第一篇：增員面談的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)

主 題：增員面試時(shí)的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn) [轉(zhuǎn)帖]

作者：豁然開朗email:

●情景模擬2004-02-19 22:59:05

＊某營(yíng)業(yè)部經(jīng)理在進(jìn)行決定性的面談工作，增員的數(shù)量和質(zhì)量都比較好，面試工作量比較大

＊應(yīng)聘者小Ａ前來面試，小Ａ：女性，年齡３０歲上下，衣著普通，面部雀斑嚴(yán)重，容貌也較差，給人的第一印象難以接受

＊營(yíng)業(yè)部經(jīng)理由于這次增員的人數(shù)和質(zhì)量都還可以，看見該應(yīng)聘人的外觀后，內(nèi)心已經(jīng)決定不予錄用，但出于禮貌，還是讓應(yīng)聘人做了一個(gè)自我介紹

＊該應(yīng)聘人是一個(gè)國(guó)有企業(yè)的下崗職工，在單位做質(zhì)量檢驗(yàn)工作，工作表現(xiàn)優(yōu)秀，多次獲得過“先進(jìn)工作者”稱號(hào)；先生的單位效益也不好，有一個(gè)小孩在上小學(xué)，家庭條件比較困難，表達(dá)斷斷續(xù)續(xù)，聲音顫抖，很不自信

＊由于營(yíng)業(yè)部經(jīng)理內(nèi)心已經(jīng)決定不予錄用，于是就告知小Ａ：性格比較內(nèi)向，并強(qiáng)調(diào)面試需要身份證、戶口本和簡(jiǎn)歷，你戶口本沒有帶不符合面試條件，我們暫時(shí)不會(huì)考慮，并且感覺你不適合做銷售的工作，建議?。燎舐殨r(shí)可向其他的行業(yè)發(fā)展

＊小Ａ堅(jiān)決表示要做銷售的工作，因?yàn)樗X得這份工作可自己決定自己的收入，而且他堅(jiān)信自己可以勝任，并可以回去取相關(guān)資料

●處理結(jié)果

＊當(dāng)時(shí)的時(shí)間是中午１１：１０，該營(yíng)業(yè)部經(jīng)理要求?。猎冢保颤c(diǎn)前將材料送來，就對(duì)?。潦欠皲浻媒o予考慮。（該營(yíng)業(yè)部經(jīng)理知道５０分鐘的時(shí)間往返只有打的才能做到，而這對(duì)一個(gè)家庭條件不寬裕的人來講是有壓力的）小Ａ猶豫了片刻還是很肯定地答應(yīng)了

＊１２點(diǎn)前?。翜?zhǔn)時(shí)到達(dá)了，該營(yíng)業(yè)部經(jīng)理并沒有看她的戶口本就表示給予錄用，并將為什么這樣做和?。磷隽私忉?/p>

＊?。寥胨竞蟾鞣矫姹憩F(xiàn)都比較突出并有良好的業(yè)績(jī)表現(xiàn)

●解析

對(duì)于壽險(xiǎn)營(yíng)銷而言，增員無(wú)疑是困擾各管理層的一個(gè)問題。要不要大力增員，增多少人才比較合適，增什么樣的人合適做壽險(xiǎn)營(yíng)銷，為什么銷售員工覺得增員比做業(yè)務(wù)還難等等，關(guān)于增員的問題都有一大堆。增員在壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理工作中確實(shí)是占據(jù)了一個(gè)很重要的位置，行業(yè)中流行一句話：培訓(xùn)不如訓(xùn)練，訓(xùn)練不如輔導(dǎo)，輔導(dǎo)不如陪同，陪同不如增員選擇，可見增員選擇工作在壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理工作的地位。

但當(dāng)一個(gè)新人還沒有開始進(jìn)行銷售工作時(shí)，如何去判斷他將來是否適合這一工作崗位呢？學(xué)歷高就能做好保險(xiǎn)銷售嗎？過去做銷售工作的就能做好保險(xiǎn)銷售嗎？有人脈關(guān)系就能做好保險(xiǎn)嗎？年齡小就一定做不好保險(xiǎn)嗎？下崗人員就一定做不好保險(xiǎn)嗎？做營(yíng)銷管理的經(jīng)常感嘆：這些人也不在腦門上刻上四個(gè)字“保險(xiǎn)天才”。

做營(yíng)銷管理的都知道增員的重要，有效的增員更重要，但到底什么樣的人能做好壽險(xiǎn)營(yíng)銷確實(shí)是值得研究的課題。本案例中該營(yíng)業(yè)部經(jīng)理對(duì)?。恋牡谝慌袛嗍亲霾缓娩N售業(yè)務(wù)，他判斷的依據(jù)是：第一，外表不理想第一印象不佳會(huì)帶來銷售中接觸的難度；第二，表達(dá)能力弱，在給客戶說明商品時(shí)可能也會(huì)碰到障礙；第三，面試的過程整體表現(xiàn)不自信，而自信是銷售人員要求的基本素質(zhì)之一。然而與他的判斷相反的是當(dāng)?。帘讳浻煤笳w表現(xiàn)卻是優(yōu)異的。值得慶幸的是?。帘讳浻昧?，如果她沒有被錄用，她根本沒有表現(xiàn)的機(jī)會(huì)。應(yīng)該說該案例中的營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的表現(xiàn)也是優(yōu)秀的，而事實(shí)上在實(shí)際*作中很多管理者不是這樣處理的，以下是一些管理者經(jīng)常的處理方法：

＊由于?。恋囊恍l件，如外貌、表達(dá)和自信心等方面表現(xiàn)不好，直接告知其不能被錄用，或委婉的以一些借口如資料不全，學(xué)歷不夠等告知不能被錄用，態(tài)度堅(jiān)決，因?yàn)樗x擇的標(biāo)準(zhǔn)就是外貌、表達(dá)等一些最外在的標(biāo)準(zhǔn)

＊因?yàn)樾。恋臈l件同樣會(huì)給予拒絕，但如果?。练e極的爭(zhēng)取，表現(xiàn)出很強(qiáng)的獲得該職位的意愿，很多

管理者往往會(huì)同意給予錄用，因?yàn)檫@些管理者會(huì)認(rèn)為良好的工作意愿也是做好銷售的一個(gè)很重要的條件回復(fù)人：豁然開朗email:succeed910@sohu.com 2004-02-19 22:59:53 上面兩種處理方法可能會(huì)產(chǎn)生一些問題，第一種方案在于選擇的標(biāo)準(zhǔn)上，外觀、表達(dá)、自信是否就是衡量銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)，如果是，那?。翞槭裁磿?huì)在業(yè)績(jī)表現(xiàn)上很優(yōu)秀（這種案例并不是惟一，如日本的推銷之神原一平）；第二種方案問題來自于對(duì)良好工作意愿的衡量標(biāo)準(zhǔn)上，是否語(yǔ)言上的表達(dá)很想獲得該崗位，就能代表其在未來銷售工作中就將會(huì)有良好的工作意愿。我們?cè)賮矸治鲆幌卤景咐械臓I(yíng)業(yè)部經(jīng)理從內(nèi)心決定不予錄用到堅(jiān)決錄用的過程。

在面試?。恋倪^程中，?。岭m然有很多不如人意的表現(xiàn)，但同樣還有不少優(yōu)點(diǎn)（雖然不起眼）值得重視：１、年齡３０歲，表示有工作經(jīng)驗(yàn)，與人溝通應(yīng)該沒有問題；２、多次獲得“先進(jìn)工作者”稱號(hào)，表示工作態(tài)度端正，人品優(yōu)秀；３、希望做自己決定自己收入的工作，表示她內(nèi)心是一個(gè)自信的人，語(yǔ)言表達(dá)不流暢可能有緊張的因素；４、下崗后改變自我積極尋找工作，表示有較強(qiáng)的責(zé)任心。而真正讓營(yíng)業(yè)部經(jīng)理確定錄用?。潦撬谝?guī)定的時(shí)間取來了戶口本。雖然是一件小事但說明的問題卻不少：１、在規(guī)定的時(shí)間完成了對(duì)小Ａ相對(duì)困難的事，說明小Ａ有守時(shí)守信的良好習(xí)慣；２、雖然這件事對(duì)小Ａ有困難，甚至有些無(wú)理，但她卻完成了，說明?。梁苷湎н@個(gè)工作崗位，并真心的想得到它，有些被面試者口頭表示有強(qiáng)烈的獲得該工作崗位的意愿，但面試者其實(shí)很難準(zhǔn)確地判斷其內(nèi)心的真實(shí)想法；３、通過這件事，?。?xí)幸环N感覺，這份工作得來是不容易的，今后的工作中會(huì)努力工作好好的珍惜。

這么多有利的錄用因素，您如果是個(gè)管理者是否會(huì)錄用小Ａ呢？

●相關(guān)管理建議

＊外表形象、語(yǔ)言表達(dá)和人脈關(guān)系不是評(píng)判被增員人優(yōu)劣的首要標(biāo)準(zhǔn)，工作習(xí)慣和工作態(tài)度往往是決定一個(gè)人是否能在壽險(xiǎn)營(yíng)銷工作中取得成績(jī)的重要條件

＊工作習(xí)慣和工作態(tài)度的評(píng)判不僅僅是依靠語(yǔ)言表達(dá)來證明的，一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷管理者應(yīng)該通過細(xì)節(jié)的觀察、過去發(fā)生在被面試人身上的經(jīng)歷甚至是像本案例中一樣通過實(shí)驗(yàn)來有力的證明自己的判斷＊高質(zhì)量的增員面談對(duì)新人入司后的工作狀態(tài)會(huì)帶來重要的影響

(作者單位：太平人壽保險(xiǎn)股份有限公司)

第二篇：增員面談過程中的幾個(gè)注意事項(xiàng)

增員面談過程中的幾個(gè)注意事項(xiàng)

增員面談就是保險(xiǎn)公司通過面對(duì)面的談話方式與面試者進(jìn)行溝通交流，了解面試者的實(shí)際狀況，以便做進(jìn)一步的評(píng)估與甄選的過程。不少公司一直被大增員、大脫落的現(xiàn)象所困擾，面談質(zhì)量的好壞直接決定了留存率的高低，是提升營(yíng)銷隊(duì)伍綜合素質(zhì)的主要因素之一。我們應(yīng)該注意的是，面談過程是甄選而不是勸說，是了解面試者內(nèi)心的想法，測(cè)試他的個(gè)人修養(yǎng)、忠誠(chéng)度以及自信心等，絕對(duì)不能走形式、走過場(chǎng)而敷衍了事。

具體在增員面談中，我們應(yīng)該遵循什么樣的流程并需要注意哪些事項(xiàng)呢？

一、做好充分的準(zhǔn)備，建立必要的流程。在面談之前，我們首先應(yīng)該做好充分的準(zhǔn)備，即增員面試表的設(shè)計(jì)與準(zhǔn)備，絕對(duì)不能隨心所欲、盡興發(fā)揮。先要熟悉面試者的基本資料再導(dǎo)入面談，注意發(fā)問的技巧，多傾聽，不斷發(fā)現(xiàn)問題并做好異議處理，最后要填寫性向測(cè)試表，告訴面試者回去等通知，這樣的面試才具備實(shí)效且有實(shí)際的意義。

二、掌握好對(duì)面試者的接待禮儀，不要過早下結(jié)論。在對(duì)面試者的接待上，不能過冷但也不能過熱。有些面試官對(duì)面試者過于熱情，使面試者容易對(duì)公司產(chǎn)生懷疑而適得其反。特別需要提醒的是，我們更不能由于主觀的判斷就過早下結(jié)論。外向者不一定就能做好保險(xiǎn)，內(nèi)向者也不一定就做不好保險(xiǎn)，選擇是有雙重性的。

三、通過引導(dǎo)性的問題挖掘面試者的內(nèi)心想法。面試的主要目的是了解面試者，所以面試官不要說得太多，先通過引導(dǎo)性的問題挖掘面試者內(nèi)心真實(shí)的想法。例如：你怎么看保險(xiǎn)？想沒想過可能遇到的困難？想要得到什么樣的收入？家人會(huì)不會(huì)反對(duì)等等。

四、強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)事業(yè)的價(jià)值但不要做過多描述行業(yè)的優(yōu)勢(shì)而做輕易的承諾。不要做出“王婆賣瓜自賣自夸”的舉動(dòng)，這樣很容易引起面試者的懷疑。要讓對(duì)方知道保險(xiǎn)事業(yè)的價(jià)值所在。千萬(wàn)不要因?yàn)槊嬖囌叩莫q豫、擔(dān)心、對(duì)比而輕易承諾，我們即解決不了所有的問題，又容易自找麻煩而破壞制度。

五、做好記錄，并有適當(dāng)?shù)闹w語(yǔ)言配合。記錄是對(duì)面試者最起碼的重視，保險(xiǎn)營(yíng)銷是一個(gè)神圣的工作，不是什么人都能做的。適當(dāng)?shù)闹w語(yǔ)言可以強(qiáng)化面試官表述內(nèi)容的堅(jiān)定，同時(shí)也增強(qiáng)了面試者的信心。

六、讓面試者清楚這個(gè)行業(yè)將會(huì)給他帶來什么樣的利益。這一點(diǎn)是很重要的，無(wú)論是想獲得高收入，還是想體現(xiàn)自身的價(jià)值、贏得尊重，保險(xiǎn)營(yíng)銷都可以實(shí)現(xiàn)他的夢(mèng)想。未來的生活是由你今天的能力和努力決定的。

面談結(jié)束后，我們要立即整理資料，確定結(jié)果并遞送通知書并做必要的回訪追蹤，讓面試者知道：不是誰(shuí)都可以來做這項(xiàng)工作。我們應(yīng)該知道一個(gè)道理，牛排好吃是因?yàn)榕Ｈ獗旧砭秃贸?，增員要選才，不讓廢人來；增員不選才，一切從頭來。

《增員話術(shù)》第五章：增員過程

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增員也是一項(xiàng)銷售工作，所有的過程都是系統(tǒng)、連貫而可控的。成功的增員是有計(jì)劃，有組織的活動(dòng)。與專業(yè)化推銷流程一樣，增員也有相對(duì)應(yīng)的步驟。

一、增員的過程

增員過程可分為以下四步：

1．診斷（diagnosis）

——評(píng)估以往的增員經(jīng)驗(yàn)

2．目標(biāo)（objectives）

——建立各項(xiàng)增員目標(biāo)；擬定理想的增員對(duì)象

3．方法（methods）

——準(zhǔn)備使用的增員來源及面談方法

4．評(píng)估（evaluation）

——實(shí)際成果與計(jì)劃目標(biāo)相比較，修訂增員流程

二、增員流程圖

增員活動(dòng)的流程如下圖：

在增員面談中，我們要激發(fā)被增員對(duì)象對(duì)壽險(xiǎn)工作的興趣，設(shè)法幫助其下決心參加創(chuàng)業(yè)說明會(huì)，或者引薦給業(yè)務(wù)主管作進(jìn)一步的面談。

增員是成功吸引成功。這就要求我們要不斷增加內(nèi)涵，追求成長(zhǎng)。同時(shí)樹立服務(wù)意識(shí)。

壽險(xiǎn)工作是：我為眾人服務(wù)，眾人助我成功。

課后思考

1．增員活動(dòng)要經(jīng)過哪幾個(gè)步驟？

2．何為DOME？

第03章 增員的步驟

1.把你想要增員的名單，造成冊(cè)子。

2.去過濾那些現(xiàn)在最有機(jī)會(huì)的對(duì)象。

3.為他們規(guī)劃可能的市場(chǎng)。

4.去和他們談?wù)撌聵I(yè)觀和人生觀。

5.讓他看到人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)值。

7.用最好的面談開端來展開銷售，并以此做示范。

6.詢問他們是否愿意讓那些他可以接觸到的人擁有保險(xiǎn)。

8.讓他知道這是可行的，只是他或許還沒有這個(gè)技巧。

9.告訴他如果他愿意接受一次正式的面談，可能獲得這個(gè)事業(yè)的機(jī)會(huì)。

同行支招：增員秘笈7個(gè)步驟

第一步：尋找候選人

什么樣的候選人是合格的潛在優(yōu)秀營(yíng)銷員呢？從性格特質(zhì)上說應(yīng)該專注、有悟性、上進(jìn)心強(qiáng)、善于自我管理，且人脈資源比較豐富的人，這個(gè)概念我們強(qiáng)調(diào)過，包括年齡學(xué)歷等都做過探討。不合適的候選人呢？太年輕、缺少資源、不能承受壓力、無(wú)法適應(yīng)挑戰(zhàn)，有健康問題承受不了這份工作的強(qiáng)度，有沉重債務(wù)容易出現(xiàn)道德風(fēng)險(xiǎn)，生活水平太高的有產(chǎn)者或太低的貧困者都無(wú)法長(zhǎng)久留存，年齡太大容易造成社會(huì)的誤解，所以這些對(duì)象最好都不在我們考慮的范圍之內(nèi)。明白什么是合適的，什么是不予考慮的，要認(rèn)真思考的另外問題是你現(xiàn)有的人脈資源中有哪些人符合你的結(jié)果。增員對(duì)象來自于哪些途徑呢？

1、個(gè)人觀察：

從身邊的人抓起，比如在過春節(jié)的時(shí)候，親朋好友難免要坐在一起聚聚，了解一下他們現(xiàn)有工作的態(tài)度，通過你幾年在壽險(xiǎn)業(yè)的拼搏對(duì)于他們產(chǎn)生的積極影響可以利用一下，把他們帶到自己的團(tuán)隊(duì)是一種不錯(cuò)的選擇。

2、現(xiàn)有保戶：

他們有很強(qiáng)的保險(xiǎn)意識(shí)，對(duì)保險(xiǎn)有著比較深刻的認(rèn)識(shí)，從這部分人挖掘出一些想從事這個(gè)行業(yè)的人不是很難的事情。

3、校園招募：

這其實(shí)是個(gè)被很多人忽略的渠道，因?yàn)樯厦嬉呀?jīng)提到太年輕的人不適合，但有一些人是天生的銷售贏家。當(dāng)然前提是他認(rèn)真談話選擇，操作過程非常謹(jǐn)慎。

4、廣告招聘：

效果已經(jīng)不如從前理想，但是建議放在一些比較高端的財(cái)經(jīng)類報(bào)紙上還是一種不錯(cuò)的選擇。

5、人才市場(chǎng)：

這種方式只要持之以恒的堅(jiān)持，就會(huì)具有明顯的效果，但困難在于長(zhǎng)期性和持續(xù)性。

6、直郵： 針對(duì)一些長(zhǎng)期的優(yōu)秀增員對(duì)象是非常必要且有效的。

7、影響力中心： 這是團(tuán)隊(duì)增員的根基，也是組織壯大的秘訣，好好把握是題中應(yīng)有之義。

8、工作說明會(huì)：

他是成功吸引和增員的小夜曲，操作好這個(gè)環(huán)節(jié)相當(dāng)重要，千萬(wàn)要改變過去的“忽悠”。

9、網(wǎng)絡(luò)搜尋：

現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上的簡(jiǎn)歷到處都是，把這些資料建立起數(shù)據(jù)庫(kù)，在進(jìn)行約訪，親自面談還是能淘到很多的優(yōu)秀人選。

在所有辦法中，到目前為止，增員最為有效的辦法還是四根小木棍，那代表什么方式呢，1加1。第二步：接近候選人

接近候選人的目的，一方面是加深我們對(duì)其的認(rèn)識(shí)，另一方面是激發(fā)起他對(duì)壽險(xiǎn)工作的興趣，宣導(dǎo)“選擇”對(duì)人一生的重要性。

第三步：工作需求分析

增員者要充分利用人們的慣性思維，用自己的實(shí)力和現(xiàn)實(shí)去影響增員對(duì)象，幫助其更好的選擇。人際關(guān)系是你永久的資產(chǎn)，親朋好友能直接幫助你。

第四步：事業(yè)介紹

這個(gè)環(huán)節(jié)中需要從幾個(gè)方面來幫助被增員者分析壽險(xiǎn)前途，組織架構(gòu)，教育培訓(xùn)，行業(yè)特色。關(guān)于前途我們可以從蓬勃發(fā)展的數(shù)字上看到，關(guān)于組織架構(gòu)每家公司都形成了自己非常完善的基本法，這是壽險(xiǎn)營(yíng)銷員利益的根本保證。

第五步：公司介紹

使其明確這是一家什么樣的公司，什么樣的單位，什么樣的企業(yè)文化。

第六步：培訓(xùn)上崗

一般公司的新人培訓(xùn)都是兩步，首先是代理人資格證，接下來是新人技能教育，這是點(diǎn)燃熱情的導(dǎo)火索，千萬(wàn)不能掉以輕心。

第七步：促成簽約

避免“試”的態(tài)度和觀念；在職場(chǎng)簽約；主管要與公司，營(yíng)業(yè)部經(jīng)理配合到位；確立新人對(duì)團(tuán)隊(duì)的歸屬感；及時(shí)聯(lián)系問候新人，通報(bào)公司相關(guān)的信息，使其盡早融入團(tuán)隊(duì)。

第三篇：增員秘書助理面談五步曲

增員秘書助理面談話術(shù)

一、展示愿景、激發(fā)工作需要

目的：讓對(duì)方認(rèn)識(shí)到自己要在社會(huì)上立足，必須要有高收入做基礎(chǔ)

步驟：寒暄→詢問→動(dòng)搖→引入

要點(diǎn)如下：

人群一：有過工作經(jīng)歷的（不論是什么經(jīng)歷）

★詢問對(duì)方曾經(jīng)的職業(yè)、收入、福利待遇（注意要問對(duì)方最難受的事情）★為什么不干了？（錢的因素、人的因素、家庭的因素）

★現(xiàn)在自己不干，靠家里人養(yǎng)活行嗎？有孩子（是男是女）如果兩個(gè)人工作，怎么樣滿足孩子成長(zhǎng)（男買房，女買家具備嫁妝）和自己養(yǎng)老（10×3×365×20=219000）的需要？？ ★什么樣的工作所獲得的收入能滿足比較品質(zhì)的生活需要？（公務(wù)員和事業(yè)單位？沒那福氣；國(guó)企？太官僚；私企？太黑太累；做買賣？沒有資金，有風(fēng)險(xiǎn)……）

★社會(huì)上收入高的都是什么人？（公務(wù)員、企業(yè)高管、私營(yíng)企業(yè)主……）你能做哪一種？如果做不了，你怎么樣保證你的收入能滿足生活的需要呢？

★我為你推薦一個(gè)代理項(xiàng)目，自己做老板，但幾乎不需要前期投入，不需要租店面、雇員工，也不需要你考慮水電、稅務(wù)、運(yùn)營(yíng)……但是并不代表這些費(fèi)用沒有發(fā)生，而是由公司來承擔(dān)。而且沒有什么風(fēng)險(xiǎn)——如果掙了錢，你自己拿著；如果賠了錢，無(wú)非是回到現(xiàn)在的樣子，也沒有任何的損失。其實(shí)根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，只要你能按照公司的要求來經(jīng)營(yíng)，就可以保證第一年2-3萬(wàn)的保底利潤(rùn)，第二年會(huì)有4-5萬(wàn)的利潤(rùn)；如果經(jīng)營(yíng)得好，會(huì)達(dá)到8-10萬(wàn)，甚至更高。另外，還可以免費(fèi)為你提供至少10萬(wàn)的意外加醫(yī)療保障，這樣的項(xiàng)目您愿意嘗試嗎？（引入第二段）這類人很多覺得自己挺牛，先打擊，再引導(dǎo)，稍加鼓勵(lì)

人群二：剛剛畢業(yè)的學(xué)生

★詢問對(duì)方在學(xué)校有過什么社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)

★剛剛踏上社會(huì)想找什么工作？（1、隨便找個(gè)先干著）你父母養(yǎng)活你不容易，你現(xiàn)在畢業(yè)了應(yīng)該找個(gè)有前途又能有一定收入的好工作，怎么能說隨便找呢？這樣對(duì)得起你的父母嗎？

（2、先找一個(gè)有前景的工作，慢慢發(fā)展）不錯(cuò)，你父母養(yǎng)活你不容易，你現(xiàn)在畢業(yè)了應(yīng)該找個(gè)有前途又能有一定收入的好工作。

★有男（女）朋友了嗎？打算什么時(shí)間結(jié)婚呢？結(jié)婚需要買房子（裝修房子買家具），這些錢誰(shuí)來出呢？（父母）那父母出了這些錢還能剩多少錢養(yǎng)老啊？他們未來的生活依靠誰(shuí)呢？你是獨(dú)生子（女）嗎？那你得有這方面的準(zhǔn)備了。未來5年左右是你人生中花錢最多的時(shí)間之一，怎么樣才能給父母減輕點(diǎn)壓力呢？肯定要多掙錢了

★什么樣的工作所獲得的收入能滿足比較品質(zhì)的生活需要？（公務(wù)員和事業(yè)單位？沒那福氣；國(guó)企？太官僚；私企？太黑太累；做買賣？沒有資金，有風(fēng)險(xiǎn)……）

★社會(huì)上收入高的都是什么人？（公務(wù)員、企業(yè)高管、私營(yíng)企業(yè)主……）你能做哪一種？如果做不了，你怎么樣保證你的收入能滿足生活的需要呢？

★我為你推薦一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，自己做老板，但幾乎不需要前期投入，不需要租店面、雇員工，也不需要你考慮水電、稅務(wù)、運(yùn)營(yíng)……但是并不代表這些費(fèi)用沒有發(fā)生，而是由公司來承擔(dān)。而且沒有什么風(fēng)險(xiǎn)——如果掙了錢，你自己拿著；如果賠了錢，無(wú)非是回到現(xiàn)在的樣子，也沒有任何的損失。其實(shí)根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，只要你能按照公司的要求來經(jīng)營(yíng)，就可以保證第一年2-3萬(wàn)的保底利潤(rùn)，第二年會(huì)有4-5萬(wàn)的利潤(rùn)；如果經(jīng)營(yíng)得好，會(huì)達(dá)到8-10萬(wàn)，甚至更高。另外，還可以免費(fèi)為你提供至少10萬(wàn)的意外加醫(yī)療保障，這樣的項(xiàng)目您愿意嘗試嗎？（引入第二段）這類人群有想法，但是急功近利，適當(dāng)引導(dǎo)和往回推

人群三：家庭主婦、農(nóng)村婦女

★詢問對(duì)方的工作經(jīng)歷（沒有經(jīng)歷，家庭主婦，農(nóng)村婦女，帶孩子）

★為什么不工作？（帶孩子，不想工作，沒合適的，老公收入高）

★沒工作，一直靠家里人養(yǎng)活行嗎？有孩子（是男是女）如果兩個(gè)人工作，怎么樣滿足孩子成長(zhǎng)（男買房，女買家具備嫁妝）和自己養(yǎng)老（10×3×365×20=219000）的需要？

★家里家務(wù)誰(shuí)干？（我）早晨誰(shuí)起得早？（我）晚上誰(shuí)睡得晚？（我）你老公每個(gè)月都給你錢嗎？（是）也就是說，你老公只交錢不干活，你只干活不交錢，對(duì)嗎？

★你有沒有想過，如果突然有一天，你老公不能每個(gè)月都給你錢了，你怎么辦？孩子怎么辦？ ★什么樣的工作能改變你的現(xiàn)狀？所獲得的收入又能滿足比較品質(zhì)的生活需要？（公務(wù)員和事業(yè)單位？沒那福氣；國(guó)企？太官僚；私企？太黑太累；做買賣？沒有資金，有風(fēng)險(xiǎn)……）★我為你推薦一個(gè)代理項(xiàng)目，自己做老板，但幾乎不需要前期投入，不需要租店面、雇員工，也不需要你考慮水電、稅務(wù)、運(yùn)營(yíng)……但是并不代表這些費(fèi)用沒有發(fā)生，而是由公司來承擔(dān)。而且沒有什么風(fēng)險(xiǎn)——如果掙了錢，你自己拿著；如果賠了錢，無(wú)非是回到現(xiàn)在的樣子，也沒有任何的損失。其實(shí)根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，只要你能按照公司的要求來經(jīng)營(yíng)，就可以保證第一年2-3萬(wàn)的保底利潤(rùn)，第二年會(huì)有4-5萬(wàn)的利潤(rùn)；如果經(jīng)營(yíng)得好，會(huì)達(dá)到8-10萬(wàn)，甚至更高。另外，還可以免費(fèi)為你提供至少10萬(wàn)的意外加醫(yī)療保障，這樣的項(xiàng)目您愿意嘗試嗎？（引入第二段）

注：這類群體素質(zhì)較低，思想比較單一，比較懶散，應(yīng)采取多打擊，適時(shí)鼓勵(lì)的方式。

二、平安優(yōu)勢(shì)以及工作職責(zé)介紹

目的：介紹公司，講述幾個(gè)崗位的工作職責(zé)，往業(yè)務(wù)員上引導(dǎo)

步驟：公司簡(jiǎn)介→銷售系統(tǒng)簡(jiǎn)述→崗位綜述→重點(diǎn)渲染→工資存折動(dòng)搖

要點(diǎn)如下：

★我們公司是世界500強(qiáng)企業(yè)，在今年的《福布斯》排名第141位；省公司全系統(tǒng)人力第一名，濰坊支公司……（簡(jiǎn)單幾句話介紹公司）

★（講述銷售系統(tǒng)）我一開始也覺得自己不行，但平安這家公司給我們提供了一套完善簡(jiǎn)捷的業(yè)務(wù)平臺(tái)，構(gòu)建了強(qiáng)大的銷售系統(tǒng)。有人負(fù)責(zé)收集名單，有人負(fù)責(zé)電話邀約，有人負(fù)責(zé)授課、與客戶溝通……就像工廠里的流水線作業(yè)，每個(gè)崗位各負(fù)其責(zé)，結(jié)合起來就是一套完備的銷售系統(tǒng)。

★電話秘書崗主要負(fù)責(zé)打電話進(jìn)行邀約，助理主要是整理客戶資料、收集客戶名單，講師主要是負(fù)責(zé)主持或主講公司的會(huì)議……總之內(nèi)勤的工作就是做各種服務(wù)，營(yíng)業(yè)部有很多秘書，他們協(xié)助我們把客戶約到公司來，由公司的講師進(jìn)行溝通，我們只要在這些環(huán)節(jié)里學(xué)習(xí)就可以了。（各個(gè)營(yíng)業(yè)區(qū)根據(jù)實(shí)際情況修改）

源源不

市場(chǎng)開拓 電話秘書 助理、內(nèi)勤講師

資料整理分析檔

案管理 核心是：

大數(shù)法則 源源不斷保單 售后服務(wù)客戶服務(wù) 集成模塊：統(tǒng)一組織

一周九場(chǎng)產(chǎn)說會(huì)

三、促成參加創(chuàng)說會(huì)

目的：闡述公司目前正進(jìn)行大型人才招聘會(huì)，往創(chuàng)說會(huì)上引導(dǎo)

步驟：直接邀約→簡(jiǎn)單拒絕處理

要點(diǎn)如下：

★我們公司因?yàn)橐?guī)模擴(kuò)大，特招聘優(yōu)秀人才，定于本周X下午X點(diǎn)在XX大酒店舉辦大型人才招聘會(huì)，對(duì)到場(chǎng)人員進(jìn)行職業(yè)指導(dǎo)和測(cè)試，（拿出邀請(qǐng)函）所有到場(chǎng)的人員憑邀請(qǐng)函還會(huì)免費(fèi)獲贈(zèng)3萬(wàn)元的保險(xiǎn)。這是邀請(qǐng)函，請(qǐng)您一定準(zhǔn)時(shí)參加！

該說的都說了但是此人仍不愿做，再說：

當(dāng)然你要是覺得現(xiàn)在技能什么的還達(dá)不到條件，可以先從內(nèi)勤做起；但是有一點(diǎn)我必須說明：內(nèi)勤的工資待遇是有限的，做銷售，工資待遇是沒有上限的，而且所有的福利待遇是公司為你提供，等自己掌握一定的銷售技巧，積累一定的客戶資源再做，也是可以的。但無(wú)論做哪個(gè)崗位的工作，都必須進(jìn)行統(tǒng)一的面試，因?yàn)閾駱I(yè)都是雙向的。將來都必須在公司培訓(xùn)實(shí)習(xí)1個(gè)月再確定崗位，因?yàn)楸仨毾日莆者@個(gè)行業(yè)的專業(yè)性！

四、促成新人培訓(xùn)

目的：講述機(jī)會(huì)的來之不易，講述平安的培訓(xùn)優(yōu)勢(shì)，往新人班上引導(dǎo)

步驟：機(jī)會(huì)來之不易→平安培訓(xùn)優(yōu)勢(shì)→參訓(xùn)說明→簡(jiǎn)單拒絕處理

要點(diǎn)如下：

★這次機(jī)會(huì)真的很難得，因?yàn)檫@一次是我們公司第期培訓(xùn)，非常有紀(jì)念意義！有句話說：最好的培訓(xùn)在平安，在業(yè)內(nèi)，平安被稱做保險(xiǎn)界的黃埔軍校！平安不僅為本公司培育人才，還為整個(gè)保險(xiǎn)界培育和輸送了大量人才。因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在對(duì)行業(yè)對(duì)公司幾乎沒什么了解，所以接下來要參加為期3天的培訓(xùn)。因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在還不是公司的正式員工，所以參加這次培訓(xùn)需要繳納100元的費(fèi)用，用以支出教材、講師、交通、午餐的費(fèi)用。

★公司對(duì)培訓(xùn)紀(jì)律有很嚴(yán)格的要求，你一定要注意幾點(diǎn)：參訓(xùn)要著正式服裝，每天培訓(xùn)的時(shí)間都是早上8：30分，培訓(xùn)期間不能遲到、不能早退，如果確有突發(fā)事件，如生病了不能上課，一定記得跟班主任請(qǐng)假，在得到同意后方可離開。否則，班主任老師會(huì)因?yàn)槟銦o(wú)故缺勤而作退訓(xùn)處理的。(加簡(jiǎn)單拒絕處理)

第五步：職涯規(guī)劃，公司行業(yè)介紹

目的：客觀看待困難，闡述未來規(guī)劃，公司背景，重樹信心。

要點(diǎn)如下：

★1-3個(gè)月的啟蒙期（了解公司、行業(yè)、產(chǎn)品，基本銷售技能）

★4-6個(gè)月的成長(zhǎng)期（了解跟多產(chǎn)品知識(shí)，行業(yè)信息，金融知識(shí)，走向?qū)I(yè)）★7個(gè)月-1年的成熟期（組織發(fā)展，開店，開大店，開連鎖店）

★前3個(gè)月的困難，困難是客觀存在的，（大約40%的人會(huì)在前三個(gè)月離開，不是因?yàn)槟芰Σ恍?，而是因?yàn)榭蛻羯?、技能不成熟、區(qū)域不熟悉、產(chǎn)品不了解，沒有堅(jiān)持住……），但是是可以克服的（公司提供相應(yīng)的培訓(xùn)平臺(tái)和訓(xùn)練體系，也會(huì)有人陪同輔導(dǎo)）

★公司可以提供的資源和培訓(xùn)（新人系列，組織發(fā)展系列，管理系列等，一步一個(gè)臺(tái)階，培訓(xùn)步步緊跟）

★未來的發(fā)展，前途規(guī)劃

★不同職級(jí)的收入（成功案例，多舉身邊的例子，而不是很高很遠(yuǎn)的例子，讓新人覺得離成功其實(shí)很近）

★深入介紹公司，重樹信心

第四篇：病歷評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)

運(yùn)行病歷檢查標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分表

2008年12月06日 星期六 09:17 A.M.科室：

住院號(hào)：

患者姓名：

病歷書寫者：

主要診斷：

入院時(shí)間：

年 月 日

檢查時(shí)間：

年 月 日

評(píng)審人員：

實(shí)際得分：

醫(yī)囑單(10分)：

1、長(zhǎng)期醫(yī)囑有專業(yè)護(hù)理常規(guī)、級(jí)別、病重危告知、飲食、必要的監(jiān)測(cè)、及輔助治療措施等。（2分）

2、寫藥品通用名，注明劑型、劑量、用量、途徑和具體方法，成組用藥右側(cè)劃斜線，斜線右側(cè)書寫用法。（2分）

3、抗菌藥物臨床應(yīng)用符合指導(dǎo)原則。（2分）

4、臨時(shí)醫(yī)囑用藥不超過24小時(shí)，各種檢查、治療性操作書寫要規(guī)范。（2分）

5、每行左頂格對(duì)齊，取消方式正確。（1分）

6、會(huì)診、轉(zhuǎn)科、變更床位、出院、等要寫醫(yī)囑（1分）入院記錄(20分)：

1、患者人院24小時(shí)內(nèi)完成人院記錄(2分)

2、按規(guī)定書寫再次或多次人院記錄(1分)

3、患者一般項(xiàng)目填寫齊全(2分)

4、主訴：就診的主要癥狀或體征及持續(xù)時(shí)間，多癥狀時(shí)按時(shí)間順序?qū)憽?2分)

5、現(xiàn)病史：發(fā)病情況、主要癥狀特點(diǎn)及發(fā)展變化、伴隨癥狀、診療經(jīng)過及結(jié)果、睡眠、飲食影響等方面的詳細(xì)情況，仍需治療其它病另起一段記錄，按時(shí)間順序?qū)憽?2分)

6、既往史：包括健康、疾病史，傳染病、預(yù)防接種史、手術(shù)、外傷、輸血、藥物過敏史(1分)

7、個(gè)人史：包括出生、居留地，職業(yè)、居住特點(diǎn)，煙酒嗜好、生活習(xí)慣等。(1分)

8、婚姻史：結(jié)婚年齡、愛人健康狀況、夫妻感情。

9、月經(jīng)及生育史：月經(jīng)、孕育情況。(1分)

10、家族史：三代人(父母、兄妹、子女)健康狀況、死亡原因、有無(wú)同類疾病。(1分)

11、體格檢查：按身體系統(tǒng)和器官順序?qū)憽?2分)

12、?？魄闆r（病歷擇要）：各?？瓶筛鶕?jù)需要記錄專科特殊情況。(1分)

13、輔檢：入院前及入院24小時(shí)內(nèi)所作與疾病相關(guān)的檢查及結(jié)果。有標(biāo)題、日期、外院地址、內(nèi)容(1分)

14、診斷：住院醫(yī)師寫初步診斷、主治醫(yī)師寫入院診斷，寫在末行下中線右側(cè)，修正診斷寫在末行下中線左側(cè)由（含）主治醫(yī)師職稱以上的上級(jí)醫(yī)師修寫。盡可能含病因、病解、病生診斷。診斷不明時(shí)，寫某某癥狀或體征待查，其下方另起行排列可能的疾病。幾種病時(shí)按主要病、并發(fā)病、伴發(fā)病排列，診斷不明時(shí)，將可能性最大的病排第一項(xiàng)。(2分)

15、醫(yī)師簽名（上級(jí)醫(yī)師在規(guī)定時(shí)間內(nèi)）(1分)病程記錄(35分)：

1、患者入院8小時(shí)內(nèi)完成首次病程記錄要有診斷、診斷依據(jù)、鑒別診斷及診療計(jì)劃。(5分)

2、日常病程記錄：與病情一致的時(shí)間要求內(nèi)寫，內(nèi)容含病情變化、輔檢結(jié)果及臨床意義、診斷的確定或修正診斷依據(jù)、療效評(píng)價(jià)、醫(yī)囑更改理由、告知情況等。（8分)

3、有搶救醫(yī)囑的搶救記錄（2分)

4、輸血病歷中有輸血記錄（2分)

5、轉(zhuǎn)出（入）及交（接）班記錄（2分）

6、階段小結(jié)（每月一次）(2分)

7、會(huì)診記錄單(2分)

8、科主任查房記錄(3分)

9、復(fù)雜危重病人術(shù)前討論（2分)

10、規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成手術(shù)記錄(3分)

11、病程記錄醫(yī)師簽名(1分)

12、特殊檢查(治療)操作記錄(3分)輔檢(5分)：

1、住院超過48小時(shí)有常規(guī)化驗(yàn)結(jié)果或拒絕檢查溝通簽字（2分)

2、檢查報(bào)告單粘貼規(guī)范、齊全。（1分）

3、輸血病歷中有輸血前相關(guān)檢查結(jié)果(2分)知情告知(20分)：

1、特殊檢查、特殊治療知情書簽名確認(rèn)（3分）

2、手術(shù)同意書簽名確認(rèn)（3分）

3、醫(yī)患溝通記錄（病情告知書）簽名確認(rèn)（3分）

4、輸血同意書簽名確認(rèn)（3分）

5、放棄搶救、檢查、治療等簽名確認(rèn)簽名（2分）

6、病危通知書簽名確認(rèn)（3分）基本要求(10分)：

1、無(wú)明顯涂改。（2分）

2、手寫簽名。（2分）

3、字跡工整易辨認(rèn)無(wú)3處以上錯(cuò)別字。（2分）

4、用藍(lán)黑墨水或碳筆書寫、打印病歷內(nèi)容用小四號(hào)、宋體，頁(yè)面設(shè)置與原手寫入院記錄版面相同。(4分)

5、本表未涉及到的標(biāo)準(zhǔn)按省衛(wèi)生廳的要求執(zhí)行。整改意見：

整改時(shí)間：

年 月 日以前。科室主任：

業(yè)務(wù)部：

醫(yī)療質(zhì)量管理委員會(huì)：

第五篇：作文評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)

上海中考英語(yǔ)作文評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)深度解析

中考英語(yǔ)作文難不難？不難，2010年中考英語(yǔ)作文全市平均分為10.1分左右，大部分主城區(qū)的同學(xué)都能得到12分以上，13、14分也稀松平常，但是要想得到15分甚至以上，就難上加難了。到底什么樣的作文能得到16分以上？經(jīng)過和中考命題組和閱卷組老師的交流，我們對(duì)中考英語(yǔ)作文評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)做出了更深的理解。

中考英語(yǔ)作文評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)概述：

每年根據(jù)題目的不同，評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)都會(huì)有所更改，但是其中比較大的幾個(gè)項(xiàng)目是基本不變的。以下內(nèi)容也許部分同學(xué)已經(jīng)知道了，且稍安勿躁，驗(yàn)證一下與你所知道的是否相符。

1.內(nèi)容分7分。（2012年更新為8分）要求包含題目所給出的要點(diǎn)。若要點(diǎn)缺失，可酌情扣分。比如09年中考作文“I want to do something for my school”，若沒有寫一件具體的事情，是要扣3分以上的；若寫的事情太過于虛幻，沒有實(shí)際內(nèi)容，也會(huì)扣1-2分。

2.語(yǔ)言分8分。首先是字?jǐn)?shù)，少于60字的作文要酌情扣分。其次是語(yǔ)法和拼寫錯(cuò)誤，每個(gè)扣0.5，重復(fù)錯(cuò)誤不計(jì)；標(biāo)點(diǎn)錯(cuò)誤每4個(gè)扣0.5.3.組織結(jié)構(gòu)分3分，也就是我們常說的文采分。（2012年更新為4分）根據(jù)學(xué)生使用復(fù)雜句型、單詞和諺語(yǔ)、俗語(yǔ)的情況來加分。

這個(gè)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)看起來并不復(fù)雜，但是在實(shí)際操作過程中，這個(gè)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)會(huì)產(chǎn)生不少微妙之處，了解了這些微妙之處，同學(xué)們才能有的放矢，有針對(duì)性地寫出高分作文。

1.60字絕不僅僅是60字那么簡(jiǎn)單

如前所述，中考英語(yǔ)作文要求60字以上，標(biāo)點(diǎn)符號(hào)不算，少了就要扣分。但是60字的作文能不能得高分？從我們拿到的實(shí)例作文來看，16分以上的作文，沒有少于75字的，甚至少于80字的也少之又少。當(dāng)然，也極少有超過100字的，因?yàn)橹锌荚嚲淼亩叹€格一共80個(gè)，在格子下面大約還有2行的空間，可以加20字左右，再多閱卷人就很難看清了，也會(huì)影響卷面的美觀（后面我會(huì)說“卷面分”的問題）。所以，同學(xué)們?nèi)绻胱屪魑牡玫礁叻郑詈檬亲屪謹(jǐn)?shù)在75-100字之間。

2.如何有組織、有計(jì)劃地拿文采分？

有很多老師和同學(xué)說，要拿到文采分，同學(xué)們需要在平時(shí)做大量的閱讀，積累好詞好句，還得加上考試中較好的發(fā)揮。這個(gè)觀點(diǎn)沒有問題，但是對(duì)于初三的同學(xué)來講，我們?nèi)匀豢梢愿蟹较蛐缘娜?zhǔn)備自己的作文，事半功倍地爭(zhēng)取文采分。

原則上講，前15分少于14分的一般不給文采分，然而在實(shí)際操作中我們發(fā)現(xiàn)，也有不少的前面得12或13分的同學(xué)得到了1-2分的文采加分。這是因?yàn)槔蠋熢陂喚淼臅r(shí)候給分是分兩大部分給的，前15分是往下扣、后3分是往上加，也就是說對(duì)前15分，閱卷老師們是在找扣分的點(diǎn)；后3分，閱卷老師們是在找加分的點(diǎn)。所以并不是全文都要寫得精彩絕倫才能得到文采分，只要文章中有1個(gè)亮點(diǎn)，基本就可以爭(zhēng)取到1分的文采分（當(dāng)然，3分的文采分是很難全部拿到的）。而這些亮點(diǎn)，是可以提前準(zhǔn)備的。例如，有一些“萬(wàn)金油”式的復(fù)雜句型，例如強(qiáng)調(diào)句型、only

相關(guān)的倒裝句等，只要同學(xué)們多操練幾次，幾乎是一定能用到作文當(dāng)中，從而

為自己爭(zhēng)得文采分的。

3.真的有“卷面分”嗎？

很多家長(zhǎng)和同學(xué)，尤其是部分書法并不是十分整潔的同學(xué)，都會(huì)關(guān)心是否真的有“卷面分”的存在，在這里我要告訴大家，是有的。雖然在閱卷標(biāo)準(zhǔn)里面并沒有卷面分這一項(xiàng)，但是這個(gè)分?jǐn)?shù)卻真切地反映在了同學(xué)們的分?jǐn)?shù)里面。如前所述，中考作文的分?jǐn)?shù)包含3個(gè)部分，但是大多數(shù)熟練了的老師在閱卷的時(shí)候并不是按這3個(gè)部分逐項(xiàng)打分的，而是在第一遍讀完全文之后，心里已經(jīng)形成了一個(gè)“印象分”，然后再細(xì)讀第二、三遍，把印象分分配到3個(gè)部分里面。因此，這個(gè)“印象分”就非常重要，而同學(xué)們的書法，也正是在這個(gè)環(huán)節(jié)，影響到了自己的分?jǐn)?shù)。所以初三的同學(xué)們，如果你的書法不好，現(xiàn)在開始練書法還來得及。同學(xué)們并不需要寫的很漂亮，符合3個(gè)簡(jiǎn)單的標(biāo)準(zhǔn)即可：

沒有斜體、沒有連筆、涂改較少。