第一篇：法恩莎磁磚2013年度計劃

法恩莎磁磚2013年度計劃在繁忙的工作之中，不知不覺的又迎來了新的一年。回顧2012發(fā)展的一年，其間既有收獲，也有辛酸；在公司各位的領(lǐng)導(dǎo)下及孔總、朱總的關(guān)心和支持下，法恩莎瓷磚取得了一定的收獲！

展望2013，我們將一鼓作氣，敢于當先，在新的一年里，新的起點上，與時俱進，積極投入到競爭激烈的市場熱潮之中，為法恩莎磁磚2013年的豐碩收獲且更上一層樓而努力！拼搏！現(xiàn)做出如下計劃：

一、銷售計劃：

1、銷售業(yè)績：

根據(jù)公司下達的年銷任務(wù)，月銷任務(wù)，根據(jù)市場情況進行分解，分解到每月、每周、每日，以每月每周每日的銷售目標分解到各個門店，完成各個時段的銷售任務(wù)，并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績，主要手段是：提高團隊素質(zhì)，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案（根據(jù)市場情況及各時間段的實際情況進行），此項工作不分淡旺季，時時主抓，強勢推進。

2、促銷活動的策劃與執(zhí)行

① 促銷活動的策劃與執(zhí)行主要集中在2013年3月15日—2013年12月31日，期間抓住3·15，5·1，8·1，9·10，10·1等法定節(jié)日經(jīng)濟，制造熱點、創(chuàng)造賣點，引領(lǐng)消費，并借機各種時事新聞熱點營銷，創(chuàng)造法恩莎磁磚新的增長點，占盡先機，搶占終端賣場。

② 嚴格執(zhí)行公司的促銷活動規(guī)定，屆時將根據(jù)長沙地區(qū)市場情況和競爭對手的銷售策略，靈活策劃一些促銷活動，主題思路以“避其優(yōu)勢，攻其劣勢”為方針，根據(jù)公司產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點進行策劃與執(zhí)行。

③ 對于促銷活動的策劃與執(zhí)行，實行各司其職，各負其責，跟蹤并落實促銷活動的執(zhí)行過程。

二、團隊建設(shè)與渠道管理

1、團隊建設(shè)：2013年，對于新員工繼續(xù)進行系統(tǒng)的強化培訓(xùn)，包括企業(yè)與品牌，陶瓷生產(chǎn)工藝知識，積極的職業(yè)心態(tài)等，本著“強品牌、強產(chǎn)品、強渠道、強團隊”四強人才戰(zhàn)略政策，培養(yǎng)一支能戰(zhàn)、善戰(zhàn)、會戰(zhàn)的狼性之團隊。

2、渠道管理：長沙法恩莎磁磚銷售中心營銷渠道分為：門店部、家裝部（小區(qū)推廣部）、工程部

① 門店部：以三湘家美磁磚旗艦店為店面，各展廳配備導(dǎo)購員2-3名，店長1名，主要負責店面銷售、人員培訓(xùn)、衛(wèi)生、考勤等業(yè)務(wù)，對于門店部導(dǎo)購人員實行量化考核機制，并進行銷量跟進。

② 小區(qū)推廣部：小區(qū)推廣是目前渠道轉(zhuǎn)型的一個鮮明“亮點”，2012年由于人員緊缺，小區(qū)開展不夠全面，小區(qū)內(nèi)客戶需求集中，可有機會組織團購，若宣傳造勢得當，可快速切入目標群體的生活，所以是各商家的必爭之地，因此小區(qū)推廣作為2013年的重點來抓。

Ⅰ、小區(qū)推廣部組織架構(gòu)：業(yè)務(wù)經(jīng)理1名，業(yè)務(wù)員2名組成，以市場為導(dǎo)向，以組為單位，分頭進行。

Ⅱ、明確業(yè)務(wù)經(jīng)理及各業(yè)務(wù)人員的崗位職責，建立完善部門管理制度。

Ⅲ、小區(qū)推廣部業(yè)務(wù)人員必須實施過程管理，通過“三會制度”，即早會、周會、月會。隨時了解各小組業(yè)務(wù)進展狀況、疑難問題以及準客戶要求等，便于及時找出更好的辦法和確定下一步的工作方向

Ⅳ、對于長沙地區(qū)的小區(qū)、樓盤進行全面普查，了解各個樓盤的價位、定位、戶型、戶數(shù)，配套、開發(fā)商、物業(yè)公司、開盤日期、預(yù)計裝修日期、進駐裝修公司、有無競爭對手等登記在冊。

Ⅴ、進行樓盤分類，評估開發(fā)價值，確定進駐方式。進駐方式可選擇：單獨進駐、異業(yè)聯(lián)盟、與家裝公司聯(lián)合進駐等方式進行。

Ⅵ、展開入戶拜訪，尋找客戶資源：

? 小區(qū)未裝修和正在裝修的業(yè)主

? 包工頭

? 已在公司建檔或未建檔的裝修公司，裝飾游擊隊

? 非陶瓷類的建材供應(yīng)商

? 同小區(qū)關(guān)系密切的新聞媒體

? 小區(qū)樓盤開發(fā)商

? 物業(yè)管理部

Ⅵ、小區(qū)團購：小區(qū)推廣受地域和資源限制，無法將產(chǎn)品品牌優(yōu)勢完全展示給業(yè)主，致使小區(qū)現(xiàn)場成交量較小，所以在通常情況下，小區(qū)推廣渠道可借助團購活動，邀請小區(qū)業(yè)主集中至各門店進行現(xiàn)場采購。

Ⅶ、小區(qū)推廣宣傳方式：在小區(qū)做廣告是關(guān)系到在該小區(qū)推廣有沒有成效的關(guān)鍵所在，小區(qū)廣告直接面對小區(qū)的廣大業(yè)主，對廣大業(yè)主的購買欲望起到了刺激作用。

?在小區(qū)內(nèi)外主要位置懸掛大型的噴繪廣告，宣傳法恩莎磁磚的品牌形象，優(yōu)惠政策，服務(wù)承諾等，制作及發(fā)布費用大約為每小區(qū)10000元。

? 小區(qū)公益廣告的制作，聯(lián)合物業(yè)捐做小區(qū)樓層牌，門牌號碼，電梯店內(nèi)的宣傳欄，公益標語等，此項費用大約為每小區(qū)5000元。

? 設(shè)立臨時產(chǎn)品展示區(qū)，標題醒目！

? 贊助小區(qū)舉辦各種活動

? 舉辦家裝課堂等

③、家裝部：由主管1名，業(yè)務(wù)人員2名組成。

家裝市場已經(jīng)成為建材供應(yīng)商與終端消費者的一個重要環(huán)節(jié)，其市場相對獨立，加強與家裝公司和設(shè)計師個人的合作，將成為渠道工作的又一個重點，具體內(nèi)容如下：

?建立關(guān)系----擴大接觸，打開局面，建立家裝公司資料庫，完善檔案，關(guān)注變化，調(diào)整策略，積極尋求發(fā)展合作層面。

?開拓市場----強化捆綁，穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)，繼續(xù)樹立諾貝爾磁磚在市場的高端形象及良好口碑，維持價格體系穩(wěn)定，保證設(shè)計師操作空間，建立完善的返利制度，保證對設(shè)計師的返點具有吸引力，實行親情化服務(wù)，以會員卡形式建立聯(lián)系。?建立日常拜訪制：建立專區(qū)專人制度，每周每日定期對其所屬區(qū)域內(nèi)家裝公司或設(shè)計師進行走訪。

?聽取家裝公司或設(shè)計師的合理化建議，改制自身的售前、售中、售后服務(wù)，并及時把相關(guān)資料進行匯總，報呈主管或銷售副總。

?及時向家裝公司和設(shè)計師傳遞近期的促銷活動信息，以及新品上市。④、工程部：由主管1名，業(yè)務(wù)人員2名組成，主要負責對政府機關(guān)、事業(yè)單位工程及各行業(yè)建筑工程的跟蹤及后期的投標售后等事宜。

我們法恩莎磁磚親情團隊以勤勞的雙手創(chuàng)造了收獲的2012年，我們還將以寬厚的胸懷擁抱充滿希望的2013年。讓我們在新的一年里，攜手并肩、志存高遠實現(xiàn)新跨越，創(chuàng)法恩莎磁磚新輝煌！-

以上是法恩莎磁磚針對2012年銷售任務(wù)而制定的銷售計劃，望審閱！

瓷磚部：鐘慶

2013年1月30日

第二篇：諾貝爾磁磚總結(jié)與計劃

東營諾貝爾磁磚銷售中心

總結(jié)與計劃

在繁忙的工作之中，不知不覺的又迎來了新的一年。

回顧2010，是東營諾貝爾磁磚旗艦店發(fā)展的一年，其間既有收獲，也有辛酸；在諾貝爾濟南分公司的領(lǐng)導(dǎo)下及東營聯(lián)絡(luò)處劉建興主任的關(guān)心和支持下，東營諾貝爾磁磚取得了很大的收獲！

展望2011，我們東營諾貝爾人將一鼓作氣，敢于當先，在新的一年里，新的起點上，與時俱進，積極投入到競爭激烈的市場熱潮之中，為諾貝爾磁磚2011年的豐碩收獲且更上一層樓而努力！拼搏！

根據(jù)分公司2011東營地區(qū)銷售任務(wù)及2011的渠道策略做出以下銷售計劃：

一、市場分析：隨著國家經(jīng)濟發(fā)展的不斷深入，2010年東營市區(qū)及周邊居住

環(huán)境改變?nèi)招略庐?，不斷推陳出新，新建樓盤及高檔社區(qū)也在夜以繼日不斷追趕工期，為改善廣大居民的生活水平和居住環(huán)境提供了極大地便利。根據(jù)市場調(diào)查及分析，2011年上半年預(yù)計交房樓盤為：天昊梅園（高層）、偉浩御景廣場（高層）、新邦涌金門（別墅）、名仕嘉園（高層和多層）、城投麗日（復(fù)式和雙拼）、富海城市印象（高層）、格林楓景三期楓樺?。▌e墅）、天籟華都.福臨苑（別墅），香格里拉（別墅）等。2011年下半年預(yù)計交房樓盤為：里奧英倫尚品（別墅）、盛運家園三期（高層）、歐諾.尚城（小高層）華都橄欖城二期（高層）、東方明珠（高層）、陽光麗景（高層）、奧林匹克春天花園（別墅）、京華官邸（別墅）等。縱觀市場行情，市場形勢固然美好，但市場綜合競爭趨勢愈演愈烈，你方唱罷我登場，惡性，低價競爭層出不窮，在堅持諾貝爾磁磚品質(zhì)優(yōu)良，“創(chuàng)享生活之美”的同時要積極調(diào)整營銷策略，積極投入市場競爭之中。

二、銷售計劃：

根據(jù)2011銷售任務(wù)，制定銷售計劃，主抓以下工作

1、銷售業(yè)績：

根據(jù)分公司下達的年銷任務(wù)，月銷任務(wù)，根據(jù)市場情況進行分解，分解到每月、每周、每日，以每月每周每日的銷售目標分解到各個系統(tǒng)及各個門店，1

完成各個時段的銷售任務(wù)，并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績，主要手段是：提高團隊素質(zhì)，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案（根據(jù)市場情況及各時間段的實際情況進行），此項工作不分淡旺季，時時主抓，強勢推進。

2、促銷活動的策劃與執(zhí)行

① 促銷活動的策劃與執(zhí)行主要集中在2011年3月15日—2011年12月31日，期間抓住3·15，5·1，8·1，9·10，10·1等法定節(jié)日經(jīng)濟，制造熱點、創(chuàng)造賣點，引領(lǐng)消費，并借機各種時事新聞熱點營銷，創(chuàng)造諾貝爾磁磚新的增長點，占盡先機，搶占終端賣場。

② 嚴格執(zhí)行分公司的促銷活動規(guī)定，屆時將根據(jù)東營地區(qū)市場情況和競爭對手的銷售策略，靈活策劃一些促銷活動，主題思路以“避其優(yōu)勢，攻其劣勢”為方針，根據(jù)公司產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點進行策劃與執(zhí)行。

③ 對于促銷活動的策劃與執(zhí)行，實行各司其職，各負其責，跟蹤并落實促銷活動的執(zhí)行過程。

三、團隊建設(shè)與渠道管理

1、團隊建設(shè)：2011年，對于新員工繼續(xù)進行系統(tǒng)的強化培訓(xùn)，包括企業(yè)與

品牌。陶瓷生產(chǎn)工藝知識，積極的職業(yè)心態(tài)等，本著“強品牌、強產(chǎn)品、強渠道、強團隊”四強人才戰(zhàn)略政策，培養(yǎng)一支能戰(zhàn)、善戰(zhàn)、會戰(zhàn)的狼性之團隊。

2、渠道管理：東營諾貝爾磁磚銷售中心營銷渠道分為：門市部、小區(qū)推廣部、家裝部、工程部

① 門市部：以東城銀座家居，西城諾貝爾磁磚旗艦店為店面，各展廳配備導(dǎo)購員3-4名，店長1名，主要負責店面銷售、人員培訓(xùn)、衛(wèi)生、考

勤等業(yè)務(wù)，對于門市部導(dǎo)購人員實行量化考核機制，并進行銷量跟進。

② 小區(qū)推廣部：小區(qū)推廣是目前渠道轉(zhuǎn)型的一個鮮明“亮點”，2010年由于人員緊缺，小區(qū)開展不夠全面，小區(qū)內(nèi)客戶需求集中，可有機會組

織團購，若宣傳造勢得當，可快速切入目標群體的生活，所以是各商家的必爭之地，因此小區(qū)推廣作為2011年的重點來抓。

Ⅰ、小區(qū)推廣部組織架構(gòu)：業(yè)務(wù)經(jīng)理1名，業(yè)務(wù)員5名組成，以市場

為導(dǎo)向，以組為單位，分頭進行。

Ⅱ、明確業(yè)務(wù)經(jīng)理及各業(yè)務(wù)人員的崗位職責，建立完善部門管理制度。Ⅲ、小區(qū)推廣部業(yè)務(wù)人員必須實施過程管理，通過“三會制度”，即

早會、周會、月會。隨時了解各小組業(yè)務(wù)進展狀況、疑難問題以

及準客戶要求等，便于及時找出更好的辦法和確定下一步的工作

方向

Ⅳ、對于東營地區(qū)的小區(qū)、樓盤進行全面普查，了解各個樓盤的價位、定位、戶型、戶數(shù)，配套、開發(fā)商、物業(yè)公司、開盤日期、預(yù)計

裝修日期、進駐裝修公司、有無競爭對手等登記在冊。

Ⅴ、進行樓盤分類，評估開發(fā)價值，確定進駐方式。進駐方式可選擇：

單獨進駐、異業(yè)聯(lián)盟、與家裝公司聯(lián)合進駐等方式進行。

Ⅵ、展開入戶拜訪，尋找客戶資源：

?

?

?

?

?

?

? 小區(qū)未裝修和正在裝修的業(yè)主 包工頭 已在公司建檔或未建檔的裝修公司，裝飾游擊隊 非陶瓷類的建材供應(yīng)商 同小區(qū)關(guān)系密切的新聞媒體 小區(qū)樓盤開發(fā)商 物業(yè)管理部

Ⅵ、小區(qū)團購：小區(qū)推廣受地域和資源限制，無法將產(chǎn)品品牌優(yōu)勢完

全展示給業(yè)主，致使小區(qū)現(xiàn)場成交量較小，所以在通常情況下，小區(qū)推廣渠道可借助團購活動，邀請小區(qū)業(yè)主集中至各門店進行

現(xiàn)場采購。

Ⅶ、小區(qū)推廣宣傳方式：在小區(qū)做廣告是關(guān)系到在該小區(qū)推廣有沒有

成效的關(guān)鍵所在，小區(qū)廣告直接面對小區(qū)的廣大業(yè)主，對廣大業(yè)

主的購買欲望起到了刺激作用。

? 在小區(qū)內(nèi)外主要位置懸掛大型的噴繪廣告，宣傳諾貝爾磁磚的品牌形象，優(yōu)惠政策，服務(wù)承諾等，制作及發(fā)布費用大約

為每小區(qū)10000元。

? 小區(qū)公益廣告的制作，聯(lián)合物業(yè)捐做小區(qū)樓層牌，門牌號碼，電梯店內(nèi)的宣傳欄，公益標語等，此項費用大約為每小區(qū)

5000元。

?設(shè)立臨時產(chǎn)品展示區(qū)，標題醒目！

?贊助小區(qū)舉辦各種活動

?舉辦家裝課堂等

③、家裝部：由主管1名，業(yè)務(wù)人員2名組成。

家裝市場已經(jīng)成為建材供應(yīng)商與終端消費者的一個重要環(huán)節(jié)，其市場相對獨立，加強與家裝公司和設(shè)計師個人的合作，將成為渠道工作的又一個重點，具體內(nèi)容如下：

?建立關(guān)系----擴大接觸，打開局面，建立家裝公司資料庫，完善檔

案，關(guān)注變化，調(diào)整策略，積極尋求發(fā)展合作層面。

?開拓市場----強化捆綁，穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)，繼續(xù)樹立諾貝爾磁磚在市場的高端形象及良好口碑，維持價格體系穩(wěn)定，保證設(shè)計師操作空間，建立完善的返利制度，保證對設(shè)計師的返點具有吸引力，實行親情

化服務(wù)，以會員卡形式建立聯(lián)系。

?建立日常拜訪制：建立專區(qū)專人制度，每周每日定期對其所屬區(qū)域

內(nèi)家裝公司或設(shè)計師進行走訪。

?聽取家裝公司或設(shè)計師的合理化建議，改制自身的售前、售中、售

后服務(wù)，并及時把相關(guān)資料進行匯總，報呈主管或銷售副總。

?及時向家裝公司和設(shè)計師傳遞近期的促銷活動信息，以及新品上

市。

④、工程部：由主管1名，業(yè)務(wù)人員2名組成，主要負責對政府機關(guān)、事業(yè)單位工程及各行業(yè)建筑工程的跟蹤及后期的投標售后等事宜。2011年年初緊盯廣饒金嶺國際大酒店直至合同簽訂，同時緊緊圍繞東城經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)及墾利縣經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)相關(guān)項目樓盤進行開拓攻關(guān)！

我們諾貝爾磁磚親情團隊以勤勞的雙手創(chuàng)造了收獲的2010年，我們還將以寬厚的胸懷擁抱充滿希望的2011年。讓我們在新的一年里，攜手并肩、志存高遠實現(xiàn)新跨越，再創(chuàng)諾貝爾磁磚新輝煌！-

以上是東營諾貝爾磁磚銷售中心銷售中心針對2011年銷售任務(wù)而制定的銷售計劃，望審閱！

東營諾貝爾磁磚銷售中心銷售中心

2011年1月16日

第三篇：磁磚規(guī)定

關(guān)于瓷磚的管理規(guī)定及注意事項：

一、磁磚到場后的檢驗及驗收：貨物到達交貨現(xiàn)場后，由甲方、施工安裝單位、監(jiān)理單位和乙方共同對貨物進行開箱隨機抽檢驗收，驗收分數(shù)量驗收和質(zhì)量驗收兩部分進行，如發(fā)現(xiàn)質(zhì)量或數(shù)問題，乙方應(yīng)負責包換、包退，包補充數(shù)量，產(chǎn)生的一切費用全部由乙方承擔，如符合要求由四方代表共同簽字確認。

二、過程控制：

1、拆除包裝后發(fā)現(xiàn)有嚴重破損的應(yīng)馬上通知監(jiān)理及甲方有關(guān)人員進行確認，由責任方負債更換及負擔費用。

2、關(guān)于成品保護：

（1）鋪裝損耗應(yīng)控制在3%（2）加大成品保護工作，如過程中發(fā)現(xiàn)恣意破壞或工人不熟練造成的損耗過大或惡意損耗由施工方負擔。

三、嚴重違規(guī)的行為的處罰：

1、過程中如發(fā)現(xiàn)與樣品嚴重不符合的必須包退包換所有瓷磚，并負擔所有費用，如造成工期的影響由責任方負責賠償費用

2、如過程中發(fā)現(xiàn)更換了瓷磚，以次充好，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將對責任方進行重罰，不僅全部進行更換外，將進行對所有瓷磚兩倍的費用處罰。

2014年3月12日會議議程

一、工程復(fù)工前準備工作：

抓緊落實施工隊伍、人員與機械設(shè)備，并根據(jù)天氣情況及時組織進場，對目前施工現(xiàn)場的機械、設(shè)備提前做好檢修、保養(yǎng)工作，為正常開展施工做好準備復(fù)工前，項目部要組織質(zhì)檢人員對已完成工程進行一次全面復(fù)查復(fù)工檢查，“三寶、四口、五臨邊”的安全檢查：臨邊防護臨時建筑、防護棚、圍墻等逐一進行全面檢查，對危險較大分部分項工程的安全檢查：主要對腳手架工程、物料提升機、吊藍、塔吊等，腳手架支撐系統(tǒng)、現(xiàn)場消防安全檢查：檢查木工施工現(xiàn)場是否符合消防安全要求復(fù)工前地安全教育。

二、工程變更增加造價編制工作：各標段預(yù)算人員抓緊時間進行工程變更項目，標準層履行變更手續(xù)，增加層及±0.00以下的造價計算與編制,根據(jù)河北08定額計算。給一星期的時間，否則造成的付款及其他后果甲方不予負責。

三、工程例會、監(jiān)理例會制度：

為了便于銜接，甲方實行現(xiàn)場周例會制度，以及不定期安排臨時現(xiàn)場專題會，例會時間每周一上午甲方進行巡查，下午三點召開溝通會議，對檢查工作內(nèi)容及存在的問題進行安排及整改。

3、每星期三（一、三標段）、四（二、四標段）下午三點由監(jiān)理單位召開監(jiān)理例會，甲方及施工單位有關(guān)人員必須參加。會議要有針對性，主要對施工過程中進度、質(zhì)量、安全、文明施工問題進行溝通，施工單位參加人員必須是項目經(jīng)理或技術(shù)負責人或責任工長，所有人員不得無故遲到、缺席。遲到者罰款50元/人，缺席者罰款100元/人。

甲方對施工單位的管理實行目標責任制，即每周例會時提出下周計劃（包括質(zhì)量、進度、安全、文明施工），同時檢查本周計劃完成情況。配合協(xié)調(diào)情況、約定事項的執(zhí)行情況、材料供應(yīng)情況、違規(guī)通報、各種材料、設(shè)備準備、重大問題的論證解決等。會議記錄由與會各方各自進行記錄整理，會議當日之內(nèi)必須形成正式文本報監(jiān)理單位進行匯總整理，對會議紀要進行下發(fā)、簽收并限期整改，逾期不進行整改的甲方及監(jiān)理方有權(quán)進行處罰。

四、過程控制與管理制度：

1、進度控制

施工單位進度嚴格按照合同工期執(zhí)行：現(xiàn)四個標段都已對2014年總體進度進行了安排需要簽認。

各施工單位必須在甲方總體工期控制節(jié)點前提下，于每月25日前報下月進度計劃。

每周工地例會前報上周工作完成情況及下周工作計劃。所有報送的進度計劃文件必須由項目經(jīng)理及責任工長簽字并加蓋項目章，由總監(jiān)審批。

竣工日期的控制：甲方另行安排的剛性進度指標必須按時完成?？⒐と掌冢阂院贤s定為準。按照合同，以及雙方對工期控制節(jié)點的約定，乙方無正當理由使工期延誤將按合同約定進行罰款。

2、質(zhì)量控制：施工單位必須按設(shè)計圖紙，設(shè)計變更、規(guī)范規(guī)程，驗收標準、以及地方的有關(guān)規(guī)定、建設(shè)單位要求進行施工和驗收，工程質(zhì)量必須達到驗收標準。且必須有經(jīng)總監(jiān)審查批準的有針對性總體施工組織設(shè)計和各項專項施工方案進行施工。

在施工過程中，工地上的負責人和技術(shù)人員必須向工人進行認真的技術(shù)交底，并存有相應(yīng)的文字記錄待查。

分部、分項工程隱蔽驗收必須嚴格執(zhí)行“三檢”制度。施工單位在驗收合格后嚴禁對合格部分做任何改動，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)必須進行重新驗收；重要隱蔽部位應(yīng)通知質(zhì)量監(jiān)督和設(shè)計單位共同參加驗收。

關(guān)鍵工序施工完畢后，須經(jīng)監(jiān)理驗收合格簽字后（施工單位應(yīng)在

驗收前向監(jiān)理提交三檢記錄、施工交底記錄等資料），方可進行下道工序施工，直至確認該部分工程合格為止。

建設(shè)單位及監(jiān)理單位可根據(jù)實際情況要求，施工單位做施工樣板樣板經(jīng)甲方驗收合格后施工單位可按照樣板進行大面積施工。若施工單位多次不按合同約定施工，或違反正常施工程序、施工工藝進行野蠻施工，或施工質(zhì)量、安全、環(huán)保等達不到有關(guān)要求，或施工用材料設(shè)備不合規(guī)定，甲方有權(quán)勒令施工單位暫停施工，施工單位必須立即整改，一切責任由施工單位負責。

各施工單位應(yīng)提前做好材料的送檢試驗工作，并保持相應(yīng)的質(zhì)量記錄待查，屆時若因未及時送檢而造成工期延誤的，全部責任由施工單位承擔。對違反上述規(guī)定或雖經(jīng)甲方許可而中途偷工減料，除責令其返工外，還將處經(jīng)濟處罰。

3、安全管理及文明施工控制：

安全第一，預(yù)防為主，在每次監(jiān)理例會中對安全隱患及違規(guī)操作等進行通報并責期進行整改，施工單位管理人員及工人在施工現(xiàn)場的“三寶、四口、五臨邊”必須戴安全帽，高空作業(yè)，必須系安全帶，做到高掛低用及牢固，設(shè)置必要的警戒；安全平網(wǎng)必須隔層鋪設(shè)并及時清理，嚴防高空墜物。

施工單位在主體及裝修施工時，必須作好外架的搭設(shè)和安全網(wǎng)的懸掛，其作法應(yīng)以書面形式在施工前兩天上報監(jiān)理單位，經(jīng)批準后方能實施，腳手架的搭設(shè)應(yīng)遵照《腳手架搭設(shè)的安全要求》，特別需

注意對只圖施工方便隨意拆除外架連墻桿及外架基礎(chǔ)松動等影響腳手架安全的情況進行監(jiān)管。

施工單位應(yīng)對現(xiàn)場機具進行正常維護和定期保養(yǎng)。使用垂直運輸機械（如塔吊、施工電梯等），必須有勞動局頒發(fā)的使用許可證，方能使用。每天施工單位項目經(jīng)理或責任工長應(yīng)準時到施工現(xiàn)場，如有急事，應(yīng)向監(jiān)理或甲方現(xiàn)場代表請假批準。

在夜間施工時，施工單位必須有管理人員值班，管理人員值班名單應(yīng)上報甲方。

在施工前，各施工工長應(yīng)以書面形式向施工工人作好安全技術(shù)交底，并作好文字記錄，隨時接受甲方現(xiàn)場代表的督查。

召開施工現(xiàn)場必須按要求設(shè)置“七牌二圖”，標牌的內(nèi)容及形式必須符合相關(guān)規(guī)定要求。

施工單位應(yīng)當按照施工總平面布置圖合理布置各項臨時設(shè)施，堆放大宗材料、成品、半成品和施工機具設(shè)備，減少二次倒運與搬遷，不得侵占場內(nèi)道路及安全防護等設(shè)施。建筑物內(nèi)外的零散碎料和垃圾渣土應(yīng)及時清理。樓梯踏步、休息平臺、陽臺處等懸挑結(jié)構(gòu)上不得堆放料具和雜物。在施工作業(yè)面，工人操作應(yīng)做到“活完料凈腳下清”。

施工單位應(yīng)重視和加強施工現(xiàn)場的衛(wèi)生防病工作；職工食堂應(yīng)符合《中華人民共和國食品衛(wèi)生法》規(guī)定的標準，并辦理《衛(wèi)生許可證》；食堂工作人員必須先體檢、培訓(xùn)合格后方可上崗；發(fā)現(xiàn)傳染病人和疑似傳染病人，及時救治的同時向甲方告知。

遵守國家有關(guān)環(huán)境保護的法律規(guī)定，采取有效措施控制施工現(xiàn)場的各種粉塵、廢氣、固體廢棄物以及噪聲、振動對環(huán)境的污染和危害。

嚴格按照《中華人民共和國消防條例》的規(guī)定，在施工現(xiàn)場內(nèi)建立和執(zhí)行防火管理制度，設(shè)置符合要求的消防設(shè)施，并保持完好的備用狀態(tài)。在容易發(fā)生火災(zāi)的地方施工或者儲存、使用易燃、易爆器材時，應(yīng)當采取特殊的消防安全措施。貫徹“誰施工誰負責安全、防火”的原則。

在施工現(xiàn)場內(nèi)必須加強社會治安綜合治理工作，施工組織設(shè)計應(yīng)有保衛(wèi)措施方案，落實社會治安綜合治理工作責任制；遇有治安突發(fā)事件，必須立即向公安機關(guān)匯報，不得延誤和隱瞞。施工現(xiàn)場應(yīng)明確劃分施工區(qū)和生活區(qū)，嚴禁在建工程內(nèi)安排人員住宿，做好宿舍的衛(wèi)生及安全管理，做到窗明地凈，生活用品疊放整齊，并做好宿舍安全用電及消防預(yù)防措施。

五、甲供項目、甲供材的管理與控制：

1、到場材料要嚴格核驗與樣品的一致性，明確施工方、監(jiān)理方管理責任，避免施工方、監(jiān)理方因甲供原因放縱管理，規(guī)避責任。

2、嚴格質(zhì)量管理及質(zhì)量問題追溯責任，明確違約處罰措施，增強供應(yīng)商施工現(xiàn)場質(zhì)量旁站監(jiān)督意識。

3、甲供材料及設(shè)備的技術(shù)資料管理工作，所涉及的施工技術(shù)資料納入建設(shè)方、監(jiān)理方及施工總包方的管理范疇，認真

做好資料交接與管理工作。

4、過程控制：

拆除包裝后發(fā)現(xiàn)有嚴重破損的應(yīng)馬上通知監(jiān)理及甲方有關(guān)人員進行確認，由責任方負債更換及負擔費用。關(guān)于成品保護：

鋪裝材料損耗應(yīng)控制在正常范圍內(nèi)

加大成品保護工作，如過程中發(fā)現(xiàn)恣意破壞或工人不熟練造成的損耗過大或惡意損耗由施工方負擔。嚴重違規(guī)的行為的處罰：

過程中如發(fā)現(xiàn)與樣品嚴重不符合的必須包退包換所有材料，并負擔所有費用，如造成工期的影響由責任方負責賠償費用 如過程中發(fā)現(xiàn)更換了材料，以次充好，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將對責任方進行重罰，不僅全部進行更換外，將進行對所有材料加倍的費用處罰。

對于甲供材料的控制甲方、監(jiān)理方、供貨方、施工方四方進行嚴格控制及密切配合，如過程中存在惡性損耗及不按施工工藝進行野蠻施工的，將追查有關(guān)責任方的責任，并加大力度進行處罰。

第四篇：法恩莎經(jīng)銷商經(jīng)驗交流

締造魅力法恩莎 再創(chuàng)家裝輝煌年

回顧北京家裝這幾年的發(fā)展歷程，心中頗有幾分感慨，用一個高形象的比喻來說，與裝飾公司的合作就像一對情侶從初識到初戀到熱戀再到共同生活，步步維艱，步步維甜。

一、初識期，隨著目前消費水平的日益提高，消費者的審美情趣、價值取向都在發(fā)生變化，從固有的傳統(tǒng)購物選材轉(zhuǎn)向裝飾、選材一體化，這也為我們的相識提供了基礎(chǔ)，北京大大小小的裝飾公司上千家，競爭慘烈，大家都在互相打折、讓利爭取客戶，利潤逐步減少，一些知名的裝飾公司在那段時間都近臨倒閉，同時，傳統(tǒng)的市場營銷模式也在轉(zhuǎn)型，面對市場上越來越同質(zhì)化的產(chǎn)品，服務(wù)也無太大差異，代理商的日子也不好過，締造品牌更是艱辛，就像長大后的男女，長大后是相互需要的，家裝公司需要品牌為其提供更多的利潤空間開展業(yè)務(wù)吸引客戶，我們需要家裝公司的設(shè)計把法恩莎帶進千家萬戶，締造法恩莎品牌，當然，追求過程是很艱辛的。先入為主，我們楊占江總經(jīng)理的英明決策使我們的法恩莎成為了他們的初戀，我們優(yōu)秀團隊的共同奮斗，也為法恩莎品牌的提升搭建了良好的基石。

二、在初戀期，正如戀人的約會，我們同家裝公司的約會遍布京城的每一個角落，只要有你，我就存在。在所有知名裝飾公司設(shè)有分部的建材市場，我們都建立了專賣店，此時的魚水關(guān)系得以充分展示。良好的店面形象、生動的產(chǎn)品展示、優(yōu)秀的店面服務(wù)時刻都在展示法恩莎的魅力。家裝公司在此享受到了戀人的關(guān)懷，我們通過配合也嘗到了初戀的甜頭，品牌提升迅速，銷售增長明顯。愛就這樣產(chǎn)生。

三、在熱戀期，隨著關(guān)系的日益密切，我們與家裝公司如膠似漆。當然，要保持這樣的溫度，就需要我們花大力維護，售前服務(wù)我們提供良好，那么，為何不讓我們的一體化服務(wù)充分把法恩莎打造成一個全優(yōu)質(zhì)的戀人呢？我們在京城首先提供了衛(wèi)浴服務(wù)第一家，提供全方位3A服務(wù)，讓家裝公司感到前所未有的輕松。比如在售前設(shè)計師要做的只需帶客戶到店內(nèi)，漂亮的法恩莎少女一杯熱茶遞過去，“來！請坐！請喝茶！”，就開始“圈養(yǎng)”設(shè)計師，同時另一名法恩莎少女帶客戶選購產(chǎn)品，確定產(chǎn)品后一份記錄詳細的訂單交到設(shè)計師與客戶手中，在此設(shè)計師就感到無比的輕松，不費吹灰之力就簽下訂單。有熱茶喝，又有法恩莎少女陪著聊天，下次沒有理由不來，其實設(shè)計師不知不覺已被“圈養(yǎng)”了。

四、在共同生活期，美滿的生活需要大家的共同呵護。由于前期高溫，到此時重在保持一個平穩(wěn)，這個階段如不夠用心，就會導(dǎo)致婚變，紅杏出墻。比如每年的五一、十一法恩莎都會有大力度的促銷活動，在此期間如果溝通不到位或滿足不了裝飾公司的利潤空間，你的產(chǎn)品就會被停售。

經(jīng)歷這些階段，回頭重新審視，每一個過程我們都在締造品牌，每一個階段我們都在提升品牌，每一個時刻我們都在優(yōu)化品牌，無論站在哪個角度，無論哪家裝飾公司，我們的本意在通過前期的北京把法恩莎推向全國，讓法恩莎的魅力在全國綻放！讓法恩莎在家裝市場再創(chuàng)輝煌。

一個市場的整改方案

XX市場，常住人口七百多萬，其城市規(guī)模居我國十大城市之一，品牌影響力對其周邊的輻射力非常強，直接影響著周邊幾省的品牌知名度及美譽度。其市場發(fā)展的好壞直接影響到品牌在該區(qū)域的發(fā)展。該市人均月收入達2000元左右，房價約在3000元左右，目前有大部分本市人口及部分外來人口在未來幾年內(nèi)計劃在市內(nèi)買房，種種特性決定了該市房地產(chǎn)行業(yè)的火熱程度，同時也決定了建材行業(yè)的火熱程度。但是建材的經(jīng)銷商多是由過去的賣“水貨”轉(zhuǎn)化而來，品牌操作能力有限，多停留在過去的經(jīng)驗，也沒有過多的研究市場，只要能從市場上分的一杯美羹就不會考慮到自己的生存問題。也因為經(jīng)銷商的管理及運作一直停留在以前的操作階段，以致每年投入越來越大，而賺的錢越來越少，甚至因此還與公司產(chǎn)生了或多或少的矛盾。當然也有一部分經(jīng)銷商搶得市場先機，依托品牌初期的積累，在當?shù)匦纬闪溯^高的知名度，牢牢占據(jù)著當?shù)厥袌龅淖畲蠓蓊~。

法恩莎品牌在市場中屬于不慍不火的狀態(tài)，經(jīng)過幾年的市場培育，法恩莎有了自己的一部分消費人群，然而與行業(yè)領(lǐng)頭羊之間的巨大差距，以及受公司管理制度和原有經(jīng)驗影響，一直與知名品牌無法掛溝，店面銷售很難突破20萬，經(jīng)銷商為了銷量，不斷豐富產(chǎn)品，甚至增加其它品牌，但種種努力，均以失敗而告終，仍在二線品牌上苦苦掙雜；分銷渠道上原有的外圍分銷，由于其它品牌的重心下沉、經(jīng)銷商的忠誠度下降、自身

品牌的影響力太小、管理過于松散以及分銷終端的形象建設(shè)明顯落后，也使的分銷網(wǎng)絡(luò)日漸萎縮，銷量年年下滑；工程渠道在沒有品牌知名度及價格優(yōu)勢的前提也，也是節(jié)節(jié)敗退，剩下的也都是關(guān)系工程，利潤在除掉關(guān)系費用少的可憐；超市及家裝渠道也是同知名品牌有著較大的差距。如何才能改變這種局面呢，經(jīng)銷商也陷入了沉思。

二、品牌分析

如何才能改變這種局面呢？首先讓我們對品牌進行分析。品牌由三方面組成：銷量、知名度、美譽度。銷量是建立在產(chǎn)品有很大的知名度及美譽度的基礎(chǔ)之上；知名度則是建立在產(chǎn)品的市場推廣、銷量的增長基礎(chǔ)之上；而美譽度則是建立在產(chǎn)品的質(zhì)量及消費者對產(chǎn)品及購買場所的判斷得來的。只有品牌的三個方面共同發(fā)展，才能稱之為真正的品牌。

下面我們看XX市法恩莎的現(xiàn)狀。因為銷量有限，造成產(chǎn)品的知名度及用來提高知名度的宣傳推廣費用不足，而原有的消費者的口碑也僅僅是一個有限的傳播途徑；因為知名度的不足，而又沒有讓新的消費者感受到法恩莎產(chǎn)品的美譽度，所以無法把法恩莎定位于國際品牌，銷量更是無法突破；而專賣店的美譽度受銷售的壓力，產(chǎn)品越來越多，無法建立起自己的美譽度，由以上情況看來，在品牌的銷量有限、知名度有限、美譽度有限的情況下，法恩莎無法取得突破，必須在某些方面取得突破。而如何實現(xiàn)這個突破呢？又尋找哪個突破點呢？

三、策略分解

突破銷量，所有人都在想；突破知名度，沒性價比也不行，不然美譽度下降；空破美譽度，提高產(chǎn)品在消費都心中的性價比，可行。由此我們確定了主線，首先提高消費者對法恩莎產(chǎn)品感觀上的美譽度，其次加大廣告及促銷力度，提高知名度，最后在美譽度及知名度的作用下，法恩莎品牌的銷量就會大幅度上升。

如何提高美譽度：

一、店面樣品布置，打造衛(wèi)浴精品店，向國際品牌看齊；

二、提高售前、售中、售后服務(wù)質(zhì)量，讓消費者的心理有一種滿足感；

三、提高導(dǎo)購水平，提煉產(chǎn)品賣點，為消費者解決裝修中的難題，為客戶想的更多。當然顧客會知道優(yōu)質(zhì)優(yōu)價。

如何提高知名度：在美譽度完成的情況下，一、通過促銷做銷量；二通過品牌一系列的市場推廣做宣傳，如此才是“知‘美譽’度”。

有了以上的美譽度及知名度，廠商雙方均對此次策劃充滿了信心，法恩莎的銷量就指日可待。

四、過程分享

策略一經(jīng)確定，我們就采用了蹲點式的市場整改，整改方案十分重要，終端的執(zhí)行同樣精彩。兩者的有機結(jié)合才能達到最佳效果。美譽度的建設(shè)上采用了以下幾個步驟。

首先，對店面進行精品化布置。

一、將店內(nèi)所有的非法恩莎品牌一一清除；

二、將店內(nèi)有損壞、磨花、殘缺的產(chǎn)品一一清除；

三、按制定好的產(chǎn)品線進行產(chǎn)品上樣，并要求樣品三月一換，不得出現(xiàn)有質(zhì)量問題產(chǎn)品；

四、通過吊旗、形象畫、形象字、裝飾品等對賣場進行生動化布置，即宣傳了品牌，又提升了品牌的檔次；

五、對光源進行調(diào)整，使賣場的燈光更加明亮，彰顯品牌活力。

六、提高促銷品的檔次，來襯托法恩莎品牌。通過以上的調(diào)整，使法恩莎專賣店從一個丑小鴨變也了白天鵝。美譽度得到空前提升。

其次，規(guī)劃服務(wù)標準。

一、確定更有競爭力的送貨安裝條件；

二、制定庫存產(chǎn)品線，做到常規(guī)產(chǎn)品不缺貨，形象產(chǎn)品不斷貨；

三、幫助顧客減少麻煩，在所有的產(chǎn)品中配齊消費者所需要另行購買的東西，當然成本是轉(zhuǎn)嫁給消費者的。

四、對消費者的報修及投訴加快反應(yīng)速度，消費者的滿意都是我們的活廣告。

五、人單合一，跟蹤到底。

最后，導(dǎo)購的統(tǒng)一。

一、統(tǒng)一導(dǎo)購服裝；

二、統(tǒng)一產(chǎn)品知識的講解；

三、統(tǒng)一產(chǎn)品價格及折讓；

四、統(tǒng)一導(dǎo)購的服務(wù)要領(lǐng)及服務(wù)態(tài)度。

在接下來的知名度的宣傳上我們采用了以下幾個手段：首先，要吸收更多的消費者，我們以此為原則進行了一次大規(guī)模的促銷策劃；其次，通過報紙，宣傳單頁、交通臺廣告等媒體進行品牌文化及促銷活動的宣傳，迅速提高了法恩莎的見面率及知名度，為法恩莎銷量的迅速增長奠定了基礎(chǔ)。

五、美好結(jié)果

有了以上充分的準備，精品店面、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、信心十足的導(dǎo)購員，法恩莎的銷售量也隨之而來，促銷活動期間，一舉打破了以往多項銷售紀錄，兩天的銷售量達到同期一個半月的銷售量，實現(xiàn)了從二線品牌到一線品牌的跨躍式發(fā)展?；顒舆^后，隨著知名度的提升及精品店的作用，法恩莎專賣店的客流始終排在同行業(yè)前列，導(dǎo)購員越賣越有信心。

以此為契機，該市經(jīng)銷商迅速將周邊的分銷渠道開發(fā)起來、并嚴格按專賣店標準管理，實現(xiàn)了外圍全面開花；同時借品牌的人氣及美譽度把家裝渠道建立起來；同時改變的以往同超市較為低調(diào)的依賴態(tài)度，談起了共贏的條件；工程也隨之送上門來。法恩莎在XX市場終于實現(xiàn)了超乎想象的高速發(fā)展

淺談分銷

現(xiàn)在同行之間聊天，往往都說“生意難做”，品牌多、競爭大，加上超市、賣場的進駐，生意難做用句耳熟的話，那就是：地球人都知道。競爭是市場經(jīng)濟進步最殘酷的部分，“優(yōu)勝劣汰，適者生存”便是這場游戲的規(guī)則，競爭是市場經(jīng)濟進步的產(chǎn)物，想要生存就要掌握競爭的技能。

市場份額是一個固定值，如何爭取呢！傳統(tǒng)守株待兔的門店方式已顯得力不從心了，找?guī)讉€業(yè)務(wù)員跑單，也顯得有些單薄了。很早以前經(jīng)濟學家就提出了“分銷”與“流通”的思路，這是一種連鎖網(wǎng)絡(luò)式的營銷方式，通過這個網(wǎng)絡(luò)中的每個環(huán)節(jié)，將產(chǎn)品快捷地推向市場，讓消費者能及時、方便地購買，再加以科學的管理，有效地提高市場營銷的效率。

分銷是經(jīng)銷商在自己的區(qū)域內(nèi)延伸的觸角，分銷網(wǎng)點的覆蓋率是市場占有率的體現(xiàn)，是反映企業(yè)營銷能力的指標，事關(guān)企業(yè)的競爭力與生存力，對企業(yè)的發(fā)展取著非常積極的作用，主要分建立與管理兩部分。分銷系統(tǒng)的核心和動力來源是分銷渠道，因此，首先在建立分銷網(wǎng)點之前，要有一個戰(zhàn)略部署的計劃與規(guī)劃：一個縣城或一個城鎮(zhèn)只能有一個分銷網(wǎng)點。那么就要先鎖定目標3-5家，進行接觸，對其規(guī)模、實力、信譽、人員構(gòu)成等多方面加以考察，然后有針對性地開展工作，而不是盲目的四處找，像一只無頭蒼蠅。在分銷的建立上不能追求數(shù)量，而應(yīng)著重于質(zhì)量，作到每開一家，成功一家，每個分銷網(wǎng)點都取到真正的戰(zhàn)略意義，從而提高企業(yè)的經(jīng)營效益。

正所謂：打江山容易，守江山難。分銷網(wǎng)點建立之后，如何執(zhí)行分銷的職能，保證分銷渠道的完整并有效運作，在整個分銷環(huán)節(jié)上才是最重要的——即：如何管理。分銷管理的前提是利益的調(diào)節(jié)，即保證分銷商能獲利，分銷的管理講求內(nèi)容協(xié)調(diào)，主要措施是計劃、開展、維護、激勵等幾項基本工作。

計劃：根據(jù)當?shù)氐慕?jīng)濟狀況、消費水平及目標市場的需求容量，制定一個合理的銷售目標值，再根據(jù)當?shù)氐南M習慣，將一年12個月劃分淡季與旺季，分別給每個月制定相應(yīng)的任務(wù)，并圍繞這個任務(wù)進行檢測與考核，最終以實現(xiàn)銷售目標為目的。

開展：在確定了銷售目標后，就應(yīng)積極組織銷售，開展工作，從培訓(xùn)分銷網(wǎng)點的導(dǎo)購員開始，提供我們完善的售后服務(wù)，再根據(jù)節(jié)假日制定相應(yīng)的促銷推廣活動，遇到新樓盤開盤、工程項目更應(yīng)積極配合分銷商開展業(yè)務(wù)，讓分銷商擁有堅強的后盾，作到“淡季不淡，旺季更旺”，從而提高分銷的銷售業(yè)績，使分銷從中獲得更大的利益，發(fā)揮其更大的積極性，以保證銷售目標的實現(xiàn)。

維護：分銷職能開始運作后，就要通過日常的配合、交往，加大感情投資，與分銷商從單純的生意合作伙伴變成無話不談的朋友，增強對其的影響力，對其灌輸品牌意識，協(xié)助其調(diào)整經(jīng)營思路及管理模式，從而提高分銷商的忠誠度，達到維護分銷渠道的目的。

激勵：多一點信息溝通，適當?shù)亟o分銷商一些扶持政策與獎勵，如價格折扣、業(yè)績獎勵等多元手段，肯定分銷商付出的努力與取得的成績，激勵分銷商的斗志與信心，加強進一步合作的積極性，避免因市場不穩(wěn)定、利益值下降等因素而造成分銷商流失。

沒有足夠的市場覆蓋率，就難以實現(xiàn)其銷售目標，如果說自營店是銷售的主體，那分銷就是有益的補充；自營店是夜晚的月亮，那分銷就是閃爍的星星，相映成輝——

這樣的夜晚才是美麗的。

有投入才有回報

大多數(shù)是老面孔了，這次我要講的主題是《有投入，才有回報》，在這里我將這一方面的體會與各位溝通、交流。請各位老板、老總多多指教。

《有投入，才有回報》我想從以下兩個方面講一下：管理方面和銷售方面。

一、企業(yè)管理方面的投入：

經(jīng)營公司化；管理規(guī)范化；服務(wù)專業(yè)化。

1、經(jīng)營公司化：

不論你的性質(zhì)是什么，是家族式、合作式，集體式等等。但是你一定要向

公司化的方向來培養(yǎng)你的企業(yè)。既然是公司，架構(gòu)就要完整，部門就要齊全、分工就要明確，這樣的投入看似沒帶來利益，反而成本加多了很多。這比個體戶的做法投入大的多，但是抗風險能力強、專業(yè)化程度強，為做大去作強墊定基礎(chǔ)。

2、管理規(guī)范化：

以現(xiàn)代化企業(yè)制度要求你的公司正規(guī)、規(guī)范化。當你的公

司做大的時候，用以前的方式是管理不了的，只能用制度來約束每一個崗位、每一個人。規(guī)范化制度的好處就是事事有據(jù)可尋，事事有責任人。這樣就不像過去管理那么累，什么事都找老板。實際上這也是投入，也是給公司帶來比較昂貴的成本，但是能為你的公司規(guī)模擴張做大做強墊定基礎(chǔ)。

3、服務(wù)專業(yè)化：

如果你是規(guī)范化的公司，管理又是制度化的，那么你的服務(wù)一定也是專業(yè)化的，專業(yè)化的服務(wù)是市場的需要，也是客戶的需要，也是品牌的需要。如果你有服務(wù)的意識，你有專業(yè)的服務(wù)隊伍，那么你在業(yè)內(nèi)的口碑，在品牌塑造上，都會有極大的幫助。

二、銷售方式的投入

1、自營店的投入

隨著陶瓷市場競爭的日趨白日化，做自營店已經(jīng)是必須的了。自營店零售

是基礎(chǔ)，但現(xiàn)在的自營店已不是傳統(tǒng)意義上的零售，也不僅僅是為了零售，它的功能逐漸在發(fā)生變化，是展示產(chǎn)品的窗口，是家裝設(shè)計師選材的平臺，為工程客戶選材又多了一個機會，為進入超市的一個前期基礎(chǔ)等等。也就是說，我們的銷售在早期回報靠網(wǎng)絡(luò)，中期回報靠自營店，將來的回報是靠立體渠道，也就是說開自營店是必須的，是品牌樹立的第一步，是將來投入的基礎(chǔ)，沒有自營店，將來想往其他渠道投入都沒有機會。

2、廣告及展示的投入：

過去各品牌部是將廣告牌做到建材市場內(nèi)，現(xiàn)在變了，品牌太多了，在林林總總的小廣告牌中，想找到你的品牌都比較難。真正對品牌樹立、提升品牌形象，擠身到衛(wèi)浴行業(yè)的大品牌中，就是要做大型戶外廣告牌來提升（例：北京在今年四月投入了一塊532平方米的大廣告牌，而且是在北京商業(yè)較旺的地理位置北四環(huán)亞運村、奧運村中心地段，費用115萬/年），看起來一次性投入較大，但是效果比過去好的多（過去每年在建材市場的小廣告也不少投入），附近的一個店在5月份零售80多萬，對附近的專賣店的銷售提升起著很重要的作用，對好的市場拿店起著至關(guān)重要的作用，對工程客戶談起來，不祥過去那么累，說幾次都聽不懂的名字，現(xiàn)在反而成了賣點，同時也逐漸從國產(chǎn)品牌當中浮出水面。這就是大廣告牌大投入的回報。

展示方式，我們現(xiàn)在的設(shè)計最多一年也就過時了，建材市場大多數(shù)都是一年調(diào)整一次展位，所以說，一年一次裝修是必要的，在展廳裝修方式不能吝嗇，要大膽使用新材料，把檔次提上來、把價格提上來、把品味提上來，區(qū)別于其它國產(chǎn)品牌，展廳夠規(guī)模，夠檔次，絕對是最好的廣告。這樣的投入是完全有必要的，相對在市場內(nèi)做一塊廣告牌有價值的多。其次是展廳的道具一定要同產(chǎn)品匹配，好質(zhì)量、夠檔次，否則會對產(chǎn)品

檔次打折的。

以上主要對做自營店、展示、廣告三個方面的投入做簡單介紹?？傮w上講投入越來越大、生意越來越差；店面越裝修豪華，客流越來越缺乏。因為都分流了，但是還是得投入，就是要運作多渠道（主體營銷），重點放在自營渠道如家裝、小區(qū)、工程，尤其是家裝，設(shè)計師，已經(jīng)是零售份額當中的主力了，是每一銷售渠道都缺少不了的，做小區(qū)要與裝飾公司合作，做工程要與設(shè)計師合作，超市現(xiàn)在也是有自己的裝飾公司，所以2005年的重點應(yīng)該是在你投入到位后，重點突破裝飾公司和設(shè)計師。

所以說投入不僅僅局限在銷售方面，同時管理方面的投入更有必要，所以說有投入，才有回報，回報的不一定是錢，但必須是你所掌握的資源，最終體現(xiàn)在對你的回報是：

A、擁有一支具有團隊精神、能爭善戰(zhàn)的一個團隊。

B、擁有自己的終端。

這才是銷售公司的核心競爭力，才是投入的最大價值。

思路決定出路

在我開始演講之前，我要鄭重的感謝法恩莎公司，因為長期以來，公司給予了我們大力的支持和厚愛，并且還給了這次和大家同聚一堂交流學習的大好機會。我本人也很榮幸能與大家在這里交流和共勉。

下面我簡單的介紹一下我們公司的發(fā)展狀況：我公司是2003年年底開始經(jīng)營法恩莎這個品牌的，我也很慶幸我加入了這個公司的營銷隊伍。說實話當初我并不是很了解潔具這個行業(yè)和市場，當初的想法也很簡單，那就是“欲望成就市場”。我花了非常高的價錢也許我應(yīng)該用昂貴來形容我的店面的租金更為恰當，一路摸爬滾打理順了我的經(jīng)營思路，也給自己的公司做了非常適當?shù)臓I銷理念。經(jīng)過2年多的經(jīng)營我公司現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展到在大連市場擁有4個專賣店、2個超市店，也算是小有成績吧。成功的經(jīng)驗不是很多，就算是拋磚引玉吧，在這里與大家共勉。

首先從市場營銷的角度來講，在21世紀的營銷理念里“品牌效應(yīng)”是很關(guān)鍵的一點，這其中還要配合存有品牌意識、文化營銷、終端營銷這三者缺一不可?，F(xiàn)在比較完善的是4P組合，即市場效應(yīng)=價格政策的效果*渠道政策的效果*產(chǎn)品政策的效果*廣告計劃的效果這是一個乘法效應(yīng)。而且在執(zhí)行過程中各個環(huán)節(jié)做到最好才能取得最好效率最高的結(jié)果。到現(xiàn)在的4R組合即：關(guān)聯(lián)、利益、互動、回報。本著這種想法，我們在法恩莎的品牌銷售過程中賦予了品牌內(nèi)在的價值，這與法恩莎這個產(chǎn)品的品質(zhì)是密不可分的，法恩莎具有唯美、幽雅、藝術(shù)的文化底蘊，同時在銷售過程中我們也延伸了文化營銷。

我們公司每個月都會組織員工進行銷售技能培訓(xùn)，解決員工在銷售過程中遇到的問題，牢固的樹立企業(yè)文化的大旗，而且每個員工都深知企業(yè)文化的重要性，在實際銷售過程中不僅僅是單純的產(chǎn)品銷售，而是整個企業(yè)的文化深度去感染和影響每一個光顧我們的消費者。當然這也是與我們所努力樹立的企業(yè)形象和在消費者心目中的良好口碑是密不可分的。

其次我們擁有比較完善的服務(wù)體系。這其中包括售前我們對員工積極的培訓(xùn)，培訓(xùn)包括了員工的工作態(tài)度、對產(chǎn)品的認知度和對企業(yè)文化的了解。售中我們的員工會把我們的培訓(xùn)應(yīng)用到實際工作當中去，以熱情、積極、誠懇的態(tài)度去面對每一位光顧我們的消費者。售后我們會以更積極的態(tài)度去幫助客戶解決在實際使用當中遇到的每一個問題，直至問題解決。不讓消費者為買 了我們的產(chǎn)品而后悔?！邦櫩褪巧系邸焙汀罢\信待人”始終是我們的宗旨。

最后我想談一下借勢營銷，從營銷的角度上說：分清時段、分清環(huán)境中有利的一面和不利的一面，并提前預(yù)測發(fā)展的趨勢，也就是要做到運籌帷幄、知彼知己、順應(yīng)潮流，但又不盲目的跟隨形式的發(fā)展，才能更好的發(fā)展企業(yè)。而且隨著社會的發(fā)展，人們生活水平的提高，消費者對生態(tài)環(huán)境的關(guān)心程度也越來越高，借此機會我公司在大連潔具城舉辦的“節(jié)約用水、建設(shè)美麗大連”活動。因為我們的廣告策劃比較成功，得到各方人士的認可，使得法恩莎這個品牌更加深入人心。另外，我們?nèi)ツ曜隽?0臺貨的，今年我們又買了2臺依維克，都做了車體廣告畫，在送貨的同時也做了宣傳，效果很理想。

在此我相信我們的事業(yè)會在明年取得更加輝煌的成績。也預(yù)祝各位同仁在明年的商戰(zhàn)中滿載而歸，芝麻開花節(jié)節(jié)高！謝謝！

第五篇：磁磚店開業(yè)講話

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)，各們來賓，各界朋友： 大家好

今天是嘉俊陶瓷邯鄲旗艦店隆重開業(yè)的好日子，我謹代表嘉俊陶瓷邯鄲店的全體員工對蒞臨本次慶典的各界領(lǐng)導(dǎo)、嘉賓朋友表示感謝（鞠躬），對一直以來關(guān)注、支持嘉俊陶瓷邯鄲旗艦店的廣大顧客表示感謝（鞠躬），對一直辛勤工作的全體員工和給予支持的合作伙伴、市場同仁表示感謝。

嘉俊陶瓷邯鄲旗艦店現(xiàn)有面積550平米，員工20名，主要經(jīng)營各種規(guī)格的高檔拋光磚、仿古磚、藝術(shù)瓷片和高檔微晶石。我們不斷強化自身素質(zhì)，提高自身的業(yè)務(wù)水平，服務(wù)水平，以誠信經(jīng)營、服務(wù)客戶為宗旨，竭誠為廣大消費者服務(wù)。顧客滿意才是我們最大的目標。希望嘉俊陶瓷在邯鄲地區(qū)會越來越好，再次感謝各位領(lǐng)導(dǎo)、朋友光臨本次慶典，祝愿各位領(lǐng)導(dǎo)，朋友萬事如意，馬到成功，謝謝（鞠躬）