第一篇：化肥市場調(diào)查報告

關(guān)于對化肥價格狀況與銷售模式的調(diào)查報告

赴蘭州石化銷售分公司調(diào)查

我國是農(nóng)業(yè)大國，同時也是人口大國，人多地少，耕地肥力偏低，可耕地平均施肥水平與發(fā)達(dá)國家相比目前還比較低。近年來，隨著我國農(nóng)業(yè)的發(fā)展和對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)投入的增加，對化肥的需求量將逐年上升，國內(nèi)化肥市場仍有一定的潛力。但也存在較多問題：一方面，價格不合理是農(nóng)村化肥市場最大的問題，據(jù)2005年11月在蘭州石化銷售分公司化肥部的調(diào)查結(jié)果反映，多數(shù)農(nóng)民抱怨化肥價格只升不降，漲幅大大超過了糧食價格提高的幅度。另一方面，需求旺盛將促進化肥市場的繁榮，同時也會剌激國內(nèi)化肥生產(chǎn)總量的增加，從而可能改變市場環(huán)境的變化。要想順應(yīng)這種變化，立足市場占有率，這必須以全新的營銷手段，積極開拓國內(nèi)、國外新市場，構(gòu)筑起經(jīng)得起沖擊的網(wǎng)絡(luò)體系。

一、目前基本狀態(tài)：

與大多數(shù)國際企業(yè)不同，由于能源儲量的問題，中國絕大多數(shù)氮肥企業(yè)以煤為原料。國內(nèi)煤價市場化以來，國內(nèi)化肥企業(yè)成本也在不斷上升。國際市場價格的拉動和成本的提高使得國家不得不提高化肥限價的臺階，但為了保護農(nóng)業(yè)又不能完全放開對化肥價格的控制，于是就形成了2004、2005年不斷出臺政策，反復(fù)測試化肥產(chǎn)銷平衡點的局面。而目前蘭州化工銷售分公司的主要化肥銷售價格受國家政策(化肥指導(dǎo)價格)的影響，對公司利潤增長有一定影響。價格的確定，與2005年煤炭價格趨于穩(wěn)定是相關(guān)的。在化肥使用旺季，國內(nèi)價格可以攀升到2000元以上，即使執(zhí)行1650元的出廠價，也可以有400元/噸左右的利潤，如果有其他銷售渠道，利潤可能更高；而出口因為高關(guān)稅，利潤空間反而非常小。因此，基本可以保證旺季國內(nèi)化肥生產(chǎn)全部銷在國內(nèi)。在化肥使用淡季，氮肥企業(yè)可以選擇淡儲，這當(dāng)然會增加倉儲費用，這筆較大費用的支出往往超出計劃費用之外。也可以選擇出口，交15%的關(guān)稅，二者在成本上區(qū)別不大。關(guān)鍵就要看對后期的化肥價格走勢判斷。

另外銷售模式現(xiàn)有代銷、經(jīng)銷、聯(lián)銷、直銷及代理等。這些銷售模式各有其特點，但也存在不少問題，如廠商雙方互信度低、矛盾多，合作層次太淺，廠家對市場控制能力較差，而化肥又受季節(jié)銷售的影響，直銷存在明顯的缺陷等等。加強市場調(diào)查和預(yù)測，及時掌握國內(nèi)外市場脈搏，適時調(diào)整市場布局和銷售戰(zhàn)略，實現(xiàn)利潤最大化才是當(dāng)前化肥市場的緊迫任務(wù)。

二、原因分析

（一）煤炭價格的持續(xù)上漲，推動了尿素生產(chǎn)成本的提高。

據(jù)有關(guān)資料顯示，對全國17個省、市的76個企業(yè)的調(diào)查，以煤為原料每噸尿素的生產(chǎn)成本平均將增加328—365元，以天然氣為原料每噸尿素生產(chǎn)成本平均將增加383—394元，目前以石油和煤炭為原料的化肥企業(yè)平均生產(chǎn)成本分別約為1300元/噸和1200元/噸，以天然氣為原料的平均生產(chǎn)成本約為950元/噸。但實際上由于規(guī)模原因，氮肥企業(yè)間差距極大。大規(guī)模氮肥企業(yè)消化能力強，平均生產(chǎn)成本低于這一數(shù)字，而一些小氮肥企業(yè)則很難承受這一沖擊。據(jù)調(diào)查52萬噸的大化肥規(guī)模雖然可以保證蘭州石化大化肥企業(yè)的利潤空間，但與國際市場價格差距還是很大。而在國內(nèi)銷售調(diào)查結(jié)果顯示，價格不合理是農(nóng)村化肥市場最大的問題，其次是“品牌質(zhì)量”和“假冒偽劣”。在調(diào)查過程中，多數(shù)農(nóng)民抱怨化肥價格只升不降，漲幅大大超過了糧食價格提高的幅度。

（二）我國化肥行業(yè)競爭較為激烈。

截至1998年，僅年設(shè)計生產(chǎn)能力大于48萬噸尿素的大型氮肥企業(yè)就有31家，此外還有大量的地方中、小型化肥生產(chǎn)企業(yè)。據(jù)調(diào)查，蘭州石化公司的大化肥裝置也已擴建到52萬噸，生產(chǎn)能力絕不落后于國內(nèi)同行企業(yè)。而負(fù)責(zé)經(jīng)營的蘭州石化銷售分公司由原來的只有銷售職權(quán)轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品先購入后銷售的經(jīng)營模式。銷售網(wǎng)點較多，貨物存放分散，不便于銷售人員準(zhǔn)確掌握庫存情況。因此，在銷售過程中，也要根據(jù)不同時期、不同地區(qū)的銷售特點，以及化肥銷售工作的特殊性，采取行之有效的運作方式。盡管我國化肥市場需求旺盛，想要在產(chǎn)品質(zhì)量、綜合能耗和綜合成本上居同行業(yè)前列，需承擔(dān)較為激烈的國內(nèi)同行業(yè)競爭。隨著宏觀經(jīng)濟周期性變化對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)生影響，導(dǎo)致國際、國內(nèi)化肥市場需求的變化，從而也對蘭州石化的化肥經(jīng)營可能產(chǎn)生不利影響。

三、采取的措施

化肥生產(chǎn)關(guān)系國計民生，國家對化肥生產(chǎn)從政策上給予了一定的保證和優(yōu)惠。

由于蘭州石化在原材料供應(yīng)上受國家計劃保障；在稅收上，蘭州石化公司化肥產(chǎn)品享受免稅的優(yōu)惠政策；1998年、1999年，因來自甘肅省政府帶來的補貼收入分別占到當(dāng)年利潤總額的15.78％、15.63％。在2000年至2005 年仍享受來自甘肅省政府給予的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料專項補貼，對公司的盈利狀況影響較大。如果將來國家或地方政府仍對這些化肥行業(yè)實施的政策優(yōu)惠，將會對蘭州石化公司盈利狀況保持持續(xù)穩(wěn)定。價格上，可根據(jù)各地區(qū)庫存產(chǎn)品數(shù)量及往年同期銷售量的對比，以及對后期市場的預(yù)測，若資源缺口較大，及時將資源需求量及價格建議上報總部，通過總部協(xié)調(diào)，將中油系統(tǒng)內(nèi)部同類產(chǎn)品調(diào)入銷售中心進行銷售，以補充省內(nèi)市場資源，避免各農(nóng)資公司無序進貨，擾亂市場售價。

建立新型銷售模式也勢在必行。以下幾種新模式可供參考：

一、聯(lián)營聯(lián)銷

以生產(chǎn)廠家為主體，聯(lián)合當(dāng)?shù)赜袑嵙Φ纳碳遥闪⒐煞莺献髦频匿N售公司，實行連鎖經(jīng)營。這既可消除多數(shù)化肥生產(chǎn)企業(yè)對連鎖經(jīng)營資金不足之慮，還能使銷售直接面對市場，及時溝通信息，更好地實現(xiàn)企業(yè)的銷售政策。對廠家，連鎖經(jīng)營可以有效占領(lǐng)終端；對商家，不需多大的投入就可以分享較高利潤。

二、區(qū)域買斷。

區(qū)域買斷是指經(jīng)銷商向廠家按合同支付一筆費用，獲得在某個地區(qū)該產(chǎn)品的獨家經(jīng)銷權(quán)，并不受銷量限制。區(qū)域買斷對廠家的好處是可以不管銷售，而把主要精力放在生產(chǎn)上，同時獲得一筆額外的“買斷費”。對經(jīng)銷商而言，由于獲得了獨家經(jīng)銷權(quán)，可以加大銷售力度，使自己獲得最大經(jīng)濟效益。

三、全額抵押

根據(jù)化肥省內(nèi)銷售網(wǎng)點較多，貨物存放分散，不便于銷售人員準(zhǔn)確掌握庫存情況等特點。可采取高于當(dāng)期市場銷售價格全額進款，抵押發(fā)貨，由各地區(qū)銷售經(jīng)理根據(jù)不同時期的市場價格填制?蘭州化工銷售公司（抵押）產(chǎn)品銷售審批單?，經(jīng)部長簽字審批后，通知各農(nóng)資公司進行銷售，用抵押貨款與我公司進行結(jié)算。

四、異地庫管理

由于化肥產(chǎn)品淡儲時間長、數(shù)量大，農(nóng)資公司沒有太多的資金進行全額抵押。經(jīng)過嚴(yán)格認(rèn)真的實地考察，可在全省范圍內(nèi)建立了多處異地庫。此種運作模式適用于倉庫條件良好，可集中存放貨物，易于管理，交通便利，銷售輻射面廣，資信程度良好的農(nóng)資公司。銷售部派專業(yè)保管員負(fù)責(zé)化肥產(chǎn)品出入庫，以聯(lián)銷資金作為擔(dān)保，保證貨物的安全。在銷售季節(jié)，由農(nóng)資公司先進款，各地區(qū)經(jīng)理按照當(dāng)期的市場銷售價格，扣除各項費用后，進行開票結(jié)算，保管員見到發(fā)票出庫聯(lián)后方可辦理產(chǎn)品出庫手續(xù)。

農(nóng)民購買化肥和獲取化肥消費知識的主要途徑是依靠廣大經(jīng)營者。本文建議有關(guān)部門應(yīng)進一步搞好化肥價格的平抑工作，為農(nóng)民創(chuàng)造一個公平、合理的交易環(huán)境，保證農(nóng)民既增產(chǎn)也增收；同時也希望經(jīng)營者嚴(yán)格自律，誠信經(jīng)營，為農(nóng)村消費者提供質(zhì)優(yōu)價廉的化肥產(chǎn)品。隨著外界形勢的發(fā)展，化肥經(jīng)營還要以企業(yè)文化精神“永續(xù)經(jīng)營、誠信為本”為宗旨，本著互惠互利、共同發(fā)展的目的，加強客戶管理：可繼續(xù)完善“全額抵押”、“異地庫”、“買斷”三種運作模式，調(diào)動客戶積極性，使客戶在與公司合作中實現(xiàn)雙贏。因此，建立一支高素質(zhì)的營銷隊伍勢在必行。即要學(xué)習(xí)國際貿(mào)易等專業(yè)知識，吸收國外市場營銷的經(jīng)驗，又要適時調(diào)整市場布局和戰(zhàn)略，實現(xiàn)利潤最大化。

第二篇：安達(dá)市化肥市場調(diào)查報告

安達(dá)市2011年化肥市場調(diào)查

1、化肥市場需求估算：安達(dá)市現(xiàn)有土地面積169萬畝，種植

結(jié)構(gòu)以玉米為主，占總種植面積的85%以上，農(nóng)民平均畝施用化肥30KG，根據(jù)近三年的統(tǒng)計結(jié)果，年全市化肥需求總量在4.5萬噸左右。其中倍豐農(nóng)資集團（黑龍江省農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料公司）年供應(yīng)1.5萬噸，占總量的33%左右，經(jīng)銷商從省內(nèi)其他生產(chǎn)企業(yè)購進0.8萬噸，占總量的18%左右，從省外化肥生產(chǎn)企業(yè)購進2.2萬噸，占總量的49%左右。根據(jù)今年的化肥和農(nóng)產(chǎn)品價格增長幅度情況分析，結(jié)合對農(nóng)村市場調(diào)查了解，今年的化肥需求總量同比略有上升，但漲幅不大。

2、化肥銷售形式：歷年來化肥銷售主要集中在市內(nèi)幾個主

要經(jīng)營大戶（生資公司、大鵬農(nóng)業(yè)、福園農(nóng)業(yè)、同瑞種業(yè)、福祥農(nóng)業(yè)等）占全市銷售總量的60%以上，市內(nèi)中小經(jīng)企業(yè)銷售量占25%，鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)資銷售主要在各供銷社和少量的個體經(jīng)營戶，總體上經(jīng)營大戶和供銷企業(yè)經(jīng)營的商品質(zhì)量較好，市內(nèi)中小經(jīng)營戶和鄉(xiāng)鎮(zhèn)個體無證經(jīng)營戶攙雜使假的情況時有發(fā)生，需要重點加強監(jiān)管。

3、商品來源渠道：今年的化肥市場商品來源渠道與往年相

比變化不大，但是因化肥價格漲幅較大，市場平均價格3300元/噸，同比上漲400元/噸，農(nóng)民大多持觀望態(tài)度，購買積極性不高，現(xiàn)全市化肥總購進2萬噸左右，其中

倍豐農(nóng)資集團化肥市場投放量1萬噸，占市場投放總量的50%。

4、有機肥使用情況：預(yù)計全市范圍內(nèi)今年有機—無機肥使

用總量1100噸，有機肥料（雞糞顆粒等）使用在800噸以上，合計占市場總量的4.2%。有機—無機肥的銷售價格2900—3000元/噸，低于市場主流肥料價格200—500元，有機肥料顆粒價格平均650—1000元/噸，經(jīng)銷商相對經(jīng)營利潤較高，但農(nóng)民的接受程度還較低。

5、農(nóng)資市場發(fā)展方向：今年的肥料經(jīng)營競爭有向鄉(xiāng)鎮(zhèn)集中的傾向，價格大戰(zhàn)已經(jīng)開始，促銷方式五花八門，經(jīng)銷商利潤降低，不規(guī)范的銷售方式開始顯現(xiàn)，偽劣農(nóng)資商品開始進入市場，希望有關(guān)執(zhí)法部門切實加強查處力度，維護廣大農(nóng)民的利益。

安達(dá)市供銷合作社聯(lián)合社二O一一年三月二十日

第三篇：化肥市場操方案

述職報告

各位領(lǐng)導(dǎo)、同事們大家好！

非常榮幸能參加分公司經(jīng)理競選，在這里我要感謝公司能給我提供一個這么好的機會，既能展現(xiàn)自己的工作能力，又能把自己的不足與分享大家，請領(lǐng)導(dǎo)批評指正，首先做我自我介紹一下，我是來自河北公司的業(yè)務(wù)人員馬云波，2011至2013年主要負(fù)責(zé)河北衡水地區(qū)的武強縣、阜城縣、景縣三個縣的銷售工作。

一、工作業(yè)績

1、銷售任務(wù)完成情況，2011年基礎(chǔ)銷量3502噸，其中新型肥料820噸，2012競爭銷量4800噸，實際完成任務(wù)5209噸，（銷售二銨1609噸），按照公司折合數(shù)量完成6410噸，2012年銷售任務(wù)完成全年任務(wù)的133%，新型肥料銷售1710噸同期對比增長208%。2013年銷售任務(wù)5830噸，實際完成5497.4，按照公司折合數(shù)量完成8114噸，2013年完成全年任務(wù)的139%，新型肥料銷售2617.4噸，同期對比增長153%，連續(xù)二年完成了公司下達(dá)的銷售任務(wù)。(講述公司政策到位簽訂年底銷售，制定考核目標(biāo)才能完成銷售任務(wù)）

2、負(fù)責(zé)市場工作業(yè)績：（1）客戶管理，建全了分管市場的一級銷售網(wǎng)絡(luò)，其中阜城市場新增加一級網(wǎng)絡(luò)一個，景縣市場增加豐葉客戶一個，區(qū)域內(nèi)我公司各品牌不存在空白。（2）建全二級網(wǎng)絡(luò)，大力開發(fā)村屯網(wǎng)絡(luò)，建設(shè)示范村尋找農(nóng)資代理員，二年時間共增加二級網(wǎng)絡(luò)及示范村20多個，為銷量的增加打下了基礎(chǔ)。（3）建立魯西一級專賣店2家，二級專賣店6家，且運行良好，各專賣店銷量出現(xiàn)了不同

程度的增加。（4）二級商會議及到廠參觀，每個市場季節(jié)來臨前，組織一級商召開二級經(jīng)銷商會議或者去企業(yè)參觀，全年共組織二級商會議及企業(yè)參觀8次，會議期間協(xié)助客戶制定預(yù)收款政策，給二級網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)一零售價格，很好的控制價格體系。其中較為成功的客戶為河北心連心客戶秋季召開的二級商會議，提前預(yù)收復(fù)合肥款，客戶會議結(jié)束后共計匯款140萬，提報發(fā)貨550噸，與去年同期銷量相比增加了145%。（武強縣農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料公司第二經(jīng)營部）。（5）督促引導(dǎo)客戶開展形式多樣的促銷活動，下鄉(xiāng)有獎定肥、農(nóng)民會，2013年全年共開展促銷活動30于場，使一級商、二級商的銷售積極性與往年相比大幅提高，（6）督促銷引導(dǎo)客戶根據(jù)不同的銷售季節(jié)購買宣傳促銷品，如我所負(fù)責(zé)的客戶年底基本都購買帶魯西字樣的掛歷、或者對聯(lián)，等維系客情關(guān)系，夏季玉米肥客戶大量購買噴霧器、毛巾等進行促銷。

（7）宣傳推廣協(xié)助景縣武強市場制作墻體廣告180快，其中景縣刷墻體廣告110塊，武強刷墻體廣告70塊，很好的帶動了市場。（8）各區(qū)域市場共制作門頭牌50多快。（9）每年都督促引導(dǎo)客戶簽訂銷售合同，防止客戶銷量出現(xiàn)大面積下滑。其中2012年簽訂合同的客戶完部完成銷售合同，2013年，現(xiàn)大部分客戶已完成任務(wù)的80%左右（10）嚴(yán)厲打擊市場竄貨和底價傾銷，有力的維持市場穩(wěn)定，提高一級商、二級商的銷售利潤，增加客戶忠誠度。

二、工作思路。

（1）維護市場價格體系，嚴(yán)格控制批發(fā)、零售價格，加大對客戶的管理力度，對于不服從管理的客戶拆分品牌或者取消市場操作權(quán)。

（2）嚴(yán)格控制市場竄貨，維護一級、二級商的銷售利潤，二級網(wǎng)點簽訂市場操作保證書。

（3）所負(fù)責(zé)的所有客戶必須簽訂銷售合同。

（4）大力度開發(fā)新肥料網(wǎng)絡(luò)，建全銷售網(wǎng)絡(luò)，所負(fù)責(zé)的市場確保無空白網(wǎng)絡(luò)。

（5）所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場制定召開二級商會議次數(shù)，促銷活動開展計劃，制定市場客戶召收推廣員計劃。

（6）詳細(xì)分析市場，針對每個縣制定操作計劃書，分析到戶，分析到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，并根據(jù)分析結(jié)果制定措施。

（7）大力度的發(fā)展魯西專賣客戶、二級志賣客戶客戶，開發(fā)新的銷售渠道，如農(nóng)業(yè)局，合作社等。

（8）讓所有客戶制定宣傳預(yù)算，每個季節(jié)來臨前拿出資金購習(xí)宣傳品推廣或者開展各類活動。

（9）加大對區(qū)域內(nèi)種田大戶和農(nóng)業(yè)合作社的走訪，做好記錄統(tǒng)計和記錄，定期走訪。（土地流傳已成為趨勢，很多土地將集中，對現(xiàn)有模式將是一個很大的沖擊）

三、目標(biāo)措施

（1）分解銷售目標(biāo)，全年任務(wù)進行詳細(xì)分解，制定考核辦法。

（2）確定一級網(wǎng)絡(luò)開發(fā)目標(biāo)，制定嚴(yán)厲考核辦法。

（3）針對一級商制定開發(fā)二級網(wǎng)絡(luò)的銷售措施，讓所有一級商圍繞自己的空白市場，限期開發(fā)二級網(wǎng)絡(luò)。

（4）制定詳細(xì)的市場操作計劃書，對市場進行細(xì)致的分析研究，對

于銷售增長或下降的市場，制定獎懲辦法。

（5）所屬區(qū)域制定客戶淘汰辦法，對于不簽訂激勵合同，不召開經(jīng)銷商會議，不配合公司開展各類促銷活動的客戶，一定時期內(nèi)銷量減少，考核客戶、考核業(yè)務(wù)人員。

（6）密植銷售網(wǎng)絡(luò)，加大一、二級商的管理和的控制，二級商繳納銷量保證金，提高經(jīng)銷商的利潤。

（7）加大區(qū)域內(nèi)示范村、農(nóng)民會的考核力度，經(jīng)銷商建設(shè)示范村召開農(nóng)民會，與經(jīng)銷商掛勾，對于不配合的經(jīng)銷商制定考核辦法。

（8）區(qū)域內(nèi)所有經(jīng)銷商，特別是銷量較大的經(jīng)銷商必須配業(yè)務(wù)人員加大對品牌的推廣，寫入激勵合同。

（9）有效組織客戶召開農(nóng)民會、企業(yè)參觀、示范田建設(shè)等工作，制定考核辦法。

（10）加大對終端門店的考核力度，對重點二級商必須懸掛公司門頭牌（包括門店管理、大畫的粘貼等）

（11）淡季市場一定要做宣傳推廣工作，讓客戶組織人員進村懸掛條幅，在電線桿等位置粘貼公司噴繪，提升公司品牌形象。

（12）關(guān)注同類企業(yè)產(chǎn)品價格，好的操作模式，開展的各類銷售活動，制定反饋考核辦法，定期考核

四、創(chuàng)新管理

（1）首先認(rèn)真學(xué)習(xí)公司現(xiàn)有的銷售模式，做好當(dāng)前的銷售，一心一意按照公司安排開展工作。

（2）抓住獎懲考核，對分公司、及各業(yè)務(wù)人員開展排名淘汰，提高

分公司及業(yè)務(wù)人員的積極性，杜絕惰性人產(chǎn)生。

（3）注重團隊意示，充分利用資源，可以加大對現(xiàn)有資源的充分利用，如農(nóng)化宣傳車統(tǒng)一宣傳，人員統(tǒng)一促銷。

（4）尋找年富力強，思路活躍，大膽管理，有創(chuàng)勁的人員擔(dān)當(dāng)重任務(wù)，提升公司創(chuàng)新能力。

演講完畢！謝謝各位領(lǐng)導(dǎo)同事！河北公司馬云波

第四篇：農(nóng)村化肥使用情況調(diào)查報告

農(nóng)村化肥使用情況調(diào)查報告

——赴xxx調(diào)研有感

摘要：大多數(shù)農(nóng)民在化肥的種類的選擇方面普遍存在“盲目隨大流”的情況，缺乏科學(xué)可靠的信息來源。中國農(nóng)村區(qū)域廣大，情況復(fù)雜，很多我們認(rèn)為想當(dāng)然的事情在這里并沒有按照我們的一般想法實現(xiàn)，真正讓我們體會到現(xiàn)實是殘酷的

關(guān)鍵字：科學(xué)的指導(dǎo)，測土施肥，發(fā)展不協(xié)調(diào)。

2016年7月18日至8月22日，我在家鄉(xiāng)展開了我們的暑期實踐，雖然只有短短的幾天時間，但當(dāng)我們真正走出課堂，走出家門，沖擊與震撼卻無處不在。

我此次下鄉(xiāng)社會實踐的地點主要是。所調(diào)查的項目包括：農(nóng)戶用肥習(xí)慣調(diào)查、化肥經(jīng)銷商調(diào)查和示范村走訪等。與我同行的還有當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)科技100的工作人員。結(jié)合我們的實踐調(diào)查任務(wù)和農(nóng)業(yè)科技100的宣傳目的，我們把工作基本分為三個方面：農(nóng)戶走訪，專業(yè)人員講座和考察學(xué)習(xí)。我在實踐過程中了解到以下一些情況，并發(fā)現(xiàn)有些問題值得我們思考。

1.農(nóng)民缺乏科學(xué)的指導(dǎo)

大多數(shù)農(nóng)民在化肥的種類的選擇方面普遍存在“盲目隨大流”的情況，缺乏科學(xué)可靠的信息來源。大多數(shù)農(nóng)民的信息來源是電視，中央臺和省臺是他們比較相信的，但是看電視基本停留在娛樂的基礎(chǔ)上，很少去看專門的農(nóng)村科技、致富信息之類的節(jié)目。他們最信任的是親戚朋友的推薦，而且購買時通常是和鄰居、親戚等搭伙去，大家往往是看別人買哪個自己就買哪個，沒有真正的從品牌、營養(yǎng)元素含量等方面考察，由此肥料的質(zhì)量和利用效率可想而知。而且農(nóng)民缺乏品牌意識，當(dāng)問到都了解哪些化肥品牌時，很多人都說不記得或不清楚，甚至有的連今年買的什么牌子的化肥都不清楚，如此的盲目和盲從，情況堪憂??！

在化肥施用量方面農(nóng)民也主要根據(jù)自己的經(jīng)驗，并沒有做到因地制宜，也沒有學(xué)習(xí)過相關(guān)的知識，使得出現(xiàn)化肥投入量高、收效差的情況。對于經(jīng)濟狀況較好的家庭基本每年的施用量變化不大；而對于某些經(jīng)濟困難的家庭來說，隨意性還是較大，這不僅體現(xiàn)在施用量方面，在品牌的選擇方面也是，主要決定他們的選擇的是市場價格。從種類、品牌到用量，每個環(huán)節(jié)農(nóng)民大多還是根據(jù)經(jīng)驗，缺乏科學(xué)的指導(dǎo)，所以導(dǎo)致肥效不高。

2.理想與現(xiàn)實的差距

中國農(nóng)村區(qū)域廣大，情況復(fù)雜，很多我們認(rèn)為想當(dāng)然的事情在這里并沒有按照我們的一般想法實現(xiàn)，真正讓我們體會到現(xiàn)實是殘酷的。

在我的意識中消費者應(yīng)該擁有自主選擇的權(quán)利，但是在我們的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)事情并不是這么簡單。選擇是有，但是范圍并不是自己可以決定的，附加因素也是無法想象的。由于農(nóng)民都是通過當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商購買化肥和農(nóng)藥，所以經(jīng)銷商就把握了品種的主動權(quán)?；臼撬麄冑u什么農(nóng)民就得買什么，而經(jīng)銷商往往是從利益第一的角度出發(fā)，效果其次。這與農(nóng)民的出發(fā)點有質(zhì)的不同，而農(nóng)民又沒有科學(xué)的指導(dǎo)，購買時存在盲目性，所以對品牌的意識就更淡薄了。其中也有一些想買自己中意的品牌的，但是經(jīng)銷商沒有，去別的地方買成本太高，而且時間也不等人，所以最后往往也就選擇了妥協(xié)。從這個角度來講，真正把握主動權(quán)的是經(jīng)銷商而不是農(nóng)民，農(nóng)民的選擇余地很小，甚至根本沒有。有些經(jīng)銷商經(jīng)銷的品種較多，其中有些市場好但是利潤低，在銷售的時候他們就采取“搭配”的方法，所謂“搭配”就是農(nóng)民在購買時買一種就必須搭配購買另一種。舉個例子，農(nóng)民去買二銨和尿素，農(nóng)民大多都選擇買一個品牌的二銨，經(jīng)銷商便搭配一個制定品種的尿素一起賣。如果單買二銨則要加價，大多數(shù)農(nóng)民對此相當(dāng)不滿，但出于成本的考慮最后還是按照經(jīng)銷商的“搭配”購買。在農(nóng)資的銷售過程中主動權(quán)并沒有按照我們通常意識中的掌握在消費者——農(nóng)民手里，相反卻在銷售者的手里。消費者和銷售者在銷售過程中的出發(fā)點不同導(dǎo)致買賣的不公平，最終影響的是農(nóng)民和廠家的利益。

測土施肥口號響亮，但農(nóng)民的反響并不好。測土施肥可以更好的了解土壤的各種養(yǎng)分含量，從而更有針對性地施用肥料。但是在實際情況中我們發(fā)現(xiàn)，“測土施肥”問題多。首先是農(nóng)民反映其中問題大。農(nóng)民很歡迎這種新措施，但是他們對于土樣的選擇意見很大。他們說只是聽說過“測土”，但實際沒見過；或者是有人來測了，但是選擇的是別人家的土地，化驗的結(jié)果他們認(rèn)為不可信。就此我們詢問了中化的相關(guān)人員，他們說由于“測土”成本很高，現(xiàn)在無法做到每家土地都采樣。這讓我不禁擔(dān)憂，好的科學(xué)技術(shù)不能應(yīng)用于實處是一個方面，另一個方面廠家為此付出了大量的人力物力和財力，口號很響亮，但是受益的農(nóng)民不多，這就導(dǎo)致大多數(shù)農(nóng)民對此措施不滿，影響到廠家的口碑，真可謂“費力不討好”。其次，許多廠家利用此次機會“大展拳腳”，他們打著“測土”的牌子到處取樣，然后再發(fā)給農(nóng)民“化驗結(jié)果”，實則是取樣是真，測試是假，結(jié)果捏造！但是農(nóng)民并不知道內(nèi)情，反而對這些廠家信任有加。所以“測土施肥”這項措施對于正規(guī)廠家是“費力不討好”，某些不法廠商卻從中“受益匪淺”。

由于農(nóng)村情況的復(fù)雜性，許多事情遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我們的想象，甚至使人震驚，但這些無疑竇不利于農(nóng)村的發(fā)展和農(nóng)民的利益。

3.農(nóng)村區(qū)域間發(fā)展不協(xié)調(diào)

在調(diào)查中我們走訪了暢好鄉(xiāng)什各村和暢好村，還參觀考察了暢好農(nóng)場。三個地區(qū)的情況差距很大：暢好村的農(nóng)業(yè)還基本停留在傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)階段，而暢好農(nóng)場卻是現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的代表，八百坰居中。在暢好村和暢好農(nóng)場之間，感受到巨大的差距。當(dāng)暢好村的村民蹲在地頭看著干旱的玉米而嘆氣時，暢好農(nóng)場的稻田外卻是潺潺的流水；當(dāng)暢好村的村民還在為打一口機井而愁眉緊鎖時，暢好農(nóng)場的飛機已經(jīng)結(jié)束了作業(yè)；當(dāng)暢好村的玉米因為干旱面臨絕收時，暢好農(nóng)場的水稻卻是稻花飄香，一派豐收景象??造成兩地差距的是什么呢？

暢好村自然條件差，地少且貧，農(nóng)民在這里兢兢業(yè)業(yè)地勞作，換來的是微薄的收入，貧窮使他們無力改善生產(chǎn)條件，只能維持著傳統(tǒng)的生產(chǎn)方式，而傳統(tǒng)的生產(chǎn)方式無疑不利于當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展。而農(nóng)業(yè)對自然的依賴程度越高，產(chǎn)量就越難以保障，農(nóng)民的收入也就無法保障。

暢好農(nóng)場有良好的自然條件，而且注重發(fā)展和利用現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)，這里有現(xiàn)代化的大型機械，有大片的育種基地和試驗田。在這里我們看不到人圍著地頭轉(zhuǎn)，看不到無奈和沉重，反而是豐收的喜悅。

這是地區(qū)間的不和諧，造成這種不和諧的因素很多，怎么解決也是當(dāng)?shù)卣畱?yīng)該重視的問題。是否應(yīng)該扶持某些貧困地區(qū)，是否應(yīng)該用政府的力量改善某些自身無力改善的地區(qū)?? 4.科技服務(wù)農(nóng)業(yè)，虎頭蛇尾

我們在暢好鄉(xiāng)——什各村和暢好村舉辦了兩場講座。在兩次的講座中，我們看到農(nóng)民學(xué)習(xí)知識的熱情很高，有的甚至冒著酷暑從幾十里外趕來參加學(xué)習(xí)。但是當(dāng)我問到，這些知識你們回去都能用上嗎，他們的回答是有的能用上，有的不能。我又問，為什么有的用不上呢？“沒條件，有些實施起來成本很高，或者臨用時還是不會，缺乏實際指導(dǎo)”據(jù)我們了解，農(nóng)民都很希望可以通過科技致富，國家也將如何解決“三農(nóng)問題”擺在首位，但是實際農(nóng)民能受益的太少了。舉個例子：中化化肥有限公司為了服務(wù)農(nóng)民，開通了電臺廣播，專家熱線，專家講座，測土施肥等很多活動，但是我們在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)農(nóng)民對這些一無所知。難道是中化只是喊喊口號嗎？我們針對這個問題詳細(xì)詢問了王老師和焦經(jīng)理，中化確實做了，扎扎實實的做了，但是農(nóng)民為什么不知道，為什么沒有從中受益呢？可見科技服務(wù)農(nóng)業(yè)并沒有我們想象的那么簡單，中國的農(nóng)村太廣大，情況太復(fù)雜，宣傳、服務(wù)、實際指導(dǎo)等一步跟不上都不行。有些廠家只說不做，借科技之口搞宣傳，可恥；但是真正做了，農(nóng)民卻不能受益，可悲。

科技是我們解決“三農(nóng)問題”的關(guān)鍵，我們的農(nóng)業(yè)科技成果并不少，很大一批科研工作者奮斗在農(nóng)業(yè)科研第一線，但是我們別忘了，真正能將科技應(yīng)用在整個中國農(nóng)村的是中國廣大的農(nóng)民，只有農(nóng)民真正掌握了科學(xué)技術(shù)，并把它應(yīng)用到生產(chǎn)中去我們的科技才能在真正意義上說是服務(wù)于農(nóng)業(yè)。

很高興可以有這次實踐的機會，實踐使我們真正走出了課堂，真正地接觸到社會，真正了解到農(nóng)村的實際情況，時間雖然短暫，但是感觸良多。實踐結(jié)束了，思考卻沒有結(jié)束，農(nóng)村的情況使我們親身體會到“三農(nóng)”問題的復(fù)雜和迫切，感受到社會中不合理、不合諧的地方還很多。雖然我們所看到的僅僅是中國農(nóng)村的一個小小的部分，但是通過這些，我們還是了解到了許多課堂之外的情況，知道了自己該做些什么。作為中國農(nóng)業(yè)大學(xué)的學(xué)生，我應(yīng)該更加努力的學(xué)習(xí)，并利用一切機會多下去走走看看，做好準(zhǔn)備，將來為“三農(nóng)”問題的解決和和諧社會的建設(shè)盡自己的綿薄之力。

第五篇：化肥市場現(xiàn)狀及營銷策略

化肥市場現(xiàn)狀及營銷策略

自經(jīng)濟危機爆發(fā)以來，國內(nèi)化肥市場陷于“恐懼”的泥潭中難以自拔，人們熬過了冬天盼春天，挺過了春天望夏天，面對如今依然是死氣沉沉的市場，大多數(shù)人身在酷暑，心在寒冬。經(jīng)濟的泡沫一旦破碎，其威力不亞于核武器，而這種破壞力尤其表現(xiàn)在對人的信心的影響上。由于糧食價格回落、經(jīng)濟作物價格大跌，農(nóng)民失去了種地的信心、更減少了對化肥的需求，這是對本來就供過于求的國內(nèi)化肥行業(yè)來說足以致命的打擊；而心理層面上的打擊往往都是持久性的，所以在廣大基層市場嚴(yán)重缺失信心的情形下，化肥廠家和一些大型農(nóng)資經(jīng)銷商們無法避免地扎進了惡性循環(huán)之中，市場越低迷價格逾降，而價格越降市場逾低迷。當(dāng)前，化肥市場的困難主要體現(xiàn)在：

1．生產(chǎn)發(fā)展較快，供求各不相同

近年來我國化肥工業(yè)有了較大的發(fā)展，產(chǎn)量增長很快，不少品種每年都以兩位數(shù)高速增長。目前我國化肥的產(chǎn)需現(xiàn)狀是氮肥供大于求，磷肥基本平衡，鉀肥供不應(yīng)求。“十五”期間，國家還將在天然氣、磷礦、鉀礦等資源豐富的地區(qū)興建數(shù)座大型化肥廠。目前許多化肥廠正在進行改擴建。預(yù)計今后幾年化肥產(chǎn)量仍將快速增長，但各種化肥的發(fā)展尚不平衡，市場緊缺的產(chǎn)品一時還難以滿足需求。

2．農(nóng)民購買力下降，價格持續(xù)下跌

近年來我國一些農(nóng)產(chǎn)品收購價格呈下跌之勢，2000年湖南等地的稻谷僅0.3元/kg，北方地區(qū)的小麥也僅0.5元/kg。農(nóng)產(chǎn)品賣不出較好的價格，嚴(yán)重影響了農(nóng)民的經(jīng)濟收入，挫傷了農(nóng)民種植和購肥的積極性，使得化肥價格不斷走低。以尿素為例，1995年上半年尿素價格曾高達(dá)2300元/t，現(xiàn)在的價格為1200元/t左右，下降幅度達(dá)48％。

3．農(nóng)資公司經(jīng)營狀況差．貸款回收風(fēng)險加大

現(xiàn)在雖然允許農(nóng)業(yè)“三站”和化肥生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)銷化肥產(chǎn)品，但農(nóng)資公司仍是化肥經(jīng)營的主渠道，約占化肥總銷量的70％。令人憂慮的是，由于化肥價格持續(xù)下跌以及一些農(nóng)資公司經(jīng)營狀況差，使得化肥生產(chǎn)企業(yè)的貨款回收難度及呆賬增加。4．需求旺季逐漸縮短，企業(yè)庫存不斷增加

目前，化肥生產(chǎn)和銷售基本為3個月生產(chǎn)，3個月銷售，6個月冬儲。由于過去冬儲唱主角的農(nóng)資公司因資金周轉(zhuǎn)困難及對未來市場難以把握，冬儲的積極性不高，造成生產(chǎn)企業(yè)儲肥壓力空前加大，既需要準(zhǔn)備大量的資金進行生產(chǎn)周轉(zhuǎn)，又需要自建或租借許多倉庫來儲肥。

5．銷售區(qū)域相對集中，產(chǎn)品出產(chǎn)地銷售困難

過去在計劃經(jīng)濟時期，國家給每個化肥廠劃定了一個固定的銷售區(qū)域，久而久之形成了所謂的“地域名牌”。但這種“地域名牌”有明顯的局限性，在某些地方很暢銷，在別的地方銷售就較差，更不要說在全國范圍內(nèi)銷售了。

應(yīng)對一：產(chǎn)品外觀要好，包裝規(guī)格要多

化肥除質(zhì)量要達(dá)到要求外，在顆粒、色澤、包裝等外觀上也要下工夫?，F(xiàn)在農(nóng)

民普遍對化肥的外觀很重視，同樣品種的化肥擺在那里，一定是顆粒大、粉塵少、圓潤、大小均勻、色澤光亮的產(chǎn)品銷得最快。另外，包裝規(guī)格要多樣化，要方便農(nóng)民購買和使用。現(xiàn)在的化肥基本都是40-50kg/袋，太大太重，搬運和使用很麻煩，如果開包后一次用不完易吸潮溶解，損失較大。今后產(chǎn)品以15-25kg/袋甚至5-10kg/袋的輕便型包裝為好，可方便農(nóng)民選擇和使用。

應(yīng)對二：樹立國產(chǎn)和企業(yè)品牌

品牌策略主要體現(xiàn)在兩個方面：①要樹立起國產(chǎn)化肥的整作品牌，積極同進口化肥相抗衡?，F(xiàn)在進口化肥與國產(chǎn)化肥的價格相差很大，以尿素為例，進口尿素的市場價格為1500元/t左右，國產(chǎn)尿素的市場價格只有1200元/t左右，然而兩者的質(zhì)量差異并不大，有些國產(chǎn)貨質(zhì)量要比進口貨好。②要樹立企業(yè)品牌。目前在化肥市場上,同樣是國產(chǎn)產(chǎn)品，有品牌的比沒品牌的銷售價格要高出10-20元/t，而且銷得還要快，以一個年產(chǎn)10萬t的化肥廠為例．由此增加的年純利潤就是100萬～200萬元。

應(yīng)對三：價格變化要符合市場規(guī)律

由于化肥產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量相差不多，加之現(xiàn)在農(nóng)民購買力較低，因而降價具有明顯的促銷作用。以尿素為例，銷售價格降低100元/t，就可使銷售量增加50%左右。在目前的化肥市場上，低價銷售之風(fēng)盛行，特別是企業(yè)在開拓新市場時，幾乎無一例外是低價開道。由于現(xiàn)在化肥價格本來就很低，大多數(shù)產(chǎn)品都處于虧本銷售，如果還一味用降價來促銷，那只會使企業(yè)雪上加霜。在目前這種市場態(tài)勢下，化肥企業(yè)要化大力氣分析、預(yù)測市場，價格的變化要符合市場規(guī)律及迎合客戶的需要，并要搶在市場變化的前面，這樣才能使企業(yè)的效益最大化。

應(yīng)對四：認(rèn)真選擇銷售渠道

過去生產(chǎn)企業(yè)只能把化肥銷給農(nóng)資公司，銷售渠道是唯一的，現(xiàn)在生產(chǎn)企業(yè)既可銷給農(nóng)資公司，也可銷給農(nóng)業(yè)“三站”，也可直銷給農(nóng)民。這3個渠道各有優(yōu)勢，應(yīng)綜合利用。

直銷可減少中間環(huán)節(jié)，降低銷售價格，讓農(nóng)民得到實惠，同時能大大加快貨款回收速度，確保資金周轉(zhuǎn)，今后應(yīng)大力發(fā)展。生產(chǎn)企業(yè)可以在企業(yè)周邊地區(qū)以村為單位建立直銷點，什么地方需要化肥，一個電話打過來，馬上就能把貨物送過去，這樣不僅大大方便農(nóng)民，而且可以使企業(yè)牢牢占領(lǐng)周邊市場。銷售給農(nóng)資公司也是一個重要渠道。要重點選擇那些實力強、經(jīng)營網(wǎng)點多、市場開拓能力強、經(jīng)營狀況好、信譽優(yōu)良的農(nóng)資公司，讓他們成為企業(yè)在某個地區(qū)的總經(jīng)銷、總代理，這樣既不會失去市場，又可有效化解經(jīng)營風(fēng)險，提高市場份額。農(nóng)業(yè)“三站”的優(yōu)勢在于他們具有專業(yè)的農(nóng)業(yè)技術(shù)人員，又經(jīng)常與農(nóng)民打交道，指導(dǎo)農(nóng)民科學(xué)施肥，農(nóng)民信得過，相對于農(nóng)資公司而言負(fù)擔(dān)較輕，經(jīng)濟效益實現(xiàn)快，雖然現(xiàn)階段農(nóng)業(yè)“三站”的化肥銷售份額還不大，但毫無疑問今后農(nóng)業(yè)“三站”在化肥銷售中將起到舉足輕重的作用，企業(yè)應(yīng)大力發(fā)展與農(nóng)業(yè)“三站”的合作。

應(yīng)對五：加強宣傳和服務(wù)意識

受傳統(tǒng)計劃經(jīng)濟影響；不少化肥企業(yè)認(rèn)為，把產(chǎn)品銷售給農(nóng)資公司就行了，促銷工作應(yīng)由農(nóng)資公司去做，這種觀念是非常錯誤的?，F(xiàn)階段化肥企業(yè)應(yīng)抓好以下兩方面的促銷工作：

① 大力加強廣告宣傳，深入到農(nóng)村中采用農(nóng)民喜聞樂見的形式宣傳產(chǎn)品，宣傳企業(yè)，提高產(chǎn)品的知名度和信譽，提升企業(yè)形象，密切聯(lián)系消費者；

②大力強化服務(wù)意識，免費為農(nóng)民提供技術(shù)咨詢，拒導(dǎo)農(nóng)民科學(xué)施肥，使農(nóng)民樂于購買本廠生產(chǎn)的產(chǎn)品。

化肥是長年生產(chǎn)、季節(jié)銷售的產(chǎn)品，倉儲壓力很大，如果儲備全部由生產(chǎn)企業(yè)來承擔(dān)，的確不堪重負(fù)。如果將生產(chǎn)企業(yè)、農(nóng)資公司、銀行3家聯(lián)手操作，既可減輕倉儲壓力，又可及時收回資金。其具體操作方法是：生產(chǎn)企業(yè)把產(chǎn)品銷售給農(nóng)資公司，農(nóng)資公司以這批化肥作為抵押到銀行貸款，銀行直接把資金轉(zhuǎn)給生產(chǎn)企業(yè)，待來年銷售旺季到來時，銀行派員在農(nóng)資公司銷售現(xiàn)場收款，保證銀行貸款及利息全額收回。這種方式對生產(chǎn)企業(yè)來說，大大緩解了倉儲壓力，加快了資金周轉(zhuǎn)。對銀行來說，確保貸款及時收回，真正做到無風(fēng)險貸款。對農(nóng)資公司來說，不要一分錢的現(xiàn)金投入，就把生意紅紅火火地做起來了，并且還得到了自己該得的利潤，可謂各有所獲，皆大歡喜。