第一篇：楊俊清：成功獸藥經(jīng)銷商的共同特點

楊俊清：成功獸藥經(jīng)銷商的共同特點

今年十月在河北省石家莊市和一些獸藥經(jīng)銷商朋友們一起談論到關于成功獸藥經(jīng)銷商特點的話題。這也是我們?nèi)珖F用生物制品商會會員們在一起經(jīng)常討論的話題。在今天獸藥經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型和生存艱難甚至前途迷茫的形勢下，我覺得探討這個話題很有必要。大家總結成功獸藥經(jīng)銷商的一些共性的特點，對廣大獸藥經(jīng)銷商應該有一些借鑒和指導意義。因此我把大家經(jīng)過一個下午探討的結論結合自己的一些心得一起呈獻給同行業(yè)的朋友們，以供在各自的獸藥經(jīng)銷實踐中參考，更希望對同行業(yè)朋友們有所幫助。

由于全國各地情況不同，尤其是南北方之間養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展不平衡，人們的思想觀念有很大差異，還有批發(fā)商和零售商在各方面都有很大區(qū)別，所以我們所說的成功的獸藥經(jīng)銷商一般以下列指標來衡量。第一在本地市場區(qū)域內(nèi)同行業(yè)中企業(yè)規(guī)模（銷售量）進入前三名。第二企業(yè)自身有很強的盈利能力，就是比當?shù)仄渌懈嶅X。第三企業(yè)在當?shù)赝袠I(yè)中以及社會公眾中有很強的品牌影響力。第四企業(yè)處于發(fā)展的上升階段，企業(yè)各方面的工作每年都有一定幅度的提升。按照這四條標準界定下來，我們找出各地大家熟悉的獸藥經(jīng)銷商中一些成功的企業(yè)，然后分析他們的案例，找出他們在經(jīng)營方式、管理方法、產(chǎn)品選擇以及各個方面共同的特點。一個下午下來還真的很有收獲。歸納一下那些成功的獸藥經(jīng)銷商有以下幾點是共同的。

1、企業(yè)有明確的發(fā)展目標，工作計劃性很強。

和其他所有成功企業(yè)一樣，成功的獸藥經(jīng)銷企業(yè)都有明確的發(fā)展方向和目標。比如河北的一個批發(fā)商的目標就是做河北省產(chǎn)品最全的獸藥經(jīng)營企業(yè)，幾年來一直堅持這樣做，如今他企業(yè)最大的特點就是產(chǎn)品劑型、品種很全，別人家沒有的產(chǎn)品他都有，因為這個特點他也吸引了很多客戶與他合作。山東和新疆有兩個經(jīng)銷商很相似，他們不經(jīng)營獸藥，目標就是在本省區(qū)成為最大的疫苗經(jīng)銷商，結果他們都如愿以償了。東北一個經(jīng)銷商他的目標就是成為他所在的一個縣最好的動物治療企業(yè)，幾年下來他也做到了。在這些企業(yè)有了一個目標以后，絕大多數(shù)企業(yè)還有比較明確的發(fā)展計劃，比如年度計劃，兩年計劃甚至五年計劃十年計劃。東北一個代理商給自己的企業(yè)制定了很高的目標，服務全球動物保健事業(yè)。為此兩年以前他制定了明確的企業(yè)五年發(fā)展規(guī)劃，把企業(yè)工作的大目標分解成每個年度，每個部門甚至每一個人的細化指標，每年每月每個人按照規(guī)劃安排企業(yè)的各項工作。兩年過去了，當初覺得很高很難達到的目標現(xiàn)在基本上都實現(xiàn)了。

2、企業(yè)有成功的經(jīng)營模式，這個模式被全體員工熟練地掌握。

每一個企業(yè)都有自己的經(jīng)營模式，每一個行業(yè)在不同時期不同的區(qū)域都有不同的經(jīng)營模式，關鍵是企業(yè)選擇哪一種經(jīng)營模式。成功的企業(yè)選擇了更加適應當?shù)禺敃r最高效最成功的經(jīng)營模式。而許多不成功的企業(yè)可能選擇的經(jīng)營模式不是最高效最適合的。比如同樣是選擇做獸藥批發(fā)，在河南以及很多物流業(yè)比較發(fā)達的省份，批發(fā)商會選擇物流發(fā)貨的方式配送。在這些地方，物流配送就是最好的經(jīng)營模式，的確有很多率先選擇這種經(jīng)營模式的企業(yè)都做得很成功。但是這種方式放在一些偏遠的交通不發(fā)達的省份就導致了許多獸藥經(jīng)銷商做的不成功，有些企業(yè)因此丟失了客戶資源。還有前面講過的東北某個縣那個經(jīng)銷商，他自己清楚做獸藥批發(fā)不是他的長項，但是他卻有治療技術優(yōu)勢，于是他選擇了以治療業(yè)務為主帶動獸藥銷售的模式，因此取得了成功。還有廣西一個經(jīng)銷商，他專門針對肉食雞開展獸藥銷售業(yè)

務，并自創(chuàng)了四根筍無病養(yǎng)雞法導入獸藥經(jīng)營過程中來，通過不斷地給養(yǎng)雞戶講課灌輸他的無病養(yǎng)雞法，每年消毒藥、保健品、疫苗和治療藥的銷售量都有大幅度上升，客戶也越來越忠誠。企業(yè)經(jīng)營業(yè)績快速提高。企業(yè)選擇了一個適合的經(jīng)營模式后重要的是讓執(zhí)行的人熟練地掌握和運用。所以企業(yè)的經(jīng)營模式越簡單越容易掌握越好，如果有很大的難度，那么前期對員工的培訓就要下很多工夫。

3、建立了規(guī)范的管理制度，用制度管理企業(yè)而不是靠人來看管企業(yè)。

規(guī)范有效的管理制度是保證企業(yè)正常運轉(zhuǎn)而又安全高效的重要保證。一個小的門市部可以沒有制度，因為老板可以看到企業(yè)進銷存的每一個細節(jié)和每一個員工每天的一舉一動，也就是說老板的眼睛可以看到企業(yè)的方方面面?？恐习迕刻於崦婷髽I(yè)也可以生存甚至經(jīng)營的也不錯。但是近幾年在養(yǎng)殖行業(yè)規(guī)?；图s化進程加快，獸藥行業(yè)所服務的對象不斷變化的情況下，獸藥的經(jīng)營方式必須隨之改變，很多獸藥經(jīng)營企業(yè)已經(jīng)不是那種開門待客的門店經(jīng)營方式了，他需要高超的技術、需要周到直接的服務、需要和客戶有效的溝通，還需要做很多這樣那樣的工作。因此靠老板一個人或者幾個人很難滿足客戶的需求，因此組建員工隊伍就是必然的選擇。員工多了需要大家按照一定的流程、一定的要求、合理的分工、密切的合作才能做好同一件事。那么就需要大家遵照明確的規(guī)范的工作流程和管理制度自覺地完成自己的本職工作。大家在一起討論的時候發(fā)現(xiàn)，凡是成功的獸藥經(jīng)銷商，他們的企業(yè)很多年前就都建立了管理制度，經(jīng)過多年的修改和增補，現(xiàn)在他們的企業(yè)管理制度已經(jīng)相當完善了。也正是因為他們有了好的規(guī)范的管理制度保證了他們企業(yè)有序運行，快速發(fā)展，并且在近幾年這些企業(yè)都在本省本縣作為示范企業(yè)率先通過了獸藥 GSP 驗收。比如新疆康牧動保、長春萬達獸藥、廣西惠農(nóng)動保、石家莊金牧獸藥等等。

4、手中掌握一個或幾個優(yōu)勢的產(chǎn)品，用優(yōu)勢產(chǎn)品占領市場。

獸藥經(jīng)銷商是通過代理銷售生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品進行經(jīng)營活動并最終獲利的。那么其他條件相同的情況下，經(jīng)營不同企業(yè)的不同產(chǎn)品就會出現(xiàn)不同的結果。優(yōu)勢的產(chǎn)品一定會帶來好的業(yè)績，好的利潤。非優(yōu)勢的產(chǎn)品經(jīng)營業(yè)績就會相差很多，利潤也會相差很多。大家都知道獸藥經(jīng)銷商中凡是經(jīng)營河北遠征產(chǎn)品、上海同仁產(chǎn)品、上海諾華產(chǎn)品的都依靠產(chǎn)品的優(yōu)勢做到了當?shù)仄髽I(yè)的前三名。沈陽一個經(jīng)銷商，單靠經(jīng)營兩家進口企業(yè)的生物制品，五六年時間就從默默無聞成長到遼寧省第一大疫苗經(jīng)銷商。廣東一個地區(qū)級的經(jīng)銷商經(jīng)營一家國外名牌企業(yè)產(chǎn)品每年經(jīng)營額超過一億元。類似的事例很多很多。有了一個好的產(chǎn)品就會很快進入市場，很快建立起忠誠的客戶群，就會帶動一個企業(yè)快速發(fā)展。這已經(jīng)是所有經(jīng)商的人很早以前達成的共識了。因此我們看到，那些成功的獸藥經(jīng)銷商，每個人手里都掌握一個或者幾個優(yōu)勢的產(chǎn)品。是他們成就了優(yōu)勢產(chǎn)品的品牌，也是優(yōu)勢的產(chǎn)品成就了他們的事業(yè)。

5、企業(yè)有忠實穩(wěn)定上進的員工團隊共同努力，而不是老板一個人在單打獨斗。

成功的獸藥經(jīng)銷商都不是一個人在單打獨斗。他們在幾年或十幾年前就看到了建立員工團隊的重要性，看到了團隊建設是企業(yè)發(fā)展壯大的必要手段。經(jīng)過幾年十幾年建設他們的員工團隊已經(jīng)基本建設完成。無論從人員的組建、制度的規(guī)范、文化的沉淀、薪酬的激勵等等各方面都已經(jīng)成熟起來。有了完整的團隊，有了集體的力量才讓他們有可能完成更高的業(yè)績，這遠非一個能干的老板所能做到的。哈爾濱有一個經(jīng)銷商用十幾個人的團隊五年間做到了全省銷售量第一。相反的在他附近有一家做了近二十年的經(jīng)銷商，不重視團隊建設，員工隊伍

能力素質(zhì)很低，事事處處都要老板親力親為?，F(xiàn)在每年的營業(yè)額不到 800 萬，比鼎盛時期下降了 1000 多萬。中國有兩句俗話很好。一句是“眾人拾柴火焰高”。另一句是“一個人即使渾身是鐵也捻不了幾根釘?！?/p>

6、永不滿足，積極進取，有很強的學習欲望和學習能力。

和成功的獸藥經(jīng)銷商接觸，大家有一個共同的感受就是這些人都很不滿足，很愛學習。他們總覺得的自己還有很多的地方?jīng)]有做好。在本縣做到第一了，他會和外縣的同行比。在本省做到第一了，他會和外省的同行比。比較的過程中總能發(fā)現(xiàn)自己的不足，然后向同行討教學習認真改進。他們經(jīng)常在不同場合通過各種方式和優(yōu)秀的成功的同行交流，和上游企業(yè)下游用戶交流。河北金牧獸藥總經(jīng)理從來不放過一次和同行交流的機會。還有很多人經(jīng)常花重金參加專業(yè)培訓機構開設的企業(yè)經(jīng)營管理課程的學習。有很多企業(yè)經(jīng)營者不但自己學習，也會經(jīng)常通過各種方式培訓自己的員工，讓員工和自己一起提高，一起成長。更有很多成功的獸藥經(jīng)銷商把企業(yè)學習培訓制度化，專業(yè)化。長春萬達獸藥集團就制定了員工學習培訓的制度。設置了管理干部培訓的課程、業(yè)務員的培訓課程、新員工入職培訓課程，并且有專門部門和人員負責員工的學習和培訓工作。

7、謙遜的做人風格，誠實的商業(yè)信譽。

這一點供貨廠商的業(yè)務人員最有發(fā)言權。他們普遍感到接觸那些成功的獸藥經(jīng)銷商，并沒有想象的那么難。它們都很平易近人，為人很和氣友善，也愿意傾聽業(yè)務員們的想法和建議，和業(yè)務員之間能平等地交流，即使雙方?jīng)]有業(yè)務往來也可能成為朋友。而不像有的經(jīng)銷商那樣傲慢不友好。在和這些經(jīng)銷商做業(yè)務時，他們說到無論是價格、結款方式，只要是雙方約定的條款，他們說到做到，不打折扣，如果有一些改變，他們也會禮貌地向?qū)Ψ教岢鲎约旱南敕?，然后傾聽對方的答復。從不以上帝自居。這樣的風格和信譽給他們帶來了很多朋友，帶來了很多信息，帶來了很多好的合作伙伴、帶來了很多優(yōu)勢產(chǎn)品。從而幫助他們事業(yè)成功，推動他們企業(yè)發(fā)展。

第二篇：楊俊清：吉林獸藥經(jīng)銷商發(fā)展趨勢和對策

楊俊清：吉林獸藥經(jīng)銷商發(fā)展趨勢和對策

據(jù)不完全統(tǒng)計，截止到2012年7月末，吉林省通過GSP驗收的獸藥經(jīng)營企業(yè)2200余家。實際在經(jīng)營的獸藥經(jīng)營企業(yè)包括獸醫(yī)門診共有5000余家。其中有省市級代理商100余家，零售商和獸醫(yī)門診近5000家。那么將來獸藥經(jīng)銷商群體的數(shù)量將會如何變化，發(fā)展將呈現(xiàn)怎樣的趨勢呢？

我們認為，總的趨勢一定是獸藥經(jīng)銷商的數(shù)量會越來越少，預計未來五年之內(nèi)會有約一半的獸藥經(jīng)銷商被淘汰，那時全省可能只剩下約2000家經(jīng)銷商。到十年之后可能剩下不到1000家獸藥經(jīng)銷商。全省各地分布有幾十家代理商，幾百家零售商。

作出以上判斷的具體依據(jù)是。第一，原來的獸藥經(jīng)營企業(yè)總體來說是過多了，但是經(jīng)營規(guī)模都不大，也不是很規(guī)范。國家會根據(jù)經(jīng)濟發(fā)展和行業(yè)管理的需要對獸藥經(jīng)營企業(yè)加強管理，提升標準。GSP的標準是很多現(xiàn)有的獸藥經(jīng)營企業(yè)達不到的，不能通過驗收的經(jīng)營企業(yè)就會因此被淘汰?，F(xiàn)在全省還有2000余家獸藥零售商沒通過驗收，他們隨時可能被停業(yè)。第二，行業(yè)的競爭讓現(xiàn)在約百分之二十的零售商處于生死邊緣，這部分企業(yè)隨時可能被淘汰出局。第三，也是最重要的，從養(yǎng)殖行業(yè)規(guī)?；l(fā)展的進程看，養(yǎng)殖行業(yè)企業(yè)規(guī)模會越來越大，相反地養(yǎng)殖企業(yè)的數(shù)量會越來越少，尤其是小型養(yǎng)殖戶越來越少，剩下的大型養(yǎng)殖企業(yè)對于獸藥經(jīng)銷商的服務和產(chǎn)品要求越來越高，他們很少會選擇與小型的獸藥零售商合作。這也加速了市場對于獸藥零售商的淘汰。

在將來激烈的行業(yè)競爭中那些企業(yè)會生存下來呢？我們認為下列企業(yè)生存下來的可能性很大。

1、代理商中有三類企業(yè)會勝出。一是有規(guī)模、有品牌、有資金實力的。二是掌握優(yōu)勢產(chǎn)品資源、又有推廣能力的。三是掌握優(yōu)質(zhì)的客戶資源又有技術服務能力的。

2、零售商中百分之八十都會被淘汰掉。但是以下三種零售商會在市場選擇的競爭中生存下來。一是現(xiàn)在手里掌握優(yōu)勢的產(chǎn)品，能在幾年內(nèi)把企業(yè)規(guī)?？焖贁U大，成為本市縣排名前幾位的零售商。二是具備較強的專業(yè)技術服務能力、營銷能力和客戶管理能力的零售商。三是處在養(yǎng)殖密集區(qū)域，能夠把自己發(fā)展成為代理商的零售商。

為了在將來的競爭中勝出，現(xiàn)在的獸藥經(jīng)銷商應采取哪些正確的對策呢？

獸藥代理商應采取的對策

1、盡快做大自己企業(yè)的規(guī)模，積累資金實力，積累優(yōu)勢產(chǎn)品，積累客戶尤其是養(yǎng)殖企業(yè)客戶。將來你的資金實力會保證你的生存，優(yōu)勢的產(chǎn)品會幫助你賺到利潤和發(fā)展客戶。而養(yǎng)殖企業(yè)客戶是你和供貨的生產(chǎn)企業(yè)合作的最大資本。

2、盡快建立自己的企業(yè)品牌，提高企業(yè)的知名度、信譽度和美譽度。知名度是品牌的基礎，信譽度會讓上下游的業(yè)務單位愿意與你合作，美譽度會讓你的老客戶越來越忠誠，新客戶會逐步變成老客戶。在行業(yè)眾多企業(yè)中，你的品牌影響力越大，你的生存機會就越多。建立品牌可以先通過廣告、會議、業(yè)務往來提高知名度，再通過產(chǎn)品質(zhì)量和業(yè)務往來中的誠實守信建立信譽度。最后通過產(chǎn)品的效果和優(yōu)質(zhì)的服務建立品牌的美譽度。

3、牢牢把握企業(yè)現(xiàn)在占有的優(yōu)勢的產(chǎn)品資源并發(fā)揚光大，同時盡可能多地把市場上現(xiàn)有的優(yōu)勢產(chǎn)品以及將來可能成為優(yōu)勢產(chǎn)品的產(chǎn)品爭取到自己的企業(yè)中來，建立和這些產(chǎn)品的有效合作，占有這些優(yōu)勢產(chǎn)品的資源。優(yōu)勢的產(chǎn)品是經(jīng)銷商生存的基礎和保證。沒有好的產(chǎn)品任何經(jīng)銷商都不可能有所作為。

4、盡快調(diào)整自己的企業(yè)結構和完善自己企業(yè)的服務功能，使企業(yè)適應將來在終端市場的激烈競爭，并能在競爭中勝出。企業(yè)的部門設置要傾向于大型養(yǎng)殖企業(yè)的業(yè)務，企業(yè)的業(yè)務人員要熟悉大型養(yǎng)殖企業(yè)的養(yǎng)殖業(yè)務和需求。企業(yè)的技術人員要能提供大型養(yǎng)殖企業(yè)對于消毒、預防、保健和緊急治療的需要。技術設備要滿足大型養(yǎng)殖企業(yè)對于各種必要檢驗和診斷的需要。

5、現(xiàn)在就要積極主動地和優(yōu)秀的生產(chǎn)企業(yè)合作，清楚自己在整個合作中的分工，做好自己的角色。能為生產(chǎn)企業(yè)在當?shù)亻_發(fā)并管理好客戶，做好產(chǎn)品供應的物流工作，管理并及時回收企業(yè)資金，發(fā)現(xiàn)并及時反映市場的各種變化和突發(fā)事件，幫助企業(yè)做好產(chǎn)品售后服務。

獸藥零售商應采取的對策

1、盡早和優(yōu)勢的獸藥生產(chǎn)企業(yè)、獸藥代理商建立起合作關系，成為他們緊密的不可缺失的合作伙伴，通過合作拿到優(yōu)勢的獸藥產(chǎn)品，同時在自己的區(qū)域內(nèi)把業(yè)務量做大。將來無論市場如何變化，你都會是他們首選的合作伙伴。那你就有機會生存下來并可能獲得很好的發(fā)展。

2、盡快地把自己的企業(yè)規(guī)模做大，市場范圍擴大。你越強大在競爭中生存的機會就越多。

3、把獸藥業(yè)務從面向小型養(yǎng)殖場轉(zhuǎn)向服務大型養(yǎng)殖場，掌握優(yōu)質(zhì)的客戶資源，和他們一起成長。你就有了被獸藥廠和代理商利用的資格，他們就會選擇與你合作，你也就有了生存和發(fā)展的機會。

4、如果你所在的區(qū)域養(yǎng)殖業(yè)的前景不樂觀，盡早把業(yè)務向養(yǎng)殖發(fā)達的地區(qū)轉(zhuǎn)移，不要被養(yǎng)殖業(yè)淘汰你。

5、沒有技術的，不懂經(jīng)營的要盡快補足自己存在的缺陷，自己不能做到的可以聘請人才為你服務，增強你的實力。

本文作者為中國獸藥策劃網(wǎng)專欄作者

第三篇：成功企業(yè)的共同特點

成功企業(yè)的共同特點

? 共同的目標和價值觀（優(yōu)秀的企業(yè)文化）? 明確的朝目標進展的指示（目標激勵）

? 角色清晰且互相合作（清晰的職責）

? 適宜的領導方式和輔導（有效的領導方式）? 關注工作及執(zhí)行人員

? 公開討論的氛圍（企業(yè)文化）

? 清晰的溝通（有效的溝通）

? 解決沖突（有效的沖突管理）

? 恰如其分的決策（決策的科學性）

? 每個成員都作為有價值的人員被接受（企業(yè)文化）? 理解個體的需求和愛好（好的激勵方式）? 建立和接受基本規(guī)則（企業(yè)文化）

? 對努力及其成果有平等的獎勵（公平的激勵體系）

第四篇：楊俊清：企業(yè)工作一定要有計劃

楊俊清：企業(yè)工作一定要有計劃

一、任何企業(yè)工作都要有計劃

一個合理的計劃對于企業(yè)工作的開展、對于企業(yè)的進步有很好的促進和推動作用。然而有的獸藥企業(yè)尤其是獸藥經(jīng)營企業(yè)卻沒有對工作進行計劃的習慣，工作推著干，走到哪算哪，做到啥樣算啥樣。沒有計劃是許多獸藥企業(yè)不能做的更好的重要原因。在今天競爭激烈的市場環(huán)境下，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營沒有計劃，工作就沒有遵循，沒有目標。員工就沒有動力。并最終導致企業(yè)競爭力下降。

其實再小的獸藥店本質(zhì)上都叫企業(yè)，凡是企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營都需要有明確的計劃。哪怕是一個人的小店也需要有計劃來指導自己的工作。工作計劃從時間上分階段的、的、長遠的計劃。從工作角度分單項計劃、總體計劃。

企業(yè)有了計劃工作就有所遵循，就有了目標。有了遵循就知道什么時候干什么，有了目標工作就有了方向，就有了動力。有了方向，有了動力工作的效果就會好。企業(yè)就會進步更快。因此獸藥企業(yè)要想把企業(yè)做好，就一定要養(yǎng)成計劃工作的習慣，并且一定要學會有效的計劃工作。

二、如何制訂計劃？計劃要有哪些內(nèi)容呢？

實際生產(chǎn)經(jīng)營中有許多企業(yè)也知道做計劃的重要性，但是卻不知道如何做出一個有效的可行的工作計劃。導致計劃的目標不明確、責任不明確、措施不明確、考核沒尺度、業(yè)績沒獎懲。最終導致計劃執(zhí)行的不好，達不到計劃的目的，對工作的促進作用有限。那么工作計劃要怎么做，要包含哪些內(nèi)容呢？下面以工作計劃為例做以說明。

1、確定明確的工作目標

企業(yè)的工作目標可以是一個也可以是多個。獸藥企業(yè)一般以產(chǎn)值、銷售量、利潤額作為總的主要的目標。不同企業(yè)還會把客戶數(shù)量、品牌影響力、員工的工資收入以及單項工作做為次要目標。企業(yè)制定計劃目標要科學合理，一般情況下企業(yè)確定目標的原則有兩個：一是目標一定是可以實現(xiàn)的，二是目標一定是通過努力才能夠完成的。如果目標過高讓人覺得怎么努力都無法達到，責任人就會有抵觸心理，就會放棄努力。如果目標過低無需努力就能達到，也起不到對責任人的激勵作用。

一般情況下目標必須按時間細分到每個季度、每個月甚至每一天，把每一個時間段的任務明確下來。以便于考核并督促工作。比如某個企業(yè)的全年銷售目標是1000萬，根據(jù)市場的淡季旺季可以把1000萬精確的細分到12個月，然后按月進行銷售量完成情況考核。如果不進行細分，無論過去的一個月完成多少銷售量你都不知道是超額了還是沒完成，也沒辦法準確考核目標在某一個階段的完成情況，沒有辦法對責任人進行階段工作評價，更無法對責任人法進行獎勵和懲罰。

如果有多個員工對總的銷售目標負責，就必須根據(jù)每個人的市場情況、工作能力和具體的分工明確每一個員工具體負責的任務量，并且也要把他的任務量細分到12個月。讓他準確知道每個月要完成的銷售量是多少。讓考核的人有明確的依據(jù)確定每一個員工銷售量的完成情況，以便進行獎勵和懲罰。

2、確定目標的責任人

企業(yè)的目標都是靠人來實現(xiàn)的，每一個目標都要落實到具體的責任人。每一個人也都要對具體的目標負責。沒有責任人的目標很難保證順利實現(xiàn)。不對目標負責任的人也很難對目標的實現(xiàn)保持長久的熱情和責任感。一般情況下，企業(yè)的老總要對企業(yè)總的目標負責。銷售部經(jīng)理要對企業(yè)的銷售額負責，業(yè)務人員要對自己市場區(qū)域的銷售量負責。市場部經(jīng)理要對企業(yè)的宣傳和品牌目標負責。人事部要對員工的工資和福利收入目標負責，等等。為了增強責任人的責任感，增強完成目標的主動性和工作動力，必要時可以讓責任人和上級領導簽訂責任狀或者在全體員工面前對目標進行公開承諾。

3、明確制定達成目標的具體措施和辦法

為了保證目標的順利實現(xiàn)，增強目標的可操作性，在制訂計劃時就要對計劃的實施過程給出盡可能具體的可行的措施和辦法。措施和辦法越具體越有操作性，越容易執(zhí)行。比如可以增加產(chǎn)品線、啟用更有能力的員工，采取一定的促銷措施，擴大市場區(qū)域等等。如果不能給出具體的措施和辦法就要給與責任人一定范圍內(nèi)的授權，以便其在必要的時候臨機對遇到的問題和困難進行處置。

4、制定有效的考核辦法

計劃執(zhí)行過程中必須及時對計劃執(zhí)行情況進行有效的考核。考核工作要有專門的人負責，考核的辦法一定要公正公開，考核指標盡可能的達到可以量化并且一目了然?？己艘话惆凑赵露冗M行，對比計劃考核每個責任人各種目標的階段任務完成情況。對完成好的要鼓勵，對完成不好的要明確指出差距，并幫助他找到問題，更要幫助他找到解決問題的辦法，以便讓他盡快趕上計劃的進度。這樣的考核才能起到檢查和督促的作用，還可以隨時發(fā)現(xiàn)計劃執(zhí)行中的問題以便及時解決問題或者修改計劃。如果沒有考核或者考核的方法不正確就不能起到檢查和督促的作用。計劃的執(zhí)行也就沒有保證。

5、制定必要的獎懲方案

有很多企業(yè)的計劃其他方面做得很好，但是并沒有得到有效的堅決的執(zhí)行，究其原因就是沒有獎懲條款或者獎懲條款沒有力度。比如有的企業(yè)在計劃的最后要求到：每個責任人必須積極努力工作，必須按照計劃完成目標。但是卻沒有說完成目標怎么獎勵，也沒有說如果完不成目標怎么懲罰。也就是說作為責任人你是否完成計劃目標對你并沒有什么影響，換句話說就是你完成可以完不成也沒什么。有一個情況大家很熟悉，就是每到節(jié)假日前我們總能在中央和各地電視臺聽到各級黨和政府要求黨員干部不準大吃大喝，不許請客送禮，不許收受錢物。這樣語重心長的諄諄教誨和要求的效果如何呢？還不是大家左耳聽右耳冒嗎。為什么？因為沒有人去考核，即使有個別倒霉蛋被撞見了，也會因為沒有明確的懲罰依據(jù)不了了之。因此企業(yè)的工作計劃里一定要包括一個非常明確的獎懲條款。就是完成目標如何獎勵，沒完成目標如何懲罰，并且獎懲力度一定要能夠引起相關責任人的足夠重視。原則就是獎勵

要讓人砰然心動、懲罰要讓人真正心疼。

三、計劃的貫徹落實

具備了上述五個方面的內(nèi)容計劃就具備了有效執(zhí)行的基礎，但是要真正把計劃執(zhí)行下去，保證計劃目標的順利實現(xiàn)，還要做好計劃的宣講和落實工作。一個企業(yè)的計劃一般是由少數(shù)領導和主要員工制定的。要把它變成企業(yè)全體員工的工作計劃，變成全體員工遵循的尺度和自覺行動，就必須通過開大會小會逐級傳達貫徹。首先讓全體員工都清楚企業(yè)的總目標和自己的目標，了解計劃的內(nèi)容，理解計劃的意義，掌握必要的措施，明確自己的責任，知道計劃考核的辦法和獎懲條款。這不是一次兩次就能做到的，計劃執(zhí)行前和執(zhí)行初期要經(jīng)常的在不同層次不同場合宣傳貫徹。計劃執(zhí)行的不同階段也要進行考核檢查，并根據(jù)階段考核的結果實時兌現(xiàn)獎勵和懲罰。

企業(yè)越大工作越多，就越要有詳細的計劃，各個部門也要有自己的計劃。小企業(yè)計劃可以適當簡單。不論如何計劃只要能被有效執(zhí)行，能起到規(guī)劃工作，能起到激勵和督促員工的作用就好。

第五篇：楊俊清：業(yè)務員的職責和作用

楊俊清：業(yè)務員的職責和作用

在公司化經(jīng)營的獸藥企業(yè)中，業(yè)務員是一個核心的人群，是企業(yè)市場的直接開發(fā)和管理者，是企業(yè)銷售業(yè)務的主要從業(yè)者，也是企業(yè)效益的主要創(chuàng)造者。他們處在企業(yè)銷售市場的最前沿，是企業(yè)和客戶連結的紐帶，他們作用發(fā)揮得好，企業(yè)銷售業(yè)績就得到提升，企業(yè)的發(fā)展就有保證。否則，就會影響企業(yè)的效益。那么，業(yè)務員有哪些職責，應起到哪些作用，又該如何最大限度地發(fā)揮業(yè)務員的作用呢？

就目前的獸藥企業(yè)的需要而言，業(yè)務員應該起到以下幾方面的作用：

1．開發(fā)市場、建立客戶網(wǎng)絡

任何企業(yè)都需要有一批客戶和用戶來銷售并使用其產(chǎn)品，使企業(yè)通過銷售產(chǎn)品賺取差價來維系企業(yè)的運轉(zhuǎn)并實現(xiàn)利潤?？蛻魪暮味鴣?，除了廣告宣傳吸引客戶和一部分其它渠道的客戶以外，由于獸藥企業(yè)面對的客戶相對分散，而且多數(shù)處在廣大鄉(xiāng)村。因此，利用業(yè)務員開發(fā)市場，建立客戶網(wǎng)絡就是一個必然的選擇。就目前情況而言，中國絕大多數(shù)獸藥企業(yè)都是由業(yè)務員負責市場的開發(fā)和建立客戶，并且這種方式也是行之有效的一種好方法。各企業(yè)由于規(guī)模的不同，開發(fā)市場的方向各異，所使用業(yè)務員的數(shù)量有多有少，從幾個人到幾十人上百人規(guī)模的銷售團隊都有。從各企業(yè)制訂的業(yè)務員職責看，大多數(shù)企業(yè)都會把業(yè)務員開發(fā)市場看得很重要，尤其是新生企業(yè)，更強調(diào)業(yè)務員開發(fā)市場建立客戶的作用。

2．管理市場，維護市場秩序

企業(yè)在一個市場區(qū)域內(nèi)會根據(jù)自己產(chǎn)品的特點和自己的銷售思路合理配置客戶，建立一個相對合理的穩(wěn)固的銷售渠道，以保證自己穩(wěn)定的銷售量和合理的利潤。但隨著時間的推移，下級客戶銷售情況的差異以及客戶的此消彼長，加上其它因素的作用，企業(yè)建立起來的客戶網(wǎng)絡可能會發(fā)生改變，銷售渠道可能會有不暢通，還有可能發(fā)生竄貨，發(fā)生消費糾紛等等這樣那樣的問題。所有這些問題如果不能盡早解決，就會影響到企業(yè)銷售工作的進行，影響銷售業(yè)績，嚴重的還會給企業(yè)造成更大損失。因此，做為企業(yè)的代表，業(yè)務員必須時刻注意市場上各種因素的變化，管理好自己的市場，及時掌握市場發(fā)生的各種情況。把不利因素盡早排除，維護正常的市場秩序，保證企業(yè)銷售工作正常進行，并不斷發(fā)展。

3．傳達和落實企業(yè)的銷售政策

每一個企業(yè)都有一套完整的銷售政策來保證自己銷售目標的實現(xiàn)。如銷售方式，客戶的選擇，產(chǎn)品價格，客戶的返利額度，市場保護措施等等。而所有的銷售政策最終都要通過客戶的合作來落實。那么把企業(yè)的銷售政策傳達給客戶，并給予詳細的解讀，再通過努力讓顧客心悅誠服地接受企業(yè)的政策，并心甘情愿地與企業(yè)合作，這是一個合格業(yè)務員必須能起到的作用。如果業(yè)務員沒能把企業(yè)的政策及時準確地傳達給客戶或者傳達以后沒能得到客戶的響應，這個業(yè)務員就不是一個盡職盡責的業(yè)務員，也不是一個合格的業(yè)務員。由于獸藥行業(yè)是一個季節(jié)性很強的行業(yè)，又是一個競爭異常激烈的行業(yè)，各企業(yè)經(jīng)常會根據(jù)季節(jié)的不同，根據(jù)市場突發(fā)狀況，制定一些臨時政策以保證或擴大銷售。因此，要求業(yè)務員必須做好傳達和落實工作，以保證好的政策收到好的效果。

4．指導用戶合理使用本企業(yè)產(chǎn)品

現(xiàn)代銷售講求技術性、服務性，通過技術和服務開發(fā)市場，發(fā)展用戶，很多獸藥企業(yè)在銷售隊伍之外又建立一支技術服務隊伍，以指導用戶合理使用公司產(chǎn)品，保證產(chǎn)品發(fā)揮應有作用，解決用戶問題，進而獲得長久穩(wěn)定的銷量和利潤。有了技術服務隊伍，還需要業(yè)務員掌握較強的技術服務能力，因為只有既懂得銷售又懂得技術的人，才能把工作做得更好，才能更受用戶歡迎。事實證明，教會客戶用你的產(chǎn)品賺錢方法、教會用戶使用你的產(chǎn)品維護動物健康，你的銷售工作會更有成效，也會變得輕松容易。這也是銷售工作的實質(zhì)。

5．傳播企業(yè)文化

每個企業(yè)都有自己的企業(yè)文化，越是成功的企業(yè)，其企業(yè)文化特征越鮮明越具有凝聚力。大的成功的企業(yè)能夠把成千上萬的員工組織在一起合理分工，相互協(xié)作，除了企業(yè)有完善的管理制度，工作程序以外，更重要的是大家有共同的企業(yè)文化，有共同的價值觀，有共同的目標，并自覺地為這一目標而努力。

近幾年來，一些獸藥企業(yè)除了在企業(yè)員工內(nèi)部培植共同的企業(yè)文化，加強企業(yè)團隊凝聚力以外，還試圖把客戶納入到員工隊伍中來，試圖用企業(yè)文化感化客戶,保證銷售渠道的穩(wěn)定.因此,企業(yè)除了其它的傳播方式,擴大企業(yè)文化的影響力以外，尤其業(yè)務員做為企業(yè)和客戶聯(lián)系紐帶的特定地位，責無旁貸地成為企業(yè)文化的直接傳播者，也是最有效的傳播者。實踐證明，客戶對供貨商企業(yè)文化的認同程度越高，合作就越緊密，合作的效率越高，效果越好。好的業(yè)務員能清醒地意識到這一點，更能充分地發(fā)揮企業(yè)文化傳播者的作用。

6．反饋客戶的意見，建議和要求

誰都知道，一個銷售過程的完成，需要企業(yè)和客戶的相互合作，這兩方面缺一不可，而兩方面的合作除了產(chǎn)品做為媒介，還需要相互了解，相互妥協(xié)，達成一致。而這些工作就需要業(yè)務員來完成，業(yè)務員除了把企業(yè)和自己推銷給客戶，還要充分了解客戶好的建議及合理要求及時反饋到企業(yè)，以幫助企業(yè)不斷改進和完善工作。當然如果客戶有一些不合理的要求在反饋給企業(yè)的同時，業(yè)務員還應做好解釋和說服工作，以維護雙方合作的正常進行。

7．搜集市場信息

業(yè)務員還有一個很重要的工作是搜集自己所在市場的信息并分析，歸納后回報企業(yè)相關部門。比如市場疫情信息，產(chǎn)品信息，客戶信息，管理部門信息等等。一切對企業(yè)有用的，有關聯(lián)的信息都要搜集回報。這些信息都是企業(yè)經(jīng)營所必須參考的，這也是業(yè)務員應起到的作用之一。

業(yè)務員的作用除了上述七個方面以外，各企業(yè)根據(jù)自己情況不同還給業(yè)務員規(guī)定了其它的職責和任務。只要是業(yè)務員能完成的，對企業(yè)的經(jīng)營目標有幫助的都是積極的可取的。然而更重要的是要通過下面一些必要的措施保證業(yè)務員能起到應有的作用。

第一：要聘請有能力的人擔任業(yè)務員

能力的標準應該是具有一定的語言溝通能力，能和客戶有效地交流，具有很強的理解能力把企業(yè)的政策正確貫徹給客戶，把企業(yè)的產(chǎn)品介紹給客戶，具有一定的專業(yè)技術能力;教會客戶賣你的產(chǎn)品、教會用戶使用你的產(chǎn)品；具有較強的責任心，認真負責地完成好每一項工作。具備了一定的基礎能力的人，再經(jīng)過公司專門培訓才能派到市場做業(yè)務員。

第二：制定有效的管理制度

每個企業(yè)都會制定業(yè)務員的管理制度，規(guī)定了業(yè)務員的職責，銷售任務和回款金額。但往往更注重銷售任務的指標和回款任務的完成，而對業(yè)務員的其它方面作用沒有明確規(guī)定或干脆沒有要求。這種情況下，絕大多數(shù)業(yè)務員會把注意力集中在銷售和回款上，而不注意發(fā)揮其它方面的作用。往往這樣做的結果是就銷售而做銷售，完成任務了不知所以然，完不成銷售任務也不知所以然，并且也不利于工作和其它方面業(yè)績的提升，業(yè)務員自身能力也得不到提高。如果企業(yè)把業(yè)務員的各方面職責盡可能全面地、簡明地做以規(guī)定，加以考核，鼓勵先進，鞭策后退，就有力于業(yè)務員起到應有的作用，完成應有的任務。

第三：要給予業(yè)務員獨立處理市場問題的權力

業(yè)務員的工作不同于其它崗位工作，更多的時間獨自在市場上，代表企業(yè)獨立工作。由于其遠離企業(yè)，不能事事及時向公司匯報，及時得到企業(yè)領導的指示，又因為企業(yè)中沒有誰比他更清楚地掌握市場的情況，那么處理市場一般臨時事務和突發(fā)情況他們就是最合適的人選。

近幾年由于市場競爭激烈，管理部門監(jiān)管力度加大，市場上經(jīng)常有各種事情發(fā)生，因此，賦予業(yè)務員一定的獨立處理問題的權力十分必要。為了讓業(yè)務員能大膽工作，也能掌握好行使權力的尺度，企業(yè)要明確規(guī)定業(yè)務員的權力范圍和行使權力的原則。如果業(yè)務員是從企業(yè)利益出發(fā)行使權力，收到好的結果要給予鼓勵。如果出現(xiàn)失誤也不要追究責任，給一些指導和安慰，后果由企業(yè)承擔。這樣才能讓他們不斷成長并敢于獨立工作。

第四：業(yè)務員對企業(yè)要有很高的忠誠度

業(yè)務員對企業(yè)的忠誠度主要決定于以下幾方面：一是對企業(yè)給予薪酬的滿意度，為了這份薪酬他也要努力為企業(yè)服務。二是對企業(yè)文化的認可程度，他越認同企業(yè)文化，內(nèi)心就越有歸屬感，精神上就產(chǎn)生對企業(yè)、對企業(yè)內(nèi)部領導和同事的依賴感。三是對企業(yè)未來前途是否有信心。他對企業(yè)的信心越足，忠誠度越高。四是對自己在企業(yè)內(nèi)部發(fā)展前景是否有信心，他認為自己在企業(yè)前途光明時，對企業(yè)就忠誠。當然必要的合理的管理制度，也是保證業(yè)務員對企業(yè)忠誠度十分必要的手段。俗話說，沒有規(guī)矩不成方圓，企業(yè)沒有明確的，嚴格的管理制度，員工逐步就會變成一盤散沙，就會產(chǎn)生離心的傾向，忠誠度也無從談起，久而久之各種問題都會滋生出來，這方面的例子不勝枚舉。

當然要更好地發(fā)揮業(yè)務員的作用，還有很多方面的工作要做，不同企業(yè)各有自己的方法，只要適用的就都是好的，可以學習的。

本文作者為中國獸藥策劃網(wǎng)專欄作者