第一篇：聯(lián)通應(yīng)聘必看、分享實(shí)習(xí)經(jīng)驗(yàn)三

這是我實(shí)習(xí)以來的第四周，天氣顯得格外的酷熱，同時(shí)也是八月的開始。新的月份新的計(jì)劃，當(dāng)然，新的一周也有新的收獲。

繼上周開始接觸機(jī)房，也漸漸開始了解機(jī)房，本周的工作就是進(jìn)行試驗(yàn) 的工作，其實(shí)都可以說是新手入門工作。那么，在開始工作前，為了工作的效率和最終存檔，當(dāng)然需要個(gè)記錄，對excel似乎不懂的情況下，我制作了一個(gè)記錄資源的表。果然，不出所料，導(dǎo)師表示我的“產(chǎn)品”并非免檢。經(jīng)過導(dǎo)師的進(jìn)一步梳理，我重新設(shè)計(jì)了表，并初步地通過了，不過還需要具體的內(nèi)容才能體現(xiàn)表的可操作性，不然就只是一張紙上談兵的母表?？磥沓醪綔?zhǔn)備已經(jīng)就緒，接下來就是區(qū)域和線路的規(guī)劃，雖說計(jì)劃趕不上變化，但沒計(jì)劃就更是會拉遠(yuǎn)與變化的距離。當(dāng)然一切就緒就只等周二的到來了，不過好人俊哥說要帶我去。俊哥是澳大利亞畢業(yè)的，來這里也有幾個(gè)月了，待人相當(dāng)不錯(cuò)，也相當(dāng)幽默，處理工作也比較到位，負(fù)責(zé)租賃協(xié)議以及與房東等的溝通，主要就是協(xié)調(diào)工作，還有維護(hù)工作。好了，很快周二到了，我跟俊哥來到了三菱電機(jī)，俊哥名片一遞，門衛(wèi)果斷開了門。感謝俊哥，那么接下來就開始了我的工作，電腦一上電，梯子一展，我的工作火熱地進(jìn)行了，好在機(jī)房有冷氣。沿著線纜的走向，設(shè)備資源一個(gè)個(gè)地被我記錄下來，當(dāng)然是頭一回工作談不上經(jīng)驗(yàn)這兩個(gè)字，只能是淺顯地看到什么就記錄什么，這里頭的設(shè)備算少，不過我最關(guān)注的還是電纜的對數(shù)以及去向了，同時(shí)都意識到這工作雖簡單，不過都需要一定的耐心。

說到此，我覺得我對工作的態(tài)度已經(jīng)不再是曾經(jīng)那樣了，曾經(jīng)都天真地想過自己以后畢業(yè)出去要做什么工作，其實(shí)都不是這么回事的。無論怎么說起，剛剛畢業(yè)出來的職場新人們，其實(shí)都要經(jīng)過一定基礎(chǔ)或者說是艱苦點(diǎn)兒的工作，因?yàn)橥@些工作就是鍛煉人各方面的時(shí)候了，包括耐性、遇問題的心態(tài)、時(shí)間的協(xié)調(diào)等等?？傊芏嗍虑槎紩蝗藗円宰约旱南敕ɑ蛘咴O(shè)想而忽視，總是在沒接觸過之前就給下定義說這事情應(yīng)該都比較簡單等等的說法，但是人卻就是在這么些被覺得小事的事情成長而變得老練。

周二早上處理的就是三菱電機(jī)的機(jī)房，那么我的最近原則就在此時(shí)派上用場了。我經(jīng)過了地圖的查看，東基基站都在不遠(yuǎn)處，因而給了自己30分鐘的吃飯時(shí)間，我又動(dòng)身到了東基基站，經(jīng)過了一番曲折，我還是沒找到具體地點(diǎn)，一句“往前走第二個(gè)鐵門”讓我無從去處，只好等著代維負(fù)責(zé)人員的到來，雖然鑰匙在手上都沒有把握找到鑰匙的那把鎖。那人叫紅中，一過來就打了個(gè)電話說是報(bào)站，之后我就開始了較為常規(guī)的處理。還是從最熟悉的光纜成端開始，經(jīng)過ODF架，變成尾纖下聯(lián)到了傳輸設(shè)備（包括PDH、SDH、光電等等設(shè)備），再是設(shè)備的一頭接的是DDF，當(dāng)然這是純光的組網(wǎng)模式，適合FTTX。而或者是通過傳輸設(shè)備直接下聯(lián)到數(shù)據(jù)或者語音設(shè)備板卡，比如常見的A32、PSTN等等，此時(shí)變成了電纜成端在了MDF機(jī)架，這就是設(shè)備的成端，另一邊就是用戶端的成端。這么種理解都是基于固網(wǎng)的組網(wǎng)。而恰在東基基站，讓我見到了WCDMA、GSM900、GSM1800等設(shè)備，雖然是不懂不過還是把他們給記錄了，等著回頭去找相關(guān)資料。周二這么一天還是相當(dāng)?shù)某鋵?shí)，至少發(fā)現(xiàn)了新設(shè)備。按照代維的說法，我處理好了就打了個(gè)電話說是出站。

周三還是如常的工作，不過就是跑遠(yuǎn)了些，那就是云浦工業(yè)區(qū)，一下車看到的全是工廠，吃飯時(shí)見到了都是工人。而那個(gè)基站就像是幾百年沒人來過一樣，簡直就像唐僧取經(jīng)路上遇到的小茅屋，盡是灰塵和蜘蛛絲。一樣地按照之前的順序記錄了資源，不過相對說就比較熟悉了點(diǎn)，速度也快了些，也算是進(jìn)展吧。

好了，來到了周四，每天每個(gè)地點(diǎn)，當(dāng)然都有不同的經(jīng)歷。周四去的就是嚴(yán)田村和筆村了，兩個(gè)村莊，雖說是村莊，不過看起來都比家里的村莊富饒多了。來到了筆村東的基站，我卻像賊一樣地爬了墻進(jìn)去，卻在中途中被發(fā)現(xiàn)了，費(fèi)了一些周折，解釋了一番就算過去了。到了最高層記錄了資源之后，要出來的時(shí)候卻發(fā)現(xiàn)樓下的大門還是需要磁卡開門的，顯然跟我之前看到的有個(gè)手動(dòng)按鈕一樣，沒法，只能再做一次“賊”了，還是爬了墻出來。這就是代維跟房東沒協(xié)商好的問題。

連續(xù)三天的機(jī)房基站之旅，覺得這工作還是較為有趣的。周五這一天剛好下了太大的雨，因此就沒出去了，在辦公司查了查那些不懂的基站設(shè)備，做了適當(dāng)?shù)牧私狻?/p>

又是一周的結(jié)束，希望下周的工作能更加順利。不過都想給自己留一句話，好好珍惜實(shí)習(xí)期間的工作吧。

第二篇：聯(lián)通應(yīng)聘必看、分享實(shí)習(xí)經(jīng)驗(yàn)一

7月12號的那份協(xié)議書，標(biāo)志著我將繼續(xù)我另一份新的實(shí)習(xí)，每一次開始都將是收獲的前奏。搬家式的我從大學(xué)城來到了蘿崗，并在這開始了我新的駐扎生活。而新的工作總是帶著挑戰(zhàn)性，我來到了網(wǎng)建部，一開始連里邊的成員都不認(rèn)識，唯一認(rèn)識的就是華哥了，網(wǎng)建部的成員都管他叫華哥，華哥是網(wǎng)建部的主任，同時(shí)也是我的導(dǎo)師。當(dāng)然他們每天都有自己的事要忙，所以我的工作屬于摸索性學(xué)習(xí)。首先，我要學(xué)習(xí)的就是組網(wǎng)技術(shù)，聽了華哥的一翻話，從話語中聽到了“EPON”、“GPON”、“成端”、“語音設(shè)備”、“數(shù)據(jù)設(shè)備”、“ODF”、“DDF”、“ONU”等術(shù)語，糊里糊涂的我從網(wǎng)上了解了一些些相關(guān)的知識，但是始終還是處于模糊的狀態(tài)。

當(dāng)然對于組網(wǎng)技術(shù)，我聯(lián)想到的就是之前學(xué)過的現(xiàn)代通信網(wǎng)技術(shù)。因此，我正式得從整體架構(gòu)中細(xì)分出各個(gè)部分，從單個(gè)部分入手，之后將各個(gè)部分進(jìn)行拼合，從而印證整體架構(gòu)。這是我的初步想法，我是一個(gè)喜歡按計(jì)劃行事的人，因此也會按照這想法來。畢竟是第一周，進(jìn)程速度不可能那么快，我還需要了解公司的一些整體情況。

相對學(xué)習(xí)組網(wǎng)來說，我更需要的是學(xué)習(xí)工作內(nèi)容。從工作的角度來說，我第一印象是excel乃辦公的必備工具，華哥讓我從表中獲取需要關(guān)注的信息。后來我才知道，各個(gè)機(jī)房的資源分布情況、工作進(jìn)度、工作匯報(bào)、開會等用的都是excel。慢慢地，我也開始發(fā)現(xiàn)excel的好處。

這一周我知道的就是一些認(rèn)識性的東西，我把這一次的實(shí)習(xí)當(dāng)成是一本書，一本新的書，這時(shí)候我就像看了這本書的目錄和簡介。漸漸地我發(fā)現(xiàn)，想讀透這本書也是件難事。一周過去了，我開始翻開書的另一頁，我也開始參加了網(wǎng)建部的會議，通常我們的陳總（公司副總）都會出現(xiàn)在網(wǎng)建部的會議上，因?yàn)殛惪偠际莻€(gè)技術(shù)出身的人物，他簡直就是個(gè)靈魂人物，有了他，相關(guān)的工作人員絕對怠慢不了。當(dāng)然一起開會的還有設(shè)計(jì)院，設(shè)計(jì)院負(fù)責(zé)地形勘測，走線和機(jī)房的布局，他們一般的設(shè)計(jì)都是通過cad軟件，一個(gè)設(shè)計(jì)與繪圖軟件，同時(shí)我也拿到了相關(guān)的圖紙。他們的設(shè)計(jì)對我來說，是相當(dāng)?shù)膹?fù)雜。

為了能看懂他們的設(shè)計(jì)，華哥開始讓我接觸cad軟件。按照華哥的說法，我開始自學(xué)cad軟件，幾天后，華哥讓我把融匯大廈那小機(jī)房按比例畫出來。我便開始著嘗試，速度都很快，一個(gè)早上，我畫出來。后來跟設(shè)計(jì)院的圖紙一比較，我傻了，簡直就是天淵之別啊，沒有他們的規(guī)范、沒有他們的明了、沒有他們的準(zhǔn)確，因?yàn)檎劜簧暇_，看來要很用心才行。每一個(gè)設(shè)計(jì)的人物都是需要經(jīng)過較長時(shí)間的磨練，并以經(jīng)驗(yàn)服人的，他們不僅把這當(dāng)成工作，他們更在乎的是自己的成果。就像藝術(shù)界的藝人，他們更多的是追求一種藝術(shù)水平的提升，進(jìn)而晉升為一種生活。

通過了兩周的認(rèn)識，我也多多少少知道網(wǎng)建部的工作了?？傮w上來說，網(wǎng)建部就是負(fù)責(zé)區(qū)域網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。華哥，負(fù)責(zé)的就是統(tǒng)籌工作，每個(gè)人的工作進(jìn)度都在他的把握之中，調(diào)度著網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的工作，協(xié)調(diào)我們工作過程中遇到的問題?？「?，一方面負(fù)責(zé)的是機(jī)房、基站的續(xù)簽，一方面也負(fù)責(zé)與代維公司的協(xié)調(diào)工作。鵬哥，負(fù)責(zé)與市場寬固的對口，以及圈地工作。強(qiáng)哥，負(fù)責(zé)的是與市場集客的對口，以及對設(shè)計(jì)的審核。歷公，一個(gè)對合同相當(dāng)熟練的人，負(fù)責(zé)基站的開拓。

這就是我兩周來對工作環(huán)境的認(rèn)識，希望接下來的工作會順暢。

第三篇：聯(lián)通應(yīng)聘必看、分享實(shí)習(xí)經(jīng)驗(yàn)二

7月12號的那份協(xié)議書，標(biāo)志著我將繼續(xù)我另一份新的實(shí)習(xí)，每一次開始都將是收獲的前奏。搬家式的我從大學(xué)城來到了蘿崗，并在這開始了我新的駐扎生活。而新的工作總是帶著挑戰(zhàn)性，我來到了網(wǎng)建部，一開始連里邊的成員都不認(rèn)識，唯一認(rèn)識的就是華哥了，網(wǎng)建部的成員都管他叫華哥，華哥是網(wǎng)建部的實(shí)習(xí)的第三周，模模糊糊中我的詞庫中多了一些詞。從此，“擴(kuò)容”、“成端”、“放號”、“集客”、“家客”錄入了我的詞庫，都可以說是實(shí)習(xí)的收獲吧。想想前兩周的時(shí)候，還是一頭霧水，如今已漸漸地變得清晰，有如日出而林霏開、云歸而巖穴暝的豁然開朗。

經(jīng)過前兩周的初步了解和認(rèn)識，我圍繞的中心對象就是接入機(jī)房，也由機(jī)房延展到了曾今學(xué)過的現(xiàn)代通信網(wǎng)，頓然發(fā)現(xiàn)這種模型就是學(xué)過的核心網(wǎng)絡(luò)、匯聚網(wǎng)絡(luò)、接入網(wǎng)絡(luò)之中的接入機(jī)房，當(dāng)然也要接觸到匯聚網(wǎng)絡(luò)。

就拿我們辦公司里頭的融匯大廈接入間來說吧，這是我第一次所接觸的機(jī)房，里頭立著的是兩臺機(jī)柜，分別是EPON機(jī)柜、綜合機(jī)柜。里邊放著的就是華為、中興的一些設(shè)備。當(dāng)然，一開始我是不懂那么些設(shè)備的，經(jīng)過華哥一說，我知道是一些傳輸設(shè)備、數(shù)據(jù)設(shè)備、語音設(shè)備。跟著華哥的步伐我進(jìn)到了該接入間，仿佛就是進(jìn)了“火洲”，溫度超高，因?yàn)檫@里頭沒有空調(diào)。這時(shí)我就納悶地問為啥沒空調(diào)，機(jī)器發(fā)熱可不是平時(shí)電腦發(fā)熱程度能比擬的，其實(shí)通常情況都是有空調(diào)的。其實(shí)，機(jī)房環(huán)境對機(jī)房來說都很重要，一個(gè)好的機(jī)房環(huán)境往往能使機(jī)器以更好的狀態(tài)運(yùn)行，同時(shí)都可以提高機(jī)房設(shè)備的壽命。同時(shí)，我都沒發(fā)現(xiàn)什么防毒面具以及消防設(shè)備，其實(shí)，這些設(shè)備都是機(jī)房應(yīng)該具備的，再者廣州夏天這種暴曬的天氣更是火災(zāi)的隱患。

華哥介紹了各個(gè)設(shè)備的名稱，什么光電轉(zhuǎn)換、EPON、ONU、Hub、Metro 500、DDF、MDF、ODF、9806H、交換機(jī)，一聽一點(diǎn)兒概念都沒有，表示有壓力。不過，習(xí)慣搜索資料的我，必然就想到了我常去的百度文庫，從09年駐扎百度文庫以來，我從一級的蜻蜓點(diǎn)水經(jīng)歷了初試鋒芒、嶄露頭角來到了四級的手不釋卷，期間財(cái)富值曾今以1657遙遙領(lǐng)先，如今只剩425分了。只能再犧牲點(diǎn)財(cái)富值，于是我找來了一些相關(guān)的資料，只是有些出乎所料，以為能找到我要的資料，結(jié)果才發(fā)現(xiàn)找到的都是一些大致上的介紹，或許是因?yàn)橐恍┰O(shè)備的資料被廠家保護(hù)了起來了。沒辦法，只能硬著頭皮看看些邊緣的資料，一步一步走吧，萬事開頭難。

根據(jù)本周的一些資料研究，我都模模糊糊建立了一些概念。開始進(jìn)行了組網(wǎng)資料的搜尋，而往往看這些資料給不了我最清晰的思路，不理太多了，還是等著慢慢實(shí)踐吧。經(jīng)過了華哥的指導(dǎo)以及個(gè)人的一些摸索，我對融匯大廈進(jìn)行了全方位的研究，就像個(gè)電影里的警察，絲毫不放過某個(gè)東西。一臺電腦、一支筆、一個(gè)本子，工作必備工具其實(shí)不用很復(fù)雜，最關(guān)鍵還是人腦的運(yùn)行，沿著機(jī)房里較為復(fù)雜的線纜，我貌似找到了些許線索，同時(shí)從線上的一些標(biāo)簽和標(biāo)志，我漸漸地開始有了眉目。好吧，厚著臉皮我又來煩華哥了，尋求真相。華哥是個(gè)有耐性、待人處事很好的人，給我又講了一番，很好，又進(jìn)一步地認(rèn)識了。當(dāng)然華哥是個(gè)有規(guī)劃的人，不會一下子地把真相告訴我的，因?yàn)樵谒慕?jīng)驗(yàn)里要經(jīng)過不斷實(shí)踐、不斷總結(jié)，從實(shí)踐中回歸到理論，再走出理論去實(shí)踐以求證明，反反復(fù)復(fù)，輪輪回回，從而形成自己的經(jīng)驗(yàn)。

說說我對組網(wǎng)的一些認(rèn)識吧。從線纜來說，我們可以把接入間當(dāng)成一個(gè)黑盒子來對待，進(jìn)來的是一些光纜（即是連接匯聚層的光纜），出去的就是一些電纜（即是用戶端），因此，接入間起到的是傳輸作用。接下來，看看黑盒子里頭的組建，這里針對的就是融匯大廈，24芯光纜分了兩個(gè)12芯兩路接到了ODF箱的一頭，繼而以尾纖從ODF的另一頭連接到傳輸單元Metro 500，而Mrtro 500又下聯(lián)到ONU 60A（A32板卡），提供語音業(yè)務(wù)，而ONU 60A（A32板卡）用以電纜的形式成端到MDF上，最終以電纜的形式下聯(lián)到用戶，這是其中的一種模式，屬于傳統(tǒng)的組網(wǎng)模式。同時(shí)另一種組網(wǎng)模式直接就是從ODF出來的尾纖經(jīng)過分光器下

聯(lián)到9806H（中興的ONU設(shè)備），而后直接成端在MDF上。

這是我對融匯大廈機(jī)房的相關(guān)認(rèn)識，算是一個(gè)新的開始?；谶@么點(diǎn)基礎(chǔ)，華哥開始又給我介紹了一些其他設(shè)備，并讓我去利豐機(jī)房研究，利豐機(jī)房屬于匯聚機(jī)房，同時(shí)都具備接入間的功能。不過，我看到的已經(jīng)不再是之前融匯大廈那么簡單的東西了，有好多設(shè)備，而且很多是我在接入機(jī)房未見過的。同時(shí)也具備了以上所說的機(jī)房環(huán)境。里頭的傳輸設(shè)備變得大型化、復(fù)雜化，也不再是像Metro 500一樣占用機(jī)柜的某一層，而是占據(jù)了整個(gè)機(jī)柜，有OSN 2500、Metro 1000等。而數(shù)據(jù)設(shè)備也成了整一個(gè)機(jī)柜，例如華為的MA5600；語音交換設(shè)備也大型化了，比如華為的UA5000。同時(shí)也見到了OLT設(shè)備，例如中興的MA5680T。通過了這兩個(gè)機(jī)房的研究，我開始建立起了概念，這些都會對以后的工作直接影響。說到底，實(shí)習(xí)最關(guān)鍵還是看自己，假如我不選擇去研究機(jī)房的話，估計(jì)都不會有這么些小小收獲。我也開始意識到實(shí)習(xí)給我?guī)淼牟粌H是生活上與同事、舍友的相處（其實(shí)，生活上也是相對豐富的，具體的就不在這里寫了），還有工作上的摸索、學(xué)習(xí)主任，同時(shí)也是我的導(dǎo)師。當(dāng)然他們每天都有自己的事要忙，所以我的工作屬于摸索性學(xué)習(xí)。首先，我要學(xué)習(xí)的就是組網(wǎng)技術(shù)，聽了華哥的一翻話，從話語中聽到了“EPON”、“GPON”、“成端”、“語音設(shè)備”、“數(shù)據(jù)設(shè)備”、“ODF”、“DDF”、“ONU”等術(shù)語，糊里糊涂的我從網(wǎng)上了解了一些些相關(guān)的知識，但是始終還是處于模糊的狀態(tài)。

當(dāng)然對于組網(wǎng)技術(shù)，我聯(lián)想到的就是之前學(xué)過的現(xiàn)代通信網(wǎng)技術(shù)。因此，我正式得從整體架構(gòu)中細(xì)分出各個(gè)部分，從單個(gè)部分入手，之后將各個(gè)部分進(jìn)行拼合，從而印證整體架構(gòu)。這是我的初步想法，我是一個(gè)喜歡按計(jì)劃行事的人，因此也會按照這想法來。畢竟是第一周，進(jìn)程速度不可能那么快，我還需要了解公司的一些整體情況。

相對學(xué)習(xí)組網(wǎng)來說，我更需要的是學(xué)習(xí)工作內(nèi)容。從工作的角度來說，我第一印象是excel乃辦公的必備工具，華哥讓我從表中獲取需要關(guān)注的信息。后來我才知道，各個(gè)機(jī)房的資源分布情況、工作進(jìn)度、工作匯報(bào)、開會等用的都是excel。慢慢地，我也開始發(fā)現(xiàn)excel的好處。

這一周我知道的就是一些認(rèn)識性的東西，我把這一次的實(shí)習(xí)當(dāng)成是一本書，一本新的書，這時(shí)候我就像看了這本書的目錄和簡介。漸漸地我發(fā)現(xiàn)，想讀透這本書也是件難事。一周過去了，我開始翻開書的另一頁，我也開始參加了網(wǎng)建部的會議，通常我們的陳總（公司副總）都會出現(xiàn)在網(wǎng)建部的會議上，因?yàn)殛惪偠际莻€(gè)技術(shù)出身的人物，他簡直就是個(gè)靈魂人物，有了他，相關(guān)的工作人員絕對怠慢不了。當(dāng)然一起開會的還有設(shè)計(jì)院，設(shè)計(jì)院負(fù)責(zé)地形勘測，走線和機(jī)房的布局，他們一般的設(shè)計(jì)都是通過cad軟件，一個(gè)設(shè)計(jì)與繪圖軟件，同時(shí)我也拿到了相關(guān)的圖紙。他們的設(shè)計(jì)對我來說，是相當(dāng)?shù)膹?fù)雜。

為了能看懂他們的設(shè)計(jì)，華哥開始讓我接觸cad軟件。按照華哥的說法，我開始自學(xué)cad軟件，幾天后，華哥讓我把融匯大廈那小機(jī)房按比例畫出來。我便開始著嘗試，速度都很快，一個(gè)早上，我畫出來。后來跟設(shè)計(jì)院的圖紙一比較，我傻了，簡直就是天淵之別啊，沒有他們的規(guī)范、沒有他們的明了、沒有他們的準(zhǔn)確，因?yàn)檎劜簧暇_，看來要很用心才行。每一個(gè)設(shè)計(jì)的人物都是需要經(jīng)過較長時(shí)間的磨練，并以經(jīng)驗(yàn)服人的，他們不僅把這當(dāng)成工作，他們更在乎的是自己的成果。就像藝術(shù)界的藝人，他們更多的是追求一種藝術(shù)水平的提升，進(jìn)而晉升為一種生活。

通過了兩周的認(rèn)識，我也多多少少知道網(wǎng)建部的工作了?？傮w上來說，網(wǎng)建部就是負(fù)責(zé)區(qū)域網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。華哥，負(fù)責(zé)的就是統(tǒng)籌工作，每個(gè)人的工作進(jìn)度都在他的把握之中，調(diào)度著網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的工作，協(xié)調(diào)我們工作過程中遇到的問題?？「纾环矫尕?fù)責(zé)的是機(jī)房、基站的續(xù)簽，一方面也負(fù)責(zé)與代維公司的協(xié)調(diào)工作。鵬哥，負(fù)責(zé)與市場寬固的對口，以及圈地工作。強(qiáng)哥，負(fù)責(zé)的是與市場集客的對口，以及對設(shè)計(jì)的審核。歷公，一個(gè)對合同相當(dāng)熟練的人，負(fù)責(zé)基站的開拓。

這就是我兩周來對工作環(huán)境的認(rèn)識，希望接下來的工作會順暢。

第四篇：應(yīng)聘經(jīng)驗(yàn)

應(yīng)聘經(jīng)驗(yàn)

一．需要提高 “軟素質(zhì)”：

有專家認(rèn)為，一些大學(xué)生“軟素質(zhì)”不高，是求職失敗的重要原因。

許多企業(yè)在招聘人才時(shí)，會變著花樣考查求職者的“軟素質(zhì)”，因?yàn)樵絹碓蕉嗟钠髽I(yè)意識到，人才的“軟素質(zhì)”也能決定企業(yè)的命運(yùn)。于是，他們更加注重考查員工的自信心、誠信度、忠誠度、團(tuán)隊(duì)精神、交際能力等，甚至是細(xì)枝未節(jié)，如待人真誠、謙遜，隨手關(guān)空調(diào)、節(jié)約用紙、嚴(yán)守時(shí)間等。因?yàn)樾」?jié)上的疏忽，就會給顧客帶來不便，影響企業(yè)的聲譽(yù)及將來的發(fā)展。據(jù)統(tǒng)計(jì)，成功約80%取決于“軟素質(zhì)”等非智力因素。所以，面對激烈的求職競爭，應(yīng)聘者自身的“軟素質(zhì)”一定要硬。因而，大學(xué)生在學(xué)校就應(yīng)注意提升自己的“軟素質(zhì)”，因?yàn)檫@些“軟素質(zhì)”是無法突擊準(zhǔn)備的，只有靠平時(shí)點(diǎn)點(diǎn)滴滴的積累。

只會夸夸其談、缺少實(shí)際行動(dòng)的人不適合擔(dān)任總務(wù)主管，該職位需要具備兢兢業(yè)業(yè)、勤儉節(jié)約品質(zhì)的人。

小楊不甘心就此認(rèn)輸，她積極地與招聘方溝通，推銷自己吃苦耐勞、熱衷新聞的優(yōu)勢。招聘方非常賞識她這種不畏艱難、勇于嘗試的精神。于是，答應(yīng)試用一段時(shí)間，憑著扎實(shí)的基本功和虛心好學(xué)的精神，小楊成了該單位的好員工。

二．畢業(yè)生張口就問薪水企業(yè)很反感

反感：一張口就問薪水

“你們公司給新員工開多少薪水？”企業(yè)宣講剛結(jié)束，現(xiàn)場一位同學(xué)馬上就把薪水問題問了出來，美的方面當(dāng)即表示這個(gè)問題目前沒有辦法回答，因?yàn)樾匠甑亩嗌僖鶕?jù)其工作崗位以及進(jìn)入公司之后的表現(xiàn)來定。

招聘代表認(rèn)為，這樣一開口就問薪酬的畢業(yè)生會引起企業(yè)的反感：“關(guān)心薪酬多少無可厚非，但是應(yīng)該找準(zhǔn)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)或者通過其他的途徑詢問?！?/p>

要求：英語起碼過四級

跟以往一樣，在招聘現(xiàn)場，英語四級仍成了不少畢業(yè)生的“攔路虎”。雖然沒過四級的同學(xué)在畢業(yè)前都還有兩次考試機(jī)會，但招聘單位仍堅(jiān)持只有已通過考試的畢業(yè)生才能報(bào)名。美的方面負(fù)責(zé)人介紹，這樣有可能會錯(cuò)失部分潛在的優(yōu)秀學(xué)生，“但沒辦法，目前的招聘形勢就是這樣?！?/p>

昨天共有100多人投簡歷，最后只有38個(gè)人進(jìn)入第二輪筆試。

出題：模擬公務(wù)員考試

篩選完簡歷后，馬上進(jìn)行筆試，“其實(shí)公司是模擬公務(wù)員考試來出題的?！泵赖姆矫娼榻B，考題的內(nèi)容除了計(jì)算、閱讀知識外，還著重考查了同學(xué)們對時(shí)事的了解，“跟公務(wù)員考試如出一轍?！?/p>

美的方面則表示，專業(yè)的考核將在最后一輪面試時(shí)進(jìn)行，公司將會把筆試和面試的成績綜合比較之后，再電話通知通過的同學(xué)參加第二輪面試。

自薦信應(yīng)多展示自己的能力

本報(bào)訊（記者戴宇周文潔實(shí)習(xí)生楊梅）在昨日招聘會上，同學(xué)們的自薦信占了很大篇幅，“其實(shí)很多自薦信都是千篇一律的口水話，與其這樣，倒不如多花點(diǎn)篇幅展示自己的能力?！泵赖姆矫嫣嵝淹瑢W(xué)，因?yàn)榻榻B信中大多是一些套話，一般招聘單位很少有時(shí)間仔細(xì)閱讀求職者的介紹信，而是把簡歷的審閱重點(diǎn)放在實(shí)踐經(jīng)歷、突出特長、榮譽(yù)等方面，所以大家應(yīng)該用最簡短的語言介紹自己的專長，這樣能更吸引面試官的“眼球”。

經(jīng)驗(yàn)技能要與企業(yè)的需求相互匹配

過去，很多企業(yè)對大學(xué)生找工作難的解釋是：“他們自我估計(jì)太高了，我們開不起那么高的工資?！钡F(xiàn)在，隨著就業(yè)難的加劇，大學(xué)生的月薪期望也一降再降。大學(xué)生早已降低了自己對待遇的要求，甚至連“零工資”都出現(xiàn)了。但是，降低期望并沒有為他們迎來更寬松的就業(yè)環(huán)境，有些學(xué)生反而因?yàn)椤耙筇汀弊層萌藛挝挥X得“沒能力才不敢提要求”，從而被拒之門外。那么，究竟是什么原因阻礙了大學(xué)生順利實(shí)現(xiàn)就業(yè)呢？

中科院勞動(dòng)和人口研究所副所長張車偉認(rèn)為，大學(xué)生之所以就業(yè)困難，其主要原因是勞動(dòng)力能力與需求不匹配。大學(xué)教育重視理論，輕視技能，重視課堂，輕視實(shí)踐……因此，必須提高大學(xué)畢業(yè)生的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和技能，培養(yǎng)技能型、生產(chǎn)型的人才。

企業(yè)不是不招聘畢業(yè)生，而是應(yīng)屆畢業(yè)生?技能與經(jīng)驗(yàn)?缺失，不能滿足?上崗即工作?的基本要求！”孫元?jiǎng)P稱。國家信息學(xué)奧林匹克總教練吳文虎教授說：“對于職業(yè)教育，很多人都很陌生，甚至看不起，覺得不是正統(tǒng)。這種觀點(diǎn)是不對的。我認(rèn)為緩解中國大學(xué)生就業(yè)矛盾的有效手段，就是大力發(fā)展職業(yè)教育，讓人們學(xué)會做事情的能力，而不是說事情的能力?！?作為中國計(jì)算機(jī)教育界的權(quán)威學(xué)者，吳文虎對“教育的類”的理解，充分滲透到了清華IT培訓(xùn)的教學(xué)理念之中。學(xué)生接收的不單單是理論知識的再夯實(shí)，還要在“理論”之上，認(rèn)真去學(xué)習(xí)“技能”，去積累“經(jīng)驗(yàn)”―――這便是清華IT培訓(xùn)一貫倡導(dǎo)“T型人才”培養(yǎng)理念。

孫元?jiǎng)P認(rèn)為，實(shí)際上職業(yè)教育承擔(dān)的任務(wù)，就是通過技能和經(jīng)驗(yàn)的訓(xùn)練，把“準(zhǔn)人才”變?yōu)椤艾F(xiàn)實(shí)人才”。如果說計(jì)算機(jī)專業(yè)的大學(xué)畢業(yè)生是未來的“準(zhǔn)人才”，那就應(yīng)該由IT職業(yè)教育機(jī)構(gòu)來給他們補(bǔ)這堂“經(jīng)驗(yàn)、技能”課。

言簡意賅的簡歷最受名企歡迎

蘿卜青菜各有所愛，用人部門對于簡歷的篩選各有不同。在與人力資源經(jīng)理交談中記者發(fā)現(xiàn)，內(nèi)容的真實(shí)性是大家一致認(rèn)定的標(biāo)準(zhǔn)之一；詳實(shí)、不長篇累牘的簡歷比較讓人認(rèn)可；那些精心設(shè)計(jì)、貼著藝術(shù)照和寫真照的簡歷，鮮少用人單位投贊成票。

投放簡歷，是求職者找工作的第一步，而簡歷也就成了求職的敲門磚。是否有機(jī)會參加下一步的考核贏來工作的機(jī)會，全看這敲門磚好不好。各大公司、企業(yè)又是如何篩選簡歷的呢？他們衡量簡歷的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢？

1.先看專業(yè)再挑學(xué)校背景

采訪對象：中國移動(dòng)通信集團(tuán)公司 人力資源部高級項(xiàng)目經(jīng)理劉靈心先生

中國移動(dòng)采取多種方式招聘，招聘會、報(bào)紙雜志、獵頭等，用得最多的是網(wǎng)絡(luò)招聘；同時(shí)還會針對招聘項(xiàng)目，進(jìn)行校園招聘、社會招聘和內(nèi)部競聘。移動(dòng)已經(jīng)將很多工作外包給專業(yè)人才網(wǎng)站，因此在篩選簡歷、筆試和面試時(shí)都遵循著一個(gè)既定的程序和標(biāo)準(zhǔn)。一個(gè)優(yōu)秀人才應(yīng)聘移動(dòng)，需要經(jīng)過以下幾個(gè)程序：軟件系統(tǒng)篩選簡歷→人工篩選簡歷→第一輪面試→筆試→第二輪面試。自動(dòng)軟件系統(tǒng)會通過考查五個(gè)方面來挑選簡歷：學(xué)校和專業(yè)、學(xué)習(xí)成績、班級排名、英語能力和項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)都會是你應(yīng)聘中國移動(dòng)的五大攔路虎。中國移動(dòng)青睞來自重點(diǎn)院校、專業(yè)對口的大學(xué)生，而名校背景、突出的英語能力、擔(dān)任過班長、學(xué)生會干部、社團(tuán)組織者的經(jīng)歷，都會成為應(yīng)聘中國移動(dòng)的加分亮點(diǎn)。

2.言簡意賅的簡歷最受歡迎

采訪對象：ABB（中國）有限責(zé)任公司 人力資源經(jīng)理唐煒女士

ABB是根據(jù)每個(gè)職位的崗位描述和招聘需求來篩選簡歷的，之后，人力資源經(jīng)理把選中的簡歷發(fā)到對應(yīng)的業(yè)務(wù)部門進(jìn)行第二輪篩選，在業(yè)務(wù)部門經(jīng)理和人力資源經(jīng)理溝通、協(xié)商好之后，產(chǎn)生面試名單。

一份干凈整潔、言簡意賅的簡歷是最受ABB歡迎的，長度在2到3頁紙比較合適。個(gè)人信息、工作經(jīng)驗(yàn)的敘述和招聘職位的要求越接近越容易贏得入圍機(jī)會；那些越精美或者越花里胡哨的簡歷并不見得就越受歡迎。簡歷的真實(shí)內(nèi)容才是考核重點(diǎn)。

對于應(yīng)屆畢業(yè)生的簡歷，ABB會比較注重對方的相關(guān)社會經(jīng)歷，比如參加過哪些社會活動(dòng)、是否為學(xué)生干部等。而招聘社會人員時(shí)，對方的工作經(jīng)驗(yàn)是最受關(guān)注的。ABB集團(tuán)的銷售人員，也需要嚴(yán)格的專業(yè)教育背景和行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)。

3.從簡歷判斷求職者的思維特點(diǎn)

采訪對象：北京。松下電子部品有限公司 人事科長張?jiān)２畔壬?/p>

對于市面上蜂擁而現(xiàn)的大貼藝術(shù)照和寫真照的簡歷，張科長表示自己不傾向也不贊成，他強(qiáng)調(diào)企業(yè)用人是根據(jù)崗位需求和個(gè)人情況來選擇的，簡歷再漂亮也起不到?jīng)Q定性的作用，尤其是應(yīng)屆畢業(yè)生更不該如此制作簡歷。

在談到篩選簡歷的根據(jù)時(shí)，張科長說，針對不同崗位的需求，會有不同的考察側(cè)重點(diǎn)。比如招聘技術(shù)型人才時(shí)，看應(yīng)屆畢業(yè)生的簡歷會比較注重其專業(yè)成績，在校是否有過相關(guān)作品；如果招聘的是管理型人才，除了看所學(xué)專業(yè)和學(xué)習(xí)成績外，還會注重他在校時(shí)擔(dān)任的學(xué)生會工作、參加的社會活動(dòng)等?？瓷鐣藛T的簡歷時(shí)，除了硬件必須符合招聘崗位需求之外，主要看他的工作經(jīng)歷。

張科長認(rèn)為，簡歷行文里透漏出來的信息其實(shí)很重要。對方表述自己的語言、行文方式、簡歷撰寫的層次性、邏輯性、流暢性、重點(diǎn)性，都能流露出作者的思維特征。

五.網(wǎng)上求職 增加簡歷的點(diǎn)擊率

目前，網(wǎng)絡(luò)招聘已經(jīng)成為企業(yè)招聘和人員求職的重要渠道，各大招聘網(wǎng)站上各類職位每天都有大量更新。但也有很多人反映自己發(fā)的簡歷如石沉大海，網(wǎng)上求職的效果不佳。企業(yè)在網(wǎng)上招聘是怎樣的流程？求職者利用網(wǎng)絡(luò)求職時(shí)又有什么技巧可以為自己增加成功率呢？

1.企業(yè)調(diào)查

★受訪者之一

漢王科技有限責(zé)任公司人力資源總監(jiān) 楊金濤

招聘者瀏覽簡歷不超過半分鐘

漢王科技目前正在大型人才招聘網(wǎng)站上進(jìn)行人員招聘。公司人力資源總監(jiān)楊金濤先生在接受記者采訪時(shí)，介紹了公司網(wǎng)上招聘的篩選原則和流程安排?！皩W(xué)歷是硬門檻，企業(yè)網(wǎng)上招聘的第一道工序就是把招聘簡歷按照崗位進(jìn)行細(xì)分，然后按照職位的需求來進(jìn)行進(jìn)一步的篩選。不同的職位有相應(yīng)的學(xué)歷要求，而之前有工作經(jīng)歷，尤其是在大型企業(yè)有好的從業(yè)經(jīng)歷的人容易通過網(wǎng)上的篩選。”

多年從事企業(yè)人力資源工作的楊先生對于網(wǎng)上招聘有他獨(dú)到的見解，“網(wǎng)上招聘最關(guān)鍵的是個(gè)人給企業(yè)發(fā)出的簡歷或者網(wǎng)站人才庫的個(gè)人資料。網(wǎng)上招聘是個(gè)非常龐大的工程，招聘人員要在一定時(shí)間瀏覽大量的個(gè)人簡歷。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，招聘人員在每份簡歷上停留的時(shí)間不會超過半分鐘，如果簡歷陳述清晰，經(jīng)歷非常吸引人的話，會順利通過。如果簡歷對于個(gè)人特征和從業(yè)經(jīng)歷采用倒敘的方式表現(xiàn)，表述模糊混亂，那么很大的可能是被篩除?！?/p>

那么，網(wǎng)上招聘的過程中，企業(yè)更青睞什么樣的人？楊先生告訴記者，“從個(gè)人簡歷或者個(gè)人資料中，我們可以看到應(yīng)聘者以前的工作經(jīng)歷，并從中看出他的工作態(tài)度和以前的狀態(tài)。有些人的工作經(jīng)歷是一步步往上走，在企業(yè)內(nèi)部獲得一些榮譽(yù)，說明他很優(yōu)秀也很上進(jìn)；并且參加過專業(yè)教育之外的培訓(xùn)，說明他有比較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力；而在企業(yè)內(nèi)部的崗位跨度比較大，說明他的知識面比較寬廣，應(yīng)變能力較強(qiáng)。這樣的人比較受企業(yè)青睞。反之，頻繁跳槽的人讓人感覺他不能踏踏實(shí)實(shí)工作，很難博得企業(yè)的好感。”

另外，楊先生建議應(yīng)聘者不要在網(wǎng)上招聘環(huán)節(jié)過多地提到薪水問題。

★受訪者之二

北京伯樂留學(xué)公司人事部經(jīng)理 李瓊

工作經(jīng)歷別超過一頁紙

李瓊認(rèn)為應(yīng)聘者應(yīng)該在網(wǎng)上招聘環(huán)節(jié)充分表現(xiàn)自己，“在網(wǎng)上的個(gè)人簡歷中要詳細(xì)說明從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，最好能列出以前從事的項(xiàng)目管理、做出的成績和具體的工作內(nèi)容陳述。通常企業(yè)更看重應(yīng)聘者在以前的公司所擔(dān)任的職務(wù)，它直接體現(xiàn)了應(yīng)聘者的工作經(jīng)歷和工作能力。對

于以前工作經(jīng)歷的陳述要簡明扼要，闡述清晰，通常打印出來文字量占A4紙的一張比較合適。最好注明長期定性的工作期限，幾年內(nèi)希望得到什么樣的發(fā)展?！?/p>

對于剛剛畢業(yè)的大學(xué)生，企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)招聘的時(shí)候持什么樣的態(tài)度？李女士表示，“沒有工作經(jīng)驗(yàn)的應(yīng)聘者最好在網(wǎng)上的應(yīng)征表格中強(qiáng)烈透露崗位需求感和自己的職業(yè)取向。應(yīng)該更詳細(xì)地表述對于企業(yè)的認(rèn)識和對于職位的見解。自信心對于應(yīng)聘者來講非常重要，企業(yè)從網(wǎng)上的簡歷中可以看出一個(gè)人對工作、對自己的肯定性有多大，他的溝通和協(xié)調(diào)能力又是怎樣。”

2.專家觀點(diǎn)

中華英才網(wǎng)人才研究中心高級經(jīng)理 孟麗

網(wǎng)上簡歷要定期更新

企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)上招聘，一般通過兩種渠道，一種是企業(yè)在網(wǎng)上登招聘廣告，應(yīng)聘者通過發(fā)送電子郵件來讓企業(yè)認(rèn)識自己；另一種則是企業(yè)查閱網(wǎng)絡(luò)的人才簡歷庫，通過對人員簡歷的篩選來獲得需要的人才。

網(wǎng)上招聘是企業(yè)招聘的核心渠道，我們不主張應(yīng)聘者如天女散花似的投遞簡歷。選擇企業(yè)和職位一定要有針對性，分析自己的優(yōu)劣勢，確定下一步的職業(yè)取向，選擇與自己匹配度較高的企業(yè)發(fā)送簡歷。如果有特別想去的企業(yè)，要事先多做一些功課，對這個(gè)企業(yè)了解比較細(xì)致，對崗位要求理解透徹，才能在網(wǎng)上招聘環(huán)節(jié)勝出。如果應(yīng)聘外企，建議應(yīng)聘者的自我評價(jià)部分寫得精彩一些，最好能有讓人眼前一亮的字段出現(xiàn)。

需要提醒應(yīng)聘者注意的是，一定要經(jīng)常到注冊的網(wǎng)站將簡歷激活更新。很多應(yīng)聘者在注冊之后會發(fā)現(xiàn)很長時(shí)間都沒有企業(yè)與自己取得聯(lián)系，原因是網(wǎng)站每天都有相當(dāng)多的人注冊簡歷，網(wǎng)站會按照時(shí)間自動(dòng)排列這些資料。只有不斷刷新，企業(yè)才能及時(shí)看到應(yīng)聘者的個(gè)人簡歷。

網(wǎng)上求職三禁忌

1.跳槽太頻繁。對于企業(yè)來說，頻繁換工作的個(gè)人經(jīng)歷并不是一個(gè)好信號。

2.過于重視薪水問題。不建議在這個(gè)環(huán)節(jié)提到薪水問題，也不要在網(wǎng)上簡歷中過多地注明所需要的薪金標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)問題可以在面試環(huán)節(jié)再去和企業(yè)交流。

3.在網(wǎng)上亂投簡歷，沒有針對性。這樣的表現(xiàn)在企業(yè)看來，是沒有責(zé)任心的一種表現(xiàn)，應(yīng)聘的態(tài)度和方式在某種程度上體現(xiàn)了一個(gè)人工作的責(zé)任感和主動(dòng)性，以及為人處事的態(tài)度

六.職業(yè)定位是否明確成為應(yīng)屆畢業(yè)生就業(yè)的關(guān)鍵

“實(shí)習(xí)經(jīng)歷的對比在我看來更像一場考試，能做到卻不愿做的人只能出局，做得不好卻扎實(shí)肯干的人就算學(xué)歷低也能勝出?！?/p>

江干職高實(shí)訓(xùn)處主任張卓對職高學(xué)生表示滿意，他說：“明確的職業(yè)定位是職高生能否成功走向社會的關(guān)鍵?！睆膶W(xué)校2007屆學(xué)生的實(shí)習(xí)調(diào)查情況看，大部分人因?yàn)槁殬I(yè)規(guī)劃清晰、踏實(shí)肯干而被用人單位看好。他還介紹，從一進(jìn)高中開始，在加強(qiáng)學(xué)生實(shí)踐技能的同時(shí)，學(xué)校給學(xué)生打就業(yè)“預(yù)防針”，讓學(xué)生給自己的將來做好規(guī)劃，“職高生沒有學(xué)歷和知識背景的優(yōu)勢，如果再朝三暮四定位不明確，就更難以在社會上立足。其實(shí)這一點(diǎn)同樣值得本科生或者博士生思考?！?/p>

第五篇：聯(lián)通銷售經(jīng)驗(yàn)

聯(lián)通銷售經(jīng)驗(yàn) 7.31 各位聯(lián)通的兄弟姐妹，離2014秋開活動(dòng)還有差不多一個(gè)月的時(shí)間

在接下來的一些日子里，我就為大家分享一下我的銷售經(jīng)驗(yàn)（見笑了）希望大家一起學(xué)習(xí)和指出不足之處，為秋開做好充值的準(zhǔn)備，今天我想要分享的是“如何正確對待營銷員一職”！

首先我們自己要承認(rèn)自己是一個(gè)營銷人員，有些人剛開始接觸營銷（銷售），都會有一種消極的心態(tài)，認(rèn)為銷售員就是乞丐，推銷或者銷售就是乞求客戶購買產(chǎn)品，害怕面對客戶，更害怕面對自己的同學(xué)，也害怕客戶對自己提意見，在這里我想告訴大家的是作為一個(gè)銷售人員，我們應(yīng)該有一種使者心態(tài)，我們會給客戶帶去最滿意的產(chǎn)品，我們會給客戶帶去最滿意的服務(wù)！其次，銷售是一門綜合學(xué)科，是我們學(xué)校各專業(yè)所學(xué)不到的學(xué)科，他包含市場營銷、心里學(xué)、組織行為學(xué)！同時(shí)銷售也是極具挑戰(zhàn)和競爭的職業(yè)，全球80%的人從事銷售行業(yè)，其中也包括你們！而且銷售員的數(shù)量是供過于求的，但銷售員的質(zhì)量卻是供不應(yīng)求，一名優(yōu)秀的銷售人員的價(jià)值甚至比高端技術(shù)人員更高！不管你以后是否從事銷售行業(yè)，但你在銷售中學(xué)到的人際交往，心理觀察，組織執(zhí)行能力將會使你終生受益！好了，今天就給大家分享這些！

記住，一名好的銷售員，首先從心理上是樂觀積極的！對自己的工作時(shí)充滿圣神感的！明天，我們再見！

8.1 各位聯(lián)通的兄弟姐妹，今天給大家分享的是“樹立正確“客戶觀”！客戶喜歡什么樣的銷售員：

1.工作專業(yè)：儀容得體、外表整潔； 熱情、友好、樂于助人； 有禮貌、有耐心、有愛心； 對聯(lián)通的各項(xiàng)業(yè)務(wù)都非常熟悉。

2.知識豐富：不光對自己的產(chǎn)品非常了解，對于競爭對手的業(yè)務(wù)，對于產(chǎn)品周邊的知識也有所掌握；

3.關(guān)心客戶：記住客戶偏好；關(guān)心客戶利益；

如果說上面三點(diǎn)你都做到了，那么你的業(yè)績絕對不會差，一般我們在實(shí)際的銷售過程中，衣裝得體的銷售員，客戶一般都是主動(dòng)上去向他（她）詢問的，可想而知，外表整潔，對于銷售也是很重要的，當(dāng)用戶詢問你時(shí)，你對自己的產(chǎn)品有很深的了解，并且對競爭對手的產(chǎn)品也很了解，那么你就可以給客戶分析利弊，將我們產(chǎn)品的優(yōu)勢講給客戶聽，客戶自然會對你的產(chǎn)品感興趣；如果你對客戶的偏好有所了解，并且是站在客戶的角度介紹產(chǎn)品的話，那么客戶購買你的產(chǎn)品也就八九不離十了！

很多時(shí)候，剛開始的做營銷的同學(xué)可能會覺得，我上去問了3-4個(gè)人，沒人理我，一點(diǎn)自信都沒有了，我們沃先鋒隊(duì)里有個(gè)女生一天賣了42張卡，是目前個(gè)人賣卡最多記錄的保持者，她賣了42張并不是說她只詢問了42個(gè)人，當(dāng)時(shí)我就在她旁邊，她上前去詢問客戶有購買要求的人數(shù)至少有500人，從上午8點(diǎn)開始，只要有人從她的視野中經(jīng)過，她就上去詢問，正因?yàn)樗儐柫巳绱硕嗟娜耍胁庞辛怂捏@人業(yè)績！如果說你上前詢問的人數(shù)是10人，但成功的只有1人，而1人給你帶來的營銷額是100元，那么其實(shí)就等于你前面詢問的10人每人給你帶來的銷售額是10元！

~~~~~10次嘗試 ＝ 1次成交~~~~~~~~~

一次成交 ＝ 100元~~~~~~1次拒絕 ＝ 10 元~~~~ 好了，今天給大家就分享到這，明天見！

溫馨提示：小伙伴們要提前3天來學(xué)校哦，我們將對你們進(jìn)行一次完整的銷售培訓(xùn)！我和嚴(yán)姐在贛州等你們回來！8.2 各位聯(lián)通的兄弟姐妹，今天給大家分享的是“客戶在哪？” 1.親友開拓法：

一般都是從自己認(rèn)識的人開始，自己的室友，同學(xué)，學(xué)長，學(xué)姐......因?yàn)樗麄兪悄愫苁煜さ娜耍瑢δ闶潜容^信任的，你的銷售起步如果從他們開始，會有一個(gè)良好的開端！其次，他們后面對產(chǎn)品的使用有什么疑問，你也可以快速的幫忙解決！2.連環(huán)開拓法

通過老客戶帶新客戶，這也是我們沃先鋒團(tuán)隊(duì)里面最有效的營銷手段。一般由老客戶帶過來的客戶成功率達(dá)95%，并且有時(shí)候老客戶帶過來的不僅僅是一個(gè)人而是一個(gè)宿舍的人，通常這類老客戶是使用產(chǎn)品效果很好，想朋友推廣的，有的則是也想從中獲取報(bào)酬的！3.宣傳廣告法 通過掃寢，或者張貼宣傳單頁進(jìn)行客戶的挖掘，掃寢是我們沃先鋒團(tuán)隊(duì)每學(xué)期必須的任務(wù)之一，因?yàn)閽邔嫀淼目蛻艏s占總客戶的30%！一般掃寢是當(dāng)場成功率不是很高，但只要你講解到位，并且留下自己的聯(lián)系方式！相信客戶第二天就會主動(dòng)聯(lián)系你了！4.網(wǎng)絡(luò)利用法

通過貼吧，微博，朋友圈、QQ群........社交網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行產(chǎn)品的推廣！這種推廣產(chǎn)品方式是最方便的客戶尋找手段！如果用心去尋找，能發(fā)現(xiàn)很多有價(jià)值的客戶信息。

5.刊物利用法

通常我們每學(xué)期都會進(jìn)行應(yīng)科院全院的班級通訊錄的制作，也許你們班上沒做，是因?yàn)槟銈儼嚅L或?qū)W習(xí)委員沒有同意，我們使用免費(fèi)幫班級做通訊錄的形式，在通訊錄上植入廣告！如果大家有更好的想法，可以提出來大家一起探討！6.團(tuán)體利用法

這是一種雙贏的方式，可以找一些社團(tuán)、學(xué)生會或者其他團(tuán)隊(duì)組織，首先滿足他們所提的條件，然后使他們購買我們的產(chǎn)品，或者讓他們幫助我們發(fā)展客戶！好了，今天就和大家分享這些，明天見！大家有好的想法可以盡量的提出來！

8.3 各位聯(lián)通的兄弟姐妹，今天給大家分享的是“如何從競爭對手中拉回客戶？” 1.回避與贊揚(yáng)

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回避——不要主動(dòng)提及競爭產(chǎn)品情況，以免節(jié)外生枝，讓客戶知曉本不了解的事。?

贊揚(yáng)——產(chǎn)品是大宗商品，第一次購卡的客戶不管我們產(chǎn)品多優(yōu)越，往往會貨比三家，此時(shí)，我們應(yīng)堅(jiān)持以下原則：

① 贊揚(yáng)客戶貨比三家、慎重選擇是對的；

② 絕對不要隨便指責(zé)客戶的偏愛；

③ 探明競爭產(chǎn)品在客戶心目中的位置；

④ 找出客戶的個(gè)人因素和真正購買動(dòng)機(jī)。

2.給客戶播下懷疑的種子

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有針對性地將道聽途說之事講給客戶聽，讓這顆懷疑的種子在客戶心目中生長成巨大的不信任，大到足以阻止客戶去購買競爭對手的產(chǎn)品產(chǎn)品。比如說移動(dòng)的網(wǎng)無人維護(hù)，體驗(yàn)很差，消費(fèi)很高！?

切記：我們所說的話必須有一定的事實(shí)依據(jù)，否則客戶可能再也不會回頭！

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對于那些已比較熟悉的客戶，可直截了當(dāng)?shù)赝磽舾偁幃a(chǎn)品的致命弱點(diǎn)，這更有效。3.客觀比較 避重就輕

? 利用自已掌握的競爭對手資料，針對具體客戶的特點(diǎn)，按客觀和公正的原則，與我方產(chǎn)品比較，具體做法是：把客戶心目中較理想產(chǎn)品和本產(chǎn)品的各種要素分兩行列在同張表上，以最好部分的高低判定雙方的優(yōu)劣。

如果自己產(chǎn)品的某些素質(zhì)確實(shí)不如競爭產(chǎn)品，就要學(xué)會忽略競爭對手的這些優(yōu)點(diǎn)不談，大談一些看似無關(guān)痛癢的東西，而所談的偏偏是客戶最不想要卻有、客戶最想要卻沒有的品質(zhì)。例如：移動(dòng)的用戶群體較多，山區(qū)信號比我們的好，我們可以說，你現(xiàn)在的大部分時(shí)間是在高速網(wǎng)絡(luò)下，極少數(shù)的時(shí)間在沒有網(wǎng)絡(luò)的地方，不肯能會因?yàn)槟菢O少數(shù)時(shí)間的2G網(wǎng)絡(luò)而拋棄幾乎每天需要的3G高速網(wǎng)絡(luò)吧！4.以褒代貶

例如：“移動(dòng)產(chǎn)品確實(shí)用戶多，覆蓋也很廣，賣得不錯(cuò)，我也很喜歡。

如果您需要接收一張圖片，卻要等個(gè)幾分鐘（潛臺詞：網(wǎng)速慢）等你圖片接收完成，人家已經(jīng)不需要看了，（潛臺詞：可能讓你與朋友的交流很不方便）

我建議您最好還是買那的產(chǎn)品?！?好了，今天就和大家分享這些，明天見！

8.4 各位聯(lián)通的兄弟姐妹，今天給大家分享的是“交流溝通技巧” 1.學(xué)會傾聽

善用贊揚(yáng)

溝通最重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是學(xué)會傾聽，通過傾聽發(fā)現(xiàn)客戶的真是需求，了解客戶的真正意圖。比傾聽更加重要的是，在溝通過程中對客戶的贊揚(yáng)。雖然贊揚(yáng)他人的本領(lǐng)我們一般都會，但如何在銷售過程中，因地適宜地系統(tǒng)運(yùn)用，是需不斷練習(xí)、總結(jié)的技巧。例如：客戶說道：我覺得移動(dòng)的收費(fèi)太貴了，而且網(wǎng)絡(luò)維護(hù)太慢了，投訴半天沒有人理，這時(shí)候，你就可以巧妙的贊揚(yáng)客戶，“你是一個(gè)很有想法的人，我們學(xué)校想您這樣會考慮到這方面的人很少，您應(yīng)該是學(xué)生會的部長吧？”

客戶：“聽說您們馬上就要升4G了？”

● 營銷員：“您的信息非常準(zhǔn)確，您是從哪里看到的呢？”

（巧妙贊美，誠懇提問，想了解客戶的消息來源）■ 營銷員：“是啊，我們一直都是最快的 ”

（生硬，讓人聽了極為不爽?。?/p>

總結(jié)：當(dāng)客戶提到任何一個(gè)問題，不要立即就其實(shí)質(zhì)性內(nèi)容進(jìn)行回答，首先要視情況考慮能否加入溝通的契子。當(dāng)對客戶的問題贊揚(yáng)時(shí)，客戶感知到的不是對立，而是一致，這就基本消除了客戶提問時(shí)的疑慮，客戶也可能不真正關(guān)心問題答案了！

◎ 客戶：“今年的套餐內(nèi)容有點(diǎn)少??？ ”

● 營銷員：“您說的是：流量少了呢，還是通話時(shí)長少了？ ”

（反問重組了客戶問題，既顯得我們重視客戶意見，也可轉(zhuǎn)移客戶注意力，有助于了解客戶的更多想法）

總結(jié)：承認(rèn)客戶的觀點(diǎn)或看法，重視客戶提出的問題，這樣可增加對客戶購房行動(dòng)的理解，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。

2.交流溝通時(shí)，應(yīng)掌握的基本原則

◆ 不要自己說個(gè)不停，說話時(shí)望著客戶 ◆ 不能一直瞪著客戶，用柔和眼光交流 ◆ 不能面無表情，用微笑感染和打動(dòng)客戶 ◆ 微笑必須運(yùn)用得當(dāng)，和交流的內(nèi)容結(jié)合 ◆ 用心聆聽客戶講話，了解客戶表達(dá)信息 ◆ 注意溝通過程中的互動(dòng)，真誠對答交流 ◆ 隨著說話內(nèi)容、環(huán)境，調(diào)整語速、聲調(diào) ◆ 注意抑揚(yáng)頓挫，讓自己的聲音飽含感情 ◆ 不要公式化、生硬地對待所有的客戶 ◆ 結(jié)合表情、姿態(tài)語言，表達(dá)你的誠意 3.口頭語信號

當(dāng)顧客產(chǎn)生購買意向后，通常會有以下口頭語信號

? 顧客所提問題轉(zhuǎn)向有關(guān)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，如售后服務(wù)、費(fèi)用、價(jià)格、使用時(shí)間、最低消費(fèi)等； ? 詳細(xì)了解產(chǎn)品及情親號碼情況；

? 對銷營銷員的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)； ? 詢問團(tuán)隊(duì)購卡是否有優(yōu)惠；

? 對目前自己使用的產(chǎn)品表示不滿；

? 向營銷員打探WIFI可以使用時(shí)間及可否提前； ? 接過營銷員的介紹提出反問； ? 對公司或產(chǎn)品提出某些異議。4.表情語信號

當(dāng)顧客產(chǎn)生購買意向后，通常會有以下表情語信號

? 顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切； ? 眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松； ? 嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。5.姿態(tài)語信號

當(dāng)顧客產(chǎn)生購買意向后，通常會有以下姿態(tài)語信號

? 顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松；

? 出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作； ? 拿起宣傳單頁之類細(xì)看；

? 轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進(jìn)入閑聊； ? 用手指指明宣傳單頁中不明白之處！6.與客戶溝通時(shí)的注意事項(xiàng)

◆ 勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界?！?知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏。◆ 多稱呼客人的姓名。◆ 語言簡練，表達(dá)清晰。

◆ 多些微笑，從客戶的角度考慮問題。◆ 與客戶產(chǎn)生共鳴感。

◆ 千萬別插嘴打斷客人的說話。◆ 合理批評，巧妙稱贊?！?勿濫用通信專業(yè)術(shù)語。◆ 學(xué)會使用成語和幽默。好了，明天見！

今天講的可能會比較多，大家多花點(diǎn)時(shí)間在這上面，擁有良好的溝通技巧是成功營銷的重要一步！

8.5 各位聯(lián)通的兄弟姐妹，今天給大家分享的是“掃寢技巧”

1.好的準(zhǔn)備等于成功了一半

◆做好背景調(diào)查，了解客戶情況 了解你要去的寢室是新生還是老生； ◆認(rèn)真思考：客戶最需要什么

對于新生和老生來說他們都需要什么？ ◆自我介紹要簡潔干脆

“我是××公司的××項(xiàng)目銷售部的銷售員（業(yè)務(wù)員）×××?！保ㄌL，聽著不爽，客戶容易迷糊?。?/p>

“我叫×××，是聯(lián)通公司的校園營銷員?！?2.假借詞令讓客戶不好拒絕

◆借公司委派任務(wù)

“我是聯(lián)通公司過來做一個(gè)網(wǎng)絡(luò)調(diào)查報(bào)告的，能打擾您幾分鐘嗎？” ◆欲擒故縱

先不要急于向客戶詢問是否購買產(chǎn)品，先問是否對現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)情況滿意！伺機(jī)想客戶介紹產(chǎn)品！

◆學(xué)會提問激發(fā)客戶興趣

提客戶感興趣的話題，能引起他交流的欲望； 讓客戶感覺到，不是被強(qiáng)迫，而是自己選擇； 客戶會覺得自己受重視，從而也會尊重我們。給大家講一個(gè)弗蘭克·貝特格的成功推銷 這是他第1次做成公司最大一筆人壽險(xiǎn)

借客戶斯科特索要的公司商業(yè)文件前往拜訪，卻送去保險(xiǎn)資料——》 客戶忙，拒絕！快速轉(zhuǎn)移，提出斯科特感興趣的慈善事業(yè)問題——》 斯科特有了興致，讓其等20分鐘，隨后安排時(shí)間專門討論洽談——》 不斷提問，了解到斯科特資助三個(gè)傳教士的詳情，共同做計(jì)劃——》 投保方案被斯科特認(rèn)可，客戶購買了6672美元的保險(xiǎn) 這個(gè)小故事大家慢慢去領(lǐng)悟吧 今天就到這，明天見！

8.6

各位聯(lián)通的兄弟姐妹，今天給大家分享的是“現(xiàn)場營銷技巧” 1.站立式營銷

每學(xué)期秋開會春開，是營銷的最好時(shí)機(jī)，公司也會相應(yīng)的搭建活動(dòng)場地進(jìn)行營銷，現(xiàn)場營銷最忌諱的是坐著等客戶來找你，最好的營銷方式是你站起來，在人流量最多的地方詢問客戶是否有購買意愿！2.擦亮眼睛，尋找潛在客戶

存在以下行為的客戶是有購買意愿的

◆直奔營業(yè)廳而去的（當(dāng)然也可能是去打?。粼谛麄骱?bào)前面閱讀營銷廣告的

◆多人擁簇在一起，在三家營銷現(xiàn)場徘徊不定的 ◆手中持有營銷宣傳單頁的

只要你遇到有以上行為的客戶，立即上前詢問，成功率有70%以上！3.標(biāo)新立意，吸引眼球

在自己的營銷攤位擺放一些吸引客戶的物品 如：廣告牌、“寬帶辦理”標(biāo)語、禮品等等 4.寧可錯(cuò)殺一千，也不放過一個(gè)

只要從你身邊走過的人，你就上前詢問！~~~~~10次嘗試 ＝ 1次成交~~~~~~~~~

一次成交 ＝ 100元~~~ ~~~1次拒絕 ＝ 10 元~~~~ 5.著裝整潔、正式

秋開我們會發(fā)放統(tǒng)一的隊(duì)服

整潔、正式的著裝會讓你給客戶的良好的第一映像！6.言語專業(yè)、措辭得理

只有你的用詞準(zhǔn)確、語言專業(yè)，才能讓客戶信任，因?yàn)橛幸恍┛蛻舨幌嘈拍闶锹?lián)通的營銷員！

好了，今天就分享到這來，對于現(xiàn)場的營銷技巧，我們會在開學(xué)前的培訓(xùn)中詳細(xì)的講解！明天見！

8.7 各位聯(lián)通的兄弟姐妹，今天給大家分享的是“電話營銷技巧” 電話營銷也稱外呼，我們沃先鋒使用的不是很多！但也是一個(gè)非常重要的營銷技巧！1.電話營銷的基本技巧 基本步驟：

第一步，確定對方身份，找到負(fù)責(zé)的人； 第二步，亮明自己身份，說明產(chǎn)品優(yōu)勢； 第三步，看準(zhǔn)對方反應(yīng)，把握客戶心理； 第四步，約定拜訪時(shí)間，列入追蹤對象。語言要求：

? 言簡意賅，口齒清楚，語速平穩(wěn)； ? 態(tài)度自然，禮貌在先，多用尊稱； ? 充滿笑意，拉近關(guān)系，以情動(dòng)人。2.養(yǎng)成良好習(xí)慣，有效管理時(shí)間： ?

充分利用黃金時(shí)間打電話：

打電話黃金時(shí)間為中午 12點(diǎn)～14點(diǎn)，下午18點(diǎn)～22點(diǎn)，只有充分利用好了黃金時(shí)間，才能獲得良好的電話營銷效果。? 不要在黃金時(shí)間過度做準(zhǔn)備：

打電話前想1分鐘左右是必要的，但黃金時(shí)間很寶貴，打電話前不宜想太多；對重要電話如果要做準(zhǔn)備，盡可能在中午或晚上。

?不要在電話中口若懸河地說

談得太多是銷售人員的大忌。一個(gè)成功的銷售人員，更應(yīng)該學(xué)會傾聽。每次電話通話的時(shí)間要短，一般3～5分鐘最合適。?打電話時(shí)不要玩東西、吸煙、吃東西 3.電話營銷應(yīng)關(guān)注的幾個(gè)細(xì)節(jié)

?在進(jìn)行完個(gè)人和公司的簡短介紹后，應(yīng)首先征詢客戶的許可，然后再進(jìn)入電話訪談的正式內(nèi)容。

?電話交談進(jìn)行中，要注意傾聽對方電話中的背景音，例如：有電話鈴聲、門鈴、有人講話等，此時(shí)應(yīng)詢問客戶是否需要離開處理，這表明你對客戶的尊重。

好了，今天就給大家分享到這里！明天見

8.8 各位聯(lián)通的兄弟姐妹，今天給大家分享的是“自我突破”——總結(jié)篇 1.突破障礙，培養(yǎng)自己的自信

?突破銷售的最大障礙：害怕和恐懼 我們?yōu)槭裁磿ε拢?/p>

因?yàn)榕卤痪芙^，怕客戶嘲笑自己；

破解害怕的方法之一：做一個(gè)對陌生人感興趣的人； 破解害怕的方法之二：做一個(gè)對自己充滿自信的人； 牢記：自信則人信之

成功的銷售者，首先是善于把自己推銷給客戶； 培養(yǎng)堅(jiān)定的自信心，是我們邁向成功的第一步； 相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己勝任銷售工作； ?如何培養(yǎng)自信心？

注意“揚(yáng)長避短”：客觀、全面地評價(jià)自己，發(fā)揮優(yōu)勢； 克服“畏難情緒”：樂觀，正確對待自卑感和畏懼心理； 堅(jiān)持“心理訓(xùn)練”：充滿激情、自我對話、自我激勵(lì)； 2.勤學(xué)苦練，提高自己的口才

?如何讓自己的講話有震撼力？

1、收集素材

注意收集一些有價(jià)值的素材：俚語、警句、格言、笑話、新聞??平時(shí)多看書、多看報(bào)、多學(xué)習(xí)；

掌握相關(guān)行業(yè)知識和市場動(dòng)態(tài)信息； 了解客戶感興趣的各類知識、素材。

2、總結(jié)提煉

把自己想說的話寫下來，開始也許有近千字，提煉壓縮，變成幾百字，再壓縮，變成幾十個(gè)字。堅(jiān)持聯(lián)系，每一次改變，你都會得到新的收獲??

話不是隨意說的，只有經(jīng)過系統(tǒng)組織、整理，才會產(chǎn)生震撼力！另外，向大家推薦兩本營銷行業(yè)內(nèi)的“圣經(jīng)” 《世界上最偉大的推銷員》——奧格·曼狄諾著

好了，我的分享就到這里了，對于我的拙見，希望大家積極的指出不足之處，兄弟姐妹們，開學(xué)見！