第一篇：藥代應(yīng)聘

1.藥代是什么，你如何理解

藥代是將最新的藥品信息傳遞給醫(yī)生，同時(shí)負(fù)責(zé)收集藥品使用后的效果或者不良反應(yīng)等信息的重要橋梁。

2.你覺得作好一個(gè)藥代需要具備哪些條件

一個(gè)好的藥代首先需要勤奮，腳踏實(shí)地刻苦的去做事，同時(shí)學(xué)習(xí)接受能力要強(qiáng)，還有重要的一點(diǎn)，抗壓能力強(qiáng)，能完成老板交代的每一件事情。所以自身的優(yōu)點(diǎn)就是勤奮，好學(xué)，樂觀開朗，腳踏實(shí)地。

3.作為一個(gè)新人，最大的缺點(diǎn)

我最大缺點(diǎn)就是太固執(zhí)，自己認(rèn)定的事不管結(jié)果怎樣都會(huì)盡最大努力去做，有時(shí)侯弄的身心疲憊，不過不管結(jié)局如何我都會(huì)很高興。還有就是作為一個(gè)新人，我缺乏工作經(jīng)驗(yàn)。但是我吸收能力很強(qiáng)，能很快適應(yīng)這份工作。、4.近期的目標(biāo)和遠(yuǎn)期的計(jì)劃

新人的話近期目標(biāo)很好確定，就是腳踏實(shí)地的做好每一件事情，認(rèn)真的對(duì)待自己的工作，累積自己的經(jīng)驗(yàn)。希望能長(zhǎng)久的在公司工作，通過自己的努力表現(xiàn)能完成指標(biāo)。遠(yuǎn)期計(jì)劃就是幾年后能得到提升，更高的職位相對(duì)來說要求也更高，所以會(huì)努力提升自己各方面的能力 5.請(qǐng)你自我介紹一下你自己？

各位老師好，我叫林翠鳳，是莆田學(xué)院藥學(xué)專業(yè)應(yīng)屆畢業(yè)生。在大學(xué)三年學(xué)習(xí)中，我擔(dān)任過班級(jí)組織委員，副班長(zhǎng)，還被聘為莆田學(xué)院保健推拿協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)，任職期間表現(xiàn)突出被評(píng)為優(yōu)秀社團(tuán)干部。此外我還多次參與課外兼職，當(dāng)過服務(wù)員，家教，銷售員等。我相信自己能夠干好這分工作，希望老師們給我個(gè)機(jī)會(huì)，謝謝。6.覺得你個(gè)性上最大的優(yōu)點(diǎn)是什么？

沉穩(wěn)冷靜、意志堅(jiān)強(qiáng)、喜歡挑戰(zhàn)、適應(yīng)能力強(qiáng)和吃苦耐勞，有耐心。例如我做過服務(wù)員，他鍛煉了我的吃苦耐勞，作過家教，擔(dān)任過協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)這些都是我與人溝通交流能力，組織能力，抗壓能力得到很好的提高

7.你對(duì)加班的看法？

如果是工作需要我會(huì)義不容辭加班，全身心的投入工作。但同時(shí)，我也會(huì)提高工作效率，減少不必要的加班。

8.你對(duì)薪資的要求？

我注重的是找對(duì)工作機(jī)會(huì)，在乎未來發(fā)展，對(duì)工資沒有硬性要求，只要條件公平，則不會(huì)計(jì)較太多。相信貴公司在處理這方面也會(huì)做出合理安排。9.在五年的時(shí)間內(nèi)，你的職業(yè)規(guī)劃？

我會(huì)從底層做起，扎實(shí)好自己各方面能力，希望自己能夠被公司重用，得到提升，在五年后可以當(dāng)任區(qū)域經(jīng)理

10.你朋友對(duì)你的評(píng)價(jià)

真誠，講義氣，答應(yīng)別人的事一定盡全力做到，否則就不會(huì)輕易答應(yīng)對(duì)方

11、如果通過這次面試我們單位錄用了你，但工作一段時(shí)間卻發(fā)現(xiàn)你根本不適合這個(gè)職位，你怎么辦？

一段時(shí)間發(fā)現(xiàn)工作不適合我，如果我確實(shí)很熱愛這個(gè)職業(yè)，那我就要克服困難，不斷學(xué)習(xí)，虛心向領(lǐng)導(dǎo)和同事學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)和處事經(jīng)驗(yàn)，了解這個(gè)職業(yè)的精神內(nèi)涵和職業(yè)要求，力爭(zhēng)減少差距；但如果我盡力了確實(shí)不適合這個(gè)職業(yè)那樣我就會(huì)重新考慮我的發(fā)展前途，這樣對(duì)單位和個(gè)人都有好處。

12、在完成某項(xiàng)工作時(shí)，你認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)要求的方式不是最好的，自己還有更好的方法，你應(yīng)該怎么做？

原則上我會(huì)尊重和服從領(lǐng)導(dǎo)的工作安排，同時(shí)私底下找機(jī)會(huì)以請(qǐng)教的口吻，婉轉(zhuǎn)地表達(dá)自己的想法，看看領(lǐng)導(dǎo)是否能改變想法。如果領(lǐng)導(dǎo)沒有采納我的建議，我也同樣會(huì)按領(lǐng)導(dǎo)的要求認(rèn)真地去完成這項(xiàng)工作。

13.如果你的工作出現(xiàn)失誤，給本公司造成經(jīng)濟(jì)損失，你認(rèn)為該怎么辦？

我本意是為公司努力工作，如果造成經(jīng)濟(jì)損失，我認(rèn)為首要的問題是想方設(shè)法去彌補(bǔ)或挽回經(jīng)濟(jì)損失。如果我無能力負(fù)責(zé)，希望單位幫助解決。同時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，一個(gè)人的一生不可能不犯錯(cuò)誤，重要的是能從自己的或者是別人的錯(cuò)誤中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，并在今后的工作中避免發(fā)生同類的錯(cuò)誤。檢討自己的工作方法、分析問題的深度和力度是否不夠，以致出現(xiàn)了本可以避免的錯(cuò)誤。

14、如果你做的一項(xiàng)工作受到上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的表揚(yáng)，但你主管領(lǐng)導(dǎo)卻說是他做的，你該怎樣？ 我首先不會(huì)找那位上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)說明這件事，我會(huì)主動(dòng)找我的主管領(lǐng)導(dǎo)來溝通，因?yàn)闇贤ㄊ墙鉀Q人際關(guān)系的最好辦法，但結(jié)果會(huì)有兩種：①我的主管領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)識(shí)到自己的錯(cuò)誤，我想我會(huì)視具體情況決定是否原諒他。②他更加變本加厲的來威脅我，那我會(huì)毫不猶豫地找我的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)反映此事，因?yàn)樗@樣做會(huì)造成負(fù)面影響，對(duì)今后的工作不利。

15、談?wù)勀銓?duì)跳槽的看法？

①正常的“跳槽”能促進(jìn)人才合理流動(dòng)，應(yīng)該支持。②頻繁的跳槽對(duì)單位和個(gè)人雙方都不利，應(yīng)該反對(duì)。如果一個(gè)人他確實(shí)覺得自己不適合現(xiàn)有工作，無法創(chuàng)造出效益，那他的跳巢對(duì)公司對(duì)個(gè)人都好

16、工作中你難以和同事、上司相處，你該怎么辦？

我會(huì)從自身找原因，仔細(xì)分析是不是自己工作做得不好讓領(lǐng)導(dǎo)不滿意，同事看不慣。還要看看是不是為人處世方面做得不好，如果是這樣的話我會(huì)努力改正。

17、假設(shè)你在某單位工作，成績(jī)比較突出，得到領(lǐng)導(dǎo)的肯定。但同時(shí)你發(fā)現(xiàn)同事們?cè)絹碓焦铝⒛?，你怎么看這個(gè)問題？你準(zhǔn)備怎么辦？

①成績(jī)比較突出，得到領(lǐng)導(dǎo)的肯定是件好事情，以后更加努力。檢討一下自己是不是對(duì)工作的熱心度超過同事間交往的熱心了，加強(qiáng)同事間的交往及共同的興趣愛好

18、你對(duì)于我們公司了解多少？

19、請(qǐng)說出你選擇這份工作的動(dòng)機(jī)？

藥代是份挑戰(zhàn)性極強(qiáng)，挺能鍛煉人的工作，從中我可以學(xué)到很多。且我一直向往這份工作，大學(xué)三年我就開始兼職銷售工作，有意加強(qiáng)自己著方面能力

20、你能為我們公司帶來什么呢？

21.最能概括你自己的三個(gè)詞是什么？

適應(yīng)能力強(qiáng)，有責(zé)任心和做事有始終，在擔(dān)任協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)時(shí)我盡自己最大能力帶好協(xié)會(huì)，發(fā)展協(xié)會(huì)，處理好眾多陌生的同學(xué)，校友

22、說你的家庭？

我很愛我的家庭，我的家庭一向很和睦，雖然我的父親和母親都是普通人，但是父親的行動(dòng)無形中培養(yǎng)了我認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度和勤勞的精神。我母親為人善良，對(duì)人熱情，23、你和別人發(fā)生過爭(zhēng)執(zhí)嗎？你是怎樣解決的？

有過，以前住宿舍與因?yàn)槌潆娖鞯膯栴}我們爭(zhēng)吵過，但是我覺得憤憤不平，最好考慮到自己是副班長(zhǎng)，以大局為重，選擇忍讓。

24、如果我錄用你，你將怎樣開展工作？

“首先聽取領(lǐng)導(dǎo)的指示和要求，然后就有關(guān)情況進(jìn)行了解和熟悉，接下來制定一份近期的工作計(jì)劃并報(bào)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，最后根據(jù)計(jì)劃開展工作?！?。

25你希望與什么樣的上級(jí)共事？

做為剛步入社會(huì)的新人，我應(yīng)該多要求自己盡快熟悉環(huán)境、適應(yīng)環(huán)境，而不應(yīng)該對(duì)環(huán)境提出什么要求，只要能發(fā)揮我的專長(zhǎng)，鍛煉自己就可以了。

26、你工作經(jīng)驗(yàn)欠缺，如何能勝任這項(xiàng)工作？

作為應(yīng)屆畢業(yè)生的確欠缺工作經(jīng)驗(yàn)，但我在大學(xué)期間就有意識(shí)鍛煉自己，而且我塌實(shí)好學(xué)，適應(yīng)性強(qiáng)，相信自己通過不斷的學(xué)習(xí)與彌補(bǔ)可以勝任這分工作

27、認(rèn)為你在學(xué)校屬于好學(xué)生嗎？

“我認(rèn)為是不是一個(gè)好學(xué)生的標(biāo)準(zhǔn)是多元化的，我的學(xué)習(xí)成績(jī)還可以，在其他方面我的表現(xiàn)也很突出，比如我去很多地方實(shí)習(xí)過，我很喜歡在快節(jié)奏和壓力下工作，我在學(xué)生會(huì)組織過 ××活動(dòng)，鍛煉了我的團(tuán)隊(duì)合作精神和組織能力?！?/p>

28.怎樣看待學(xué)歷和能力？

一個(gè)人工作能力的高低直接決定其職場(chǎng)命運(yùn)，而學(xué)歷的高低只是進(jìn)入一個(gè)企業(yè)的敲門磚，如果貴公司把學(xué)歷卡在博士上，我就無法進(jìn)入貴公司，當(dāng)然這不一定只是我個(gè)人的損失，如果一個(gè)?？粕寄芡瓿傻墓ぷ?，您又何必非要招聘一位博士生呢？

30、對(duì)這項(xiàng)工作，你有哪些可預(yù)見的困難？工作中出現(xiàn)一些困難是正常的，也是難免的，但是只要有堅(jiān)忍不拔的毅力、良好的合作精神以及事前周密而充分的準(zhǔn)備，任何困難都是可以克

12.你還有什么問題要問嗎？

貴公司對(duì)新入公司的員工有沒有什么培訓(xùn)項(xiàng)目，我如果進(jìn)去了會(huì)有機(jī)會(huì)參加嗎？從中我可以學(xué)到哪些，還有貴公司的晉升機(jī)制是什么樣的？.

第二篇：藥代求職自薦信

自薦信

尊敬的合富醫(yī)療公司：

欣聞貴公司招聘業(yè)務(wù)管理儲(chǔ)備人才，在對(duì)貴公司文化、績(jī)效、規(guī)模等多方了解后，特申請(qǐng)此職位，原因理由如下：

1、具備強(qiáng)烈的成就動(dòng)機(jī)，愿意為不斷達(dá)成新目標(biāo)而努力。

在校期間曾做過多份兼職或?qū)嵙?xí)工作，除了金錢上的報(bào)酬外，更為重要的收獲是證明了自身的能力。在做考研代理的一年時(shí)間內(nèi)，我對(duì)所負(fù)責(zé)區(qū)域?qū)崿F(xiàn)了市場(chǎng)占有率87.5%，基本實(shí)現(xiàn)壟斷，并對(duì)今后市場(chǎng)發(fā)展做出正向的持續(xù)性影響。

在另一份稅務(wù)師事務(wù)所的工作中，雖然所從事的行業(yè)與在校專業(yè)差距甚大，但我還是表現(xiàn)出了極強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力，在一周之內(nèi)熟悉了解了業(yè)務(wù)要領(lǐng)，獨(dú)立開發(fā)了所轄區(qū)域20%的客戶，并得到了公司的留職邀請(qǐng)。

2、具有豐富的學(xué)生干部經(jīng)歷，領(lǐng)導(dǎo)力優(yōu)秀，更為優(yōu)秀的是團(tuán)隊(duì)意識(shí)。從社團(tuán)、學(xué)院、學(xué)校，幾乎涉及了所有的學(xué)生組織，在相聲協(xié)會(huì)期間，多次登臺(tái)演出的經(jīng)歷鍛煉了我的口才，同時(shí)為我之后的發(fā)展奠定了良好的人脈基礎(chǔ)。

后以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)競(jìng)選成為院學(xué)生會(huì)主席，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)摘得“先進(jìn)學(xué)生會(huì)殊榮”，而此獎(jiǎng)項(xiàng)此前三年無緣理工類院系。期間主動(dòng)聯(lián)系省衛(wèi)生辦，承辦了當(dāng)年的防艾宣傳活動(dòng)，該活動(dòng)至今仍保有良好的影響力和口碑。

經(jīng)過長(zhǎng)期努力及良好的人脈與口碑，我最終問鼎校社聯(lián)主席一職，并擔(dān)任至今。

3、非常認(rèn)同合富的人才培養(yǎng)理念和機(jī)制，愿意接受這種培訓(xùn)，并將之長(zhǎng)期應(yīng)用于對(duì)企業(yè)和自身發(fā)展有利的雙贏事業(yè)中。

篇幅有限，恕不贅述。

此致

敬禮

順頌商祺！

二〇一〇年十一月

第三篇：藥代動(dòng)力學(xué)研究員崗位職責(zé)

1.計(jì)劃、設(shè)計(jì)并執(zhí)行嚙齒類動(dòng)物藥代動(dòng)力學(xué)和藥效動(dòng)力學(xué)(PK/PD)研究。

2.分析整理臨床前藥代動(dòng)力學(xué)和藥效動(dòng)力學(xué)(PK/PD)、毒理動(dòng)力學(xué)實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)。

3.向上級(jí)及客戶提交藥代動(dòng)力學(xué)報(bào)告。

4.參與體外、臨床前藥物代謝研究的新藥開發(fā)小組，并提供藥代動(dòng)力學(xué)實(shí)驗(yàn)方案。

5.熟悉英文文獻(xiàn)，掌握相應(yīng)學(xué)科進(jìn)展。

6.撰寫并執(zhí)行相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)操作規(guī)范，建立內(nèi)部GLP質(zhì)量體系。

第四篇：藥代經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

如何做銷售——醫(yī)藥代表銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)談

銷售給人的感覺往往是要靈活、隨機(jī)應(yīng)變,因此許多人并沒有認(rèn)識(shí)到,銷售作為一門學(xué)問,其實(shí)也有它非常嚴(yán)密的核心過程。

你有過這樣的經(jīng)歷嗎:

拜訪客戶多半是直接上門,很少預(yù)約,因?yàn)椤昂退麄兒苁?不需要預(yù)約”,或者“還不怎么認(rèn)識(shí)呢,怎么預(yù)約”;

拜訪結(jié)束后,往往有事與愿違的感覺,而且很難回想起當(dāng)時(shí)拜訪的完整情節(jié);在兩次拜訪之間,往往覺得能做的事情有限,即使能做點(diǎn)什么,似乎對(duì)銷售的意義也不大;客戶的“異議”總是很多,而培訓(xùn)課上學(xué)到的處理異議的技巧,卻又很少奏效;通常,當(dāng)你問醫(yī)藥代表為什么業(yè)績(jī)不理想時(shí),會(huì)聽到很多“原因”;而問那些業(yè)績(jī)好的人為什么干得這么好時(shí),你會(huì)聽到“沒什么啦”,卻說不出太多原因,而且也不完全是謙虛。

達(dá)成任何結(jié)果都需要一個(gè)過程,銷售也是一樣。所謂“內(nèi)行看門道,外行看熱鬧”,那些出色的醫(yī)藥代表和一般的醫(yī)藥代表,在銷售的過程上真的沒有什么差別嗎?這是多年前我對(duì)自己提出的一個(gè)問題。通過長(zhǎng)期耐心觀察和反復(fù)實(shí)踐,我發(fā)現(xiàn)那些做得好的醫(yī)藥代表有意或無意地嚴(yán)格遵循著“五步銷售法”,這五步是:找對(duì)人一邀約一問一說(提案)一締結(jié)。

“短路”=斷路

我剛從銷售轉(zhuǎn)到市場(chǎng)做初級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理時(shí),有一次在成都和醫(yī)藥代表隨訪,這是我第一次近距離觀察代表的拜訪過程,盡管這個(gè)過程是經(jīng)過“精心”設(shè)計(jì)的:我的同事拿出產(chǎn)品資料,向醫(yī)生短暫寒暄之后從頭說到尾,醫(yī)生顯然心領(lǐng)神會(huì),聽得很專注。說完,我的同事向醫(yī)生說再見,然后招呼我離開。這聽起來像是個(gè)笑話,可是即使今天,還是很容易發(fā)現(xiàn)“說”在銷售過程中仍然占了很大分量。這是銷售的第一大誤區(qū):跳過“五步銷售法”的前三個(gè)步驟,直接“說”。

在一次培訓(xùn)課上,一位有過銷售經(jīng)驗(yàn)的新代表站出來說:“銷售哪有那么麻煩?我做銷售就是直截了當(dāng):我告訴客戶我要多少銷量,問他要什么就完了?！边@樣的銷售,成功的機(jī)會(huì)雖然不能說沒有,但絕不會(huì)大。你的客戶怎么知道你的產(chǎn)品會(huì)不會(huì)給他的臨床帶來麻煩?這是跳過“五步銷售法”的前四個(gè)步驟,企圖直接“締結(jié)”。

有一次在廣州辦事處參加他們的周會(huì),發(fā)現(xiàn)他們正熱烈地討論一個(gè)案例:為什么一位神經(jīng)內(nèi)科主任不接受我們的產(chǎn)品?這位主任是個(gè)“很好”的人,會(huì)聽你“說”你的產(chǎn)品,也能說出一些你產(chǎn)品的特點(diǎn),病人也很多,答應(yīng)“有機(jī)會(huì)處方”,可很久了卻從不處方。大家提出的辦法各種各樣,卻沒有一個(gè)有說服力。我插問:“你問過這位主任他不處方的原因嗎?”沉默。這是跳過“五步銷售法”第三步“問”所導(dǎo)致的困境。

我們推出了一個(gè)新產(chǎn)品,在湖州一家醫(yī)院用得特別好,銷售很穩(wěn)定,代表做事也很踏實(shí)。有一次,她問我提升銷售的辦法。“你知道客戶為什么使用你的產(chǎn)品嗎?”我問她。她說當(dāng)然,是因?yàn)楫a(chǎn)品的什么什么特點(diǎn)等?！澳闶遣聹y(cè)的,還是得到過他們的證實(shí)?”她一愣,我接著說:“為什么不去挨個(gè)問問?”一周之后,她告訴我讓她吃驚的發(fā)現(xiàn):客戶使用產(chǎn)品的原因和她想的差得很遠(yuǎn)。所以,她準(zhǔn)備好了新的沖刺。這是“問”為“說”發(fā)現(xiàn)了機(jī)會(huì),從而給代表帶來了增長(zhǎng)空間。

曾經(jīng)有一位一臉沮喪的代表告訴我,他被醫(yī)生轟出來了。我問:“轟你走的客戶對(duì)你的業(yè)務(wù)很重要嗎?”他變得疑惑起來:“應(yīng)該是吧。”見我不說話,又說:“其實(shí)我也不能確定,因?yàn)樗那闆r我知道得很少?！蔽艺f:“什么時(shí)候你才能知道他是不是很重要?哪些途徑可以幫助你了解這些必要的信息?拜訪他是獲得這些信息的唯一選擇嗎?”

我接著告訴他:“如果他對(duì)你的業(yè)務(wù)不重要,你用不著沮喪;如果很重要,就必須弄清楚他拒絕了你什么。”他看著我:“如果他是重要的客戶,你覺得他拒絕了什么?”我反問:“你本來覺得他拒絕了什么?”“我認(rèn)為他拒絕了我,也拒絕了我的產(chǎn)品,因?yàn)槲覄傉f我的名字、公司以及產(chǎn)品,他就說?去去去,沒時(shí)間??！蔽腋嬖V他:“也可能是拒絕你見他的意圖(處方一個(gè)新產(chǎn)品),或者是見他的時(shí)間、場(chǎng)合(他人在場(chǎng)),或者是你的行為舉止、外表,最關(guān)鍵的是,你沒有激發(fā)他見你的理由?！?見他猶豫,我接著說:“如果確認(rèn)了你要見的是重要客戶,最重要的下一步是?邀約?,而不是?說?或要求他使用你的產(chǎn)品。”銷售的一個(gè)最常見的誤區(qū),是跳過“邀約”進(jìn)入“說”的步驟,甚至是想“締結(jié)”。

從上述種種銷售誤區(qū)可以看出,“五步銷售法”是一個(gè)有機(jī)的系統(tǒng),是銷售的潛規(guī)則,還是營銷和銷售的結(jié)合點(diǎn);“五步銷售法”會(huì)指導(dǎo)醫(yī)藥代表銷售拜訪的每一個(gè)環(huán)節(jié),確切知道下一個(gè)步驟的目標(biāo)何在;“五步銷售法”還可以使銷售技巧變得更容易使用,更容易發(fā)揮功用。細(xì)細(xì)想來,凡是成功的銷售,無不是暗合這一規(guī)律的結(jié)果;而那些失誤的案例,又無一不是違背這一規(guī)律所致。

現(xiàn)在,你還對(duì)它不以為然嗎?

第一步找對(duì)人

這一步,有三個(gè)問題要回答清楚:誰應(yīng)該是我們的客戶?誰是我們重要的客戶?我們的客戶,尤其是重要的客戶都是什么樣的人?

有一次,我與上海的一位代表談及她“很好”的拜訪:

代表:“施教授很認(rèn)可我們的產(chǎn)品,但是很少處方,因?yàn)樗苡忻麣?看他的病人大多是公費(fèi)病人?！?/p>

我:“首先,你拜訪的人是正確的客戶嗎?”

代表“當(dāng)然正確呀。他很有名,學(xué)術(shù)上也拿得起來,醫(yī)院各方面也都很看好他?！?/p>

我:“可你完全接受他不能處方你的藥,對(duì)嗎?”

代表:“我可以把他的病人檔案拿給你看,幾乎全是公費(fèi)的,而我們的產(chǎn)品是自費(fèi)的。”

我:“所以,你一方面證明了他不能用我們產(chǎn)品的合理性,同時(shí)堅(jiān)稱你拜訪了正確的客戶,是這樣的嗎?”

如果代表說的全都正確,這就是時(shí)間上的浪費(fèi):醫(yī)生的和我們的。如果我也相信施醫(yī)生是正確的客戶,并且是重要的客戶,讓他參與重要的臨床項(xiàng)目,那就不僅是時(shí)間的浪費(fèi)了。沒有什么比選錯(cuò)客戶更糟糕的了,選錯(cuò)客戶就是資源的極大浪費(fèi)。

什么是正確的客戶?什么是重要的客戶?產(chǎn)品不同、產(chǎn)品所處的生命周期階段不同、策略不同,答案就不同。描述一個(gè)清晰的客戶肖像是銷售與市場(chǎng)工作的重要開始,這涉及到客戶的地理因素、人口統(tǒng)計(jì)因素(年齡、性別、收入、職業(yè)等)、心理因素(生活方式、性格)、行為因素(產(chǎn)品使用、價(jià)格、使用時(shí)機(jī)等),如果每一位代表都能夠意識(shí)到這個(gè)問題,就是一個(gè)可喜的現(xiàn)象。

以下四個(gè)方面的因素是不可或缺的,這四個(gè)方面的組合是決定你的工作重心、資源投入方向的重要依據(jù),不可掉以輕心:

1.潛力,即可能使用我們產(chǎn)品的量。這是首要標(biāo)準(zhǔn),他自己或可能影響的處方量大小,決定你對(duì)他的關(guān)注程度。你可以根據(jù)他同類產(chǎn)品的處方量來直接判斷,或者根據(jù)他每月相關(guān)病人量、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)他的關(guān)注程度來間接判斷,也可以直接拜訪,讓他告訴你。

2.對(duì)新事物的敏感程度。這是相對(duì)的標(biāo)準(zhǔn),從一個(gè)人的行為習(xí)慣來判斷轉(zhuǎn)變他們的難易程度。對(duì)新產(chǎn)品來說,當(dāng)然是傾向于找那種喜歡新事物的醫(yī)生;而對(duì)老產(chǎn)品或許恰恰相反,我們也許會(huì)對(duì)戀舊的醫(yī)生特別青睞。

3.對(duì)我們的接受程度。如果兩個(gè)醫(yī)生潛力相同,一個(gè)已經(jīng)對(duì)你的產(chǎn)品有所了解,一個(gè)還茫然無知,哪一個(gè)更容易接近?實(shí)際上這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)毋需強(qiáng)調(diào),如果知道哪個(gè)醫(yī)生對(duì)我們的產(chǎn)品有興趣,沒有一個(gè)代表不趨之若鶩。

4.競(jìng)爭(zhēng)性大小,即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)他的重視程度。要首先接近競(jìng)爭(zhēng)程度相對(duì)低的客戶,這看似自相矛盾,卻是不容忽視的一個(gè)因素,這需要你對(duì)客戶的環(huán)境有清晰了解?？蛻舻沫h(huán)境不是鐵板一塊,他們之間,以及他們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間都有相當(dāng)微妙的關(guān)系,把握運(yùn)用得好奧妙無窮。

這四個(gè)方面中,潛力是絕對(duì)必需的條件,是構(gòu)成“重要客戶”的首要前提。其余三個(gè)方面的考量,是有效管理客戶的重要條件。

有一年,在三季度成都辦事處銷售會(huì)議上,我剛給一位代表就其角色演練的技巧做了反饋,不輕易服人的個(gè)性使她又提出一個(gè)“難題”。

代表:“有一位消化科的知名專家,他就是只用老一代的三環(huán)類抗抑郁藥,我怎么說明我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)他都不接受?！?/p>

我:“首先,拜訪這個(gè)人是否正確?并不是?老專家?就一定是我們的客戶,對(duì)嗎?”

另一位代表說:“我對(duì)這個(gè)醫(yī)生比較了解,他確實(shí)比較重要,首先他使用很多抗抑郁藥,門診量也很大……”

我說:“這只說明他符合第一個(gè)標(biāo)準(zhǔn),還有呢?還有沒有其他信息證明你的拜訪正確性?也許他可能是幾年后的正確客戶,因?yàn)榈侥菚r(shí),你的產(chǎn)品又變成了他的?三環(huán)?類?！?/p>

這個(gè)代表恍然大悟。

知道了選擇正確客戶的因素,接下來就是在整個(gè)銷售過程中,不斷地了解客戶到底是什么樣的人,他們?cè)谧鍪裁?對(duì)他們而言什么是成功?什么阻礙他們?nèi)〉贸晒?他們的個(gè)人、家庭、教育及職業(yè)背景都是怎么樣的?獲得這些信息的渠道有哪些?你不可能影響你不了解的任何事物或任何人。了解這些客戶也是避免冒失、耽誤客戶時(shí)間或者影響醫(yī)院工作秩序的必要途徑。

這些信息的來源大致有四類:

1.本公司內(nèi)部:(1)客戶記錄,如醫(yī)生卡片、重要客戶信息表;(2)同事,包括主管、其他代表或他們的人脈;(3)相關(guān)出版物、媒體。

2.醫(yī)院內(nèi)部:(1)你認(rèn)識(shí)的其他醫(yī)生,要容易接近、不忙,健談?wù)吒?(2)護(hù)士,尤其是與你的客戶一起工作的護(hù)士;(3)掛號(hào)、分號(hào)的人,既能給你一些信息,有時(shí)又能幫你;(4)進(jìn)修醫(yī)生,他們往往對(duì)醫(yī)院內(nèi)部的人際關(guān)系很敏感;(5)實(shí)習(xí)生,雖然沒有處方權(quán),卻可能透露一些信息;(6)醫(yī)務(wù)科辦事人員、科長(zhǎng),準(zhǔn)備好了也能接近,而且信息量大;(7)院長(zhǎng),雖然很多人見院長(zhǎng)沒話說,但他們是最重要的信息源;(8)藥劑科主任、采購,他們有自己獨(dú)特的關(guān)切;(9)門診主任,可能事先知道潛力醫(yī)生的動(dòng)向,做好準(zhǔn)備(如輪轉(zhuǎn));(10)假定的正確醫(yī)生,你的工作往往不是從零開始的,總知道一些目前認(rèn)定的高潛力醫(yī)生。

3.其他單位的人:(1)直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,觀察他們,研究他們,與他們交談,你會(huì)發(fā)現(xiàn)你們有一些共同的東西,而且他們公司內(nèi)部也不是鐵板一塊;(2)間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,沒有直接的利益之爭(zhēng),更容易溝通;(3)客戶的合作伙伴,比如衛(wèi)生行政部門、醫(yī)療供應(yīng)單位、其他醫(yī)院等。

4.各種媒體:包括專業(yè)雜志、各種網(wǎng)站、電臺(tái)、電視臺(tái)、報(bào)刊等。

現(xiàn)在,你應(yīng)該知道如何去開始工作了:首先通過各種途徑,了解誰是重要客戶,以及他們的相關(guān)信息。

進(jìn)入下一步,是“五步銷售法”的即刻目標(biāo)。如果你已經(jīng)找到了正確的客戶,不是馬上撲上去說服他接受你或你的產(chǎn)品,也不是馬上就去問這問那,而是首先約一個(gè)能夠交談的具體時(shí)間、地點(diǎn)——邀約,這應(yīng)該是你此時(shí)唯一的目的。

第二步:邀約——?jiǎng)?chuàng)造適合交流的氛圍

確認(rèn)客戶的正確性之后,有一個(gè)很大的誘惑,就是面對(duì)客戶的提問忍不住就要回答,而回答的結(jié)果是輕易被客戶打發(fā)走。初見客戶自我介紹之后,客戶問:“你的產(chǎn)品在公費(fèi)嗎?”或者“你的產(chǎn)品價(jià)格是多少?”這時(shí),你的任何回答都可能成為客戶讓你離開的理由,因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品“不在公費(fèi)”,或者“公費(fèi)產(chǎn)品限制大”,或者“產(chǎn)品太貴,病人太窮”等,這是跳過“五步銷售法”第二、第三步的緣故。很多“客戶異議”都發(fā)生在這個(gè)階段,這也是“處理客戶異議技巧”難以奏效的原因。

這個(gè)時(shí)候,你的“下一步”目標(biāo)是“邀約”,你的任何回答必須服從這個(gè)目標(biāo)。比如你可以說:“我聽得出您是關(guān)心病人是否容易接受我們的產(chǎn)品,這正是我今天來見您的原因……明天下午3點(diǎn)在您的辦公室可以嗎?”醫(yī)生可能會(huì)說“不行”,但他拒絕的是地點(diǎn)和時(shí)間,而不是你或你的產(chǎn)品,那么你就拋出另一個(gè)時(shí)間、地點(diǎn)。總之,約好一個(gè)可以交談的場(chǎng)合是你這一步的全部目標(biāo),不達(dá)到這個(gè)目標(biāo),決不進(jìn)入“下一步”。

如果說,找到正確客戶是成功的一半,那么創(chuàng)造一個(gè)適合推銷的氖圍,你就完成了銷售過程的百分之九十。之所以如此強(qiáng)調(diào)“邀約”的重要性,是因?yàn)檫@是銷售過程中最容易被忽視的一步。因?yàn)檫@個(gè)“無意”的忽視,不知為銷售“創(chuàng)造”了多少“客戶異議”,絕大部分“拒絕”信號(hào)都發(fā)生在“邀約”之前。

如果說約一位醫(yī)生見面需要三個(gè)月,你相信嗎?一次我去北京出差,與一位代表協(xié)同拜訪后回辦公室的路上,我問:“還有誰我應(yīng)該見卻沒有見著?”代表告訴我是于主任。

“為什么需要見他?他與我們開拓這家醫(yī)院的目標(biāo)有多大關(guān)系?”

“關(guān)系很大。只要他支持,我們就成功了……”

“那為什么不去見?”

“太難見著他了,他是神龍見首不見尾的人物。”

“你什么時(shí)候能見著他?”

“因?yàn)椤?/p>

我打斷他:“不是?因?yàn)?,我們什么時(shí)候能見著他?”

“是這樣的,因?yàn)椤?/p>

我再次打斷他:“我們什么時(shí)候能見著他?”

“不好說,因?yàn)椤?/p>

我第三次低聲但堅(jiān)決地問:“我們什么時(shí)候能見著他?”

“……”

“三個(gè)月能見到他嗎?”

“三個(gè)月?這應(yīng)該沒問題吧?！彼?/p>

能在想,這么長(zhǎng)時(shí)間應(yīng)該沒有問題。

實(shí)際上,大約四個(gè)月以后,他才見著那位“大”主任。

絕不是什么主任難見,也不是代表故意拖延,而是他沒能更早領(lǐng)會(huì)“邀約”技巧,也可能是因?yàn)闆]有走好“五步銷售法”的第一步。

很多人認(rèn)為自己沒有上述的問題,每周甚至天天都能見到想要見的客戶,為什么還要約呢?只有重要的或者有特殊事情才會(huì)肌U庹俏侍獾鬧⒔崴?。很秶喫每天都纪?但結(jié)果并不能讓自己滿意,卻從未檢查過:那算是真正的約見嗎?場(chǎng)合對(duì)嗎?氣氛對(duì)嗎?

為什么醫(yī)生會(huì)出爾反爾?為什么醫(yī)生有時(shí)翻臉不認(rèn)人?在你抱怨之前,可以檢討一下見面的場(chǎng)合:是否有其他人在場(chǎng)?是否在一個(gè)特別的地方?是否在一個(gè)錯(cuò)誤的時(shí)間?他是否有心情見你?

透視整個(gè)醫(yī)藥行業(yè),國外大公司用多種市場(chǎng)活動(dòng),為代表約見客戶創(chuàng)造了條件;而國內(nèi)公司用“靈活”的方式,也在代表與醫(yī)生之間搭了橋。他們的“成功”,與約見次數(shù)的提高有很大關(guān)系,這種活動(dòng)或“靈活”,實(shí)際上彌補(bǔ)了代表邀約技巧的不足。

再看看那些“成功”的醫(yī)藥代表,大致有兩類:

一類是靠“磨”。有一次我參加廣州區(qū)域的會(huì)議,當(dāng)時(shí)的廣州地區(qū)經(jīng)理請(qǐng)骨科產(chǎn)品的全國銷售冠軍講講成功經(jīng)驗(yàn)。那位女冠軍把一個(gè)案例說得活靈活現(xiàn)。她告訴大家的,是如何最終說服一位骨科主任接受激素替代療法來治療骨質(zhì)疏松這樣一件事:“開始也不行,主任愛理不理。我堅(jiān)持不懈,先是逮著機(jī)會(huì)就講產(chǎn)品,覺得不是很有效,就開始請(qǐng)他吃中飯,他不肯,我反復(fù)請(qǐng),他反復(fù)拒絕,如此兩個(gè)多月,終于他肯接受我送來的盒飯。當(dāng)他第三次和我中午在診室吃盒飯時(shí),主任說:?再講講你的產(chǎn)品吧。?直到這時(shí),我才真正有機(jī)會(huì)提問:?您想先聽哪一部分呢?一就講講為什么骨質(zhì)疏松與激素有關(guān)吧。?一周后,該產(chǎn)品的銷售大幅增加?！睍?huì)場(chǎng)響起一片掌聲?？粗@位略顯柔弱的女孩,你會(huì)想,有多少人能挺過這么多次的拒絕而不放棄呢?難道成功就必須經(jīng)歷這么多拒絕、這么多磨難,就一定要這么久嗎?

另一類代表是靠“禮”。以前為醫(yī)藥代表做崗前培訓(xùn)時(shí),代表為產(chǎn)品具有的優(yōu)勢(shì)所鼓舞,信心百倍,那些對(duì)產(chǎn)品領(lǐng)悟快的代表尤其受到重視。然而開始工作一兩個(gè)月后,他們的銷售熱情逐漸消退了,專業(yè)銷售遭到冷落,培訓(xùn)時(shí)的“河?xùn)|”變成了實(shí)際工作中的“河西”。他們紛紛開始效法“成功”代表的做法——用錢。似乎奇跡一樣,手上有錢、有禮以后,醫(yī)生開始漸漸跟你近乎了,銷量也在抬頭……于是,代表見面不再問有什么新的產(chǎn)品信息,而是問有什么新禮品。他們的所謂“成功”,也與約見次數(shù)的提高有很大關(guān)系,“禮”和“磨”實(shí)際上也起到了彌補(bǔ)代表邀約技巧不足的作用。

這些情況說明,如果不能創(chuàng)造合適的溝通環(huán)境,就幾乎沒有機(jī)會(huì)成功,而這正是目前很多醫(yī)藥代表拜訪效率的瓶頸。

邀約的意義

一是提高效率。記得在一次培訓(xùn)課上,我問一位代表:“對(duì)你最重要的10位醫(yī)生,你拜訪的頻率是怎么樣的?”他的回答讓我吃驚:“一天兩次?！庇谑俏覇?“每次你都說什么?”他說:“也沒有那么多東西說,客氣一下吧。”我接著問:“你認(rèn)為他們對(duì)你滿意嗎?”他回答:“有時(shí)候看起來很煩,不過我認(rèn)為醫(yī)藥代表嘛,總是這樣的啰?！睕]有充分的準(zhǔn)備,不僅是浪費(fèi)客戶的時(shí)間,也是浪費(fèi)你的時(shí)間,而且對(duì)客戶也沒有一種起碼的尊重。第一步的工作(找對(duì)客戶)做得越充分,邀約起來就越容易。

二是減少拒絕。醫(yī)生為什么拒絕你?他們拒絕什么?對(duì)一部分醫(yī)生的調(diào)查結(jié)果顯示:醫(yī)生不會(huì)在不了解的情況下用藥;通常很少嘗試新藥;討厭醫(yī)藥代表的冒昧;喜歡態(tài)度明朗的醫(yī)藥代表;用不熟悉的藥擔(dān)心遭到病人拒絕;很少承認(rèn)目前用藥的不當(dāng)。

醫(yī)生會(huì)拒絕和一個(gè)可能支持他的人見面嗎?會(huì)拒絕知道一個(gè)等待已久的好消息嗎?不會(huì)。他只會(huì)在見你的時(shí)間、地點(diǎn)上做文章,這對(duì)你來說不容易達(dá)成一致嗎?

醫(yī)生通常不會(huì)拒絕的是:多知道一些信息;多認(rèn)識(shí)一個(gè)人;多一個(gè)合作/成功的機(jī)會(huì);你得體的言行……也許你會(huì)說,即使這樣做也不一定成功。對(duì),不一定百分之百成功,但成功的幾率是否會(huì)提高呢?

邀約的辦法

一是充分準(zhǔn)備的理由。很多時(shí)候,你發(fā)現(xiàn)見醫(yī)生的理由不多甚至沒有,所以你覺得醫(yī)生卡片上“拜訪目標(biāo)”一欄總是最難填寫的。這里的關(guān)鍵是,你的頭腦里已經(jīng)裝著一個(gè)“目標(biāo)”,就是希望醫(yī)生多處方你的藥,有了這個(gè)“目標(biāo)”,你就很難再想到別的目標(biāo)了。但“處方”恰恰不是目標(biāo)而是結(jié)果,目標(biāo)一定是原因,即達(dá)到結(jié)果的原因。如果你提不出合適的理由,唯一的解釋是你對(duì)他們?nèi)狈α私?。解決的辦法是:時(shí)刻堅(jiān)持以目標(biāo)而不是結(jié)果為導(dǎo)向。

二是進(jìn)行頭腦預(yù)演。像下棋一樣,你說出的話或提出的一個(gè)問題,總要想到別人如何回應(yīng)。如此推演,把每次見面想得活靈活現(xiàn),形成習(xí)慣你就會(huì)越來越有經(jīng)驗(yàn),越來越順利。

邀約的關(guān)鍵

一是要簡(jiǎn)短。不在合適的環(huán)境交流,就不能達(dá)到交流的效果,而且說多了就沒有了想象的余地,也就沒有了邀約的必要。

二是要具體。地點(diǎn)、時(shí)間越具體越好,不要用“二擇一”的技巧。

三是要重新定義他的任何問題(“您是說……”),轉(zhuǎn)化成邀約的理由。

四是一定要約在兩周之內(nèi)。約在兩周之后容易忘記,而且在心理上兩周之后的事情也最容易被改動(dòng)。

五是要讓一切拒絕,都變成客戶見你的理由。

邀約方式

不要一想到邀約就是打電話。你可以通過電話、信件、他人轉(zhuǎn)達(dá)、留言,也可以當(dāng)面約;既可以約在今后兩周內(nèi),也可以約在當(dāng)下;既可以在工作地點(diǎn),也可以在其他場(chǎng)合;既可以是兩個(gè)人談,也可以叫上其他合適的人?？傊?選擇面越寬,約成的可能性就越大。

邀約時(shí)不該做的

忘記了你的目的是約一個(gè)合適的時(shí)間、地點(diǎn)見面,擋不住“誘惑”去回答客戶的問題,如價(jià)格、安全性、耐受性、作用機(jī)理等。不管你多么有把握回答這些問題,都不要在邀約之前“老老實(shí)實(shí)”回答,一定要把這些問題轉(zhuǎn)化成客戶見你的理由。

邀約時(shí)應(yīng)該做的

記住你的目的:約一個(gè)合適的時(shí)間、地點(diǎn)見面。要想辦法保持一點(diǎn)好奇(當(dāng)然也不要神秘兮兮的),要相信客戶所有的問題可能都是表象,而所有的問題都可以轉(zhuǎn)變成你約見他的理由。面對(duì)問題,你只要緊緊守住這個(gè)秘訣:重新定義他的問題,簡(jiǎn)短回答,申明這就是為什么我們要見面的原因。

進(jìn)入下一步,是“五步銷售法”的即刻目標(biāo)。如果你已經(jīng)約好了醫(yī)生,恭喜你!不過不要匆忙,不要忙著“說”,因?yàn)橐弧罢f”就錯(cuò)。此時(shí)你唯一的目標(biāo)就是進(jìn)入下一步——問。

第三步:問

終于能夠與客戶安靜地坐下來

交流了,時(shí)間合適,地點(diǎn)合適,氛圍也合適,這是你努力的結(jié)果?？蛻艨粗?暗示你可以開始了:“說說你的產(chǎn)品吧”。別忙!“說”之前要提問,不能跳過。

問是為了確認(rèn)差距,弄清楚客戶對(duì)你的產(chǎn)品“目前知道的”和“應(yīng)該知道的”差距,為你進(jìn)一步“說”(提案)創(chuàng)造條件。具體說來,有兩個(gè)問題是最需要問的:為什么不用我們的產(chǎn)品?為什么使用我們的產(chǎn)品?

當(dāng)然,這樣問太直接,你可以變化措辭或口吻。例如,“我見過您幾次了,但是您從來不處方我們的產(chǎn)品,請(qǐng)問您的顧慮是什么呢?”或者“我知道您已經(jīng)在處方我們的產(chǎn)品了,只是好奇,您是出于什么考慮使用這個(gè)產(chǎn)品的,換句話說,您看中我們產(chǎn)品的什么特點(diǎn)?”

問也要有問的技巧,你也應(yīng)該了解什么時(shí)候問什么問題,以及為什么問,任何銷售技巧最終都體現(xiàn)在問答之間。關(guān)于這一部分內(nèi)容,我們?cè)谙乱黄趯ｉT闡述。

第四步:說——提案

直到此時(shí),你的“說”才派得上用場(chǎng),你的介紹和回答才有效,才有針對(duì)性。這時(shí)你需要拿出工具和證據(jù),有板有眼地介紹。這是很多醫(yī)藥代表再熟悉不過的,這里就不多做陳述,只是有幾個(gè)建議供參考:(1)從結(jié)論說起,從一般到具體;(2)從好處(結(jié)果)說到特點(diǎn)(原因),尤其是針對(duì)性的好處要先說;(3)注意運(yùn)用停頓;(4)要有所側(cè)重(一次說一個(gè)重點(diǎn));(5)簡(jiǎn)短;(6)要確認(rèn)解決了他的問題。

如果你確認(rèn)結(jié)果解決了他的顧慮或滿足了他的需求,就可以進(jìn)入下一步——締結(jié)。

第五步:締結(jié)——獲得承諾

你可以簡(jiǎn)單地這樣問:“在臨床上更多的病人使用我們的產(chǎn)品,對(duì)我們確實(shí)很重要,您覺得怎么樣呢?”然后閉口,靜靜地等待。

關(guān)于締結(jié)的技巧,在很多銷售培訓(xùn)課程中有大量的介紹,我們也不多做陳述。

最后,我們總結(jié)一下“五步銷售法”的實(shí)施要點(diǎn):

1.不要跳躍,不要顛倒,一步一步地走。

2.你唯一的目標(biāo)是進(jìn)行到下一步,越快越好,不要戀戰(zhàn)。你有豐富的信息源去確認(rèn)并了解關(guān)于客戶的消息。

3.“邀約”是這個(gè)行業(yè)的薄弱環(huán)節(jié),有意識(shí)地提高邀約幾率,將是提升你在行業(yè)中位置的一個(gè)突破口。

4.所有的客戶都是要約的,所有的銷售過程都不能缺少“邀約”這一步。

5.“問”雖然是其中的一個(gè)步驟,實(shí)際上貫穿了每一步驟,是醫(yī)藥代表不可或缺的工具。

6.“問”是要確認(rèn)存在的差距,如你們的關(guān)系、客戶對(duì)你產(chǎn)品特異性的認(rèn)識(shí)等。

7.“說”是要填補(bǔ)確認(rèn)的差距。

8.大膽開口要求時(shí)間和處方,不要覺得內(nèi)疚,因?yàn)檫@是正當(dāng)?shù)摹?/p>

9.銷售過程是“五步銷售法”的反復(fù)循環(huán),每一次循環(huán)都是一個(gè)螺旋式上升的過程

第五篇：群體藥代動(dòng)力學(xué)解讀

發(fā)布日期 2007-11-01 欄目 化藥藥物評(píng)價(jià)>>綜合評(píng)價(jià)

標(biāo)題 群體藥代動(dòng)力學(xué)（譯文）

作者 康彩練

部門

正文內(nèi)容 審評(píng)四部七室 康彩練審校

I.前言

本指南是對(duì)藥品開發(fā)過程中群體藥代動(dòng)力學(xué)的應(yīng)用制定建議，目的是幫助確定在人群亞組中藥品安全性和療效的差異。它概述了應(yīng)當(dāng)用群體藥代動(dòng)力學(xué)解決的科學(xué)問題和管理問題。本指南討論了什么時(shí)候要進(jìn)行群體藥代動(dòng)力學(xué)研究和/或分析；討論了如何設(shè)計(jì)和實(shí)施群體藥代動(dòng)力學(xué)研究；討論了如何處理和分析群體藥代動(dòng)力學(xué)數(shù)據(jù)；討論了可以使用什么樣的模型驗(yàn)證方法；討論了針對(duì)計(jì)劃申報(bào)給FDA的群體藥代動(dòng)力學(xué)報(bào)告，怎樣提供恰當(dāng)?shù)奈募?。雖然本行業(yè)指南中的內(nèi)容是針對(duì)群體藥代動(dòng)力學(xué)，但是其中討論的原則也同樣適用于群體藥效學(xué)研究和群體毒代動(dòng)力學(xué)研究2。

由于對(duì)藥品在人群亞組中的安全性和療效的分析是藥品開發(fā)和管理中一個(gè)發(fā)展迅速的領(lǐng)域，所以在整個(gè)藥品開發(fā)過程中，鼓勵(lì)主辦者和FDA審評(píng)人員經(jīng)常溝通。

制藥行業(yè)科學(xué)家和FDA長(zhǎng)期以來一直對(duì)群體藥代動(dòng)力學(xué)/藥效學(xué)在人群亞組中藥品安全性和療效分析方面的應(yīng)用感興趣[1]。在FDA的其他指南文件（包括“進(jìn)行藥品臨床評(píng)價(jià)時(shí)一般要考慮的問題”(General Considerations for the Clinical Evaluation of Drugs)(FDA 77-3040)）中和在國際協(xié)調(diào)會(huì)議（ICH）指南（包括“E4支持藥品注冊(cè)的劑量-效應(yīng)資料”(E4 Dose-Response Information to Support Drug Registration)和“E7支持特殊人群的研究：老年醫(yī)學(xué)”(E7 Studies in Support of Special Populations: Geriatrics)）中，對(duì)這個(gè)主題制定了參考標(biāo)準(zhǔn)3。這些指南文件支持使用特殊的數(shù)據(jù)收集方法和分析方法，例如群體藥代動(dòng)力學(xué)方法（群體PK方法），作為藥品開發(fā)中藥代動(dòng)力學(xué)評(píng)價(jià)的一部分。

1本指南由藥品評(píng)審和研究中心（CDER）醫(yī)藥政策協(xié)調(diào)委員會(huì)臨床藥理學(xué)部群體藥代動(dòng)力學(xué)工作組與食品藥品監(jiān)督管理局生物制品評(píng)審和研究中心（CBER）合作編寫。本指南文件反映了當(dāng)前FDA對(duì)藥品評(píng)價(jià)中的群體藥代動(dòng)力學(xué)的考慮。它不給任何人也不代表任何人創(chuàng)造或賦予任何權(quán)力，也不約束FDA或公眾。如果其他措施滿足適用法令、法規(guī)或兩者的要求，那么也可采用其他措施。2正在為藥代動(dòng)力學(xué)模型和藥效學(xué)模型單獨(dú)編寫指南。

3正在針對(duì)兒科藥代動(dòng)力學(xué)研究中一般要考慮的問題編寫行業(yè)指南。II.背景

群體藥代動(dòng)力學(xué)是關(guān)于個(gè)體之間藥物濃度變異來源和相關(guān)性的研究，這些個(gè)體是指按臨床上相關(guān)劑量接受所關(guān)注藥物的目標(biāo)患者人群[2]?；颊叩哪承┤丝诮y(tǒng)計(jì)學(xué)特征、病理生理特征以及治療方面的特征，比如體重、排泄和代謝功能、以及接受其他治療，能夠有規(guī)律地改變劑量-濃度關(guān)系。例如，主要由腎臟排除的藥物在腎功能衰竭患者中的穩(wěn)態(tài)濃度通常高于它們?cè)诮邮芡瑯觿┝?、腎功能正常患者中的穩(wěn)態(tài)濃度。群體藥代動(dòng)力學(xué)的目的就是找出那些使劑量-濃度關(guān)系發(fā)生變化的、可測(cè)定的病理生理因素，確定劑量-濃度關(guān)系變化的程度，從而在這些變化與臨床上有意義的治療指數(shù)改變相關(guān)的情況下，能夠恰當(dāng)?shù)卣{(diào)整劑量。

在藥品開發(fā)中使用群體PK方法對(duì)獲得完整的藥代動(dòng)力學(xué)資料提供了可能，不但能從來自研究受試者的相對(duì)稀疏的數(shù)據(jù)獲取資料，而且還能從相對(duì)密集的數(shù)據(jù)或從稀疏數(shù)據(jù)和密集數(shù)據(jù)的組合獲取資料。群體PK方法能夠分析來自各種不均衡設(shè)計(jì)的數(shù)據(jù)，也能分析因?yàn)椴荒馨闯Ｓ玫乃幋鷦?dòng)力學(xué)分析方式分析而通常被排除的研究數(shù)據(jù)，比如從兒科患者和老年患者獲取的濃度數(shù)據(jù)，或在評(píng)價(jià)劑量或濃度與療效或安全性之間的關(guān)系時(shí)所獲取的數(shù)據(jù)。

傳統(tǒng)藥代動(dòng)力學(xué)研究的受試者通常是健康的志愿者或特別挑選的患者，一個(gè)組的平均情況（即平均血漿濃度-時(shí)間曲線）一直是關(guān)注的主要焦點(diǎn)。許多研究將個(gè)體之間藥代動(dòng)力學(xué)的變異作為一個(gè)需要降到最低的因素進(jìn)行觀察，通常是通過復(fù)雜的研究設(shè)計(jì)和對(duì)照方案，或通過有嚴(yán)格限制的入選標(biāo)準(zhǔn)/排除標(biāo)準(zhǔn)，將其降到最低。事實(shí)上，這些資料對(duì)在臨床應(yīng)用期間可能會(huì)出現(xiàn)的變異至關(guān)重要，但是卻被這些限制所掩蓋。而且，傳統(tǒng)藥代動(dòng)力學(xué)研究關(guān)注單個(gè)變量（例如腎功能）的作法，還使其難以研究變量之間的交互作用。與傳統(tǒng)的藥代動(dòng)力學(xué)評(píng)價(jià)相反，群體PK方法有以下部分特征或全部特征[3]：

l 在患者中收集相關(guān)的藥代動(dòng)力學(xué)資料，這些患者是指那些要用該藥治療的目標(biāo)人群的代表。l 在藥品開發(fā)和評(píng)價(jià)期間，找出并測(cè)定變異。

l 通過確定可影響藥物藥代動(dòng)力學(xué)情況的人口統(tǒng)計(jì)因素、病理生理因素、環(huán)境因素或與合并用藥相關(guān)的因素，解釋變異。

l 定量估計(jì)患者人群中無法解釋的變異的大小。

無法解釋的（任何）變異的大小非常重要，因?yàn)殡S著無法解釋的變異增大，藥品的療效與安全性可能會(huì)降低。除個(gè)體之間的變異以外，穩(wěn)態(tài)藥物濃度的長(zhǎng)期平均值在個(gè)體之間的典型變化程度也至關(guān)重要。濃度可能會(huì)因?yàn)闊o法解釋的每日或每周的動(dòng)態(tài)變化，和/或因?yàn)闇y(cè)量濃度時(shí)出現(xiàn)的錯(cuò)誤而不同。對(duì)治療藥物監(jiān)測(cè)而言，估計(jì)這種變異（受試者自身的殘留變異、各次之間的變異）非常重要。對(duì)不一定需要治療藥物監(jiān)測(cè)的合理療法而言，了解濃度、效應(yīng)及生理之間的關(guān)系是設(shè)計(jì)給藥方案的基礎(chǔ)。

要對(duì)某個(gè)人群、亞組或個(gè)體患者制定最佳給藥方案，就要解決以上所討論的變異問題。對(duì)制定最佳給藥方案重要性的認(rèn)識(shí)，已使群體PK方法在新藥開發(fā)和管理過程中的應(yīng)用迅猛增加。最近一項(xiàng)對(duì)206份由FDA臨床藥理和生物制劑辦公室在1995和1996財(cái)政審評(píng)的新藥申請(qǐng)和補(bǔ)充材料的調(diào)查顯示，幾乎有1/4（即47份）的申報(bào)材料包括群體PK報(bào)告和/或群體藥效學(xué)報(bào)告。由于較早地將群體PK研究和臨床研究綜合在一起，所以群體PK方法為藥品說明書提供了有價(jià)值的安全性資料、療效資料和劑量?jī)?yōu)化資料，在47份申報(bào)材料中，有83%做到了這一點(diǎn)。在47份申請(qǐng)的其他17%的申請(qǐng)中，群體PK方法提供了與以往藥代動(dòng)力學(xué)發(fā)現(xiàn)一致的結(jié)果，雖然沒有導(dǎo)致修改產(chǎn)品說明書[4]。群體藥代動(dòng)力學(xué)有助于藥品的開發(fā)過程，應(yīng)當(dāng)根據(jù)情況考慮進(jìn)行群體藥代動(dòng)力學(xué)研究。III.群體PK分析

更為正式的群體藥代動(dòng)力學(xué)定義的框架可見于群體分析的群體模型。群體模型規(guī)定至少有2層水平。在第一層水平，個(gè)體中的藥代動(dòng)力學(xué)觀測(cè)結(jié)果（比如生物液中各種藥物形式的濃度）被視為來自個(gè)體概率模型，其平均值可通過藥代動(dòng)力學(xué)模型（如雙指數(shù)模型）得出，可使用個(gè)體特異性參數(shù)量化，這些個(gè)體特異性參數(shù)可能根據(jù)隨時(shí)間變化的協(xié)變量值的變化而變化。對(duì)個(gè)體藥代動(dòng)力學(xué)觀測(cè)結(jié)果的變異（受試者自身變異），也可使用其他個(gè)體特異性藥代動(dòng)力學(xué)參數(shù)制作模型。群體模型要使用一些推理方法，其核心是給出發(fā)生變異的部分參數(shù)或全部參數(shù)的估計(jì)值，以及給出平均參數(shù)的估計(jì)值。在第二層水平，個(gè)體參數(shù)被視為隨機(jī)變量，這些變量的概率分布（通常是均數(shù)和方差，即個(gè)體間變異）被制作為個(gè)體特異性協(xié)變量的函數(shù)模型。這些模型、它們的參數(shù)值、以及用來闡述群體藥代動(dòng)力學(xué)模型及其參數(shù)值的研究設(shè)計(jì)和數(shù)據(jù)分析方法的應(yīng)用，即是群體藥代動(dòng)力學(xué)的含義。獲得固定效應(yīng)（均數(shù)）估計(jì)值和變異估計(jì)值的常用方法有2種：兩階段法（two-stage approach）和非線性混合效應(yīng)模型法（nonlinear mixed-effects modeling approach）。兩階段法包括每個(gè)受試者的多個(gè)測(cè)定指標(biāo)（數(shù)據(jù)豐富的情況），對(duì)此將在下文中簡(jiǎn)要描述。非線性混合效應(yīng)模型法，可用于全部受試者或部分受試者的大量指標(biāo)都不能測(cè)定的情況之下（數(shù)據(jù)匱乏的情況），將是本指南關(guān)注的核心4。4也可以用其他方法，但不做討論，比如單純平均數(shù)據(jù)法（naive averaged-data approach），這種方法給出平均群體藥代動(dòng)力學(xué)參數(shù)的估計(jì)值，但無變異估計(jì)值。A.兩階段法

藥代動(dòng)力學(xué)數(shù)據(jù)分析的傳統(tǒng)方法是兩階段法。這種方法的第一個(gè)階段包括使用個(gè)體密集的濃度-時(shí)間數(shù)據(jù)（數(shù)據(jù)豐富的情況），通過非線性回歸，估計(jì)藥代動(dòng)力學(xué)參數(shù)。在第一個(gè)階段得到的個(gè)體參數(shù)的估計(jì)值作為輸入數(shù)據(jù)，用于第二階段對(duì)樣品的描述性摘要統(tǒng)計(jì)計(jì)算，通常計(jì)算的統(tǒng)計(jì)量是平均參數(shù)的估計(jì)值、方差以及個(gè)體參數(shù)估計(jì)值的協(xié)方差。在第二個(gè)階段可以包括采用經(jīng)典的統(tǒng)計(jì)方法（線性逐步回歸、協(xié)方差分析、聚類分析）進(jìn)行的參數(shù)與協(xié)變量之間的依賴性分析。在適用的情況下，兩階段法能夠?qū)θ巳禾卣鳟a(chǎn)生足夠的估計(jì)。參數(shù)的平均估計(jì)值通常沒有偏倚，但是在所有的現(xiàn)實(shí)情況中，都有可能對(duì)隨機(jī)效應(yīng)（方差和協(xié)方差）估計(jì)過高[5-8]。為了改進(jìn)兩階段法，已提出了求精法（例如全面兩階段法(global two-stage approach)），根據(jù)數(shù)據(jù)的性質(zhì)和大小，校正隨機(jī)效應(yīng)協(xié)方差的偏倚，對(duì)個(gè)體數(shù)據(jù)進(jìn)行微分加權(quán)（differential weighting）[8-10]。

由于兩階段法用于新藥開發(fā)和評(píng)價(jià)過程的時(shí)間已經(jīng)超過20年，并且在其他地方已有描述，所以本文件中將不對(duì)其進(jìn)行全面的討論。B.非線性混合效應(yīng)模型法

如果能夠正確實(shí)施，那么患者中的群體PK研究結(jié)合合適的數(shù)學(xué)分析/統(tǒng)計(jì)分析，比如使用非線性混合效應(yīng)模型，即是一種有效的、在某些情況下是首選的大量研究的替代方法。在數(shù)據(jù)匱乏的情況下，不適合使用傳統(tǒng)的兩階段法，因?yàn)閷?duì)個(gè)體參數(shù)的估計(jì)是推理得出的，在這種情況下難以實(shí)現(xiàn)，所以應(yīng)當(dāng)使用單階段法（single-stage approach），如非線性混合效應(yīng)模型法。

在進(jìn)行藥品評(píng)價(jià)的背景下，非線性混合效應(yīng)模型法產(chǎn)生于下述認(rèn)識(shí)：如果要在患者中研究藥代動(dòng)力學(xué)和藥效學(xué)，那么實(shí)際要考慮的問題就會(huì)要求應(yīng)當(dāng)在設(shè)計(jì)不太嚴(yán)格、限制較少的情況下收集數(shù)據(jù)。這種方法以群體研究樣本、而不是以個(gè)體為分析單位，來估計(jì)參數(shù)的分布情況，以及它們與群體以內(nèi)的協(xié)變量的關(guān)系。除來自以嚴(yán)格的、擴(kuò)大抽樣設(shè)計(jì)為特點(diǎn)的傳統(tǒng)藥代動(dòng)力學(xué)研究的傳統(tǒng)藥代動(dòng)力學(xué)數(shù)據(jù)（數(shù)據(jù)密集的情況）以外，這種方法還使用個(gè)體的藥代動(dòng)力學(xué)觀察性（實(shí)驗(yàn)）數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)可能是稀疏的、不平衡的、不連續(xù)的數(shù)據(jù)；或者使用這些個(gè)體的藥代動(dòng)力學(xué)觀察性（實(shí)驗(yàn)）數(shù)據(jù)來替代上述傳統(tǒng)藥代動(dòng)力學(xué)數(shù)據(jù)。按照非線性混合效應(yīng)模型所作分析[11]能夠?qū)θ后w特征做出估計(jì)，這些特征是那些說明藥代動(dòng)力學(xué)（和/或藥效學(xué)）參數(shù)群體分布情況的特征[12]。

在混合效應(yīng)模型背景中，群體特征的收集內(nèi)容包括群體平均值（來自固定效應(yīng)參數(shù)）及其在群體內(nèi)的變異（一般情況下方差-協(xié)方差值來自隨機(jī)效應(yīng)參數(shù)）。因此，用來進(jìn)行藥代動(dòng)力學(xué)數(shù)據(jù)群體分析的非線性混合效應(yīng)模型法，包括對(duì)來自整組個(gè)體濃度結(jié)果的群體參數(shù)的直接估計(jì)。這維持并說明了每個(gè)受試者的特性，即使是在數(shù)據(jù)稀疏的情況下。對(duì)混合效應(yīng)模型法，將作為群體PK方法進(jìn)行更詳細(xì)的討論，見下文。IV.什么時(shí)候使用群體PK方法

在藥品開發(fā)過程中，使用群體PK方法有助于增加對(duì)藥品攝入方式、患者特征和藥物體內(nèi)過程之間的定量關(guān)系的認(rèn)識(shí)[12]。當(dāng)希望發(fā)現(xiàn)影響藥物特性的因素或希望解釋在目標(biāo)人群中的變異時(shí)，這種方法會(huì)有所幫助。非線性混合效應(yīng)模型法尤其有助于某些適應(yīng)性研究設(shè)計(jì)（adaptive study designs），比如劑量-范圍研究（例如被稱為逐漸加量的研究，或效應(yīng)對(duì)照設(shè)計(jì)）。

受試者之間的動(dòng)態(tài)變異說明在目標(biāo)人群的某些亞組中可能需要調(diào)整給藥方案這個(gè)事先預(yù)測(cè)是合理的情況下，最有可能增大群體模型的價(jià)值?？赡艿那闆r包括(1)藥品目標(biāo)人群非常不均一，和(2)靶濃度窗（target concentration window）被認(rèn)為相對(duì)較窄。

群體PK方法可以用來估計(jì)臨床藥品開發(fā)的1期和2b晚期中效應(yīng)面模型（response surface model）的群體參數(shù)，此時(shí)要針對(duì)藥品將如何用于隨后的藥品開發(fā)階段這個(gè)主題收集資料[12]。群體PK方法通過提出能提供更多信息的實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)和分析，能夠提高藥品開發(fā)的效率和特異性。在1期和2b期的大部分時(shí)間（也有可能），患者被廣泛抽樣，此時(shí)也許不需要用復(fù)雜的數(shù)據(jù)分析方法。兩階段法可以用來分析數(shù)據(jù)，標(biāo)準(zhǔn)的回歸方法可以用來制作參數(shù)對(duì)協(xié)變量依賴性模型?；蛘?，也可以將來自1期和2b期個(gè)體研究的數(shù)據(jù)匯總起來，使用非線性混合效應(yīng)模型法進(jìn)行分析。

群體PK方法還可用于藥品開發(fā)的2a早期和3期，來獲取有關(guān)藥品安全性（療效）的資料，以及收集有關(guān)藥品在特殊人群中的藥代動(dòng)力學(xué)的資料，比如在老年人中的資料[12-14]。這種方法也可用于上市后監(jiān)測(cè)（4期）研究。在臨床藥品開發(fā)的3期和4期開展的研究使其能夠采用完整的群體藥代動(dòng)力學(xué)采樣研究設(shè)計(jì)（在不同的時(shí)間點(diǎn)從幾個(gè)受試者采集幾次血樣）（見V部分）。在新藥評(píng)價(jià)期間、制定管理決策期間以及編寫藥品說明書期間，這種采樣設(shè)計(jì)能夠提供重要的資料。V.研究的設(shè)計(jì)與實(shí)施

群體PK方法可用來探討生理情況和病理生理情況對(duì)結(jié)構(gòu)完善模型參數(shù)的影響。在著手進(jìn)行群體PK研究以前，對(duì)模型的定性部分應(yīng)當(dāng)有充分的認(rèn)識(shí)。提出群體PK研究時(shí)，應(yīng)當(dāng)早已了解了某些初步的藥代動(dòng)力學(xué)資料和藥物在人體內(nèi)的主要排除途徑。預(yù)試驗(yàn)應(yīng)該建立基礎(chǔ)的藥物藥代動(dòng)力學(xué)模型，因?yàn)樵谌后wPK研究期間收集的稀疏數(shù)據(jù)也許不能提供足夠的資料來區(qū)分藥代動(dòng)力學(xué)模型。另外，在進(jìn)行群體PK研究之前，應(yīng)當(dāng)有靈敏的、特異的方法（見IX部分），能夠測(cè)定母體藥和所有具有臨床意義的代謝產(chǎn)物。如果能夠正確實(shí)施，那么群體PK研究結(jié)合合適的數(shù)學(xué)分析/統(tǒng)計(jì)分析，就能夠成為一種有效的、大量研究的替代方法。由于要確定研究設(shè)計(jì)，所以從一開始就應(yīng)當(dāng)明確群體PK研究的目的。設(shè)計(jì)群體PK研究時(shí)，要考慮到實(shí)際的設(shè)計(jì)局限性，比如采樣次數(shù)，每個(gè)受試者的標(biāo)本數(shù)量，以及受試者例數(shù)。從預(yù)試驗(yàn)獲取變異的初步資料使得通過模擬試驗(yàn)（見下文C部分）預(yù)測(cè)某些決定性的研究設(shè)計(jì)和確認(rèn)能夠提供豐富資料的研究設(shè)計(jì)成為可能。當(dāng)受試者例數(shù)和/或每個(gè)受試者的標(biāo)本數(shù)量方面存在極大的局限性時(shí)（比如在兒科患者或老年人中），優(yōu)化采樣設(shè)計(jì)就變得格外重要[15]。鼓勵(lì)對(duì)群體PK研究采用能夠提供豐富資料的設(shè)計(jì)[15-20]。這樣的設(shè)計(jì)應(yīng)當(dāng)包括足夠的重要亞組患者，以保證能夠正確地進(jìn)行精確的參數(shù)估計(jì)，保證能夠檢測(cè)出所有亞組差異。A.采樣設(shè)計(jì)

在進(jìn)行群體藥代動(dòng)力學(xué)時(shí)，有3種主要方法（信息量越來越多）能夠獲取藥代動(dòng)力學(xué)變異資料：(1)單個(gè)谷濃度采樣設(shè)計(jì)（single-trough sampling design）、(2)多個(gè)谷濃度采樣設(shè)計(jì)（multiple-trough sampling design）、以及(3)完整的群體PK采樣設(shè)計(jì)（full population PK sampling design）。1.單個(gè)谷濃度采樣設(shè)計(jì)

單個(gè)谷采樣設(shè)計(jì)中，只在藥物谷濃度時(shí)或接近藥物谷濃度時(shí)、在下次給藥前不久從每個(gè)患者采集單個(gè)血樣[21]，計(jì)算患者標(biāo)本中血漿濃度或血清濃度的頻率分布。假設(shè)(1)樣本大、(2)測(cè)定誤差和抽樣誤差小、以及(3)給藥方案和采樣時(shí)間對(duì)所有患者而言都是相同的，那么谷濃度篩查的柱狀圖就能給出相當(dāng)精確的目標(biāo)人群谷濃度變異圖。如果不能滿足這3個(gè)條件，那么柱狀圖就不能精確地反映出藥代動(dòng)力學(xué)變異，因?yàn)閿?shù)據(jù)會(huì)包括其他來源的隨機(jī)變異，這些變異對(duì)所觀測(cè)到的離散情況有顯著貢獻(xiàn)[22]。當(dāng)與治療轉(zhuǎn)歸和副作用的發(fā)生有關(guān)時(shí)，這些柱狀圖能夠提供有關(guān)某個(gè)特定藥物最佳濃度范圍的資料。

可以使用簡(jiǎn)單的統(tǒng)計(jì)方法、比如多元線性回歸，來探討患者特征與谷濃度之間的關(guān)系。雖然簡(jiǎn)單，但是谷濃度（藥代動(dòng)力學(xué)）篩查能夠提供表觀清除率的資料，但不能提供其他所關(guān)注參數(shù)（比如表觀分布容積、半減期）的資料。變異的組成（個(gè)體之間的變異和殘留變異）不能被區(qū)分開來。這種方法能夠定性地確定藥代動(dòng)力學(xué)上相關(guān)的協(xié)變量和它們?cè)趤喗M之間的差異。當(dāng)進(jìn)行單個(gè)谷濃度采樣時(shí)，要謹(jǐn)記使患者和醫(yī)生遵守采樣方案是有困難的。雖然測(cè)定谷濃度之前只要最后2劑給藥遵守了方案就已滿足了這類研究的要求，但是藥物的給藥應(yīng)當(dāng)達(dá)到穩(wěn)態(tài)。由于可能存在依從性和采樣次數(shù)的不確定性，所以這種方法只能適當(dāng)?shù)赜糜诎撮g隔不到或等于一個(gè)消除半減期給藥的藥物，除非能夠保證給藥的時(shí)間安排和劑量水平，象在住院患者研究中那樣[23]。這種研究需要有大量的受試者，因?yàn)閿?shù)據(jù)會(huì)被干擾。

采用單個(gè)谷濃度采樣設(shè)計(jì)時(shí)，不建議測(cè)定峰濃度指標(biāo)，除非藥物是通過靜脈給藥或是某種持續(xù)釋放劑型。達(dá)到最大濃度的時(shí)間取決于所有藥物處置過程的速度，在受試者之間可能不同。因此，對(duì)峰濃度的簡(jiǎn)單估計(jì)易于有較大的不確定性。采集峰濃度標(biāo)本也能提供對(duì)藥物而言很大程度上無關(guān)的動(dòng)態(tài)過程變異的資料，這些過程的影響與穩(wěn)態(tài)平均濃度有關(guān)，或者與濃度曲線下面積有關(guān)。

由于是常用設(shè)計(jì)，所以在本指南中討論了單個(gè)谷濃度采樣設(shè)計(jì)。但是，考慮到這種設(shè)計(jì)的局限性，所以除了在確實(shí)需要的情況以外，不鼓勵(lì)使用這種設(shè)計(jì)。當(dāng)進(jìn)行單個(gè)谷濃度采樣時(shí)，要謹(jǐn)記上述局限性。2.多個(gè)谷濃度采樣設(shè)計(jì)

在多個(gè)谷濃度采樣設(shè)計(jì)中，在接近穩(wěn)態(tài)谷濃度時(shí)，從大部分患者或所有患者都采集2個(gè)或更多個(gè)血樣。除了與患者特征有關(guān)的血濃度以外，現(xiàn)在還可以將個(gè)體之間的變異和殘留變異區(qū)分開來。由于這種設(shè)計(jì)要更為詳細(xì)地研究患者，所以其需要的受試者較少，能夠更為精確地估計(jì)谷濃度與患者特征之間的關(guān)系。估計(jì)個(gè)體之間清除率的變異時(shí)，應(yīng)當(dāng)采用非線性混合效應(yīng)模型。要使用藥代動(dòng)力學(xué)模型進(jìn)行參數(shù)估計(jì)時(shí)，應(yīng)當(dāng)進(jìn)行靈敏度分析[24]，通過固定某個(gè)參數(shù)，比如吸收速率常數(shù)，來估計(jì)其他參數(shù)，確定對(duì)其余參數(shù)估計(jì)值產(chǎn)生最小影響時(shí)的固定參數(shù)值。此時(shí)許多單個(gè)谷濃度篩查設(shè)計(jì)的缺點(diǎn)也同樣存在。雖然對(duì)受試者之間的變異和殘留變異的估計(jì)可能有偏倚，也可能沒有偏倚，但它們并不精確，除非研究的患者例數(shù)較多。3.完整的群體PK采樣設(shè)計(jì)

完整的群體PK采樣設(shè)計(jì)有時(shí)被稱為實(shí)驗(yàn)性群體藥代動(dòng)力學(xué)設(shè)計(jì)（experimental population pharmacokinetic design）或完整的藥代動(dòng)力學(xué)篩查（full pharmacokinetic screen）。采用這種設(shè)計(jì)時(shí)，應(yīng)當(dāng)于給藥后在不同時(shí)間（一般為1-6個(gè)時(shí)間點(diǎn)）從受試者采集血樣[7]。這樣做的目的是在切實(shí)可行的情況下，獲取在不同時(shí)間每個(gè)患者的多個(gè)藥物濃度，來描述群體PK特征。采用這種方法，可以通過使用非線性混合效應(yīng)模型法，在研究人群中估計(jì)藥物的藥代動(dòng)力學(xué)參數(shù)，解釋變異。完整的群體PK采樣設(shè)計(jì)的目的應(yīng)當(dāng)是探討某個(gè)藥物的藥代動(dòng)力學(xué)與目標(biāo)人群（及其亞組）的人口統(tǒng)計(jì)學(xué)特征和病理生理特征之間的關(guān)系，目標(biāo)人群指的是該藥正被開發(fā)的使用人群。B.多次采集個(gè)體標(biāo)本的重要性

個(gè)體特異性藥代動(dòng)力學(xué)模型的單次個(gè)體藥代動(dòng)力學(xué)觀測(cè)結(jié)果的變異（即個(gè)體自身的變異）在概念上可分解為2個(gè)組成部分：(1)由藥代動(dòng)力學(xué)模型在各次之間的變異造成的藥代動(dòng)力學(xué)觀測(cè)結(jié)果的變異（各次之間的變異），和(2)適用于該次的個(gè)體藥代動(dòng)力學(xué)模型的藥代動(dòng)力學(xué)觀測(cè)結(jié)果的變異（干擾；藥代動(dòng)力學(xué)模型錯(cuò)誤）。雖然各次之間的變異有些能夠用個(gè)體隨時(shí)間變化協(xié)變量在各次之間的差異來解釋，但是那些無法解釋的變異連同干擾一起卻反映了在預(yù)測(cè)時(shí)不能降低的不確定性，因此會(huì)影響藥物濃度。例如，治療指數(shù)窄、各次之間的變異大的藥物，會(huì)非常難以控制。如果某項(xiàng)群體PK研究?jī)H僅包括來自只做了一次研究的個(gè)體的藥代動(dòng)力學(xué)觀測(cè)結(jié)果，那么從個(gè)體之間變異看來，各次之間的變異顯然是錯(cuò)誤的，而從個(gè)體自身變異看來，則不是錯(cuò)誤的。這樣可能導(dǎo)致對(duì)使用反饋機(jī)制（比如治療藥物監(jiān)測(cè)或根據(jù)觀察到的藥物效應(yīng)簡(jiǎn)單地調(diào)整劑量）將個(gè)體的治療控制在治療范圍以內(nèi)的能力產(chǎn)生不恰當(dāng)?shù)臉酚^情緒。它還可能使探討能夠解釋（夸張的不合邏輯的）個(gè)體之間變異的個(gè)體之間的協(xié)變量的工作沒有結(jié)果。通過保證在群體PK研究中至少有一個(gè)中等規(guī)模的受試者子集提供不止一次的數(shù)據(jù)，來避免上述情況是非常重要的。多次采樣有助于分開估計(jì)個(gè)體自身變異的組成部分[25, 26]。C.模擬試驗(yàn)

模擬試驗(yàn)是一個(gè)有用的工具，能夠?yàn)樘岢龅难芯吭O(shè)計(jì)和分析的優(yōu)點(diǎn)提供令人信服的客觀證據(jù)[27]。模擬一項(xiàng)計(jì)劃好的研究能夠?yàn)樵u(píng)價(jià)和理解不同研究設(shè)計(jì)的結(jié)果提供可能有用的工具。研究設(shè)計(jì)中的缺點(diǎn)會(huì)造成收集到信息不豐富的數(shù)據(jù)。模擬試驗(yàn)?zāi)軌蚪沂据斎胱兞亢图僭O(shè)對(duì)計(jì)劃好的群體PK研究結(jié)果的影響。模擬試驗(yàn)使研究設(shè)計(jì)人員能夠評(píng)價(jià)所選的設(shè)計(jì)要素和制定的假設(shè)的結(jié)果。因此，模擬試驗(yàn)使藥物計(jì)量學(xué)工作人員能夠更好地預(yù)測(cè)群體PK研究的結(jié)果，能夠選出最符合研究目的的研究設(shè)計(jì)[16-19, 24, 28]。模擬試驗(yàn)方案應(yīng)當(dāng)能夠進(jìn)行反復(fù)的模擬試驗(yàn)，能夠?qū)?shù)據(jù)集進(jìn)行恰當(dāng)?shù)姆治?，從而控制抽樣變異?duì)參數(shù)估計(jì)的影響。也可以模擬其他可選的研究設(shè)計(jì)，以確定提供信息最豐富的設(shè)計(jì)。D.研究方案

可能會(huì)被考慮的方案有2種——追加方案（add-on protocol）和獨(dú)立方案（stand-alone protocol），具體取決于要進(jìn)行群體PK研究的背景情況。在任何一種方案中，方案都應(yīng)當(dāng)包括對(duì)群體分析目的的明確說明，應(yīng)當(dāng)包括所提出的采樣設(shè)計(jì)和數(shù)據(jù)收集方法的詳細(xì)內(nèi)容。應(yīng)當(dāng)預(yù)先確定要研究的具體的藥代動(dòng)力學(xué)參數(shù)。如果群體PK研究是追加于一項(xiàng)臨床試驗(yàn)（追加研究），就象在大多數(shù)情況下能夠想象的那樣，那么PK方案就應(yīng)當(dāng)仔細(xì)與已有的臨床方案交叉起來，以保證不會(huì)影響臨床研究原來的目的。研究者要知道在臨床試驗(yàn)中包括一項(xiàng)群體PK研究的價(jià)值[29]。如果群體PK研究是獨(dú)立進(jìn)行的，那么就應(yīng)當(dāng)制定一個(gè)全面的方案。下文簡(jiǎn)要地討論了按追加方案進(jìn)行的群體PK研究和按獨(dú)立方案進(jìn)行的群體PK研究。在一項(xiàng)群體PK研究計(jì)劃評(píng)價(jià)來自現(xiàn)有數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)和/或來自不止一項(xiàng)研究的數(shù)據(jù)時(shí)，還應(yīng)當(dāng)將群體PK研究方案寫成文字。1.按追加方案進(jìn)行的群體PK研究（Population PK Study as Add-On Protocol）

如果群體PK研究是追加于原來的一項(xiàng)臨床研究，那么就應(yīng)當(dāng)明確說明該群體PK研究的目的。這些目的不能影響原來臨床研究的目的。應(yīng)當(dāng)明確說明對(duì)受試者的采樣標(biāo)準(zhǔn)和數(shù)據(jù)分析方法（在該群體PK研究方案中進(jìn)行描述）。應(yīng)當(dāng)詳細(xì)說明進(jìn)行群體分析要用的數(shù)據(jù)，包括要用的患者和亞組及要測(cè)定的協(xié)變量。應(yīng)當(dāng)詳細(xì)說明采樣設(shè)計(jì)，詳細(xì)說明所有的亞群分層[30]。在多中心試驗(yàn)中，從一些中心獲取大量數(shù)據(jù)、從其他中心獲取稀疏數(shù)據(jù)也許有用[3]。進(jìn)行信息豐富的數(shù)據(jù)分析、避免模型誤設(shè)時(shí)，可以采用這種數(shù)據(jù)收集方法，并且應(yīng)當(dāng)在方案中詳細(xì)說明。實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)匯總（Real-time data assembly）（見VII.A.部分）使得能夠在臨床試驗(yàn)結(jié)束以前進(jìn)行群體PK數(shù)據(jù)分析，使得在新藥申請(qǐng)（NDA）卷宗中包括這些結(jié)果成為可能。

備注

讀書的好處

1、行萬里路，讀萬卷書。

2、書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟。

3、讀書破萬卷，下筆如有神。

4、我所學(xué)到的任何有價(jià)值的知識(shí)都是由自學(xué)中得來的?！_(dá)爾文

5、少壯不努力，老大徒悲傷。

6、黑發(fā)不知勤學(xué)早，白首方悔讀書遲?！佌媲?/p>

7、寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來。

8、讀書要三到：心到、眼到、口到

9、玉不琢、不成器，人不學(xué)、不知義。

10、一日無書，百事荒廢?！悏?/p>

11、書是人類進(jìn)步的階梯。

12、一日不讀口生，一日不寫手生。

13、我撲在書上，就像饑餓的人撲在面包上?！郀柣?/p>

14、書到用時(shí)方恨少、事非經(jīng)過不知難?！懹?/p>

15、讀一本好書，就如同和一個(gè)高尚的人在交談——歌德

16、讀一切好書，就是和許多高尚的人談話?！芽▋?/p>

17、學(xué)習(xí)永遠(yuǎn)不晚?！郀柣?/p>

18、少而好學(xué)，如日出之陽；壯而好學(xué)，如日中之光；志而好學(xué)，如炳燭之光?！?jiǎng)⑾?/p>

19、學(xué)而不思則惘，思而不學(xué)則殆?！鬃?/p>

20、讀書給人以快樂、給人以光彩、給人以才干。——培根