第一篇：自主創(chuàng)業(yè)與營銷策略

自主創(chuàng)業(yè)與營銷策略

當前，我國的就業(yè)現(xiàn)狀不容樂觀：勞動力過剩，就業(yè)難在我國是一個非常突出的問題。隨著目前中國許多大學(xué)進行擴招，畢業(yè)生迅速增加，而社會的人才需求基本上保持在擴招前的水平，而且許多單位希望應(yīng)聘者都能有幾年的工作經(jīng)驗，于是畢業(yè)生的就業(yè)壓力越來越大。面臨嚴峻的就業(yè)形勢，這就要求更多受過高等教育并具備一定創(chuàng)業(yè)能力的有條件的大學(xué)畢業(yè)生去選擇創(chuàng)業(yè)之路。大學(xué)生的創(chuàng)業(yè)是指大學(xué)生新創(chuàng)公司或企業(yè)，自己是企業(yè)或公司的主人。選擇自主創(chuàng)業(yè)既可以為自己尋找出路，又是可以為社會減輕就業(yè)壓力。專家指出，大學(xué)畢業(yè)生自主創(chuàng)業(yè)不僅解決了自己的就業(yè)問題，而且還給別人提供就業(yè)機會和崗位。目前，對部分大學(xué)生來說創(chuàng)業(yè)就是最好的就業(yè)。但是創(chuàng)業(yè)并不是單純的創(chuàng)業(yè)兩個字，創(chuàng)業(yè)也并不是一件簡單的事情，不是花點錢開個店就解決的事情，這背后還需要一種高技能的支撐，毫無疑問，營銷策略就站在了不可取代的位置。

而執(zhí)著奔波，飽嘗酸甜苦辣。可以預(yù)見，大學(xué)生就業(yè)將越來越趨于平民化、大眾化。面對大學(xué)生就業(yè)的嚴峻局面，國家采取了一系列措施，旨在給畢業(yè)生營造一個從容、理性的就業(yè)環(huán)境。但要是能夠使自己實現(xiàn)順利就業(yè)，關(guān)鍵還在于每名畢業(yè)生能夠正視就業(yè)形勢，切實把自己的擇業(yè)要求調(diào)整到對客觀實際的正確認識上，而不能陷入盲目自信之中。

從近年來高校畢業(yè)生就業(yè)情況看，每年的畢業(yè)生就業(yè)形勢都在變化，而這種變化又是辯證的：留在大城市，綜合發(fā)展的優(yōu)勢明顯，但發(fā)展的相對深度不如小城市；到高收入的單位，個人的“投入產(chǎn)出比”起點高，但晉升、晉級的機會卻則低得多。如果把就業(yè)當作一種終身投資的話，那么太注重眼前的利益，就很有可能失去長遠的發(fā)展。

現(xiàn)在，不少有識之士對高校畢業(yè)生就業(yè)提出了這樣的思路：當你為找不到如意的“飯碗”而發(fā)愁時，是否想到自己也能造個“飯碗”？要知道，從找“飯碗”到造“飯碗”，雖然僅僅是一字之差，其結(jié)果卻迥然不同。單純的找“飯碗”，只是有限的工作崗位在學(xué)子之間的選擇，這個選擇是通過競爭，通過“找”來得到的。而造“飯碗”不僅能為自己解決就業(yè)問題，并可以為他人提供就業(yè)機會。這一“找”一“造”之間，把減法變成了加法，甚至乘法。近年來，許多勞動就業(yè)專家就曾提出，要破解當今中國就業(yè)難題，就應(yīng)鼓勵老百姓用自己的錢和雙手造“飯碗”，實現(xiàn)自主創(chuàng)業(yè)，這樣就能把勞動就業(yè)從“政府工程”變?yōu)椤吧鐣こ獭薄?/p>

“你想當老板嗎？”這是一個發(fā)人深省的問題，更是一個富有啟迪的問題。其實，這個問題不僅僅對大學(xué)畢業(yè)生具有現(xiàn)實意義，就是對現(xiàn)在正在或即將尋找工作的人，或者已經(jīng)有了工作的人，當你為尋找“飯碗”而犯愁時，或?qū)ψ约菏种械摹帮埻搿备械讲粷M足時，你也不妨想一想，我也要當老板，如何？

早在今年６月初，教育部就表示，希望今年高校畢業(yè)生能將個人理想與社會需求相結(jié)合，鼓勵高校畢業(yè)生靈活就業(yè)、自主創(chuàng)業(yè)。的確，在新學(xué)期到來之前，高校畢業(yè)生相繼走出校門，踏上社會。他們之中不乏有想自主創(chuàng)業(yè)的，也有早已規(guī)劃好自己“老板”生涯的。不管怎么說，如果條件允許的話，自主創(chuàng)業(yè)不失為一種好的嘗試。

而且.支持大學(xué)生畢業(yè)自主創(chuàng)業(yè)，各級政府為大學(xué)畢業(yè)生創(chuàng)業(yè)制訂了一系列的優(yōu)惠政策，各高校為大學(xué)生創(chuàng)業(yè)也積極創(chuàng)造各方面的條件，對有條件的大學(xué)生來說，自主創(chuàng)業(yè)已經(jīng)具備了難得的機遇。專家學(xué)者們將大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)需要的環(huán)境概括為兩句話，即“生得痛快”、“活得瀟灑”。所謂“生得痛快”，就是要放寬準入條件。國家為了鼓勵自主創(chuàng)業(yè)，就應(yīng)實行“一放一改一低”。一放是指除自然壟斷行業(yè)外，都應(yīng)一視同仁地向自主創(chuàng)業(yè)者開放，允許外資進入的領(lǐng)域卻不允許民間資本進入怎么說都是不合理的；一改就是改革企業(yè)申辦制度，改傳統(tǒng)的審批制為登記制；一低是指降低 注冊資金。應(yīng)當仿效一些發(fā)達國家對小企業(yè)只是象征性收取注冊資金的做法；“活得瀟灑”則是指為自主創(chuàng)業(yè)者營造平等競爭的環(huán)境，當務(wù)之急是解決亂收費、亂

罰款和貸款難的問題。值得一提的是，財政部、國家發(fā)改委日前出臺了高校畢業(yè)生從事個體經(jīng)營的有關(guān)收費優(yōu)惠政策，凡２００３年高校畢業(yè)生從事個體經(jīng)營的，除國家限制的行業(yè)外，自工商登記之日起１年內(nèi)免交登記類和管理類的各項行政事業(yè)性收費，主要包括個體工商戶注冊登記費和管理費等１７項收費，以及國務(wù)院、省級政府及其財政、物價部門批準的涉及個體經(jīng)營的其他登記類和管理類的收費項目。在高新技術(shù)日新月異的今天，作為高層次人才的大學(xué)畢業(yè)生，理應(yīng)在高起點上尋找創(chuàng)業(yè)機會，如此，不但能夠解決自身的就業(yè)問題，而且能夠為自己提供更加廣闊的發(fā)展前景 大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的路子相當?shù)膹V泛。許多大學(xué)創(chuàng)新意識強，有自己的專利或開發(fā)項目，創(chuàng)辦高科技企業(yè)，是創(chuàng)業(yè)的一條理想之路。除此之外，還有許多創(chuàng)業(yè)之路可供選擇，比如，一些畢業(yè)生運用自己的專長、特長，個人或合伙開辦餐館、書店等等。這些都屬于創(chuàng)業(yè)的范疇。從以往情況看，大學(xué)生創(chuàng)業(yè)走的多是IT、高科技的路子，現(xiàn)在看來，這些行業(yè)留給畢業(yè)生的空間已經(jīng)很小。因此，大學(xué)生創(chuàng)業(yè)時可適當“降低”身份，尋求其他發(fā)展空間，比如，在缺乏高素質(zhì)人才的服務(wù)行業(yè)，剛畢業(yè)的大學(xué)生較容易能搶得先機。

但是創(chuàng)業(yè)和營銷是密不可分的，他們有著唇亡齒寒的親密關(guān)系。下面是從多種調(diào)查中總結(jié)的大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的幾個方向，從事領(lǐng)域和專業(yè)不同，但是卻萬變不離營銷，營銷和創(chuàng)業(yè)是合二為一的整體。

方向一：高科技領(lǐng)域

身處高新科技前沿陣地的大學(xué)生，在這一領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)有著近水樓臺先得月的優(yōu)勢，“易得方舟”、“視美樂”等大學(xué)生創(chuàng)業(yè)企業(yè)的成功，就是得益于創(chuàng)業(yè)者的技術(shù)優(yōu)勢。但并非所有的大學(xué)生都適合在高科技領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)，一般來說，技術(shù)功底深厚、學(xué)科成績優(yōu)秀的大學(xué)生才有成功的把握。有意在這一領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的大學(xué)生，可積極參加各類創(chuàng)業(yè)大賽，獲得脫穎而出的機會，同時吸引風險投資。

推薦商機：軟件開發(fā)、網(wǎng)頁制作、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、手機游戲開發(fā)等。

這些商機除了大學(xué)生本身具有高科技創(chuàng)新水平之外，后期的產(chǎn)品推廣，吸進投資就是營銷策略起作用的時候了。不懂營銷策略，沒人敢冒風險投資一些產(chǎn)品，這就需要過硬的營銷知識和手段為自己的產(chǎn)品推廣打下堅實的基礎(chǔ)。

方向二：智力服務(wù)領(lǐng)域

智力是大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的資本，在智力服務(wù)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)，大學(xué)生游刃有余。例如，家教領(lǐng)域就非常適合大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，一方面，這是大學(xué)生勤工儉學(xué)的傳統(tǒng)渠道，積累了豐富的經(jīng)驗；另一方面，大學(xué)生能夠充分利用高校教育資源，更容易賺到“第一桶金”。此類智力服務(wù)創(chuàng)業(yè)項目成本較低，一張桌子、一部電話就可開業(yè)。

但是這些同樣需要營銷，不同的是這次是把自己推銷出去，其實推銷產(chǎn)品也許還容易一些，總有肯冒險的人，但是對自己的推銷更是需要一種營銷策略手段，此外還多了一種營銷的藝術(shù)，因為把自己成功推廣出去就要把自己作為一件好的藝術(shù)品，那么營銷就是需要一種藝術(shù)化的戰(zhàn)略。

方向三：連鎖加盟領(lǐng)域

統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，在相同的經(jīng)營領(lǐng)域，個人創(chuàng)業(yè)的成功率低于20%，而加盟創(chuàng)業(yè)的則高達80%。對創(chuàng)業(yè)資源十分有限的大學(xué)生來說，借助連鎖加盟的品牌、技術(shù)、營銷、設(shè)備優(yōu)勢，可以較少的投資、較低的門檻實現(xiàn)自主創(chuàng)業(yè)。但連鎖加盟并非“零風險”，在市場魚龍混雜的現(xiàn)狀下，大學(xué)生涉世不深，在選擇加盟項目時更應(yīng)注意規(guī)避風險。一般來說，大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者資金實力較弱，適合選擇啟動資金不多、人手配備要求不高的加盟項目，從小本經(jīng)營開始為宜；此外，最好選擇運營時間在5年以上、擁有10家以上加盟店的成熟品牌。推薦商機：快餐業(yè)、家政服務(wù)、校園小型超市、數(shù)碼速印站等。

雖然此類領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)已經(jīng)有總店的營銷廣告和支持，但是成功的經(jīng)營好自己的加盟店也

需要令人耳目一新的方法，怎樣能夠在總店名氣的影響下打造自己加盟店的特色文化，需要的營銷水平可是很高的，這也是創(chuàng)業(yè)的一大高挑戰(zhàn)，只靠這總店的名氣做生意是遠遠不夠的，那么就需要與別人不一樣的營銷策略方能取勝。

方向四：開店

大學(xué)生開店，一方面可充分利用高校的學(xué)生顧客資源；另一方面，由于熟悉同齡人的消費習(xí)慣，因此入門較為容易。正由于走“學(xué)生路線”，因此在要靠價廉物美來吸引顧客。此外，由于大學(xué)生資金有限，不可能選擇熱鬧地段的店面，因此推廣工作尤為重要，需要經(jīng)常在校園里張貼廣告或和社團聯(lián)辦活動，才能廣為人知。

推薦商機：高校內(nèi)部或周邊地區(qū)的餐廳、咖啡屋、美發(fā)屋、文具店、書店等。

這類商機沒有總店名氣吸引顧客，那么就完全是靠自己的營銷方法吸引顧客，吸引之外更重要的還是留住顧客，對待新老客戶都有不同的標準和待遇，這就需要營銷頭腦，怎樣兼顧兩者，把新客戶變成老客戶，把老客戶變成變相的推廣人，怎樣讓他們?yōu)樽约簬砀嗟臐撛诳蛻簟?/p>

人際關(guān)系的能力，以及良好的心理承受能力和風險意識。自主創(chuàng)業(yè)的大學(xué)生有成功也有失敗，并不是每一個人都適合自主創(chuàng)業(yè)。有關(guān)專家建議，畢業(yè)生面對當前的形勢，選擇自主創(chuàng)業(yè)一定要多些理性。

大學(xué)生要利用在校期間多學(xué)習(xí)。在校期間除了學(xué)習(xí)知識以外，還可尋找機會深入社會，了解相關(guān)行業(yè)的基本運作模式，學(xué)習(xí)管理知識，學(xué)會處理資源、信息。當前，在大學(xué)里老師還只能起到整體的引導(dǎo)作用，針對個體的引導(dǎo)比較少，這就要學(xué)生積極主動向相關(guān)專業(yè)老師請教。創(chuàng)業(yè)要以包容、開放的心態(tài)與他人合作，善于站在別人的立場上考慮問題，這樣才能獲得自己利益的同時，照顧別人的利益。要發(fā)揮別人聰明的智慧，讓別人按你設(shè)定的目標前進，卻絲毫沒有被強迫接受的感覺。其實這里面也蘊藏著豐富的營銷知識，不僅是把東西推銷出去，重要的是營銷自己，贏得天下！

第二篇：市場分析與營銷策略

市場分析與營銷策略

目標市場分析（制作人：楊佳豪）

市場細分準則為：時間細分，空間細分和市場細分。

1、時間細分：一年四季

本公司提供的是法律的一些服務(wù)，并不受時間的限制，隨時都可以并提供服務(wù)。

2、空間細分：經(jīng)濟發(fā)達的一切城市

經(jīng)濟發(fā)達的城市市場比較成熟，市民消費理念先進，可以更加快速的融入市場，這些城市經(jīng)濟足夠發(fā)達，并且市場廣闊，市場需求量大，同時收費標準也要比其他城市要高。結(jié)合經(jīng)濟發(fā)展情況與消費能力，我們將目標市場選在經(jīng)濟發(fā)達的一些城市。

3.市場細分：商品流通及服務(wù)業(yè)市場:

包括商店、超市、批發(fā)貿(mào)易公司、餐飲娛樂、賓館、旅行社、度假村、俱樂部、廣告公司、展覽公司、咨詢公司等經(jīng)濟實體及相關(guān)人員。該領(lǐng)域的商事法律問題主要集中在基于雙方訂立的合同的約束下的有關(guān)商品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量的爭議，有關(guān)商品的交付以及各種貨款的交付催收等方面的法律問題。諸如此類的法律問題在商品流通及服務(wù)業(yè)中是屬于普遍存在的現(xiàn)象，不過由于該領(lǐng)域的經(jīng)濟實體及相關(guān)人員往往考慮到其面臨的糾紛如果所涉及的標的額一般較小而聘請律師也要支付一定的費用的現(xiàn)實情況，他們一般不會選擇通過聘請律師代為處理問題這一途徑加以解決，這樣的情況導(dǎo)致了律師開拓這方面的業(yè)務(wù)較為困難。另外很多法律糾紛的當事人利用法律武器維權(quán)的意識比較淡薄，他們遇到上述問題時，往往會選擇其他非法律途徑加以解決，有的甚至干脆自認倒霉而放棄了。這也在一定程度上加劇了律師開拓這方面業(yè)務(wù)的困難。同時，基于以上的情況，當事人即使最終選擇了聘請律師為其解決問題，也往往對于法律服務(wù)價格的敏感程度較高，存在較為明顯的討價還價的傾向。當然，商品流通及服務(wù)業(yè)市場也仍然存在著大量的涉及標的額較大的商事糾紛，這些糾紛大都還是需要通過聘請律師來加以解決。這類的業(yè)務(wù)一般都是屬于爭訟性質(zhì)的業(yè)務(wù)，是眾多律師事務(wù)所需要積極爭取的業(yè)務(wù)來源。而那些屬于非訴性質(zhì)的法律服務(wù)，短期內(nèi)，需求還不是很明顯，這也是與商品流通及服務(wù)業(yè)市場的各類主體規(guī)模和經(jīng)濟實力都較小的現(xiàn)狀有關(guān);也與該領(lǐng)域的客戶大都缺乏利用律師的專業(yè)服務(wù)來保障其順利經(jīng)營、規(guī)避潛在風險的意識有關(guān)。

商品流通及服務(wù)業(yè)市場的法律服務(wù)需要律師熟練掌握的主要是消費者權(quán)益保護法、產(chǎn)品質(zhì)量法、反不正當競爭法、廣告法、著作權(quán)法、審計法律法規(guī)、資產(chǎn)

評估準則、企業(yè)主管部門制定的法規(guī)等業(yè)內(nèi)法律，而一般不需要律師堂握太多的非法律類的相關(guān)的專業(yè)知識。在該領(lǐng)域更多地是需要律師有非常豐富的社會經(jīng)驗和廣泛的社會聯(lián)系。

4.2市場定位（制作人：趙權(quán)）

業(yè)務(wù)領(lǐng)域

律師事務(wù)所由著名環(huán)境法學(xué)和環(huán)境工程教授提供智力和技術(shù)支持，匯集了生態(tài)環(huán)境應(yīng)急專家和長期從事環(huán)境法律實務(wù)的環(huán)境律師，共同致力于我國生態(tài)文明法治建設(shè)，為企業(yè)提供精細化高端環(huán)境法律服務(wù)。

環(huán)境法律專項服務(wù)主要針對企事業(yè)單位生產(chǎn)經(jīng)營中產(chǎn)生的環(huán)境法律問題進行有針對性的法律應(yīng)對措施。包括常年環(huán)境法律咨詢以及合規(guī)方案提供等非訴訟方式，也包含磋商、訴訟、仲裁等具有對抗性的法律應(yīng)對方式。律合達峰環(huán)境法律服務(wù)團隊作為全國領(lǐng)先的環(huán)境法律服務(wù)機構(gòu)，可依據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀提供最適合企業(yè)的環(huán)境法律服。

業(yè)務(wù)領(lǐng)域本身就更專注于客戶的需求，是更有效的市場定位維度。

法律事務(wù)所以環(huán)境類為主，業(yè)務(wù)范圍:

服務(wù)項目

1提供企業(yè)所涉行業(yè)適用的環(huán)境法律法規(guī)庫(電子文檔)

2、新修訂或新法頒布后提供相應(yīng)的法律法規(guī)或標準的文本

3每季度對環(huán)境法律法規(guī)庫進行更新

4協(xié)助企業(yè)遴選符合要求的專業(yè)環(huán)境服務(wù)機構(gòu)(環(huán)評、監(jiān)測、危廢處理、土壤調(diào)查、環(huán)保設(shè)備采購等)

垂直行業(yè)

垂直行業(yè)定位是指專門為某一個行業(yè)的客戶提供法律服務(wù)。垂直定位能迅速、有效幫助律所/律師識別、確定自己的目標客戶，并更有針對性地開展法律服務(wù)“產(chǎn)品研發(fā)”和相關(guān)業(yè)務(wù)拓展。

垂直行業(yè)定位非常適合和其他維度疊加和交叉使用。

法律事務(wù)所以環(huán)境類業(yè)務(wù)有關(guān)，以此作為市場定位，律所/律師可以直接以環(huán)境保護局和法務(wù)部門或者環(huán)境行業(yè)協(xié)會作為突破口，更具有針對性地進行市場營銷和業(yè)務(wù)拓展。

在做市場定位的時候一定是數(shù)據(jù)說話，數(shù)據(jù)的數(shù)量、數(shù)據(jù)的真實性、數(shù)據(jù)采集的受眾等因素對會影響我們的最終判斷。所以在做市場定位，尤其是非常重要的市場定位，很多公司都會選擇市場上專業(yè)的市調(diào)公司來進行。

4.3行業(yè)競爭分析（制作人：王鑫）

1、供應(yīng)商的議價能力

供方主要通過其提高投入要素價格與降低單位價值質(zhì)量的能力，來影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力與產(chǎn)品競爭力。供方力量的強弱主要取決于他們所提供給買主的是什么投入要素，當供方所提供的投入要素其價值構(gòu)成了買主產(chǎn)品總成本的較大比例、對買主產(chǎn)品生產(chǎn)過程非常重要、或者嚴重影響買主產(chǎn)品的質(zhì)量時，供方對于買主的潛在討價還價力量就大大增強。一般來說，滿足如下條件的供方集團會具有比較強大的討價還價力量：

-供方行業(yè)為一些具有比較穩(wěn)固市場地位而不受市場劇烈競爭困撓的企業(yè)所控制，其產(chǎn)品的買主很多，以致于每一單個買主都不可能成為供方的重要客戶。

-供方各企業(yè)的產(chǎn)品各具有一定特色，以致于買主難以轉(zhuǎn)換或轉(zhuǎn)換成本太高，或者很難找到可與供方企業(yè)產(chǎn)品相競爭的替代品。

-供方能夠方便地實行前向聯(lián)合或一體化，而買主難以進行后向聯(lián)合或一體化。（注：簡單按中國說法，店大欺客）

2．購買者的議價能力

購買者主要通過其壓價與要求提供較高的產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量的能力，來影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力。一般來說，滿足如下條件的購買者可能具有較強的討價還價力量：

-購買者的總數(shù)較少，而每個購買者的購買量較大，占了賣方銷售量的很大比例。

-賣方行業(yè)由大量相對來說規(guī)模較小的企業(yè)所組成。

-購買者所購買的基本上是一種標準化產(chǎn)品，同時向多個賣主購買產(chǎn)品在經(jīng)濟上也完全可行。

-購買者有能力實現(xiàn)后向一體化，而賣主不可能前向一體化。（注：簡單按中國說法，客大欺主）

3．新進入者的威脅

新進入者在給行業(yè)帶來新生產(chǎn)能力、新資源的同時，將希望在已被現(xiàn)有企業(yè)瓜分完畢的市場中贏得一席之地，這就有可能會與現(xiàn)有企業(yè)發(fā)生原材料與市場份額的競爭，最終導(dǎo)致行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)盈利水平降低，嚴重的話還有可能危及這些企業(yè)的生存。競爭性進入威脅的嚴重程度取決于兩方面的因素，這就是進入新領(lǐng)域的障礙大小與預(yù)期現(xiàn)有企業(yè)對于進入者的反應(yīng)情況。

進入障礙主要包括規(guī)模經(jīng)濟、產(chǎn)品差異、資本需要、轉(zhuǎn)換成本、銷售渠道開拓、政府行為與政策（如國家綜合平衡統(tǒng)一建設(shè)的石化企業(yè)）、不受規(guī)模支配的成本劣勢(如商業(yè)秘密、產(chǎn)供銷關(guān)系、學(xué)習(xí)與經(jīng)驗曲線效應(yīng)等)、自然資源（如冶金業(yè)對礦產(chǎn)的擁有）、地理環(huán)境（如造船廠只能建在海濱城市）等方面，這其中有些障礙是很難借助復(fù)制或仿造的方式來突破的。預(yù)期現(xiàn)有企業(yè)對進入者的反應(yīng)情況，主要是采取報復(fù)行動的可能性大小，則取決于有關(guān)廠商的財力情況、報復(fù)記錄、固定資產(chǎn)規(guī)模、行業(yè)增長速度等?？傊缕髽I(yè)進入一個行業(yè)的可能性大小，取決于進入者主觀估計進入所能帶來的潛在利益、所需花費的代價與所要承擔的風險這三者的相對大小情況。

4．替代品的威脅

兩個處于同行業(yè)或不同行業(yè)中的企業(yè)，可能會由于所生產(chǎn)的產(chǎn)品是互為替代品，從而在它們之間產(chǎn)生相互競爭行為，這種源自于替代品的競爭會以各種形式影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的競爭戰(zhàn)略。首先，現(xiàn)有企業(yè)產(chǎn)品售價以及獲利潛力的提高，將由于存在著能被用戶方便接受的替代品而受到限制；第二，由于替代品生產(chǎn)者的侵入，使得現(xiàn)有企業(yè)必須提高產(chǎn)品質(zhì)量、或者通過降低成本來降低售價、或者使其產(chǎn)品具有特色，否則其銷量與利潤增長的目標就有可能受挫；第三，源自替代品生產(chǎn)者的競爭強度，受產(chǎn)品買主轉(zhuǎn)換成本高低的影響?？傊?，替代品價格越低、質(zhì)量越好、用戶轉(zhuǎn)換成本越低，其所能產(chǎn)生的競爭壓力就強；而這種來自替代品生產(chǎn)者的競爭壓力的強度，可以具體通過考察替代品銷售增長率、替代品廠家生產(chǎn)能力與盈利擴張情況來加以描述。

5．同業(yè)競爭者的競爭程度

大部分行業(yè)中的企業(yè)，相互之間的利益都是緊密聯(lián)系在一起的，作為企業(yè)整體戰(zhàn)略一部分的各企業(yè)競爭戰(zhàn)略，其目標都在于使得自己的企業(yè)獲得相對于競爭對手的優(yōu)勢，所以，在實施中就必然會產(chǎn)生沖突與對抗現(xiàn)象，這些沖突與對抗就構(gòu)成了現(xiàn)有企業(yè)之間的競爭?，F(xiàn)有企業(yè)之間的競爭常常表現(xiàn)在價格、廣告、產(chǎn)品介紹、售后服務(wù)等方面，其競爭強度與許多因素有關(guān)。

一般來說，出現(xiàn)下述情況將意味著行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)之間競爭的加劇，這就是：行業(yè)進入障礙較低，勢均力敵競爭對手較多，競爭參與者范圍廣泛；市場趨于成熟，產(chǎn)品需求增長緩慢；競爭者企圖采用降價等手段促銷；競爭者提供幾乎相同的產(chǎn)品或服務(wù)，用戶轉(zhuǎn)換成本很低；一個戰(zhàn)略行動如果取得成功，其收入相當可觀；行業(yè)外部實力強大的公司在接收了行業(yè)中實力薄弱企業(yè)后，發(fā)起進攻性行動，結(jié)果使得剛被接收的企業(yè)成為市場的主要競爭者；退出障礙較高，即退出競爭要比繼續(xù)參與競爭代價更高。在這里，退出障礙主要受經(jīng)濟、戰(zhàn)略、感情以及社會政治關(guān)系等方面考慮的影響，具體包括：資產(chǎn)的專用性、退出的固定費用、戰(zhàn)略上的相互牽制、情緒上的難以接受、政府和社會的各種限制等。

行業(yè)中的每一個企業(yè)或多或少都必須應(yīng)付以上各種力量構(gòu)成的威脅，而且客戶必面對行業(yè)中的每一個競爭者的舉動。除非認為正面交鋒有必要而且有益處，例如要求得到很大的市場份額，否則客戶可以通過設(shè)置進入壁壘，包括差異化和轉(zhuǎn)換成本來保護自己。當一個客戶確定了其優(yōu)勢和劣勢時(參見SWOT分析)，客戶必須進行定位，以便因勢利導(dǎo)，而不是被預(yù)料到的環(huán)境因素變化所損害，如產(chǎn)品生命周期、行業(yè)增長速度等等，然后保護自己并做好準備，以有效地對其它企業(yè)的舉動做出反應(yīng)。

根據(jù)上面對于五種競爭力量的討論，企業(yè)可以采取盡可能地將自身的經(jīng)營與競爭力量隔絕開來、努力從自身利益需要出發(fā)影響行業(yè)競爭規(guī)則、先占領(lǐng)有利的市場地位再發(fā)起進攻性競爭行動.4.4市場交易模式分析（制作人：高碩）

律師事務(wù)所進行的市場交易就是與有需求客戶進行交易提供法律服務(wù)。面向大眾市場的普遍的律師事務(wù)所，大多數(shù)的交易模式就是普通模式的交易，通過律所作為媒介進行交易，目前多數(shù)情況是禁止私下律師進行單獨收費交易的。我所的團隊是擁有高級學(xué)者組成，積累了大量一線法律服務(wù)經(jīng)驗，所進行的服務(wù)不是單單市面上常見的民事和刑事案件的服務(wù)，而是高端的環(huán)境法律方面的服務(wù)，所以在市場交易模式上有了新的改進。分為普通模式和專項交易模式。

一.普通模式

按照單次普通環(huán)境案件，以一個數(shù)額起價，再根據(jù)超過一定數(shù)額的爭議財產(chǎn)加收一定費用。這種交易模式最簡單也最便捷，律所與當事人見面了解案件情況，按照司法部的收費規(guī)定標準進行交易簽訂相關(guān)合同，然后提供環(huán)境法律服務(wù)即可。

二.專項交易模式

為了提供給市場客戶更好的法律服務(wù)，我律所進行了進一步的改良和分析交易模式，對于長期需要環(huán)境法律服務(wù)的專項的服務(wù)進行了細化的規(guī)定，分為A、B、C三種專項的交易模式。目的就是為了更好的服務(wù)于客戶，讓市場更好的接納我們律師事務(wù)所。

4.5營銷策略（制作人：周賀）

一、線上的互聯(lián)網(wǎng)模式多種多樣

1、媒體采訪。

所謂媒體營銷就是律師通過媒體這一平臺來宣揚自己，因為作為律師，和媒體打交道時最基本的職業(yè)素養(yǎng)。這種營銷方式主要分為四類：

一是主動被媒體采訪，即通過向媒體表達自己對某一件事的看法來制造聲勢。

二是對立法動態(tài)與法律案例進行評述，表達自己意見和觀點。

三是增強自身知名度主動向報刊雜志發(fā)表自己的見解。

四是成為媒體的法律顧問，比如作為電視媒體、報刊雜志和網(wǎng)絡(luò)媒體的法律顧問，利用媒體達到宣傳自己的效果。

2、圖書營銷。

圖書營銷是諸如盈科、大成與金杜律師事務(wù)所的主要兩點。執(zhí)業(yè)律師出版圖書，可以反映律師事務(wù)所和本人的專業(yè)水平，有利于提高其形象和公眾影響力，增加委托人對律師事務(wù)所的信任度。出版圖書也可能吸引慕名而來的客戶，通常讀者就是律師事務(wù)所的潛在客戶。

二、完善律師事務(wù)所法律服務(wù)營銷策略的建議

（一）明確目標市場

正確選取目標市場是律所所在市場上取得成功的關(guān)鍵之一，在細分市場時要明確某些客戶群體的特殊需要，有針對性的采取措施，指定不同的營銷策略，只有這樣才能避免方向性的錯誤，以更快的速度邁向成功之路。

（二）加強戰(zhàn)略合作營銷

戰(zhàn)略合作指律所之間或律所與其他機構(gòu)之間進行的強強合作，通過相互間的補充和學(xué)習(xí)達到一加一大于二的效果。

1、加強與專業(yè)機構(gòu)的戰(zhàn)略合作。

主要指專業(yè)的會計師事務(wù)所、稅務(wù)師事務(wù)所、評估事務(wù)所、投資咨詢公司、證券公司、咨詢公司等。與這些機構(gòu)的戰(zhàn)略合作有助于建立信息網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，從而拓展律所非訴訟業(yè)務(wù)的范圍，同時有助于相互學(xué)習(xí)、取長補短、共同進步，形成緊密的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。

2、加強與國外律所的戰(zhàn)略合作

與國外律所的戰(zhàn)略合作是國內(nèi)律所占領(lǐng)國際高端業(yè)務(wù)的重要途徑，而且這種合作取得成功的比率會比較大，這主要去決定于以下兩個原因：

第一：與中國律所合作有助于國外律所在中國市場取得成功。

第二，與國外律所進行合作因為是我國律所走向世界進行國際化發(fā)展的一條捷徑。相互合作的律所會使用同一品牌，共享發(fā)展戰(zhàn)略、市場和技術(shù)等資源，達到互利共贏的效果。

（三）增強客戶服務(wù)質(zhì)量管理

律師事務(wù)所屬于服務(wù)型行業(yè)，服務(wù)質(zhì)量關(guān)乎到律所的生存，因此，律師事務(wù)所必須制定和實施整套的案件質(zhì)量管理制度。

1、律師的收案必須在專業(yè)業(yè)務(wù)部門負責人的監(jiān)督下，辦理收案審批手續(xù)，并進行案件質(zhì)量監(jiān)督。

2、在辦案過程中，通過對案件的質(zhì)量管理、集體討論重大案件等制度，確保案件符合當事人的正當合理要求，也符合有關(guān)法律的規(guī)定，從而保證辦案的質(zhì)量。

3、實施辦案后的質(zhì)量反饋體系，使事務(wù)所能夠獲悉委托人對職業(yè)律師的法律服務(wù)的滿意度，同時找出解決問題的具體方法，以防范未來出現(xiàn)相似的差錯，展現(xiàn)律所和律師良好的職業(yè)形象。

第三篇：2017大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽營銷策略模版

營銷策略

一、營銷策略概述

二、服務(wù)產(chǎn)品定位

三、目標客戶群及其分析

四、核心賣點

五、推廣方式

六、營銷策略轉(zhuǎn)型

一、營銷策略概述

我們的服務(wù)產(chǎn)品主要針對兩個方面：P2P類型的小額食品代購代送和代取快遞。這兩個方面都有潛在的巨大市場，而且P2P類型的服務(wù)因為處于真空狀態(tài)，但考慮到我們的實際情況與個人能力，我們無法直接以搭建專業(yè)平臺的方式提供服務(wù)，所以我們的服務(wù)產(chǎn)品的營銷將以驗證市場開發(fā)價值，推廣提高知名度作為核心理念，以期獲得關(guān)注與投資進行進一步發(fā)展作為策略核心。整體的營銷策略分為兩個階段：校內(nèi)的推廣期和大范圍盈利期。其中第一個是我們陳述的重點，第二階段的營銷會在營銷策略轉(zhuǎn)型中簡要提及。

二、服務(wù)產(chǎn)品定位

我們的服務(wù)產(chǎn)品定位為以推廣普及為目標的低端小額代購代取代送的日常生活P2P服務(wù)平臺。

三、目標客戶群及其分析

1、目標客戶群：

在校大學(xué)生群體和校內(nèi)及學(xué)校周邊的餐廳、快遞點、超市的從業(yè)人員。

2、目標客戶群分析：

我們的目標客戶群主體為在校大學(xué)生。這個群體的特點有：日常生活中有較頻繁的小額消費、網(wǎng)購，對新鮮事物接受能力強，對便捷的服務(wù)產(chǎn)品一旦使用就會產(chǎn)生較強的依賴性，支付方式網(wǎng)絡(luò)支付多于現(xiàn)金支付，對小額消費的節(jié)約意識相對較弱。對于大學(xué)生群體，本產(chǎn)品營銷推廣的關(guān)鍵在于提高知名度，建立好的口碑，利用校園內(nèi)學(xué)生之間信息交流快的特點達到口口相傳的效果。利用學(xué)生對于便捷服務(wù)產(chǎn)品的依賴性進一步刺激消費，通過不斷的推廣普及讓本產(chǎn)品融入學(xué)生的生活，以達到便捷學(xué)生同時自身盈利的目的。

次要目標客戶群為餐廳、快遞點、超市的經(jīng)理等管理人員。校內(nèi)和學(xué)校周邊超市等類型商家的特點有：通常有多家同類型商家進行競爭、小額消費利潤空間低不易舉辦大力度的優(yōu)惠活動吸引消費、受到商家所在區(qū)域影響不易吸引距離較遠的客戶前來消費。針對以上這些特點，在學(xué)生與學(xué)生間的服務(wù)體系初具規(guī)模后，我們可以吸引商家參與，作為新穎的服務(wù)方式，商家加入會提高平臺的運作效率，對于商家則可以更好地營造口碑，吸引距離較遠的消費者，產(chǎn)品帶來的小范圍品牌效應(yīng)也可以讓商家在同類型競爭中脫穎而出。

四、核心賣點

本產(chǎn)品的核心賣點是P2P的日常生活服務(wù)模式。利用學(xué)生生活的區(qū)域局限性，和學(xué)生去往餐廳、超市等場所的高頻性，通過建立互利體系（提供服務(wù)者在不需要額外花費大量時間精力情況下賺取小額回報，被服務(wù)者以低廉的代價獲得了更便捷的生活），將目前只存在于特定商家的外賣配送服務(wù)推廣為可針對任何商家，包括買、賣、取、送等等各類依靠人力完成的服務(wù)。

五、推廣方式

1、校內(nèi)直接宣傳

通過招收兼職，組織外場，張貼海報的方式在學(xué)校內(nèi)部直接進行產(chǎn)品宣傳。

2、借助網(wǎng)絡(luò)平臺

利用大學(xué)生對新奇事物的好奇和對生活周邊新鮮事物的敏感，通過微博、QQ空間、微信等學(xué)生常用網(wǎng)絡(luò)平臺，引起學(xué)生主動傳播消息的意愿，以建立網(wǎng)絡(luò)空間的鏈式傳播，達到宣傳推廣的目的。

3、網(wǎng)絡(luò)群

雖然同屬于網(wǎng)絡(luò)空間，但群有其不同的特點，即可以在相對確定的人數(shù)下進行集中的管理。在產(chǎn)品最前期的架構(gòu)中，我們以微信或QQ群的形式通過相對較多的人工管理搭建起簡易網(wǎng)絡(luò)平臺，群既是我們提供服務(wù)的手段，也是我們宣傳推廣的手段。由于群的可管理性，我們可以通過在群中組織活動發(fā)布獎勵的形式吸引學(xué)生自發(fā)幫助產(chǎn)品宣傳。

4、與商家合作

作為我們目標客戶群之一的商家同時也可以是我們很好的產(chǎn)品宣傳者，不同于針對學(xué)生之間我們進行小額抽成以期盈利的形式，針對商家，我們可以通過要求商家張貼海報，建立互相的客戶優(yōu)惠體系，等等形式作為我們?yōu)樯碳姨峁┓?wù)的回報。在前期甚至可以采用不通過平臺服務(wù)，只是通過單純的互相宣傳推廣的方式獲得知名度。對于商家的定位為客戶與合作伙伴的雙重定位。

六、營銷策略轉(zhuǎn)型

當產(chǎn)品在校內(nèi)達到穩(wěn)定小額盈利，作為服務(wù)載體的群空間出現(xiàn)飽和，有相當?shù)男?nèi)知名度時，我們即開始營銷策略的正式轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)型主要分為以下幾個方面:

1、服務(wù)人群/被服務(wù)人群改變

不同于最開始的目標客戶群，當產(chǎn)品初具規(guī)模后，提供服務(wù)和被服務(wù)的人可以擴展的一定范圍內(nèi)的普通人群，商家的選擇也從學(xué)校周邊相對固定的餐飲類、快遞類、超市類擴展到諸如商場、花店、書店等等更多方面。

2、服務(wù)平臺改變

不同于開始的群空間，當產(chǎn)品具有一定規(guī)模后會進行更專業(yè)的平臺搭建例如APP或者網(wǎng)站的開發(fā)。

3、品牌規(guī)模的擴大

除了在固定區(qū)域擴大范圍外，我們還會依托不同的學(xué)校開發(fā)更多的區(qū)域，在發(fā)展的后期甚至可以將不同的服務(wù)區(qū)域點連成區(qū)域網(wǎng)絡(luò)，以獲得更大的客戶群，提供更好地服務(wù)體驗。

第四篇：韓國服裝店創(chuàng)業(yè)計劃書及營銷策略

韓國服裝店創(chuàng)業(yè)計劃書及營銷策略

一、介紹

主要經(jīng)營韓版服裝、飾品，兼賣韓國風格設(shè)計獨特的生活用品。采用網(wǎng)絡(luò)、店面相結(jié)合的方法，利用21世紀網(wǎng)絡(luò)技術(shù)蓬勃發(fā)展的大前提，根據(jù)網(wǎng)絡(luò)購物熱潮推出的購物新理念，旨在帶動新一代年輕人的購物熱情，快捷、方便、多樣、韓流是我們的特點。

二、店面選址

為了減少資金投入，直接用靠近公園，霍家村口對面的2個相連車庫位，剩下租金。

三、店面裝潢

店面裝潢關(guān)系到一家店的經(jīng)營風格，及外觀的第一印象。在裝潢前請裝潢公司先畫圖，包括平面圖、立面圖、側(cè)面圖、所要用的材質(zhì)、顏色、尺寸大小等，都要事先注明清楚。為便于溝通清楚自己所想要裝潢的模樣，最好先帶裝潢廠商到同類型的店去實地觀摩，說清楚自己想要裝潢的感覺，這樣裝潢出來的店面，才會比較貼近自己的想法。、要緊扣韓國風格，在店面的裝潢上一定要下工夫，給人強烈的視覺沖擊力和感染力，有耳目一新的感覺。

2、燈光等硬件配備也非常重要的，如果店鋪不夠亮膛，給人感覺就是象快倒閉的！晚上門頭的燈一定要亮，一下子能吸引路過的顧客的眼球！燈光冷暖結(jié)合，空調(diào)在夏天必需要俱備，不然店里很難留住顧客有耐心挑選衣服的！預(yù)計花費x元。

四、選貨及進貨的渠道、選貨：首先和韓國的品牌商交涉網(wǎng)上代理的相關(guān)事宜，爭取最小代價，爭取更多的貨源。其次瞄準韓國漢城的散貨批發(fā)市場，選擇精品。再次瞄準韓國購物網(wǎng)，直接掛到我們的網(wǎng)上，低買高賣。

2、進貨渠道：韓國進貨直接郵遞回中國，必須談好物流公司，建立良好的合作關(guān)系，爭取最低成本。

五、人力規(guī)劃

創(chuàng)業(yè)初期減少成本，鍛煉個人能力。不準備雇服務(wù)員，由我（安陽店面裝潢、開業(yè)收銀等注：提倡顧客用支付寶等支付，但不排斥顧客現(xiàn)金交易）、董羽（網(wǎng)頁維護、到韓國后進貨）、王碩（進貨）、張維佳等同學(xué)（店面服務(wù)員）負責。贏利后才用投資分紅的方法。

六、投資金額分析，每月費用分析、裝修費x2、店面擺放衣服，飾品，小東西等x3、其他店面內(nèi)費用x元；

4、員工工資在贏利后的月底結(jié)，暫不算在投資內(nèi)；

5、余下x做流動資金使用。

共計：x元

七、營銷策略

、開幕促銷

當一切都就緒之后，就準備擇期正式開幕。開幕當天為招徠顧客，辦一些促銷活動勢不可免，促銷活動不外乎打折、贈品及抽獎等三大類型。同時在周圍小區(qū)散發(fā)些傳單。

2、長期發(fā)展營銷策略

（1）、原則：堅持走自己的路線，網(wǎng)絡(luò)更新要快，如果運營得當可以慢慢適當拓寬銷售范圍。（2）、方針：盡量把其中的每個環(huán)節(jié)作成標準化，以備日后發(fā)展連鎖，即模式復(fù)制。（3）、服務(wù)：訓(xùn)練營業(yè)員的基本利益，對顧客的服務(wù)態(tài)度及服務(wù)宗旨。無論顧客是否買衣服或者買所少錢的衣服都要微笑送客讓其滿意離開，常此以往才可能有口碑相傳的美益度，也才會有回頭客。顧客的要求在可能實現(xiàn)的前提下盡可能的滿足。（4）、方法：

初次來店的驚喜：免費贈送小飾物，小掛件，讓其填一份長期顧客表，并傳遞我們店的特色。

增加顧客購買的可能：①傳達我們購物方式的先進，如每三天網(wǎng)上都有新貨更新等信息；②利用顧客注冊信息，以某種借口想顧客發(fā)送郵件，施以小恩惠，使其來店領(lǐng)取或告知打折消息，或者免費送過季衣服（要定量）或送生日禮物等；③根據(jù)顧客購買的金額設(shè)置累計獎勵機制。

第五篇：甜品店創(chuàng)業(yè)計劃之營銷策略

甜品店創(chuàng)業(yè)計劃之營銷策略

甜品店創(chuàng)業(yè)計劃之營銷策略

（一）產(chǎn)品策略：產(chǎn)品策略主要是指將甜品的顏色、口味、外觀等進行翻新。其主要研究新產(chǎn)品開發(fā)，產(chǎn)品生命周期，品牌策略等，是策略和促銷策略的基礎(chǔ)。給予產(chǎn)品賦予特色，可以讓其在消費者心目中留下深刻的印象。

1、每月推出一款新品，可以改變口味，更換搭配，給客人耳目一新的感覺。

2、可以使裝盛甜品的容器更吸引人，獨特化。讓客人除了對產(chǎn)品，更對店內(nèi)獨特的風格產(chǎn)生興趣。

（二）策略：策略主要是指甜品的定價，主要考慮成本、市場、競爭等，其主要研究甜品的定價、調(diào)價等市場營銷工具。

1、差價不超過產(chǎn)品本身的成本，根據(jù)原材料的時令適當調(diào)價。

2、每周推出一款甜品半價

3、一次性消費滿100打八點五折

4、會員卡，每款產(chǎn)品享受九折

5、一次性消費滿50元贈送卡片一張，集齊三張可兌換一份

N2DNK 勁舞團商城90AU.HAOUC.COM

雙皮奶。

（三）促銷策略：促銷策略主要是采用一定的促銷手段來達到銷售產(chǎn)品，增加銷

售額的目的，促銷的形式包括了廣告宣傳、促銷活動、人員銷售、口碑操作等，通過

推廣，得以讓消費者進店消費產(chǎn)品，促銷的強度及其計劃是否得宜，足以影響或操縱

產(chǎn)品的知名度、形象、銷售量，乃至于企業(yè)的品牌形象。

1、派發(fā)傳單：發(fā)布信息，并制作傳單，兼職人員在人流量多的岔路口或地下通道入口派發(fā)宣傳單，憑宣傳單可優(yōu)惠。

2、網(wǎng)絡(luò)團購：網(wǎng)絡(luò)團購已經(jīng)成為一種新的消費形式，深受年輕人的歡迎，企業(yè)可通過網(wǎng)絡(luò)團購為自己帶來更多的客流，顧客也可從團購中得到更多的優(yōu)惠。

3、節(jié)假日優(yōu)惠：在主題節(jié)日，如情人節(jié)，可推出情侶雙人優(yōu)惠套餐。圣誕節(jié)推出圣誕套餐等。

N2DNK 勁舞團商城90AU.HAOUC.COM