第一篇：安達(dá)市化肥市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告

安達(dá)市2011年化肥市場(chǎng)調(diào)查

1、化肥市場(chǎng)需求估算：安達(dá)市現(xiàn)有土地面積169萬(wàn)畝，種植

結(jié)構(gòu)以玉米為主，占總種植面積的85%以上，農(nóng)民平均畝施用化肥30KG，根據(jù)近三年的統(tǒng)計(jì)結(jié)果，年全市化肥需求總量在4.5萬(wàn)噸左右。其中倍豐農(nóng)資集團(tuán)（黑龍江省農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料公司）年供應(yīng)1.5萬(wàn)噸，占總量的33%左右，經(jīng)銷(xiāo)商從省內(nèi)其他生產(chǎn)企業(yè)購(gòu)進(jìn)0.8萬(wàn)噸，占總量的18%左右，從省外化肥生產(chǎn)企業(yè)購(gòu)進(jìn)2.2萬(wàn)噸，占總量的49%左右。根據(jù)今年的化肥和農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格增長(zhǎng)幅度情況分析，結(jié)合對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)調(diào)查了解，今年的化肥需求總量同比略有上升，但漲幅不大。

2、化肥銷(xiāo)售形式：歷年來(lái)化肥銷(xiāo)售主要集中在市內(nèi)幾個(gè)主

要經(jīng)營(yíng)大戶（生資公司、大鵬農(nóng)業(yè)、福園農(nóng)業(yè)、同瑞種業(yè)、福祥農(nóng)業(yè)等）占全市銷(xiāo)售總量的60%以上，市內(nèi)中小經(jīng)企業(yè)銷(xiāo)售量占25%，鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)資銷(xiāo)售主要在各供銷(xiāo)社和少量的個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶，總體上經(jīng)營(yíng)大戶和供銷(xiāo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的商品質(zhì)量較好，市內(nèi)中小經(jīng)營(yíng)戶和鄉(xiāng)鎮(zhèn)個(gè)體無(wú)證經(jīng)營(yíng)戶攙雜使假的情況時(shí)有發(fā)生，需要重點(diǎn)加強(qiáng)監(jiān)管。

3、商品來(lái)源渠道：今年的化肥市場(chǎng)商品來(lái)源渠道與往年相

比變化不大，但是因化肥價(jià)格漲幅較大，市場(chǎng)平均價(jià)格3300元/噸，同比上漲400元/噸，農(nóng)民大多持觀望態(tài)度，購(gòu)買(mǎi)積極性不高，現(xiàn)全市化肥總購(gòu)進(jìn)2萬(wàn)噸左右，其中

倍豐農(nóng)資集團(tuán)化肥市場(chǎng)投放量1萬(wàn)噸，占市場(chǎng)投放總量的50%。

4、有機(jī)肥使用情況：預(yù)計(jì)全市范圍內(nèi)今年有機(jī)—無(wú)機(jī)肥使

用總量1100噸，有機(jī)肥料（雞糞顆粒等）使用在800噸以上，合計(jì)占市場(chǎng)總量的4.2%。有機(jī)—無(wú)機(jī)肥的銷(xiāo)售價(jià)格2900—3000元/噸，低于市場(chǎng)主流肥料價(jià)格200—500元，有機(jī)肥料顆粒價(jià)格平均650—1000元/噸，經(jīng)銷(xiāo)商相對(duì)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)較高，但農(nóng)民的接受程度還較低。

5、農(nóng)資市場(chǎng)發(fā)展方向：今年的肥料經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)有向鄉(xiāng)鎮(zhèn)集中的傾向，價(jià)格大戰(zhàn)已經(jīng)開(kāi)始，促銷(xiāo)方式五花八門(mén)，經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)降低，不規(guī)范的銷(xiāo)售方式開(kāi)始顯現(xiàn)，偽劣農(nóng)資商品開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)，希望有關(guān)執(zhí)法部門(mén)切實(shí)加強(qiáng)查處力度，維護(hù)廣大農(nóng)民的利益。

安達(dá)市供銷(xiāo)合作社聯(lián)合社二O一一年三月二十日

第二篇：化肥市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告

關(guān)于對(duì)化肥價(jià)格狀況與銷(xiāo)售模式的調(diào)查報(bào)告

赴蘭州石化銷(xiāo)售分公司調(diào)查

我國(guó)是農(nóng)業(yè)大國(guó)，同時(shí)也是人口大國(guó)，人多地少，耕地肥力偏低，可耕地平均施肥水平與發(fā)達(dá)國(guó)家相比目前還比較低。近年來(lái)，隨著我國(guó)農(nóng)業(yè)的發(fā)展和對(duì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)投入的增加，對(duì)化肥的需求量將逐年上升，國(guó)內(nèi)化肥市場(chǎng)仍有一定的潛力。但也存在較多問(wèn)題：一方面，價(jià)格不合理是農(nóng)村化肥市場(chǎng)最大的問(wèn)題，據(jù)2005年11月在蘭州石化銷(xiāo)售分公司化肥部的調(diào)查結(jié)果反映，多數(shù)農(nóng)民抱怨化肥價(jià)格只升不降，漲幅大大超過(guò)了糧食價(jià)格提高的幅度。另一方面，需求旺盛將促進(jìn)化肥市場(chǎng)的繁榮，同時(shí)也會(huì)剌激國(guó)內(nèi)化肥生產(chǎn)總量的增加，從而可能改變市場(chǎng)環(huán)境的變化。要想順應(yīng)這種變化，立足市場(chǎng)占有率，這必須以全新的營(yíng)銷(xiāo)手段，積極開(kāi)拓國(guó)內(nèi)、國(guó)外新市場(chǎng)，構(gòu)筑起經(jīng)得起沖擊的網(wǎng)絡(luò)體系。

一、目前基本狀態(tài)：

與大多數(shù)國(guó)際企業(yè)不同，由于能源儲(chǔ)量的問(wèn)題，中國(guó)絕大多數(shù)氮肥企業(yè)以煤為原料。國(guó)內(nèi)煤價(jià)市場(chǎng)化以來(lái)，國(guó)內(nèi)化肥企業(yè)成本也在不斷上升。國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格的拉動(dòng)和成本的提高使得國(guó)家不得不提高化肥限價(jià)的臺(tái)階，但為了保護(hù)農(nóng)業(yè)又不能完全放開(kāi)對(duì)化肥價(jià)格的控制，于是就形成了2004、2005年不斷出臺(tái)政策，反復(fù)測(cè)試化肥產(chǎn)銷(xiāo)平衡點(diǎn)的局面。而目前蘭州化工銷(xiāo)售分公司的主要化肥銷(xiāo)售價(jià)格受?chē)?guó)家政策(化肥指導(dǎo)價(jià)格)的影響，對(duì)公司利潤(rùn)增長(zhǎng)有一定影響。價(jià)格的確定，與2005年煤炭?jī)r(jià)格趨于穩(wěn)定是相關(guān)的。在化肥使用旺季，國(guó)內(nèi)價(jià)格可以攀升到2000元以上，即使執(zhí)行1650元的出廠價(jià)，也可以有400元/噸左右的利潤(rùn)，如果有其他銷(xiāo)售渠道，利潤(rùn)可能更高；而出口因?yàn)楦哧P(guān)稅，利潤(rùn)空間反而非常小。因此，基本可以保證旺季國(guó)內(nèi)化肥生產(chǎn)全部銷(xiāo)在國(guó)內(nèi)。在化肥使用淡季，氮肥企業(yè)可以選擇淡儲(chǔ)，這當(dāng)然會(huì)增加倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用，這筆較大費(fèi)用的支出往往超出計(jì)劃費(fèi)用之外。也可以選擇出口，交15%的關(guān)稅，二者在成本上區(qū)別不大。關(guān)鍵就要看對(duì)后期的化肥價(jià)格走勢(shì)判斷。

另外銷(xiāo)售模式現(xiàn)有代銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)、聯(lián)銷(xiāo)、直銷(xiāo)及代理等。這些銷(xiāo)售模式各有其特點(diǎn)，但也存在不少問(wèn)題，如廠商雙方互信度低、矛盾多，合作層次太淺，廠家對(duì)市場(chǎng)控制能力較差，而化肥又受季節(jié)銷(xiāo)售的影響，直銷(xiāo)存在明顯的缺陷等等。加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)，及時(shí)掌握國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)脈搏，適時(shí)調(diào)整市場(chǎng)布局和銷(xiāo)售戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化才是當(dāng)前化肥市場(chǎng)的緊迫任務(wù)。

二、原因分析

（一）煤炭?jī)r(jià)格的持續(xù)上漲，推動(dòng)了尿素生產(chǎn)成本的提高。

據(jù)有關(guān)資料顯示，對(duì)全國(guó)17個(gè)省、市的76個(gè)企業(yè)的調(diào)查，以煤為原料每噸尿素的生產(chǎn)成本平均將增加328—365元，以天然氣為原料每噸尿素生產(chǎn)成本平均將增加383—394元，目前以石油和煤炭為原料的化肥企業(yè)平均生產(chǎn)成本分別約為1300元/噸和1200元/噸，以天然氣為原料的平均生產(chǎn)成本約為950元/噸。但實(shí)際上由于規(guī)模原因，氮肥企業(yè)間差距極大。大規(guī)模氮肥企業(yè)消化能力強(qiáng)，平均生產(chǎn)成本低于這一數(shù)字，而一些小氮肥企業(yè)則很難承受這一沖擊。據(jù)調(diào)查52萬(wàn)噸的大化肥規(guī)模雖然可以保證蘭州石化大化肥企業(yè)的利潤(rùn)空間，但與國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格差距還是很大。而在國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售調(diào)查結(jié)果顯示，價(jià)格不合理是農(nóng)村化肥市場(chǎng)最大的問(wèn)題，其次是“品牌質(zhì)量”和“假冒偽劣”。在調(diào)查過(guò)程中，多數(shù)農(nóng)民抱怨化肥價(jià)格只升不降，漲幅大大超過(guò)了糧食價(jià)格提高的幅度。

（二）我國(guó)化肥行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)較為激烈。

截至1998年，僅年設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力大于48萬(wàn)噸尿素的大型氮肥企業(yè)就有31家，此外還有大量的地方中、小型化肥生產(chǎn)企業(yè)。據(jù)調(diào)查，蘭州石化公司的大化肥裝置也已擴(kuò)建到52萬(wàn)噸，生產(chǎn)能力絕不落后于國(guó)內(nèi)同行企業(yè)。而負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)的蘭州石化銷(xiāo)售分公司由原來(lái)的只有銷(xiāo)售職權(quán)轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品先購(gòu)入后銷(xiāo)售的經(jīng)營(yíng)模式。銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)較多，貨物存放分散，不便于銷(xiāo)售人員準(zhǔn)確掌握庫(kù)存情況。因此，在銷(xiāo)售過(guò)程中，也要根據(jù)不同時(shí)期、不同地區(qū)的銷(xiāo)售特點(diǎn)，以及化肥銷(xiāo)售工作的特殊性，采取行之有效的運(yùn)作方式。盡管我國(guó)化肥市場(chǎng)需求旺盛，想要在產(chǎn)品質(zhì)量、綜合能耗和綜合成本上居同行業(yè)前列，需承擔(dān)較為激烈的國(guó)內(nèi)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。隨著宏觀經(jīng)濟(jì)周期性變化對(duì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)生影響，導(dǎo)致國(guó)際、國(guó)內(nèi)化肥市場(chǎng)需求的變化，從而也對(duì)蘭州石化的化肥經(jīng)營(yíng)可能產(chǎn)生不利影響。

三、采取的措施

化肥生產(chǎn)關(guān)系國(guó)計(jì)民生，國(guó)家對(duì)化肥生產(chǎn)從政策上給予了一定的保證和優(yōu)惠。

由于蘭州石化在原材料供應(yīng)上受?chē)?guó)家計(jì)劃保障；在稅收上，蘭州石化公司化肥產(chǎn)品享受免稅的優(yōu)惠政策；1998年、1999年，因來(lái)自甘肅省政府帶來(lái)的補(bǔ)貼收入分別占到當(dāng)年利潤(rùn)總額的15.78％、15.63％。在2000年至2005 年仍享受來(lái)自甘肅省政府給予的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料專項(xiàng)補(bǔ)貼，對(duì)公司的盈利狀況影響較大。如果將來(lái)國(guó)家或地方政府仍對(duì)這些化肥行業(yè)實(shí)施的政策優(yōu)惠，將會(huì)對(duì)蘭州石化公司盈利狀況保持持續(xù)穩(wěn)定。價(jià)格上，可根據(jù)各地區(qū)庫(kù)存產(chǎn)品數(shù)量及往年同期銷(xiāo)售量的對(duì)比，以及對(duì)后期市場(chǎng)的預(yù)測(cè)，若資源缺口較大，及時(shí)將資源需求量及價(jià)格建議上報(bào)總部，通過(guò)總部協(xié)調(diào)，將中油系統(tǒng)內(nèi)部同類產(chǎn)品調(diào)入銷(xiāo)售中心進(jìn)行銷(xiāo)售，以補(bǔ)充省內(nèi)市場(chǎng)資源，避免各農(nóng)資公司無(wú)序進(jìn)貨，擾亂市場(chǎng)售價(jià)。

建立新型銷(xiāo)售模式也勢(shì)在必行。以下幾種新模式可供參考：

一、聯(lián)營(yíng)聯(lián)銷(xiāo)

以生產(chǎn)廠家為主體，聯(lián)合當(dāng)?shù)赜袑?shí)力的商家，成立股份合作制的銷(xiāo)售公司，實(shí)行連鎖經(jīng)營(yíng)。這既可消除多數(shù)化肥生產(chǎn)企業(yè)對(duì)連鎖經(jīng)營(yíng)資金不足之慮，還能使銷(xiāo)售直接面對(duì)市場(chǎng)，及時(shí)溝通信息，更好地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷(xiāo)售政策。對(duì)廠家，連鎖經(jīng)營(yíng)可以有效占領(lǐng)終端；對(duì)商家，不需多大的投入就可以分享較高利潤(rùn)。

二、區(qū)域買(mǎi)斷。

區(qū)域買(mǎi)斷是指經(jīng)銷(xiāo)商向廠家按合同支付一筆費(fèi)用，獲得在某個(gè)地區(qū)該產(chǎn)品的獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，并不受銷(xiāo)量限制。區(qū)域買(mǎi)斷對(duì)廠家的好處是可以不管銷(xiāo)售，而把主要精力放在生產(chǎn)上，同時(shí)獲得一筆額外的“買(mǎi)斷費(fèi)”。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言，由于獲得了獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，可以加大銷(xiāo)售力度，使自己獲得最大經(jīng)濟(jì)效益。

三、全額抵押

根據(jù)化肥省內(nèi)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)較多，貨物存放分散，不便于銷(xiāo)售人員準(zhǔn)確掌握庫(kù)存情況等特點(diǎn)?？刹扇「哂诋?dāng)期市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)格全額進(jìn)款，抵押發(fā)貨，由各地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理根據(jù)不同時(shí)期的市場(chǎng)價(jià)格填制?蘭州化工銷(xiāo)售公司（抵押）產(chǎn)品銷(xiāo)售審批單?，經(jīng)部長(zhǎng)簽字審批后，通知各農(nóng)資公司進(jìn)行銷(xiāo)售，用抵押貨款與我公司進(jìn)行結(jié)算。

四、異地庫(kù)管理

由于化肥產(chǎn)品淡儲(chǔ)時(shí)間長(zhǎng)、數(shù)量大，農(nóng)資公司沒(méi)有太多的資金進(jìn)行全額抵押。經(jīng)過(guò)嚴(yán)格認(rèn)真的實(shí)地考察，可在全省范圍內(nèi)建立了多處異地庫(kù)。此種運(yùn)作模式適用于倉(cāng)庫(kù)條件良好，可集中存放貨物，易于管理，交通便利，銷(xiāo)售輻射面廣，資信程度良好的農(nóng)資公司。銷(xiāo)售部派專業(yè)保管員負(fù)責(zé)化肥產(chǎn)品出入庫(kù)，以聯(lián)銷(xiāo)資金作為擔(dān)保，保證貨物的安全。在銷(xiāo)售季節(jié)，由農(nóng)資公司先進(jìn)款，各地區(qū)經(jīng)理按照當(dāng)期的市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)格，扣除各項(xiàng)費(fèi)用后，進(jìn)行開(kāi)票結(jié)算，保管員見(jiàn)到發(fā)票出庫(kù)聯(lián)后方可辦理產(chǎn)品出庫(kù)手續(xù)。

農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)化肥和獲取化肥消費(fèi)知識(shí)的主要途徑是依靠廣大經(jīng)營(yíng)者。本文建議有關(guān)部門(mén)應(yīng)進(jìn)一步搞好化肥價(jià)格的平抑工作，為農(nóng)民創(chuàng)造一個(gè)公平、合理的交易環(huán)境，保證農(nóng)民既增產(chǎn)也增收；同時(shí)也希望經(jīng)營(yíng)者嚴(yán)格自律，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，為農(nóng)村消費(fèi)者提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的化肥產(chǎn)品。隨著外界形勢(shì)的發(fā)展，化肥經(jīng)營(yíng)還要以企業(yè)文化精神“永續(xù)經(jīng)營(yíng)、誠(chéng)信為本”為宗旨，本著互惠互利、共同發(fā)展的目的，加強(qiáng)客戶管理：可繼續(xù)完善“全額抵押”、“異地庫(kù)”、“買(mǎi)斷”三種運(yùn)作模式，調(diào)動(dòng)客戶積極性，使客戶在與公司合作中實(shí)現(xiàn)雙贏。因此，建立一支高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍勢(shì)在必行。即要學(xué)習(xí)國(guó)際貿(mào)易等專業(yè)知識(shí)，吸收國(guó)外市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn)，又要適時(shí)調(diào)整市場(chǎng)布局和戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。

第三篇：化肥市場(chǎng)操方案

述職報(bào)告

各位領(lǐng)導(dǎo)、同事們大家好！

非常榮幸能參加分公司經(jīng)理競(jìng)選，在這里我要感謝公司能給我提供一個(gè)這么好的機(jī)會(huì)，既能展現(xiàn)自己的工作能力，又能把自己的不足與分享大家，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)指正，首先做我自我介紹一下，我是來(lái)自河北公司的業(yè)務(wù)人員馬云波，2011至2013年主要負(fù)責(zé)河北衡水地區(qū)的武強(qiáng)縣、阜城縣、景縣三個(gè)縣的銷(xiāo)售工作。

一、工作業(yè)績(jī)

1、銷(xiāo)售任務(wù)完成情況，2011年基礎(chǔ)銷(xiāo)量3502噸，其中新型肥料820噸，2012競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)量4800噸，實(shí)際完成任務(wù)5209噸，（銷(xiāo)售二銨1609噸），按照公司折合數(shù)量完成6410噸，2012年銷(xiāo)售任務(wù)完成全年任務(wù)的133%，新型肥料銷(xiāo)售1710噸同期對(duì)比增長(zhǎng)208%。2013年銷(xiāo)售任務(wù)5830噸，實(shí)際完成5497.4，按照公司折合數(shù)量完成8114噸，2013年完成全年任務(wù)的139%，新型肥料銷(xiāo)售2617.4噸，同期對(duì)比增長(zhǎng)153%，連續(xù)二年完成了公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)。(講述公司政策到位簽訂年底銷(xiāo)售，制定考核目標(biāo)才能完成銷(xiāo)售任務(wù)）

2、負(fù)責(zé)市場(chǎng)工作業(yè)績(jī)：（1）客戶管理，建全了分管市場(chǎng)的一級(jí)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，其中阜城市場(chǎng)新增加一級(jí)網(wǎng)絡(luò)一個(gè)，景縣市場(chǎng)增加豐葉客戶一個(gè)，區(qū)域內(nèi)我公司各品牌不存在空白。（2）建全二級(jí)網(wǎng)絡(luò)，大力開(kāi)發(fā)村屯網(wǎng)絡(luò)，建設(shè)示范村尋找農(nóng)資代理員，二年時(shí)間共增加二級(jí)網(wǎng)絡(luò)及示范村20多個(gè)，為銷(xiāo)量的增加打下了基礎(chǔ)。（3）建立魯西一級(jí)專賣(mài)店2家，二級(jí)專賣(mài)店6家，且運(yùn)行良好，各專賣(mài)店銷(xiāo)量出現(xiàn)了不同

程度的增加。（4）二級(jí)商會(huì)議及到廠參觀，每個(gè)市場(chǎng)季節(jié)來(lái)臨前，組織一級(jí)商召開(kāi)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議或者去企業(yè)參觀，全年共組織二級(jí)商會(huì)議及企業(yè)參觀8次，會(huì)議期間協(xié)助客戶制定預(yù)收款政策，給二級(jí)網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)一零售價(jià)格，很好的控制價(jià)格體系。其中較為成功的客戶為河北心連心客戶秋季召開(kāi)的二級(jí)商會(huì)議，提前預(yù)收復(fù)合肥款，客戶會(huì)議結(jié)束后共計(jì)匯款140萬(wàn)，提報(bào)發(fā)貨550噸，與去年同期銷(xiāo)量相比增加了145%。（武強(qiáng)縣農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料公司第二經(jīng)營(yíng)部）。（5）督促引導(dǎo)客戶開(kāi)展形式多樣的促銷(xiāo)活動(dòng)，下鄉(xiāng)有獎(jiǎng)定肥、農(nóng)民會(huì)，2013年全年共開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)30于場(chǎng)，使一級(jí)商、二級(jí)商的銷(xiāo)售積極性與往年相比大幅提高，（6）督促銷(xiāo)引導(dǎo)客戶根據(jù)不同的銷(xiāo)售季節(jié)購(gòu)買(mǎi)宣傳促銷(xiāo)品，如我所負(fù)責(zé)的客戶年底基本都購(gòu)買(mǎi)帶魯西字樣的掛歷、或者對(duì)聯(lián)，等維系客情關(guān)系，夏季玉米肥客戶大量購(gòu)買(mǎi)噴霧器、毛巾等進(jìn)行促銷(xiāo)。

（7）宣傳推廣協(xié)助景縣武強(qiáng)市場(chǎng)制作墻體廣告180快，其中景縣刷墻體廣告110塊，武強(qiáng)刷墻體廣告70塊，很好的帶動(dòng)了市場(chǎng)。（8）各區(qū)域市場(chǎng)共制作門(mén)頭牌50多快。（9）每年都督促引導(dǎo)客戶簽訂銷(xiāo)售合同，防止客戶銷(xiāo)量出現(xiàn)大面積下滑。其中2012年簽訂合同的客戶完部完成銷(xiāo)售合同，2013年，現(xiàn)大部分客戶已完成任務(wù)的80%左右（10）嚴(yán)厲打擊市場(chǎng)竄貨和底價(jià)傾銷(xiāo)，有力的維持市場(chǎng)穩(wěn)定，提高一級(jí)商、二級(jí)商的銷(xiāo)售利潤(rùn)，增加客戶忠誠(chéng)度。

二、工作思路。

（1）維護(hù)市場(chǎng)價(jià)格體系，嚴(yán)格控制批發(fā)、零售價(jià)格，加大對(duì)客戶的管理力度，對(duì)于不服從管理的客戶拆分品牌或者取消市場(chǎng)操作權(quán)。

（2）嚴(yán)格控制市場(chǎng)竄貨，維護(hù)一級(jí)、二級(jí)商的銷(xiāo)售利潤(rùn)，二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)簽訂市場(chǎng)操作保證書(shū)。

（3）所負(fù)責(zé)的所有客戶必須簽訂銷(xiāo)售合同。

（4）大力度開(kāi)發(fā)新肥料網(wǎng)絡(luò)，建全銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)確保無(wú)空白網(wǎng)絡(luò)。

（5）所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)制定召開(kāi)二級(jí)商會(huì)議次數(shù)，促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展計(jì)劃，制定市場(chǎng)客戶召收推廣員計(jì)劃。

（6）詳細(xì)分析市場(chǎng)，針對(duì)每個(gè)縣制定操作計(jì)劃書(shū)，分析到戶，分析到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，并根據(jù)分析結(jié)果制定措施。

（7）大力度的發(fā)展魯西專賣(mài)客戶、二級(jí)志賣(mài)客戶客戶，開(kāi)發(fā)新的銷(xiāo)售渠道，如農(nóng)業(yè)局，合作社等。

（8）讓所有客戶制定宣傳預(yù)算，每個(gè)季節(jié)來(lái)臨前拿出資金購(gòu)習(xí)宣傳品推廣或者開(kāi)展各類活動(dòng)。

（9）加大對(duì)區(qū)域內(nèi)種田大戶和農(nóng)業(yè)合作社的走訪，做好記錄統(tǒng)計(jì)和記錄，定期走訪。（土地流傳已成為趨勢(shì)，很多土地將集中，對(duì)現(xiàn)有模式將是一個(gè)很大的沖擊）

三、目標(biāo)措施

（1）分解銷(xiāo)售目標(biāo)，全年任務(wù)進(jìn)行詳細(xì)分解，制定考核辦法。

（2）確定一級(jí)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)目標(biāo)，制定嚴(yán)厲考核辦法。

（3）針對(duì)一級(jí)商制定開(kāi)發(fā)二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的銷(xiāo)售措施，讓所有一級(jí)商圍繞自己的空白市場(chǎng)，限期開(kāi)發(fā)二級(jí)網(wǎng)絡(luò)。

（4）制定詳細(xì)的市場(chǎng)操作計(jì)劃書(shū)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)致的分析研究，對(duì)

于銷(xiāo)售增長(zhǎng)或下降的市場(chǎng)，制定獎(jiǎng)懲辦法。

（5）所屬區(qū)域制定客戶淘汰辦法，對(duì)于不簽訂激勵(lì)合同，不召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議，不配合公司開(kāi)展各類促銷(xiāo)活動(dòng)的客戶，一定時(shí)期內(nèi)銷(xiāo)量減少，考核客戶、考核業(yè)務(wù)人員。

（6）密植銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，加大一、二級(jí)商的管理和的控制，二級(jí)商繳納銷(xiāo)量保證金，提高經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)。

（7）加大區(qū)域內(nèi)示范村、農(nóng)民會(huì)的考核力度，經(jīng)銷(xiāo)商建設(shè)示范村召開(kāi)農(nóng)民會(huì)，與經(jīng)銷(xiāo)商掛勾，對(duì)于不配合的經(jīng)銷(xiāo)商制定考核辦法。

（8）區(qū)域內(nèi)所有經(jīng)銷(xiāo)商，特別是銷(xiāo)量較大的經(jīng)銷(xiāo)商必須配業(yè)務(wù)人員加大對(duì)品牌的推廣，寫(xiě)入激勵(lì)合同。

（9）有效組織客戶召開(kāi)農(nóng)民會(huì)、企業(yè)參觀、示范田建設(shè)等工作，制定考核辦法。

（10）加大對(duì)終端門(mén)店的考核力度，對(duì)重點(diǎn)二級(jí)商必須懸掛公司門(mén)頭牌（包括門(mén)店管理、大畫(huà)的粘貼等）

（11）淡季市場(chǎng)一定要做宣傳推廣工作，讓客戶組織人員進(jìn)村懸掛條幅，在電線桿等位置粘貼公司噴繪，提升公司品牌形象。

（12）關(guān)注同類企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格，好的操作模式，開(kāi)展的各類銷(xiāo)售活動(dòng)，制定反饋考核辦法，定期考核

四、創(chuàng)新管理

（1）首先認(rèn)真學(xué)習(xí)公司現(xiàn)有的銷(xiāo)售模式，做好當(dāng)前的銷(xiāo)售，一心一意按照公司安排開(kāi)展工作。

（2）抓住獎(jiǎng)懲考核，對(duì)分公司、及各業(yè)務(wù)人員開(kāi)展排名淘汰，提高

分公司及業(yè)務(wù)人員的積極性，杜絕惰性人產(chǎn)生。

（3）注重團(tuán)隊(duì)意示，充分利用資源，可以加大對(duì)現(xiàn)有資源的充分利用，如農(nóng)化宣傳車(chē)統(tǒng)一宣傳，人員統(tǒng)一促銷(xiāo)。

（4）尋找年富力強(qiáng)，思路活躍，大膽管理，有創(chuàng)勁的人員擔(dān)當(dāng)重任務(wù)，提升公司創(chuàng)新能力。

演講完畢！謝謝各位領(lǐng)導(dǎo)同事！河北公司馬云波

第四篇：農(nóng)村化肥使用情況調(diào)查報(bào)告

農(nóng)村化肥使用情況調(diào)查報(bào)告

——赴xxx調(diào)研有感

摘要：大多數(shù)農(nóng)民在化肥的種類的選擇方面普遍存在“盲目隨大流”的情況，缺乏科學(xué)可靠的信息來(lái)源。中國(guó)農(nóng)村區(qū)域廣大，情況復(fù)雜，很多我們認(rèn)為想當(dāng)然的事情在這里并沒(méi)有按照我們的一般想法實(shí)現(xiàn)，真正讓我們體會(huì)到現(xiàn)實(shí)是殘酷的

關(guān)鍵字：科學(xué)的指導(dǎo)，測(cè)土施肥，發(fā)展不協(xié)調(diào)。

2016年7月18日至8月22日，我在家鄉(xiāng)展開(kāi)了我們的暑期實(shí)踐，雖然只有短短的幾天時(shí)間，但當(dāng)我們真正走出課堂，走出家門(mén)，沖擊與震撼卻無(wú)處不在。

我此次下鄉(xiāng)社會(huì)實(shí)踐的地點(diǎn)主要是。所調(diào)查的項(xiàng)目包括：農(nóng)戶用肥習(xí)慣調(diào)查、化肥經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)查和示范村走訪等。與我同行的還有當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)科技100的工作人員。結(jié)合我們的實(shí)踐調(diào)查任務(wù)和農(nóng)業(yè)科技100的宣傳目的，我們把工作基本分為三個(gè)方面：農(nóng)戶走訪，專業(yè)人員講座和考察學(xué)習(xí)。我在實(shí)踐過(guò)程中了解到以下一些情況，并發(fā)現(xiàn)有些問(wèn)題值得我們思考。

1.農(nóng)民缺乏科學(xué)的指導(dǎo)

大多數(shù)農(nóng)民在化肥的種類的選擇方面普遍存在“盲目隨大流”的情況，缺乏科學(xué)可靠的信息來(lái)源。大多數(shù)農(nóng)民的信息來(lái)源是電視，中央臺(tái)和省臺(tái)是他們比較相信的，但是看電視基本停留在娛樂(lè)的基礎(chǔ)上，很少去看專門(mén)的農(nóng)村科技、致富信息之類的節(jié)目。他們最信任的是親戚朋友的推薦，而且購(gòu)買(mǎi)時(shí)通常是和鄰居、親戚等搭伙去，大家往往是看別人買(mǎi)哪個(gè)自己就買(mǎi)哪個(gè)，沒(méi)有真正的從品牌、營(yíng)養(yǎng)元素含量等方面考察，由此肥料的質(zhì)量和利用效率可想而知。而且農(nóng)民缺乏品牌意識(shí)，當(dāng)問(wèn)到都了解哪些化肥品牌時(shí)，很多人都說(shuō)不記得或不清楚，甚至有的連今年買(mǎi)的什么牌子的化肥都不清楚，如此的盲目和盲從，情況堪憂??！

在化肥施用量方面農(nóng)民也主要根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，并沒(méi)有做到因地制宜，也沒(méi)有學(xué)習(xí)過(guò)相關(guān)的知識(shí)，使得出現(xiàn)化肥投入量高、收效差的情況。對(duì)于經(jīng)濟(jì)狀況較好的家庭基本每年的施用量變化不大；而對(duì)于某些經(jīng)濟(jì)困難的家庭來(lái)說(shuō)，隨意性還是較大，這不僅體現(xiàn)在施用量方面，在品牌的選擇方面也是，主要決定他們的選擇的是市場(chǎng)價(jià)格。從種類、品牌到用量，每個(gè)環(huán)節(jié)農(nóng)民大多還是根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，缺乏科學(xué)的指導(dǎo)，所以導(dǎo)致肥效不高。

2.理想與現(xiàn)實(shí)的差距

中國(guó)農(nóng)村區(qū)域廣大，情況復(fù)雜，很多我們認(rèn)為想當(dāng)然的事情在這里并沒(méi)有按照我們的一般想法實(shí)現(xiàn)，真正讓我們體會(huì)到現(xiàn)實(shí)是殘酷的。

在我的意識(shí)中消費(fèi)者應(yīng)該擁有自主選擇的權(quán)利，但是在我們的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)事情并不是這么簡(jiǎn)單。選擇是有，但是范圍并不是自己可以決定的，附加因素也是無(wú)法想象的。由于農(nóng)民都是通過(guò)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商購(gòu)買(mǎi)化肥和農(nóng)藥，所以經(jīng)銷(xiāo)商就把握了品種的主動(dòng)權(quán)?；臼撬麄冑u(mài)什么農(nóng)民就得買(mǎi)什么，而經(jīng)銷(xiāo)商往往是從利益第一的角度出發(fā)，效果其次。這與農(nóng)民的出發(fā)點(diǎn)有質(zhì)的不同，而農(nóng)民又沒(méi)有科學(xué)的指導(dǎo)，購(gòu)買(mǎi)時(shí)存在盲目性，所以對(duì)品牌的意識(shí)就更淡薄了。其中也有一些想買(mǎi)自己中意的品牌的，但是經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有，去別的地方買(mǎi)成本太高，而且時(shí)間也不等人，所以最后往往也就選擇了妥協(xié)。從這個(gè)角度來(lái)講，真正把握主動(dòng)權(quán)的是經(jīng)銷(xiāo)商而不是農(nóng)民，農(nóng)民的選擇余地很小，甚至根本沒(méi)有。有些經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)的品種較多，其中有些市場(chǎng)好但是利潤(rùn)低，在銷(xiāo)售的時(shí)候他們就采取“搭配”的方法，所謂“搭配”就是農(nóng)民在購(gòu)買(mǎi)時(shí)買(mǎi)一種就必須搭配購(gòu)買(mǎi)另一種。舉個(gè)例子，農(nóng)民去買(mǎi)二銨和尿素，農(nóng)民大多都選擇買(mǎi)一個(gè)品牌的二銨，經(jīng)銷(xiāo)商便搭配一個(gè)制定品種的尿素一起賣(mài)。如果單買(mǎi)二銨則要加價(jià)，大多數(shù)農(nóng)民對(duì)此相當(dāng)不滿，但出于成本的考慮最后還是按照經(jīng)銷(xiāo)商的“搭配”購(gòu)買(mǎi)。在農(nóng)資的銷(xiāo)售過(guò)程中主動(dòng)權(quán)并沒(méi)有按照我們通常意識(shí)中的掌握在消費(fèi)者——農(nóng)民手里，相反卻在銷(xiāo)售者的手里。消費(fèi)者和銷(xiāo)售者在銷(xiāo)售過(guò)程中的出發(fā)點(diǎn)不同導(dǎo)致買(mǎi)賣(mài)的不公平，最終影響的是農(nóng)民和廠家的利益。

測(cè)土施肥口號(hào)響亮，但農(nóng)民的反響并不好。測(cè)土施肥可以更好的了解土壤的各種養(yǎng)分含量，從而更有針對(duì)性地施用肥料。但是在實(shí)際情況中我們發(fā)現(xiàn)，“測(cè)土施肥”問(wèn)題多。首先是農(nóng)民反映其中問(wèn)題大。農(nóng)民很歡迎這種新措施，但是他們對(duì)于土樣的選擇意見(jiàn)很大。他們說(shuō)只是聽(tīng)說(shuō)過(guò)“測(cè)土”，但實(shí)際沒(méi)見(jiàn)過(guò)；或者是有人來(lái)測(cè)了，但是選擇的是別人家的土地，化驗(yàn)的結(jié)果他們認(rèn)為不可信。就此我們?cè)儐?wèn)了中化的相關(guān)人員，他們說(shuō)由于“測(cè)土”成本很高，現(xiàn)在無(wú)法做到每家土地都采樣。這讓我不禁擔(dān)憂，好的科學(xué)技術(shù)不能應(yīng)用于實(shí)處是一個(gè)方面，另一個(gè)方面廠家為此付出了大量的人力物力和財(cái)力，口號(hào)很響亮，但是受益的農(nóng)民不多，這就導(dǎo)致大多數(shù)農(nóng)民對(duì)此措施不滿，影響到廠家的口碑，真可謂“費(fèi)力不討好”。其次，許多廠家利用此次機(jī)會(huì)“大展拳腳”，他們打著“測(cè)土”的牌子到處取樣，然后再發(fā)給農(nóng)民“化驗(yàn)結(jié)果”，實(shí)則是取樣是真，測(cè)試是假，結(jié)果捏造！但是農(nóng)民并不知道內(nèi)情，反而對(duì)這些廠家信任有加。所以“測(cè)土施肥”這項(xiàng)措施對(duì)于正規(guī)廠家是“費(fèi)力不討好”，某些不法廠商卻從中“受益匪淺”。

由于農(nóng)村情況的復(fù)雜性，許多事情遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我們的想象，甚至使人震驚，但這些無(wú)疑竇不利于農(nóng)村的發(fā)展和農(nóng)民的利益。

3.農(nóng)村區(qū)域間發(fā)展不協(xié)調(diào)

在調(diào)查中我們走訪了暢好鄉(xiāng)什各村和暢好村，還參觀考察了暢好農(nóng)場(chǎng)。三個(gè)地區(qū)的情況差距很大：暢好村的農(nóng)業(yè)還基本停留在傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)階段，而暢好農(nóng)場(chǎng)卻是現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的代表，八百坰居中。在暢好村和暢好農(nóng)場(chǎng)之間，感受到巨大的差距。當(dāng)暢好村的村民蹲在地頭看著干旱的玉米而嘆氣時(shí)，暢好農(nóng)場(chǎng)的稻田外卻是潺潺的流水；當(dāng)暢好村的村民還在為打一口機(jī)井而愁眉緊鎖時(shí)，暢好農(nóng)場(chǎng)的飛機(jī)已經(jīng)結(jié)束了作業(yè)；當(dāng)暢好村的玉米因?yàn)楦珊得媾R絕收時(shí)，暢好農(nóng)場(chǎng)的水稻卻是稻花飄香，一派豐收景象??造成兩地差距的是什么呢？

暢好村自然條件差，地少且貧，農(nóng)民在這里兢兢業(yè)業(yè)地勞作，換來(lái)的是微薄的收入，貧窮使他們無(wú)力改善生產(chǎn)條件，只能維持著傳統(tǒng)的生產(chǎn)方式，而傳統(tǒng)的生產(chǎn)方式無(wú)疑不利于當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展。而農(nóng)業(yè)對(duì)自然的依賴程度越高，產(chǎn)量就越難以保障，農(nóng)民的收入也就無(wú)法保障。

暢好農(nóng)場(chǎng)有良好的自然條件，而且注重發(fā)展和利用現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)，這里有現(xiàn)代化的大型機(jī)械，有大片的育種基地和試驗(yàn)田。在這里我們看不到人圍著地頭轉(zhuǎn)，看不到無(wú)奈和沉重，反而是豐收的喜悅。

這是地區(qū)間的不和諧，造成這種不和諧的因素很多，怎么解決也是當(dāng)?shù)卣畱?yīng)該重視的問(wèn)題。是否應(yīng)該扶持某些貧困地區(qū)，是否應(yīng)該用政府的力量改善某些自身無(wú)力改善的地區(qū)?? 4.科技服務(wù)農(nóng)業(yè)，虎頭蛇尾

我們?cè)跁澈绵l(xiāng)——什各村和暢好村舉辦了兩場(chǎng)講座。在兩次的講座中，我們看到農(nóng)民學(xué)習(xí)知識(shí)的熱情很高，有的甚至冒著酷暑從幾十里外趕來(lái)參加學(xué)習(xí)。但是當(dāng)我問(wèn)到，這些知識(shí)你們回去都能用上嗎，他們的回答是有的能用上，有的不能。我又問(wèn)，為什么有的用不上呢？“沒(méi)條件，有些實(shí)施起來(lái)成本很高，或者臨用時(shí)還是不會(huì)，缺乏實(shí)際指導(dǎo)”據(jù)我們了解，農(nóng)民都很希望可以通過(guò)科技致富，國(guó)家也將如何解決“三農(nóng)問(wèn)題”擺在首位，但是實(shí)際農(nóng)民能受益的太少了。舉個(gè)例子：中化化肥有限公司為了服務(wù)農(nóng)民，開(kāi)通了電臺(tái)廣播，專家熱線，專家講座，測(cè)土施肥等很多活動(dòng)，但是我們?cè)谡{(diào)查中發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)農(nóng)民對(duì)這些一無(wú)所知。難道是中化只是喊喊口號(hào)嗎？我們針對(duì)這個(gè)問(wèn)題詳細(xì)詢問(wèn)了王老師和焦經(jīng)理，中化確實(shí)做了，扎扎實(shí)實(shí)的做了，但是農(nóng)民為什么不知道，為什么沒(méi)有從中受益呢？可見(jiàn)科技服務(wù)農(nóng)業(yè)并沒(méi)有我們想象的那么簡(jiǎn)單，中國(guó)的農(nóng)村太廣大，情況太復(fù)雜，宣傳、服務(wù)、實(shí)際指導(dǎo)等一步跟不上都不行。有些廠家只說(shuō)不做，借科技之口搞宣傳，可恥；但是真正做了，農(nóng)民卻不能受益，可悲。

科技是我們解決“三農(nóng)問(wèn)題”的關(guān)鍵，我們的農(nóng)業(yè)科技成果并不少，很大一批科研工作者奮斗在農(nóng)業(yè)科研第一線，但是我們別忘了，真正能將科技應(yīng)用在整個(gè)中國(guó)農(nóng)村的是中國(guó)廣大的農(nóng)民，只有農(nóng)民真正掌握了科學(xué)技術(shù)，并把它應(yīng)用到生產(chǎn)中去我們的科技才能在真正意義上說(shuō)是服務(wù)于農(nóng)業(yè)。

很高興可以有這次實(shí)踐的機(jī)會(huì)，實(shí)踐使我們真正走出了課堂，真正地接觸到社會(huì)，真正了解到農(nóng)村的實(shí)際情況，時(shí)間雖然短暫，但是感觸良多。實(shí)踐結(jié)束了，思考卻沒(méi)有結(jié)束，農(nóng)村的情況使我們親身體會(huì)到“三農(nóng)”問(wèn)題的復(fù)雜和迫切，感受到社會(huì)中不合理、不合諧的地方還很多。雖然我們所看到的僅僅是中國(guó)農(nóng)村的一個(gè)小小的部分，但是通過(guò)這些，我們還是了解到了許多課堂之外的情況，知道了自己該做些什么。作為中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)的學(xué)生，我應(yīng)該更加努力的學(xué)習(xí)，并利用一切機(jī)會(huì)多下去走走看看，做好準(zhǔn)備，將來(lái)為“三農(nóng)”問(wèn)題的解決和和諧社會(huì)的建設(shè)盡自己的綿薄之力。

第五篇：化肥市場(chǎng)現(xiàn)狀及營(yíng)銷(xiāo)策略

化肥市場(chǎng)現(xiàn)狀及營(yíng)銷(xiāo)策略

自經(jīng)濟(jì)危機(jī)爆發(fā)以來(lái)，國(guó)內(nèi)化肥市場(chǎng)陷于“恐懼”的泥潭中難以自拔，人們熬過(guò)了冬天盼春天，挺過(guò)了春天望夏天，面對(duì)如今依然是死氣沉沉的市場(chǎng)，大多數(shù)人身在酷暑，心在寒冬。經(jīng)濟(jì)的泡沫一旦破碎，其威力不亞于核武器，而這種破壞力尤其表現(xiàn)在對(duì)人的信心的影響上。由于糧食價(jià)格回落、經(jīng)濟(jì)作物價(jià)格大跌，農(nóng)民失去了種地的信心、更減少了對(duì)化肥的需求，這是對(duì)本來(lái)就供過(guò)于求的國(guó)內(nèi)化肥行業(yè)來(lái)說(shuō)足以致命的打擊；而心理層面上的打擊往往都是持久性的，所以在廣大基層市場(chǎng)嚴(yán)重缺失信心的情形下，化肥廠家和一些大型農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商們無(wú)法避免地扎進(jìn)了惡性循環(huán)之中，市場(chǎng)越低迷價(jià)格逾降，而價(jià)格越降市場(chǎng)逾低迷。當(dāng)前，化肥市場(chǎng)的困難主要體現(xiàn)在：

1．生產(chǎn)發(fā)展較快，供求各不相同

近年來(lái)我國(guó)化肥工業(yè)有了較大的發(fā)展，產(chǎn)量增長(zhǎng)很快，不少品種每年都以兩位數(shù)高速增長(zhǎng)。目前我國(guó)化肥的產(chǎn)需現(xiàn)狀是氮肥供大于求，磷肥基本平衡，鉀肥供不應(yīng)求?！笆濉逼陂g，國(guó)家還將在天然氣、磷礦、鉀礦等資源豐富的地區(qū)興建數(shù)座大型化肥廠。目前許多化肥廠正在進(jìn)行改擴(kuò)建。預(yù)計(jì)今后幾年化肥產(chǎn)量仍將快速增長(zhǎng)，但各種化肥的發(fā)展尚不平衡，市場(chǎng)緊缺的產(chǎn)品一時(shí)還難以滿足需求。

2．農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)力下降，價(jià)格持續(xù)下跌

近年來(lái)我國(guó)一些農(nóng)產(chǎn)品收購(gòu)價(jià)格呈下跌之勢(shì)，2000年湖南等地的稻谷僅0.3元/kg，北方地區(qū)的小麥也僅0.5元/kg。農(nóng)產(chǎn)品賣(mài)不出較好的價(jià)格，嚴(yán)重影響了農(nóng)民的經(jīng)濟(jì)收入，挫傷了農(nóng)民種植和購(gòu)肥的積極性，使得化肥價(jià)格不斷走低。以尿素為例，1995年上半年尿素價(jià)格曾高達(dá)2300元/t，現(xiàn)在的價(jià)格為1200元/t左右，下降幅度達(dá)48％。

3．農(nóng)資公司經(jīng)營(yíng)狀況差．貸款回收風(fēng)險(xiǎn)加大

現(xiàn)在雖然允許農(nóng)業(yè)“三站”和化肥生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)化肥產(chǎn)品，但農(nóng)資公司仍是化肥經(jīng)營(yíng)的主渠道，約占化肥總銷(xiāo)量的70％。令人憂慮的是，由于化肥價(jià)格持續(xù)下跌以及一些農(nóng)資公司經(jīng)營(yíng)狀況差，使得化肥生產(chǎn)企業(yè)的貨款回收難度及呆賬增加。4．需求旺季逐漸縮短，企業(yè)庫(kù)存不斷增加

目前，化肥生產(chǎn)和銷(xiāo)售基本為3個(gè)月生產(chǎn)，3個(gè)月銷(xiāo)售，6個(gè)月冬儲(chǔ)。由于過(guò)去冬儲(chǔ)唱主角的農(nóng)資公司因資金周轉(zhuǎn)困難及對(duì)未來(lái)市場(chǎng)難以把握，冬儲(chǔ)的積極性不高，造成生產(chǎn)企業(yè)儲(chǔ)肥壓力空前加大，既需要準(zhǔn)備大量的資金進(jìn)行生產(chǎn)周轉(zhuǎn)，又需要自建或租借許多倉(cāng)庫(kù)來(lái)儲(chǔ)肥。

5．銷(xiāo)售區(qū)域相對(duì)集中，產(chǎn)品出產(chǎn)地銷(xiāo)售困難

過(guò)去在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，國(guó)家給每個(gè)化肥廠劃定了一個(gè)固定的銷(xiāo)售區(qū)域，久而久之形成了所謂的“地域名牌”。但這種“地域名牌”有明顯的局限性，在某些地方很暢銷(xiāo)，在別的地方銷(xiāo)售就較差，更不要說(shuō)在全國(guó)范圍內(nèi)銷(xiāo)售了。

應(yīng)對(duì)一：產(chǎn)品外觀要好，包裝規(guī)格要多

化肥除質(zhì)量要達(dá)到要求外，在顆粒、色澤、包裝等外觀上也要下工夫?，F(xiàn)在農(nóng)

民普遍對(duì)化肥的外觀很重視，同樣品種的化肥擺在那里，一定是顆粒大、粉塵少、圓潤(rùn)、大小均勻、色澤光亮的產(chǎn)品銷(xiāo)得最快。另外，包裝規(guī)格要多樣化，要方便農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)和使用。現(xiàn)在的化肥基本都是40-50kg/袋，太大太重，搬運(yùn)和使用很麻煩，如果開(kāi)包后一次用不完易吸潮溶解，損失較大。今后產(chǎn)品以15-25kg/袋甚至5-10kg/袋的輕便型包裝為好，可方便農(nóng)民選擇和使用。

應(yīng)對(duì)二：樹(shù)立國(guó)產(chǎn)和企業(yè)品牌

品牌策略主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：①要樹(shù)立起國(guó)產(chǎn)化肥的整作品牌，積極同進(jìn)口化肥相抗衡?，F(xiàn)在進(jìn)口化肥與國(guó)產(chǎn)化肥的價(jià)格相差很大，以尿素為例，進(jìn)口尿素的市場(chǎng)價(jià)格為1500元/t左右，國(guó)產(chǎn)尿素的市場(chǎng)價(jià)格只有1200元/t左右，然而兩者的質(zhì)量差異并不大，有些國(guó)產(chǎn)貨質(zhì)量要比進(jìn)口貨好。②要樹(shù)立企業(yè)品牌。目前在化肥市場(chǎng)上,同樣是國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品，有品牌的比沒(méi)品牌的銷(xiāo)售價(jià)格要高出10-20元/t，而且銷(xiāo)得還要快，以一個(gè)年產(chǎn)10萬(wàn)t的化肥廠為例．由此增加的年純利潤(rùn)就是100萬(wàn)～200萬(wàn)元。

應(yīng)對(duì)三：價(jià)格變化要符合市場(chǎng)規(guī)律

由于化肥產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量相差不多，加之現(xiàn)在農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)力較低，因而降價(jià)具有明顯的促銷(xiāo)作用。以尿素為例，銷(xiāo)售價(jià)格降低100元/t，就可使銷(xiāo)售量增加50%左右。在目前的化肥市場(chǎng)上，低價(jià)銷(xiāo)售之風(fēng)盛行，特別是企業(yè)在開(kāi)拓新市場(chǎng)時(shí)，幾乎無(wú)一例外是低價(jià)開(kāi)道。由于現(xiàn)在化肥價(jià)格本來(lái)就很低，大多數(shù)產(chǎn)品都處于虧本銷(xiāo)售，如果還一味用降價(jià)來(lái)促銷(xiāo)，那只會(huì)使企業(yè)雪上加霜。在目前這種市場(chǎng)態(tài)勢(shì)下，化肥企業(yè)要化大力氣分析、預(yù)測(cè)市場(chǎng)，價(jià)格的變化要符合市場(chǎng)規(guī)律及迎合客戶的需要，并要搶在市場(chǎng)變化的前面，這樣才能使企業(yè)的效益最大化。

應(yīng)對(duì)四：認(rèn)真選擇銷(xiāo)售渠道

過(guò)去生產(chǎn)企業(yè)只能把化肥銷(xiāo)給農(nóng)資公司，銷(xiāo)售渠道是唯一的，現(xiàn)在生產(chǎn)企業(yè)既可銷(xiāo)給農(nóng)資公司，也可銷(xiāo)給農(nóng)業(yè)“三站”，也可直銷(xiāo)給農(nóng)民。這3個(gè)渠道各有優(yōu)勢(shì)，應(yīng)綜合利用。

直銷(xiāo)可減少中間環(huán)節(jié)，降低銷(xiāo)售價(jià)格，讓農(nóng)民得到實(shí)惠，同時(shí)能大大加快貨款回收速度，確保資金周轉(zhuǎn)，今后應(yīng)大力發(fā)展。生產(chǎn)企業(yè)可以在企業(yè)周邊地區(qū)以村為單位建立直銷(xiāo)點(diǎn)，什么地方需要化肥，一個(gè)電話打過(guò)來(lái)，馬上就能把貨物送過(guò)去，這樣不僅大大方便農(nóng)民，而且可以使企業(yè)牢牢占領(lǐng)周邊市場(chǎng)。銷(xiāo)售給農(nóng)資公司也是一個(gè)重要渠道。要重點(diǎn)選擇那些實(shí)力強(qiáng)、經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)多、市場(chǎng)開(kāi)拓能力強(qiáng)、經(jīng)營(yíng)狀況好、信譽(yù)優(yōu)良的農(nóng)資公司，讓他們成為企業(yè)在某個(gè)地區(qū)的總經(jīng)銷(xiāo)、總代理，這樣既不會(huì)失去市場(chǎng)，又可有效化解經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，提高市場(chǎng)份額。農(nóng)業(yè)“三站”的優(yōu)勢(shì)在于他們具有專業(yè)的農(nóng)業(yè)技術(shù)人員，又經(jīng)常與農(nóng)民打交道，指導(dǎo)農(nóng)民科學(xué)施肥，農(nóng)民信得過(guò)，相對(duì)于農(nóng)資公司而言負(fù)擔(dān)較輕，經(jīng)濟(jì)效益實(shí)現(xiàn)快，雖然現(xiàn)階段農(nóng)業(yè)“三站”的化肥銷(xiāo)售份額還不大，但毫無(wú)疑問(wèn)今后農(nóng)業(yè)“三站”在化肥銷(xiāo)售中將起到舉足輕重的作用，企業(yè)應(yīng)大力發(fā)展與農(nóng)業(yè)“三站”的合作。

應(yīng)對(duì)五：加強(qiáng)宣傳和服務(wù)意識(shí)

受傳統(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)影響；不少化肥企業(yè)認(rèn)為，把產(chǎn)品銷(xiāo)售給農(nóng)資公司就行了，促銷(xiāo)工作應(yīng)由農(nóng)資公司去做，這種觀念是非常錯(cuò)誤的?，F(xiàn)階段化肥企業(yè)應(yīng)抓好以下兩方面的促銷(xiāo)工作：

① 大力加強(qiáng)廣告宣傳，深入到農(nóng)村中采用農(nóng)民喜聞樂(lè)見(jiàn)的形式宣傳產(chǎn)品，宣傳企業(yè)，提高產(chǎn)品的知名度和信譽(yù)，提升企業(yè)形象，密切聯(lián)系消費(fèi)者；

②大力強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，免費(fèi)為農(nóng)民提供技術(shù)咨詢，拒導(dǎo)農(nóng)民科學(xué)施肥，使農(nóng)民樂(lè)于購(gòu)買(mǎi)本廠生產(chǎn)的產(chǎn)品。

化肥是長(zhǎng)年生產(chǎn)、季節(jié)銷(xiāo)售的產(chǎn)品，倉(cāng)儲(chǔ)壓力很大，如果儲(chǔ)備全部由生產(chǎn)企業(yè)來(lái)承擔(dān)，的確不堪重負(fù)。如果將生產(chǎn)企業(yè)、農(nóng)資公司、銀行3家聯(lián)手操作，既可減輕倉(cāng)儲(chǔ)壓力，又可及時(shí)收回資金。其具體操作方法是：生產(chǎn)企業(yè)把產(chǎn)品銷(xiāo)售給農(nóng)資公司，農(nóng)資公司以這批化肥作為抵押到銀行貸款，銀行直接把資金轉(zhuǎn)給生產(chǎn)企業(yè)，待來(lái)年銷(xiāo)售旺季到來(lái)時(shí)，銀行派員在農(nóng)資公司銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)收款，保證銀行貸款及利息全額收回。這種方式對(duì)生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，大大緩解了倉(cāng)儲(chǔ)壓力，加快了資金周轉(zhuǎn)。對(duì)銀行來(lái)說(shuō)，確保貸款及時(shí)收回，真正做到無(wú)風(fēng)險(xiǎn)貸款。對(duì)農(nóng)資公司來(lái)說(shuō)，不要一分錢(qián)的現(xiàn)金投入，就把生意紅紅火火地做起來(lái)了，并且還得到了自己該得的利潤(rùn)，可謂各有所獲，皆大歡喜。