第一篇：市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)報(bào)告

市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)報(bào)告

學(xué)院：經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 專業(yè)：市場(chǎng)營(yíng)銷 學(xué)生： 學(xué)號(hào)：

完成時(shí)間：

專業(yè)認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)報(bào)告

大一的第二學(xué)期，我們迎來(lái)了我們真正的專業(yè)——市場(chǎng)營(yíng)銷。而因?yàn)樵诖笠坏陌肽陼r(shí)間里，我們都在學(xué)習(xí)學(xué)校規(guī)定的與之相關(guān)的基礎(chǔ)課程，對(duì)專業(yè)并沒(méi)有怎么了解，所以這學(xué)期的專業(yè)課對(duì)我們來(lái)說(shuō)意義非凡，同時(shí)也可以更深入了解我們專業(yè)，所以就更為期待、更為珍惜。我們的專業(yè)叫做市場(chǎng)營(yíng)銷。市場(chǎng)營(yíng)銷又稱為市場(chǎng)學(xué)、市場(chǎng)行銷或行銷學(xué)。簡(jiǎn)稱“營(yíng)銷”，臺(tái)灣常稱作“行銷”；是指?jìng)€(gè)人或集體通過(guò)交易其創(chuàng)造的產(chǎn)品或價(jià)值，以獲得所需之物，實(shí)現(xiàn)雙贏或多贏的過(guò)程。它包含兩種含義，一種是動(dòng)詞理解，指企業(yè)的具體活動(dòng)或行為，這時(shí)稱之為市場(chǎng)營(yíng)銷或市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)；另一種是名詞理解，指研究企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)或行為的學(xué)科，稱之為市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、營(yíng)銷學(xué)或市場(chǎng)學(xué)等。市場(chǎng)營(yíng)銷是一種企業(yè)活動(dòng)，是企業(yè)有目的、有意識(shí)的行為。滿足和引導(dǎo)消費(fèi)者的需求是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和中心。企業(yè)必須以消費(fèi)者為中心，面對(duì)不斷變化的環(huán)境，作出正確的反應(yīng)，以適應(yīng)消費(fèi)者不斷變化的需求。滿足消費(fèi)者的需求不僅包括現(xiàn)在的需求，還包括未來(lái)潛在的需求?，F(xiàn)在的需求表現(xiàn)為對(duì)已有產(chǎn)品的購(gòu)買傾向，潛在需求則表現(xiàn)為對(duì)尚未問(wèn)世產(chǎn)品的某種功能的愿望。企業(yè)應(yīng)通過(guò)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品并運(yùn)用各種營(yíng)銷手段，刺激和引導(dǎo)消費(fèi)者產(chǎn)生新的需求.市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演變與發(fā)展，可歸納為六種，即生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、客戶觀念和社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。于是在老師的帶領(lǐng)下我們開(kāi)始了一學(xué)期的專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)，目的是加深對(duì)本專業(yè)的了解、激發(fā)我們對(duì)專業(yè)的熱愛(ài)，了解專業(yè)本身對(duì)我們能力和素質(zhì)的要求，從而能夠快速的調(diào)整自己的前進(jìn)方向及目標(biāo)。在課堂上，老師耐心、生動(dòng)地為我們進(jìn)行講解，同學(xué)們都聽(tīng)的非常認(rèn)真也很感興趣，好奇心的驅(qū)使下，同學(xué)們問(wèn)了好多聽(tīng)起來(lái)不太專業(yè)但很實(shí)際的問(wèn)題，老師都耐心的進(jìn)行了講解、指導(dǎo)。同學(xué)們都聽(tīng)的非常認(rèn)真，使同學(xué)們受益匪淺。

老師引導(dǎo)我們?cè)趯W(xué)習(xí)中要認(rèn)真的體會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷，在實(shí)際生活中也要會(huì)看出營(yíng)銷的策略、方案、類型。我們學(xué)習(xí)了營(yíng)銷知識(shí)之后就不能和沒(méi)有學(xué)一樣，不能光看熱鬧，還要看出些門道，因?yàn)槲覀冋谙驅(qū)I(yè)邁進(jìn)。而我主要從以下幾個(gè)方面考慮：

1、市場(chǎng)要細(xì)分。市場(chǎng)可以根據(jù)消費(fèi)者的年齡、性別、喜好、消

費(fèi)水平、收入水平等因素可以劃分為不同的區(qū)域，而針對(duì)不同銷售對(duì)象的市場(chǎng)在選址、定價(jià)、定碼時(shí)都應(yīng)該有一定的差異，如年輕女性的服飾應(yīng)該有均碼的衣服，而針對(duì)中年婦女，應(yīng)設(shè)有多種尺碼供選擇，另外，款式、面料也不應(yīng)該一樣。

2、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇。有個(gè)明確好的目標(biāo)市場(chǎng)，這將對(duì)我們的市場(chǎng)營(yíng)銷有極大的幫助，畢竟?fàn)I銷是面對(duì)消費(fèi)者的，我們要及時(shí)的觀察市場(chǎng)，及時(shí)的發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者需要什么不需要什么等等。也只有這樣women的營(yíng)銷才能獲得很大的成功。

3、產(chǎn)品定價(jià)。這是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)，這關(guān)系到廠商的利潤(rùn)問(wèn)題，怎樣才能在保證不損失客戶的前提下實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化是一個(gè)很重要的問(wèn)題。趙老師列舉了一些例子，比如拍賣，它是一個(gè)很不錯(cuò)的選擇，它可以獲得很高的利潤(rùn)。根據(jù)銷售渠道劃分，批發(fā)和零售價(jià)格也不能一樣批發(fā)要比零售價(jià)格低一些，而對(duì)于奢侈品，要綜合多種因素，合理定價(jià)。

4、策略的制定。要通過(guò)科學(xué)合理的市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)分析制定營(yíng)銷策略，其中，環(huán)境分析必不可少，廣告宣傳也不容忽視。

5、產(chǎn)品的研發(fā)。當(dāng)然，這里有很高的技術(shù)含量，大部分工作需要科研人員完成，但營(yíng)銷人員也要參與意見(jiàn)。

6、產(chǎn)品的銷售。要有切實(shí)可行的方案。

通過(guò)我們老師的講解，我們對(duì)本專業(yè)有了初步的了解、認(rèn)識(shí)。我感覺(jué)做營(yíng)銷很不容易，很鍛煉人。老師也說(shuō)，這對(duì)于我們剛接觸的同學(xué)來(lái)說(shuō)確實(shí)是一個(gè)大考驗(yàn)，而我堅(jiān)定地做好營(yíng)銷，我相信自己不怕苦、會(huì)堅(jiān)持到最后。

而對(duì)于我們應(yīng)該具備的能力，我感覺(jué)要有兩點(diǎn)：

一、要厚臉皮，即使對(duì)方拒絕也要感謝對(duì)方。

二、要有良好的溝通能力

其實(shí)每堂課，我都會(huì)做一下好的筆記，而后我經(jīng)常去圖書(shū)館查一查相關(guān)資料，充實(shí)自己對(duì)專業(yè)的了解，加深對(duì)知識(shí)的掌握。而且我還在網(wǎng)上下載了不少市場(chǎng)營(yíng)銷的資料，這樣我就可以無(wú)憂無(wú)慮的學(xué)習(xí)自己的專業(yè)知識(shí)，因?yàn)槲易约河泻艽蟮馁Y源。而通過(guò)自己努力的學(xué)習(xí)，我懂得了多種促銷的方法以及現(xiàn)場(chǎng)促銷的優(yōu)缺點(diǎn)。

1、促銷實(shí)戰(zhàn)策略之積分券的運(yùn)用及操作技巧。積分券即當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買了某一品牌的產(chǎn)品之后，或在指定商店、超市、商場(chǎng)購(gòu)買了一定金額的商品之后可得積分券，積分券是一種有效的促進(jìn)消費(fèi)的手法。

2、促銷實(shí)戰(zhàn)策略之抽獎(jiǎng)促銷。分為兌獎(jiǎng)式抽獎(jiǎng)、定期兌獎(jiǎng)式抽獎(jiǎng)、不以購(gòu)物為必要條件的抽獎(jiǎng)、多重機(jī)會(huì)大抽獎(jiǎng)、“計(jì)劃性學(xué)習(xí)”抽獎(jiǎng)。抽獎(jiǎng)在很大程度上利用了人們的僥幸心理，可以有效地促使消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品。

3、對(duì)經(jīng)銷商的促銷、激勵(lì)手段。對(duì)經(jīng)銷商的促銷：批發(fā)、零售、代理是不一樣的。經(jīng)銷商分為總經(jīng)銷商、二級(jí)經(jīng)銷商以此類推。旺季促銷要比淡季促銷效果明顯。

4、酬謝包裝促銷。

5、對(duì)消費(fèi)者的促銷之現(xiàn)場(chǎng)演示的優(yōu)點(diǎn)。

1.免費(fèi)廣告的作用，推廣新產(chǎn)品。

2.打擊競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的有力武器。

3.解答各種疑惑，解除顧慮。

6、現(xiàn)場(chǎng)演示的弊端。只能對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的顧客做表演，促銷范圍狹窄。

（1）.費(fèi)用高

（2）.受操作水平低的影響較大。

（3）.不是每種產(chǎn)品都適合除此之外，將來(lái)要進(jìn)行營(yíng)銷管理，我認(rèn)為還需做到以下幾點(diǎn)：

一，營(yíng)銷市場(chǎng)布局與拓展。

1、目標(biāo)市場(chǎng)：顧客群體

2、市場(chǎng)布局與拓展。

營(yíng)銷的策略與技巧：先布局，再營(yíng)銷。

二、戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)相結(jié)合。

1、先做好市場(chǎng)調(diào)查。

將顧客分類，那些是潛在顧客，那些是實(shí)際顧客，還有很重要的一點(diǎn)：顧客的信譽(yù)度是非常重要的。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是不容忽視的一個(gè)群體，不能低估他們的能力，要知道差別在哪，盡量揚(yáng)長(zhǎng)避短。依靠自己的優(yōu)勢(shì)取得絕對(duì)性的勝利。

2、進(jìn)行完調(diào)查之后，篩選、細(xì)分客戶。

3、占領(lǐng)市場(chǎng)，尋找市場(chǎng)的突破口。

4、選擇正確的營(yíng)銷模式。

三、具備的能力

1、良好的心態(tài)：因?yàn)橐?jīng)常面對(duì)拒絕

2、良好的人際關(guān)系：公司內(nèi)部的和外部的3、成功的欲望，要又很強(qiáng)的進(jìn)取心

4、勤奮，相信勤能補(bǔ)拙

通過(guò)這段時(shí)間的學(xué)習(xí)，我對(duì)自己的專業(yè)有了更好的認(rèn)識(shí)了，不再局限與簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的的推銷了，營(yíng)銷的至高境界就是讓推銷變得多余。我相信在以后的日子里，隨著我對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷這個(gè)專業(yè)認(rèn)識(shí)的加深，我會(huì)越來(lái)越能發(fā)現(xiàn)它的魅力的。

第二篇：市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)報(bào)告

桂林理工大學(xué)管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷 認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)報(bào)告 專業(yè)名稱 市場(chǎng)營(yíng)銷（應(yīng)用）班

級(jí)

09級(jí)1班

姓 名 廖相忠 學(xué) 號(hào) 3090824123 指導(dǎo)教師

成績(jī) 2010 年 7月1日

認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)報(bào)告

一、實(shí)習(xí)目的 為了進(jìn)一步鞏固同學(xué)們所學(xué)過(guò)的專業(yè)理論知識(shí)，使抽象的書(shū)本知識(shí)變?yōu)樯鷦?dòng)的、具體的、更為系統(tǒng)的知識(shí)，且讓同學(xué)們更好的掌握市場(chǎng)營(yíng)銷的一些基本技能，進(jìn)一步培養(yǎng)大家分析與解決實(shí)際問(wèn)題的能力和開(kāi)闊視野，在專業(yè)老師的帶領(lǐng)下我們09級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生進(jìn)行了此次有意義的認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)活動(dòng)。

二、實(shí)習(xí)時(shí)間 2010 年 6月28日至2010 年 6月30日

三、實(shí)習(xí)地點(diǎn)

（一）燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司

（二）桂林市橡膠機(jī)械廠

（三）廣西南城百貨股份有限公司桂林分店

四、實(shí)習(xí)地點(diǎn)簡(jiǎn)介

（一）燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司 燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司于2002年7月18日揭牌成立，是北京燕京啤酒集團(tuán)公司外埠企業(yè)之一，其前身桂林漓泉股份有限公司于1985年籌建，1987年正式投產(chǎn)。歷經(jīng)九次改擴(kuò)建，截至2009年7月，燕京漓泉公司桂林本部年產(chǎn)能達(dá)80萬(wàn)噸/年，加上控股的燕京玉林公司40萬(wàn)噸/年的生產(chǎn)能力，合并后公司在廣西區(qū)內(nèi)整體產(chǎn)能已達(dá)到120萬(wàn)噸/年。加盟燕京后的七年時(shí)間里，公司秉承“以情做人，以誠(chéng)做事，以信經(jīng)商”的經(jīng)營(yíng)理念，以“六個(gè)創(chuàng)新、四個(gè)做強(qiáng)”為指導(dǎo)思想，努力拓寬經(jīng)營(yíng)思路，積極尋求管理創(chuàng)新。通過(guò)多年的積累和循環(huán)改進(jìn)，形成了獨(dú)具“燕京漓泉”特色的深度分銷運(yùn)作、精益生產(chǎn)模式，績(jī)效飛輪管理、任職資格體系、TPM項(xiàng)目管理、環(huán)保節(jié)能工程、ERP/DRP信息化建設(shè)等一整套先進(jìn)的管理流程，經(jīng)過(guò)不斷地完善、梳理和細(xì)化，具備核心競(jìng)爭(zhēng)力的管理模式被成功復(fù)制到燕京玉林公司和廣東燕京公司，并經(jīng)受住了實(shí)踐的檢驗(yàn)和證明，燕京漓泉也因此成為燕京啤酒集團(tuán)下屬外埠公司的標(biāo)桿企業(yè)。

燕京漓泉公司持續(xù)推進(jìn)符合國(guó)際慣例的各項(xiàng)變革與創(chuàng)新，連續(xù)六年成為桂林市納稅首戶、躋身廣西納稅8強(qiáng)，全國(guó)啤酒行業(yè)納稅6強(qiáng)；1992年成為廣西著名商標(biāo)，1994年成為廣西名牌產(chǎn)品，2006年1月，“漓泉”商標(biāo)被國(guó)家工商總局認(rèn)定為“中國(guó)馳名商標(biāo)”。

（二）桂林市橡膠機(jī)械廠 桂林橡膠機(jī)械廠始建于1966年，是專業(yè)生產(chǎn)橡膠機(jī)械設(shè)備的大型企業(yè)、國(guó)家級(jí)技術(shù)中心、我國(guó)橡膠機(jī)械工業(yè)的大型骨干企業(yè)和出口基地。企業(yè)主要產(chǎn)品有硫化機(jī)、載斷機(jī)、擠出機(jī)、成型機(jī)等系列橡膠加工設(shè)備和各種塑料加工設(shè)備，及拆流桿換熱器、液化石油氣貯罐等化工工業(yè)設(shè)備，并擁有國(guó)家質(zhì)量監(jiān)督管理局頒發(fā)的一、二、三類壓力容器設(shè)計(jì)、制造、安裝許可證。企業(yè)獲得了ISO10012測(cè)量體系（CMS）證書(shū)，并建立了ISO9001質(zhì)量保證體系，擁有中國(guó)名牌產(chǎn)品稱號(hào)。企業(yè)自1974年研制出中國(guó)第一臺(tái)雙膜輪胎定型硫化機(jī)，現(xiàn)已具備年產(chǎn)500余臺(tái)輪胎定型硫化機(jī)和其他橡膠機(jī)械產(chǎn)品共32000噸的能力，能夠按照客戶的技術(shù)要求和交貨期進(jìn)行硫化機(jī)的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)，目前機(jī)械式硫化機(jī)已實(shí)現(xiàn)從36“到126”的系列化，液壓硫化機(jī)已實(shí)現(xiàn)45″到188″的系列化，產(chǎn)品廣泛出口世界各大輪胎公司，產(chǎn)品已進(jìn)入了世界輪胎生產(chǎn)公司前10強(qiáng)的9強(qiáng)。桂林橡膠機(jī)械廠以優(yōu)秀的員工、精良的設(shè)備、先進(jìn)的技術(shù)、嚴(yán)格的管理專業(yè)生產(chǎn)橡膠機(jī)械設(shè)備，并向客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

（三）廣西南城百貨股份有限公司桂林分店 廣西南城百貨股份有限公司成立于2001年，注冊(cè)資本8000萬(wàn)元，總部設(shè)在南寧，經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，現(xiàn)已經(jīng)在廣西各地市、縣開(kāi)設(shè)了13家分店，總資產(chǎn)達(dá)6億多元，員工1萬(wàn)多人。2008年實(shí)現(xiàn)銷售額超15億元。展望未來(lái)，2009年分店總數(shù)達(dá)20家，年銷售額超22億元，成為零售業(yè)中有影響的企業(yè)，在業(yè)界享有良好的聲譽(yù)。南城百貨以“誠(chéng)信團(tuán)結(jié)，服務(wù)社會(huì)”為企業(yè)宗旨，以振興民族零售業(yè)為己任，以“百貨·超市”有機(jī)結(jié)合的經(jīng)營(yíng)特色，堅(jiān)持走可持續(xù)發(fā)展雙贏道路，力求與合

作伙伴建立榮辱與共的戰(zhàn)略合作關(guān)系，堅(jiān)持不斷優(yōu)化和創(chuàng)新。在加速實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張戰(zhàn)略的同時(shí)，努力完善和強(qiáng)化經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制，提高企業(yè)形象，塑造企業(yè)品牌，竭力把企業(yè)做大做強(qiáng)。

五、參觀過(guò)程

（一）燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司 28日下午，在老師的帶領(lǐng)下我們營(yíng)銷專業(yè)的全體學(xué)生來(lái)到桂林漓泉啤酒公司進(jìn)行參觀。公司派出兩名工作人員接待我們并帶領(lǐng)參觀。我們首先參觀的是公司的展館，在那里讓我了解到了漓泉啤酒公司的歷史沿革及其發(fā)展歷程，獲得的榮耀等等，還有公司的各方面概況。通過(guò)啤酒生產(chǎn)流程圖，也讓我初步了解了啤酒的生產(chǎn)過(guò)程。接著便是參觀啤酒的生產(chǎn)線了。雖然公司的啤酒生產(chǎn)已是自動(dòng)化，但生產(chǎn)線上的每一道工序都有員工嚴(yán)密把關(guān)，對(duì)于企業(yè)而言，產(chǎn)品的質(zhì)量關(guān)系到整個(gè)企業(yè)自身的生存發(fā)展，因此對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量的要求是非常高的。最后我們來(lái)到生產(chǎn)啤酒的發(fā)酵車間，一個(gè)個(gè)大鍋爐里，裝的都是發(fā)酵母，通過(guò)高溫，逐漸的釀造出初步的啤酒。生產(chǎn)過(guò)程也是自動(dòng)化，技術(shù)人員只需在計(jì)算機(jī)前仔細(xì)的注視著生產(chǎn)流程環(huán)節(jié)。通過(guò)參觀，讓我們對(duì)啤酒的生產(chǎn)流程都有了初步的認(rèn)識(shí)，增加了我們?cè)谶@方面的知識(shí)。

（二）桂林市橡膠機(jī)械廠 30日，我們來(lái)到桂林橡膠機(jī)械廠進(jìn)行參觀。在廠人力資源部主任的安排下，我們?cè)跁?huì)議室觀看了橡機(jī)廠的視頻介紹，對(duì)整個(gè)廠有了一個(gè)初步的印象及認(rèn)識(shí)。隨后在主任的帶領(lǐng)下我們一一的參觀了橡機(jī)廠的生產(chǎn)車間。廠里有生產(chǎn)一般型的和大型的硫化機(jī)車間，參觀過(guò)程中，出于對(duì)機(jī)械制造的興趣愛(ài)好，同學(xué)們都積極地向主任提出了相關(guān)的問(wèn)題。據(jù)主任介紹，桂林橡機(jī)廠已經(jīng)生產(chǎn)出了世界上最大的硫化機(jī)，且已有銷售，其他類型的產(chǎn)品也遠(yuǎn)銷國(guó)內(nèi)外，在世界橡膠機(jī)械制造上享有一定地位，生產(chǎn)技術(shù)達(dá)到了國(guó)際領(lǐng)先水平。在大型硫化機(jī)生產(chǎn)車間，我們也目睹了正在生產(chǎn)的世界上最大的硫化機(jī)，果然氣勢(shì)非同，另人瞠目結(jié)舌。每個(gè)車間的功能都有所不同，分別生產(chǎn)不同的機(jī)械設(shè)備的零部件，然后再將零部件送到裝配車間進(jìn)行組裝，經(jīng)過(guò)調(diào)適，合格后重新拆卸再運(yùn)往銷售地。

（三）廣西南城百貨股份有限公司桂林分店 參觀百貨公司是自行安排，我選擇的是南城百貨。南城百貨在廣西已有多家分店，在桂林的是她的第四個(gè)分店。進(jìn)入南城百貨，我首先觀察的就是商場(chǎng)里的布局了。和其他商場(chǎng)類似，商場(chǎng)一樓經(jīng)營(yíng)的是化妝品，首飾等，二三樓主要是男女服飾，運(yùn)動(dòng)裝，再往上就是些書(shū)籍，玩具，健身器材等等。之前我看過(guò)資料說(shuō)通常商場(chǎng)里的電梯都是在距離大門比較遠(yuǎn)的地方，為的是讓顧客多走些路程，不那么快的上樓，而在一樓停留的時(shí)間長(zhǎng)些。為此我特意觀察，但發(fā)覺(jué)南城百貨里的電梯距離大門說(shuō)遠(yuǎn)不遠(yuǎn)，說(shuō)近不近，因此我在想這是否能起到讓顧客多停留的作用呢？ 商場(chǎng)里的超市和外面其他的超市沒(méi)多大區(qū)別，商品都是分類擺放的，天花板上掛著價(jià)格牌，有標(biāo)特價(jià)的，有標(biāo)降價(jià)的，為此我聯(lián)想到了公司打出的“天天實(shí)惠”標(biāo)語(yǔ)。在超市里轉(zhuǎn)悠了一圈，我對(duì)超市的布局以及各種促銷活動(dòng)有了初步了解。但同時(shí)我也有了一些感想：首先，企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)都是為了得到消費(fèi)者的承認(rèn)和接受，只有這樣才能達(dá)到目的。其次，作為零售企業(yè)，營(yíng)業(yè)人員接觸消費(fèi)者的機(jī)會(huì)非常多，各個(gè)消費(fèi)者的個(gè)性不盡相同，營(yíng)業(yè)人員需要更多的耐心來(lái)對(duì)待顧客，盡量做到百問(wèn)不厭。最后，企業(yè)一旦給自己有了定位確定了自己的目標(biāo)市場(chǎng)，就要盡可能地滿足目標(biāo)消費(fèi)者的需求。

六、實(shí)習(xí)成果 實(shí)習(xí)時(shí)間雖短，但這已經(jīng)讓我獲益匪淺，以下為這幾天我對(duì)上述三個(gè)企業(yè)參觀了解及資料收集的收獲。鑒于參觀的是三個(gè)企業(yè)，故對(duì)此次實(shí)習(xí)收獲通過(guò)對(duì)比說(shuō)明的方式進(jìn)行比較。

（一）企業(yè)的產(chǎn)品及市場(chǎng)方向的對(duì)比 通過(guò)參觀了解三個(gè)企業(yè)，讓我對(duì)各企業(yè)有了初步的認(rèn)識(shí)。在漓泉啤酒公司參觀所獲得的其中一個(gè)收獲便是讓我知道了原來(lái)漓泉啤酒公司除了以生產(chǎn)啤酒為主導(dǎo)產(chǎn)品外，還有兩種副產(chǎn)品，即麥糟和漓泉水，麥糟用于生產(chǎn)飼料，而漓泉水 則可以飲用，在此之前我是一點(diǎn)都不知道的。桂林橡膠機(jī)械廠，顧名思義，屬于機(jī)械行業(yè)，主要產(chǎn)品有硫化機(jī)、載斷機(jī)、擠出機(jī)、成型機(jī)等系列橡膠加工設(shè)備和各種塑料加工設(shè)備；至于南城百貨，作為連鎖的百貨商場(chǎng)，其涉及的便是零售業(yè)了。由此可見(jiàn)，我們所參觀的這三個(gè)企業(yè)所涉及的領(lǐng)域各有不同，因而各自的產(chǎn)品市場(chǎng)也存在差異。根據(jù)參觀過(guò)程中我所了解的情況，自漓泉啤酒被燕京啤酒收購(gòu)，成為其子公司之后，公司以新技術(shù)、新工藝為先導(dǎo)，以交給顧客的產(chǎn)品百分百合格為質(zhì)量方針，不斷滿足顧客需求，年年推出口感好、檔次高、質(zhì)量?jī)?yōu)的新產(chǎn)品，深受廣大消費(fèi)者的歡迎。作為本土企業(yè)，漓泉啤酒的主要銷售地是廣西，其產(chǎn)品在廣西區(qū)內(nèi)占有近80％的市場(chǎng)份額，可以說(shuō)在廣西可以很容易的買到漓泉啤酒。然而公司也并不局限于只在廣西銷售其產(chǎn)品，現(xiàn)在公司的產(chǎn)品銷售也涉及到廣東、湖南、貴州、海南、云南等華南、西南地區(qū)，且銷量也在努力提升。對(duì)于桂林橡膠機(jī)械廠，她以“打造行業(yè)第一品牌”為己任，以“做世界一流的橡膠機(jī)械制造商”為目標(biāo)，放眼世界，推行“大市場(chǎng)”戰(zhàn)略，不斷改革創(chuàng)新，同時(shí)重視推行企業(yè)專利戰(zhàn)略。公司不僅僅在國(guó)內(nèi)建立了很大的產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷各省，并且還推行產(chǎn)品國(guó)際化，以目標(biāo)為動(dòng)力，努力開(kāi)拓廣闊的國(guó)際市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)不斷地實(shí)踐發(fā)展，產(chǎn)品銷量不斷上升，公司在國(guó)際市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)了一年比一年樂(lè)觀的業(yè)績(jī)。作為廣西享有良好聲譽(yù)的大型連鎖零售企業(yè)的南城百貨公司，以雙業(yè)態(tài)、跨區(qū)域的發(fā)展模式，以統(tǒng)一的品牌向客戶提供商品零售服務(wù)，奠定了廣西連鎖零售龍頭企業(yè)的地位。在參觀超市的過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)碰到諸如“天天實(shí)惠”、“保證滿意”的標(biāo)語(yǔ)，我想這是否意在說(shuō)明公司為迎合消費(fèi)者，不斷努力降低成本，提供更低價(jià)格的商品，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提供品種齊全的商品，努力做到百分之百的滿意。南城百貨公司立足于廣西的大中城市，努力開(kāi)拓在廣西的市場(chǎng)，以購(gòu)物中心和綜合超市相結(jié)合的經(jīng)營(yíng)模式，扎實(shí)本地經(jīng)營(yíng)，在未來(lái)不斷地發(fā)展過(guò)程中努力拓

寬經(jīng)營(yíng)范圍，逐步向西南其他省份乃至全國(guó)發(fā)展，將其納入公司未來(lái)發(fā)展計(jì)劃范圍，跨省擴(kuò)張，最終實(shí)現(xiàn)全國(guó)的大連鎖。

（二）企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略對(duì)比

1、燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司 燕京啤酒集團(tuán)在規(guī)模擴(kuò)張方面，一直推崇的是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的方式，表現(xiàn)出極其穩(wěn)健的風(fēng)格。燕京與三孔、無(wú)名的合作成功證明了其強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手的規(guī)模擴(kuò)張方式是正確的。2002年7月，燕啤把占有廣西近60%市場(chǎng)的漓泉啤酒收在自己的麾下，這相當(dāng)于把西南地區(qū)納入自己的勢(shì)力范圍，該舉動(dòng)在一次顯示了燕京啤酒強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手的競(jìng)爭(zhēng)方式。在今后的擴(kuò)張過(guò)程中，燕京啤酒必然不會(huì)放棄這種已經(jīng)被事實(shí)證明成功的擴(kuò)張方式，將企業(yè)規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大。走國(guó)際化的路線是燕京啤酒近年來(lái)著眼國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的措施之一。自成功進(jìn)入歐美市場(chǎng)以來(lái)，燕京又開(kāi)始把主要精力集中在東南亞地區(qū)。燕京收購(gòu)桂林漓泉，其意義遠(yuǎn)不在于簡(jiǎn)單的擴(kuò)張。廣西毗鄰越南，是我國(guó)企業(yè)打進(jìn)東南亞地區(qū)的重要橋頭堡。無(wú)疑，燕京與漓泉強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，是燕京“鞏固北京市場(chǎng)，擴(kuò)大華北市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)全國(guó)市場(chǎng)，進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)”戰(zhàn)略的一大勝利果實(shí)。在東南亞的擴(kuò)張，將是它國(guó)際化發(fā)展中的重點(diǎn)。

2、桂林橡膠機(jī)械廠 桂林橡膠機(jī)械制造廠的企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略是以科技創(chuàng)新和市場(chǎng)營(yíng)銷為龍頭，以科學(xué)管理為基礎(chǔ)，做好橡膠機(jī)械國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)，拓寬化工機(jī)械市場(chǎng)，開(kāi)辟通用機(jī)械市場(chǎng)，不斷增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。橡機(jī)廠高度重視專利工作，制定了“積極開(kāi)發(fā)專利技術(shù)，充分運(yùn)用專利保護(hù)，促進(jìn)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力提升，謀求經(jīng)濟(jì)利益最大化”的企業(yè)專利戰(zhàn)略。用人創(chuàng)新夯實(shí)基礎(chǔ)。桂林橡膠機(jī)械廠突破國(guó)有企業(yè)傳統(tǒng)的人才管理方式，將人才隊(duì)伍的建設(shè)作為系統(tǒng)工程來(lái)抓，通過(guò)人才管理的創(chuàng)新，建立了基本可與外資、民營(yíng)企業(yè)媲美的用人機(jī)制。產(chǎn)品創(chuàng)新提升競(jìng)爭(zhēng)力。桂林橡膠機(jī)械廠將企業(yè)定位為專業(yè)生產(chǎn)輪胎硫化機(jī)的行業(yè)小巨人，圍繞硫化機(jī)做精、做細(xì)、做大，不斷開(kāi)發(fā)出多品種、高技術(shù)附加值 的產(chǎn)品，搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)。在產(chǎn)品質(zhì)量方面，該廠強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性、可靠性和安全性。對(duì)產(chǎn)品配套件精心挑選實(shí)行全球采購(gòu)，盡量選用國(guó)際知名品牌的產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的性能價(jià)格比。營(yíng)銷創(chuàng)新激發(fā)活力。桂林橡膠機(jī)械廠將營(yíng)銷作為系統(tǒng)工程來(lái)抓，建立了客戶資源系統(tǒng)，將營(yíng)銷策劃、銷售、售后服務(wù)一體化，改變傳統(tǒng)的單純賣產(chǎn)品的銷售方式，同時(shí)樹(shù)立全球大市場(chǎng)的觀念，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和銷售與世界接軌，與國(guó)際水平看齊，逐步實(shí)現(xiàn)由單純的國(guó)內(nèi)工廠向國(guó)際化公司轉(zhuǎn)變。

3、廣西南城百貨股份有限公司桂林分店 南城百貨的經(jīng)營(yíng)模式有兩種：購(gòu)物中心和綜合超市。購(gòu)物中心是以精品百貨+大型超市+電器的多種業(yè)態(tài)并存的創(chuàng)新模式。綜合超市屬社區(qū)綜合超市，針對(duì)本地區(qū)居民結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)，以“社區(qū)服務(wù)”為核心，以大型超市及主流商品為特色，體現(xiàn)“鄰近+價(jià)格”，滿足周邊社區(qū)居民的需要。南城百貨十分注重在“外拓市場(chǎng)，內(nèi)抓管理，樹(shù)立形象”上做好文章，逐步取得消費(fèi)者認(rèn)同和支持。其堅(jiān)持以成熟商圈為首目標(biāo)，在原有的商圈中營(yíng)造新的、更大的商圈；在拓展市場(chǎng)方面，南城百貨始終堅(jiān)持把消費(fèi)者的需要和每一點(diǎn)感受都當(dāng)作自己義不容辭的責(zé)任，不斷地在創(chuàng)造優(yōu)美的服務(wù)環(huán)境、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和引進(jìn)優(yōu)良而齊全的商品苦練功夫；為保證隨時(shí)能夠?yàn)橄M(fèi)者提供新鮮、高質(zhì)量、及時(shí)、低價(jià)的商品，南城百貨建立了一系列完整的保證體系。南城百貨的未來(lái)發(fā)展方向是以云、貴、川、重慶等西南區(qū)域?yàn)橹?，逐步將全?guó)范圍納入公司的發(fā)展規(guī)劃，跨省擴(kuò)張，實(shí)現(xiàn)西南乃至全國(guó)大連鎖。

七、實(shí)習(xí)總結(jié) 此次實(shí)習(xí)，表面上看我們主要做的似乎僅僅是參觀，僅僅是去了解企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)流程，看看表面現(xiàn)象而已，但其實(shí)不然，參觀是需要我們帶著問(wèn)題去參觀的，在參觀過(guò)程中向講解員提出問(wèn)題，并從中獲得問(wèn)題的答案，豐富自己的知識(shí)面，這才是我們參觀實(shí)習(xí)的關(guān)鍵。通過(guò)此次實(shí)習(xí)，讓我明白了要如何去了解一個(gè)企業(yè)的發(fā)展、壯大，企業(yè)在生

產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式上的選擇。參觀的三個(gè)企業(yè)都有著各自的經(jīng)營(yíng)模式，企業(yè)戰(zhàn)略，并且都是根據(jù)本行業(yè)制定的，符合自身特點(diǎn)，因此企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中都獲得了效益。制定適合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)，配合先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)，運(yùn)用正確的營(yíng)銷手段，最終便會(huì)使得企業(yè)的業(yè)績(jī)不斷上升。

第三篇：市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)報(bào)告

肯德基市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析

2011/06/20

一 企業(yè)概況：

肯德基（Kentucky Fried Chicken肯塔基州炸雞），通常簡(jiǎn)稱為KFC，是來(lái)自美國(guó)的著名連鎖快餐廳，由哈蘭·山德士上校于1952年創(chuàng)建。主要出售炸雞、漢堡、薯?xiàng)l、汽水等西式快餐食品?？系禄慕?jīng)營(yíng)理念是不斷推出新的產(chǎn)品，或?qū)⒁酝N售產(chǎn)品重新包裝，針對(duì)人們嘗鮮的心態(tài)，從而獲得利潤(rùn)?？系禄小案邇r(jià)餐廳”和“平價(jià)餐廳”的區(qū)分，所有優(yōu)惠券上印制的“原價(jià)”都是“平價(jià)餐廳”的價(jià)格，“高價(jià)餐廳”各項(xiàng)單品的售價(jià)都要高出“原價(jià)”10%左右肯德基屬于百勝餐飲集團(tuán)。百勝集團(tuán)是世界上最大的餐飲集團(tuán)，在全球100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)擁有超過(guò)3.3萬(wàn)家連鎖店和84萬(wàn)名員工。旗下?lián)碛锌系禄⒈貏倏?、塔可鐘（已?007年10月在國(guó)內(nèi)結(jié)束營(yíng)業(yè)）、東方既白（中式餐飲）等世界知名餐飲品牌，分別在烹雞、比薩、墨西哥風(fēng)味食品及海鮮餐飲領(lǐng)域名列全球第一?？系禄c百事可樂(lè)結(jié)成了戰(zhàn)略聯(lián)盟，餐廳固定銷售百事可樂(lè)公司提供的碳酸飲料（但在部分國(guó)家例外，如日本、韓國(guó)肯德基就銷售可口可樂(lè)）。肯德基崇尚團(tuán)隊(duì)精神及每一位員工的熱忱參與，并致力于為員工提供完善的培訓(xùn)、福利保障和發(fā)展計(jì)劃，使每位員工的潛力得到最充分的發(fā)揮，正是由于這個(gè)原因，越來(lái)越多優(yōu)秀的年輕伙伴慕名來(lái)到肯德基。作為世界上最大和最成功的連鎖快餐企業(yè)之一，肯德基成功的秘訣之一是：永遠(yuǎn)向充滿朝氣、勇于挑戰(zhàn)自己的年輕人敞開(kāi)大門，并注重對(duì)員工的培訓(xùn)，鼓勵(lì)員工和肯德基共同成長(zhǎng)?？系禄某晒?，源自于全球?qū)⒔攀f(wàn)員工的齊心努力。在世界各地，肯德基永遠(yuǎn)將顧客的需求擺在第一位，使顧客在享受各種高品質(zhì)餐飲的同時(shí)，也能感受到最親切的一流服務(wù)和用餐環(huán)境。編輯本段發(fā)展簡(jiǎn)史

世界的各個(gè)角落，在中國(guó)的每個(gè)城市，我們都會(huì)常?？吹揭粋€(gè)老人的笑臉，花白的胡須，白色的西裝，黑色的眼鏡，永遠(yuǎn)都是這個(gè)打扮，就是這個(gè)笑容，恐怕是世界上最著名、最昂貴的笑容了，因?yàn)檫@個(gè)和藹可親的老人就是著名快餐連鎖店“肯德基”的招牌和標(biāo)志——哈蘭·山德士上校，當(dāng)然也是這個(gè)著名品牌的創(chuàng)造者，今天我們?cè)诳系禄缘恼u，就是山德士發(fā)明的。

二 企業(yè)營(yíng)銷狀況：

肯德基的成功不是偶然的，源自超前的發(fā)展戰(zhàn)略以及公司領(lǐng)導(dǎo)的卓越的管理水平和廣大員工的積極努力，使得它在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得以發(fā)展、壯大。在肯德基創(chuàng)利的同時(shí)，其產(chǎn)品的獨(dú)特的風(fēng)味和優(yōu)質(zhì)服務(wù)也極大地便利和豐富了廣大消費(fèi)者的生活。從肯德基的成功、經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)及其在世界各地和中國(guó)的經(jīng)營(yíng)狀況的分析中有很許多問(wèn)題值得我們深思和借鑒。任何組織都處于一定的內(nèi)外部環(huán)境之中，都不可能脫離開(kāi)環(huán)境而生存，環(huán)境的變化對(duì)企業(yè)的影響是復(fù)雜的，它不僅給企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)帶來(lái)制約和生存威脅，也會(huì)為企業(yè)創(chuàng)造發(fā)展的機(jī)會(huì)?？系禄妥プ×诉@一機(jī)會(huì)。

1、隨著人民生活水平的不斷提高，人們?cè)絹?lái)越注重飲食中的營(yíng)養(yǎng)成份，雞肉不僅含有豐富的蛋白質(zhì)，且味香肉嫩，而且全世界“差不多所有地方的人都吃雞肉，而很多國(guó)家的人卻不吃牛肉”，這一機(jī)會(huì)為肯德基占領(lǐng)本國(guó)市場(chǎng)直至后來(lái)打入國(guó)際市場(chǎng)帶來(lái)了巨大的優(yōu)勢(shì)。

2、由于科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步和人民生活節(jié)奏的加快，肯德基炸雞及其快餐業(yè)既保證營(yíng)養(yǎng)可口，又節(jié)省時(shí)間勞力的飲食特點(diǎn)受到了廣大人民的青睞。這一特點(diǎn)也為公司的發(fā)展帶來(lái)了優(yōu)勢(shì)。

3、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的導(dǎo)向：肯德基炸雞發(fā)明于30年代的美國(guó)，發(fā)明人是哈蘭德·山德士，肯德基從興起至今，已經(jīng)歷過(guò)四次轉(zhuǎn)賣：而每次轉(zhuǎn)賣帶來(lái)的資本的擴(kuò)大和人員、技術(shù)力量的充實(shí)為肯德基的順利發(fā)展奠定了可靠的基礎(chǔ)，并為公司的發(fā)展帶來(lái)了強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，使公司能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟并不斷發(fā)展壯大。

4、卓越的領(lǐng)導(dǎo)和管理藝術(shù)。在案例描述中，兩個(gè)主要的公司領(lǐng)導(dǎo)值得我們觀注：邁克爾邁爾斯，和托尼·王。其中邁爾斯成功地完成了Hcublcin公司的翻身仗。邁爾斯被授權(quán)主管全球范圍的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，他的戰(zhàn)略最核心的內(nèi)容是在選擇菜譜，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，服務(wù)及清潔衛(wèi)生（QSC）的決策等方面重新回到當(dāng)初辦店的基本宗旨上來(lái)，并由以下活動(dòng)來(lái)支持這一戰(zhàn)略的實(shí)施：一個(gè)新的職工系列培訓(xùn)計(jì)劃，不定期抽查公司自己擁有的分店及特許經(jīng)銷分店和一個(gè)新的“我們烹調(diào)雞肉的方法最科學(xué)，風(fēng)味最獨(dú)特”的產(chǎn)品宣傳計(jì)劃。這一戰(zhàn)略目標(biāo)的制定和實(shí)施給肯德基帶來(lái)了新的機(jī)會(huì)和生命，使其渡過(guò)了困難時(shí)期，重新走向發(fā)展的道路。另一個(gè)典型人物是肯德基公司東南亞地區(qū)副總經(jīng)理托尼·王，他不僅是一個(gè)冒險(xiǎn)家，還是一個(gè)實(shí)干家，他把在中國(guó)開(kāi)發(fā)肯德基炸雞這一事業(yè)當(dāng)作是對(duì)他個(gè)人的挑戰(zhàn)，把在中國(guó)建立第一個(gè)西方風(fēng)味快餐店的機(jī)會(huì)視作一個(gè)歷史性的機(jī)會(huì)。在他對(duì)東南亞地區(qū)及后來(lái)打入中國(guó)的肯德基業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中，我們不難看出他的出色的管理才能和超人智慧以及對(duì)事業(yè)的執(zhí)著精神，尤其在打入中國(guó)市場(chǎng)這一使命中，從開(kāi)始了解中國(guó)歷史、文化背景、風(fēng)俗習(xí)俗，到公司的選址、找合伙人、簽約，到最終的開(kāi)業(yè)經(jīng)營(yíng)，我們都不難看出：決策過(guò)程的規(guī)范、戰(zhàn)略目標(biāo)與行動(dòng)的一致性和企業(yè)家的精明和韌性。在復(fù)雜多變的內(nèi)外經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)的生存和發(fā)展與企業(yè)家的決斷、魄力、意志和領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)是分不開(kāi)的，肯德基的成功就充分說(shuō)明了這一點(diǎn)。

5、特許經(jīng)銷的經(jīng)營(yíng)方式：所謂特許專營(yíng)是獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的種類之一，廣泛應(yīng)用于快餐、軟飲料、餐館、汽車旅館、汽油、汽車等行業(yè)。在特等專營(yíng)中，特許人與被特許人簽訂合同，規(guī)定特許人在一定條件下準(zhǔn)許被特許人用特許人的商標(biāo)、牌號(hào)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)、生產(chǎn)或推銷該商品牌號(hào)的商品。對(duì)特許人來(lái)說(shuō)，特許專營(yíng)關(guān)系可為自己生產(chǎn)的產(chǎn)品提供銷路和生產(chǎn)廠家，從而以最小的投資獲取最大的市場(chǎng)份額

出讓特許權(quán)曾經(jīng)為肯德基在國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)的發(fā)展中起了主要作用，這一方法在國(guó)

際業(yè)務(wù)的擴(kuò)展中也發(fā)揮了巨大作用。這種方式可以有效地避免政治風(fēng)險(xiǎn)和文化差異，還可以用很少的投資確保一定的固定收入，從而大大增加了現(xiàn)有股本金的盈利率。在肯德基的發(fā)展史中，我們不難看出，出讓特許權(quán)這一方式起了重要的不可忽視的作用。

三 具體設(shè)計(jì)報(bào)告內(nèi)容

1環(huán)境分析：中國(guó)作為五千年的文化古國(guó)，餐飲業(yè)的發(fā)展也是源遠(yuǎn)流長(zhǎng)。然而今天，當(dāng)我們咋在大街上各式各樣的餐館用餐時(shí)，不難發(fā)現(xiàn)充斥于每一個(gè)大中型城市的是肯德基，麥當(dāng)勞，必勝客，星巴克等等。而真正意義上遍布中國(guó)的餐飲品牌幾乎沒(méi)有是土生土長(zhǎng)中國(guó)制造的。這是現(xiàn)在中國(guó)餐飲業(yè)不得不去面對(duì)的一個(gè)現(xiàn)實(shí)。

一是缺乏品牌營(yíng)銷意識(shí)：品牌營(yíng)銷是通過(guò)品牌實(shí)力的積聚，塑造良好的品牌形象，從而建立顧客忠誠(chéng)度，形成品牌優(yōu)勢(shì)，再通過(guò)品牌優(yōu)勢(shì)的維持與強(qiáng)化，最終實(shí)現(xiàn)創(chuàng)立名牌與發(fā)展品牌。

二是缺乏文化內(nèi)涵羽企業(yè)形象支持:品牌應(yīng)是某一企業(yè)文化或者產(chǎn)品文化，服務(wù)文化的象征，創(chuàng)建優(yōu)秀品牌的關(guān)鍵在于文化的神話和升華。

三是中國(guó)餐飲品牌資產(chǎn)管理滯后，知名品牌是餐飲業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，具有很大的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，現(xiàn)在越來(lái)越多的目光關(guān)注于品牌價(jià)值。

四是中國(guó)餐飲業(yè)品牌推廣力不夠，肯德基可以占領(lǐng)全球市場(chǎng)，發(fā)展成為全球性的跨國(guó)公司，而我國(guó)餐飲業(yè)的民族品牌走出國(guó)門這卻難得一見(jiàn)。

2肯德基的STP分析：

肯德基于1987 年11 月12 日在中國(guó)北京前門開(kāi)設(shè)第一家快餐店，是第一家進(jìn)入中國(guó)內(nèi)地的西式快餐連鎖集團(tuán)。歷經(jīng)6年的摸索，至1992 年全國(guó)餐廳總數(shù)為10 家。1996 年6 月25日，肯德基中國(guó)第100 家店在北京安貞橋成立，這是一個(gè)里程碑，標(biāo)志著肯德基在中國(guó)的發(fā)展進(jìn)入到一個(gè)新的階段。從2002年每月9 家連鎖店開(kāi)張的速度到2003 年每月25 家連鎖店開(kāi)張，速度越來(lái)越快。截止2004 年12 月14 日，隨著海南三亞肯德基餐廳的開(kāi)業(yè)，肯德基在中國(guó)已達(dá)到了1200 家。至此，肯德基在中國(guó)的開(kāi)店數(shù)達(dá)到了老對(duì)手麥當(dāng)勞的兩倍。從北京前門第一家店開(kāi)始，到三亞的1200 家店，肯德基用了17 年時(shí)間；在1997～2004 年的黃金發(fā)展期，肯德基從216 家速增至1200 家，年均新增店140 家以上，年均增長(zhǎng)速度高達(dá)70％。

市場(chǎng)細(xì)分：“家”在中國(guó)人心目中有特殊的意義?？系禄约彝コ蓡T為主要目標(biāo)消費(fèi)者，推廣的重點(diǎn)是較容易接受外來(lái)文化和新鮮事物的青少年，一切食品、服務(wù)和環(huán)境都是有針對(duì)性地設(shè)計(jì)。通過(guò)青年人比較喜歡西式快餐輕快的就餐氣氛，以此影響其他年齡層家庭成員的光臨?？系禄苍趦和櫩蜕匣ㄙM(fèi)大量的精力，店內(nèi)專門辟有兒童就餐區(qū)，作為兒童慶祝生日的區(qū)域，布置了迎合兒童喜好的多彩裝飾，節(jié)假日還備有玩具作為禮品，希望通過(guò)小孩帶動(dòng)整個(gè)家庭成員到店中接受溫馨的服務(wù)。

目標(biāo)市場(chǎng)選擇：肯德基于2005 年在中國(guó)展開(kāi)了“新快餐運(yùn)動(dòng)”的本土品牌活化運(yùn)動(dòng)。“新快餐運(yùn)動(dòng)”是肯德基針對(duì)中國(guó)消費(fèi)者打造，目的是為了更加符合消費(fèi)者的健康生活需求，樹(shù)立營(yíng)養(yǎng)健康的新形象。“新快餐”可以概括為：美味安全、高質(zhì)快捷；營(yíng)養(yǎng)均衡、健康生活；立足中國(guó)、創(chuàng)新無(wú)限。保留了“傳統(tǒng)洋快餐”的優(yōu)點(diǎn)：順應(yīng)現(xiàn)代人的生活節(jié)奏，提供快速便捷的餐飲，采用工業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，產(chǎn)品質(zhì)量統(tǒng)一穩(wěn)定，又與“傳統(tǒng)洋快餐”有著顯著的不同點(diǎn)。

市場(chǎng)定位：以滿意為中心的顧客價(jià)值鏈管理。盡管維系和鞏固品牌對(duì)肯

德基而言無(wú)比重要，肯德基仍舊認(rèn)為品牌資產(chǎn)源自于顧客資產(chǎn)，除了大量的傳播之外必須從顧客接觸的每一點(diǎn)精心呵護(hù)，只有提高顧客的滿意程度才有可能打造強(qiáng)勢(shì)品牌，立于不敗之地。

（1）家庭化的目標(biāo)市場(chǎng)。肯德基以回頭率劃分消費(fèi)者，重度消費(fèi)者是指一個(gè)星期來(lái)一次，中度消費(fèi)者是指大約一個(gè)月來(lái)一次，輕度消費(fèi)者是指半年來(lái)一次。據(jù)調(diào)查肯德基的重度消費(fèi)者目前已經(jīng)占了30％～40％，這構(gòu)成了肯德基主要的目標(biāo)市場(chǎng)。

（2）“烹雞專家”的定位?？系禄望湲?dāng)勞在定位上存在很大的差異，麥當(dāng)勞以牛肉為較為適合歐美人，肯德基以雞肉為主更適合于亞洲人，口味的差異性在很大程度上使麥當(dāng)勞處于不利的競(jìng)爭(zhēng)位置。近年來(lái)，麥當(dāng)勞強(qiáng)力推出與肯德基類似的“麥辣雞”、“雞腿漢堡”正是基于此，肯德基60 年烹雞經(jīng)驗(yàn)無(wú)法在短期復(fù)制，其“烹雞專家”的形象更無(wú)從模仿。

（3）顧客為中心的營(yíng)銷。對(duì)于肯德基而言，營(yíng)銷意味著創(chuàng)新。永遠(yuǎn)不滿足于目前的成功，不斷以巨大的投入去尋找中國(guó)人快餐的解決方案。

3肯德基的4p分析：

產(chǎn)品：肯德基的產(chǎn)品線比較豐富，囊括了我們飲食的每個(gè)方面，葷素搭配均有，特色注釋，精選配餐，美味小食，飲料，天地一應(yīng)具有；肯德基每個(gè)月都在推陳出新，在洋快餐中甚至說(shuō)在整個(gè)快餐業(yè)界的對(duì)于新食的研究上來(lái)看，不能不說(shuō)他是其中的少之佼佼者。在中國(guó)目前推出了許多的產(chǎn)品，其中包括吮指原味雞，勁脆香辣雞腿堡，墨西哥老北京雞肉卷，新奧爾良烤雞翅，香辣雞翅，川辣嫩牛五方，至珍全蝦堡，芙蓉鮮蔬湯。香甜粟米棒，胡蘿卜餐包等等。

價(jià)格：價(jià)格策略是一個(gè)企業(yè)在各種決策中最關(guān)鍵的一環(huán)，對(duì)于一個(gè)商品而言，并沒(méi)有絕對(duì)意義上的最高價(jià)格，而是對(duì)于每個(gè)顧客制定最貼近他們心里的預(yù)期價(jià)格，所以，一個(gè)企業(yè)要很清楚的了解到商品對(duì)于顧客的價(jià)值是什么，中國(guó)市場(chǎng)具有多層次多元化的特征，各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)之間的差別非常大，這就給肯德基定價(jià)出了一個(gè)難題?？系禄谌珖?guó)所有的快餐店的價(jià)格都是一樣的，也就是說(shuō)采取了統(tǒng)一價(jià)格的做法。他們通過(guò)快餐的密度來(lái)調(diào)節(jié)或適應(yīng)各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的差異，來(lái)解決各地市場(chǎng)購(gòu)買力不覺(jué)得問(wèn)題，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市，快餐店的密度就大一些；在經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的城市，密度就小一些。用這種方式來(lái)保證每家餐廳都有很好的業(yè)績(jī)和客流，從而維護(hù)自己的品牌形象，如果在經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)的城市，定價(jià)不低，密度不減，則由于當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平較低，必然會(huì)造成這家餐廳的生意欠佳，這不僅直接影響美甲店的盈利水平，還會(huì)由于客流量小，而影響自己的品牌形象，給人一種肯德基不受歡迎的印象，會(huì)嚴(yán)重?fù)p害要他們的品牌價(jià)值。

促銷：促銷就是將有關(guān)企業(yè)和產(chǎn)品的信息傳遞給目標(biāo)市場(chǎng)上的顧客，已達(dá)到擴(kuò)大銷售增加顧客數(shù)量，提高市場(chǎng)占有率，甚至是提升公司形象和知名度的目的。在拓展中國(guó)市場(chǎng)的過(guò)程中，肯德基靈活運(yùn)用了多種手段，可以說(shuō)是五花八門，新招迭出。這是肯德基贏得少年和兒童的成功手段。主要是，第一，生日會(huì)促銷：肯德基舉辦生日餐會(huì)并不是以營(yíng)利為目的，而是想通過(guò)這種活動(dòng)時(shí)的工作繁忙的家長(zhǎng)們能夠給孩子一個(gè)有趣的生日，既可以是家長(zhǎng)省心滿意，又能讓孩子們?cè)谏绽镞^(guò)得開(kāi)心。第二新產(chǎn)品上市促銷：每當(dāng)新產(chǎn)品上市時(shí)，肯德基都會(huì)有促銷活動(dòng)，使得消費(fèi)者不僅能夠吃得更好，還擁有一個(gè)開(kāi)心愉悅的氣氛，再加上特殊的獎(jiǎng)品，吸引了大批的消費(fèi)者欣然前往。第三，廣告促銷：對(duì)于肯德基的廣告我想大家并不陌生，無(wú)論是地鐵里，還是公交車內(nèi)，只要有新的產(chǎn)品出來(lái)，肯德基都會(huì)大肆做廣告，以至于它的產(chǎn)品已經(jīng)推出就能做到街知巷聞，讓消費(fèi)者在不知不

覺(jué)中加深了對(duì)品牌的記憶。第四，捆綁促銷：一進(jìn)入肯德基我們就能在菜單目錄上看見(jiàn)很多的套餐組合，點(diǎn)套餐能比單點(diǎn)幾種食物來(lái)的要便宜，所以一般點(diǎn)餐是服務(wù)員會(huì)推薦套餐，這樣就達(dá)到了一個(gè)雙贏的目的，還是顧客享受到了實(shí)惠。

渠道：目前肯德基采用的雞肉原料100%都是來(lái)自國(guó)內(nèi)，85%的食品包裝原料都是國(guó)內(nèi)的供應(yīng)上提供?？系禄墓?yīng)商呈現(xiàn)規(guī)?；堑墓?yīng)商基本都成為國(guó)內(nèi)積累行業(yè)中的佼佼者。在過(guò)去的幾年中肯德基促使原來(lái)靠進(jìn)口的產(chǎn)品達(dá)到了本土化，值得關(guān)注的是當(dāng)初要考進(jìn)口的肯德基如今不但基本原料本土化，還將把本土供應(yīng)商的原料出口到世界各地的分店。

設(shè)計(jì)體會(huì)：今年的暑假我過(guò)的非常有意義，因?yàn)檫@個(gè)暑假我找到了自己的第一份工作，在肯德基打工，通過(guò)這次社會(huì)實(shí)踐，我明白社會(huì)實(shí)踐是引導(dǎo)我們學(xué)生走出校門，走向社會(huì)，接觸社會(huì)，了解社會(huì)，投身社會(huì)的良好形式；是培養(yǎng)鍛煉才干的好渠道；是提升思想，修身養(yǎng)性，樹(shù)立服務(wù)社會(huì)的思想的有效途徑。通過(guò)參加社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)，有助于我們?cè)谛W(xué)生更新觀念，吸收新的思想與知識(shí)，不再是活在自己想象的社會(huì)當(dāng)中。很多在學(xué)校讀書(shū)的人都說(shuō)寧愿出去工作，不愿在校讀書(shū)；而已在社會(huì)的人都寧愿回校讀書(shū)。我們上學(xué)，學(xué)習(xí)先進(jìn)的科學(xué)知識(shí)，為的都是將來(lái)走進(jìn)社會(huì)，獻(xiàn)出自己的一份力量，我們應(yīng)該在今天努力掌握專業(yè)知識(shí)，明天才能更好地為社會(huì)服務(wù)我們要走出校園，踏上社會(huì)，我們能否不辜負(fù)他人的期望，要好好鍛煉自己的各方面的能力，努力提高自己的綜合實(shí)力！

這次實(shí)踐讓我知道，社會(huì)和學(xué)校是不一樣的。在學(xué)校，只有學(xué)習(xí)的氛圍，畢竟學(xué)校是學(xué)習(xí)的場(chǎng)所，每一個(gè)學(xué)生都在為取得更高的成績(jī)而努力。而這里是工作的場(chǎng)所，每個(gè)人都會(huì)為了獲得更多的報(bào)酬而努力，無(wú)論是學(xué)習(xí)還是工作，都存在著競(jìng)爭(zhēng)，在競(jìng)爭(zhēng)中就要不斷學(xué)習(xí)別人先進(jìn)的地方，也要不斷學(xué)習(xí)別人怎樣做人，以提高自已的能力！記得老師曾經(jīng)說(shuō)過(guò)大學(xué)是一個(gè)小社會(huì)，但我總覺(jué)得校園里總少不了那份純真，那份真誠(chéng)，盡管是大學(xué)高校，學(xué)生還終歸保持著學(xué)生的身份。而走進(jìn)企業(yè)，接觸各種各樣的客戶、同事、上司等等，關(guān)系復(fù)雜，每個(gè)人都是為了掙錢來(lái)工作，所以大家都有私心，這也就在工作中產(chǎn)生了不少的分歧，通過(guò)看清這些我明白了許多為人處事的道理，笑容背后也許是嬉笑的怒罵，所以自己要學(xué)會(huì)看清人際關(guān)系，處理好自己在同事之間的角色，這樣才會(huì)有好的心情工作。

通過(guò)社會(huì)實(shí)踐的磨練，我深深地認(rèn)識(shí)到社會(huì)實(shí)踐是一筆財(cái)富。社會(huì)是一所更能鍛煉人的綜合性大學(xué)，只有正確的引導(dǎo)我們深入社會(huì)，了解社會(huì)，服務(wù)于社會(huì)，投身到社會(huì)實(shí)踐中去，才能使我們發(fā)現(xiàn)自身的不足，為今后走出校門，踏進(jìn)社會(huì)打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；才能使我們學(xué)有所用，在實(shí)踐中成才與完善，體現(xiàn)大學(xué)生的自身價(jià)值。今后的工作中，是在過(guò)去社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，不斷拓展社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)范圍，靠自己不斷去挖掘新的寶藏。雖然現(xiàn)在的我還沒(méi)有能力做的更好，但是我感覺(jué)我懂得了太多的書(shū)本上沒(méi)有的東西，雖然書(shū)本上的知識(shí)很重要，但是書(shū)本外的知識(shí)又何嘗不是，現(xiàn)在的大學(xué)生缺的就是書(shū)本外的知識(shí)，畢業(yè)之后還保持著大學(xué)生活的態(tài)來(lái)面對(duì)社會(huì)，導(dǎo)致挫折不斷出現(xiàn)，對(duì)社會(huì)的好感一下就都沒(méi)了，剩下的只是厭惡感。假期實(shí)踐增強(qiáng)了我的辦事能力交往能力，叫我懂得錢來(lái)之不易，叫我懂得人要打拼出一片屬于自己的天空。

參考文獻(xiàn)：

《肯德基在中國(guó)》《餐飲市場(chǎng)營(yíng)銷管理》《百勝餐飲縱橫之肯德基》《麥當(dāng)勞與肯德基》

第四篇：2012市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)報(bào)告

2012學(xué)年?duì)I銷專業(yè) 認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)報(bào)告

題目： 我的地盤聽(tīng)我的學(xué)號(hào)：2009 2744姓名：楊 彤 瑤專業(yè)班級(jí):營(yíng)銷090

2我的地盤聽(tīng)我的摘要：中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)公司（China Mobile Communications Corporation即CMCC，簡(jiǎn)稱China Mobile）是一家基于GSM網(wǎng)絡(luò)（即GPRS網(wǎng)絡(luò)）的移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商，簡(jiǎn)稱中國(guó)移動(dòng)。是中國(guó)唯一專注于移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)的運(yùn)營(yíng)商，擁有全球第一的網(wǎng)絡(luò)和客戶規(guī)模。運(yùn)營(yíng)口號(hào)是“溝通從心開(kāi)始;移動(dòng)信息專家”。通過(guò)這次實(shí)習(xí)，使我更深刻的體會(huì)移動(dòng)核心價(jià)值觀——“正德厚生 臻于至善”的內(nèi)涵。的確，它不僅體現(xiàn)了第三產(chǎn)業(yè)不僅要誠(chéng)實(shí)守信，而且還要將服務(wù)到最好，才能獨(dú)樹(shù)一幟。

關(guān)鍵詞：中國(guó)移動(dòng)動(dòng)感體驗(yàn)廳實(shí)習(xí)求實(shí)

社會(huì)實(shí)習(xí)活動(dòng)是每一個(gè)大學(xué)生必須擁有的一段經(jīng)歷，它是我們?cè)趯?shí)習(xí)中了解社會(huì)，讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本學(xué)不到的知識(shí)，也打開(kāi)了視野，增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)，為我們以后進(jìn)一步走向社會(huì)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。我覺(jué)得實(shí)習(xí)還可以讓我們更實(shí)際的了解和熟悉工作，只有在實(shí)際的工作中，我們才可以知道工作到底是怎么一回事，如何處理工作中的人際關(guān)系等等，這將有助于我能更全面的認(rèn)識(shí)和了解職業(yè)。2009年剛剛步入大學(xué)的我滿懷雄心壯志，看到有兼職招聘就信心百倍的去了，有幸經(jīng)過(guò)三輪面試+使用期終于拿到人生的第一個(gè)offer，這一去便是三年。

俗話說(shuō)得好，站著說(shuō)話不腰疼。其實(shí)，任何一項(xiàng)工作都不是那么簡(jiǎn)單的，每種工作都有各自的技巧，現(xiàn)在的社會(huì)，速度與質(zhì)量是并重的。有些人可以使工作質(zhì)量很高，可是如果它的效率很低，他還是會(huì)被淘汰的。再如有些人，速度很快，但如果質(zhì)量不行，照樣被淘汰。行行出狀元，這個(gè)狀元可不是輕而易舉就能得到的，任何收獲都是要付出

一定的代價(jià)的，就像高考狀元，這個(gè)大家都深有體會(huì)。那是何等用功之后才換來(lái)的。中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)公司（簡(jiǎn)稱“中國(guó)移動(dòng)通信”）于2000年4月20日成立，注冊(cè)資本為518億元人民幣，資產(chǎn)規(guī)模超過(guò)4000億元。中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)公司全資擁有中國(guó)移動(dòng)（香港）集團(tuán)有限公司，由其控股的中國(guó)移動(dòng)有限公司在國(guó)內(nèi)31個(gè)?。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市）設(shè)立全資子公司，并在香港和紐約上市。目前，中國(guó)移動(dòng)有限公司是我國(guó)在境外上市公司中市值最大的公司之一，也是亞洲市值最大的電信運(yùn)營(yíng)公司?？梢?jiàn)中國(guó)移動(dòng)強(qiáng)大的社會(huì)效益。中國(guó)移動(dòng)的客戶品牌有許多，其中最為成功的是三大品牌——全球通、動(dòng)

感地帶和神州行。這三個(gè)品牌分別適用于商務(wù)人士，學(xué)生以及年輕潮人還有城市及農(nóng)村居民，可以說(shuō)是三大品牌適合于大多數(shù)人的要求。

企業(yè)責(zé)任秉持做優(yōu)秀企業(yè)公民的誠(chéng)意，以誠(chéng)信實(shí)習(xí)承諾，以永不自滿、不斷創(chuàng)新的進(jìn)取心態(tài)，精益求精追求企業(yè)、社會(huì)與環(huán)境的和諧發(fā)展。中國(guó)移動(dòng)通信企業(yè)文化的核心內(nèi)涵是“責(zé)任”和“卓越”，即要以“正身之德”而“厚民之生”，做兼濟(jì)天下、善盡責(zé)任、不斷進(jìn)步的優(yōu)秀企業(yè)公民。

全球通（GoTone）是中國(guó)移動(dòng)通信的旗艦品牌，知名度高，品牌形象穩(wěn)健，擁有眾多的高端客戶，是國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)覆蓋最廣泛、國(guó)際漫游國(guó)家和地區(qū)最多、功能最為完善的移動(dòng)信息服務(wù)品牌。充分體現(xiàn)了“全球通”品牌的核心品牌理念是——“我能”?！拔夷堋痹从凇叭蛲ā敝档眯刨嚨膶?shí)力。是超越夢(mèng)想，不懈追求的動(dòng)力，是時(shí)代的主旋律，為時(shí)代喝彩。

動(dòng)感地帶（M-zone）是中國(guó)移動(dòng)通信為年輕時(shí)尚人群量身定制的移動(dòng)通信客戶品牌，不僅資費(fèi)靈活，還提供多種創(chuàng)新的個(gè)性化服務(wù)，給用戶帶來(lái)前所未有的移動(dòng)通信生活。品牌核心理念“我的地盤，聽(tīng)我的”為年輕人營(yíng)造了一個(gè)個(gè)性化、充滿創(chuàng)新和趣味性的家園。它代表一種新的流行文化，用不斷更新的信息服務(wù)和更加靈活度變的溝通方式來(lái)演繹移動(dòng)通信領(lǐng)域的“新文化運(yùn)動(dòng)” 將無(wú)線通信和時(shí)尚生活融為一體，將引領(lǐng)令人耳目一新的消費(fèi)潮流。

神州行（Easyown）是中國(guó)移動(dòng)通信旗下客戶規(guī)模最大、覆蓋面積最廣的品牌，也是我國(guó)移動(dòng)通信市場(chǎng)上客戶數(shù)量最大的品牌。他以“快捷和實(shí)惠”為原則，帶著“輕松由我，神州行”的主張服務(wù)于大眾?！吧裰菪小逼放瓶蛻羧旱穆殬I(yè)、年齡等跨度都較大。實(shí)用化銀河短信業(yè)務(wù)為主，注重實(shí)惠、大眾化的資費(fèi)和自由、便捷的服務(wù)方式的客戶均可使用。

剛剛?cè)肼毮嵌螘r(shí)間，可能自己覺(jué)得工作很簡(jiǎn)單，就粗心大意，馬虎了事，而且還有點(diǎn)心浮氣躁，常常出現(xiàn)錯(cuò)誤，但由于和他們未熟悉,所以不敢和他們說(shuō)太多的話，而且對(duì)工作未曾了解，開(kāi)始覺(jué)得不太適應(yīng)。后來(lái)我慢慢發(fā)現(xiàn)，只要真誠(chéng)待人，虛心請(qǐng)教同事，他們也很樂(lè)意和我交往，還教會(huì)我一些實(shí)際的東西，由此我深感真誠(chéng)的重要性。這是我明白了做任何事。哪怕是一件小小的事，也是需要有恒心、細(xì)心和毅力，那才會(huì)到達(dá)成功的彼岸。在這里不但要學(xué)會(huì)如何做事,，而且要學(xué)會(huì)如何做人。正確處理同事之間的關(guān)系是非常重要的，它會(huì)關(guān)系到你能否開(kāi)展工作，孤芳自賞并不能說(shuō)明你有個(gè)性，過(guò)于清高是很難融入大集體的。社會(huì)實(shí)習(xí)活動(dòng)帶給我的是欣喜，喜悅、在實(shí)習(xí)活動(dòng)中我感覺(jué)到自己的微薄，體會(huì)到合作的力量。一方面，我鍛煉了我自己的能力，在實(shí)習(xí)中成長(zhǎng)，在實(shí)習(xí)中學(xué)習(xí)，充實(shí)了自我，增強(qiáng)了口頭表述能力，與人交流，真正的走出課堂，如何服務(wù)大家，享受自己的成果，使自己陶醉在喜悅中，有時(shí)忙的時(shí)候也會(huì)覺(jué)得很累，但更多的是感覺(jué)自己在成長(zhǎng)，我在有意義的成長(zhǎng)。另一方面，我也意識(shí)到了自己的不足，在與人交流的時(shí)候有很大的欠缺，但通過(guò)這次這移動(dòng)動(dòng)感體驗(yàn)廳的實(shí)習(xí)，我發(fā)現(xiàn)自己在慢慢的進(jìn)步。

通過(guò)這次的實(shí)習(xí)，我有以下幾點(diǎn)體會(huì)：

第一、真誠(chéng)待人。我剛來(lái)報(bào)到時(shí)，遇到很多新的面孔，由于和他們未熟悉,所以不敢和他們說(shuō)太多的話，而且對(duì)工作未曾了解，開(kāi)始覺(jué)得不太適應(yīng)。后來(lái)我慢慢發(fā)現(xiàn)，只要真誠(chéng)待人，虛心請(qǐng)教同事，他們也很樂(lè)意和我交往，還教會(huì)我一些技術(shù)，由此我深感真誠(chéng)的重要性，在這里不但要學(xué)會(huì)如何做事，而且要學(xué)會(huì)如何做人。

第二、不要偷懶。我曾問(wèn)我們的經(jīng)理，什么樣的員工在這里會(huì)受歡迎?他的回答是不偷懶的員工。我覺(jué)得很有道理，試問(wèn)有哪個(gè)老板會(huì)喜歡懶惰的下屬的？于是我很認(rèn)真的工作，不管有沒(méi)有經(jīng)理在，都做好自己的本分工作。

第三、勤學(xué)好問(wèn)。剛來(lái)到單位時(shí)，我對(duì)很多方面都未熟悉，這就需要我勤學(xué)好問(wèn)。但必須注意的是，在問(wèn)人之前要分清哪些問(wèn)題可以問(wèn)，哪些問(wèn)題不該問(wèn)，還要注意在什么時(shí)候問(wèn)會(huì)好一點(diǎn)。比如新來(lái)的員工就盡量避開(kāi)報(bào)酬這個(gè)話題，不要對(duì)薪水太在乎，對(duì)于新人來(lái)說(shuō)，能學(xué)到東西才是最重要的。善于總結(jié)。每天我們都會(huì)遇到新問(wèn)題，我們只有在總結(jié)前一天工作具體情況的基礎(chǔ)上制定出預(yù)防方案，這樣才能保證按質(zhì)按量的完成工作任務(wù)。同時(shí)，這也提高了我們解決問(wèn)題的能力和應(yīng)變能力。總之，應(yīng)該做到“腿勤 嘴準(zhǔn) 手快”

這是第一次正式與社會(huì)接軌踏上工作崗位，開(kāi)始與以往完全不一樣的生活。每天在規(guī)定的時(shí)間上下班，上班期間要認(rèn)真準(zhǔn)時(shí)地完成自己的工作任務(wù)，不能草率敷衍了事。我們的肩上扛著用戶的信任。這次的實(shí)習(xí)讓我深深認(rèn)識(shí)到：以前沒(méi)走出校門，不知道學(xué)校能給我們什么；現(xiàn)在走到企業(yè)，才知道學(xué)校對(duì)我們意味著什么！出了門，我們才知道，原來(lái)我們自身的榮辱，身價(jià)，發(fā)展是和學(xué)校緊密聯(lián)系在一起的！出了門，我們才知道自己在校園里，認(rèn)為簡(jiǎn)單的專業(yè)課，其實(shí)離現(xiàn)實(shí)還有很多的不同，為了更好的化知識(shí)為技能，我們需要努力的還有很多很多。我實(shí)習(xí)也讓我感悟了很多，我最大的收獲莫過(guò)于不論在敬業(yè)精神、思想境界，還是在業(yè)務(wù)素質(zhì)、工作能力上都得到了很大的進(jìn)步與提高，同時(shí)也激勵(lì)我在工作中不斷前進(jìn)與完善。在以后的工作中我將更加努力上進(jìn)，以謙虛的態(tài)度和飽滿的熱情做好我的本職工作，以一個(gè)嶄新的姿態(tài)展望美好的未來(lái)！

最后我認(rèn)為，對(duì)于這次實(shí)習(xí)活動(dòng)是一種敢于接受挑戰(zhàn)的基本素質(zhì)。帶著這樣的理解，踏上了實(shí)習(xí)的道路，所以才能走這么久，并最后獲得認(rèn)可。

社會(huì)，是一所沒(méi)有圍墻的課堂；移動(dòng)實(shí)習(xí)，是一種無(wú)形的鍛煉。今天，我們付出了，明天，將收獲金黃。在經(jīng)過(guò)培訓(xùn)走向工作崗位以后，我認(rèn)真完成工作，努力學(xué)習(xí)，積極思考，工作能力逐步提高。套用米盧的一句話 “態(tài)度決定一切”。有了正確的態(tài)度，才能運(yùn)用正確的方法，找到正確的方向，進(jìn)而取得正確的結(jié)果。此外，火車跑的快還靠車頭帶，無(wú)論從業(yè)務(wù)能力，還是從思想上我都還存在許多的不足，在這些方面我得到了同伴們的正確引導(dǎo)和幫助。有了正確的方向，我的工作能力提高很快，也將會(huì)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)走向另一個(gè)高度，這將為我未來(lái)的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。社會(huì)實(shí)習(xí)活動(dòng)還未結(jié)束，習(xí)慣三點(diǎn)一線的生活，也將執(zhí)著也讓勇敢地走下去。在為數(shù)不多的大學(xué)時(shí)光里，我還需要做好很多事情，但不管未來(lái)做什么，大學(xué)時(shí)期的實(shí)踐積累，必將是成為我人生的一筆寶貴財(cái)富！

第五篇：市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)報(bào)告

一、前言

俗話說(shuō)：紙上得來(lái)終覺(jué)淺，欲知此事需躬行。雖然我們學(xué)習(xí)有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的基礎(chǔ)理論知識(shí)已經(jīng)兩年多了，但是我們還不怎么了解一個(gè)企業(yè)是怎樣進(jìn)行營(yíng)銷工作，怎樣進(jìn)行生產(chǎn)的。通過(guò)學(xué)校組織我們到茂名鐵路運(yùn)輸公司，茂名石化物質(zhì)供應(yīng)中心，眾和化塑集團(tuán)有限公司等三家企業(yè)進(jìn)行實(shí)地考察，參觀，聽(tīng)取企業(yè)工作人員講課，學(xué)習(xí)討論，我不僅開(kāi)拓了我的視野，而且還認(rèn)識(shí)了市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)在實(shí)際工作中的作用。

二、實(shí)習(xí)時(shí)間和過(guò)程

本次實(shí)習(xí)的時(shí)間是：2011年1月4日到2011年1月6日。

本次實(shí)習(xí)的過(guò)程是這樣的：2011年1月4日，學(xué)校組織我們到茂名鐵路運(yùn)輸公司進(jìn)行了參觀和學(xué)習(xí)。2011年1月5日，學(xué)校組織我們到茂名石化物質(zhì)供應(yīng)中心進(jìn)行了實(shí)地考察和聽(tīng)取該公司的李主任講課。2011年1月6日，學(xué)校組織我們到眾和化塑集團(tuán)有限公司進(jìn)行了參觀和學(xué)習(xí)討論。

三、實(shí)習(xí)內(nèi)容

通過(guò)本次的實(shí)習(xí)，我了解了鐵路運(yùn)輸公司的運(yùn)輸系統(tǒng)及操作和日常工作和管理的情況；了解了茂名石化的原材料是怎樣供應(yīng)，怎樣采購(gòu)，怎樣儲(chǔ)存和管理；了解了該公司的生產(chǎn)原材料的化學(xué)裝置，生產(chǎn)原材料的運(yùn)作和制成成品——塑料編織袋的生產(chǎn)流水線。通過(guò)這次的實(shí)地見(jiàn)習(xí)，我還了解到了各種營(yíng)銷手段是怎樣被運(yùn)用到企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)當(dāng)中和各企業(yè)的營(yíng)銷管理特色。

四、實(shí)習(xí)體會(huì)

這次的實(shí)習(xí)雖然只有短短的三天時(shí)間，可是，我已經(jīng)收獲良多。以下幾點(diǎn)是我這次實(shí)習(xí)的心得體會(huì)。

（一）深刻了解茂石化

雖然來(lái)到茂名讀書(shū)已經(jīng)有三年多了，可是對(duì)于茂石化的了解說(shuō)起來(lái)真的很少。平時(shí)，只是聽(tīng)別人說(shuō)茂石化很厲害，有了茂石化才有了茂名，自己并沒(méi)有主動(dòng)積極地去了解茂石化。但是，聽(tīng)了茂名石化物質(zhì)供應(yīng)中心李主任的詳細(xì)講解之后，我對(duì)于茂名和茂石化終于有了一個(gè)全面而又深刻的了解。聽(tīng)了李主任的課之后，我不僅對(duì)于茂石化的起源歷史有了深刻的了解，而且對(duì)于茂石化生產(chǎn)的產(chǎn)品、產(chǎn)品的特點(diǎn)、產(chǎn)品的用途都有了一定的了解。聽(tīng)了李主任的課之后，我對(duì)于石油在一個(gè)國(guó)家的重要性又有了深刻了解。這次的見(jiàn)習(xí)，給了一個(gè)讓我深刻了解茂石化的機(jī)會(huì)。我也充分地利用了這次機(jī)會(huì)，好好地學(xué)習(xí)了茂石化的歷史和生產(chǎn)過(guò)程。

（二）深刻認(rèn)識(shí)到機(jī)械化在生產(chǎn)中的作用和管理

我平時(shí)都是生活在學(xué)校的象牙塔里面，很少有機(jī)會(huì)出去見(jiàn)習(xí)，就算寒暑假出去兼職工作，也是在勞動(dòng)密集型的工廠里面做些手工活。在沒(méi)有去見(jiàn)習(xí)之前，我對(duì)于生產(chǎn)機(jī)械化這一詞真的沒(méi)有什么概念。雖然通過(guò)教材的學(xué)習(xí)也知道現(xiàn)在的社會(huì)已經(jīng)很發(fā)達(dá)了，很多的生產(chǎn)已經(jīng)進(jìn)入機(jī)械化生產(chǎn)，苦力已經(jīng)漸漸退出生產(chǎn)環(huán)節(jié)了?？墒牵瑳](méi)有親眼看到，親身經(jīng)歷，我不能深刻體會(huì)到機(jī)械化在生產(chǎn)中的作用。來(lái)到茂名鐵路運(yùn)輸公司，看到來(lái)來(lái)往往的火車在運(yùn)輸著各種各樣的產(chǎn)品，可是，卻看不到有很多很多的工人在現(xiàn)場(chǎng)指揮操作。一走進(jìn)他們的信息樓，看到有幾個(gè)工作人員在一個(gè)很大的電子屏幕面前進(jìn)行著各種各樣的操作，我才明白到他們的這些運(yùn)作是靠系統(tǒng)指揮操作的，已經(jīng)進(jìn)入半自動(dòng)化了，所以并不需要很多的工人在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行指揮。而在現(xiàn)場(chǎng)的工作人員也不是去指揮工作的，而是通過(guò)系統(tǒng)了解到下面的機(jī)械出現(xiàn)了故障，下去維修的。再來(lái)到眾和化塑集團(tuán)有限公司，一個(gè)做編織袋的廠，年產(chǎn)3千萬(wàn)噸，我以為會(huì)有很多很多的工人在車間工作?？墒牵粊?lái)到車間，我知道我原先的想法是錯(cuò)的了。倘若大的車間，一排排機(jī)械有序的排放著，高速運(yùn)轉(zhuǎn)地工作著，只是有一兩個(gè)工人在工作。看著這些高速運(yùn)轉(zhuǎn)的機(jī)器，我終于明白到3千萬(wàn)噸的產(chǎn)能是怎么來(lái)的了?，F(xiàn)在的生產(chǎn)已經(jīng)是機(jī)械化地生產(chǎn)，再也不是傳統(tǒng)的人力勞動(dòng)了。機(jī)械化的生產(chǎn)，解放了勞動(dòng)生產(chǎn)力，大大地提高了產(chǎn)出，降低了生產(chǎn)成本，保證了產(chǎn)品的質(zhì)量，為企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)提供了很好地保障。

（三）熟悉自己的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

在見(jiàn)習(xí)的過(guò)程中，聽(tīng)了三家企業(yè)的主任，廠長(zhǎng)的課之后，我發(fā)現(xiàn)了他們都有一個(gè)共性：就是非常熟悉自己企業(yè)的產(chǎn)品，尤其是產(chǎn)品的特性，用途，優(yōu)越性和不足。不僅如此，他們還非常了解他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品特性，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)出量，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取了那些營(yíng)銷策略等。各位主任和廠長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn)之談，很好地印證了老師教導(dǎo)的內(nèi)容。在學(xué)營(yíng)銷基礎(chǔ)理論知識(shí)的時(shí)候，老師教導(dǎo)我們?cè)阡N售自己產(chǎn)品的時(shí)候，我們要非常熟悉產(chǎn)品的特性才能把產(chǎn)品很好地銷售出去；在銷售產(chǎn)品的時(shí)候，我們要宣傳產(chǎn)品的優(yōu)越性從而吸引顧客的眼球；在制定營(yíng)銷策略的時(shí)候，我們還要關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略......我想理論與實(shí)踐就是這樣相結(jié)合的吧。這也是我們常說(shuō)的：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

（四）質(zhì)量保證貫徹到實(shí)際生產(chǎn)中

在學(xué)習(xí)理論知識(shí)的時(shí)候，我們都知道也經(jīng)常強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品要保證質(zhì)量才能銷售出去，才能提高消費(fèi)者滿意度，可是，我們并不了解在生產(chǎn)過(guò)程中到底要怎樣才能保證質(zhì)量。在這次是實(shí)習(xí)過(guò)程中，我學(xué)習(xí)到眾和化塑集團(tuán)有限公司是這樣做的。首先，引進(jìn)先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備從而保證質(zhì)量。眾和化塑集團(tuán)有限公司的生產(chǎn)設(shè)備都是非常先進(jìn)的，這為他們的產(chǎn)品質(zhì)量提供了保障。其次，建立質(zhì)量方針政策，在車間的墻上掛上牌子，牌子的內(nèi)容是這樣的——公司質(zhì)量方針：質(zhì)量為本，市場(chǎng)導(dǎo)向，持續(xù)改進(jìn)，用戶滿意；公司質(zhì)量方針：目標(biāo)產(chǎn)品合格率>=98%，顧客滿意率>=95%，員工培訓(xùn)率100%,客戶投訴和抱怨處理率100%。這樣做，讓每一個(gè)員工時(shí)時(shí)刻刻都記住公司對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的要求，把產(chǎn)品質(zhì)量要求深化到員工的言行中。最后，派專人負(fù)責(zé)檢測(cè)產(chǎn)品的質(zhì)量。在參觀車間的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)他們會(huì)派一兩個(gè)員工專門負(fù)責(zé)檢測(cè)產(chǎn)品的質(zhì)量，并且定時(shí)檢測(cè)產(chǎn)品的質(zhì)量，從而保證產(chǎn)品的質(zhì)量和合格率。

（五）根據(jù)實(shí)際情況制定科學(xué)的營(yíng)銷策略

在接近三年的學(xué)習(xí)中，我們學(xué)習(xí)了很多關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的理論知識(shí)，書(shū)本上也有許許多多的營(yíng)銷策略，如產(chǎn)品營(yíng)銷策略，價(jià)格營(yíng)銷策略，分銷渠道營(yíng)銷策略，促銷營(yíng)銷策略等?？墒?，在實(shí)際的營(yíng)銷工作中并不是一定都用書(shū)上所講的營(yíng)銷策略的。我有此感受，是源自于眾和化塑集團(tuán)有限公司銷售部的聶經(jīng)理所講述的其親身經(jīng)歷。該公司在剛開(kāi)始銷售k膠的時(shí)候，由于營(yíng)銷策略使用不恰當(dāng)，導(dǎo)致銷售不順暢，積壓庫(kù)存產(chǎn)品。當(dāng)聶經(jīng)理上任之后，他不是采用我們書(shū)上所說(shuō)的全部營(yíng)銷策略，而是根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況，重新選擇經(jīng)銷商和加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的管理的策略，從而使得產(chǎn)品暢銷出去。在聶經(jīng)理銷售n-甲基二乙酸膿的時(shí)候，也是根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)際情況，采用與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聯(lián)合的營(yíng)銷策略，從而使得該產(chǎn)品的銷售額增長(zhǎng)了2倍，而不是完全照搬書(shū)本上所說(shuō)的用4p策略或者別的。從聶經(jīng)理的親身經(jīng)歷，我深刻明白到營(yíng)銷策略理論知識(shí)與實(shí)際的營(yíng)銷工作是有很大差別的。在運(yùn)用理論知識(shí)的時(shí)候，我們要根據(jù)實(shí)際情況做適當(dāng)?shù)男薷?，而不是全搬全抄。只有根?jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況，才能制定出科學(xué)的營(yíng)銷策略，從而才能達(dá)到企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)。

（六）實(shí)際營(yíng)銷工作中的產(chǎn)品定價(jià)

在我們學(xué)習(xí)企業(yè)定價(jià)的時(shí)候，老師告訴我們，企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)受3c因素影響?？墒?，在實(shí)際產(chǎn)品定價(jià)的過(guò)程中，影響產(chǎn)品定價(jià)的因素何止3c。通過(guò)這次的見(jiàn)習(xí)，我了解到，一個(gè)產(chǎn)品的定價(jià)，要受到很多方面的影響。如產(chǎn)品的成本，成本高，定價(jià)高，這是毋庸置疑的；產(chǎn)品的供求關(guān)系，供過(guò)于求，定價(jià)低，供不應(yīng)求，定價(jià)高，這個(gè)我們也是知道的；銷售策略，如果是新產(chǎn)品，打入新市場(chǎng)，為了吸引顧客，一般都會(huì)采用低價(jià)格，而不是我們所學(xué)的撇脂定價(jià)法；銷售量的大小，通常為了鼓勵(lì)經(jīng)銷商多進(jìn)些貨，企業(yè)通常采用量多則價(jià)格優(yōu)惠的定價(jià)策略；貨款結(jié)算方式也會(huì)影響到產(chǎn)品的定價(jià)，通常企業(yè)采用的是現(xiàn)金結(jié)算就相對(duì)優(yōu)惠，如果是賒銷則要定相對(duì)高價(jià)的策略；產(chǎn)品的運(yùn)輸方式也會(huì)影響到產(chǎn)品的定價(jià)，如果經(jīng)銷商是自運(yùn)的話，企業(yè)則會(huì)給與優(yōu)惠價(jià)格，但是如果是企業(yè)幫忙運(yùn)輸?shù)脑?，不僅產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)高些，企業(yè)還要收取一定的運(yùn)輸費(fèi)用......實(shí)際營(yíng)銷過(guò)程中的定價(jià)程序也遠(yuǎn)遠(yuǎn)要比我們所學(xué)的定價(jià)程序要復(fù)雜的多麻煩的多。