第一篇：區(qū)域市場銷售計劃

區(qū)域市場銷售計劃（xiexiebang.com 004km.cn）市場競爭愈演到人才競爭的今天，對于我們每一個服務(wù)于營銷事業(yè)的人員來講普遍面臨著非常嚴峻的職業(yè)挑戰(zhàn)與考驗，區(qū)域市場銷售計劃。在這緊張，充滿著壓力的競爭環(huán)境中隨時都有被迫陶汰出局的可能，做為專業(yè)的市場營銷人員，如何有思路有計劃的開展工作就很關(guān)鍵。正所謂“機會是留給有準備的人?！痹诮Y(jié)合多年市場營銷實踐經(jīng)驗所總結(jié)“如何制定銷售計劃”與其分享。銷售計劃的具體內(nèi)容包括：所轄區(qū)域市場經(jīng)銷商(分銷商)及當前市場經(jīng)營狀況分析；SWOT分析；準確預(yù)測未來市場發(fā)展趨勢及確定銷售相關(guān)目標并分解目標至各級各類渠道；完成目標的策略；依據(jù)策略制定行動執(zhí)行計劃；費用使用及控制。

一、所轄區(qū)域市場經(jīng)銷商(分銷商)及當前市場經(jīng)營狀況分析：

1、經(jīng)銷商(分銷商)經(jīng)營狀況分析：掌握經(jīng)銷商或各點重點客戶經(jīng)營業(yè)績、發(fā)展方向及合作狀況，能方便我們及進歸辟風(fēng)險，溝通協(xié)調(diào)，增加市場主動性，做出相應(yīng)市場調(diào)整，使市場健康發(fā)展并向經(jīng)銷商提出建設(shè)性意見幫助經(jīng)銷商經(jīng)營管理，銷售工作計劃《區(qū)域市場銷售計劃》。依據(jù)以下相關(guān)內(nèi)容來分析判斷：①、整體營業(yè)額及我方產(chǎn)品銷售完成是否穩(wěn)定良好?②、經(jīng)銷商及各銷售環(huán)節(jié)存貨控制是否得當?③、經(jīng)銷商如何銷售我方產(chǎn)品，可有思路分岐及計劃制定的不完善性。④、分銷覆蓋及物流服務(wù)是否到位?⑤、下級客戶評價及終端客情關(guān)系是否良好?⑥、回款計劃的完成及銷售熱情是否良好?⑦、價格操控及區(qū)域銷售有否違反公司規(guī)定?

2、當前市場經(jīng)營狀況分析：通過對市場現(xiàn)狀的掌握能使我們更清楚市場，對市場有更全面的認知。幫助我們進行市場分銷網(wǎng)絡(luò)的布控；目標渠道、客戶、消費群、競爭對手的鎖定；制定相應(yīng)的調(diào)整計劃。重點分析以下內(nèi)容：①、分銷鋪市率、見貨率是否按計劃到位?②、終端陳列、展售是否具優(yōu)勢?③、導(dǎo)購員綜合素質(zhì)及銷售能力評估?④、終端投入產(chǎn)出分析?⑤、各銷售環(huán)節(jié)出貨頻率及能力分析?⑥、促銷活動開展的時效性及效果評估?

二、SWOT分析：優(yōu)勢、劣勢、機會、威協(xié)。更清楚的了解自己，認訓(xùn)自己，揚長避短，優(yōu)勢互補。

三、準確預(yù)測銷售，確定目標，分解目標。

1、準確預(yù)測市場未來發(fā)展：依據(jù)前面所述內(nèi)容及銷售數(shù)據(jù)的分析，科學(xué)預(yù)測未來短期內(nèi)(三個月、半年)市場銷售量及市場地位。

2、確定銷售目標：銷售目標包括銷售量，回款額等。

3、分解銷售目標：依據(jù)銷售目標分解到各類渠道及銷售網(wǎng)點工責(zé)任到人。

四、市場銷售策略：

1、產(chǎn)品組合策略：首先確定主銷品、聯(lián)銷品、倨銷品；再次依據(jù)各瘧疾特點分配產(chǎn)品主銷渠道；最后根據(jù)產(chǎn)品目標消費屬的分布，完成網(wǎng)絡(luò)布控。

2、價格管控策略：嚴格制定和執(zhí)行各類各級瘧疾供貨價格體系。

3、分銷渠道拓展策略：鎖定重點渠道，抓重點客戶，強化潛力客戶。依據(jù)產(chǎn)品組合策略，確定各渠道操作計劃：①、KA賣場計劃：②、B/C終端分銷：③、批發(fā)流通渠道：④、外圍深度分銷：

4、促銷策略：消費者促銷，渠道激勵促銷。

五、具體行動執(zhí)行計劃：例明每項計劃的具體時間、詳細內(nèi)容、執(zhí)行安排、地點/目標市場等。

六、費用預(yù)算及控制：詳細科學(xué)的做好每項計劃的運作成及費用比例，并詳細說明每項計劃如何控制，使費用使用節(jié)約化，運作成最小化，經(jīng)營效益最大化。

第二篇：如何制定區(qū)域市場銷售計劃

如何制定區(qū)域市場銷售計劃（xiexiebang.com 004km.cn）如何制定區(qū)域市場銷售計劃2010年03月09日星期二11：48 p.M.如何制定區(qū)域市場銷售計劃市場競爭愈演到人才競爭的今天，對于我們每一個服務(wù)于營銷事業(yè)的人員來講普遍面臨著非常嚴峻的職業(yè)挑戰(zhàn)與考驗，如何制定區(qū)域市場銷售計劃。在這緊張，充滿著壓力的競爭環(huán)境中隨時都有被迫陶汰出局的可能，做為專業(yè)的市場營銷人員，如何有思路有計劃的開展工作就很關(guān)鍵。正所謂“機會是留給有準備的人?！痹诮Y(jié)合多年市場營銷實踐經(jīng)驗所總結(jié)“如何制定銷售計劃”與其分享。銷售計劃的具體內(nèi)容包括：所轄區(qū)域市場經(jīng)銷商(分銷商)及當前市場經(jīng)營狀況分析；SWOT分析；準確預(yù)測未來市場發(fā)展趨勢及確定銷售相關(guān)目標并分解目標至各級各類渠道；完成目標的策略；依據(jù)策略制定行動執(zhí)行計劃；費用使用及控制。

一、所轄區(qū)域市場經(jīng)銷商(分銷商)及當前市場經(jīng)營狀況分析：

1、經(jīng)銷商(分銷商)經(jīng)營狀況分析：掌握經(jīng)銷商或各點重點客戶經(jīng)營業(yè)績、發(fā)展方向及合作狀況，能方便我們及進歸辟風(fēng)險，溝通協(xié)調(diào)，增加市場主動性，做出相應(yīng)市場調(diào)整，使市場健康發(fā)展并向經(jīng)銷商提出建設(shè)性意見幫助經(jīng)銷商經(jīng)營管理，銷售工作計劃《如何制定區(qū)域市場銷售計劃》。依據(jù)以下相關(guān)內(nèi)容來分析判斷：①、整體營業(yè)額及我方產(chǎn)品銷售完成是否穩(wěn)定良好?②、經(jīng)銷商及各銷售環(huán)節(jié)存貨控制是否得當?③、經(jīng)銷商如何銷售我方產(chǎn)品，可有思路分岐及計劃制定的不完善性。④、分銷覆蓋及物流服務(wù)是否到位?⑤、下級客戶評價及終端客情關(guān)系是否良好?⑥、回款計劃的完成及銷售熱情是否良好?⑦、價格操控及區(qū)域銷售有否違反公司規(guī)定?

2、當前市場經(jīng)營狀況分析：通過對市場現(xiàn)狀的掌握能使我們更清楚市場，對市場有更全面的認知。幫助我們進行市場分銷網(wǎng)絡(luò)的布控；目標渠道、客戶、消費群、競爭對手的鎖定；制定相應(yīng)的調(diào)整計劃。重點分析以下內(nèi)容：①、分銷鋪市率、見貨率是否按計劃到位?②、終端陳列、展售是否具優(yōu)勢?③、導(dǎo)購員綜合素質(zhì)及銷售能力評估?④、終端投入產(chǎn)出分析?⑤、各銷售環(huán)節(jié)出貨頻率及能力分析?⑥、促銷活動開展的時效性及效果評估?

二、SWOT分析：優(yōu)勢、劣勢、機會、威協(xié)。更清楚的了解自己，認訓(xùn)自己，揚長避短，優(yōu)勢互補。

三、準確預(yù)測銷售，確定目標，分解目標。

1、準確預(yù)測市場未來發(fā)展：依據(jù)前面所述內(nèi)容及銷售數(shù)據(jù)的分析，科學(xué)預(yù)測未來短期內(nèi)(三個月、半年)市場銷售量及市場地位。

2、確定銷售目標：銷售目標包括銷售量，回款額等。

3、分解銷售目標：依據(jù)銷售目標分解到各類渠道及銷售網(wǎng)點工責(zé)任到人。

四、市場銷售策略：

1、產(chǎn)品組合策略：首先確定主銷品、聯(lián)銷品、倨銷品；再次依據(jù)各瘧疾特點分配產(chǎn)品主銷渠道；最后根據(jù)產(chǎn)品目標消費屬的分布，完成網(wǎng)絡(luò)布控。

2、價格管控策略：嚴格制定和執(zhí)行各類各級瘧疾供貨價格體系。

3、分銷渠道拓展策略：鎖定重點渠道，抓重點客戶，強化潛力客戶。依據(jù)產(chǎn)品組合策略，確定各渠道操作計劃：①、KA賣場計劃：②、B/C終端分銷：③、批發(fā)流通渠道：④、外圍深度分銷：

4、促銷策略：消費者促銷，渠道激勵促銷。

五、具體行動執(zhí)行計劃：例明每項計劃的具體時間、詳細內(nèi)容、執(zhí)行安排、地點/目標市場等。

六、費用預(yù)算及控制：詳細科學(xué)的做好每項計劃的運作成及費用比例，并詳細說明每項計劃如何控制，使費用使用節(jié)約化，運作成最小化，經(jīng)營效益最大化。

第三篇：區(qū)域市場開發(fā)計劃

區(qū)域市場開發(fā)計劃

第一章基本目標

銷售一部市場開發(fā)目標如下：

一、提高市場占有率，創(chuàng)造利潤，為公司增值。

二、以各區(qū)域主要鋼材市場為中心向周邊輻射，提升日鋼品牌形象。

三、提高日鋼產(chǎn)品的知名度，美譽度，創(chuàng)造品牌價值。

第二章前期市場調(diào)查

一、準確把握各區(qū)域市場容量。將各地市場大小經(jīng)銷商建檔，篩選出目標客戶。

二、各區(qū)域競爭對手情況。如競爭鋼廠主要投放產(chǎn)品、產(chǎn)品質(zhì)量、銷售渠道、銷售政策、管理及物流等。

三、機會。

1、品牌眾多，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊；

2、市場容量情況，存在市場空間；

3、產(chǎn)品質(zhì)量情況，價格定位。

第三章 產(chǎn)品定位

一、基本原則：根據(jù)成本情況、前期終端用戶對我司產(chǎn)品的反饋、市場接受度等進行合理定位。

二、優(yōu)勢：

1、產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)勢；

2、產(chǎn)品成本優(yōu)勢；

3、可以直接面對終端，簡化銷售環(huán)節(jié)；全程跟蹤服務(wù)，提供解決方案；

4、強大的服務(wù)團隊來溝通生產(chǎn)、銷售服務(wù)。

三、定位：利潤最大化的產(chǎn)品服務(wù)

第四章 市場開發(fā)策略

一、起步階段：安排各區(qū)域銷售負責(zé)人、銷售員赴各地市場進行拉網(wǎng)式走訪，建立詳細的客戶檔案并進行詳細分類，找出目標客戶重點攻關(guān)。

二、開發(fā)階段：依靠質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品和技術(shù)服務(wù)團隊，分階段逐步提高市場占有率，讓產(chǎn)品

深入人心，宣傳日鋼價值觀，樹立日鋼品牌形象。

三、鞏固階段：繼續(xù)保持良好服務(wù)，持續(xù)宣傳日鋼產(chǎn)品價值觀，樹立日鋼品牌形象。

第四篇：區(qū)域市場銷售工作計劃

2010年下半年區(qū)域市場銷售工作計劃

一、公司現(xiàn)狀分析

金立基公司從1996年進入粘合劑行業(yè)，經(jīng)過10多年的發(fā)展，已經(jīng)在印后包裝行業(yè)這個細分市場取得了不錯的成績，但是業(yè)務(wù)的發(fā)展還是局限在珠三角尤其是廣東地區(qū)。而據(jù)不完全統(tǒng)計整個廣東省生產(chǎn)同類產(chǎn)品的廠家不下500家，而膠水行業(yè)是一個技術(shù)門檻相對較低的行業(yè)，導(dǎo)致了行業(yè)競爭已經(jīng)呈現(xiàn)一種白熱化狀態(tài)，帶來的直接后果是市場的萎縮和毛利率的下降。公司要想取得進一步擴張和規(guī)模效益，已經(jīng)不能僅僅局限于珠三角市場，另外國家區(qū)域經(jīng)濟的振興計劃讓長三角以及中西部地區(qū)的工業(yè)呈現(xiàn)快速增長的過程，其中當然包括印后包裝行業(yè)，公司管理層在此種環(huán)境下做出走出廣東、開拓全國市場的決策是非常英明的。我有幸能夠參與這場搶占全國市場，塑造金立基品牌的戰(zhàn)斗中，感到非常自豪，但是也深感任務(wù)的沉重，以下是我根據(jù)公司決策層制定的銷售計劃而做出的區(qū)域市場開發(fā)計劃，僅作參考，希望能對公司有所幫助，請幫忙斧正?。ù擞媱澮匀A東區(qū)為目標區(qū)域）

二、工作目標

根據(jù)公司整體規(guī)劃，今年6到12月份華東區(qū)6省2市（浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市）共承擔(dān)銷售指標1092萬，其中包括直營店3家（銷售定額180萬，每人每月7.5萬），開發(fā)大、中型專業(yè)客戶（終端）13家以上（銷售定額720萬，每人每月30萬），開發(fā)經(jīng)銷商4家（銷售定額192萬，每家每月8萬）。充分利用行業(yè)內(nèi)大客戶影響力和杠桿效應(yīng)，帶動中小客戶的銷售。另外通過設(shè)立直營門店以及廣告宣傳(本;文由;方案-范文庫為您搜集-整理)等方式讓當?shù)厥袌鰧鹆⒒漠a(chǎn)品和服務(wù)有個初步的了解，透過經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員的努力，實現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速增長和品牌形象的初步建立。

三、具體執(zhí)行

華東市場是金立基從來沒有涉獵的空白市場，沒有任何經(jīng)驗作為借鑒，并且今年留給我們的時間并不多，任務(wù)的艱巨程度可想而知。要想保證銷售任務(wù)能順利地完成，必須要有一個完整而細致的規(guī)劃作為指導(dǎo)。

其中尤為重要的是5月15號至6月底這一個半月的時間。不僅要做好區(qū)域辦公地點以及直營門店的建設(shè)工作，還要確保實現(xiàn)銷售指標的完成，對這一個半月我的具體安排如下，第一階段（5月8號至6月30號）

1）區(qū)域市場的進一步細分（5月8日）

區(qū)域經(jīng)理和營銷人員一起細分區(qū)域，要把握以下幾個原則：第一，為了方便區(qū)域經(jīng)理 >區(qū)域經(jīng)理的管理工作，區(qū)域辦事處所在城市要由區(qū)域經(jīng)理親自負責(zé)。第二，公

平原則，每個營銷人員所負責(zé)區(qū)域以及承擔(dān)指標成正比，指標可以根據(jù)以后市場的實際情況作適當調(diào)整，第三，自愿原則，營銷人員可以根據(jù)自己的實際情況選擇自己熟悉或者有優(yōu)勢的區(qū)域，前提是其他人員也同意。若兩個營銷人員選擇同一個區(qū)域，則采取“抓鬮”方式?jīng)Q定。區(qū)域一旦劃定短期內(nèi)將不會再做更改，營銷人員必須嚴格遵守公司規(guī)定，不得跨區(qū)銷售或報價，特殊情況需報區(qū)域經(jīng)理批準方可。

2）業(yè)務(wù)員SPIN技巧培訓(xùn)（5月10日上午）

1.首先，利用情況性問題（Situation Questions）（例如貴司生產(chǎn)什么樣產(chǎn)品？?）來了解客戶的現(xiàn)有狀況以建立背景資料庫（行業(yè)、產(chǎn)品、目前選用哪家供應(yīng)商 >供應(yīng)商?），從業(yè)人員透過資料的搜集，方能進一步導(dǎo)入正確方'案,范'文'庫歡,迎您1采 集的需求分析。此外，為避免客戶產(chǎn)生厭煩與反感，情況性問題必須適可而止的發(fā)問。

2.然后，營銷人員會以難題性問題（Problems Questions）（如你的保障夠嗎？對目前所使用產(chǎn)品滿意嗎？?）來探索客戶隱藏的需求，使客戶透露出所面臨的問題、困難與不滿足，由技巧性的接觸來引起準保戶的興趣，進而營造主導(dǎo)權(quán)使客戶發(fā)現(xiàn)明確的需求。

3.其次，營銷人員會轉(zhuǎn)問隱喻性問題（Implication Questions）使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性，由從業(yè)人員列出各種線索以維持準客戶的興趣，并刺激其購買欲望。

4.最后，一旦客戶認同需求的嚴重性與急迫性，且必須立即采取行動時，成功的從業(yè)人員便會提出需求－代價的問題（Need－payoff Questions）讓客戶產(chǎn)生明確的需求，以鼓勵客戶將重點 放在解決方案上，并明了解決問題的好處與購買利益。

在營銷人員進行客戶拜訪之前，要通過一對一的面談去了解每個人的心理狀態(tài)，并作出一些有針對性的培訓(xùn)，這樣做的目的第一是消除營銷人員的緊張心理提振士氣，第二是解決有些新業(yè)務(wù)員對營銷實戰(zhàn)技巧方面的欠缺

第五篇：市場銷售計劃

市場銷售計劃

消費群體分析：如今的紅酒市場已經(jīng)進入了新的時代，新的消費族群80后已經(jīng)成為化妝品消費主導(dǎo)者，市場銷售計劃。他們有思想，有個性，有品位，有旺盛的消費力同時也讓紅酒企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)陰晴不定。相對來講，80后是在蜜罐中成長起來的，他們沒有經(jīng)歷過太多的苦難，也沒有體驗過囊中羞澀的感覺。他們幼時后就被稱呼為“小皇帝”，成長過程總收到很高的教育有自己獨特的為人處世風(fēng)格，他們沒有經(jīng)歷過面朝黃土背朝天的經(jīng)歷，也沒有風(fēng)吹日曬的遭遇，他們大多在辦公司內(nèi)養(yǎng)尊處優(yōu)，他們整日與電腦相伴，出門就是開甚至就連買東西都是要求快遞到家。他們不相信廣告，同時他們也有自己的偶像與最求。但不論怎樣，時下的80后已經(jīng)成為紅酒消費的主導(dǎo)者。在購買考慮因素方面，總體來看，中國的消費者是非常理性的。對于所有購買過紅酒的人群來說，品位是他們最先考慮的因素，其次是紅酒的品質(zhì)，這可能是因為他們中多數(shù)人購買紅酒是為了自己使用。當然，當他們購買紅酒去送禮的時候，他們也會把品牌與價格考慮在內(nèi)。

銷售渠道分析：紅酒行業(yè)早已經(jīng)處于供大于求的態(tài)勢下，特別是一、二級市場已經(jīng)基本處于飽和狀態(tài)，二三線是市場也成為競爭的主戰(zhàn)場。國內(nèi)大品牌迅速擴大市場份額，國外一二線品牌也對中國市場垂涎三尺躍躍欲試，進而導(dǎo)致大品牌對國內(nèi)二線城市的壟斷現(xiàn)狀。國內(nèi)一二線城市已經(jīng)成為了大品牌的走秀場，弱小的中國品牌進入難度極大增高。隨著一二級市場的競爭愈加慘烈，相對更有發(fā)展?jié)摿Φ娜?、四級市場將成為紅酒企業(yè)爭奪的主要領(lǐng)地。現(xiàn)在的紅酒市場是一盤怪旗，一方面眾多廠家高喊著各種費用的增高難以承受卻對一二線城市勢在必得必得的雄心，結(jié)果是在后備力量不足的情況下慘淡離開。另一方面是眾多廠家都知道紅酒的三四級市場能夠有眾多利潤，可在市場開拓層面依然是雷聲大雨點小。

市場競爭分析：我國紅酒市場隨著網(wǎng)絡(luò)與實體連鎖店兩大銷售渠道的發(fā)展，紅酒進入一個加速洗牌的階段，特別是一些中檔品牌成為洗牌的首選目標，近年來受金融危機影響、受原材料及用工成本的影響、受人民幣升值壓力的影響，在多方合力的因素下導(dǎo)致紅酒企業(yè)面臨生死抉擇，工作計劃《市場銷售計劃》。成本增加，利潤下滑已經(jīng)成為不爭的事實。如何更好地開發(fā)國內(nèi)市場，如何與市場需求向接軌，如何讓產(chǎn)品更廣泛地被消費者所認可，如何讓紅酒能夠為企業(yè)方帶來更多的利潤，在促進國內(nèi)消費者剛性需求的同時激發(fā)和挖掘潛在消費群體，已經(jīng)成為紅酒企業(yè)急需解決的難題。但有一條是可能的紅酒企業(yè)如不升級，將有60%以上的企業(yè)走向滅亡。

發(fā)展趨勢分析：目前紅酒的發(fā)展已形成連鎖反應(yīng)，從紅酒終端連鎖店、超市、酒店，kTv，酒吧，夜總會，大型百貨專柜、大賣場、網(wǎng)購、直銷、到代理商、經(jīng)銷商、廠家都在圍繞者消費者與市場轉(zhuǎn)型，加劇了競爭力，例如紅酒連鎖店的擴張，廠家品牌的整合，這些都將迫使中檔品牌成為行業(yè)洗牌的犧牲者是無法避免的，在市場重壓下，小品牌也不得不直面競爭。尋去一種新的銷售模式已成為紅酒企業(yè)迫在眉睫的事。

根據(jù)以上市場情況做出一下規(guī)劃，以下規(guī)劃是全盤的革新，我個人一直堅持創(chuàng)新才是本質(zhì)。

工作規(guī)劃：

市場開拓

根據(jù)目前的公司產(chǎn)品理念及價位，首先必須給產(chǎn)品定好方位，一個好的方向才能確保公司產(chǎn)品的良性發(fā)展，前面市場分析里面介紹了市場競爭力的轉(zhuǎn)變，紅酒行業(yè)終端市場已經(jīng)開始轉(zhuǎn)變成為廠家競爭的主要戰(zhàn)場，紅酒連鎖店的擴張就是一個明顯的例子。廠家要想在這部分市場站住腳，必須在服務(wù)與革新上有突破。鑒于公司現(xiàn)在的情況，我建議采取階梯分散式開拓方法，所謂階梯分散式開拓方法，就是區(qū)域先樣板店后分散店，以點帶面的形式開拓市場。在開拓市場的過程中方向是第一要素，方法是第二要素，這二者不可分離，必須有力結(jié)合才開拓出適合公司發(fā)展的市場。

二、產(chǎn)品銷售

根據(jù)公司與店的具體情況制定年銷售任務(wù)，月銷售任務(wù)，再根據(jù)市場的具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的銷售目標分解到各個系統(tǒng)及各個門店，完成各個時段的銷售任務(wù)，并在銷售完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績。對與完不成的店面，要進行總結(jié)和及時的調(diào)整。主要手段是：提高團隊素質(zhì)，加強團隊管理，開展不同階段各種促銷活動，制定合理有效的獎罰制度及激勵方案（此項根據(jù)市場情況及時間段的實際情況進行。銷售旺季針對紅酒連鎖專賣店實施力度較大的銷售促進活動，強勢推進終端市場銷售。