第一篇：淺談農(nóng)村信用社的市場營銷

淺談農(nóng)村信用社的市場營銷

內(nèi)容摘要：農(nóng)村信用社作為合作金融組織，是我國農(nóng)村金融體系的基礎(chǔ)。當(dāng)前，金融同業(yè)競爭日趨激烈，農(nóng)村信用社如何運(yùn)用營銷理論搶占市場，擴(kuò)大市場份額，是關(guān)乎其自身生存與發(fā)展的重大問題。本文就農(nóng)村信用社市場營銷的重要性和必要性、目前我國農(nóng)村信用社市場營銷面臨的問題及策略談一下個(gè)人的看法。

關(guān)鍵詞：農(nóng)村信用社 市場營銷 營銷策略

隨著中國加入WTO，農(nóng)村信用社作為合作金融組織，將受到外資銀行及國有商業(yè)銀行的雙重夾擊，原有的一批優(yōu)良客戶群將有流失的危機(jī)，自身盈利能力將變得弱化。要在這個(gè)強(qiáng)大的挑戰(zhàn)面前立足自身建設(shè)，促進(jìn)自身在市場競爭中的份額，爭取在多變的形勢下獲取發(fā)展，穩(wěn)定并鞏固客戶，提高自身盈利水平是擺在農(nóng)村信用社面前的一個(gè)現(xiàn)實(shí)課題。農(nóng)村信用社實(shí)施市場營銷的重要性和必要性

農(nóng)村信用社作為一個(gè)特殊企業(yè)，其經(jīng)營的目標(biāo)是在滿足社會需求的同時(shí)，獲得自身經(jīng)濟(jì)效益．而為了獲得這種自身經(jīng)濟(jì)效益，就要通過市場營銷來使客戶了解它所提供的金融服務(wù)．實(shí)施市場營銷是農(nóng)村信用社的明智之舉。金融環(huán)境市場化使金融業(yè)面臨從未有過的激烈競爭態(tài)勢，各家商業(yè)銀行通過大量引入市場營銷，從經(jīng)營種類多樣化、方法科學(xué)化、手段現(xiàn)代化等方面積極參與競爭，對金融市場有限資源的競爭日益激烈。這種金融環(huán)境促使農(nóng)村信用社尤其是基層社必須走出金融業(yè)的傳統(tǒng)“賣方市場”經(jīng)營模式，開發(fā)引入市場營銷機(jī)制，適應(yīng)和創(chuàng)新客戶市場需求，開展儲蓄營銷、貸款營銷、中間業(yè)務(wù)營銷，營造和促進(jìn)“買方市場”的形成，進(jìn)而獲得經(jīng)營過程的豐厚回報(bào)。

實(shí)施市場營銷有利于提高綜合競爭能力。隨著我國金融體制改革的深入，信用社傳統(tǒng)的經(jīng)營陣地和客戶群體已經(jīng)不能完全滿足信用社經(jīng)營的需要。農(nóng)村信用社要想保證已有陣地，拓展新天地，則需要增大市場占有份額，爭取更多的優(yōu)良客戶群體，在競爭中求發(fā)展。推行行之有效的營銷管理是農(nóng)村信用社提高競爭力的出路所在。通過卓有成效的市場營銷活動(dòng)，在把農(nóng)村信用社的產(chǎn)品和服務(wù)營銷給現(xiàn)有客戶、現(xiàn)有市場的同時(shí)，發(fā)現(xiàn)新的市場，開發(fā)新的客戶，拓展新的業(yè)務(wù)，不斷提高農(nóng)村信用社的市場競爭能力。

實(shí)施市場營銷是凸現(xiàn)信用社競爭優(yōu)勢的途徑。競爭優(yōu)勢應(yīng)是一個(gè)企業(yè)自身獨(dú)有的，不易被其他企業(yè)模仿復(fù)制的特殊優(yōu)勢。農(nóng)村信用社實(shí)施市場營銷，可以通過有形、獨(dú)特產(chǎn)品介紹、服務(wù)過程等，展示農(nóng)村信用社的新風(fēng)貌、新形象、新實(shí)力，充分凸現(xiàn)農(nóng)村信用社競爭優(yōu)勢。農(nóng)村信用社市場營銷中的問題

目前，市場營銷問題在相當(dāng)大的程度上制約著我國農(nóng)信社市場競爭能力和盈利能力的進(jìn)一步提高，主要是以下三個(gè)問題：

營銷意識淡薄，營銷觀念無法適應(yīng)市場化的要求。長期以來，由于管理體制先天不足，農(nóng)村信用社業(yè)務(wù)經(jīng)營習(xí)慣于按上級下達(dá)的任務(wù)、計(jì)劃辦事，缺乏開拓經(jīng)營的意識，導(dǎo)致其市場營銷意識淡薄，市場營銷工作未能真正得以有效開展。等客上門、有求才應(yīng)的作風(fēng)在很多農(nóng)信社業(yè)務(wù)經(jīng)營中依舊存在。有的農(nóng)信社雖然開始重視營銷工作，但由于對市場營銷缺乏深入認(rèn)識，一些陳舊的甚至錯(cuò)誤的觀念依然存在，營銷工作停留在表面和初級層次上。營銷意識的淡薄，營銷觀念的落后，使農(nóng)信社難以適應(yīng)市場變化的要求，已經(jīng)成為制約農(nóng)信社營銷工作開展、市場競爭能力和盈利能力提高的重要原因。

市場定位不準(zhǔn)，貸款對象選擇不當(dāng)。目前，我國農(nóng)村信用社的市場調(diào)研與細(xì)分工作不夠深入，市場定位比較盲目。一些農(nóng)信社重視工商業(yè)輕視種養(yǎng)業(yè)，重視企業(yè)輕視農(nóng)戶，重視公

有經(jīng)濟(jì)組織輕視個(gè)體私營經(jīng)濟(jì)組織，片面追求集約化、規(guī)?；?jīng)營，搞貸款“壘大戶”;在貸款領(lǐng)域的拓展上，重視生產(chǎn)經(jīng)營性貸款發(fā)放，而農(nóng)村消費(fèi)貸款、助學(xué)貸款等新興信貸領(lǐng)域則少有涉足。更有一些農(nóng)信社盲目效仿商業(yè)銀行，服務(wù)對象非農(nóng)化、經(jīng)營管理商業(yè)化，與商業(yè)銀行爭資金、爭市場，脫離了自己原先的主要服務(wù)對象，使得支農(nóng)作用發(fā)揮不夠，支農(nóng)服務(wù)功能有所弱化。

經(jīng)營品種單一，營銷手段落后。在經(jīng)營品種上，絕大部分農(nóng)村信用社的經(jīng)營品種仍局限于傳統(tǒng)的存款、貸款業(yè)務(wù)，服務(wù)功能局限的問題十分突出，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。在營銷手段上，則往往局限于廣告宣傳、微笑服務(wù)等膚淺表層的服務(wù)，沒有深入的調(diào)研和周密的營銷策劃，沒有有針對性的措施，流于形式，其結(jié)果必然是既浪費(fèi)了資源，也無法最終實(shí)現(xiàn)營銷的目的。

加強(qiáng)我國農(nóng)村信用社市場營銷工作的對策

加入WTO以后，農(nóng)村信用社的經(jīng)營環(huán)境有了很大的變化:一方面，隨著外資金融機(jī)構(gòu)的進(jìn)入，同業(yè)競爭日益加劇，先天不足的農(nóng)村信用社面臨著十分嚴(yán)峻的競爭環(huán)境;另一方面，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)形勢有了很大的變化，作為服務(wù)于農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的金融主力軍，其服務(wù)范圍和對象有了較大變化。面對巨變的經(jīng)營環(huán)境，農(nóng)信社首先必須轉(zhuǎn)變觀念，要改變過去“坐等上門”的觀念和作風(fēng)，要認(rèn)識到資金也是商品，認(rèn)識到只有以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心開展市場營銷工作，才能在激烈的競爭中保持生機(jī)與活力。在觀念轉(zhuǎn)變了，營銷意識增強(qiáng)了以后可以按照經(jīng)典的市場營銷策略來進(jìn)行營銷，主要有以下幾點(diǎn)：

產(chǎn)品策略。農(nóng)村信用社提供的“產(chǎn)品”是貨幣信用資金和服務(wù)，在制定產(chǎn)品策略時(shí)，必須以新穎獨(dú)特來吸引客戶，更好地滿足客戶需要，就目前來說，農(nóng)村信用社要在鞏固老陣地，辦好傳統(tǒng)的資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)的同時(shí)，不斷創(chuàng)新金融產(chǎn)品，開辦多種金融服務(wù)項(xiàng)目，以爭取客戶，擴(kuò)大市場占有率。農(nóng)村需要什么樣的服務(wù)，信用社就提供什么樣的服務(wù)，把信用社辦成金融超市，盡量滿足不同層次的需求。在制定產(chǎn)品策略時(shí)，既要根據(jù)自身的實(shí)際需要，又要分析同業(yè)競爭的情況，知己知彼，揚(yáng)長避短，塑造出自己獨(dú)特的市場形象，做到“人無我有、人有我新、人新我奇”，吸引更多的顧客，占領(lǐng)更廣闊的市場。

價(jià)格策略。金融產(chǎn)品的價(jià)格集中反映在利率和服務(wù)項(xiàng)目的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)上，由于農(nóng)村信用社金融服務(wù)項(xiàng)目少，所謂價(jià)格策略，主要是在不違背利率政策的前提下，運(yùn)用好浮動(dòng)利率政策，開辦不同利率檔次的各種業(yè)務(wù)。信用社確定產(chǎn)品價(jià)格的方法也應(yīng)多樣化，可按成本、市場利率、期限、種類、信用等級、盈利能力、對信用社貢獻(xiàn)等作為制定價(jià)格的依據(jù)，信用社的“產(chǎn)品”訂價(jià)，既要考慮成本問題，同時(shí)也要考慮市場變化、法規(guī)限制、風(fēng)險(xiǎn)程度、資金流向等問題。

分銷策略。農(nóng)村信用社分銷可從兩方面來理解，一是加快網(wǎng)點(diǎn)布局與結(jié)構(gòu)的調(diào)整，擴(kuò)大和完善網(wǎng)點(diǎn)功能，著手進(jìn)行特色化經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)工作，積極發(fā)展有營銷功能的綜合性網(wǎng)點(diǎn)，集中專業(yè)化營銷人員，提高服務(wù)功能與效益，實(shí)現(xiàn)資源的科學(xué)配置合理流動(dòng)。其次，在服務(wù)差異選擇上，要在支農(nóng)的基礎(chǔ)上，有重點(diǎn)地選擇服務(wù)對象。農(nóng)村信用社作為農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)，支持農(nóng)業(yè)、農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展是必然的選擇，要選擇支持農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，以及與農(nóng)業(yè)有關(guān)的生產(chǎn)、加工、服務(wù)等行業(yè)，在此基礎(chǔ)上重點(diǎn)選擇，如在資金運(yùn)用上，把重點(diǎn)放在扶優(yōu)壯強(qiáng)上；在目標(biāo)追求上，把重點(diǎn)放在以效益為中心的集約經(jīng)營上，讓有限的資源和精力取得最大的效益。促銷策略。創(chuàng)新后的產(chǎn)品能否被客戶認(rèn)識、接受和喜歡在很大程度上取決于對產(chǎn)品的促銷，即對客戶消費(fèi)的引導(dǎo)。制定切實(shí)可行的促銷策略是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷策略的有效保證。農(nóng)村信用社可利用有效的宣傳、人員推銷以及服務(wù)促進(jìn)等方式，利用宣傳增加農(nóng)村信用社知名度；設(shè)立營銷員崗位，并逐步向客戶經(jīng)理方向發(fā)展；利用專人向外推銷金融產(chǎn)品及服務(wù)，做好產(chǎn)品銷售的事前、事后宣傳和服務(wù)工作，取得客戶的信任。

服務(wù)策略。農(nóng)村信用社要進(jìn)一步強(qiáng)化服務(wù)意識，要在服務(wù)上下功夫，量化服務(wù)并加以考

核。可通過掛牌服務(wù)、限時(shí)服務(wù)等手段來促進(jìn)服務(wù)質(zhì)量的提高，同時(shí)要求職工實(shí)行文明用語，講究職業(yè)道德，快速高效地為顧客提供各種服務(wù)，使顧客在信用社辦理業(yè)務(wù)時(shí)有安全、方便、舒適之感。

人才策略。農(nóng)村信用社要以人力資源為導(dǎo)向，提高員工素質(zhì)和競爭意識。要根據(jù)業(yè)務(wù)需要來培養(yǎng)和配備各種人才，啟用一些有膽有識、擁有高深管理才能和豐富社會實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的管理型人才，以及具有多種業(yè)務(wù)技能的復(fù)合型人才，擁有新知識的專業(yè)型人才。

第二篇：淺論農(nóng)村信用社市場營銷

淺論農(nóng)村信用社市場營銷

隨著農(nóng)村金融體制改革的深入推進(jìn)和后金融危機(jī)的影響，農(nóng)信社面臨著各方面的壓力，客戶資源流失，競爭壓力加劇。如何應(yīng)對種種壓力，以鞏固農(nóng)信社的市場地位，促進(jìn)農(nóng)信社在新的經(jīng)濟(jì)金融環(huán)境下持續(xù)發(fā)展，是農(nóng)信社面臨的重大決策，其中，強(qiáng)力打造適合農(nóng)信社自身發(fā)展需要的市場營銷戰(zhàn)略是關(guān)鍵之一。

市場營銷((Marketing)是以消費(fèi)者的需求和欲望為考慮的出發(fā)點(diǎn)，有計(jì)劃地組織經(jīng)營生產(chǎn)活動(dòng)以保證能夠提供滿意的產(chǎn)品或服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。隨著市場環(huán)境的改變，市場營銷經(jīng)歷了一系列的理論發(fā)展，并因其在企業(yè)發(fā)展過程中的獨(dú)特作用而越來越受到重視。

當(dāng)今市場上產(chǎn)品供過于求且同質(zhì)化嚴(yán)重，企業(yè)面對的是更加成熟的顧客，如何吸引和留住顧客成為關(guān)系企業(yè)經(jīng)營成功與否的關(guān)鍵因素。企業(yè)不論品牌大小，市場營銷必不可少，這不言而喻。

一、農(nóng)村信用社市場曹銷現(xiàn)狀

農(nóng)信社是我國金融體系不可缺少的重要組成部分。作為金融企業(yè)，必然有著對利潤追求的內(nèi)在動(dòng)力，從而決定了農(nóng)信社市場營銷的必要性。同時(shí)，農(nóng)信社職能的發(fā)揮、經(jīng)營環(huán)境的變化及業(yè)界競爭的加劇，也凸顯了進(jìn)行市場營銷的重要性和迫切性。然而當(dāng)前我國農(nóng)信社的市場營銷狀況不甚理想，制約了農(nóng)信社競爭力的提高和持續(xù)發(fā)展。

(一)營銷觀念薄弱

目前我國農(nóng)信社的營銷觀念仍比較薄弱、落后。部分農(nóng)信社不管是從領(lǐng)導(dǎo)層面還是普通員工對市場營銷都一知半解，甚至不少對市場營銷的理解還只是簡單停留在推銷階段，對當(dāng)前較新的營銷理念和服務(wù)知之甚少甚至一問三不知。在實(shí)踐中，營銷意識更是嚴(yán)重不足。多年來農(nóng)信社工作人員習(xí)慣于春放秋收、等客上門、有求才應(yīng)的工作方式，習(xí)慣于按上級的指示辦事，缺乏創(chuàng)新和市場意識，缺少走出去進(jìn)行存貸款的營銷意識。此外，農(nóng)信社特殊的地理位置和政策功能，導(dǎo)致員工們競爭意識弱化，難以主動(dòng)了解市場營銷方面的相關(guān)知識和開展市場營銷。營銷觀念的薄弱和落后難以適應(yīng)市場化的要求，很大程度上直接導(dǎo)致營銷模式、營銷手段的落后，從而影響到農(nóng)信社營銷的最終結(jié)果。

(二)營銷手段落后

目前，農(nóng)信社的宣傳往往僅局限于電視或廣播宣傳等，而信息傳播的便利性間接影響了這種營銷方式的時(shí)效性。對于諸多經(jīng)典營銷案例中所體現(xiàn)出來的體驗(yàn)式營銷、關(guān)系營銷、深度營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、整合營銷、文化營銷等，在農(nóng)信社的營銷實(shí)踐中難覓芳蹤。同時(shí)，一個(gè)行之有效的營銷方案的實(shí)施，需要前期細(xì)致的市場調(diào)研準(zhǔn)備及后期的有力執(zhí)行。農(nóng)信社由于營銷理念淡薄、營銷人才缺乏，一定程度上加劇了營銷方案的難產(chǎn)和執(zhí)行難度，更難以達(dá)到營銷目的的實(shí)現(xiàn)。

(三)營銷人才缺乏

人力資源對于企業(yè)的重要性不言而喻。企業(yè)中的任何一項(xiàng)工作最終都是由人落實(shí)，具體到市場營銷工作的開展，也需專門的營銷人員負(fù)責(zé)。而營銷人員素質(zhì)普遍不高是當(dāng)前農(nóng)信社市場營銷工作難以有效實(shí)行的重要原因之一。營銷是一項(xiàng)系統(tǒng)性的工作，須對當(dāng)前的市場環(huán)境、客戶的需求有深刻的了解與認(rèn)識，才能對癥下藥。而當(dāng)前農(nóng)信社選人、用人機(jī)制不健全，直接導(dǎo)致優(yōu)秀營銷人員的不足。部分農(nóng)信社營銷人員由于受自身?xiàng)l件限制，缺乏系統(tǒng)的理論基礎(chǔ)和營銷理念，未能真正站在客戶的立場上考慮問題，營銷工作只是停留在表面，對農(nóng)信社營銷工作的開展帶來不利影響。作為農(nóng)信社與客戶的直接聯(lián)系人，營銷人員的專業(yè)素養(yǎng)、職業(yè)道德的高低將對營銷工作產(chǎn)生重大影響，對農(nóng)信社的品牌形象建設(shè)也有直接的作用。

(四)營銷績效考核機(jī)制不健全

農(nóng)信社營銷效果不佳一在于農(nóng)信社用人機(jī)制及整體環(huán)境導(dǎo)致對優(yōu)秀營銷人員的吸引力

不足，造成營銷人才的缺乏，二是在職營銷人員的績效考核機(jī)制有待改善?？冃Э己俗鳛槿肆Y源管理的核心內(nèi)容之一，是員工進(jìn)行職位調(diào)動(dòng)或職務(wù)升降的依據(jù)，也是薪酬和獎(jiǎng)勵(lì)的確定依據(jù)?？冃Э己藱C(jī)制的不健全，直接導(dǎo)致員工動(dòng)力不足，工作積極性不高，影響工作質(zhì)量。總的來說，現(xiàn)在很多農(nóng)信社仍然沒有建立起完善的市場營銷考核激勵(lì)機(jī)制，無壓力也沒有動(dòng)力，營銷人員自然難以主動(dòng)積極地去開展?fàn)I銷工作。其次，設(shè)置的考核指標(biāo)不當(dāng)，對營銷人員的考核過于籠統(tǒng)，科學(xué)性嚴(yán)重不足，難以達(dá)到實(shí)踐效果。特別是當(dāng)前還有部分信用社仍存在著少干多干一個(gè)樣的大鍋飯現(xiàn)象，嚴(yán)重打擊營銷人員的積極性。

二、農(nóng)村信用社加強(qiáng)市場營銷的對策

(一)加強(qiáng)宣傳，樹立農(nóng)信杜良好的杜會形象

農(nóng)村信用社要充分利用各種媒體，包括當(dāng)?shù)氐闹髁鲌?bào)紙雜志、電視廣播等，對社會公眾進(jìn)行廣泛的宣傳，加深品牌的影響廣度和深度。多渠道推銷自己的金融產(chǎn)品，提高在現(xiàn)有和潛在顧客源中的聲譽(yù)度和美譽(yù)度，營造良好的信用氛圍，打造良好的品牌形象，提高客戶對農(nóng)信社的信心。同時(shí)，通過借助專業(yè)廣告策劃服務(wù)公司進(jìn)行營銷宣傳或通過在農(nóng)村當(dāng)?shù)赜兄匾绊懙娜藛T的力量，進(jìn)行廣泛和深入的宣傳工作，以引起社會各界的關(guān)注。

(二)樹立“以客戶需求為中心”的營銷觀念

以客戶需求為中心的營銷觀念在于營銷人員懂得換位思考，切實(shí)站在客戶的立場為客戶解決金融問題，提升客戶對信用社的信任度，才能真正地留住顧客，與顧客建立良好的長期合作關(guān)系。為此，農(nóng)村信用社要改變傳統(tǒng)的坐、看、等的銷售觀念，要“走出去”，到農(nóng)戶家中、企業(yè)生產(chǎn)現(xiàn)場調(diào)查摸底，急顧客之所急，急顧客之所需，為客戶量身定做服務(wù)產(chǎn)品。同時(shí)基于買方市場的大背景環(huán)境，做好充分的市場調(diào)研工作，進(jìn)一步增強(qiáng)對市場的敏感性，并及時(shí)積極作出反映，從而為營銷計(jì)劃的制定和實(shí)施提供基礎(chǔ)。

(三)加快營銷人員隊(duì)伍建設(shè)

農(nóng)信社要加強(qiáng)營銷人員隊(duì)伍建設(shè)，全面提高營銷隊(duì)伍整體素質(zhì)及服務(wù)水平，為市場營銷提供優(yōu)秀的人才保障。在傳統(tǒng)競爭要素中，如成本、技術(shù)、銷售、制造及產(chǎn)品的特性，或早或晚地都可能被復(fù)制，而人除外。在激烈的金融市場競爭形勢下，農(nóng)信社在人力資源管理具體工作中，要加強(qiáng)現(xiàn)有員工的在職培訓(xùn)，培養(yǎng)出熱愛農(nóng)村金融事業(yè)、專業(yè)知識全面、營銷理念先進(jìn)的營銷人才;要建立健全選人、用人新機(jī)制，做到選好人、用好人、留住人，并不斷吸收優(yōu)秀的營銷人才充實(shí)到農(nóng)信社的營銷隊(duì)伍中來。當(dāng)前農(nóng)信社營銷人員隊(duì)伍建設(shè)，一是專業(yè)知識的充實(shí)，二是職業(yè)道德的提高，_特別要強(qiáng)調(diào)服務(wù)意識的提高。對客戶來說，金融產(chǎn)品大體上都大同小異，能夠體現(xiàn)產(chǎn)品最大不同的在于產(chǎn)品銷售服務(wù)，因而在培訓(xùn)內(nèi)容里要特別強(qiáng)調(diào)突出服務(wù)方式與內(nèi)容的重要性。

(四)完善營悄激勵(lì)機(jī)制

根據(jù)各農(nóng)信社的具體情況研究制定出營銷人員的收入分配制度，建立行之有效的營銷考核辦法，真正做到業(yè)績與勞動(dòng)報(bào)酬相掛鉤，體現(xiàn)多勞多得，激發(fā)營銷人員的營銷積極性。將客戶指標(biāo)、產(chǎn)品指標(biāo)的具體數(shù)量指標(biāo)落實(shí)到每個(gè)人，對所有的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)建立以客戶評價(jià)為主的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)體系，實(shí)現(xiàn)監(jiān)督工作的細(xì)致化和有效化，并成為最終績效考核的有力依據(jù)。只有雙管其下，才能切實(shí)調(diào)動(dòng)起營銷人員的營銷熱情并化為有效的行動(dòng)力，實(shí)現(xiàn)農(nóng)信社營銷工作的良性持續(xù)展開。

第三篇：淺議農(nóng)村信用社的市場營銷

淺議農(nóng)村信用社的市場營銷

一、個(gè)人對市場營銷的理解

（一）市場營銷的定義。市場營銷是一種企業(yè)在市場環(huán)境中從事的經(jīng)營活動(dòng)，是在市場營銷觀念指導(dǎo)下產(chǎn)生的一種現(xiàn)代企業(yè)行為。從農(nóng)村信用社的角度來看，市場營銷是指農(nóng)村信用社以金融市場為導(dǎo)向，利用自己的資源優(yōu)勢，通過運(yùn)用各種營銷手段，把可盈利的金融產(chǎn)品和金融服務(wù)銷售給客戶，以滿足客戶的需求并實(shí)現(xiàn)銀行盈利最大化為目標(biāo)的一系活動(dòng)。

（二）市場營銷對于農(nóng)村信用社發(fā)展的意義和作用。

1、利潤最大化要求農(nóng)村信用社必須進(jìn)行市場營銷。農(nóng)村信用社作為金融企業(yè)，決定了其必須進(jìn)行市場營銷，企業(yè)都存在著對業(yè)務(wù)發(fā)展和利潤追求的內(nèi)在動(dòng)力。這種內(nèi)在的動(dòng)力，使市場成為農(nóng)村信用社關(guān)注和競爭的焦點(diǎn)。市場化原則成為農(nóng)村信用社選擇資金買賣對象、提供金融服務(wù)、獲取最大利潤的決策依據(jù)。而對業(yè)務(wù)的擴(kuò)大和利潤的追求，要求農(nóng)村信用社必須導(dǎo)入市場營銷觀念，加強(qiáng)市場環(huán)境分析與市場調(diào)研。運(yùn)用市場營銷組合，制定科學(xué)合理的市場營銷戰(zhàn)略。以拓展市場份額，求得在市場中的生存和發(fā)展。

2、農(nóng)村信用社職能的發(fā)揮要求農(nóng)村信用社必須進(jìn)行市場營銷。農(nóng)村信用社的職能包括：信用中介、支付中介、信用創(chuàng)造和金融服務(wù)，這些職能要得到充分發(fā)揮，就必須對市場各類客戶的特點(diǎn)進(jìn)行研究，要以客戶為中心，以金融需求為導(dǎo)向，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格向顧客提供適應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，而這也是市場營銷所要解決的問題。

3、經(jīng)營環(huán)境的不斷變化促使農(nóng)村信用社必須進(jìn)行市場營銷。隨著經(jīng)濟(jì)改革的發(fā)展和市場發(fā)展的日趨復(fù)雜化，金融業(yè)經(jīng)營環(huán)境也發(fā)生了巨大的變化。大量的閑散資金游離于傳統(tǒng)信用工具之外，農(nóng)村信用社和客戶的關(guān)系開始向松散型、市場化方向轉(zhuǎn)變，社會各界對農(nóng)村信用社的金融產(chǎn)品與服務(wù)的要求同趨多樣化，所有這些的變化都要求農(nóng)村信用社必須加強(qiáng)金融產(chǎn)品的開發(fā)，提供完善的金融服務(wù)，通過市場營銷管理影響客戶對金融產(chǎn)品和服務(wù)的要求水平、時(shí)機(jī)和構(gòu)成，從而能使農(nóng)村信用社在復(fù)雜的環(huán)境中實(shí)現(xiàn)自己的經(jīng)營目標(biāo)。

4、同業(yè)競爭的加劇要求農(nóng)村信用社必須實(shí)施市場營銷。市場化使金融業(yè)面臨從未有過的激烈競爭念勢，各家商業(yè)銀行通過大量引入市場營銷，從經(jīng)營種類多樣化、方法科學(xué)化、手段現(xiàn)代化等方面積極參與競爭，對金融市場有限資源的競爭同益激烈。這種金融環(huán)境促使農(nóng)村信用社尤其是基層社必須走出金融業(yè)的傳統(tǒng)“賣方市場“經(jīng)營模式，開發(fā)引入市場營銷

機(jī)制，適應(yīng)和創(chuàng)新客戶市場需求，開展儲蓄營銷、貸款營銷、中間業(yè)務(wù)營銷，營造和促進(jìn)“買方市場”的形成．進(jìn)而獲得經(jīng)營過程的豐厚回報(bào)。如何尋找和發(fā)現(xiàn)新的市場機(jī)會，選擇具有優(yōu)勢的目標(biāo)市場，制定市場營銷計(jì)劃，并有效地執(zhí)行和實(shí)施控制，成為農(nóng)村信用社在競爭中取勝的關(guān)鍵。

二、農(nóng)村信用社市場營銷市場營銷存在的問題和不足

（一）忽視自身準(zhǔn)確的市場定位。農(nóng)村信用社開展市場營銷前，應(yīng)通過細(xì)分市場來發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會，但并非對所有的市場機(jī)會都要付諸實(shí)施，因?yàn)檗r(nóng)村信用社不可能在各個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域平均地投放力量參與競爭，只有在與農(nóng)村信用社經(jīng)營目標(biāo)，本社條件相適應(yīng)，并且具有優(yōu)勢的市場機(jī)會才是農(nóng)村信用社的目標(biāo)市場，而且在此基礎(chǔ)上農(nóng)村信用社還需要對自己進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位，只有這樣才能有的放矢，但是現(xiàn)在很多農(nóng)村信用社并沒有這樣做，而是盲目地向競爭者效仿，向非農(nóng)化方向發(fā)展。

（二）市場營銷意識比較淡薄。農(nóng)村信用社長期壟斷農(nóng)村金融市場，農(nóng)村信用社領(lǐng)導(dǎo)長期立足農(nóng)村，對系統(tǒng)的營銷體系缺乏深入的研究和探討，對現(xiàn)代市場營銷學(xué)一知半解的大有人在，多數(shù)人認(rèn)為營銷是工商企業(yè)去做的，農(nóng)村信用社的各項(xiàng)業(yè)務(wù)是皇帝的女兒不愁嫁，沒有用發(fā)展的視角審視市場營銷問題，對市場營銷缺乏應(yīng)有認(rèn)識。員工在思想上沒有真正形成先進(jìn)市場營銷理念。首先，習(xí)慣于按上級下達(dá)的任務(wù)辦事，不注重及時(shí)轉(zhuǎn)變觀念，憂患意識淡薄。其次，缺乏積極開拓市場的意識，固步自守安于現(xiàn)狀的思想嚴(yán)重，坐等客戶上門，被動(dòng)進(jìn)行市場營銷，“門難進(jìn)、臉難看、事難辦”的現(xiàn)象在部分信用社還存在。

（三）市場營銷的手段單一，層次不高。從業(yè)務(wù)營銷來看，部分農(nóng)村信用社雖然開始推行客戶經(jīng)理制，但尚未形成完善的運(yùn)行機(jī)制，營銷內(nèi)容單一，著眼點(diǎn)多在于如何拉存款。從公共關(guān)系方式來看，公關(guān)活動(dòng)中存在急功近利、偏重于拉關(guān)系的現(xiàn)象，使部分客戶，特別是一些大客戶，抱有較高的相互利用的心態(tài)，難以形成穩(wěn)定的客戶群，存款大搬家現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。在營銷組合的設(shè)計(jì)和運(yùn)用上，缺乏整體配合觀念，機(jī)構(gòu)和產(chǎn)品的單打獨(dú)斗現(xiàn)象十分明顯。

（四）市場營銷手段方式有待創(chuàng)新。營銷手段落后，組合手段運(yùn)用較差，僅限于廣告宣傳、微笑服務(wù)等膚淺服務(wù)，沒有深入的調(diào)研和周密的營銷策劃，沒有采取針對性的措施。市場營銷局限于傳統(tǒng)的存款、貸款業(yè)務(wù)領(lǐng)域，服務(wù)功能局限的問題十分突出，難以適應(yīng)市場多元化的需要。

（五）營銷隊(duì)伍素質(zhì)有待提高。由于歷史的原因，信用社從業(yè)人員素質(zhì)普遍不高，在操作上偏重于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，缺乏既有長期的、綜合的工作經(jīng)驗(yàn)，又熟知現(xiàn)代金融和新興業(yè)務(wù)知識的實(shí)用性人才。尤其是具有系統(tǒng)的市場營銷知識和市場預(yù)測、分析能力、市場開拓意識的人才更是缺乏。

三、對農(nóng)村信用社市場營銷的建議和想法

（一）樹立“以客戶需求為中心”的營銷理念。農(nóng)村信用社營銷工作的順利開展得力于全社員工樹立先進(jìn)的營銷理念。以客戶需求為中心的營銷觀念使?fàn)I銷人員切實(shí)站在客戶的立場上為客戶著想。積極為客戶解決金融問題，提升客戶對信用社的信賴度，這樣才能真正地留住顧客，與顧客建立長期良好的合作關(guān)系。農(nóng)村信用社要改變傳統(tǒng)的坐、看、等的銷售觀念，要深入實(shí)際，走進(jìn)農(nóng)戶，走進(jìn)企業(yè)生產(chǎn)現(xiàn)場，為客戶量身定做服務(wù)產(chǎn)品，提供最令人滿意的服務(wù)。

（二）優(yōu)化產(chǎn)品定價(jià)機(jī)制。農(nóng)村信用社的存貸款利率和服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)直接關(guān)系到對客戶的激勵(lì)和吸引程度。隨著我國利率市場化改革步伐加快，市場營銷中定價(jià)策略將日益重要。產(chǎn)品價(jià)格是否恰當(dāng)，直接關(guān)系到農(nóng)村信用社市場營銷的成敗。農(nóng)村信用社既要考慮新產(chǎn)品的性質(zhì)、產(chǎn)品生命周期，又要考慮到其他產(chǎn)品策略以及分銷渠道等，通過成本或競爭導(dǎo)向的定價(jià)方法科學(xué)定價(jià)來提高農(nóng)村信用社的競爭力。而且在各種利率和收費(fèi)的運(yùn)行過程中，農(nóng)村信用社要密切關(guān)注成本、競爭、需求等因素的變化，適時(shí)調(diào)整價(jià)格，以便價(jià)格在動(dòng)態(tài)中保持旺盛的競爭力。

（三）不斷創(chuàng)新金融產(chǎn)品。農(nóng)村信用社的存貸款利率和服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)直接關(guān)系到對客戶的激勵(lì)和吸引程度。隨著我國利率市場化改革步伐加快，市場營銷中定價(jià)策略將日益重要。產(chǎn)品價(jià)格是否恰當(dāng)，直接關(guān)系到農(nóng)村信用社市場營銷的成敗。農(nóng)村信用社既要考慮新產(chǎn)品的性質(zhì)、產(chǎn)品生命周期，又要考慮到其他產(chǎn)品策略以及分銷渠道等，通過成本或競爭導(dǎo)向的定價(jià)方法科學(xué)定價(jià)來提高農(nóng)村信用社的競爭力。而且在各種利率和收費(fèi)的運(yùn)行過程中，農(nóng)村信用社要密切關(guān)注成本、競爭、需求等因素的變化，適時(shí)調(diào)整價(jià)格，以便價(jià)格在動(dòng)態(tài)中保持旺盛的競爭力。

（四）切實(shí)加強(qiáng)營銷隊(duì)伍建設(shè)。在傳統(tǒng)的競爭要素中，成本、技術(shù)等資源都可以替代，但是人力資源是第一資源，在企業(yè)發(fā)展中具有不可替代性。從發(fā)展戰(zhàn)略高度看，農(nóng)村信用社要實(shí)施市場營銷策略必須采取有效措施，盡快建立一支素質(zhì)高、業(yè)務(wù)熟、公關(guān)能力強(qiáng)的市場營銷隊(duì)伍。其重點(diǎn)是加強(qiáng)對營銷人員的選拔、培訓(xùn)、考核和管理，因?yàn)槊總€(gè)營銷人員就是一

個(gè)流動(dòng)的“小信用社”，要充分認(rèn)識到客戶經(jīng)理不簡單是外勤的翻版，而是一個(gè)全新的概念。具體來說就是通過大量引進(jìn)人才策略、科學(xué)的培訓(xùn)策略、自我成長策略等積極培養(yǎng)營銷隊(duì)伍，并使之不斷優(yōu)化最終形成可以支持長久發(fā)展的戰(zhàn)略舉措。

（六）完善市場營銷激勵(lì)機(jī)制。進(jìn)一步加大市場營銷與費(fèi)用掛鉤的力度，集中一部分專項(xiàng)資金與每年確定的各項(xiàng)市場開發(fā)指標(biāo)匹配，年終根據(jù)完成情況獲得相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用。根據(jù)本地區(qū)域的實(shí)際情況研究制定營銷人員的收入分配辦法，根據(jù)營銷人員的等級設(shè)定不同檔次的崗位工資，讓工作效益直接與銷售業(yè)績掛鉤，拉開差距，充分體現(xiàn)“動(dòng)態(tài)考核、績效掛鉤、多勞多得“的原則，對帶來巨大效益的客戶經(jīng)理給予一次性獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)，建立全員營銷的激勵(lì)機(jī)制，根據(jù)營銷業(yè)務(wù)帶來的效益，確定各項(xiàng)業(yè)務(wù)的資金數(shù)量，對有關(guān)工作人員進(jìn)行相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)，通過有效的激勵(lì)機(jī)制充分調(diào)動(dòng)營銷人員工作的積極性。

綜上所述，農(nóng)村信用社作為合作金融組織，目前已經(jīng)是我國農(nóng)村金融體系的基礎(chǔ)，成為服務(wù)“三農(nóng)”經(jīng)濟(jì)的主要金融力量。但農(nóng)村信用社想要打造業(yè)務(wù)發(fā)展的堅(jiān)實(shí)根據(jù)地，想要讓業(yè)務(wù)規(guī)模得到進(jìn)一步的拓展，就必須用好市場營銷這個(gè)工具，通過大力加強(qiáng)市場營銷，促進(jìn)農(nóng)村信用社的不斷發(fā)展壯大。

第四篇：農(nóng)村信用社市場營銷研究

農(nóng)村信用社市場營銷研究

——基于對赤水市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)信用社客戶調(diào)查

隨著我國金融市場的逐漸發(fā)展和完善，金融業(yè)的競爭將越來越激烈，尤其是在信貸業(yè)務(wù)開展的過程中。我國農(nóng)村信用社也面臨著比較激烈的市場競爭，對于信用社而言,就如何吸引新顧客和留住老顧客成為企業(yè)經(jīng)營成功與否的關(guān)鍵因素,但是由于現(xiàn)在多數(shù)信用社沒有認(rèn)識到市場營銷對信用社發(fā)展的意義等原因，導(dǎo)致信用社在市場營銷過程中問題重重，達(dá)不到市場營銷的效果。

從調(diào)查表中發(fā)現(xiàn)，一、農(nóng)村信用社市場營銷現(xiàn)狀分析

1.營銷觀念淡薄

目前我國農(nóng)村信用社的營銷觀念還是比較落后、薄弱的。部分農(nóng)村信用社不管是從領(lǐng)導(dǎo)層面還是普通員工都對市場營銷知之甚少，很多管理人員認(rèn)為市場營銷是外勤人員的職責(zé)，或者把市場營銷簡單的看為是吸收存款的宣傳，認(rèn)為市場營銷只是花錢做廣告的一種手段。甚至對市場營銷的理解還只是簡單地停留在推銷的階段上，對當(dāng)前較新的營銷理念和服務(wù)一概不知。這些觀念的存在反映了管理人員市場營銷觀念的滯后，導(dǎo)致農(nóng)村信用社無法適應(yīng)農(nóng)村信貸市場發(fā)展的變化，制約了農(nóng)信社營銷工作的開展。

2.營銷手段落后

現(xiàn)在信用社也開展一些市場營銷活動(dòng)，也加大新產(chǎn)品的開發(fā)力度，但是由于產(chǎn)品開發(fā)活動(dòng)缺乏針對性，新的適合農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要的金融產(chǎn)品很少，再者現(xiàn)在的農(nóng)村信用社的宣傳往往都僅局限于電視

或廣播宣傳等表層上，沒有一個(gè)行之有效的營銷方案和周密的營銷策劃，而網(wǎng)絡(luò)信息傳播的便利性間接影響了這種營銷方式的實(shí)效性。對于諸多經(jīng)典營銷案例中所體現(xiàn)出來的關(guān)系營銷、體驗(yàn)式營銷、深度營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、文化營銷等，在農(nóng)村信用社的營銷實(shí)踐中難覓芳蹤。加之農(nóng)信社營銷理念淡薄，營銷人才的缺乏，又在一定程度上加劇了營銷方案的難產(chǎn)。許多營銷案例正式由于缺少深入的調(diào)研和周密的營銷策劃，重其形式，其結(jié)果必然是既浪費(fèi)了資源，也無法最終實(shí)現(xiàn)營銷的目的。

3.營銷人才匱乏

營銷是一項(xiàng)系統(tǒng)性的工作，營銷人員應(yīng)對市場環(huán)境、客戶的需求有深層次的認(rèn)識，而多數(shù)營銷人員業(yè)務(wù)素質(zhì)普遍不高是造成當(dāng)前農(nóng)信社市場營銷工作難以有效開展的重要原因。當(dāng)前農(nóng)信社選人、用人機(jī)制不健全，直接導(dǎo)致優(yōu)秀營銷人員的流失。部分農(nóng)信社營銷人員由于受自身?xiàng)l件限制，缺乏系統(tǒng)的理論基礎(chǔ)和適應(yīng)時(shí)局的營銷觀念，未能真正站在客戶的立場上考慮問題，營銷工作只是停留在表面，對農(nóng)村信用社營銷工作的展開造成極大的負(fù)面影響。

4.營銷績效考核機(jī)制不健全

農(nóng)村信用社營銷成果不佳的原因有二，一是農(nóng)村信用社用人機(jī)制及整體環(huán)境導(dǎo)致對優(yōu)秀營銷人員的吸引力不足，造成營銷人才的流失；二是對營銷人員的績效考核機(jī)制不健全，導(dǎo)致員工動(dòng)力不足?？偟膩碚f，現(xiàn)在很多農(nóng)村信用社仍沒有建立起完善的市場營銷考核激勵(lì)機(jī)制，營銷人員無法更加積極主動(dòng)地去開展工作。特別是當(dāng)前還有部

分信用社仍存在著干多干少一個(gè)樣，嚴(yán)重打擊營銷人員的積極性和創(chuàng)造性。

二、農(nóng)村信用社市場營銷應(yīng)對措施

1.加強(qiáng)宣傳，樹立農(nóng)村信用社良好的社會形象

市場營銷從本質(zhì)上來講是一種自我推銷的過程，要充分利用各種媒體，包括當(dāng)?shù)氐闹髁鲌?bào)紙、電視廣播等現(xiàn)代化的通信工具，對社會公眾進(jìn)行廣泛的宣傳，加深品牌的影響深度和廣度。多渠道推銷自己的金融產(chǎn)品，提高在現(xiàn)有和潛在顧客源心中的信譽(yù)程度，營造良好的信用氛圍，打造良好的品牌形象，提高廣大客戶對信用社的信心。同時(shí)也可通過借助專業(yè)廣告公司進(jìn)行營銷宣傳或者借助當(dāng)?shù)赜兄匾绊懥Φ娜蝿?wù)，進(jìn)行廣泛的深入和宣傳，以擴(kuò)大影響力。

2.樹立“以客戶需求為中心”的營銷理念

農(nóng)村信用社在為客戶提供服務(wù)時(shí)，不再是“我有什么，你用什么”而應(yīng)是“你需要什么，我為你設(shè)計(jì)什么”。以客戶需求為中心的營銷觀念時(shí)營銷人員切實(shí)站在客戶的立場上為客戶著想。積極為客戶解決金融問題，提升客戶對信用社的信賴度。這樣才能在最大程度上滿足客戶的需求，進(jìn)而留住老客戶，接受新客戶。同時(shí)信用社要改變傳統(tǒng)的坐、看、等的銷售觀念，要深入實(shí)際，走進(jìn)農(nóng)戶，走進(jìn)企業(yè)生產(chǎn)現(xiàn)場，為客戶量身定做服務(wù)產(chǎn)品，提供令人滿意的服務(wù)。也要在市場經(jīng)濟(jì)的大背景下，切實(shí)把握市場規(guī)律，做好充分的市場調(diào)研工作，了解市場信息，并積極做出反饋。

3.加快營銷人員隊(duì)伍建設(shè)

加強(qiáng)營銷人員隊(duì)伍的全面建設(shè)，整體提高業(yè)務(wù)素質(zhì)與服務(wù)水平并為市場營銷提供優(yōu)秀的人才保障。在傳統(tǒng)的競爭要素中，成本、技術(shù)等資源都可以替代，但是人力自愿是第一資源，企業(yè)競爭優(yōu)勢的根本來自于人。在激烈的市場競爭條件下，誰擁有了最優(yōu)秀的人才，誰就占得了先機(jī)和主動(dòng)權(quán)。因而在農(nóng)村信用社中要加大在職員工的培訓(xùn)力度，培養(yǎng)出熱愛本職工作、專業(yè)知識全面、營銷理念先進(jìn)的營銷人才。做到選好人、用好人、留住人，不斷將優(yōu)秀的營銷人才充實(shí)到農(nóng)信社的營銷隊(duì)伍中來。對于當(dāng)前農(nóng)信社營銷隊(duì)伍的建設(shè)，一是充實(shí)專業(yè)知識，二是提高個(gè)人職業(yè)道德，特別是提高服務(wù)意識。對于客戶來說，同等情況下，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)往往能吸引更多的客戶。

4.完善營銷激勵(lì)機(jī)制

進(jìn)一步完善市場營銷的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。根據(jù)個(gè)農(nóng)信社的具體情況采取有效的營銷考核辦法，真正做到業(yè)績與勞動(dòng)報(bào)酬相掛鉤，體現(xiàn)多勞多得，激發(fā)營銷人員的工作積極性與熱情度。將客戶指標(biāo)、產(chǎn)品指標(biāo)的具體數(shù)量指標(biāo)落實(shí)到位，對所有的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，建立以客戶評價(jià)為主的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)體系，實(shí)現(xiàn)監(jiān)督工作的有效化和細(xì)致化，并成為最終績效考核的有力根據(jù)。雙管齊下，切實(shí)調(diào)動(dòng)起營銷人員的營銷熱情并化為有效的成績，實(shí)現(xiàn)農(nóng)信社營銷工作的良性持續(xù)展開。

在新形勢下，農(nóng)村信用社還應(yīng)注意開發(fā)出合適農(nóng)村的服務(wù)品種，因地制宜，為農(nóng)村提供方便快捷的信用服務(wù)，盡量滿足不同層次人群的需求。在滿足農(nóng)村需要的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)農(nóng)信社業(yè)務(wù)狀況的改善。農(nóng)信社大部分員工都來自于本地，了解當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗習(xí)慣，充分利用這些因素，深入了解農(nóng)民的實(shí)際需求，大力開展關(guān)系營銷，一方面開展宣傳工作，另一方面把服務(wù)送到田間地頭，靈活多養(yǎng)地開展?fàn)I銷工作，贏得更多客戶的信任。

第五篇：農(nóng)村信用社市場營銷現(xiàn)狀及措施探討（范文）

農(nóng)村信用社市場營銷現(xiàn)狀及措施探討

一、農(nóng)信社實(shí)施市場營銷的重要性

市場營銷是農(nóng)信社在不斷變化的時(shí)常環(huán)境中，為滿足客戶需要、實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)的整體性經(jīng)營和銷售的活動(dòng)。

（一）農(nóng)信社作為金融企業(yè)，決定了農(nóng)信社必須進(jìn)行市場營銷，企業(yè)都存在著對業(yè)務(wù)發(fā)展和利潤追求的內(nèi)在動(dòng)力。這種內(nèi)在的動(dòng)力，使市場成為農(nóng)信社關(guān)注和競爭的焦點(diǎn)。市場化原則成為農(nóng)信社選擇資金買賣對象、提供金融服務(wù)、獲取最大利潤的決策依據(jù)。而對業(yè)務(wù)的擴(kuò)大和利潤的追求，要求農(nóng)信社必須導(dǎo)入市場營銷觀念，加強(qiáng)市場環(huán)境分析與市場調(diào)研。運(yùn)用市場營銷組合，制定科學(xué)合理的市場營銷戰(zhàn)略。以拓展市場份額，求得在市場中的生存和發(fā)展。

（二）農(nóng)信社職能的發(fā)揮要求農(nóng)信社必須進(jìn)行市場營銷。農(nóng)信社的職能包括：信用中介、支付中介、信用創(chuàng)造和金融服務(wù)，這些職能要得到充分發(fā)揮，就必須對市場各類客戶的特點(diǎn)進(jìn)行研究，要以客戶為中心，以金融需求為導(dǎo)向，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格向顧客提供適應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，而這也是市場營銷所要解決的問題。

（三）農(nóng)信社經(jīng)營環(huán)境的不斷變化，促使農(nóng)信社必須進(jìn)行市場營銷。隨著經(jīng)濟(jì)改革的發(fā)展和市場發(fā)展的日趨復(fù)雜化，金融業(yè)經(jīng)營環(huán)境也發(fā)生了巨大的變化。大量的閑散資金游離于傳統(tǒng)信用工具之外，農(nóng)信社和客戶的關(guān)系開始向松散型、市場化方向轉(zhuǎn)變，社會各界對農(nóng)信社的金融產(chǎn)品與服務(wù)的要求日趨多樣化，所有這些的變化都要求農(nóng)信社必須加強(qiáng)金融產(chǎn)品的開發(fā)，提供完善的金融服務(wù)，通過市場營銷管理影響客戶對金融產(chǎn)品和服務(wù)的要求水平、時(shí)機(jī)和構(gòu)成，從而能使農(nóng)信社在復(fù)雜的環(huán)境中實(shí)現(xiàn)自己的經(jīng)營目標(biāo)。

（四）同業(yè)競爭的加劇要求農(nóng)信社必須實(shí)施市場營銷。隨著wto的加入，金融業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展，金融機(jī)構(gòu)的競爭越來越激烈。每一家金融機(jī)構(gòu)都面臨著傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和原有市場份額消減的沖擊?？蛻袅魇ВY金量的減少，利潤受到影響。如何尋找和發(fā)現(xiàn)新的市場機(jī)會，選擇具有優(yōu)勢的目標(biāo)市場，制定市場營銷計(jì)劃，并有效地執(zhí)行和實(shí)施控制，成為農(nóng)信社在競爭中取勝的關(guān)鍵。

二、農(nóng)信社市場營銷的現(xiàn)狀及其原因

（一）農(nóng)信社市場營銷的現(xiàn)狀

1、服務(wù)意識不強(qiáng)。隨著國有商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)的收縮，農(nóng)信社基本上壟斷了農(nóng)村市場，長期以來受傳統(tǒng)賣方市場的影響，農(nóng)信社處于“朝南坐”的地位。業(yè)務(wù)經(jīng)營觀念是以自身為出發(fā)點(diǎn)，處于被動(dòng)狀態(tài)，由客戶牽著鼻子走，不注重及時(shí)轉(zhuǎn)變觀念，擺正位置，官商意識濃，“門難進(jìn)、臉難看、事難辦”現(xiàn)象非常普遍。

2、不重視產(chǎn)品的開發(fā)。現(xiàn)在大多數(shù)農(nóng)信社只能提供傳統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)型產(chǎn)品供客戶選擇，即負(fù)債業(yè)務(wù)只有定期存款、活期存款等。資產(chǎn)業(yè)務(wù)只有農(nóng)業(yè)貸款和非農(nóng)業(yè)貸款等，中間業(yè)務(wù)除一些匯款外,其它的幾乎沒有。這種產(chǎn)品單

一、陳舊，不重視新產(chǎn)品的開發(fā)，沒有創(chuàng)新意識，缺乏發(fā)展眼光的產(chǎn)品理念，勢必使農(nóng)信社的路越走越窄。

3、對市場的研發(fā)不夠重視。市場營銷應(yīng)以市場為中心，應(yīng)不斷分析和研究客戶的行為和需要掌握營銷的主動(dòng)權(quán)，不斷開發(fā)新產(chǎn)品，更新服務(wù)以滿足市場的需要。市場的研究與開發(fā)尚未成為農(nóng)信社的自覺行為。目前農(nóng)信社既不善于開發(fā)市場，也不重視發(fā)揮自身優(yōu)勢。

4、忽視自身準(zhǔn)確的市場定位。農(nóng)信社在實(shí)施營銷前，應(yīng)通過細(xì)分市場來發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會，但并非對所有的市場機(jī)會都要付諸實(shí)施，因?yàn)檗r(nóng)信社不可能在各個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域平均地投放力量去參與競爭，只有在與農(nóng)信社經(jīng)營目標(biāo)，本社條件相適應(yīng)，并且具有優(yōu)勢的市場機(jī)會才是農(nóng)信社的目標(biāo)市場，而且在此基礎(chǔ)上農(nóng)信社還需要對自己進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位，只有這樣才能有的放矢，但是現(xiàn)在很多農(nóng)信社并沒有這樣做，而是盲目地向競爭者效仿，向非農(nóng)化方向發(fā)展。

5、價(jià)格作為營銷手段沒有發(fā)揮作用。一些農(nóng)信社大打價(jià)格戰(zhàn)，為了取得存款無視法紀(jì)，直接提高利率或以支付獎(jiǎng)金、手續(xù)費(fèi)、代辦費(fèi)等手段變相提高利率。在提高存款利率的同時(shí)想方設(shè)法地提高貸款利率因而擾亂了金融市場秩序，同時(shí)對風(fēng)險(xiǎn)疏于防范，產(chǎn)生了大量不良資產(chǎn)，加上大量免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目的存在，使價(jià)格這一營銷手段并沒有發(fā)揮作用。

6、亂設(shè)機(jī)構(gòu)，盲目布點(diǎn)，分銷渠道不合理。近年來農(nóng)信社的分銷渠道得到了較快發(fā)展，但是由于沒有規(guī)劃好市場，沒有把握好機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張的節(jié)奏和合理布局，造成某些區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)過多過于密集，違反了適度的原則，配套服務(wù)功能及管理跟不上，造成低產(chǎn)、低效，服務(wù)功能和水平低下，另外高科技的發(fā)展并沒有及時(shí)應(yīng)用于分銷手段上。

（二）農(nóng)信社不重視市場營銷的原因

1、農(nóng)信社領(lǐng)導(dǎo)對市場營銷認(rèn)識不足很多農(nóng)信社領(lǐng)導(dǎo)對市場營銷一知半解，個(gè)別對市場營銷熟悉的，也認(rèn)為營銷是工商企業(yè)去做的，農(nóng)信社是皇帝的女兒不愁嫁。

2、農(nóng)信社的人員素質(zhì)不高由于農(nóng)信社的進(jìn)人機(jī)制不健全，職工大部分是由內(nèi)部招工進(jìn)入的。文化水平整體不高。市場營銷工作的開展，需要的是一批經(jīng)專門培訓(xùn)的高素質(zhì)人員，農(nóng)信社職工素質(zhì)不高是影響市場營銷工作開展的重要原因。

3、競爭意識不強(qiáng)，默守陳規(guī)農(nóng)信社地處農(nóng)村，信息不靈。加上競爭者較少，形成了懶散的工作作（更多精彩文章來自“秘書不求人”）風(fēng)。多年來春放、秋收，坐等存的工作方式，弱化了農(nóng)信社的競爭意識，沒有競爭的存在，也就不會主動(dòng)地去開展市場營銷。

4、約束、激勵(lì)機(jī)制不健全現(xiàn)在很多農(nóng)信社都沒有建立市場營銷的約束、激勵(lì)機(jī)制。沒有壓力,沒有動(dòng)力的工作方法，也不會去促使農(nóng)信社開展市場營銷。

三、農(nóng)信社實(shí)施市場營銷的措施

（一）樹立營銷觀念

樹立營銷觀念，應(yīng)把握好它的四個(gè)支柱：（1）堅(jiān)持以客戶為導(dǎo)向。農(nóng)信社的首要任務(wù)是讓客戶滿意，一個(gè)以營銷為導(dǎo)向的農(nóng)信社應(yīng)該通過尋找目標(biāo)市場，認(rèn)識市場的需要和要求并做出回應(yīng)。引導(dǎo)農(nóng)信社開展那些符合客戶利益的工作。對農(nóng)信社服務(wù)十分滿意的客戶通常是回頭客，贏得一個(gè)新客戶的代價(jià)則遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于向已有客戶提供附加服務(wù)。滿意的客戶將對農(nóng)信社更加忠誠，轉(zhuǎn)向競爭者的可能性也越少。（2）以利潤為目標(biāo)。農(nóng)信社營銷觀念并不意味著客戶滿意，是一個(gè)農(nóng)信社的唯一目標(biāo)。農(nóng)信社營銷觀念并非以犧牲農(nóng)信社利益，來幫助客戶的慈善理論。與此相反，農(nóng)信社營銷觀念認(rèn)為要達(dá)到利潤目標(biāo)，就必須在客戶滿意和追求利潤之間取得平衡，實(shí)際上只有使客戶滿意，才能留住老客戶，吸引新客戶，農(nóng)信社才能廣開財(cái)路，以有效地實(shí)現(xiàn)利潤目標(biāo)。（3）以全員努力為基礎(chǔ)。與其它企業(yè)一樣對農(nóng)信社來說，有效地統(tǒng)一和協(xié)調(diào)員工行動(dòng)的重要性也是基于這樣一個(gè)簡單道理之上的：員工即企業(yè)。員工每次與客戶接洽業(yè)務(wù)時(shí)，他實(shí)際上已經(jīng)在做營銷工作了。如果這名出納員言行無禮，那么客戶看來農(nóng)信社就很無禮。將員工和農(nóng)信社的活動(dòng)緊緊地聯(lián)系在一起，使每個(gè)員工都成為農(nóng)信社的形象代言人，需要全員努力。（4）以社會責(zé)任為已任。社會責(zé)任是營銷觀念的一個(gè)重要組成部分。對農(nóng)信社來說尤其如此。農(nóng)信社立足農(nóng)村，服務(wù)農(nóng)業(yè)，面向農(nóng)民，已成為我國基層的主要金融組織。8億農(nóng)民所需要的貸款近80%是由農(nóng)信社提供的。從某種意義上說，農(nóng)信社提供的是一種“準(zhǔn)公共”的服務(wù)。因此農(nóng)信社在組織營銷時(shí)，必須承擔(dān)一定的社會責(zé)任。

（二）強(qiáng)調(diào)服務(wù)意識的提高

對于客戶來說，選擇任何一家金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品所獲得的利益和產(chǎn)品效用大體上是相同的，能夠體現(xiàn)購買差異的也只能是產(chǎn)品銷售服務(wù)。各金融機(jī)構(gòu)只能在優(yōu)質(zhì)服務(wù)上做文章。傳統(tǒng)的經(jīng)營方式正在迅速地向現(xiàn)代的以服務(wù)為基礎(chǔ)的經(jīng)營轉(zhuǎn)變。農(nóng)信社必須加快完善服務(wù)體系。使優(yōu)質(zhì)服務(wù)成為成功營銷的法寶：一是創(chuàng)造環(huán)境優(yōu)雅的營業(yè)場所。在撤、并低效網(wǎng)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，建設(shè)一批精品網(wǎng)點(diǎn)，有條件的地方要積極開辦金融超市，發(fā)展一批有特色、專業(yè)化網(wǎng)點(diǎn)，例如設(shè)立綠色農(nóng)業(yè)貸款部、房地產(chǎn)貸款部等；二是條件好的地方建立分層次服務(wù)體系，逐步對高價(jià)值客戶提供理想的服務(wù)設(shè)施、服務(wù)功能和業(yè)務(wù)產(chǎn)品，為其帶來超值享受；三是建立客戶信息系統(tǒng)和客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。挖掘客戶深度價(jià)值和潛在需求，更好地實(shí)施分層服務(wù)；四是不斷提高員工的職業(yè)道德、業(yè)務(wù)素質(zhì)、工作效率、關(guān)系親和度和團(tuán)隊(duì)協(xié)作水平，提高員工的服務(wù)能力；五是建立良好的服務(wù)質(zhì)量管理體系，對各項(xiàng)服務(wù)進(jìn)行高效、細(xì)致的管理，使服務(wù)管理走向標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化、科學(xué)化。

（三）創(chuàng)新金融產(chǎn)品，引導(dǎo)客戶消費(fèi)

金融產(chǎn)品在農(nóng)信社和客戶開發(fā)中占有十分重要的地位，它是農(nóng)信社開發(fā)客戶的基礎(chǔ)與支柱，是聯(lián)系農(nóng)信社與客戶的紐帶，也是農(nóng)信社開發(fā)與管理客戶的工具。農(nóng)信社開發(fā)客戶首先必須滿足客戶的需求，而滿足需求必須通過提供令客戶滿意的產(chǎn)品和服務(wù)來實(shí)現(xiàn)，農(nóng)信社只有不斷進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，才能滿足客戶不斷變化的需求和維持農(nóng)信社的存續(xù)。在當(dāng)前金融監(jiān)管的條件下，我國農(nóng)信社的產(chǎn)品創(chuàng)新范圍有限，產(chǎn)品創(chuàng)新要以個(gè)人業(yè)務(wù)為重點(diǎn)。要在服務(wù)、品種、質(zhì)量和方便程度上不斷分析市場需求，研究市場發(fā)展貼近普通百姓心理，適時(shí)創(chuàng)新業(yè)務(wù)品種。產(chǎn)品創(chuàng)新要以個(gè)人業(yè)務(wù)為突破口，以科技的支撐，以銀行卡為載體，以個(gè)人理財(cái)為重點(diǎn)，以“多用、通用、常用、好用”為標(biāo)準(zhǔn)，堅(jiān)持出奇制勝，提倡大膽創(chuàng)新，全力推出一批有震撼力，有吸引力的名牌產(chǎn)品，以引導(dǎo)客戶消費(fèi)。具體業(yè)務(wù)上可以開展以下創(chuàng)新：一是開展存款種類。實(shí)現(xiàn)存款種類多樣化；二是增強(qiáng)貸款種類。貸款向質(zhì)量效益型轉(zhuǎn)變，如增加農(nóng)用機(jī)械貸款、醫(yī)療貸款、助學(xué)貸款等；三是改進(jìn)結(jié)算手段。應(yīng)用電子技術(shù)擴(kuò)大電子匯兌面，提高結(jié)算效益，這是擺在農(nóng)信社面前一項(xiàng)迫在眉睫的任務(wù)；四是加大“小額農(nóng)貸”的營銷力度，通過提供包括農(nóng)業(yè)技術(shù)咨詢、產(chǎn)品購銷信息等在內(nèi)的一攬子服務(wù)，提高整體收益水平，并以此影響到農(nóng)民生產(chǎn)、生活的方方面面；五是增加農(nóng)村市場各種代理及代保管業(yè)務(wù)，并通過業(yè)務(wù)活動(dòng)擴(kuò)大到保險(xiǎn)證券等領(lǐng)域。

（四）選擇目標(biāo)市場，準(zhǔn)確定位

金融資源是有限的，而各種客戶對金融服務(wù)的需求又迥然不同。因此任何金融機(jī)構(gòu)都要在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，對自己進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位，確定在市場部分中做到與之相適應(yīng)的形象設(shè)計(jì)，達(dá)到揚(yáng)長避短的目的。農(nóng)信社所選的目標(biāo)市場不僅要有充足的客戶源，而且還要有能實(shí)現(xiàn)盈利的客戶量。在選定目標(biāo)市場后，農(nóng)信社必須充分發(fā)揮自身的競爭優(yōu)勢，為選定的市場設(shè)計(jì)特別的營銷組合，使?fàn)I銷組合更加具有針對性。金融服務(wù)定位，能使顧客了解相互競爭的各金融機(jī)構(gòu)之間的差異，便于挑選對他最合適的金融機(jī)構(gòu)?，F(xiàn)階段，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和農(nóng)民收入偏低，形成城鄉(xiāng)大二元的經(jīng)濟(jì)格局，在同一農(nóng)村，貧富分化形成小二元格局，農(nóng)村人口眾多，農(nóng)村生產(chǎn)小型分散的特點(diǎn)，決定著農(nóng)村信用社的發(fā)展，農(nóng)民對資金的需求將會增加，這是一個(gè)潛力巨大的市場。農(nóng)信社的市場定位就是立足于我國生產(chǎn)力發(fā)展水平不高，經(jīng)濟(jì)多層次、多元化的具體國情，重點(diǎn)支持農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。當(dāng)前廣大農(nóng)村面臨著增加收入啟動(dòng)市場，調(diào)整結(jié)構(gòu)的新形勢，農(nóng)村需求發(fā)生了很大變化。農(nóng)信社要根據(jù)這些新情況，新形勢，優(yōu)化負(fù)債結(jié)構(gòu)，合理配置資金來源，當(dāng)前要重點(diǎn)下好“小額農(nóng)貸”這盤棋，要注意確立和篩選一批重點(diǎn)客戶，同時(shí)尋找潛在的重點(diǎn)的客戶。重點(diǎn)客戶也就是優(yōu)質(zhì)客戶，因此要集中有限的資金為重點(diǎn)客戶提供有效的服務(wù)，在支持重點(diǎn)客戶的同時(shí)，積極扶持一般客戶，現(xiàn)在的一般客戶，在未來可能就是重點(diǎn)客戶。

（五）調(diào)整結(jié)構(gòu)，優(yōu)化布局，確保順暢的分銷渠道

分銷渠道是農(nóng)信社吸引老客戶，增加新客戶的重要手段。因此在金融業(yè)競爭日益激烈的情況下，農(nóng)信社應(yīng)健全過程的分銷網(wǎng)絡(luò)。保證金融產(chǎn)品以最短的時(shí)間、最低的費(fèi)用、最少的環(huán)節(jié)傳達(dá)到客戶。當(dāng)前農(nóng)信社在實(shí)施分銷戰(zhàn)略上應(yīng)從兩方面入手：其一是整頓傳統(tǒng)分銷渠道。即撤、并、遷、降一些不經(jīng)濟(jì)，沒有發(fā)展前途的虧損分銷網(wǎng)點(diǎn)；其二是發(fā)展新型的分銷渠道。即利于現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)科技積極開辦電子銀行、開發(fā)atm、pos等各種間接分銷渠道。在進(jìn)行分銷渠道的具體設(shè)置時(shí)，要從實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益，減少營銷環(huán)節(jié)，降低經(jīng)營成本，便利客戶等因素出發(fā)，將目標(biāo)市場情況和金融產(chǎn)品的特點(diǎn)，客戶需求及農(nóng)信社自身獲得狀況等進(jìn)行分析論證，選出最優(yōu)方案，實(shí)現(xiàn)分銷目的。

（六）采取適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)策略

農(nóng)信社的存貸款利率和服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)直接關(guān)系到對客戶的激勵(lì)和吸引程度。隨著我國利率市場化改革步伐加快，市場營銷中定價(jià)策略將日益重要。產(chǎn)品價(jià)格是否恰當(dāng)，直接關(guān)系到農(nóng)信社市場營銷的成敗。農(nóng)信社既要考慮新產(chǎn)品的性質(zhì)、產(chǎn)品生命周期，又要考慮到其他產(chǎn)品策略以及分銷渠道等，通過成本或競爭導(dǎo)向的定價(jià)方法科學(xué)定價(jià)來提高農(nóng)信社的競爭力。而且在各種利率和收費(fèi)的運(yùn)行過程中，農(nóng)信社要密切關(guān)注成本、競爭、需求等因素的變化，適時(shí)調(diào)整價(jià)格，以便價(jià)格在動(dòng)態(tài)中保持旺盛的競爭力。

（七）提倡全員營銷

農(nóng)信社的主任、外勤、主管會計(jì)，甚至是臨柜人員都有營銷責(zé)任。全體員工要圍繞一個(gè)統(tǒng)一的目標(biāo)市場要注重各個(gè)環(huán)節(jié)的團(tuán)體調(diào)，處處體現(xiàn)各部門間的互動(dòng)影響在各自的崗位上提供相應(yīng)的服務(wù)，以滿足客戶的需求。全員營銷一要普及員工市場營銷意識，定期組織涵蓋金融改革、競爭環(huán)境、市場經(jīng)濟(jì)經(jīng)營策略等最新知識的培訓(xùn)，學(xué)習(xí)以提高全員的綜合營銷素質(zhì)；二要培養(yǎng)員工市場分析能力。面對龐大的紛呈復(fù)雜的資源市場，農(nóng)信社只有深入市場，調(diào)查分析市場進(jìn)行轄區(qū)內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析，競爭對手情況分析，投資渠道分析，現(xiàn)有金融產(chǎn)品市場滿足程度分析，以及做好市場儲源份額的占比測算，才能隨時(shí)把握市場，及時(shí)調(diào)整營銷策略，拓展視野，層出新招，出奇制勝,鞏固并擴(kuò)大陣地；三要增加員工產(chǎn)品促銷意識，再好的金融產(chǎn)品只有得到了廣大消費(fèi)者的認(rèn)可，提高透明度才能實(shí)現(xiàn)其促銷的效果。農(nóng)信社必須利用多種宣傳媒體，一方面宣傳農(nóng)信社的服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)理念；另一方面，宣傳現(xiàn)有金融產(chǎn)品的特色和長處，激發(fā)客戶的消費(fèi)欲望，讓客戶有比較，有鑒別地根據(jù)自己的需求選擇適用的金融產(chǎn)品，從而達(dá)到促銷、多銷、增存的目的。

（八）積極穩(wěn)妥地開展客戶經(jīng)理工作

客戶經(jīng)理作為農(nóng)信社金融產(chǎn)品的營銷人員代表農(nóng)信社為客戶提供存款、貸款、中間業(yè)務(wù)等全方位金融服務(wù)，是客戶與農(nóng)信社聯(lián)系的紐帶。其基本職能是收集信息，市場開拓，滿足客戶需要和提高客戶忠誠度。客戶經(jīng)理應(yīng)根據(jù)農(nóng)信社的客戶發(fā)展戰(zhàn)略，主動(dòng)尋找客戶，通過多種渠道建立農(nóng)信社與客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系。收集客戶信息，根據(jù)客戶需求，提供相應(yīng)的金融產(chǎn)品和全面金融服務(wù)，并挖掘客戶對金融產(chǎn)品的潛在需求，維系農(nóng)信社與客戶的良好關(guān)系。農(nóng)信社要加強(qiáng)對客戶經(jīng)理的選拔、培訓(xùn)、考核和管理。每個(gè)客戶經(jīng)理就是一個(gè)流動(dòng)的“小信用社”。在推行客戶經(jīng)理制工作中，要認(rèn)清客戶經(jīng)理不簡單是外勤的翻版，而是一個(gè)全新的概念。

（九）建立市場營銷的約束與激勵(lì)機(jī)制

1、建立市場營銷的責(zé)任機(jī)制。一是拓展市場的責(zé)任，各級農(nóng)信社要根據(jù)細(xì)分市場的情況，確定客戶部門開發(fā)客戶和營銷業(yè)務(wù)產(chǎn)品的具體數(shù)量指標(biāo)，把市場拓展、客戶維護(hù)和客戶退出目標(biāo)落實(shí)到人；二是客戶服務(wù)與客戶監(jiān)督責(zé)任，對所有營業(yè)機(jī)構(gòu)建立以客戶為中心的經(jīng)營評價(jià)體系，重點(diǎn)考核服務(wù)內(nèi)容和方式。客戶增長、產(chǎn)品開發(fā)、客戶滿意率、客戶檔案和客戶信息系統(tǒng)、營業(yè)環(huán)境建設(shè)等情況；三是產(chǎn)品開發(fā)責(zé)任。要明確界定業(yè)務(wù)需求，管理核算、市場營銷、產(chǎn)品運(yùn)行各環(huán)節(jié)的責(zé)任。各有關(guān)部門要增強(qiáng)對新市場的敏感性，超前研究產(chǎn)品方案，適時(shí)跟進(jìn)對產(chǎn)品使用過程中出現(xiàn)的問題，要明確有關(guān)部門的責(zé)任并限時(shí)解決。

2、進(jìn)一步明確市場營銷的激勵(lì)政策，一是加大市場營銷與費(fèi)用掛鉤的力度，集中一部分專項(xiàng)資金與每年確定的各項(xiàng)市場開發(fā)指標(biāo)匹配，年終根據(jù)完成情況獲得相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用；二是激發(fā)客戶經(jīng)理的營銷積極性，根據(jù)本社實(shí)際研究制定客戶經(jīng)理的收入分配辦法。要根據(jù)客戶經(jīng)理的等級，設(shè)定不同檔次的崗位工資；效益工作直接與業(yè)績掛鉤，收入可以拉開差距，充分體現(xiàn)“動(dòng)態(tài)考核、績效掛鉤、多勞多得”的原則，對帶來巨大效益的客戶經(jīng)理，還要給予一次性獎(jiǎng)勵(lì)；三是建立全員營銷的激勵(lì)機(jī)制，根據(jù)營銷業(yè)務(wù)帶來的效益，確定各項(xiàng)業(yè)務(wù)的資金數(shù)量，對有關(guān)工作人員進(jìn)行相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)。

農(nóng)信社如何開展差異化經(jīng)營

差異化經(jīng)營對農(nóng)村金融市場來講，是一個(gè)戰(zhàn)略問題，要想取得較好的效果，必須要求農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)在自身的市場定位、差異上，選擇適合自身特點(diǎn)的、能夠體現(xiàn)自身的優(yōu)勢所在，開展使競爭對手難以模仿的差異化服務(wù)。

但是從目前情況看，農(nóng)村信用社在財(cái)富管理、內(nèi)部管理、金融產(chǎn)品、服務(wù)等方面，思路不夠開闊，重點(diǎn)不夠突出，在經(jīng)營管理上仍墨守成規(guī)地沿襲舊習(xí)，這種缺乏生機(jī)和活力的經(jīng)營管理，再加上金融服務(wù)功能的同質(zhì)化現(xiàn)象，制約了農(nóng)村信用社的市場競爭力。作為農(nóng)村金融市場的主力軍，如何適應(yīng)新形勢，抓住自身優(yōu)勢，實(shí)施差異化經(jīng)營戰(zhàn)略，從而實(shí)現(xiàn)農(nóng)村信用社又好又快發(fā)展，是各級農(nóng)村信合管理者應(yīng)關(guān)注和探索的課題。

主持人：記者 張新芳

??? 特邀嘉賓：江西省農(nóng)村信用聯(lián)社宜春辦事處主任? 傅安

浙江省東陽農(nóng)信聯(lián)社理事長、黨委書記? 吳為民

差異需求決定了差異化經(jīng)營

吳為民：近年來，銀行業(yè)的快速發(fā)展給人們帶來了金融消費(fèi)觀念和消費(fèi)行為的轉(zhuǎn)變，金融消費(fèi)越來越理性，越來越成熟，越來越具有個(gè)性。根據(jù)客戶需求的差異性，把一個(gè)整體市場劃分為兩個(gè)或者更多的消費(fèi)者群體，從而確定不同的客戶目標(biāo)市場，采用合適的服務(wù)營銷組合策略，可以最大限度地滿足目標(biāo)市場客戶需求，培養(yǎng)客戶的忠誠度，獲取競爭優(yōu)勢。因此，現(xiàn)實(shí)中客戶對金融需求的差異決定了農(nóng)村信用社必須實(shí)行差異化經(jīng)營。

強(qiáng)化職能區(qū)分管理

傅安：省級聯(lián)社作為一個(gè)管理機(jī)構(gòu)，對基層農(nóng)信社應(yīng)在政策上起導(dǎo)向、管理上起指導(dǎo)及經(jīng)營上起服務(wù)的作用，各級聯(lián)社要更新觀念，改變方法，轉(zhuǎn)換機(jī)制，強(qiáng)化職能，將經(jīng)營工作的重心放在抓管理、促發(fā)展上，要因地制宜，實(shí)行差異化管理，通過區(qū)分管理權(quán)限，優(yōu)化各種資源配置。一是省級聯(lián)社要細(xì)分管理權(quán)限。省級聯(lián)社應(yīng)圍繞農(nóng)信社發(fā)展的總體目標(biāo)要求，依據(jù)轄內(nèi)縣（市）聯(lián)社存貸款規(guī)模、資產(chǎn)質(zhì)量、領(lǐng)導(dǎo)班子經(jīng)營管理能力、綜合效益等情況設(shè)定管理等級，并配套出臺有關(guān)勞動(dòng)用工制度和薪酬制度改革的指導(dǎo)意見，按照綜合評價(jià)原則，從定量、定性兩項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行綜合考核，促進(jìn)縣級聯(lián)社朝提升管理等級努力，不斷提高經(jīng)營管理水平。二是縣級聯(lián)社要細(xì)分管理權(quán)限?？h聯(lián)社是真正獨(dú)立自主的經(jīng)營實(shí)體及創(chuàng)效的主體，是融責(zé)、權(quán)、利于一身的法人企業(yè)，應(yīng)有自己的相對獨(dú)立的經(jīng)營權(quán)利，對基層信用社要全面推行授權(quán)管理，按照界定項(xiàng)目、科學(xué)預(yù)測的原則，綜合基層信用社區(qū)域、經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r及負(fù)責(zé)人的經(jīng)營管理水平、風(fēng)險(xiǎn)控制能力等因素，細(xì)分管理權(quán)限，依據(jù)不同風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn)采用不同貸款方式，依據(jù)不同責(zé)任落實(shí)不同獎(jiǎng)懲措施，按照不同區(qū)域?qū)嵤┎煌跈?quán)管理，下達(dá)不同的管理目標(biāo)，授予不同等級的經(jīng)營管理、信貸審批權(quán)限。三是基層信用社要細(xì)分管理權(quán)限。各基層社根據(jù)客戶經(jīng)理、信貸員的素質(zhì)、品德、工作業(yè)績細(xì)分權(quán)限，劃分等級，確定員工的信貸權(quán)限、薪酬待遇等。

吳為民：客戶資料數(shù)據(jù)庫在農(nóng)村信用社差異化經(jīng)營中扮演著重要角色，是協(xié)助信用社將傳統(tǒng)經(jīng)營模式向差異化經(jīng)營轉(zhuǎn)移的最主要工具。與其他金融行業(yè)相比，農(nóng)村信用社有著先天的優(yōu)越性，掌握著大量的真實(shí)的客戶資料，建立和利用客戶資料數(shù)據(jù)庫能夠幫助農(nóng)村信用社獲得巨大的競爭優(yōu)勢。通過客戶資料數(shù)據(jù)庫，信用社能夠更準(zhǔn)確地找到自己的目標(biāo)客戶，可以通過一對一的方式更經(jīng)濟(jì)、準(zhǔn)確地向目標(biāo)客戶傳遞信息，降低營銷成本，提高營銷效率；可以通過定期溝通的方式，對客戶進(jìn)行分類管理，準(zhǔn)確了解不同類型顧客的需求，及時(shí)發(fā)現(xiàn)商機(jī)，有針對性的制訂新的營銷方案；可以通過數(shù)據(jù)庫與客戶建立緊密關(guān)系，與客戶保持溝通和聯(lián)系，維持和增強(qiáng)與客戶之間的感情紐帶，從而增強(qiáng)抵抗外部競爭的干擾能力，避免客戶轉(zhuǎn)向競爭對手?？梢酝ㄟ^數(shù)據(jù)庫資料尋找到優(yōu)質(zhì)客戶，并將服務(wù)重心轉(zhuǎn)向他們，培養(yǎng)一批忠誠客戶。

因地制宜優(yōu)化信貸投向

傅安：農(nóng)村信用社要以區(qū)域經(jīng)濟(jì)為依據(jù)，積極應(yīng)對農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展需求的變化，因地制宜，把優(yōu)化信貸投向作為推行差異化經(jīng)營的有效途徑。一是在貸款客戶對象選擇上體現(xiàn)差異化。農(nóng)村信用社要建立客戶信用等級評定體系，科學(xué)識別、評價(jià)客戶信用狀況、優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，根據(jù)農(nóng)村信貸需求的層次性差異，完善授信管理制度，為不同客戶群體提供多元化金融服務(wù)。二是在信貸扶持的產(chǎn)業(yè)上體現(xiàn)差異化。應(yīng)由過去扶持單一化的傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)，向扶持科技含量高、產(chǎn)品附加值高、市場前景好的高科技農(nóng)業(yè)接軌，圍繞發(fā)展特色農(nóng)業(yè)，支持農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化調(diào)整。要嚴(yán)格控制信貸資金流向盲目投資、低水平重復(fù)建設(shè)行業(yè)、過度投資行業(yè)，促進(jìn)信貸資產(chǎn)向優(yōu)質(zhì)產(chǎn)業(yè)傾斜。三是在貸款發(fā)放額度上體現(xiàn)差異化。農(nóng)村信用社要積極探索建立適合“公司+農(nóng)戶”、信用共同體、中小企業(yè)和農(nóng)戶客戶不同特點(diǎn)的信用評級制度，堅(jiān)持發(fā)展與風(fēng)險(xiǎn)防范并重原則，依據(jù)客戶不同資產(chǎn)規(guī)模，不同風(fēng)險(xiǎn)程度，實(shí)施不同的授信管理。四是在健全信貸保障機(jī)制上體現(xiàn)差異化。當(dāng)前在新農(nóng)村建設(shè)中，農(nóng)信社要將貸款政策與新村鎮(zhèn)規(guī)劃相結(jié)合，積極探索農(nóng)民以土地經(jīng)營權(quán)、經(jīng)濟(jì)林權(quán)、訂單、動(dòng)產(chǎn)抵押、權(quán)利質(zhì)押等作抵質(zhì)押經(jīng)營權(quán)抵押，健全信貸保障機(jī)制，為農(nóng)信社創(chuàng)新信貸產(chǎn)品開辟新途徑。

吳為民：當(dāng)前，金融業(yè)普遍認(rèn)同“二八定律”，也就是在營銷中80%的利潤來自于20％的客戶，而80％的其他客戶只創(chuàng)造了20％的利潤。因此差異化經(jīng)營的重點(diǎn)是如何將這些20％的客戶轉(zhuǎn)變成企業(yè)的忠實(shí)消費(fèi)者，而提供高質(zhì)量的差異化服務(wù)就是最佳的切入點(diǎn)和主要內(nèi)容。高質(zhì)量的差異化服務(wù)主要包括產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化。產(chǎn)品差異化就是要求信用社根據(jù)不同客戶的不同需求，及時(shí)推出“適銷對路”的金融產(chǎn)品和服務(wù)，以不同應(yīng)不同，以變應(yīng)變，獲得差別優(yōu)勢，一旦形成了具有自己特色的服務(wù)風(fēng)格，就使競爭者難以在短時(shí)間內(nèi)模仿成功，從而贏得市場。服務(wù)差異化有三個(gè)內(nèi)容，一是提供服務(wù)質(zhì)量要優(yōu)。優(yōu)質(zhì)服務(wù)不僅包括表層的微笑服務(wù)、延時(shí)服務(wù)、上門服務(wù)、流動(dòng)服務(wù)等，還包括對顧客更深層次的服務(wù)。二是提供服務(wù)效率要高。服務(wù)效率是優(yōu)質(zhì)客戶的首項(xiàng)要求和普遍要求。信用社在保證資金安全的前提下，應(yīng)加快信息傳遞速度，對客戶在資金和服務(wù)上的需求應(yīng)盡快作出反應(yīng)，及時(shí)滿足客戶需要。三是提供的服務(wù)品種要齊全。應(yīng)滿足客戶多樣化的金融需求，向客戶提供全方位、立體化的業(yè)務(wù)，包括信貸支持、資金結(jié)算和清算系統(tǒng)、電子匯劃、財(cái)務(wù)咨詢、財(cái)富管理等等，以便在競爭中提高顧客滿意度和忠誠度。

差別利率是差異化經(jīng)營重要手段

傅安：貸款利率是調(diào)節(jié)資金供需關(guān)系的杠桿，要成為農(nóng)村信用社推行差異化經(jīng)營的重要手段。一是對信用觀念好的優(yōu)質(zhì)客戶，要降低利率上浮幅度，同時(shí)，對農(nóng)戶小額信用貸款和入股社員，也要執(zhí)行貸款優(yōu)先、利率優(yōu)惠的有關(guān)政策；對信用等級較低的客戶，貸款利率上浮的幅度應(yīng)適當(dāng)提高，促使這類客戶不斷改善經(jīng)營管理和增強(qiáng)信用觀念，從而使農(nóng)村信用社不斷拓展黃金客戶群。二是對種植業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)和農(nóng)村水利基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的貸款，要按照國家產(chǎn)業(yè)政策大力支持，并在利率上優(yōu)惠，其他產(chǎn)業(yè)，則可在利率政策的規(guī)定范圍之內(nèi)，實(shí)行浮動(dòng)利率。三是要綜合借款人的還款來源、擔(dān)保情況、貸款期限等因素評估貸款風(fēng)險(xiǎn)，對存在一定風(fēng)險(xiǎn)的貸款，不僅要從嚴(yán)把關(guān)，在利率上也應(yīng)提高，促使借款人增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)意識，防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。四是城鄉(xiāng)廣大貸款客戶在依據(jù)客戶的信用等級、從事產(chǎn)業(yè)和貸款風(fēng)險(xiǎn)度實(shí)行差別利率的基礎(chǔ)上，還應(yīng)參考貸款客戶在農(nóng)村信用社的日均存款、為農(nóng)村信用社創(chuàng)造的中間業(yè)務(wù)收入等情況，制定靈活的差異化貸款利率，實(shí)現(xiàn)農(nóng)村信用社與廣大客戶的良性互動(dòng)，促進(jìn)農(nóng)村金融健康穩(wěn)步發(fā)展。

五、農(nóng)信社金融產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新的可操作性

農(nóng)信社的金融產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新，應(yīng)緊緊圍繞“一行三會”《關(guān)于全面推進(jìn)農(nóng)村金融產(chǎn)品和服務(wù)方式創(chuàng)新的指導(dǎo)意見》要求和精神，正確把握全面推進(jìn)創(chuàng)新的原則和方向，選準(zhǔn)創(chuàng)新的重點(diǎn)和突破口，務(wù)求實(shí)效。因地制宜，因社制宜，著眼于農(nóng)村與農(nóng)民最急需的金融產(chǎn)品和服務(wù)方式努力尋求新突破；堅(jiān)持求真務(wù)實(shí)、風(fēng)險(xiǎn)可控和財(cái)務(wù)可持續(xù)，重在實(shí)效和管理，務(wù)必抓實(shí)，務(wù)必見效，為“三農(nóng)”發(fā)展多干實(shí)事、好事。

（一）創(chuàng)新服務(wù)理念。樹立“以客戶為本”的理念，把持續(xù)地創(chuàng)新金融產(chǎn)品和服務(wù)方式作為加強(qiáng)和改善農(nóng)信社金融服務(wù)，提高服務(wù)層次與水平的重要內(nèi)推力，無論是金融產(chǎn)品的研發(fā)，還是服務(wù)過程的設(shè)計(jì)，或者硬件環(huán)境的匹配，都當(dāng)把客戶、市場放在第一位；應(yīng)實(shí)施服務(wù)優(yōu)化工程，傾聽客戶之聲，關(guān)注客戶之行，以客戶需求為始，以客戶滿意為終，只要是客戶需要的,只要不違背政策，不破壞規(guī)矩, 因時(shí)因勢，都應(yīng)竭力為客戶服好務(wù), 促使服務(wù)方式從“等客上門型”向“主動(dòng)服務(wù)型”轉(zhuǎn)變，以自我創(chuàng)新之變不斷適應(yīng)和滿足客戶金融服務(wù)需求之變，做到哪里有金融服務(wù)需求，哪里就有農(nóng)信社的金融服務(wù)。

（二）創(chuàng)新服務(wù)流程。提升農(nóng)信社的服務(wù)質(zhì)量，可借鑒 “6西格瑪管理”方式，以“最高的質(zhì)量、最快的速度、最低的價(jià)格”向顧客或市場提供產(chǎn)品或服務(wù)，并使之與客戶的要求偏差最??；建立重點(diǎn)客戶和VIP客戶檔案，開辟“綠色通道”，提供差別服務(wù)、個(gè)性服務(wù)、增值服務(wù)，努力做到為客戶提供最高效、最周到、最適用的服務(wù)；建立以流程為主線、以客戶為核心、以IT技術(shù)為支撐、以組織創(chuàng)新和流程優(yōu)化再造為基礎(chǔ)、以全方位的資源整合為目的的現(xiàn)代銀行管理模式，致力客戶滿意度的持續(xù)提升，形成追求卓越的服務(wù)文化，凝聚農(nóng)信社金融產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新的“軟實(shí)力”。

（三）創(chuàng)新貸款產(chǎn)品。農(nóng)信社的金融產(chǎn)品創(chuàng)新，應(yīng)在風(fēng)險(xiǎn)控制和風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償?shù)那疤嵯?，有所突破，有所作為，尋求?chuàng)造自身效益與滿足客戶需要的最佳平衡點(diǎn)，概括起來，至少要做好“五個(gè)配套”：

1．與農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級配套。提升農(nóng)戶小額信貸層次，擴(kuò)展服務(wù)對象，提高授信額度，可增至2-5萬，有效滿足種養(yǎng)殖業(yè)大戶的較大資金需求；增設(shè)貸款品種，建立貸款超市，通過零售、批發(fā)等多種方式，積極發(fā)展農(nóng)戶聯(lián)保貸款，并開發(fā)多樣化小額信用貸款產(chǎn)品，努力滿足農(nóng)民多元化信貸需求；積極開辦信用聯(lián)合體、“公司+基地+農(nóng)戶”、“項(xiàng)目+協(xié)會+農(nóng)戶”、“公司+專業(yè)合作社+基地+農(nóng)戶”等訂單農(nóng)業(yè)貸款，加大對優(yōu)質(zhì)農(nóng)業(yè)、高效農(nóng)業(yè)、生態(tài)農(nóng)業(yè)的支持力度；積極開辦與農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)相結(jié)合的信貸產(chǎn)品，發(fā)揮保險(xiǎn)和信貸的強(qiáng)農(nóng)惠農(nóng)合力，支持農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整升級。

2．與新農(nóng)村建設(shè)加快配套。積極開辦種植養(yǎng)殖貸款、農(nóng)機(jī)具貸款、農(nóng)村購房建房貸款、婚嫁貸款、鄉(xiāng)鎮(zhèn)個(gè)人創(chuàng)業(yè)貸款、“公司＋農(nóng)戶”型農(nóng)戶貸款、鄉(xiāng)村企業(yè)聯(lián)戶聯(lián)保貸款、農(nóng)村產(chǎn)業(yè)化及農(nóng)村經(jīng)濟(jì)組織貸款等品種，進(jìn)一步擴(kuò)大開辦城鎮(zhèn)住房及農(nóng)民住房按揭貸款業(yè)務(wù)，特別加強(qiáng)對農(nóng)業(yè)農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的信貸支持；積極推進(jìn)生源地國家助學(xué)貸款、大學(xué)生（村官）創(chuàng)業(yè)貸款業(yè)務(wù)和失地農(nóng)民、返鄉(xiāng)民工創(chuàng)業(yè)貸款業(yè)務(wù)，充分發(fā)揮信貸杠桿作用，促進(jìn)社會主義新農(nóng)村建設(shè)步伐加快。

3．與中小企業(yè)融資需求配套。推廣中小企業(yè)信用貸款、聯(lián)保貸款、循環(huán)貸款、整貸零償貸款、存貨融資、動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押、倉單質(zhì)押貸款等適宜性信貸業(yè)務(wù)新品種，對有市場、有前景、有效益的中小企業(yè)，積極提供“貸款+貼現(xiàn)+票據(jù)承兌”服務(wù)；對農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展科技含量高、資金需求旺、發(fā)展?jié)摿Υ蟮捻?xiàng)目，可組織發(fā)放委托貸款、社團(tuán)貸款、銀團(tuán)貸款等；推出簡單快速貸款、自助循環(huán)貸款、貿(mào)易鏈融資工具等產(chǎn)品，支持企業(yè)引進(jìn)技術(shù)、設(shè)備及產(chǎn)品升級，破解中小企業(yè)融資難。

4．與農(nóng)村消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級配套。積極創(chuàng)新拓展農(nóng)村住房貸款、生活消費(fèi)貸款、教育消費(fèi)貸款等農(nóng)村居民消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)，加強(qiáng)與大型商貿(mào)流通企業(yè)、大型連鎖超市的合作，開辦適應(yīng)農(nóng)村不同群體的新型消費(fèi)金融產(chǎn)品，配合“萬村千鄉(xiāng)”連鎖店、“汽車下鄉(xiāng)”、“摩托車下鄉(xiāng)”、“家電下鄉(xiāng)”等活動(dòng)，支持農(nóng)村居民合理擴(kuò)大消費(fèi)需求，以多元化的金融服務(wù)促進(jìn)農(nóng)村消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級。

5．與社會新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展配套。隨著國家推進(jìn)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型和經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整，低能耗、低污染為基礎(chǔ)的“低碳經(jīng)濟(jì)”產(chǎn)業(yè)迅速崛起，農(nóng)信社當(dāng)積極開發(fā)貸款產(chǎn)品，主動(dòng)融入，跟進(jìn)融資服務(wù)。如旅游業(yè)，應(yīng)加大對旅游企業(yè)和旅游項(xiàng)目的融資授信支持，對有資源優(yōu)勢和市場潛力但暫時(shí)有經(jīng)營困難的旅游企業(yè)，完善融資擔(dān)保等信用擔(dān)保體系，拓寬旅游企業(yè)融資渠道；對商業(yè)性開民景區(qū)可開辦依托景區(qū)經(jīng)營權(quán)和門票收入等質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)；同時(shí)，積極開發(fā)適合旅游消費(fèi)需要的金融產(chǎn)品，增強(qiáng)銀行卡的旅游服務(wù)功能，提供消費(fèi)信貸服務(wù)。

（四）創(chuàng)新?lián)７绞?。擴(kuò)大貸款抵押擔(dān)保品范圍，發(fā)展各類與農(nóng)產(chǎn)品期貨市場、農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)、訂單農(nóng)業(yè)生產(chǎn)相聯(lián)系的新型貸款方式。對農(nóng)戶貸款，可探索推行農(nóng)村土地承包經(jīng)營權(quán)抵押、耕地、宅基地使用權(quán)抵押、養(yǎng)殖水面使用權(quán)抵押、林權(quán)抵押等方式，積極探索、逐步實(shí)行農(nóng)具、牲畜、農(nóng)作物收獲權(quán)等動(dòng)產(chǎn)抵押、權(quán)益質(zhì)押、土地使用權(quán)抵押、商家協(xié)會聯(lián)?；螨堫^企業(yè)擔(dān)保等等多種抵押擔(dān)保方式，多渠道、多方式支持農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展；對個(gè)體工商戶貸款，可探索推行經(jīng)營權(quán)抵押、貨款抵押、商品抵押、收費(fèi)權(quán)抵押等方式；對經(jīng)營效益好、產(chǎn)品有市場的農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)貸款，可探索倉單質(zhì)押方式；對信用好、效益好的成長型、盈利型中小企業(yè)，積極穩(wěn)妥地開辦倉單、原材料、應(yīng)收款、專利權(quán)等抵（質(zhì)）押貸款，開辦微小企業(yè)信用貸款和小企業(yè)聯(lián)保貸款，有效解決中小企業(yè)抵押、擔(dān)保不足的問題。

（五）創(chuàng)新利率定價(jià)機(jī)制。積極適應(yīng)利率市場化改革的需要，建立科學(xué)的貸款定價(jià)機(jī)制，規(guī)范貸款利益定價(jià)行為，逐步建立以成本效益為基礎(chǔ)、以市場價(jià)格為主導(dǎo)、以降低利率風(fēng)險(xiǎn)和提高綜合收益為目標(biāo)的貸款利率定價(jià)體系。貸款定價(jià)要充分體現(xiàn)依法合規(guī)原則、讓利原則、等級差別原則、風(fēng)險(xiǎn)覆蓋原則和有利競爭原則，以鞏固和開發(fā)客戶為導(dǎo)向，對不同行業(yè)、不同對象、不同期限、不同信用的各類客戶實(shí)行差別利率，做到貸款利率與經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、貸戶承受能力相適應(yīng)，更好地發(fā)揮利率杠桿對經(jīng)濟(jì)金融資源的優(yōu)化配臵作用。

（六）創(chuàng)新開發(fā)中間業(yè)務(wù)。目前，農(nóng)信社的電子網(wǎng)絡(luò)建設(shè)已經(jīng)取得階段性突破，大部分實(shí)現(xiàn)了全國通存通兌，這為中間業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了可能。為此，當(dāng)充分利用網(wǎng)點(diǎn)、人緣等優(yōu)勢，樹立“后來者居上”的超越意識，積極廣泛開展各類中間業(yè)務(wù)，辦理或擴(kuò)大代收水電費(fèi)、電話費(fèi)、學(xué)雜費(fèi)和代發(fā)民政補(bǔ)助款、扶貧款、代理保險(xiǎn)、委托、信息咨詢等代理業(yè)務(wù)，開辦網(wǎng)上銀行、電話銀行等時(shí)尚業(yè)務(wù)，開辦代售基金、股票及代銷債券等理財(cái)業(yè)務(wù)，增加ATM機(jī)、POS機(jī)等卡交易受理設(shè)備數(shù)量，以豐富的金融服務(wù)和產(chǎn)品滿足不同客戶的不同金融需求，提高中間業(yè)務(wù)創(chuàng)利水平。

（七）創(chuàng)新金融服務(wù)方式。一是進(jìn)一步強(qiáng)化電子化建設(shè)，增強(qiáng)支付結(jié)算功能，開發(fā)出適用于農(nóng)村市場的電子金融產(chǎn)品，讓信用卡、商業(yè)承兌匯票、銀行承兌匯票等現(xiàn)代結(jié)算工具在農(nóng)村得到推廣和應(yīng)用；推出或推廣手機(jī)銀行和聯(lián)網(wǎng)互保以及農(nóng)民工銀行卡等農(nóng)村金融服務(wù)新方式，減少農(nóng)村地區(qū)現(xiàn)金使用；二是推行客戶經(jīng)理制，采取信貸員包村服務(wù)，建立金融輔導(dǎo)員制度，建立支農(nóng)服務(wù)中心，推廣農(nóng)村金融超市“一站式”服務(wù)，對龍頭企業(yè)、農(nóng)業(yè)業(yè)主等實(shí)行“一對一”服務(wù)，實(shí)現(xiàn)支農(nóng)貸款投放總量、覆蓋面、受惠面的新突破，確保“兩個(gè)不低于”；三是廣泛深入開展包括金融政策、產(chǎn)品、服務(wù)、工具等的全方位的“送金融知識下鄉(xiāng)”活動(dòng)，同時(shí)送資金、送信息、送技術(shù)，讓廣大農(nóng)民真正享受到金融服務(wù)的權(quán)利；四是全面建設(shè)農(nóng)村信用體系，營造良好農(nóng)村金融生態(tài)環(huán)境；五是本著“財(cái)政扶持、成本可算、風(fēng)險(xiǎn)可控、服務(wù)充分”的原則，采取“定時(shí)定人、流動(dòng)服務(wù)”的方式，解決好金融機(jī)構(gòu)空白鄉(xiāng)鎮(zhèn)的金融服務(wù)問題，滿足其基礎(chǔ)性金融服務(wù)需求，并從中爭得客戶、贏得市場、創(chuàng)造品牌，使農(nóng)信社真正成為農(nóng)民自己的銀行、農(nóng)民首先的銀行。

（八）創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)分散機(jī)制。加強(qiáng)與政策的協(xié)調(diào)配合，營造有利于農(nóng)信社金融創(chuàng)新的配套政策環(huán)境和風(fēng)險(xiǎn)分散機(jī)制。一要積極尋求政府的關(guān)心和和政策的支持，借力化解歷史包袱，彌補(bǔ)歷年虧損予,懲戒逃廢債行為；二要加強(qiáng)呼吁建立農(nóng)業(yè)再保險(xiǎn)體系和財(cái)政支持的巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)分散機(jī)制、補(bǔ)償機(jī)制，如設(shè)立風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償基金、增加財(cái)政貼息資金，增強(qiáng)農(nóng)信社支農(nóng)信心；三要加強(qiáng)農(nóng)村信用體系建設(shè)，加快農(nóng)村中小企業(yè)信用體系建設(shè)，探索建立農(nóng)民專業(yè)合作社等新型農(nóng)村經(jīng)濟(jì)組織的信息采集與信用評價(jià)機(jī)制，改善農(nóng)村金融生態(tài)環(huán)境；四要推進(jìn)精細(xì)化管理，加快經(jīng)營機(jī)制轉(zhuǎn)換，打造核心競爭力，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營方式由粗放型向集約型轉(zhuǎn)變，真正建立起以市場為導(dǎo)向的經(jīng)營模式。

（九）加快培養(yǎng)創(chuàng)新人才。創(chuàng)新的關(guān)鍵是人才。農(nóng)信社應(yīng)深入實(shí)施“人才強(qiáng)社“的戰(zhàn)略，加快建立創(chuàng)新型金融企業(yè)，加大對金融產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新的資金、技術(shù)與智力投入，特別是高度重視金融創(chuàng)新人力資源的開發(fā)，可設(shè)立創(chuàng)新基金，對產(chǎn)品和服務(wù)做出突出貢獻(xiàn)的人給予獎(jiǎng)勵(lì)，以激發(fā)員工的創(chuàng)新意識和能力。通過培養(yǎng)造就大批具有現(xiàn)代科技素養(yǎng)和創(chuàng)新能力的優(yōu)秀人才，搶占農(nóng)村金融新服務(wù)、新產(chǎn)品、新科技“革命“的制高點(diǎn)。

當(dāng)前貸款營銷中存在的問題及成因分析

借款者求貸意識與貸款營銷意識發(fā)生重要轉(zhuǎn)變。在目前的形勢下，由于各家金融機(jī)構(gòu)信貸資金供應(yīng)充足，借款者對金融服務(wù)的要求不同以往，他們不僅要得到資金的需求，更需得到為之服務(wù)一體的其他金融服務(wù)和低利率的價(jià)格。

市場競爭是農(nóng)村信用社加強(qiáng)貸款市場營銷的外在動(dòng)力。目前，商業(yè)銀行以其靈活的運(yùn)作機(jī)制和強(qiáng)烈的競爭意識不斷擴(kuò)大其市場影響力，吸引大批優(yōu)質(zhì)客戶，甚至挖走農(nóng)村信用社苦心經(jīng)營的黃金客戶。

發(fā)展是農(nóng)村信用社加強(qiáng)貸款市場營銷的內(nèi)在動(dòng)力。要從根本上轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的以自我為中心的經(jīng)營方式，樹立全新的以客戶為中心的營銷經(jīng)營理念，竭力為客戶提供更多、更好的服務(wù)，強(qiáng)化對客戶特別是對優(yōu)質(zhì)客戶的服務(wù)，提高客戶的忠誠度，建立起農(nóng)村信用社與客戶之間的真正的“漁水之情”。

客戶對貸款的不同需求，是農(nóng)村信用社加強(qiáng)貸款市場營銷的客觀必然。隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，“三農(nóng)”對金融產(chǎn)品的選擇性增強(qiáng)，目前的小額農(nóng)貸已不能滿足他們對資金的需求，這就要求農(nóng)村信用社隨之要提供豐富的信貸產(chǎn)品和形式多樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

加強(qiáng)貸款市場營銷的幾點(diǎn)思考

加強(qiáng)同客戶的聯(lián)系，搞好市場需求調(diào)研，細(xì)分市場客戶，創(chuàng)新貸款品種。加強(qiáng)同農(nóng)民的聯(lián)系，組織信用社員工調(diào)查了解包括居民、個(gè)體工商戶，中小企業(yè)等以個(gè)人客戶為主的貸款對象的資金需求情況。同時(shí)，針對不同的對象，設(shè)計(jì)不同的貸款品種，采用不同的擔(dān)保方式，差別利率，還款期限，還款方式，授信方式。特別對優(yōu)質(zhì)客戶更應(yīng)主動(dòng)為之提供“全能”服務(wù)?？傊J款服務(wù)一定要在防范風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上個(gè)性化、差異化，盡量滿足貸款客戶的不同需求。

實(shí)施靈活的差別貸款上浮利率政策。首先，要對不同客戶實(shí)行不同的貸款利率；其次，對不同的擔(dān)保方式實(shí)行不同的利率；再次，對不同的貸款方式，期限按《貸款通則》的要求實(shí)行不同的利率；第四，對借新還舊的貸款利率應(yīng)高一點(diǎn)，以減輕利率降低對農(nóng)村信用社自身效益的沖擊；第五，搞好“信用工程”創(chuàng)建，嚴(yán)格執(zhí)行信用戶、信用村（鎮(zhèn)）貸款利率優(yōu)惠政策。

改進(jìn)貸款管理方式，提高貸款效率。在提高辦貸效率過程中，要注重信貸管理方式的創(chuàng)新，借助《小額農(nóng)貸管理辦法》，對大額貸款推行授權(quán)授信制度，農(nóng)村信用社要在認(rèn)真調(diào)查的基礎(chǔ)上，對不同客戶的貸款需求控制額度上報(bào)縣聯(lián)社，由聯(lián)社信貸部門審查或再調(diào)查核實(shí)后提出初步意見，根據(jù)權(quán)限由聯(lián)社審貸委員會討論核定期內(nèi)（通常一年一度）最高貸款控制額后，由信用社掌握發(fā)放，并實(shí)行責(zé)、權(quán)、利相結(jié)合，加大責(zé)任追究力度。

加大對優(yōu)質(zhì)客戶的服務(wù)。農(nóng)村信用社要牢固樹立客戶優(yōu)先的原則，特別是對優(yōu)質(zhì)客戶除在辦理貸款手續(xù)、辦貸效率、利率優(yōu)惠、感情聯(lián)絡(luò)上多作文章外，還要不斷完善服務(wù)功能，以彌補(bǔ)農(nóng)村信用社同商業(yè)銀行相比軟硬件設(shè)施上的不足。

完善法人治理結(jié)構(gòu)，為農(nóng)村信用社貸款市場營銷創(chuàng)造寬松的環(huán)境。在目前統(tǒng)一法人改革中，可撤并一些不利業(yè)務(wù)發(fā)展的分社（儲蓄所），這樣不僅可以減少農(nóng)村信用社經(jīng)營成本，集中資金，更有利了農(nóng)村信用社貸款市場的營銷和業(yè)務(wù)的拓展。