第一篇：商務談判模擬比賽-國貿(mào)

Business Negotiation Competition

（商務談判模擬比賽）

時間：2011-2012-1第16周，共6學時

地點：3教606

參與班級：國貿(mào)09全體同學

比賽內(nèi)容：模擬兩公司商務談判過程。

要求：

1）劇情自由設計，但必須個環(huán)節(jié)；

2）至少必須公司簡介、劇情簡介，并由一人負責播放并配旁白。上課前，每個小組都必須提前將幻燈片資料存入電腦，以備播放；

3）色。注意開場前角色介紹的合理和到位；

4）沒有提交的小組將會扣分；

5）每組用時控制在短于12分鐘或長于15分鐘均會扣分；

6）

評分標準：

1劇情完整與連貫（四個階段完整展示；ppt與旁白穿插恰當，沒有中斷、冷場，用時合理）；禮儀規(guī)范（各種商務禮儀運用正確、恰當）；商務談判過程張弛有度（脫稿，恰當運用道具、表情語言或肢體語言，展示一定的談判技巧）；觀賞性（聲音宏亮、口語清晰流利、表演投入、觀眾反響較好）；新穎性（劇情設計新穎、有趣）。每部分滿分2分，總分滿分10分。

2)行為舉止符合商務禮儀規(guī)范；口頭表達清晰、流暢；展示一定的談判技巧（針對談判成員的加分）；機智、幽默

3）比賽將評選出1~3個小組作為優(yōu)勝小組，并酌情選出最佳男演員與最佳女演員各1名。

規(guī)則制訂：賴玥

時間：2011年12月1日

第二篇：商務談判模擬（范文）

模擬商務談判情景劇

一、談判雙方

甲方：中國康佳集團成都分公司

乙方：四川省雅安市雨城區(qū)雅安賓館

二、背景

雅安賓館準備把每個房間的電視都換成液晶電視，5間大的套房需要安55寸的液晶電視，30間中等房間需要安42寸液晶電視，小型商務房20間需要安32寸液晶電視。并且其采購部門正在四處收集資料，仔細對比，以確定性價比較高的電視。

XXX電視集團問訊立即派出工程部與之進行談判，康佳也仔細調(diào)查和認真分析了競爭對手，提交了一份具有很強競爭優(yōu)勢的策劃方案。但由于分公司有重要會議，三天內(nèi)必須返回成都。

三、雙方采用的談判策略

甲方: 知己知彼 先報價策略

乙方：糖衣炮彈 拖延時間 吹毛求疵 剛柔并用 故布疑陣

三、談判詳情

談判地點：四川省雨城區(qū)雅安市雅安賓館會議室

談判時間：2009年10月15日（星期四）

具體談判人員：甲方：工程部經(jīng)理-------羅大學 市場部經(jīng)理-------張燕 乙方：采購部經(jīng)理-------周洪瑞 采購部助理-------劉逸雯

四、劇本

場景一：乙方采取拖延時間的戰(zhàn)術。（乙方先說了一大堆奉承的話，使康佳派去的商人漸漸的得意忘形了）--------------2009年10月15日星期四，下午4點

乙（助理）：您好，我是雅安賓館采購部助理，我們經(jīng)理今天出差，由我來接見各位。

甲（工）：你好，我是我們工程部經(jīng)理，這位是我們市場部經(jīng)理。

乙（助理）：你好，歡迎你們來到“十大魅力城市”之一的雅安。路上辛苦了！甲（工）：不辛苦，不辛苦，這里太美麗了！

乙（助理）：我們X經(jīng)理已經(jīng)仔細看過了你們遞交的產(chǎn)品資料，對你們的產(chǎn)品非常的滿意，辛苦你們了。

甲（市場）：哪里話，哪里話，應該的，應該的！哈哈?.乙（助理）：能采購到康佳這樣大品牌的電視也是在不同程度上提高了我們的檔次，而且貴公司的產(chǎn)品也是享譽全球，聽說溫家寶總理都專程去深圳華僑城視察了貴公司。

甲（工）：呵呵，這是我們康佳集團的光榮，這也說明我們康佳的產(chǎn)品技術領先，質(zhì)量有保障。

乙（助理）：貴公司不僅產(chǎn)品優(yōu)異，而且出的也都是人才，今天一見果然名不虛傳，真是佩服。

甲（工）：哪里話，都是公司給了我們機遇，培養(yǎng)我們。請問你們XX經(jīng)理何時回來呢？

乙（助理）：估計他明天下午回來，要不到處游覽一番。

乙（助理）：（不給對方機會，馬上說）我們雅安很漂亮吧，如果不到處去游覽一下真的是遺憾??！要不這樣吧，當你們的導游，領你們到處去走走玩玩吧，怎么樣？

甲（工）：哈哈，好啊，是應該去走走啊，哈哈..乙（助理）：哦，對了，不知道你們這次來雅安打算留幾天啊，我好為你們安排具體的旅游行程喔，呵呵。

（乙在套談判日期）

甲（市場）：哦，就留那么幾天而已啦，下星期一有事需趕回公司?（說完，捂了嘴巴）（時間泄露了）

乙（助理）：那就太好了，我這就幫你們安排一下旅游行程吧，保證你們玩得開開心心啊?我們雅安地雖小，但景點多喔！不然怎么叫魅力城市呢！就讓我們仔細的看看她的魅力吧！（分散注意力，擾亂談判日程，拖延時間）

甲（工）：也好，麻煩啦。

（就這樣，甲方他們被領到酒店的套房休息，接下來的兩天，他們跑遍了雅安市好玩的地方。乙方卻一再說經(jīng)理不在，而且還有時間為由，拖延談判時間。很快，星期一就要到了，可是因為一直都是吃喝玩樂，他們沒有做好談判的相關準備）（星期天的談判，乙方經(jīng)理出現(xiàn)，談判在星期天下午舉行）

場景二：

乙（助理）：這是我方X經(jīng)理，這位是康佳工程部X經(jīng)理，這位是康佳市場部X經(jīng)理。

乙（經(jīng)理）：你好！你好！

乙（經(jīng)理）：各位不好意思，近期都在談批工程，照顧不周，請多原諒。

甲（工）：還好，你們助理真是個很好的導游，我們玩的很開心。不知X經(jīng)理的工程談的如何了呢？

乙（經(jīng)理）：還在考察、對比當中！

甲（市場）：不會是去談采購電視的過程吧！

乙（經(jīng)理）：正是，海信、TCL、都給了我們他們的報價，尤其是長虹的價格很合理，呵呵，所以很難抉擇啊（故布疑陣）。

甲（工）：X經(jīng)理，你的做法欠妥吧？把我們撇下去談工程，我方很懷疑貴公司合作的誠意。

乙（經(jīng)理）：沒有辦法，他們提前約定了談判的時間，去綿陽來回加談判最快也需要3天。（望向助理）你沒有向康佳公司說清楚情況嗎?(態(tài)度強硬)乙（助理）：（面帶歉意，沉默，不回答）

甲（市場）：事先約定，能理解嘛！X經(jīng)理，讓我們開始吧

1乙（經(jīng)理）：真是的，一點事都辦不好，對不起各位。好吧！由我方先助理說一下我們的采購要求。

乙（助理）：我方本次采購為： 42寸液晶電視30臺，32寸液晶電視20臺。共50臺液晶電視。均采用壁掛的方式，并負責安裝調(diào)試。（故意少報的5臺，做為最后的要價籌碼）

乙（經(jīng)理）：看過貴公司的產(chǎn)品介紹后，覺得康佳的LC42DS60系列和LC32ES62系列很不錯，不知報價多少。

（甲方由于考慮到5臺55的電視，制定的報價表與此時情況不符）

甲（市場）：（避而不答）據(jù)我方調(diào)查，貴公司還有5 間大套房，也需要安裝液晶電視，為何不加入我們的這次談判呢？

乙（經(jīng)理）：（計謀失敗，另謀他計）呵呵，那五間都是大套房，我們已經(jīng)和長虹談過了，感覺他們的55寸876很不錯，報價都很合理。準備明天過去簽約。（給對方施加壓力）

甲（工程）：看來貴方還沒有仔細的了解我們的產(chǎn)品。（具體介紹55寸，42，32寸電視的功能、技術等）

乙（助理）：對方能否對你們的所提供的55、42、32的電視一一報價。

甲（市場）：我方55寸68系列的報價9990元/臺，42寸60系列的報價為4780元/臺，32寸62系列的報價為2450元/臺，均為壁掛，并且負責安裝調(diào)試。乙（經(jīng)理）：（搶話說）呵呵，根據(jù)我們對同類產(chǎn)品的了解，貴公司的報價只能是一種參考，很難作為談判的基礎。

（甲方?jīng)]有料到對方對價格的判斷性如此強烈，有點措手不及，答非所問地介紹品牌）

甲（工程）：（突出品牌價值，把品牌和賓館的檔次聯(lián)系起來，打擊競爭對手）乙（經(jīng)理）：貴公司知道國內(nèi)生產(chǎn)液晶電視的公司有幾家嗎？貴公司55寸產(chǎn)品的報價也太高了，42寸和32寸價格也不比其他品牌的報價低。

（甲方發(fā)現(xiàn)，對方要求我們在55寸上讓步，對42、32的報價基本予以接受。）（現(xiàn)在壓力全部在甲方，欲進無力，欲罷不能。）

（甲方工程部經(jīng)理借故離開談判桌，上廁所。）

（甲方市場也是在裝著找東西，低頭不語，一會兒工程部經(jīng)理回來。）甲方（工程）：這報價是什么時候定的？

甲方（市場）：是半個月前定的。

甲方（工程）：（笑一笑，忙解釋）剛與總經(jīng)理做了成本核實，起初的價格是半月前定的，也就是按照九月的市場價格擬定的。你看，現(xiàn)在都十月了，如果貴方欲采購5臺55寸的液晶電視，我方同意給予貴公司一定的折扣，但要視具體的數(shù)量而定（試探對方底牌）。

乙方（經(jīng)理）：如果我方欲全部房間都采用康佳的電視，對方能給與多大的折扣呢？（投石問路）

乙方（助理）：也就是采購康佳5臺55寸68系列液晶電視，30臺42寸60系列液晶電視，20臺32寸62系列的液晶電視。能否重新給出你們調(diào)整以后10月的價格呢？

甲方（市場）：經(jīng)過成本核實，并向老總申請了一個工程特價，我方同意在以前的報價上給予貴公司5%的折扣，如果對方再覺得價格高的話，可以選擇其他品牌。（試探對方底細，把壓力還給對方）

乙方（經(jīng)理）：（剛柔并進，扭轉局勢）貴公司的價格也是超出我們的預算，這樣，如果貴方能給與10%的折扣，我方可以立刻簽定合同。

乙方（助理）：把起草的文件遞給對方的市場部經(jīng)理手中。

甲方（工程）：（拿過文件放在手中，看了兩眼，價格在預期之內(nèi)，胸有成竹，繼續(xù)討價還價）對方開除的條件也太苛刻了，難道長虹32寸的液晶電視2210元能買到，貴方是在漫天要價。（強硬）

（談判進入僵局）

甲方（市場）：還有我方認為，康佳品牌是享譽全球的，不僅可以提升貴方酒店檔次，而且給對方帶來了更高的服務品質(zhì)。最后就是32寸的市場價格都在2600元左右。（強硬）

乙方（經(jīng)理）：哈哈，確實欠考慮，別生氣。這樣，32寸5%的折扣，42寸7%的折扣，55寸8%的折扣。最后報價，行就簽，否則我方馬上就退出談判。（最后通牒）

甲方互相商量計算著。

甲方（工程部經(jīng)理）：我方同意。但運輸費用需要貴公司支付，還有就是必須現(xiàn)款現(xiàn)貨。

乙方相互商量后

乙方（經(jīng)理）：我方?jīng)]有異議。

甲方（工程部經(jīng)理）：合作愉快

乙方（助理）：那請二位休息一下，等一下進行簽約。

簽約

第三篇：模擬商務談判

關于舉辦第二屆模擬商務談判技能競賽的通知

為深入踐行“以德為行，以學為上”教育思想，培養(yǎng)我院學生的職業(yè)素養(yǎng)，提高學生的從業(yè)實踐水平，提升學生口頭表達能力與技巧，增強學生團隊意識及協(xié)作能力，特舉辦第二屆廣東技術師范學院科技學術節(jié)之模擬商務談判技能競賽。相關事項通知如下：

一、活動主題

校園論商務 職場獻精英

二、活動時間

2011年4月—5月

三、組織機構

主辦：共青團廣東技術師范學院委員會

承辦：共青團經(jīng)濟與貿(mào)易學院總支部委員會

組織：機電學院團總支秘書委

四、參賽對象及要求

在校全日制在冊學生

由于比賽形式限制，本次比賽不接受個人報名。選手以團隊（4人）形式參賽，每支團隊由策劃人、技術顧問、法律顧問等組成。參賽前做好充分準備，形成團隊的談判策劃書。

五、競賽信息發(fā)布

（一）競賽公共郵箱：gdin_swtp2011@126.com密碼：swtp201

1（二）競賽評委會郵箱：gdin_swtpzl@126.com（資格賽、初賽、復賽、決賽各團隊的企劃書均發(fā)至此郵箱，此郵箱僅供評委審核作品用，不對外公開）

六、比賽辦法

1、模擬商務談判大賽采取組隊形式，4人一隊，分為資格賽，初賽、復賽、決賽4個階段。賽事成立組委會，資格賽、初賽、復賽、決賽均由組委會選定特定的談判題目。

2、資格賽：資格賽以遞交談判策劃書方式進行。各參賽團隊根據(jù)題目中的案例、談判方案以及要求，撰寫談判策劃書上交。由組委會組織大賽評委對各參賽隊伍的談判策劃書進行評定。

3、初賽：資格賽的優(yōu)勝隊伍晉級初賽，初賽以PPT演講方式進行。

4、復賽：復賽以一對一談判對壘方式進行。評委選出4支優(yōu)勝隊伍進入總決賽。

5、決賽：決賽以一對一談判對壘方式進行。評委對決賽的4支隊伍進行評分，最后以總分確定比賽結果。

七、活動要求

1．選手在比賽過程中應服從主辦方的安排； 2．在會談過程中應遵從主持人的協(xié)調(diào)； 3．談判過程中應尊重談判對手和評委； 4．在正式談判中要求選手衣著要莊重得體；

5．參賽者用語要文明，流暢大方，忌嘩眾取寵，更不能以污言穢語攻擊對方； 6．賽團隊若出現(xiàn)違規(guī)（如擾亂談判競賽過程、蓄意制造虛假談判現(xiàn)象等）行為，將取消其繼續(xù)參加比賽和評獎的資格。

八、注意事項

（一）參賽選手的各項詳細個人資料必須清晰有效。

（二）參賽人員名單不得隨意更改。報名后的有關文件（如獲獎證書等）以報名表登記的人員及其姓名為準。

（三）常用方式變更應及時通知競賽承辦單位，同時提交電子版報名表至模擬商務談判技能競賽公共郵箱。

九、獎項設置

根據(jù)《關于舉辦第二屆廣東技術師范學院大學生科技學術節(jié)的通知》（廣師團委?2011?9號）相關要求設置獎項。

附件：

1.第二屆模擬商務談判技能競賽報名表 2.第二屆模擬商務談判技能競賽報名匯總表 3.第二屆模擬商務談判技能競賽日程

機電學院團總支

二〇一一年四月十四日

第二屆廣東技術師范學院科技學術節(jié)之 大學生模擬商務談判技能競賽報名表

注：

1、參賽團隊必須由4位成員組成，允許同院系之間跨專業(yè)跨年級組隊。

2、在“團隊角色”一欄中，填寫團隊各成員在團隊中負責的模塊的角色，如策劃人、技術顧問、法律顧問、財務顧問等。

3、本報名表由各參賽隊伍負責人統(tǒng)一填好，并將其以“班級+團隊名稱”命名，并發(fā)

給各班長匯總。

第二屆廣東技術師范學院科技

學術節(jié)之大學生模擬商務談判技能競賽報名匯總表

班級：班長：短號：

1、此表由各班班長填寫。

2、班長填好匯總表后將匯總表后，一并將各參賽團隊報名表以“班級+參賽隊伍數(shù)目”命名，壓縮打包于2011年4月21日下午6:00發(fā)至秘書委郵箱（jdxymsw@126.com）

3、各團隊報名表和匯總表的書面版同時于2011年4月21日下午6:00交至團學辦公室。

第二屆廣東技術師范學院科技學術節(jié)之 大學生模擬商務談判技能競賽日程

第四篇：商務談判大賽策劃書國貿(mào)123班

分院：外語與貿(mào)易分院

班級：國際貿(mào)易實務123班

組員：朱晴菲，毛佳雯，凌嬌

沈飛燕，楊姚棉，陳超婷

聯(lián)系方式：1396757301@qq.com短號：618306

情景：你所在的中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年，雙方合作得還算愉快，第二年因為國際市場行情有所變化，中方提出與韓方重新談判的要求，韓方感到可以接受。

商務談判計劃書

背景資料

丁苯橡膠是最大的通用合成橡膠品種，也是最早實現(xiàn)工業(yè)化生產(chǎn)的橡膠之一

[1]。它是丁二烯與苯乙烯的無規(guī)共聚物。其物理機構性能，加工性能及制品的使用性能接近于天然橡膠，有些性能如耐磨、耐熱、耐老化及硫化速度較天然橡膠更為優(yōu)良，可與天然橡膠及多種合成橡膠并用，廣泛用于輪胎、膠帶、膠管、電線電纜、醫(yī)療器具及各種橡膠制品的生產(chǎn)等領域。丁苯橡膠按其合成方法通常分為乳液聚合丁苯橡膠(簡稱乳聚丁苯橡膠，ESBR)和溶液聚合丁苯橡膠(簡稱溶聚丁苯橡膠，SSBR)，乳聚丁苯橡膠是自由基聚合，自工業(yè)化生產(chǎn)以來，已過其鼎盛時期，生產(chǎn)技術成熟，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，品種牌號齊全。溶聚丁苯橡膠采用陰離子活性聚合，具有分子量分布窄、順式含量高、耐磨性能優(yōu)異、滾動阻力小，解決了順丁橡膠存在的抗?jié)窕圆缓玫膯栴}，是輪胎面膠理想的材料。其發(fā)展正處于穩(wěn)步上升階段。近年來我國開展了許多丁苯橡膠科研開發(fā)與技術改革，大連理工大學化工學院與燕山石化研究院以正丁基鋰為引發(fā)劑合成了丁二烯-苯乙烯二嵌段共聚物，該共聚物與普通溶聚丁苯橡膠相比，不僅具有良好的物理機械性能，同時具有低滾動阻力和高抗?jié)窕阅?；此外還采用由正丁基鋰和二乙烯基苯合成的多螯型引發(fā)劑及SnCl4偶聯(lián)劑等合成了具有寬相對分子質(zhì)量分布、高門尼粘度的溶聚丁苯橡膠，并且采用濕法充油制得了物理機械性能優(yōu)異的充油丁苯橡膠。蘭州石化公司石化研究院自行研制開發(fā)出了粉末丁苯橡膠制備技術，并實現(xiàn)了中試放大，經(jīng)200t/a規(guī)模的中試驗證明該技術凝聚工藝平穩(wěn)，過程易于控制，產(chǎn)品性能穩(wěn)定，重復性好，屬國內(nèi)首創(chuàng)技術，該技術應用于瀝青改性方面，具有摻混工藝簡

單、易于分散、改善瀝青低溫性能的特點，并填補了國內(nèi)粉末丁苯橡膠改性瀝青領域的空白。另外，山東齊魯石化公司橡膠廠開發(fā)成功新一代環(huán)保型丁苯橡膠，這項產(chǎn)品己經(jīng)達到歐洲同類產(chǎn)品的環(huán)保標準。其日試產(chǎn)能力為360噸，試生產(chǎn)完成之后的日生產(chǎn)能力將達到500噸，專家認為，環(huán)保型丁苯橡膠的問世對于推進橡膠產(chǎn)品行業(yè)的環(huán)境保護具有重要意義[8]。據(jù)世界合成橡膠生產(chǎn)者協(xié)會估計[9]，2002年世界丁苯橡膠生產(chǎn)能力為455.8萬噸，其中乳液聚合丁苯橡膠生產(chǎn)能力為354萬噸/年。目前世界上己有30余套溶聚丁苯橡膠生產(chǎn)裝置，總生產(chǎn)能力超過100萬噸/年。近十年來，歐美國家的乳液聚合丁苯橡膠裝置能力過剩，開工率不高，而溶聚丁苯橡膠裝置的開工率則達80%以上。我國現(xiàn)有6套SBR生產(chǎn)裝置，其中4套為ESBR生產(chǎn)裝置，2套為SSBR生產(chǎn)裝置，總生產(chǎn)能力41萬噸/年。雖然溶聚丁苯橡膠生產(chǎn)能力所占比例近21.4%，但由于產(chǎn)品質(zhì)量、牌號及生產(chǎn)技術等多方面原因，占有國內(nèi)很少的市場份額，開工率一直很低。SBR是世界產(chǎn)耗量最大的SR品種，在SBR的世界消耗量中，約有75%用于輪胎和輪胎配件，近20年來，SBR的消費比例持續(xù)下降。這主要是原因子午胎的普及率增加，SBR在子午胎中的用量較少、其他膠種的增長較快、與NR的價格競爭激烈。目前世界SBR產(chǎn)能在450萬噸/年左右，需求量在280萬噸/年左右，產(chǎn)能嚴重過剩，裝置平均開工率在58%左右。ESBR應用主要集中在汽車輪胎、膠管、膠帶、制鞋業(yè)等領域。SSBR還處于開拓市場階段，目前主要用于制鞋業(yè)，在輪胎中尚未正式使用。隨著汽車工業(yè)的發(fā)展，子午線輪胎將有較快的發(fā)展，而子午線輪胎主要用膠為SSBR。2000年子午線輪胎的生產(chǎn)能力達1.05億條。2010年子午線輪胎產(chǎn)量將達1.77億條。因此對具有低滾動阻力和高抗?jié)窕耘c耐磨性的第二代SSBR在輪胎制造中的需求量將進一步增加。在不同的國家和地區(qū)，SBR的消費結構不同。2002年1月至7月我國SBR消費量達31.5萬噸比2001年同期增長25.8%，為近年來成長最快的時期，而同期國內(nèi)SBR銷量為19萬噸，同比僅增長6.0%。遠低于消費量增長，同時市場占有率也從2001年同期的71.8%下降到60.5%，為近年來最低。但是由于受外銷和出口拉動，橡膠加工業(yè)增長加快、主要NR產(chǎn)膠國達成一致，減少產(chǎn)量，控制出口，加之受天氣影響，東南亞NR產(chǎn)量減少，帶動了SBR的消費。隨著汽車工業(yè)的發(fā)展，橡膠的消耗量越來越大，合成橡膠的使用比例逐年增加，由于我國路況不斷改進和高速公路不斷發(fā)展，車速也在提高，這樣對輪胎的安全性能提出了更高的要求，又由于隨著石油資源的日益短缺和價格的上漲，節(jié)油又是一個十分重要的問題，這樣便促使SSBR得到迅速發(fā)展。談判人員一般由經(jīng)理與各部長（員工）組成，具有一定的權限。性格大方，豪爽，果斷，嚴肅，謹慎。注重信譽，效率。

談判目標

最低限度目標：在原有的價格上增加10%的可以接受目標：在原有的價格上增加10%—20%最高期望目標：在原有的價格上增加35%—40%

談判程序

第一階段：就材料價格，合同內(nèi)容修改展開洽談。

第二階段：商訂合同條文。

第三階段：價格洽談。

日程安排(進度)

1月5日上午9：00～12：00，下午3：00～6：00為第一階段；

1月6日上午9：00～12：00為第二階段；

1月6日上午7：00---9：00為第三階段。

談判地點

第一、二階段的談判安排在公司12樓洽談室。第三階段的談判安排在X X飯店二樓

咖啡廳

談判地點布置

1）利用自然光源，應備有窗簾，以防強光；使用人造光源時，要合理配置燈具，使光線盡

量柔和一些。

2）室內(nèi)應保持寧靜，使談判能順利進行。

3)室內(nèi)最好能使用空調(diào)機和加濕器，要保證空氣的清新和流通。

4)陳設安排實用美觀，留有較大的空間，以利于人的活動。

5)談判場所應潔凈、典雅、莊重、大方。寬大整潔的桌子，簡單舒適的座椅（沙發(fā)），墻上可掛幾幅風格協(xié)調(diào)的書畫，室內(nèi)也可裝飾有適當?shù)墓に嚻贰⒒ɑ?、標志物?/p>

談判小組成員：

主談：毛佳雯，朱晴菲，制定策略，維護我方利益，主持談判進程;

副主談：凌嬌，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;

決策人：楊姚棉，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;文秘：沈飛燕，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議;

法律顧問：陳超婷，解決相關法律爭議及資料處理。

談判開局的設計

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

2、中期階段：

a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。

b、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

d、突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

e、打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。

4、最后談判階段：

a、把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

b、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

c、達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

準備談判資料

相關法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》備注：《合同法》違約責任合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料

談判結局的預測與處理

1）成交。簽訂合同。

2）中止。在約定時間進行談。

3）破裂。友好終止交易，同時努力尋找其他客戶。

第五篇：商務談判比賽流程

成就你我卓越生涯

“模擬商務談判大賽”相關比賽流程

現(xiàn)場答辯

我們將邀請評委參照參賽隊伍的商務談判策劃書有針對性的對參賽團隊展開面試，對選手的談判技巧、應變能力，實務知識、心理素質(zhì)等做綜合的全面的評價。每支參賽隊伍答辯時間為5分鐘。1分鐘自我介紹，2分鐘向評委闡述己方所扮演角色的策劃書和談判策略，2分鐘評委發(fā)問，選手作答。答辯環(huán)節(jié)過后，2支隊伍晉級模擬商務談判環(huán)節(jié)，并抽簽確定談判雙方，進行結果公示。

模擬談判

模擬談判由三個環(huán)節(jié)組成：A、團隊風采展 B、模擬談判階段 C、評委點評總結

團隊風采展（每隊5分鐘）：談判的一方首先上場，結合PPT或視頻，展示團隊風采。要求介紹本方代表隊名稱、隊員內(nèi)部分工；本方對案例的理解、背景分析、本方的優(yōu)劣勢分析、本方可接受的條件底線和期望的談判目標、本方此次的戰(zhàn)略安排等。談判雙方一方展示時，另一方在候場區(qū)回避。（2分鐘團隊介紹，3分鐘宣讀策劃。）

模擬談判階段：

1、開局階段（每方3分鐘）：完成寒暄、落座等商務禮儀，相互介紹己方成員，有策略地向對方介紹己方的談判條件，初步試探對方的條件和目標。開局可由一位或多位選手完成，剩一分鐘時鈴聲提示。

2、談判中期階段（共30分鐘）：此階段為談判的主體階段，雙方隨意發(fā)言，但要注意禮節(jié)，一方發(fā)言時另一方不得隨意打斷。此階段雙方應完成關鍵問題的深入談判；尋找對方的不合理方面以及可要求對方讓步的方面進行談判；尋求己方利益最大化；解決談判議題中的主要問題，就主要方面達成意向性共識。剩一分鐘時鈴聲提示。

3、休局（3分鐘）：談判中途暫停階段，在此期間雙方總結前面的談判成果；與隊友分析對方開出的條件和可能討價還價的空間；討論最后沖刺階段的策略（可對之前目標有所修改）。剩一分鐘時鈴聲提示。

4、最后沖刺階段（10分鐘）：雙方回到談判桌，進行最后交鋒，在談判最后階段為己方盡量爭取有力的交易條件，必須達成交易；談判結果應爭取長期利益，并進行符合商業(yè)禮節(jié)的道別與感謝。

評委點評總結：

評委對參賽隊伍在團隊風采展和模擬談判環(huán)節(jié)的表現(xiàn)進行點評，給選手們提供一些意見和建議，并宣布比賽結果。

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