第一篇：《家裝營銷之：212套餐家裝模式的新型盈利模式》

《家裝營銷之：套餐家裝模式的新型盈利模式》

2012年已經(jīng)開始了，家裝營銷工作的新篇章已經(jīng)翻開。那么，在新的一年中，我們的家裝營銷工作如何開展？面對日益激烈的市場競爭如何招手？以及對家裝營銷模式新的探索也都全面展開了。今天，我們再次近距離接觸一下“套餐家裝模式”，再次了解一下它的林林總總吧。

“套餐裝修”作為家裝行業(yè)的一種商業(yè)模式，已經(jīng)度過了爭論期，得到了市場的高度認(rèn)可。在此過程中，其自身的業(yè)務(wù)流程也越來越完善，不斷走向成熟。在“套餐裝修”大力推行的過程中，其充滿生命力的盈利模式一直是大家所關(guān)注的焦點問題，換句話說，“套餐裝修”究竟是怎樣掙錢的？估計這是無數(shù)中國家裝企業(yè)的老板們迫切想明白的問題，今天，我們就“套餐裝修”模式的盈利模式進(jìn)行一些初步的探討。

家裝企業(yè)的老板們大都聽說過“套餐裝修”是靠材料來盈利的，但是，究竟是怎樣盈利？盈利比例有多少？利益是由哪些材料構(gòu)成？和傳統(tǒng)家裝相比，這些利益究竟是一個怎樣的水平？我想，這些都是大家所非常關(guān)心的問題，然而，作為各個企業(yè)的核心秘密，一般這類信息是不透明的，始終處于妄加猜測之中。其實，我們無需去關(guān)心別人的公司究竟能獲得多少利益，我們只要弄明白套餐盈利的基本原理，就已經(jīng)足夠，當(dāng)我們掌握了這種原理之后，具體是一個怎樣的數(shù)字比例，那就是每個企業(yè)自己去控制的了。

一般來說，“家裝套餐”模式的主要盈利點來自于對主材產(chǎn)品的有機(jī)整合。地板、地磚、潔具等裝修主材產(chǎn)品對于用戶來說，其實只能算是半個產(chǎn)品，是不能買回去就用的，還需要有一個測算、配套、再加工等的復(fù)雜過程，這個過程中，家裝企業(yè)運用自身的各種優(yōu)勢資源，是整合后的產(chǎn)品系列處于最佳狀態(tài)，其價格、式樣、功能、工藝均達(dá)到最為合理的結(jié)合點上，爆發(fā)出優(yōu)勢的市場化特性來，這時候交付給用戶的才是一個最大化完整、優(yōu)美的家居產(chǎn)品，這一切，是任何一個獨立的用戶或一個個體人員都無法實現(xiàn)的。因此，這樣經(jīng)過整合后的產(chǎn)品系列看似簡單，其實里面蘊(yùn)藏的是最樸實的市場化基因，是作為服務(wù)型企業(yè)的核心市場運作能力的集中體現(xiàn)，在這個過程里，企業(yè)創(chuàng)造了高度的附加值，也就是企業(yè)的利潤，這種利潤是由企業(yè)自己創(chuàng)造的，任何一個個體是無法去和企業(yè)進(jìn)行爭奪的，這樣的利潤是具備競爭力的利潤。可以說，主材產(chǎn)品經(jīng)過組合后就會產(chǎn)生增值利益，這個增值利益就是家裝企業(yè)的合法利益，是能夠長久去追求的利益。家裝管理另外，作為服務(wù)行業(yè)，家裝企業(yè)的服務(wù)能力還體現(xiàn)在給用戶提供更多的附加服務(wù)上面，在這個過程中，同樣會產(chǎn)生高效的附加利益出來。比如，當(dāng)用戶選擇了我們高性價比的套餐產(chǎn)品的時候，其實他后面的諸多家居消費項目我們就有近水樓臺的有利位置來進(jìn)行爭取，如果我們的服務(wù)到位，那么，用戶的布藝產(chǎn)品、外加工木作產(chǎn)品、部分家用電器產(chǎn)品、家用空調(diào)采暖設(shè)備等我方都具備極強(qiáng)的競爭優(yōu)勢，在實踐過程中，很多做套餐的家裝企業(yè)所推出的“二次銷售”，其實就是對已成交用戶的深度開發(fā)，由于我們所處的有利位置，在給用戶提供了更為便捷、經(jīng)濟(jì)的增值服務(wù)后，也創(chuàng)造出了可觀的企業(yè)經(jīng)營效益，這無疑是符合當(dāng)代商業(yè)時尚的創(chuàng)新行為，突破了傳統(tǒng)家裝企業(yè)只能去獲得工程利潤的盈利方式。同樣，這樣的策略，在套餐企業(yè)創(chuàng)立之初也是沒有過的，也是在“套餐裝修”的成長過程中逐步創(chuàng)新并被市場所不斷認(rèn)可的。

通過上面的簡單分析，我們發(fā)現(xiàn)，“套餐裝修”的盈利模式是寬泛的，和傳統(tǒng)家裝相對僵化的盈利手段相比，“套餐裝修”的可擴(kuò)展性事非常強(qiáng)大的，在日益變換的家居消費需求中，“套餐裝修”的盈利模式總是可以做到“與時俱進(jìn)”，應(yīng)付市場的變化可是說是輕松自如。

從本質(zhì)來看，“套餐裝修”強(qiáng)調(diào)的是服務(wù)，因此其獲得的利益也是來自于服務(wù)，在服務(wù)中實現(xiàn)了不斷的增值，從而獲得了“方式豐富、手段多樣”的企業(yè)盈利特點，我們有理由相信，隨著“套餐裝修”模式的不斷發(fā)展，其盈利手段還會日益更新，爆發(fā)出更為旺盛的競爭力和生命力。（文章來源：北京同途偉業(yè)裝飾管理顧問公司）

第二篇：家裝營銷心態(tài)

家裝營銷心態(tài)

做家裝營銷的業(yè)務(wù)員,在日常的工作生活中會遇到很多的問題,問題一多,又解決不了,時間久了,很容易造成心態(tài)的起伏變化.工作中主要有以下幾中會影響心態(tài):

1.工作環(huán)境

工作環(huán)境的好壞是直接影響到個人的一個工作心態(tài),好的環(huán)境使人心態(tài)積極,壞的環(huán)境使人心態(tài)消極,我們可以試著改變自己的工作環(huán)境來提高良性心態(tài),如果改變不了,我們可以改變自己,甚至可以換環(huán)境.2.人際關(guān)系

如何處理好人際關(guān)系不是我們要講的重點,但好的人際關(guān)系可以使我們工作生活得到很大幫助,使我們能夠在一個好的環(huán)境里把事情做好,有一個好的人際關(guān)系工作環(huán)境,自然心態(tài)平穩(wěn).3.業(yè)績

業(yè)績的好壞是直接關(guān)系到我們的利益,在業(yè)績好的時候,我們會感覺一切都順風(fēng)順?biāo)?業(yè)績不好的時候,我們就會怨天尤人,其實做營銷,尤其是家裝營銷,它是一個過程產(chǎn)品,需要我們的堅持,當(dāng)競爭對手在這個過程中堅持不下去的時候,我們堅持住了,成功簽單只是時間的問題.要記住一句話------今天很痛苦,明天很痛苦,后天就會好的,因為大部分人倒在了明天晚上.4.個人問題

每個人都是一個特殊的存在,但如果你參與了游戲,就要按游戲規(guī)則去辦.地球是不會圍著你一個人轉(zhuǎn)的,既然選擇了,就要學(xué)會克制與配合.如何擁有良好的心態(tài)

要有自信,不談消極的事,不聽消極的歌,永遠(yuǎn)保持積極向上的心,感恩,充滿激情!

第三篇：家裝工地營銷

家裝工地營銷概論

一．《工地營銷》是行業(yè)發(fā)展的必然趨勢

1、家裝公司發(fā)展至今，已開始從“價格競爭”轉(zhuǎn)向于“價值競爭”、“服務(wù)競爭”和“質(zhì)量競爭”，一部分企業(yè)率先練起了“內(nèi)功”，他們在做好“表面文章”的同時，也在強(qiáng)化著“內(nèi)在的質(zhì)量管理”，敞開“工地”大門，面向更多的非廣告類客戶，讓“工地”開口說話，讓“工地”來征服客戶挑剔的眼睛，讓“工地”成為企業(yè)的“櫥窗”，讓“工地”成為企業(yè)的“營銷員”，并以此來增強(qiáng)市場競爭力。那些“不顧工地”、“忽視工地”、“放棄工地”的企業(yè)終將逐漸淡出市場。不論公司規(guī)模的大與小，也不論公司資格的老與新，對于客戶來說，最重要的是工地的質(zhì)量。工地的質(zhì)量和形象將決定著所有家裝企業(yè)的命運。所以說：設(shè)計是靈魂，質(zhì)量是生命！

2、游擊隊靠什么搶占了75%的家裝市場，主要還是靠“工地營銷”，他們在“工地營銷”方面花了很多的心思，因為他們懂得“工地”具有相當(dāng)大的輻射能量，他們多數(shù)工地的“施工質(zhì)量”、“整潔狀況”均優(yōu)于家裝公司的工地，他們在工地上制造了“差異化優(yōu)勢”，“工地營銷”是他們業(yè)務(wù)的主要來源，“工地營銷”是他們搞定客戶的一張王牌。試想一下：假如工地上搞得是一塌糊涂，那么，即便是開出便宜致極的價格，客戶也不敢問津。在臨沂，游擊隊更是通過現(xiàn)場的材料展示、工藝展示、價格優(yōu)勢來獲得客戶！大多數(shù)游擊隊在一個小區(qū)做了一戶后，會進(jìn)行臨近營銷。

3、在簽約合同之前，需要先觀察工地然后才能拍板確定的客戶大致在70%左右，而在施工中，平均每個工地的被參觀人數(shù)大致為15位客戶。這足以說明絕大多數(shù)的客戶都比較注重“工地的一切”，客戶都想眼見為實、親眼目睹“工地的效果”，客戶也并不都是只為了貪便宜而讓“游擊隊”裝修的。大多數(shù)客戶面對“門檻較低、良莠不齊、魚目混珠、混亂不堪”的家裝市場，想通過觀察工地來進(jìn)行擇選，不失為一個打消疑慮的好方法。因此，家裝公司應(yīng)順應(yīng)市場發(fā)展的趨勢，盡可能的滿足市場的需求和客戶的需求。

二．《工地營銷》的優(yōu)勢：

就《工地營銷》而言，不管是對大公司、小公司還是游擊隊來說，都是極其有效的營銷方式，是有百利而無一弊的營銷方式，它主要有以下六個方面的好處：

1.最為省錢的營銷模式；

2.最具說服力和征服力的營銷模式：

3.有利于提高簽單率，有利于激活“口碑裂變”，可讓“工地”再生“工地”；

4.能有效地增強(qiáng)施工人員對公司的向心力：

5.能有效地增強(qiáng)公司對施工人員的掌控力：

6.能有效地提升工地的管理水平和質(zhì)量水平。

三．《工地營銷》對于當(dāng)前家裝公司意味著什么？

1.“電視、報刊營銷”一般較適應(yīng)于年產(chǎn)值達(dá)1500萬左右的家裝企業(yè)，不然將無力承擔(dān)巨額的廣告費用，而“曇花一現(xiàn)”式的電視、報刊營銷亦根本無法保證正常的有效單量，也根本無助于提升企業(yè)的知名度，如光靠每年僅有的幾次展會活動，亦只能救濟(jì)一時，大部分的時間還是處于饑餓狀態(tài)。因此，《工地營銷》是繼《小區(qū)營銷》、《講座、洽談式營銷》（即會議營銷）后的一種極其有效的營銷模式。當(dāng)然，搞《工地營銷》不是一件易事，這事須得到大家的共識，方可實施。

2．工地營銷的成本估計平均為500元左右即可。

3．預(yù)計《工地營銷》一旦成功將可為公司每月增加5—8單業(yè)務(wù)。

四．《工地營銷》的基本原則和要求：

1．明確責(zé)任

* 明確誰做什么，如何做；

* 驗收的標(biāo)準(zhǔn)是什么；

* 做到責(zé)任“一對一”。

2、明確檢查人的責(zé)任：

明確誰查；如何查；

<1>．質(zhì)檢員對某一工地平均為每三天檢查一次，并做好拍攝記錄（拍攝要求：a.各空間的地面實景；b.每周拍攝戶數(shù)不得少于15戶次;c.將拍攝內(nèi)容于當(dāng)天存入電腦）。

<2>．執(zhí)行總監(jiān)每周檢查1--2次拍攝記錄。

<3>．明確獎罰辦法：

對能向公司提供參觀客戶（非公司客戶）有效聯(lián)系電話的施工人員，予以獎勵；該參觀客戶一旦與公司簽約，則對該員工予以獎勵；

* 質(zhì)檢員對現(xiàn)場環(huán)境檢查不合格的工地，予以罰款。

* 公司其他管理部門如發(fā)現(xiàn)現(xiàn)場環(huán)境不合格的工地，則對該質(zhì)檢員予以罰款。

* 公司其他管理部門如發(fā)現(xiàn)有嚴(yán)重質(zhì)量問題的工地，則給予該項目經(jīng)理和質(zhì)檢員罰款。

* 及時獎罰：質(zhì)檢員當(dāng)場出具《獎勵單據(jù)》或《罰單》，并于每周五進(jìn)行兌現(xiàn)。

五．《工地營銷》應(yīng)具體做好哪些事情

潛在客戶、準(zhǔn)客戶們在參觀工地的時候，比較注重的是什么？希望看到的是什么？我們就做好什么。

1、將該工地的《效果圖》和《材料使用說明書》張貼于顯眼部位，可讓參觀者目睹該工地裝修后的最終效果。

2、項目經(jīng)理在開工時要對施工人員進(jìn)行《現(xiàn)場營銷培訓(xùn)》，教會施工人員能按“接洽標(biāo)準(zhǔn)用

語”與客戶交流；

* 發(fā)放公司宣傳資料和VIP優(yōu)惠卡。

* 講解《工地營銷》的獎罰辦法。

* 制作《施工手冊》并向施工人員發(fā)放《施工手冊》，由項目經(jīng)理督促其按《施工手冊》的要求實施施工，避免違章。

3、公司為所有上崗的施工人員制作《上崗證》（質(zhì)檢員負(fù)責(zé)人像拍攝），并將其別掛在防盜門保護(hù)套的內(nèi)側(cè)之上，以此來強(qiáng)化施工人員的責(zé)任感和打消客戶對公司是否《發(fā)包、轉(zhuǎn)報》的猜測和疑慮。

4、著重整治現(xiàn)場環(huán)境，因為施工環(huán)境也是施工質(zhì)量的一部分，施工環(huán)境與施工質(zhì)量同等重要，整潔的施工環(huán)境會給參觀者帶來一種“管理井然有序---施工質(zhì)量自然錯不了”的感覺： * 誰用的材料則由誰整理；誰的垃圾則由誰清掃裝袋。

* 清掃整理者須在《施工現(xiàn)場清理工作記錄單》上簽字，項目經(jīng)理此單將作為獎罰依據(jù)。* 做到每天兩次清掃整理，上午收工時清掃一次，下午收工時清掃一次，清掃時，先用掃帚粗掃一遍，再用寬毛刷細(xì)掃一遍，清掃后做到地面無粉塵。

* 把各類材料按規(guī)定堆放整齊，剩余不用的材料要及時清理出場。* 施工人員的個人物品、餐飲器具必須隱藏擺放。* 必須將生活垃圾隱藏擺放并于當(dāng)天收工時帶離現(xiàn)場。* 成品必須按規(guī)定要求在第一時間進(jìn)行保護(hù)。

* 對屢教不改或經(jīng)常（三次以上）犯同樣錯誤的施工人員一律予以辭退處理。

5、嚴(yán)格按施工規(guī)范、驗收標(biāo)準(zhǔn)的要求進(jìn)行施工和驗收，避免返工。

六、標(biāo)準(zhǔn)裝飾工地形象可行性措施

1、物品保護(hù)：

主要保護(hù)的項目是：入戶門（用帶有公司名稱的保護(hù)膜，注意保護(hù)膜的標(biāo)準(zhǔn)化，公司的面子形象必須做好）、地面瓷磚（這個必須也要保護(hù)）、其它成品家具類

其它保護(hù)的項目：室內(nèi)門鎖、門鈴、拉手、樓梯欄桿、石材、人造石、水表、電盒、蹲便器或座便器、施工工具等根據(jù)情況看是否保護(hù)

2、工地宣傳標(biāo)識：

<1>標(biāo)識張貼：包括《安全文明施工規(guī)范》、《工程施工進(jìn)度表》、《工地巡檢記錄》以及工地設(shè)計師、項目經(jīng)理、工程監(jiān)理、工程部經(jīng)理的照片區(qū)。<2>公司統(tǒng)一的窗貼。

<3>施工工地的效果圖（噴繪）。

<4>統(tǒng)一物品準(zhǔn)備：滅火器、專用配電箱、工人專用衣帽柜和工具箱、專業(yè)木工操作臺。

3、材料碼放：主要分為線條碼放區(qū)、煽灰材料碼放區(qū)、瓷磚碼放區(qū)、水泥碼放區(qū)、垃圾堆放區(qū)等，衛(wèi)生每天下午收工前打掃一次，材料要統(tǒng)一擺放好。

4、工人著裝：盡量統(tǒng)一著裝、統(tǒng)一工作牌（兩者可重復(fù)再利用）

5、安全規(guī)范：下附件。

七、附帶：《安全文明施工規(guī)范》（草案）

1、文明施工，規(guī)范作業(yè)，嚴(yán)格按照公司管理規(guī)范及各小區(qū)的規(guī)范要求進(jìn)行施工，遵守各小區(qū)的規(guī)章制度及作息時間。

2、每一工種質(zhì)量層層驗收。每一工種完工后工長先行驗收并及時整改后，施工現(xiàn)場負(fù)責(zé)人再行驗收后并出具書面文件簽字后交由工程監(jiān)理再行驗收簽字后通知業(yè)主一同驗收；完工時工地必須移交給下一工種并請業(yè)主簽署工程質(zhì)量驗收單。

3、施工工期嚴(yán)格遵守，每一工種工長必須安排好當(dāng)天的任務(wù)，責(zé)任到人。工地上不可無故無人,若工種完工等下個工種進(jìn)場，必須提前通知公司早做安排。

4、安全用電用水，用電一定要帶觸電保護(hù)。離開施工現(xiàn)場時，務(wù)必關(guān)掉水閥、總電源及窗戶。注意安全，不得野蠻操作，電動工具必須由專人專項操作。

5、服務(wù)態(tài)度熱情，對客戶的提問要好言回答，不得惡語中傷，不理不睬；不得隨意向客戶索要任何財物和回扣。不得與客戶發(fā)生矛盾或發(fā)生任何爭執(zhí)，情節(jié)嚴(yán)重勒令停工，一切損失由該工種的工長負(fù)責(zé)。

6、工地及時清理，當(dāng)天垃圾當(dāng)天清理并送至小區(qū)指定地點，保證工地干凈整潔，材料堆放有序。工地每天檢查，若客戶因為工地清潔問題投訴，由該工種的工長承擔(dān)責(zé)任。

7、工地上注意維護(hù)公司形象及個人形象，不得講和做不利于公司形象和利益的事，否則罰款100元－500元，情節(jié)嚴(yán)重者立即開除并扣除其所有工資。

8、必須穿工作服上崗，嚴(yán)禁赤膊及穿拖鞋施工。

9、工地上禁止吸煙，嚴(yán)禁攜帶小孩及閑雜人等駐留工地上。不得在施工現(xiàn)場酗酒及打架斗毆。

10、公司規(guī)章制度、進(jìn)度表及考勤表必須張貼上墻。

11、對于工地上的成品或半成品，每一工種工長進(jìn)場后必須點清查實。若收工后發(fā)現(xiàn)成品或半成品有所損害，賠償、更換均由工種工長承擔(dān)。

12、現(xiàn)場施工用高低壓線及設(shè)備，禁止使用破損或絕緣性能差的電線，嚴(yán)禁電線隨地走，電器設(shè)備要有良好的保護(hù)接地和接零，輕動裝置有防護(hù)罩，用電設(shè)漏電保護(hù)。

13、加強(qiáng)防火消防管理，切實加強(qiáng)火源管理，焊工作業(yè)時必須清理周圍易燃物品，消防工具器械要齊全并安裝在適當(dāng)樓層及位置，指定專人負(fù)責(zé)定期清理檢查。

14、腳手架必須規(guī)范進(jìn)行搭設(shè)。

注：以上制度各施工工種要嚴(yán)格執(zhí)行，公司將視情節(jié)給予一定的獎罰措施。

第四篇：家裝電話營銷開場白

家裝電話營銷開場白

家裝電話營銷開場白要分場合，還要分客戶類型。但是開場白不可太迂回也不可過于直接，會讓客戶反感。一定要給客戶一種值得信任的感覺，要誠懇。

例子：不好意思，請問一下您這個小區(qū)有朋友一起買房的沒有，我們在這個小區(qū)征集2套免費設(shè)計的樣板工程，設(shè)計是我們設(shè)計總監(jiān)親自負(fù)責(zé)的您幫忙介紹一下，介紹成功的話我們感謝您，沒成功我也感謝您。

家裝電話營銷開場白范文

A:您好！請問是xx先生（女士）嗎？(全名)

B：是的，你是哪位？

A：是這樣的，我是XX裝飾公司，我姓X，占用你一分鐘時間，我們 公司在這個周末有一個參觀樣板房和一個家裝經(jīng)典設(shè)計咨詢會，請問你家的新房 還沒有裝修對吧？ 家裝電話銷售的開場白及話術(shù)

一、建立夢想與目標(biāo)（有目標(biāo)才有動力）

夢想是我們工作的動力，是我們的希望，有夢想工作就會輕松快樂。目標(biāo)衡量我們的成果，明確目標(biāo)就是為了實現(xiàn)夢想。夢想是目的，目標(biāo)是方向。

二、良好的心態(tài)與信念。

1、積極樂觀的心態(tài)；

2、喜悅的心態(tài)；

3、包容的心態(tài)；

4、抗拒絕的心態(tài)；

5、老板的心態(tài)；

6、虛心學(xué)習(xí)的心態(tài)；

7、堅持不懈的心態(tài)；

8、不達(dá)目的的不罷休的心態(tài)（強(qiáng)烈的企圖心）。

信念：

A、100相信成交的信念。

B、助人的信念。

C、追求成功的信念。

電話的流程：

1）大膽的使用電話。

2）禮貌的問候：姓名＋全名＋先生或者小姐。

3）自我介紹。家裝高級顧問營。俱樂部小 XX。

4）詢問交流。目前我們公司正在針對 XX 小區(qū)，在搞示范工程的裝修征集活動，電話向您咨詢一下，您家的新房。近期考慮是要裝修和設(shè)計的是嗎？（備注）已在考慮裝修的客戶，您設(shè)計有沒有在做？沒有。

建議您裝修之前先分 2 個步驟來：

1、先將平面、立面、材料，價格這一塊先做起來，然后再考慮施工一塊。這樣裝修起來比較省時省力；你看我們這些活動比較省事、比較豐富、比較精彩。相關(guān)的內(nèi)容先認(rèn)真分析給您看看，一方面您對我們公司有個了解，另一方面對我們這次的活動內(nèi)容有所了解，您看這樣可不可以。我們也愿為您做個設(shè)計方案。也好和其它公司有個比較、有個參考。其實做裝修和買東西一樣，您肯定也要貨比三家。比設(shè)計，比施工，比材料，比服務(wù)。如果您覺得我們公司的設(shè)計價格還比較滿意，那您再做個選擇，畢竟裝修不是一件小事情，您說對吧？那好吧！您看你是周 1—周 5 有空？還是雙休日有空？您是來我們公司方便還是我們?nèi)ツ愕男路繙y量方便？

為何測量：

1）粱的位置和高度確定。

2）采光通風(fēng)怎樣。

3）窗子的情況不一樣（落地窗，飄窗，常規(guī)窗）。

4）下水道馬桶的位置，及是否移位。

2、已裝了。你有朋友需要裝修嗎？幫我介紹一下，這是我的手機(jī)號碼隨時為您和您的朋友服務(wù)。

3、（我沒有考慮好）XX 先生、小姐，我想再問一下，您家的房子確定是自住的是吧！

4、號碼怎么知道的？—我們王經(jīng)理給我的，非常高興能為您提供家裝上的服務(wù)，您看我們針對您房子設(shè)計的事務(wù)和交流一下如何？

5、如何邀約已在平面設(shè)計中的電話？

1、打招呼；

2、自我介紹；

3、重點詢問平面設(shè)計中的情況；

4、找出問題，給出建議（配合設(shè)計）；

5、邀約再一次碰面洽談設(shè)計方案。

如何邀約已在立面設(shè)計中的電話

1、打招呼；

2、自我介紹；

3、重點詢問立面設(shè)計中的情況；

4、找出問題，給出建議；

5、邀約再一次碰面洽談設(shè)計方案。

如何邀約已在預(yù)算中的電話

1、打招呼；

2、自我介紹；

3、重點詢問預(yù)算中的情況；

4、找出問題，給出建議；

5、邀約再一次的碰面洽談預(yù)算。

顧客關(guān)心的重點話題

一、你們公司怎樣？好在哪里？

二、你們價格貴不貴？

三、你們設(shè)計、施工，怎么樣？

家裝公司電話營銷開場白

打電話主要要了解以下幾個問題！家裝電話營銷開場白通常問以下幾個問題：

1，是否已經(jīng)裝修？

2，如果沒有裝修，打算什么時候裝修

3，只是什么時候裝修，抽個時候見個面，去他新房子量房！

您好，您某某小區(qū)的幾零幾的房子，是否已經(jīng)裝修，如果您還未房子裝修煩惱的話，2分鐘就能解決這個頭疼的問題，您是否愿意聽呢！

一般情況下業(yè)主會問是什么材料，可以說“是一些裝飾材料或者是一些設(shè)計效果圖”

然后再說“那我把我們的資料給您送過去一份，我們認(rèn)識一下，給您介紹一下的材料，看看大家以后有沒有合作的機(jī)會”

電話約好后，緊接著就是上門拜訪了。拜訪之前，有幾個預(yù)備工作需要做一下。a,良好的個人形象

b,名片

c,樣冊及樣板間圖片

d,工程案例圖片（U盤/光盤）

e,心態(tài)調(diào)整（朋友，合作，雙贏關(guān)系）

f,準(zhǔn)備好談話內(nèi)容：

猜測業(yè)主偏好制定產(chǎn)品介紹重點方向（風(fēng)格，安全性，環(huán)保理念，價格，施工方法，差異性）

第五篇：如何做好家裝活動營銷

如何做好家裝營銷活動

活動營銷在多個行業(yè)中是最為普遍使用的方法，通過不同的活動形式，來吸引客戶到活動現(xiàn)場，達(dá)成簽單意向。而家裝行業(yè)的活動營銷，也成為各個品牌采用的主要營銷手段，但很多品牌在活動營銷中不知從何做起，或是如何將活動營銷做到既能有良好的品牌傳播，并能帶動業(yè)績快速增長？如何在活動營銷中調(diào)動品牌內(nèi)部員工的積極性？如何做好活動的前期策劃及過程的執(zhí)行，掌控好每一個環(huán)節(jié)，有序推進(jìn)活動進(jìn)程？都是值得思考并找出對應(yīng)方法，筆者（策劃在線：廖若晨星）從幾方面談?wù)劵顒訝I銷的經(jīng)驗。

一、制定合理的營銷目標(biāo)。有目標(biāo)才有方向，目標(biāo)是團(tuán)隊及個人實現(xiàn)奮斗結(jié)果的衡量標(biāo)桿。而制定合理的目標(biāo)才能真正激發(fā)團(tuán)隊及團(tuán)隊每個成員的潛能。目標(biāo)起始實現(xiàn)階段讓團(tuán)隊成員充滿希望，并為這希望而努力爭取。如果目標(biāo)起初定的過高或偏低都不利于團(tuán)隊能力的發(fā)揮，目標(biāo)過高團(tuán)隊成員會認(rèn)為目標(biāo)難于跨越，從活動開始就或許會帶上消極抵觸的情緒；目標(biāo)偏低又不利于團(tuán)隊成員向前沖刺的干勁。而制定出合理的團(tuán)隊目標(biāo)后，必須還應(yīng)將目標(biāo)進(jìn)行分解。團(tuán)隊目標(biāo)合理分解到個人，杜絕吃大鍋飯現(xiàn)象發(fā)生，規(guī)避“一個和尚挑水喝，兩個和尚抬水喝，三個和尚沒水喝”的無動力進(jìn)取的內(nèi)部環(huán)境。團(tuán)隊目標(biāo)利于團(tuán)隊成員協(xié)作互助，個人目標(biāo)分解利于充分調(diào)動每個成員的積極主動性。

總結(jié)：每次營銷活動必須制定合理的營銷目標(biāo)，并將目標(biāo)分解到團(tuán)隊的每個成員。

二、全員營銷的貫徹落實。每個人都有其社會交往的群體，社會群體的存在，就有市場的存在?；顒诱{(diào)動公司每個人員的能動性，將任務(wù)目標(biāo)分配到每個人，活動期間，上至總監(jiān)，下至文員每個人都有自己明確的任務(wù)目標(biāo)。而任務(wù)目標(biāo)分意向客戶目標(biāo)及簽單客戶目標(biāo)，公司成員每人承擔(dān)任務(wù)目標(biāo)，就會用心挖掘身邊存在的裝修客戶資源，通過各種方式用心傳播活動資訊，利用一切可利用資源來招攬客戶。每個人的任務(wù)目標(biāo)得到分解，還必須配合全過程的及時跟蹤，因而在活動期間，應(yīng)在辦公室張貼活動任務(wù)完成跟進(jìn)登記表，每天更新每個人目標(biāo)完成狀況，在公司內(nèi)部成員QQ群、微信群內(nèi)發(fā)布每天任務(wù)目標(biāo)完成的及時訊息，營造全員營銷的緊迫感。全員營銷措施的落實，同時也促進(jìn)每個任務(wù)責(zé)任人增強(qiáng)對客情關(guān)系的維護(hù)，容易增強(qiáng)持久的客戶服務(wù)意識，因為大家都會意識到，維護(hù)了客情關(guān)系，才能通過老

客戶介紹更多的新客戶資源。

總結(jié)：營銷活動制定全員營銷目標(biāo)，落實每個成員的活動目標(biāo)任務(wù)，及時跟進(jìn)目標(biāo)完成狀況，激勵全員營銷的動力。

三、營銷氛圍的營造。營銷氛圍的營造包含內(nèi)部全員營銷氛圍的營造及活動簽單氛圍的營造。內(nèi)部全員營銷氛圍的營造可通過動員大會、任務(wù)目標(biāo)責(zé)任狀簽訂、任務(wù)目標(biāo)每日匯總公示、分小組進(jìn)行任務(wù)目標(biāo)完成率PK；領(lǐng)導(dǎo)對完成目標(biāo)實時監(jiān)督等方式來進(jìn)行。活動簽單氛圍的營造有利于促成客戶簽單，縮短客戶簽單的思考或決策時間?；顒雍瀱畏諊捌谥饕窃谵k公場所完成簽單，最后是活動現(xiàn)場當(dāng)天簽單，因而必須注重辦公場所對活動氛圍的布置及活動現(xiàn)場氛圍的布置?；顒悠陂g，做到在辦公室內(nèi)整齊有序掛好活動內(nèi)容方面吊旗；洽談區(qū)域擺放活動宣傳DM單；員工電腦桌面為活動主題畫面；走廊、過道上貼滿活動主題地貼；設(shè)計師風(fēng)采展示掛畫等?；顒蝇F(xiàn)場氛圍營造除了多個活動主題及內(nèi)容介紹宣傳背景噴繪布置外；與材料商現(xiàn)場到場聯(lián)動優(yōu)惠；風(fēng)水大師現(xiàn)場坐鎮(zhèn)咨詢；活動整場熱鬧非凡的互動游戲環(huán)節(jié)；活動簽單客戶公示牌等都為活動現(xiàn)場營造了良好的營銷氛圍。提升來活動現(xiàn)場咨詢的客戶簽單率，通過現(xiàn)場氛圍吸引客戶簽單。

總結(jié)：活動營銷必須要注重氛圍的營造，對內(nèi)必須調(diào)動全員完成任務(wù)目標(biāo)的沖勁；對外營造品牌高信賴度、活動機(jī)會勿可錯過、場面熱鬧非凡的氛圍。

四、營銷細(xì)節(jié)的注重與執(zhí)行。營銷再好的點子和方案都必須通過執(zhí)行落實才能體現(xiàn)其優(yōu)越點，才能發(fā)揮其效益?；顒舆^程環(huán)節(jié)、宣傳要點、場景布置、任務(wù)分工、客戶資源整合等方面都必須周全細(xì)致地來考慮。如活動時間的選擇（根據(jù)城市新樓盤及錯開競爭對手）、活動內(nèi)部員工私車都貼上活動廣告、活動當(dāng)天如何防止競爭對手搶客戶等都是對細(xì)節(jié)的思考。

總結(jié)：活動營銷從活動籌備、活動宣傳造勢、活動開展再到后期的簽單客戶跟進(jìn)等各個環(huán)節(jié)的細(xì)節(jié)都應(yīng)進(jìn)行分析，并將細(xì)節(jié)落實到位。營銷細(xì)節(jié)應(yīng)在活動籌備前期通過征集多方意見預(yù)測，再找到合適的應(yīng)付和解決措施。

五、聯(lián)合營銷的有效運用。聯(lián)合營銷的運用有利于共享客戶資源、共享宣傳資源、加大優(yōu)惠力度、提升品牌造勢、節(jié)約活動成本等，聯(lián)合營銷前期就是需要確定、洽談哪些合作對象來共同參與活動?；顒舆x擇好合作對象，甚至是國內(nèi)知名品牌，運用好合作對象的眾多有效資源進(jìn)行活動推廣和宣傳。要善于整合作商客戶資源，將合作商的意向客戶資源拿來共享，從而獲得更多客戶。

總結(jié)：聯(lián)合營銷需要找到合適、互補(bǔ)的對象來合作，通過尋找到利益共同點的紐帶來將多個品牌一起聯(lián)動，但聯(lián)合營銷必須充分調(diào)動每個品牌參與活動的積極性，真正起到聯(lián)動效益。

六、口碑傳播得到有效運用?？诒畟鞑バ枰云放苹A(chǔ)為支撐，自品牌成立來，必須以良好的服務(wù)、可靠的品質(zhì)、扎實的工藝在當(dāng)?shù)刳A得市場的信賴。通過長期的服務(wù)積累，在當(dāng)?shù)亟⒑芎玫钠放瓶诒?。在每次活動一傳開，當(dāng)?shù)匦柩b修客戶慕名而來，甚至通過親戚、朋友間的相互介紹，傳遞給客戶選擇本品牌放心，安全之感。

總結(jié)：口碑傳播是在建立良好的品牌形象基礎(chǔ)之上，口碑傳播的放大需要品牌的長期積累，更需要堅持不懈對客情關(guān)系的維護(hù)?？诒畟鞑ネ茉谠瓉硎袌鰺o形放大，在客戶間不求回報的一種極具說服力的品牌傳播。

七、建立營銷活動的獎懲規(guī)定。獎懲規(guī)定來激勵全員完成各自的營銷目標(biāo)，根據(jù)最終簽單和任務(wù)制定，實行一定的獎懲，可以刺激每個成員在活動全過程認(rèn)認(rèn)真真來達(dá)成目標(biāo)。活動從下任務(wù)前就制定了對應(yīng)的獎懲規(guī)定，然后在活動結(jié)束后進(jìn)行簽單統(tǒng)計匯總，將獎懲規(guī)定落實到位，管理者能夠做到言出必行、行出必果的示范，為未來做同樣的營銷活動起到威懾效應(yīng)。有些營銷活動雖然制定了相關(guān)的獎懲規(guī)定，但是沒有按規(guī)定來實施，不僅起不到激勵作用，反而影響了團(tuán)隊管理的威信和執(zhí)行力。具體獎懲規(guī)定可以根據(jù)區(qū)域?qū)嶋H情況來確定，盡量做到公平、公正。

總結(jié)：營銷活動的獎懲制定只是刺激全員完成營銷目標(biāo)的一種手段，獎懲最終的目的只是為營銷目標(biāo)服務(wù)，這樣才能更利于團(tuán)隊信心的建立。合理的獎懲規(guī)定在執(zhí)行過程中必須要做到公平、公正，讓參與營銷的全員信服。

八、合理細(xì)致的分工。明確的分工能夠更好地將營銷活動的各項工作貫徹落實到位。每場活動必須通過明確的籌備分工安排，將整個活動籌劃、蓄客分項細(xì)化，分項后由專人負(fù)責(zé)，其中分為業(yè)務(wù)組、工程組、建材組、社區(qū)組、網(wǎng)絡(luò)組、宣傳組等多個小組，基本覆蓋客戶來源的各個渠道，確實將籌備做全做細(xì)。

總結(jié)：營銷活動需要重視過程、環(huán)節(jié)的執(zhí)行，而過程與環(huán)節(jié)的執(zhí)行必須有專人或團(tuán)隊來完成。營銷活動更是一個工作體系，這個工作體系其實是由不同版塊及環(huán)節(jié)組成，有更明確的分工，不僅責(zé)任明確；更能起到專業(yè)人做專業(yè)事的效應(yīng)。

營銷活動的成功策劃，活動主題、廣告宣傳內(nèi)容、優(yōu)惠力度等都是吸引人氣的重要因素，整體策劃及每個細(xì)節(jié)的考慮都需要站在營銷的角度加以分析。每次活動簽單后，還必須用心做好已簽單客情的維護(hù)。同時，競爭對手對營銷模式和營銷手段的模仿，活動方式的創(chuàng)新都是未來應(yīng)去思考的問題。

策劃在線：廖若晨星

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