第一篇：房產(chǎn)銷售戰(zhàn)略及技巧應用 之 案場工作紀律[推薦]

房產(chǎn)銷售戰(zhàn)略及技巧應用 之 案場工作紀律

一、案場工作紀律

銷售部人員除了應遵守公司總部的各項規(guī)章制度外，還應當嚴格執(zhí)行案場紀律，這將作為員工考核的重要依據(jù)之一。

1、案場考勤工作由行政部進行電話考勤，如弄虛作假將從重處分。

2、每日早上9:00之前，值日生必須完成所有清潔工作。

3、銷售現(xiàn)場一律禁止吃東西，私人物品各自收放，隨時保持桌面清潔，吃東西均至指定地點食用。

4、銷售現(xiàn)場禁止接待親友來訪，以免造成業(yè)務執(zhí)行不便，認識性拜訪或經(jīng)理室批準除外。

5、銷售現(xiàn)場禁止下棋、打牌、賭博及看小說雜志，女職員嚴禁吸煙。

6、銷售現(xiàn)場人員之儀容服裝于上班前全部梳妝整理完畢，以顧全公司業(yè)務形象，并禁止穿休閑裝上班。

7、案場禁止使用私人電話（如遇急事，以3分鐘為限），公務電話應盡量長話短說，以維持線路暢通。

8、現(xiàn)場人員及時、認真填寫業(yè)務表單，并按時上交。

9、禁止利用職務之便，從事他人工作或與他人串通獲得不法利益。

10、嚴禁泄漏案場業(yè)務機密。

11、現(xiàn)場業(yè)務員對主管應絕對尊敬、服從，一律不準批評上級主管，如有任何意見，應向銷售總監(jiān)反映情況，提出申訴。

二、案場衛(wèi)生規(guī)定

各案場衛(wèi)生由專案自行負責，落實各人包干區(qū)域。

1、內容：

地毯、桌椅、窗臺、煙灰缸、盆栽、花壇、電話機及其它相關辦公設備的清潔、維護。

2、要求：

（1）每日的衛(wèi)生工作須于9:00之前完成。

（2）值日人員應認真工作：地上無紙屑、塵土，桌椅、窗臺及相關設備無灰塵，桌椅及辦公用品擺放整齊，無堆放零亂之現(xiàn)象。

（3）衛(wèi)生間做到地面、盥洗臺無積水、紙屑、化妝鏡明亮無塵，衛(wèi)生用品及時補充。

3、檢查及罰則

公司派員將隨時到各部門巡查，如發(fā)現(xiàn)未達上述衛(wèi)生清潔要求責令重做，如借故或故意不做，給予相應之行政處罰。

第二篇：房產(chǎn)銷售案場各崗位詳細說明

銷售案場崗位說明

一、案場經(jīng)理

直接上級：銷售經(jīng)理

崗位說明：

→ 案前準備期

⑴接手項目或進駐案場時負責與開發(fā)商對接所有銷售相關的資料： ⑵與銷售總經(jīng)理討論制定案場人員編制

⑶參與案場銷售人員的招聘

⑷ 制定售前培訓計劃報公司總部，由總部配合進行案場培訓及考核 ⑸ 編寫銷講資料、答客問、各類統(tǒng)一說辭

⑹ 負責項目模型、樣板房等各類講解演練及考核

⑺ 參與討論項目營銷推廣策略并負責制定項目銷售計劃、資金回籠計劃 ⑻ 參與討論售樓處布置并參與制定案場銷售帶看路線

⑼ 根據(jù)本項目特色細化案場管理制度

⑽ 與銷售總經(jīng)理討論制定薪酬制度

⑾ 參與開盤策略的制定并負責傳達和演練

⑿ 制定銷售價格表和銷控表

→ 項目銷售期

⑴ 負責案場日常監(jiān)督管理，布置銷售任務

⑵ 組織市場調研，及時了解與項目有關的市場信息，將市場變化反饋給公司，并根據(jù)市場變化，及時調整銷售策略

⑷根據(jù)公司要求，做好持續(xù)的培訓工作

⑸負責營銷策略的貫徹執(zhí)行

⑹組織召開每日的例會，檢查銷售員的工作情況，發(fā)現(xiàn)并解決問題 ⑺負責銷售員業(yè)務執(zhí)行的督導，規(guī)范銷售員銷售行為

⑻與公司其他部門做好協(xié)調工作

⑼解決案場突發(fā)事件、銷售人員業(yè)務問題以及客戶投訴

⑽關愛團隊，培養(yǎng)骨干，激發(fā)斗志，加強和提高團隊凝聚力

⑾督導銷售人員客戶跟進工作，及時開展客戶分析

⑿按公司要求完成相關報表

⒀配合業(yè)務部做好資金的按時回籠

→ 項目結案期

⑴做好客戶交付入住工作

⑵配合業(yè)務部做好資料的歸檔

⑶負責人員撤場業(yè)務資料交接

二、、銷售助理（內業(yè)）

直接上級：案場經(jīng)理

崗位說明：

→ 案前準備期

⑴根據(jù)項目銷售部具體人數(shù)，合理申領銷售部建立所需物料

⑵建立本項目的各類文件夾及檔案夾

⑶建立本項目各類報表基礎數(shù)據(jù)

⑷建立銷售軟件基礎數(shù)據(jù)庫

⑸配合案場經(jīng)理收集項目的各類重要文件并建立檔案

⑹熟悉本項目的產(chǎn)品7

⑺本項目房屋銷售合同的管理

⑻其他開案的準備工作。

→項目銷售期

⑴完成項目各階段的銷售統(tǒng)計報表及行政報表統(tǒng)計并上報

⑵負責銷售軟件數(shù)據(jù)的登記和核對，房屋銷售合同的報備與管理

⑶負責銷售部物資的日常申領、保管、維修和保養(yǎng)，并做好物資臺帳 ⑷負責銷售部日常后勤事務的管理

⑸負責銷售部備用金的管理與登記

⑹配合案場經(jīng)理做好銷售部考勤的監(jiān)督

⑺與業(yè)務和財務核對銷售數(shù)據(jù)，制作每月的結傭統(tǒng)計表

⑻與業(yè)務部定期核對房屋銷售狀況、銷售臺賬及客戶合同審查等工作 ⑼日常各種計劃、報告、會議紀要等重要文件的歸檔

⑽完成案場經(jīng)理安排的其他行政內業(yè)工作

→項目結案期

⑴案場所有物資的盤點與核對

⑵人員調離物資的交接

⑶業(yè)務資料的歸檔與交接

⑷客戶所欠余款的統(tǒng)計

三、銷售主管

直接上級：案場經(jīng)理

崗位說明：

→案前準備期

⑴ 輔助案場經(jīng)理做好項目開案前各項準備工作

⑵ 配合案場經(jīng)理完成項目銷講資料

⑶ 熟記銷講和答客問、熟悉本項目產(chǎn)品，并按要求配合案場經(jīng)理完成專項培訓，帶動團隊熟練業(yè)務

⑷ 帶領本組銷售人員進行前期市場調研，編寫調研報告

⑸ 協(xié)助案場經(jīng)理執(zhí)行案場各項管理制度

→項目銷售期

⑴ 完成案場經(jīng)理下達的銷售任務及其他工作任務

⑵ 對本組銷售人員日常工作進行監(jiān)督，嚴格執(zhí)行案場各項管理制度 ⑶ 每天收集來電、來訪登記表，并檢查填表質量

⑷ 督促本組銷售人員做好客戶的定期回訪和跟進工作

⑸ 配合案場經(jīng)理處理銷售人員相關業(yè)務問題

⑹ 配合案場經(jīng)理做好房源控制，以利于房源有計劃的順利去化 ⑺ 定期安排銷售人員進行市調，匯總提供有利的市場信息

⑻ 負責每日小組會議的召開，落實銷售員工作進展，及時向上匯報 ⑼ 協(xié)助案場經(jīng)理對客戶投訴的接待和處理

⑽ 督促銷售人員催繳房屋余款

→ 項目結案期

⑴ 做好客戶入住工作

⑵督促銷售人員房屋余款的催繳

⑶配合業(yè)務資料的歸檔和移交

四、置業(yè)顧問

直接上級：案場經(jīng)理、銷售主管

崗位說明：

→案前準備期

⑴參與培訓并按要求達標

⑵ 項目周邊的市場和樓盤進行調研，充分了解周邊的詳細情況

⑶ 熟記銷講和答客問的內容，積極演練，充分了解和熟悉本項目的產(chǎn)品 ⑷ 認真登記來電、來訪登記表

⑸ 在案場經(jīng)理的帶領下完成開盤演練

⑹ 熟悉并遵守案場管理制度

⑺ 完成銷售前期的其它準備工作

→項目銷售期

⑴ 按照公司要求認真接待客戶，及時規(guī)范個人銷售行為和工作態(tài)度 ⑵ 認真做好來訪、來電登記工作

⑶ 按質按量完成公司布置的銷售任務和其他工作任務

⑷ 嚴格遵守管理制度，熟練各項工作操作流程

⑸ 對周邊市場及樓盤定期進行調研，及時掌握競爭個案動態(tài)⑷

⑹ 認真參加培訓，提高自己的專業(yè)能力

⑺ 認真負責的催繳客戶房屋余款，保證資金及時回籠

⑻ 及時跟進客戶，做好客戶的定期回訪和成交客戶的維系工作 ⑼ 在能力范圍內及時處理好客戶問題

⑽ 完成案場經(jīng)理安排的其他銷售工作

→項目結案期

與客戶保持良好的關系，做好售后服務，保持良好的禮儀規(guī)范做好結案的相關各項工作

房屋余款的催繳

第三篇：案場銷售經(jīng)理的主要工作職責

案場銷售經(jīng)理的主要工作職責

1、主要負責公司代理項目的日常銷售、管理工作。

2、負責案場所有人員的管理工作。

3、負責本案的各個環(huán)節(jié)、標準操作流程、業(yè)務動作的品控、監(jiān)督和修正。

4、負責本案業(yè)主的高層、中層的全方位、日常維護。

5、負責本案的請傭結算，尾款結算，以及催款工作。

6、負責做好本案的財務成本日?？刂婆c預算。

7、負責完成涉及本案法務方面各類文書的收集、存檔與遞交公司總部的工作。

8、負責完成銷售指標、完成客戶分析報告。

9、業(yè)務員業(yè)務例會、培訓、銷講。

10、提升案場業(yè)務銷售服務。

篇二

1、負責市場調研和需求分析;

2、負責銷售的預測，目標的制定及分解;

3、確定銷售部門目標體系和銷售配額;

4、制定銷售計劃和銷售預算;

5、負責銷售渠道和客戶的管理;

6、組建銷售隊伍，培訓銷售人員;

7、評估銷售業(yè)績，建設銷售團隊。

篇三

1.根據(jù)部門整體銷售計劃，制定所負責項目的銷售計劃與分階段的銷售計劃，負責執(zhí)行并根據(jù)執(zhí)行情況進行策略調整，確保項目銷售目標的達成。

2.執(zhí)行項目營銷方案，對項目關鍵節(jié)點進行把控，帶領項目團隊實現(xiàn)銷售目標，確?？蛻魸M意度。

3.與開發(fā)商保持良好的溝通，協(xié)助完成各個階段的銷售任務，提高客戶滿意度，與其建立良好的合作關系。

4.配合客戶部進行客戶拓展，接待開發(fā)商來訪或考察，協(xié)助客戶部進行項目洽談，促成項目簽約。

5.負責項目銷售團隊管理，為代理業(yè)務的長期發(fā)展提供持續(xù)的人力資源供給。

6.在公司知識管理要求下，負責部門的知識沉淀與專業(yè)提升，為世聯(lián)知識平臺提供知識貢獻。

第四篇：(樓盤銷售)案場SP配合及逼定技巧

案場SP配合及逼定技巧

一、分析下定的過程

如果客戶沒有下定，很少有再回頭（除非特別喜歡，因為目前市場上可選擇的余地太大）他會在看過幾家市場的其它門面之后，完全把你忘掉，但客戶下定后，設想他去看其他的門面。

1、門面一個比一個差，他在下定之后，會和我們的門面進行綜合（人流量、租金）比較，結果一定是我們的門面勝出。

2、門面一個比一個好，他在看到好的時候會猶豫，想定但又舍不得我們的定金。會想我們的好處來彌補我們的不足，結果很可能會傾向我們這一邊。

二、現(xiàn)場SP配合 SP——銷售推廣

注意：SP要給客戶真實感，一定要把握分寸（SP解釋：把將要發(fā)生的事情提前化，把想象中的事情現(xiàn)實化）現(xiàn)場SP（1）（2）自己ＳP（有客戶剛走，昨天幫朋友定了一套，今天又為自己定了一套）自己SP（那邊客戶也在看這套門面，您如果喜歡就趕緊定，門面不多了，這套是其中最好的一套了）（3）自己SP（有客戶在談聯(lián)排購買，如果您確實要，我們要和領導匯報，盡量給您留一套，但一定要先交定金。）（4）自己和同事SP（我的客戶來電話了，一小時后要來下定這套門面，你是不是可以推薦另外一套門面）（5）自己和同事SP（A:你怎么介紹這套啊，昨天的客戶讓我保留的，說今天一定會來交錢！B：哦，不好意思，那先生我們是否可以看另一套門面，不過您要是現(xiàn)在就交定，我可以和經(jīng)理私下商量門面還是給您！（6）自己和同事SP（A：王總打電話來說B區(qū)門面全部保留一下，有團購客戶來定。B：我這兒一套不要算進去，這位客戶要的！先生，您看，這房子真的好賣，您別猶豫了，不然我也沒法幫你保留了）（7）自己和經(jīng)理SP（A：客戶問能不能再便宜些/能不能晚兩天簽約B：您今天交定金嗎？如果您確定現(xiàn)在下定，我可以向公司申請）（8）自己和客戶和經(jīng)理SP（同時兩組或兩組以上的客戶看房，同時看中某套門面，需要經(jīng)理協(xié)調）

二、逼定技巧的運用

1、逼定即逼迫對方下定，其目的是在客戶對產(chǎn)品有明確認識的基礎上，用委婉的方法逼迫對方下定。

2、前提條件： ①確認客戶喜歡門面 ②客戶能夠當場下定金 ③客戶所提要求于我方差距不大

3、逼定基本要求 ①心態(tài)要保持平和 ②對客戶心理的揣摩要到位 ③把握成交的時機 ④不要怕提出成交要求

⑤用適當?shù)姆绞脚c方法，不要張冠李戴 ⑥逼定是張弛有度，不能窮追猛打 ⑦讓客戶注意力集中在一點，不要隨便介紹其他優(yōu)點或房源

4、成交的時機的分類

⑴當客戶對產(chǎn)品無議，詢問認購方式時，當場即問“那你今天是大定還是小定呢？” ⑵對產(chǎn)品比較滿意，要求更多優(yōu)惠時，對其他方面均無異議，只剩下價格問題時才可以 ⑶當一位話多的客戶突然不說話，深思熟慮時，反之，話少時的客戶突然話多時）⑷話題集中在某套門面時

⑸反復詢問，如果買房子能滿足其某種要求的 ⑹看現(xiàn)場，感覺客戶意向很好的時候

⑺當客戶猶豫不定，要你幫助參謀某套門面是否合適時 ⑻請你無償保留門面時

⑼當客戶非常關心售后服務時（物業(yè)管理問題）⑽客戶多次到達現(xiàn)場表示滿意時 ⑾當客戶突然帶著親友團體起參謀時

⑿當客戶受現(xiàn)場氣氛影響，興奮不已時（先定后談，以防搶門）⒀當客戶說帶錢不夠下定金時，問帶多少錢，請經(jīng)理特批小定金額度。⒁當現(xiàn)場有兩組客戶恰談同一房源時

三、具體逼定技巧

1、因勢利導法

抓住具體的時機：①客戶感到滿意時，②現(xiàn)場人氣旺盛時，③現(xiàn)場兩組客戶爭一套房子時。

2、順水推舟法

①當客戶對產(chǎn)品滿意，詢問認購方法時，②當客戶多次到現(xiàn)場，并感到滿意時，3、有限權利法

①當客戶要優(yōu)惠，幅度超過權限時 ②當客戶表示帶錢不足時

4、以情感人

①以專業(yè)熱情服務接待客戶，多次當面替她要優(yōu)惠 ②有時可適當透露一點產(chǎn)品中可以解決的小缺點 ③讓客戶知道你已為他做了最后一搏。

5、以退為進法

①當客戶要求過分或傲慢時，你就要表達出拒絕成交的信息，用逆反心理推薦其他房源。

假定準顧客已經(jīng)同意購買：當準顧客一再出現(xiàn)購買信號，卻又猶豫不決拿不定主意時，可采用“二選其一”的技巧。譬如，推銷員可對準顧客說：“請問您是拿101還是102列？ ”或是說：“您認購書上寫您的名字還是孩子的名字呢”，此種“二選其一”的問話技巧，只要準顧客選中一個，其實就是你幫他拿主意，下決心購買了。

第五篇：銷售案場值班人員工作職責

銷售案場值班人員工作職責

1.案場值班人員（每天安排輪流值班）;2.負責安排督促當天的接待順序，并交由銷售主管或項目經(jīng)理確認； 3.客戶到訪時，負責帶頭并提醒控臺人員致“歡迎參觀”； 4.負責上班時間的控臺值班，不得隨意離開；

5.負責銷售案場衛(wèi)生檢查工作，如發(fā)現(xiàn)問題應及時給予處理； 6.負責當天的物料補齊；

7.協(xié)助接待人員，為來訪客戶倒水、加水或復印資料；

8.負責督促銷售人員做好來訪、來電客戶、按揭進度、簽約資料的登記； 9.負責當天的來訪、來電客戶電子版資料的錄入整理；

10.下班后負責檢查門窗、照明是否關好，并關閉辦公設備電源，保證用電安全；

11.負責銷售日報的短信發(fā)送工作；（標準格式：您好!【

xxx】項目：2016-10-20,接待來訪2組，接聽來電×通，認購×套,（其中，住宅×套，店面×間），簽約×套，辦理按揭×套;今日回款X元；共計認購23套，總銷13,010,522 元；簽約23套，合計回款4,359,179 元。）12.負責當天的會議記錄、整理（記錄在銷售控本中）； 13.負責晚間戶外廣告燈，案場照明的開啟；

14.負責當日報紙的剪報工作，主要收集市場動態(tài)信息，房地產(chǎn)法規(guī)政策的走向，同時對代表性樓盤、競爭性樓盤信息的收集（包括對報紙的收、訂、夾）； 15.負責上、下班后售樓處大門的關閉上鎖；

16.監(jiān)督、提醒銷售人員在案場出現(xiàn)的違紀行為，并上報主管、經(jīng)理；同時對售樓處有出現(xiàn)的臨時性、突發(fā)性事情進行及時上報。

Xxxxx項目組