第一篇：最新的新華書(shū)店調(diào)研報(bào)告

新華書(shū)店調(diào)查報(bào)告

一、前提摘要

本報(bào)告基于科學(xué)的實(shí)地調(diào)查，運(yùn)用專(zhuān)業(yè)的統(tǒng)計(jì)知識(shí)而做出的，全文共分為調(diào)查基本情況（簡(jiǎn)介 書(shū)店規(guī)模）、調(diào)查結(jié)果分析（銷(xiāo)售對(duì)象），存在問(wèn)題、解決對(duì)策三部分。

加強(qiáng)新華書(shū)店與讀者的進(jìn)一步交流，使得讀者對(duì)新華書(shū)店有更進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)，同時(shí)也借此收集到更多的信息，以更好地了解書(shū)店各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)管理......二．新華書(shū)店簡(jiǎn)介;

新華書(shū)店是我國(guó)規(guī)模最大的圖書(shū)發(fā)行機(jī)構(gòu)，1937年4月24日成立于延安，當(dāng)時(shí)是中國(guó)共產(chǎn)黨領(lǐng)導(dǎo)下的圖書(shū)出版、印刷、發(fā)行機(jī)構(gòu)。1951年成立新華書(shū)店總店，同年實(shí)行圖書(shū)出版、印刷、發(fā)行分工專(zhuān)業(yè)化，改為國(guó)家發(fā)行圖書(shū)的專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)，并建立起了全國(guó)最大遍布城鄉(xiāng)的圖書(shū)發(fā)行網(wǎng)。隸屬于中國(guó)出版集團(tuán)，是國(guó)家官方的書(shū)店，也是官方刊物宣傳與發(fā)售之一，全國(guó)各地均有其分店，截止到2006年，共有14000多個(gè)發(fā)售網(wǎng)點(diǎn)。其中南平新華書(shū)店為其中一個(gè)售點(diǎn)。

三 書(shū)店規(guī)模：

書(shū)店總賣(mài)場(chǎng)面積達(dá)到400平方米。圖書(shū)品種達(dá)到3萬(wàn)種，原版進(jìn)口的圖書(shū)品種占到1萬(wàn)種。各類(lèi)音像制品1萬(wàn)種，其中原版進(jìn)口音像制品達(dá)到5000余種。除了品種繁多，經(jīng)營(yíng)理念上，外文書(shū)店打的是“以外文為主延伸到綜合”的概念。這從樓層的分布就看得出來(lái)，一樓是新書(shū)暢銷(xiāo)書(shū)推薦區(qū)+少兒文教生活旅游+音像制品。，二樓是外語(yǔ)教學(xué)+人文科學(xué)+原版圖書(shū)+國(guó)內(nèi)藝術(shù)類(lèi)圖書(shū)

四、書(shū)店的銷(xiāo)售對(duì)象

在去書(shū)店調(diào)查中。發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)小說(shuō)的書(shū)皮比較舊，仿佛被翻了幾百遍，對(duì)于大多數(shù)讀者是選擇借閱的方式。這是一個(gè)被放在展銷(xiāo)臺(tái)上的書(shū)，因?yàn)榇蠖鄶?shù)青少年的經(jīng)濟(jì)能力有限，加之書(shū)店的老板的經(jīng)營(yíng)方極為簡(jiǎn)單，低價(jià)進(jìn)書(shū)擺攤上架，便宜賣(mài)出，書(shū)的數(shù)量繁多，品種齊全，價(jià)格低廉，所以對(duì)于讀者來(lái)說(shuō)就是既用多低的價(jià)值來(lái)閱讀書(shū)本的知識(shí)，老板就是對(duì)舊書(shū)的一個(gè)很好的生意路，老板與讀者都是非常愿意接受的。最大銷(xiāo)量的是學(xué)生的工具書(shū)和練習(xí)冊(cè)，所有年級(jí)中，六年級(jí)、初

三、高三這三個(gè)即將畢業(yè)的年級(jí)都想在人生的一次“考試”中取得一個(gè)好成績(jī)，為自己的人生跨下一小步，所以幾個(gè)年級(jí)對(duì)工具書(shū)的需求比較大，因?yàn)榱看?，所以折扣也是越多。最受歡迎的是英語(yǔ)類(lèi)工具書(shū)，由此可以看出本區(qū)學(xué)英語(yǔ)水平有待提，他們選擇教輔書(shū)之時(shí)也不愿更多的給家庭帶來(lái)更大的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)高。教輔書(shū)在學(xué)習(xí)中占重要部分，目前大多數(shù)學(xué)生就喜歡買(mǎi)教材全解，典中點(diǎn)，海淀考王等教輔書(shū)，合理選擇教輔中的第二教材全解，這個(gè)書(shū)尤為喜歡，因?yàn)檫@個(gè)書(shū)既有例題解釋又有大量的題供學(xué)生去做，其題型大多新、精、準(zhǔn)，而且還有完全解析，對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性大多有所提高，能準(zhǔn)確的做出題的解題步驟，讓學(xué)生知道錯(cuò)錯(cuò)在哪里，對(duì)哪里對(duì)。大多數(shù)青少年讀者在選擇教輔書(shū)時(shí)價(jià)格定位為10元至20元之間一本，因?yàn)榉敝貢?shū)本價(jià)格也是他們不想看到的。

五 書(shū)店經(jīng)驗(yàn)存在的問(wèn)題

1、圖書(shū)價(jià)格高：很多讀者反映，新華書(shū)店的圖書(shū)價(jià)格相對(duì)于其他書(shū)店價(jià)格較高，而且較少進(jìn)行優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)。

2、書(shū)店環(huán)境一般：書(shū)店本要給讀者提供一個(gè)安靜選書(shū)、購(gòu)書(shū)的環(huán)境，但很多顧客反映書(shū)店環(huán)境單調(diào)、嘈雜；部分圖書(shū)擺放無(wú)序，圖書(shū)分類(lèi)不明晰；圖書(shū)指

示不明確，導(dǎo)致很多讀者不能快速找到合適的書(shū)。

3、圖書(shū)品種不齊全。部分讀者反饋，在新華書(shū)店有時(shí)找不到專(zhuān)業(yè)的圖書(shū)和老師要求優(yōu)秀的教輔用書(shū)，不能完成消費(fèi)者對(duì)圖書(shū)“一站式”采購(gòu)方便和快捷的需求，導(dǎo)致顧客時(shí)間和人力成本的浪費(fèi)。

4、服務(wù)質(zhì)量一般。部分讀者反映，一些營(yíng)業(yè)員服務(wù)態(tài)度冰冷、生硬，導(dǎo)致顧客咨詢(xún)得不到滿意的回復(fù)；顧客購(gòu)買(mǎi)大批量的圖書(shū)不能提供送貨服務(wù)；關(guān)于會(huì)員卡，顧客得到的實(shí)際利也較少；圖書(shū)的售后服務(wù)滿意跟進(jìn)。書(shū)店內(nèi)部管理問(wèn)題偏多。主要便現(xiàn)在：（1）營(yíng)業(yè)員素質(zhì)低服務(wù)質(zhì)量低，缺乏科學(xué)選聘員工的機(jī)制造成員工整體素質(zhì)偏低；（2）缺乏有效的激勵(lì)措施和獎(jiǎng)懲機(jī)制。員工普遍缺乏積極性和責(zé)任心；（3）不重視員工的再教育和再培訓(xùn)是造成員工素質(zhì)偏低；2）缺乏營(yíng)銷(xiāo)管理措施難以刺激讀者的購(gòu)買(mǎi)欲；3）圖書(shū)品種管理方式不合理。

5.觀念

新華書(shū)店至今還保留著許多傳統(tǒng)的發(fā)行觀念，不適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和加入WTO的需要。突出地表現(xiàn)在:一是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)意識(shí)薄弱，缺乏主動(dòng)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的意識(shí)。二是因循守舊，固步自封。三是怕失去既得利益，安于現(xiàn)狀、不思進(jìn)取

6.渠道

長(zhǎng)期以來(lái)，國(guó)營(yíng)新華書(shū)店主要采取批發(fā)、零售、團(tuán)體供貨、流動(dòng)供應(yīng)等銷(xiāo)售模式，相對(duì)來(lái)說(shuō)渠道比較單一，市場(chǎng)渠道的成長(zhǎng)

五：案例

漳州高校園區(qū)擁有數(shù)萬(wàn)大學(xué)生，周邊店面近千家，其中服裝、飲食、美容美發(fā)類(lèi)的店面占了絕大部分，唯獨(dú)書(shū)店的數(shù)量屈指可數(shù)，書(shū)店似乎不大受歡迎。到

底是因?yàn)榻?jīng)營(yíng)書(shū)店利潤(rùn)少商家沒(méi)興趣，還是因?yàn)閷W(xué)生沒(méi)有閱讀的習(xí)慣？或是兩個(gè)因素都有？值得思考。

漳州職業(yè)技術(shù)學(xué)院通鑫學(xué)生公寓前的學(xué)生街聚集了200多家商鋪，而書(shū)店僅有1家。來(lái)到通鑫學(xué)生公寓附近的逸韜書(shū)屋，發(fā)現(xiàn)店內(nèi)賣(mài)的書(shū)籍類(lèi)型比較單一，各類(lèi)等級(jí)考試輔導(dǎo)書(shū)、考研輔導(dǎo)書(shū)及公務(wù)員考試教材居多，可供學(xué)生選擇的書(shū)籍范圍狹窄。在漳州師院附近的曙光高教書(shū)店里，店里生意不算好，新書(shū)多有打折促銷(xiāo)，主要以薄利多銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)策略為主，平時(shí)來(lái)購(gòu)書(shū)的學(xué)生選購(gòu)書(shū)目多以學(xué)習(xí)類(lèi)圖書(shū)（教材、教輔、專(zhuān)業(yè)圖書(shū)）居多。她說(shuō)，現(xiàn)在學(xué)生來(lái)買(mǎi)書(shū)的人數(shù)和2006年相比有所下降。距離曙光高教書(shū)店不遠(yuǎn)的瑞京路一家書(shū)店則店門(mén)緊閉，據(jù)附近居民介紹這家書(shū)店兩個(gè)月前已經(jīng)搬走了。

周末時(shí)節(jié)，漳州師院新建的圖書(shū)館每個(gè)閱覽室的書(shū)桌旁都圍坐著前來(lái)讀書(shū)的學(xué)生，但他們讀的書(shū)不是公務(wù)員考試書(shū)，就是英語(yǔ)考級(jí)書(shū)。一位大三的學(xué)生道出了不少大學(xué)生的心聲：“大家都面臨著不小的就業(yè)壓力，哪里有時(shí)間花在文學(xué)閱讀上，讀書(shū)破萬(wàn)卷，不如拼命考證件?！睋?jù)圖書(shū)館工作人員介紹，從圖書(shū)館建成到現(xiàn)在，每天能借出千余本圖書(shū)，但借出去的圖書(shū)，以考試輔導(dǎo)類(lèi)圖書(shū)為主。這位工作人員說(shuō)：“在圖書(shū)館里，看文學(xué)類(lèi)圖書(shū)的人鳳毛麟角，大學(xué)生越來(lái)越‘實(shí)際’的讀書(shū)目的使得大學(xué)的圖書(shū)館在功能上淪為了‘自習(xí)教室’。

五、解決對(duì)策

針對(duì)調(diào)查中顧客反饋我們書(shū)店存在的不足之處，我們根據(jù)書(shū)店的實(shí)際和采取科學(xué)的處理原則制定了下列可操作性的解決對(duì)策：

1、關(guān)于解決圖書(shū)價(jià)格相對(duì)較高問(wèn)題。我們新華書(shū)店是一個(gè)非常有社會(huì)責(zé)任

感和良知的企業(yè)，不是以暴利為目的。圖書(shū)價(jià)格高，究其原因，在于高成本。而成本是由圖書(shū)采購(gòu)價(jià)格、物流成本、人員成本、行政成本等要素構(gòu)成的。新華書(shū)店實(shí)行精兵簡(jiǎn)政的工作原則，在人員成本和行政成本上是非常精簡(jiǎn)的，因此高成本更多地是出在圖書(shū)的采購(gòu)價(jià)格和物流成本，而在這兩塊，是我們削減成本大有作為的。

在保證圖書(shū)質(zhì)量的前提下減低綜合運(yùn)營(yíng)成本，我們可以爭(zhēng)取采購(gòu)的主動(dòng)權(quán)；制定采購(gòu)的嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)；建立完善的進(jìn)退銷(xiāo)存貨制度；提高物流電子信息化的效率；通過(guò)招標(biāo)、競(jìng)標(biāo)等手段取得競(jìng)價(jià)優(yōu)勢(shì)；建立以成本績(jī)效的各部門(mén)責(zé)任制科學(xué)考核機(jī)制。

2、關(guān)于解決書(shū)店環(huán)境一般的問(wèn)題。由于書(shū)店經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)處于鬧區(qū)，人流繁多，書(shū)店人多聲雜是不可避免的，我們要做的是盡量減少這種不必要的嘈雜：到書(shū)店傾聽(tīng)消費(fèi)者的聲音，關(guān)注消費(fèi)者在書(shū)店中所需要的環(huán)境；整頓在書(shū)店長(zhǎng)時(shí)間席地而坐的行為；規(guī)范賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的指示、標(biāo)志；播放優(yōu)美的輕音樂(lè)；科學(xué)陳列，科學(xué)設(shè)置書(shū)店內(nèi)部色彩和合適的溫度。

3、關(guān)于解決品種不健全問(wèn)題。為了解決這個(gè)問(wèn)題，可以用以下方法：與讀者進(jìn)行良性互動(dòng)，了解讀者需要的圖書(shū)品種；統(tǒng)計(jì)書(shū)店銷(xiāo)售情況，制定每周、每月暢銷(xiāo)書(shū)排行版，向讀者推薦；提高上架更新速度；

4、關(guān)于解決服務(wù)質(zhì)量存在的問(wèn)題，有如下對(duì)策。加強(qiáng)上崗人員培訓(xùn)，形成顧客滿意的完整的服務(wù)體系；端正服務(wù)態(tài)度，認(rèn)真傾聽(tīng)消費(fèi)者的抱怨和建議，有

效改善；設(shè)立讀者信息箱，對(duì)提出建設(shè)性的意見(jiàn)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)；對(duì)于查超圖書(shū)不方便問(wèn)題，如有條件可以增多導(dǎo)購(gòu)咨詢(xún)?nèi)藛T或安裝電腦自動(dòng)查詢(xún)系統(tǒng)；建立服務(wù)投訴相掛鉤的體系，建立健全科學(xué)的績(jī)效考核體系。

5、信息流、物流是商品流通的兩大基本要素，信息系統(tǒng)技術(shù)和物流配送技術(shù)是書(shū)業(yè)連鎖的五大核心技術(shù)之一，也是制約新華書(shū)店發(fā)展連鎖經(jīng)營(yíng)的兩大瓶頸，必須下大力氣加以解決，需要加快推廣現(xiàn)代流通方式與技術(shù)，提升集約化經(jīng)營(yíng)水平，引入專(zhuān)業(yè)化的互動(dòng)的連鎖分銷(xiāo)渠道經(jīng)營(yíng)、信息化和現(xiàn)代物流系統(tǒng)配送、電子商務(wù)等，鍛造核心競(jìng)爭(zhēng)力。

六 總結(jié)：

新華書(shū)店發(fā)展連鎖經(jīng)營(yíng)，必須分析新華書(shū)店連鎖經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀及存在的不足，進(jìn)而突破書(shū)店業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)的兩大“瓶頸”——信息系統(tǒng)和物流配送系統(tǒng)，才能真正實(shí)現(xiàn)做大、做強(qiáng)的目標(biāo)。由于現(xiàn)行新華書(shū)店的連鎖規(guī)模較小，導(dǎo)致配送成本較高。這就要求配送中心依據(jù)真實(shí)的數(shù)據(jù)，認(rèn)真分析掌握各連鎖門(mén)店的銷(xiāo)售情況及市場(chǎng)需求狀況，在配貨時(shí)更具針對(duì)性，以銷(xiāo)定配，大致平衡，降低無(wú)效配貨，減少退貨率，以降低配送成本，實(shí)現(xiàn)連鎖經(jīng)營(yíng)的高效率運(yùn)作。

09出版04號(hào)

學(xué)生：張美玲

第二篇：新華書(shū)店業(yè)態(tài)調(diào)研報(bào)告

新華書(shū)店業(yè)態(tài)調(diào)研報(bào)告

組員：

戴江菊

張順全

張

慧

張

鑫

施

展

時(shí)間：2015年5月

目

錄

一．調(diào)查對(duì)象、方法及目的 二．前提摘要 三．營(yíng)業(yè)面積 四．目標(biāo)顧客

五．主力商品及經(jīng)營(yíng)品種 六．選址和營(yíng)業(yè)時(shí)間 七．書(shū)店的特殊擺設(shè) 八．書(shū)店的促銷(xiāo)手段

九．書(shū)店存在的問(wèn)題及解決對(duì)策 十．總結(jié)

調(diào)查對(duì)象、方法及目的

（1）調(diào)查對(duì)象： 昆明市新華書(shū)店

（2）調(diào)查方法：

走訪、上網(wǎng)查詢(xún)（3）調(diào)查目的：

了解昆明市新華書(shū)店經(jīng)營(yíng)基本情況

前提摘要

高爾基曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“書(shū)籍是人類(lèi)進(jìn)步的階梯?！币粋€(gè)人的生活中沒(méi)有書(shū)籍，就好似昏暗的夜里沒(méi)有光亮。逆水行舟，不進(jìn)則退，假若你的生命里沒(méi)有書(shū)籍的渲染，那你也不再會(huì)原地踏步，而會(huì)退步，甚至被整個(gè)世界所拋棄。

讀好書(shū)，好讀書(shū)，讀書(shū)好。讀好書(shū)，我們會(huì)豁然開(kāi)朗；好讀書(shū)，我們度過(guò)的時(shí)光會(huì)更有意義；讀書(shū)好，會(huì)讓我們眼前一亮。

本報(bào)告基于科學(xué)的實(shí)地調(diào)查，運(yùn)用專(zhuān)業(yè)的統(tǒng)計(jì)知識(shí)而做出的，全文共分為調(diào)查基本情況、調(diào)查結(jié)果分析，存在問(wèn)題、解決對(duì)策等方面分析。

加強(qiáng)新華書(shū)店與讀者的進(jìn)一步交流，使得讀者對(duì)新華書(shū)店有更進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)，同時(shí)也借此收集到更多的信息，以更好地了解書(shū)店各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)管理......新華書(shū)店簡(jiǎn)介

新華書(shū)店是我國(guó)規(guī)模最大的圖書(shū)發(fā)行機(jī)構(gòu)和全國(guó)最大的連鎖書(shū)店，1937年4月24日成立于延安，當(dāng)時(shí)是中國(guó)共產(chǎn)黨領(lǐng)導(dǎo)下的圖書(shū)出版、印刷、發(fā)行機(jī)構(gòu)。1951年成立新華書(shū)店總店，同年實(shí)行圖書(shū)出版、印刷、發(fā)行分工專(zhuān)業(yè)化，改為國(guó)家發(fā)行圖書(shū)的專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)，并建立起了全國(guó)最大遍布城鄉(xiāng)的圖書(shū)發(fā)行網(wǎng)。隸屬于中國(guó)出版集團(tuán)，是國(guó)家官方的書(shū)店，也是官方刊物宣傳與發(fā)售之一，全國(guó)各地均有其分店，截止到2006年，共有14000多個(gè)發(fā)售網(wǎng)點(diǎn)，各省會(huì)則有購(gòu)書(shū)中心或書(shū)城等名義經(jīng)營(yíng)；在香港以“新華書(shū)城”名義在灣仔經(jīng)營(yíng)，在澳門(mén)則以“珠新圖書(shū)公司”名義經(jīng)營(yíng)。

新華書(shū)店是中央一級(jí)圖書(shū)、音像出版物大型批發(fā)企業(yè)，隸屬中國(guó)出版集團(tuán)。新華書(shū)店總店具有豐富的書(shū)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，在長(zhǎng)期發(fā)展中，構(gòu)筑了全國(guó)性的購(gòu)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)和資金結(jié)算網(wǎng)絡(luò)，具備集約化、規(guī)?；?jīng)營(yíng)條件。近年來(lái)，為適應(yīng)圖書(shū)市場(chǎng)日益發(fā)展的需要，在圖書(shū)發(fā)行業(yè)務(wù)中加大高興科技手段的利用，正在建設(shè)全國(guó)出版物信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)和企業(yè)管理系統(tǒng)。

書(shū)店規(guī)模

書(shū)店總賣(mài)場(chǎng)面積達(dá)到400平方米。圖書(shū)品種達(dá)到3萬(wàn)種，原版進(jìn)口的圖書(shū)品種占到1萬(wàn)種。各類(lèi)音像制品1萬(wàn)種，其中原版進(jìn)口音像制品達(dá)到5000余種。除了品種繁多，經(jīng)營(yíng)理念上，外文書(shū)店打的是“以外文為主延伸到綜合”的概念。這從樓層的分布就看得出來(lái)，一樓是新書(shū)暢銷(xiāo)書(shū)推薦區(qū)+少兒文教生活旅游+音像制品；二樓是外語(yǔ)教學(xué)+人文科學(xué)+原版圖書(shū)+國(guó)內(nèi)藝術(shù)類(lèi)圖書(shū)。

目標(biāo)顧客

在去書(shū)店調(diào)查中。發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)小說(shuō)的書(shū)皮比較舊，仿佛被翻了幾百遍，對(duì)于大多數(shù)讀者是選擇借閱的方式。這是一個(gè)被放在展銷(xiāo)臺(tái)上的書(shū)，因?yàn)榇蠖鄶?shù)青少年的經(jīng)濟(jì)能力有限，加之書(shū)店的老板的經(jīng)營(yíng)方極為簡(jiǎn)單，低價(jià)進(jìn)書(shū)擺攤上架，便宜賣(mài)出，書(shū)的數(shù)量繁多，品種齊全，價(jià)格低廉，所以對(duì)于讀者來(lái)說(shuō)就是既用多低的價(jià)值來(lái)閱讀書(shū)本的知識(shí)，老板就是對(duì)舊書(shū)的一個(gè)很好的生意路，老板與讀者都是非常愿意接受的。

最大銷(xiāo)量的是學(xué)生的工具書(shū)和練習(xí)冊(cè)，所有年級(jí)中，六年級(jí)、初

三、高三這三個(gè)即將畢業(yè)的年級(jí)都想在人生的一次“考試”中取得一個(gè)好成績(jī)，為自己的人生跨下一小步，所以幾個(gè)年級(jí)對(duì)工具書(shū)的需求比較大，因?yàn)榱看螅哉劭垡彩窃蕉唷?/p>

最受歡迎的是英語(yǔ)類(lèi)工具書(shū)，由此可以看出本區(qū)學(xué)英語(yǔ)水平有待提，他們選擇教輔書(shū)之時(shí)也不愿更多的給家庭帶來(lái)更大的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)高。教輔書(shū)在學(xué)習(xí)中占重要部分，目前大多數(shù)學(xué)生就喜歡買(mǎi)教材全解，典中點(diǎn)，海淀考王等教輔書(shū)，合理選擇教輔中的第二教材全解，這個(gè)書(shū)尤為喜歡，因?yàn)檫@個(gè)書(shū)既有例題解釋又有大量的題供學(xué)生去做，其題型大多新、精、準(zhǔn)，而且還有完全解析，對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性大多有所提高，能準(zhǔn)確的做出題的解題步驟，讓學(xué)生知道錯(cuò)錯(cuò)在哪里，對(duì)哪里對(duì)。大多數(shù)青少年讀者在選擇教輔書(shū)時(shí)價(jià)格定位為10元至20元之間一本，因?yàn)榉敝貢?shū)本價(jià)格也是他們不想看到的。

主力商品、經(jīng)營(yíng)品種

（一）新書(shū)暢銷(xiāo)書(shū)

（二）少兒文教

（三）生活旅游

（四）音像制品

（五）外語(yǔ)教學(xué)

（六）人文科學(xué)

（七）原版圖書(shū)

（八）國(guó)內(nèi)藝術(shù)類(lèi)圖書(shū)

（九）教輔

選址和營(yíng)業(yè)時(shí)間

營(yíng)業(yè)時(shí)間：

8：30——22：30 選址：

1.商業(yè)活動(dòng)頻度高的地區(qū)這類(lèi)地區(qū)商業(yè)活動(dòng)頻繁把商店設(shè)在這樣的地區(qū)，營(yíng)業(yè)額必然高。這就是所謂“寸土寸金”的地方，有實(shí)力的經(jīng)營(yíng)者一般都會(huì)重金以求。相反，如果商店開(kāi)在人跡罕至的地方，營(yíng)業(yè)額難以提高租金再便宜也缺乏經(jīng)營(yíng)價(jià)值。

2.客流量較多的街道商店處在客流量最高的街道上，受客流量通行速度影響最大?？墒苟鄶?shù)人就近買(mǎi)到需要的商品。需要注意的是，客流量指的是步行者而不是那些乘車(chē)經(jīng)過(guò)者。

3.人口密度高的地區(qū) 居民聚居、人口集中的地方是適宜開(kāi)店的。因?yàn)槿丝谝欢?，?duì)商品和各類(lèi)服務(wù)的需求也大，商業(yè)機(jī)會(huì)也就比較多。如果能在這種地方設(shè)置一個(gè)能為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的零售店，那就會(huì)有做不完的生意。而且，這種地方顧客的需求比較穩(wěn)定，銷(xiāo)售額也不會(huì)驟起驟落，能夠保證商店的穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)。

新華書(shū)店的特殊擺設(shè)

“陳列就是商品無(wú)聲的推銷(xiāo)”,有效的商品陳列是影響顧客購(gòu)買(mǎi)決策的重要因素之一。門(mén)市圖書(shū)的陳列擺放是一門(mén)學(xué)問(wèn)，也是一種藝術(shù)，其原則性和方法性都大有文章可做，實(shí)際操作中如果處理得當(dāng)，就能夠最大限度地發(fā)揮新華書(shū)店圖書(shū)的品種優(yōu)勢(shì)和數(shù)量?jī)?yōu)勢(shì)。當(dāng)讀者踏進(jìn)書(shū)店時(shí)，首先映入眼簾的是書(shū)店的環(huán)境和圖書(shū)的陳列。同樣的圖書(shū)，擺放的位置不一樣，可能產(chǎn)生不同的銷(xiāo)售效果，良好的圖書(shū)陳列，可以突出圖書(shū)的特點(diǎn)，美化店堂的布局，加速圖書(shū)流通，促進(jìn)圖書(shū)的銷(xiāo)售。因此，我們?cè)谌粘９ぷ髦?，圖書(shū)陳列不僅要考慮經(jīng)營(yíng)者的目標(biāo)，更多的是要讓讀者受益，從而起到有效吸引讀者、擴(kuò)大銷(xiāo)售的作用。

對(duì)于我們要做到更合理、科學(xué)、實(shí)用地做好圖書(shū)陳列，除了要遵循’類(lèi)目清楚，標(biāo)志明顯，標(biāo)新立異”的原則外，還應(yīng)注意做到以下幾點(diǎn)：

一．要利用好賣(mài)場(chǎng)中的“黃金位置”。所謂“黃金位置”，一般是指方便讀者光顧，視線容易集中的地方。

二．應(yīng)重視櫥窗、櫥柜的展示作用。櫥窗櫥柜是書(shū)店賣(mài)場(chǎng)中向讀者展示、宣傳圖書(shū)不可多得的絕佳位置。

三．圖書(shū)封面的作用不可輕視。一本書(shū)的封面猶如一個(gè)人的臉面，留給人的第一印象最明顯、直接，除了有明確目的的讀者外，還有相當(dāng)一部分讀者來(lái)書(shū)店看書(shū)選書(shū)時(shí)，會(huì)因?yàn)槭軋D書(shū)封面的吸引而產(chǎn)生翻閱或購(gòu)買(mǎi)的興趣。

四．圖書(shū)陳列要注重人性化關(guān)懷。為讀者提供方便、快捷、高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是新華書(shū)店一以貫之的宗旨，而具體到圖書(shū)陳列上，為讀者提供更加人性化的關(guān)懷服務(wù)，也是增進(jìn)門(mén)市銷(xiāo)售的有效手段之一。

五．適時(shí)設(shè)立專(zhuān)架、特架。隨著新華書(shū)店經(jīng)營(yíng)圖書(shū)品種的日益增多，讀者的選擇范圍也越來(lái)越廣。為了能購(gòu)買(mǎi)到心儀的圖書(shū)，許多讀者不得不在書(shū)架前“總理尋書(shū)千百度”。

六．要少設(shè)禁區(qū)，多為讀者提供便利。

促銷(xiāo)手段

近年來(lái)，由于電子書(shū)的出現(xiàn)，新華書(shū)店面臨前所未有的挑戰(zhàn)，書(shū)籍市場(chǎng)變幻莫測(cè)，只有知己知彼方能在市場(chǎng)上立于不敗之地。了解市場(chǎng)的形式，把握市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展動(dòng)態(tài)。了解是單一的定點(diǎn)店鋪銷(xiāo)售模式？還是與其他的銷(xiāo)售方式相結(jié)合。了解新華書(shū)店在各種廣告上花費(fèi)的資金與人力。以此引導(dǎo)新華書(shū)店的未來(lái)方向發(fā)展，新華書(shū)店執(zhí)書(shū)市之牛耳。

一 : 活動(dòng)形式創(chuàng)新

注重活動(dòng)形式的創(chuàng)新，是營(yíng)銷(xiāo)策劃的重點(diǎn)之一。因?yàn)椋顒?dòng)形式直接關(guān)系到活動(dòng)效果的好壞、效益的大小。為此書(shū)店根據(jù)不同的營(yíng)銷(xiāo)資源，創(chuàng)新更多促銷(xiāo)形式，使其達(dá)到或超過(guò)預(yù)期的效果。二．宣傳形式創(chuàng)新

在各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，新華書(shū)店主要采用新聞媒體報(bào)道、在電視上大滾動(dòng)字幕、張貼大小噴繪海報(bào)、懸掛橫幅、發(fā)放宣傳頁(yè)等宣傳形式，但隨著信息技術(shù)的飛速發(fā)展，新華書(shū)店又增加了一些新的形式。三．由活動(dòng)的細(xì)節(jié)入手創(chuàng)新

細(xì)節(jié)決定成敗。書(shū)店?duì)I銷(xiāo)活動(dòng)的每個(gè)細(xì)節(jié)是否到位，決定著營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的成敗，而在簽售活動(dòng)中，關(guān)注作者、讀者兩者的每個(gè)細(xì)節(jié)，是取得成效和產(chǎn)生效益的關(guān)鍵。

四．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)在于跨越時(shí)空界限，是出版物的銷(xiāo)售范圍大大突破原來(lái)的地域，交易的時(shí)間也不再統(tǒng)一，取而代之的是一個(gè)無(wú)地域限制、全天候交易網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)的多媒體信息傳播方式，集視頻、音頻、文字和動(dòng)畫(huà)于一體，有利于讀者充分把握出版物的特征和作用，增強(qiáng)對(duì)出版物的感性認(rèn)識(shí)。

書(shū)店經(jīng)驗(yàn)存在的問(wèn)題

1、圖書(shū)價(jià)格高：很多讀者反映，新華書(shū)店的圖書(shū)價(jià)格相對(duì)于其他書(shū)店價(jià)格較

高，而且較少進(jìn)行優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)。

2、書(shū)店環(huán)境一般：書(shū)店本要給讀者提供一個(gè)安靜選書(shū)、購(gòu)書(shū)的環(huán)境，但很多顧客反映書(shū)店環(huán)境單調(diào)、嘈雜；部分圖書(shū)擺放無(wú)序，圖書(shū)分類(lèi)不明晰；圖書(shū)指 示不明確，導(dǎo)致很多讀者不能快速找到合適的書(shū)。

3、圖書(shū)品種不齊全。部分讀者反饋，在新華書(shū)店有時(shí)找不到專(zhuān)業(yè)的圖書(shū)和老師要求優(yōu)秀的教輔用書(shū)，不能完成消費(fèi)者對(duì)圖書(shū)“一站式”采購(gòu)方便和需求，導(dǎo)致顧客時(shí)間和人力成本的浪費(fèi)。

4、服務(wù)質(zhì)量一般。部分讀者反映，一些營(yíng)業(yè)員服務(wù)態(tài)度冰冷、生硬，導(dǎo)致顧客咨詢(xún)得不到滿意的回復(fù)；顧客購(gòu)買(mǎi)大批量的圖書(shū)不能提供送貨服務(wù)；關(guān)于會(huì)員卡，顧客得到的實(shí)際利也較少；圖書(shū)的售后服務(wù)滿意跟進(jìn)。書(shū)店內(nèi)部管理問(wèn)題偏多。

示不明確，導(dǎo)致很多讀者不能快速找到合適的書(shū)。

主要便現(xiàn)在：（1）營(yíng)業(yè)員素質(zhì)低服務(wù)質(zhì)量低，缺乏科學(xué)選聘員工的機(jī)制造成員工整體素質(zhì)偏低；（2）缺乏有效的激勵(lì)措施和獎(jiǎng)懲機(jī)制。員工普遍缺乏積極性和責(zé)任心；（3）不重視員工的再教育和再培訓(xùn)是造成員工素質(zhì)偏低；2）缺乏營(yíng)銷(xiāo)管理措施難以刺激讀者的購(gòu)買(mǎi)欲；3）圖書(shū)品種管理方式不合理。

5.觀念

新華書(shū)店至今還保留著許多傳統(tǒng)的發(fā)行觀念，不適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和加入WTO的需要。突出地表現(xiàn)在:一是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)意識(shí)薄弱，缺乏主動(dòng)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的意識(shí)。二是因循守舊，固步自封。三是怕失去既得利益，安于現(xiàn)狀、不思進(jìn)取

6.渠道

長(zhǎng)期以來(lái)，國(guó)營(yíng)新華書(shū)店主要采取批發(fā)、零售、團(tuán)體供貨、流動(dòng)供應(yīng)銷(xiāo)售模式，相對(duì)來(lái)說(shuō)渠道比較單一，市場(chǎng)渠道的成長(zhǎng)

解決對(duì)策

針對(duì)調(diào)查中顧客反饋我們書(shū)店存在的不足之處，我們根據(jù)書(shū)店的實(shí)際和采取科學(xué)的處理原則制定了下列可操作性的解決對(duì)策：

1、關(guān)于解決圖書(shū)價(jià)格相對(duì)較高問(wèn)題。我們新華書(shū)店是一個(gè)非常有社會(huì)責(zé)任 感和良知的企業(yè)，不是以暴利為目的。圖書(shū)價(jià)格高，究其原因，在于高成本。而成本是由圖書(shū)采購(gòu)價(jià)格、物流成本、人員成本、行政成本等要素構(gòu)成的。新華書(shū)店實(shí)行精兵簡(jiǎn)政的工作原則，在人員成本和行政成本上是非常精簡(jiǎn)的，因此高成本更多地是出在圖書(shū)的采購(gòu)價(jià)格和物流成本，而在這兩塊，是我們削減成本大有作為的。

在保證圖書(shū)質(zhì)量的前提下減低綜合運(yùn)營(yíng)成本，我們可以爭(zhēng)取采購(gòu)的主動(dòng)權(quán)；制定采購(gòu)的嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)；建立完善的進(jìn)退銷(xiāo)存貨制度；提高物流電子信息化的效率；通過(guò)招標(biāo)、競(jìng)標(biāo)等手段取得競(jìng)價(jià)優(yōu)勢(shì)；建立以成本績(jī)效的各部門(mén)責(zé)任制科學(xué)考核機(jī)制。

2、關(guān)于解決書(shū)店環(huán)境一般的問(wèn)題。由于書(shū)店經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)處于鬧區(qū)，人流繁多，書(shū)店人多聲雜是不可避免的，我們要做的是盡量減少這種不必要的嘈雜：到書(shū)店傾聽(tīng)消費(fèi)者的聲音，關(guān)注消費(fèi)者在書(shū)店中所需要的環(huán)境；整頓在書(shū)店長(zhǎng)時(shí)間席地而坐的行為；規(guī)范賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的指示、標(biāo)志；播放優(yōu)美的輕音樂(lè)；科學(xué)陳列，科學(xué)設(shè)置書(shū)店內(nèi)部色彩和合適的溫度。

3、關(guān)于解決品種不健全問(wèn)題。為了解決這個(gè)問(wèn)題，可以用以下方法：與讀者進(jìn)行良性互動(dòng)，了解讀者需要的圖書(shū)品種；統(tǒng)計(jì)書(shū)店銷(xiāo)售情況，制定每周、每月暢銷(xiāo)書(shū)排行版，向讀者推薦；提高上架更新速度；

4、關(guān)于解決服務(wù)質(zhì)量存在的問(wèn)題，有如下對(duì)策。加強(qiáng)上崗人員培訓(xùn)，形成顧客滿意的完整的服務(wù)體系；端正服務(wù)態(tài)度，認(rèn)真傾聽(tīng)消費(fèi)者的抱怨和建議，有 效改善；設(shè)立讀者信息箱，對(duì)提出建設(shè)性的意見(jiàn)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)；對(duì)于查超圖書(shū)不方便問(wèn)題，如有條件可以增多導(dǎo)購(gòu)咨詢(xún)?nèi)藛T或安裝電腦自動(dòng)查詢(xún)系統(tǒng)；建立服務(wù)投訴相掛鉤的體系，建立健全科學(xué)的績(jī)效考核體系。

5、信息流、物流是商品流通的兩大基本要素，信息系統(tǒng)技術(shù)和物流配送技術(shù)是書(shū)業(yè)連鎖的五大核心技術(shù)之一，也是制約新華書(shū)店發(fā)展連鎖經(jīng)營(yíng)的兩大瓶頸，必須下大力氣加以解決，需要加快推廣現(xiàn)代流通方式與技術(shù)，提升集約化經(jīng)營(yíng)水平，引入專(zhuān)業(yè)化的互動(dòng)的連鎖分銷(xiāo)渠道經(jīng)營(yíng)、信息化和現(xiàn)代物流系統(tǒng)配送、電子商務(wù)等，鍛造核心競(jìng)爭(zhēng)力。

總結(jié)

現(xiàn)在無(wú)論是國(guó)營(yíng)的新華書(shū)店，還是民營(yíng)的書(shū)店，還是網(wǎng)上書(shū)店都在爭(zhēng)取自己的市場(chǎng)地位，以求得更多的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)自家的書(shū)籍，使得自己的利潤(rùn)得到最大化。國(guó)內(nèi)的書(shū)籍市場(chǎng)依然處于供不應(yīng)求的買(mǎi)方市場(chǎng)。廣闊的市場(chǎng)前景，巨大的利潤(rùn)空間，令人怦然心動(dòng)。

但是如今的書(shū)籍市場(chǎng)已經(jīng)不再停留在過(guò)去只有紙質(zhì)實(shí)際的時(shí)代，新華書(shū)店不僅需要與同行業(yè)的實(shí)質(zhì)商店比拼，更需要時(shí)刻注意變化莫測(cè)的電子書(shū)市場(chǎng)，好評(píng)不斷的網(wǎng)上商城。現(xiàn)在是機(jī)遇與挑戰(zhàn)共存的時(shí)代，新華書(shū)店運(yùn)用自己豐富的經(jīng)驗(yàn)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，緊緊抓住機(jī)會(huì)，不斷發(fā)展壯大自己。

新華書(shū)店已經(jīng)不是出生的牛犢了，它已經(jīng)在中國(guó)書(shū)籍市場(chǎng)屹立不倒七十多年了，它之所以能在中國(guó)書(shū)市上摸爬滾打七十余年，一定有著自己獨(dú)到的見(jiàn)解和堅(jiān)決問(wèn)題的能力。新華書(shū)店能夠居安思危，不斷地改革體制，改變經(jīng)營(yíng)模式和經(jīng)營(yíng)理念，使其在歷史洪潮中不至于淪為別人攀登高峰的墊腳石。

風(fēng)起云涌的書(shū)籍市場(chǎng)，新華書(shū)店能在這場(chǎng)沒(méi)有硝煙的商戰(zhàn)中堅(jiān)持多久，我們并不知道，我們只能祝愿它愈挫愈涌，一直前進(jìn)下去。希望它能一直帶領(lǐng)我們暢游書(shū)海，一直提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，一直營(yíng)造溫馨的環(huán)境。

新華書(shū)店的未來(lái)，我們拭目以待！

第三篇：關(guān)于新華書(shū)店門(mén)市和一般圖書(shū)經(jīng)營(yíng)情況的調(diào)研報(bào)告

遵照集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)指示，我部于2006年*月下旬至*月下旬，對(duì)我省新華書(shū)店門(mén)市和一般圖書(shū)經(jīng)營(yíng)情況開(kāi)展了廣泛、深入的調(diào)研，調(diào)研內(nèi)容主要是門(mén)市和一般圖書(shū)的經(jīng)營(yíng)狀況、考核機(jī)制、管理方法，存在的問(wèn)題，以及如何進(jìn)一步挖掘潛力，做優(yōu)做強(qiáng)，使之成為新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。我們先后走訪、調(diào)研了省新華書(shū)店連鎖總部、省發(fā)行協(xié)會(huì)、省教育廳、省文化廳、南昌大學(xué)、江

西中醫(yī)學(xué)院，以及南昌市、上饒市、上饒縣、婺源縣、鷹潭市、貴溪市、景德鎮(zhèn)市、樂(lè)平市、浮梁縣等市、縣新華書(shū)店和時(shí)代圖書(shū)廣場(chǎng)，并請(qǐng)全省各設(shè)區(qū)市、縣新華書(shū)店填報(bào)了門(mén)市經(jīng)營(yíng)情況調(diào)查表，基本掌握了我省一般圖書(shū)市場(chǎng)狀況和全省新華書(shū)店系統(tǒng)門(mén)市及一般圖書(shū)經(jīng)營(yíng)的基本情況，了解了門(mén)市和一般圖書(shū)經(jīng)營(yíng)中存在的主要問(wèn)題。經(jīng)認(rèn)真梳理、思考，并參考有關(guān)資料和走訪對(duì)象的重要觀點(diǎn)，形成了我省新華書(shū)店門(mén)市和一般圖書(shū)經(jīng)營(yíng)情況綜述文章：

一、我省一般圖書(shū)市場(chǎng)分析

經(jīng)分析研究，我們認(rèn)為，除計(jì)劃性征訂發(fā)行的中小學(xué)教材和上目錄的教輔，一般圖書(shū)市場(chǎng)大致包括：門(mén)市零售的各類(lèi)一般圖書(shū)（含市場(chǎng)化發(fā)行的中小學(xué)教輔）、大中專(zhuān)教材、圖書(shū)館館藏圖書(shū)、機(jī)關(guān)企事業(yè)單位團(tuán)購(gòu)圖書(shū)、農(nóng)村圖書(shū)市場(chǎng)等。

1、門(mén)市零售市場(chǎng)約2億元。

據(jù)省出版局發(fā)行處資料統(tǒng)計(jì)，2005年我省民營(yíng)書(shū)店2254家，從業(yè)人員6700人，年銷(xiāo)售碼洋近8億元（含各類(lèi)教材、教輔、圖供，以及批發(fā)、零售重復(fù)計(jì)算），估計(jì)其中社會(huì)零售近1億元。省店連鎖總部2005年統(tǒng)計(jì)全省門(mén)市零售9464萬(wàn)元，我省新華書(shū)店系統(tǒng)約占全省門(mén)市零售市場(chǎng)的50。

2、大中專(zhuān)教材市場(chǎng)約3億元。

據(jù)我們調(diào)研，全省全日制大中專(zhuān)及成教、職教學(xué)生總計(jì)達(dá)140余萬(wàn)人，平均每人每年使用教材300元碼洋，估算我省大中專(zhuān)教材市場(chǎng)總碼洋每年可達(dá)4億元碼洋，除掉行政部門(mén)壟斷部分，真正進(jìn)入市場(chǎng)的估計(jì)有3億元碼洋。

2005年全省新華書(shū)店大中專(zhuān)教材發(fā)行碼洋約2700萬(wàn)元，占全省大中專(zhuān)教材市場(chǎng)的9。

3、圖書(shū)館館藏圖書(shū)市場(chǎng)約1.5億元。

據(jù)我部及時(shí)代圖書(shū)廣場(chǎng)的調(diào)研，近年來(lái)全國(guó)圖書(shū)館采購(gòu)數(shù)量年均增長(zhǎng)50，其中主要增長(zhǎng)源是高校圖書(shū)館。對(duì)比去年教育部《普通高等學(xué)校基本辦學(xué)條件指標(biāo)（試行）》規(guī)定的生均80至100冊(cè)藏書(shū)量，我省高等院校圖書(shū)館藏書(shū)缺口較大，特別是今、明兩年因高校達(dá)標(biāo)評(píng)估和新校區(qū)建設(shè)，形成了一個(gè)采購(gòu)高峰，估計(jì)全省高等院校圖書(shū)館每年的采購(gòu)碼洋超過(guò)7000萬(wàn)元。

根據(jù)2003年教育部《關(guān)于印發(fā)中小學(xué)圖書(shū)館（室）規(guī)程（修訂）的通知》，小學(xué)至高中圖書(shū)館生均藏書(shū)需達(dá)15-50冊(cè)，而我省中小學(xué)圖書(shū)館目前生均藏書(shū)僅8-12冊(cè)。省教育廳計(jì)劃在“十一五”期間，爭(zhēng)取中小學(xué)圖書(shū)館每年生均增加1冊(cè)圖書(shū)。我省共有中小學(xué)生600多萬(wàn)人，每年需購(gòu)書(shū)600余萬(wàn)冊(cè)，按平均每?jī)?cè)5元計(jì)算，每年將購(gòu)買(mǎi)3000多萬(wàn)元圖書(shū)。

另?yè)?jù)省文化廳介紹，全省現(xiàn)有公共圖書(shū)館104所。在目前公共圖書(shū)館全省人均購(gòu)書(shū)經(jīng)費(fèi)僅0.12元的情況下，已形成516萬(wàn)元的社會(huì)公共圖書(shū)館圖供市場(chǎng)，按全國(guó)人均購(gòu)書(shū)0.34元的標(biāo)準(zhǔn)，我省應(yīng)具有1462萬(wàn)元市場(chǎng)份額。若按文化部《關(guān)于開(kāi)展2003年縣以上公共圖書(shū)館評(píng)估定級(jí)工作的通知》規(guī)定的一級(jí)圖書(shū)館標(biāo)準(zhǔn)，省圖書(shū)館年入藏種數(shù)不低于14000種，設(shè)區(qū)市圖書(shū)館圖書(shū)年入藏冊(cè)數(shù)不低于5000種，縣圖書(shū)館圖書(shū)年入藏冊(cè)數(shù)不低于2500種計(jì)算，市場(chǎng)潛力巨大。

總體估計(jì)全省圖供市場(chǎng)每年可達(dá)1.5億元碼洋，但我省各級(jí)新華書(shū)店對(duì)各類(lèi)圖書(shū)館的供應(yīng)總和不足300萬(wàn)元，約占全省圖供市場(chǎng)的2，完全處于邊緣化地位。

4、隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)潛力很大，且對(duì)價(jià)格不敏感，但市場(chǎng)總量不確定，與場(chǎng)外營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的頻率和力度密切相關(guān)。

5、農(nóng)村圖書(shū)市場(chǎng)。

農(nóng)村圖書(shū)市場(chǎng)是值得開(kāi)拓也應(yīng)該為之服務(wù)的廣闊天地。通過(guò)努力，可取得社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益雙贏的成效。

二、新華書(shū)店系統(tǒng)門(mén)市和一般圖書(shū)經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀

（一）主要數(shù)據(jù)和簡(jiǎn)要分析

1、我省新華書(shū)店共有營(yíng)業(yè)門(mén)市網(wǎng)點(diǎn)174個(gè)（根據(jù)各設(shè)區(qū)市店報(bào)來(lái)的《2005年全省新華書(shū)店門(mén)市情況調(diào)查表》統(tǒng)計(jì)，下同），門(mén)市營(yíng)業(yè)面積近8萬(wàn)平方米。

全省直接從事門(mén)市工作的正式職工1440人，占全部正式職工人數(shù)（不含省店）的41；另有門(mén)市聘用工634人，占全部聘用工的75。大多數(shù)新華書(shū)店領(lǐng)導(dǎo)和職工認(rèn)為，門(mén)市工作是窗口，要求高，瑣碎事多，收入較低，難于管理，領(lǐng)導(dǎo)不重視，正式職工不愿意去，是安排富余人員的地方，有的甚至將其作為懲戒職工的場(chǎng)所。

2、據(jù)各市、縣新華書(shū)店報(bào)來(lái)的《2005年全省新華書(shū)店門(mén)市情況調(diào)查表》統(tǒng)計(jì)（只針對(duì)有門(mén)市的市、縣新華書(shū)店進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，不包含省新華書(shū)店的數(shù)據(jù)），2005年全省新華書(shū)店實(shí)現(xiàn)門(mén)市銷(xiāo)售收入1.75億元（含圖書(shū)、音像、文化用品、數(shù)碼產(chǎn)品），占全年銷(xiāo)售收入（13.86億元）的12.6。

其中縣級(jí)店的門(mén)市銷(xiāo)售收入一般僅占全部銷(xiāo)售收入的2-7，比例極低；設(shè)區(qū)市店一般占15-28，比例也較低；南昌市店情況較好，占68。比例如此之低，根本不足以形成經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，有些書(shū)店的門(mén)市和一般圖書(shū)銷(xiāo)售收入和利潤(rùn)甚至成為可忽略不計(jì)的可有可無(wú)的部分，形勢(shì)嚴(yán)峻。

新華書(shū)店門(mén)市均為自有場(chǎng)地，對(duì)門(mén)市經(jīng)營(yíng)從未進(jìn)行獨(dú)立核算，或者嚴(yán)格意義上的獨(dú)

立核算。在未計(jì)門(mén)市房產(chǎn)折舊（或市場(chǎng)化租金）的情況下，粗略統(tǒng)計(jì)2005年全省新華書(shū)店系統(tǒng)門(mén)市虧損近800萬(wàn)元，而全年?duì)I業(yè)利潤(rùn)為8032萬(wàn)元（按各市、縣新華書(shū)店統(tǒng)計(jì)，不包含省新華書(shū)店數(shù)據(jù)）。

可見(jiàn)，多年來(lái)各級(jí)新華書(shū)店過(guò)度依賴(lài)中小學(xué)教材收入，縣級(jí)新華書(shū)店尤為突出，門(mén)市經(jīng)營(yíng)虧損較為嚴(yán)重。

3、省店連鎖總部負(fù)責(zé)統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一配送的連鎖門(mén)店達(dá)93家，已基本覆蓋全省新華書(shū)店的主要門(mén)市網(wǎng)點(diǎn)。連鎖后的主要優(yōu)勢(shì)是連鎖門(mén)店的備貨品種迅速增加，銷(xiāo)售有所上升，實(shí)銷(xiāo)實(shí)結(jié)制減輕了基層書(shū)店庫(kù)存壓力，但銷(xiāo)售品種的適銷(xiāo)對(duì)路和科學(xué)規(guī)范管理亟待加強(qiáng)。2005年全省連鎖門(mén)店的平均退貨率高達(dá)38.1。

據(jù)連鎖總部統(tǒng)計(jì)，2005年全省連鎖門(mén)店（共計(jì)93家）銷(xiāo)售圖書(shū)、音像制品總額為9464萬(wàn)元。我省連鎖門(mén)店的賣(mài)場(chǎng)平效（每平方米年銷(xiāo)售額）為1180元，約為江蘇省的70（江蘇全省連鎖門(mén)店2005年一般圖書(shū)零售5.35億元，門(mén)市面積約33萬(wàn)平方米，賣(mài)場(chǎng)平效約1620元）。但我省設(shè)區(qū)市店中心門(mén)市的賣(mài)場(chǎng)平效接近4000元，可見(jiàn)中心城市的門(mén)市銷(xiāo)售明顯好于縣級(jí)門(mén)店。

4、我省新華書(shū)店的門(mén)市經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目集中在圖書(shū)、音像制品（呈現(xiàn)萎縮趨勢(shì)）、文化用品、數(shù)碼產(chǎn)品的零售方面，大宗團(tuán)購(gòu)、大中專(zhuān)教材、圖供業(yè)務(wù)的市場(chǎng)份額很低且競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，縣級(jí)門(mén)市的團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)更小。

據(jù)時(shí)代圖書(shū)廣場(chǎng)的有關(guān)調(diào)查，在設(shè)市店中心門(mén)市的圖書(shū)銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)中，文教類(lèi)占50、少兒類(lèi)占10（其他為科技類(lèi)17，社科類(lèi)11，文藝類(lèi)12），平均每天成交300單，平均每單銷(xiāo)售額不足30元，每年的2月、9月為銷(xiāo)售高峰，說(shuō)明讀者構(gòu)成以中小學(xué)生為主，每單消費(fèi)額偏低，且購(gòu)買(mǎi)能力較弱。縣級(jí)店更是可想而知，有的縣級(jí)店門(mén)市每天銷(xiāo)售額僅有幾十元，連水電費(fèi)都不夠，更不可能養(yǎng)活員工，盈利就無(wú)從談起。

（二）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析

1、一般圖書(shū)競(jìng)爭(zhēng)完全市場(chǎng)化。

（1）我國(guó)國(guó)民圖書(shū)閱讀率不斷下降，網(wǎng)絡(luò)閱讀率則年均增長(zhǎng)107，多媒體信息渠道發(fā)展迅猛，圖書(shū)消費(fèi)并未與居民購(gòu)買(mǎi)力同比上升。我省居民消費(fèi)能力偏低，使得我省一般圖書(shū)市場(chǎng)總量偏小，難以得到上游資源的優(yōu)先照顧，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈，在折扣、品種、服務(wù)等方面呈白熱化趨勢(shì)。

（2）一般圖書(shū)的批發(fā)、零售對(duì)內(nèi)資、外資全面開(kāi)放，大中專(zhuān)教材、圖供的折扣競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)白熱化，零售市場(chǎng)的折扣競(jìng)爭(zhēng)事實(shí)存在。洪北圖書(shū)批發(fā)市場(chǎng)零售折扣7至85折，網(wǎng)上購(gòu)書(shū)折扣低于9折，盜版市場(chǎng)零售折扣1至3折。

（3）同樣受中小學(xué)教材利潤(rùn)減少的擠壓，浙江、江蘇等省新華書(shū)店改制后普遍加大了對(duì)一般圖書(shū)市場(chǎng)的投入，并已經(jīng)進(jìn)入我省的零售、圖供市場(chǎng)，他們的市場(chǎng)適應(yīng)能力有待觀察。

2、在零售市場(chǎng)上，我省新華書(shū)店的主要優(yōu)勢(shì)在于文教類(lèi)之外的一般圖書(shū)份額、齊全的品種、數(shù)量占優(yōu)勢(shì)的連鎖賣(mài)場(chǎng)、較好的購(gòu)書(shū)環(huán)境、較先進(jìn)的信息系統(tǒng)、良好的品牌信譽(yù)、雄厚的資金實(shí)力。

主要劣勢(shì)在于最昂貴的制度成本（不盡合理的制度設(shè)計(jì)造成的效率低下和資源浪費(fèi)）、最昂貴的人力成本、進(jìn)貨折扣高、環(huán)節(jié)多反應(yīng)慢、服務(wù)質(zhì)量較低等方面。

二、我省新華書(shū)店門(mén)市和一般圖書(shū)經(jīng)營(yíng)存在的主要問(wèn)題

（一）管理體制不適應(yīng)市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)

自去年10月授權(quán)省新華書(shū)店直接管理各級(jí)新華書(shū)店后，尚未進(jìn)行體制改革和機(jī)制更新，新華書(shū)店系統(tǒng)還未脫離計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的經(jīng)營(yíng)管理模式，面向市場(chǎng)的現(xiàn)代企業(yè)制度有待建立、健全。

干部使用仍以行政事業(yè)體制下的任命制為主，基層缺乏用人自主權(quán)，普遍存在人浮于事，甚至因人設(shè)崗的情況。員工普遍存在等待、觀望和吃中小學(xué)教材大鍋飯思想，門(mén)市經(jīng)營(yíng)坐店等客，官商作風(fēng)嚴(yán)重，對(duì)一般圖書(shū)銷(xiāo)售“事不關(guān)已，高高掛起”，對(duì)讀者冷漠，部分縣店門(mén)市居然上行政班，下午六時(shí)就打烊關(guān)門(mén)，有的基層書(shū)店春節(jié)黃金周不是抓住商機(jī)促銷(xiāo)，而是關(guān)門(mén)大吉，嚴(yán)重缺乏參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的積極性、主動(dòng)性和必要的冒險(xiǎn)精神。經(jīng)營(yíng)者“怕出事”、“怕得罪人”的想法和復(fù)雜的人際關(guān)系等非經(jīng)營(yíng)因素在一定程度上限制了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的發(fā)揮。

（二）經(jīng)營(yíng)機(jī)制限制了積極性的充分發(fā)揮

各級(jí)新華書(shū)店嚴(yán)重依賴(lài)中小學(xué)教材收入和利潤(rùn)，普遍在吃中小學(xué)教材大鍋飯的現(xiàn)象，職工個(gè)人收入與門(mén)市和一般圖書(shū)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)相關(guān)度很低，對(duì)一般圖書(shū)普遍不夠重視。企業(yè)發(fā)展的著重點(diǎn)和資源分配仍然不可避免地向中小學(xué)教材、教輔征訂發(fā)行傾斜。大中專(zhuān)教材市場(chǎng)、圖供市場(chǎng)、政治讀物發(fā)行、農(nóng)村圖書(shū)發(fā)行日漸萎縮，一般圖書(shū)銷(xiāo)售式微，有邊緣化的可能。

連鎖總部與連鎖門(mén)店分屬獨(dú)立的法人單位，沒(méi)有建立真正的利益共同體關(guān)系，總部對(duì)門(mén)店缺乏行之有效的管理手段，門(mén)市連鎖體系兼具直營(yíng)與加盟的部分特征，還未成為真正意義上的直營(yíng)連鎖店，總部對(duì)門(mén)店和業(yè)務(wù)人員的考核力度都不大。門(mén)店的進(jìn)貨渠道和折扣固定后，一旦總部的請(qǐng)配滿足率和配送時(shí)效不能達(dá)到門(mén)店要求，則門(mén)店的請(qǐng)配、銷(xiāo)售積極性下降。

（三）門(mén)市和一般圖書(shū)經(jīng)營(yíng)亟待解決的主要問(wèn)題

1、思想觀念落后保守，機(jī)制僵化，市場(chǎng)化程度較低。

2、明顯高于社會(huì)和行業(yè)平均水平的人力成本壓力巨大。

3、普遍缺乏嚴(yán)格的獨(dú)立核算，科學(xué)的經(jīng)營(yíng)策略制訂和精細(xì)化管理沒(méi)有基礎(chǔ)。

4、連鎖體系的統(tǒng)籌指導(dǎo)和規(guī)范管理亟待加強(qiáng)。

5、連鎖總部批發(fā)折扣固定為7折，難以保證基層店的利益進(jìn)而調(diào)動(dòng)基層店的積極性。

6、配貨品種、數(shù)量的適銷(xiāo)對(duì)路，以及滿足率、到貨時(shí)效是連鎖經(jīng)營(yíng)的生命線，亟待加強(qiáng)。

7、缺乏營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)和有效的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

三、我省新華書(shū)店門(mén)市和一般圖書(shū)經(jīng)營(yíng)的思路和建議

（一）解放思想，更新觀念是前提

“狹路相逢勇者勝”，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，我們必須解放思想，更新觀念，激流勇進(jìn)，尊重歷史，正視現(xiàn)實(shí)，不怨天尤人，不悲觀失望。要科學(xué)統(tǒng)籌門(mén)市和一般圖書(shū)經(jīng)營(yíng)與中小學(xué)教材征訂發(fā)行的關(guān)系處理和資源分配。在中小學(xué)教材、教輔利潤(rùn)空間日漸縮小的嚴(yán)峻形勢(shì)下，更需要我省新華書(shū)店系統(tǒng)積極占領(lǐng)一般圖書(shū)發(fā)行市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率進(jìn)而獲得利潤(rùn)，形成新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，以彌補(bǔ)教材、教輔政策變化后所帶來(lái)的損失。

（二）面向市場(chǎng)的體制改革和機(jī)制轉(zhuǎn)換是出路

加快建立新華發(fā)行集團(tuán)的步伐，確立其參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主體地位，在產(chǎn)權(quán)清晰、權(quán)責(zé)明確，妥善解決歷史包袱的前提下，積極探索投資主體多元化，吸引有獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略投資者共同經(jīng)營(yíng)，保證我省新華書(shū)店在快速開(kāi)放的圖書(shū)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地。積極參與競(jìng)爭(zhēng)與合作的開(kāi)明、開(kāi)放態(tài)勢(shì)有利于企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存、發(fā)展。

在體制改革的同時(shí)更新機(jī)制，對(duì)員工實(shí)行全員勞動(dòng)合同制，對(duì)經(jīng)營(yíng)管理者全面實(shí)行聘任制，使經(jīng)營(yíng)者真正擁有經(jīng)營(yíng)自主權(quán)和用人自主權(quán)，個(gè)人收入與績(jī)效緊密掛鉤，才能從根本上解決門(mén)市和一般圖書(shū)經(jīng)營(yíng)的主動(dòng)性、積極性問(wèn)題。長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，有一支獨(dú)立的隊(duì)伍和必要的資產(chǎn)完全擺脫對(duì)教材利潤(rùn)的依賴(lài)，專(zhuān)門(mén)從事門(mén)市和一般圖書(shū)經(jīng)營(yíng)，必然能夠快速提高門(mén)市和一般圖書(shū)的經(jīng)營(yíng)管理水平，依此思路開(kāi)拓一般圖書(shū)的細(xì)分市場(chǎng)，做大一般圖書(shū)銷(xiāo)售規(guī)模，提高門(mén)市經(jīng)營(yíng)水平。

（三）管理和經(jīng)營(yíng)的具體建議

1、切實(shí)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)作風(fēng)，以寸土必爭(zhēng)的精神占領(lǐng)每一塊市場(chǎng)。有了這種意識(shí)和積極性，就可以不斷提高在一般圖書(shū)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)能力，培育和形成新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。

多年的中小學(xué)教材發(fā)行壟斷利潤(rùn)削弱了新華書(shū)店的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和對(duì)一般圖書(shū)的重視與投入，加上相對(duì)于民營(yíng)書(shū)店的高成本，使得新華書(shū)店在近幾年的一般圖書(shū)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中份額逐漸降低，在大中專(zhuān)教材、圖供的投標(biāo)中競(jìng)爭(zhēng)失利，頻頻落標(biāo)。隨著中小學(xué)教材發(fā)行競(jìng)爭(zhēng)的加劇，新華書(shū)店迫切需要新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，重視和加強(qiáng)一般圖書(shū)銷(xiāo)售力度與投入，達(dá)到“收復(fù)大中專(zhuān)教材市場(chǎng)，三分天下有其一；搶占圖書(shū)館館藏圖書(shū)市場(chǎng)，與民營(yíng)書(shū)商平分秋色；壟斷黨政機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位學(xué)習(xí)培訓(xùn)圖書(shū)市場(chǎng)，以?xún)?yōu)質(zhì)服務(wù)取勝；開(kāi)拓農(nóng)村圖書(shū)市場(chǎng)，在為農(nóng)民兄弟服務(wù)的同時(shí)，獲取經(jīng)濟(jì)效益”的目標(biāo)。

2、統(tǒng)籌規(guī)劃，加強(qiáng)中心門(mén)店建設(shè)。

與民營(yíng)書(shū)商、網(wǎng)絡(luò)書(shū)店和外資比較，新華書(shū)店現(xiàn)有的門(mén)市賣(mài)場(chǎng)是最主要的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)壁壘，黃金商圈內(nèi)的門(mén)店也具有長(zhǎng)期投資價(jià)值。將來(lái)的省發(fā)行集團(tuán)應(yīng)該統(tǒng)籌網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)基金，加大門(mén)市建設(shè)的投入力度，加強(qiáng)對(duì)門(mén)店建設(shè)的統(tǒng)一規(guī)劃和經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)。根據(jù)當(dāng)前的讀者構(gòu)成和門(mén)市發(fā)展趨勢(shì)，建議中心城市門(mén)店向提供便捷的文教類(lèi)產(chǎn)品為主，兼顧其他各類(lèi)圖書(shū)品種齊全的、服務(wù)性的綜合性賣(mài)場(chǎng)方向努力。同城的大賣(mài)場(chǎng)之間注意各自的特色定位、錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，最終達(dá)到控制區(qū)域性圖書(shū)零售市場(chǎng)和搭建銷(xiāo)售通路、提供增值服務(wù)的效果。

大賣(mài)場(chǎng)建設(shè)應(yīng)以具備必要消費(fèi)能力的中心城市為主。建設(shè)過(guò)程中還要強(qiáng)調(diào)規(guī)模適度與賣(mài)場(chǎng)平效，避免不求效益的盲目投資。

同時(shí)，通過(guò)開(kāi)展評(píng)選“星級(jí)門(mén)店”、“星級(jí)營(yíng)業(yè)員”等活動(dòng)，提高門(mén)市經(jīng)營(yíng)管理水平，提高服務(wù)質(zhì)量，把讀者的需求放在首位，樹(shù)形象，創(chuàng)品牌。

3、實(shí)行全面、徹底、嚴(yán)格的獨(dú)立核算。

我省新華書(shū)店對(duì)門(mén)市和一般圖書(shū)經(jīng)營(yíng)普遍沒(méi)有實(shí)行嚴(yán)格的獨(dú)立核算，失去了開(kāi)展精細(xì)化管理和制訂經(jīng)營(yíng)策略的必要基礎(chǔ)，同時(shí)缺乏提高門(mén)市經(jīng)營(yíng)水平和一般圖書(shū)銷(xiāo)售的動(dòng)力。建議省店盡快制定統(tǒng)一的獨(dú)立核算規(guī)定，對(duì)門(mén)市和一般圖書(shū)經(jīng)營(yíng)所應(yīng)分?jǐn)偟墓潭ㄙY產(chǎn)折舊（或市場(chǎng)化租金）、人力成本、資金成本，以及與教材發(fā)行共享的其他資源都做出合理界定并確定比價(jià)，對(duì)實(shí)際經(jīng)營(yíng)績(jī)效做到考核有依據(jù)，評(píng)比有指標(biāo)，績(jī)效可掛鉤，徹底改變躺在中小學(xué)教材利潤(rùn)上吃大鍋飯的現(xiàn)象。

4、提高對(duì)門(mén)市和一般圖書(shū)經(jīng)營(yíng)的考核權(quán)重。

（1）在獨(dú)立核算的基礎(chǔ)上提高考核權(quán)重，是目前條件下促進(jìn)門(mén)

市和一般圖書(shū)經(jīng)營(yíng)的有效辦法。多年來(lái)集團(tuán)公司對(duì)各級(jí)新華書(shū)店的考核體系中，門(mén)市經(jīng)營(yíng)和一般圖書(shū)銷(xiāo)售績(jī)效僅在社會(huì)效益部分占較小權(quán)重，很難刺激各級(jí)新華書(shū)店做好門(mén)市經(jīng)營(yíng)一般圖書(shū)經(jīng)營(yíng)的積極性。建議將門(mén)市經(jīng)營(yíng)和一般圖書(shū)銷(xiāo)售與教材、教輔發(fā)行考核設(shè)置為同等權(quán)重。

（2）經(jīng)營(yíng)者和員工的任用和收入與門(mén)市經(jīng)營(yíng)和一般圖書(shū)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)掛鉤。

新華書(shū)店經(jīng)營(yíng)管理者和員工的任用、收入不僅要與中小學(xué)教材、教輔征訂發(fā)行業(yè)績(jī)掛鉤，同時(shí)也要與門(mén)市經(jīng)營(yíng)和一般圖書(shū)經(jīng)營(yíng)績(jī)效密切掛鉤。對(duì)經(jīng)營(yíng)管理者的考核任用，要將門(mén)市經(jīng)營(yíng)和一般圖書(shū)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)作為重要指標(biāo)。對(duì)于員工要實(shí)行聯(lián)銷(xiāo)計(jì)酬，收入與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)緊密相關(guān)?？梢杂墒〉曛朴喼笇?dǎo)性方案，由基層法人根據(jù)考核目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)制訂分解方案，層層掛鉤。目前條件下可以考慮兩步漸進(jìn)辦法：第一步參考上饒市店“自負(fù)盈虧、獨(dú)立核算、下不保底、上不封頂”的雙效目標(biāo)責(zé)任制，在不交場(chǎng)地租金但上繳規(guī)定利潤(rùn)的情況下，除了社保費(fèi)單位應(yīng)交部分外，其他費(fèi)用全部簽入門(mén)市責(zé)任狀，自負(fù)盈虧，其效果是中小學(xué)教材利潤(rùn)補(bǔ)在明處，門(mén)市有壓力，一般圖書(shū)銷(xiāo)售收入歷年遞增。第二步，采取崗位工資（或檔案工資）由中小學(xué)教材利潤(rùn)承擔(dān)（但應(yīng)逐年遞減），績(jī)效工資（或獎(jiǎng)金）完全與門(mén)市和一般圖書(shū)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)掛鉤（所占比例逐年上升）?？己说哪繕?biāo)和獎(jiǎng)懲辦法、標(biāo)準(zhǔn)一定要明確、具體并得到落實(shí)，否則難以起到激勵(lì)作用。

總體上遵循兩個(gè)原則：有利于充分發(fā)揮和調(diào)動(dòng)經(jīng)營(yíng)者和職工的主動(dòng)性、積極性；個(gè)人收入短期內(nèi)不產(chǎn)生劇烈波動(dòng)。

（3）在獨(dú)立核算、分開(kāi)考核的基礎(chǔ)上，應(yīng)對(duì)簡(jiǎn)單化的銷(xiāo)售收入年遞增10之類(lèi)的考核指標(biāo)進(jìn)行修正，這種指標(biāo)可能造成兩個(gè)不利后果：一是基層隱瞞實(shí)際經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，甚至在達(dá)到一定增長(zhǎng)之后故意停滯不前；二是可能強(qiáng)化重銷(xiāo)售、輕利潤(rùn)（或減虧）的不良傾向。

從企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益出發(fā)，今后應(yīng)該著重考核市場(chǎng)占有率和利潤(rùn)率之類(lèi)指標(biāo)，更加科學(xué)、合理、細(xì)致地考察分析經(jīng)營(yíng)者的實(shí)際業(yè)績(jī)。

5、連鎖經(jīng)營(yíng)水平與門(mén)市經(jīng)營(yíng)和一般圖書(shū)銷(xiāo)售有著密不可分的關(guān)系，須大力加強(qiáng)連鎖總部的管理職責(zé)和服務(wù)功能，切實(shí)發(fā)揮其在連鎖體系中的關(guān)鍵、核心作用。

（1）統(tǒng)一、高效的連鎖體系要求總部有效發(fā)揮指揮中心、信息中心、商流物流中心作用，連鎖總部要樹(shù)立服務(wù)門(mén)店的觀念，不斷加強(qiáng)對(duì)門(mén)店的規(guī)范化管理和經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)。

（2）連鎖總部與連鎖門(mén)店之間應(yīng)互相制約，總部要提出對(duì)門(mén)店的請(qǐng)配率、退貨率、銷(xiāo)售額等指標(biāo)的考核要求，門(mén)店對(duì)總部要提出到貨時(shí)效、供貨滿足率等指標(biāo)的考核要求。

（3）連鎖總部與門(mén)店具有共同的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，應(yīng)該共同努力擴(kuò)大銷(xiāo)售、降低采購(gòu)成本、提高供貨滿足率、控制退貨率，達(dá)到出版社、連鎖總部、門(mén)店三方共贏的局面。

目前門(mén)店反映總部應(yīng)該改進(jìn)的重點(diǎn)主要集中在供貨滿足率、到貨時(shí)效和折扣上。在適當(dāng)備貨的基礎(chǔ)上，總部還要在連鎖的核心內(nèi)容——高效率的信息流、物流方面下功夫。

（4）連鎖總部應(yīng)按照嚴(yán)格獨(dú)立核算的要求，更新觀念，提升技術(shù)支持水平，盡快改變固定批發(fā)折扣的做法，改為在進(jìn)貨折扣上根據(jù)不同情況順加幾個(gè)點(diǎn)發(fā)貨，還要按銷(xiāo)量上下浮動(dòng)折扣率，以最大程度地鼓勵(lì)門(mén)店擴(kuò)大銷(xiāo)售，掌握和爭(zhēng)取出版社的營(yíng)銷(xiāo)資源，對(duì)門(mén)店進(jìn)行全面的營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)。

（5）連鎖總部不能成為簡(jiǎn)單的中轉(zhuǎn)站，要發(fā)揮“蓄水池”作用，有針對(duì)性地加強(qiáng)備貨品種、數(shù)量，對(duì)門(mén)店退貨實(shí)現(xiàn)二次上架。在總部備貨條件不足的情況下，可以對(duì)暢銷(xiāo)書(shū)、常銷(xiāo)書(shū)和重點(diǎn)出版社的圖書(shū)備1到2個(gè)月的貨，將一般品種直接備貨在門(mén)店?？梢钥紤]充分利用改造后的南昌市廣場(chǎng)門(mén)店的面積、品種優(yōu)勢(shì)，充當(dāng)另一個(gè)樣本庫(kù)和備貨倉(cāng)庫(kù)。新華書(shū)店的品種優(yōu)勢(shì)必須繼續(xù)保持。

（6）連鎖總部對(duì)業(yè)務(wù)員要加強(qiáng)考核，在通常的常銷(xiāo)書(shū)比重、暢銷(xiāo)書(shū)比重、動(dòng)銷(xiāo)率、斷檔率、年銷(xiāo)售碼洋增加百分比、退貨率等指標(biāo)之外，可以考慮引入更具激勵(lì)作用的進(jìn)銷(xiāo)率指標(biāo)（扣除退貨的凈銷(xiāo)售占進(jìn)貨的比例），與績(jī)效掛鉤。

（7）連鎖總部應(yīng)加強(qiáng)對(duì)門(mén)店的統(tǒng)籌規(guī)劃和經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，特別是針對(duì)南昌市、其他設(shè)區(qū)市、縣級(jí)店的不同市場(chǎng)特點(diǎn)要采取不同的經(jīng)營(yíng)策略。

針對(duì)不同類(lèi)型的門(mén)店，主配的品種、數(shù)量和頻率要有所區(qū)別，對(duì)不同類(lèi)型門(mén)店的常備品種也應(yīng)該有所區(qū)別和研究。一般來(lái)說(shuō)，大型賣(mài)場(chǎng)的主要銷(xiāo)售往往來(lái)自少量的重點(diǎn)品種，“二八”定律表現(xiàn)得更明顯，品牌的作用更大。

在實(shí)現(xiàn)規(guī)范化管理后，連鎖總部可以考慮發(fā)展社會(huì)化的加盟店，并探討其盈利模式，在指導(dǎo)其他門(mén)店的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中加以吸收和運(yùn)用。

（8）連鎖總部與出版社和門(mén)店的信息對(duì)接和溝通渠道一定要暢通、高效，要加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)信息的搜集、分析、利用，共享俱樂(lè)部會(huì)員信息并挖掘其營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值。

（9）時(shí)機(jī)成熟時(shí)，將連鎖門(mén)店獨(dú)立運(yùn)行，進(jìn)一步完善連鎖體系，建設(shè)真正的直營(yíng)連鎖模式，使連鎖總部和門(mén)店成為風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享的共同體。

6、不斷開(kāi)拓可能盈利的細(xì)分市場(chǎng)，需要寸土必爭(zhēng)的勇氣和信心，以及正確的策略和有效的舉措。

（1）在長(zhǎng)遠(yuǎn)盈利的預(yù)期下，各級(jí)新華書(shū)店應(yīng)該積極開(kāi)拓各種細(xì)分市場(chǎng)，并妥善處理可能引發(fā)的利益或資源沖突。目前，在教材儲(chǔ)運(yùn)高峰期間，連鎖總部的一般圖書(shū)配送就會(huì)受到明顯影響，應(yīng)該設(shè)法加以妥善解決。

（2）各級(jí)新華書(shū)店都要克服官商作風(fēng)，放下架子，走出店堂，深入用戶(hù)，服務(wù)用戶(hù)，加大場(chǎng)外銷(xiāo)售力度，積極搶占大中專(zhuān)教材市場(chǎng)、圖書(shū)館館藏圖書(shū)市場(chǎng)、企事業(yè)單位團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)、大學(xué)園區(qū)零售市場(chǎng)，乃至農(nóng)村圖書(shū)市場(chǎng)。

據(jù)時(shí)代圖書(shū)廣場(chǎng)調(diào)研，如果局限于門(mén)市零售或者缺乏高校的資源支持，開(kāi)辦高校書(shū)店的盈利前景并不樂(lè)觀。吉安市店開(kāi)辦的井岡山大學(xué)書(shū)店就具有了樣本意義，應(yīng)該跟蹤研究其經(jīng)營(yíng)策略和盈利模式。

（3）在控制足夠大的批發(fā)、零售市場(chǎng)和深入分析、掌握市場(chǎng)需求的前提下，可以在適當(dāng)時(shí)候考慮與出版社的緊密合作，介入編輯、出版業(yè)務(wù)，獲取個(gè)別品種的資源、折扣壟斷優(yōu)勢(shì)。

（4）連鎖門(mén)店的賣(mài)場(chǎng)優(yōu)勢(shì)可以長(zhǎng)期取得收益，省店對(duì)數(shù)碼產(chǎn)品零售已采取實(shí)質(zhì)性行動(dòng)，有必要對(duì)進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)的產(chǎn)品銷(xiāo)售、利潤(rùn)貢獻(xiàn)進(jìn)行不間斷的跟蹤考評(píng)和適時(shí)調(diào)整，獲取最大的整體效益。

連鎖門(mén)店吸收其他產(chǎn)品、服務(wù)時(shí)，應(yīng)該考慮文化產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)，重視一般圖書(shū)與多媒體的結(jié)合和視窗文化網(wǎng)絡(luò)等現(xiàn)代化手段的運(yùn)用，注意吸引網(wǎng)絡(luò)依賴(lài)度不斷增強(qiáng)的年輕群體。連鎖總部還應(yīng)該關(guān)注和研究異地網(wǎng)絡(luò)購(gòu)書(shū)對(duì)門(mén)市銷(xiāo)售的影響，并積極探討應(yīng)對(duì)辦法。

連鎖門(mén)店戶(hù)外廣告和店堂招貼廣告潛力很大，將來(lái)省店的資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)公司可以重點(diǎn)關(guān)注。

（5）積極開(kāi)展第三方物流，挖掘季節(jié)性生產(chǎn)特點(diǎn)的潛力，但取得收益的前提是我們的服務(wù)和價(jià)格符合市場(chǎng)要求。

（6）大力開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)研究和商戰(zhàn)實(shí)踐?！熬坪靡才孪镒由睢?，門(mén)市和一般圖書(shū)經(jīng)營(yíng)本質(zhì)上是商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，面對(duì)完全開(kāi)放的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，有必要?jiǎng)訂T各方面力量大力開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)研究，吸收和借鑒其他商業(yè)領(lǐng)域的營(yíng)銷(xiāo)理念和方法，不斷策劃出新、出奇、出特色的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，提高門(mén)市和一般圖書(shū)經(jīng)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)能力。

商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)最終落實(shí)在實(shí)踐，利潤(rùn)只會(huì)在實(shí)戰(zhàn)中產(chǎn)生。目前連鎖店缺乏參與零售市場(chǎng)全面折扣競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力，但可以做到常年有營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，吸引和固定高質(zhì)量的讀者群，有時(shí)擺脫條條框框，采取非常規(guī)的競(jìng)爭(zhēng)手段也是必要和合理的。例如，景德鎮(zhèn)市店就曾針對(duì)直接威脅連鎖門(mén)店銷(xiāo)售的某個(gè)民營(yíng)書(shū)店主要依靠低價(jià)零售教輔生存的特點(diǎn)，在連鎖總部的幫助下，連續(xù)春、秋兩季從民營(yíng)渠道直接購(gòu)進(jìn)正版教輔（品種上不與連鎖門(mén)店沖突），以7折的零售價(jià)在租用的臨時(shí)場(chǎng)地強(qiáng)勢(shì)沖擊教輔零售市場(chǎng)，最終迫使這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手退出景德鎮(zhèn)的圖書(shū)零售市場(chǎng)。這個(gè)事例也提醒我們：文教類(lèi)圖書(shū)的市場(chǎng)需求量很大，科學(xué)安排文教圖書(shū)的品種結(jié)構(gòu)和供貨時(shí)間，可以在不影響教輔征訂的前提下提高門(mén)市收益。

隨著圖書(shū)發(fā)行市場(chǎng)的全面放開(kāi)，各省新華書(shū)店之間的發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，相鄰的浙江省新華書(shū)店2005年一般圖書(shū)零售碼洋高達(dá)8億元,即使考慮到兩省不同的人口數(shù)量和消費(fèi)能力等因素,我省的門(mén)市和一般圖書(shū)銷(xiāo)售仍然存在較大差距，要挖掘潛力，迎頭趕上，任重道遠(yuǎn)。我省各級(jí)新華書(shū)店亟須進(jìn)一步提高認(rèn)識(shí)、加大投入,采取措施,在2005年實(shí)現(xiàn)1.3億元一般圖書(shū)銷(xiāo)售的基礎(chǔ)上,以每年遞增10的速度,爭(zhēng)取到2010年達(dá)到2.33億元零售和1.2億元大中專(zhuān)教材、圖供的目標(biāo)，最終形成中小學(xué)教材與門(mén)市經(jīng)營(yíng)和一般圖書(shū)銷(xiāo)售共同繁榮的良好局面。

第四篇：關(guān)于新華書(shū)店門(mén)市和一般圖書(shū)經(jīng)營(yíng)情況的調(diào)研報(bào)告

遵照集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)指示，我部于2006年*月下旬至*月下旬，對(duì)我省新華書(shū)店門(mén)市和一般圖書(shū)經(jīng)營(yíng)情況開(kāi)展了廣泛、深入的調(diào)研，調(diào)研內(nèi)容主要是門(mén)市和一般圖書(shū)的經(jīng)營(yíng)狀況、考核機(jī)制、管理方法，存在的問(wèn)題，以及如何進(jìn)一步挖掘潛力，做優(yōu)做強(qiáng)，使之成為新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。

我們先后走訪、調(diào)研了省新華書(shū)店連鎖總部、省發(fā)行協(xié)會(huì)、省教育廳、省文化廳、南昌大學(xué)、江西中醫(yī)學(xué)院，以及南昌市、上饒市、上饒縣、婺源縣、鷹潭市、貴溪市、景德鎮(zhèn)市、樂(lè)平市、浮梁縣等市、縣新華書(shū)店和時(shí)代圖書(shū)廣場(chǎng)，并請(qǐng)全省各設(shè)區(qū)市、縣新華書(shū)店填報(bào)了門(mén)市經(jīng)營(yíng)情況調(diào)查表，基本掌握了我省一般圖書(shū)市場(chǎng)狀況和全省新華書(shū)店系統(tǒng)門(mén)市及一般圖書(shū)經(jīng)營(yíng)的基本情況，了解了門(mén)市和一般圖書(shū)經(jīng)營(yíng)中存在的主要問(wèn)題。經(jīng)認(rèn)真梳理、思考，并參考有關(guān)資料和走訪對(duì)象的重要觀點(diǎn)，形成了我省新華書(shū)店門(mén)市和一般圖書(shū)經(jīng)營(yíng)情況綜述文章：

一、我省一般圖書(shū)市場(chǎng)分析

經(jīng)分析研究，我們認(rèn)為，除計(jì)劃性征訂發(fā)行的中小學(xué)教材和上目錄的教輔，一般圖書(shū)市場(chǎng)大致包括：門(mén)市零售的各類(lèi)一般圖書(shū)（含市場(chǎng)化發(fā)行的中小學(xué)教輔）、大中專(zhuān)教材、圖書(shū)館館藏圖書(shū)、機(jī)關(guān)企事業(yè)單位團(tuán)購(gòu)圖書(shū)、農(nóng)村圖書(shū)市場(chǎng)等。

1、門(mén)市零售市場(chǎng)約2億元。

據(jù)省出版局發(fā)行處資料統(tǒng)計(jì)，2005年我省民營(yíng)書(shū)店2254家，從業(yè)人員6700人，年銷(xiāo)售碼洋近8億元（含各類(lèi)教材、教輔、圖供，以及批發(fā)、零售重復(fù)計(jì)算），估計(jì)其中社會(huì)零售近1億元。省店連鎖總部2005年統(tǒng)計(jì)全省門(mén)市零售9464萬(wàn)元，我省新華書(shū)店系統(tǒng)約占全省門(mén)市零售市場(chǎng)的50%。

2、大中專(zhuān)教材市場(chǎng)約3億元。

據(jù)我們調(diào)研，全省全日制大中專(zhuān)及成教、職教學(xué)生總計(jì)達(dá)140余萬(wàn)人，平均每人每年使用教材300元碼洋，估算我省大中專(zhuān)教材市場(chǎng)總碼洋每年可達(dá)4億元碼洋，除掉行政部門(mén)壟斷部分，真正進(jìn)入市場(chǎng)的估計(jì)有3億元碼洋。

2005年全省新華書(shū)店大中專(zhuān)教材發(fā)行碼洋約2700萬(wàn)元，占全省大中專(zhuān)教材市場(chǎng)的9%。

3、圖書(shū)館館藏圖書(shū)市場(chǎng)約1.5億元。

據(jù)我部及時(shí)代圖書(shū)廣場(chǎng)的調(diào)研，近年來(lái)全國(guó)圖書(shū)館采購(gòu)數(shù)量年均增長(zhǎng)50%，其中主要增長(zhǎng)源是高校圖書(shū)館。對(duì)比去年教育部《普通高等學(xué)?；巨k學(xué)條件指標(biāo)（試行）》規(guī)定的生均80至100冊(cè)藏書(shū)量，我省高等院校圖書(shū)館藏書(shū)缺口較大，特別是今、明兩年因高校達(dá)標(biāo)評(píng)估和新校區(qū)建設(shè)，形成了一個(gè)采購(gòu)高峰，估計(jì)全省高等院校圖書(shū)館每年的采購(gòu)碼洋超過(guò)7000萬(wàn)元。

根據(jù)2003年教育部《關(guān)于印發(fā)中小學(xué)圖書(shū)館（室）規(guī)程（修訂）的通知》，小學(xué)至高中圖書(shū)館生均藏書(shū)需達(dá)15-50冊(cè)，而我省中小學(xué)圖書(shū)館目前生均藏書(shū)僅8-12冊(cè)。省教育廳計(jì)劃在“十一五”期間，爭(zhēng)取中小學(xué)圖書(shū)館每年生均增加1冊(cè)圖書(shū)。我省共有中小學(xué)生600多萬(wàn)人，每年需購(gòu)書(shū)600余萬(wàn)冊(cè)，按平均每?jī)?cè)5元計(jì)算，每年將購(gòu)買(mǎi)3000多萬(wàn)元圖書(shū)。

另?yè)?jù)省文化廳介紹，全省現(xiàn)有公共圖書(shū)館104所。在目前公共圖書(shū)館全省人均購(gòu)書(shū)經(jīng)費(fèi)僅0.12元的情況下，已形成516萬(wàn)元的社會(huì)公共圖書(shū)館圖供市場(chǎng)，按全國(guó)人均購(gòu)書(shū)0.34元的標(biāo)準(zhǔn)，我省應(yīng)具有1462萬(wàn)元市場(chǎng)份額。若按文化部《關(guān)于開(kāi)展2003年縣以上公共圖書(shū)館評(píng)估定級(jí)工作的通知》規(guī)定的一級(jí)圖書(shū)館標(biāo)準(zhǔn)，省圖書(shū)館年入藏種數(shù)不低于14000種，設(shè)區(qū)市圖書(shū)館圖書(shū)年入藏冊(cè)數(shù)不低于5000種，縣圖書(shū)館圖書(shū)年入藏冊(cè)數(shù)不低于2500種計(jì)算，市場(chǎng)潛力巨大。

總體估計(jì)全省圖供市場(chǎng)每年可達(dá)1.5億元碼洋，但我省各級(jí)新華書(shū)店對(duì)各類(lèi)圖書(shū)館的供應(yīng)總和不足300萬(wàn)元，約占全省圖供市場(chǎng)的2%，完全處于邊緣化地位。

4、隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)潛力很大，且對(duì)價(jià)格不敏感，但市場(chǎng)總量不確定，與場(chǎng)外營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的頻率和力度密切相關(guān)。

5、農(nóng)村圖書(shū)市場(chǎng)。

農(nóng)村圖書(shū)市場(chǎng)是值得開(kāi)拓也應(yīng)該為之服務(wù)的廣闊天地。通過(guò)努力，可取得社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益雙贏的成效。

二、新華書(shū)店系統(tǒng)門(mén)市和一般圖書(shū)經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀

（一）主要數(shù)據(jù)和簡(jiǎn)要分析

1、我省新華書(shū)店共有營(yíng)業(yè)門(mén)市網(wǎng)點(diǎn)174個(gè)（根據(jù)各設(shè)區(qū)市店報(bào)來(lái)的《200的同時(shí)，獲取經(jīng)濟(jì)效益”的目標(biāo)。

2、統(tǒng)籌規(guī)劃，加強(qiáng)中心門(mén)店建設(shè)。

與民營(yíng)書(shū)商、網(wǎng)絡(luò)書(shū)店和外資比較，新華書(shū)店現(xiàn)有的門(mén)市賣(mài)場(chǎng)是最主要的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)壁壘，黃金商圈內(nèi)的門(mén)店也具有長(zhǎng)期投資價(jià)值。將來(lái)的省發(fā)行集團(tuán)應(yīng)該統(tǒng)籌網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)基金，加大門(mén)市建設(shè)的投入力度，加強(qiáng)對(duì)門(mén)店建設(shè)的統(tǒng)一規(guī)劃和經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)。根據(jù)當(dāng)前的讀者構(gòu)成和門(mén)市發(fā)展趨勢(shì)，建議中心城市門(mén)店向提供便捷的文教類(lèi)產(chǎn)品為主，兼顧其他各類(lèi)圖書(shū)品種齊全的、服務(wù)性的綜合性賣(mài)場(chǎng)方向努力。同城的大賣(mài)場(chǎng)之間注意各自的特色定位、錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，最終達(dá)到控制區(qū)域性圖書(shū)零售市場(chǎng)和搭建銷(xiāo)售通路、提供增值服務(wù)的效果。

大賣(mài)場(chǎng)建設(shè)應(yīng)以具備必要消費(fèi)能力的中心城市為主。建設(shè)過(guò)程中還要強(qiáng)調(diào)規(guī)模適度與賣(mài)場(chǎng)平效，避免不求效益的盲目投資。

同時(shí)，通過(guò)開(kāi)展評(píng)選“星級(jí)門(mén)店”、“星級(jí)營(yíng)業(yè)員”等活動(dòng)，提高門(mén)市經(jīng)營(yíng)管理水平，提高服務(wù)質(zhì)量，把讀者的需求放在首位，樹(shù)形象，創(chuàng)品牌。

3、實(shí)行全面、徹底、嚴(yán)格的獨(dú)立核算。

我省新華書(shū)店對(duì)門(mén)市和一般圖書(shū)經(jīng)營(yíng)普遍沒(méi)有實(shí)行嚴(yán)格的獨(dú)立核算，失去了開(kāi)展精細(xì)化管理和制訂經(jīng)營(yíng)策略的必要基礎(chǔ)，同時(shí)缺乏提高門(mén)市經(jīng)營(yíng)水平和一般圖書(shū)銷(xiāo)售的動(dòng)力。建議省店盡快制定統(tǒng)一的獨(dú)立核算規(guī)定，對(duì)門(mén)市和一般圖書(shū)經(jīng)營(yíng)所應(yīng)分?jǐn)偟墓潭ㄙY產(chǎn)折舊（或市場(chǎng)化租金）、人力成本、資金成本，以及與教材發(fā)行共享的其他資源都做出合理界定并確定比價(jià)，對(duì)實(shí)際經(jīng)營(yíng)績(jī)效做到考核有依據(jù)，評(píng)比有指標(biāo)，績(jī)效可掛鉤，徹底改變躺在中小學(xué)教材利潤(rùn)上吃大鍋飯的現(xiàn)象。

4、提高對(duì)門(mén)市和一般圖書(shū)經(jīng)營(yíng)的考核權(quán)重。

（1）在獨(dú)立核算的基礎(chǔ)上提高考核權(quán)重，是目前條件下促進(jìn)門(mén)

市和一般圖書(shū)經(jīng)營(yíng)的有效辦法。多年來(lái)集團(tuán)公司對(duì)各級(jí)新華書(shū)店的考核體系中，門(mén)市經(jīng)營(yíng)和一般圖書(shū)銷(xiāo)售績(jī)效僅在社會(huì)效益部分占較小權(quán)重，很難刺激各級(jí)新華書(shū)店做好門(mén)市經(jīng)營(yíng)一般圖書(shū)經(jīng)營(yíng)的積極性。建議將門(mén)市經(jīng)營(yíng)和一般圖書(shū)銷(xiāo)售與教材、教輔發(fā)行考核設(shè)置為同等權(quán)重。

（2）經(jīng)營(yíng)者和員工的任用和收入與門(mén)市經(jīng)營(yíng)和一般圖書(shū)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)掛鉤。

新華書(shū)店經(jīng)營(yíng)管理者和員工的任用、收入不僅要與中小學(xué)教材、教輔征訂發(fā)行業(yè)績(jī)掛鉤，同時(shí)也要與門(mén)市經(jīng)營(yíng)和一般圖書(shū)經(jīng)營(yíng)績(jī)效密切掛鉤。對(duì)經(jīng)營(yíng)管理者的考核任用，要將門(mén)市經(jīng)營(yíng)和一般圖書(shū)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)作為重要指標(biāo)。對(duì)于員工要實(shí)行聯(lián)銷(xiāo)計(jì)酬，收入與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)緊密相關(guān)?？梢杂墒〉曛朴喼笇?dǎo)性方案，由基層法人根據(jù)考核目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)制訂分解方案，層層掛鉤。目前條件下可以考慮兩步漸進(jìn)辦法：第一步參考上饒市店“自負(fù)盈虧、獨(dú)立核算、下不保底、上不封頂”的雙效目標(biāo)責(zé)任制，在不交場(chǎng)地租金但上繳規(guī)定利潤(rùn)的情況下，除了社保費(fèi)單位應(yīng)交部分外，其他費(fèi)用全部簽入門(mén)市責(zé)任狀，自負(fù)盈虧，其效果是中小學(xué)教材利潤(rùn)補(bǔ)在明處，門(mén)市有壓力，一般圖書(shū)銷(xiāo)售收入歷年遞增。第二步，采取崗位工資（或檔案工資）由中小學(xué)教材利潤(rùn)承擔(dān)（但應(yīng)逐年遞減），績(jī)效工資（或獎(jiǎng)金）完全與門(mén)市和一般圖書(shū)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)掛鉤（所占比例逐年上升）?？己说哪繕?biāo)和獎(jiǎng)懲辦法、標(biāo)準(zhǔn)一定要明確、具體并得到落實(shí)，否則難以起到激勵(lì)作用。

總體上遵循兩個(gè)原則：有利于充分發(fā)揮和調(diào)動(dòng)經(jīng)營(yíng)者和職工的主動(dòng)性、積極性；個(gè)人收入短期內(nèi)不產(chǎn)生劇烈波動(dòng)。

（3）在獨(dú)立核算、分開(kāi)考核的基礎(chǔ)上，應(yīng)對(duì)簡(jiǎn)單化的銷(xiāo)售收入年遞增10%之類(lèi)的考核指標(biāo)進(jìn)行修正，這種指標(biāo)可能造成兩個(gè)不利后果：一是基層隱瞞實(shí)際經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，甚至在達(dá)到一定增長(zhǎng)之后故意停滯不前；二是可能強(qiáng)化重銷(xiāo)售、輕利潤(rùn)（或減虧）的不良傾向。

從企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益出發(fā)，今后應(yīng)該著重考核市場(chǎng)占有率和利潤(rùn)率之類(lèi)指標(biāo)，更加科學(xué)、合理、細(xì)致地考察分析經(jīng)營(yíng)者的實(shí)際業(yè)績(jī)。

5、連鎖經(jīng)營(yíng)水平與門(mén)市經(jīng)營(yíng)和一般圖書(shū)銷(xiāo)售有著密不可分的關(guān)系，須大力加強(qiáng)連鎖總部的管理職責(zé)和服務(wù)功能，切實(shí)發(fā)揮其在連鎖體系中的關(guān)鍵、核心作用。

（1）統(tǒng)一、高效的連鎖體系要求總部有效發(fā)揮指揮中心、信息中心、商流物流中心作用，連鎖總部要樹(shù)立服務(wù)門(mén)店的觀念，不斷加強(qiáng)對(duì)門(mén)店的規(guī)范化管理和經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)。

（2）連鎖總部與連鎖門(mén)店之間應(yīng)互相制約，總部要提出對(duì)門(mén)店的請(qǐng)配率、退貨率、銷(xiāo)售額等指標(biāo)的考核要求，門(mén)店對(duì)總部要提出到貨時(shí)效、供貨滿足率等指標(biāo)的考核要求。

（3）連鎖總部與門(mén)店具有共同的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，應(yīng)該共同努力擴(kuò)大銷(xiāo)售、降低采購(gòu)成本、提高供貨滿足率、控制退貨率，達(dá)到出版社、連鎖總部、門(mén)店三方共贏的局面。

目前門(mén)店反映總部應(yīng)該改進(jìn)的重點(diǎn)主要集中在供貨滿足率、到貨時(shí)效和折扣上。在適當(dāng)備貨的基礎(chǔ)上，總部還要在連鎖的核心內(nèi)容——高效率的信息流、物流方面下功夫。

>（4）連鎖總部應(yīng)按照嚴(yán)格獨(dú)立核算的要求，更新觀念，提升技術(shù)支持水平，盡快改變固定批發(fā)折扣的做法，改為在進(jìn)貨折扣上根據(jù)不同情況順加幾個(gè)點(diǎn)發(fā)貨，還要按銷(xiāo)量上下浮動(dòng)折扣率，以最大程度地鼓勵(lì)門(mén)店擴(kuò)大銷(xiāo)售，掌握和爭(zhēng)取出版社的營(yíng)銷(xiāo)資源，對(duì)門(mén)店進(jìn)行全面的營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)。

（5）連鎖總部不能成為簡(jiǎn)單的中轉(zhuǎn)站，要發(fā)揮“蓄水池”作用，有針對(duì)性地加強(qiáng)備貨品種、數(shù)量，對(duì)門(mén)店退貨實(shí)現(xiàn)二次上架。在總部備貨條件不足的情況下，可以對(duì)暢銷(xiāo)書(shū)、常銷(xiāo)書(shū)和重點(diǎn)出版社的圖書(shū)備1到2個(gè)月的貨，將一般品種直接備貨在門(mén)店?？梢钥紤]充分利用改造后的南昌市廣場(chǎng)門(mén)店的面積、品種優(yōu)勢(shì)，充當(dāng)另一個(gè)樣本庫(kù)和備貨倉(cāng)庫(kù)。新華書(shū)店的品種優(yōu)勢(shì)必須繼續(xù)保持。

（6）連鎖總部對(duì)業(yè)務(wù)員要加強(qiáng)考核，在通常的常銷(xiāo)書(shū)比重、暢銷(xiāo)書(shū)比重、動(dòng)銷(xiāo)率、斷檔率、年銷(xiāo)售碼洋增加百分比、退貨率等指標(biāo)之外，可以考慮引入更具激勵(lì)作用的進(jìn)銷(xiāo)率指標(biāo)（扣除退貨的凈銷(xiāo)售占進(jìn)貨的比例），與績(jī)效掛鉤。

（7）連鎖總部應(yīng)加強(qiáng)對(duì)門(mén)店的統(tǒng)籌規(guī)劃和經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，特別是針對(duì)南昌市、其他設(shè)區(qū)市、縣級(jí)店的不同市場(chǎng)特點(diǎn)要采取不同的經(jīng)營(yíng)策略。

針對(duì)不同類(lèi)型的門(mén)店，主配的品種、數(shù)量和頻率要有所區(qū)別，對(duì)不同類(lèi)型門(mén)店的常備品種也應(yīng)該有所區(qū)別和研究。一般來(lái)說(shuō)，大型賣(mài)場(chǎng)的主要銷(xiāo)售往往來(lái)自少量的重點(diǎn)品種，“二八”定律表現(xiàn)得更明顯，品牌的作用更大。

在實(shí)現(xiàn)規(guī)范化管理后，連鎖總部可以考慮發(fā)展社會(huì)化的加盟店，并探討其盈利模式，在指導(dǎo)其他門(mén)店的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中加以吸收和運(yùn)用。

（8）連鎖總部與出版社和門(mén)店的信息對(duì)接和溝通渠道一定要暢通、高效，要加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)信息的搜集、分析、利用，共享俱樂(lè)部會(huì)員信息并挖掘其營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值。

（9）時(shí)機(jī)成熟時(shí)，將連鎖門(mén)店獨(dú)立運(yùn)行，進(jìn)一步完善連鎖體系，建設(shè)真正的直營(yíng)連鎖模式，使連鎖總部和門(mén)店成為風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享的共同體。

6、不斷開(kāi)拓可能盈利的細(xì)分市場(chǎng)，需要寸土必爭(zhēng)的勇氣和信心，以及正確的策略和有效的舉措。

（1）在長(zhǎng)遠(yuǎn)盈利的預(yù)期下，各級(jí)新華書(shū)店應(yīng)該積極開(kāi)拓各種細(xì)分市場(chǎng)，并妥善處理可能引發(fā)的利益或資源沖突。目前，在教材儲(chǔ)運(yùn)高峰期間，連鎖總部的一般圖書(shū)配送就會(huì)受到明顯影響，應(yīng)該設(shè)法加以妥善解決。

（2）各級(jí)新華書(shū)店都要克服官商作風(fēng)，放下架子，走出店堂，深入用戶(hù)，服務(wù)用戶(hù)，加大場(chǎng)外銷(xiāo)售力度，積極搶占大中專(zhuān)教材市場(chǎng)、圖書(shū)館館藏圖書(shū)市場(chǎng)、企事業(yè)單位團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)、大學(xué)園區(qū)零售市場(chǎng)，乃至農(nóng)村圖書(shū)市場(chǎng)。

據(jù)時(shí)代圖書(shū)廣場(chǎng)調(diào)研，如果局限于門(mén)市零售或者缺乏高校的資源支持，開(kāi)辦高校書(shū)店的盈利前景并不樂(lè)觀。吉安市店開(kāi)辦的井岡山大學(xué)書(shū)店就具有了樣本意義，應(yīng)該跟蹤研究其經(jīng)營(yíng)策略和盈利模式。

（3）在控制足夠大的批發(fā)、零售市場(chǎng)和深入分析、掌握市場(chǎng)需求的前提下，可以在適當(dāng)時(shí)候考慮與出版社的緊密合作，介入編輯、出版業(yè)務(wù)，獲取個(gè)別品種的資源、折扣壟斷優(yōu)勢(shì)。

（4）連鎖門(mén)店的賣(mài)場(chǎng)優(yōu)勢(shì)可以長(zhǎng)期取得收益，省店對(duì)數(shù)碼產(chǎn)品零售已采取實(shí)質(zhì)性行動(dòng)，有必要對(duì)進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)的產(chǎn)品銷(xiāo)售、利潤(rùn)貢獻(xiàn)進(jìn)行不間斷的跟蹤考評(píng)和適時(shí)調(diào)整，獲取最大的整體效益。

連鎖門(mén)店吸收其他產(chǎn)品、服務(wù)時(shí)，應(yīng)該考慮文化產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)，重視一般圖書(shū)與多媒體的結(jié)合和視窗文化網(wǎng)絡(luò)等現(xiàn)代化手段的運(yùn)用，注意吸引網(wǎng)絡(luò)依賴(lài)度不斷增強(qiáng)的年輕群體。連鎖總部還應(yīng)該關(guān)注和研究異地網(wǎng)絡(luò)購(gòu)書(shū)對(duì)門(mén)市銷(xiāo)售的影響，并積極探討應(yīng)對(duì)辦法。

連鎖門(mén)店戶(hù)外廣告和店堂招貼廣告潛力很大，將來(lái)省店的資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)公司可以重點(diǎn)關(guān)注。

（5）積極開(kāi)展第三方物流，挖掘季節(jié)性生產(chǎn)特點(diǎn)的潛力，但取得收益的前提是我們的服務(wù)和價(jià)格符合市場(chǎng)要求。

（6）大力開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)研究和商戰(zhàn)實(shí)踐?！熬坪靡才孪镒由睢?，門(mén)市和一般圖書(shū)經(jīng)營(yíng)本質(zhì)上是商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，面對(duì)完全開(kāi)放的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，有必要?jiǎng)訂T各方面力量大力開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)研究，吸收和借鑒其他商業(yè)領(lǐng)域的營(yíng)銷(xiāo)理念和方法，不斷策劃出新、出奇、出特色的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，提高門(mén)市和一般圖書(shū)經(jīng)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)能力。

商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)最終落實(shí)在實(shí)踐，利潤(rùn)只會(huì)在實(shí)戰(zhàn)中產(chǎn)生。目前連鎖店缺乏參與零售市場(chǎng)全面折扣競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力，但可以做到常年有營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，吸引和固定高質(zhì)量的讀者群，有時(shí)擺脫條條框框，采取非常規(guī)的競(jìng)爭(zhēng)手段也是必要和合理的。例如，景德鎮(zhèn)市店就曾針對(duì)直接威脅連鎖門(mén)店銷(xiāo)售的某個(gè)民營(yíng)書(shū)店主要依靠低價(jià)零售教輔生存的特點(diǎn)，在連鎖總部的幫助下，連續(xù)春、秋兩季從民營(yíng)渠道直接購(gòu)進(jìn)正版教輔（品種上不與連鎖門(mén)店沖突），以7折的零售價(jià)在租用的臨時(shí)場(chǎng)地強(qiáng)勢(shì)沖擊教輔零售市場(chǎng)，最終迫使這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手退出景德鎮(zhèn)的圖書(shū)零售市場(chǎng)。這個(gè)

事例也提醒我們：文教類(lèi)圖書(shū)的市場(chǎng)需求量很大，科學(xué)安排文教圖書(shū)的品種結(jié)構(gòu)和供貨時(shí)間，可以在不影響教輔征訂的前提下提高門(mén)市收益。

隨著圖書(shū)發(fā)行市場(chǎng)的全面放開(kāi)，各省新華書(shū)店之間的發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，相鄰的浙江省新華書(shū)店2005年一般圖書(shū)零售碼洋高達(dá)8億元,即使考慮到兩省不同的人口數(shù)量和消費(fèi)能力等因素,我省的門(mén)市和一般圖書(shū)銷(xiāo)售仍然存在較大差距，要挖掘潛力，迎頭趕上，任重道遠(yuǎn)。我省各級(jí)新華書(shū)店亟須進(jìn)一步提高認(rèn)識(shí)、加大投入,采取措施,在2005年實(shí)現(xiàn)1.3億元一般圖書(shū)銷(xiāo)售的基礎(chǔ)上,以每年遞增10%的速度,爭(zhēng)取到2010年達(dá)到2.33億元零售和1.2億元大中專(zhuān)教材、圖供的目標(biāo)，最終形成中小學(xué)教材與門(mén)市經(jīng)營(yíng)和一般圖書(shū)銷(xiāo)售共同繁榮的良好局面。

第五篇：新華書(shū)店實(shí)習(xí)報(bào)告

大學(xué)生新華書(shū)店實(shí)習(xí)報(bào)告

目錄：

實(shí)習(xí)計(jì)劃...................................................................................................................................3 2 實(shí)習(xí)地介紹.................................................................................................................................3 3 發(fā)展與挑戰(zhàn).................................................................................................................................5 4 我的建議觀點(diǎn)...............................................................................................................................6 一

新華書(shū)店連鎖經(jīng)營(yíng)的緊迫性和必要性.........................................................................6 1.緊迫性..........................................................................................................................6 2 必要性...........................................................................................................................7 二.傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)向連鎖經(jīng)營(yíng)銜接的若干問(wèn)題............................................................................8 1

體制問(wèn)題長(zhǎng)期以來(lái)，新華書(shū)店主于有國(guó)家政策扶持，始終把自己強(qiáng)調(diào)為文化企業(yè)，過(guò)分強(qiáng)調(diào)自身的特殊性。.......................................................................................8 2

管理制度新華書(shū)店實(shí)行連鎖經(jīng)營(yíng)后，以前的一些管理方法己經(jīng)不適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的需要。...................................................................................................................9 3 計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)對(duì)規(guī)范化的圖書(shū)連鎖經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)。...............................................10 4 物流配送物流配送問(wèn)題一直是圖書(shū)經(jīng)營(yíng)中的薄弱環(huán)節(jié).......................................10 5.人才問(wèn)題企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，歸根結(jié)底是人才的競(jìng)爭(zhēng)....................................................11 三.新的行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略..........................................................................................................12 1.供應(yīng)鏈一體化戰(zhàn)略在傳統(tǒng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中................................................................12 2.注重?zé)o形資產(chǎn)戰(zhàn)略過(guò)去零售企業(yè)的能力................................................................13 3.聯(lián)盟戰(zhàn)略企業(yè)間的戰(zhàn)略聯(lián)盟指的是企業(yè)之間為了實(shí)現(xiàn)各自的戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)行的合作。.................................................................................................................................13 5

暑期實(shí)踐報(bào)告心得.................................................................................................................14 一 書(shū)店實(shí)踐工作...................................................................................................................15 1． 圖書(shū)的接貨入庫(kù).....................................................................................................16 2．貼磁...........................................................................................................................17 3．圖書(shū)的上架與擺放...................................................................................................17 4．導(dǎo)購(gòu)...........................................................................................................................17 5．其他工作...................................................................................................................18 二 收獲與感悟.......................................................................................................................18 1

工作收獲.................................................................................................................18 2．感悟...........................................................................................................................19 三 實(shí)踐總結(jié)...........................................................................................................................20

摘要：

我國(guó)加入WTO之后，圖書(shū)零售業(yè)面臨著國(guó)外圖書(shū)連鎖經(jīng)營(yíng)的挑戰(zhàn)。新華書(shū)店作為我國(guó)圖書(shū)發(fā)行的龍頭部門(mén)，面臨著市場(chǎng)定位不準(zhǔn)、網(wǎng)點(diǎn)布局不合理、規(guī)模小、競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)。經(jīng)濟(jì)效益不佳、資金短缺、經(jīng)營(yíng)管理不規(guī)范等問(wèn)題。本文闡述了新華書(shū)店發(fā)展連鎖經(jīng)營(yíng)的緊迫性和必要性，分析了新華書(shū)店由傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)向連鎖經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變的幾個(gè)問(wèn)題，最后提出了新的行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。

關(guān)鍵詞：

連鎖經(jīng)營(yíng)；物流配送；無(wú)形資產(chǎn)；聯(lián)盟戰(zhàn)略

實(shí)習(xí)計(jì)劃

實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。在課堂上，我們學(xué)習(xí)了很多理論知識(shí)，但是如果我們?cè)趯?shí)際當(dāng)中不能靈活運(yùn)用，那就等于沒(méi)有學(xué)。實(shí)習(xí)就是將我們?cè)谡n堂上學(xué)的理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中。抱著這種想法，我走進(jìn)了山東省金鄉(xiāng)縣新華書(shū)店。能有這樣的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，當(dāng)然就格外珍惜，我希望能夠通過(guò)實(shí)習(xí)學(xué)習(xí)一些書(shū)本上學(xué)不到的知識(shí)，積累實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

這次實(shí)習(xí)的目的是學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)管理的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，向從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作方面的公司人員學(xué)習(xí)具體的操作，結(jié)合所學(xué)的理論知識(shí)，領(lǐng)會(huì)掌握，融會(huì)貫通，并培養(yǎng)實(shí)際操作能力。實(shí)習(xí)分為兩個(gè)部分：前部分是下到各子（分）店學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)管理工作的各種具體操作；后部分就是在新華書(shū)店的營(yíng)銷(xiāo)部學(xué)習(xí)，從宏觀上了解具體從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的方法。實(shí)習(xí)地介紹

新華書(shū)店是我國(guó)規(guī)模最大的圖書(shū)發(fā)行機(jī)構(gòu)。1937年4月24日成立于延安。當(dāng)時(shí)是中國(guó)共產(chǎn)黨中央委員會(huì)領(lǐng)導(dǎo)下的圖書(shū)出版、印刷、發(fā)行機(jī)構(gòu)。新中國(guó)成立后有很大發(fā)展。1951年實(shí)行圖書(shū)出版、印刷、發(fā)行分工專(zhuān)業(yè)化時(shí)，改為國(guó)家發(fā)行圖書(shū)的專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)，并建立起了全國(guó)最大、遍布城鄉(xiāng)的圖書(shū)發(fā)行網(wǎng)。

我實(shí)習(xí)的地方，山東省金鄉(xiāng)縣新華書(shū)店創(chuàng)建于1948年10月，是全國(guó)成立較早的書(shū)店之一。經(jīng)銷(xiāo)全國(guó)近千家出版社及音像公司的各類(lèi)圖書(shū)、音像制品和電子出版物，年銷(xiāo)售額2000多萬(wàn)元，是山東省金鄉(xiāng)縣最大的國(guó)有圖書(shū)零售企業(yè)。

近年來(lái)，金鄉(xiāng)店按照“加強(qiáng)管理，優(yōu)化結(jié)構(gòu)，提高質(zhì)量”的要求，大力健全網(wǎng)點(diǎn)設(shè)施，改善購(gòu)書(shū)環(huán)境，廣泛開(kāi)展以“優(yōu)質(zhì)圖書(shū)，優(yōu)良服務(wù)，優(yōu)美環(huán)境”為主要內(nèi)容的爭(zhēng)創(chuàng)“三優(yōu)書(shū)店”活動(dòng)，服務(wù)廣大讀者，滿足市場(chǎng)需求，極大地推進(jìn)了書(shū)店的改革和發(fā)展。

金鄉(xiāng)新華書(shū)店在市區(qū)有23處發(fā)行網(wǎng)點(diǎn)，經(jīng)過(guò)幾年來(lái)的調(diào)整改造，已初步形成大、中、小結(jié)合，綜合與專(zhuān)業(yè)結(jié)合，連鎖配送，逐步向?qū)I(yè)化方向發(fā)展的良好格局。常年保持圖書(shū)經(jīng)營(yíng)品種13萬(wàn)種以上，是省內(nèi)規(guī)模最大，品種最全的書(shū)店之一，可滿足各界讀者多方面、多層次的購(gòu)書(shū)需求。

半個(gè)多世紀(jì)以來(lái)，金鄉(xiāng)新華書(shū)店堅(jiān)持“二為”方向和“雙百”方針，以“為書(shū)找讀者，為讀者找書(shū)”為服務(wù)宗旨，以誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)為工作理念，在廣大讀者和業(yè)務(wù)單位中享有崇高的信譽(yù)，與全國(guó)千余家出版發(fā)行單位建立了密切的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，與10余家出版社建立了區(qū)域代理關(guān)系，在1999—2001年國(guó)家新聞出版署連續(xù)舉辦的3屆全國(guó)“講信譽(yù)，重服務(wù)”社店互評(píng)活動(dòng)中連續(xù)獲佳績(jī)，為全國(guó)24家首批獲“雙優(yōu)”稱(chēng)號(hào)的發(fā)行單位之一。

經(jīng)營(yíng)制度規(guī)范，業(yè)務(wù)措施嚴(yán)格，服務(wù)設(shè)施完善是金鄉(xiāng)縣新華書(shū)店向廣大讀者提供優(yōu)良服務(wù)的保證。在深入開(kāi)展創(chuàng)“三優(yōu)”活動(dòng)的同時(shí)，依托與各出版社的良好合作關(guān)系，向讀者提供新書(shū)信息查詢(xún)，書(shū)目資料贈(zèng)送業(yè)務(wù)，向團(tuán)體讀者提供送書(shū)上門(mén)，整理上架，退貨調(diào)劑等服務(wù)，并為圖書(shū)館配送規(guī)范權(quán)威的的MARC數(shù)據(jù)。守時(shí)、守信、全面是新華書(shū)店一貫的服務(wù)承諾。

多年來(lái)的經(jīng)營(yíng)工作中，金鄉(xiāng)新華書(shū)店獲得了眾多榮譽(yù)，自1993年始，連續(xù)10年被評(píng)為金鄉(xiāng)“文明單位”，1997年榮膺第一屆全國(guó)新華書(shū)店“優(yōu)良服務(wù)，優(yōu)異成績(jī)”獎(jiǎng)。發(fā)展與挑戰(zhàn)

但隨著國(guó)際統(tǒng)一市場(chǎng)的不斷形成，商業(yè)國(guó)際與經(jīng)營(yíng)規(guī)模化成了世界零售業(yè)發(fā)展的主流方向、我國(guó)圖書(shū)發(fā)行業(yè)目前正面臨著外資強(qiáng)勢(shì)搶灘與市場(chǎng)細(xì)化，買(mǎi)方市場(chǎng)萎縮的雙重挑戰(zhàn)、而連鎖經(jīng)營(yíng)正是在這嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境下實(shí)現(xiàn)低成本、高市場(chǎng)占有率的有效商業(yè)運(yùn)作手段之一。國(guó)外圖書(shū)連鎖經(jīng)營(yíng)己經(jīng)成功運(yùn)作并獲得極大成功，歐美國(guó)家連鎖書(shū)店占據(jù)了圖書(shū)零售業(yè)重要地位，美國(guó)四大連鎖書(shū)店巴諾、鮑德斯、百萬(wàn)、皇冠的零售額占美國(guó)全年圖書(shū)零售額50％、英國(guó)70％的圖書(shū)零售市場(chǎng)控制在25家連鎖店中、日本幾乎沒(méi)有獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)書(shū)店，幾乎所有書(shū)店在某種形式的連鎖狀態(tài)下經(jīng)營(yíng)、實(shí)際上我國(guó)在加入WTO之前整個(gè)出版發(fā)行行業(yè)的集團(tuán)化連鎖經(jīng)營(yíng)己經(jīng)在全國(guó)各省如火如荼地展開(kāi)了、有的連鎖經(jīng)營(yíng)己具相當(dāng)規(guī)模，如上海圖書(shū)城、深圳書(shū)城、北方書(shū)城等，有的正在籌備之中。

通過(guò)近兩周的實(shí)習(xí)，我得知新華書(shū)店作為我國(guó)圖書(shū)發(fā)行的龍頭部門(mén)，面臨著市場(chǎng)定位不準(zhǔn)、網(wǎng)點(diǎn)布局不合理、規(guī)模小、競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)、經(jīng)濟(jì)效益不佳、資金短缺、經(jīng)營(yíng)管理不規(guī)范等問(wèn)題。因此，新華書(shū)店發(fā)展連鎖經(jīng)營(yíng)具有緊迫性和必要性。雖然這會(huì)遇到若干問(wèn)題,但新華書(shū)店依然找到了新的發(fā)展戰(zhàn)略。我的建議觀點(diǎn)

一

新華書(shū)店連鎖經(jīng)營(yíng)的緊迫性和必要性

1.緊迫性

2001年以來(lái)，我國(guó)書(shū)業(yè)的最大動(dòng)作莫過(guò)于連鎖經(jīng)營(yíng)了。上自中宣部、新聞出版總署，下至各省市新華書(shū)店，乃至民營(yíng)書(shū)店都在關(guān)注或忙于開(kāi)展連鎖經(jīng)營(yíng)。作為一種生命力旺盛的商業(yè)形態(tài)，連鎖經(jīng)營(yíng)確實(shí)值得推廣。

在全球范圍內(nèi)，連鎖經(jīng)營(yíng)已成為零售業(yè)的主導(dǎo)模式，沃爾瑪、家樂(lè)福等已用連鎖的方式創(chuàng)造了商業(yè)奇跡，美國(guó)的巴諾連鎖書(shū)店、英國(guó)的W.H.史密斯連鎖書(shū)店、加拿大的查普特斯連鎖書(shū)店、日本的紀(jì)伊國(guó)屋連鎖書(shū)店等也顯示了蓬勃的生命力。代表新興商業(yè)形態(tài)的連鎖經(jīng)營(yíng)，最主要的特征是實(shí)行統(tǒng)一商業(yè)標(biāo)志、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)理念、統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一核算和統(tǒng)一配送等，充分運(yùn)用高科技手段形成強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售能力和低成本規(guī)模擴(kuò)張能力。

連鎖經(jīng)營(yíng)適應(yīng)了便利化、個(gè)性化的現(xiàn)代消費(fèi)趨勢(shì)，能以大流通促進(jìn)大生產(chǎn)。在我國(guó)出版物發(fā)行業(yè)必須加快連鎖經(jīng)營(yíng)的引入和推進(jìn)，盡快改變書(shū)業(yè)流通領(lǐng)域分散、低效的格局，才能適應(yīng)國(guó)際出版發(fā)行業(yè)的集約化經(jīng)營(yíng)和規(guī)模化發(fā)展的趨勢(shì)。必要性

根據(jù)加入世貿(mào)總協(xié)議，中國(guó)將在2001年放開(kāi)圖書(shū)零售市場(chǎng)，2003年，放開(kāi)圖書(shū)批發(fā)業(yè)務(wù)。它會(huì)給我國(guó)圖書(shū)出版發(fā)行業(yè)帶來(lái)什么？從國(guó)家新聞出版署到各地新聞出版局的領(lǐng)導(dǎo)以及出版發(fā)行業(yè)的老總們都一致認(rèn)為，這將會(huì)是一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，是一次前所未有、且十分嚴(yán)酷的挑戰(zhàn)。他們大多例舉了令中國(guó)出版發(fā)行界大跌眼鏡的德國(guó)貝塔斯曼讀書(shū)俱樂(lè)部。

兩年前這家國(guó)際超級(jí)書(shū)店駐進(jìn)上海時(shí)，盡管?chē)?guó)家對(duì)其有很多限制，但它們的固定會(huì)員到今已發(fā)展到150萬(wàn)人，再加上以前參加過(guò)的會(huì)員，少算也有300萬(wàn)人。1999年我國(guó)圖書(shū)出版業(yè)銷(xiāo)售額是800萬(wàn)元，而德國(guó)貝塔斯曼一家的收入就高出我們一倍多。他們說(shuō)像德國(guó)貝塔斯曼這樣的國(guó)際超級(jí)書(shū)店集團(tuán)不要多，只要有三五家，就會(huì)憑借著他們強(qiáng)大的資金、超大的規(guī)模迅速占領(lǐng)我國(guó)圖書(shū)出版市場(chǎng)的很大一塊份額。

江蘇省新聞出版局副局長(zhǎng)王於良進(jìn)一步分析說(shuō)，與西方國(guó)家相比較，我國(guó)出版發(fā)行業(yè)從規(guī)模經(jīng)營(yíng)的綜合實(shí)力、出版發(fā)行的市場(chǎng)運(yùn)作以及出版發(fā)行業(yè)的人員綜合素質(zhì)等方面確實(shí)存在著較大差距。西方出版業(yè)與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)融為一體，在策劃、制作、營(yíng)銷(xiāo)、合同、會(huì)計(jì)、統(tǒng)計(jì)、審計(jì)、法制、管理等多方面，建立了完整的健全的市場(chǎng)游戲規(guī)則，而我國(guó)出版業(yè)還沒(méi)有完全從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下解脫出來(lái)。為了迎接WTO給中國(guó)出版發(fā)行業(yè)帶來(lái)國(guó)際沖擊，新華書(shū)店只有實(shí)行連鎖經(jīng)營(yíng)，在規(guī)模上做大，在服務(wù)上做好，在成本上做低，只有這樣才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有較大的份額。

二.傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)向連鎖經(jīng)營(yíng)銜接的若干問(wèn)題

體制問(wèn)題長(zhǎng)期以來(lái)，新華書(shū)店主于有國(guó)家政策扶持，始終把自己強(qiáng)調(diào)為文化企業(yè)，過(guò)分強(qiáng)調(diào)自身的特殊性。

忽視了“企業(yè)”的本質(zhì)，遠(yuǎn)離了市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)缺乏駕馭能力、隨著圖書(shū)發(fā)展I體制改革的深入，從最初集體個(gè)體書(shū)店對(duì)圖書(shū)市場(chǎng)的蠶食，到后來(lái)郵政部門(mén)、出版部門(mén)、教育部門(mén)等權(quán)力部門(mén)對(duì)圖書(shū)發(fā)行的介入，以及盜版、買(mǎi)賣(mài)書(shū)號(hào)等，這種不健康的圖書(shū)發(fā)行局面，使非怯書(shū)商和違規(guī)違紀(jì)單位大發(fā)不義之財(cái)，而遵紀(jì)守法的新華書(shū)店受到?jīng)_擊，失去了一些市場(chǎng)。

從新華書(shū)店自身發(fā)展來(lái)看，多年來(lái)一直以教材、教輔發(fā)行為主，為我國(guó)教育事業(yè)服務(wù)，經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)失衡，經(jīng)營(yíng)機(jī)制僵化，形成了經(jīng)營(yíng)惰性、特別是縣級(jí)新華書(shū)店由于受到資金、信息、市場(chǎng)、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)等限制，圖書(shū)品種備貨過(guò)少，促銷(xiāo)不力，喪失了商機(jī)、新華書(shū)店要從目前圖書(shū)經(jīng)營(yíng)困境中走出來(lái)，實(shí)現(xiàn)圖書(shū)連鎖經(jīng)營(yíng)是圖書(shū)發(fā)行行業(yè)從傳統(tǒng)銷(xiāo)售方式向現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)方式轉(zhuǎn)變，從分散經(jīng)營(yíng)向集約經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變的有效途徑、實(shí)行圖書(shū)連鎖經(jīng)營(yíng)必須解決新華書(shū)店現(xiàn)行體制，嚴(yán)格按照現(xiàn)代企業(yè)制度，組建成有限責(zé)任公司或股份制有限公司。

對(duì)新華書(shū)店進(jìn)行改造，通過(guò)股份制形式，組建全國(guó)或區(qū)域性的連鎖經(jīng)營(yíng)總部，并在大中城市率先實(shí)現(xiàn)新華書(shū)店的連鎖經(jīng)營(yíng)，向中小城市輻射，最終構(gòu)建以新華書(shū)店為主體的圖書(shū)連鎖經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)體系、優(yōu)化圖書(shū)市場(chǎng)秩序，使非法出版物（包括盜版書(shū)）沒(méi)有流通空間，把圖書(shū)連鎖經(jīng)營(yíng)做大做強(qiáng)，擴(kuò)大圖書(shū)零售市場(chǎng)占有率。

管理制度新華書(shū)店實(shí)行連鎖經(jīng)營(yíng)后，以前的一些管理方法己經(jīng)不適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的需要。

必須按照國(guó)際化管理來(lái)運(yùn)作、引進(jìn)先進(jìn)的管理理念和管理技術(shù)是現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展需要、一般圖書(shū)銷(xiāo)售是個(gè)精細(xì)的管理工作，從圖書(shū)市場(chǎng)的調(diào)研、預(yù)測(cè)到出版信息的掌握，從貨源的組織到對(duì)讀者的宣傳；從圖書(shū)的陳列銷(xiāo)售到庫(kù)存圖書(shū)的保管與清理；從圖書(shū)的售后服務(wù)到信息反饋；可以說(shuō)圖書(shū)整個(gè)銷(xiāo)售流程是環(huán)環(huán)相扣的。

不論哪個(gè)環(huán)節(jié)上出現(xiàn)管理上的疏漏，都會(huì)造成整個(gè)銷(xiāo)售流程的中斷、而ISO9001質(zhì)量認(rèn)證體系是國(guó)際廣泛采用，最具權(quán)威的規(guī)范化管理標(biāo)準(zhǔn)、它有著非常強(qiáng)的功能接口，可以解決圖書(shū)連鎖經(jīng)營(yíng)管理中的許多問(wèn)題，它既可以解決以前各個(gè)部門(mén)之間業(yè)務(wù)不能有效接口的問(wèn)題，還可以通過(guò)目標(biāo)的提出組織實(shí)施檢查、考核，糾正不合理規(guī)范因素；預(yù)防、改進(jìn)、制定新目標(biāo)這樣一個(gè)“閉環(huán)”每年不斷有明確的目標(biāo)提出，并且有措施跟上，抓落實(shí)，抓提高，從而進(jìn)入良性循環(huán)，可以使管理不斷躍上新的臺(tái)階。3 計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)對(duì)規(guī)范化的圖書(shū)連鎖經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)。

計(jì)算機(jī)管理是不可缺少的必備條件、計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)是圖書(shū)連鎖經(jīng)營(yíng)的“神經(jīng)中樞”，它既是商品經(jīng)營(yíng)的管理平臺(tái)，又是銷(xiāo)售信息的傳輸管道、以前，新華書(shū)店只是把計(jì)算機(jī)當(dāng)作一種收款平臺(tái)來(lái)使用，沒(méi)有發(fā)揮其管現(xiàn)、進(jìn)貨、指導(dǎo)銷(xiāo)售的功能、在業(yè)務(wù)管理上始終是一種粗放型的碼洋管理，書(shū)店進(jìn)了多少書(shū)，賣(mài)了多少書(shū)是一個(gè)相對(duì)模糊的數(shù)字，無(wú)法對(duì)某一品種進(jìn)行跟蹤管理，而一些與圖書(shū)銷(xiāo)售密切有關(guān)的信息，如出版動(dòng)態(tài)。讀者需求、圖書(shū)市場(chǎng)預(yù)測(cè)等，沒(méi)有一套科學(xué)的技術(shù)手段進(jìn)行監(jiān)控、從目前各大集團(tuán)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行情況來(lái)看，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)管現(xiàn)總體是多系統(tǒng)并存、多元化發(fā)展，但計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)所開(kāi)發(fā)的軟件都存在一些問(wèn)題，有的使用的軟件系統(tǒng)只解決了零售環(huán)節(jié)的問(wèn)題，而采購(gòu)、配送環(huán)節(jié)依然問(wèn)題百出，還沒(méi)有一套軟件系統(tǒng)能解決整個(gè)圖書(shū)銷(xiāo)售流程各環(huán)節(jié)的問(wèn)題。

現(xiàn)在各省自己花錢(qián)開(kāi)發(fā)的軟件從使用情況來(lái)看各有利弊、如果沒(méi)有一個(gè)行業(yè)統(tǒng)一的軟件管理系統(tǒng)，那么跨地區(qū)連鎖經(jīng)營(yíng)必將問(wèn)題百出、如果圖書(shū)發(fā)行行業(yè)通過(guò)行會(huì)組織，制定統(tǒng)一的行業(yè)規(guī)范，開(kāi)發(fā)統(tǒng)一的行業(yè)軟件系統(tǒng)，那么，既可以節(jié)約成本，又可以加快新華書(shū)店圖書(shū)連鎖經(jīng)營(yíng)進(jìn)程，沖破計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)“各自為政”的束縛。物流配送物流配送問(wèn)題一直是圖書(shū)經(jīng)營(yíng)中的薄弱環(huán)節(jié)

實(shí)行圖書(shū)連鎖經(jīng)營(yíng)，如果沒(méi)有強(qiáng)大的物流配送作支持，則連鎖經(jīng)營(yíng)只是紙上談兵、可以說(shuō)連鎖經(jīng)營(yíng)的首要核心就是要建立起強(qiáng)大的物流配送體系，達(dá)到統(tǒng)一進(jìn)貨，統(tǒng)一配送的規(guī)?；瘍?yōu)勢(shì)、在物流配送過(guò)程中要以最佳服務(wù)、最低成本，提供最高質(zhì)量服務(wù)、我國(guó)圖書(shū)物流配送中心的建設(shè)正處在起步階段，有些方面還是空白，我們可以借鑒沃爾瑪公司物流配送方面的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，少走彎路、沃爾瑪物流配送中心為了盡可能降低成本，采用了“無(wú)縫點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”的物流配送系統(tǒng)?！盁o(wú)縫”是指整個(gè)供應(yīng)鏈達(dá)到一種非常順暢的鏈接，能夠?yàn)樯痰旰皖櫩吞峁┳钛杆俚姆?wù)。

在物流配送過(guò)程中，要盡可能降低成本，成本的降低就可以讓利與消費(fèi)者，這就是沃爾瑪?shù)慕?jīng)營(yíng)策略、沃爾瑪物流配送方面的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)以及經(jīng)營(yíng)策略是值得我們學(xué)習(xí)借鑒的。

5.人才問(wèn)題企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，歸根結(jié)底是人才的競(jìng)爭(zhēng)

人是企業(yè)的生命，企業(yè)的管理要人來(lái)實(shí)施，企業(yè)的財(cái)富要人來(lái)創(chuàng)造、新華書(shū)店實(shí)現(xiàn)圖書(shū)連鎖經(jīng)營(yíng)后，不僅缺乏熟悉世貿(mào)規(guī)則、懂經(jīng)營(yíng)、善管理的復(fù)合型人才，還缺乏大量的熟悉計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，以及精通圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)，圖書(shū)宣傳，熟悉物流配送等專(zhuān)門(mén)人才、目前新華書(shū)店系統(tǒng)有職工14余萬(wàn)人，平均每個(gè)售書(shū)點(diǎn)有職工77人，而國(guó)內(nèi)集體、個(gè)體書(shū)店為28人，國(guó)外書(shū)店平均不足5人、新華書(shū)店要擺脫目前的困境，必須進(jìn)行減員增效。

在提高勞動(dòng)生產(chǎn)效率的同時(shí)，將富余人員分流到其他一些新興的、具有巨大市場(chǎng)潛力的領(lǐng)域，如物流配送領(lǐng)域等、另一方面，新華書(shū)店從業(yè)人員與國(guó)外書(shū)店人員的素質(zhì)比較來(lái)看，不論是知識(shí)結(jié)構(gòu)、文化水平以及敬業(yè)精神等都有待進(jìn)一步提高、要提高職工素質(zhì)，目前較為有效的辦法就是要實(shí)行崗前培訓(xùn)，或脫產(chǎn)培養(yǎng)，員工取得了從業(yè)結(jié)業(yè)證后，才能持證上崗、我們不僅要引進(jìn)熟悉世貿(mào)規(guī)則、懂經(jīng)營(yíng)、善管理的復(fù)合型人才，而且還要注重職工隊(duì)伍整體素質(zhì)的提高、只有這樣，才能使我國(guó)圖書(shū)連鎖經(jīng)營(yíng)立于不敗之地。

三.新的行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略

1.供應(yīng)鏈一體化戰(zhàn)略在傳統(tǒng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中

零售業(yè)之間、批發(fā)業(yè)之間、制造商之間進(jìn)行著爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額的競(jìng)爭(zhēng)，就是零售商、批發(fā)商、制造商之間有著利害關(guān)系的市場(chǎng)主體，也進(jìn)行著殘酷競(jìng)爭(zhēng)，彼此以對(duì)方為對(duì)手。但現(xiàn)在需要其相互之間及其內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)?，消費(fèi)者需要的是速度、效率、靈活性、準(zhǔn)確性、高品質(zhì)、合理的價(jià)格等的有效組合，消費(fèi)者需求至關(guān)重要，因此競(jìng)爭(zhēng)與對(duì)抗應(yīng)在供應(yīng)鏈的基礎(chǔ)上進(jìn)行，應(yīng)在顧客、零售商、分銷(xiāo)商、制造商、供應(yīng)商之間，貫穿供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行物流、資金流和信息流的整合，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈一體化。這就要求零售商及上游企業(yè)打破傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)理念，再造商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)體系。

新華書(shū)店的連鎖經(jīng)營(yíng)要按供應(yīng)鏈一體化戰(zhàn)略進(jìn)行規(guī)劃。由于連鎖經(jīng)營(yíng)本身需要有一流的信息支撐系統(tǒng)和配送系統(tǒng)，而且連鎖公司組織化程度、談判與協(xié)調(diào)能力、控制能力等都相對(duì)較高，因而有條件和實(shí)力實(shí)現(xiàn)以新華書(shū)店連鎖公司為中心或主體地位的供應(yīng)鏈一體化戰(zhàn)略。新華書(shū)店供應(yīng)鏈一體化戰(zhàn)略的實(shí)施，還必須做好以下重要抉擇：用何種方式同上游企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，在何時(shí)利用供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)。

2.注重?zé)o形資產(chǎn)戰(zhàn)略過(guò)去零售企業(yè)的能力

更多地表現(xiàn)為創(chuàng)造有形資產(chǎn)的銷(xiāo)售力，但現(xiàn)在更應(yīng)注重?zé)o形資產(chǎn)的打造能力，尤其是要特別關(guān)注以下無(wú)形資產(chǎn)：社會(huì)認(rèn)可的核心價(jià)值觀、品牌價(jià)值含量、商譽(yù)、人力資源擁有量與整合水平。新華書(shū)店的品牌價(jià)值含量比較高，也有良好的商譽(yù)，但社會(huì)認(rèn)可的核心價(jià)值觀是什么？適合產(chǎn)業(yè)擴(kuò)張與經(jīng)營(yíng)的人力資源有多少？實(shí)事求是地講，這兩項(xiàng)是新華書(shū)店的薄弱環(huán)節(jié)。

在推行連鎖經(jīng)營(yíng)的過(guò)程當(dāng)中，若能培育社會(huì)認(rèn)可的核心價(jià)值觀，能廣納社會(huì)英才并提高人力資源整合水平，則新華書(shū)店連鎖店的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益就會(huì)更高，其品牌價(jià)值將倍增。當(dāng)然，做好這一項(xiàng)工作的關(guān)鍵點(diǎn)是做好人力資源的開(kāi)發(fā)，建設(shè)好新華書(shū)店連鎖公司特有的企業(yè)文化。

3.聯(lián)盟戰(zhàn)略企業(yè)間的戰(zhàn)略聯(lián)盟指的是企業(yè)之間為了實(shí)現(xiàn)各自的戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)行的合作。

從實(shí)踐來(lái)看，這些合作往往發(fā)生在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間，合作的形式也多種多樣，但最根本的形式是兩個(gè)或多個(gè)獨(dú)立的大公司共同組建一個(gè)獨(dú)立于母公司之外的新公司，從而發(fā)揮各自的資源優(yōu)勢(shì)，在新的競(jìng)爭(zhēng)中打擊自己的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。實(shí)行戰(zhàn)略聯(lián)盟，有利于避免在高度激烈的競(jìng)爭(zhēng)中同規(guī)模巨大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手直接較量，從而出現(xiàn)兩敗俱傷的不利局面；可以迅速獲得擊敗主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資源與力量，成為價(jià)值鏈條中關(guān)鍵環(huán)節(jié)的領(lǐng)導(dǎo)者；可以獲得公司迅速擴(kuò)張所需的資金，減少獨(dú)立投資的風(fēng)險(xiǎn)；可以快速地進(jìn)入一個(gè)新興市場(chǎng)，獲得核心競(jìng)爭(zhēng)力。在建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的過(guò)程當(dāng)中，新華書(shū)店可以主動(dòng)出擊。首先，提高整體戰(zhàn)略管理水平，從企業(yè)在整個(gè)文化產(chǎn)業(yè)全局中的競(jìng)爭(zhēng)地位和競(jìng)爭(zhēng)能力角度來(lái)考慮和制定自身的生存與發(fā)展戰(zhàn)略，并從戰(zhàn)略需要出發(fā)，主動(dòng)而又積極地選擇戰(zhàn)略聯(lián)盟對(duì)象。其次，要建立自身的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以提高自己在全球文化產(chǎn)業(yè)中的戰(zhàn)略地位，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和合作伙伴愿意與自己實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟，要能做到這一點(diǎn)，新華書(shū)店關(guān)鍵是要控制產(chǎn)業(yè)鏈條中“產(chǎn)”和“銷(xiāo)”兩個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，并提高自己在制度、組織、技術(shù)和管理等方面的創(chuàng)新能力。

總之，我國(guó)加入WTO之后，圖書(shū)零售業(yè)首先面臨的就是國(guó)外圖書(shū)連鎖經(jīng)營(yíng)的挑戰(zhàn)、而我國(guó)圖書(shū)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)連鎖經(jīng)營(yíng)還面臨許多困難，主要是對(duì)連鎖經(jīng)營(yíng)客觀復(fù)雜性認(rèn)識(shí)不足、出版產(chǎn)業(yè)是一個(gè)復(fù)雜的行業(yè)，在實(shí)現(xiàn)連鎖經(jīng)營(yíng)的認(rèn)識(shí)方面存在簡(jiǎn)單化的傾向、傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)多年來(lái)積累下來(lái)的問(wèn)題嚴(yán)重制約了出版產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，也成為新華書(shū)店實(shí)施連鎖經(jīng)營(yíng)的巨大障礙、在圖書(shū)連鎖經(jīng)營(yíng)的道路上，會(huì)不斷出現(xiàn)新問(wèn)題、新情況，我們只有不斷改進(jìn)我們的工作方法，不斷解決新問(wèn)題，新華書(shū)店連鎖經(jīng)營(yíng)才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位。

暑期實(shí)踐報(bào)告心得

實(shí)踐，就是把我們?cè)趯W(xué)校所學(xué)的理論知識(shí)，運(yùn)用到客觀實(shí)際中去，使自己所學(xué)的理論知識(shí)有用武之地。只學(xué)不實(shí)踐，那么所學(xué)的就等于零。理論應(yīng)該與實(shí)踐相結(jié)合。

另一方面，實(shí)踐可為以后找工作打基礎(chǔ)。通過(guò)這段時(shí)間的實(shí)習(xí)，學(xué)到一些在學(xué)校里學(xué)不到的東西。因?yàn)榄h(huán)境的不同，接觸的人與事不同，從中所學(xué)的東西自然就不一樣了。要學(xué)會(huì)從實(shí)踐中學(xué)習(xí)，從學(xué)習(xí)中實(shí)踐。我國(guó)歷史悠久，文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)。雖歷經(jīng)戰(zhàn)火、朝代更迭，五千余年的文明亦不曾中斷。

維系中華文明血脈，使之薪火傳承、生生不息的正是圖書(shū)從古到今的積累和流傳，正是這些散發(fā)墨香的紙張醞釀了我國(guó)傳世文明，中華文明史就是一部圖書(shū)史。我國(guó)有重視閱讀的傳統(tǒng)，閱讀是一個(gè)永恒不變的話題。閱讀具有很強(qiáng)的時(shí)代性，不同的時(shí)代有不同的閱讀，受當(dāng)時(shí)政治、經(jīng)濟(jì)及教育等各種社會(huì)因素的影響。

今年暑假能在新華書(shū)店進(jìn)行我的暑期社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)，我感到很開(kāi)心，這對(duì)我來(lái)說(shuō)是一次很寶貴的機(jī)會(huì)。

一 書(shū)店實(shí)踐工作

未去書(shū)店之前就對(duì)這份實(shí)習(xí)滿懷期待。之前去書(shū)店都是以顧客的身份，這次角色要作徹底地轉(zhuǎn)變，我開(kāi)始了在書(shū)店的實(shí)習(xí)。老師向我簡(jiǎn)單介紹了書(shū)店實(shí)習(xí)時(shí)的一些任務(wù)，并著重強(qiáng)調(diào)了對(duì)圖書(shū)的記憶和相關(guān)賣(mài)點(diǎn)的掌握。望著那一排排、一架架的圖書(shū)，想著要一個(gè)個(gè)地去記憶還真的有些畏懼，不過(guò)在之后日子里的導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中，我才體會(huì)到了這樣要求的必要和深意。下面是店內(nèi)工作的大概流程與主要工作內(nèi)容：

1． 圖書(shū)的接貨入庫(kù)

暑期的到來(lái)伴隨而來(lái)的自然就是書(shū)店工作的繁忙期，而我的實(shí)習(xí)期也正在這段“繁忙期”內(nèi)，這樣，我有機(jī)會(huì)親身體會(huì)書(shū)店工作的辛苦店內(nèi)圖書(shū)在這期間內(nèi)每天的流量都很大，所以幾乎每天都會(huì)運(yùn)來(lái)很多書(shū)，而書(shū)籍的接貨、入庫(kù)這一環(huán)節(jié)就成了最鍛煉人的環(huán)節(jié)，勞動(dòng)強(qiáng)度很大。

圖書(shū)從需求到入庫(kù)的一系列環(huán)節(jié)是這樣的：需求>申請(qǐng)>批準(zhǔn)>作單>報(bào)單>接貨>清點(diǎn)>上架入庫(kù)。其中，我能接觸到并經(jīng)常參與的是“接貨>清點(diǎn)>上架入庫(kù)”。首先，接貨就是將圖書(shū)由車(chē)上卸下，當(dāng)然僅僅是卸下還不夠，必須將同一種書(shū)擺好在一起，并且要大概記住什么書(shū)在什么位置，這樣才能更好地進(jìn)行下一步——清點(diǎn)。清點(diǎn)，也就是對(duì)單，逐一清點(diǎn)發(fā)來(lái)的貨是不是自己要的貨，有沒(méi)有少或多，版本價(jià)格是不是清單上要的，一般要求的是書(shū)號(hào)也要對(duì)才行，但因?yàn)榻?jīng)常來(lái)的都是本版書(shū)，熟悉的貨，對(duì)得也快，書(shū)號(hào)也就不用那么仔細(xì)的看了。作為店員，對(duì)書(shū)店架上哪些圖書(shū)缺少了必須做到心中有數(shù)，并且要及時(shí)地補(bǔ)架。

所以，當(dāng)來(lái)貨清點(diǎn)完后要將書(shū)店書(shū)架需要的書(shū)找出，放在專(zhuān)門(mén)的拉車(chē)上，拉到3樓店內(nèi)補(bǔ)架，其它的書(shū)則要入庫(kù)了。書(shū)店的地庫(kù)在地下一層，空間不大，但是里面整齊地、分門(mén)別類(lèi)地存放著各種圖書(shū)。這段時(shí)間除了書(shū)店店內(nèi)圖書(shū)的大流量外，外賣(mài)也加大了圖書(shū)的流量，所以書(shū)店又臨時(shí)申請(qǐng)了一個(gè)分庫(kù)。

2．貼磁

所謂貼磁，就是將專(zhuān)門(mén)的磁條粘貼在圖書(shū)靠后頁(yè)碼部分的夾縫里，這也算上是一種安全措施，防止圖書(shū)被盜。如果圖書(shū)未經(jīng)消磁就要被帶出書(shū)店，門(mén)口的掃描儀會(huì)自動(dòng)發(fā)出刺耳的“嘀嘀”聲提示。貼完磁條的圖書(shū)就可以補(bǔ)充到書(shū)架上了。

3．圖書(shū)的上架與擺放

圖書(shū)上架擺放也有一定的講究，有的圖書(shū)要特別推薦，這時(shí)會(huì)單獨(dú)為其專(zhuān)架陳列、封面向外，或在醒目的位置運(yùn)用貼海報(bào)、擺書(shū)花、大量堆放等方法吸引顧客的注意。而一些顧客注定要來(lái)尋購(gòu)的圖書(shū)，如TOEFL系列等，則一般采用書(shū)脊向外的方式擺放。有時(shí)候一些擺放方法會(huì)綜合運(yùn)用在一起，以達(dá)到更好的實(shí)際效果。

有時(shí)候，拉上來(lái)的補(bǔ)架圖書(shū)數(shù)量多一些，扎一看書(shū)架上真的沒(méi)有地方擺了，但是經(jīng)過(guò)合理的組合、技巧的安排，突然會(huì)發(fā)現(xiàn)有很大的空間。

4．導(dǎo)購(gòu)

而在這次實(shí)踐中，我感受最深的就是導(dǎo)購(gòu)。導(dǎo)購(gòu)是店員工作中很重要的一部分。之前對(duì)圖書(shū)品種等的學(xué)習(xí)效果如何都在導(dǎo)購(gòu)的過(guò)程中集中體現(xiàn)了出來(lái)。同時(shí)，在這個(gè)過(guò)程中，店員將直接面對(duì)顧客，店員的一言一行都將代表書(shū)店形象，所以我也學(xué)到了怎樣以店員的形象面對(duì)顧客。我負(fù)責(zé)的區(qū)域是文教類(lèi)得書(shū)，在導(dǎo)購(gòu)的過(guò)程中，有些顧客會(huì)有很多問(wèn)題，他們希望能從店員這里了解到對(duì)于他們（或他們的子女）來(lái)說(shuō)，選擇什么樣的圖書(shū)更好、更適合等等。

剛開(kāi)始導(dǎo)購(gòu)的時(shí)候我很不自信，顧客的期待越大，責(zé)任越大，感到的壓力也越大。隨著導(dǎo)購(gòu)次數(shù)的增多，以及對(duì)圖書(shū)產(chǎn)品等的進(jìn)一步了解，漸漸的自然起來(lái)，并投入了進(jìn)去。雖然對(duì)顧客的問(wèn)題無(wú)從回答，還要去尋求“老人”們的幫助，在幫助別人的人同時(shí)，換到了別人的感謝，真心的體會(huì)到了助人為樂(lè)，我覺(jué)得很有意義。

5．其他工作

隨著暑假的到來(lái)，書(shū)店展開(kāi)了外賣(mài)活動(dòng)，外賣(mài)很辛苦，整個(gè)書(shū)店忙碌了一天并且又是一晚??第二天又是接著開(kāi)始，我周一過(guò)來(lái)的時(shí)候看到郵箱里市場(chǎng)部同事做的FLASH，感覺(jué)自己當(dāng)時(shí)應(yīng)該在場(chǎng)的??幫不上大忙，但是可以去分擔(dān)。與此同時(shí)，書(shū)店也有些新的店員的加入，我也開(kāi)始更多地去分擔(dān)一些其他的工作。

二 收獲與感悟

工作收獲

在書(shū)店，我對(duì)新東方本版圖書(shū)有了更多的接觸，新東方圖書(shū)出國(guó)留學(xué)培訓(xùn)系列賣(mài)得一直很好，主要是新東方老師作者對(duì)該領(lǐng)域研究得很深入，一般新東方學(xué)員也會(huì)來(lái)買(mǎi)自己喜歡的老師出的書(shū)，應(yīng)該是出自于一種信任。相對(duì)而言，新東方的四、六級(jí)圖書(shū)有待改善。詞匯書(shū)類(lèi)中星火的很受歡迎，星火詞匯類(lèi)圖書(shū)的整體設(shè)計(jì)、版式安排、詞條內(nèi)涵等都值得學(xué)習(xí)借鑒。店內(nèi)期刊方面，我在店面的時(shí)間內(nèi)發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)新東方英語(yǔ)期刊的很少，書(shū)店曾做過(guò)與書(shū)友會(huì)會(huì)員卡綁定的促銷(xiāo)，雖然有一定的進(jìn)展，但是由于是為了書(shū)卡，能真正閱讀有待懷疑，而且這種行為本身就讓人覺(jué)得《新東方英語(yǔ)》賣(mài)得不是很好。

在新華書(shū)店實(shí)踐的日子里，我確確實(shí)實(shí)的學(xué)到了很多在學(xué)校及書(shū)本上不曾看過(guò)的東西，也從實(shí)踐活動(dòng)中獲得了快樂(lè)，同時(shí)也感到了所學(xué)知識(shí)的不足，在以后的日子里，我必須繼續(xù)更加努力地學(xué)習(xí)，學(xué)好專(zhuān)業(yè)知識(shí)，全面發(fā)展自己，在實(shí)踐中長(zhǎng)知識(shí)求發(fā)展。在以后的日子里，不可避免的，我還將面對(duì)更多的問(wèn)題，將承擔(dān)更大的責(zé)任，并在其中更加成熟和真正走入社會(huì)。而這次社會(huì)實(shí)踐，就算是我走向社會(huì)的第一步

2．感悟

從我接觸的每個(gè)人身上學(xué)到了很多社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，自己的能力也得到了提高，而這些在學(xué)校里是學(xué)不到的。在社會(huì)上要善于與別人溝通是需要長(zhǎng)期的練習(xí)。以前沒(méi)有工作的機(jī)會(huì)，使我與別人對(duì)話時(shí)不會(huì)應(yīng)變，會(huì)使談話時(shí)有冷場(chǎng)，這是很尷尬的。

人在社會(huì)中都會(huì)融入社會(huì)這個(gè)團(tuán)體中，人與人之間合力去做事，使其做事的過(guò)程中更加融洽，事半功倍。別人給你的意見(jiàn)，你要聽(tīng)取、耐心、虛心地接受。在工作上還要有自信。自信不是麻木的自夸，而是對(duì)自己的能力做出肯定。社會(huì)經(jīng)驗(yàn)缺乏，學(xué)歷不足等種種原因會(huì)使自己缺乏自信。其實(shí)有誰(shuí)一生下來(lái)句什么都會(huì)的，只要有自信，就能克服心理障礙，那一切就變得容易解決了。

知識(shí)的積累也是非常重要的。知識(shí)猶如人的血液。人缺少了血液，身體就會(huì)衰弱，人缺少了知識(shí)，頭腦就要枯竭。這次接觸的銷(xiāo)售業(yè)，對(duì)我來(lái)說(shuō)很陌生，要想把工作做好，就必須了解這方面的知識(shí)，對(duì)其各方面都有深入的了解，才能更好地應(yīng)用于工作中。

三 實(shí)踐總結(jié)

這次親身體驗(yàn)讓我有了深刻感觸，這不僅是一次實(shí)踐，還是一次人生經(jīng)歷，是一生寶貴的財(cái)富。在今后我要參加更多的社會(huì)實(shí)踐，磨練自己的同時(shí)讓自己認(rèn)識(shí)的更多，使自己未踏入社會(huì)就已體會(huì)社會(huì)更多方面。

實(shí)踐只是一種磨練的過(guò)程。對(duì)于結(jié)果，我們應(yīng)該有這樣的胸襟：不以成敗論英雄，不一定非要用成功來(lái)作為自己的目標(biāo)和要求。人生需要設(shè)計(jì)，但是這種設(shè)計(jì)不是憑空出來(lái)的，是需要成本的，失敗就是一種成本，有了成本的投入，就預(yù)示著的人生的收獲即將開(kāi)始。