第一篇：醫(yī)藥代表醫(yī)生處方習慣調(diào)研

醫(yī)生處方習慣調(diào)研

基本信息：

姓名：醫(yī)院：

科室：職稱：年齡:城市:

門診量：

1、每周門診天數(shù)：

2、每次門診冠心病病人數(shù)： 信息調(diào)研,可以多選：

1、您在遇到下面哪種疾病的患者時，會選擇處方中成藥A.冠心病穩(wěn)定性心絞痛

B.冠心病不穩(wěn)定性心絞痛

C.PCI后一年之內(nèi)

D.急性心肌梗死恢復期

E.心絞痛急性發(fā)作

F.神經(jīng)官能癥

G.心血管疾病高危人群

H.冠心病合并高血壓

I.冠心病合并糖尿病

J.冠心病合并腦卒中

K.其他

2、您在為患者處方中成藥時，習慣采用下面哪種方式A.單獨處方中成藥

B.一種中成藥和西藥配合使用

C.2種或2種以上中成藥和西藥配合使用

3、請列出您最常處方的3種中成藥

4、請列出您針對冠心病病人最常處方的3種中成藥

5、您處方中成藥時，會從哪些方面考慮處方品種，請您按重要性排序① 療效 ②安全性 ③價格 ④合并用藥 ⑤證據(jù)支持 ⑥服用方便 ⑦其它

A.您在遇到下列哪種疾病時,習慣處方復方丹參滴丸

B.冠心病穩(wěn)定性心絞痛

C.冠心病不穩(wěn)定性心絞痛

D.PCI后一年之內(nèi)

E.急性心肌梗死恢復期

F.心絞痛急性發(fā)作

G.神經(jīng)官能癥

H.心血管疾病高危人群

I.冠心病合并高血壓

J.冠心病合并糖尿病

K.冠心病合并腦卒中

L.其他

6、您認為XXX產(chǎn)品主要從下面哪幾方面發(fā)揮效果,并請按照重要性的順序排列

A.保護心肌

B.改善血管內(nèi)皮功能,防止動脈粥樣硬化形成C.降血脂,改善血流變學指標

D.抗血小板聚集

E.改善微循環(huán)

F.抗氧化

8.您為患者處方XXX產(chǎn)品,建議服用療程

A.臨時服用一次

B.4周C.長期服用

9.您在處方XXX產(chǎn)品時,通常還處方哪種藥物

A.硝酸酯類

B.阿司匹林

C.氯吡格雷

D.利尿劑

E.其它中藥,比如

F.其它藥物,比如

10.您對XXX產(chǎn)品的寶貴建議

第二篇：醫(yī)生形成處方習慣的秘訣

醫(yī)生形成處方習慣的秘訣

（一）醫(yī)生處方藥品的原因

（1）治療需要

每一個產(chǎn)品都渴望成為像環(huán)包素對腎移植、去甲萬古對MRSA那樣的治療常規(guī)和經(jīng)典用藥，但往往只有屈指可數(shù)的品種上升至這樣的高處。成為經(jīng)典用藥是產(chǎn)品和醫(yī)藥代表的目標與定位，但它對產(chǎn)品先天和后天的條件要求十分苛刻：產(chǎn)品自身必須是劃時代的，還需有強大的市場策劃、相對較長的成長周期、天文數(shù)字的市場投入、機遇等。

絕大多數(shù)的公司或代表只能將目標設定為：在對應的適應癥或病情下，被醫(yī)生想想并較為廣泛地使用。

做醫(yī)生的大都宣誓要銘記西波拉底誓言，深知醫(yī)家責任重大，所以，醫(yī)藥代表不要奢望通過醫(yī)生濫用藥來換取自己的銷量，這也是我們醫(yī)藥人士基本的商業(yè)倫理道德。那種通過改寫化驗單迫使病人使用干擾素的醫(yī)生是敗類中的敗類，不在討論之列。

（2）醫(yī)保/社保用藥

同樣是EPO，一個在報銷范圍，一個不在；同樣是G-CSF，一個自付比例為10%，一個為30%；醫(yī)生一般會選擇前者。

（3）藥品療效價格比合理

療效價格比屬藥品經(jīng)濟范疇。藥品經(jīng)濟學是自1995年起，在SCHRING-PLOUG、ROCHE等幾家跨國公司的大力推廣下才在中國大陸風行起來的。今天，藥品經(jīng)濟學、療效價格比已經(jīng)成為醫(yī)生的常用詞和他們判斷藥品價值和適用性的重要指標。藥品療效價格比類似老百姓談論的商品之功能價格比。

例如：治療重癥感染，使用頭孢A，一日1次，每次2克，150元/克；使用頭孢B，一日2次，每次2克，90元/克。兩藥療程均為7-14天，皆對致病菌敏感。則我們初步可以判斷A藥比B藥有經(jīng)濟學上的優(yōu)勢。試想，如果醫(yī)藥代表僅僅告知醫(yī)生頭孢A為150元/克，而不與醫(yī)生在日治療費用或總療程費用上就產(chǎn)品的經(jīng)濟學優(yōu)勢達成共識，極可能給醫(yī)生造成A藥很貴的印象。

（4）相對更方便和安全

一般說來，相同或相近療效的兩個藥物，醫(yī)生選擇口服用藥的機會多于選擇靜脈用藥的機會，選擇一日一次給藥（Qd）的優(yōu)先于一日三次（Tid）給藥的。這屬藥物的“順應性”特點。安全性是醫(yī)生十分關(guān)注的，甚至有醫(yī)生稱：療效差點沒關(guān)系，但不能用出了事。

前列腺素E1（PGE1）有脂微球、環(huán)糊精和凍干粉針幾種劑型；副反應的發(fā)生率為低、中、高，發(fā)生程度為輕、中、重；凡是使用過凍干粉針的醫(yī)生如果用了脂微球制劑，幾乎不會再回頭用粉針了，因為它們在副作用上判若兩藥。這是藥品安全性形成的競爭力。

一些價格不菲的進口藥，在市場上出現(xiàn)了價格低廉的仿制品后依然能夠獨占鰲頭，何哉？除了營銷，質(zhì)量穩(wěn)定或副作用遠低于仿制品是其保持持久熱銷的又一重要原因。這種競爭是產(chǎn)品差異化形成的。

（5）對此藥品情有獨鐘

寫下這一點是因為兩件事情：

一件事發(fā)生在上海和浙江，產(chǎn)品A在上海某醫(yī)院的普外科被廣泛使用，且作為ASO和TAO治療的標準化用藥。在上海某醫(yī)院進修的浙江張醫(yī)師從臨床大量的使用過程中真切地體會到了產(chǎn)品A的卓越療效。張醫(yī)師回到浙江后，不僅幫助進藥，而且成了產(chǎn)品A的忠實用戶。另一件事發(fā)生在上海的一家三級醫(yī)院，內(nèi)分泌科的張醫(yī)師收住了一位老爛腳的病人，皮膚潰瘍病史超過5年，經(jīng)多方求治無效，準備截肢。當我們第一次訪問張醫(yī)師并推薦產(chǎn)品A后，張便抱著試試看的心情開始了試用。49天后，病人痊愈出院。真是個治療奇跡！但不是產(chǎn)品A的奇跡。據(jù)說，老人老淚縱橫，還要給張醫(yī)師下跪。在他寫給醫(yī)院的一份熱情洋溢的感謝信中，夸贊張醫(yī)師“華佗在世”、“當代名醫(yī)”。從此張醫(yī)生對我們的產(chǎn)品厚愛有加。第一個事例還啟示我們，應該加強對進修醫(yī)生的宣傳工作。

（6）別無選擇

對已經(jīng)被子細菌培養(yǎng)證實的MRSA的感染，不用去甲萬古用什么？可能有，但極少醫(yī)生愿意去冒那么高的風險；醫(yī)院只備一種國產(chǎn)EPO，醫(yī)保的血透病人升Hb恐怕只有用它了。

（7）與我們的競爭對手有過結(jié)

有人問，醫(yī)生與競爭對手有過結(jié)干我們什么事？其實不然，這簡直是天上掉餡餅的好事！例如，某醫(yī)院有兩種頭孢三嗪，姑且稱之為A和B。A的代表因失信于醫(yī)師甲，甲于是改開B是很自然的事。如果B代表能夠積極主動地出擊，可以擴大“戰(zhàn)果”。

（8）有現(xiàn)金回扣

這是普遍使用的一種促銷手段。原始、有效、但違法。

（9）有獲取醫(yī)學信息的機會

MSD在上海的國際醫(yī)學中心建有醫(yī)學資料檢索中心，為求知的醫(yī)生提供無償?shù)尼t(yī)學資訊；同時，MSD也通過這一公益活動提升了自己的專業(yè)形象。一些公司定期為醫(yī)生提供輯錄了最新醫(yī)學信息的手冊，也頗受醫(yī)生青睞。有獲取醫(yī)學信息的機會，這很能取得學術(shù)型醫(yī)生的好感。好感如果是潛移默化生發(fā)的，將更具生命力。

（10）有贊助等藥商誘惑

你一定看過商場的促銷活動，如積分消費，買十送

一、抽獎、會員制等。藥商也有類似的活動。某制藥公司為激勵醫(yī)生多開藥，開多藥，設計了如下競賽方案：如于8月31日前開足1000支藥，將全額贊助9月份在海南島召開的一次全國會議，指標可延遲使用；如開足500支，贊助往返機票。但是，以賄賂為目的的個人贊助和其他不合適的個人贊助行為已被國家列為違法行為。

（11）醫(yī)藥代表用心良苦

鍥而不舍，金石可鏤；鍥而舍之，朽木不折。上半部分列舉了感化藥劑科主任的例子，那是一種嚴防死守、提茶倒水的做法，不值得大面積推薦。我們主要學習其鍥而不舍的精神。例如，和一位客戶的談話中，得知她喜歡吃湘菜，特別是滴水洞餐廳的豇豆。于是在一個大雨傾盆的中午特意為她送去兩份，她激動得幾乎哽咽。以后再拜訪她時常常會帶著豇豆去。又如，外面下著雨，談話中醫(yī)生抱怨忘帶傘了。為什么不留把傘給他呢？醫(yī)生生病時，為什么不和經(jīng)理一起去拜望一下呢？人在遇到病痛、困難和災難的時候，往往也是最脆弱的時候，此時人最需要的是幫助和安慰，而人情世故等很多原因，他們常常不能獲得足夠的幫助和滿足，為什么人情練達的你不給他們一些關(guān)愛呢？

（12）受人之托

老練的代表最懂得借力。他們不僅可以建立和維持好客戶關(guān)系，還勇于挖掘客戶的潛能，如動員他介紹或引見醫(yī)院內(nèi)的同學、朋友等。

（13）科主任或上級醫(yī)師要求

不同的醫(yī)藥代表，不同的做事方式。有自上而下逐級拜訪的；有自下而上升級拜訪的；有通過主任開始工作的；有背著主任地下工作的。在90%的情況下，獲得科室主任的認可是長期開展科室工作的前提與保障。醫(yī)藥代表應該對主任保持一月一次的禮節(jié)性拜訪，最佳方案是與經(jīng)理的“Double Call”。個別科室的醫(yī)生可能對主任不恭敬甚至有微詞，但它不足以成為你忽視主任的理由。對主任的拜訪不要太張揚。

（14）會診專家的建議

如果一位德高望重的著名專家在會診時建議使用你的產(chǎn)品，那是多么有力的產(chǎn)品推介，多么完美的人際傳播。所以，公司一定要重視對著名專家的產(chǎn)品介紹和情感聯(lián)絡工作。

（15）患者要求

像保列治、美多巴、施樂康、嗎丁、博利康尼這樣的知名產(chǎn)品，由患者自己提出使用的比比皆是。這是廣告、用藥慣性、患者間互動及專家認同諸多因素綜合推動的結(jié)果。

（16）廣告

醫(yī)生會受廣告影響，包括立體廣告和平面廣告，如電視、廣播、專業(yè)雜志、INTERNET等。盡管我國《廣告法》對藥品廣告按特殊商品廣告辦理，限制嚴格，但各地執(zhí)行情況不甚理想。我們可以因地制宜地采用有效的廣告手段。

（17）從眾心理

如霍普金斯所言，人們總有從眾心理，對很多事情，他們很難分析原因和結(jié)果，所以他們接受大多數(shù)人的判斷。

（18）科學研究

科研用藥，采購量太小，而且量不穩(wěn)定。

第三篇：醫(yī)生喜歡的醫(yī)藥代表

我曾經(jīng)做過醫(yī)生，接觸過醫(yī)藥代表，也做過醫(yī)藥代表，而且成績優(yōu)秀，我就想從醫(yī)生的角度和醫(yī)藥代表的角度來和各位醫(yī)藥代表探討一下，也讓朋友們分享我的經(jīng)驗，給同行提過一種銷售方法。

我先從我做醫(yī)生的時候，是喜歡和什么樣的醫(yī)藥代表交流，和討厭什么樣的醫(yī)藥代表說起。人都是注重外表的，特別是做銷售的一定要記住這點。

首先我喜歡外表干凈利索，健康靚麗的醫(yī)藥代表。因為我每天接觸的都是哪些愁容滿面的病人，而且大部分都是普通的人，所以當一個衣著光鮮的健康形象出現(xiàn)在我的面前，我會立刻產(chǎn)生好感并且心情愉快。畢竟，人都是感官動物。所以醫(yī)藥代表的外表對給人的第一印象非常重要。

其次，我喜歡談吐優(yōu)雅幽默，有知識有教養(yǎng)的醫(yī)藥代表。因為我可以從他的嘴里知道很多我不知道的知識，而且我會不自覺地羨慕他的談吐，和修養(yǎng)，也希望自己成為他那樣的人，那么這樣的人我會希望對于他交流。因此作為一個醫(yī)藥代表自身的知識和修養(yǎng)非常重要。

再其次，我喜歡能夠察言觀色的醫(yī)藥代表。比如我很忙的時候，他不會出現(xiàn)，他永遠出現(xiàn)在我不忙的時候。而且她對我的關(guān)心，永遠恰到好處。因此有敏銳的洞察力是一個優(yōu)秀的醫(yī)藥代表必須具備的素質(zhì)。

總的來說，我比較喜歡接待外企的醫(yī)藥代表。因為他們給我的印象都是非常專業(yè)的，而且他們的產(chǎn)品都是非常可靠的。比如他們可以非常清楚的解答副作用，及發(fā)生副作用以后如何處理。這樣使我在給病人用藥的時候，心里有底。

再說說，我討厭的醫(yī)藥代表。

第一，我最討厭衣著邋遢，頭發(fā)臟亂的醫(yī)藥代表。這樣的代表往往是國內(nèi)一些小藥廠的代表。我會認為這樣的代表，怎么能相信他的產(chǎn)品有好的質(zhì)量？

第二，我最討厭醫(yī)藥代表說他的產(chǎn)品沒有副作用。這樣的話，只能騙老百姓，對于一個醫(yī)學院畢業(yè)的醫(yī)生來說，說一個藥沒有副作用，和說這樣藥沒有任何作用道理一樣。我會認為，要不是就是這個藥無效，要不就是這個代表或者藥廠自己都不了解自己的產(chǎn)品，那么他再說什么都是浪費我的時間，這樣的藥，給我回扣，我也不開。我怕毀我名譽。第三，我最討厭沒有“眼力見”的醫(yī)藥代表。比如，我診室里有很多病人等著候診，他也站在旁邊，我看到這樣的人就會心里起煩。如果他要在我給病人解釋病情的時候，插嘴。我就從心里把這個人拒絕了。我還特別討厭醫(yī)藥代表坐在我對面的座位。除非是我同意的，否則我會覺得心里特別不舒服。因為我的心理，認為那個位置是醫(yī)生，我的同事座位。

第四，我討厭過分套近乎的異性醫(yī)藥代表。這樣的代表我絕對不

會處方他的藥，因為我怕他再次出現(xiàn)。

第五，我討厭說話轉(zhuǎn)大圈，表達不清楚的醫(yī)藥代表。我會覺得他說了半天，我也沒有聽懂，浪費我的時間。

第四篇：新醫(yī)藥代表如何和醫(yī)生聊天匯總

作為一個新醫(yī)藥代表如何和醫(yī)生聊天？

先做功課，調(diào)查她對什么感興趣。研究他的專業(yè)，看她對專業(yè)領(lǐng)域哪方面比較感興趣，學習相關(guān)最新的文獻。

作為醫(yī)藥代表剛開始怎么跟醫(yī)生交流，如何找到聊天的話題，選什么禮物送給醫(yī)生，急求！可以送筆，很好的選擇，如果你交際能力夠好，也可以先從其他醫(yī)護人員入手

上官萬平著的《醫(yī)藥代表實務》

我是中藥學本科剛畢業(yè)的，現(xiàn)在在康哲做醫(yī)藥代表，跑醫(yī)院，以前跑這個藥的人辭職了我接她的班，現(xiàn)在沒有人帶我我自己跑。。請問下各位前輩，我除了給醫(yī)生介紹下自己，還要說些什么？

我剛做，總不知道開始要聊些什么，醫(yī)生用過這種藥，我還要先跟他們簡單討論下學術(shù)么？ 謝謝！，找對人，說對話，做對事

目標客戶篩選，建立客戶檔案

寒暄，找客戶感興趣的話題談，時間不要長，切入主題

多問少說，了解客戶需求，多提開放型問題，比如藥品現(xiàn)在主要用于什么疾??？ 產(chǎn)品的fab

切記銷售是聽出來的，不是說出來的，多聽少說

達成交易，銷售的本質(zhì)是利益交換

你是新手，可以以請教的姿態(tài)讓對你感覺良好的醫(yī)生幫你了解醫(yī)院科室醫(yī)生關(guān)系，以及競爭產(chǎn)品信息

現(xiàn)在醫(yī)藥銷售，你公司提供的資源是很重要的，你投入到客戶的資源和你的銷量成正比。努力吧

做臨床醫(yī)藥代表一般拜訪醫(yī)生和最佳時間~謝謝!當然是晚上，醫(yī)生值班的時候啦。

醫(yī)藥代表第一次拜訪醫(yī)生怎么結(jié)尾

說完本次拜訪的事情后，直接預約下次拜訪時間，然后就說打擾您了，下次**時間見。

醫(yī)藥代表第一次見醫(yī)生應該從什么地方做起走

先了解醫(yī)生的愛好和性格及脾氣等等，在找對切入點，與她/他成為朋友，想辦法讓他接受你。然后你再談藥品的價格，政策等等，現(xiàn)在不都先交朋友后談生意嗎？呵呵。

初級教程:如何提高醫(yī)藥代表的專業(yè)化拜訪1

專業(yè)的拜訪就是結(jié)合客戶的需求和產(chǎn)品特性兩方面進行產(chǎn)品推廣，產(chǎn)品特性相信你不難掌握，主要是找出客戶的需求，我曾經(jīng)在一篇文章上面看過，要找出客戶的需求就需要探尋。所以提高探尋應該是提高專業(yè)化拜訪很有效的手段。

醫(yī)藥代表第一次去拜訪醫(yī)生怎么拜訪？主要是怎么先介紹自己。我一進門就不知道怎么介紹自己肋。主要是先溝通關(guān)系。

知道的詳細的說一下。謝謝?？吞自捳fXX醫(yī)生你好等等，說說自己的公司，負責哪些藥品的，然后給一張名片，就可以走了，因為醫(yī)生第一次見你，防備心太重，不知你是不是真的，重要的還是多次拜訪，祝你成功。

一個新醫(yī)藥代表初次和醫(yī)生怎么交談 對白

遞名片，做自我介紹。說明自己的公司、公司產(chǎn)品、產(chǎn)品特點……其他自由發(fā)揮

醫(yī)藥代表第一次去拜訪醫(yī)生穿什么衣服好

男人的話，西裝絕對不推薦，現(xiàn)在有的醫(yī)院會抓代表，所以不推薦。

不管啥時候拜訪，你都應該穿商務休閑裝，怎么說呢，就是休閑中帶著正統(tǒng)！

別把什么美邦之類的穿進去。。丟人！

女同志的話，盡量別穿一步裙、短裙之類的，有時候會給醫(yī)生一個你很風騷的信號！到時候。。。

然后就是顏色別太鮮艷，花里胡哨的不好。高跟鞋盡量別穿，走起來聲音太大了，跑一天自己也受不了。。

希望對你有幫助！

第五篇：醫(yī)藥代表初次拜訪醫(yī)生要訣

醫(yī)藥代表初次拜訪醫(yī)生要訣

作者：風淡若兮轉(zhuǎn)

從事醫(yī)藥代表這個行業(yè)的人來說,要去拜訪醫(yī)生或者是主任這些醫(yī)院的重量級的人物的時候初次見面時關(guān)鍵,這決定你能不能繼續(xù)跟院方合作的重點之一,那么做好第一拜訪的準備工作就只管重要,以下就介紹一下醫(yī)藥代表初次拜訪醫(yī)生要訣.醫(yī)藥代表初次拜訪醫(yī)生要訣一:第一次見醫(yī)生,前十分鐘介紹自己、公司、產(chǎn)品、政策,完了離開.結(jié)果:(形成初步印象、印象不深)

醫(yī)藥代表初次拜訪醫(yī)生要訣二:離開后十分鐘,又到醫(yī)生那里去,說:老師,還得麻煩你一下,我這個品種是才進來的新藥,現(xiàn)在不知道藥房里給我領(lǐng)出來沒有,所以麻煩你給我開一張?zhí)幏轿胰ベI一盒看有沒有,一般醫(yī)生都會開.結(jié)果:(我們都知道牢記不如淡墨這個道理,印象加深)

醫(yī)藥代表初次拜訪醫(yī)生要訣三:出來耍20分鐘,把自己首先準備的放在包里的樣品(不是真正的去藥房買一盒,要是那樣見每個醫(yī)生都去買一盒,那還得了)拿在手上,又到醫(yī)生那里去,說:老師,這個藥已經(jīng)領(lǐng)到藥房里了,以后就請老師你多支持了,這時醫(yī)生一般都會把你的藥品拿在手里看看盒子上的說明.3次過后我想醫(yī)生對你的產(chǎn)品、自己的印象一定會很深,當然第二天還得去拜訪一次,第三天還去拜訪一次,到這以后就不用天天都去拜訪,那樣會有反感,得自己看情況,一周去兩次會好一點.初次拜訪醫(yī)生要分三次去,這樣才能比較深刻的記住你,不過這三次你可以根據(jù)自己的實際情況,或者是一天見三次又或者是一個上午見三次,以上就是醫(yī)藥代表初次拜訪醫(yī)生要訣了,希望對你在拜訪醫(yī)生時有所幫助.