第一篇：聯(lián)想實(shí)習(xí)之店面銷售秘笈

聯(lián)想實(shí)習(xí)之店面銷售秘笈

步驟一：迎賓接待

語術(shù)1：您好！歡迎光臨聯(lián)想專賣店；

分析：除了問候，還有良好的個人形象和陳列等能夠吸引顧客。

語術(shù)2：我是聯(lián)想電腦銷售員，某某，有什么能幫您的嗎？

分析：與客戶建立最初的信任關(guān)系，表達(dá)服務(wù)意愿。

語術(shù)3您是否已經(jīng)有中意的機(jī)型了呢？

分析：檢查購買階段。如果顧客已經(jīng)有了中意的機(jī)型，我們就可以直接進(jìn)入達(dá)成協(xié)議的階段了。

步驟二：需求五問

語術(shù)1：您買電腦是給誰用呢？

分析：了解產(chǎn)品的使用者。

語術(shù)2：聯(lián)想筆記本不僅僅是配置的組合，更注重功能和應(yīng)用。您能告訴我您買筆記本主要干什么用嗎？更注重辦公還是更注重娛樂？

分析：簡單介紹聯(lián)想筆記本的優(yōu)勢，問連續(xù)性的問題。目的1、避免不斷提問，使顧客感覺被動。目的2、了解顧客的具體需求。

語術(shù)3：那您是否有個心理價(jià)位呢？

分析：了解價(jià)格需求。

語術(shù)4：除此以外，您還有什么特別的要求嗎？那么您是要買一款……筆記本電腦對嗎？ 分析：通過開放式問題，找到顧客所有的需求。

語術(shù)5：你是今天想購買嗎？

分析：了解顧客真正想購買的時間。

步驟三：產(chǎn)品介紹

語術(shù)1：這款電腦有……的功能

分析：F：產(chǎn)品本身固有的，廠商在制造產(chǎn)品時所投入的語術(shù)2：B：消費(fèi)者從產(chǎn)品上所得到的好處

語術(shù)3：這是聯(lián)想獨(dú)有的……比起……

分析：S：有別于競爭產(chǎn)品和公司的獨(dú)有優(yōu)秀之處

步驟四：處理異議

語術(shù)1：我了解你的想法、我明白您的意思了

分析：首先認(rèn)同

語術(shù)2：是什么原因使您覺得它貴呢？您是和其它機(jī)器做過價(jià)格的比較嗎？

分析：詢問細(xì)節(jié)

語術(shù)3：看來您是比較關(guān)注價(jià)格和售后服務(wù)方面的問題，對嗎？

分析：確實(shí)理解

語術(shù)4：有關(guān)價(jià)格問題，一份價(jià)錢一份貨，聯(lián)想筆記本電腦的所有部件都是國家A+級標(biāo)準(zhǔn)的，全部都有品質(zhì)保證，并非是貴在了廣告上。聯(lián)想的廣告，由于有intel分擔(dān)，聯(lián)想只負(fù)擔(dān)一部分。而聯(lián)想筆記本電腦的銷量全國第一，平均到每一臺筆記本電腦上，比其他品牌還少呢。有關(guān)售后服務(wù)，聯(lián)想連續(xù)8年贏得了“服務(wù)滿意度調(diào)查”的第一名。您的筆記本電

腦萬一出現(xiàn)問題，只要撥通4008108888免費(fèi)電話，聯(lián)想工程師在2小時內(nèi)就能跟您聯(lián)系并安排解決問題，聯(lián)想服務(wù)是業(yè)內(nèi)唯一能做到365天無休服務(wù)的！您完全可以放心。分析：提出正確的觀點(diǎn)。充分利用這個機(jī)會，用聯(lián)想的獨(dú)特優(yōu)勢給出正確的觀點(diǎn)。同時利用其他聯(lián)想的優(yōu)勢對顧客的異議進(jìn)行補(bǔ)償。

語術(shù)5：您已經(jīng)花了那么多的時間和精力了解了聯(lián)想的產(chǎn)品，如果沒有什么不滿意，不如盡早決定。

分析：提醒顧客已經(jīng)為購買筆記本電腦付出了成本，并通過心理暗示建議購買。

步驟五：落單三式

語術(shù)1：您今天是交全款還是交訂金？

語術(shù)2：您看今天給您送貨成嗎？

語術(shù)3：我給您開票好嗎？收銀臺在那邊、您只要付訂金就可以了！

分析：暗示成交。

第二篇：聯(lián)想店面銷售流程

聯(lián)想店面銷售流程

我叫廖華英是成都鴻燁公司的店長,做聯(lián)想有7年多了,今天在這里給大家分享我們平常在店面的銷售流程的一些總結(jié).謝謝!一：迎接客戶（歡迎光臨聯(lián)想專賣，現(xiàn)在正促銷）

注意：1要熱情主動的拉客戶，不可挑客戶拉。2要盯客戶，盯我們竟品專賣店的客戶出來就上前去拉到我們店比較一下。二：需求六問：

1：誰用。2：會干啥3：想干啥4：價(jià)值取向5總結(jié)確認(rèn)6老師你還有沒有其他需求？？

三：推薦產(chǎn)品

專業(yè)的PC，NB，外設(shè)產(chǎn)品進(jìn)行分類培訓(xùn)。銷售員要把握不同產(chǎn)品對不同需求的客戶掌握。

四：上機(jī)體驗(yàn)1主動邀請客戶進(jìn)行產(chǎn)品體驗(yàn)，2：根據(jù)客戶的需求或興趣進(jìn)行演示。

（銷售員要學(xué)會察言觀色，要與客戶進(jìn)行互動，在適當(dāng)?shù)臋C(jī)會時可以拉拉家常）

五：處理客戶異議：（案列進(jìn)行分析）

1：客戶在與銷售員進(jìn)行談判時：客戶肯定會講價(jià)，這個時候我們一定要注意，最好分三次報(bào)價(jià)1媒體價(jià)聽客戶是什么反映2在媒體價(jià)上少200-300如果客戶還說貴，這時你要根據(jù)你前面的交談和了解客戶的需求。說我還送了你什么禮品等等還要說我們店的服務(wù)等總之在這次就用各種技巧把客戶搞定。3如果你第二次報(bào)價(jià)和我們的成本還有

很多空間，這時你可以喊客戶還個價(jià)，覺得可以賣出來，就找個人下下臺，你可以說我給店長/財(cái)務(wù)申請一下。如果空間比較少的話，客戶又是屬于比價(jià)的客戶，那就可以給過成本，多為店面出銷量。2：如果客戶中有幾個人一起，其中有的買過聯(lián)想，覺得聯(lián)想不是說得那么好，自己的電腦老是出問題，而另一個人是買的竟品覺得用起很好。真正買電腦客戶對電腦不懂：那么這時要注意一先了解買了聯(lián)想的客戶電腦是什么問題，是硬件還是軟件等處理好這個客戶，讓他很滿意才能幫你說話，另可以側(cè)面了解買竟品客戶是什么牌子型號配置價(jià)格什么時間買的，然后進(jìn)行間接的對比，然后進(jìn)行贊美已買聯(lián)想的客戶，說服現(xiàn)要準(zhǔn)備購買的客戶，把售后服務(wù)講詳細(xì)讓客戶放心購買。

3：有軍師一起的客戶，首先了解所謂的軍師屬于哪種內(nèi)型：（1）幫朋友類，要適當(dāng)?shù)馁澝儡妿煟词管妿熣f得不對，都要肯定軍事的說法用但是來說服軍師和客戶。（2）為自己不能讓朋友知道類，這時注意不要急于報(bào)價(jià)，在喊客戶選哪款時借機(jī)很巧妙的把軍師喊到一旁最好用計(jì)算器報(bào)價(jià)給軍師。他就懂了。有些是送一些小禮品就能搞定。六：促進(jìn)成交

1：老師，你看我就給拿貨了啊

2:：老師，你看是給你送貨還是裝好你自己拿。

3：老師，這貨很缺的，你可以今天交定金，我們給你留著。七：辦款驗(yàn)貨裝機(jī)----

-陪客戶交錢如果客戶是現(xiàn)金，還要觀察客戶錢夾里還剩好多現(xiàn)

金。驗(yàn)貨和裝機(jī)過程中別忘了關(guān)懷客戶，看客戶有些什么軟件的需求。同時教會客戶怎樣使用我們的一鍵恢復(fù)。

八：再次推銷外設(shè)

在裝機(jī)閑聊時不要忘了，除了關(guān)心我們的客戶時，可以用開放式的問題問客戶：1了解客戶有些什么軟件的需求？？可以推薦我們的殺毒軟件。2家里上網(wǎng)嗎？可以推薦無線網(wǎng)卡，路由器。3：筆記本可以推薦膜4：打印機(jī)，優(yōu)盤，外包內(nèi)包，優(yōu)盤，手柄。。。4：填保修卡，推薦我們的服務(wù)卡系列

注意：不能一次推完，要推薦一樣外設(shè)產(chǎn)品要站在客戶立場用我們的FBS法則，同時賣了一樣喊客戶把錢交了，教教如何使用等，拉拉家常，把客戶捅了一刀要撫平傷口。才能進(jìn)行捅第二刀，也可能輪流其他員工，比如技術(shù)，服務(wù)卡專員等。這樣客戶才不會感覺你是一直在喊他買東西，要把握尺度。

九：點(diǎn)清貨物讓客戶簽字確認(rèn)-------讓客戶買得放心！

十：留名片，送客戶—?dú)g迎下次光臨！

給客戶至少留下三張名片，一張家里，一張辦公室，一張讓客戶用好轉(zhuǎn)交給朋友。

總結(jié)

一: 觀念：站在顧客的角度看問題，滿足顧客的需要。

二、原則：顧客購買商品的時候，并不想了解所有的功能，而只是想了解能夠滿足自已需要的、解決問題的關(guān)鍵功能。賣點(diǎn)就是滿足顧客需要的核心功能。

三、記住：我們是幫助顧客購買產(chǎn)品的咨詢專家。

這是我平常工作中自己總結(jié)出的，在培訓(xùn)新人的時候就這樣培訓(xùn)的，大概要用兩個小時。有不妥之處請指正。謝謝！

廖華英

2010-6-2

第三篇：聯(lián)想店面實(shí)習(xí)總結(jié)

不知不覺間，兩周的店面實(shí)習(xí)已經(jīng)結(jié)束了。掐指細(xì)算，實(shí)際只在店里待了十來天的時間。

序

收獲與遺憾并存，快樂與郁悶交雜。

總結(jié)于店員

店面實(shí)習(xí)環(huán)節(jié)我被分在九鼎百腦匯東店，很幸運(yùn)，據(jù)說是九鼎兩個明星店之一。

總的來說，我們店的店員很年輕也很敬業(yè)還很專業(yè)，對人沒有過分的熱情但很樸實(shí)也很隨和。進(jìn)店第一天我就發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)與理論的差距——條框式的不能“坐、倚、靠”pk人性化管理。制度是死的，人是活的，是嚴(yán)格按制度辦事更嚴(yán)謹(jǐn)更正規(guī)還是“行道如水曲達(dá)”更高效，這是一個目前值得我思考的問題，雖然現(xiàn)在還無法妄下結(jié)論，但我相信隨著自己人生閱歷的豐富，終究會給自己一個答案，在此暫且埋下伏筆了。

店面實(shí)習(xí)期間，我也經(jīng)常抽空到其他聯(lián)想專賣店和其他品牌電腦專賣店轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，發(fā)現(xiàn)其實(shí)聯(lián)想的店員并不是最熱情的，我不知道是因?yàn)榈陠T認(rèn)為聯(lián)想銷量好沒必要還是由于怕過分熱情導(dǎo)致顧客反感。

在店員身上我能看出早就聽說的一個結(jié)論：社會很磨人，磨人最初的夢想，磨人的銳氣與斗志，磨到最后便讓你甘于平庸。很多店員都習(xí)慣現(xiàn)在的狀況，有的已經(jīng)安于現(xiàn)狀，或者他們比我更懂“知足者常樂”這個道理（因?yàn)槲沂且粋€會偶爾郁悶的人)，但我還是固執(zhí)地認(rèn)為年輕人應(yīng)該要有沖勁兒才行，他們真的都還很年輕（呵呵，說得貌似自己是一個老頭兒似的）。

最后，我認(rèn)為公司應(yīng)該進(jìn)一步強(qiáng)化對店員的培訓(xùn)。勵志培訓(xùn)、禮儀培訓(xùn)、產(chǎn)品知識培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)......因?yàn)槟壳肮倦m然也有培訓(xùn)，但我個人認(rèn)為培訓(xùn)的強(qiáng)度和培訓(xùn)的范圍還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還不夠系統(tǒng)。據(jù)我與店員溝通發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在店員的流失量還是比較大的，我相信增加一些定期的相關(guān)培訓(xùn)應(yīng)該能夠增強(qiáng)店員的歸屬感，而這種歸屬感并非是對銷售代理公司的歸屬感而是對聯(lián)想的歸屬感，所以我認(rèn)為培訓(xùn)工作應(yīng)該由聯(lián)想統(tǒng)一主持。另外，多一些科學(xué)系統(tǒng)的培訓(xùn)也能增強(qiáng)店員對聯(lián)想產(chǎn)品的認(rèn)同感，因?yàn)槲覀€人認(rèn)為只有當(dāng)一個人真正認(rèn)同一件事才能做好，店面銷售同樣如此，只有店員從心里認(rèn)同自己的產(chǎn)品，才能感染顧客，有更好的銷售業(yè)績。

總結(jié)于上帝

對于顧客，首先應(yīng)該擺正心態(tài)——顧客就是上帝。實(shí)習(xí)之前就有前輩告訴我們上帝都喜歡貨比三家，不要期望銷售能一蹴而就。經(jīng)過店面實(shí)習(xí)，我發(fā)現(xiàn)大部分顧客都有這個癖好。對于大部分上帝，只有錢是最直接的購買驅(qū)動力，誰給我最優(yōu)惠的價(jià)格我就在誰那兒提貨。我認(rèn)為大致可以把上帝分為：闊氣直接購買型、謹(jǐn)慎對比購買型、了解暫不購買型。對于第一種上帝店員們自然非常歡迎，但對于后兩種類型的上帝店員們似乎沒有足夠的耐心和熱情。我認(rèn)為第一種是直接消費(fèi)者，后兩種是潛在消費(fèi)者。如果站在長遠(yuǎn)發(fā)展的高度，我們就應(yīng)該一視同仁，將三種類型合而為一，僅僅稱之為“上帝”便可以了。

總結(jié)于己

首先自我評價(jià)同序。

收獲：經(jīng)過這些天的店面實(shí)習(xí)，我認(rèn)為自己最本質(zhì)的目的達(dá)到了——了解一線銷售流程與銷售技巧，不過僅僅是了解。還了解了一些目前電腦銷售中的潛規(guī)則。

遺憾：自我約束力不夠強(qiáng)，自己給自己找借口。實(shí)習(xí)前的培訓(xùn)還讓自己信心滿滿，立志一定要售出電腦，實(shí)習(xí)前兩天就拼命的記產(chǎn)品知識，努力的聽老店員對顧客講解的每一句話。到后來發(fā)現(xiàn)店長對我們的定位只是了解銷售過程，基本不讓我們接顧客后便慢慢懈怠了。其實(shí)仔細(xì)想想店長的這些考慮是可以理解的。畢竟我們只到店里實(shí)習(xí)兩周，根本不會給店里帶來多少利益，所以只要不添麻煩，不影響正常銷售就可以了。認(rèn)識到這點(diǎn)后自己的激情就有所下降了，以至于現(xiàn)在對產(chǎn)品知識還只是泛泛了解，根部沒達(dá)到自己的預(yù)期目標(biāo)?！傲⒅疽缟健?，接下來的工作中爭取不再留下遺憾。

快樂：結(jié)識了一堆店員朋友，以后買電腦還可以拿成本價(jià)，呵呵。我們“新手十人團(tuán)”彼此間的了解增多了，友誼加深了，配合也更默契了。

郁悶：自我控制情緒能力還有待提高。

總結(jié)于it業(yè)

前言：對于一個勉強(qiáng)算是進(jìn)軍it業(yè)兩周的新手來說，以下觀點(diǎn)難免幼稚可笑，但我就是一個敢于表達(dá)自己看法的人，所以請讀者自愛，別笑疼了肚子，看后出現(xiàn)任何生理心理問題概與筆者無關(guān)。嘎嘎～～

關(guān)于斷貨問題。這些天在店里發(fā)現(xiàn)這個問題最突出，據(jù)了解這個問題是一直存在的。我不知道是由于前期公司對整個市場預(yù)期售量的把握有問題還是一線對銷售信息反饋不及時或者純屬囤貨行為的商業(yè)炒作。但是這樣對直接顧客流失和在顧客心中的品牌效應(yīng)是會產(chǎn)生很大負(fù)面影響的。

關(guān)于潛規(guī)則與誠信問題。這次店面實(shí)習(xí)讓自己了解一些it業(yè)一線銷售存在的潛規(guī)則，是整個it業(yè)電腦銷售中都存在的。自己現(xiàn)在將這些現(xiàn)象與誠信掛鉤，個人認(rèn)為還是比較合理的。單純的覺得做銷售如做人，還是將誠信擺在第一位才是最正確的，畢竟“好事不出門，壞事傳千里”嘛，口碑效應(yīng)很重要。

如果it業(yè)也能如名牌服飾般統(tǒng)一明碼實(shí)價(jià)，會不會提高it銷售的效率？如前所說，造成目前上帝對同一品牌的電腦還會“貨比三家”，最直接的原因便是目前同一品牌的電腦在不同代理商的不同門店會報(bào)出不一樣的價(jià)格。當(dāng)然，這樣或許能促進(jìn)不同代理商之間的競爭，但個人認(rèn)為這也肯定會大大降低銷售的效率。

尾

最后與大家分享一點(diǎn)最新體會：我一直告誡自己要努力在平淡的工作中保持斗志，我現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)思考總結(jié)是保持斗志一個非常好的方法，時常用文字梳理自己思想一步步成熟深刻的過程，能很好的起到自我激勵的效果，從而保持斗志！

第四篇：聯(lián)想店面實(shí)習(xí)總結(jié)

前言：對于一個勉強(qiáng)算是進(jìn)軍it業(yè)兩周的新手來說，以下觀點(diǎn)難免幼稚可笑，但我就是一個敢于表達(dá)自己看法的人，所以請讀者自愛，別笑疼了肚子，看后出現(xiàn)任何生理心理問題概與筆者無關(guān)。

不知不覺間，兩周的店面實(shí)習(xí)已經(jīng)結(jié)束了。掐指細(xì)算，實(shí)際只在店里待了十來天的時間。

收獲與遺憾并存，快樂與郁悶交雜。

總結(jié)于店員

店面實(shí)習(xí)環(huán)節(jié)我被分在九鼎百腦匯東店，很幸運(yùn)，據(jù)說是九鼎兩個明星店之一。

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總的來說，我們店的店員很年輕也很敬業(yè)還很專業(yè)，對人沒有過分的熱情但很樸實(shí)也很隨和。進(jìn)店第一天我就發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)與理論的差距——條框式的不能“坐、倚、靠”pk人性化管理。制度是死的，人是活的，是嚴(yán)格按制度辦事更嚴(yán)謹(jǐn)更正規(guī)還是“行道如水曲達(dá)”更高效，這是一個目前值得我思考的問題，雖然現(xiàn)在還無法妄下結(jié)論，但我相信隨著自己人生閱歷的豐富，終究會給自己一個答案，在此暫且埋下伏筆了。

店面實(shí)習(xí)期間，我也經(jīng)常抽空到其他聯(lián)想專賣店和其他品牌電腦專賣店轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，發(fā)現(xiàn)其實(shí)聯(lián)想的店員并不是最熱情的，我不知道是因?yàn)榈陠T認(rèn)為聯(lián)想銷量好沒必要還是由于怕過分熱情導(dǎo)致顧客反感。

在店員身上我能看出早就聽說的一個結(jié)論：社會很磨人，磨人最初的夢想，磨人的銳氣與斗志，磨到最后便讓你甘于平庸。很多店員都習(xí)慣現(xiàn)在的狀況，有的已經(jīng)安于現(xiàn)狀，或者他們比我更懂“知足者常樂”這個道理(因?yàn)槲沂且粋€會偶爾郁悶的人)，但我還是固執(zhí)地認(rèn)為年輕人應(yīng)該要有沖勁兒才行，他們真的都還很年輕(呵呵，說得貌似自己是一個老頭兒似的)。

最后，我認(rèn)為公司應(yīng)該進(jìn)一步強(qiáng)化對店員的培訓(xùn)。勵志培訓(xùn)、禮儀培訓(xùn)、產(chǎn)品知識培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)......因?yàn)槟壳肮倦m然也有培訓(xùn)，但我個人認(rèn)為培訓(xùn)的強(qiáng)度和培訓(xùn)的范圍還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還不夠系統(tǒng)。據(jù)我與店員溝通發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在店員的流失量還是比較大的，我相信增加一些定期的相關(guān)培訓(xùn)應(yīng)該能夠增強(qiáng)店員的歸屬感，而這種歸屬感并非是對銷售代理公司的歸屬感而是對聯(lián)想的歸屬感，所以我認(rèn)為培訓(xùn)工作應(yīng)該由聯(lián)想統(tǒng)一主持。另外，多一些科學(xué)系統(tǒng)的培訓(xùn)也能增強(qiáng)店員對聯(lián)想產(chǎn)品的認(rèn)同感，因?yàn)槲覀€人認(rèn)為只有當(dāng)一個人真正認(rèn)同一件事才能做好，店面銷售同樣如此，只有店員從心里認(rèn)同自己的產(chǎn)品，才能感染顧客，有更好的銷售業(yè)績。

總結(jié)于上帝

對于顧客，首先應(yīng)該擺正心態(tài)——顧客就是上帝。實(shí)習(xí)之前就有前輩告訴我們上帝都喜歡貨比三家，不要期望銷售能一蹴而就。經(jīng)過店面實(shí)習(xí)，我發(fā)現(xiàn)大部分顧客都有這個癖好。對于大部分上帝，只有錢是最直接的購買驅(qū)動力，誰給我最優(yōu)惠的價(jià)格我就在誰那兒提貨。我認(rèn)為大致可以把上帝分為：闊氣直接購買型、謹(jǐn)慎對比購買型、了解暫不購買型。對于第一種上帝店員們自然非常歡迎，但對于后兩種類型的上帝店員們似乎沒有足夠的耐心和熱情。我認(rèn)為第一種是直接消費(fèi)者，后兩種是潛在消費(fèi)者。如果站在長遠(yuǎn)發(fā)展的高度，我們就應(yīng)該一視同仁，將三種類型合而為一，僅僅稱之為“上帝”便可以了。

總結(jié)于己

首先自我評價(jià)同序。

遺憾：自我約束力不夠強(qiáng)，自己給自己找借口。實(shí)習(xí)前的培訓(xùn)還讓自己信心滿滿，立志一定要售出電腦，實(shí)習(xí)前兩天就拼命的記產(chǎn)品知識，努力的聽老店員對顧客講解的每一句話。到后來發(fā)現(xiàn)店長對我們的定位只是了解銷售過程，基本不讓我們接顧客后便慢慢懈怠了。其實(shí)仔細(xì)想想店長的這些考慮是可以理解的。畢竟我們只到店里實(shí)習(xí)兩周，根本不會給店里帶來多少利益，所以只要不添麻煩，不影響正常銷售就可以了。認(rèn)識到這點(diǎn)后自己的激情就有所下降了，以至于現(xiàn)在對產(chǎn)品知識還只是泛泛了解，根部沒達(dá)到自己的預(yù)期目標(biāo)。“立志要如山”，接下來的工作中爭取不再留下遺憾。

快樂：結(jié)識了一堆店員朋友，以后買電腦還可以拿成本價(jià)，呵呵。我們“新手十人團(tuán)”彼此間的了解增多了，友誼加深了，配合也更默契了。

郁悶：自我控制情緒能力還有待提高。

收獲：經(jīng)過這些天的店面實(shí)習(xí)，我認(rèn)為自己最本質(zhì)的目的達(dá)到了——了解一線銷售流程與銷售技巧，不過僅僅是了解。還了解了一些目前電腦銷售中的潛規(guī)則。

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1、暑期電信實(shí)習(xí)報(bào)告

2、手機(jī)銷售實(shí)習(xí)報(bào)告

3、電腦銷售實(shí)習(xí)報(bào)告

第五篇：銷售秘笈

銷售秘笈

1.專業(yè)知識，對項(xiàng)目了解充分。

2.一次成功的推銷不是偶然發(fā)生的故事，他是學(xué)習(xí)計(jì)劃以及一個銷售代表的知識和技巧運(yùn)用的結(jié)果。

3.推銷完全是常識的應(yīng)用，但只有將這些實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在積極者身上，才會有效。

4.在取得一鳴驚人的成績之前必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。

5.推銷的準(zhǔn)備，計(jì)劃工作·絕不可忽略·輕視·有備而來才能勝券在握·準(zhǔn)備好推銷工具·開場白·該問的問題·該說的話，以及可能的回答。

6.事前的充分準(zhǔn)備，與現(xiàn)場的靈感，所綜合出來的力量。往往很容易瓦解，堅(jiān)強(qiáng)的對手而獲得成功。

7.最優(yōu)秀的銷售代表是那些態(tài)度最好，商品知識最豐富·服務(wù)最周到的銷售代表

8.對公司有關(guān)的資料，廣告等均必須努力研討，熟記，同時要搜索競爭對手的廣告，宣傳資料等，加以研究·分析·以便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼，采取相應(yīng)的對策。

9.銷售代表必須多讀有關(guān)經(jīng)濟(jì)銷售方面的書籍·雜志。了解國家，社會消息新聞大事，往往這些是做好的話題，且不至于孤陋寡聞，見識淺薄。

10.獲得訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷量更重要。如果停止補(bǔ)充新客戶。銷售代表不再有成功之源。

11.對客戶無益的交易也必然對銷售代表有害，這是最重要的一條商業(yè)道路準(zhǔn)則

12.在接待客戶時，銷售代表應(yīng)當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是即使跌倒也要抓一把沙：意思是銷售代表不能空手而歸，即使推銷沒有成交也要讓客戶為你介紹一位新客戶。

13.選擇客戶（不是挑選客戶），要衡量客戶的購買意愿和能力，不要將時間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。

14.向可以做出購買決策權(quán)的人推銷，如果你的銷售對象沒有權(quán)利說買，你是不可能賣出什么東西的15.每個銷售代表應(yīng)當(dāng)意識到只有目不轉(zhuǎn)睛的注視著你的客戶，銷售才能成功。

16.有計(jì)劃且自然地接近客戶并使客戶覺得有益處，而能順利進(jìn)行談判是銷售代表必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略

17.銷售代表不可能與他接待的每一位客戶達(dá)成交易，他將需要努力去接待更多的客戶來提高成交的百分比。

18.要了解你的客戶，因?yàn)樗麄儧Q定你的業(yè)績

19.在成為一個優(yōu)秀的銷售代表之前，你要成為一個優(yōu)秀的調(diào)查員，你必須去發(fā)現(xiàn)去追蹤，去調(diào)查。直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好朋友為止

20.如果你對你自己得商品沒有信心，你的客戶對它也不會有心信心，客戶與其說是因?yàn)槟阏f話的邏輯水平高而被說服，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的21.業(yè)績好的銷售代表經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對自己所推銷的產(chǎn)品有不折不扣的信心

22.了解客戶并滿足他的需求，不了解客戶的需求就好像在黑暗中走路白費(fèi)力氣又看不見結(jié)果

23.對于銷售代表而言，最有價(jià)值的東西莫過于時間，了解和選擇客戶是讓銷售代表把時間和精力放在客戶身上

24.有三條增加銷售額的準(zhǔn)則：①集中精力于你的客戶②更加集中③更加更加集中

25.客戶沒有高低之分，確有等級之分，依客戶等級來決定拜訪的次數(shù)·時間，可以使銷售代表的時間發(fā)揮最大效能

26.接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準(zhǔn)備，針對各類型的客戶采取最適

當(dāng)?shù)慕咏绞胶烷_場白

27.成交的機(jī)會往往一縱即逝，必須迅速，準(zhǔn)確判斷細(xì)心留意，以免錯失良機(jī)，更應(yīng)努力創(chuàng)

造機(jī)會。

28.把精力集中在正確的目標(biāo)，正確得使用時間和正確的客戶

29.銷售的黃金準(zhǔn)則是：你喜歡別人怎么對你，你就怎么對待別人，銷售的白金準(zhǔn)則是按人

們喜歡的方式待人

30.讓客戶談?wù)撟约?，可以給你一個大好時機(jī)來挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加成交的機(jī)會

31.銷售必須有耐心，不斷的回訪，以免操之過急，也不可掉以輕心，必須從容不迫，察言

觀色，并在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)處成交易

32.客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進(jìn)步努力說明客戶，并設(shè)法找出客戶拒絕的原因，再對癥

下藥

33.對客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能購買，也要熱誠，耐心的向他們說明介紹，必須知道他們極有可能直接或間接的影響客戶的決定

34.為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售

35.在這個世界上，銷售代表靠什么去撥動客戶的琴弦，有人考思維敏捷，邏輯周密的雄辯，有人以聲形并茂·慷慨激昂的陳詞動人心扉，但是這些都是形式問題，在任何時間，任何地點(diǎn)去說服任何人，始終起作用的因素只有一個，那就是真誠

36.不是賣，而是要幫，賣是要把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事

37.客戶用邏輯來思考問題，但使他們采取行動的卻是感情，因?yàn)殇N售代表必須按動客戶的心動鈕

38.要打動客戶的心，而不是腦袋，因?yàn)樾碾x客戶裝錢包的口袋最近

39.銷售代表與客戶之間的關(guān)系，絕不需要微機(jī)分，那樣的公式和理論，需要的是今天的新

聞天氣等話題，因此切忌試圖用單純的道理去讓客戶動心。

40.對客戶的異議自己無法回答時，絕不可敷衍，欺瞞或故意反駁，必須盡可能答復(fù)。若不

得要領(lǐng)，就必須盡快請教領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最直接的滿意正確的答案。

41.傾聽購買信號——如果你很專心在聽的話，當(dāng)客戶決定購買時，通常會給你暗示，傾聽

比說話更重要。

42.推銷的游戲規(guī)則是以成交為目的，而展開的一系列活動，雖然成交不等于一切，但沒有

成交就沒有一切。

43.成交規(guī)則：⑴要求客戶購買，然而71%的銷售代表沒有與客戶達(dá)成交易的原因就是沒有

向客戶提出成交要求。

44.如果你沒有對客戶提出成交要求，就好像你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒有扣動扳機(jī)。

45.在你成交的關(guān)頭，你具有堅(jiān)定的自信，你就是成功的化身，就像一句古老的格言所講，成功出自于成功

46.如果銷售代表不能讓客戶簽訂單，那么產(chǎn)品知識，銷售技巧都毫無意義，不成交就沒有

銷售，就這么簡單。

47.沒有得到訂單并不是一件丟臉的事，但不清楚為什么沒有得到訂單這是丟臉的。

48.成交建議：是向合適的客戶在合適的時間提出合適的解決方案。

49.成交時，要說服客戶，現(xiàn)在就采取行動，拖延成交就可能失去成交機(jī)會，一句格言就是：

今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠(yuǎn)在天邊。

50.以信心十足的成交態(tài)度，去刻服成交障礙，推銷往往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購買信心的能力，假

如客戶沒有購買信心，就算再便宜也無濟(jì)于事，而且低價(jià)格往往把客戶嚇跑。

51.如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期，如果在你和客戶面對面的時候都不能約好下一次的時間，以后要想與這個客戶見面，可就難上加難了，你打出去的每一個電話至少要促成某種情態(tài)的銷售。

52.銷售代表絕不可因?yàn)榭蛻魶]有買你的產(chǎn)品而粗魯?shù)膶Υ菢幽闶サ牟恢皇且淮武N

售機(jī)會，而是失去一位客戶。

53.追蹤追蹤再追蹤——如果要完成一次推銷，需要與客戶接觸5-10次，那你要不惜一切要

熬到第10次，要有耐心。

54.與他人（客戶及同志）融合相處，因?yàn)橥其N不是一場獨(dú)角戲，要與同事同心協(xié)力，與客

戶成為伙伴。

55.努力會帶來運(yùn)氣，仔細(xì)看看那些運(yùn)氣很好的人，那份好運(yùn)是他們經(jīng)過多年努力才得來的，你也能像他們一樣好過。

56.不要把失敗歸咎于他人，承擔(dān)責(zé)任是完成事情的支柱點(diǎn)，努力工作是成事的標(biāo)準(zhǔn)，而完

成任務(wù)是你的回報(bào)（金錢不是回報(bào)），它只是圓滿完成任務(wù)得一個附屬品。

57.堅(jiān)持到底——你能不能把“不”看成是一種挑戰(zhàn)而非拒絕，你愿不愿意完成在推銷的所

需的五次十次追蹤到底，如果你做得到那么你便體會到堅(jiān)持的力量了。

58.用數(shù)字找出你的成功公式，判定你完成一次推銷需要多少組客戶多少次電話，多少次會

談，多少次產(chǎn)品介紹，以及多少回追蹤，然后在依此公式行事。

59.熱情面對工作——讓每一次推銷的感覺都是：這是一次最棒的一次

60.留給客戶深刻的印象，這印象包括一種全新的形象，一種專業(yè)的形象，當(dāng)客戶走后是怎

樣的描述你的呢？你隨時都在給他人留下印象，有時候黯淡，有時候鮮明，有時候是好的，有時候未必是好的，你可以選擇你想留給別人的印象，也必須對自己所留下的印象負(fù)責(zé)。

61.推銷失敗第一定律是：與客戶爭高低。

62.最高明的對應(yīng)競爭的攻勢：就是風(fēng)度，商品熱誠服務(wù)及敬業(yè)的精神，最愚昧的對應(yīng)競爭

者的公式就是說對方對壞話。

63.銷售代表有時象演員，一但投入銷售行列就必須敬業(yè)，信心十足，且肯定自己得工作是

最有價(jià)值和意義的。

64.自得其樂——這是最重要的一條，如果你熱愛你所做的事，你的成就會更突出，做你喜

歡做的事，會把喜樂帶給你周圍的人，快樂是有傳染性的。

65.業(yè)績是銷售代表的生命，但未達(dá)成業(yè)績置商業(yè)道德于不顧，不則手?jǐn)嗍清e誤的，非榮譽(yù)的成功會對未來種下失敗的種子。

66.銷售代表必須時刻比較每年每月的業(yè)績波動，并進(jìn)行反省、檢討、找出問題所在，是人

為因素還是市場波動，是競爭者得策略因素還是公司的政策變化，才能實(shí)際掌握正確狀況，尋找對策，以完成任務(wù)，創(chuàng)造佳績。

67.銷售前的奉承，不如銷售后的服務(wù)，后者才能永久的吸引客戶。

68.如果你送走一位快樂的客戶，他會到處替你宣傳，幫助你招來更多的客戶。

69.你對老客戶在服務(wù)方面的怠慢，正是對手的可乘之機(jī)，造此下去，不用多久你就會陷入

危機(jī)。

70.我們無法計(jì)算有多少客戶，是因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小的過失而失去的——忘記回電話，沒有說聲

謝謝，忘記履行對客戶的承諾等等這些小事，正是一個成功的銷售代表與一個失敗的銷售代表的差別。

71.據(jù)調(diào)查，有71%的客戶之所以從你的手中購買產(chǎn)品是因?yàn)樗麄兿矚g你，信任你尊重你，因此推銷首先是推銷你自己。

72.禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下

功夫。

73.服裝不能造就完人，但是初次見面給人的印象90%產(chǎn)生于服裝。

74.第一次成功是靠產(chǎn)品的魅力，第二次成功則是靠服務(wù)的魅力。

75.信用是推銷的最大本錢，人格是推銷的最大資產(chǎn)，因此銷售代表可以運(yùn)用各種策略和手

段，但絕不可以欺騙客戶。

76.在客戶暢談時，銷售就會取得進(jìn)展，因此，客戶說話時，不要去打斷他，自己說話時，要允許客戶打斷你，推銷是一種沉默的藝術(shù)。

77.推售而言，善聽比善說更重要。

78.銷售中最常見的錯誤是銷售代表話太多，許多銷售代表講話如此之多，以至于他們不會

給機(jī)會給那些說不的客戶一個改變主意的機(jī)會。

79.在開門推銷前，需要贏得客戶的好感，贏得推銷最好得辦法就是贏得客戶的心，人們向

朋友購買的可能性大，向銷售代表購買的可能性小。

80.把估計(jì)有50%的銷售之所以完成，是由于交情關(guān)系，這就是說，由于銷售代表沒有與客

戶交朋友，你就等于把50%的市場拱手讓人，交情是超級推銷法寶。