第一篇：如何提升店面銷售

店面銷售技巧

大家好，對于如何提升店面銷售，其實真的有很多的方法，對于廚柜銷售來說，有幾個對店面比較重要的點，今天來和大家分享一下。

一、電話銷售

1、渠道（家裝、小區(qū)）

2、店員（執(zhí)行力，狀態(tài)）

3、技巧（店員銷售技巧，店長管理技巧）

（一）、渠道篇

1、電話營銷

現(xiàn)在的廚柜銷售已經(jīng)不像以往，單單是坐店銷售了，面對競爭激烈的市場，主動尋找客戶是提升店面銷售很重要的一點，電話營銷就是主動的方式之一，電話營銷的對象分為兩種，一種是通過各種渠道獲得小區(qū)的業(yè)主資料，在之前沒有任何溝通的情況下進行電話營銷，加一種就是之前的意向客戶，在沒有成交的情況下，后期進行電話跟蹤。

相對來說，第一種電話營銷比較難一些，因為是完全陌生的營銷對象，所以經(jīng)常會被拒絕，因此對銷售人員的心態(tài)、積極性等都有很高的要求。

1、經(jīng)常打電話

A、“去去去，很煩”—這種情況其實不叫“拒絕”，只代表此時此刻他心情不好，而并不是你讓他心情不好。

提問環(huán)節(jié)：請問您認為一天當中，什么時候給客戶打電話做營銷最合適？

打電話的時間，沒有頻率，想起來就打。

有的人一年打一個都煩。。

B、“我不需要”—您說不需要是您還不了解我們的產(chǎn)品（重要性）

您現(xiàn)在不需要不代表您以后不需要，等您需要時我再來聯(lián)系您。

所以，打電話要堅持。

天天短信，人心總是會被感動的（每天一個）

C、“好的，我知道了，有需要我再給您打電話”—您現(xiàn)在應(yīng)該比較忙，等您不忙的時候我再聯(lián)系您！

（提問環(huán)節(jié)）

在座的各位都是精英，相信對電話營銷也有一定的了解，那么在這里我想問一下大家，有誰知道，電話營銷的成功秘決是什么？

好的，非常感謝大家的配合，大家說的都很有道理，在這里，我想告訴大家，從廚柜銷售的電話營銷來說，成功的唯一方法，就是“下一個”！面對成百上千個陌生的號碼，面對一次次拒絕，對于我們來說，最好的方法不是口才多么的好，也不是把產(chǎn)品介紹的多么的好，而是用堅持不懈的精神，來面對“下一個”電話，因為我們永遠也不知道，下一個電話會不會成交！

記得去年的315，我在合肥分公司形象店，那個店面是一個沿街店，沒有任何市場的支撐，進店客戶也是少之又少，但是在315活動期間，形象店每天的定單數(shù)據(jù)甚至超過市場店面，因為當時安排銷售人員每天不停的循環(huán)的打電話，再加上有大活動的支撐，每天都有客戶來定單，記得當時平均每天都在八單左右，市場店面平均五單左右，因此電話營銷真的非

常重要，在電話營銷的過程中，銷售人員不能以定單為目的與客戶交談，而要以讓客戶愿意來到活動現(xiàn)場為目的，相信顧客來到現(xiàn)場，沒有解決不了的問題！

電話營銷的過程當中，不要給客戶太大的定單壓力，要讓他感覺到，只是來看一看，定與不定都沒有關(guān)系，看看肯定不會后悔，不看的話很有可能錯過一個活動的好機會。

電話營銷說辭參考：

張先生您好，不好意思打擾您了，我是志邦廚柜的***，我想問一下，馬上要到建材行業(yè)的315活動了，請問您的廚柜看了嗎？（用看，不能用定）

看了：哦，那您比較有先見之明呀，廚柜是家裝過程中第一步進場測量的，那么張先生，冒昧問一句，您看的是什么品牌呀？（根據(jù)客戶的回答往下延伸）

沒看：??？張先生，廚柜是家裝過程中第一步進場測量的，如果有時間的話，您可以先考察了呀。我們志邦廚柜的315活動已經(jīng)出來了，不僅有很多新品供您參考，而且這次活動的政策也是非常的震撼，保障是全年最低價，今天晚上，我們在**店有一個VIP專場活動，我想邀請您和其他的VIP客戶一起來參加，到時候VIP客戶將有額外的特殊優(yōu)惠，張先生您看您幾點過來呀，我給您備份小禮品。

2、小區(qū)捆綁

我們都有小區(qū)部門，他們可以從各大小區(qū)搜集到意向客戶，甚至是準客戶，這個時候我們店面就應(yīng)該多爭取小區(qū)資源，因為小區(qū)的業(yè)務(wù)人員相較于銷售人員來說，專業(yè)知識還是有一些差距了，搜集的意向客戶，如果帶到店面，由銷售人員或者店長配合消化，是雙贏的。那么店面就應(yīng)該多爭取，與小區(qū)部門緊密配合，這樣整體業(yè)績也會有所提升。

3、家裝配合。

家裝配合不僅出實效，而且會有深遠的影響。

場內(nèi)的分單一定要有更高的重視度，因為不僅影響店面業(yè)績，同時也影響在場內(nèi)裝飾公司的口碑，直接決定場內(nèi)的駐點后期能不能拿到更多的定單。

場外的帶單也要細致服務(wù)，設(shè)計師都是很怕麻煩的，讓客戶滿意，讓他們省心，那么他們自然會給店面帶來更多的業(yè)績。

（二）、導購篇

1、導購狀態(tài)激勵

導購的狀態(tài)直接決定與客戶的交流，也就是說直接影響定單，但是往往在工作過程中，導購會因為各種原因而影響狀態(tài)，比如業(yè)績不好，比如身體不適，比如和同事產(chǎn)生矛盾等等，其實歸根到底，影響狀態(tài)的，就是導購的“心情”，還有很重要的一點，就是“責任感”，如果導購對店面沒有責任感，她定單的目標完全是為了自己掙錢，那么就很危險，因為她很有可能會在一個單子很難定的情況下，有這樣的心態(tài)：算了，不搞了，不就50塊錢嗎？還有一種就是業(yè)績不太好，到了下半個月，她就會想：算了，反正這個月已經(jīng)很不好了，順其自然吧，下個月我再頂起來！

但其實對于店面來講，一個單子就是一萬塊錢的業(yè)績，導購的這種心態(tài)無形當中會給店面帶來很多的損失。

那么，要解決導購的狀態(tài)，首先要讓她熱愛店面，對店面產(chǎn)生責任感，并且要給他清晰明了而又嚴格的績效考核。

大家可能會問，這些道理我們都懂，但是導購畢竟是導購，到底怎么能讓她對店面產(chǎn)生責任感，并為之奮斗呢？

首先，店面與店面之間要有橫向比較，每天的晨會不僅要向大家公布個人數(shù)據(jù)，也要向大家公布競爭店面的數(shù)據(jù)，高了，大家激情高漲更有勁，低了，大家會更加努力爭取超越，要讓導購明白，店面的業(yè)績低了，是和每個人都有關(guān)系的，店面的業(yè)績好了，離不開每個人的努力，哪怕你這個月只定了一單，也是對店面的貢獻，相信接下來，你的貢獻肯定會越來越多。

另外很重要的一點，就是店員與店員之間的比較，這點相信大家都懂。

還有就是私下溝通，核心導購一定要私下溝通，并適當幫扶，比如店面的朋友或者老客戶，如果有定單的話，一定要充分利用這些定單，適時適當?shù)姆纸o店員，比如分給業(yè)績最好的店員，就與她溝通，告訴她這個月一定不能被別人趕上，分給業(yè)績差一點的店員，就與她溝通：其實在我的心里你是最棒的，這幾天定單不好不代表接下來不好，我先分一單給你，這樣你的差距就比她們小一點了，接下來繼續(xù)加油，一單一單的累積，不要留下遺憾，我們都能看到你的努力！

店員對店長的分單會比較敏感，甚至計較，那么分單雖然私底下要溝通，但是在店面也要公開說明，比如開會時，如果單子最終是分給業(yè)績最好的，那么就可以這樣說：小王的銷售業(yè)績一直非常棒，這個月目前為止一直是最多的，那么，業(yè)績最好的人，就應(yīng)當受到特殊待遇，因此，她可以分到更多的單子，但是今天她最多，不代表明天你還會比她少，大家一定要努力，小李，你和小王的差距并不大，加把勁，誰趕上來了，誰分的單子就最多?。ǘ▎味嗟牟缓靡馑悸浜?，其他店員也會更加努力）

如果單子最終是分給業(yè)績一般的，那么就可以這樣講：小張這個月的定單很少，先分一單給她，大家都很棒，定單多了，要多幫幫她，看看哪里出了問題，我們是一個團隊，一定要共同成長，小張你要繼續(xù)努力，爭取靠自己的實力，得到更多的定單（業(yè)績少的會心存感激，狀態(tài)由此激發(fā)，并且接下來的狀態(tài)會直接影響他人）

2、導購的銷售技巧

關(guān)鍵點：

留意向技巧

產(chǎn)品、活動包裝技巧

關(guān)鍵時刻成交技巧

◆ 留意向技巧

留意向的重要性和方法

意向顧客的短信問候非常重要，一個意向顧客也許等于十個意向，因為他不買并不代表他身邊沒有人買，如果感動了顧客，讓他認識了你，總有一天會有意想不到的收獲（舒美堡案例）

錯：顧客臨走時，到門口了，感覺定不下來了。這時候留意向會讓顧客覺得今天沒有交錢給你，你想要個號碼后期騷擾他，正常會留的不多。

對：在介紹過程中，在顧客出現(xiàn)點頭，認可，或者直視你等信號時，可以互留號碼。例：其實廚柜還是比較講究的，有很多東西需要去了解，這樣吧，這是我的名片，我叫***，您的號碼是多少，我來記一下，做個朋友。后期需要你聯(lián)系我，任何問題我都可以幫您解答！然后繼續(xù)進入正常程序，這之后要記得喊顧客張先生，王小姐。

例二：咦，那我們還算是老鄉(xiāng)呢，以后還可以有個照應(yīng)哦。呵呵，這是我的名片，您的號碼是多少，我們以后可以常聯(lián)系！

◆產(chǎn)品、活動包裝技巧

狀態(tài)再好，銷售技巧也是很重要的。廚柜是個特殊產(chǎn)品，很難讓它生動起來，一般導購介紹的時候只會說單價，活動，很難讓客戶感受到活動的優(yōu)惠，很多客戶都不知道自己花了一萬塊錢，到底買到了哪些東西。

比如套餐，大部分導購都在介紹的時候告知客戶，一套廚柜包括了吊柜，地柜，臺面和電器。在這里我來和大家分享一個更好的套餐介紹的方法。

套餐的介紹方式：

錯：我們的套餐包含3米地柜和臺面，1米吊柜，還有煙機和灶具，只要9999元，很劃算?。?/p>

對：您看一下我們的套餐產(chǎn)品，是我們的主流產(chǎn)品模壓系列，您可以摸一下它的質(zhì)感，表面很耐磨而且好擦洗，另外您看一下吊柜，我們配備了兩層擱板。。您再看一下臺面下面，我們配的是鋁合金的墊條。。鋁前擋。鋁泊墊。鉸鏈。抽屜。而且還有微笑行動的服務(wù)。。這套廚柜按照標準廚房大小算下來，總價是15984元，但是今天的活動，只需要9999元就可以全部配齊了。

套餐超出部分的介紹方式：

超出的部分，正常我們是不打折的，但今天的活動只需要86折補就可以了，套餐之外再打折，這個力度相信您能感受到的！

◆關(guān)鍵時刻成交技巧

這里的關(guān)鍵時刻，其實主要就是指臨門一腳的時候，一般分為以下幾種情況：

第一：客戶猶豫不決的時候，其實越是猶豫不決，越代表他想定，但又在想，說不定還能再低點，或者說不定定的不劃算等等，針對這樣的情況，要給他打一個強力針，把預定本或者收據(jù)直接拿到顧客面前讓他登記，并且強調(diào)請放心，品質(zhì)絕對好，價格絕對低，如果前期交談愉快，此時客戶一般都會“勉強”登記，接下來就順水推舟了，一定要大膽逼單。

第二、客戶還價，不給優(yōu)惠就不定

錯：好的，那我去幫您問一下領(lǐng)導，再給您優(yōu)惠一點，你今天就定下來！

其實以上這種方法并不是最適用的，銷售人員經(jīng)常犯的錯誤就是相信顧客的話，在現(xiàn)金沒有交到你的手上之前，顧客的承諾是一律不能輕易相信的，時常會出現(xiàn)的情況就是，跑去申請了，客戶又以各種理由說不定了，比如說優(yōu)惠的還不夠，或者說還想再比較一下，針對 這種情況，來和大家分享一個更好的方法：

張先生，您的心情我可以理解，其實我也是一樣，在消費的時候都希望商家能夠再優(yōu)惠一點，這也是人之常情，但是說實話，我們的活動已經(jīng)非常到位了，都是全國統(tǒng)一的，我們沒有權(quán)利去更改的。但我們溝通了這么久，我已經(jīng)把您當成朋友（大哥，姐姐。。）了，我希望我們今天可以成交，所以我覺得不管怎么樣我還是想要爭取一下，畢竟政策也是人定的嘛。但是有一個前提要先和您強調(diào)一下，因為志邦的價格體系非常嚴格，所以通常是不予申請的，如果申請了沒有定，我肯定會被批的，您看現(xiàn)在什么樣的價格您覺得是合理的，正常情況下我們也有一百塊錢以內(nèi)的優(yōu)惠，不過肯定比您的期望值要高，我們先說好，然后我去申請（引導客戶的期望值不要太高），好的，張先生，您除了價格以外，還有其他的疑問嗎（切斷后路，一步到位，避免申請過了又找理由不定）。好的張先生，您說的這個說實話有點超出我的想象了，但我馬上去給您爭取，不管結(jié)果怎么樣，至少要努力一下。那么張先生，如果申請下來了，您是現(xiàn)金還是刷卡呢？（強調(diào)只要申請下來就要定）

重要點：原則性強，主動引導，掐斷期望，逼迫成交。

不看進門看出門。成功的導購不是進門時候多么的熱情，而是顧客出門的時候你和顧客的表現(xiàn)。

不要做問答題而要做選擇題

錯：您今天定一下嗎？定一下吧，今天這個活動確實非常。。

對：今天的活動這么劃算，相信您已經(jīng)有了個理性的認識。您今天是現(xiàn)金還是刷卡呢？

必要的時候一定要堅定。

比如顧客問到售后，問到產(chǎn)品會不會壞，變色，掉漆等問題時，一定要肯定的回答，志邦的產(chǎn)品當然不會！不然也不會發(fā)展到現(xiàn)在的華東第一，這些產(chǎn)品確實存在這樣的弊端，但是那都是由于***的情況才會出現(xiàn)，志邦的用戶到目前沒有出現(xiàn)這種情況，但如果后期由于客觀原因發(fā)生這樣的狀況，我們肯定會給您一個強有力的保障！（臺面開裂除外，不能說當然不會，要客觀分析?。?/p>

顧客要求算價格，我們給客戶的單子（留下來的或解釋的要詳細，帶走的要簡單，白板預算演示），可以把優(yōu)點都說到，但讓顧客帶著單子去比較，那就等于教會客戶如果去別處選廚柜！要留好鉤子，鉤他回來！

介紹過程關(guān)鍵詞 ：

錯：我們元旦的活動，我們315的活動。

對：我們今天的活動

綜合：

形象、氛圍、激勵。。

Pk，在團隊形成競爭，或賭業(yè)績，可以二人競爭或部門之間競爭，電話營銷意向比較，成交率比較。最厲害的店長，銷售業(yè)績不是第一名，也不是最后一名，而是要能做到第幾就第幾。總之，要做好店面銷售，首先要踏踏實實的行動！不斷激發(fā)員工的潛力和積極性，用最好的方法，做最多的成交?。ㄈ藛T的結(jié)合，PK的目的和實行過程案例）

第二篇：IT店面銷售

IT店面銷售

電腦店面銷售是零售渠道的主要銷售模式，勢移市異，在現(xiàn)在競爭進行到極致再加上金融風暴的影響下，提高電腦店面銷售技巧成了電腦店面銷售人員把握好自己的最好武器，那么電腦店面銷售技巧又都有些什么樣的內(nèi)容呢？

電腦店面銷售技巧也是屬于終端銷售的一種，具有終端銷售的特點，但同量也具備專門針對電腦行業(yè)的銷售特點。

店面銷售技巧基本上分為以下幾大塊：

一、微笑打招呼，引起興趣。

二、接近客戶，了解客戶需求。

三、向客戶促單。

四、歡送客戶。

電腦店面銷售技巧

【引發(fā)興趣】

“某某產(chǎn)品正在熱賣，價格優(yōu)惠到底，款款有大禮”

請到進店參觀我們的產(chǎn)品，有什么問題隨時叫我；

【伺機接近用戶】

1、初步接近：

注意掌握適當?shù)臅r間切入，注意平常仔細觀察用戶的行為：

a 長時間凝視某一款時，表示他對此款機型產(chǎn)生了極大的興趣；

b 反復觸摸商品或仔細看相關(guān)宣傳資料，表示他有深入了解的愿望；

c 注視產(chǎn)品一段時間后，突然把頭抬起，面向sales方向張望時；或在瀏覽過程中突然停下腳步，四處張望，表示他要咨詢；

d 客戶一走進專賣展區(qū)，就開始仔細瀏覽某一商品，表示他有決心購買心目中的意向產(chǎn)品【機型或功

能】，只是等待最后的確認；

出現(xiàn)以上情況時，我們要把握良機，在短時間內(nèi)就要初步判斷消費者類型與購買意向，以便決定采用哪種方式更自然、適當?shù)慕咏?/p>

2、接近的方法：

只要初步接觸的時機恰當，銷售工作就已經(jīng)成功一半了：

【方法：當消費者凝神看某一產(chǎn)品時，這是最有效的接近時機】

用戶類型 接近方法

用戶只是閑逛，無具體目標 “你好，請問需要幫忙嗎？”

當用戶在瀏覽某一商品不愿被人打擾時，可能會說，我隨便看看 “您好，請隨便看一下，有什么需要幫忙的，請隨時吩咐”

如果sales正在幫助其他人，可用類似的語句向一個正在等待的用戶打招呼 “很抱歉，請稍等一下，我這就為您做介紹” 同時，我們可以略微提高一些音量，以提高在場其他用戶的興趣

對曾經(jīng)光顧過或見過面的用戶較自然的接近辦法 “您好，您面前的這款電腦是海爾現(xiàn)階段（暑促、十一等）賣的最好的產(chǎn)品××電腦，如果您有興趣的話，我可以介紹一下”

【需求五問】

誰用、會干啥、想干啥、價取向、總結(jié)確認

【推介產(chǎn)品】

方法：特點—優(yōu)點—利益【FAB原則】

特性 優(yōu)點 利益

它是什么 它能做什么它能給用戶帶來什么好處

【處理異議】

主要有三種反對意見：

1、由于對信息的需求而產(chǎn)生反對：

如：“產(chǎn)品是不錯，但售后服務(wù)怎樣？”

辦法：這是落單的信號，這時，我們要為用戶介紹更多關(guān)于服務(wù)的信息；

2、價格上的爭論：

當用戶提出價格偏高時，往往在想象中就把同樣的產(chǎn)品來作對比，必須解釋清楚我們的產(chǎn)品和其他產(chǎn)品之間的區(qū)別。

如：用戶說：“你們的電腦太貴了！”時，我們可以運用數(shù)字分解法——海爾潤眼電腦不僅技術(shù)領(lǐng)先，質(zhì)量棒，而且還有很多非常實用的功能，比如HIT平臺，您可以實現(xiàn)多節(jié)點備份，雙模式殺毒等，如果把價格分解到您功能使用中的每一項，這樣算起來您在電腦上投入的費用并不算高，況且這些都是非常物有所值的投入，很劃算。

3、作為推遲作出購買決定借口的反對意見：

用戶并沒有完全信服我們的介紹和解釋，也許會說“我還要考慮一下”的話，這時我們可以通過提一些適當?shù)膯栴}來找出反對的真正原因。

例如：“請問您還有哪些問題需要考慮？是不是我有什么地方?jīng)]有解答清楚？”

解答時提醒注意：

1）做解釋時如果遇到用戶提及競品，我們要從正面闡述自身優(yōu)勢，講述其他品牌不具備的優(yōu)點，理性的進行分析比較，不要講競品的壞話；

2）不要馬上解釋和反駁，更不能與用戶爭辯；

3）不斷核查用戶的反應(yīng)；

【落單三式】

? 您今天是交全款還是交訂金？

? 您看今天給您送貨成嗎？

? 我給您開票好嗎？收銀臺在那邊，您只要付訂金就可以了！

第三篇：銷售店面管理制度

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銷售店面管理制度

一、店面員工工作程序

1.更換工作服，佩戴工牌，打卡簽到；

2.參加班前會，了解公司的規(guī)章，信息以及面臨的問題； 3.進入工作現(xiàn)場，各部門分配工作； 4.清理自己負責區(qū)域的衛(wèi)生； 5.逐一檢查貨架，確保整齊，安全； 6.整理貨架，確保整齊，安全；

7.準備好足夠的購物車，購物籃及相關(guān)工具； 8.微笑服務(wù)，隔三米向顧客問好； 9.同事之間協(xié)調(diào)工作，輪換工作； 10.不斷整理貨架，補充商品； 11.將散放與各區(qū)域的商品歸回原位； 12.處理破損索賠商品； 13.做好樓面衛(wèi)生； 14.做好交接班記錄； 15.夜班員工，工作分派。

二、商品布置，陳列，銷售 1.一般商品的陳列（1）分類清晰；

（2）價格從高至低順序排列；（3）高價商品放在主信道附近；（4）展示面統(tǒng)一，整齊；

（5）重和易碎商品應(yīng)盡量放置在下層。2.新奇商品的布置

（1）整個貨架或幾個卡板布置同一促銷商品；（2）商品交叉布置；

（3）連續(xù)進行為時幾周的專銷貨展銷。3.貨架頭商品布置（1）銷售量很大的商品；（2）新奇商品；

（3）銷售呈上升趨勢的商品；（4）季節(jié)性商品。4.店內(nèi)商品補充

（1）將較少卡板上的商品移到較多卡板上；

（2）一種商品快售完，且存貨不多，則安排其它商品；（3）熱門商品在收貨后應(yīng)盡快陳列出來；（4）應(yīng)盡量節(jié)省人力，時間。5.店面整理

（1）隨時保證店面干凈，整潔及清晰的面貌；（2）了解哪些商品已大量銷售，哪些已無存貨；（3）哪些商品須添加或調(diào)貨；

中國營銷社區(qū)：http://004km.cn（4）扔掉空箱，整平商品表面一層（先進先出原則）；（5）錯置商品的收集。

（2）商品的計算機庫存顯示為負數(shù)，但店內(nèi)仍有該商品在銷售；（3）商品無銷售報告。8.破損控制

（1）不要將商品扔至垃圾堆或壓在卡板下；（2）扔掉的商品需征得管理人員同意；

（3）嚴格執(zhí)行操作流程（驗收，陳列，溫度，保險）。9.退貨給供貨商

（1）商品滯銷或過季，供貨商應(yīng)同意將有關(guān)商品退貨；

（2）程序：1）退貨商品送至索賠辦；2）樓面人員將有關(guān)商品撤出。10.相關(guān)標準

（1）卡板使用標準：1）不得有破損的卡板上至店面；2）橫梁堅固，不破損搖晃；3）保持干凈不得將卡板站立放置或在卡板上站立。

（2）貨架頭的標準：1）貨架頭60％布置新奇商品，40％布置大量暢銷上官；2）同類商品不應(yīng)放在相鄰貨架頭；3）時刻保持豐滿且整潔。

（3）清潔標準：1）全部售貨區(qū)域保持干凈，任何時候都要做到無灰塵，垃圾及其它殘破的東西；2）所有貨架及商品都不能有灰塵。連鎖分店管理標準

一、店面管理標準 1.控制區(qū)域

現(xiàn)金辦，收貨辦，索賠辦，顧客服務(wù)處，存包處，防損部辦公室等為控制區(qū)域，非相關(guān)工作人員不得隨便進出。如因工作需要，應(yīng)征得批準。員工不得將外來人員帶入控制區(qū)域內(nèi)。2.店面清潔（1）維護店面的清潔，任何人不得隨地吐痰，亂扔垃圾。

（2）員工有責任維護轄區(qū)內(nèi)的清潔衛(wèi)生，隨時清潔地面，貨架，柜臺和商品。發(fā)現(xiàn)地上有煙頭，雜物，垃圾等馬上清除。

（3）溢出物：對任何溢出的液體，如油跡，水漬等應(yīng)馬上清除。

（4）所有的玻璃柜臺，玻璃隔板等應(yīng)每天用清潔劑清潔，任何時候不得有污跡，手印等。（5）收款機計算機鍵盤，顯示器，掃描儀等應(yīng)每周清潔一次。（6）所有的購物本在進入商場之前，應(yīng)清潔干凈，不得帶有水漬。3.店面安全

（1）商品擺放應(yīng)安全，員工應(yīng)隨時檢查所管轄區(qū)域的商品是否安全。（2）商品不得堆放在信道中，阻礙交通。

（3）未經(jīng)批準，不得在商店中使用電器，如電爐，熱水器，烤爐等。（4）所有地面上的絆腳物，如電線，繩索等應(yīng)用保護裝置及提示標志。（5）商店內(nèi)禁止使用明火，如吸煙，點蠟燭，燒焊等。（6）未經(jīng)培訓考核，不得隨便操作機器設(shè)備。4.公共區(qū)域

公共區(qū)域包括：員工休息室，員工更衣室，員工飯?zhí)?，衛(wèi)生間等區(qū)域。在任何時間里員工都有責任維護公共區(qū)域的清潔衛(wèi)生。

（1）不得隨地吐痰，扔垃圾。

（2）為了你的安全，請不要站在馬桶上。

（3）員工用餐后，應(yīng)將桌面上的剩菜清除干凈，并將椅子擺放整齊。

（4）所有的私人物品應(yīng)存放在員工的存包柜中，上班時間不得將私人手袋，手機等帶入商場中。

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二、員工個人衛(wèi)生標準

員工的儀表之間體現(xiàn)公司的形象，在工作期間，應(yīng)保持一個整潔大方的儀表。1.頭發(fā)，首飾

（1）頭發(fā)應(yīng)干凈，梳理整齊。男士應(yīng)每天洗頭，女士每隔兩天應(yīng)洗頭。（2）男士不留長發(fā)，女士不披散頭發(fā)，長發(fā)的女士應(yīng)將頭發(fā)往后卷起來。（3）不得留怪異發(fā)型和染發(fā)。

（4）女士頭飾應(yīng)簡單素雅，不得太夸張或刺眼。（5）上班時間不得佩戴夸張的大耳環(huán)和迷信飾品。2.面部

（1）面部應(yīng)整潔。男士不得留胡子，女士不抹粉，不紋眉。

（2）上班時間，女士應(yīng)涂粉色系列口紅。女士化妝應(yīng)素雅，不得濃裝艷抹。（3）人的面部，脖子等部位容易出汗，應(yīng)隨時擦干凈。禁止服務(wù)顧客時滿頭大汗。3.漱口

（1）每天應(yīng)刷牙漱口，口氣重的員工更應(yīng)勤漱口，吃了魚，大蒜，洋蔥等味道重的食物后，應(yīng)漱口方能服務(wù)顧客。

（2）上班前兩小時內(nèi)不得喝酒。4.洗澡

南方氣候較炎熱，身體容易出汗，散發(fā)異味，令顧客不滿意，同時也為了保障員工身體健康，員工應(yīng)每天洗澡，手，腳，腋下較容易出汗部位更應(yīng)勤洗。5.手部

（1）應(yīng)經(jīng)常洗手，特別是接觸食品的員工。（2）不得留長指甲。（3）女士不得涂指甲油。6.衣服

（1）衣服應(yīng)常換洗，特別是內(nèi)衣更應(yīng)每天換洗，不得有異味。

（2）上班時間如果衣服上灑上一大片墨水，油跡，有色果汁等污跡時，應(yīng)更換或清潔污跡，干燥后方能服務(wù)顧客。禁止穿著臟衣服服務(wù)顧客。

（3）上班時間應(yīng)統(tǒng)一穿著制服，下班后不得穿著制服在商店內(nèi)購物。

三、控制不良習慣

每個人都有一些個人的習慣，但某些不良的習慣可能使得顧客遠離商店而去，并不再到商店購物，因此控制一些不良的習慣也是非常重要的。這些不良習慣包括以下幾個方面：

1.咳嗽和打噴嚏咳嗽和打噴嚏往往是患病的現(xiàn)象，咳嗽和打噴嚏時會將病菌帶給別人，因此，如果您咳嗽或打噴嚏時，應(yīng)避免面

對顧客和同事，并用手或紙巾將自己的口鼻掩住，之后及時清潔自己的手和臉。

2.挖鼻孔和掏耳朵在公共場所面對顧客挖鼻孔或掏耳朵是極不文雅的行為，如果需要清理鼻孔或耳朵，請到衛(wèi)生間清理。

3.化妝在商店內(nèi)面對顧客化妝，如照鏡子，梳頭描眉，涂口紅等是極不禮貌的，請避免在公共場合中化妝。4.站斜靠著貨品，貨架或柱子站立會給顧客一個不好的印象，任何時間都不要倚靠在商品，貨架和柱子上。5.對顧客評頭論足

對顧客評頭論足，竊竊私語和譏笑的行為會激怒顧客，如有以上行為，將受到嚴肅處理。巡店事務(wù)管理制度巡店是營運管理中一項很重要的工作，其內(nèi)容包括以下幾個方面：

一、特殊設(shè)備的巡視

1.食品加工間工作要求，冰柜，保險柜溫度檢查； 2.非食品區(qū)電器設(shè)備；

中國營銷社區(qū)：http://004km.cn 3.促銷區(qū)的特殊設(shè)備檢查； 4.防火隱患，用電安全；

5.安全防盜門點子系統(tǒng)是否正常。

二、商品陳列

1.加高層貨品擺放要求，不能有突出部分； 2.價格卷標檢查，一價一簽； 3.商品質(zhì)量，商品貨架衛(wèi)生檢查； 4.商品豐滿性，保持最佳展示面； 5.跟蹤補貨情況。

三、促銷區(qū)巡視

1.路售的促銷端頭，網(wǎng)欄和促銷端頭，保持商品的豐滿性，有足夠的數(shù)量。2.促銷信道的使用，不能做成貯物區(qū)的形象； 3.促銷區(qū)（端頭）商品不定時更換和位置移動。

四、顧客服務(wù) 1.員工精神面貌； 2.工作流程； 3.同員工溝通。

五、顧客對商場和服務(wù)是否滿意 1.服務(wù)臺投訴情況； 2.和顧客溝通情況； 3.商品質(zhì)量，退還貨情況。

六、貨區(qū)巡視

1.區(qū)域整理10:05 AM 2.貨倉安全，控制損耗；

3.生鮮食品的貯存。連鎖分店商品及服務(wù)標準規(guī)范

商品及服務(wù)的標準和規(guī)范包括：售前服務(wù)，現(xiàn)場服務(wù)，售后服務(wù) 的規(guī)范以及商品的質(zhì)量標準，對顧客的保證等，基本應(yīng)包括以下幾個方面：

一、服務(wù)意識 1.“三米問候”原則 2.感染顧客 3.良好的購物環(huán)境 4.禮讓 5.一視同仁 6.提供幫助 7.放置混亂 8.處理投訴 9.感謝顧客

10.保證滿意超越顧客的期望 11.“顧客始終是正確的” 12.“顧客是我們的衣食父母”

二、顧客接待 1.購物類型 1）復雜性

中國營銷社區(qū)：http://004km.cn 2）和諧性 3）多邊性 4）習慣性

2.顧客購物心里八階段：1）注意；2）興趣；3）聯(lián)想；4）欲望；5）比較；6）確信；7）付款；8）滿意。

3.顧客類型及接待技巧

1）理智型顧客：細心，理智，目的明確 接待方法：耐心 2）習慣型婦科：?？?，熟悉商品 接待方法：記 3）經(jīng)濟型顧客：注重價格 接待方法：選 4）沖動型顧客：性急，易受影響 接待方法：快 5）活潑型顧客：隨意性，強調(diào)個性 接待方法：講 6）猶豫型顧客：猶豫不決，難以決定 接待方法：幫

4.接待顧客的八個階段：1）等候顧客；2）接近顧客；3）展示商品；4）介紹商品；5）勸導；6）引導顧客做決定；7）付款；8）送客。

三、處理顧客的投訴

1.投訴原因：1）商品質(zhì)量問題；2）服務(wù)態(tài)度問題。

2.方法和步驟：1）聆聽；2）讓顧客說完；3）贊同及重復；4）讓顧客提出要求及解決方法；5）解決問題；6）保證顧客滿意離開。

3.顧客投訴處置的原則：1）熱情接待；2）準確記錄；3）及時解決；4）及時補救；5）糾正及預防。

四、商品退換及保修制度 1.對于所有商品（1）在購買后X天內(nèi)；（2）憑原始發(fā)票或收銀小票；

（3）必須有原始包裝且配件齊全（配件，說明書及保修卡）。2.對于家用電器及電子產(chǎn)品，自行車，鐘表，電動工具等商品

（1）若購買后X天內(nèi)出現(xiàn)功能性故障，負責為顧客維修，調(diào)換或退款；（2）在商品保修期內(nèi)維修兩次后仍不能正常使用可免費退換。3.對于成衣類商品

（1）內(nèi)衣及緊身衣服不能退換；

（2）必須有原廠家之品牌及尺寸等生產(chǎn)標識。4.對于食品類商品

（1）干貨食品非質(zhì)量問題的，打開包裝后不可退換；（2）新鮮食品在保質(zhì)期內(nèi)有質(zhì)量問題，可以為顧客退換。

5.《商品退換及保修制度》不適用于因使用不當，保養(yǎng)或存放不當而造成的商品損壞

第四篇：銷售店面管理制度

銷售店面管理制度

一、店面員工管理規(guī)定

1、衣著整齊干凈，女性不濃妝艷抹，男性不留長發(fā)，男女均不得染彩色頭發(fā)；

2、當班員工負責打掃和維護門店衛(wèi)生，收銀臺不得放置非公物件；

3、早班員工逐一檢查貨架，確保整齊，安全，將散放的商品歸回原位；

4、微笑服務(wù)，顧客一進店即向其問好“歡迎光臨”，顧客出店“歡迎下次光臨”；

5、當班人員按要求做好交接班記錄（貨款、報表?）。上晚班的員工負責統(tǒng)計并記錄當日顧客到訪情況（統(tǒng)一制表），每周進行一次盤點；

6、當班人員所收的貨款及時上交店長，店長于每日14點扎帳并將所收貨款存入公司賬戶。店長休假則由客服經(jīng)理操作此流程。

7、員工在賣場內(nèi)不允許出現(xiàn)惡性競爭，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將給予警告，累犯考慮開除，因服務(wù)態(tài)度惡劣引起顧客投訴的由當事人承擔責任，如若累犯考慮開除；

8、員工在賣場內(nèi)不得靠貨架站立，非特殊情況不得使用公話撥打私人電話；

9、積極參加公司組織的各項集體活動；

10、新進的員工進入賣場試崗七天，試用期滿合格由客服經(jīng)理安排上班；

二、商品管理規(guī)定

1、一般商品展示

（1）展示面統(tǒng)一，時刻保持豐滿且整齊；（2）重和易碎商品應(yīng)盡量放置在下層；（3）錯置商品及時調(diào)整；

（4）貨架頭的標準：1）貨架頭60％布置新移庫商品，40％布置大量暢銷商品；

2）同類商品放在相鄰貨架頭；

2、店內(nèi)商品補充

（1）一種商品門店已售完，則安排其它商品上架，貨架上不能留有明顯空白；（2）做好門店商品進銷存管理，及時補充庫存；

3、店面整理

（1）保證店面干凈、整潔及清晰的面貌；（2）扔掉空箱，先進先出原則；

（3）嚴格執(zhí)行商品到貨操作流程（驗收，盤點，陳列，商品安全）

9.退貨

（1）商品滯銷或過季，盡快退貨；

（2）退貨程序：1）店面人員將有關(guān)商品撤出；2）退貨商品送至成都倉庫。

三、考勤制度

1、遲到、早退

遲開或早關(guān)門店導致的物管罰款由當事人自行承擔。

2、曠工

曠工4小時以內(nèi)負鼓勵50元，一天曠工滿4小時，扣發(fā)當天的應(yīng)發(fā)薪資。多次曠工開除。

3、調(diào)班 調(diào)班需經(jīng)客服經(jīng)理同意，擅自調(diào)班一次扣10元，第二次扣20元。

4、病假

病假超過一天的，須提供病歷證明，因突發(fā)急病不能上班的，可用電話告知客服經(jīng)理或店長。

5、事假

員工因私事請事假超過1天，須向客服經(jīng)理提出書面申請(格式和情況說明一致)。

6、加班

加班工資標準：法定假日加班為基本工資的3倍。

第五篇：店面銷售技巧

店面銷售技巧.txt鮮花往往不屬于賞花的人，而屬于牛糞。。道德常常能彌補智慧的缺陷，然而智慧卻永遠填補不了道德空白人生有三樣東西無法掩蓋：咳嗽 貧窮和愛，越隱瞞，就越欲蓋彌彰。

電腦店面銷售培訓的一個重要方面就是電腦店面銷售技巧，電腦店面銷售技巧通過講解從顧客進店到促成銷售的整個過程，教會營業(yè)員正確理解店面銷售的理念和客戶購買心理，從而提升銷售業(yè)績。

迎接顧客技巧

店鋪銷售是一種被動銷售，銷售人員站在店面內(nèi)等待顧客上門。顧客上門時需要我們采用顧客喜歡的方式去迎接顧客，只有這樣顧客的感覺才會更好、更自然。我們比較常用的是四種相迎方式：問好式、切入式、應(yīng)答式、迂回式。

問好式：

大多數(shù)電腦銷售人員全部都是統(tǒng)一口徑的說：您好，歡迎光臨，請隨便看看。這種方式大家都在說，說得多反而起不到相迎的作用了。店面多如牛毛，當每個店的銷售人員都采用簡單的問好，顧客就不會有特別的感受。

如果我們在問好的后面加上產(chǎn)品的主要賣點，作一個簡單的引導，就會在顧客的心里面留下一些新鮮的印象。

如：您好！歡迎光臨，這是某某品牌推出的環(huán)保節(jié)能型筆記本。

您好！歡迎光臨，這段時間是我們某某品牌筆記本的優(yōu)惠期。

這種問好除了簡單問候以外，直接切入產(chǎn)品，把我們店面里的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品闡述出來了。從而達到吸引顧客，給顧客與眾不同的感覺的目的，而且又闡述了一種新觀點，讓顧客對優(yōu)惠期感興趣。

切入式：

顧客大都具有一種從眾心理，越是人多的地方越要擠過去看看。所以你會發(fā)現(xiàn)，一個店面里人很多，還會有更多人涌進去，這就會造成一種局面：當人手不夠的情況下，怎樣做才能照顧好每一撥顧客，讓他們每個人都感覺到自己受到關(guān)照。

例如：我們正在和一名顧客交流的時候又來了一批顧客，這時，我們要先安撫住眼前的顧客：對不起，請稍等一下。說完后立刻轉(zhuǎn)到新來的顧客面前：先生您好！您先看看喜歡哪款機子。同時遞上我們產(chǎn)品的宣傳彩頁來穩(wěn)住我們的顧客，讓他先來了解一下我們的產(chǎn)品。穩(wěn)住顧客后馬上回來和前面的顧客溝通。

只有這樣做，你才會發(fā)現(xiàn)，每一批顧客你都能掌控得住，而不會冷落任何一批顧客，不會出現(xiàn)顧客等了三分鐘找不到人而黯然離去的情況。這就是切入式的相迎方式。

應(yīng)答式：

應(yīng)答式就是回答客戶的問題，看起來是被動的，但是隨時可以變被動為主動，通過回答顧客的問題了解顧客的需求。

舉個簡單的例子。顧客：這是某某品牌的筆記本么？這時我們要先做回答，然后變被動為主動：是的，先生，您對我們某某品牌的筆記本很了解是么？

直接一個探詢需求的問題就推給了顧客。而有些不合格的銷售人員則是直接回答：是的，沒錯。白白丟掉了探詢顧客需求的機會。

我們銷售人員要努力做到隨時探詢顧客需求，隨時用問的形式來引導我們的顧客。有的顧客可能會問：你們這款筆記本的質(zhì)量怎么樣啊？我們可以這樣回答：這款質(zhì)量很好啊，在賣場里很知名的，您是第一次了解我們這款筆記本吧？

這又是一種問的方式，有效引導我們的顧客。而不是顧客走到哪里跟到哪里，只有有效的引導顧客的需求，滿足顧客的需求，才能逐漸成長為一名優(yōu)秀的銷售人員。這就是應(yīng)答式方法。

迂回式：

迂回式就是要創(chuàng)造一種朋友見面的愉快的場景，互相的交流溝通，不是直接切入銷售的話題，而是采取迂回的策略，從其他話題引入。

例如：第一種：張先生，今天心情不錯嘛，有什么好事情??？利用生活場景創(chuàng)造和諧的溝通氛圍。

第二種：張先生，我記得您，您上次和夫人來過。敘舊方式，表示您給我的印象很深。

第三種：這是您的小孩吧，好漂亮的哦。贊美方式，讓顧客心情愉快。

第四種：李先生，上次是您帶朋友來買我們某某品牌的筆記本吧，用得還好吧？

營造一種朋友見面的感覺，既問候了顧客，也切入了話題。這就是迂回的方式。

接近顧客技巧

注意掌握適當?shù)臅r間切入，這就要求平常要仔細觀察用戶的行為。只要初步接觸的時機恰當，銷售工作就已經(jīng)成功一半了。

比如：當顧客長時間凝視某一款時，表示他對此款機型產(chǎn)生了極大的興趣；

當顧客反復觸摸商品或仔細看相關(guān)宣傳資料，表示他有深入了解的愿望；

當顧客注視產(chǎn)品一段時間后，突然把頭抬起，面向營業(yè)員方向張望時，或在瀏覽過程中突然停下腳步，四處張望，表示他要咨詢；

當顧客一走進專賣展區(qū)，就開始仔細瀏覽某一商品，表示他有決心購買心目中的意向產(chǎn)品(機型或功能)，只是等待最后的確認。

出現(xiàn)以上情況時，我們要把握良機，在短時間內(nèi)就要初步判斷消費者類型與購買意向，以便決定采用哪種方式更自然、適當?shù)慕咏?/p>

當消費者凝神看某一產(chǎn)品時，這是最有效的接近時機，具體的接近的方法可以參考以下幾種：

如果顧客只是閑逛，無具體目標就可以說：你好，請問需要幫忙嗎？ 當顧客在瀏覽某一商品不愿被人打擾時，可能會說：我隨便看看。而營業(yè)員的回答應(yīng)該是：您好，請隨便看一下，有什么需要幫忙的，請隨時吩咐。

如果營業(yè)員正在幫助其他人，可用類似的語句向一個正在等待的用戶打招呼：很抱歉，請稍等一下，我這就為您做介紹。同時，我們可以略微提高一些音量，以提高在場其他用戶的興趣。

對曾經(jīng)光顧過或見過面的用戶較自然的接近辦法：您好，您面前的這款電腦是海爾現(xiàn)階段（暑促、十一等）賣的最好的產(chǎn)品某某電腦，如果您有興趣的話，我可以介紹一下。

五問需求

要了解顧客的需求，就要問：誰用、會干啥、想干啥、價取向、總結(jié)確認。

一問:電腦誰來用，定位主用戶

對于二三十歲的年輕人：主要是您自己用嗎？

對于接近四五十歲的中年人（一般都領(lǐng)著孩子）：主要是給孩子用？

二問:會干啥，掌握熟練度

對于一些看起來知識層面較高的客戶：您現(xiàn)在用的電腦啥配置？

對于1—4級城市的中年客戶：他（孩子）現(xiàn)在學校在上電腦課吧？

對于5－6級城市的中年客戶或者看似受教育程度較低的客戶：他或您以前接觸過電腦嗎？

三問:想干啥，抓住主應(yīng)用

主要想用電腦作些什么，比方說除了上網(wǎng)、文字處理等基本使用外，您還有什么更高的使用需求，比方說辦公、玩大型3D游戲、錄制電視節(jié)目、編輯數(shù)碼照片、音樂、錄像等等？

除了孩子學習用，您還有什么其他方面的使用需求嗎？

四問:價取向，夠用或超前

您希望電腦配置功能夠用就好、還是超前一些？

價格相同的情況下，您更關(guān)注電腦的哪一項：功能、配置、還是外觀？

五要善總結(jié)，用戶來確認

您除了這幾點外還有什么別的需求嗎？

處理異議方法

主要有三種反對意見：

一是由于對信息的需求而產(chǎn)生反對：如：產(chǎn)品是不錯，但售后服務(wù)怎樣？

辦法：這是落單的信號，這時，我們要為用戶介紹更多關(guān)于服務(wù)的信息；

二是價格上的爭論：

當用戶提出價格偏高時，往往在想象中就把同樣的產(chǎn)品來作對比，必須解釋清楚我們的產(chǎn)品和其他產(chǎn)品之間的區(qū)別。

如：用戶說：你們的電腦太貴了！

我們可以運用數(shù)字分解法：某某電腦不僅技術(shù)領(lǐng)先，質(zhì)量棒，而且還有很多非常實用的功能，如果把價格分解到您功能使用中的每一項，這樣算起來您在電腦上投入的費用并不算高，況且這些都是非常物有所值的投入。

三是作為推遲作出購買決定借口的反對意見：

用戶并沒有完全信服我們的介紹和解釋，也許會說：我還要考慮一下，這時我們可以通過提一些適當?shù)膯栴}來找出反對的真正原因。

如：請問您還有哪些問題需要考慮？是不是我有什么地方?jīng)]有解答清楚？

解答時要注意：

做解釋時如果遇到用戶提及競品，我們要從正面闡述自身優(yōu)勢，講述其他品牌不具備的優(yōu)點，理性的進行分析比較，不要講競品的壞話；

不要馬上解釋和反駁，更不能與用戶爭辯；

不斷核查用戶的反應(yīng)；

以上是電腦店面銷售技巧的一整串流程，通過這些我們能夠了解到，電腦店面銷售也是屬于終端銷售的一種，具有終端銷售的特點，只有充分的利用店面銷售技巧才能成為一個優(yōu)秀的銷售人員。