第一篇：醫(yī)藥營銷職業(yè)生涯規(guī)劃

目錄

序

第一章自我分析

個性分析

第二章

第三章

第四章

能力分析 興趣分析 價值觀分析 職業(yè)分析 家庭環(huán)境分析 學(xué)校環(huán)境分析 職業(yè)環(huán)境分析 行業(yè)分析職業(yè)分析 地域分析 人文分析 社會分析職業(yè)生涯規(guī)劃管理大學(xué)第二年 大學(xué)第三年 未來五年 評估調(diào)整目的 考核標準 考核結(jié)果處理 修正1

序

光陰似箭，一晃又念一年悄然逝去，剛步入大學(xué)的我似乎即將走出象牙塔的庇護，不得不自己學(xué)會面對紛繁的社會。過去的一年讓我經(jīng)歷了許多，學(xué)會了許多，對于以前制定的職業(yè)生涯規(guī)劃有了更明確的認識、更堅定的目標。

在沒有廣告的年代，銷售無所謂競爭，一切都平靜而有序的進行，然而在21世紀，廣告鋪天蓋地，營銷手段也無奇不有，古語云，有競爭才有壓力，而壓力亦是促使人進步的動力，這可謂是營銷人的機遇。

第一章 自我分析

俗語說“當局者迷”我亦有這樣的感受，大一時學(xué)校開了大學(xué)生職業(yè)指導(dǎo)課，由《大學(xué)生職業(yè)能力測評》與《職業(yè)興趣測評》顯示看，我屬于興趣分散型，對很多方面的職業(yè)都有幾乎相同程度的興趣水平，說實話，我學(xué)任何東西都是起初信心滿滿，之后就置之不理了。所以對于興趣方面的缺缺，我會盡力培養(yǎng)。

其次，對于性格方面我覺得自己很內(nèi)向，雖然心理很想跟別人玩的很high，但一直都做的不是很好，可能一直在父母身邊的緣故，總喜歡依賴，現(xiàn)在獨自在外，才有了要自立的感覺，從許多案例中我們不乏能找到安靜的人做營銷也能成功。

我現(xiàn)在已是大二了，學(xué)校已經(jīng)開了關(guān)于醫(yī)藥營銷的課程，同樣我也有認真的聽老師講的每一堂課，在理論方面一定不會有問題，而具體的營銷方面的能力就要靠我的天分和經(jīng)驗，作為一名醫(yī)藥營銷的大專生我相信自己絕對有能力勝任這份工作。

最后就是價值觀的分析，我認為自己在工作中，如果在不考慮工資收入的前提之下，我是考慮自己最喜歡做的工作為第一，對所選擇的職業(yè)要有能從中不斷學(xué)習(xí)知識的機會，對工作的收入要不低于我本人的工作能力的價值。

第二章 職業(yè)分析

首先，就家庭而言，家人中沒有人從事醫(yī)藥營銷這個行業(yè)的，所以也就沒有什么寶貴經(jīng)驗教授啦！經(jīng)濟狀況也不允許我有自己經(jīng)營藥店的想法,不過事在人為，只要有信念，終有一天我會做到的。

其次，2009年學(xué)校又大量招生，說明醫(yī)藥營銷的前景不錯，猶如旭日當

空，但從側(cè)面看，我們的競爭又大了，年齡上的差距可以用經(jīng)驗彌補，但數(shù)量上的客觀問題就需要我付出更多努力。

第三，職業(yè)環(huán)境要由多方面分析：①行業(yè)環(huán)境良好，有病需醫(yī)生診斷，而藥又是現(xiàn)今人類離不開的救命之物，看來醫(yī)藥行業(yè)被冠以朝陽行業(yè)是有其道理的；②就寧波而言執(zhí)業(yè)藥師就非常稀缺，一切有關(guān)藥的正當職位都有待我們?nèi)幦?；③從地域上看長江三角洲一帶經(jīng)濟發(fā)展快速，市場需求質(zhì)量高、數(shù)量大，人口密度大，醫(yī)療事業(yè)蓬勃發(fā)展；④人文底蘊豐厚，可以考慮中藥的市場；⑤經(jīng)過次貸危機的影響，國家急于發(fā)展經(jīng)濟，保障民生，作為社會主義國家，國家準確的運用

“有形手”、頒布政策、努力實行醫(yī)藥分家，大力完善醫(yī)療保障制度。

第三章 職業(yè)生涯規(guī)劃管理

大一已經(jīng)悄然離去，大二的時光更應(yīng)該好好珍惜，今年暑假我已經(jīng)把駕照考出了，那么下一個目標便是2009年的12月的英語四級，我會盡最大的力考試，讓這些作為資本累積增值，再來大二有更多的自主時間，我打算一部分用來學(xué)習(xí)，剩下的就去打工或自己做小生意，基本與大一時的規(guī)劃沒差別，考取與目標職業(yè)有關(guān)的職業(yè)資格證書或相應(yīng)地通過職業(yè)技能鑒定。參加與專業(yè)有關(guān)的暑期工作，和同學(xué)交流求職工作心得體會，學(xué)習(xí)寫簡歷、求職信等求職技巧等。

大三就先對前兩年的準備做一個總結(jié)，檢驗自己已確立的職業(yè)目標是否明確,前兩年的準備是否充分;然后開始畢業(yè)后工作的申請,積極參加招聘活動,在實踐中檢驗自己的積累和準備;最后,預(yù)習(xí)或模擬面試。

礙于實際，就對自己先做個五年計劃，大三那年我會去報專升本的考試，考上就認真讀兩年市場營銷，否者就先找份工作干著，積累經(jīng)驗，畢竟中國人追求穩(wěn)定，我也不例外，想要一份穩(wěn)定的工作，實在沒有工作就去考公務(wù)員，再說只要雙手肯干，還怕什么呢！畢業(yè)后，要面臨不少問題，要保持樂觀，多與以前同學(xué)聯(lián)系，保持良好的人際關(guān)系，不斷給自己“充電”，進行自我評價，不斷改善。

第四章 評估調(diào)整

社會是不斷變化的，是不斷向前發(fā)展的，對我的職業(yè)規(guī)劃要做一些必要風(fēng)險的預(yù)測。目的是為了作為職業(yè)生涯規(guī)劃修正的依據(jù)，也想讓自己不斷進步；當然標準則以大學(xué)時期學(xué)的習(xí)成績、專業(yè)知識掌握能力、證書、獲獎情況，工作時期的工作態(tài)度、工作適應(yīng)性、專業(yè)知識、工作績效、責任感、

第二篇：醫(yī)藥人職業(yè)生涯規(guī)劃

醫(yī)藥人職業(yè)生涯規(guī)劃

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（一）營銷領(lǐng)域路線

無論你是在制藥行業(yè)、保健品行業(yè)、醫(yī)療器械行業(yè)、生物或診斷制劑行業(yè)、或這些行業(yè)的經(jīng)銷商，都一定涉及到產(chǎn)品營銷的問題，所以營銷路線也是大家都很熱衷于發(fā)展的一條路線，不僅工作具有挑戰(zhàn)性，而且時間自由、可以滿足社交和物質(zhì)、金錢方面的滿足，在營銷路線里主要有以下幾中線路供你參考：

發(fā)展路線1：（初、中、高級）醫(yī)藥代表---主管---地區(qū)經(jīng)理---大區(qū)經(jīng)理---全國銷售總監(jiān)---營銷總經(jīng)理（或自我創(chuàng)業(yè)；或合伙創(chuàng)業(yè)；或開一家學(xué)術(shù)推廣代理公司）。

點評：未來一些公司的高端產(chǎn)品將以學(xué)術(shù)外包的形式來做營銷，如果你從一線銷售做上來的，熟悉市場，掌握資源，你將有可能在這方面有發(fā)展機會，如同在90年代初期國外產(chǎn)品進入中國市場就是這種形式，首席代表掙的是工資加傭金（注意：不是差價），要不要雇人就是你自己的事情了。專業(yè)學(xué)術(shù)路線對你本人的專業(yè)背景（醫(yī)藥學(xué)或臨床經(jīng)驗）要求比較高。

案例1（職業(yè)經(jīng)理人）

馮某1997年畢業(yè)于某醫(yī)科大學(xué)，進入一家合資藥廠做醫(yī)藥代表，2000年升任該公司主管，2003年跳槽進入一家民營上市公司任地區(qū)經(jīng)理，2年后又升任大區(qū)經(jīng)理，他的目標是2007年底前爭取新的升職或另謀高就。

點評：這是標準的職業(yè)經(jīng)理人的路線，在一個行業(yè)里不斷積累自己的經(jīng)驗，縱向向更高的職位發(fā)展，這是大多數(shù)白領(lǐng)成功生涯的典范，不好高務(wù)遠，腳踏實地地在自己優(yōu)勢領(lǐng)域取得好的發(fā)展，也避免了自己創(chuàng)業(yè)帶來的風(fēng)險（即使有一天創(chuàng)業(yè)風(fēng)險也相對小些）。案例2（職業(yè)經(jīng)理人）

田某1989年畢業(yè)于某藥科大學(xué)，進入一家合資藥廠，先在研究所干了2年，后由于公司的業(yè)務(wù)需要，開始醫(yī)藥代表、主管、地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理的職業(yè)生涯，1997年跳槽進入另外一家合資制藥公司任營銷總監(jiān)，2004年升任公司副總經(jīng)理至今。

點評：由本行業(yè)里的研發(fā)領(lǐng)域跨入營銷領(lǐng)域，堅持在這個方向一直深度發(fā)展，值得借鑒。

案例3（合伙創(chuàng)業(yè)藥廠路線）

魏某，藥學(xué)背景，思維活躍，1990年畢業(yè)后先進入了一家國有醫(yī)藥商業(yè)公司，后進入一家藥廠做銷售經(jīng)理，在職上了EMBA，又被朋友推薦到一家民營藥廠任總經(jīng)理，2006年與幾個大學(xué)同學(xué)合伙成立一家專門生產(chǎn)眼科產(chǎn)品的藥廠。

點評：是我大學(xué)同學(xué)的案例。有句廣告語：“一切皆有可能”。說將來創(chuàng)業(yè)辦一家藥廠，你也許覺得離你太遠，機會永遠是提供給有準備的人的，能力+人脈+志向=成功。

發(fā)展路線2：商務(wù)代表---商務(wù)經(jīng)理---全國商務(wù)總監(jiān)（商業(yè)流通領(lǐng)域管理人員；或創(chuàng)業(yè)成立商業(yè)流通公司；或向自由代理商方向發(fā)展掙取產(chǎn)品差價）。

點評：未來醫(yī)藥行業(yè)的商業(yè)公司集中度將越來越高，中小型商業(yè)只能開發(fā)區(qū)域市場或

加盟大集團商業(yè)公司做地區(qū)產(chǎn)品配送，尤其藥品掛網(wǎng)地區(qū)和城市社區(qū)招標這塊市場壟斷性將越來越強，所以要注意向這方面發(fā)展的風(fēng)險。

案例（合伙創(chuàng)業(yè)商業(yè)公司路線）

趙某某師范學(xué)校畢業(yè)，90年代中期進入一家制藥企業(yè)當商務(wù)代表，負責3個省的普藥商務(wù)工作，多年來積累了大量的第三終端客戶資源，2003年和幾個醫(yī)藥界朋友（有在商業(yè)公司做采購的，有做過商業(yè)開票員、銷售員的）合伙在河北成立一家快批公司，專門從事第三終端配送業(yè)務(wù)，公司客戶已經(jīng)積累到近4000多家。

點評：走醫(yī)藥商業(yè)營銷路線也是醫(yī)藥行業(yè)不錯的選擇，你也可以先從商業(yè)公司的一名倉庫管理員做起，再做開票員工作，熟悉掌握各類品種走向，手托上（廠家）下（終端）游，資源就是財富，然后走向做采購和商業(yè)公司經(jīng)理的路子離你就不遠了，不僅在公司可以有一個好的發(fā)展，渠道掌握后，你的收益可以不在公司實現(xiàn)。

發(fā)展路線3：招商代表---招商經(jīng)理---全國招商總監(jiān)（再向OEM總代理方向發(fā)展）。點評：招商對公司來講是一個營銷戰(zhàn)略打法，也將有一個慣性延續(xù)，應(yīng)該不可能每個企業(yè)都自己建立隊伍去做營銷，所以掌握一大批互信的區(qū)域代理商無疑將為你在業(yè)界發(fā)展提供了必要的資源保證（有人會關(guān)注你的），也是最容易走向獨立創(chuàng)立的一條線路，完成必要的原始積累你就可以向委托加工方向上發(fā)展了，現(xiàn)在通常是產(chǎn)品的OEM，未來將出現(xiàn)原輔料方面的OEM，我身邊的幾位朋友已經(jīng)著手這方面生意了，因為OEM現(xiàn)在也成為紅海了。發(fā)展路線4：（初、中、高級）醫(yī)藥代表---產(chǎn)品經(jīng)理助理---產(chǎn)品經(jīng)理---市場部經(jīng)理---（咨詢領(lǐng)域產(chǎn)品策劃、顧問）。

點評：這是入道產(chǎn)品策劃的必經(jīng)之路，你要努力使自己有至少2個產(chǎn)品的成功策劃案例，哪怕是某一段的參與者或助理，為更好地推廣自己，你可以經(jīng)常寫一些案例、文章來發(fā)表（不要無病呻吟，讓人家讀完你的文章覺得沒有一點亮點或深的觸動，求質(zhì)求量相結(jié)合），或美其名創(chuàng)造幾個營銷概念（慎重：搞不好陰溝翻船，產(chǎn)生反感，或被業(yè)界貽笑大方，但也不失為一種自我炒作的辦法）來提升你在業(yè)界的知名度，這樣做也可能被其他公司或獵頭關(guān)注你。快馬先死，寶刀先鈍，良木先伐，但求第二，不求第一。

產(chǎn)品經(jīng)理需要具備的條件：有專業(yè)教育背景（醫(yī)藥學(xué)、市場營銷、EMBA或MBA等）發(fā)展路線5： 內(nèi)勤（或銷售助理人員）---（初、中、高級）醫(yī)藥代表---銷售行政助理（內(nèi)勤）---銷售行政經(jīng)理（或向其他方向發(fā)展）

點評：厭倦了銷售工作（或不適合做管理工作）的銷售人員，在年齡越來越大，往上發(fā)展又有難度的，不防考慮退居營銷領(lǐng)域的大后方，收入比上不足，比下有余，而且工作穩(wěn)定，也有個舒適的辦公環(huán)境，這條線路女性銷售人員選擇者居多。

發(fā)展路線6：（初、中、高級）醫(yī)藥代表---銷售經(jīng)理（或產(chǎn)品經(jīng)理）---培訓(xùn)專員助理---培訓(xùn)專員---培訓(xùn)經(jīng)理---（專業(yè)培訓(xùn)師、咨詢領(lǐng)域）

點評：醫(yī)藥行業(yè)里大型的公司都有培訓(xùn)部門，如果你有意向這方面發(fā)展，從業(yè)經(jīng)驗和提升自己的學(xué)習(xí)能力是必要的，先從講產(chǎn)品，各種會議主動發(fā)言，為自己的小團隊做一些內(nèi)容容易的培訓(xùn)，真正走到內(nèi)部培訓(xùn)師的角色你至少要做到地區(qū)經(jīng)理，有足夠的從業(yè)經(jīng)驗可以和大家分享。向?qū)I(yè)培訓(xùn)師方向發(fā)展你還需要參加一些TTT培訓(xùn)，再拿幾個證書或文憑，最

主要的是你在業(yè)界的口碑和從業(yè)經(jīng)歷，因為人家花錢請你是買你十幾年的成敗經(jīng)驗的。發(fā)展路線7：代表或經(jīng)理---地區(qū)醫(yī)藥代理商---總代理---OEM虛擬經(jīng)營

點評：這幾年做地區(qū)代理商的人越來越多，前幾年進入比較容易，自從掛網(wǎng)招標和2006年行業(yè)整頓以來，收益率遞減，甚至有的代理商改行，但如果有好的產(chǎn)品（獨家或家數(shù)少的、中藥保護產(chǎn)品、學(xué)術(shù)性強的）做地區(qū)代理還是一個不錯的選擇，再惡劣的市場環(huán)境里總還是有人活的很滋潤的，問題是你要成為這樣的人，而不是給別人讓位。如果你現(xiàn)在是一線代表，你要發(fā)展幾家鐵桿客戶，再兼職找?guī)讉€小品種，先自己代著做，忙不過來的話雇幾個代表就離做代理商不遠了。地區(qū)代理作好了，可以向OEM發(fā)展，即在自己的領(lǐng)地銷售，又可以向全國招商，真正過上“即吃牛排又喝牛奶，而不養(yǎng)奶?！钡摹澳林鳌鄙?。

案例1（代理商路線）

李小姐1998年進入醫(yī)藥行業(yè)，沒有醫(yī)藥教育背景，先在南方的一家醫(yī)藥公司做起了某地級市銷售代表，銷售的是一個進口婦科產(chǎn)品，在治療婦科某疾病方面，臨床上醫(yī)生認可度很高，2001年她從公司市場部了解到這個婦科產(chǎn)品國內(nèi)已經(jīng)有藥廠報批仿制，經(jīng)過多方打聽，她心中有了數(shù)。2003年春節(jié)剛過，李小姐覺得經(jīng)過這幾年打拼，也該自己獨立做些事情了，于是毅然決定從那家醫(yī)藥公司辭職，做起了某藥廠的地級醫(yī)藥代理商，開始的時候做了一個抗生素品種，憑借自己的原有業(yè)務(wù)關(guān)系很快開發(fā)了6家醫(yī)院，由于開發(fā)、客戶維護都需要自己親自出馬，李小姐自感有點力不從心了，后來拉起一個3人小隊伍。過了半年多，國內(nèi)的那家報批“ABL”藥品的制藥公司的仿制藥開始在全國招商銷售，李小姐由于既熟悉產(chǎn)品又熟悉希望代理的市場，一舉取得了某地級市的代理權(quán)，她帶領(lǐng)自己的團隊迅速打開了這個市場，人員增加到5人，李小姐不滿足于自己在一個地級市發(fā)展，因為她的目標是做省乃至全國級的大代理商，于是她的第二步計劃就是進軍省會某市的醫(yī)藥代理市場，由于她的團隊的出色表現(xiàn)，所以廠家也同意了她做10家醫(yī)院的開發(fā)的申請，在她安排好她的原來地級市場的人員和業(yè)務(wù)后，帶領(lǐng)一名骨干正式進駐某市。1年后，李小姐的團隊終于發(fā)展到了30多人，還做了幾個產(chǎn)品的省級代理，現(xiàn)在正在向委托加工方向發(fā)展中。

點評：這也是原來我團隊里的一個真實案例。醫(yī)藥營銷路線有大量非醫(yī)藥、營銷專業(yè)教育背景的人士取得了成功，成功因素在于：一但選擇了這個領(lǐng)域，就要有從頭學(xué)起、從頭干起的精神，最重要的是自己要做一個有心人，隨處留心行業(yè)機會，大膽嘗試，往往比科班出身經(jīng)理人出頭更快，保健品領(lǐng)域這種現(xiàn)象更為明顯，在其他行業(yè)也存在這種現(xiàn)象，比如做房地產(chǎn)生意的老板沒有幾個是學(xué)土木、建筑專業(yè)，這也映證了一個不爭的事實：全才領(lǐng)導(dǎo)專才，如果你是這類通才，好好努力吧！

案例2（代理商路線）

李某1992專科院校畢業(yè)（非醫(yī)藥學(xué)背景），進入一家保健品生產(chǎn)企業(yè)負責石家莊市場的開發(fā)銷售工作，由于吃苦肯干，又善于客戶維護，他的客戶很愛和他合作，1997年自己開始代理南方某知名保健品和另一公司的減肥茶，2001年又競標取得某知名減肥產(chǎn)品的河北省的總代理權(quán)，2005年李某在北京注冊自己的保健品生產(chǎn)企業(yè)，通過多年積累的人脈資源，產(chǎn)品迅速在全國市場中成為暢銷產(chǎn)品?，F(xiàn)正在策劃啟動品牌大戰(zhàn)略方案，事業(yè)蒸蒸日上。

點評：這是我北京大學(xué)EMBA班上的一名同學(xué)的成長經(jīng)歷。案例啟發(fā)：大手筆做大文章，瞄著月亮射箭，總比瞄著樹射射的高，從區(qū)域代理做起最有可能走上民營企業(yè)家之路。

（二）研發(fā)領(lǐng)域路線

也許你是一位專業(yè)成績很優(yōu)秀，熱愛自己專業(yè)的人士；喜歡扎扎實實做些事情，又不適合，也不愿意自行創(chuàng)業(yè)或銷售員的工作。那么你可以在研發(fā)路線里發(fā)展。

發(fā)展路線1：進入藥檢部門、制藥公司、研發(fā)公司（所、機構(gòu)、院校）先從做研發(fā)員（報批專員）開始，做職員或自行創(chuàng)業(yè)或與他人合伙創(chuàng)業(yè)（開小型新藥轉(zhuǎn)讓公司）。

點評：新藥注冊辦法出臺后，給小型研發(fā)公司打擊很大，越是有危機的時候，越有可能充滿機會，比原來低層次競爭高一段就可以活下去，比如做一些有難度的或?qū)？扑?，?+6的品種。如果做保健品、器械類項目轉(zhuǎn)讓則相對容易一些。

發(fā)展路線2：研發(fā)員（報批專員）---臨床驗證方向。

點評：行業(yè)整頓以后，醫(yī)藥生產(chǎn)廠家在上新項目方面，大家越來越感受到同質(zhì)競爭，狹路相逢，日子一天比一天難過了，低水平重復(fù)建設(shè)，或**也隨著反商業(yè)賄賂法的即將出臺，機會越來越少，所以新項目的選擇會比從前上一個臺階：會有更多的企業(yè)選擇學(xué)術(shù)推廣性比較強、有技術(shù)和專利或中藥行政保護的項目。這些項目都是需要做大量臨床驗證的，這給做研發(fā)、或有醫(yī)院客戶關(guān)系的業(yè)內(nèi)人士提供了一個很好的機會。而且筆者身邊有幾位朋友早在幾年前就已經(jīng)從事這項生意了，公司收益很高，值得介入。

走研發(fā)路線需要具備一定條件：你最好有較好的醫(yī)、藥學(xué)教育背景（最好本科以上）；或研發(fā)報批、臨床驗證工作背景和經(jīng)驗，同時要熟悉新藥注冊政策和報批程序及業(yè)界新動態(tài)。案例1（研發(fā)方向）

王某1990年畢業(yè)于某醫(yī)科大學(xué)藥學(xué)院，畢業(yè)后進入一家大型制藥公司，負責公司新藥報批工作，五年后與同行朋友合伙創(chuàng)辦一家新藥研發(fā)機構(gòu)，借力于一些大專院校起步，現(xiàn)雇員130多人，公司資產(chǎn)1億元以上，一方面從事新藥項目轉(zhuǎn)讓，另外一方面從事OEM委托加工，然后轉(zhuǎn)包總經(jīng)銷權(quán)。

案例2（研發(fā)方向）

李某1988年畢業(yè)于某醫(yī)藥學(xué)院，進入一家藥物研究所，負責研發(fā)、報批工作，1999年經(jīng)朋友介紹進入一家民營新藥研發(fā)公司，負責公司全面業(yè)務(wù)，年薪達到80萬，有朋友拉他入伙，李某評估了自己的情況，覺得自己職業(yè)理想在現(xiàn)在的工作中已經(jīng)得到實現(xiàn)，而且另起爐灶也有風(fēng)險，也看到不少合伙分家、失敗、鬧翻的例子，李某在這家新藥研發(fā)機構(gòu)也是不可多得的業(yè)務(wù)能手，老板對自己親如兄弟。李某幾乎沒有其他的打算，工作、家庭生活都很滿意。

點評：業(yè)務(wù)能力強，也不一定要走獨立創(chuàng)業(yè)的路子，能很好地實現(xiàn)自我價值，其他條件也很好的情況下，做高管也是很好的選擇。

案例3（臨床驗證方向）

范某1998年畢業(yè)于某醫(yī)學(xué)院，后讀碩士，畢業(yè)后在醫(yī)院臨床工作了3年，在工作期間經(jīng)常涉及廠家或研發(fā)機構(gòu)來聯(lián)系做新藥臨床驗證或擴大臨床，一個偶然的機會應(yīng)聘進入一家專門從事這項業(yè)務(wù)的公司，收入和工作滿意度都非常高，近期打算自立門戶自行創(chuàng)業(yè)。

點評：臨床驗證這個領(lǐng)域進入比較容易，但能拿到單子，需要你有大量的藥廠老板資源和專業(yè)的服務(wù)水平，專業(yè)服務(wù)可以由他人來完成，但前者是你必須做到的。

（三）生產(chǎn)管理領(lǐng)域路線

發(fā)展路線：相關(guān)教育背景畢業(yè)生---進入生產(chǎn)型企業(yè)---生產(chǎn)主管（MBA等提升）---生產(chǎn)廠長（或生產(chǎn)總經(jīng)理）---生產(chǎn)管理咨詢顧問或合伙創(chuàng)業(yè)。

所需條件：與生產(chǎn)管理相關(guān)的教育背景，工作后可再研讀MBA或進修其他管理課程，為日后開一家醫(yī)藥生產(chǎn)管理咨詢公司或合伙創(chuàng)業(yè)做經(jīng)驗和學(xué)識的積累。

案例1（生產(chǎn)管理方向）

于某1993畢業(yè)于某高校生物工程專業(yè)，被一家合資生物制品公司生產(chǎn)部聘用，工作3年后，于某又報考了當?shù)卮髮W(xué)的MBA進修2年，1999年升任公司的生產(chǎn)副總，2001年被獵頭公司推薦到一家民營制藥企業(yè)任生產(chǎn)總經(jīng)理，并擁有部分股權(quán)。

案例2（生產(chǎn)管理咨詢方向）

李某1990畢業(yè)于某醫(yī)藥大學(xué)，后進入一家知名合資藥廠生產(chǎn)部，1995年升任公司的生產(chǎn)主管，1998年升任生產(chǎn)副廠長，2002年被另外一家知名的中藥藥業(yè)集團聘為分廠生產(chǎn)總經(jīng)理，近期獨立成立了一家醫(yī)藥生產(chǎn)管理咨詢顧問公司從事專家顧問事業(yè)。案例3（生產(chǎn)管理創(chuàng)業(yè)方向）

魏某1989年畢業(yè)于某醫(yī)藥大學(xué)，后進入一家知名合資藥廠研究所，工作4年后進入公司生產(chǎn)部，1996年魏某在職進修MBA課程2年，2000年升任公司生產(chǎn)副總，2003年與2名同事，外聯(lián)另外兩名熟練掌握滴丸生產(chǎn)工藝的朋友加盟，在某市開發(fā)區(qū)成立了一家專門從事滴丸工藝、生產(chǎn)設(shè)備研究和滴丸生產(chǎn)的公司，在業(yè)界有一定的知名度。

點評：醫(yī)藥行業(yè)里也同樣是行行出狀元，不用羨慕別人，腳踏實地地在自己的優(yōu)勢領(lǐng)域就能挖掘出寶藏。

（四）其他路線

從事醫(yī)藥網(wǎng)站（招商、招聘、廣告、信息出售、各類群發(fā)）、藥交會招商雜志、開單體藥店（中小城市還可以生存，大中型城市只能加盟大連鎖公司，利潤已經(jīng)十分有限）、展會經(jīng)營者（現(xiàn)在出現(xiàn)大量區(qū)域性藥交會，收益不錯，典型的如內(nèi)蒙古的“威聯(lián)會”等）、藥劑師（藥店、醫(yī)院，升任一定職位錢權(quán)雙豐收）、政務(wù)公關(guān)部（企業(yè)的政府公關(guān)部門，很鍛煉人，可以接觸很多政府官員，能做這個工作的都是人精，對里對外能力都是一流的）；至于人力資源是另外一個范疇的事情了，它與行業(yè)相關(guān)性不強，如果你進入了人力資源部門，那恭喜你，人力資源經(jīng)理也是公司四大金剛之一，想獨立做些事情，開個醫(yī)藥行業(yè)獵頭公司或醫(yī)藥招聘網(wǎng)站是個很好的發(fā)展方向

第三篇：醫(yī)藥專業(yè)大學(xué)生職業(yè)生涯規(guī)劃書

醫(yī)藥專業(yè)大學(xué)生職業(yè)生涯規(guī)劃書

我們向往著美好的明天，所以一直為著心中的那個夢而奮斗。我們對自己進行職業(yè)生涯規(guī)劃設(shè)計，就是給自己的夢想插上翅膀。遠大的理想總是建立在堅實的土地上的，青春短暫，從現(xiàn)在起，就力爭主動，好好規(guī)劃一下未來的路，去描繪這張生命的白紙。自我評估

1、興趣愛好：喜歡與人交流，喜歡閱讀各類書籍，喜歡學(xué)習(xí)新的事物，喜歡幻想、編故事。

2、性格特征：性格外向，容易和陌生人快速地熟悉；動手能力還算不錯；有時遇事可冷靜分析后處理，但有時性子急，容易發(fā)脾氣；堅定心不夠，做事三天打漁兩天曬網(wǎng)；可獨立處理問題，也可團隊合作，但是缺乏團隊合作的精神，需要改進。

3、學(xué)習(xí)風(fēng)格：平時學(xué)習(xí)激情不夠，考前才想認真；學(xué)習(xí)多為課本內(nèi)容，可以主動探索新領(lǐng)域；喜愛平時認真學(xué)習(xí)知識，積累經(jīng)驗，但是一旦到考試前不喜歡復(fù)習(xí)；學(xué)習(xí)如果有人監(jiān)督或者身邊有人對比，就會不斷反省。

4、職業(yè)價值觀：在工作中希望得到管理層的支持及培養(yǎng)；期望得到一個有保障的工作，即良好的工作條件；希望能在離家較近的地點工作；注重能力，認為自身能力的強大可使大部分問題迎刃而解，并期望工作內(nèi)容能給予他人幫助，并希望與同事關(guān)系融洽。

1、社會環(huán)境

近六年來大學(xué)畢業(yè)生人數(shù)大幅度增長，而人才需求卻與之成反比，因此就業(yè)形勢不容樂觀。據(jù)眾多資料分析顯示，研究生、本科生就業(yè)走勢將保持平穩(wěn)，專科生呈現(xiàn)下滑趨勢。除少數(shù)學(xué)生外，大部分學(xué)生在國家方針、政策指導(dǎo)下通過畢業(yè)生就業(yè)市場“自主擇業(yè)”。在這種就業(yè)體制下，大部分畢業(yè)生將按照個人的能力、條件到市場參與競爭；用人單位也只能用工作條件及優(yōu)惠待遇吸引畢業(yè)生，不能等待國家用行政命令的辦法給予保證；而高等學(xué)校作為就業(yè)工作的中介，主要為畢業(yè)生“自主擇業(yè)”提供服務(wù)。

2、職業(yè)環(huán)境

據(jù)了解，目前國內(nèi)醫(yī)學(xué)院的學(xué)生5年本科畢業(yè)后，只能算是完成了醫(yī)學(xué)的基本教育。但是學(xué)醫(yī)是一個終身學(xué)習(xí)的過程，對于即將走上醫(yī)療衛(wèi)生崗位的大學(xué)畢業(yè)生而言，用人單位首先看重的還是工作態(tài)度、技能水平和職業(yè)道德，簡而言之即是智商和情商。許多醫(yī)院招人考核包括多個項目，如操作規(guī)范、病歷書寫、特殊器械使用、輔助檢查解讀等，這些“硬功夫”均需要學(xué)生平時的勤奮學(xué)習(xí)

和刻苦積累，學(xué)習(xí)態(tài)度不夠端正，不知道勤學(xué)苦練的醫(yī)學(xué)專業(yè)畢業(yè)生是很難通過以上的硬指標考核的。

職業(yè)規(guī)劃

短期計劃：努力學(xué)好自己的醫(yī)學(xué)專業(yè)外，課余時間多了解一些健康與疾病的內(nèi)容，想要學(xué)外科，不但要有豐富的理論知識，還要努力練習(xí)手法與技術(shù)。另外，英語的學(xué)習(xí)是一個很重要的內(nèi)容，在把六級過了以后，要著手對自己英語口語與聽力的提高方面努力，并不斷補充醫(yī)學(xué)英語、：充分利用校園環(huán)境及條件優(yōu)勢，認真學(xué)好專業(yè)知識，培養(yǎng)學(xué)習(xí)、工作、生活的能力，并在人際交往方面提高個人能力，全面提高個人綜合素質(zhì)，并作為就業(yè)準備。

結(jié)束語

計劃固然好，看重要的是在于時間并取得成效。任何目標，只說不做到頭來都是一場空。然而，現(xiàn)實是多變的，定出的目標、計劃，隨時都可能會遭遇問題，需要有清醒的頭腦。一個人若要獲得成功，必須拿出勇氣，付出努力、拼搏、奮斗。

第四篇：職業(yè)生涯規(guī)劃報告--營銷專業(yè)

職業(yè)生涯規(guī)劃報告

一、自我探索與定位

認識自己往往是最難的——不是廬山真面目，只緣身在此山中！下面是我結(jié)合霍蘭德等測試及自我認識我對自己進行了一次全面剖析的結(jié)果：

性格：我屬于ENTJ（即外向、直覺、思考、判斷)型的性格。對于這個結(jié)果我一點都不意外，在朋友眼里我是一個外向的活潑開朗的女孩，經(jīng)過不斷的訓(xùn)練之后，現(xiàn)在也能很好的融入陌生群體。認識我的人都會有這種感覺——我能看穿別人的心理，這是因為我是直覺型的人，對信息有敏銳的捕捉能力，同時喜歡思考和判斷。在面對一些是非問題的時候我不會人云亦云，會在經(jīng)過思考和分析后得到結(jié)論，也許正是這樣我便顯得內(nèi)向和果斷了吧！去年的測試顯示我適合做科研人員或者調(diào)度員，但是我覺得自己是比較缺乏探索精神的，除非找到一個我很喜歡的專業(yè)作為切入點。在經(jīng)過又一年的系統(tǒng)學(xué)習(xí)之后我的職業(yè)興趣更傾向于企業(yè)型了。這可能與平時的學(xué)習(xí)和接觸的人和事有關(guān)，而且這種影響還會繼續(xù)持續(xù)下去。

開朗，積極，樂觀向上，善于人際交往和發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點等性格特點，說明可以考慮做管理類的工作。

人格特質(zhì)：九人格測試中我是屬于“完美型”的，事實卻是如此。我對自己和他人的要求都比較高，做事極其認真、責任心強，對誘惑的抵抗力也是極強的。我會不斷的追求成功，不會停留于現(xiàn)狀。

生涯價值：我的崗位是否能有挑戰(zhàn)性、讓我實現(xiàn)創(chuàng)造發(fā)明，智力開發(fā)，獨立自主以及是否選擇自己喜歡的生活方式是我最在意的，有足夠的自我發(fā)展空間是最重要的。我并不在意工作是否會充滿變化，也不在意報酬。

自評：喜歡獨立工作，獨立解決問題，但是在十分無助的時候也會向他人求助。在找到一個好的切入點時可以潛心從事科學(xué)研究。

更喜歡同人打交道，對別人的事很有興趣，愿意幫助別人，但并不想以社會交往性工作作為自己的職業(yè)，不過這些性格可以在日后的工作中起到一定作用。

精力充沛，抱復(fù)心強，但不喜歡自己的生活充滿太多的冒險和變數(shù)，喜歡影響和控制他人，而且具有相關(guān)經(jīng)驗和專業(yè)知識作為后盾，以后愿意選擇市場調(diào)查或營銷管理方面的工作。

性格缺點：過去的工作和比賽經(jīng)歷讓我發(fā)現(xiàn)了自己性格中的很多缺陷，比如：不夠果斷，視野不夠?qū)掗?，要做好管理工作需要加強自己的決策能力；性格急躁，做事草率，不夠穩(wěn)重；過度追求完美，靈活性不夠。特別是表現(xiàn)在和老師或領(lǐng)導(dǎo)溝通交流時，會顯得很不自在；因為有著強烈的控制和表現(xiàn)欲，不愿意輕易屈服，所以在與他人的合作中經(jīng)常會有一些摩擦。

從去年和今年的測試結(jié)果的比較中可以看出，環(huán)境對我的職業(yè)興趣和價值觀都造成了巨大的影響。也可以說明，我可以有意識的改變自己性格上的一些缺陷來適應(yīng)我所喜歡的職業(yè)。因此在以后的學(xué)習(xí)工作中，我要學(xué)會傾聽，發(fā)現(xiàn)別人身上的優(yōu)點，虛心向他人學(xué)習(xí)。適當放低自己，學(xué)會去配合別人，與別人很好的實現(xiàn)合作。即使是領(lǐng)導(dǎo)也要學(xué)會合作。

結(jié)合眾多的測試結(jié)果和我的理想、專業(yè)以及社會現(xiàn)實，我發(fā)現(xiàn)擺在我面前有兩條清晰的路可以選擇：一找到一個合適的切入點，從此從事科學(xué)研究；二鍛煉自己人際交往方面的能力，提高自己的綜合素質(zhì)從事管理方面的工作。但是第二種職業(yè)是我自己所向往的職業(yè)，但是為了在營銷管理工作中能夠走得更遠，我需要繼續(xù)深造。

二、職業(yè)探索

職業(yè)描述：

市場營銷的就業(yè)面極其廣泛，包含營銷和市場兩個大的方面，營銷一般從底層的商品銷售或服務(wù)做起，不斷積累經(jīng)驗，不斷進步才有可能成為高端營銷管理人員或區(qū)域主要負責人，銷售這塊底薪不是很高，但是發(fā)展?jié)摿涂臻g很大，是以經(jīng)驗論事；市場則相對穩(wěn)定，主要是從事市場調(diào)查和分析，做到高端則主要負責營銷策劃等，相對銷售來說，市場的發(fā)展?jié)摿ι孕⌒惨鄬p松些。市場營銷畢業(yè)的學(xué)生可以進入銀行業(yè)及信用合作社，民營企業(yè)/個體，國有企業(yè)，中外合資/外資/獨資等各種企事業(yè)單位，做客服代表，銷售經(jīng)理，銷售代表，市場經(jīng)理，行政秘書和行政助理等。

職業(yè)環(huán)境：

在市場經(jīng)濟不斷完善的今天，市場營銷已經(jīng)滲入到各種各樣的企業(yè)里，不僅是外資企業(yè)、民營企業(yè)，國有企業(yè)也都在講市場營銷。人們對市場營銷的觀念也將有更深的認識，所以對這方面人才的需求將繼續(xù)看好，并有繼續(xù)升溫的可能。隨著國內(nèi)市場的一步步規(guī)范化，無論是國有企業(yè)、民營企業(yè)還是外資企業(yè)都站在同一起跑線上參與市場競爭——其核心就是營銷人才的競爭。

營銷是近年來在市場經(jīng)濟的推動下產(chǎn)生并快速發(fā)展的新興職業(yè)，高等院校的市場營銷專業(yè)的畢業(yè)生數(shù)量遠遠不能滿足市場的需要。目前我國市場營銷人才缺口巨大，由于營銷科學(xué)是近20年才從國外引入的“舶來品”，所以目前國內(nèi)企業(yè)整體的市場營銷水平還比較低。企業(yè)的市場營銷人員大部分都是從其他專業(yè)或行業(yè)發(fā)展過來的，很多高級市場營銷管理人員也沒有接受過系統(tǒng)的營銷知識培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，做市場完全靠的是他們的經(jīng)驗和對行業(yè)發(fā)展前景的感覺，市場運作的科學(xué)性、系統(tǒng)性不強。目前，營銷8000萬從業(yè)人員中，經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)的比例非常少，營銷人員普遍感到缺乏系統(tǒng)的專業(yè)知識和相關(guān)營銷技能。這種狀況已經(jīng)難以適應(yīng)國內(nèi)、國際不斷提高的市場競爭水平。因此，企業(yè)急需那種具備系統(tǒng)營銷知識和技能的人才，特別是高級市場策劃和管理人員。

職業(yè)發(fā)展空間：

根據(jù)麥可思數(shù)據(jù)顯示市場對營銷人才的需求近幾年都排在人才需求版的前三位，營銷是未來十年需求排名第一的職業(yè)；是升職潛力最大的職業(yè)；是薪資彈性最大的職業(yè)，營銷崗位的薪資明顯高于其他行業(yè)，并且隨著營銷技能水平的提高而節(jié)節(jié)攀升。

薪酬待遇：

麥可思排序 2008屆本科生前5位職業(yè)流向 畢業(yè)半年后平均月收入(元)客服代表 2164，2 銷售經(jīng)理 2784，3 銷售代表（不包括科技類產(chǎn)品）2328，4 市場經(jīng)理 2620，5 行政秘書和行政助理 2026 營銷崗位薪資明顯高于其他行業(yè)，并且隨著營銷技能水平的提高而節(jié)節(jié)攀升。市場營銷專業(yè)畢業(yè)生從事比例最高的職業(yè)

能力需要：

市場營銷人員需要掌握或了解多方面的知識，如法律、心理、廣告、IT等，以達到專業(yè)水平層面的要求，同時還應(yīng)具備一些基本素質(zhì)如良好的溝通交流，市場分析，組織管理等能力。要想成為一個優(yōu)秀的營銷人員必須要對市場有一定的了解，故而需要養(yǎng)成關(guān)注社會動態(tài)的習(xí)慣，并主動思考問題。

三、自我能力分析

比對市場營銷人員需要具備的能力，我得出了以下結(jié)論。

一、市場營銷人員需要掌握或了解多方面的知識，如法律、心理、廣告、IT等。因為接觸了經(jīng)濟法、消費者心理和社會心理學(xué)、廣告學(xué)、計算機等相關(guān)的課程，同時平時通過互聯(lián)網(wǎng)和圖書館學(xué)習(xí)，在各方面都有一定的涉獵。但是都不是很精通。需要在以后的工作中不斷的學(xué)習(xí)和累積。

二、溝通交流能力。我有意的培養(yǎng)自己的溝通交流能力，參加各種社團活動、社會實踐以及兼職。曾做夠瘋狂英語的銷售工作，也在茶館做夠服務(wù)員等。在組織過程活動中，極大的鍛煉了溝通表達能力。

三、組織管理能力。我曾擔任過寧波大學(xué)環(huán)保協(xié)會會長，在位期間，組織過三次大型活動，取得了良好的效果。為協(xié)會爭取到了校級優(yōu)秀社團的榮譽。另外，我經(jīng)常自發(fā)組織團隊參加學(xué)校組織的比賽、社會實踐等，在校營銷大賽和省營銷大賽均取第三名的成績。

四、市場分析能力。因為參加各類比賽，所以能夠熟悉的運用市場分析工具進行市場分析。做過電子商務(wù)、快消品、醫(yī)療器械市場的市場及環(huán)境分析。目前雖未接觸市場，但是相信在接觸市場時也能很快的利用理論進行市場分析。

五、關(guān)注社會動態(tài)和主動思考問題。在關(guān)注社會動態(tài)這一方面我有所欠缺。在以后的學(xué)習(xí)工作中需要改善。我一向喜歡主動思考問題，與人探討。這是一種天然的習(xí)慣。

在大學(xué)的兩年多的時間里，我通過社團、兼職活動提高自己的組織管理能力、人際溝通能力、語言表達能力以及策劃能力等各方面。通過各種比賽來積累和運用專業(yè)知識。在這些活動中，我發(fā)現(xiàn)自己有著很強的組織能力，但是管理能力欠妥。比賽過程中，發(fā)現(xiàn)自己的知識儲備不夠，需要繼續(xù)積累。

四、職業(yè)發(fā)展規(guī)劃

一、1-2年發(fā)展規(guī)劃

要想成為一名優(yōu)秀的營銷人員我需要抓住身邊一些能鍛煉表達思維能力的機會，比如說促銷活動的實習(xí)，這樣我可以在走出大學(xué)之前就積累足夠多的經(jīng)驗。在大學(xué)里還要培養(yǎng)管理能力，為以后職業(yè)的進步發(fā)展（營銷主管）做鋪墊。同時，作為一名學(xué)生最重要的還是要學(xué)會利用學(xué)校的資源學(xué)習(xí)積累各方面的知識，拓展一名營銷人員所需要掌握了解的知識。

在結(jié)束本科學(xué)習(xí)之后，我會繼續(xù)在本專業(yè)繼續(xù)深造，為以后的工作打好知識基礎(chǔ)。也就是說，大三下半學(xué)期開始我將開始準備考研，但是具體考哪所學(xué)校，具體專業(yè)方向還沒確定。如果因為準備不充分，而未考取研究生，我會直接投入到工作中（一般應(yīng)屆生都是從助理開始自己的第一份工作，我會去選擇營銷或者是市場部的助理這樣的職位，找到一個好的跳板，在我能夠很好的運用自己專業(yè)知識的時候就可以上升到一個新的工作高度），在工作中學(xué)習(xí)和積累。

二、五年發(fā)展規(guī)劃

工作五年是一個轉(zhuǎn)折期，這個時候我要讓自己定下來。因為銷售時風(fēng)險很大的職業(yè)，作為女性來說需要承受比男性更大的壓力，出于家庭等因素考慮，我更傾向于做市場。從事市場營銷策劃方案的設(shè)計工作。

三、5-10年發(fā)展規(guī)劃

最終我希望自己能夠做到一個有決策能力的中管理者。如果這一目標難以實現(xiàn)，我會在工作中選擇創(chuàng)業(yè)的機會，網(wǎng)絡(luò)和信息的時代充滿著各種機遇。工作中積累鍛煉的敏感的市場嗅覺，和廣闊的人脈，在這個階段可以幫助我實現(xiàn)這一目標。

第五篇：醫(yī)藥營銷材料

藥品學(xué)復(fù)習(xí)資料

第一章

1、市場營銷學(xué)（marketing）的概念(p3)

一是指經(jīng)濟活動，主要是指企業(yè)的營銷活動；二是指一門學(xué)科，主要指以企業(yè)營銷活動為研究對象和內(nèi)容的經(jīng)濟類學(xué)科。

2、醫(yī)藥市場營銷學(xué)的概念(p6)

所謂醫(yī)藥市場營銷學(xué)，就是根據(jù)市場營銷學(xué)的原理,認真研究醫(yī)藥市場的發(fā)展變化，圍繞市場需求和醫(yī)藥科技的發(fā)展，在國家有關(guān)法律法規(guī)的指導(dǎo)下為市場提供合適的產(chǎn)品，制定合適的價格，采用高效的銷售渠道和促銷措施，向合適的顧客銷售產(chǎn)品，以取得良好的經(jīng)濟效益和社會效益。

3、市場營銷學(xué)的演變(p9)

?形成時期；?應(yīng)用時期；?革命時期；④創(chuàng)新、成熟期。

4、大市場營銷的定義(p11)

企業(yè)“為了成功地進入特定市場何在特定市場營銷，在策略上要協(xié)調(diào)地運用經(jīng)濟的、心理的、政治的和公共關(guān)系的技巧，以贏得若干參與者的合作和支持”。

5、“大市場營銷”和傳統(tǒng)營銷的市場營銷學(xué)理論的主要區(qū)別(p11)： ?企業(yè)市場營銷理論與外部市場營銷環(huán)境的關(guān)系不同

?企業(yè)的市場營銷目標有所不同

?企業(yè)的市場營銷手段有所不同

6、市場營銷學(xué)的發(fā)展階段(p12)

生產(chǎn)導(dǎo)向階段、銷售導(dǎo)向階段、市場導(dǎo)向階段、社會導(dǎo)向階段。其中生產(chǎn)導(dǎo)向和銷售導(dǎo)向階段為傳統(tǒng)市場營銷學(xué)觀念，市場導(dǎo)向和社會導(dǎo)向階段為現(xiàn)代市場營銷學(xué)觀念。

7、綠色營銷的概念(p23)

所謂綠色營銷，就是指企業(yè)在營銷全過程中即產(chǎn)品的設(shè)計、生產(chǎn)、制造、消費、廢棄物的處理方式等等都應(yīng)充分體現(xiàn)環(huán)境意識和社會意識，及產(chǎn)品在設(shè)計生產(chǎn)過程中要少用能源和資源，不對環(huán)境產(chǎn)生污染；產(chǎn)品使用過程中不污染環(huán)境并且低能耗；產(chǎn)品使用后已于拆解、回收利用。

第二章

8、藥品標準(p32)，是國家對藥品的質(zhì)量、規(guī)格、檢驗方法所作的技術(shù)規(guī)定。

9、藥典(p32)，即藥品標準的“法典”，是國家最高的藥品標準。

第三章

10、消費者購買類型(p51)

?習(xí)慣性購買?理智型購買?經(jīng)濟型購買④盲目型購買⑤躲閃型購買

11、馬斯洛需求層次論(p53)

?生理因素?安全需要?社會需要④尊重需要⑤自我實現(xiàn)需求

12、醫(yī)藥消費者購買決策過程(p61)

?發(fā)現(xiàn)需要?收集信息?比較評價④實際購買⑤藥效評估

第五章

13、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的特征(p86)

?全局性?系統(tǒng)性?對抗性④風(fēng)險性⑤長遠性

14、醫(yī)藥市場營銷的概念(p89)

指企業(yè)在市場營銷活動中，在通過對營銷內(nèi)外部環(huán)境客觀研究分析基礎(chǔ)上，對企業(yè)未來營銷工作的總體規(guī)劃與安排，是實現(xiàn)這樣的規(guī)劃所應(yīng)采取的行動。

15、企業(yè)營銷戰(zhàn)略的重要意義(p89)

第一、企業(yè)營銷戰(zhàn)略是企業(yè)生存和發(fā)展的根本特征；第二、企業(yè)營銷戰(zhàn)略使企業(yè)的市場經(jīng)營活動有整體的規(guī)劃和統(tǒng)一的安排；第三、企業(yè)營銷戰(zhàn)略提高了企業(yè)對資源的利用效率；第四、企業(yè)營銷戰(zhàn)略增強了企業(yè)活動的穩(wěn)定性；第五、企業(yè)營銷戰(zhàn)略是企業(yè)參加市場競爭的有力武器；第六、企業(yè)營銷戰(zhàn)略是企業(yè)職工參與管理的重要途徑。

16、*醫(yī)藥營銷計劃的制定過程*(p91)

?明確企業(yè)任務(wù)；?明確企業(yè)營銷任務(wù)；?市場營銷環(huán)境分析；④市場調(diào)查與市場預(yù)測；⑤制定企業(yè)營銷目標；⑥確定市場營銷決策；⑦制定市場營銷計劃；⑧計劃的執(zhí)行與控制

17、醫(yī)藥市場營銷計劃的內(nèi)容(p98)

(1)計劃概要；(2)目前的營銷狀況；(3)機會和問題分析；(4)目標；(5)營銷戰(zhàn)略；(6)行動方案；(7)預(yù)測損益表；(8)控制

18、市場營銷組合的概念(p100)

所謂市場營銷組合，就是企業(yè)可以控制的，用來影響市場需求的各種市場營銷因素和手段的綜合運用與最佳組合。

19、市場營銷因素（p100）:產(chǎn)品[product]、價格[price]、地點[place]和促銷

[promotion]

20、市場營銷組合的特點（p101）

（1）市場營銷組合是指企業(yè)可控因素的組合（2）市場營銷組合是多層次的組合（3）市場營銷組合是動態(tài)的組合21、營銷組合4Ps及各子因素(p102)

營銷組合----目標市場：

（1）產(chǎn)品：①服務(wù)②品質(zhì)③商標④包裝⑤品牌⑥規(guī)格

（2）價格：①折扣②標價③折讓④回款條件⑤信用標準

（3）促銷：①廣告②人員推銷③營銷推廣④公共關(guān)系

（4）分銷：①渠道②覆蓋面③地點④配送⑤品種。

22、研究市場營銷組合的意義？(p102)

（1）市場營銷組合是制定營銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)（2）市場營銷組合是應(yīng)付競爭的有力手段（3）市場營銷組合是協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各部門工作的紐帶（4）市場營銷組合有助于合理分配營銷費用

23、正確運用營銷組合策略(p104)

（1）重視各層次營銷因素的分析（2）重視各營銷因素的綜合效果（3）重視各營銷因素的交互作用（4）靈活使用各種營銷因素

24、重視各營銷因素的交互作用的觀念

（1）較高的廣告支出會降低購買者的價格敏感性，如果企業(yè)想取得高價的話，必須支出更高的廣告費用。

（2）廣告支出對低價格產(chǎn)品的影響力比搞幾個產(chǎn)品的影響力來得大。

（3）較佳的廣告方案的定位，能降低購買者的價格敏感性

（4）較高的廣告支出可降低總推銷成本。

第七章

25、醫(yī)藥市場細分的概念(p122):市場細分，又稱市場細分化、市場分割、市場面劃分或市場區(qū)隔，它是指企業(yè)把某一整體市場的消費者，按一種或幾種因素加以區(qū)分，使區(qū)分后的消費者的需求在一個或幾個方面具有相同特征，以便企業(yè)相應(yīng)地用特定的市場營銷組合去滿足這些不同消費者群組的需要。

26、醫(yī)藥市場細分的意義(p123)

（1）有利于企業(yè)發(fā)掘新的市場機會（2）有利于中小企業(yè)提高競爭能力（3）有利于企業(yè)提高經(jīng)濟效益（4）有利于企業(yè)及時調(diào)整營銷策略

27、醫(yī)藥市場細分的條件(p124)

（1）可測量性（2）可達到性（3）實際性（4）反應(yīng)差異性

28、醫(yī)藥目標市場的概念(p132):所謂醫(yī)藥目標市場，是指醫(yī)藥企業(yè)在市場細分并對細分市場進行分析評價的基礎(chǔ)上，依據(jù)企業(yè)資源和經(jīng)營條件所選定的、準備以相應(yīng)的醫(yī)藥產(chǎn)品或服務(wù)去滿足其需要的那一個或幾個細分市場。

29、醫(yī)藥目標市場選擇的條件(p132)

（1）有足夠大的市場容量（2）有充分發(fā)展的潛力（3）目標市場尚未被競爭企業(yè)控制或競爭尚不激烈（4）符合企業(yè)長遠營銷戰(zhàn)略，能發(fā)揮企業(yè)內(nèi)容的相對優(yōu)勢

30、醫(yī)藥目標市場選擇策略(p133)

（1）無差異市場營銷策略（2）差異性市場營銷策略（3）集中市場營銷策略

31、市場定位的概念(p136)

所謂市場定位，就是指針對消費者對企業(yè)或產(chǎn)品屬性的重視程度，給本企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)造并培養(yǎng)一定的特性，樹立與眾不同的市場形象，確定企業(yè)相對于競爭者在目標市場上所處的市場位置。

32、市場定位的方法(p137)

（1）根據(jù)產(chǎn)品的利益定位（2）根據(jù)價格和質(zhì)量定位（3）根據(jù)用途定位（4）根據(jù)使用者習(xí)慣看法定位（5）根據(jù)產(chǎn)品特征定位

33、市場定位策略(p138)

（1）搶占市場空位策略（2）匹敵策略（3）取代策略

第八章

1，醫(yī)藥市場營銷環(huán)境：所謂醫(yī)藥企業(yè)的市場營銷環(huán)境，就是指與醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)營有關(guān)的，影響企業(yè)生存與發(fā)展的所有內(nèi)外部客觀要素的總和，亦即企業(yè)賴以生存的內(nèi)外部社會條件。

2，醫(yī)藥市場營銷環(huán)境分析的意義：1，醫(yī)藥企業(yè)市場營銷活動的基點。2，企業(yè) 尋找市場機會的前提。3，制定企業(yè)各種戰(zhàn)略，策略的客觀依據(jù)

第九章

3，醫(yī)藥市場信息：是指一定時間和條件下，醫(yī)藥市場交易活動的各種信息，情報，數(shù)據(jù)資料的總稱，亦即反映反映醫(yī)藥市場經(jīng)營活動的信息，情報，數(shù)據(jù)資料。

4，醫(yī)藥市場信息與其他市場信息不同的特點：1，醫(yī)藥市場信息具有明確的來源和目的性。2，醫(yī)藥市場信息具有復(fù)雜性和多樣性。3，醫(yī)藥市場信息還具有較強的可傳遞性。4，醫(yī)藥市場信息具有效用性

5，醫(yī)藥市場信息的功能：1，醫(yī)藥市場信息是企業(yè)經(jīng)營決策的前提和基礎(chǔ)。2，醫(yī)藥市場信息是制定企業(yè)營銷計劃的依據(jù)。3，醫(yī)藥市場信息是實現(xiàn)營銷控制 的必須條件4，醫(yī)藥市場信息是進行內(nèi)外協(xié)調(diào)的依據(jù)。

6，醫(yī)藥市場信息收集的基本要求：1，全面具體。2，真實可靠。3，靈敏迅速。4，經(jīng)濟適用。

第十章

7，醫(yī)藥市場調(diào)查和研究，簡稱醫(yī)藥市場調(diào)研，它指運用科學(xué)的方法和手段，系統(tǒng)地，客觀地，有目的地收集，記錄，整理，分析和研究與醫(yī)藥市場有關(guān)的信息，提出方案和建議，為企業(yè)制訂市場營銷戰(zhàn)略提供參考依據(jù)

8，市場調(diào)研的內(nèi)容：1，市場需求量調(diào)研。2，需求結(jié)構(gòu)調(diào)研。3，需求時間調(diào)研。9，醫(yī)藥市場調(diào)研的類型：1，探測性調(diào)研。2，描述性調(diào)研。3，因果性調(diào)研。4，預(yù)測性調(diào)研。

第十一章

10，醫(yī)藥市場預(yù)測：是在市場調(diào)查和市場分析的基礎(chǔ)上，運用邏輯，數(shù)學(xué)和統(tǒng)計

等科學(xué)的預(yù)測方法，預(yù)先對醫(yī)藥市場未來的發(fā)展趨勢做出描述和量的估計。11，醫(yī)藥市場預(yù)測的作用：1，有利于企業(yè)進行市場定位。2，有利于企業(yè)制定與

實施正確的醫(yī)藥市場營銷戰(zhàn)略。3，有利于企業(yè)實行正確的醫(yī)藥產(chǎn)品開發(fā)與醫(yī)藥產(chǎn)品策略。4，有利于企業(yè)實行正確的產(chǎn)品定價與價格策略。5，有利于企業(yè)正確選擇營銷渠道。6，有利于企業(yè)有效開展促銷。

12，醫(yī)藥市場預(yù)測的內(nèi)容：1，市場需求預(yù)測。2，市場占有率預(yù)測。3，商品資

源預(yù)測。

第十二章

13，醫(yī)藥產(chǎn)品整體概念由三個層次組成：核心產(chǎn)品，形式產(chǎn)品，附加產(chǎn)品。

A，核心產(chǎn)品，是最基本的層次，是滿足消費者需要的核心內(nèi)容，亦即消費者所購買的最本質(zhì)的東西。（例如，藥品的效能或利益）

B，形式產(chǎn)品，由5個特征構(gòu)成：品質(zhì)，式樣，特征，品牌與包裝。

14，產(chǎn)品生命周期，簡稱PLC，是指產(chǎn)品從試制成功投放市場開始，直到最后被

市場淘汰為止的全部過程所經(jīng)歷的時間。

由開發(fā)期，導(dǎo)入期（介紹期），成長期，成熟期，衰退期五部分構(gòu)成了一個

完整的產(chǎn)品生命周期。

15，產(chǎn)品生命周期與產(chǎn)品壽命周期是兩個不同的概念，產(chǎn)品生命周期是市場屬性，產(chǎn)品壽命周期是自然屬性。

16，導(dǎo)入期的特點：1，銷售量低。2，生產(chǎn)量小。3，成本高。4，利潤低。5，競爭者少。

17，導(dǎo)入期階段的營銷策略：1，快速-掠取策略。2，緩慢-掠取策略。3，快速-

滲透策略。4，緩慢-滲透策略。

18，*成熟期的特點*：1，銷售量大。2，生產(chǎn)量大。3，成本低。4，利潤高。5，競爭激烈。

19，成熟期的營銷策略：1，市場改良策略。2，產(chǎn)品改良策略。3，營銷組合改

良策略。

20，品牌：是一個名稱，名詞，符號，象征，設(shè)計或其組合，用以識別一個或一

群出售者之產(chǎn)品或勞務(wù)，使之與其他競爭者想?yún)^(qū)別。

21品牌一般是由品牌名稱，品牌標志，商標組成。

A，品牌名稱是指品牌中可以用語言稱呼的部分，即品牌中的可讀部分。

B，品牌標志是指品牌中可以被認識，但不能用語言稱謂的部分。

22.品牌的作用：1，品牌代表產(chǎn)品的質(zhì)量和特色。2，品牌有助于監(jiān)督和提高產(chǎn)品的質(zhì)量。3，品牌有助于促進企業(yè)產(chǎn)品的銷售。4，品牌有助于控制和擴大市場。5，品牌有助于新產(chǎn)品的開發(fā)。

第十四章

23，藥品供求與藥品價格：1.市場供求決定市場價格。2，市場價格決定市場供

求。3，供求均衡點的確定。4，均衡點的移動

24，影響藥品價格的其他因素：1，市場需求。2，市場競爭。3，消費者的價格心理。4，國家價格政策5，產(chǎn)品在生命周期中的位置。6，企業(yè)狀況。

第十五章

25，營銷渠道的概念：也稱貿(mào)易渠道或分銷渠道，是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消

費者或最終用戶轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的一切取得所有權(quán)（或協(xié)議所有權(quán)轉(zhuǎn)移）的商業(yè)組織和個人

26，營銷渠道的作用：1，實現(xiàn)藥品從生產(chǎn)者向消費者的轉(zhuǎn)移。2，平衡市場供需的矛盾。

第十六章

27，促銷：就是將有關(guān)企業(yè)及其產(chǎn)品信息通過各種方式傳遞給消費者或用戶，幫

助其認識產(chǎn)品所能帶來的利益，促其信賴并購買本企業(yè)的產(chǎn)品，以達到擴大銷售的目的的行為。

28，促銷的作用：1，傳遞藥品信息。2，刺激消費需求。3，建立產(chǎn)品形象，提

高企業(yè)競爭力。

第十七章

29，廣告：即廣而告之，是指企業(yè)等組織機構(gòu)支付一定費用，采取非人員溝通形

式，通過各種大眾傳播媒介或?qū)I(yè)媒介，向目標受眾傳遞企業(yè)或組織機構(gòu)的商品或服務(wù)等其他信息，以達到信息傳播目的的一種手段。

30，廣告的作用：1，廣告的信息傳播功能。2，廣告能夠引導(dǎo)消費。3.廣告能夠

增強企業(yè)競爭力。4，廣告能夠美化生活，陶冶情操。

第十八章

31，人員推銷：是由企業(yè)派出推銷人員或委派專職推銷機構(gòu)向目標市場顧客介紹

和銷售產(chǎn)品的經(jīng)營活動。

32，人員推銷的功能：1，開拓市場。2.傳遞信息。3，推銷產(chǎn)品。4，綜合服務(wù)。5，搜集情報。

33，良好的心理素質(zhì)：1，樂觀開朗的情緒。2，高尚的職業(yè)道德。3，堅定不拔的毅力。4，堅定自信的態(tài)度。5，富于溝通的團隊精神。

34，完備的知識結(jié)構(gòu)：1，商品知識。2，藥學(xué)專業(yè)知識。3，醫(yī)學(xué)專業(yè)知識。4，銷售專業(yè)知識。

第十九章

35，公共關(guān)系：任何形式的社會組織在其生存發(fā)展的過程中，運用大眾化媒體手段，在與之相關(guān)的公眾間開展的，目的在于增加雙方了解，理解，信任與合作關(guān)系并樹立良好企業(yè)形象的各項活動。

第五章和第七章的內(nèi)容大家有時間的話看看書本，重點較多些