第一篇：增員心得

增員風(fēng)暴的啟示

“只要夢(mèng)想在心中，全力以赴向前沖”，這就是公司舉行增員培訓(xùn)班的口號(hào)，同時(shí)也是核心思想。參加這次公司對(duì)于業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)班，我感到很榮幸，這說明公司對(duì)我們員工培訓(xùn)的重視，反映了公司“重視人才，培養(yǎng)人才”的戰(zhàn)略方針；對(duì)于服務(wù)行業(yè)的我，也非常珍惜這次機(jī)會(huì)。

通過這兩天的培訓(xùn)，完全打破了我沒培訓(xùn)之前認(rèn)為這是個(gè)很枯燥乏味的過程的那種想法，原來培訓(xùn)班的氣氛可以搞得如此活躍；如此生動(dòng)；如此溫馨，這是我出來沒有經(jīng)歷過的一種學(xué)習(xí)氛圍。同時(shí)原本對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)不甚了解的我有了長足的進(jìn)步，保險(xiǎn)作為一個(gè)大眾化消費(fèi)的行業(yè)，我個(gè)人認(rèn)為最主要的是，它是一個(gè)具有挑戰(zhàn)性、完善自我的的行業(yè)，而且與生活緊密相連。在這兩天的培訓(xùn)中我還學(xué)到了在平時(shí)的工作過程中，我們要做到邊學(xué)邊思，邊學(xué)邊記，不懂就問，付諸行動(dòng)，總結(jié)完善。同時(shí)了解到在做保險(xiǎn)的續(xù)收工作中，我們必須了解一年的價(jià)值；一個(gè)月的價(jià)值；一個(gè)星期的價(jià)值；一分鐘的價(jià)值；百分之一秒的價(jià)值。因?yàn)楝F(xiàn)在的社會(huì)是多變的，也許顧客在前一刻還是身價(jià)百萬，下一刻就破產(chǎn)了。因此，在工作的過程中不能放松，對(duì)于每一筆保單的交付都要跟蹤到底。同時(shí)對(duì)于自己每一次過失，要不斷反省，要從別人身上學(xué)習(xí)到自己身上的不足之處。對(duì)自己要嚴(yán)格要求，對(duì)下屬要嚴(yán)格管理，對(duì)顧客的服務(wù)質(zhì)量要不斷提升，為公司的品牌創(chuàng)建盡一份力。

公司的這一次培訓(xùn)，從培訓(xùn)的效果就可以看出公司對(duì)培訓(xùn)是非常注重的，公司及培訓(xùn)人員都做了很多準(zhǔn)備，讓員工在培訓(xùn)過程中充分感受到了公司對(duì)員工負(fù)責(zé)的態(tài)度和良苦用心，同時(shí)在培訓(xùn)的最后讓不同的中支機(jī)構(gòu)簽下“軍令狀”，使整個(gè)會(huì)場的氣氛達(dá)到了巔峰。這使得個(gè)中支之間充滿了競爭力，賦予了他們?nèi)σ愿跋蚯皼_的無畏決心。

培訓(xùn)學(xué)習(xí)雖然已經(jīng)結(jié)束了，但我知道有更重的學(xué)習(xí)和工作任務(wù)在后面。思想在我們的頭腦中，工作在我們的手中，坐而言，不如起而行!路雖遠(yuǎn)，行則將至；事雖難，做則必成。讓我們借“增員大風(fēng)暴培訓(xùn)班”的東風(fēng)，重新樹立終身學(xué)習(xí)的觀念：為做一名合格的保險(xiǎn)工作者努力學(xué)習(xí)，為培養(yǎng)出更多創(chuàng)新人才努力工作。學(xué)習(xí)能讓人進(jìn)步，工作能讓人自信，相信我們?cè)诓粩嗟貙W(xué)習(xí)和工作經(jīng)驗(yàn)當(dāng)中讓我們把合眾人壽變得更加美好。

林品兼

2011年10月06日

第二篇：增員

增員問題處理：

一、沒時(shí)間? 答：其實(shí)上帝最公平的就是給每個(gè)人每天都是24個(gè)小時(shí)，沒有任何人多一分鐘或多一秒種，只不過是你如何去安排你的時(shí)間，我們除了吃飯、睡覺、休閑、娛樂外，每天有8個(gè)小時(shí)是給我們用來工作和賺錢的。如果我們做這個(gè)行業(yè)，只能賺到1000元的收入，而做另外一個(gè)事情，能夠賺到5千到1萬元的收入，我肯定會(huì)考慮把時(shí)間花在后面這個(gè)事情，你說對(duì)嗎？當(dāng)你真正了解保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)后，我相信你一定會(huì)愛上它的。

二、做到單就有吃，沒做到就沒得吃？

答：做保險(xiǎn)其實(shí)就和做生意一樣，假如你去開飯店或一家公司，你可能投入大量資金，做了大量的宣傳，但是可能依然是虧本，而保險(xiǎn)這份生意，你不需要太多的投資，也沒有任何的風(fēng)險(xiǎn)，你只要把你所知道的，所學(xué)到的保險(xiǎn)的好處告訴給身邊的人，真誠地為他們做好服務(wù)，我相信他們一定會(huì)在你手上簽單的。

三、在家?guī)Ш⒆?，照顧老公，老公又有錢，不需要工作？

答：你知道為什么香港女人受到男人的尊重嗎?是因?yàn)樗齻儞碛腥龣?quán)：①思維獨(dú)立權(quán)②經(jīng)濟(jì)獨(dú)立權(quán)③交際獨(dú)立權(quán)。而我們國內(nèi)的女性很多人都成為了男人的附屬品，在家里是沒有太多的地位的，因?yàn)樗L期不出來與社會(huì)接觸，就會(huì)與整個(gè)社會(huì)形成一個(gè)代溝，許多新鮮的事物她都不了解，而她的丈夫事業(yè)越來越成功，他們之間的距離就會(huì)越來越遠(yuǎn)，原來美麗的女人都會(huì)變得越來越?jīng)]有吸引力，就會(huì)變成真正的黃臉婆，當(dāng)有一天，她的丈夫在外面彩旗飄飄的時(shí)候，她不得不選擇沉默或睜一支眼閉一支眼，因?yàn)榇藭r(shí)的她已經(jīng)失去在這個(gè)社會(huì)上生存的能力。一旦離婚，她將面臨凄慘的后半生，當(dāng)她出去找工作時(shí)，老板就會(huì)問：會(huì)不會(huì)電腦？不會(huì)。會(huì)不會(huì)電算會(huì)計(jì)？不會(huì)。會(huì)不會(huì)商務(wù)管理？不會(huì)。那你會(huì)什么？會(huì)洗衣、帶孩子、做飯。好，那你回去洗衣服、帶孩子、做飯吧！

四、做兼職如何談？

答：其實(shí)像你這么優(yōu)秀的人才，身邊也會(huì)有許多優(yōu)秀的朋友，但是很多時(shí)候，你都沒有把你的資源利用起來，很多時(shí)候因?yàn)槟悴涣私?，而錯(cuò)失了許多賺錢的機(jī)會(huì)，其實(shí)人壽保險(xiǎn)就是把無形的人脈關(guān)系變成有形的個(gè)人資產(chǎn)。這是個(gè)成人達(dá)己的行業(yè)，在你幫助別人的同時(shí)，也成就了你自己。

五、同業(yè)公司的主任如何談？

答：不知道你想過沒有，你在同業(yè)公司做了這么長時(shí)間，還沒有晉升為部經(jīng)理，到底是什么原因？

我們從小就聽人說失敗乃成功之母，今天我要告訴你，“失敗絕對(duì)不是成功之母”。只有分析和總結(jié)才是成功之母。如果你照著原來失敗的方法做一萬次，也還是失敗，永遠(yuǎn)都不可能成功，只有不斷地思考，加以改進(jìn)工作方式，你才能獲得成功。

你在同業(yè)公司做了這么多年，都沒有晉升部門經(jīng)理，并不是因?yàn)槟愕哪芰Σ恍?，而是因?yàn)槟愕难酃獠粔蚝?，你沒有認(rèn)清和把握住這個(gè)行業(yè)的趨勢。同業(yè)公司好不好？好，很好；但是公司好并不代表你好，作為我們個(gè)人的發(fā)展，在同業(yè)公司已經(jīng)錯(cuò)過了他的青春發(fā)展期，它已經(jīng)轉(zhuǎn)入為防守的一種守勢。而鄧小平理論告訴我們，“只有發(fā)展才是硬道理”，只有不斷地進(jìn)攻，才是最好的防守，孔明他再聰明也需要借東風(fēng)，而我們只有借助XX公司這股歷史發(fā)展東風(fēng)，才能使我們個(gè)人的事業(yè)得到快速的提升和發(fā)展！

六、我的朋友買了保險(xiǎn)都退了，還會(huì)買嗎？

1.為什么有些人結(jié)了婚之后又離婚，離了婚之后又再婚，因?yàn)樗m然遇到了婚姻的不愉快，但他們還是需要生活幸福和家庭的溫暖，雖然原有的伴侶不稱心如意，但是他還是會(huì)享受選擇幸福的權(quán)利。

2.（拿出手機(jī)）比如說，我現(xiàn)在去買臺(tái)手機(jī)，這臺(tái)手機(jī)很漂亮，我很喜歡它。所以把它買了回來了，但我買這臺(tái)手機(jī)，不單單是因?yàn)樗梁每矗匾氖俏乙驗(yàn)橐盟?，但是我買回之后發(fā)現(xiàn)這臺(tái)手機(jī)一點(diǎn)也不好用，聽又聽不清，還老是斷電，這樣的話，你會(huì)不會(huì)去找商家，要求換一臺(tái)或者退掉？但是你發(fā)現(xiàn)這商家既不肯換，又不肯退，甚至還講了幾句讓你惡心的話，這樣的話你們是不是有可能吵起來，但是你吵來吵去，還是吵不贏他，只好退而求其次，就讓他幫你修一下，但是關(guān)系已經(jīng)破壞了，他修也不肯修，遇到這種情況，你是不是有可能拿起這個(gè)手機(jī)當(dāng)場就摔掉(動(dòng)作)。

但是我們回過頭來想想，你把手機(jī)摔掉以后，你肯定會(huì)遭受到一定的經(jīng)濟(jì)損失，而且會(huì)很氣憤，但是，你會(huì)不會(huì)因?yàn)檫@件事情這輩子再也不買手機(jī)或不用手機(jī)了。我相信你一定會(huì)另外選擇一家信譽(yù)更好的更值得信賴的商家再買一臺(tái)手機(jī)，其實(shí)保險(xiǎn)也是一樣。怎樣增員工作不久的年輕人

90后的增員點(diǎn)

●增員點(diǎn)：

1、工資低，上班時(shí)間不自由；

2、工作性質(zhì)單調(diào)，發(fā)展空間小，晉升機(jī)會(huì)慢（論資排輩）●動(dòng)搖話術(shù)：

1、你對(duì)你現(xiàn)在的工作滿意嗎？

2、收入和待遇也很滿意嗎？

3、你覺得現(xiàn)在的工作能讓你充分發(fā)揮自己的才能嗎？

4、你覺得你要工作幾年才會(huì)有晉升和加薪的機(jī)會(huì)呢？

5、你想過工作幾年后自己可以買房買車呢？

6、如果有一個(gè)機(jī)會(huì)能讓你在三年內(nèi)實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)你愿意嗎？ ●說明話術(shù)：

現(xiàn)在我們公司正面對(duì)社會(huì)招聘像您一樣年輕有文化積極向上的人為儲(chǔ)備干部，你想嘗試嗎？

這個(gè)行業(yè)上班時(shí)間很自由，收入不封頂，學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)多，發(fā)展空間大晉升不需要憑關(guān)系，也不需要資歷，全憑你自己的能力，還有出國旅游的機(jī)會(huì)哦！●拒絕處理：

1、沒有人力資源：

是的，有人力資源固然好做，其實(shí)保險(xiǎn)是人人都需要的，再說你有過同學(xué)、朋友、鄰居，這些就是你的人脈，而且他們還可以給你轉(zhuǎn)介紹，帶來源源不斷的客戶資源。

2、沒有固定收入：

對(duì)，你說的很好，保險(xiǎn)確實(shí)沒有固定收入，但我的收入不封頂，而且一定會(huì)與你的付出成正比，你覺得那些當(dāng)老板的有底薪，有每月領(lǐng)工資嗎？你覺得你每個(gè)月2000元的工資固定滿意嗎？做保險(xiǎn)的收入一個(gè)月可以拿到8000元--2萬元不等，你覺得哪個(gè)更好呢？

3、做保險(xiǎn)沒面子，不好意思說：

那你覺得什么人有面子呢？當(dāng)你和朋友出去旅游或你的孩子在玩具店看中了好玩的玩具想買，而你囊中羞澀不敢去消費(fèi)，你覺得有面子嗎？面子是靠自己的價(jià)值提升的、去爭的，如原來戲子，現(xiàn)在國家重視了叫藝術(shù)家，20年前有人瞧不起個(gè)體戶，但他們先富起來了，現(xiàn)在個(gè)個(gè)都喜歡尊稱為老板。

4、沒經(jīng)驗(yàn)，沒口才：

對(duì)，那請(qǐng)問你現(xiàn)在的工作原來做過嗎？不也是沒有經(jīng)驗(yàn)嗎？更何況我們的公司還專門聘請(qǐng)了一批國內(nèi)外的壽險(xiǎn)精英編寫了一套系統(tǒng)的可操作性的展業(yè)方法，還有循序漸進(jìn)的培訓(xùn)體系在主管的輔導(dǎo)下一定會(huì)讓你熟能生巧，掙到高于你現(xiàn)有收入的幾倍的工資，你不想？ ●行業(yè)介紹：

1、現(xiàn)在社會(huì)的風(fēng)險(xiǎn)正不斷增加，保險(xiǎn)是一個(gè)千家萬戶都需要的必須品，市場潛力大。

2、保險(xiǎn)是一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的朝陽行業(yè)。

3、現(xiàn)在政府從基層到中央都在大力倡導(dǎo)和扶持的行業(yè)。

4、保險(xiǎn)是一個(gè)傳遞和延伸愛與責(zé)任的行業(yè)。

5、保險(xiǎn)業(yè)一個(gè)可以讓我們快速創(chuàng)造財(cái)富的行業(yè)。

電話招聘接電話的秘籍：

1.放松，不要緊張，記住你是招聘方，對(duì)方是應(yīng)聘者！

2..變被動(dòng)為主動(dòng)，把她問你你們是什么單位，不要直面回答，而是馬上問下面的問題：請(qǐng)問你是不是看廣告打得招聘電話嗎？請(qǐng)問你年齡多大？請(qǐng)問你什么學(xué)歷？請(qǐng)問你是否住在縣城？請(qǐng)問你現(xiàn)在正在從事什么工作？

3.在上面的問話中，你始終是占主動(dòng)的，是問問題的人，而不是回答問題的人！你的主要任務(wù)是為了收集準(zhǔn)增員信息，評(píng)估一下是否符合我們的象限：年齡，學(xué)歷，人脈，經(jīng)歷，如果不符合，要果斷說不，一定是我們沒有回答她的任何問題之前！年齡太小，如果你沒能力養(yǎng)他，伱見面不如不見！4.對(duì)于一直問你們到底是什么單位？如果資料已經(jīng)收集完畢，也符合我們的要求，這個(gè)時(shí)候有2種處理方式：1.好的，男/女士你的信息基本符合我們的招聘要求，我們有很多崗位，從保潔，保安，文秘，會(huì)計(jì)到管理人員，不知道你到底符合哪一個(gè)？要不這樣，4號(hào)下午公司有一個(gè)招聘座談會(huì)，你帶身份證，學(xué)歷證來了解一下吧，公司地址是：任丘路職工醫(yī)院北門斜對(duì)面中國平安

我的手機(jī)號(hào)是…，到時(shí)候不見不散，再見！這個(gè)過程一直都沒有回答他的任何問題！2.直接告訴他是平安“我們的公司您肯定聽說過，中國平安”，一般她會(huì)說“怎么又是平安？保險(xiǎn)我做不了”“怎么？您做過保險(xiǎn)么？您覺得您適合做保險(xiǎn)么？其實(shí)我們是一家綜合金融單位，有很多崗位可以選擇，如保安保潔，文秘會(huì)計(jì)，經(jīng)理助理，管理人員，您不一定適合哪一個(gè)！不行4號(hào)下午您過來試一下吧！”4.全程都要穩(wěn)，不要慌。盡可能避開平安，保險(xiǎn)等敏感字眼。好好背誦，一定成功，別怕，接多了機(jī)會(huì)了！注意微笑和聲音的甜美和磁性！4號(hào)下午創(chuàng)說會(huì)集中面試，不見不散！

不同類別人員約談：

類別一：外出務(wù)工滯留人員

優(yōu)勢：見多識(shí)廣、對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)高。

不足：長期在外，家里親朋較少聯(lián)系，緣故市場有限 心理特點(diǎn)：（1）面臨失業(yè)

（2）擔(dān)心今后的養(yǎng)老、醫(yī)療、子女的教育問題，（3）但又不知選擇一個(gè)什么樣的工作（開店、繼續(xù)打工？）猶豫不決。增員約訪：

“你現(xiàn)在外出也不一定好找工作，下周我們有一個(gè)返鄉(xiāng)人員創(chuàng)業(yè)座談會(huì)，我給你送張請(qǐng)柬！請(qǐng)問是明天上午還是下午你比較方便？” 增員動(dòng)搖：

首先與對(duì)方通過聊天、拉家常的形式（贊美對(duì)方有豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，見多識(shí)廣）拉近彼此之間的距離，了解目前的金融形勢，以及目前所處的環(huán)境。找準(zhǔn)切入點(diǎn)。通過公司的基本法及各種激勵(lì)方案來啟動(dòng)他們的意愿。

“您每月打工能賺多少錢？收入是由誰來決定的？以你的能力，如果有份工作能比你每月收入高出很多，而且收入上不封頂，能在時(shí)間自由的前提下賺錢，同時(shí)能不斷提升自己，體現(xiàn)自己的人生價(jià)值，你感興趣嗎？” 增員拒絕：

我不了解保險(xiǎn)，怕做不好、做不長久

“正因?yàn)椴涣私?，特邀?qǐng)你參加我們公司舉辦的創(chuàng)業(yè)說明會(huì)，來不來做是你的問題，做不做得好是公司的問題，我們公司有一整套培訓(xùn)體系，能幫助你成功。

事在人為，市場是可以挖掘的，有人的地方就有市場，還可以索取轉(zhuǎn)介紹。只要你堅(jiān)持相信你一定會(huì)成功。

壽險(xiǎn)行業(yè)是一個(gè)朝陽行業(yè)，而且是一份愛心事業(yè)，更是一個(gè)無本經(jīng)營的行業(yè)，國家這么重視保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，況且收入不封頂，同時(shí)還能提升你的自身能力，體現(xiàn)你的自我價(jià)值，你還有什么猶豫的呢？ 增員促成：

愿你把握此次機(jī)會(huì)，相信你能成功。類別二：職業(yè)商人

優(yōu)勢：經(jīng)濟(jì)流動(dòng)率高，接觸面廣，朋友多，經(jīng)濟(jì)意識(shí)強(qiáng)，有充足的營銷思路和營銷經(jīng)驗(yàn)。不足：活動(dòng)范圍小，愁進(jìn)也愁銷，資金成本大，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)大，是一種高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)。心理特點(diǎn)：

（1）錢是人的膽，有錢能使鬼推磨。

（2）時(shí)刻怕虧本，對(duì)同行業(yè)競爭提心吊膽。

（3）如果能夠既能從事經(jīng)商，又能懂得合理理財(cái)，能找到保本保息穩(wěn)健經(jīng)營的避風(fēng)港是最大的心愿。增員約訪：

“現(xiàn)在金融危機(jī)生意受到危險(xiǎn)是很正常啦，要不你也多了解了解別的行業(yè)，下周我們有一個(gè)金融危機(jī)下的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)座談會(huì)，我給你送張請(qǐng)柬！請(qǐng)問是明天上午還是下午你比較方便？” 增員動(dòng)搖：

“今天有錢不等于明天有錢，闡述人生風(fēng)險(xiǎn)無處不在的道理?！?/p>

“不懂得合理理財(cái)，不會(huì)運(yùn)用保險(xiǎn)機(jī)制來發(fā)展和保護(hù)自己的商人不是一個(gè)真正的商人?！?“做保險(xiǎn)也是一種經(jīng)商，并且是一種高智商的經(jīng)商?！?增員拒絕：

錢不需要多夠用就行了，我不喜歡跟別人講好話。

“世上沒有怕錢多的人，您雖在當(dāng)?shù)乇容^富有，但如果您走出去再看遠(yuǎn)一點(diǎn)，我相信您會(huì)感到非常的震撼。我賣的是老百姓的需求品、生活品、保險(xiǎn)又不是非賣不可的。

“自古隔行如隔山，您只知道您所賣的東西是老百姓所需要的，殊不知保險(xiǎn)對(duì)每個(gè)家庭來說，比您的商品更重要。因?yàn)樗寝D(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的唯一方法。而您的商品能轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)嗎？ 增員促成;“須知一個(gè)商人如果與保險(xiǎn)結(jié)緣并親自成為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，對(duì)自己的業(yè)務(wù)將有更大的空間，用好客戶資源，你的生意將會(huì)越做越大、越做越好、不出幾年你就會(huì)名利雙收，名聲大震，讓我們握手吧！” 類別三：村會(huì)計(jì) 優(yōu)勢：

（1）對(duì)客戶經(jīng)濟(jì)情況比較了解（2）有一定的地位和影響力

（3）有一定的組織能力和溝通能力 不足：

（1）事情較多，比較雜，不能全身心的投入（2）個(gè)人收入較低

心理特點(diǎn)：不滿足現(xiàn)狀，體現(xiàn)不出人身的價(jià)值 增員約訪：

“您做會(huì)計(jì)工作客戶資源豐富，有一定的誠信度，因國十條、省九條出臺(tái)，大力發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)，每個(gè)人都需要保險(xiǎn)，如果你不做，別人會(huì)做，你千萬別浪費(fèi)資源。下周我們有一個(gè)保險(xiǎn)專題講座，我給你送張請(qǐng)柬！請(qǐng)問是明天上午還是下午你比較方便？” 增員動(dòng)搖：

“保險(xiǎn)公司是一個(gè)朝陽行業(yè)，個(gè)人收入不封頂，福利待遇好，學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)多，能展示個(gè)人的人生價(jià)值” 增員拒絕：

我沒有時(shí)間，也沒能力，又不會(huì)說，可能做不好。

“時(shí)間是靠擠的，我看中了您的能力，您沒有嘗試，怎么知道做不好呢？我們公司會(huì)教您怎么做保險(xiǎn)。增員促成：

王會(huì)計(jì)，通過我們今天的交流，我想你應(yīng)該對(duì)保險(xiǎn)有更深層次的了解，特別是我們今天非常誠懇的邀請(qǐng)您走進(jìn)保險(xiǎn)公司，成為一名正式業(yè)務(wù)員，兼做兩份工作，拿雙份工資，既有經(jīng)濟(jì)收入，又能給自己一個(gè)展示個(gè)人能力，實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值的平臺(tái)，在你人生路上添寫更加精彩的一筆。我們期待您的加盟。類別四：婦女主任 優(yōu)勢：

（1）知名度高，老百姓認(rèn)可。（2）了解所在村的家庭經(jīng)濟(jì)狀況。（3）最易接近家庭掌管經(jīng)濟(jì)權(quán)的人。（4）溝通能力強(qiáng)。（5）心，做事有耐心。不足：

(1)工作忙，時(shí)間緊。(2)收入不高。

心理特點(diǎn)：沒時(shí)間，怕做不好。增員約訪：

“做保險(xiǎn)也不一定要額外花你很多時(shí)間，下周我們有一個(gè)保險(xiǎn)專題講座，我給你送張請(qǐng)柬！請(qǐng)問是明天上午還是下午你比較方便？” 增員動(dòng)搖：

“工資不封頂，收入與付出成正比” 增員拒絕：

現(xiàn)在做保險(xiǎn)太遲了，有錢的人和想買的都買了

“現(xiàn)在是做保險(xiǎn)的黃金時(shí)段，象日本一個(gè)人擁有六張保單，而我們國家還只達(dá)到15％，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及國外，所以說在我國還有非常大的保險(xiǎn)空間，您還怕沒有用武之地嗎？ 增員促成：

你走家串戶做工作之余，完全可以利用拉家常來宣傳保險(xiǎn)，并不占用您很多的時(shí)間，只要業(yè)務(wù)專業(yè)簽單是很容易的，現(xiàn)在國家正在大力支持保險(xiǎn)行業(yè)，您還擔(dān)心什么呢？ 類別五：教師 優(yōu)勢：

（1）受人尊重（2）、文化素質(zhì)高（3）時(shí)間充欲 不足：

（1）人際交往單一

（2）上班受限制，尤其是班主任。心理特點(diǎn)：

（1）教師職業(yè)穩(wěn)定，大多數(shù)教師比較安逸。（2）文人面子觀點(diǎn)重，不愿求人。（3）比較愛鉆牛角尖。增員約訪：

“保險(xiǎn)是一份愛心事業(yè)，相信每位教師經(jīng)歷了身邊許多親朋好友及學(xué)生人生中的悲歡離合的故事，如果能用我們的愛心幫助身邊的人抵御人生的風(fēng)險(xiǎn)。讓我們既做知識(shí)的傳播者又做一個(gè)愛心傳播者豈不更好？本周六下午我們有一個(gè)保險(xiǎn)專題講座，我給你送張請(qǐng)柬！請(qǐng)問是明天上午還是下午你比較方便？” 增員動(dòng)搖：

“利用我們大量的客戶資源，利用業(yè)余時(shí)間，來賺取另一份合法的收入，讓生活更美好。” 增員拒絕：

我沒市場，沒關(guān)系。

“保險(xiǎn)是一份朝陽事業(yè)，中國保險(xiǎn)業(yè)才剛進(jìn)入發(fā)展階段，你的市場更是大得很，你的親朋好友，學(xué)生及家長都是你的客戶源，保險(xiǎn)不需要關(guān)系，只要你把正確的保險(xiǎn)理念傳達(dá)給客戶就可以了。只要你邁開第一步，走進(jìn)太保，我們就一定保證你能做成功。” 增員促成：

保險(xiǎn)行業(yè)沒有適合不適合，只有愿意不愿意做，只要自己有信心，就會(huì)做得很好。（象我們公司的***舉例促成）一小膽子小

二大困難大、壓力大

三少朋友少、有錢的少、愿買保險(xiǎn)的少

四多不愿投保的多、保險(xiǎn)公司離職的多、做保險(xiǎn)的多、疑慮多

五怕怕潑冷水、怕被淘汰、怕能力不夠、怕有傳銷之嫌、怕通不過保險(xiǎn)代理人考試 六不不穩(wěn)定、不可靠、不支持、不光彩、不長久、不合群

七無無信心、無興趣、無經(jīng)驗(yàn)、無口才、無福利、無市場、無前途 一?。?1-1膽子小

人沒有天生就膽大的。膽大膽小是相對(duì)的，且與生活環(huán)境息息相關(guān)。您膽子小，是因?yàn)槟愕纳瞽h(huán)境、工作單位沒有給你更多的練膽壯膽的機(jī)會(huì)，而壽險(xiǎn)正是鍛煉膽量，施展才華的最佳舞臺(tái)。二大： 2-1困難大

您說做什么事情沒有困難呢？保險(xiǎn)是不好做，但是還是有很多人做得很好，那您跟做得很好的人學(xué)習(xí)，是不是也可以做得很好？在這行業(yè)里面很多人失敗，也有很多人成功??！您光看失敗的例子，當(dāng)然難做；您多看成功的人，做起來就簡單。

2-2壓力大

壓力讓煤變成鉆石，讓沙變成珍珠！

大氣壓力那么大，我們不照?；畹煤煤玫?！

做任何事情都會(huì)有壓力，如果壓力都是一樣的，但待遇卻不同，當(dāng)然選擇待遇較好的！公務(wù)員沒有壓力？當(dāng)市長沒有壓力？國家主席沒壓力？就連會(huì)計(jì)小姐也有壓力，帳記錯(cuò)了要自己賠；老板要你記假帳也有壓力，不然…… “壓力就是動(dòng)力”。生活的壓力就是我們?nèi)松鷬^斗的動(dòng)力。三少

3-1朋友少

“一回生，二回熟，三回四回是朋友”。朋友圈子小，是因?yàn)槠綍r(shí)接觸太少、交往太少，做保險(xiǎn)就是跟人交往接觸，不斷拓展人緣。做保險(xiǎn)就是交朋友。3-2有錢的少

您說有錢的少，但您是否看到，高級(jí)飯店天天高朋滿座，豪華賓館客盈門，娛樂場所場場爆滿，繁華夜市通宵營業(yè)。400萬人口至少有20萬人年收入在10萬元以上。您能說有錢的人少嗎？其實(shí)，錢多錢少是相對(duì)的。買保險(xiǎn)并不需要花很多錢，什么樣的人都有相適應(yīng)的保險(xiǎn)險(xiǎn)種，錢多的可以多買，錢少的可以少買。3-3愿買保險(xiǎn)的少

美國有一家鞋業(yè)公司的總裁，想招聘一個(gè)非洲市場的業(yè)務(wù)經(jīng)理?？偛眠x派兩名優(yōu)秀的應(yīng)聘者前往非洲考察鞋業(yè)市場，第一個(gè)考察歸來，向總裁匯報(bào)，“唉，整個(gè)非洲人人都打赤腳，沒有一個(gè)人穿鞋，說明非洲沒有鞋子市場”；第二個(gè)考察歸來，匯報(bào)說：“非洲人目前都不穿鞋子，如果人人都穿鞋子，那市場真是太大了?！苯Y(jié)果第一個(gè)落選了，第二個(gè)被錄用了。這個(gè)故事告訴我們，目前愿買保險(xiǎn)的人少，說明保險(xiǎn)市場的潛力更大。四多

4-1不愿投保的多

保險(xiǎn)是寧可不用，不可不備的商品。人人都存有僥幸心理。主動(dòng)投保的人幾乎為零。如果人人都有很強(qiáng)的投保意愿，主動(dòng)排隊(duì)買保險(xiǎn)，那就用不著我們這批優(yōu)秀的保險(xiǎn)代理人了。不愿投保是暫時(shí)的，是因?yàn)椴涣私?。有購買能力的人遲早會(huì)有購買欲望。

4-2保險(xiǎn)公司離職的多

保險(xiǎn)公司離職的基本上是以下幾種情況： 1.草率選擇，倉促上崗； 2.未全心投入，淺嘗輒止； 3.遭遇挫折，就不能堅(jiān)持； 4.未取得家人同意和支持； 5.兼職，不能融入團(tuán)隊(duì)。

以上五種情況均屬于準(zhǔn)備不充分。請(qǐng)問您準(zhǔn)備好了嗎？如果您一切準(zhǔn)備就緒，保險(xiǎn)公司離職的再多，也不會(huì)輪到您呀！4-3做保險(xiǎn)的多

做保險(xiǎn)的多，正顯示這個(gè)行業(yè)有吸引力，也更能挑戰(zhàn)一個(gè)人的潛力。在發(fā)達(dá)國家，每個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員平均擁有100個(gè)左右的客戶，而我國每個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員可擁有4000多個(gè)客戶。你能說做保險(xiǎn)的太多了嗎？做保險(xiǎn)不怕人多，人人都能成功。業(yè)務(wù)主任、營業(yè)部經(jīng)理的位置沒有限額。機(jī)會(huì)在于把握，成功不分你我！4-4疑慮多 可否兼職？

做任何事情都要全心全意、全心投入、全力以赴。請(qǐng)問您看過腳踏兩只船的戀愛最后能有成功的嗎？ 是否考勤？

不以規(guī)矩不成方圓。一個(gè)團(tuán)隊(duì)，沒有嚴(yán)格的紀(jì)律，就象一盤散沙。人人都有惰性，嚴(yán)格的考勤能讓您養(yǎng)成良好的生活、工作習(xí)慣。惰性每天減少一點(diǎn)點(diǎn)，成功向您靠近一點(diǎn)點(diǎn)?？煞駮x升？

看得出來您是一個(gè)很有進(jìn)取心的人。壽險(xiǎn)的優(yōu)勢就在于每個(gè)人都有平等的晉升機(jī)會(huì)和空間。晉升不難，當(dāng)您的業(yè)績、組織達(dá)到一定程度的時(shí)候，您就可以逐級(jí)晉升為業(yè)務(wù)主任、營業(yè)部經(jīng)理直至業(yè)務(wù)總監(jiān)。五怕

5-1怕潑冷水

由于一般人對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)不夠，因而產(chǎn)生了許多誤解，甚至是完全不信任的態(tài)度，每當(dāng)一位有雄心壯志的青年人想要踏入此一行業(yè)時(shí)，總要經(jīng)過一番家庭革命。當(dāng)初，我家人同樣反對(duì)我從事保險(xiǎn)工作，現(xiàn)在不但不反對(duì)，反而還鼓勵(lì)我，因?yàn)樗麄冎牢沂窃谧錾迫松剖?，我所推銷的是幸福、保障，同時(shí)又有豐富的收入，使一家人能夠過上更舒適的生活。更何況保險(xiǎn)業(yè)是青年人創(chuàng)業(yè)，邁向成功的捷徑，這么好的機(jī)會(huì)，您不想把握嗎？ 5-2怕被淘汰

憑良心說，這個(gè)行業(yè)不是人人能干的。壽險(xiǎn)的三大機(jī)制就是“競爭、激勵(lì)、淘汰”。競爭的社會(huì)不可能沒有淘汰。壽險(xiǎn)淘汰的是那些心態(tài)不好，業(yè)績不好，拿不到收入得不到發(fā)展的人。呆在這里也是浪費(fèi)時(shí)間，耽誤前程。根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)分析、觀察判斷，這個(gè)行業(yè)還是適合于您。但您勝不勝任這個(gè)行業(yè)，全在于您自己的把握。5-3怕能力不夠

每個(gè)人天生就是贏家，天生就是推銷員。沒有試過、做過、經(jīng)歷的事，誰都不敢說有十拿十穩(wěn)的把握。沒有嘗試過，不要輕言能力如何如何。能力是在嘗試當(dāng)中不斷提高的，推銷尤其如此。像您這樣有愛心，有豐富的經(jīng)歷，又能吃苦的人，一定能夠勝任保險(xiǎn)工作。如果您某方面能力有所欠缺，那來壽險(xiǎn)公司進(jìn)修，倒是挺合適的。不出半年，您的綜合能力和素質(zhì)將得到全面提升。5-4怕有傳銷之嫌

傳銷對(duì)社會(huì)和國家有危害，所以國家明令禁止傳銷。世界上是先有保險(xiǎn)，后有傳銷，傳銷只是借鑒了保險(xiǎn)先進(jìn)的營銷管理辦法,但本質(zhì)不同。不要因?yàn)閭麂N被禁止，就把保險(xiǎn)先進(jìn)而科學(xué)的管理體制、培訓(xùn)激勵(lì)全盤否定。保險(xiǎn)營銷與傳銷有本質(zhì)的區(qū)別，保險(xiǎn)營銷也是受國家的保險(xiǎn)法保護(hù)的。5-5怕通不過保險(xiǎn)代理人考試

離開學(xué)校多年，重又回到考場，人人都有一種畏懼心理。全國統(tǒng)一的保險(xiǎn)代理人資格考試，是基礎(chǔ)知識(shí)的測試。我們公司有專業(yè)的講師、專門的教材、專門的培訓(xùn)輔導(dǎo)，只要您用心聽課，做好筆記，把教材弄懂，一般都會(huì)通過。根據(jù)近年壽險(xiǎn)考試情況，通過率高達(dá)70%—80%以上。六不

6-1不穩(wěn)定

如果您的工作量穩(wěn)定，業(yè)績就穩(wěn)定，我們有推銷流程、推銷架構(gòu)。每認(rèn)識(shí)10個(gè)人在一年內(nèi)絕對(duì)有1個(gè)人跟你買保險(xiǎn)，大數(shù)法則，如果今年想成交100件，就得認(rèn)識(shí)1000人，依此類推。工作量穩(wěn)定，收入就穩(wěn)定，假如你每天坐在辦公室里當(dāng)然無法產(chǎn)生業(yè)績，所以收入要穩(wěn)定一定要去認(rèn)識(shí)更多的人。6-2不可靠

我想您講的不可靠是指市場不可靠、收入不可靠吧？ 市場——有主顧就有市場 收入——三項(xiàng)工作多項(xiàng)收入 三項(xiàng)工作即：展業(yè)、增員、服務(wù)

多項(xiàng)收入即：初年傭金、續(xù)年傭金、繼續(xù)率獎(jiǎng)金、增員獎(jiǎng)、年終獎(jiǎng)、管理津貼等 市場上流行一首《壽險(xiǎn)收入歌》 年薪一萬保底數(shù)一萬以下留不住 二萬三萬脫貧戶四萬五萬才進(jìn)步 六萬七萬不算富八萬步入小康路 九萬不可稱大戶十萬年薪不滿足 6-3不支持

先說服您本人！你家人會(huì)不會(huì)反對(duì)您象原一平那么有錢？原一平是不是做保險(xiǎn)的？很多人在您未成功前都在潑冷水，在您成功后說您的選擇是對(duì)的。您成功了，家人以您為榮，沒人反對(duì)您做保險(xiǎn)；您的家人是反對(duì)您失敗。您覺得您會(huì)失敗嗎？如果您象我一樣努力，您還會(huì)失敗嗎？ 6-4不光彩

真正不光彩的時(shí)候是囊中羞澀的時(shí)候。保險(xiǎn)是一個(gè)幫助別人，送人保障、幸福平安的事業(yè)。當(dāng)客戶享受到保險(xiǎn)好處的時(shí)候，客戶連感激都來不及，您怎么會(huì)感覺到不光彩呢？同時(shí)，您會(huì)感覺到保險(xiǎn)原來真的是一項(xiàng)神圣的事業(yè)。6-5不長久

無論從事哪個(gè)行業(yè)，如果僅靠人情、關(guān)系都不會(huì)有永久性的工作。因?yàn)橐粋€(gè)人的親戚朋友總是有限的。如果我們不了解保險(xiǎn)是什么，那么我們只能靠人情賣保險(xiǎn)，但是我們公司有一套完整的訓(xùn)練制度，告訴您什么是保險(xiǎn)，它的意義、功能以及推銷方法，讓您成為保險(xiǎn)的專業(yè)人才，只要您加入我們公司，我們有把握使您不靠人情就能賣保險(xiǎn)，使保險(xiǎn)成為您的終身事業(yè)。6-6不合群

您覺得您不合群是什么原因嗎？您每天的工作生活圈是否缺少一種團(tuán)隊(duì)的關(guān)愛和溫馨。壽險(xiǎn)正是一個(gè)團(tuán)結(jié)進(jìn)取、活潑向上、凝聚力強(qiáng)的大家庭。只要您融入團(tuán)隊(duì)，與人友善，互相幫助，團(tuán)結(jié)友愛，包容他人，您就會(huì)在潛移默化中開朗起來，成為一個(gè)性格合群、有歸屬感、有影響力的人。七無

7-1無信心

信心來自哪里？一件事情如果你曾經(jīng)做過，或者曾經(jīng)看別人做過，你會(huì)不會(huì)有信心？信心是不是來自于經(jīng)驗(yàn)？經(jīng)驗(yàn)是不是可以傳承？我們有系統(tǒng)的培訓(xùn)、推薦人及主管也會(huì)經(jīng)常關(guān)心幫助。這樣還會(huì)沒有信心嗎？ 7-2無興趣

你對(duì)什么有興趣？您想成功嗎？成功和興趣是一對(duì)孿生子。興趣是可以培養(yǎng)的，比如做游戲，是不是當(dāng)您懂得游戲規(guī)則，并參與進(jìn)去時(shí)興趣就來了。興趣是在與人交往中產(chǎn)生的。您對(duì)交朋友感興趣嗎？做保險(xiǎn)不就是交朋友嘛！7-3無經(jīng)驗(yàn)

請(qǐng)問您出娘胎之前有沒有經(jīng)驗(yàn)？人生是不是有很多第一次？您結(jié)婚了沒有？結(jié)婚之前有沒有經(jīng)驗(yàn)？未曾經(jīng)歷，不成經(jīng)驗(yàn)。有很多東西是不是總有第一次，何況你又不是第一個(gè)，第一次不一定就是這個(gè)行業(yè)的第一個(gè)，有很多經(jīng)驗(yàn)是可以傳承的。200多年的保險(xiǎn)歷史，無數(shù)成功人士的經(jīng)驗(yàn)都是有章可循的。7-4無口才

做保險(xiǎn)主要是要能夠表述清楚，并不象您想象的那樣一定要口若懸河。只要您心地好，就可以了！如果您真的覺得自己的口才不好，那倒真要到保險(xiǎn)公司來鍛煉。這是一個(gè)改善你口才千載難逢的機(jī)會(huì)。7-5無福利 確實(shí)，現(xiàn)在很多企事業(yè)單位福利成了一句空話。而壽險(xiǎn)公司正在實(shí)施“兩個(gè)終身”保障計(jì)劃：對(duì)客戶終身服務(wù)，對(duì)員工終身規(guī)劃。業(yè)務(wù)員一加盟壽險(xiǎn)，就擁有X萬元的人身意外傷害保障。達(dá)成轉(zhuǎn)正，公司即提供萬元團(tuán)體人身保險(xiǎn)，每年X元的住院醫(yī)療保障，及X元的意外醫(yī)療保障。一旦晉升為主任、經(jīng)理，享受的福利待遇更豐厚。試用業(yè)務(wù)員在試用期內(nèi)，只要開單，就可享有每月X元的底薪（即訓(xùn)練津貼）。而且業(yè)務(wù)員從第二年起，即可享有每月較穩(wěn)定的底薪（即續(xù)年擁金）。

待遇多多，福利多多，心動(dòng)不如行動(dòng)，趕快加盟！7-6無市場

中國什么都不多，就是人多。壽險(xiǎn)在歐洲已經(jīng)有200多年的歷史。而中國的壽險(xiǎn)不過10幾年，現(xiàn)在正是人壽保險(xiǎn)這份朝陽事業(yè)的春天。7-7無前途

前途源于機(jī)緣的把握，前途源于不懈的奮斗。

胡錦濤做過技術(shù)員；李瑞環(huán)做過木工；王永慶做過推銷員。保險(xiǎn)事業(yè)也造就了原一平、柴田和子、陳明利等精英。一個(gè)人的前途在于一個(gè)人的投入和對(duì)事業(yè)的專注與追求。保險(xiǎn)事業(yè)對(duì)每個(gè)業(yè)務(wù)員都有廣闊的發(fā)展空間，人人都可以平等地?fù)碛袝x升機(jī)會(huì)。壽隊(duì)推銷必將成為收入豐厚、晉升公平、人脈廣泛、受人尊敬的高尚職業(yè)。加盟壽險(xiǎn)，前途無量！放下自己的想法，看法和觀點(diǎn)；

?不帶評(píng)價(jià)的了解并看清對(duì)方的問題； ?說對(duì)方想聽的話；而不是你想說的；

?提出對(duì)方問題背后所存在的問題并提出解決方案；

處理異議的要領(lǐng)

?在以客觀的角度，指出問題的關(guān)鍵“按鈕”

——要讓對(duì)方領(lǐng)悟新的信念和思想 ——要讓對(duì)方接受事實(shí)并保留面子

?處理感覺比處理異議更重要；

—不要和對(duì)方爭論！—不要想說服對(duì)方！

—不要讓對(duì)方感覺他錯(cuò)了！

?不接收對(duì)方的異議訊息

—只談對(duì)方感興趣的（焦點(diǎn)）問題

拒絕處理的五步驟策略

一、傾聽以減少拒絕

創(chuàng)造你是設(shè)身處地地為對(duì)方著想的感受(我正認(rèn)真聽以及了解你的問題)

[ 贏得信任及尊重]

二、重新陳述問題加以澄清

讓我先確認(rèn)一下您的問題（回應(yīng)性傾聽）

[避免爭執(zhí)]

三、隔離問題，以便確認(rèn) 除了這個(gè)問題以外，是否還有其它的問題困擾著您，讓您還沒下決定？是否這個(gè)(些)問題解決了，你就會(huì)下定決心？

四、激發(fā)思考以促進(jìn)決定

?多使用圖示、實(shí)例或故事來激勵(lì)對(duì)方做決定 ?說明時(shí)要強(qiáng)調(diào)對(duì)方關(guān)心的收益

?促成時(shí)應(yīng)再次強(qiáng)調(diào)對(duì)方擔(dān)心或渴望擁有的欲望

五、定位自己成為協(xié)助者角色

你就當(dāng)我是個(gè)懂保險(xiǎn)的朋友，我們一起共同來探討，究竟從事保險(xiǎn)行業(yè)有什么好處，如果有，我們深入研究，沒有我絕不會(huì)勉強(qiáng)你，好嗎！

?客戶提出拒絕問題時(shí)，有可能想隱瞞一些事實(shí)，記住千萬別拆穿，只要把注意力放在對(duì)方關(guān)心及憂慮的地方

?永遠(yuǎn)要假設(shè)他現(xiàn)在就想要來！

常見增員拒絕問題

一、我比較內(nèi)向不善言辭，不適合做保險(xiǎn)

1、沒有天生的銷售高手，我們有系統(tǒng)的培訓(xùn)。

2、不去嘗試，怎么知道不行。

3、我今天來找你，并不是因?yàn)槟隳苷f會(huì)道。

二、做保險(xiǎn)沒底薪，收入又不穩(wěn)定

1、穩(wěn)定與否是相對(duì)的

2、發(fā)展空間有局限

3、心態(tài)、知識(shí)、習(xí)慣決定收入的穩(wěn)定

三、有朋友做過保險(xiǎn)，因?yàn)樽霾坏匠煽儾蛔隽?/p>

1、任何行業(yè)中都有杰出者與不適者

2、相信自己，敢于挑戰(zhàn)自己

3、爭取過，無遺憾。

四、保險(xiǎn)太難做了

1、容易做的工作，收入不可觀

2、不會(huì)就難，會(huì)了就容易

3、保險(xiǎn)是朝陽行業(yè)

五、做保險(xiǎn)太累、太辛苦

1、經(jīng)營自己的生意你會(huì)覺得累嗎？

2、現(xiàn)在累點(diǎn)、苦點(diǎn)，好過年老來辛苦。

3、累、苦、壓力才是我們成長的機(jī)會(huì)。別人是以你看待自己的方式看待你，不是嗎？ 著名的傷痕實(shí)驗(yàn)：親愛的，外面沒有別人

美國科研人員進(jìn)行過一項(xiàng)有趣的心理學(xué)實(shí)驗(yàn)，名曰“傷痕實(shí)驗(yàn)”。他們向參與其中的志愿者宣稱，該實(shí)驗(yàn)旨在觀察人們對(duì)身體有缺陷的陌生人作何反應(yīng)，尤其是面部有傷痕的人。

每位志愿者都被安排在沒有鏡子的小房間里，由好萊塢的專業(yè)化妝師在其左臉做出一道血肉模糊、觸目驚心的傷痕。志愿者被允許用一面小鏡子照照化妝的效果后，鏡子就被拿走了。

關(guān)鍵的是最后一步，化妝師表示需要在傷痕表面再涂一層粉末，以防止它被不小心擦掉。實(shí)際上，化妝師用紙巾偷偷抹掉了化妝的痕跡。

對(duì)此毫不知情的志愿者，被派往各醫(yī)院的候診室，他們的任務(wù)就是觀察人們對(duì)其面部傷痕的反應(yīng)。

規(guī)定的時(shí)間到了，返回的志愿者竟無一例外地?cái)⑹隽讼嗤母惺堋藗儗?duì)他們比以往粗魯無理、不友好，而且總是盯著他們的臉看！可實(shí)際上，他們的臉上與往常并無二致，什么也沒有不同；他們之所以得出那樣的結(jié)論，看來是錯(cuò)誤的自我認(rèn)知影響了他們的判斷。這真是一個(gè)發(fā)人深省的實(shí)驗(yàn)。原來，一個(gè)人內(nèi)心怎樣看待自己，在外界就能感受到怎樣的眼光。同時(shí)，這個(gè)實(shí)驗(yàn)也從一個(gè)側(cè)面驗(yàn)證了一句西方格言：“別人是以你看待自己的方式看待你?！辈皇菃?？ 一個(gè)從容的人，感受到的多是平和的眼光； 一個(gè)自卑的人，感受到的多是歧視的眼光； 一個(gè)和善的人，感受到的多是友好的眼光； 一個(gè)叛逆的人，感受到的多是挑惕的眼光……

可以說，有什么樣的內(nèi)心世界，就有什么樣的外界眼光。如此看來，一個(gè)人若是長期抱怨自己的處境冷漠、不公、缺少陽光，那就說明，真正出問題的，正是他自己的內(nèi)心世界，是他對(duì)自我的認(rèn)知出了偏差。這個(gè)時(shí)候，需要改變的，正是自己的內(nèi)心；而內(nèi)心的世界一旦改善，身外的處境必然隨之好轉(zhuǎn)。畢竟，在這個(gè)世界上，只有你自己，才能決定別人看你的眼光。

我們往往花大力氣去了解別人，認(rèn)識(shí)別人，卻很少花精力去了解自己，認(rèn)識(shí)自己。我們一般是不能直接看到自己模樣的，只能通過鏡子、照片。同理我們一般也是透過別人的眼光來認(rèn)識(shí)自己，每一個(gè)人眼里的你都是不一樣的，100個(gè)人眼里就有100個(gè)你，1000個(gè)人眼里就有一千個(gè)你，在不同的人眼里你是不同的，善良的、聰明的、可惡的、愚蠢的、忠誠的、虛偽的、背叛的，不勝列舉。那么真實(shí)的你究竟是什么樣的呢，真正的你又在哪里呢，“傷痕實(shí)驗(yàn)”明確的告訴我們答案——內(nèi)心，一個(gè)內(nèi)心煩躁的人縱然身處幽靜也是狂躁不安的，一個(gè)內(nèi)心清凈的人雖然深處鬧市，他的世界還是清凈的。無論是追求幸福、寧靜、安全……都到你內(nèi)心去尋找吧，那里有無窮無盡的資源和能量。親們共勉轉(zhuǎn)：去年我的直轄組，員工尤發(fā)，在母親過生日那天，給他的父親購買了一份年存2456元保險(xiǎn)，指定受益人給了母親！今年的9月8日中秋節(jié)夜里23點(diǎn)多他的父親熟睡中被蝎子蟄了中毒很深！醫(yī)院搶救50多分鐘死亡……年僅49歲……就這樣留下了相儒以沫的妻子和一對(duì)兒女……還有本月下周即將出生的孫子……他的父親留給家人最后一份愛8萬保險(xiǎn)理賠金……逝者己逝，生者長存！好在有8萬保險(xiǎn)留給家人！讓愛永遠(yuǎn)傳承下去……

昨天早上和同事梅德才、劉丹、亓燕,青、張芳、一起趕往員工尤發(fā)新鄉(xiāng)原陽縣東大河村舉行殯儀告別儀式……[流淚] 我越來越發(fā)現(xiàn)自己工作的偉大意義！愿我們一生平安！[愛心]保險(xiǎn)是一種很令人糾結(jié)的商品：

辦的時(shí)候總感覺用不上、用上了總感覺辦的太少！當(dāng)您覺得您還不著急辦保險(xiǎn)的時(shí)候，就問自己三個(gè)問題: 一，如果生病了，誰可以給我30萬或50萬？

二，如果發(fā)生意外了，誰可以幫我撫養(yǎng)小孩，照顧我的父母，幫我還房貸，車貸？

三，如果治好了病，但后續(xù)需要維持生活需要20萬或30萬，誰可以借給我或資助我？ 如果沒有這樣的親戚和朋友！還是建議您辦份保險(xiǎn)吧！

轉(zhuǎn)自平安高衛(wèi)紅同事的真實(shí)經(jīng)歷

第三篇：關(guān)于增員

http://pawebapp/limra/

從經(jīng)營角度看過來

09/21/2004

作為主管應(yīng)該把握的是：人品比能力重要，意愿比條件重要，增對(duì)人比增一堆人更重要。所以應(yīng)該： 從經(jīng)營角度看過來

有人給營銷做定義說所謂營銷就是經(jīng)營銷售。姑且不去說這話是否全面，可既然是經(jīng)營當(dāng)然有不同的層次，這就要看營銷人員的境界、膽識(shí)和魄力了，比如說同樣是賣化妝品，有沿街叫賣的小販，有的人管理專營店，有的經(jīng)營大型的連鎖店，甚至有的人在運(yùn)作跨國集團(tuán)。

保險(xiǎn)也是一樣，有的業(yè)務(wù)伙伴做保險(xiǎn)做得很沒有尊嚴(yán)，天天拎個(gè)皮包、穿一身皺皺巴巴的西服，一臉強(qiáng)裝出來的笑容，眼睛里卻不時(shí)流露出茫然的目光。他們敏感、脆弱、容易受到傷害，我們也看到很多業(yè)務(wù)高手做得非常瀟灑，走到哪里都會(huì)受到別人的歡迎，影響力極高，有很多客戶慕名而來。無論是其個(gè)人的事業(yè)、經(jīng)濟(jì)收入和社會(huì)地位都有極大提高。都是一樣的市場大環(huán)境，一樣的公司與類似的商品，同一個(gè)起跑線，同一片天空，怎么境遇會(huì)有天壤之別？

1、從銷售角度看增員

作為一個(gè)獨(dú)立自主的保險(xiǎn)代理人，你到底想做一個(gè)小商販，還是做一個(gè)大老板？這就看你怎樣理解保險(xiǎn)了：我們是在賣保險(xiǎn)與經(jīng)營保險(xiǎn)有什么區(qū)別呢？

如果你認(rèn)為自己是在賣保險(xiǎn)、就是將保險(xiǎn)理解成為賺錢的工具，是一種只能是一種短期行為；而經(jīng)營保險(xiǎn)是要將保險(xiǎn)當(dāng)作終身為之奮斗的事業(yè)，強(qiáng)調(diào)持久永續(xù)。增員也是一樣，很多業(yè)務(wù)人員不敢增員，甚至害怕增員，他們擔(dān)心增員會(huì)不會(huì)是增加一個(gè)競爭對(duì)手？是不是會(huì)減少一塊市場份額？是不是給自己增加更多煩惱與責(zé)任？

如果有經(jīng)營的眼光，對(duì)于增員的理解也就不同了。

2、增員可以擴(kuò)大人脈=擴(kuò)大錢脈

我們都應(yīng)該知道一個(gè)人之所以成功，是因?yàn)樗?wù)的人群比較多。怎樣能夠服務(wù)更多的人群？孤木難成林，你需要有更多的合作伙伴。一個(gè)人無論如何努力所能接觸的環(huán)境與人群也是有限的,而且都會(huì)受到自身?xiàng)l件、背景、地域等諸多因素的限制，突破事業(yè)瓶頸最好的辦法是借助別人的力量、知識(shí)和資源。這樣思考，對(duì)于增員是否應(yīng)該放開心胸與思路呢?你的人脈決定了你事業(yè)成就的大小,要擴(kuò)大自己的人脈資源,找到更多的合作伙伴,運(yùn)用集體的智慧、資源、力量可以產(chǎn)生的效果將比你孤軍奮戰(zhàn)的成功要來得快，所以說這是最有效，最便捷的途徑。記?。喝嗣}就是錢脈。

3、增員可以培養(yǎng)一個(gè)競爭對(duì)手

凡大企業(yè)在發(fā)展過程中為保持自己的活力都會(huì)培養(yǎng)一個(gè)追自己的競爭者，如可口可樂與百事可樂、松下與索尼，事業(yè)上潮起潮落，此漲彼消，誰又能說最終的勝利者不是自己？競爭最大的好處是可以激發(fā)彼此的潛力,相互挑戰(zhàn)，共同進(jìn)步。所以當(dāng)我們?cè)鰡T一個(gè)新伙伴時(shí)，確實(shí)是為自己增加了一個(gè)同場競技的對(duì)手，但這是一個(gè)企業(yè)，一個(gè)人要在市場上永葆活力與斗志的最有效手段。再有一個(gè)比較自私的問題是,假如你沒有增員的對(duì)象被別的公司挖走，那你的損失可就更大了.4、增員可以獲得持久的推動(dòng)力

將一個(gè)新人介紹到保險(xiǎn)公司,無疑你就是前輩和榜樣,為了對(duì)別人負(fù)責(zé)，要做表率、為了自己的面子,自己當(dāng)然知道應(yīng)該怎樣去做。新人需要解決的問題，回答的問題肯定會(huì)督促你不斷學(xué)習(xí)與上進(jìn).每一個(gè)人都有惰性,克服惰性最好的方法??是不是后面跟著一只老虎人人都可以破世界記錄？

5、增員不必有太多局限

在選才上有不同的說法，仁者見仁、智者見智，至今還有人推崇人海戰(zhàn)術(shù)，所謂有人就有業(yè)績，有樹就有鳥棲??大數(shù)法則。也有人認(rèn)為走專業(yè)化、精品化才是方向，不過問題出來了，一個(gè)人到底能不能做一個(gè)好的代理人往往不是憑借主觀目測或幾張考卷就可以確定的，以某些人的觀點(diǎn)：原一平、柴田禾子、莊秀鳳根本不可能進(jìn)入保險(xiǎn)公司的大門。筆者認(rèn)為，市場是最好的考場。只要增員對(duì)象符合基本要求，能通過代理人考試，無明顯人格缺陷，有意愿就可以讓他嘗試。因?yàn)楹饬恳粋€(gè)銷售人員是否合格的標(biāo)準(zhǔn)，是他是否能夠創(chuàng)造價(jià)值、能否讓客戶的滿意。

6、增員??找對(duì)人比找堆人重要

這點(diǎn)其實(shí)與上一點(diǎn)并不沖突。簡單地說,一個(gè)人能力可以慢慢提高，知識(shí)可以慢慢學(xué)習(xí)，技巧可以慢慢鍛煉，但人格和人品出現(xiàn)問題，那誰也沒有辦法，并且會(huì)造成“一粒老鼠屎壞一鍋湯”的嚴(yán)重后果。從這個(gè)角度說，增員也必須要選擇,可以簡單的總結(jié)增員的標(biāo)準(zhǔn)是:人品比能力重要，意愿比條件重要。人以群分，物以類聚，成功吸引成功，民工吸引民工。

所以多爭取一個(gè)增員，可以減少一個(gè)競爭對(duì)手，擴(kuò)大一塊市場份額，多一個(gè)合作伙伴，多一個(gè)市場增長點(diǎn)，多一個(gè)智囊團(tuán)成員。從經(jīng)營的角度看過來,世界是不是有點(diǎn)不一樣?

打破頭腦框框，一頭扎進(jìn)壽險(xiǎn)

摘自：平安行銷77期 01/25/2005

選擇正確的增員對(duì)象，運(yùn)用合理的增員程序，了解對(duì)方真實(shí)的想法，站到對(duì)方的角度考慮問題，用真心和誠心深入溝通，用耐心和恒心反復(fù)工作，多引事實(shí)少擺道理，多宣傳形勢少賣話術(shù)，如能做到以上各點(diǎn)，一切異議迎刃而解。

滿足現(xiàn)狀

人們總是生活在取舍之中。但只要深入溝通，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)，有許多對(duì)現(xiàn)狀的不滿正隱藏在準(zhǔn)增員的內(nèi)心深處等待我們?nèi)ネ诰颉?/p>

通過不斷攪動(dòng)，強(qiáng)化準(zhǔn)增員對(duì)現(xiàn)狀的不滿。當(dāng)然，增員者需要有足夠的耐心和堅(jiān)持不懈的努力才行。

異議1 “我現(xiàn)在的工作還不錯(cuò)，收入雖然不多，但較穩(wěn)定?！?/p>

應(yīng)答：“依您看什么樣的工作最穩(wěn)定？以發(fā)展的眼光看，現(xiàn)在的社會(huì)恐怕只有穩(wěn)定的能力，沒有穩(wěn)定的工作了。為了一時(shí)的穩(wěn)定，舍棄可觀的收入就已經(jīng)令人惋惜了，若再喪失提升能力的機(jī)會(huì)就太得不償失了?！?/p>

工作穩(wěn)定固然重要，但穩(wěn)定是否有百利無一害很值得商榷。許多下崗職工想再創(chuàng)業(yè)就很難，長期單一的工作模式使他們欠缺經(jīng)驗(yàn)；固定范圍的人際關(guān)系降低了他們的社交能力；微波的薪水有使他們?nèi)狈ψ銐虻馁Y金。更重要的是，10年之前，他們又有誰曾想到過居然還會(huì)下崗?！胺€(wěn)定是現(xiàn)對(duì)的，今天的穩(wěn)定很能就是導(dǎo)致明天不穩(wěn)定的因素。以您的能力，不可能將工作的全部意義固定在穩(wěn)定兩個(gè)字上。您更需要的是一個(gè)足夠?qū)拸V的舞臺(tái)以供您施展全部的才華，壽險(xiǎn)事業(yè)正是這樣的一個(gè)舞臺(tái)?！?/p>

異議2 “保險(xiǎn)公司連底薪都沒有，我可是拖家?guī)Э诘娜耍荒茌p易去冒險(xiǎn)。我現(xiàn)在的工作只是去上班就能發(fā)工作，還是湊合忍著吧。”

應(yīng)答：“您是一個(gè)很有家庭責(zé)任感的人，我非常欽佩。正是這樣，我才力勸您能加入壽險(xiǎn)事業(yè)。您也很愛自己的孩子吧？近來電視報(bào)紙常常號(hào)召大家為一些無錢看病的孩子募捐。他們的家長都是老實(shí)本分的工薪族，也深愛著自己的孩子。當(dāng)孩子一朝不幸患病，而自己卻因?yàn)闆]錢的緣故只好眼睜睜地看著日漸憔悴的孩子，眼在淌淚，心在滴血，急如火焚卻束手無策。如今的社會(huì)變革令我們不得不為家庭的將來去勇敢的接受挑戰(zhàn)。住房貨幣化，醫(yī)療養(yǎng)老社會(huì)化、教育產(chǎn)業(yè)化撲面而來，家庭的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)將越來越重，如果忍耐真的能為家庭帶來長久的穩(wěn)定和幸福，我就不會(huì)這樣努力的工作了。”

“保險(xiǎn)公司沒有底薪不過是分配制度的一種革命。關(guān)鍵在于所以收入都取決于您實(shí)際的付出。這里不存在資歷，不存在人際關(guān)系，不存在黨同伐異，更不存在投機(jī)取巧。一分耕耘百分收獲。因此，保險(xiǎn)公司真正做到了按勞分配，它的員工關(guān)注的不是底薪而是通過努力得到的收入。”

由上面的例子不難看出，針對(duì)滿足現(xiàn)狀的準(zhǔn)增員，當(dāng)我們了解了他們的具體情況后，通過壽險(xiǎn)事業(yè)的宣導(dǎo)，通過對(duì)保險(xiǎn)公司機(jī)制的介紹來引發(fā)準(zhǔn)增員隱含的不滿。一次可能效果不明顯，但只要堅(jiān)持下去，一旦準(zhǔn)增員所滿足的現(xiàn)狀發(fā)生了某種危機(jī)，他們想到的第一個(gè)就是你！

不自信

不自信的準(zhǔn)增員通?？紤]以自身能力踏入一個(gè)完全陌生的領(lǐng)域后如何適應(yīng)的問題，因此，增員者應(yīng)著重介紹保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)機(jī)制和業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)型組織的特點(diǎn)。

異議1 “我沒做過銷售，能干好嗎？”

應(yīng)答：“我的伙伴們?cè)诩尤雺垭U(xiǎn)事業(yè)之前大都沒有銷售經(jīng)驗(yàn)，關(guān)鍵是我們公司擁有一個(gè)強(qiáng)大和完善的培訓(xùn)系統(tǒng)，可以幫助我們迅速適應(yīng)市場銷售環(huán)境。有關(guān)情況您可以在事業(yè)說明會(huì)上進(jìn)一步了解?！?/p>

異議2 “我性格比較內(nèi)向，可不像你這樣能說會(huì)道?！?/p>

應(yīng)答：“性格不是成功的關(guān)鍵因素，而且進(jìn)入保險(xiǎn)公司后，通過不斷的市場歷練和專業(yè)培訓(xùn)，各方面能力都會(huì)得到提高。會(huì)說的不如會(huì)聽的，既便我們?cè)诹嫜览X，如果心不誠客戶也不會(huì)買我們的賬?！?/p>

異議3 “干保險(xiǎn)的人這么多，我現(xiàn)在加入是不是晚了點(diǎn)？”

應(yīng)答：“我們的市場總的來說還處于剛剛啟動(dòng)狀態(tài)，國外幾百年的保險(xiǎn)發(fā)展史，至今仍有新業(yè)務(wù)員的加入，他們難道不晚嗎？”

異議4 “干保險(xiǎn)太累了，我怕我受不了。” 應(yīng)答：“您是一個(gè)很能吃苦的人，實(shí)際上您擔(dān)心的不是累，而是付出與回報(bào)是否相符?！?/p>

“累有許多種，有心累、有體累、有情累。人活世上沒有辦法不累，但是要看累得值不值。您說呢？”

異議5 “干保險(xiǎn)老讓人拒絕，多沒面子??！”

應(yīng)答：“您覺得拒絕是一件沒有面子的事情嗎？可是面子又是什么呢？我覺得只要從事的工作有意義，能得到鍛煉發(fā)展，能掙到金錢，就是體面的工作。拒絕僅僅是渴望理解的開始，既不是批評(píng)也不是詆毀，而是因不了解而引發(fā)的本能反應(yīng)。正因?yàn)橛性S多拒絕，我們才能得到更廣闊的發(fā)展空間，創(chuàng)造更多的財(cái)富，這難道不是一份很有面子的工作嗎？”

選擇正確的增員對(duì)象，運(yùn)用合理的增員程序，了解對(duì)方真實(shí)的想法，站到對(duì)方的角度考慮問題，用真心和誠心深入溝通，用耐心和恒心反復(fù)工作，多引事實(shí)少擺道理，多宣傳形勢少賣話術(shù)，如能做到以上各點(diǎn)，一切異議迎刃而解。

第四篇：增員開拓

建議書增員法 * 建議書增員法 適用范圍：在營業(yè)區(qū)/區(qū)拓部產(chǎn)說會(huì)、三級(jí)機(jī)構(gòu)產(chǎn)說會(huì)中進(jìn)行 優(yōu)勢分析：

1、在產(chǎn)說會(huì)中穿插對(duì)公司的介紹及最近招聘計(jì)劃，將增員動(dòng)作進(jìn)行前置，以產(chǎn)說會(huì)龐大的客戶量為依托，有效擴(kuò)大增員開拓量；

2、有效促使平時(shí)不做增員的業(yè)務(wù)員，在產(chǎn)說會(huì)途中去重復(fù)做增員名單收集的動(dòng)作，并逐步養(yǎng)成習(xí)慣； * 對(duì)比一下 原有產(chǎn)說會(huì)流程 公司介紹 壽險(xiǎn)意義與功用 現(xiàn)場保單促成 產(chǎn)品介紹 加入增員操作后的流程 公司介紹 壽險(xiǎn)意義與功用 現(xiàn)場促成 產(chǎn)品介紹 招募計(jì)劃介紹 保單促成 增員轉(zhuǎn)介紹促成 已簽單客戶可做增員轉(zhuǎn)介紹促成； 未簽單客戶同樣可做增員轉(zhuǎn)介紹促成 公司招募計(jì)劃的背景及要求 主持人倡議大家填寫增員介紹名單 10分鐘 10分鐘 30分鐘 10分鐘 3-5分鐘 10分鐘 30分鐘 * 產(chǎn)說會(huì)增員的意義

1、讓增員成為習(xí)慣 產(chǎn)說會(huì)現(xiàn)場，無論平時(shí)做增員與否，都在最后加上增員促成環(huán)節(jié)，反復(fù)做增員動(dòng)作，讓增員像做單一樣成為習(xí)慣。

2、增員開拓量大 產(chǎn)說會(huì)頻率高，且每次到場客戶量較大，通過此操作，可大大提升增員開拓量，收集到更多準(zhǔn)增員對(duì)象名單。

3、不影響產(chǎn)說會(huì)流程及效果 產(chǎn)說會(huì)增員僅僅在公司介紹后，加入3-5分鐘的招募計(jì)劃簡介，對(duì)整個(gè)產(chǎn)說會(huì)流程不造成影響，同時(shí)招募計(jì)劃中綜合金融理念的拋出，更能吸引客戶對(duì)公司的認(rèn)可。其次，所有增員促成都在會(huì)后，業(yè)務(wù)員一對(duì)一溝通時(shí)進(jìn)行，無論保單成功與否，增員促成都可以進(jìn)行。

4、無損失、多機(jī)會(huì) 產(chǎn)說會(huì)增員模式無論多公司而言、對(duì)業(yè)務(wù)員而言都沒有任何損失。但做了這個(gè)動(dòng)作就可以得到更多準(zhǔn)增員名單，為增員開拓提供更多的機(jī)會(huì) * 產(chǎn)說會(huì)增員法還可以這樣用 邀請(qǐng)準(zhǔn)增員對(duì)象參加產(chǎn)說會(huì)

1、讓準(zhǔn)增員對(duì)象進(jìn)一步了解壽險(xiǎn)的意義與功用、現(xiàn)場感受客戶對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)可，提升準(zhǔn)增員對(duì)象的從業(yè)信心；

2、讓準(zhǔn)增員對(duì)象看到會(huì)議營銷過程，明白壽險(xiǎn)營銷有專人講解，有專門團(tuán)隊(duì)組織，做為業(yè)務(wù)員只需配合即可簽單。打消準(zhǔn)增員對(duì)象的畏難情緒。* 建議書增員法在產(chǎn)說會(huì)上的運(yùn)用流程及配套工具使用 第一步：詢問產(chǎn)說會(huì)效果 ××先生，您覺得通過剛才我們的理財(cái)規(guī)劃師對(duì)于產(chǎn)品的講解，您聽的清楚嗎？您還有什么疑問??., 第二步：回顧產(chǎn)說會(huì)上的招募計(jì)劃： 剛才您也看到了，我們公司最近在進(jìn)行一個(gè)綜合 金融精英招募計(jì)劃，我發(fā)現(xiàn)您本人非常有親和力，而且性格也非常開朗，非常適合做銷售工作，我們不妨先來做個(gè)調(diào)查問卷（拿出增員建議書之工作需求調(diào)查問卷）第三步：現(xiàn)場進(jìn)行增員建議書講解： 第四步：LASS測試直接增員或轉(zhuǎn)介紹 激發(fā)工作需求

1、你目前所從事的工作是

2、你先來填一下這份工作需求調(diào)查問卷（拿出工作需求調(diào)查問卷）３、其實(shí)我們都了解一件事：各行各業(yè)按照它的社會(huì)貢獻(xiàn)已經(jīng)劃分了相應(yīng)的收入等級(jí)，比如說：民工月均收入（1200），個(gè)體小商戶月均收入（3000），教師月均收入（3000），律師月均收入（5000），醫(yī)生月均收入（5000）等等，行業(yè)決定收入，這是很普遍的社會(huì)現(xiàn)象。您說，對(duì)嗎？ 2010年行業(yè)收入排行

4、我們來看看2010年收入排名前十的行業(yè)有哪些？（拿出增員建議書）

5、仔細(xì)看看這些行業(yè)，大多數(shù)行業(yè)不是需要專業(yè)知識(shí)如廚師、網(wǎng)絡(luò)工程師、物流師等，就是需要很大的資金投入房地產(chǎn)商，對(duì)于我們來說，這些行業(yè)我們已經(jīng)來不及選擇了。

6、但同時(shí)我們看到金融行業(yè)月均7000元左右，位居第五，也是很不錯(cuò)的，您說呢？我們平安也是以保險(xiǎn)為主的綜合金融集團(tuán)，在平安工作，可以為你提供上不封頂?shù)氖杖肟臻g，工作時(shí)間也較為自由，晉升通道完全公開透明，同時(shí)，完善的培訓(xùn)為你的發(fā)展助一臂之力。

7、為滿足金融領(lǐng)域戰(zhàn)略發(fā)展需要，公司正在進(jìn)行綜合金融精英招募計(jì)劃，擬招募100名。以我對(duì)您的了解，這對(duì)您來說是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，您有必要了解一下： 第一步：公平的進(jìn)階體制平安有一套公平、透明的晉升機(jī)制為每一位業(yè)務(wù)同仁創(chuàng)造廣闊的發(fā)展空間，共有三類十級(jí)不同的職位供選擇。三類分別為銷售人員、營銷管理、培訓(xùn)講師，十級(jí)分別為試用業(yè)務(wù)員、正式業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主任、高級(jí)業(yè)務(wù)主任、資深業(yè)務(wù)主任、營業(yè)部經(jīng)理、高級(jí)營業(yè)部經(jīng)理、資深營業(yè)部經(jīng)理、業(yè)務(wù)總監(jiān)、資深總監(jiān)。在平安，沒有先來后到者，只有后來居上者。第二步：豐厚的收入 在平安，您可以有銷售、管理、培訓(xùn)講師三條職業(yè)發(fā)展路線，但從10年平安收入盤點(diǎn)來看，管理路線的平均收入最高，試用業(yè)務(wù)員（1836元）、正式業(yè)務(wù)員（3781元）、業(yè)務(wù)主任（15953元）、部經(jīng)理（56133元）。各職級(jí)收入之間的比例為：1：2：9：31。在平安，能力決定收入。第三步: 全面成長的培養(yǎng)體系平安提供最完善的培訓(xùn)，從擇業(yè)培訓(xùn)、資證培訓(xùn)、任職培訓(xùn)保證您從一個(gè)社會(huì)人轉(zhuǎn)變?yōu)楹细竦谋ｋU(xiǎn)代理人；同時(shí)，為滿足您的發(fā)展需要，在不同階段提供相應(yīng)的銷售技巧、管理經(jīng)驗(yàn)等專業(yè)培訓(xùn)，讓您成為一名優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人。第四步：完善的福利在平安平安秉持為“為員工負(fù)責(zé)”的宗旨，為每一位員工提供了優(yōu)越的福利待遇，分為意外殘疾、意外傷害、疾病身故、意外醫(yī)療、住院醫(yī)療五項(xiàng)從2000-200000元不等的福利保障。讓你在平安沒有后顧之憂。結(jié)束語： 我們處在一個(gè)上有老，下有小的責(zé)任期，做的好不如選的好，選擇一份適合您的，有發(fā)展前景的工作更重要，您覺得我說的有沒有道理。機(jī)會(huì)難得，正值公司發(fā)展之際，名額有限，同時(shí)，公司也有相應(yīng)的甄選條件。我們先來做個(gè)測試，看您是否適合從事這份工作。轉(zhuǎn)介紹： 如果您身邊有正在尋求工作上或者收入上的突破的朋友，請(qǐng)您留下相關(guān)信息。無論如何，我們都會(huì)為您或您的朋友制定專業(yè)的職業(yè)發(fā)展建議，助您成就自我。（拿出增員建議書之轉(zhuǎn)介紹卡）二人一組,分別扮演增員人和準(zhǔn)增員的角色，全程演練增員建議書每個(gè)步驟 演練時(shí)比照增員建議書進(jìn)行 演練時(shí)間:10分鐘 * LASS測試增員法的運(yùn)用時(shí)機(jī)及話術(shù) 建議書增員法的運(yùn)用時(shí)機(jī)及話術(shù) * 沒有人生來就應(yīng)該活在貧寒困苦之中，財(cái)富其實(shí)并不遙遠(yuǎn)！事實(shí)上，每個(gè)人都是一份受到賜福的禮物，我們來到世間，具有許多潛在的非凡才華。只有激發(fā)出這些潛能，我們才能夠擁有平靜、喜悅、富裕與充滿愛...想有錢就會(huì)有錢》 一個(gè)人如果沒有“野心”，就沒有了工作和生活的樂趣。“野心”就是你奔跑的動(dòng)力。一個(gè)人沒有了動(dòng)力，只在原地踏步，能有美好的未來嗎？ Thank you * 增員開拓 * 成功來自計(jì)劃與選擇 1歲――20歲思想尚未成熟，學(xué)習(xí)階段依賴父母 60歲――80歲逐漸衰老靠人照顧 吃飯 工作 睡覺 工作時(shí)間只有 1 3 年 追求成功――與時(shí)間賽跑！假設(shè)人生只有80年 能否成功，就看你能否把握這短暫的13年時(shí)間 靠父母 養(yǎng)自己 職業(yè)決定性格 職業(yè)決定命運(yùn) 職業(yè)決定高度 主顧開拓 需求分析 銷售面談 成交面談 增員開拓 增員面談 異議處理 增員促成 銷售流程 增員流程 增員流程與銷售流程對(duì)比 跟銷售一樣，增員流程同樣有章可循。系統(tǒng)性、流程化操作，我們將事半功倍 * * 增員異議 處理 增員促成 增員開拓 增員面談 增員流程 我們一同走入增員前兩步 什么是增員開拓 增員開拓，即獲取準(zhǔn)增員對(duì)象名單，是增員過程中最重要的一環(huán)。沒有足夠數(shù)量的名單，增員人便沒有“甄選”主動(dòng)權(quán)，不能增員到合適的業(yè)務(wù)伙伴。* 常用的增員開拓渠道有哪些？ * 增員開拓渠道 陌生 人才市場招聘 報(bào)紙廣告 網(wǎng)絡(luò)招聘 社區(qū)開拓 ???? 五同法 25桌請(qǐng)?zhí)?電話篩選法 ???? 轉(zhuǎn)介紹 影響力中心推薦 保單增員法 產(chǎn)說會(huì)增員法 ???? 緣故 *

1、增員開拓方法很多，只要你愿意去想就一定能找到準(zhǔn)增員對(duì)象。

2、每個(gè)人應(yīng)根據(jù)自己的性格和特點(diǎn)尋找適合自己的增員開拓方法。

3、增員開拓的方法越多，增員成功率就會(huì)越高 財(cái)富之路 勤勞致富 思考致富 創(chuàng)新致富 建立共同發(fā)展的盈利模式 從龔學(xué)化的個(gè)人增員談起： 龔學(xué)化曾經(jīng)08年 一個(gè)季度增員48人。――那是如何增員48人的呢？ 建立共同發(fā)展的盈利模式

1、增員秘書增員： 龔學(xué)化擁有運(yùn)作成熟而又龐大的增員系統(tǒng)，通過 增員秘書的運(yùn)作來實(shí)現(xiàn)增員上崗量的突破。秘書隊(duì)伍體系 A A B C、、、、、a b c 管理秘書 增員秘書團(tuán)隊(duì) 增員影子秘書 龔學(xué)化 重點(diǎn)推出兩種新型增員模式 LASS測試增員法：養(yǎng)成增員習(xí)慣，讓增員動(dòng)作無處不在 建議書增員法：利用增員建議書，簡述行業(yè)、平安的優(yōu)勢，通過面談引起被增員人興趣，用平安優(yōu)勢打消疑慮 * LASS測試增員法 * LASS測試增員法 適用范圍：在新老客戶中可以廣泛應(yīng)用，針對(duì)已簽約保單的新老客戶，可直接增員本人，也可利用LASS測試回訪老客戶。適用時(shí)機(jī)：榮譽(yù)見證會(huì)、遞送保單、老客戶回訪 優(yōu)勢分析：

1、榮譽(yù)見證會(huì)邀請(qǐng)親朋好友參加，見證成功。可運(yùn)用成功吸引成功的方式，進(jìn)行行業(yè)、工作推薦，直接操作LASS測試 ２、保單成功簽約的客戶，對(duì)保險(xiǎn)具有一定認(rèn)可度，直接進(jìn)行LASS測試較為容易； ３、向老客戶通過講解LASS測試的科學(xué)性鎖定適合人選。* 針對(duì)親戚、朋友、鄰居、同學(xué)等，通過推薦他們進(jìn)行性向測試為由，利用他們的好奇心，挖掘其從事銷售工作的潛力，進(jìn)行有效增員。針對(duì)老客戶：為每一位客戶送一張性向測試的表格，提供增值服務(wù)，測試客戶的生命特質(zhì)，從而引起對(duì)周圍朋友的測試興趣，達(dá)到增員的目的。通過做LASS為由，有效接觸陌生客戶，避免以推銷保險(xiǎn)接觸客戶引起反感。通過擺咨詢、人才市場招聘、市場調(diào)查等渠道進(jìn)行性向測試，鎖定增員對(duì)象，提前搶占市場。LASS測試是開拓市場的一個(gè)拜訪手段 市場不是自家的魚塘 你不做我做 你不要我要 你不搶我搶 你不占我占 LASS測試成為增員的突破口 LASS 測試量 創(chuàng)說會(huì) 代理人 報(bào)名量 代理人 通過率 崗前 培訓(xùn) 上崗 傳統(tǒng)增員模式 在傳統(tǒng)增員模式的前期，實(shí)現(xiàn)LASS測試前置，擴(kuò)大增員量的選擇； 利用LASS測試報(bào)告，激發(fā)準(zhǔn)增員對(duì)象從事銷售行業(yè)的信心； 通過創(chuàng)業(yè)說明會(huì)的講解，堅(jiān)定準(zhǔn)增員對(duì)象的從業(yè)意愿。LASS測試成為增員前端的重要監(jiān)測指標(biāo) * LASS測試增員法工具：客戶甄選測試問卷 利用LASS測試直接與新老客戶進(jìn)行增員面談 榮譽(yù)見證會(huì)操作流程（76分鐘）主持人自我介紹（1分）學(xué)員才藝展示（５分）領(lǐng)導(dǎo)致詞、頒獎(jiǎng)（20分鐘）新人分享平安之路（10分鐘）主講公司、行業(yè)、福利、職業(yè)規(guī)劃、產(chǎn)品銷售（20分鐘）溝通：LASS測試(20分鐘)LASS測試增員法在榮譽(yù)見證會(huì)的話術(shù)運(yùn)用： 通過LASS測試增員法進(jìn)行直接增員 李姐，感謝您對(duì)于我工作給予這么大的支持，通過剛剛主講人的講解，相信你對(duì)于我所從事的工作以及平安這家公司有了一定的了解。李姐，經(jīng)過最近幾次接觸，我發(fā)現(xiàn)您本人非常有親和力，而且性格也非常開朗，非常適合做銷售工作，（頓一下看客戶反應(yīng)），我這里有一份性項(xiàng)測試報(bào)告（拿出LASS測試卷）是我們公司花費(fèi)兩億從美國一家專業(yè)咨詢公司購買的一份性格分析報(bào)告，根據(jù)這份測試報(bào)告結(jié)果顯示，如果測試成績達(dá)到4分以上，說明具有一定的銷售潛質(zhì)，如果達(dá)到7分以上，說明極具銷售天分，這個(gè)測試反映結(jié)果的準(zhǔn)確率很高。您不妨試一下? 李姐，你果然很有銷售天賦，您看您的測試分?jǐn)?shù)確實(shí)很高，我們公司最近在做綜合金融精英招募計(jì)劃，名額有限，共招收100名，旨在網(wǎng)絡(luò)一批優(yōu)秀銷售人才，作為未來公司發(fā)展的干部力量進(jìn)行培養(yǎng)。機(jī)會(huì)難得，在下周一我們公司會(huì)為這批精英召開擇業(yè)培訓(xùn)，為您詳細(xì)介紹公司對(duì)你們的培養(yǎng)計(jì)劃，您有沒有興趣參加。作為未來公司發(fā)展的干部力量進(jìn)行培養(yǎng)。您不妨把他的聯(lián)系方式給我提供一下。我和他本人當(dāng)面進(jìn)行一下溝通。

二、通過LASS測試增員法進(jìn)行增員轉(zhuǎn)介紹 ××女士，感謝您對(duì)于我工作給予這么大的支持，作為您的代理人我感到非常榮幸，希望日后能夠和您成為朋友?通過這次溝通，相信你對(duì)于我所從事的工作以及平安這家公司有了一定的了解?！痢僚浚?jīng)過最近幾次接觸，我發(fā)現(xiàn)您本人非常有親和力

第五篇：增員口號(hào)

《增員口號(hào)》簡介：

1、牽手增員，相約成功。

2、團(tuán)隊(duì)發(fā)展、價(jià)值永遠(yuǎn)。

3、抱團(tuán)打天下、合力鑄輝煌。

4、價(jià)值最大化，利益最大

《增員口號(hào)》正文開始>>

1、牽手增員，相約成功。

2、團(tuán)隊(duì)發(fā)展、價(jià)值永遠(yuǎn)。

3、抱團(tuán)打天下、合力鑄輝煌。

4、價(jià)值最大化，利益最大化，能力最大化，事業(yè)長遠(yuǎn)化。

5、幫助別人就是幫助自己，成就他人才能成就自己。

6、團(tuán)隊(duì)意識(shí)，角色意識(shí)，配合意識(shí)，成功意識(shí)。

7、壽險(xiǎn)事業(yè)，有你有我有他；營銷職涯，為己為人為司。

8、眾人拾柴火焰高，團(tuán)隊(duì)奮斗有依靠。

9、我的團(tuán)隊(duì)我的家。

10、團(tuán)隊(duì)是我家，奮斗靠大家。

11、快速發(fā)展，把握機(jī)會(huì)。

12、成功就是：相信，行動(dòng)，堅(jiān)持，快樂。

13、意氣風(fēng)發(fā)一時(shí)起，持續(xù)奮斗雙夢(mèng)成。

14、心中有夢(mèng)想，發(fā)展起風(fēng)暴。

15、敢在風(fēng)暴當(dāng)頭立，勇做浪尖弄潮兒。

16、人力翻番不是夢(mèng)，業(yè)績倍增就是行。

17、美好的事業(yè)，希望的事業(yè)，團(tuán)隊(duì)的事業(yè)，永久的事業(yè)。

18、共創(chuàng)美好未來，成就幸福事業(yè)。

19、攜手百年共行，邁步壽險(xiǎn)雙贏

20、自閉門戶的經(jīng)營時(shí)代已落伍，走團(tuán)體組織的策略是迎向國際化前進(jìn)的驅(qū)動(dòng)力。

21、人是群體動(dòng)物，一群人比個(gè)人有力量及潛力做更多的互動(dòng)工作。

22、集體力量：一群人比個(gè)人有力量及潛力做更多的互動(dòng)工作。

23、物競互擇，適者生存，選擇壽險(xiǎn)，無怨無悔。

24、組織成長，增員第一；善用職場，廣開人際；悉心引領(lǐng)，解惑答疑；新舊攜手，爭創(chuàng)佳績。

25、組織要發(fā)展全員來增員 上下齊努力 團(tuán)隊(duì)高士氣。

26、人生無處不增員，言傳身教每一天。

1、增員無師父，耐心就增有。

2、壽險(xiǎn)生命的意義在增員。

3、有員千里來相助，育組報(bào)答萬里情。

4、月月增六員，經(jīng)營萬萬年。

5、能增員、業(yè)績好；有組織、壽命長。

6、攻則勝、守則敗。

7、飲水思源，薪火相傳。

8、欲知過去因（組織），就看現(xiàn)在果（業(yè)績）；

9、欲知未來果（業(yè)績），就看現(xiàn)在因（組織）

10、有“心”就有“新”，有“新”就有“薪”

11、有木才有材，有人才有財(cái)；育才如增財(cái)，育才如置產(chǎn)。

12、單槍匹馬人孤勢單，招兵買馬人多勢眾。

13、樹大好遮蔭，人多業(yè)績廣。

14、不斷地接觸新人，等于不斷地?fù)碛惺杖雭碓础?/p>

15、增員要有量，增員要有步，增員要有法，增員要有力，增員要有恒。

16、增員是尊重自己，欣賞別人。

17、戰(zhàn)力等于兵力乘裝備乘技術(shù)乘精神。

18、增員增組織，增員增希望。

19、迎新保舊做得好，組織業(yè)績沒煩惱。

20、老樹展新枝，永保長青；舊強(qiáng)衍新秀，體力愈壯。

21、業(yè)績靠士氣，人才靠培育 增員不順利，問題在自己。

22、公司大門為您而開，無窮財(cái)源為您而來。

23、今日不增員，明天就后悔。

24、增員是根，活動(dòng)為枝，業(yè)績是果。

25、有組織才有體力，有活動(dòng)才有業(yè)績。

26、增員是主管壽險(xiǎn)生涯的命脈，27、增組是營業(yè)單位經(jīng)營的根基。

28、銷售拼士氣，增員靠風(fēng)氣。

29、務(wù)本組織，務(wù)實(shí)舉績

1、人多力量大，心齊定天下

2、做期交，增好員，“XXXX”爭英雄

3、一等二靠三落空，一想二干三成功

4、誰英雄，誰好漢，“XXXX”比比看！

5、挑戰(zhàn)就是機(jī)會(huì)，突破就是成長

6、成功看得見，行動(dòng)是關(guān)鍵

7、憋足一口氣，擰成一股繩，共圓一個(gè)夢(mèng)

8、眾人拾柴火焰高，眾手劃槳開大船

9、快馬加鞭抓增員，齊心協(xié)力促發(fā)展

10、奇跡靠人創(chuàng)造，機(jī)遇靠人爭取

11、說到不如做到，要做就做最好

12、沒有比腳更長的路，沒有比人更高的山

13、實(shí)實(shí)在在增人才，扎扎實(shí)實(shí)建組織

14、你增我增大家增，團(tuán)隊(duì)發(fā)展舞春風(fēng)

15、停止增員，等于停止生機(jī)

16、“XXXX”戰(zhàn)鼓擂，壽險(xiǎn)精英顯神威

17、業(yè)績哪得高如許？唯有新人如潮來。

18、你增員我增員，人人增員天地寬

19、“XXXX”齊增員，組織拓展永向前

20、不怕增員難,就怕不增員

21、增員增業(yè)績,增員增效益

22、增員增力量,增員增活力

23、今日不為增員作努力,明日必為業(yè)績掉眼淚

24、組織業(yè)績好,增員不可少

25、人心齊，泰山移；多增員，多舉績

26、觀念一變天地寬，堅(jiān)定信心開新篇

27、人人都增員，渠道窄變寬

28、增組、增部、增組織；新人、新單、新業(yè)績

29、有員才有援，有為才有位

30、增員、增賢、增人氣，經(jīng)營、發(fā)展、促業(yè)績

31、他增我，我增你，壽險(xiǎn)精英齊努力

32、樹大枝繁葉茂，人多氣足財(cái)旺

33、一人身單力簿，眾人拾柴火旺

34、組織架構(gòu)落實(shí)好，增員舉績不得了

35、知難而進(jìn)，重鑄輝煌

36、我成長，我晉升，我是親人的驕傲

1、牽手增員，相約成功。

2、團(tuán)隊(duì)發(fā)展、價(jià)值永遠(yuǎn)。

3、抱團(tuán)打天下、合力鑄輝煌。

4、價(jià)值最大化，利益最大化，能力最大化，事業(yè)長遠(yuǎn)化。

5、幫助別人就是幫助自己，成就他人才能成就自己。

6、團(tuán)隊(duì)意識(shí)，角色意識(shí)，配合意識(shí)，成功意識(shí)。

7、壽險(xiǎn)事業(yè)，有你有我有他；營銷職涯，為己為人為司。

8、眾人拾柴火焰高，團(tuán)隊(duì)奮斗有依靠。

9、我的團(tuán)隊(duì)我的家。

10、團(tuán)隊(duì)是我家，奮斗靠大家。

11、快速發(fā)展，把握機(jī)會(huì)。

12、成功就是：相信，行動(dòng)，堅(jiān)持，快樂。

13、意氣風(fēng)發(fā)一時(shí)起，持續(xù)奮斗雙夢(mèng)成。

14、心中有夢(mèng)想，發(fā)展起風(fēng)暴。

15、敢在風(fēng)暴當(dāng)頭立，勇做浪尖弄潮兒。

16、人力翻番不是夢(mèng)，業(yè)績倍增就是行。

17、美好的事業(yè)，希望的事業(yè)，團(tuán)隊(duì)的事業(yè)，永久的事業(yè)。

18、共創(chuàng)美好未來，成就幸福事業(yè)。

19、攜手陽光共行，邁步壽險(xiǎn)雙贏

20、自閉門戶的經(jīng)營時(shí)代已落伍，走團(tuán)體組織的策略是迎向國際化前進(jìn)的驅(qū)動(dòng)力。

21、人是群體動(dòng)物，一群人比個(gè)人有力量及潛力做更多的互動(dòng)工作。

22、集體力量：一群人比個(gè)人有力量及潛力做更多的互動(dòng)工作。

23、物競互擇，適者生存，選擇壽險(xiǎn)，無怨無悔。

24、組織成長，增員第一；善用職場，廣開人際；悉心引領(lǐng)，解惑答疑；新舊攜手，爭創(chuàng)佳績。

25、組織要發(fā)展全員來增員上下齊努力團(tuán)隊(duì)高士氣。

26、人生無處不增員，言傳身教每一天。