第一篇：企業(yè)如何開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)銷售渠道

企業(yè)如何開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)銷售渠道

隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的大背景下解決家裝企業(yè)發(fā)展成為一個(gè)嶄新而迫切的關(guān)鍵問(wèn)題，家裝企業(yè)面對(duì)著巨大的挑戰(zhàn)，同時(shí)也帶來(lái)了一次很大的機(jī)遇，使家裝企業(yè)內(nèi)部組織適應(yīng)外部變化。應(yīng)該時(shí)刻密切關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)的動(dòng)向，堅(jiān)信互聯(lián)網(wǎng)對(duì)品牌的發(fā)展家裝企業(yè)能起到至關(guān)重要的作用，當(dāng)然我們也不能輕易放過(guò)任何一次機(jī)遇，在此基礎(chǔ)上服裝公司更要建立屬于自己的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道。使企業(yè)迅速重新組織價(jià)值鏈條，讓企業(yè)發(fā)展以價(jià)值鏈、價(jià)值網(wǎng)的形式高速發(fā)展。

開(kāi)辟網(wǎng)絡(luò)銷售渠道：

“網(wǎng)絡(luò)銷售渠道”的營(yíng)銷模式，是為了給家裝企業(yè)營(yíng)銷渠道注入快速的反應(yīng)能力，以改善產(chǎn)銷關(guān)系，提高渠道運(yùn)行的效率，以家裝企業(yè)自身的核心優(yōu)勢(shì)為依托，如品牌的優(yōu)勢(shì)、行銷通路、研發(fā)能力、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等，借助互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為跨時(shí)空、跨區(qū)域傳輸?shù)摹俺瑢?dǎo)體”媒體，在具體的運(yùn)作上，通過(guò)法派網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上零售與線下零售互補(bǔ)結(jié)合，建立對(duì)市場(chǎng)變化做出快速反應(yīng)的營(yíng)銷體系。

獨(dú)具創(chuàng)新的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道：

渠道建設(shè)：通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售渠道建，這一高效壓縮中間渠道的直銷商務(wù)模式，能最大限度地降低營(yíng)銷渠道成本;實(shí)現(xiàn)家裝企業(yè)產(chǎn)品銷售額和利潤(rùn)的增加;同時(shí)法派網(wǎng)絡(luò)銷售渠道建立宗旨是“以顧客為中心，以滿足顧客需要為立足點(diǎn)”，為顧客量身訂制的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，這也成為法派的戰(zhàn)略出發(fā)點(diǎn)，實(shí)踐證明只有企業(yè)讓顧客好了企業(yè)才能好!只有加強(qiáng)企業(yè)與消費(fèi)端的接觸，獲得即時(shí)的市場(chǎng)信息，為滿足消費(fèi)者市場(chǎng)需求，隨時(shí)調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略布置，才能降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)度。同時(shí)并根據(jù)顧客要求組織及時(shí)生產(chǎn)和銷售，提高企業(yè)的生產(chǎn)效益和營(yíng)銷效率，文章摘自轉(zhuǎn)載請(qǐng)標(biāo)注謝謝為購(gòu)物平臺(tái)后續(xù)建設(shè)、產(chǎn)品，服務(wù)重組提供依據(jù)。

打造互動(dòng)體驗(yàn)式網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境平臺(tái)：

家裝企業(yè)互動(dòng)體驗(yàn)式的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境的提出，也是針對(duì)客戶購(gòu)物理念的轉(zhuǎn)變而量身定做的。只有在此環(huán)境中顧客在網(wǎng)絡(luò)上購(gòu)物才能真正享受購(gòu)物帶來(lái)的樂(lè)趣。項(xiàng)目推崇的是以客戶為中心，就在于整體環(huán)境能夠給購(gòu)物者帶來(lái)愉快的購(gòu)物體驗(yàn)?；?dòng)體驗(yàn)式的概念朔造我們將要求從項(xiàng)目平臺(tái)的設(shè)計(jì)、購(gòu)物流程、功能體現(xiàn)，產(chǎn)品活動(dòng)區(qū)域上等多方面加以綜合，并最大化滿足目標(biāo)群多元式體驗(yàn)需求。

網(wǎng)絡(luò)VIP會(huì)員經(jīng)營(yíng)方針：

家裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)渠道在以顧客為中心的經(jīng)營(yíng)方式基礎(chǔ)上，大力建設(shè)VIP會(huì)員制，充分體現(xiàn)會(huì)員的VIP價(jià)值，真正讓公司網(wǎng)絡(luò)VIP客戶獨(dú)享尊貴!

網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的未來(lái)規(guī)劃：

伴隨網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的逐步建立完善與發(fā)展，家裝企業(yè)既可以打通國(guó)際商貿(mào)信息交流渠道，同時(shí)還可以將網(wǎng)絡(luò)銷售直接延伸到全球。它一定會(huì)使公司品牌的時(shí)代感更強(qiáng)，國(guó)際化味道更濃，影響力更大，為沖刺“中國(guó)世界名牌產(chǎn)品”打下良好基。

第二篇：企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售渠道計(jì)劃

企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售渠道及經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)現(xiàn)在情況，全面衡量自身特點(diǎn)。進(jìn)行有條理，穩(wěn)步發(fā)展的基本的原則。進(jìn)行以下步驟發(fā)展。從而得到更持久長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。

一、建立初級(jí)服裝網(wǎng)絡(luò)的銷售模式?！救熘烈恢軙r(shí)間】

1、利用淘寶，結(jié)合自身的產(chǎn)品，進(jìn)行搜集素材、品牌欄目 制作版面設(shè)計(jì)及上傳調(diào)試?！驹囘\(yùn)營(yíng)形成約三天】

2、斟酌買家需知、店鋪公告、產(chǎn)品介紹、品牌欄目、專業(yè)流暢的廣告術(shù)語(yǔ)【生動(dòng)使人容易記得】

3、協(xié)調(diào)各種部門--時(shí)間 人員（攝影→美化→上傳→客服旺旺→定單→發(fā)貨→售后（評(píng)價(jià)，處理問(wèn)題 例衣服質(zhì)量-快遞查詢）→收款

根據(jù)2.3兩點(diǎn)對(duì)其現(xiàn)有的網(wǎng)站進(jìn)行完善、更新。使之更加詳盡具體。標(biāo)題，產(chǎn)品圖，介紹要吸引住顧客。【長(zhǎng)期】

店鋪策略

（1）我們應(yīng)該在網(wǎng)店內(nèi)的寶貝描述要盡量多的放實(shí)物圖，功能特點(diǎn)要詳細(xì)，同時(shí)要把注意的事項(xiàng)說(shuō)明，描述的字體大小和顏色要讓顧客一目了然

（2）店鋪的裝修要美觀吸引人讓買家覺(jué)得很專業(yè)，很有踏實(shí)感。

（3）店鋪內(nèi)的公告欄不要空著，應(yīng)每在急時(shí)地更換店鋪內(nèi)的情況。

（4）我們要讓旺旺常在線，利用這個(gè)便利的工具，非常方便與對(duì)方的溝通。當(dāng)你不在電腦旁，請(qǐng)改變狀態(tài)為離開(kāi)或者其他，同時(shí)，記得放一個(gè)自動(dòng)回復(fù)。這樣的好處是，如果對(duì)方收到了自動(dòng)回復(fù)，就知道你不在，暫時(shí)就不會(huì)繼續(xù)發(fā)消息給你，而如果你沒(méi)有，買家可能你以為不愛(ài)理人呢?？赡芫腿フ移渌u家了。記得多利用狀態(tài)和自動(dòng)回復(fù)。

二、建立完善的推廣【長(zhǎng)期】效益隨推廣增加

1、利用淘寶自身推廣功能-加入旺鋪和消保（消保-淘寶的一種對(duì)消費(fèi)者的保障措施，需要交押金1000元左右，能提高網(wǎng)店信譽(yù)度，讓顧客買東西更放心！取消消保,沒(méi)有經(jīng)濟(jì)糾紛 資金3個(gè)月后返還）

2、QQ和淘寶旺旺等聊天工具推廣渠道（利用淘寶自帶軟件淘寶旺旺與客戶溝通-推銷產(chǎn)品，建立QQ買家群，定期發(fā)布新品信息，或其他活動(dòng)信息）

3、同行業(yè)論壇推廣渠道貝（找銜接，做產(chǎn)品宣傳，做關(guān)鍵字 提高網(wǎng)店流量，更好的讓搜索引擎捕捉到帶來(lái)更多的潛在客戶）

4、宣傳單推廣渠道（條件和時(shí)間允許，印發(fā)傳單在專賣店或其他地點(diǎn)發(fā)放，上網(wǎng)購(gòu)物是流行趨勢(shì)，解決很多人沒(méi)時(shí)間來(lái)專賣店購(gòu)物的弊端，提高銷量）

5、【可選擇項(xiàng)】利用網(wǎng)絡(luò)或其他媒體渠道進(jìn)行商業(yè)推廣

6、待補(bǔ)充......推廣是伴隨進(jìn)行的。當(dāng)試運(yùn)行時(shí)候就同步開(kāi)始進(jìn)行推廣。而且是長(zhǎng)久持續(xù)的推廣才能啟到應(yīng)有的效果。

三、建立自己的獨(dú)立服裝網(wǎng)站：【建立自己網(wǎng)上品牌樹(shù)立威信增加可信度，增加買家購(gòu)買信心】

因?yàn)楝F(xiàn)在大多數(shù)的淘寶網(wǎng)銷售商,是小規(guī)的銷售商占主體。那么叫人覺(jué)得信譽(yù)度高又有幾種渠道呢？最好的方法就是別人沒(méi)有的我們有。所以我們需要有自己的獨(dú)立網(wǎng)站。這樣一來(lái)客戶看完我們淘寶網(wǎng)后，還可以來(lái)看我們獨(dú)立的網(wǎng)站。使客戶更有信任感。利用現(xiàn)有的素材、設(shè)計(jì)合適的版面、設(shè)計(jì)獨(dú)立的LOGO、利用宣傳廣告術(shù)語(yǔ)等。多方面全面的完善。【根據(jù)實(shí)際情況定】

四、建立銷售模式型的優(yōu)惠：開(kāi)設(shè)VIP制度。【提高網(wǎng)站信譽(yù)度】

網(wǎng)店的信譽(yù)度依然是許多買家衡量一個(gè)店鋪的重要指標(biāo)。因此想方設(shè)法提高網(wǎng)店的信譽(yù)度顯得十分重要，如何提高淘寶網(wǎng)店信譽(yù)？?jī)蓚€(gè)主要思路：

1、利用VIP會(huì)員或其他優(yōu)惠措施，抓住顧客加大購(gòu)買量。

2.做開(kāi)業(yè)限時(shí)秒殺，全場(chǎng)包郵，滿就送，抽獎(jiǎng)

五、設(shè)鉆石VIP會(huì)員。主要針對(duì)的是大型的（下家代理商）?？梢詮臄?shù)量，包括信譽(yù)。等多方面建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的銷售渠道。

六、意見(jiàn)征集:

網(wǎng)店的建設(shè)是個(gè)過(guò)程，過(guò)程中難免出現(xiàn)錯(cuò)誤，或者遇到困難！要建立一個(gè)意見(jiàn)征集和獎(jiǎng)勵(lì)制度，聽(tīng)取大家的意見(jiàn)不斷改進(jìn)，對(duì)有用的建議給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)！

制作網(wǎng)站和網(wǎng)站盈利與發(fā)展，是一個(gè)長(zhǎng)期的發(fā)展?？赡軙?huì)伴隨著不同機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)。其規(guī)模也要隨市場(chǎng)需要更新和改變。所以初步計(jì)劃可能不是非常成熟。還需要長(zhǎng)遠(yuǎn)的更正改進(jìn)。

第三篇：企業(yè)如何拓展網(wǎng)絡(luò)銷售渠道

整理：劉小平QQ：86570300 電話：***隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的大背景下解決企業(yè)如何發(fā)展成為一個(gè)嶄新而迫切的關(guān)鍵問(wèn)題，企業(yè)面對(duì)著巨大的挑戰(zhàn)，同時(shí)也帶來(lái)了一次很大的機(jī)遇，使企業(yè)內(nèi)部組織適應(yīng)外部變化。應(yīng)該時(shí)刻密切關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)的動(dòng)向，堅(jiān)信互聯(lián)網(wǎng)對(duì)品牌的發(fā)展建設(shè)能起到至關(guān)重要的作用，當(dāng)然我們也不能輕易放過(guò)任何一次機(jī)遇，在此基礎(chǔ)上服裝公司更要建立屬于自己的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道。使企業(yè)迅速重新組織價(jià)值鏈條，讓企業(yè)發(fā)展以價(jià)值鏈、價(jià)值網(wǎng)的形式高速發(fā)展。

開(kāi)辟網(wǎng)絡(luò)銷售渠道：

“網(wǎng)絡(luò)銷售渠道”的營(yíng)銷模式，是為了給企業(yè)營(yíng)銷渠道注入快速的反應(yīng)能力，以改善產(chǎn)銷關(guān)系，提高渠道運(yùn)行的效率，以企業(yè)自身的核心優(yōu)勢(shì)為依托，如品牌的優(yōu)勢(shì)、行銷通路、研發(fā)能力、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等，借助互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為跨時(shí)空、跨區(qū)域傳輸?shù)摹俺瑢?dǎo)體”媒體，在具體的運(yùn)作上，通過(guò)法派網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上零售與線下零售互補(bǔ)結(jié)合，建立對(duì)市場(chǎng)變化做出快速反應(yīng)的營(yíng)銷體系。

獨(dú)具創(chuàng)新的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道：

渠道建設(shè)：通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售渠道建，這一高效壓縮中間渠道的直銷商務(wù)模式，能最大限度地降低營(yíng)銷渠道成本；實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售額和利潤(rùn)的增加；同時(shí)法派網(wǎng)絡(luò)銷售渠道建立宗旨是“以顧客為中心，以滿足顧客需要為立足點(diǎn)”，為顧客量身訂制的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，這也成為法派的戰(zhàn)略出發(fā)點(diǎn)，實(shí)踐證明只有企業(yè)讓顧客好了企業(yè)才能好！只有加強(qiáng)企業(yè)與消費(fèi)端的接觸，獲得即時(shí)的市場(chǎng)信息，為滿足消費(fèi)者市場(chǎng)需求，隨時(shí)調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略布置，才能降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)度。同時(shí)并根據(jù)顧客要求組織及時(shí)生產(chǎn)和銷售，提高企業(yè)的生產(chǎn)效益和營(yíng)銷效率，為購(gòu)物平臺(tái)后續(xù)建設(shè)、產(chǎn)品，服務(wù)重組提供依據(jù)。

打造互動(dòng)體驗(yàn)式網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境平臺(tái)：

互動(dòng)體驗(yàn)式的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境的提出，也是針對(duì)客戶購(gòu)物理念的轉(zhuǎn)變而量身定做的。只有在此環(huán)境中顧客在網(wǎng)絡(luò)上購(gòu)物才能真正享受購(gòu)物帶來(lái)的樂(lè)趣。項(xiàng)目推崇的是以客戶為中心，就在于整體環(huán)境能夠給購(gòu)物者帶來(lái)愉快的購(gòu)物體驗(yàn)?；?dòng)體驗(yàn)式的概念朔造我們將要求從項(xiàng)目平臺(tái)的設(shè)計(jì)、購(gòu)物流程、功能體現(xiàn)，產(chǎn)品活動(dòng)區(qū)域上等多方面加以綜合，并最大化滿足目標(biāo)群多元式體驗(yàn)需求。

網(wǎng)絡(luò)VIP會(huì)員經(jīng)營(yíng)方針：

網(wǎng)絡(luò)渠道在以顧客為中心的經(jīng)營(yíng)方式基礎(chǔ)上，大力建設(shè)VIP會(huì)員制，充分體現(xiàn)會(huì)員的VIP價(jià)值，真正讓公司網(wǎng)絡(luò)VIP客戶獨(dú)享尊貴！

網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的未來(lái)規(guī)劃：

伴隨網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的逐步建立完善與發(fā)展，既可以打通國(guó)際商貿(mào)信息交流渠道，同時(shí)還可以將網(wǎng)絡(luò)銷售直接延伸到全球。它一定會(huì)使公司品牌的時(shí)代感更強(qiáng)，國(guó)際化味道更濃，影響力更大，為沖刺“中國(guó)世界名牌產(chǎn)品”打下良好基。

第四篇：網(wǎng)絡(luò)銷售渠道

第一章 網(wǎng)絡(luò)銷售渠道

在這競(jìng)爭(zhēng)激烈的商場(chǎng)上，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，商機(jī)是有非常有限的。在這里簡(jiǎn)單說(shuō)兩點(diǎn)：

一、企業(yè)在綜合市場(chǎng)反饋信息后設(shè)計(jì)出新的產(chǎn)品，這樣可以為企業(yè)帶來(lái)可觀的利潤(rùn)。

二、資源重組大幅度降低市場(chǎng)上成熟產(chǎn)品生產(chǎn)成本時(shí)，也可以為企業(yè)帶來(lái)可觀的利潤(rùn)?？墒沁@兩個(gè)種商機(jī)給企業(yè)產(chǎn)生的利潤(rùn)大小取決于市場(chǎng)的覆蓋時(shí)間和市場(chǎng)的覆蓋面。時(shí)間很關(guān)鍵，因?yàn)槟惝a(chǎn)品面市以后很快就會(huì)被同行模仿。所以如何建設(shè)和完善自己的渠道是企業(yè)永遠(yuǎn)面臨的課題。

傳統(tǒng)銷售渠道模式：廠家——總經(jīng)銷商——二級(jí)批發(fā)商——零售店——消費(fèi)者，傳統(tǒng)的渠道存在著許多不足之處：

1、多層結(jié)構(gòu)有礙于效率的提高，廠家的銷售政策不能得到有效的執(zhí)行落實(shí)和反饋市場(chǎng)信息。

2、各級(jí)成員都要賺取合理的利潤(rùn)，不利于形成產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；

3、渠道成員只追求各自利益的最大化，缺乏長(zhǎng)期的合作關(guān)系和信任基礎(chǔ)，經(jīng)銷商不規(guī)范的操作手段，如競(jìng)相殺價(jià)、跨區(qū)銷售等常常造成嚴(yán)重的網(wǎng)絡(luò)沖突

4、傳統(tǒng)渠道建設(shè)成本太高，制造商尤其是中小企業(yè)無(wú)法直接讓自己的產(chǎn)品鋪到目標(biāo)市場(chǎng)。終端市場(chǎng)鋪開(kāi)率受限結(jié)果是產(chǎn)品的廣告在電視上天天與消費(fèi)者見(jiàn)面，消費(fèi)者卻買不到產(chǎn)品。

5、鋪貨時(shí)間漫長(zhǎng)，產(chǎn)品面市以后很快就會(huì)被同行模仿，并搶占市場(chǎng)。

如何解決這些問(wèn)題？是目前許多企業(yè)面臨的課題。

如今電子商務(wù)已經(jīng)成為了一種趨勢(shì)，如果企業(yè)能有一個(gè)網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的話那就可以有效的解決傳統(tǒng)模式中的這些問(wèn)題。

1、有效簡(jiǎn)化分級(jí)：廠家——零售商，提高產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。

2、有效對(duì)渠道進(jìn)行監(jiān)控，避免價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。

3、可以及時(shí)獲得市場(chǎng)反饋信息，調(diào)整產(chǎn)品。

4、最大程度降低渠道建設(shè)成本。

5、最大程度節(jié)省產(chǎn)品鋪貨時(shí)間。

6、提高廣告投放的準(zhǔn)確率。

在傳統(tǒng)銷售渠道的建設(shè)中企業(yè)的耗資是很大的，而且還有漫長(zhǎng)的時(shí)間，一年、兩年、五年甚至更久，還需要后期的渠道維護(hù)，受益時(shí)間取決于維護(hù)的質(zhì)量，因?yàn)殡S時(shí)面臨其它產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)的威脅。

如果是用我們的電子商務(wù)銷售渠道的話，只需要投資1萬(wàn)到2萬(wàn)就可以了，投資1年受益1年，渠道不需要他們自己來(lái)維護(hù)，不需要他們自己來(lái)建設(shè)，“全國(guó)鋪貨”時(shí)間是兩面?zhèn)€星期，甚至更短。

目前網(wǎng)絡(luò)零售與傳統(tǒng)零售業(yè)還是不可相提并論的，可是在將來(lái)的三年、五年……一定能占有一席之地,將成為中小企業(yè)的最佳合作伙伴；并且交成為國(guó)外產(chǎn)品進(jìn)入中國(guó)的第一站。

第五篇：企業(yè)的銷售渠道（本站推薦）

企業(yè)的銷售渠道

企業(yè)選擇什么樣的銷售渠道主要決定于：政策性因素、產(chǎn)品因素、市場(chǎng)因素和生產(chǎn)企業(yè)自身等因素。生產(chǎn)企業(yè)對(duì)影響銷售渠道選擇的因素進(jìn)行研究分析以后，要結(jié)合企業(yè)自身的特點(diǎn)和要求，對(duì)各種銷售渠道的銷售量、費(fèi)用開(kāi)支、服務(wù)質(zhì)量，進(jìn)行反復(fù)比較，找出最佳銷售渠道。企業(yè)的銷售渠道按結(jié)構(gòu)通常分為以下三種形式：

生產(chǎn)者——消費(fèi)者

生產(chǎn)者——批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者

生產(chǎn)者——零售商或批發(fā)商——消費(fèi)者

企業(yè)選擇什么樣的銷售渠道主要決定于：政策性因素、產(chǎn)品因素、市場(chǎng)因素和生產(chǎn)企業(yè)自身等因素。生產(chǎn)企業(yè)對(duì)影響銷售渠道選擇的因素進(jìn)行研究分析以后，要結(jié)合企業(yè)自身的特點(diǎn)和要求，對(duì)各種銷售渠道的銷售量、費(fèi)用開(kāi)支、服務(wù)質(zhì)量，進(jìn)行反復(fù)比較，找出最佳銷售渠道。

企業(yè)銷售渠道的選擇及其銷售物流的組織與產(chǎn)品類型有關(guān)，如鋼材、木材等生產(chǎn)資料，其銷售渠道一般選用第一種結(jié)構(gòu)渠道和第三種結(jié)構(gòu)渠道（生產(chǎn)者――批發(fā)商――消費(fèi)者）；而諸如日用百貨、小五金等的銷售，則較多選用第二、三種結(jié)構(gòu)渠道。

正確選擇和運(yùn)用銷售渠道，合理組織銷售物流，可使企業(yè)迅速及時(shí)地將產(chǎn)品傳送到客戶手中，達(dá)到擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，加速資金周轉(zhuǎn)，降低流通費(fèi)用的目的。銷售渠道是企業(yè)最重要的資產(chǎn)只之一，同時(shí)也是變數(shù)最大的資產(chǎn)。它是企業(yè)把產(chǎn)品向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的路徑。這個(gè)路徑包括企業(yè)自己設(shè)立的銷售機(jī)構(gòu)、代理商、經(jīng)銷商、零售店等。對(duì)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，它不對(duì)產(chǎn)品本身進(jìn)行增殖，而是通過(guò)服務(wù)，增加產(chǎn)品的附加價(jià)值；對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷售渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成廠家很難完成的任務(wù)。不同的行業(yè)、不同的產(chǎn)品、企業(yè)不同的規(guī)模和發(fā)展階段，銷售渠道的形態(tài)都不相同，決大多數(shù)銷售渠道都要經(jīng)過(guò)由經(jīng)銷商到零售店的這兩個(gè)環(huán)節(jié)。為了滿足零售店的需求，也為了自己的利潤(rùn)最大化，很少有經(jīng)銷商只代理一家的產(chǎn)品，而是有自己的產(chǎn)品組合。

這兩年以北京國(guó)美、山東三聯(lián)、南京蘇寧為代表的超級(jí)終端浮出水面，甚至公開(kāi)和工業(yè)企業(yè)叫板，一些家電企業(yè)要按照超級(jí)終端的定單來(lái)生產(chǎn)，這個(gè)是無(wú)法阻擋的歷史潮流。雖然超級(jí)終端是企業(yè)關(guān)注的目標(biāo)，但是在營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中，國(guó)內(nèi)企業(yè)主要面臨的還是經(jīng)銷商層面的問(wèn)題。經(jīng)銷商不是只經(jīng)銷一家的產(chǎn)品，企業(yè)都想讓經(jīng)銷商把資金、人員、網(wǎng)絡(luò)等資源投向自己，擴(kuò)大自己在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)份額，增加自己的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐耐苿?dòng)力。有些企業(yè)想用一些辦法來(lái)掌控經(jīng)銷商，與經(jīng)銷商結(jié)合成戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同發(fā)展，甚至有的企業(yè)與經(jīng)銷商結(jié)成合資公司。

我們知道經(jīng)銷商守著一方市場(chǎng)，有充足的社會(huì)關(guān)系，有健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，有經(jīng)過(guò)市場(chǎng)考驗(yàn)的銷售隊(duì)伍。他的短期利益是要賺錢，長(zhǎng)期利益是要發(fā)展，目標(biāo)和廠家的不盡相同。那么企業(yè)要靠什么手段來(lái)“掌控”經(jīng)銷商呢？下面的五種手段或許能給出您答案。

一、遠(yuǎn)景掌控：

就象《第五項(xiàng)修煉》中所講的，企業(yè)遠(yuǎn)景是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人所要考慮的頭等大事。一個(gè)沒(méi)有遠(yuǎn)景的企業(yè)是沒(méi)有靈魂的企業(yè)，是只會(huì)賺錢的企業(yè)，沒(méi)有發(fā)展前途。雖然國(guó)內(nèi)的經(jīng)銷商素質(zhì)普遍偏低，沒(méi)有自己的長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃是很正常的，但是對(duì)于廠家來(lái)講一定要有自己的遠(yuǎn)景規(guī)劃。因?yàn)槊恳粋€(gè)商家都要考慮自己上家的發(fā)展情況，市場(chǎng)機(jī)會(huì)是有限的，我主要做甲公司產(chǎn)品的經(jīng)銷，同時(shí)意味著我很可能放棄了乙同類產(chǎn)品的經(jīng)銷。如果幾年以后甲公司出現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)上的問(wèn)題，而乙公司非常興旺發(fā)達(dá)。那么這個(gè)經(jīng)銷商在選擇上家的時(shí)候就付出了巨大的機(jī)會(huì)成本。

基于經(jīng)銷商的這個(gè)考慮，企業(yè)一方面要用市場(chǎng)的實(shí)績(jī)來(lái)證明自己的優(yōu)秀，另一方面企業(yè)要不斷描述自己的美好前景給經(jīng)銷商，我們所謂的“唾沫粘鳥”。經(jīng)銷商認(rèn)可了你公司的理念、企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、認(rèn)可了公司的主要領(lǐng)導(dǎo)人，即使暫時(shí)的政策不合適，暫時(shí)的產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題，經(jīng)銷商也不會(huì)計(jì)較。具體的做法如下：

1、企業(yè)高層的巡視和拜訪：直接讓企業(yè)的高層和經(jīng)銷商進(jìn)行溝通與交流，讓他們建立個(gè)人的聯(lián)系。通過(guò)高層領(lǐng)導(dǎo)傳達(dá)企業(yè)的發(fā)展理念和展望企業(yè)發(fā)展遠(yuǎn)景，這樣的舉措可以讓經(jīng)銷商更深入地了解企業(yè)的現(xiàn)狀和未來(lái)的發(fā)展。

2、企業(yè)辦內(nèi)部的刊物：定期刊登企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)講話，各地市場(chǎng)狀況。最好是開(kāi)辦經(jīng)銷商專欄，讓經(jīng)銷商的意見(jiàn)和建議成為刊物的一部分。定期把刊物發(fā)到經(jīng)銷商的手中。

3、經(jīng)銷商會(huì)議：企業(yè)定期召開(kāi)經(jīng)銷商會(huì)議，在會(huì)議上對(duì)業(yè)績(jī)好的經(jīng)銷商進(jìn)行表?yè)P(yáng)和激勵(lì)。公司的各項(xiàng)政策的出臺(tái)，事先要召開(kāi)經(jīng)銷商的討論會(huì)議。這樣使經(jīng)銷商有企業(yè)一員的參與感，覺(jué)得自己是企業(yè)的一部分，自己的發(fā)展和企業(yè)的發(fā)展密不可分。

二、品牌掌控：

現(xiàn)代的商業(yè)社會(huì)是一個(gè)產(chǎn)品同質(zhì)化的社會(huì)，往往區(qū)別產(chǎn)品的唯一特征就是品牌。品牌對(duì)于很多企業(yè)來(lái)說(shuō)是最重要的資產(chǎn)，所以可口可樂(lè)公司的老板敢說(shuō)：把我的所有的廠房都燒掉，只要給我可口可樂(lè)的品牌，我一樣會(huì)作到今天的規(guī)模。有一些品牌就象麥當(dāng)勞、百事可樂(lè)、MTV，已經(jīng)脫離產(chǎn)品而存在，變成了一種文化、變成了一種價(jià)值觀、變成了一種宗教。

站在渠道管理的角度上，產(chǎn)品品牌通過(guò)對(duì)消費(fèi)者的影響，完成對(duì)整個(gè)渠道的影響。作為經(jīng)銷商也要樹(shù)立自己的品牌，但是經(jīng)銷商的品牌只能是在渠道中起到作用，對(duì)消費(fèi)者的作用較少。往往經(jīng)銷商的品牌是附加在所代理主要產(chǎn)品的品牌上的，沒(méi)有和廠家的支持，經(jīng)銷商的品牌的價(jià)值就會(huì)大打折扣。

對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)講，一個(gè)品牌響亮的產(chǎn)品的作用是什么呢？是利潤(rùn)、是銷量、是形象，但是最關(guān)鍵的是銷售的效率。一般來(lái)講暢銷的產(chǎn)品的價(jià)格是透明的，競(jìng)爭(zhēng)是激烈的，不是企業(yè)利潤(rùn)的主要來(lái)源。但是暢銷的產(chǎn)品的需要經(jīng)銷商的市場(chǎng)推廣力

度比較小，所以經(jīng)銷商的銷售成本比較少，還會(huì)帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售。這樣可以從其他產(chǎn)品上面找回來(lái)利潤(rùn)，同時(shí)因?yàn)殇N售速度比較快，提高了經(jīng)銷商資金的周轉(zhuǎn)速度。

所以企業(yè)只要在消費(fèi)者層面上建立了自己的良好的品牌形象，就可以對(duì)渠道施加影響。通過(guò)這個(gè)品牌給經(jīng)銷商帶來(lái)銷售成本的降低，帶來(lái)銷售效率的提高而銷售掌控渠道。

三、服務(wù)掌控：

一般來(lái)說(shuō)經(jīng)銷商的管理能力要比企業(yè)弱，經(jīng)銷商的人員素質(zhì)要比企業(yè)差。企業(yè)有專業(yè)的財(cái)務(wù)人員、銷售人員、管理人員和市場(chǎng)推廣人員，經(jīng)銷商可能是親戚或朋友居多。很多經(jīng)銷商在發(fā)展到一定的時(shí)期以后，非常想接受管理、營(yíng)銷、人力資源方面的專業(yè)指導(dǎo)，有一些想借助一些大學(xué)的教授或者專業(yè)的咨詢公司來(lái)幫助自己提高管理水平，最后往往發(fā)現(xiàn)對(duì)方不能滿足自己的真實(shí)需求，不能達(dá)到自己的期望，費(fèi)用也比較高。

現(xiàn)代營(yíng)銷中所倡導(dǎo)的顧問(wèn)式銷售就可以專門用來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。所謂顧問(wèn)式銷售就是企業(yè)的銷售代表不僅僅是把產(chǎn)品銷售給經(jīng)銷商，而是要幫助經(jīng)銷商銷售、提高銷售效率、降低銷售成本、提高銷售利潤(rùn)。也就是說(shuō)銷售代表給經(jīng)銷商的是一個(gè)解決方案。這個(gè)解決方案能解決經(jīng)銷商目前的贏利問(wèn)題，也能解決他長(zhǎng)遠(yuǎn)的贏利問(wèn)題。

企業(yè)日常的銷售都在固定的平臺(tái)上面正常進(jìn)行，很多企業(yè)的銷售已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了“銷售自動(dòng)化”，商務(wù)助理就可以完成日常的銷售工作了。銷售代表如果把精力放在自身水平的不斷提高上，不斷在企業(yè)接受充電，根據(jù)經(jīng)銷商的需求開(kāi)展不同的培訓(xùn)課程，對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員、管理人員進(jìn)行培訓(xùn)。這樣可以使銷售代表的能力得到的提高，可以提高經(jīng)銷商人員的專業(yè)性，同時(shí)可以促進(jìn)經(jīng)銷商之間的知識(shí)交流，提高經(jīng)銷商整體水平。

在這樣的解決方案的貫徹中，企業(yè)充當(dāng)了老師的角色，經(jīng)銷商充當(dāng)了學(xué)生的角色，經(jīng)銷商是按照老師的思路去運(yùn)做的，企業(yè)在思想上面控制了經(jīng)銷商，這樣的師生關(guān)系是牢不可破的。這樣的渠道還會(huì)出現(xiàn)“叛變的問(wèn)題”嗎？對(duì)于企業(yè)來(lái)講，培訓(xùn)經(jīng)銷商，幫助經(jīng)銷商加強(qiáng)管理，這樣的投入，和市場(chǎng)推廣的投入相比較，要省很多。

四、終端掌控：

消費(fèi)品行業(yè)最多用的一個(gè)辦法就是直接掌控終端，直接掌控經(jīng)銷商的下家.。有一些企業(yè)是順著做市場(chǎng)，也就是先在當(dāng)?shù)卣业胶线m的經(jīng)銷商，在幫助經(jīng)銷商做業(yè)務(wù)的過(guò)程中逐步掌握經(jīng)銷商的下家和當(dāng)?shù)氐牧闶鄣?。也有一些企業(yè)是倒著做市場(chǎng)，也就是企業(yè)沒(méi)有找到合適的經(jīng)銷商，或者是企業(yè)沒(méi)有找經(jīng)銷商，企業(yè)認(rèn)為做市場(chǎng)最重要，要先做市場(chǎng)再做渠道。企業(yè)直接和當(dāng)?shù)氐牧闶鄣臧l(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，通過(guò)直接對(duì)零售店的促銷活動(dòng)炒熱了整個(gè)市場(chǎng)，使產(chǎn)品成為暢銷產(chǎn)品。這個(gè)時(shí)候主

動(dòng)權(quán)在企業(yè)的手上，再通過(guò)招商的方式選擇合適的經(jīng)銷商來(lái)管理市場(chǎng)，完成渠道的建設(shè)。

無(wú)論哪一種方法，掌控零售店是最根本的目的，要讓零售店首先認(rèn)同產(chǎn)品、認(rèn)同品牌、認(rèn)同廠家的，而不是首先認(rèn)同經(jīng)銷商，廠家就有把握在經(jīng)銷商出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候，把零售店切換到新的渠道而不影響銷量。具體的手段有幾種：

1、建立基本的檔案：制作零售店分布的地略圖、建立零售店檔案、建立主要店 員小姐檔案、建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的檔案，建立經(jīng)銷商檔案，建立廠家基本情況檔案。這些檔案要在例會(huì)的時(shí)候經(jīng)常更新，保證基礎(chǔ)資料的準(zhǔn)確性和完整性。

2、建立零售店的會(huì)員體系：有一些企業(yè)組建了零售店的會(huì)員體系，定期舉行活動(dòng)，增加零售店和廠家的聯(lián)系。摩托羅拉不單單有零售店的會(huì)員體系，它甚至建立了零售店店員的會(huì)員體系，定期舉行會(huì)員參與活動(dòng)，根據(jù)店員銷售的手機(jī)數(shù)量進(jìn)行積分式獎(jiǎng)勵(lì)。

3、促銷活動(dòng)：企業(yè)要把促銷活動(dòng)落實(shí)到終端，甚至舉行零售店店員獎(jiǎng)勵(lì)和零售店獎(jiǎng)勵(lì)方式的活動(dòng)，只有這樣促銷活動(dòng)的結(jié)果才是有最大效果的，只有這種活動(dòng)的開(kāi)展才能增強(qiáng)終端與企業(yè)的感情。增強(qiáng)企業(yè)品牌的影響力。

4、培訓(xùn)店員：零售店的店員在銷售中起得作用是最大的。一個(gè)性能價(jià)格比非常好的產(chǎn)品，如果店員不積極推薦，甚至打擊這個(gè)產(chǎn)品，它的命運(yùn)可想而知。對(duì)店員的培訓(xùn)可以增加她對(duì)企業(yè)的認(rèn)同，增加對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同。有助于店員全面了解產(chǎn)品的性能和指標(biāo)，增加銷售技巧。

以上的只是掌控終端的幾個(gè)辦法。最根本的還是要有一個(gè)好的檔案，也就是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)，在這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)的基礎(chǔ)上，開(kāi)展針對(duì)終端的拜訪和舉行各種直達(dá)終端的各項(xiàng)活動(dòng)。

五、利益掌控：

以上的辦法可以說(shuō)是在服務(wù)方面掌控經(jīng)銷商，考慮的是和經(jīng)銷商長(zhǎng)久合作。但是每一個(gè)商家都是要一定的利益作為保障，尤其是短期的利益。這種短期利益要給經(jīng)銷商多少呢？我們經(jīng)常聽(tīng)到銷售代表這樣和公司要政策：再多給點(diǎn)返利吧，給個(gè)好價(jià)格吧，如果不給，客戶就不和我們做了。果真是這樣嗎？如果經(jīng)銷商不和我們做了，他還在經(jīng)營(yíng)其它的產(chǎn)品，經(jīng)銷商的變動(dòng)費(fèi)用在短期是減少不了多少的，房租等固定費(fèi)用還會(huì)發(fā)生，折舊還會(huì)發(fā)生。如果損失了合作的利潤(rùn)，就使得他的整體利潤(rùn)降低，而費(fèi)用沒(méi)有降低多少，也就是說(shuō)他很可能虧本，這樣轉(zhuǎn)換風(fēng)險(xiǎn)太大，他是不愿意冒的。這個(gè)時(shí)候一定會(huì)充分尊重企業(yè)的意見(jiàn)。也就是企業(yè)掌控住了經(jīng)銷商

那么什么時(shí)候經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)才小呢？如果企業(yè)給經(jīng)銷商帶來(lái)的利潤(rùn)很小，他和企業(yè)不合作以后，自己還是有贏利的。那么，這樣的合作關(guān)系對(duì)經(jīng)銷商來(lái)講是無(wú)所謂的，企業(yè)也就沒(méi)有掌控住經(jīng)銷商。所以經(jīng)銷商的掌控除去上面的服務(wù)方面，還

要在利益上掌控，要給經(jīng)銷商足夠的利益。換句話說(shuō)，企業(yè)給經(jīng)銷商的利潤(rùn)要大于經(jīng)銷商的純利。只有這個(gè)時(shí)候，才會(huì)讓經(jīng)銷商在和企業(yè)“分手”的時(shí)候感到肉疼，才是企業(yè)說(shuō)了算，才是掌控住了經(jīng)銷商。具體辦法有下面五種：

1、增大自己的返利和折扣，使自己給經(jīng)銷商的單位利潤(rùn)加大。

2、增加自己產(chǎn)品的銷售量。

3、降低經(jīng)銷商其它產(chǎn)品的銷量。

4、降低經(jīng)銷商其它產(chǎn)品的單位利潤(rùn)

5、增加經(jīng)銷商的費(fèi)用

以上五種方法，前面兩種辦法是一般企業(yè)都在采用的，通過(guò)不斷地促銷活動(dòng)，不斷地渠道獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)刺激渠道的銷量和單位利潤(rùn)。中間的兩種辦法的本質(zhì)就是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，使對(duì)手的銷量和利潤(rùn)降低。第五種辦法是對(duì)經(jīng)銷商的大損招，最好不要使用，因?yàn)榍赖膬r(jià)值就是能以較低的成本進(jìn)行分銷，如果經(jīng)銷商費(fèi)用過(guò)大，它的存在就是不合理，掌控不掌控也沒(méi)有了意義。

以上分析只是一個(gè)感性的認(rèn)識(shí)，和不方便度量的辦法，銷售代表接觸的最多的是具體的銷售數(shù)量，而不是利潤(rùn)。下面用量化的方法來(lái)表示“給經(jīng)銷商的利潤(rùn)大于經(jīng)銷商的純利”。假設(shè)：經(jīng)銷商的總體銷售量是Y，本廠家的銷售量是X，其他產(chǎn)品的單位利潤(rùn)是T2，本產(chǎn)品的單位利潤(rùn)是T1；客戶的純利率是M。

廠家掌控經(jīng)銷商的公式是：X*T1》M[X*T1+（Y-X）*T2]。

變化一下公式就成了：X/Y》1/[(1-M)*T1/T2+1]

從上面的公式，我們知道企業(yè)的銷售量要占經(jīng)銷商總銷量的多少比例就可以掌控客戶了。例如：手機(jī)行業(yè)的例子，其它產(chǎn)品的單位毛利是T2=20元，廠家的單位毛利是T1=20元，經(jīng)銷商的純利率M=1/3，那么X/Y=66%，也就是這個(gè)廠家要想掌控這個(gè)經(jīng)銷商，他的銷售量要占這個(gè)經(jīng)銷商銷售量66%。

以上公式只是一個(gè)粗略估算，商務(wù)的實(shí)際運(yùn)做不是這么簡(jiǎn)單。每一個(gè)理智的商家或廠家，在進(jìn)行渠道變換的時(shí)候都要三思。廠家在切換經(jīng)銷商的時(shí)候，早已經(jīng)選擇好候補(bǔ)的客戶。商家在切換廠家的時(shí)候，也早就選好的新的婆家，很少有沒(méi)有征兆的突然切換。但是無(wú)論怎樣，以上公式X/Y是每一個(gè)銷售代表努力的方向。

如果企業(yè)樹(shù)立了遠(yuǎn)大的遠(yuǎn)景，并使經(jīng)銷商認(rèn)同；如果在消費(fèi)者心目中建立了良好的品牌形象；如果企業(yè)培養(yǎng)出來(lái)了客戶顧問(wèn)隊(duì)伍，并真正服務(wù)于企業(yè)；如果企業(yè)掌控住了終端，并與終端建立了良好的溝通；如果企業(yè)能給經(jīng)銷商帶來(lái)對(duì)方拒絕不了的利益。這個(gè)企業(yè)的發(fā)展的前途就是遠(yuǎn)大的。這樣建立起來(lái)的通過(guò)掌控經(jīng)銷

商而形成的一流的渠道，就能掌握行業(yè)的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)真正的網(wǎng)絡(luò)為王，樹(shù)立行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)范。