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      區(qū)域市場(chǎng)銷售計(jì)劃 (合集5篇)

      時(shí)間:2019-05-12 16:34:25下載本文作者:會(huì)員上傳
      簡(jiǎn)介:寫寫幫文庫小編為你整理了多篇相關(guān)的《區(qū)域市場(chǎng)銷售計(jì)劃 》,但愿對(duì)你工作學(xué)習(xí)有幫助,當(dāng)然你在寫寫幫文庫還可以找到更多《區(qū)域市場(chǎng)銷售計(jì)劃 》。

      第一篇:區(qū)域市場(chǎng)銷售計(jì)劃

      區(qū)域市場(chǎng)銷售計(jì)劃(xiexiebang.com 004km.cn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演到人才競(jìng)爭(zhēng)的今天,對(duì)于我們每一個(gè)服務(wù)于營(yíng)銷事業(yè)的人員來講普遍面臨著非常嚴(yán)峻的職業(yè)挑戰(zhàn)與考驗(yàn),區(qū)域市場(chǎng)銷售計(jì)劃。在這緊張,充滿著壓力的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中隨時(shí)都有被迫陶汰出局的可能,做為專業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員,如何有思路有計(jì)劃的開展工作就很關(guān)鍵。正所謂“機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人?!痹诮Y(jié)合多年市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)所總結(jié)“如何制定銷售計(jì)劃”與其分享。銷售計(jì)劃的具體內(nèi)容包括:所轄區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商(分銷商)及當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況分析;SWOT分析;準(zhǔn)確預(yù)測(cè)未來市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)及確定銷售相關(guān)目標(biāo)并分解目標(biāo)至各級(jí)各類渠道;完成目標(biāo)的策略;依據(jù)策略制定行動(dòng)執(zhí)行計(jì)劃;費(fèi)用使用及控制。

      一、所轄區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商(分銷商)及當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況分析:

      1、經(jīng)銷商(分銷商)經(jīng)營(yíng)狀況分析:掌握經(jīng)銷商或各點(diǎn)重點(diǎn)客戶經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、發(fā)展方向及合作狀況,能方便我們及進(jìn)歸辟風(fēng)險(xiǎn),溝通協(xié)調(diào),增加市場(chǎng)主動(dòng)性,做出相應(yīng)市場(chǎng)調(diào)整,使市場(chǎng)健康發(fā)展并向經(jīng)銷商提出建設(shè)性意見幫助經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理,銷售工作計(jì)劃《區(qū)域市場(chǎng)銷售計(jì)劃》。依據(jù)以下相關(guān)內(nèi)容來分析判斷:①、整體營(yíng)業(yè)額及我方產(chǎn)品銷售完成是否穩(wěn)定良好?②、經(jīng)銷商及各銷售環(huán)節(jié)存貨控制是否得當(dāng)?③、經(jīng)銷商如何銷售我方產(chǎn)品,可有思路分岐及計(jì)劃制定的不完善性。④、分銷覆蓋及物流服務(wù)是否到位?⑤、下級(jí)客戶評(píng)價(jià)及終端客情關(guān)系是否良好?⑥、回款計(jì)劃的完成及銷售熱情是否良好?⑦、價(jià)格操控及區(qū)域銷售有否違反公司規(guī)定?

      2、當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況分析:通過對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀的掌握能使我們更清楚市場(chǎng),對(duì)市場(chǎng)有更全面的認(rèn)知。幫助我們進(jìn)行市場(chǎng)分銷網(wǎng)絡(luò)的布控;目標(biāo)渠道、客戶、消費(fèi)群、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的鎖定;制定相應(yīng)的調(diào)整計(jì)劃。重點(diǎn)分析以下內(nèi)容:①、分銷鋪市率、見貨率是否按計(jì)劃到位?②、終端陳列、展售是否具優(yōu)勢(shì)?③、導(dǎo)購員綜合素質(zhì)及銷售能力評(píng)估?④、終端投入產(chǎn)出分析?⑤、各銷售環(huán)節(jié)出貨頻率及能力分析?⑥、促銷活動(dòng)開展的時(shí)效性及效果評(píng)估?

      二、SWOT分析:優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威協(xié)。更清楚的了解自己,認(rèn)訓(xùn)自己,揚(yáng)長(zhǎng)避短,優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

      三、準(zhǔn)確預(yù)測(cè)銷售,確定目標(biāo),分解目標(biāo)。

      1、準(zhǔn)確預(yù)測(cè)市場(chǎng)未來發(fā)展:依據(jù)前面所述內(nèi)容及銷售數(shù)據(jù)的分析,科學(xué)預(yù)測(cè)未來短期內(nèi)(三個(gè)月、半年)市場(chǎng)銷售量及市場(chǎng)地位。

      2、確定銷售目標(biāo):銷售目標(biāo)包括銷售量,回款額等。

      3、分解銷售目標(biāo):依據(jù)銷售目標(biāo)分解到各類渠道及銷售網(wǎng)點(diǎn)工責(zé)任到人。

      四、市場(chǎng)銷售策略:

      1、產(chǎn)品組合策略:首先確定主銷品、聯(lián)銷品、倨銷品;再次依據(jù)各瘧疾特點(diǎn)分配產(chǎn)品主銷渠道;最后根據(jù)產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)屬的分布,完成網(wǎng)絡(luò)布控。

      2、價(jià)格管控策略:嚴(yán)格制定和執(zhí)行各類各級(jí)瘧疾供貨價(jià)格體系。

      3、分銷渠道拓展策略:鎖定重點(diǎn)渠道,抓重點(diǎn)客戶,強(qiáng)化潛力客戶。依據(jù)產(chǎn)品組合策略,確定各渠道操作計(jì)劃:①、KA賣場(chǎng)計(jì)劃:②、B/C終端分銷:③、批發(fā)流通渠道:④、外圍深度分銷:

      4、促銷策略:消費(fèi)者促銷,渠道激勵(lì)促銷。

      五、具體行動(dòng)執(zhí)行計(jì)劃:例明每項(xiàng)計(jì)劃的具體時(shí)間、詳細(xì)內(nèi)容、執(zhí)行安排、地點(diǎn)/目標(biāo)市場(chǎng)等。

      六、費(fèi)用預(yù)算及控制:詳細(xì)科學(xué)的做好每項(xiàng)計(jì)劃的運(yùn)作成及費(fèi)用比例,并詳細(xì)說明每項(xiàng)計(jì)劃如何控制,使費(fèi)用使用節(jié)約化,運(yùn)作成最小化,經(jīng)營(yíng)效益最大化。

      第二篇:如何制定區(qū)域市場(chǎng)銷售計(jì)劃

      如何制定區(qū)域市場(chǎng)銷售計(jì)劃(xiexiebang.com 004km.cn)如何制定區(qū)域市場(chǎng)銷售計(jì)劃2010年03月09日星期二11:48 p.M.如何制定區(qū)域市場(chǎng)銷售計(jì)劃市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演到人才競(jìng)爭(zhēng)的今天,對(duì)于我們每一個(gè)服務(wù)于營(yíng)銷事業(yè)的人員來講普遍面臨著非常嚴(yán)峻的職業(yè)挑戰(zhàn)與考驗(yàn),如何制定區(qū)域市場(chǎng)銷售計(jì)劃。在這緊張,充滿著壓力的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中隨時(shí)都有被迫陶汰出局的可能,做為專業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員,如何有思路有計(jì)劃的開展工作就很關(guān)鍵。正所謂“機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人?!痹诮Y(jié)合多年市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)所總結(jié)“如何制定銷售計(jì)劃”與其分享。銷售計(jì)劃的具體內(nèi)容包括:所轄區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商(分銷商)及當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況分析;SWOT分析;準(zhǔn)確預(yù)測(cè)未來市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)及確定銷售相關(guān)目標(biāo)并分解目標(biāo)至各級(jí)各類渠道;完成目標(biāo)的策略;依據(jù)策略制定行動(dòng)執(zhí)行計(jì)劃;費(fèi)用使用及控制。

      一、所轄區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商(分銷商)及當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況分析:

      1、經(jīng)銷商(分銷商)經(jīng)營(yíng)狀況分析:掌握經(jīng)銷商或各點(diǎn)重點(diǎn)客戶經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、發(fā)展方向及合作狀況,能方便我們及進(jìn)歸辟風(fēng)險(xiǎn),溝通協(xié)調(diào),增加市場(chǎng)主動(dòng)性,做出相應(yīng)市場(chǎng)調(diào)整,使市場(chǎng)健康發(fā)展并向經(jīng)銷商提出建設(shè)性意見幫助經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理,銷售工作計(jì)劃《如何制定區(qū)域市場(chǎng)銷售計(jì)劃》。依據(jù)以下相關(guān)內(nèi)容來分析判斷:①、整體營(yíng)業(yè)額及我方產(chǎn)品銷售完成是否穩(wěn)定良好?②、經(jīng)銷商及各銷售環(huán)節(jié)存貨控制是否得當(dāng)?③、經(jīng)銷商如何銷售我方產(chǎn)品,可有思路分岐及計(jì)劃制定的不完善性。④、分銷覆蓋及物流服務(wù)是否到位?⑤、下級(jí)客戶評(píng)價(jià)及終端客情關(guān)系是否良好?⑥、回款計(jì)劃的完成及銷售熱情是否良好?⑦、價(jià)格操控及區(qū)域銷售有否違反公司規(guī)定?

      2、當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況分析:通過對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀的掌握能使我們更清楚市場(chǎng),對(duì)市場(chǎng)有更全面的認(rèn)知。幫助我們進(jìn)行市場(chǎng)分銷網(wǎng)絡(luò)的布控;目標(biāo)渠道、客戶、消費(fèi)群、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的鎖定;制定相應(yīng)的調(diào)整計(jì)劃。重點(diǎn)分析以下內(nèi)容:①、分銷鋪市率、見貨率是否按計(jì)劃到位?②、終端陳列、展售是否具優(yōu)勢(shì)?③、導(dǎo)購員綜合素質(zhì)及銷售能力評(píng)估?④、終端投入產(chǎn)出分析?⑤、各銷售環(huán)節(jié)出貨頻率及能力分析?⑥、促銷活動(dòng)開展的時(shí)效性及效果評(píng)估?

      二、SWOT分析:優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威協(xié)。更清楚的了解自己,認(rèn)訓(xùn)自己,揚(yáng)長(zhǎng)避短,優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

      三、準(zhǔn)確預(yù)測(cè)銷售,確定目標(biāo),分解目標(biāo)。

      1、準(zhǔn)確預(yù)測(cè)市場(chǎng)未來發(fā)展:依據(jù)前面所述內(nèi)容及銷售數(shù)據(jù)的分析,科學(xué)預(yù)測(cè)未來短期內(nèi)(三個(gè)月、半年)市場(chǎng)銷售量及市場(chǎng)地位。

      2、確定銷售目標(biāo):銷售目標(biāo)包括銷售量,回款額等。

      3、分解銷售目標(biāo):依據(jù)銷售目標(biāo)分解到各類渠道及銷售網(wǎng)點(diǎn)工責(zé)任到人。

      四、市場(chǎng)銷售策略:

      1、產(chǎn)品組合策略:首先確定主銷品、聯(lián)銷品、倨銷品;再次依據(jù)各瘧疾特點(diǎn)分配產(chǎn)品主銷渠道;最后根據(jù)產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)屬的分布,完成網(wǎng)絡(luò)布控。

      2、價(jià)格管控策略:嚴(yán)格制定和執(zhí)行各類各級(jí)瘧疾供貨價(jià)格體系。

      3、分銷渠道拓展策略:鎖定重點(diǎn)渠道,抓重點(diǎn)客戶,強(qiáng)化潛力客戶。依據(jù)產(chǎn)品組合策略,確定各渠道操作計(jì)劃:①、KA賣場(chǎng)計(jì)劃:②、B/C終端分銷:③、批發(fā)流通渠道:④、外圍深度分銷:

      4、促銷策略:消費(fèi)者促銷,渠道激勵(lì)促銷。

      五、具體行動(dòng)執(zhí)行計(jì)劃:例明每項(xiàng)計(jì)劃的具體時(shí)間、詳細(xì)內(nèi)容、執(zhí)行安排、地點(diǎn)/目標(biāo)市場(chǎng)等。

      六、費(fèi)用預(yù)算及控制:詳細(xì)科學(xué)的做好每項(xiàng)計(jì)劃的運(yùn)作成及費(fèi)用比例,并詳細(xì)說明每項(xiàng)計(jì)劃如何控制,使費(fèi)用使用節(jié)約化,運(yùn)作成最小化,經(jīng)營(yíng)效益最大化。

      第三篇:區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃

      區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃

      第一章基本目標(biāo)

      銷售一部市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)如下:

      一、提高市場(chǎng)占有率,創(chuàng)造利潤(rùn),為公司增值。

      二、以各區(qū)域主要鋼材市場(chǎng)為中心向周邊輻射,提升日鋼品牌形象。

      三、提高日鋼產(chǎn)品的知名度,美譽(yù)度,創(chuàng)造品牌價(jià)值。

      第二章前期市場(chǎng)調(diào)查

      一、準(zhǔn)確把握各區(qū)域市場(chǎng)容量。將各地市場(chǎng)大小經(jīng)銷商建檔,篩選出目標(biāo)客戶。

      二、各區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況。如競(jìng)爭(zhēng)鋼廠主要投放產(chǎn)品、產(chǎn)品質(zhì)量、銷售渠道、銷售政策、管理及物流等。

      三、機(jī)會(huì)。

      1、品牌眾多,產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊;

      2、市場(chǎng)容量情況,存在市場(chǎng)空間;

      3、產(chǎn)品質(zhì)量情況,價(jià)格定位。

      第三章 產(chǎn)品定位

      一、基本原則:根據(jù)成本情況、前期終端用戶對(duì)我司產(chǎn)品的反饋、市場(chǎng)接受度等進(jìn)行合理定位。

      二、優(yōu)勢(shì):

      1、產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì);

      2、產(chǎn)品成本優(yōu)勢(shì);

      3、可以直接面對(duì)終端,簡(jiǎn)化銷售環(huán)節(jié);全程跟蹤服務(wù),提供解決方案;

      4、強(qiáng)大的服務(wù)團(tuán)隊(duì)來溝通生產(chǎn)、銷售服務(wù)。

      三、定位:利潤(rùn)最大化的產(chǎn)品服務(wù)

      第四章 市場(chǎng)開發(fā)策略

      一、起步階段:安排各區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人、銷售員赴各地市場(chǎng)進(jìn)行拉網(wǎng)式走訪,建立詳細(xì)的客戶檔案并進(jìn)行詳細(xì)分類,找出目標(biāo)客戶重點(diǎn)攻關(guān)。

      二、開發(fā)階段:依靠質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品和技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì),分階段逐步提高市場(chǎng)占有率,讓產(chǎn)品

      深入人心,宣傳日鋼價(jià)值觀,樹立日鋼品牌形象。

      三、鞏固階段:繼續(xù)保持良好服務(wù),持續(xù)宣傳日鋼產(chǎn)品價(jià)值觀,樹立日鋼品牌形象。

      第四篇:區(qū)域市場(chǎng)銷售工作計(jì)劃

      2010年下半年區(qū)域市場(chǎng)銷售工作計(jì)劃

      一、公司現(xiàn)狀分析

      金立基公司從1996年進(jìn)入粘合劑行業(yè),經(jīng)過10多年的發(fā)展,已經(jīng)在印后包裝行業(yè)這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)取得了不錯(cuò)的成績(jī),但是業(yè)務(wù)的發(fā)展還是局限在珠三角尤其是廣東地區(qū)。而據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)整個(gè)廣東省生產(chǎn)同類產(chǎn)品的廠家不下500家,而膠水行業(yè)是一個(gè)技術(shù)門檻相對(duì)較低的行業(yè),導(dǎo)致了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)呈現(xiàn)一種白熱化狀態(tài),帶來的直接后果是市場(chǎng)的萎縮和毛利率的下降。公司要想取得進(jìn)一步擴(kuò)張和規(guī)模效益,已經(jīng)不能僅僅局限于珠三角市場(chǎng),另外國(guó)家區(qū)域經(jīng)濟(jì)的振興計(jì)劃讓長(zhǎng)三角以及中西部地區(qū)的工業(yè)呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)的過程,其中當(dāng)然包括印后包裝行業(yè),公司管理層在此種環(huán)境下做出走出廣東、開拓全國(guó)市場(chǎng)的決策是非常英明的。我有幸能夠參與這場(chǎng)搶占全國(guó)市場(chǎng),塑造金立基品牌的戰(zhàn)斗中,感到非常自豪,但是也深感任務(wù)的沉重,以下是我根據(jù)公司決策層制定的銷售計(jì)劃而做出的區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃,僅作參考,希望能對(duì)公司有所幫助,請(qǐng)幫忙斧正?。ù擞?jì)劃以華東區(qū)為目標(biāo)區(qū)域)

      二、工作目標(biāo)

      根據(jù)公司整體規(guī)劃,今年6到12月份華東區(qū)6省2市(浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市)共承擔(dān)銷售指標(biāo)1092萬,其中包括直營(yíng)店3家(銷售定額180萬,每人每月7.5萬),開發(fā)大、中型專業(yè)客戶(終端)13家以上(銷售定額720萬,每人每月30萬),開發(fā)經(jīng)銷商4家(銷售定額192萬,每家每月8萬)。充分利用行業(yè)內(nèi)大客戶影響力和杠桿效應(yīng),帶動(dòng)中小客戶的銷售。另外通過設(shè)立直營(yíng)門店以及廣告宣傳(本;文由;方案-范文庫為您搜集-整理)等方式讓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)對(duì)金立基的產(chǎn)品和服務(wù)有個(gè)初步的了解,透過經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員的努力,實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)和品牌形象的初步建立。

      三、具體執(zhí)行

      華東市場(chǎng)是金立基從來沒有涉獵的空白市場(chǎng),沒有任何經(jīng)驗(yàn)作為借鑒,并且今年留給我們的時(shí)間并不多,任務(wù)的艱巨程度可想而知。要想保證銷售任務(wù)能順利地完成,必須要有一個(gè)完整而細(xì)致的規(guī)劃作為指導(dǎo)。

      其中尤為重要的是5月15號(hào)至6月底這一個(gè)半月的時(shí)間。不僅要做好區(qū)域辦公地點(diǎn)以及直營(yíng)門店的建設(shè)工作,還要確保實(shí)現(xiàn)銷售指標(biāo)的完成,對(duì)這一個(gè)半月我的具體安排如下,第一階段(5月8號(hào)至6月30號(hào))

      1)區(qū)域市場(chǎng)的進(jìn)一步細(xì)分(5月8日)

      區(qū)域經(jīng)理和營(yíng)銷人員一起細(xì)分區(qū)域,要把握以下幾個(gè)原則:第一,為了方便區(qū)域經(jīng)理 >區(qū)域經(jīng)理的管理工作,區(qū)域辦事處所在城市要由區(qū)域經(jīng)理親自負(fù)責(zé)。第二,公

      平原則,每個(gè)營(yíng)銷人員所負(fù)責(zé)區(qū)域以及承擔(dān)指標(biāo)成正比,指標(biāo)可以根據(jù)以后市場(chǎng)的實(shí)際情況作適當(dāng)調(diào)整,第三,自愿原則,營(yíng)銷人員可以根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇自己熟悉或者有優(yōu)勢(shì)的區(qū)域,前提是其他人員也同意。若兩個(gè)營(yíng)銷人員選擇同一個(gè)區(qū)域,則采取“抓鬮”方式?jīng)Q定。區(qū)域一旦劃定短期內(nèi)將不會(huì)再做更改,營(yíng)銷人員必須嚴(yán)格遵守公司規(guī)定,不得跨區(qū)銷售或報(bào)價(jià),特殊情況需報(bào)區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)方可。

      2)業(yè)務(wù)員SPIN技巧培訓(xùn)(5月10日上午)

      1.首先,利用情況性問題(Situation Questions)(例如貴司生產(chǎn)什么樣產(chǎn)品??)來了解客戶的現(xiàn)有狀況以建立背景資料庫(行業(yè)、產(chǎn)品、目前選用哪家供應(yīng)商 >供應(yīng)商?),從業(yè)人員透過資料的搜集,方能進(jìn)一步導(dǎo)入正確方'案,范'文'庫歡,迎您1采 集的需求分析。此外,為避免客戶產(chǎn)生厭煩與反感,情況性問題必須適可而止的發(fā)問。

      2.然后,營(yíng)銷人員會(huì)以難題性問題(Problems Questions)(如你的保障夠嗎?對(duì)目前所使用產(chǎn)品滿意嗎??)來探索客戶隱藏的需求,使客戶透露出所面臨的問題、困難與不滿足,由技巧性的接觸來引起準(zhǔn)保戶的興趣,進(jìn)而營(yíng)造主導(dǎo)權(quán)使客戶發(fā)現(xiàn)明確的需求。

      3.其次,營(yíng)銷人員會(huì)轉(zhuǎn)問隱喻性問題(Implication Questions)使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性,由從業(yè)人員列出各種線索以維持準(zhǔn)客戶的興趣,并刺激其購買欲望。

      4.最后,一旦客戶認(rèn)同需求的嚴(yán)重性與急迫性,且必須立即采取行動(dòng)時(shí),成功的從業(yè)人員便會(huì)提出需求-代價(jià)的問題(Need-payoff Questions)讓客戶產(chǎn)生明確的需求,以鼓勵(lì)客戶將重點(diǎn) 放在解決方案上,并明了解決問題的好處與購買利益。

      在營(yíng)銷人員進(jìn)行客戶拜訪之前,要通過一對(duì)一的面談去了解每個(gè)人的心理狀態(tài),并作出一些有針對(duì)性的培訓(xùn),這樣做的目的第一是消除營(yíng)銷人員的緊張心理提振士氣,第二是解決有些新業(yè)務(wù)員對(duì)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧方面的欠缺

      第五篇:市場(chǎng)銷售計(jì)劃

      市場(chǎng)銷售計(jì)劃

      消費(fèi)群體分析:如今的紅酒市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了新的時(shí)代,新的消費(fèi)族群80后已經(jīng)成為化妝品消費(fèi)主導(dǎo)者,市場(chǎng)銷售計(jì)劃。他們有思想,有個(gè)性,有品位,有旺盛的消費(fèi)力同時(shí)也讓紅酒企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)陰晴不定。相對(duì)來講,80后是在蜜罐中成長(zhǎng)起來的,他們沒有經(jīng)歷過太多的苦難,也沒有體驗(yàn)過囊中羞澀的感覺。他們幼時(shí)后就被稱呼為“小皇帝”,成長(zhǎng)過程總收到很高的教育有自己獨(dú)特的為人處世風(fēng)格,他們沒有經(jīng)歷過面朝黃土背朝天的經(jīng)歷,也沒有風(fēng)吹日曬的遭遇,他們大多在辦公司內(nèi)養(yǎng)尊處優(yōu),他們整日與電腦相伴,出門就是開甚至就連買東西都是要求快遞到家。他們不相信廣告,同時(shí)他們也有自己的偶像與最求。但不論怎樣,時(shí)下的80后已經(jīng)成為紅酒消費(fèi)的主導(dǎo)者。在購買考慮因素方面,總體來看,中國(guó)的消費(fèi)者是非常理性的。對(duì)于所有購買過紅酒的人群來說,品位是他們最先考慮的因素,其次是紅酒的品質(zhì),這可能是因?yàn)樗麄冎卸鄶?shù)人購買紅酒是為了自己使用。當(dāng)然,當(dāng)他們購買紅酒去送禮的時(shí)候,他們也會(huì)把品牌與價(jià)格考慮在內(nèi)。

      銷售渠道分析:紅酒行業(yè)早已經(jīng)處于供大于求的態(tài)勢(shì)下,特別是一、二級(jí)市場(chǎng)已經(jīng)基本處于飽和狀態(tài),二三線是市場(chǎng)也成為競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)。國(guó)內(nèi)大品牌迅速擴(kuò)大市場(chǎng)份額,國(guó)外一二線品牌也對(duì)中國(guó)市場(chǎng)垂涎三尺躍躍欲試,進(jìn)而導(dǎo)致大品牌對(duì)國(guó)內(nèi)二線城市的壟斷現(xiàn)狀。國(guó)內(nèi)一二線城市已經(jīng)成為了大品牌的走秀場(chǎng),弱小的中國(guó)品牌進(jìn)入難度極大增高。隨著一二級(jí)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)愈加慘烈,相對(duì)更有發(fā)展?jié)摿Φ娜?、四?jí)市場(chǎng)將成為紅酒企業(yè)爭(zhēng)奪的主要領(lǐng)地。現(xiàn)在的紅酒市場(chǎng)是一盤怪旗,一方面眾多廠家高喊著各種費(fèi)用的增高難以承受卻對(duì)一二線城市勢(shì)在必得必得的雄心,結(jié)果是在后備力量不足的情況下慘淡離開。另一方面是眾多廠家都知道紅酒的三四級(jí)市場(chǎng)能夠有眾多利潤(rùn),可在市場(chǎng)開拓層面依然是雷聲大雨點(diǎn)小。

      市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析:我國(guó)紅酒市場(chǎng)隨著網(wǎng)絡(luò)與實(shí)體連鎖店兩大銷售渠道的發(fā)展,紅酒進(jìn)入一個(gè)加速洗牌的階段,特別是一些中檔品牌成為洗牌的首選目標(biāo),近年來受金融危機(jī)影響、受原材料及用工成本的影響、受人民幣升值壓力的影響,在多方合力的因素下導(dǎo)致紅酒企業(yè)面臨生死抉擇,工作計(jì)劃《市場(chǎng)銷售計(jì)劃》。成本增加,利潤(rùn)下滑已經(jīng)成為不爭(zhēng)的事實(shí)。如何更好地開發(fā)國(guó)內(nèi)市場(chǎng),如何與市場(chǎng)需求向接軌,如何讓產(chǎn)品更廣泛地被消費(fèi)者所認(rèn)可,如何讓紅酒能夠?yàn)槠髽I(yè)方帶來更多的利潤(rùn),在促進(jìn)國(guó)內(nèi)消費(fèi)者剛性需求的同時(shí)激發(fā)和挖掘潛在消費(fèi)群體,已經(jīng)成為紅酒企業(yè)急需解決的難題。但有一條是可能的紅酒企業(yè)如不升級(jí),將有60%以上的企業(yè)走向滅亡。

      發(fā)展趨勢(shì)分析:目前紅酒的發(fā)展已形成連鎖反應(yīng),從紅酒終端連鎖店、超市、酒店,kTv,酒吧,夜總會(huì),大型百貨專柜、大賣場(chǎng)、網(wǎng)購、直銷、到代理商、經(jīng)銷商、廠家都在圍繞者消費(fèi)者與市場(chǎng)轉(zhuǎn)型,加劇了競(jìng)爭(zhēng)力,例如紅酒連鎖店的擴(kuò)張,廠家品牌的整合,這些都將迫使中檔品牌成為行業(yè)洗牌的犧牲者是無法避免的,在市場(chǎng)重壓下,小品牌也不得不直面競(jìng)爭(zhēng)。尋去一種新的銷售模式已成為紅酒企業(yè)迫在眉睫的事。

      根據(jù)以上市場(chǎng)情況做出一下規(guī)劃,以下規(guī)劃是全盤的革新,我個(gè)人一直堅(jiān)持創(chuàng)新才是本質(zhì)。

      工作規(guī)劃:

      市場(chǎng)開拓

      根據(jù)目前的公司產(chǎn)品理念及價(jià)位,首先必須給產(chǎn)品定好方位,一個(gè)好的方向才能確保公司產(chǎn)品的良性發(fā)展,前面市場(chǎng)分析里面介紹了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的轉(zhuǎn)變,紅酒行業(yè)終端市場(chǎng)已經(jīng)開始轉(zhuǎn)變成為廠家競(jìng)爭(zhēng)的主要戰(zhàn)場(chǎng),紅酒連鎖店的擴(kuò)張就是一個(gè)明顯的例子。廠家要想在這部分市場(chǎng)站住腳,必須在服務(wù)與革新上有突破。鑒于公司現(xiàn)在的情況,我建議采取階梯分散式開拓方法,所謂階梯分散式開拓方法,就是區(qū)域先樣板店后分散店,以點(diǎn)帶面的形式開拓市場(chǎng)。在開拓市場(chǎng)的過程中方向是第一要素,方法是第二要素,這二者不可分離,必須有力結(jié)合才開拓出適合公司發(fā)展的市場(chǎng)。

      二、產(chǎn)品銷售

      根據(jù)公司與店的具體情況制定年銷售任務(wù),月銷售任務(wù),再根據(jù)市場(chǎng)的具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門店,完成各個(gè)時(shí)段的銷售任務(wù),并在銷售完成任務(wù)的基礎(chǔ)上,提高銷售業(yè)績(jī)。對(duì)與完不成的店面,要進(jìn)行總結(jié)和及時(shí)的調(diào)整。主要手段是:提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì),加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理,開展不同階段各種促銷活動(dòng),制定合理有效的獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案(此項(xiàng)根據(jù)市場(chǎng)情況及時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行。銷售旺季針對(duì)紅酒連鎖專賣店實(shí)施力度較大的銷售促進(jìn)活動(dòng),強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)終端市場(chǎng)銷售。

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