第一篇：《外貿(mào)參展實務(wù)》總結(jié)報告

福建師范大學協(xié)和學院

國商系

《外貿(mào)參展實務(wù)》

總 結(jié) 報 告

專 業(yè)

班 級11 級4班

學 號124042011127

姓 名陳恩

2013年12月20日

實訓課程名稱：《外貿(mào)參展實務(wù)》；課程地點：立誠1-104；指導教師：蘆林堃

二、展后總結(jié)報告：

會展名稱：第114屆廣州進出口商品交易會

時間：2013年10月15日到19日

地點：中國廣州市閱江中路380號-琶洲展館位于廣州市海珠區(qū)琶洲島，廣州琶洲國際會議展覽中心。

我公司參加的人數(shù)：八個人總的費用是58000.都說實踐才是真道理，根據(jù)老師所講的老師給我們布置了模擬參展任務(wù)。因此在這次模擬參展中我負責的是展位設(shè)計。

由于我公司處于發(fā)展階段我公司的參展目標包括1．接觸新客戶，拓展海外業(yè)務(wù)，提升企業(yè)認知度2．獲取銷售訂單，擴大業(yè)務(wù)額；3．了解市場動態(tài)、需求以及同行業(yè)產(chǎn)品狀態(tài)；4．獲取競爭對手的產(chǎn)品信息，趕超競爭對手；5．拓寬銷售渠道。由于參展的準備時間長我企業(yè)已經(jīng)預定了一個3*3的標準展位由于提早預訂我們展位選在了客流量最多的主路口這個位子流量多更好的讓參者看到公司的產(chǎn)品引起客戶的好奇。在這個展位我們會在三個板貼上我們公司的海報一個是正面還有就是外面的兩面。而左右兩面版內(nèi)面的上面設(shè)計了放置產(chǎn)品的架子用來展示我們公司的蓄電池產(chǎn)品。

上方寫的是我公司的名稱與展位號，由于這次參展的是我公司的新型蓄電池用于各種電子類產(chǎn)品所以展位整體顏色以自然的顏色為主體現(xiàn)我公司產(chǎn)品的環(huán)保，更加符合現(xiàn)在社會號召的節(jié)能減排要求。里面還安排了洽談桌以及幾個椅子方便與客戶的交流還放置一個垃圾桶用來丟棄廢物。還有一架電腦方便客戶查詢相關(guān)信息與資料。還有就是用于使用產(chǎn)品的地方方便客戶檢驗與使用。展位外面放著是我公司易拉寶，還有就是安排接待人員來更好的與參者交流。

雖然這次參展我公司并沒有達到預期的效果，銷售量不足且訂單少、沒有客源。我想原因包括我們放置的離參觀者太遠，產(chǎn)品沒有靠近參者使參者無法直接觸碰與使用。還有就是設(shè)計的燈光雖然符合自然的感覺但是有點暗感覺壓抑，位置選的不錯客流量多但是宣傳沒有到位加上競爭者的優(yōu)勢與壓力。

通過這次的參展我覺得我公司在展位設(shè)計缺少吸引力，不少顧客只是看一眼就走了并且海報不夠明顯。所以建議在下次參展的時候最好培訓設(shè)計人員了解顧客需求，多了解同類競爭者的展位設(shè)計方案與設(shè)計理念取長補短。展位外應(yīng)該放簡易傳單袋讓顧客更好的拿走來了解公司產(chǎn)品。通過這次的參展我覺得分工很重要每個人要做好自己的任務(wù)這樣才能更好的完成整個展會，希望以后會做得更好。

報告者：陳恩職位：展位設(shè)計日期：2013年12月20日

第二篇：參展總結(jié)報告

展 會 總 結(jié)

為期三天的南京API展會在2011年11月11日落下帷幕。通過兩天的參展和前期一個多月的準備工作，從讓我深切地感受到了展會前期準備和專業(yè)知識的積累的重要性。下面談?wù)勎业囊稽c感想和總結(jié)。

1.團隊精神很重要。展會前期的準備、布展和參展，都離不開同事們的團結(jié)互助。特別是在參展中，接待客戶，遞宣傳冊，整理名片，到最后整理收集上來的客戶資料等，都需要一個團隊來完成。

2.在接待來訪的客戶中讓我覺得專業(yè)知識太欠缺，接待客戶要熱情。此次來展位的客戶大都是國內(nèi)的外貿(mào)公司，還有一些國外公司駐國內(nèi)辦事處，也有少數(shù)一些潛在的最終客戶。一般情況下，外貿(mào)公司會先看下我們公司有哪些產(chǎn)品，然后覺得有熟悉的，就拿走一份名片和我們的宣傳冊，我也會請他們留下他們的名片，順便會問下對哪個系列產(chǎn)品感興趣還有他們的主要目標市場是哪里并在名片上用鉛筆做好備注。有些潛在客戶對產(chǎn)品本身了解比較多，會多問一些專業(yè)性和技術(shù)性的問題，這也是我所欠缺的一部分，后期要往這方面努力，加強專業(yè)知識的積累。覺得客戶問得越多，他的需求就越大。特別說下老外，這次來參展的印度老外偏多，來我們展位的也有一些，有的看下直接展架的產(chǎn)品目錄就走了，有的會多停留幾分鐘，我就會拿著公司的宣傳冊看著過去打個招呼了，跟他們簡單介紹下，然后互換名片。很多老外問我有沒有跟展架上那樣的產(chǎn)品目錄，當時是因為怕以后產(chǎn)品有變更，就沒做單獨的產(chǎn)品目錄。估計他們想著宣傳冊太重了，拿回去不太方便，他們要的也只是你能提供的產(chǎn)品名稱。下次參展要

注意下，可以單獨印刷一份產(chǎn)品目錄。

3.收集行業(yè)信息和找潛在的客戶很重要并了解我們自己產(chǎn)品的市場潛力?？墒菂⑼暾够貋?，我收集到的行業(yè)信息不多，找到的潛在客戶也很少。來參展的也有一些真正的同行，可是從他們那了解的不是很多。通過展會了解的潛在客戶，找生產(chǎn)我們下游產(chǎn)品的廠家也不多。我試著去一個潛在客戶展位上坐著聊了下，可是得到的信息是暫時沒做，明年再說。對我來說，也是一個希望。

總的來說，此次參展有些許收獲也有一些經(jīng)驗不足。從目前了解的市場行情看，公司產(chǎn)品市場比較單一狹小，更多的產(chǎn)品正在初步實驗生產(chǎn)中。想要進一步拓寬市場和了解國外行情，通過國內(nèi)的外貿(mào)公司，利用他們的客戶資源也是必需的。對現(xiàn)在有一定市場的產(chǎn)品來說，國內(nèi)和國外的客戶都是有待進一步開發(fā)。

通過展會我們獲得了一些購買意向，了解到了客戶對產(chǎn)品的需求，特別是泰諾福韋中間體和電鍍中間體的其中兩個產(chǎn)品，同時也宣傳了我們的企業(yè)形象。接下來我們要做的就是把意向轉(zhuǎn)化為訂單，爭取在后期能跟他們合作。再接再厲！

第三篇：參展總結(jié)報告

2007年第十二屆中國國際涂料展覽會參展總結(jié)報告 一年一度的中國國際涂料展覽會（CHINACOAT）于2007年11月21—23日在有東方曼哈頓之稱的上海浦東國際會議展覽中心順利舉行。為拓展本公司聚氨酯樹脂在國內(nèi)外的市場業(yè)務(wù)，提高產(chǎn)品知名度，尋找產(chǎn)品發(fā)展的新信息點與經(jīng)營發(fā)展突破，公司組織了優(yōu)秀骨干共7人于11月20日赴上海布展并參展。這是本公司邁向國際市場的重大舉措之一。此次參展收獲良多，就此作出專項總結(jié)。

一、展會基本情況

本次展會歷時3天時間，德國、美國、韓國、印度、奧地利、比利時、加拿大、捷克共和國、埃及、芬蘭、法國、意大利、日本、馬來西亞、荷蘭、沙特阿拉伯、新加坡、南非、西班牙、斯里蘭卡、瑞典、瑞士等20多個國家及中國臺灣、香港、大陸地區(qū)的各個企業(yè)都參加了此次展覽會，融入行業(yè)盛事的壯大場景。參展商總數(shù)目591家，其中海外企業(yè)178家，香港、臺灣及澳門地區(qū)61家，中國352家；代表公司總數(shù)目754家，其中海外企業(yè)278家，香港、臺灣及澳門地區(qū)69家，中國407家；代表國家及地區(qū)總數(shù)目30家；首次參展公司176家，其中海外52家，香港、臺灣及澳門地區(qū)13家，中國111家。主要參展商品有各種涂料、油墨及粘合劑產(chǎn)品。

二、本公司參展情況

我公司展臺以企業(yè)色“藍色”為主色調(diào)，搭配色以黃色為主，整個設(shè)計風格以新穎大方、視覺舒適的主題體現(xiàn)，使人一目了然，耳目一新，簡明而不失純真的企業(yè)內(nèi)涵。展臺作為公司的活動名片，充分發(fā)揮了公司的前景形象與典型的深刻印象。展示的產(chǎn)品主要有水性聚氨酯樹脂、涂料/油墨用聚氨酯樹脂、PU絲網(wǎng)印刷油墨用聚氨酯樹脂、耐蒸煮復合油墨、PU及TPR鞋材噴漆用聚氨酯樹脂、模內(nèi)漆用聚氨酯樹脂等優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。公司借此平臺向廣大客戶介紹和推薦了我們的主打產(chǎn)品及新推出的環(huán)保優(yōu)質(zhì)水性產(chǎn)品：

HD-562/565/566、HD-532/535/

537、HD-591。同時，也向同行展現(xiàn)了公司發(fā)展與產(chǎn)品科研的實力。

展會期間，公司累計接待客戶700多位，除了國內(nèi)客戶，主要是印度、巴基斯坦等國家，所附帶參展樣品被索取大部分。尤其是水性聚氨酯樹脂倍受國外及國內(nèi)客戶的青睞與賞識（因為目前國內(nèi)生產(chǎn)、銷售水性聚氨酯樹脂的企業(yè)廖廖無幾，本公司屬國內(nèi)領(lǐng)先集生產(chǎn)和銷售水性聚氨酯一體化的的企業(yè)。且此類產(chǎn)品更具有發(fā)展前景、環(huán)保、科技含量高、替代性強、市場潛力大之特性，公司對此類產(chǎn)品的研發(fā)與生產(chǎn)已有特異建樹且深受市場的認可。在發(fā)展領(lǐng)域突破了技術(shù)難關(guān)并獲取專利知識產(chǎn)權(quán)），另外，PU鞋材用聚氨酯樹脂、耐蒸煮復合油墨用樹脂也受到許多客戶的歡迎。尤其是巴基斯坦 shaukat karim 展會后來到我公司現(xiàn)場考察參觀，針對樹脂方面的發(fā)展前景與市場需求趨勢做出了深入的探討。在中國和中南亞地區(qū)樹脂方面的市場需求有了創(chuàng)新思維認識的共鳴：百花含蕾、競相開放、爭妍斗艷。良莠不齊的企業(yè)背景，給行業(yè)與產(chǎn)品的發(fā)展既來了不少的創(chuàng)新契機，同時也帶來了不少競爭的隱患與不利，技術(shù)與產(chǎn)品保護將日趨重要。與此同時，對進攻歐美市場有待加強綜合實力的整聚，養(yǎng)精蓄銳是利刃。入主西方市場，輻射效應(yīng)最好建立中國式的市場龍頭地位。隨后，他對我們的產(chǎn)品和服務(wù)十分滿意并給予了高度的評價，且表示將與我們保持長期合作關(guān)系、力爭共同跨越行業(yè)的發(fā)展道路！

產(chǎn)品資料派發(fā)情況：（1）整套產(chǎn)品說明書約130套被索取；（2）油性應(yīng)用指南約1300份被索取完畢；（3）水性應(yīng)用指南約1100份被索?。唬?）宣傳單張約900份被客戶索?。唬?）產(chǎn)品單頁說明書HD-522/

523、HD-526/

528、HD-532/535/

537、HD-562/565/566、HD-591各約50份被客戶索取。另外，我公司贈送客戶專版臺歷約700本及禮品袋約400個。透過產(chǎn)品資料信息的傳播，公司的媒介將會變得更加寬廣；產(chǎn)品的實力同時也將得到更加突破的彰現(xiàn)、品牌效應(yīng)也將會得到更顯著的提高。

三、參展體會與分析

1、國內(nèi)市場廣闊

目前中國化工行業(yè)正處于方興未艾的發(fā)展環(huán)境，在國內(nèi)屬于一種新興產(chǎn)業(yè)，分布嚴重不

均、集成規(guī)格較少、名優(yōu)品牌少、科研總體投入少、行業(yè)發(fā)展不規(guī)范、企業(yè)發(fā)展參差不齊、化工企業(yè)的配套性不健全，但市場需求與發(fā)展趨勢兇猛。在珠三角與長三角的省區(qū)間，對于涂料、油墨用樹脂的需求量占據(jù)了國內(nèi)需求的大部份比例。就此，我公司現(xiàn)行具有得天獨厚的時機與無以倫比的地理條件。涂料行業(yè)是一個技術(shù)更新很快的行業(yè)，樹脂生產(chǎn)企業(yè)技術(shù)開發(fā)能力是其生存與發(fā)展的重要條件。而現(xiàn)時，國家十分關(guān)注此行業(yè)的健康成長、扶持力度較大，以致與其它行業(yè)相互鏈接。

我公司產(chǎn)品以水性聚氨酯和油性聚氨酯兩大類在市場上銷售。產(chǎn)品基本替代了同類型進口聚氨酯樹脂產(chǎn)品，其中網(wǎng)版油墨用聚氨酯樹脂和鞋材噴漆用聚氨酯樹脂在國內(nèi)的市場占有率約為10～20%?！昂赀_偉業(yè)”在業(yè)內(nèi)已有很高的知名度和美譽度，已開辟了一條暢通的銷售渠道，形成一個堅固的銷售網(wǎng)絡(luò)。未來，公司將大力進行水性聚氨酯樹脂的技術(shù)革新，油性產(chǎn)品將慢慢淡化市場。

另外，據(jù)市場考察，我司生產(chǎn)的水性聚氨酯在國內(nèi)屬領(lǐng)先地位，暫時在國內(nèi)只有少數(shù)實現(xiàn)工業(yè)化生產(chǎn)。

科技發(fā)展繼續(xù)以環(huán)保體系作為指導方向，在建筑和工業(yè)領(lǐng)域中使用水性涂料的用量正逐步上升。在生產(chǎn)這類高品質(zhì)涂料的過程當中，功能性助劑和其它環(huán)保的原材料擔當了一個不可或缺的角色，從而帶動了助劑和環(huán)保產(chǎn)品市場在中國蓬勃發(fā)展。此外，北京2008年奧運會將花費40億美元在涂料及其相關(guān)產(chǎn)品中。這個龐大的計劃以及上海2010年世博會使涂料行業(yè)繼續(xù)向前邁進。

我司將繼續(xù)在開發(fā)新產(chǎn)品上下功夫，以滿足更多客戶的需求。力求質(zhì)優(yōu)、環(huán)保，為2008年奧運會及中國涂料事業(yè)做出更多更大的貢獻。

2、參加知名行業(yè)盛會是一個向世界推廣企業(yè)的極好的平臺

參加展會是公司實現(xiàn)產(chǎn)品營銷，爭取國內(nèi)、外客商資源的有效途徑之一。因為中外涂料的采購商、代理商、和知名企業(yè)都十分關(guān)注業(yè)內(nèi)重大的展會，都會云集在這個盛會之中，觀察流行產(chǎn)品、走訪合作伙伴、尋找合作機會。公司對產(chǎn)品的研發(fā)要求、目標客戶、消費層次都有一個戰(zhàn)略性方向。追求目標是與高層次消費、制作，高手段經(jīng)銷商合作，力求通過高新技術(shù)手段，用自主創(chuàng)新的形式，借助國內(nèi)、國際最有影響力的平臺，推薦給中外客商，創(chuàng)造出中國的名牌。

現(xiàn)在，買方賣方市場發(fā)生了變化，優(yōu)秀產(chǎn)品也需要主動宣傳，讓更多人了解和接受，從而開辟更廣闊的市場空間。公司近3年來，每年都參加中國國際涂料展，與印度、巴基斯坦等多個國家與地區(qū)的客商建立了業(yè)務(wù)關(guān)系，并與一些買家達成了合作意向。企業(yè)要想在國際市場上長久生存，展會是一個非常好的平臺。

3、參展不能急于求成

參展是以展示為主。即使客戶沒有馬上成交，因為參加專業(yè)展會的客戶群基本是穩(wěn)定的，在客戶心中留有印象也是

今后做生意的一個起點。所以，不要在參展效果上抱有急于求成的心態(tài)，其實只要踏踏實實做好產(chǎn)品，并在具有行業(yè)影響力的展會按照自己的市場目標不懈努力，一定會找到合適的客戶。

參展的過程也是一個信息收集、同行交流的過程！

4、開拓歐洲市場可望不可及

今年9月份，植物油多元醇繼續(xù)吸引聚氨酯業(yè)界的極大關(guān)注，陶氏在CPI技術(shù)會議上展示新產(chǎn)品，嘉吉（Cargill）擴大巴西工廠產(chǎn)能，而亞洲的大成集團也有新舉措，歐洲某媒體稱：“‘綠色’是新的黃金”。

在美國佛羅里達州奧蘭多市由美國聚氨酯工業(yè)中心（CPI）舉辦的2007技術(shù)會議上，陶氏化學展示了一種新的植物油多元醇生產(chǎn)工藝Renuva，該技術(shù)可以增加成品中可再生成分。與用石油作為生產(chǎn)原料的多元醇相比，Renuva技術(shù)減少對石油的依賴性，制造出的綠色產(chǎn)品含有很高的可再生成分，潛在的終端市場包括家具、床墊、汽車、地毯以及CASE(漿料、粘合劑、溶劑和彈性體)領(lǐng)域。該植物油多元醇預計在2007年第四季度可以批量生產(chǎn)，產(chǎn)品將投放到北美洲、拉丁美洲和歐洲市場。目前植物多元醇的原料是大豆油，但陶氏表示還會繼續(xù)投資研發(fā)其他的植物油，如油菜籽油、向日葵油、紅花油等等。陶氏還稱，在生產(chǎn)這種植物多元醇的過程中，不會對大氣排放溫室氣體，與傳統(tǒng)多元醇制造相比，石油原料來源減少60%。

本公司生產(chǎn)銷售的聚氨酯樹脂，目前只能進駐中東一些較落后的國家，面對歐洲龐大的市場領(lǐng)域，我們可望不可及，還需不斷地創(chuàng)新、不斷地努力。但我們會堅守這個信念，不達目的勢不罷休。

6、市場競爭歸根于人才的競爭

企業(yè)的競爭歸根結(jié)底是人才的競爭，人才競爭力是構(gòu)成企業(yè)核心競爭力的最核心部分，因而人才成為企業(yè)最寶貴的資源。當今社會又是營銷制勝的時代，只有產(chǎn)品和服務(wù)通過營銷過程實現(xiàn)了最終消費，企業(yè)的經(jīng)營目的才能得到實現(xiàn)。而一切營銷活動都是要通過人來完成的，人員素質(zhì)的高低決定著企業(yè)經(jīng)營的成??！可以毫不夸張地說，優(yōu)秀的人才是企業(yè)最寶貴的人才資源！

隨著科技與資訊的迅速發(fā)展，二十一世紀呈現(xiàn)出明顯的時代特征：二十一世紀是一個充滿變革的時代，是一個充滿競爭的時代，是知識經(jīng)濟的時代！社會的發(fā)展和進步為我們創(chuàng)造了更多的機遇，同時激烈的競爭也給我們每個人的成長與發(fā)展所帶來的壓力也越來越大。因為科技和社會的發(fā)展對人的素質(zhì)提出了更高的要求，智力資源成為越來越寶貴的資源。如何使企業(yè)在激烈的競爭中脫穎而出，比別人早一刻發(fā)現(xiàn)機遇，比別人早一步抓住機遇，實現(xiàn)企業(yè)目標的順利實現(xiàn)和價值的最大化，就要不斷豐富知識貯備，不斷提高人員素

質(zhì)，才能提高企業(yè)的競爭力，才能得以安全地生存，實現(xiàn)長足的發(fā)展。

第四篇：外貿(mào)實務(wù)學習心得

外貿(mào)實務(wù)學習心得

林曉霞 0501432 050504

在學習外貿(mào)實務(wù)之前，我對這門課程知之甚少，但是經(jīng)過這學期課的學習，就有了一個清晰的概念，更加加深了我對外貿(mào)的濃厚的興趣，對貿(mào)易、單證實務(wù)模擬的理解與認識更加深入和系統(tǒng)。懂得了外銷人員應(yīng)具備的基本業(yè)務(wù)素質(zhì)及客戶信息，如何進行交易磋商、對外報價以及貿(mào)易術(shù)語的運用。對于今后想從事外貿(mào)工作的我有很大的幫助。

隨著海外市場環(huán)境的變化，外銷企業(yè)經(jīng)營壓力越來越大,營銷隊伍的素質(zhì)和組織結(jié)構(gòu)的建設(shè)成為企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，直接關(guān)系到企業(yè)的發(fā)展前途。就外銷人員應(yīng)具備的基本業(yè)務(wù)素質(zhì)及客戶信息而言，首先，外銷人員必須熟悉外貿(mào)基本專業(yè)知識，能熟練使用外語進行溝通、洽談、函電交流,了解國際貿(mào)易實務(wù)及電子商務(wù)操作程序的全過程,熟悉國際貿(mào)易慣例、規(guī)則、公約等。其次，要掌握商品知識和商品生產(chǎn)知識，其中商品知識包括，商品的性能、成分、含量規(guī)格、型號，銷往國家的技術(shù)、衛(wèi)生、環(huán)保等規(guī)定材料、體積、重量、各種運輸工具裝載量。商品生產(chǎn)知識包括商品的工藝流程、生產(chǎn)規(guī)模、庫存情況、原料供應(yīng)等。再次，要掌握成本的計算，即出口成本、運輸成本、保險成本、費用成本和其他因素花費的成本。出口成本指國內(nèi)供貨價格，運輸、包裝費用；運輸成本指運往主要國家港口的基本運價、費率，不同時期的各種運輸附加費；保險成本指運往主要國家地區(qū)不同險種的保險費率；費用成本指管理、檢驗、報關(guān)、辦證、銀行等費用；其他因素花費的成本如，進口、出口關(guān)稅、退稅率、配額限量、貨幣匯率、利息等。最后，還要要了解國際市場行情以及涉外禮儀、各國風土人情、禁忌、習慣、貨幣兌換。其中國際市場行情就包含價格變化，國際市場商品價格波動、季節(jié)、供求關(guān)系的影響；發(fā)展趨勢，市場供求變化、商品生命周期、流行顏色及款式;競爭對手, 同類商品價格、質(zhì)量、銷量、服務(wù)、市場份額比例。

就交易磋商而言，它包括書面磋商和面對面磋商。書面磋商就要求外貿(mào)人員懂得如何寫建交函。在對外貿(mào)易中，要保持或擴大業(yè)務(wù)，必須鞏固和發(fā)展已有的業(yè)務(wù)關(guān)系，不斷物色新的貿(mào)易伙伴，不斷建立新的業(yè)務(wù)關(guān)系。寫建交函就是一個很好的手段。但是，建交函不僅要寫得誠懇、熱情、禮貌、得體、簡潔，給對方留下一個好印象，而且要能有效的介紹公司的性質(zhì)，業(yè)務(wù)范圍，宗旨等基本情況 和相對優(yōu)勢以及產(chǎn)品的特色。面對面磋商就要求外貿(mào)人員有較高的英語水平和專業(yè)知識水平，即較強的口頭表達能力和磋商技巧。因為它關(guān)系到能否獲取外商青睞進而拿到訂單。實際業(yè)務(wù)當中，出口企業(yè)極重視，往往不惜投入，參加各類交易會，邀請外商到企業(yè)面談，甚至派員出國等。面談水平的高低決定外貿(mào)人員自身價值，也是出口企業(yè)是否錄用與培養(yǎng)外貿(mào)人員的重要衡量指標。如外商到企業(yè)面談，我們應(yīng)該去機場接機，已盡地主之宜，并較好地與之進行第一次面對面接觸，以便形成良好第一印象，從而為洽談的順利進行奠定基礎(chǔ)。在正式商討之前我們應(yīng)邀請其參觀樣品陳列間，從而自然地過渡到實質(zhì)問題的洽談。

面對面磋商其實就是我們所說的商務(wù)談判，它是銷售工作中的重要一環(huán)，成功的談判是做成業(yè)務(wù)的前提。如果談判者能靈活掌握并動用一些談判原則和實用技巧，就可能在談判桌上取得主動，起到“兵不血刃”、“不戰(zhàn)而屈人之兵”的作用，為最終取得所期望之結(jié)果奠定基礎(chǔ)。商品貿(mào)易談判的內(nèi)容是以商品為中心的。它主要包括商品的質(zhì)量、數(shù)量、包裝、運輸、價格、貨款結(jié)算支付方式、保險、商品檢驗及索賠、仲裁和不可抗力等條款。在老師的講解中，給我印象最深的就是商品的價格和貨款結(jié)算支付方式。

商品價格是商務(wù)談判中最重要的內(nèi)容，它的高低直接影響著貿(mào)易雙方的經(jīng)濟利益。商品價格是否合理是決定商務(wù)談判成敗的重要條件。商品的價格是根據(jù)不同的定價依據(jù)、定價目標、定價方法和定價策略來制定的，商品價格的構(gòu)成一般受商品成本、商品質(zhì)量、成交數(shù)量、供求關(guān)系、競爭條件、運輸方式和價格政策等多種因素的影響。談判中只有深入了解市場情況，掌握實情，切實注意上述因素的變動情況，才能取得談判的成功。另外，在國際商務(wù)談判中，談判人員還應(yīng)盡量了解各國及國際組織對于價格有關(guān)問題的不同解釋或規(guī)定，并在合同中加以明確，選定對己方有利的價格術(shù)語（價格術(shù)語，又稱價格條件，是國際貿(mào)易中各國貿(mào)易習慣所形成和認可的代表不同價格構(gòu)成和表示買賣雙方各自應(yīng)負的責任、費用、風險以及劃分貨幣所有權(quán)轉(zhuǎn)移線的一種術(shù)語。常見的離岸價，又稱裝運港船上交貨價；離岸加運費價，又稱成本加運費價；到岸價，又稱成本加保險、運費價。還有交貨港、目的港船上交貨價，交貨港、目的港碼頭交貨價，工廠交貨價，邊境交貨價等）。

貨款結(jié)算支付方式，在商品貿(mào)易中，貨款的結(jié)算與支付是一個重要問題，2 直接關(guān)系到交易雙方的利益，影響雙方的生存與發(fā)展。在商務(wù)談判中應(yīng)注意貨款結(jié)算支付的方式、期限、地點等等。國內(nèi)貿(mào)易貨款結(jié)算方式分為現(xiàn)金結(jié)算和轉(zhuǎn)賬結(jié)算。現(xiàn)金結(jié)算，即一手交貨，一手交錢，直接以現(xiàn)金支付貨款的結(jié)算方式。轉(zhuǎn)賬結(jié)算是通過銀行在雙方賬戶上劃撥的非現(xiàn)金結(jié)算。非現(xiàn)金結(jié)算的付款有兩種方式：一種是先貨后款，包括異地托收承付、異地委托收款、同城收款；另一種是先款后貨，包括匯款、限額結(jié)算、信用證、支票結(jié)算等。根據(jù)國家規(guī)定，各單位之間的商品交易，除按照現(xiàn)金管理辦法外，都必須通過銀行辦理轉(zhuǎn)賬結(jié)算。這種規(guī)定的目的是為了節(jié)約現(xiàn)金使用，有利于貨幣流通，加強經(jīng)濟核算，加速商品流通和加快資金周轉(zhuǎn)。轉(zhuǎn)賬結(jié)算可分為異地結(jié)算和同城結(jié)算。前者的主要方式有托收承付、信用證、匯兌等，后者的主要方式有支票、付款委托書、限額結(jié)算等。

在外貿(mào)實務(wù)課上學到的以上這些知識使我受益匪淺。我對貿(mào)易、單證實務(wù)模擬的理解與認識更加深入和系統(tǒng)。但是理論還必須聯(lián)系實際，所以 我想指出的一點就是課上同學們練習的機會太少，沒法進行模擬訓練，這樣學到的理論知識不能得意鞏固，也不能很好的應(yīng)用到實際中去。我希望今后，在課堂上，能夠在老師的帶領(lǐng)之下，進行模擬實務(wù)操作，理論與實際相結(jié)合，加深了對貿(mào)易、單證實務(wù)模擬這門課程的了解。

第五篇：外貿(mào)實務(wù)論文

淺析中國對外貿(mào)易發(fā)展的貿(mào)易摩擦

——以中日貿(mào)易摩擦為例

摘要：近年來，隨著中日雙邊貿(mào)易的發(fā)展，中日兩國貿(mào)易合作關(guān)系作為中日關(guān)系的重要組成部分，取得了可喜成果。中國已經(jīng)成為日本第一大貿(mào)易伙伴、第一大出口目的地和最大的進口來源地。對日貿(mào)易在中國進出口貿(mào)易中的比重逐年上升。日本對華出口也不斷增加，使對華貿(mào)易在日本外貿(mào)中的比重不斷上升?？蓛蓢g的貿(mào)易摩擦也有愈演愈烈之勢，尤其是中國加入WTO后，中日貿(mào)易摩擦呈現(xiàn)出數(shù)量增多、范圍擴大、程度加深的特點。事實表明，兩國間貿(mào)易摩擦的升級會使雙方都遭受巨大的損失。因此，如何正確應(yīng)對貿(mào)易摩擦，盡量減少損失，是值得高度重視的問題。

關(guān)鍵詞：中國；日本；貿(mào)易摩擦；原因；對策

（一）中日貿(mào)易關(guān)系發(fā)展

自上個世紀五六十年代至今，中日雙邊貿(mào)易關(guān)系經(jīng)歷了三個主要發(fā)展階段：1950～1972年，民間貿(mào)易開啟中日貿(mào)易的發(fā)展歷程；1972～20世紀80年代，邦交正?；苿与p邊貿(mào)易的迅速發(fā)展；20世紀至今，兩國不同的經(jīng)濟發(fā)展狀況使經(jīng)濟技術(shù)合作成為必然。中日兩國的雙邊貿(mào)易多為產(chǎn)業(yè)間貿(mào)易，日本向我國出口多為資本密集型產(chǎn)品，而我國向日本的出口則基本為勞動密集型產(chǎn)品。在中日兩國之間頻繁的貿(mào)易往來的同時，兩國之間的貿(mào)易摩擦也此起彼伏。①

1.日本成為中國最重要的貿(mào)易伙伴

據(jù)中國海關(guān)總署統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2002年中日雙邊貿(mào)易總額達1,019.1億美元，同比增長16.2%，其中中國對日出口484.4億美元，同比增長7.7%，日本位列美國、香港之后為中國第三大出口市場；中國自日進口534.7億美元，同比增長24.9%，日本成為中國的第一進口來源地。日本連續(xù)十年成為中國最大貿(mào)易伙伴。⑧

2.中國也是日本重要的貿(mào)易伙伴

截止2007年10月底，日本對華投資累計項目數(shù)位39334個，實際到達金額607.8億美元，日本成為中國利用外資第二大來源國。近幾年來。中國企業(yè)對日投資邁出了可喜步伐，一批有實力的中國企業(yè)進入日本市場，與日本企業(yè)開展了良好合作。此外。中日政府資金合作也取得了很好的成效，對雙方的互利合作和中國經(jīng)濟的發(fā)展發(fā)揮了促進作用。

根據(jù)日方的資料，一方面，日中雙邊貿(mào)易的增長速度高于日本全國對外貿(mào)易的增長速度；另一方面，日中雙邊貿(mào)易在日本全國對外貿(mào)易中比重基本呈現(xiàn)上升的趨勢。據(jù)日本大藏省發(fā)表的《貿(mào)易統(tǒng)計》，2000年日中雙邊貿(mào)易增長幅度更大，突破800億美元大關(guān)，中國繼續(xù)成為日本第二大貿(mào)易伙伴國。2000年日中貿(mào)易額達到857.8億美元，同比增長29.5%，其中日本對中國出口304.4%億美元，自中國進口553.4億美

元，同比增長分別為30.4%和29.1%，三項均創(chuàng)日本歷史記錄。⑤

（二）中日貿(mào)易摩擦的原因分析

1.雙方對雙邊貿(mào)易差額分歧跟大

從中國的統(tǒng)計資料來看，在1978—2000年期間，中國對日貿(mào)易僅在1982年、1990—1991年、1996—1998年和2000年等7個出現(xiàn)貿(mào)易順差，其他16年均為貿(mào)易逆差。因此，中國認為，長期對日本貿(mào)易逆差是一個很重要、長期的問題。但是，日方并不持這種看法，相反認為日本對華貿(mào)易長期逆差。例如，根據(jù)中國海關(guān)統(tǒng)計，2000年中國對日本出現(xiàn)1.4億美元的貿(mào)易順差，改變上年對日本逆差13.7億美元的狀況；根據(jù)日本的統(tǒng)計，2000年日本對中國出現(xiàn)貿(mào)易逆差，達到249.3億美元，比上年增加27.4%，驚呼日本對中國貿(mào)易逆差增大。

實際上，這是統(tǒng)計方法上的差異。采用到岸價格、離岸價格計算導致有差異，采用產(chǎn)地統(tǒng)計也會導致有差異，尤其是中國香港等地的轉(zhuǎn)口貿(mào)易統(tǒng)計在進出口商品中。這與中美貿(mào)易差額問題一樣。③

2.日本部分產(chǎn)品國際競爭力下降

亞洲金融危機之后，亞洲各國中日本復蘇最為緩慢。到目前為止，日本國內(nèi)經(jīng)濟仍然不景氣，失業(yè)狀況沒有好轉(zhuǎn)；國內(nèi)成本上升，尤其是勞動力成本；部分產(chǎn)品國際競爭力下降，尤其是農(nóng)產(chǎn)品、紡織品和服裝，國際競爭中處于不利的地位。中國實行深化改革和進一步擴大開放政策，加快企業(yè)的技術(shù)改造和技術(shù)進步，調(diào)整了產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，大大降低部分產(chǎn)品（例如，一些勞動密集型產(chǎn)品）的生產(chǎn)成本，提高了其國際競爭力。另外，在流通渠道、流通環(huán)節(jié)上，中國的部分產(chǎn)品也占據(jù)相對優(yōu)勢。因此，日本政府為保護國內(nèi)產(chǎn)品和國內(nèi)有關(guān)部分的利益，采取緊急出口限制措施。②

3.日本對中國發(fā)動貿(mào)易戰(zhàn)是伴隨中日關(guān)系而發(fā)展的近幾年來，中日關(guān)系出現(xiàn)一些問題，例如日本篡改歷史教科書問題、日本國會議員甚至領(lǐng)導人參拜靖國神社，嚴重影響中日雙邊關(guān)系以及雙邊貿(mào)易的正常發(fā)展，日本政府借口對中國實行緊急出口限制措施。

4.中國日本貿(mào)易摩擦由來已久

早在1995年初，日本根據(jù)WTO中的《農(nóng)業(yè)協(xié)議》第5條特殊保障條款對從中國進口的大蒜和生姜提出限制進口措施，最終以中國實施出口配額管理和日方實施進口商申報管理而結(jié)束。2001年伊始，2月16日由日本357家毛巾工廠組成的日本毛巾工業(yè)聯(lián)合會于在大阪召開臨時總會，正式?jīng)Q定向經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)申請對中國毛巾實施緊急出口限制，以阻止中國毛巾像日本出口。另據(jù)報道，日本紡織業(yè)界正在商討對針織等10種紡織品提出設(shè)限申請，木筷行業(yè)、自行車行業(yè)和皮鞋行業(yè)協(xié)會等都在考慮要求政府的保護。由于擔心香港、澳門發(fā)生的禽流感延及中國內(nèi)地，日本農(nóng)林水產(chǎn)省6月7日還決定暫停從中國進口雞肉和鴨肉。在反傾銷領(lǐng)域，1991年和1995年日本分別對中國的硅錳、棉府綢進行反傾銷；1999年6月、10月，我國根據(jù)《中華人民共和國反傾銷和反補貼條例》對日本企業(yè)生產(chǎn)的不銹鋼冷軋薄板、丙烯酸酯等產(chǎn)品進行反傾銷。

這些也有可能引發(fā)和加劇中國日本之間的貿(mào)易摩擦。⑦

（三）中國對貿(mào)易摩擦的應(yīng)對策略

1.優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，提高企業(yè)科技含量和生產(chǎn)力水平

一個國家要想在國際貿(mào)易舞臺上獲得持久的競爭優(yōu)勢，必須依托國內(nèi)那些在國際上有競爭力的供應(yīng)商和相關(guān)產(chǎn)業(yè)的支持。我國是一個發(fā)展中大國，國內(nèi)各地區(qū)和各行業(yè)之間的經(jīng)濟實力和生產(chǎn)水平存在較大差異。國家應(yīng)該通過一定的產(chǎn)業(yè)政策，使競爭力較弱的地區(qū)和產(chǎn)業(yè)盡快地發(fā)展起來，提高其商品的出口競爭力。我國可以借鑒外國經(jīng)驗，制定合理的產(chǎn)業(yè)政策，大力扶植有發(fā)展?jié)摿Φ母吒郊又档漠a(chǎn)業(yè)，促進產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級和經(jīng)濟的發(fā)展。近年來，隨著我國國民經(jīng)濟總體實力的迅速增長，推動我國出口商品結(jié)構(gòu)升級的條件已經(jīng)初步具備。我們應(yīng)當及時采取必要措施，來加速我國出口商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，進而拉動整個產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的高級化過程，使我國在國際貿(mào)易摩擦中處于主動地位。④

2.實行標準化與市場多元化戰(zhàn)略

日本對華出口產(chǎn)品實施的技術(shù)性貿(mào)易壁壘，主要集中在農(nóng)牧產(chǎn)品方面。對于日本較高的檢疫技術(shù)標準，我國應(yīng)實行標準化戰(zhàn)略，加強水產(chǎn)品和食品等衛(wèi)生和質(zhì)量管理，嚴格按照日方的標準生產(chǎn)，以保住日本市場。

市場結(jié)構(gòu)多元化戰(zhàn)略，可以突破單一市場的規(guī)模制約瓶頸，減少某一國家市場出現(xiàn)的突發(fā)性事件以及消費者需求變化場所產(chǎn)生的負面影響。一方面，我們應(yīng)對于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)或產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進行調(diào)整，追求產(chǎn)品的多元化，使出口產(chǎn)品多元化與戰(zhàn)略品種集中化相組合。另一方面，應(yīng)開拓更多的外國市場，實現(xiàn)國際市場結(jié)構(gòu)的多元化。⑨

3.通過談判與對話統(tǒng)一統(tǒng)計方法和口徑

不同的統(tǒng)計方法是導致中日兩國在貿(mào)易差額上存在巨大分歧的重要原因，也是誘發(fā)雙邊貿(mào)易摩擦的根源之一。因此，要解決兩國的貿(mào)易摩擦問題，首先應(yīng)該在統(tǒng)計方法上實現(xiàn)雙邊統(tǒng)一，雙方應(yīng)該在友好對話和和平磋商的基礎(chǔ)上，本著互利互惠的原則，選擇一致的統(tǒng)計方法，將香港轉(zhuǎn)口貿(mào)易因素加以考慮，在消除了對日本貿(mào)易逆差的情況下，為雙邊貿(mào)易的順利展開提供一個有利的前提。同時，為了加速我國新型工業(yè)化的進程，我們也應(yīng)積極考慮擴大半導體等電子零部件、金屬加工機械、建筑用機械、運輸設(shè)備以及相關(guān)材料的進口，促進我國的經(jīng)濟發(fā)展。

4.建立雙邊貿(mào)易預警機制

建立有效的預警和防范機制是維護中日兩國貿(mào)易關(guān)系順利發(fā)展的途徑之一。這需要政府有關(guān)部門在信息發(fā)布等環(huán)節(jié)給予大力配合和支持。政府要隨時跟蹤并及時發(fā)布有關(guān)主要產(chǎn)品的進出口狀況，尤其是進口與出口激增、進口與出口價格急速變化等產(chǎn)品的狀況。貿(mào)易主管部門、國內(nèi)相關(guān)產(chǎn)業(yè)主管部門之間建立聯(lián)席會議機制，及時互相通報產(chǎn)品國內(nèi)生產(chǎn)、銷售與進駐口貿(mào)易情況。與此同時，相關(guān)企業(yè)包括國內(nèi)流通企

業(yè)提供有關(guān)情況，以便更好地建立預警機制，在貿(mào)易爭端發(fā)生之前準確提供預報信號，在發(fā)生貿(mào)易爭端之際盡快提出處理方案。

5.探索自由貿(mào)易區(qū)形成的合作與溝通

經(jīng)濟全球化和地區(qū)經(jīng)濟一體化是當今世界經(jīng)濟發(fā)展的兩大趨勢。事實證明，建立自由貿(mào)易區(qū)已經(jīng)成為推動地區(qū)經(jīng)濟一體化和增進經(jīng)濟合作的最有效、最便捷和相對容易的途徑。由于中國和日本在經(jīng)濟結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面存在著一定差別，經(jīng)濟有著很強的互補性，只要找到一個相應(yīng)的貿(mào)易平衡點，促進形成一個較為合理的資源和產(chǎn)品配置流動方式，就能形成兩國貿(mào)易合作的多贏局面。中日之間有著十分廣泛的合作前景，隨著國際經(jīng)濟一體化趨勢不斷增強和經(jīng)濟全球化向更廣泛領(lǐng)域的滲透，這也是我國國際經(jīng)濟發(fā)展的最終途徑。

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