第一篇：劉壯志：奶粉的區(qū)域市場如何運(yùn)作？

奶粉的區(qū)域市場如何運(yùn)作？

發(fā)布: 2009-4-23 22:46 | 作者: 劉壯志 | 來源: 本站原創(chuàng) | 查看: 56次金融危機(jī)給世界帶來了考驗(yàn)，奶粉事件給食品行業(yè)帶來了反省，它們的余波都在繼續(xù)；那么奶粉行業(yè)的曖春何時到來？是人們，特別是奶粉行業(yè)的營銷人員所更期盼的！大的經(jīng)濟(jì)需要世界和各國去調(diào)整，作為奶粉市場的各個區(qū)域則需要各企業(yè)，各營銷管理人員去用心的打理，使其市場能在競品的打壓下不斷成長，壯大！

作為奶粉市場，每一個知情人都知道，高端市場都一直被外資或合資品牌所把持！奶粉事件后，很多奶粉公司都在一定程度上銷量大增，但還是因?yàn)閯幼魈c外資品牌無法抗衡；據(jù)統(tǒng)計：“美國美贊臣奶粉在三聚氰胺事件之后，僅在廣東省的銷量就增加了8倍，日本的明治乳業(yè)和九州乳業(yè)對中出口量也增加至5倍。其品牌在中國的市場占有率為：美贊臣15。95%、多美滋13。05%、惠氏12。32%、雅培10。85%、貝因美2。46%。前五個品牌占據(jù)高端市場更是高達(dá)80%！剩下40%的市場分額由內(nèi)資品牌和區(qū)域性品牌共同瓜分，且長期都遭受價格戰(zhàn)的折磨！

我們知道，真正品牌的定位與銷量的提升不是用價格戰(zhàn)來決定勝負(fù)的，價格戰(zhàn)只能讓企業(yè)的路走的更難受！那么，在有限的區(qū)域內(nèi)，怎樣應(yīng)對競品的打壓？如何才能保持市場的持續(xù)性增長？怎樣才能讓自已的市場像自已一樣活的更有價值呢？筆者認(rèn)為應(yīng)從以下幾個方面著手工作：

一、著力打造數(shù)字化的營銷團(tuán)隊(duì)！

現(xiàn)在的市場競爭已經(jīng)逼的各個企業(yè)都想方設(shè)法去改新！那么打造數(shù)字化的營銷團(tuán)隊(duì)也是勢在必行！什么是數(shù)字化的營銷團(tuán)隊(duì)？也就是說在營銷團(tuán)隊(duì)中，所有的工作項(xiàng)目，工作結(jié)果都要用數(shù)字來規(guī)范化！其細(xì)分就是：從團(tuán)隊(duì)人員的配備，市場分析、渠道分工、價格的定位、促銷費(fèi)用的投入、競品的實(shí)質(zhì)狀況、各品牌在該市場的市場占有率、整體銷量和各品項(xiàng)銷量的規(guī)劃等，一切用數(shù)字來說話！別人通過數(shù)字明細(xì)后，可以一目了然的知道該市場的現(xiàn)狀以及下一步的工作方向、近期目標(biāo)的規(guī)劃等！怎么打造數(shù)字化營銷團(tuán)隊(duì)呢？

A、城市經(jīng)理要明晰權(quán)責(zé)！

1、要學(xué)會組織，分工！

我走訪了一些企業(yè)和市場，發(fā)現(xiàn)一個重要的問題就是，城市經(jīng)理的電話天天響個不停，查其原因，大多都是在處理發(fā)貨問題，下面業(yè)務(wù)反映的費(fèi)用問題，還有更可笑的是，有些城市經(jīng)理不時的看電話，看有沒有電話打進(jìn)來？是不是沒聽到？或者心想這么久了電話為何沒有響？其實(shí)，這都是他們思想上一個誤區(qū)！認(rèn)

為越忙越好！其實(shí)質(zhì)是讓小事給拖累了，所以要學(xué)會分工，給下面員工成長的機(jī)會。舉一個小例：“

有一物流家公司，他的競爭對手天天給他們出難題，有一天，他的競爭對手把一輛快壞的車賭在了該公司的門口，使該公司的車都出不去，銷售老總急的不行，急忙跑到老板的辦公室問他的老板該怎以辦？老板直接反問他一句：“這事歸我管嗎？

也就是說老板有老板的事，城市經(jīng)理有城市經(jīng)理的事，沒必要什么事都管，再說也沒有那么多的精力和時間呀！一個城市經(jīng)理最重要的職責(zé)就是如何組織資源去應(yīng)對的市場變化？包括分配人員去工作?如何把握該區(qū)域市場的整體命脈？該市場的增長點(diǎn)在那兒？具體的促銷如何投放？人員體現(xiàn)更多的價值？這才是城市經(jīng)理應(yīng)考慮的事，至于發(fā)貨，費(fèi)用兌現(xiàn)等，都是每個市場的業(yè)務(wù)人員去協(xié)調(diào)，城市經(jīng)理更多只是建議！

2、做好教練的工作！

奶粉市場的人員分工也算相對較細(xì)，從營銷人員到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的促銷員，每一個都應(yīng)各盡其責(zé)，城市經(jīng)理更得幫助營銷人員和促銷人員的成長，他們只有不斷的成長，銷量才能增長，區(qū)域市場才能真正的動起來！所以要從以下方面來分解：a、幫助整理營銷人員的思路！

營銷人員必須成長，否則等于倒退！很多營銷人員在營銷工作中不善于總結(jié)，有時也不知道如何總結(jié)！干了很長時間營銷后發(fā)現(xiàn)自已還是沒有自已的思路！所以我認(rèn)為城市經(jīng)理要幫助他們?nèi)タ偨Y(jié)，通過在市場的實(shí)踐，把所有零碎的知識提煉出來，形成一條線，然后教他們?nèi)绾稳懯袌龇治鰣蟾?？如何寫自已市場的企劃案？其?shí)很簡單，要告訴他們一些工作方法。如，在每做一件事之前都要做到管理用的5W1H，即What（做什么）？Why（為什么做）？Where（在那兒做）？When（何時做）？Who（誰去做）？How（怎么做）？要形成這樣做事的一種習(xí)慣和方法，通過時間的推移，就可以逐步理清自已的做事思路與營銷思路！b、培養(yǎng)營銷技能！

營銷技能的培訓(xùn)是重中之重，你做什么事情都得進(jìn)究方法！沒有方法,再好的事情也不會有結(jié)果,而且在營銷過程中,你需要掌握更多的方法去提高工作效率!所以,城市經(jīng)理很重要一個職責(zé)就是告訴下面營銷人員用什么樣方法去做這項(xiàng)工作？如何提高工作效率?那么這就需要有效的營銷培訓(xùn)，培訓(xùn)的主方向是：從行業(yè)的宏觀角度來看待當(dāng)前公司的現(xiàn)狀及市場占有率！

針對基礎(chǔ)的營銷培訓(xùn)，讓營銷人員知道營銷是怎么一回事！

培訓(xùn)與客戶溝通的技巧和方法！

培訓(xùn)他們通過數(shù)據(jù)來分析自已的市場！、教他們做簡單的市場運(yùn)作方案，并拿案例來分析！

教他們?nèi)绾稳ヒ龑?dǎo)、去幫助經(jīng)銷商？從而掌控經(jīng)銷商！

培養(yǎng)他們的品牌構(gòu)建意識！

3、必須學(xué)會讓營銷人員掌握以下數(shù)據(jù)！

該市場有多少人口?

鄉(xiāng)鎮(zhèn)數(shù)量多少？

當(dāng)前我們公司在消費(fèi)者心里指數(shù)是多少？

目前該市場的奶粉總?cè)萘渴嵌嗌伲?/p>

本公司產(chǎn)品，市場銷量占總?cè)萘康谋壤嗌伲?/p>

重要競品的銷量占總?cè)萘勘壤亩嗌伲浚ㄕ嬲母偲凡怀^三個品牌）目前我公司和競品在該市場的柜臺數(shù)各是多少？其中核心柜臺數(shù)各是多少？

當(dāng)前競品在該市場投入人員是多少？專職促銷多少？流動促銷多少？當(dāng)前競品在該市場投入促銷費(fèi)用大概多少？

針對目前公司產(chǎn)品在市場的表現(xiàn)，認(rèn)為我公司的下一步的工作分幾步走？怎么去分解工作計劃？

針對工作計劃，需要投入多少費(fèi)用？（人員投入幾個？費(fèi)用多少？形象宣需要多少費(fèi)用？促銷品多少？重點(diǎn)培養(yǎng)的核心柜臺是多少？費(fèi)用投入比例是多少？）！

在什么時間要把銷量提升到多少？

一個真正營銷人員，如果把一個市場的以上所有數(shù)據(jù)搞清楚，就是一個合格的營銷人員。我到有些市場，問營銷人員市場的情況，他們大多說的最多一句話是：“這個不太清楚，要么說不知道！”當(dāng)一個營銷人員掌握這些數(shù)據(jù)后，他也自然知道該市場的下一步工作重心是什么？這是需要數(shù)據(jù)的最直接原因！所以，營銷人員在一個市場必須負(fù)起責(zé)任，否則，營銷就別做了！一個市場交給一個營銷人員如果在三個月內(nèi)市場還沒起色，那么如果是我的話，就需要換人了！當(dāng)今的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，特別是企業(yè)，缺乏的不是人，而是真正的，用心的，負(fù)責(zé)任的營銷人員！

當(dāng)一個城市經(jīng)理，他下面的每一位營銷人員，都明晰自已所在市場的營銷數(shù)據(jù)，那么，城市經(jīng)理的工作就好做多了，沒必要天天接電話了！這只需要綜合一下該區(qū)域的數(shù)據(jù)，就可以得知下面工作如何去改進(jìn)？如何去投入費(fèi)用以及投入多少？區(qū)域銷量的增長點(diǎn)也就再明了不過了！所以，必須打造數(shù)字化的營銷團(tuán)隊(duì)，才能節(jié)省成本，才能在競品有動作的時候，第一時間做出反應(yīng)！要不然，工作永遠(yuǎn)讓對手牽著走，營銷上沒有一點(diǎn)創(chuàng)新，這種營銷還能做嗎？

二、幫助經(jīng)銷商成長！

幫助經(jīng)銷商成長，這個話題在營銷行業(yè)，特別是快消行業(yè)已不再是新鮮的話題了，但是，很多區(qū)域市場還是在犯同樣的錯誤！在奶粉行業(yè)好像優(yōu)為突出！我到一個市場去調(diào)研，該市場的奶粉容量為80萬，該市場的人口是近40萬！可是，本公司的產(chǎn)品在該市場只有不到4萬的銷量，除了飛鶴有近30萬的銷量外，其它品牌也都是不溫不火的在生存！我公司產(chǎn)品是以下現(xiàn)狀：

本公司的產(chǎn)品在該市場只有10家柜臺，其中核心柜臺只有兩家，這兩家還在縣城，在以下16個鄉(xiāng)鎮(zhèn)中，只有5個鄉(xiāng)鎮(zhèn)有柜臺，11個鄉(xiāng)鎮(zhèn)是空白市場！經(jīng)銷商是2008年12月開始經(jīng)銷我公司產(chǎn)品！

雖然奶粉事件給很多企業(yè)一次機(jī)會，但還是因?yàn)槎喾N原因使其不能快速的反應(yīng)市場，導(dǎo)致市場還是為難多多！那么我們的機(jī)會在那兒呢？我下去走訪了一下終端市場，最重要的一個原因有兩個：第一肯定是沒有網(wǎng)絡(luò)面呀！因?yàn)橛泻芏嗫瞻资袌?；第二是下面賣奶粉的客戶沒有聽過該公司這個品牌！我在想：“以前也有經(jīng)銷商在做呀，而現(xiàn)在的經(jīng)銷商去年12月份經(jīng)銷到現(xiàn)在，為什么店面的老板還沒聽說過呢？再說，公司在央視一套一直是不遺余力的在打廣告呀”！回去和經(jīng)銷商一聊，才知道其本質(zhì)的原因，他說：“自從他經(jīng)銷本公司產(chǎn)品以來，城市經(jīng)理幾乎沒見過面，營銷人員也是頻繁的更換，沒有一個人告訴他或和他商量這個市場該怎么做”？他打算放棄經(jīng)銷權(quán)，他說，他一個人太累了，光靠他一個人也不可能在這么敏感的奶粉時期把市場做好，還不如不做了！

經(jīng)過調(diào)查，經(jīng)銷商說的都是真的，所以造成那么多的空白市場，因?yàn)樗?，沒人管他，沒人幫助，就算是市場都鋪開了，也沒有那么的人來維護(hù)呀！我的第一感覺是城市理天天在忙什么？營銷人員是不是在做市場？下面我認(rèn)為要做的工作就是對人員進(jìn)行洗牌；因?yàn)?，我知道現(xiàn)在經(jīng)銷商如果有公司的配合，再加上他的網(wǎng)絡(luò)，做到10萬是很輕松的事！如果不洗牌，市場再耽誤兩個月，就徹底的完了！

我們知道，現(xiàn)在的奶粉市場，在前期的工作中，是需要公司的營銷人員特別是城市經(jīng)理要給他們吃一顆定心丸，讓他們對該品牌保持百倍的信心，利用他的網(wǎng)絡(luò)在第一時間把網(wǎng)絡(luò)面給做起來，然后再去精心的維護(hù)，如果連基礎(chǔ)都沒有，維護(hù)與銷量就是無源之水了！城市經(jīng)理在開發(fā)經(jīng)銷商后，第一件事就是和客戶進(jìn)

行溝通，對市場進(jìn)行剖析，拿出一個務(wù)實(shí)的市場運(yùn)作方案！而后，在產(chǎn)品鋪市后，開始對市場進(jìn)行維護(hù)和整頓！而不是，市場開發(fā)后，放那兒不管了，讓其自生自滅，如果是那樣，當(dāng)初開發(fā)市場的必要在那兒？僅僅是完成當(dāng)月銷量嗎？

有人說，經(jīng)銷商不聽話，不好管，這其實(shí)都是借口，是你營銷人員該做的工作沒做好，導(dǎo)致經(jīng)銷商對你沒有信任感，這才是問題的所在！如果說你真正幫助他，讓他意識到你真正是在幫他賺錢，他能不給你好臉嗎？真正的客情是什么？不是和客戶稱兄道弟，而是給經(jīng)銷商隨時保持溝通，隨時做他的教練員，給他指點(diǎn)迷津！讓他通過你提供的市場運(yùn)作思路，真正的看到了銷量的增長，結(jié)果是他賺了錢，你也因市場銷量的增長而給自已一個交代！所以，幫助經(jīng)銷商成長也是幫助自已在成長！

三、著力培養(yǎng)成功的核心柜臺！

奶粉市場的銷量主要是通過核心柜臺來體現(xiàn)的，其它柜臺只更多的作用是讓消費(fèi)者更多的了解這個品牌，因?yàn)樽鰻I銷的人都知道銷量是有20%的客戶在支撐！所以，必須著力培養(yǎng)成功的核心柜臺，怎么培養(yǎng)？

1、必須構(gòu)建強(qiáng)烈的品牌意識！

也就是說，在你所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場必須要有第一品牌的市場或是柜臺，我們不能做一個地市的第一品牌，那么我們就做一個縣的第一品牌；我們?nèi)绻荒茏鲆粋€縣的第一品牌，那么我們就做一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的第一品牌！任何一個城市經(jīng)理或營銷人員必須要有品牌意識！央視有一句廣告詞要銘記：“相信品牌的力量！”相信，每一位營銷人員都知道這句話的深刻含意！

2、精心的調(diào)研市場，找出自已培養(yǎng)核心柜臺的對象！

經(jīng)過最基層促銷人員的市場信息，找出自已需要打造核心柜臺的對象，核心柜臺的要求基本是：

該柜臺的整體容量大，至少要達(dá)到5萬以上，否則你再努力也是白瞎！該店的老板對該品牌奶粉比較信任，容易達(dá)成共識！

該店的老板樂意提供視覺沖力強(qiáng)的端架給我們使用！

當(dāng)前競品的促銷不能使我們的產(chǎn)品無發(fā)揮的空間！

競品的人員在此時的工作狀態(tài)可以給我們更多的銷量提升機(jī)會！

負(fù)責(zé)該店的營銷人員可以自如的把握該店的銷量！

公司經(jīng)過考查，覺得該店可以做為形象店予以支持！

公司在重點(diǎn)投入費(fèi)用后，該店可以迅速的提升銷量，并對其它店造成營銷輻射！

3、費(fèi)用投入要做到快、準(zhǔn)、狠！

在與該店老板達(dá)成協(xié)議后，要第一時間做店面的形象包裝，最重要一點(diǎn)是費(fèi)用的投入要快、準(zhǔn)、狠：快指的是費(fèi)用投入及時，人員也要火速到位；準(zhǔn)是指要確立當(dāng)前的主推產(chǎn)品是那一支？促銷怎么做？狠是指，必須拿出一支產(chǎn)品做重點(diǎn)促銷，給競品以沉重打擊，在有限的時間內(nèi)做到該品牌在該店的品牌地位！

4、售后服務(wù)要強(qiáng)烈執(zhí)行！

產(chǎn)品賣出去后，不是營銷的終結(jié)，做好售后是必須強(qiáng)烈執(zhí)行的，而不是停留在口頭上，現(xiàn)在很多奶粉企業(yè)做的很好，袋裝奶粉在三天內(nèi)回訪消費(fèi)者，聽裝在5天內(nèi)回訪消費(fèi)者！對于終端促銷的工作要求執(zhí)行徹底，必須有清晰的客戶檔案表！因?yàn)?，區(qū)域營銷的決策是通過最基層促銷人員的信息反饋而改變的！

四、促銷一定要差異化！

在奶粉的市場操作中，城市經(jīng)理對于每個月的促銷要做到心中有數(shù)，不能盲目投放促銷費(fèi)用！投放促銷要堅持幾個原則：

1、該投的投，不該投的一分都不投！

別人看到這句話，一定會說，那不是廢話嗎？我也知道是廢話，但很多城市經(jīng)理或營銷人員連這句廢話都做不到！因?yàn)樗麄冇械氖遣幌氯プ咴L市場，只聽營銷人員的一面之詞就投費(fèi)用；有的是因?yàn)楦偲吩诟慊顒?，自已不搞不行而盲目的投?/p>

2、競品做促銷活動，我不做，他不做，我做；它在東邊做，我在西邊做！接著上面那句話，我建議促銷不要跟風(fēng)，不要因?yàn)楦偲吩诟慊顒樱砸丫蛠y了方寸。你要看清它的虛實(shí)，如果他在東邊搞，我們就不要在東邊在搞了，因?yàn)樗奶崆靶袆?，已?jīng)占住了店面的空間和老板的費(fèi)用；那我們可以在西邊搞促銷，因?yàn)樗鼜臇|邊做到西邊需要一個時間差，因此，我們要快速的占領(lǐng)西邊的店面空間和老板的費(fèi)用！

3、促銷內(nèi)容要差異化！

不要跟著競品的屁股走，人家在搞3送一，你也跟著搞3送一。這樣沒意思，我們要在促銷上下功夫，一定要差異化，做到和競品不一樣！現(xiàn)在的奶粉市場，大都是幾贈幾，在短時期內(nèi)企業(yè)嘗到了甜頭，但時間一長也會吃苦頭！因?yàn)楝F(xiàn)在有些市場的價格就是因?yàn)橘I3送一或買2送一而葬送了市場前景！如，飛鶴在各別市場就是因?yàn)檫@樣的活動，使奶粉店的老板們直接折合最低價去銷售產(chǎn)品，結(jié)果是都沒利潤，也都不想推了！我建議，促銷可以配贈附價值較高的促銷品，同時這種促銷品的價格透明度又不是很高，這樣，店面老板不會隨意折價銷售產(chǎn)品，像高端品牌的那些公司，你很少看到它們搞那樣活動！畢竟它們企業(yè)老總站的高度要高呀！再說，折價等于是在打價格戰(zhàn)，打到最后是兩敗俱傷！

4、宣傳費(fèi)用要主次得當(dāng)！

城市經(jīng)理手里有一定的宣傳費(fèi)用，但要著量下藥，就是我上面說的，投放要三思而不能盲目！針對市場基礎(chǔ)薄弱的地方，大都知道需要做一些形象宣傳，那么這些費(fèi)用怎樣使用才有郊呢？我只有一個觀點(diǎn)，那就是：“集中有限費(fèi)用，各個市場擊破！

什么意思？市場基礎(chǔ)薄弱，在該市場已經(jīng)是一個共性了。以一個縣為例：這個月準(zhǔn)備在該縣投入1萬元的宣傳費(fèi)用，該縣下面有12個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，而且基礎(chǔ)都不好，如果說你把這1萬元的費(fèi)用分?jǐn)偟礁鬣l(xiāng)鎮(zhèn)，那么每一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)是833元，這一點(diǎn)錢可能還不夠在一個鎮(zhèn)上做一個門牌；如果說1萬元只投入到2個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，那么一個鎮(zhèn)是5000元，可以做差不多4個門牌宣傳，有了這4個門牌宣傳，在短時間內(nèi)可以對消費(fèi)者及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)做以輻射，而且，有選擇性的做這兩個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，一定會快速提升品牌拉力！所以，費(fèi)用的投入要有規(guī)劃、要有眼光、要有主次！總之，任何一個區(qū)域市場，要想快速的提升銷量及市場占有率，都需要自上而下的：城市經(jīng)理、經(jīng)銷商、營銷人員、促銷人員的共同努力，相輔相成！同時，城市經(jīng)理的營銷素質(zhì)和營銷管理水平是重中之重！作為一個區(qū)域的管理者，一定要站在行業(yè)的高度，站在區(qū)域市場的高度去統(tǒng)籌規(guī)劃，才能做到?jīng)Q勝千里！怎樣去協(xié)調(diào)各層關(guān)系？如何去培養(yǎng)人才？如何去撐控促銷費(fèi)用？等，都是對城市經(jīng)理的實(shí)質(zhì)考驗(yàn)！

我們不能只停留在本公司產(chǎn)品上去做營銷，想想高端的奶粉市場都被外資或合資所占有，我們需要思考的更多！因?yàn)槲覀儾粌H僅是在做一個企業(yè)的營銷，我們也是在做整合奶粉行業(yè)的營銷，我們也是在做讓中國企業(yè)更多的走出國處的營銷！讓我們?yōu)榱宋覀兊臓I銷而共同努力，共同喝彩吧！

相信，通過我們的努力，我們有更多的理由去占據(jù)奶粉的高端市場，通過我們的共同努力，讓我們的中國企業(yè)更健康，更良性的發(fā)展！

第二篇：區(qū)域市場運(yùn)作方案

區(qū)域市場運(yùn)作方案模板

根據(jù)公司2008年總體運(yùn)作框架的精神，本著加強(qiáng)管理、控制成本、從粗放式拓展向精細(xì)化維護(hù)作轉(zhuǎn)變的前提下，維護(hù)大客戶拓寬中小客戶的原則，達(dá)到建立一支精干、有效的銷售團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)公司的經(jīng)營目標(biāo)，擬定2008年東北區(qū)域管理運(yùn)作方案初稿：

一．銷售部日常管理架構(gòu)：

區(qū)域經(jīng)理(精細(xì)化市場,重點(diǎn)市場，一般市場)架構(gòu)略

備注：①重點(diǎn)直控市場為：大客戶所在的市場2）區(qū)域市場為駐地市場，人員主要以市場重點(diǎn)二批，重點(diǎn)終端維護(hù)開發(fā)為主，周邊市場出差由大區(qū)經(jīng)理安排，一個月不超過五天。3）KA專員為獨(dú)立的KA系統(tǒng)開發(fā)和維護(hù)。

二．市場現(xiàn)狀及區(qū)域優(yōu)劣勢分析：

1．市場現(xiàn)狀分析：現(xiàn)有產(chǎn)品的市場情況說明，產(chǎn)品形象和概念支持點(diǎn)狀況說明，市場同類竟品描述，原有的產(chǎn)品獨(dú)特性和較明顯的競爭優(yōu)勢說明，以往的管理、客戶配合，營銷策略的全面描述，公司原先運(yùn)作模式在現(xiàn)階段未能發(fā)揮應(yīng)有的效益，區(qū)域維護(hù)不過來，經(jīng)銷商的服務(wù)及拓展有限。因此有必要在2008年加強(qiáng)區(qū)域操作模式創(chuàng)新和人員增加維護(hù)，以確保競爭的優(yōu)勢和企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展。

2．區(qū)域優(yōu)劣勢及機(jī)會分析：

優(yōu)勢：1）局部市場內(nèi)的強(qiáng)勢品牌，具有較強(qiáng)的區(qū)域品牌優(yōu)勢，特別在中低端產(chǎn)品方面，屬領(lǐng)導(dǎo)品牌。

2）完善有效的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，良好的客情關(guān)系。以地區(qū)為單位，基本沒有空白市場

3）較為穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量和忠實(shí)的消費(fèi)群體。

劣勢：1）產(chǎn)品線銷售過于集中0。5至1元，其它類品項(xiàng)銷售量不大，占份額不高，風(fēng)險較大。

2）KA渠道基本空白，現(xiàn)有主銷產(chǎn)品在KA當(dāng)中，無法形成規(guī)模銷售，不具備成本及競爭優(yōu)勢，產(chǎn)品競爭力不強(qiáng)。且無較強(qiáng)勢搶攻產(chǎn)品，因此急需培育新的產(chǎn)品，在KA渠道銷售。

3）沒有銷售隊(duì)伍，渠道下移難度大，分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)難，系統(tǒng)運(yùn)行總體效率偏低。

機(jī)會：1）發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢，集中資源定位在某一細(xì)分市場，避免與大企業(yè)的正面競爭。

2）區(qū)域人員具備了市場快速反應(yīng)能力和對東北區(qū)域的市場的熟悉和了解。

3）大客戶政策及KA方案，事務(wù)活動的優(yōu)化，及維護(hù)人員的增加，有助于市場全面的轉(zhuǎn)型。

3．東北區(qū)轉(zhuǎn)變發(fā)展的法則：堅持“差異化運(yùn)營與對位集中策略”，A堅持自己的特色，差異化運(yùn)營，力爭在某一細(xì)分領(lǐng)域做到最強(qiáng)。B培育企業(yè)的核心競爭力（大客戶策略運(yùn)用），通過改進(jìn)區(qū)域管理模式，提高企業(yè)的管理水平。（增加區(qū)域經(jīng)理及地面人員，理貨人員對重點(diǎn)市場，戰(zhàn)略要地進(jìn)行維護(hù)）C對位集中策略的應(yīng)用，集中資源對目標(biāo)客戶，主銷系統(tǒng)，主流渠道，進(jìn)行針對性活動D節(jié)日來臨及事務(wù)活動，必須突出區(qū)域市場快速反應(yīng)能力，做到“以速度求效益”

三．2008產(chǎn)品運(yùn)作思路：

1、產(chǎn)品線：

以流通渠道為主要通路的產(chǎn)品線。產(chǎn)品以比麗奇，咔吃0。5及1元為主，總體思路是通過產(chǎn)品的形象更新和概念的提煉，達(dá)到提高產(chǎn)品力和流通性，同時依托客戶的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢和較強(qiáng)的配送能力，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的快速銷售。

以商超為主要通路的產(chǎn)品線。產(chǎn)品的運(yùn)作堅持以渠道需要及節(jié)日需要為主導(dǎo)的產(chǎn)品入場銷售思路，以產(chǎn)品的差異化和獨(dú)特賣點(diǎn)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品中高價的市場定位，通過大賣場、連鎖超市的銷售渠道實(shí)現(xiàn)銷售。并為公司最終建立快銷網(wǎng)的新商業(yè)模式打下基礎(chǔ)和積累運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。

2．原有產(chǎn)品與新形象產(chǎn)品運(yùn)作的思路：

關(guān)于老品運(yùn)作：延續(xù)原有能動銷的包裝，依然由原有客戶銷售。

客戶選擇：新產(chǎn)品是否給老客戶賣，還是尋找新客戶？

關(guān)于新品運(yùn)作：滿足不同個性化的消費(fèi)需求，以增加消費(fèi)群體。

概念點(diǎn)：新產(chǎn)品的體操隊(duì)形象，中國青少年成長加油有效結(jié)合在市場表現(xiàn)中。

四、銷售人員的配置與運(yùn)作模式：

根據(jù)2008年產(chǎn)品運(yùn)作的思路，擬定與之匹配的人員配置方案。

1）流通產(chǎn)品以現(xiàn)有客戶為主，但運(yùn)作模式需加以改變，不再堅持以粗放化拓展，要充分依托經(jīng)銷商的資源和傳統(tǒng)的流通渠道為主，而考慮公司輔以銷售人員和階段性的促銷支持的運(yùn)作模式。該運(yùn)作模式下企業(yè)的效益為第一考慮因素。因此人員的使用數(shù)量及對口

崗位配置方案，由區(qū)域具體化闡述。

2）新產(chǎn)品銷售的客戶以現(xiàn)有客戶為主盤，合適的操作的客戶可以直接接手，不合適操作的客戶由區(qū)域人員重新開發(fā)客戶，部份合適商超運(yùn)作的產(chǎn)品以商超連鎖為主渠道，加一名銷售代表跟進(jìn)，投入費(fèi)用嚴(yán)格控制投入產(chǎn)出比的運(yùn)作模式。

3）根據(jù)公司2008年新市場開發(fā)的規(guī)劃，KA渠道建設(shè)，新市場開發(fā)堅持事前充分論證、開發(fā)中控制投入的節(jié)奏，嚴(yán)格控制市場的開發(fā)風(fēng)險（見新市場開發(fā)評估建議，由區(qū)域提供）。

五．銷售隊(duì)伍的管理：

1．銷售費(fèi)用的管理：

實(shí)行固定費(fèi)用按核定標(biāo)準(zhǔn)報銷，超支自負(fù)；臨時費(fèi)用先申請后發(fā)生原則（見財務(wù)部銷售費(fèi)用管理辦法）。

辦事處房租：一級市場（X00元/月）；二級市場（X00元/月）

辦事處固定電話：X00元/月

辦事處水電氣：X元/月

其他費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)按公司規(guī)定執(zhí)行。（考慮在東北區(qū)建設(shè)辦事處，辦事處的管理費(fèi)用及其它方面費(fèi)用由區(qū)域做詳細(xì)方案說明）

2．銷售隊(duì)伍的日常管理：

銷售報表的管理：公司實(shí)現(xiàn)月計劃周滾動的計劃管理，區(qū)域根據(jù)公司的下達(dá)計劃任務(wù)提交月工作計劃和周進(jìn)展及信息反饋報表，各類報表力求簡單、有效（附銷售人員日常管理報表）。

銷售過程的管理：其他銷售人員日常管理實(shí)現(xiàn)區(qū)域與客戶共管，具體操作為區(qū)域每月下達(dá)銷售任務(wù)和考核指標(biāo)到人，同時提出工作的重點(diǎn)和完成的方法，銷售代表，區(qū)域經(jīng)理以周報表形式匯報工作的進(jìn)展和存在的問題。銷售代表，區(qū)域經(jīng)理日常工作安排和管理由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)執(zhí)行，區(qū)域提供指導(dǎo)意見及現(xiàn)場核查督導(dǎo)，經(jīng)銷商和銷售代表，區(qū)域經(jīng)理共同對銷售指標(biāo)負(fù)責(zé)。

3．銷售代表，區(qū)域經(jīng)理的考核與定級管理：（人員管理及考核方案由區(qū)域提供）

1）銷售代表，區(qū)域經(jīng)理的考核：

考核對象：每個獨(dú)立的區(qū)域市場一線銷售代表，區(qū)域經(jīng)理，力爭做到考核任務(wù)落實(shí)到人，考核對象明確清晰。

考核方式：以銷售額、費(fèi)用的投入產(chǎn)出比為重要考核指標(biāo)，以工作態(tài)度、執(zhí)行力為考核內(nèi)容，加大對銷售過程的指導(dǎo)和管理。

考核目標(biāo)：形成一套簡單有效銷售隊(duì)伍管理模式，有效的提高銷售人員的收入，充分調(diào)動銷售人員的工作積極性和主動性。

五、經(jīng)銷商的管理：

為配合公司營銷模式的轉(zhuǎn)變，本著與經(jīng)銷商建立新型的戰(zhàn)略合作伙伴的廠商關(guān)系，加強(qiáng)對經(jīng)銷商的指導(dǎo)和管理，通過充分有效的合作，最終實(shí)現(xiàn)雙贏。

1、區(qū)域管理：在大客戶的政策下，繼續(xù)強(qiáng)化經(jīng)銷區(qū)域劃分的管理，加大對沖貨的處罰力度，對個別多次犯規(guī)不改的經(jīng)銷商建議予以撤換，以確保市場價格的穩(wěn)定，保證經(jīng)銷商的合理利潤和積極性，確保渠道的有效性。

2、庫存管理：鑒于2007年公司產(chǎn)品品項(xiàng)的銷售情況和生產(chǎn)安排的實(shí)際情況，保證2008年市場的正常供貨，要求經(jīng)銷商必需保證10—15天的各品項(xiàng)的安全庫存，此項(xiàng)要求將以訂貨金形式執(zhí)行，并在建設(shè)中轉(zhuǎn)倉庫下，更加的有效的控制各品項(xiàng)銷量及庫存。

3、返利管理：盡量取消小客戶的返利，把返利作為市場費(fèi)用投入到市場，對于大客戶以價格為導(dǎo)向的可以考慮返利的使用，但是有條件的使用。

4、渠道管理：依托經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)資源和良好的客情關(guān)系，通過公司

派駐的銷售代表或區(qū)域經(jīng)理實(shí)行對重點(diǎn)二批和重點(diǎn)終端的直接管理，確保公司銷售政策執(zhí)行到位。（這也是增加人員的直接目的，從粗放到精細(xì)）

5、客戶的服務(wù)：本著加強(qiáng)服務(wù)、建立更加緊密的廠商合作關(guān)系，共同面對激烈的市場競爭，并最終實(shí)現(xiàn)雙贏。區(qū)域在人員增加情況，加強(qiáng)以下服務(wù)工作： 對帳：會同客服部與財務(wù)部在每月5日前將上月所發(fā)生客戶的往來帳目經(jīng)核實(shí)后傳真給客戶并確認(rèn)。

不良品的處理 ：加強(qiáng)不良品處理的程序和時間的管理，減少浪費(fèi)和客戶因此而產(chǎn)生的抱怨和不滿。

發(fā)貨 ：加強(qiáng)銷售的計劃管理，確保先有訂貨金，后而客戶款到后才能及時無誤地發(fā)貨，并落實(shí)好中轉(zhuǎn)倉庫的進(jìn)貨出貨工作。

七：產(chǎn)品，促銷管理

A產(chǎn)品促銷原則

1、市場需要

2、品牌需要

3、集中優(yōu)勢兵力

4、確實(shí)能有效促進(jìn)銷售

5、執(zhí)行講落實(shí)、到位

B執(zhí)行的【分析與策略】

1、市場分析：

●強(qiáng)勢市場——40%的投入支持——以保持并擴(kuò)大競爭強(qiáng)勢

●競爭市場——50%的投入支持——以維持競爭力，并促使向強(qiáng)勢市場轉(zhuǎn)化●弱勢市場——10%的投入支持——以低成本的形式進(jìn)行品牌維系，厚積薄發(fā)。

2、銷售分析：

●淡季（3月、4月、6月、7月）——僅作適當(dāng)?shù)钠放凭S系

●旺季（9月、10月、12月、1月、2月）——作重頭品牌投入

3、產(chǎn)品分析：

●銷量超過60%的產(chǎn)品/品項(xiàng)——作主打品項(xiàng)支持（包括根據(jù)產(chǎn)品特性進(jìn)行季節(jié)性促銷、并加大終端宣傳等）

●銷量超過30%的產(chǎn)品/品項(xiàng)——作次品項(xiàng)支持

●其他——作為季節(jié)性或特色渠道的開發(fā)支持

4、通路分析：（對校園終端—與—BC商超作重點(diǎn)品牌支持）

作為渠道末梢的終端在營銷過程中的地位顯得異常重要，產(chǎn)品的銷售的結(jié)束不應(yīng)是在經(jīng)銷商回款，而應(yīng)是在終端銷售。終端是銷售的陣地，終端消化了才是產(chǎn)品真正的銷售。品牌在終端運(yùn)作上對在商超內(nèi)的影響，主要以消費(fèi)者的因素來制作方案如（促銷、陳列、堆碼、生動化、人員、氛圍、宣傳等）進(jìn)行品牌支持。

5、財務(wù)分析：

在商超按12%的預(yù)算（具體數(shù)字略），流通按3％。把錢用在刀刃上

6、其它事務(wù)活動（由公司另外給予費(fèi)用支持）

配合市場部的事務(wù)活動，結(jié)合區(qū)域特點(diǎn)及機(jī)會點(diǎn)，作有效落地方案。比如一年六波的事務(wù)活動展開（開學(xué)VIP模范店建設(shè)，運(yùn)動會消費(fèi)者促銷活動，分市場訂貨會，情

人節(jié)專案，節(jié)日促銷，年貨銷售等）都作細(xì)化案。附件:

具體銷售活動執(zhí)行時間進(jìn)度表

具體銷售運(yùn)作品項(xiàng)及銷售貢獻(xiàn)目標(biāo)

具體銷售活動項(xiàng)目及費(fèi)用預(yù)算

具體大區(qū)經(jīng)理工作職責(zé)及工作計劃

具體區(qū)域經(jīng)理與銷售代表工作職責(zé)及工作計劃具體市場銷售、客戶及市場費(fèi)用管理辦法

第三篇：區(qū)域市場運(yùn)作的認(rèn)知與思考 - 課后測試

課后測試

如果您對課程內(nèi)容還沒有完全掌握，可以點(diǎn)擊這里再次觀看。

測試成績：80.0分。恭喜您順利通過考試！單選題

1.在快消品企業(yè)，總部督導(dǎo)部門負(fù)責(zé)檢查區(qū)域市場的內(nèi)容不包括： √ A B C D 關(guān)鍵門店的維護(hù)

關(guān)鍵產(chǎn)品的價格體系

關(guān)鍵廣告的投放

關(guān)鍵市場活動的落實(shí)

正確答案： C

2.區(qū)域經(jīng)理常見的角色定位不包括： √ A B C D 規(guī)劃者

培訓(xùn)者

操盤者

經(jīng)營者

正確答案： B

3.當(dāng)缺貨、斷貨，資源問題得不到解決時，區(qū)域經(jīng)理的正確做法是： √ A B C D 向研發(fā)部門反饋信息，協(xié)調(diào)生產(chǎn)部門供貨

向總部發(fā)出求救信號

請求督導(dǎo)部門進(jìn)行調(diào)控

創(chuàng)造條件讓上級領(lǐng)導(dǎo)重視

正確答案： A

4.區(qū)域經(jīng)理日常工作管理的內(nèi)容不包括： √ A B 目標(biāo)管理

計劃管理 C D 人員管理

過程管理

正確答案： C

5.區(qū)域經(jīng)理在對目標(biāo)進(jìn)行分解時，需要注意的事項(xiàng)不包括： √ A B C D 設(shè)想各種解決方法和策略

強(qiáng)調(diào)目標(biāo)的權(quán)威和獎懲措施

制定行動計劃，設(shè)定期限和達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)

做好團(tuán)隊(duì)的熟悉與組織

正確答案： D

6.區(qū)域經(jīng)理的計劃管理工作，通常以（）為前提。√ A B C D 目標(biāo)的有效分解

談判對象的有效溝通

人員的有效執(zhí)行

策略的有效實(shí)施

正確答案： A

7.在對市場經(jīng)營進(jìn)行分析時，銷售報表的作用不包括： √ A B C D 掌握銷售進(jìn)度

監(jiān)督銷售人員

控制銷售明細(xì)

評估區(qū)域?qū)嵙?/p>

正確答案： B

8.在對區(qū)域市場的經(jīng)營狀況進(jìn)行量化分析時，其中對進(jìn)貨、回款和應(yīng)收情況的分析，屬于： × A B 客戶分析

毛利率分析 C D 現(xiàn)金流量分析

費(fèi)用分析

正確答案： C

9.渠道經(jīng)理應(yīng)具備的渠道分析能力不包括： √ A B C D 渠道影響率分析

渠道滲透率分析

渠道利潤率分析

渠道效率分析

正確答案： A

10.對于未來沒有發(fā)展前途，目前能夠掙錢的渠道資源，應(yīng)該采取的調(diào)配方式是： √ A B C D 發(fā)展

維持

投資

放棄

正確答案： B 判斷題

11.在目標(biāo)管理的過程中，區(qū)域經(jīng)理要先談任務(wù)，再談問題。此種說法： √

正確

錯誤

正確答案： 錯誤

12.過程管理是對區(qū)域經(jīng)理的跟進(jìn)工作，以保證完成的時間和效果。此種說法： √

正確

錯誤

正確答案： 正確

13.日報表能夠反映出區(qū)域市場每天的銷售狀況，體現(xiàn)出銷售危機(jī)和預(yù)警。此種說法： √ 正確

錯誤

正確答案： 正確

14.大賣場投資費(fèi)用比較高，所以帶來的銷售增量會更大。此種說法： ×

正確

錯誤

正確答案： 錯誤

15.想要做好區(qū)域市場，區(qū)域經(jīng)理要先了解自己的角色定位，再了解區(qū)域平臺的定位。此種說法： ×

正確

錯誤

正確答案： 錯誤

第四篇：二十二詩中壯志第六稿 2011年7月8日 劉宗岱

二十二詩中壯志第六稿 劉宗岱整理

（20110年9月1日—9月13日）

成長始于積累語言在于運(yùn)用

積累常規(guī)作業(yè)先打印內(nèi)容，每天背誦默寫8句，兩天給家長

過關(guān)并登記一次，每個專題25句片斷寫作（請用這些符號標(biāo)注①②③④⑤⑥⑦⑧⑨⑩⑾⑿⒀⒁⒂），若有不懂，請查閱資料。弄懂是理解與運(yùn)用的前提！

（一）人生追求（主要是指自己的品行，思想境界）

1自信人生兩百年，會當(dāng)水擊三千里。（毛澤東）2長風(fēng)破浪會有時，直掛云帆濟(jì)滄海。（《行路難》 李白）

3路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索。（《離騷》 戰(zhàn)國·楚·屈原）

4讀律看書四十年，烏紗頭上有青天。男兒欲畫凌煙閣，第一功名不愛錢。（明·楊繼盛）

5老驥伏櫪，志在千里；烈士暮年，壯心不已。（曹操《步出夏門行·龜雖壽》）

6愿君學(xué)長松,慎勿作桃李。（唐·李白《贈韋侍御黃活裳二首》）

7新松恨不高千尺,惡竹應(yīng)須斬萬竿。（唐·杜甫·《將赴成都草堂途中有作先寄嚴(yán)鄭公》）

8不要人夸顏色好,只留清氣滿乾坤。（元·王冕《墨

梅》）

9千磨萬擊還堅勁,任爾東西南北風(fēng)。（清·鄭燮《竹石》）

10安得廣廈千萬間，大庇天下寒士俱歡顏，風(fēng)雨不動安如山，嗚呼！何時眼前突兀見此屋？吾廬獨(dú)破受凍死亦足。（杜甫·《茅屋為秋風(fēng)所破歌》）

11我自橫刀向天笑，去留肝膽兩昆侖。（《獄中題壁》

譚嗣同）

12與天地兮比壽,與日月兮齊光。（戰(zhàn)國.楚.屈原《涉

江》）

13老當(dāng)益壯，寧移白首之心？窮且益堅，不墜

青云之志。（王勃）

（二）政治抱負(fù)

14朝為田舍郎，暮登天子堂。將相本無種，男兒當(dāng)自強(qiáng)。（《神童詩》）

15男兒何不帶吳鉤，收取關(guān)山五十州。(李賀《南園》)16舉世皆濁我獨(dú)清,眾人皆醉我獨(dú)醒。(戰(zhàn)國.屈原《漁夫》)

17了卻君王天下事，贏得生前身后名。（辛棄

疾·《破陣子·為陳同甫賦壯詞以寄之》）

18先天下之憂而憂，后天下之樂而樂。（宋·范仲淹）19男兒志兮天下事，但有進(jìn)兮不有止。（梁啟超）20長安何處在,只在馬蹄下。（唐·岑參《憶長安曲二章寄龐催》）

21恰同學(xué)少年，風(fēng)華正茂；書生意氣，揮斥方遒，指點(diǎn)江山，激揚(yáng)文字，糞土當(dāng)年萬戶侯。（《沁

園春·長沙》毛澤東）

22不畏浮云遮望眼，只緣身在最高層。（《登飛來峰》王安石）

23會當(dāng)凌絕頂，一覽眾山小。（《望岳》杜甫）24雄關(guān)漫道真如鐵,而今邁步從頭越（毛澤東《憶秦娥·婁山關(guān) 》）

25愿得展功勤，輸力于明君。懷此王佐才，慷慨獨(dú)不群。（《薤露篇》曹植）

（三）人生豪情（多指功名利祿，志氣）

26少小多才學(xué)，平生志氣高。別人懷寶劍，我有筆和刀。（《神童詩》）

27壯心未與年俱老，死去猶能作鬼雄。（陸游《書

憤》）

28俱懷逸興壯思飛，欲上青天攬明月。（李白《宣

州謝眺樓餞別叔書叔云》）

29會挽雕弓如滿月，西北望，射天狼。（《江城子 密州出獵》蘇軾）

30亦余心之所善兮,雖九死其猶未悔。（屈原《離騷》）31生當(dāng)作人杰,死亦為鬼雄。（宋·李清照·絕句《烏江》）32大道如青天,我獨(dú)不得出。（唐·李白《行路難》）33燕雀焉知鴻鵠之志載！且壯士不死即已，死即舉大明耳。王侯將相寧有種乎?。悇伲?4粉身碎骨渾不怕,要留青白在人間。（明·于謙《石灰吟》）

35老夫聊發(fā)少年狂，左牽黃，右擎蒼。（《江城子

密州出獵》蘇軾）

36我最憐君中宵舞，道男兒到死心如鐵。（辛棄

疾·《賀新郎》）

37人生自俱往矣，數(shù)風(fēng)流人物，還看今朝。（《沁

園春·雪》毛澤東）

38千淘萬漉雖辛苦,吹盡狂沙始到金。（唐·劉禹錫

《浪淘沙》）

39有志者事竟成，破釜沉舟百二秦關(guān)終屬楚.苦

心人無不負(fù),臥薪嘗膽三千越甲可吞吳。（蒲松齡）

40天生我才必有用，千金散去還復(fù)來。（《將進(jìn)酒》

李白）

41大風(fēng)起兮云飛揚(yáng),威加海內(nèi)兮歸故鄉(xiāng)。（《大風(fēng)

歌》劉邦）

42壯志饑餐胡虜肉，談笑渴飲匈奴血。（《滿江紅》岳飛）43安能摧眉折腰事權(quán)貴,使我不得開心顏。（唐·李白《夢游天姥吟留別》）

44落紅不是無情物,化作春泥更護(hù)花。（清·龔自

珍《己亥雜詩》）

45男兒立志出鄉(xiāng)關(guān)，學(xué)不成名誓不還。埋骨豈須桑梓地，人生何處不青山。(毛澤東·《改西鄉(xiāng)隆盛詩贈父親》)

（五）壯志喻理

46疾風(fēng)知勁草,板蕩識誠臣。（唐·李世民《賜蕭禹》）

47立志欲堅不欲銳,成功在久不在速。（宋·張孝祥《論治體札子.甲申二月九日》）

48時窮節(jié)乃現(xiàn),一一垂丹青。（宋·文天祥《正氣歌》）49三軍可奪帥也，匹夫不可奪志也。（《論語》）50刑天舞干戚,猛志固常在。（晉·陶淵明《讀山海經(jīng)》）

（六）愛國之情

51濁酒難銷憂國淚,救時應(yīng)仗出群才。（清·秋瑾《黃海舟中日人索句并見日俄戰(zhàn)爭地圖》）

壯志抒懷

52健兒須快馬,快馬須健兒------（北朝民歌.<<折楊柳歌辭>>）53直如朱絲繩,清如玉壺冰------（南朝.宋.鮑照<<代

白頭吟>>）

54莫道桑榆晚,微霞尚滿天------（唐.劉禹錫<<酬樂天詠

志見示>>）

55寧可枝頭抱香死,何曾吹落北風(fēng)中------（宋.鄭思肖<<畫菊>>）

翻譯1（我要征服自然，充分利用時間，打破人生的極限；要做一番大事業(yè)，要有鯤鵬水擊三千里的凌云壯志。）

2（長風(fēng)破浪：比喻遠(yuǎn)大的志向得以施展。云帆：高懸的船帆。船在海里航行，因天水相連，船帆好像出沒在云霧之中?？倳幸惶?，我能乘長風(fēng)破萬里浪，高掛著風(fēng)帆渡過茫茫大海，到達(dá)彼岸）

3（在追尋真理（真知）方面，前方的道路還很漫長，但我將百折不撓，不遺余力地（上天下地）去追求和探索）

4（我讀律看書40年，我做了官，我的上面還有皇帝。那個男兒的畫像不想畫在凌煙閣上呢？我考取第一的功名，并不是為了錢財。）

5（有志向的人雖然年老，仍有雄心壯志。英雄到了晚年，壯志雄心并不衰減。）

6（希望你向長松學(xué)習(xí)，不要做桃花李花。鼓勵人們抗拒惡勢力，敢于自我作肯定，受到挫折也不改變自己的決心，絕不要做受環(huán)境擺布的軟弱桃李。）

7(恨不得小松樹迅速長成千尺高樹；那到處侵蔓的惡竹，即使有萬竿也要斬除詩人喜愛新松是因它峻秀挺拔，不隨時態(tài)而變，詩人痛恨惡竹，是因惡竹隨亂而生。這兩句，深深交織著詩人對世事的愛憎。)

8（它不需要別人夸獎顏色美好，只要留下充滿乾坤的清香之氣）

9（任憑各方來的風(fēng)猛刮，竹石受到多大的磨折擊打，它們?nèi)匀粓远◤?qiáng)勁。作者在贊美竹石的這種堅定頑強(qiáng)精神中，隱寓了自己風(fēng)骨的強(qiáng)勁?！扒トf擊還堅勁，任爾東西南北風(fēng)”，常被用來形容革命者在斗爭中的堅定立場和受到敵人打擊決不動搖的品格。）

10（怎么才能得到千萬間寬敞高大的房子，普遍地庇覆天下間貧寒的讀書人，讓他們個個都開顏歡笑，（房子）不為風(fēng)雨中所動搖，安穩(wěn)得象山一樣？唉！什么時候眼前出現(xiàn)這樣高聳的房屋，（即使）唯獨(dú)我的茅屋被吹破，自己受凍而死也甘心?。?/p>

11（認(rèn)為“兩昆侖”指逃走未去赴死的康有為和梁啟超，兩句詩的意思是：我自慷慨赴死，無所畏懼，也無所遺憾，因?yàn)榱粝铝恕皟衫觥保盗海┛梢岳^續(xù)未競之事業(yè)。）

12（我要與天地啊同壽，我要和日月啊同樣光明）13（：年紀(jì)老邁而情懷更加豪壯，豈能因白發(fā)而改變?nèi)说男脑福烤秤銎D難而意志越發(fā)堅定，決不會墜掉直凌青云的志向。）

14（早晨（原來）是普通的農(nóng)民，傍晚（現(xiàn)在）成為天子。王侯將相本來就不是特殊的人種男兒應(yīng)當(dāng)自強(qiáng)不息）

15（男兒何不佩帶吳鉤去收取關(guān)山五十州呢）16（全天下的人都污濁了，只有我是清白的，所有的人都昏醉了，只有我是清醒的。所以就被放逐了）

17（“天下事”，指收復(fù)失地，統(tǒng)一祖國的大業(yè)?！吧吧砗竺保庵^生前死后都留下為祖國、民族建立不朽功勛國的美名，字里行間洋溢著愛國激情。這兩句意味著詞人看到大功告成，躊躇滿志，從而

發(fā)出愉快的歡呼聲，連調(diào)子也是輕松而又大氣磅礴的，使詞的感情上升到最高點(diǎn)。結(jié)句“可憐白發(fā)生”，筆鋒陡轉(zhuǎn)，使感情從最高點(diǎn)一跌千丈，吐盡壯志難酬的無限感慨，揭示了理想與現(xiàn)實(shí)的尖銳對立，抒發(fā)了報國有心，請纓無路的悲憤，使全詞籠上了濃郁的悲涼色彩。這一句與首句相呼應(yīng)，都是敘寫現(xiàn)實(shí)生活的感受，與中間夢境形成強(qiáng)烈對比，有力地表現(xiàn)了報國有志志不伸的悲憤。）

18（在天下人憂愁之前就憂愁，在天下人享福之后才享福。體現(xiàn)了一種為天下人謀福利，吃苦在前，享受在后的精神。）

19（男兒的志向是渴望參與天下的大事，以天下為己任，只是有前進(jìn)而絕對是沒有后退的，當(dāng)說自己的偉大的志向?qū)崿F(xiàn)的那個人是沒有志向的人。）

20（長安在哪?。坎痪驮谀隳_下么）

21（風(fēng)華正茂：風(fēng)采才華正盛。書生：讀書人，這里指青年學(xué)生 意氣：意志和氣概。揮斥方遒：揮斥，奔放。方：正。揮斥方遒，是說熱情奔放，勁頭正足。指點(diǎn)江山，激揚(yáng)文字：評論國家大事，寫出激濁揚(yáng)清的文章。指點(diǎn)，評論。江山，指國家。激揚(yáng)，激濁揚(yáng)清，抨擊惡濁的，褒揚(yáng)清明的。糞土當(dāng)年萬戶侯：把當(dāng)時的軍閥官僚看得同糞土一樣。糞土，作動詞用，視??如糞土。）

22（不怕浮云遮住了我的眼光，只是因?yàn)槲疑碓谧罡邔?。比喻作者不懼怕黑暗勢力。?/p>

23（我一定要登上泰山的頂峰，俯瞰那眾山，而眾山就會顯得極為渺小。抒發(fā)了詩人向往登上絕頂?shù)膲阎?。表現(xiàn)了一種敢于進(jìn)取、積極向上的人生態(tài)度，極富哲理性。）

24（雄關(guān)漫道真如鐵，在這里，雄關(guān)之雄，多么峭拔，漫道之漫，多么飄逸；真如鐵之鐵，多么凝重。雄關(guān)真如鐵，雖實(shí)非浪語，而在紅軍面前，只是“漫道”而已。且看“而今邁步從頭越”，這是何等的氣魄！真是行神如空，行氣如虹，又是多么豪放勁健。讀到這里，直覺得紅軍戰(zhàn)士前進(jìn)的步伐，每一踏足都踩的山頭在晃動。在字里行間，不僅歌頌了紅軍的頑強(qiáng)意志，抒寫人民的勝利信心；而且對敵人的鄙夷與蔑視，也溢于言表。）

25（年少的時候才思敏捷多才多藝，向來志向遠(yuǎn)大氣質(zhì)不凡。別人懷中有寶劍，我手中的筆卻像刀一般，比寶劍還鋒利。）

26（我的雄心壯志并沒隨著年紀(jì)的增長而衰退，死了以后還可以作鬼中的強(qiáng)者，繼續(xù)和敵人搏斗。二句詩．充分體現(xiàn)了作者至死不屈的愛國主義精神。壯心：雄心。）

27（本句從《宣州謝朓樓餞別校書叔云》化用而來，原句云：俱懷逸興壯思飛，欲上青天攬明月。意為：各自都懷著豪情壯志，渴望建立不朽的功烈。）

28（我愿愿挽弓如月，一箭射落象征“侵略”的惡星天狼）

29（只要合乎我心中美好的理想，縱然死掉九回我也不會懊喪?！举p析】這兩句表現(xiàn)了詩人對美好理想執(zhí)著追求的精神。他的理想是抗擊強(qiáng)秦的侵略，維護(hù)楚國的獨(dú)立，實(shí)行清明的政治）

31（人活在這個世界上，就應(yīng)該做人中的豪杰！

即使是已經(jīng)死了，也應(yīng)該成為鬼中的英雄?。?/p>

32（人間大路如同青天一樣開闊，可我卻偏偏找不到出路。表現(xiàn)了作者在面對官場的失意時所表現(xiàn)出得那種積極樂觀自信之情）

33（整個句子的意思是象燕子,麻雀等動物一天到晚只知道在地面附近活動,目光短淺,怎樣能知道象老鷹一類的猛禽,能夠站的高看的遠(yuǎn),自由自在的在高空翱翔,他們的志向呢? 何況大丈夫不死則已，死就要干一番大事業(yè)王侯將相等達(dá)官貴人并不是老天給的,隱含的意思是我們也可以成為王侯將相等達(dá)官貴人.）

34（我就是粉身碎骨我也無所謂，只是要把自己的清白留在人間。于謙以石灰作比喻，表達(dá)自己為國盡忠，不怕犧牲的意愿和堅守高潔情操的決心。）

35（左牽黃，右擎蒼：左手牽著黃狗，右臂舉著蒼鷹）

36（我最敬重你半夜舞劍時的愛國熱情，到死心都不會改變，表達(dá)了爭取祖國統(tǒng)一的決心作者塑造了陳亮的高大形象：雖遭壓抑，但仍積極奮發(fā)，聞雞起舞，對祖國充滿愛心與信心，他要用自己的手，像女媧補(bǔ)天一樣，完成祖國統(tǒng)一大業(yè)。）

37（這些人物全都過去了，數(shù)一數(shù)英雄豪杰，還要看今天的人們?！巴弊智按髸粋€“俱”字，如鐵帚橫掃歷史上的“無數(shù)英雄”；“矣”字唱嘆，富有感情色彩。

二、三句在“數(shù)”與“看”兩個動詞之中，流露出對中國無產(chǎn)階級的自信，充沛而動人，言有盡而意無窮。歷代英雄人物統(tǒng)統(tǒng)被滾滾的歷史洪流席卷而去，只有今天的無產(chǎn)階級才是推動歷史前進(jìn)的真正動力，才是祖國大好河山當(dāng)之無愧的主人，才能使祖國繁榮昌盛，使中華民族自立于世界民族之林，并對人類做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。這是全詞最警策的地方，也是詩人的神光所聚。）

38（淘金要“千淘萬漉”非常辛苦，但是終究會得到金子。

指要不畏艱難。淘金要千遍萬遍的過濾，雖然辛苦，但只有淘盡了泥沙，才會露出閃亮的黃金。千淘萬漉雖辛苦，吹盡狂沙始到金?！?其大意是：學(xué)會明辨是非是一個十分艱苦的歷程，但只有這樣，才會得出真知灼見。）

39（一個有志氣的人，做事情是一定會成功的?。?0（天給了我才能必然能得到應(yīng)用；千金之贊化完了還會重新得到。

[賞析] 這兩句詩表明詩人盡管政治上受到挫折，但仍對自己充滿信心，對未來也持樂觀態(tài)度。他認(rèn)為自己的才能終將得到發(fā)揮，因此應(yīng)該高歌痛飲，即使散去千金，還會重新回來兩句聲調(diào)高亢，意氣豪爽，是對自我、對人生的有力肯定，同時也表現(xiàn)出詩人頑強(qiáng)的生命力量，它曾經(jīng)鼓舞過眾多頹唐失意的人奮起前進(jìn)?。?/p>

41（大風(fēng)吹起來了,云朵到處在飛揚(yáng)著.我已經(jīng)揚(yáng)威天下了,現(xiàn)在回到我的家鄉(xiāng)，在哪兒找得到勇猛的戰(zhàn)士來幫我守住四方的疆土呢?）

42（這句是互文，就是兩句其實(shí)是一句。壯志和笑談是表示將士們的精神狀態(tài)，士氣高漲。饑餐胡虜肉，渴飲匈奴血 是說 對于胡虜和匈奴，餓了就吃他們的肉，渴了就喝他們的血。為了詩句對稱的表現(xiàn)形式，就寫成了上下句。）

43（怎么能夠低三下四地去侍奉那些權(quán)貴之人，讓我自己一點(diǎn)都不開心。賞析:

“安能摧眉折腰事權(quán)貴，使我不得開心顏”，表現(xiàn)了詩人的傲氣和不屈，其中當(dāng)然也流露著對權(quán)貴的蔑視，他和陶潛不為五斗米折腰的操守，是一脈相承的。李白對其宏大理想的追求終身不渝。）

44（從字面看，花不是無情之物，落在泥土里成了綠肥，還可以哺育花。作者以花自喻，意謂自己雖然處境艱難，但忠貞報國之心始終不變；自信其高尚志節(jié)更能感召年青一代）

45（表達(dá)了詩人的雄心壯志）

46（意思就是在狂風(fēng)中才能看出草的堅韌,在亂世里方能顯出忠臣的赤誠之心）

47（樹立志向在于堅持不在于鋒芒畢露，成功在于長久不在于迅速）

48（到了沒有退路的時候才能體現(xiàn)出人的氣節(jié)，而這些表現(xiàn)出氣節(jié)的人每一個都能名垂歷史）

49（軍隊(duì)可以被奪去主帥，男子漢卻不可被奪去志氣）

50（刑天失敗仍揮舞盾斧，剛毅的精神始終存在。）

51（借酒消愁，憂國的深沉愁懷卻是無法消除的；救國還是應(yīng)該依靠能力超群的人才）

52（好男兒需要千里馬的幫助，去實(shí)現(xiàn)心中的理想，向目標(biāo)飛奔；而千里馬也需要憑借胸懷大志的好男兒去體現(xiàn)它日行千里的價值。）

53（像垂下的紅絲繩一樣直 像玉壺里的冰一樣清比喻人的心純潔 鐘情 直性。）

54（桑榆,古人認(rèn)為太陽升起的地方,后來借指太陽,引早為人的年齡,年紀(jì).下句是“為霞尚滿天”,意思是還有滿天晚霞,足可有一段時間的輝煌.整句話的意思是說,不要覺得年紀(jì)大了,其實(shí)還有很多發(fā)揮自己余熱,大可作為的時光呢.）

55（1970年4月，葉群寫了《詠菊》詩一首送邱會作，內(nèi)有兩句：“寧可枝頭抱蕊老，不愿搖落墜西風(fēng)。”邱會作又把這首詩刻在菊光硯臺上，回贈葉群，來表示他對林彪一家的忠心）

第五篇：區(qū)域綜合競爭力 論文開題報告 劉澤斌

華僑大學(xué)經(jīng)濟(jì)與金融學(xué)院本科畢業(yè)論文開題報告

導(dǎo)師胡恩生

08經(jīng)濟(jì)學(xué) 劉澤斌

學(xué)號 0824411025

擬寫題目：《我國城市與經(jīng)濟(jì)區(qū)域綜合競爭力實(shí)證分析》

一、選題的背景及意義：

（一）當(dāng)前背景

區(qū)域綜合競爭力的研究成為當(dāng)前競爭力研究領(lǐng)域的新熱點(diǎn)，提高城市綜合競爭力是增強(qiáng)我國國民經(jīng)濟(jì)整體實(shí)力的內(nèi)在要求，是在全球化條件下抓住機(jī)遇、迎接挑戰(zhàn)的戰(zhàn)略性舉措，是社會經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步發(fā)展的必然選擇。

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的興起為傳統(tǒng)區(qū)域經(jīng)濟(jì)學(xué)研究提供了新的視野, 也引發(fā)了新的問題。新的綜合競爭力評價必將介入網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)因素。

作為區(qū)域的組成單元，城市競爭力成為評價區(qū)域競爭力的重要組成因素。

城市競爭力是城市產(chǎn)業(yè)創(chuàng)造價值的綜合能力。提高城市競爭力必須清楚影響城市競爭力的關(guān)鍵因素。在開放和全球化的國際環(huán)境下，綜合競爭力成為評價國際影響力的重要指標(biāo)。

（二）研究意義

從概念角度講：競爭力的概念具有多角度、多層次的含義, 競爭力內(nèi)涵在本質(zhì)上是隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展及其要求而不斷發(fā)展、修正、完善的過程。

從區(qū)域競爭力角度講：區(qū)域競爭力是區(qū)域多種能力合成的結(jié)果,區(qū)域競爭力的強(qiáng)弱將直接影響到區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的后勁。區(qū)域競爭力的核心是創(chuàng)造競爭優(yōu)勢。

從國民經(jīng)濟(jì)角度講：今天我們強(qiáng)調(diào)提高國民經(jīng)濟(jì)綜合競爭力和城市綜合競爭力, 是有深刻的現(xiàn)實(shí)背景和明確目的的。在提高綜合競爭力的過程中,既要吸取國內(nèi)外關(guān)于競爭力、城市綜合競爭力的一般理論貢獻(xiàn), 更要從中國的具體國情出發(fā),有針對性、有效的提高城市綜合競爭力。

我將從城市經(jīng)濟(jì)單元入手，逐步擴(kuò)展研究到區(qū)域經(jīng)濟(jì)層面，針對我國幾個有代表性的城市群，研究其綜合競爭力的優(yōu)勢劣勢，并總結(jié)出有利于其提升綜合競爭力的建議，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)整體發(fā)展。

二、國內(nèi)外研究現(xiàn)狀綜述

（一）國外研究綜述 1.市場性競爭力優(yōu)勢理論

在以實(shí)物生產(chǎn)為主的經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段，市場中的主要競爭是產(chǎn)品競爭。因此，早期的競爭力分析的焦點(diǎn)集中在這一方面，其代表者是亞當(dāng)·斯密基于資源稟賦而建立起來的絕對成本優(yōu)勢與李嘉圖的相對成本優(yōu)勢，及其馬歇爾的集聚優(yōu)勢理論。在這些理論分析中，以市場競爭競爭是相同產(chǎn)品的競爭為依據(jù)，提出產(chǎn)品成本是競爭占優(yōu)的決定性因素。

時至今許，這一理論觀點(diǎn)仍是建立市場競爭力優(yōu)勢的主要基礎(chǔ)。當(dāng)然，斯密和李嘉圖的成本優(yōu)勢主要是基于資源稟賦，因此導(dǎo)致了認(rèn)為競爭力的強(qiáng)弱取決于是否占有和控制世界上的資源產(chǎn)地，是否具有生產(chǎn)上的高效率技術(shù)和組織方式等。在這方面，馬歇爾認(rèn)為當(dāng)企業(yè)集聚時，由于大量生產(chǎn)要素的集聚所產(chǎn)生的相互間積極影響，可以大大降低生產(chǎn)成本，從而提高競爭力。

今天的成本優(yōu)勢被認(rèn)為是多方面因素作用的綜合結(jié)果：如科技創(chuàng)新能力、管理水平、制度因素、人力資源素質(zhì)等。但在同類型產(chǎn)品的競爭中，成本高低仍是一個綜合性的競爭力優(yōu)勢表現(xiàn)。

2.體制性競爭力優(yōu)勢理論

在資源稟賦意義逐漸下降的情況下，競爭力優(yōu)勢的研究轉(zhuǎn)向更深層的體制性層面，它們主要是以世界經(jīng)濟(jì)論壇和瑞士洛桑國際管理開發(fā)學(xué)院的觀點(diǎn)為代表。認(rèn)為競爭力是指一國的企業(yè)或企業(yè)家在目前和未來在各自的環(huán)境中以比他們國內(nèi)和國外的競爭者更具吸引力的價格和質(zhì)量來進(jìn)行設(shè)計、生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品與勞務(wù)的能力，或認(rèn)為競爭力是指一個國家或一個公司在世界市場上均衡地生產(chǎn)出比其競爭對手更多財富的能力。這些觀點(diǎn)主要是從現(xiàn)代市場競爭的基本體制性因素――國際化、政府管理、金融體制、公共設(shè)施、企業(yè)管理、科學(xué)技術(shù)、國民素質(zhì)、服務(wù)水平等進(jìn)行綜合評判。

3.其他有特色的競爭力優(yōu)勢理論

以熊彼特理論為基礎(chǔ)的技術(shù)創(chuàng)新理論，認(rèn)為競爭力優(yōu)勢主要是以技術(shù)及組織的不斷創(chuàng)新為依托；波特為代表的系統(tǒng)準(zhǔn)競爭力優(yōu)勢理論，認(rèn)為競爭力在于技術(shù)創(chuàng)新，更在于國內(nèi)各方面經(jīng)濟(jì)資源和要素分工協(xié)作的體系化；以道格拉斯·諾斯為代表的制度創(chuàng)新競爭力優(yōu)勢理論，認(rèn)為競爭力在于通過制度創(chuàng)新營造促進(jìn)技術(shù)進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)潛能發(fā)揮的環(huán)境，強(qiáng)調(diào)競爭力優(yōu)勢是制度安排的產(chǎn)物。

（二）國內(nèi)理論綜述

1.城市綜合競爭力的比較指標(biāo)設(shè)置

（1）總量指標(biāo)主要突出體現(xiàn)一個城市的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、實(shí)際產(chǎn)出能力及發(fā)展?fàn)顩r?？偭渴浅鞘薪?jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展和綜合競爭力的基礎(chǔ)，也是城市經(jīng)濟(jì)發(fā)揮集聚和擴(kuò)散功能的基礎(chǔ)。如果缺乏總量支撐，那么質(zhì)量再高，其綜合競爭力也就受到阻礙，難以發(fā)揮應(yīng)有的作用。

（2）質(zhì)量指標(biāo)深刻反映城市經(jīng)濟(jì)的發(fā)展質(zhì)量和社會經(jīng)濟(jì)的“健康”狀況，并且質(zhì)量是決定城市綜合競爭力強(qiáng)弱和集聚和擴(kuò)散功能的主要因素。同樣，如果總量浪大，但缺乏質(zhì)量。就猶如是一個虛胖的巨人，無法進(jìn)行有效競爭，無法發(fā)揮集聚和擴(kuò)散功能。

（3）流量指標(biāo)體現(xiàn)出城市經(jīng)濟(jì)集聚和擴(kuò)散功能的發(fā)揮程度，通過指標(biāo)比較可具體反映各城市在GDP流量規(guī)模、資本、技術(shù)、人力資源、對外開放、資源利用等方面的集聚和擴(kuò)散能力。流量是總量和質(zhì)量的綜合體現(xiàn)，只有總量和質(zhì)量的相互協(xié)調(diào)，整體水平高，才能真正提高流量規(guī)模。

總量指標(biāo) 經(jīng)濟(jì)實(shí)力 金融實(shí)力 科技實(shí)力 政府實(shí)力

質(zhì)量指標(biāo) 發(fā)展水平產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu) 經(jīng)濟(jì)效益 城市服務(wù)設(shè)施

流量指標(biāo) GDP流量 人口流量資金流量 實(shí)物流量 信息流量

在城市綜合競爭力比較研究中的城市選擇我們有這么幾個標(biāo)準(zhǔn)：一，從城市社會發(fā)展水平和經(jīng)濟(jì)實(shí)力的角度考慮，選擇一些其經(jīng)濟(jì)實(shí)力和社會發(fā)展水平國內(nèi)領(lǐng)先的城市；二，從地域角度考慮，由于中國明顯的地區(qū)發(fā)展差別，因此不同地區(qū)選擇一些有代表性的、具有明顯區(qū)域特征的城市，以便通過比較能夠得出有益的啟示：三，從改革開放和發(fā)展角度而言，選擇一些相對超前和滯后的城市，通過比較也能發(fā)現(xiàn)差距所在。

2.城市競爭力的內(nèi)涵

城市綜合競爭力優(yōu)勢與國家競爭力優(yōu)勢既類似，但又有明顯的區(qū)別。并且，從中國的具體國情出發(fā)，中國的城市綜合競爭力又具有明顯的中國特色。

3.集聚和擴(kuò)散功能：城市綜合競爭力的本質(zhì)體現(xiàn)

城市經(jīng)濟(jì)的集聚概念就是充分利用、吸納城市本身、周邊地區(qū)及國內(nèi)外的各種資源要素和積極因素，增強(qiáng)城市經(jīng)濟(jì)實(shí)力和發(fā)展?jié)摿?；而擴(kuò)散就是利用城市經(jīng)濟(jì)在各方面的優(yōu)勢，把這種優(yōu)勢有系統(tǒng)地滲入周邊地區(qū)及更大區(qū)域，從而帶動這些地區(qū)的發(fā)展，并在這過程中進(jìn)一步增強(qiáng)以城市為中心的區(qū)域經(jīng)濟(jì)的整體實(shí)力。因此，中國城市經(jīng)濟(jì)的主要功能在于集聚與擴(kuò)散，而城市綜合競爭力優(yōu)勢則集中反映為聚集和擴(kuò)散能力的強(qiáng)弱。

4.中國城市綜合競爭力的特色

由于中國的具體國情，中國城市經(jīng)濟(jì)競爭力還有著自身的特點(diǎn)和要求。

（1）社會經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)代化水平領(lǐng)先。

（2）提高城市綜合競爭力，發(fā)展城市經(jīng)濟(jì)是縮小我國地區(qū)間發(fā)展差距的重要途徑。

（3）城市經(jīng)濟(jì)的重要性不僅僅在于拉升和帶動周邊地區(qū)，更在于樹立發(fā)展典范，灌輸現(xiàn)代觀念，對周邊地區(qū)和農(nóng)村地區(qū)的發(fā)展提供方向和刺激。并且，通過市場、資金、文化、教育等經(jīng)濟(jì)發(fā)展基本因素的建設(shè)和推進(jìn)，為周邊地區(qū)的長期發(fā)展培育基礎(chǔ)。

三、研究思路、方法及主要內(nèi)容

1.研究思路

借鑒上述國內(nèi)外理論中先進(jìn)，實(shí)用，嚴(yán)謹(jǐn)，創(chuàng)新的方法，從經(jīng)濟(jì)全球化，區(qū)域經(jīng)濟(jì)一體化大環(huán)境分析，結(jié)合城市綜合競爭力等各個重點(diǎn)要素，列舉各個代表性區(qū)域綜合競爭力優(yōu)勢與劣勢，對比發(fā)達(dá)國家現(xiàn)狀，結(jié)合國情，提出如何從城市單元提升綜合競爭力，進(jìn)而提高區(qū)域綜合競爭力的創(chuàng)新性建議。

2.研究方法

（1）從多學(xué)科的角度進(jìn)行綜合研究。本文的研究主題是關(guān)于城市與區(qū)域綜合競爭力的理論與實(shí)證分析。因此，文中需要選取新經(jīng)濟(jì)增長理論、新國際貿(mào)易理論、技術(shù)進(jìn)步理論、人力資本理論等作為理論基礎(chǔ)，在綜合、提煉的過程中確立本文基本框架，力求顯現(xiàn)一定的理論深度和廣度。

（2）對已有理論進(jìn)行歸納演繹的方法。本文的理論演繹，是在一個集人力資本、技術(shù)進(jìn)步、行業(yè)分類等多種因素于一體的理論框架下進(jìn)行的。通過歸納國內(nèi)外學(xué)者關(guān)于城市發(fā)展優(yōu)勢、區(qū)域綜合競爭實(shí)力等方面的研究成果，對我國幾大經(jīng)濟(jì)區(qū)域與城市群的發(fā)展展開理論演繹。

（3）計量分析方法。本文在理論演繹的基礎(chǔ)上，運(yùn)用統(tǒng)計分析、橫截面分析、面板數(shù)據(jù)分析等現(xiàn)代計量經(jīng)濟(jì)學(xué)的研究方法，對選取的主要地區(qū)、城市與我國的現(xiàn)實(shí)情況進(jìn)行實(shí)證研究，并重點(diǎn)對城市集群綜合競爭力效應(yīng)做詳細(xì)的統(tǒng)計分析，對理論演繹的結(jié)論進(jìn)行比較，并試圖從實(shí)證結(jié)果中發(fā)掘本研究的最終結(jié)論。

（4）國際比較分析方法。本文將采用縱向考察與橫向比較相結(jié)合的方法，對發(fā)達(dá)國家、發(fā)展中國家與我國的城市綜合競爭力發(fā)展現(xiàn)狀與前景進(jìn)行研究，從實(shí)證角度對我國幾個經(jīng)濟(jì)區(qū)域和城市群綜合競爭實(shí)力的提高提供借鑒意義。

3.研究內(nèi)容

根據(jù)研究思路，本文的研究內(nèi)容分為以下六個章節(jié)：

第1章：緒論。

本章分為3個小節(jié)：首先介紹論文的研究背景、目的及意義。其次對國內(nèi)外有關(guān)區(qū)域綜合競爭力的相關(guān)理論與實(shí)證研究作了較為系統(tǒng)地歸納、整理和評述，從而疏理了相關(guān)理論的發(fā)展歷程以及有關(guān)實(shí)證研究的方法與結(jié)論，為本文后面的實(shí)證分析提供了借鑒。最后介紹本文的基本研究思路與方法，以及論文的創(chuàng)新點(diǎn)和結(jié)構(gòu)安排。

第2章：綜合競爭力的含義、指標(biāo)以及評價方法

通過國內(nèi)外各種不同的對綜合競爭力的理論，結(jié)合我國實(shí)際情況，總結(jié)出區(qū)域綜合競爭力的含義以及考察范疇，在經(jīng)濟(jì)全球化，信息經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大背景下，對現(xiàn)有理論指標(biāo)加以補(bǔ)充，得出新的綜合競爭力評價方法。

第3章：城市群及經(jīng)濟(jì)區(qū)域綜合競爭力分析

結(jié)合國外區(qū)域與城市，進(jìn)行比較，數(shù)據(jù)論證。

本章將對中國幾個比較有代表性的經(jīng)濟(jì)地理區(qū)域進(jìn)行數(shù)據(jù)及具體經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的分析。

將分別對比國外類似的城市群、經(jīng)濟(jì)區(qū)域的發(fā)展方式與政策，通過綜合競爭力的對比，對我國幾大經(jīng)濟(jì)區(qū)域進(jìn)行客觀的、全方面的實(shí)證分析，找出不足與發(fā)展的優(yōu)勢。

這一章節(jié)的檢驗(yàn)結(jié)果，主要是為下一章的分析和建議部分提供實(shí)證依據(jù)。

第4章：提升經(jīng)濟(jì)區(qū)域的綜合競爭力具體建議

根據(jù)上述實(shí)證結(jié)果，對各個經(jīng)濟(jì)地理區(qū)域的綜合實(shí)力進(jìn)行總結(jié)，并針對各自的情況，結(jié)合國內(nèi)外先進(jìn)發(fā)展實(shí)例，從代表性城市到代表性經(jīng)濟(jì)區(qū)域進(jìn)行詳細(xì)的分析，得出結(jié)論并分別提出提高綜合競爭力的具體方法。

這一章的內(nèi)容，主要是為最后一章的結(jié)論和建議提供科學(xué)、清晰而生動的實(shí)證分析。

第5章：主要結(jié)論與政策建議。

作為全文的結(jié)束部分，本章首先對上面的研究結(jié)果作了簡要概括，對綜合競爭力的評價方法和如何增強(qiáng)綜合競爭力進(jìn)行了總結(jié)歸納，并得出區(qū)域綜合競爭力提升對國民經(jīng)濟(jì)具有巨大的促進(jìn)作用這一結(jié)論，最終達(dá)到了本文的實(shí)證價值和研究意義。

四、論文篇章和結(jié)構(gòu)

1.緒論

1.1研究背景與意義

1.2國內(nèi)外相關(guān)理論與文獻(xiàn)綜述

1.3研究思路、研究方法及創(chuàng)新點(diǎn)

2.綜合競爭力的含義、指標(biāo)以及評價方法

3.城市群及經(jīng)濟(jì)區(qū)域綜合競爭力分析

4．提升經(jīng)濟(jì)區(qū)域的綜合競爭力具體建議

5.主要結(jié)論與政策建議

6.參考文獻(xiàn)

五、擬定目標(biāo)和待解決問題

（一）擬定目標(biāo)

在國內(nèi)外學(xué)者的研究基礎(chǔ)上，從經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、資源優(yōu)勢、技術(shù)進(jìn)步的角度，對區(qū)域綜合競爭力進(jìn)行實(shí)證分析，并通過中國與其他發(fā)展中國家的比較，著重分析中國幾大經(jīng)濟(jì)地理區(qū)域發(fā)展現(xiàn)狀，并就資源的優(yōu)化配置、技術(shù)的發(fā)展、產(chǎn)業(yè)的優(yōu)化升級以及政策引導(dǎo)提供科學(xué)合理的建議。

（二）待解決問題

（問題太多了，待定）

六、參考文獻(xiàn)（待定）

1.城市競爭力指標(biāo)體系倪鵬飛

2.中國地級以上城市綜合競爭力研究王桂新 沈建法