第一篇：江西省OTC營銷策劃方案

江西省OTC營銷策劃方案（草案）

一：產品市場定位：首先通過市場調研了解本省各地區(qū)此類產品的市場需求狀況，根據(jù)本產品的細分特點，了解并掌握該類產品的適用目標區(qū)域及目標消費人群；

二：產品價格策略：產品的代理成本包括公司代理購入價、市場營銷預算、廣告費用、公司運營成本、人員工資，配送費用等，根據(jù)成本確定出本產品的底價，在此基礎上結合市場制定產品的價格體系，確定各級供貨扣率，供貨價可以大致分為三級，第一級，區(qū)域代理經銷商（含大型醫(yī)藥連鎖），第二級：區(qū)域中小型分銷商，第三級：單體散店和第三終端、私立醫(yī)院、個體診所等。零售價必須全省統(tǒng)一，供貨價需預留返利空間和促銷費用。在制定產品的價格體系中，應注意掌握目前市場上的同類競爭品相同渠道的利潤空間和終端供貨、零售價格，在市場啟動初期以略高于市場同類產品利潤空間的價格供貨，爭取成為各渠道或終端首推的產品。

三：組建營銷團隊，建立銷售渠道和網絡。

1：公司業(yè)務開展初期，以率先建立南昌、贛州、上饒；三城市營銷渠道為首選目標，重點開發(fā)各大中醫(yī)藥連鎖公司，對于其他單體藥店，尤其對目標消費人群相對聚集場所周邊藥店的開發(fā)也應引起重視。以滿足消費者購買便利的需求。渠道建立初期，注意各醫(yī)藥連鎖總部的準入條件如入場費，上架費，鋪貨費等和回款信譽，并核算投入產出比。渠道的建立可以采取靈活多變的方式進行，如果個別連鎖總部無法開發(fā)，可轉招與之關系良好的代理商共同開發(fā)。

2:在各地區(qū)大型醫(yī)藥連鎖公司開發(fā)基本完成之后，可考慮進一步開發(fā)當?shù)鼐哂信渌湍芰Φ牧魍ㄐ痛笮歪t(yī)藥流通公司。目的是借助這些公司的渠道，輻射各地為數(shù)眾多的單體藥店，以擴大市場占有率，提高銷售量。開發(fā)此類公司的前提是與之約定經銷區(qū)域，以免流出省外造成沖竄貨的不良影響

3：對于江西省其他較為偏遠地區(qū)的營銷渠道可以采用招商的形式建立。以減少經營成本，擴大銷售層面。招商的目標客戶可以依據(jù)客戶實力和所處地區(qū)分為地級代理，縣級代理或個人代理等，招商操作的思路是樹立品牌形象，協(xié)助代理商建立成功運作的區(qū)域，然后以此為樣板復制拓展，公司要嚴格保護各代理商的利益，采取措施杜絕沖竄貨行為。同時應與生產廠家協(xié)調，嚴密監(jiān)控市場，采取措施防止外省竄貨至本省。

本方案（草案）如有不足之處，請批評指正！羅小輝2010年12月30日

第二篇：OTC八大經典營銷策劃案例

OTC八大經典營銷策劃案例

一、白加黑――策劃從產品開始

白加黑推出時，已值1994年末，比1989年進入中國的康泰克和1993年隨后進入中國的泰諾都晚。而且，在這兩個品牌中，康泰克憑借獨有的緩釋膠囊技術，第一個建立了全國性強勢品牌，其廣告是“早一粒晚一粒，遠離感冒困擾”，在當時普遍6小時吃一次的感冒藥中，確立了“長效”定位；泰諾則依賴“30分鐘緩解感冒癥狀”訴求成功，其定位于“快效”，與康泰克針鋒相對。

面對強大而又被消費者所廣泛認同的的競爭對手，白加黑沒有跟進康泰克或泰諾，而是在長效、快效之外，提出“白天服白片，不瞌睡；晚上服黑片，睡得香”，將兩位領先者重新定義為黑白不分的感冒藥，自己是“日夜分服”。

“白加黑”確定了干脆簡練的廣告口號：“治療感冒，黑白分明”，所有的廣告?zhèn)鞑サ暮诵男畔⑹恰鞍滋旆灼?，不瞌睡；晚上服黑片，睡得香?！碑a品名稱和廣告信息都在清晰的傳達產品概念。

白加黑”上市僅180天銷售額就突破1.6億元，在擁擠的感冒藥市場上分割了15%的份額，登上了行業(yè)第二品牌的地位，在中國大陸營銷傳播史上，堪稱奇跡，這一現(xiàn)象被稱為“白加黑”震撼，白加黑憑此定位進入了三強品牌之列。

最好的營銷就是創(chuàng)造好的產品（概念），滿足了消費者的個性化需求就是占領了市場。“白加黑”創(chuàng)造了一個好產品，是個了不起的創(chuàng)意。它看似簡單，只是把感冒藥分成白片和黑片，并把感冒藥中的鎮(zhèn)靜劑“撲爾敏”放在黑片中，其他什么也沒做；實則不簡單，它不僅在品牌的外觀上與競爭品牌形成很大的差別，更重要的是它與消費者的生活形態(tài)相符合，達到了引發(fā)聯(lián)想的強烈傳播效果。

白加黑是研制產品之初就開始了營銷策劃，分析消費者、分析市場、分析競品，最終推出滿足消費者心理空白、自然也是市場空白的出色產品，名稱、特點、功效渾然一體，為競品設置了天然的競爭障礙。這是其成功的必然，值得所有的廠家、尤其是那些習慣于在產品生產出來后才開始從中途營銷策劃的廠家學習。

二、瀉利停――廣告成為經典

瀉利停的成功，應該說主要得益于趙本山的那版廣告：“拉肚子，選好藥，選藥也要有訣竅，別看廣告?？词裁矗靠疮熜О?？”“瀉利停，瀉利停，痢疾拉肚……都知道??？”在哈藥集團巨大的投放量下，不僅消費者都能背下這版廣告的全部方案，也使得“都知道?。俊边@句話成為一度的流行語，從此瀉利停深入人們的腦海，建立了“拉肚子就用瀉利?！边@樣一種牢固的、很難被取代的品牌印象。趙本山特有的幽默，也讓人們把對明星的好感轉移到產品上，給消費者增加了更多的精神利益。

這版廣告成就了廣告語，不僅使“都知道??？”一度流行，還惠及了其他產品，被其他產

品的廣告所借用，最有名的是北極絨保暖內衣的那句“地球人都知道”，還有蟻力神的那句“誰用誰知道啊?！边@版廣告也成就了趙本山本人，從此開始廣告片約不斷，而且身價一漲再漲?？梢哉f這版廣告是取得了多方面的成功，到目前為止似乎還沒有哪一個廣告能夠超過它。

三、斯達舒――廣告“惡俗”有業(yè)績

斯達舒得益于成功的廣告策略的又一個典型。在強手如林的胃藥市場，斯達舒只是一個毫無根基的小字輩。不管是產品的特點，還是品牌的基礎，都無法在強手眾多的市場中占有優(yōu)勢。由于斯達舒名字難記，在廣告創(chuàng)意之初，如何能快速讓消費者記得產品的名字、擴大知名度成為中心目的。于是有了那個令人感到“惡俗”的廣告：緊張的鼓點節(jié)奏下，一位年輕的母親焦急地翻找著抽屜，原來丈夫胃病又犯了，找不到胃藥，年輕的母親急忙讓兒子去找斯達舒，結果兒子卻找來了一個呆頭呆腦的男人，原來是所謂的四大叔。媽媽氣鼓鼓拿出真正的斯達舒膠囊糾正了兒子的錯誤。該廣告很快在央視大量投播，一時間“四大叔”家喻戶曉，偶爾會成為人們茶余飯后的“幽默”話題，而斯達舒的品牌知名度不知不覺的在全國范圍內建立起來。

在完成了知名度的提高之后，斯達舒立馬轉向訴求癥狀，將胃病一網打盡地總結為 “胃酸、胃脹、胃痛”三大癥狀羅列了出來，告訴人們胃酸、胃脹、胃痛要用斯達舒，表達比較平實?？删褪沁@樸實無華的訴求卻簡單、直接、實用。新一版主打廣告《胃篇》。通過豐富的想象力、幽默的人物形象、夸張的動作設計來重新詮釋斯達舒的賣點：“胃痛、胃酸、胃脹”。分“兩步走”的策略，成就了“斯達舒”，使其曾一躍位居國內胃腸藥銷售排名第一，近幾年來也一直和西安楊森的嗎丁啉及江中制藥的健胃消食片成為胃藥市場的前三名。

斯達舒的成功，再一次驗證了：“消費者討厭廣告和討厭產品是兩碼事”。廣告真的很“惡俗”，甚至讓人受不了，但產品也真的賣得很不錯。

雖然修正藥業(yè)認為：斯達舒的知名度得益于廣告，但廣告又不是斯達舒成功的決定性因素。而是企業(yè)苦練內功的結果。但“非常有創(chuàng)意的廣告才有非常的銷量”，這一已被公認的OTC類產品市場銷售的金科玉律，自然也在斯達舒身上得到充分體現(xiàn)。修正藥業(yè)在消費者心中牢牢地建立起“胃痛、胃酸、胃脹，快用斯達舒”的概念，自然是廣告的功勞。否則營銷隊伍再專業(yè)、促銷活動再好，要想產品快速實現(xiàn)質的飛躍是不太可能的。

四、金嗓子喉寶――成功讓人“困惑”

金嗓子喉寶的營銷策略是經常被業(yè)內的專家們的指摘批判的，或是針對其十年不變的、樸實無華的廣告語“保護嗓子，請用金嗓子喉寶”，或是針對羅納爾多做廣告有些沒有必要并且拍得極差。

金嗓子喉寶在營銷手段方面似乎真的沒有過人之處，在此把金嗓子做為經典案例或許會讓人感到意外，但卻能以每年6個億的銷售額和30%的市場占有成為絕對的護咽產品的第一品牌，就其業(yè)績而論則是完全有資格的。而且金嗓子的業(yè)績并非是像某些產品一樣靠入市較早的先機之利，其在上市之初就面臨著像江中草珊瑚含片這樣的強大對手，但最終“不僅超越了自己，也超越了前輩”，著實讓一些業(yè)內人士感到“困惑”。但筆者認為金嗓子喉寶能取得如此的成績主要有以下幾個原因：

其一、產品有個好名字。“金嗓子”可謂雅俗共賞，容易記憶，應該是同類產品中名字最好的一個，許多消費者一提到咽喉問題就馬上想到金嗓子，這種先天的優(yōu)勢是其能后來的居上的原因之一。

其二、金嗓子喉寶應該算是好產品。這得益于一方面咽喉疾病比較容易起效、得到產品支持；另一方面其設計者在產品設計之初還是動了一番腦筋：當時的咽喉含片均為藥粉壓制而成，一含即溶，很難在咽喉部較長時間保持藥效，含片一般較小但藥量不足，對急性咽喉炎或咽喉不適應者如不大量施藥，見效也較慢，而潤喉糖無治療作用。這樣，兩類產品之間存在一個空缺，金嗓子喉寶發(fā)現(xiàn)了這個空缺，推出了中間型產品。

其三、競品也無出色表現(xiàn)。我們可以批評金嗓子喉寶的營銷不夠出色，但反觀同類產品似乎也都乏善可陳，少有比金嗓子表現(xiàn)更出色者。伊利甘草良咽曾一度靠出精準的定位、有效的廣告宣傳取得了很不錯的成績，讓人眼前一亮。但最終也沒能超過金嗓子的成績，一定意義上有點像曇花一現(xiàn)的過客，究其原因是因為吸煙帶來的咽喉不適似乎并不迫切，消費者一度比較愿意購買很大程度上是受那頗有誘惑力的廣告引導出來的，換句話說就是需求不穩(wěn)定，對廣告有依賴性。伊利甘草良咽的跟進產品、江中草珊瑚含片的同門兄弟――江中亮嗓，雖說已在某些地方取得不錯的業(yè)績，但從目前情況看，還沒有要超過金嗓子喉寶的趨勢。

本人倒覺得像金嗓子這樣成功非常好，感覺較輕松、沒費什么周折就成功了。但細細想來，金嗓子在上市之后并沒有什么大手筆，但進一步了解才發(fā)現(xiàn)金嗓子成功是有必然因素的：選擇了一個好市場、一個效果不錯的產品、一個較容易被接受的劑型、一個雅俗共賞的名字、恰當?shù)膬r位等等，可見金嗓子在產品上市前期的“功課”做得是相當不錯的，這些往往比產品上市之后的許多花哨的技巧更有用，這一點和白加黑一樣應該是值得許多廠家借鑒和學習的。

五、榮昌肛泰――又一個全營銷的典范

筆者個人習慣把從產品設計之初就開始營銷策劃的營銷方式稱之為全營銷，否則稱之為半營銷。筆者認為榮昌肛泰和白加黑一樣，以消費者需求出發(fā)，將營銷策劃貫穿于營銷的全過程，必然獲得成功，是全營銷的典范。

肛泰上市前，市面上已有痔瘡寧栓、馬應龍痔瘡膏、化痔丸、槐角丸等肛門直接給藥的產品，但榮昌制藥在消費者調研后發(fā)現(xiàn)：栓劑用藥后易產生便意感而被排泄掉，膏、栓用藥后，藥物也常隨大便被排泄掉，致使藥物不持久，患者不能得到持續(xù)治療，也導致藥物的浪費。同時，栓劑、膏劑用藥不方便，只能晚上在家用藥，白天痛得不行，也只能忍著，有的患者都不能座著辦公，只能站著?；颊咛貏e希望有一種藥，痛了就可以用，隨發(fā)隨治療。

為了滿足患者治療的需求，榮昌制藥研發(fā)了肛泰，于94年上市。它根據(jù)中醫(yī)臍療原理，采用透皮吸引技術，貼肚臍治療痔瘡，避免了栓劑、膏劑肛門直接給藥的弊端---容易被排泄而產生藥物浪費。一天貼一片，24小時持續(xù)有效地治療。它用藥方便---隨時隨地可用藥，在痔瘡發(fā)作時，將藥片往肚臍上一貼即可。不需忍痛回家用藥。

這一方便好用的新劑型成為了榮昌肛泰的最大賣點，也是當年市場上的一大亮點。簡簡

單單的六個字：“貼肚臍，治痔瘡”，再加上幽默的電視廣告、國內首創(chuàng)系列漫畫廣告配詼諧風趣的打油詩以及貼滿了大江南北的衛(wèi)生間不干膠公益廣告，幾乎給當年痔瘡市場帶來的革命性、顛覆性的變化，迅速贏得消費者的好感，取得上市一年就銷售上億的好業(yè)績。

近幾年來，榮昌肛泰廣告的創(chuàng)意、廣告的力度反而不如最初之時，市場份額也有所下降，希望榮昌肛泰能繼承傳統(tǒng)，再創(chuàng)佳績。

六、潔爾陰――老大一直做到今

“難言之隱，一洗了之”，這恐怕是中國最早流行的廣告語之一，它就是女性洗液產品老大潔爾陰的廣告語。隨著潔爾陰的上市，這句廣告語仿佛是施了魔咒一般，隨其產品火遍中國大地，家喻戶曉，成就了潔爾陰至今仍難以動搖的洗液市場霸主地位。

當然潔爾陰的成功并不單單靠這句廣告語，潔爾陰于1989年上市時，上市時市場上已有甲硝唑片、制霉菌素栓、洗必泰栓、婦炎平膠囊，甚至碳酸氫鈉、高錳酸鉀溶液（俗稱PP粉）等產品，但并無領導品牌和產品，經過精心研制組方合理、效果突出的潔爾陰，集上述競爭產品的性能于一身（可同時對霉菌、滴蟲、細菌性陰道炎起效），而且符合廣大婦女用水的衛(wèi)生習慣，還有，紡錘型和扁圓型的包裝看起來更象日化用品，價格在8-10元左右，易為大眾所接受。

有了這樣當時絕對處于領先水平的產品，再加上這句形象、生動、貼切、說到無數(shù)人心坎里、至今無人超越的廣告語，宣傳聲勢浩大，使產品品牌一時之間響遍了全國。此外恩威公司還與全國婦聯(lián)合辦了“恩威杯婦女衛(wèi)生知識競賽”，聘請婦科專家做顧問，為其在醫(yī)院處方市場鋪路，公司較早地導入了CI系統(tǒng)等，在當時無不領先競品一大截。那時市場營銷理念剛剛在中國出現(xiàn)不久，這一系列營銷舉措充分顯示了企業(yè)決策人的遠見卓識，也使得潔爾陰的營銷勢如破竹，深受消費者歡迎，在紡織廠女工多的地方和一些民族地區(qū)，甚至還被當作勞保、福利品發(fā)放，確實取得了空前的成功。

憑當時打下的深厚功底，十幾年來潔爾陰一直是這個市場當之無愧的老大，在高峰期曾經達到十八、九億元的年銷售額。反倒是近幾年在在營銷的策略、手段（比產品的更新、包裝的改進、更好的廣告創(chuàng)意等）顯得停滯不前，在一級市場又受到西妮、嬌妍等區(qū)域品牌的蠶食，市場份額有萎縮的趨勢。但在廣大的全國市場，“潔爾陰”仍然占據(jù)絕對優(yōu)勢的地位，業(yè)內人士估計其年銷售額基本穩(wěn)定在七、八個億的水平上。這樣的業(yè)績，仍然是其他品牌難以望其項背的。

七、匯仁腎寶――成于操作

匯仁腎寶和白加黑、榮昌肛泰、潔爾陰等產品不同，在上市之初，于產品方面并無明顯優(yōu)勢或特點。但其能在最高峰期取得十幾個億的銷售額，并成功做成一個長線產品，也使得匯仁集團從一個名不見經傳的小企業(yè)成為全國性知名企業(yè)和江西省最大的民營企業(yè)，應主要歸功于其在營銷操作方面的功夫，總得來說就是地面人海戰(zhàn)術高空廣告。

匯仁腎寶在全國除西藏外的所有省份建立了營銷分支機構，覆蓋了全國2000余個縣(市、區(qū))市場，派出各級營銷人員3000余人，所到之處大量投遞宣傳小報、折頁，大量張

貼宣傳畫，大量懸掛橫幅、條幅，將匯仁腎寶的各種廣告貼滿大街小巷、住宅區(qū)、電線桿及農村的大墻，細致的工作讓人感覺匯仁腎寶無處不在。

除各種地面的廣告外，在高空廣告的投放上，匯仁腎寶也是所到之處衛(wèi)視臺、城市臺全面開花。廣告不止量大，在質上也不錯。那版讓所有都會心一笑的廣告：一女子依偎男人旁，肩一聳，說了句“匯仁腎寶，他好我也好?！睆娏叶擅畹赝瓿闪藚R仁腎寶“性”話題的訴求，要知道這才是補腎的消費者最迫切的需求，因為在大眾的觀念中，補腎理所當然地有壯陽意思。匯仁腎寶并沒有刻意回避，而是巧妙地說出了消費者的需求。一句“他好，我也好”的廣告語，流傳大江南北，讓多少男女為之心動！

近十年的匯仁腎寶如今仍然在市場上有著較大影響，而不是像同時期的許多產品，爆發(fā)之后迅速消亡。匯仁腎寶面對市場新的變化也在積極應對，但隨著有關部門對各種營銷手段監(jiān)管的越來越嚴，許多匯仁賴以成功的手段如今已不再可行，就連那經典的廣告語也有一段時間改成了“腎好，生活就好”，雖然還有那點意思，但畢竟弱了很多，最近好像又改回那句“他好，我也好了”，但前后故事情節(jié)變了，那種味道也就淡得多了。如今的匯仁在許多地方市場份額已相當小，看來匯仁要想有所起色，還得再有些精彩手筆才行。

八、排毒養(yǎng)顏膠囊――大創(chuàng)意造就大成功

排毒養(yǎng)顏的概念絕對是一個大創(chuàng)意，說它是個大創(chuàng)意是因為：

這個創(chuàng)意大在排毒養(yǎng)顏膠囊的成功不僅成功地推出了一個產品，將自己做成了全國的老大（不止一次排名全國藥品銷量和銷售額之首）、歷久不衰，饒是其跟進產品無論怎么折騰，終沒能撼動其排毒鼻祖地位，而且排毒養(yǎng)顏膠囊還成功的造就了一個“排毒”行業(yè)。這個創(chuàng)意大還大在從“補”到“排”的反向思維。在“排毒”之前，幾乎所有的保健品（排毒養(yǎng)顏膠囊最初是保健藥品，后轉為OTC）都是強調“補”的，雖然也有個別產品也提了比較接近的概念，如昂立一號的“清除體內垃圾”，但從字面上不難看出，這兩個概念無論是在接受度和刺激度上存在著明顯的高下之分。雖然，總的來看，昂立一號也算一個非常成功的產品，但絕大多數(shù)的銷量來自上海本部，說起來，自己也底氣不足，自然也不那么令人信服；

這個創(chuàng)意大在 “毒”的巧妙的構思，這個帶恐嚇性的字眼，給消費者帶來強烈的刺激并引起消費的迫切性，傳統(tǒng)的中醫(yī)理論基礎也不會讓消費者在接受上存在著過多的障礙；

這個創(chuàng)意大在 “排毒”和“養(yǎng)顏”的功能組合，乍一看乎沒有太多的聯(lián)系，稍一琢磨則會覺得非常有理。體內有“毒”，皮膚自然美不起來，這應該是普通消費者最直接、最樸素的理解，能被消費者接受并信服。

八個成功案例一一回味下來，作為營銷人又多了一分對經典的贊嘆和禮敬，也多了一分對自己及同仁們的期待和要求?？鬃釉疲骸皽毓识隆?，但愿這些成功能在新形勢下激勵更多的人創(chuàng)造出更多的經典，而不是一味將智慧和精力用于那些效果已越來越相互抵消但又不得不做的“拼體力”（如渠道爭奪戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)等）式的競爭。

第三篇：OTC促銷方案

otc終端銷售的方案 otc產品市場日趨競爭激烈，otc人員要想在激烈的競爭中作好市場守住陣地，就必須做好每一家終端客戶的工作。傳統(tǒng)的終端維護僅限于每天的拜訪，張貼廣告，給商業(yè)公司拉單，場外促銷等。終端人員沒有實現(xiàn)終端銷貨、變現(xiàn)與自己的收入沒有掛鉤，沒有積極性，銷售一線人員收入應體現(xiàn)多勞多得，收入高，激勵其他人員都想要從事這一職業(yè)。

終端藥店直銷模式是現(xiàn)在最直接最有效的模式之一，就是終端人員直接與藥店供貨收款。

1、必須要有一定的產品，公司開發(fā)10-20個產品，直接讓終端人

員銷售，不能給代理商和經銷商發(fā)貨。

2、產品要選好不能太冷門，最好是常用品種，劑型要大眾接受方

便攜帶可在藥店銷售，像針劑、大輸液就不太適合在藥店銷售。

3、產品價格要合理，不能高出同行業(yè)、同品種的價格水平。產品

利潤分配比例一般是要給藥店讓50%的利潤，藥店才有興趣接受產品，貨才會主推。終端人員有30%的如才能有動力，剩余20%為一些費用開支，如給店員買些水果、零食等。

4、按終端人員所在片區(qū)劃分市場，不能跨市場銷售，如發(fā)生串貨

按串貨金額的5倍罰款。

5、按終端人員所在的市場考核任務，按成熟市場，半成熟市場，新市場制定不同的任務。

6、結算方式可選用現(xiàn)款和月結兩種。

7、公司能對終端藥店開稅票，回款后能扣稅返還給終端人員高開的部分金額。

8、供貨、發(fā)貨要及時。以免發(fā)生斷貨情況。

9、終端品種包裝要做的大些，有利于陳列擺放，吸引消費者使他

們感到物有所值。

10、也可采用產品大包的形式包給業(yè)務員，把業(yè)務員看成代理商，簽訂協(xié)議，收取保證金，篇二：otc促銷活動管理方案

促 銷 管 理 方 案

營銷中心企劃部

目 錄

一、促銷管理方案制定的目的

二、相關部門在促銷管理中的責任

三、促銷管理中的促銷分類

四、各種促銷類型的費用來源及比例

五、促銷管理流程

六、促銷活動的申請

七、促銷活動的執(zhí)行

八、促銷活動的監(jiān)管

九、促銷活動的效果評估

十、促銷管理的獎罰 附：促銷管理的各類表格

一、促銷管理方案制定的目的

1、指導各區(qū)域市場促銷策劃和有效實施，使產品在市場上更有競爭力，提高企業(yè)形象。

2、加強管理與控制，提高促銷資源的使用效率和促銷的整體協(xié)同性，以保證公司整體市場目標的完成。

3、促銷管理制度化、規(guī)范化、科學化，保證促銷活動執(zhí)行過程有效執(zhí)行、監(jiān)管、評估考核。

二、相關部門在促銷管理中的職責

促銷管理中責任到各職能部門，明確各部門的權限與責任，以保證各部門之間相互配合，策劃與實施有效的促銷活動，達成理想的促銷目標。部門：營銷副總

職責：負責對市場的整體把控與方向，負責各類促銷方案的審核和批準，以保證完成公司整體市場目標。

部門：企劃部 職責：

1、負責制定促銷規(guī)劃和費用預算。

2、策劃a、b類促銷活動，并制定具體的實施計劃。

3、每月協(xié)助各區(qū)域選定c類促銷方案和實施計劃，協(xié)助促銷品的設計、選購和配給。

4、負責對各類促銷活動的評估和總結分析，收集相關資料，不斷開發(fā)和豐富促銷方案和工具。

5、負責根據(jù)各類促銷品的采購計劃進行按時、保質、保量的采購，加強供應商管理，不斷反饋新促銷品的信息。

部門：銷售部

職責：負責促銷活動的全程監(jiān)督和執(zhí)行。

部門：辦事處（區(qū)域經理）

職責：

1、負責c類促銷的決策和申請，選擇和計劃c類促銷方案；同時實施、跟蹤、監(jiān)控本區(qū)域內執(zhí)行的各類促銷，對促銷的區(qū)域性效果負責。

2、區(qū)域促銷活動及資源管理，區(qū)域促銷費用控制，促銷人員的管理。

部門：財務部

職責：負責根據(jù)批準的促銷預算計劃，及時辦理相關費用支付，同時對各項促銷費用進行審核和監(jiān)督。

部門：行政部（物流部）

職責：負責按照已獲批準的促銷品發(fā)放單，及時準確地將各類促銷品發(fā)運到目標區(qū)域市場，做好物流保障工作。

部門：監(jiān)審部

職責：負責監(jiān)管各區(qū)域的促銷活動是否實施，促銷人員的到崗情況，促銷用品的發(fā)放情況，促銷費用的使用等，并形成總結性的文字報告，提供至營銷中心對各地市場的促銷考核做參考。

三、促銷管理中的促銷分類

根據(jù)促銷活動的目標與執(zhí)行范圍的不同，將促銷活動分成a、b、c三大類，責任到各職能部門，以方便促銷管理。a類促銷：

由公司統(tǒng)一規(guī)劃的全國性大型促銷，主要目的為配合公司品牌塑造、新產品推廣、競爭策略實施等整體性目標的達成。由公司企劃部負責策劃，各辦事處和區(qū)域經理負責組織實施。b類促銷：

主要是快速響應社會上的短期突發(fā)性的焦點新聞，或者公司突然的公眾危機以及應對競爭對手的進攻等突發(fā)事件的反應式促銷。由公司企劃部和事發(fā)區(qū)域市場的辦事處或負責經理共同策劃，后者負責實施。c類促銷：

主要是各區(qū)域市場針對行銷中的一些經常性問題：如打擊竄貨，增加網點，拉動流量，維系客情關系，打擊競爭對手等，而舉辦的日常小型促銷。由各辦事處和區(qū)域負責經理申請，企劃部協(xié)助策劃，由市場人員決定和安排實施，公司總部提供“促銷套餐”計劃支持。

四、各種促銷類型的費用來源及比例

企劃部每年12月底前做好下一的促銷費用預算，上報領導審批后財務部備案。每一促銷項目實施前，責任人也應做好計劃及相關費用預算，上報營銷副總監(jiān)審批后執(zhí)行。根據(jù)公司的發(fā)展規(guī)劃，公司在營銷費用的總費用率為55%（例：55元的投入，產出即100元），促銷費用也包括在總用費率55%之內，促銷費用包括促銷活動中產生的物料、人工、場地費、活動費等費用。

2、c類促銷的其他規(guī)定 i：時間上的分配

季度分配：1季度：2季度：3季度：4季度=？：？：？：？ 每一季度的費用分配根據(jù)銷售情況做相應的調整，每年未用完的促銷費用不記入下一，每季度不可以超標使用費用，但上一季度未用完的部分可以累計至下一季度，單月的費用比率最低為0，最高為季度總額的？ ii：地域的分配

每個辦事處，每月至少有一半以上的市場參加促銷，每一單體市場（比如：厚街、深圳羅湖區(qū)）至少每月參加一次促銷活動。iii： c類促銷費用?？顚Ｓ?，不得挪做他用。

五、促銷管理流程

各類促銷活動嚴格按照流程式申報、審批、執(zhí)行，各崗各司其職。a類促銷管理流程 b類促銷管理流程 c類促銷管理流篇三：醫(yī)藥營銷otc大店活動方案

大店活動方案

一 宣傳

活動關鍵之---------宣傳單：宣傳單是起到吸引老百姓關注，吸引力要

強。

(1)宣傳單設計，必須把當天的活動中禮品要在宣傳單圖片形式體現(xiàn)。

活動宣傳品投放非常關鍵，直接關系到活動的效果。(2)城區(qū)活動海報粘貼：選擇在活動藥店周圍的居民社區(qū)距活動日前 1-2天進行廣泛的張貼。張貼數(shù)量不少于15張。用紅紙書寫，內容簡

潔，主要突出宣傳藥店免費檢查、購藥抽大獎，必須列出大獎獎項及

價值，同時注明晚上有專場電影晚會。(3)活動現(xiàn)場：在藥店活動現(xiàn)場用大張白紙分別書寫一次抽獎及二次

抽獎內容，張貼在醒目位置。(4)活動現(xiàn)場設置亞健康檢測儀免費為消費者檢查(5)買贈禮品要活動前，調查當?shù)乩习傩障M能力，設定合適價位，禮品設定為老百姓家用，實用物資，比較有吸引力。如電水壺，不銹

鋼鍋之類的。

(6)宣傳單發(fā)，以藥店為核心輻射到的老百姓，必須挨家挨戶發(fā)放宣

傳單。

二 活動前期準備工作

（1）活動需要物資籌備充分（電源線，（2）外聯(lián)事項提前做好工作

（3）劇團節(jié)目單必須提供。

（4）藥店當天的促銷藥品，打折藥品要提前宣傳與準備。

（5）準備一些，老人兒童方面的保健品（中低端的保健品）

（6）藥店會員制明細設定，以及會員禮品設（會員免費辦理，個人

身份證登記。在活動期間內會員雙倍積分。）

會員積分以及積分換購明細

會員可以不定期享受免費測血糖，體檢身體檢查。具體時間藥店另行

通知各會員

會員可在會員日享受藥品折扣待遇，每月可根據(jù)趕集日期設定會員

日。大藥房會員卡計劃

**大藥房會員卡計劃中會員分為普通會員和貴賓會員，不同級別

程 會員享受不同會員優(yōu)惠。

1、會員級別：

按照會員在**大藥房所獲積分的不同，分為普通會員和貴賓會員；

凡當日在**大藥房消費累計滿10元及以上的顧客均可注冊成為會

員，在晉級為貴賓會員之前，均為普通會員；

貴賓會員分為三個等級：銀卡會員、金卡會員、鉆石卡會員。

2、會員申請：

凡當日在**大藥房消費累計滿10元及以上的顧客即可辦理積分卡一

張。

＊申辦所需資料：

1)申辦者身份證或護照或軍官證或駕駛證或戶口本。2)當日購物小票

＊申辦手續(xù)：

申辦者持申辦資料至當?shù)攴e分卡服務臺，并完整詳實填寫會員申請登

記表后即可獲得一張會員卡。

3、積分獲得：

您在**大藥房每一次成功購物所付現(xiàn)金部分都可獲得積分，不同商品

積分標準不同。

普通商品：每消費滿1元積3分；

特別商品：帶*號商品，每消費滿1元積10分；

帶#號商品，每消費滿1元積1分。

貴賓會員購物時，將額外獲得相應級別的級別贈分，詳見會員優(yōu)惠。

階段性的積分促銷活動，也會給您帶來額外的促銷贈分，詳見積分促

銷。

4、如何成為貴賓會員：

如果您的單張購物單積分或累計晉級積分達到以下標準，即可成為相

應的貴賓會員。

晉級積分是指：最近連續(xù)12個月內累計獲得的積分。

初次晉級會員，有效期為自晉級之日起至次年年底。?單次購物積分滿1880分或晉級積分累計滿5000分，升級為銀卡會

員；

?單次購物積分滿5880分或晉級積分累計滿12000分，升級為金卡會

員；

?單次購物積分滿10800分或晉級積分累計滿30000分，升級為鉆石

卡會員；

5、如何保持貴賓會員資格： 您已經是貴賓會員，您達到以下標準，即可保持相應的貴賓會員 資格。

?銀卡會員： 本級有效期中的任意連續(xù)12個月內，至少在店內完成 2次成功購物交易；

?金卡會員： 本級有效期中的任意連續(xù)12個月內，至少在店內完成 6次成功購物交易；

?鉆石卡會員：本級有效期中的任意連續(xù)12個月內，至少在店內完成 12次成功購物交易。

如果 會員級別 晉級標準 保級標準

至少完成2次成貴賓會員 銀卡會員 ?單次購物積分滿1880分；

功交易

?或晉級積分累計滿5000分；（本級有效期中的連續(xù)12個

月內）

金卡會員 ?單次購物積分滿5880分； ?或晉級積分累計滿12000分； 至少完成6次成功交易（本級有效期中的連續(xù)12 個月內）

鉆石卡會員 ?單次購物積分滿10880分； 至少完成12次成功

交易 ?或晉級積分累計滿30000分；（本級有效期中的連續(xù)12 個月內）

6、積分、貴賓會員級別有效期 積分有效期：獲得之日起到次年年底。超過有效期的積分將不能記入

晉級積分，也不能參加兌換活動。

貴賓會員級別有效期：初次晉級會員，有效期為自晉級之日起至次年 年底；成功保級或降級會員，有效期為原有效期截止日起，順延12 個月。

7、查詢積分及會員級別 您可以在**大藥房會員服務中心，查看您的會員級別及累計的晉級積

分。

8、會員優(yōu)惠

會員級別 會員優(yōu)惠待遇

貴賓會員 鉆石卡會員 ?部分商品在標價基礎上享受95折上折優(yōu)惠 ?級別贈分：單次購物積分每滿100分，再額外贈15分 ?可用積分參加針對本級會員的兌換活動 金卡會員 ?部分商品在標價基礎上享受97折上折優(yōu)惠 ?級別贈分：單次購物積分每滿100分，再額外贈10分 ?可用積分參加針對本級會員的兌換活動 銀卡會員 ?級別贈分：單次購物積分每滿100分，再額外贈5分篇四：如何策劃otc終端促銷活動

如何策劃otc終端促銷活動（案例）

一、策劃背景 otc市場針對終端的促銷活動主要有三種：一是針對消費者的活動；二是針對經銷商的活動；三是針對內部員工的活動（包括銷售獎勵和銷售優(yōu)惠兩種方式）

針對消費者的活動又分為以下三種：

（1）利益刺激型（2）借題發(fā)揮型（3）出位造勢型

利益刺激型只是促銷活動的三種方式之一，而不是唯一的方式。

（1）利益刺激型

利益刺激型主要通過返利、贈送消費者感興趣或很實用的物品，以及其他能刺激消費者購買的方式，來促進產品的銷售。

這種活動的目的是短期刺激銷售。這種促銷活動，企業(yè)一線的市場人員都能夠策劃并組織實施，這一類活動不是企劃部門的工作重點。企劃部門策劃的主要是借題發(fā)揮型和出位造勢型的活動。

（2）借題發(fā)揮型

企業(yè)為了宣傳企業(yè)、產品的某種優(yōu)勢或特色，策劃一個主題促銷活動，借主題活動，巧妙地宣傳自身的優(yōu)勢或特色。比如蒙牛奶的兩屆“草原游”活動，目的是讓消費者聯(lián)想到蒙牛奶源的“天然”、“無污染”等競爭優(yōu)勢。

這種活動兼顧品牌、產品優(yōu)勢宣傳和銷售促進，以優(yōu)勢宣傳為主。

（3）出位造勢型

在市場上，不同企業(yè)、不同產品的促銷活動五花八門，很平淡的買贈活動往往被大品牌或有創(chuàng)意的活動所淹沒。這時，企劃部門就必須策劃與眾不同，能吸引消費者眼球的促銷活動，使自己的活動出位、搶眼，從而維持或提升品牌、產品的曝光率。

這種活動的目標是兼顧品牌或產品知名度宣傳和銷售促進，以出位、造勢、搶眼球為主。2．中秋國慶期間，為了宣傳我們的最大優(yōu)勢——正宗泰和烏雞資源，強化我們的產品競爭優(yōu)勢，企劃部策劃了“紀念泰和烏雞揚名世界90年”烏雞精買贈活動，這是典型的借題發(fā)揮型促銷活動。

企業(yè)、產品的優(yōu)勢需要持續(xù)的宣傳，才能積累。為此，企劃部將繼續(xù)圍繞正宗泰和烏雞資源優(yōu)勢，策劃一系列的促銷活動，如送烏雞精、送首屆中國泰和烏雞節(jié)暨明星演唱會vcd、泰和（井岡山）三日游等。3．從季節(jié)特點分析，受秋冬進補傳統(tǒng)觀念的影響，滋補類產品已進入銷售旺季。公司的主導產品屬補益類中成藥，在元旦春節(jié)有較大的市場需求。

從歷年節(jié)日市場的表現(xiàn)來看，阿膠益壽口服液頗受部分送禮人群的歡迎。

本方案將復方烏雞口服液、阿膠益壽口服液列為元旦、春節(jié)禮品市場重點推廣產品。

二、策劃思路

繼續(xù)借“泰和烏雞揚名世界90年”和“首屆中國泰和烏雞節(jié)”的東風，利用雜志、自辦媒體和宣傳物料，擴大泰和烏雞的知名度、認知度，提升公司正宗泰和烏雞系列產品的形象，以“首屆中國泰和烏雞節(jié)暨明星演唱會”vcd和烏雞精為節(jié)日促銷贈品，推動復方烏雞口服液、阿膠益壽口服液在節(jié)日市場的銷售。

三、活動主題：送新年好禮，與明星同樂

四、活動時間（略）

五、活動內容（略）

六、操作區(qū)域：自營市場各專職促銷終端，預計xxxx個終端

七、行銷策略 1．產品策略

（1）產品定位（略）

（2）功能定位（略）

（3）目標人群（略）2．價格控制策略

為保持產品的價格穩(wěn)定，對價格偏低的平價藥品超市原則上不再給予節(jié)日市場的促銷支持。詳見下表（略）3．競爭策略

（1）復方烏雞口服液 a．主要競爭對手（略）b．優(yōu)勢分析

藥材地道——唯一采用活殺正宗泰和烏雞入藥，藥效有保證

獨家生產——國家中藥保護品種，中國烏雞之鄉(xiāng)惟一制藥企業(yè)獨家生產

技術先進——國家級新藥，烏雞白鳳丸更新?lián)Q代產品

品質卓越——入選《中華人民共和國藥典》 c．競爭優(yōu)勢（略）

（2）阿膠益壽口服液 a．主要競爭對手（略）b．優(yōu)勢分析

名稱好：阿膠是傳統(tǒng)的名貴中藥材，可以說是家喻戶曉；“益壽”兩字吉利，在中國消費者中有極大的吸引力。從名稱上分析，產品非常適合中老年人，適合送禮；

藥材好：內含人參、阿膠，產品檔次高；

配方好：阿膠補血，人參補氣。氣血雙補，能治療各種貧血；

療效好：阿膠補血，歷史悠久，中藥補血，標本兼治；

包裝好：產品名稱好、包裝喜慶，非常適合送禮；

價格適中：(略)4．宣傳、促銷策略

（1）借泰和烏雞揚名世界90周年和“首屆中國泰和烏雞節(jié)”的東風，讓消費者認識到正宗泰和烏雞的珍貴，增強正宗泰和烏雞精贈品的價值感和吸引力。

（2）結合“援助貧困母親，構建和諧社會”公益活動，提升xxx的品牌美譽度。

（3）優(yōu)惠方案（略）5．宣傳方式（略）

6．操作要求與考核、獎懲（略）

八、費用預算及銷量預測（略）

九、操作流程及注意事項（略）

十、重點工作推進計劃（略）

附：《元旦春節(jié)促銷方案執(zhí)行情況考核表》篇五：otc促銷管理方案模版 otc事業(yè)部促銷管理方案模版

第一章、促銷員的工作職責

促銷員的分類 ：

1、專職的全日制工作的促銷員

2、兼職的以雙休日工作為主的促銷員 促銷員的基本要求 ：

1、有親和力、善與人溝通 ；

2、性格開朗、熱情主動 ；

3、形象氣質佳、身材勻稱；

4、能夠長期工作；

5、有相關工作經驗。

促銷員的工作職責 ：

1、定時向目標消費者發(fā)放樣品、宣傳單頁；

2、隨時向目標消費者詳細介紹產品特點；

3、定期理貨、維護陳列工作；

4、記錄競品的銷售及動態(tài)；

5、配合公司開展各項終端活動 ；

6、按要求作好相關信息記錄；

7、保守公司機密。

第二章、促銷員標準工作流程

熟悉產品知識

1、了解公司的情況：公司的地址、歷史、現(xiàn)狀、發(fā)展方；

2、掌握產品知識：賣點利益、陳列標準、常見問題解答等。

熟悉市場知識

1、掌握消費者知識：消費者類型、消費者購買動機、消費者購買

期間的心理變化等；

2、掌握售點知識：門店組織架構、相關負責人個人信息、發(fā)展動

態(tài)信息等；

3、掌握促銷活動知識：活動要求、活動利益等。

主要工作流程 a 促銷員活動前的準備工作

1、活動前一天按準備好工作服，并領用好要用的促銷物料到達指定

地點；另要求otc主管提前在活動開展藥店備貨，不得斷貨。

2、活動當天按時到達指定地點；

3、活動開展前更換好工作服（如有），化好淡妝，隨身物品要輕便，簡單不影響儀容，不穿拖鞋。工作流程 b 促銷員現(xiàn)場主要工作流程

1、要求按時到達現(xiàn)場；

2、著裝準備工作完成；

3、工作時間，每天8小時；

4、宣傳產品：統(tǒng)一口徑的向消費者介紹產品及獨特賣點；

5、午餐時間半小時；飲水或休息時要離開現(xiàn)場并注意保持形象；

6、撤場：當日活動結束后將物品安全、妥善的清點處理好，調整好 產品陳列后才能離開。

7、填寫促銷報表，并手機信息匯報otc主管，說明當天銷售量。要工作流程 c 店內維護工作指引（上、下班前各檢查一次

1、產品陳列是否符合標準；

2、是否有更好的位置可以調整；

3、貨架外陳列效果是否符合標準；

4、陳列產品是否對應正確的價格標簽；

5、價格簽是否清晰易見；

6、每個單品是否已近安全庫存；

7、是否產品按先進先出存放原則；

8、促銷工具是否足夠并已使用；

9、促銷品庫存是否足夠并已使用；

10、促銷活動宣傳品是否使用在顯眼處。工作流程 d 月例會：

周例會：

例會內容：

1、匯報促銷情況；

2、總結并制定下步計劃；

3、下達通知促銷活動布置。

銷售培訓，包括產品知識培訓和銷售技巧培訓。

第三章、促銷員日常工作規(guī)范

管理規(guī)范一

主要

主主要

1、外表儀容得體，待人接物文明禮貌、熱情周到；

2、規(guī)定時間準時上、下班（脫崗30分鐘以上者視為當日曠工）；

3、原則上公司不予請假。如確有特殊情況需提前1天向公司提出申請，獲準后方可離開（每月累計不得超過2天）；

4、活動當天要及時向相關人員匯報競品、消費者、藥店內的突發(fā)事

件；

5、做好產品、促銷品及其它物品的保管和發(fā)放工作；

6、積極與相關人員配合，共同完成公司的各項任務；

7、接受公司和所在藥店的雙重管理，遵守公司和所在藥店相關規(guī)定。

管理規(guī)范二

1、禁止與競品的工作人員在店內爭吵；并處理好店員間的客情關系。

2、嚴禁透露公司信息給競品的銷售人員；

3、禁止幫助其它競品銷售其產品；

4、嚴禁與消費者發(fā)生分歧、爭吵；

5、嚴禁虛報數(shù)據(jù)。

管理規(guī)范三

1、遇到顧客難說服的要耐心解釋，盡快平息事端，決不可與之

爭吵，若處理不了則及時上報。

2、遇到藥店管理人員索要贈品，可委婉的拒絕說：“公司規(guī)定只

能發(fā)給消費者的，回去后請示主管特意給您帶點”.3、目標消費群重復索要贈品者要委婉拒絕。

第四章 促銷考核及管理

促銷員

一、促銷員待遇

基本待遇：基本工資+業(yè)績提成促銷員崗位工資：xx00元 電話補助50元 交通補助50元 提成x元/盒

二、促銷員考核

1）任務考核：每人負責三家店面，每月任務基數(shù)xxx盒，基數(shù)完成后

享受提成。

2）促銷員考核辦法

--銷售任務完成率（60）--顧客投訴率（10）--促銷政策落實（10）--資料登記率（20）

每月按照考核分數(shù)發(fā)放基本工資，促銷員提成由促銷經理及推廣經理

共同出具促銷員業(yè)績考核單作為提成發(fā)放依據(jù)并于每月5日前上報總

部。

促銷經理

一，促銷經理待遇

基本待遇：促銷經理崗位工資：xx00元 考核工資x000元 電話補助300 元 交通補助300元

二、促銷經理考核辦法--促銷團隊管理（30）

--促銷任務完成（70）促銷員管理制度

1、凡遲到、早退一次扣50元，3次以上給予開除處理；

2、事假扣發(fā)當天基本報酬；

3、兼職宣傳、銷售其它產品者，一經發(fā)現(xiàn)，馬上開除，并扣發(fā)當月報酬（指專職促銷）；

4、與消費者或所在店方發(fā)生爭吵者，一經發(fā)現(xiàn)，立即開除，如造成嚴重后果責任自負；

5、虛報數(shù)據(jù)者，一經發(fā)現(xiàn)馬上開除，并扣發(fā)當月報酬；

6、原則上連續(xù)兩個月達不到指標則考慮換人或換店。

暗促

暗促待遇：無底薪 提成按照實際銷售量每盒2元（需提供銷售單據(jù)）

第五章 促銷員團隊管理

一，各省促銷團隊編制，預計合計：促銷人員xxx人 xx市場：xx人 xx區(qū)域xx人 xx區(qū)域x人 xx區(qū)域xx人。。xx市場：xx人xx區(qū)域xx人 xx區(qū)域x人

??

二，促銷員招聘及培訓

1、促銷員由各省促銷經理負責招聘及提報入職手續(xù)；

2、促銷員基本崗位培訓由各省促銷經理負責；

3、促銷員技能培訓由直銷部培訓主管負責；

4、每月底促銷員固定培訓由促銷經理組織執(zhí)行。

附件1第二季度各省促銷pk 各省第二季度促銷任務目標： xx市場：xxxxx盒 xx市場：xxxxx盒 xx市場：。。。

各省按照市場實際情況分配促銷任務到人，第二季度按照此目標完成情況考核促銷經理促銷任務。

附件2 2011xx促銷員pk大賽pk主題：補血用xx 我要做第一

以省為單位每月任務pk，四省共選拔出50名參賽人員 pk內容： 1）月度任務完成量及完成率（6分）； 2）筆試產品及健康知識成績（2分）； 3）實戰(zhàn)模擬演練成績。（2分）

2、復選階段（10-11月）50名參賽人員pk晉級25強 pk內容： 1）季度度任務完成量及完成率（6分）； 2）筆試產品及健康知識成績（2分）； 3）實戰(zhàn)模擬演練成績。（2分）

3、決賽階段（12月）

25名參賽人員pk晉級10強 10強終極pk3強 pk內容： 1）度任務完成量及完成率（6分）； 2）筆試產品及健康知識成績（2分）； 3）實戰(zhàn)模擬演練成績。（2分）pk獎勵 1）進入50強獲得xx標兵及禮品4 2）進入25強獲得促銷明星及禮品3 3）進入10強獲得促銷王牌及禮品2 4）3強獲得冠軍、亞軍、季軍及禮品1 細節(jié)待定。。。

第四篇：醫(yī)藥保健品OTC營銷策劃新形勢分析

醫(yī)藥保健品OTC營銷策劃新形勢分析

由于現(xiàn)如今國情政策醫(yī)藥保健品市場這幾年可謂是大變化，讓醫(yī)藥保健品供應商企業(yè)糾結，無論大小企業(yè)都將面對市場趨勢，順之者昌、逆之者亡。通過研究總結出了以下八大趨勢及對策，希望對醫(yī)藥保健品供應商企業(yè)有所幫助。

1、基藥無論是城市還是在鄉(xiāng)村都在快速蠶食傳統(tǒng)的OTC藥房市場，對于落標基藥從出廠價到零售價沒有4倍空間的產品，生產企業(yè)將是進退兩難，目前很多企業(yè)唯一的對策就是在混亂的市場暫時求生存。

因此，對于生產企業(yè)應當加大非基藥產品的選擇，按照OTC營銷法則開展營銷，對于基藥招標還是要積極應對，對于有4倍空間的基藥產品還是要考慮小規(guī)格招標，大規(guī)格走藥房，產品包裝嚴重差異化。

2、健康品類在零售市場進入高速發(fā)展期。

對于醫(yī)藥保健品供應商應當加大這個方面產品的研究與開發(fā)，快速搶占這個競爭不太激烈的“藥店快消品”及“藥店健康品”市場。這幾年“阿膠”品類的高速發(fā)展就是最好的例證，目前現(xiàn)代阿膠領跑者----魯潤阿膠，采用差異化的“蒸阿膠、真美麗、不上火”的策略，巧妙避開東阿及福牌兩個老大的“熬膠”策略，再次為阿膠市場增加一大亮點，目前在“專利報備”的情況下開展大量營銷活動，受到了連鎖藥房的喜愛。

3、連鎖高毛產品多達1000多個，單靠高毛主推已經不能上量，很多廠家陷入30扣陷阱，即30扣鋪貨銷售做首推，但是不走貨，最后還要上人促銷，最后虧損走人。

因此醫(yī)藥保健品供應商商必須有系統(tǒng)的跟蹤及價值輸出，不可讓利到底，否則沒有任何空間養(yǎng)人、促銷、服務，結果是產品上柜了，但是不能上量。凡是不能夠實現(xiàn)多贏的銷售就不要做了，目前產品營銷必須進行“控銷+助銷”?？劁N就是選擇售點及維護零售價做，而不是做所有終端，同時給予零售業(yè)系統(tǒng)輸出價值服務來適當提高價格。

4、日益專業(yè)化和精細化的藥店經營，艱難度日，需要做其顧問，助其堤升業(yè)績；因此，對于醫(yī)藥保健品供應商要做到創(chuàng)建價值分配好，制造體系保護好，輸出價值服務好，要從產品營銷向模式營銷轉變，在給予魚的同時給予零售業(yè)產品經營，門店經營的系統(tǒng)知識，專門對零售業(yè)進行系統(tǒng)專業(yè)服務，相信下半年就會走向全國市場。

5、一站式聯(lián)合食療+理療+藥療和保健養(yǎng)生大受青睞，品類中心興起，健康生活方式備受關注。

因此醫(yī)藥保健品供應商企業(yè)趁機介入可做大自己品類；如石家莊市某藥業(yè)有限責任公司力高欣慢性病生活館在湖南等市場的強勢快速發(fā)展就驗證了這個趨勢，而且這個市場也開始有了競爭。

6、集中度提升，新版GSP導致藥店大洗牌，原來的第三終端模式明顯下降。

因此建立企業(yè)標準如何選擇連鎖來開發(fā)，如何帶去供應商的詳細的開發(fā)、服務、價值輸出方案進行接觸，如何建立專業(yè)及專家形象你才能夠多開發(fā)幾家連鎖，不是所有的連鎖都是你的魚塘。另外也要有選擇的開發(fā)第三終端。從長遠看，醫(yī)藥保健品市場的OTC渠道建設時間會越來越長，數(shù)量相對會減少。

7、做全國品牌不再依靠大媒體硬性廣告投入，選各大衛(wèi)視的最流行的欄目和目標人群收視時段，靶向投入，以及視頻、新媒體、病毒營銷、影視植入式廣告、搜索引擎優(yōu)先營銷異軍突起，已占媒體投入第二位；目前全國發(fā)展較快的“思享廣告”就是非常好的例證。因此做品牌全國市場的打造上先做區(qū)域品牌，逐步擴展全國，是做OTC品牌的穩(wěn)妥選擇；在具體的市場上應當做終端品牌，讓藥店老板級店員先愛上你的企業(yè)和團隊。

8、地縣級中小型連鎖發(fā)展很快，但是很缺銷售、管理與培訓經驗與人才。

因此，如果哪家醫(yī)藥保健品供應商企業(yè)能夠發(fā)現(xiàn)這個需求，并且整合各個產業(yè)鏈上的專家，實施“產業(yè)鏈價值服務營銷”，必然會受到中小型連鎖企業(yè)歡迎，農村包圍城市最后取

得中國市場的勝利，這個很多同質化產品在2-3年左右內還有效，可能2-3年后的中小型連鎖在品類管理、門店管理、系統(tǒng)管理上已經上一個臺階。

第五篇：營銷策劃方案

OLAY男士營銷策劃方案

一、營銷現(xiàn)狀

據(jù)調查，OLAY卓越男士系列的洗面奶品牌認知度并不高，銷量也并不是很好，上有歐萊雅、妮維雅等大眾認知度很高的男士護膚品存在，下游眾多小品牌消費者對其品牌已形成一定固定認知

要是產品得到更多人的認可，就必須形成自己的營銷理念，需要賦予產品生命，突出產品特色，給顧客以更好地體驗。玉蘭油的女性產品在中國營銷得相當成功，產品理念升入人心，大多數(shù)人提到OLAY就會想到美白等關注女性護膚的既定形象。但是，這也給宣傳OLAY男士護膚產品帶來一定的難度。

為了渲染產品的男人形象，祛除柔軟女性化的既定形象，母親玉蘭油男士護膚品選擇了黃曉明作為代言人，主打以運動、挑戰(zhàn)為主的廣告內同，節(jié)奏快而明朗，突出“馳騁巔峰狀態(tài)，擁抱無限可能”的年輕動感。

二、營銷活動

（一）、幼兒美術大賽——我心中的爸爸

本產品的定位人群主要為三十歲左右的男性，雌年齡段的男性的孩子應該是幼兒園在讀。我們希望在全國范圍內的幼兒園舉辦一次以“我的爸爸”為主題的美術比賽。孩子參加了我們的比賽，自然其父母也機會記得賽事的主辦方：OLAY男士。這樣就同時提高了OLAY在男士和女士顧客中的知名度，可謂是一箭雙雕

活動流程：（1）前期在全國范圍內來納西各大幼兒園做好活動宣傳，并與愿意參加的幼兒園建立合作機制，確定活動時間，活動流程等重要信息

（2）組織專業(yè)人士評定兒童繪畫作品，宣傳優(yōu)秀評獎，并頒發(fā)獲獎證書與禮品

（3）召開表彰大會，邀請父親與孩子一同參加，做公開了分享

（4）可在表彰會上作一次趣味只是競猜，給最優(yōu)秀的父子提供一次大獎（旅游），其他夫妻獲得精美大禮包（OLAY家庭套裝）

（二）幸福轉盤(個功能贈送禮物)

（三）OLAY沖關贏獎（踢球）

（四）快樂我做主——普通營銷