第一篇：產(chǎn) 品 營(yíng) 銷 計(jì) 劃 書(shū)[最終版]

產(chǎn) 品 營(yíng) 銷 計(jì) 劃 書(shū)

上海xxxx有限公司

背膠這一新型產(chǎn)品面世于21世紀(jì)初期，但其應(yīng)用發(fā)展較快。目前，已可應(yīng)用的領(lǐng)域已覆蓋了石材加工業(yè)、建筑施工業(yè)和城市市政建設(shè)。背膠產(chǎn)品克服了以往石材、瓷磚等材料鋪設(shè)引起的泛堿、中空、透水等頑疾與現(xiàn)象，是一種理想的新型升級(jí)換代的產(chǎn)品。

一、計(jì)劃概要

1、年度銷售目標(biāo)600萬(wàn)元。

2、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)20個(gè)（開(kāi)設(shè)公司官方網(wǎng)站，可網(wǎng)上直銷）

3、公司在背膠產(chǎn)品市場(chǎng)具有一定知名度。

二、營(yíng)銷市場(chǎng)

背膠產(chǎn)品屬于石材加工、建筑施工等行業(yè)的配套產(chǎn)品，產(chǎn)品的市場(chǎng)需求總量還是比較可觀。隨著新一輪城鎮(zhèn)化的城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整時(shí)期又將不斷地刺激產(chǎn)品的更新、升級(jí)、換代，從而帶動(dòng)市場(chǎng)需求的進(jìn)一步持續(xù)增長(zhǎng)。近兩年二、三線城市房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓的興建。同時(shí)，人們對(duì)城市市政、社區(qū)生活環(huán)境等的景觀要求有了新的提高。為此，背膠產(chǎn)品市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

產(chǎn)品銷售的方式：

1、加工業(yè)團(tuán)購(gòu)；

2、工程招標(biāo)

3、私人項(xiàng)目

加工業(yè)團(tuán)購(gòu)渠道占據(jù)的份額很大，但是工程招標(biāo)和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)具有多元發(fā)展的現(xiàn)象。從營(yíng)銷手段和銷售渠道來(lái)看，目前，大部分公司一般采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，在全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的部署加大建設(shè)與傳統(tǒng)渠道的鞏固。同時(shí)，加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門的公關(guān)合作。

對(duì)于進(jìn)入市場(chǎng)相對(duì)較晚的企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于缺乏市場(chǎng)積累，而又急于快速打開(kāi)市場(chǎng)，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷商的渠道模式。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng)，凡進(jìn)入市場(chǎng)的產(chǎn)品都有一定的庫(kù)存，因?yàn)楸衬z產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大，而且具有很大的營(yíng)銷空間的潛力，發(fā)展趨勢(shì)普遍看好。因此，對(duì)還未進(jìn)入市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略，就可以擠入市場(chǎng)。目前，我國(guó)的背膠產(chǎn)品市場(chǎng)基礎(chǔ)比較薄弱，品牌產(chǎn)品的團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌的影響力還沒(méi)有在整個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)形成，還需要鞏固與拓展。所以，在銷售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì)，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致。并要找出我公司的弱項(xiàng)并加以克服，提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中，注重售前、售中、售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)，努力實(shí)現(xiàn)最大的營(yíng)銷價(jià)值。

三、營(yíng)銷目標(biāo)

1.背膠產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根福建水頭鎮(zhèn)。以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，年銷售目標(biāo)為600萬(wàn)元；

2.擠身一流的背膠產(chǎn)品市場(chǎng)（網(wǎng)絡(luò)）供應(yīng)商，成為快速成長(zhǎng)的成功品牌；

3.市場(chǎng)銷售近期目標(biāo)：在較短的時(shí)間內(nèi)使銷售業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)，到2015年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。

4.致力于發(fā)展分銷市場(chǎng)，到2015年底發(fā)展到20家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴，利益分成一事一議，作為本文件之附件。

5.無(wú)論精神,體力都要全力投入工作，使?fàn)I銷業(yè)績(jī)有高效率、高收益、高薪資的發(fā)展。

四、營(yíng)銷策略

背膠產(chǎn)品的營(yíng)銷業(yè)績(jī)要快速增長(zhǎng)，必須在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、中國(guó)城鎮(zhèn)化建設(shè)的城市化規(guī)模不斷擴(kuò)大，背膠產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力愈發(fā)增長(zhǎng)，“目標(biāo)集中”戰(zhàn)略是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略是：市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。為此，背膠的營(yíng)銷策略應(yīng)將市場(chǎng)劃分為以下四種：

1、戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)---福建水頭鎮(zhèn)石材加工產(chǎn)業(yè)地。

2、重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)----上海、北京、重慶等一線城市。

3、培育型市場(chǎng)-----山東、貴州等產(chǎn)出石材地區(qū)和生產(chǎn)瓷

磚的企業(yè)。

4、等待開(kāi)發(fā)型市場(chǎng)---東北、西部地區(qū)。

總的營(yíng)銷策略——全員營(yíng)銷、網(wǎng)上直銷、渠道營(yíng)銷（經(jīng)銷商）相給合的營(yíng)銷策略。

1、目標(biāo)市場(chǎng)

中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展石材加工業(yè)、瓷磚生產(chǎn)、建筑施工行業(yè)等,聚焦重點(diǎn)區(qū)域和發(fā)展重點(diǎn)代理商（經(jīng)銷商），迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。

2、產(chǎn)品策略

要用整體的解決方案帶動(dòng)產(chǎn)品的銷售，要求我們的背膠產(chǎn)品能形成完整的解決方案，由此帶動(dòng)產(chǎn)品的銷售。

3、價(jià)格策略

以高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則。為了適應(yīng)市場(chǎng)需求，價(jià)格政策又要有一定的靈活性，嚴(yán)格控制價(jià)格體系，價(jià)格表分為媒體公開(kāi)報(bào)價(jià)和市場(chǎng)銷售的最底價(jià)，妥善制訂營(yíng)銷返點(diǎn)政策，確保直銷商，分（經(jīng)）銷商，項(xiàng)目工程商的利益，平衡最終用戶之間的價(jià)格距離，保障公司的利潤(rùn)空間，全面控制公司的營(yíng)銷體系。

4、渠道策略

（1）合作伙伴分為二類：一是分銷客戶（即經(jīng)銷商），是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶（例如地鐵、展館等大型項(xiàng)目），是我們的項(xiàng)目客戶。

（2）渠道的建立模式

A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測(cè)表，然后正式簽定協(xié)議，可訂購(gòu)第一批貨，如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議。

B.采取尋找重要客戶的辦法，通過(guò)談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售

和市場(chǎng)支持跟上。

C.在代理之間推進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。

（3）將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷上。同時(shí)，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員應(yīng)主攻石材加工行業(yè)市場(chǎng)和工程項(xiàng)目市場(chǎng)。

4、人員策略

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念：

A.開(kāi)放心胸

B.戰(zhàn)勝自我C.專業(yè)精神

（1）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)，團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平化。

（2）內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度（詳細(xì)條款見(jiàn)附件）

（3）以專業(yè)的精神來(lái)銷售產(chǎn)品。要積極推進(jìn)銷售新理念，正確理解營(yíng)銷的內(nèi)涵及其意義。產(chǎn)品價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+銷售服務(wù)+品牌，實(shí)際銷售的是一個(gè)整體的解決方案。

（4）編制銷售手冊(cè)；其中包括代理商的游戲規(guī)則；技術(shù)支持；市場(chǎng)營(yíng)銷部的工作職能；所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。

五、營(yíng)銷方案

1、公司應(yīng)認(rèn)真利用上海品牌，走品牌發(fā)展的戰(zhàn)略。

2、整合石材加工地的本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)。

3、培養(yǎng)一批較好的經(jīng)銷商，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)。

4、建設(shè)一支好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

5、選擇一套適合本公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式。

6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找和提升公司的賣點(diǎn)。

7、公司宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作模式

直銷做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

8、直銷采用人員推廣、媒體宣傳和網(wǎng)上直銷相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng)，針對(duì)背膠產(chǎn)品，可以采用企業(yè)介紹產(chǎn)品的推廣法和重點(diǎn)項(xiàng)目樣板工程的說(shuō)明法。

9、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展，應(yīng)以我國(guó)福建水頭鎮(zhèn)石材加工重地為中心。

10、營(yíng)銷的渠道宜采用扁平化模式

作好渠道建設(shè)和管理。在渠道建設(shè)方面只設(shè)經(jīng)銷商，并要求經(jīng)銷商把營(yíng)銷觸角一直延伸到本地域具有市場(chǎng)價(jià)值的市場(chǎng)，建立與經(jīng)銷商長(zhǎng)期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式，對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。

11、確保營(yíng)銷渠道的實(shí)現(xiàn)

為了加強(qiáng)渠道建設(shè)與管理，必須組建一支能征善戰(zhàn)的營(yíng)銷隊(duì)伍，確保營(yíng)銷隊(duì)伍的相對(duì)穩(wěn)定性和合理流動(dòng)性，全年合格的營(yíng)銷人員不少于3人。務(wù)必做好日常培訓(xùn)工作，將試用表現(xiàn)良好的營(yíng)銷員分派到重點(diǎn)區(qū)域擔(dān)任地區(qū)主管。

12、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的建設(shè)與管理

采用競(jìng)爭(zhēng)和激勵(lì)因子，定期召開(kāi)銷售工作會(huì)議，樹(shù)立長(zhǎng)期發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相結(jié)合。

13、銷售業(yè)績(jī)

組織銷售人員針對(duì)公司下達(dá)的年銷任務(wù)，根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分析和任務(wù)

分解。一是提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，二是開(kāi)展各種促銷活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案。

14、經(jīng)銷商、工程商管理及關(guān)系維護(hù)

對(duì)各個(gè)經(jīng)銷商、工程商客戶建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司新產(chǎn)品傳播。了解各經(jīng)銷商、工程商負(fù)責(zé)人的基本情況，并定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。

15、促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行

根據(jù)市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售促進(jìn)活動(dòng)，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢(shì)，攻其劣勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。

16、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

六、配備和預(yù)算

1、營(yíng)銷隊(duì)伍：全年合格的營(yíng)銷人員不少于3人；

2、所有工作重心都向提高銷售傾斜，要建立長(zhǎng)期用人制度，并確保營(yíng)銷人員的各項(xiàng)后勤工作按時(shí)按量到位。

3、為適應(yīng)市場(chǎng)，公司在相關(guān)經(jīng)銷點(diǎn)必須有一定量的庫(kù)存，保證貨源比例協(xié)調(diào)、充足及時(shí)。

4、經(jīng)常性地開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及信息反饋。做好企業(yè)與市場(chǎng)的傳遞員，全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的營(yíng)銷機(jī)制。

5、協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系，全力以赴完成銷售終端的任務(wù)。

6、拓寬公司產(chǎn)品帶，增加利潤(rùn)點(diǎn)。

7、必須建立起年?duì)I業(yè)預(yù)算與年?duì)I銷活動(dòng)經(jīng)費(fèi)預(yù)算機(jī)制，經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)作上下調(diào)節(jié)。

8、要加強(qiáng)機(jī)構(gòu)的敏捷化、迅速化。本公司將大幅委讓權(quán)限，使?fàn)I銷人員得以果斷速?zèng)Q。但不得對(duì)任何外來(lái)人員泄露公司價(jià)格等機(jī)密，在與客戶交流中，如遇價(jià)格難以決定時(shí)，須請(qǐng)示公司領(lǐng)導(dǎo)。

2014年6月2日

第二篇：產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)

產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)

第一章摘要

百年大計(jì)，教育為本，孩子是祖國(guó)的未來(lái)，民族的希望，年輕人興則國(guó)興，年輕人弱則國(guó)衰。普天之下沒(méi)有一個(gè)父母不望子成龍、望女成鳳。而只有讓自己的孩子早一步邁入學(xué)校學(xué)習(xí)知識(shí)，學(xué)習(xí)更多的知識(shí)，才能使他們能在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的二十一世紀(jì)獲得一份競(jìng)爭(zhēng)力，不至于在起點(diǎn)輸給其他孩子，在將來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地。

燕聲早教中心就是一所能讓千千萬(wàn)萬(wàn)的孩子搶先一步獲得第一競(jìng)爭(zhēng)力的幼兒園。它以國(guó)學(xué)啟蒙為理念，將經(jīng)典誦讀與幼兒教育相結(jié)合，在教會(huì)孩子熟讀經(jīng)典的同時(shí)既培養(yǎng)了孩子的道德情操，又宏揚(yáng)了傳統(tǒng)的儒家文化，使儒家文化在現(xiàn)在又一次煥發(fā)了其作為中華民族傳統(tǒng)經(jīng)典的魅力。

經(jīng)典是圣人的智慧，是心靈的故鄉(xiāng)，是濃縮了的人文科學(xué)與自然科學(xué)等方面的結(jié)晶；是被歷史證明了的最重要最有價(jià)值的文化精髓，它像太陽(yáng)一樣古老而年輕，伴隨著歲月的流失永遠(yuǎn)魅力無(wú)窮，價(jià)值永恒。

教育的最終目的是最大限度的開(kāi)發(fā)人的潛能。早教的基本思想使熱愛(ài)和賞識(shí)每個(gè)孩子，相信每個(gè)孩子生來(lái)都具有巨大的潛能，只要教育是科學(xué)的，并且抓住了教育的早期，每個(gè)孩子都可以得到理想的發(fā)展。所謂科學(xué)的早期教育就是指0-6歲人腦發(fā)育的最佳期，給孩子以豐富有趣的生活、恰當(dāng)而科學(xué)的信息刺激和多方面的能力訓(xùn)練，最終達(dá)到開(kāi)發(fā)心志、陶冶情操和全面提升人格的目的。

家長(zhǎng)期盼著孩子優(yōu)秀，家庭希望快樂(lè)、幸福，社會(huì)呼喚和諧、昌盛.和諧社會(huì)應(yīng)從教育抓起，教育應(yīng)從孩子抓起。因?yàn)閲?guó)與國(guó)的競(jìng)爭(zhēng)說(shuō)到底是民族的競(jìng)爭(zhēng)，民族的競(jìng)爭(zhēng)說(shuō)到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)，人才的競(jìng)爭(zhēng)說(shuō)到底是教育的競(jìng)爭(zhēng)，教育的競(jìng)爭(zhēng)說(shuō)到底是家庭的競(jìng)爭(zhēng)，是孩子的競(jìng)爭(zhēng)。國(guó)民的命運(yùn)與其說(shuō)是握在掌權(quán)者的手中，倒不如說(shuō)是握在孩子的手中；左右國(guó)民命運(yùn)的是孩子的教育.第二章公司介紹

1.公司名稱

燕聲早教中心

2.經(jīng)營(yíng)理念

它以國(guó)學(xué)啟蒙為理念，將經(jīng)典誦讀與幼兒教育相結(jié)合，在教會(huì)孩子熟讀經(jīng)典的同時(shí)既培養(yǎng)了孩子的道德情操，又宏揚(yáng)了傳統(tǒng)的儒家文。

3.經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目

幼兒園幼兒早期教育

4.公司的宗旨及目標(biāo)

公司的宗旨：為每一個(gè)接受我們服務(wù)的孩子都能接受儒家文化的熏陶，成為對(duì)父母、對(duì)國(guó)家、對(duì)社會(huì)有用的人才。公司的目標(biāo)：熱愛(ài)每一個(gè)孩子，讓每一個(gè)孩子在幼兒期都能得到良好的教育。

5.企業(yè)與公眾的關(guān)系

對(duì)孩子：這是一個(gè)增長(zhǎng)文化知識(shí)、陶冶愛(ài)國(guó)情操的地方。孩子們?cè)谶@里能痛快的玩，認(rèn)真的學(xué)。

對(duì)父母：本企業(yè)是一個(gè)服務(wù)于人民大眾的幼兒園，是一個(gè)教育機(jī)構(gòu)。父母可以安心把孩子托付的對(duì)象。

對(duì)政府：完善企業(yè)管理標(biāo)準(zhǔn)，適應(yīng)現(xiàn)代化管理的理念。與行政機(jī)構(gòu)搞好關(guān)系，獲得各種經(jīng)營(yíng)許可證及相應(yīng)的證件。

第三章、內(nèi)容

一、營(yíng)銷計(jì)劃目標(biāo)

（一）、營(yíng)業(yè)收入目標(biāo)

公司立足于太原市場(chǎng)的基礎(chǔ)上分三步走：

A）公司第一個(gè)三年發(fā)展規(guī)劃：在公司的發(fā)展的前三年，我們先立足于一個(gè)社區(qū)，在很小的一個(gè)地方做幼兒園這個(gè)項(xiàng)目，先把燕聲早教中心這一品牌作大、作響。讓人們認(rèn)識(shí)和了解這一品牌。立足于宏揚(yáng)儒家文化傳統(tǒng)知識(shí)，以教育孩子品德修養(yǎng)為理念，樹(shù)立完整的企業(yè)文化，建立良好的企業(yè)文化。在這三年里，我們計(jì)劃招收120名孩子。

B）公司的第二個(gè)三年發(fā)展規(guī)劃：公司在做大、做精主營(yíng)業(yè)務(wù)的同時(shí)，增加建設(shè)投入，3-6年內(nèi)建立起3-6個(gè)分園，降低服務(wù)成本，加大對(duì)本公司經(jīng)營(yíng)理念的宣傳，打響燕聲早教中心這一品牌。

C）公司的第三個(gè)三年發(fā)展規(guī)劃：保持公司的品牌優(yōu)勢(shì)，繼續(xù)拓展銷售領(lǐng)域，使我公司成為一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的主導(dǎo)者。當(dāng)公司的業(yè)務(wù)出現(xiàn)相當(dāng)程度的競(jìng)爭(zhēng)者時(shí)，公司利潤(rùn)下降，公司逐步退出市場(chǎng)。這階段公司會(huì)采取特許經(jīng)營(yíng)的方式來(lái)撤退。

（二）、營(yíng)業(yè)利潤(rùn)目標(biāo)

A）第0-3年，公司共招收120名孩子，每名孩子學(xué)費(fèi)14000元，毛收入為1680000元。

B）第3-6年，公司共招收240名孩子，每名孩子學(xué)費(fèi)14000元，毛收入為3360000元。

C）第6-9年，公司共招收240名孩子，每名孩子學(xué)費(fèi)10000元，毛收入為2400000元。

（三）、市場(chǎng)占有率目標(biāo)

A)0-3年,市場(chǎng)占有率為1%。

B)3-6年, 市場(chǎng)占有率為3%。

C)6-9年, 市場(chǎng)占有率為5%。

（四）、品牌提升和顧客滿意度目標(biāo)

品牌有助于消費(fèi)者識(shí)別服務(wù)的來(lái)源或服務(wù)提供廠家，更有效地選擇和購(gòu)買商品；借助品牌，消費(fèi)者可以得到相應(yīng)的服務(wù)便利；品牌有利于消費(fèi)者權(quán)益的保護(hù)；有助于消費(fèi)者避免購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)，降低購(gòu)買成本，從而更有利于消費(fèi)者選購(gòu)商品；好的品牌對(duì)消費(fèi)者具有很強(qiáng)的吸引力，有利于消費(fèi)者形成品牌偏好，滿足消費(fèi)者的精神需求。

本燕聲早教中心的教育服務(wù)設(shè)于環(huán)境優(yōu)美的地方，給人以身心愉悅的感受。

帶領(lǐng)父母前去參觀，讓已經(jīng)享受到服務(wù)的孩子展示他們的才華。當(dāng)孩子們熟練的背誦《弟子規(guī)》等經(jīng)典名著、展示經(jīng)過(guò)我們系統(tǒng)的教育后孩子們與其他孩子的不同時(shí)家長(zhǎng)們會(huì)以為我們的教育是最好的；通過(guò)辦講座的方式說(shuō)明儒家

教育對(duì)孩子的好處，說(shuō)明本中心辦學(xué)的宗旨是設(shè)身處地的為孩子著想。

二、市場(chǎng)狀況分析

（一）、市場(chǎng)需求分析

燕聲早教中心是一個(gè)全托的幼兒園。當(dāng)代社會(huì)獨(dú)生子女居多，父母對(duì)子女的期望很高。而隨著時(shí)代的進(jìn)步，母親參加工作的比例也在加大。父母整天忙于工作，無(wú)暇照顧孩子。把孩子送進(jìn)幼兒園、甚至是全托幼兒園，讓人教育孩子，給孩子一個(gè)可以學(xué)習(xí)、玩樂(lè)的地方就成了他們共同的選擇。

現(xiàn)今，社會(huì)上的幼兒園良莠不齊，其教學(xué)質(zhì)量和硬件設(shè)施根本不能使家長(zhǎng)們放心，與其送孩子去這樣的幼兒園，還不如請(qǐng)一個(gè)家教在家里教育孩子那樣讓自己放心。而我們燕聲早教中心利用儒家傳統(tǒng)文化這一文化認(rèn)同作為買點(diǎn)，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和就學(xué)質(zhì)量吸引人們選用我們的服務(wù)。

（二）、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析

目標(biāo)集聚戰(zhàn)略：是指企業(yè)在詳細(xì)分析外部環(huán)境和內(nèi)部條件的基礎(chǔ)上，針對(duì)某個(gè)特定的客戶條件，產(chǎn)業(yè)內(nèi)一種或一組細(xì)分市場(chǎng)開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，充分發(fā)揮企業(yè)資源效力，為這個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi)者提供量體裁衣式的服務(wù)，贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。燕聲早教中心以儒家文化為基礎(chǔ)，實(shí)施差異化戰(zhàn)略，呈示出本中心所提供的服務(wù)與他人的不同之出，從而使企業(yè)避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，在相關(guān)領(lǐng)域取得持續(xù)經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，使利潤(rùn)增加卻不必追求低成本。顧客的偏愛(ài)和忠誠(chéng)構(gòu)成了較高的進(jìn)入壁壘，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要戰(zhàn)勝這種“獨(dú)特性”需付出巨大的代價(jià)。

實(shí)施目標(biāo)集聚戰(zhàn)略，企業(yè)能夠劃分并控制一定的產(chǎn)品勢(shì)力范圍。在范圍內(nèi)其他競(jìng)爭(zhēng)者不易與其競(jìng)爭(zhēng)，所以市場(chǎng)占有率比較穩(wěn)定。通過(guò)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的戰(zhàn)略優(yōu)化，企業(yè)圍繞一個(gè)特定的目標(biāo)進(jìn)行密集型的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，可以更好的了解不斷變化的市場(chǎng)需求，能夠比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供更為有效的產(chǎn)品和服務(wù)，提供更高的顧客價(jià)值和更好的顧客滿意，從而獲得那些以更廣泛市場(chǎng)為經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的企業(yè)所不具備的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這一戰(zhàn)略尤其有利于中小企業(yè)利用較小的空隙求生存和發(fā)展，使之能夠以小搏大，在小市場(chǎng)做成大生意。

當(dāng)我們公司在國(guó)學(xué)啟蒙這一塊成功時(shí)，就會(huì)有很多的模仿者加入，與我們競(jìng)爭(zhēng)。這時(shí)，我們會(huì)強(qiáng)調(diào)我們的正統(tǒng)性，即我們是第一個(gè)進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)的，我們有著與其他企業(yè)不同的經(jīng)驗(yàn)，我們會(huì)作的更好。

（三）、營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析

產(chǎn)品生命周期

（一）導(dǎo)入期

新服務(wù)投入市場(chǎng)，便進(jìn)入導(dǎo)入期。此刻，顧客對(duì)服務(wù)還不了解，只有少數(shù)追求新奇的顧客可能購(gòu)買，成交額很小。這一時(shí)期，由于市場(chǎng)及技術(shù)方面原因，服務(wù)不能大范圍提供，因而成本高，銷售額增長(zhǎng)緩慢，企業(yè)易于虧損。本企業(yè)采用緩慢撇脂策略，以高價(jià)格、低促銷費(fèi)用的形式進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，以求得到更多的利潤(rùn)。由于人們選擇幼兒園時(shí)易選擇那些離自己的居住地近的幼兒園，所以前期我們只需要在附近的社區(qū)進(jìn)行宣傳就行了，而不需要大范圍的宣傳。父母也愿意投資給自己的兒子，他們?cè)敢獬龈邇r(jià)，而附近的相同的競(jìng)爭(zhēng)者很少。

（二）成長(zhǎng)期

當(dāng)產(chǎn)品經(jīng)過(guò)介紹期以后，顧客對(duì)服務(wù)已經(jīng)熟悉，消費(fèi)習(xí)慣業(yè)已形成，便進(jìn)入了成長(zhǎng)期。這時(shí)顧客對(duì)服務(wù)已經(jīng)熟悉，大量新顧客開(kāi)始購(gòu)買，市場(chǎng)逐步擴(kuò)大，企業(yè)利潤(rùn)迅速增長(zhǎng)，在這一階段利潤(rùn)達(dá)到高峰。隨著服務(wù)量的增加，我幼兒園會(huì)開(kāi)分園來(lái)增加服務(wù)提供次數(shù)，服務(wù)成本相對(duì)降低，利潤(rùn)迅速成長(zhǎng)。在這一階段，競(jìng)爭(zhēng)者看著有利可圖，紛紛進(jìn)入市場(chǎng)參與競(jìng)爭(zhēng)，使同樣服務(wù)供給量增加，而同時(shí)需求迅速增加、服務(wù)維持不變，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逐漸加劇。隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇，市場(chǎng)開(kāi)始細(xì)分。為了維持市場(chǎng)增長(zhǎng)，要保持或增加促銷費(fèi)用，但由于服務(wù)量的增加，平均促銷費(fèi)用有所下降。這一階段我們將改變廣告宣傳的重點(diǎn)，把廣告宣傳的中心從介紹服務(wù)轉(zhuǎn)到建立公司形象上來(lái)，樹(shù)立品牌，維系老顧客，吸引新顧客，使產(chǎn)品形象深入顧客心中。

（三）成熟期

經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期以后，市場(chǎng)需求趨向飽和，潛在的顧客已經(jīng)很少，銷售的增長(zhǎng)就會(huì)緩慢下來(lái)，直至轉(zhuǎn)而下降，利潤(rùn)開(kāi)始緩

慢下降，標(biāo)志著產(chǎn)品進(jìn)入了成熟期。這個(gè)階段持續(xù)期一般長(zhǎng)于兩個(gè)階段，并給營(yíng)銷管理層帶來(lái)最難應(yīng)付的挑戰(zhàn)。進(jìn)入成熟期以后，服務(wù)的銷售量增長(zhǎng)緩慢，逐步達(dá)到最高峰，然后緩慢下降；服務(wù)的利潤(rùn)也從成長(zhǎng)期的最高點(diǎn)開(kāi)始下降；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，各種服務(wù)不斷出現(xiàn)。

（四）衰退期

在成熟期，產(chǎn)品的銷售量從緩慢增加達(dá)到頂峰后，發(fā)展為緩慢下降。隨著服務(wù)的普及，新服務(wù)理念的產(chǎn)生，使顧客轉(zhuǎn)而投向其他服務(wù)，從而使原先服務(wù)的銷售額和利潤(rùn)額迅速下降，于是服務(wù)進(jìn)入衰退期。

衰退期的主要特點(diǎn)是：服務(wù)銷售量急劇下降；企業(yè)從這種產(chǎn)品中獲得的利潤(rùn)很低甚至為零；大量的競(jìng)爭(zhēng)者退出市場(chǎng)；消費(fèi)者的習(xí)慣已發(fā)生改變等。

這一時(shí)期，我們采用集中策略，把企業(yè)的能力和資源集中在最有利的子市場(chǎng)和分銷渠道上，從中獲取利潤(rùn)。這樣有利于縮短

（一）、企業(yè)資源分析產(chǎn)品退出市場(chǎng)時(shí)間，同時(shí)又能為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤(rùn)。

三、企業(yè)狀況分析

定價(jià)策略

隨行就市法：在完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上，提供同種服務(wù)的企業(yè)在定價(jià)時(shí)實(shí)際上沒(méi)有多少選擇的余地，只能按照行業(yè)的現(xiàn)行價(jià)格來(lái)定價(jià)。燕聲早教中心是所幼兒園，律屬于國(guó)家教育系統(tǒng)，其定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)必須按照教育局提供的指示來(lái)定價(jià)。本企業(yè)現(xiàn)有價(jià)值110萬(wàn)的的別墅，園長(zhǎng)、副園長(zhǎng)、3名教師。

企業(yè)位于幼兒園集聚的地方，有利于家長(zhǎng)選擇。

本企業(yè)和中國(guó)傳統(tǒng)文化理事會(huì)長(zhǎng)期合作，并由對(duì)方提供最新的教育理念，方便企業(yè)隨時(shí)調(diào)整教育方向，更易形成成果。

（二）、企業(yè)品牌分析

品牌有助于服務(wù)的銷售及占領(lǐng)市場(chǎng)；有助于穩(wěn)定產(chǎn)品的價(jià)格、減少價(jià)格彈性，增強(qiáng)對(duì)動(dòng)態(tài)市場(chǎng)的適應(yīng)性，減少未來(lái)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；有助于市場(chǎng)細(xì)分，進(jìn)而進(jìn)行市場(chǎng)定位；有助于新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，節(jié)約新產(chǎn)品投入市場(chǎng)成本；有助于抵御競(jìng)爭(zhēng)者攻擊，保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

我們要確立燕聲早教中心這一品牌，把他與儒家文化聯(lián)系在一起，養(yǎng)成良好的品牌效應(yīng)。

四、產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)施方案

（一）、產(chǎn)品正確定位

燕聲早教中心服務(wù)于位于太原市的那些家里有2-6歲兒童的中上等收入的家庭。他們距離燕聲早教中心比較近，易于接受我們的服務(wù)。

（二）、保證產(chǎn)品質(zhì)量

服務(wù)產(chǎn)品的質(zhì)量水平并不完全由企業(yè)所決定，而同顧客的感受有很大關(guān)系，即使被企業(yè)認(rèn)為是符合高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)，也不可能為顧客所喜愛(ài)和接受。顧客對(duì)服務(wù)產(chǎn)品質(zhì)量的判斷取決于體驗(yàn)質(zhì)量與質(zhì)量的對(duì)比。由于服務(wù)產(chǎn)品具有無(wú)形性和差異性的特點(diǎn)，顧客的滿意度受到各種無(wú)形因素的制約。預(yù)期質(zhì)量主要受制于四種力量的影響，即市場(chǎng)營(yíng)銷溝通、企業(yè)形象、顧客口碑和顧客要求。

我們與儒家文化中心確立聯(lián)系，確保公司的每一項(xiàng)原則都能依照原先的規(guī)定執(zhí)行，確保每一個(gè)孩子都能熟讀經(jīng)典，成為對(duì)社會(huì)有用的人。

（三）、產(chǎn)品組合定位

定位就是對(duì)公司的產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)，從而使其能在目標(biāo)顧客心目中占用一個(gè)獨(dú)特的、有價(jià)值的位置的行動(dòng)。定位又包括市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位、客戶群定位等。產(chǎn)品組合―――是指一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)的全部產(chǎn)品線、產(chǎn)品項(xiàng)目的組合方式，它包括四個(gè)變數(shù)：寬度、長(zhǎng)度、深度和密度。（1）產(chǎn)品組合的廣度，指一個(gè)企業(yè)所擁有的產(chǎn)品線（Product Line）的數(shù)量。較多的產(chǎn)品線，說(shuō)明產(chǎn)品組合的廣度較寬。（2)產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度。指企業(yè)所擁有的產(chǎn)品品種的平均數(shù)，即全部品種數(shù)除以全部產(chǎn)品線數(shù)所得的商。（3）產(chǎn)品組合的深度，指每個(gè)品種的花色、規(guī)格有多少。（4）產(chǎn)品組合的密度。指各產(chǎn)品線的產(chǎn)品在最終使用、生產(chǎn)條件、分銷等方面的相關(guān)程度。企業(yè)在的產(chǎn)品組合策略應(yīng)該遵循三個(gè)基本原則：即有利于促進(jìn)銷售、有利于競(jìng)爭(zhēng)、有利于增加企業(yè)的總利潤(rùn)。

我們的核心產(chǎn)品是儒家文化的教學(xué)兼有識(shí)字練習(xí)。

（四）、提升品牌知名度

品牌有助于服務(wù)的銷售及占領(lǐng)市場(chǎng)；有助于穩(wěn)定產(chǎn)品的價(jià)格、減少價(jià)格彈性，增強(qiáng)對(duì)動(dòng)態(tài)市場(chǎng)的適應(yīng)性，減少未來(lái)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；有助于市場(chǎng)細(xì)分，進(jìn)而進(jìn)行市場(chǎng)定位；有助于新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，節(jié)約新產(chǎn)品投入市場(chǎng)成本；有助于抵御競(jìng)爭(zhēng)者攻擊，保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

我們要確立燕聲早教中心這一品牌，把他與儒家文化聯(lián)系在一起，養(yǎng)成良好的品牌效應(yīng)。

并把這一品牌做大、做強(qiáng)，讓人們一想起幼兒教育就想起燕聲早教中心，建立好的口碑，讓人們一聽(tīng)是燕聲早教中心教育出來(lái)的孩子，就是優(yōu)秀的孩子，燕聲早教中心成為優(yōu)秀孩子的代名詞。

（五）、推出滿意服務(wù)

教育是一種服務(wù)，若與有形消費(fèi)品比較的話，服務(wù)的特質(zhì)及組成服務(wù)的元素是無(wú)質(zhì)無(wú)形的，讓人不能觸摸或肉眼看到其存在。因此，人們不能在購(gòu)買服務(wù)前去視、聽(tīng)、嘗、觸到服務(wù)，而是必須參考許多意見(jiàn)、態(tài)度及各方面的信息。企業(yè)減少顧客質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)，可以從以下幾個(gè)角度考慮：

1集中強(qiáng)調(diào)質(zhì)量。這就要求服務(wù)企業(yè)的高層管理人員真正投身于質(zhì)量管理的活動(dòng)，包括履行承諾保證，在資源配置上支持管理活動(dòng)，建立以質(zhì)量為核心的服務(wù)企業(yè)文化，使得各個(gè)管理層次都能自覺(jué)地維護(hù)良好的產(chǎn)品質(zhì)量作出貢獻(xiàn)。2加強(qiáng)員工培訓(xùn)。企業(yè)必須重視員工培訓(xùn)，讓員工掌握新的服務(wù)技能，改善服務(wù)態(tài)度。讓我們每一個(gè)教師都發(fā)字內(nèi)心的愛(ài)每一個(gè)孩子，完善教育方法，讓每一個(gè)孩子在我們這里都能得到相同的、無(wú)微不至的服務(wù)。

3注重質(zhì)量宣傳。顧客心目中對(duì)服務(wù)產(chǎn)品質(zhì)量存有懷疑，也就是不相信我們有能力教好自己的孩子，我們?cè)谠O(shè)計(jì)廣告宣傳上應(yīng)針對(duì)這一心理狀態(tài)，形象地突出有關(guān)產(chǎn)品的質(zhì)量特征與水平，也就是突出宣傳孩子在接受我們教育后所產(chǎn)生的變化，不是一蹴而就，而是日積月累，逐步的從量變到質(zhì)變的過(guò)程。

4妙用促銷技巧。例如鼓勵(lì)顧客勇于嘗試、減價(jià)招徠等方式。由于教育對(duì)于每一個(gè)人只有一次，人的一生也只有一次0-6歲，人們對(duì)如何把握好這一美好的人生記憶黃金期顯得相當(dāng)慎重，深怕一失足成千古恨。針對(duì)這一情況我們應(yīng)該深入地宣傳我們的教育方法的先進(jìn)性與優(yōu)越性，并把教育成果展示給孩子的父母看，讓他們放心、滿意的接受我們的服務(wù)。

5善用口碑宣傳。不少研究發(fā)現(xiàn)，在選購(gòu)服務(wù)產(chǎn)品時(shí)，顧客容易聽(tīng)取曾經(jīng)使用過(guò)類似服務(wù)的朋友或親人的意見(jiàn)。因此，善用已有顧客的口碑也能增強(qiáng)顧客的信心。要求我們要認(rèn)真地對(duì)待每一個(gè)顧客，讓他們乘興而來(lái)，滿意而歸。讓他們成為我們服務(wù)的義務(wù)宣傳員，熱心地宣傳我們的教育理念及服務(wù)水平

我們要定點(diǎn)超越，趕上甚至成為行業(yè)的領(lǐng)軍人物，確立自己的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，讓后來(lái)的模仿者都服從與我們的標(biāo)準(zhǔn)。

第三篇：家具產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)

家具產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)

中低端產(chǎn)品的營(yíng)銷方案

一． 前言

現(xiàn)在的家具市場(chǎng)都是大的商場(chǎng)處于壟斷地位，紅星美凱龍等大型家具商場(chǎng)，特別是在一，二，三線城市，這些商場(chǎng)無(wú)論是在產(chǎn)品、資源、資金、品牌等都占有不可悍動(dòng)的地位，而且產(chǎn)品準(zhǔn)入門檻高，這些商場(chǎng)的產(chǎn)品也為大多數(shù)消費(fèi)者所接受。一般中低端家具不容易進(jìn)入，即始進(jìn)入了當(dāng)我們的產(chǎn)品沒(méi)有品牌優(yōu)勢(shì)的情況下，要達(dá)到一定的銷售額是很難的。所以我覺(jué)得，中低端家具在沒(méi)有形成品牌效應(yīng)之前是不宜在一、二、三線城市跟其它高端家具競(jìng)爭(zhēng)的。那么，中低端家具怎樣在千軍萬(wàn)馬中殺出一片血路呢？我們的戰(zhàn)略是“農(nóng)村包圍城市”。

二． 消費(fèi)分析及市場(chǎng)預(yù)測(cè)

1． 消費(fèi)分析。商品經(jīng)濟(jì)時(shí)代，消費(fèi)者不但關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量，而且更注重產(chǎn)品的性價(jià)比。不可否認(rèn)一、二、三線城市的消費(fèi)所占整個(gè)行業(yè)消費(fèi)的百分比很高，而且也代表了主流的消費(fèi)方向，大有引領(lǐng)潮流之勢(shì)。但是，在如今的高房?jī)r(jià)、房貸、車貸、醫(yī)療、物價(jià)飛漲等因素的情況下，大城市的消費(fèi)者還要繼續(xù)大手大腳的去追求品牌的話，也會(huì)有一定的經(jīng)濟(jì)壓力的。家具得放在房子里，房子得住上人才能把家具放進(jìn)去，而一、二、三線城市的房子是用來(lái)投資的，基本不住人。而一些縣級(jí)市等中小城市的房子基本上是住人的，這些人就是中國(guó)的城市化進(jìn)程中的進(jìn)城農(nóng)民，他們

買了房子是用來(lái)住的，像這樣在城市化進(jìn)程中進(jìn)城的農(nóng)民他們的第一站就是縣城或是地級(jí)市，我們看一個(gè)地方的房?jī)r(jià)或是房屋消售額就能確定我們的產(chǎn)品會(huì)有多少客戶。而在大城市這些是看不到的，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人把房子買來(lái)是等升值連裝修都省了，怎么會(huì)買家具呢？

2． 市場(chǎng)預(yù)測(cè)。綜上所述，這些進(jìn)城的農(nóng)民會(huì)有多少呢？我在網(wǎng)上查了一下，整個(gè)中國(guó)會(huì)有5億左右的農(nóng)民進(jìn)城，特別是在云、貴、川等西南地區(qū)，因農(nóng)村的交通、教育、醫(yī)療等遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后中國(guó)的整體水平，一些到城里務(wù)工的農(nóng)民有積蓄后都在一些中小縣城安家落戶，中國(guó)有7億農(nóng)民工，這些農(nóng)民工中以70后、80后、90后為主，以我身邊的朋友為例，80后的人對(duì)農(nóng)村的事一無(wú)所知都會(huì)選擇在地級(jí)市或縣城安家，理由是這些小城鎮(zhèn)工作壓力不大，節(jié)奏也不是很快。所以，未來(lái)我們的產(chǎn)品主要針對(duì)的就是這些群體。其次是鄉(xiāng)鎮(zhèn)，如今的鄉(xiāng)鎮(zhèn)自己做家具農(nóng)民其本上沒(méi)有，因?yàn)闆](méi)有木匠，我所在的鄉(xiāng)鎮(zhèn)就找不到木匠做家具，因?yàn)檫@些木匠都進(jìn)城務(wù)工了，所以農(nóng)民跟縣級(jí)城市的消費(fèi)群體是不能忽視的。

三． 市場(chǎng)營(yíng)銷

我們的產(chǎn)品會(huì)被這中小城市的消費(fèi)者接受嗎？我從以下幾點(diǎn)來(lái)說(shuō)明：

1． 中小城市，特別是縣級(jí)市的家具市場(chǎng)主要是以散戶商家為

主，因?yàn)闆](méi)有商場(chǎng)，租一個(gè)門面放上幾個(gè)家具在里面就等

顧客來(lái)看貨然后訂貨，一般一個(gè)星期之內(nèi)可以把貨拿到顧

客手中，而我們有自己的倉(cāng)庫(kù)。

2． 中小城市的一線家具品牌很多，像全友、喜臨門、雙虎等

什么品牌都有，當(dāng)然這其中也也有很多中低端的家具產(chǎn)品，而縣級(jí)城市的消費(fèi)者對(duì)一線品牌的家具消費(fèi)也是很理性的，他們更看重的是性價(jià)比，對(duì)于一些個(gè)性化，精致的家

具很是情有獨(dú)衷。我們要做的就是將這些雜亂的市場(chǎng)進(jìn)形

整合。

3． 我們和散戶相比我們有更為雄厚的資金實(shí)力。如物流、成本、社會(huì)資源等。

4． 我們以地級(jí)市為依托，以地級(jí)市下面的縣城為發(fā)展方向，由地級(jí)市的總店撐管物流、管理、營(yíng)銷，直接對(duì)公司負(fù)責(zé)

經(jīng)營(yíng)方式為縣級(jí)分店采取參股、合資、承包的方式，以提

高縣級(jí)分店員工的業(yè)務(wù)積極性。其次是以縣級(jí)分店為依托

把縣以下的城鎮(zhèn)顧客都吸引過(guò)過(guò)，以形成對(duì)某一地級(jí)市的城市和農(nóng)村全區(qū)域覆蓋。

四． 廣告投入

不得不承認(rèn)如果在省會(huì)城市投入1萬(wàn)元的廣告跟沒(méi)有投一樣，而縣（市）這些中小城市就不一樣了，每月將營(yíng)業(yè)額的1%作為廣告投入都會(huì)達(dá)到意想不到的效果。其次是鄉(xiāng)鎮(zhèn)，我們只需要讓顧客知道我們的店在哪兒，賣什么產(chǎn)品，給一些小優(yōu)惠，如來(lái)去有班車接送，自己來(lái)店看貨可以報(bào)銷來(lái)去車費(fèi)，或規(guī)定每周一來(lái)店看貨有班車定時(shí)接送，這樣比大規(guī)模的廣告投入實(shí)效多了。久而久之讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)的農(nóng)民都知道我們賣什么產(chǎn)品和店鋪地址在哪兒，也就是讓大家都知道我們。

五． 總結(jié)

綜上所述，我們的戰(zhàn)略就是“農(nóng)村包圍城市，以我們優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)廣大中小城市?！?/p>

地級(jí)市總店作為公司直銷店，撐管著至少三個(gè)縣級(jí)分店，可以做為公司的一個(gè)分公司，將擁有公司部分的權(quán)力對(duì)分店的經(jīng)營(yíng)、管理等方面進(jìn)行直接決策。

第四篇：模真公司產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)

模真公司產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)

五洲旅游開(kāi)發(fā)有限責(zé)任公司

王苗苗

11環(huán)藝

201114001

41一、項(xiàng)目說(shuō)明

隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和完善，人們生活水平的不斷提高，人們對(duì)生活質(zhì)量的要求越來(lái)越高,交通越來(lái)越便利。旅游業(yè)的發(fā)展可謂是得天獨(dú)厚。我公司為了不斷拓展市場(chǎng)，擴(kuò)大旅游路線服務(wù)范圍。五洲旅游服務(wù)概念是不斷向廣大消費(fèi)者提供令人耳目一新、別具一格的旅游路線。近期最新推出棗莊東湖、鳳鳴湖、臺(tái)兒莊大運(yùn)河、鐵道游擊隊(duì)紀(jì)念館、冠世榴園、龜山、抱犢崮、熊耳山大裂谷等景點(diǎn)為元旦三日游的旅游路線。

二、市場(chǎng)分析

1.政策法規(guī)調(diào)查

《國(guó)務(wù)院關(guān)于加快發(fā)展旅游業(yè)的意見(jiàn)》對(duì)旅游業(yè)提出了全新的定位，指出了把旅游業(yè)培育成國(guó)民經(jīng)濟(jì)的戰(zhàn)略性支柱產(chǎn)業(yè)和人民群眾更加滿意的現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的宏偉目標(biāo)，并就新時(shí)期旅游業(yè)發(fā)展進(jìn)行了全面部署?，F(xiàn)狀分析：在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市要放寬市場(chǎng)，鼓勵(lì)各種資本進(jìn)入市場(chǎng)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大勢(shì)所趨。就旅游行業(yè)而言，目前，從國(guó)家法律、法規(guī)和政策層面，并無(wú)明顯的行業(yè)壁壘存在，但在操作層面，由于對(duì)法律、法規(guī)和政策的理解不同，加之保護(hù)本地區(qū)利益的需要，旅游企業(yè)是旅游市場(chǎng)發(fā)展和完善的基本載體和要素。雖然經(jīng)過(guò)全行業(yè)的共同努力，旅游企業(yè)小、散、弱、差的局面在近些年出現(xiàn)了較大的改觀，但在旅游市場(chǎng)更趨市場(chǎng)化、國(guó)際化的今天，依然存在大型企業(yè)集團(tuán)缺乏，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力不足的問(wèn)題；中小旅游企業(yè)由于缺乏有力的支持，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)顯得經(jīng)營(yíng)乏力，有些企業(yè)在惡性競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中難于立足；部分地方國(guó)有旅游企業(yè)的改組改制仍不徹底，仍不能具備完全走向市場(chǎng)獨(dú)立生存的能力。國(guó)家發(fā)改委、國(guó)家旅游局等八部（委）《關(guān)于整頓和規(guī)范游覽參觀點(diǎn)門票價(jià)格的通知》（發(fā)改價(jià)格［2008］905號(hào)）明確規(guī)定，“游覽參觀點(diǎn)要明確對(duì)兒童、學(xué)生、未成年人、老年人、現(xiàn)役軍人、殘疾人、宗教人士等的門票價(jià)格減免范圍和標(biāo)準(zhǔn)”。但在具體操作過(guò)程中，各地對(duì)于特殊人群門票減免范圍和標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定各不相同，有些游覽參觀點(diǎn)至今沒(méi)有對(duì)特殊人群實(shí)行門票價(jià)格優(yōu)惠。

2.目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的調(diào)查分析

通過(guò)調(diào)查，青島經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)消費(fèi)者一般可分為老年人、中年人、青年、兒童。針對(duì)老年人、中年人、兒童，專設(shè)計(jì)家庭旅游路線。根據(jù)青年人的心理和需求規(guī)劃旅游路程。以機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位為主，為假期設(shè)計(jì)一份聚會(huì)套餐路線。我公司通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查分析研究，并在元旦三天假期中以學(xué)生假期為突破口。以“到外面看一看，走一走”為理念，抓住消費(fèi)者的心理，及其進(jìn)行相應(yīng)的優(yōu)惠政策，吸引更多的新老顧客。

3.目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查分析

在青島經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)旅行社有接近150家，而且彼此提供的服務(wù)大同小異、區(qū)別不

大。因此形成了激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。唯有一家航通旅行社與我公司競(jìng)爭(zhēng)較大，兩家公司雖不相上下，但對(duì)方與我公司相比，他們擁有者一批高素質(zhì)人才，但是他們景點(diǎn)不能夠新穎，從而不能滿足廣大消費(fèi)者的心理，我公司在不斷的開(kāi)發(fā)新景點(diǎn)，從而滿足消費(fèi)者心理，以此兩公司有相當(dāng)?shù)拇蟾?jìng)爭(zhēng)力，我公司做到以顧客為主，大力培養(yǎng)高素質(zhì)人才，不斷開(kāi)發(fā)新景點(diǎn)，吸引更多的消費(fèi)者，在競(jìng)爭(zhēng)中獲得絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。

三、營(yíng)銷計(jì)劃

1．營(yíng)銷目標(biāo)

首先要提高我公司的知名度，樹(shù)立公司形象，強(qiáng)化外界對(duì)公司的效應(yīng)。擠身全

國(guó)旅游公司前列。做到與其他旅游公司劃清界限，不打價(jià)格戰(zhàn)，采取包裝和開(kāi)發(fā)新的旅游景點(diǎn)吸引旅客，給旅客們提供更多的選擇。同時(shí)要與其他的旅游公司發(fā)展戰(zhàn)略合作，使資源達(dá)到最優(yōu)化的配置。消費(fèi)者定為：機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、家庭、學(xué)生等。分公司以青島濱海為重點(diǎn)市場(chǎng)，延伸到周邊城市，甚至更遠(yuǎn)，走向全國(guó)。

2.產(chǎn)品及其價(jià)格組合措施

由于元旦黃金周，我公司主要以棗莊為旅游路線并推出以下優(yōu)惠套餐：

注：旅客可自行選擇交通工具和住宿條件

3.促銷措施

a.人員促銷：主要面向的市場(chǎng)是各類旅游團(tuán)體組織通過(guò)業(yè)務(wù)人員擴(kuò)大市場(chǎng)份額。b.銷售促進(jìn)和交易展示：如進(jìn)行訂購(gòu)數(shù)量多有優(yōu)惠并與其他行業(yè)合作，與他們公共活動(dòng)結(jié)合起來(lái)，利用他們銷售派發(fā)旅游優(yōu)惠卷，交易展示，是主要組織旅游和觀光交流會(huì)等擴(kuò)大影響力，對(duì)外展示我公司良好形象和口碑。提高美譽(yù)度，引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)。

c.大力宣傳：通過(guò)媒體宣傳或舉辦公益慶典活動(dòng)，加大宣傳力度，d.會(huì)員制促銷：本公司會(huì)員者可優(yōu)惠8.8折并每一次享有半價(jià)假日游，有精美禮品送出。

4．售后服務(wù)的措施

a.我公司可根據(jù)個(gè)人需要專設(shè)計(jì)旅游路線。

b.消費(fèi)者如果對(duì)我公司有不滿的地方我們可以馬上進(jìn)行修改，做到每位旅客旅途愉快。

c.旅客因某些原因不能及時(shí)跟團(tuán)旅行并已交付現(xiàn)金，可往后延遲時(shí)間跟團(tuán)旅行。如有不滿，只要符合我公司有關(guān)規(guī)定，可跟團(tuán)重游。

四、廣告計(jì)劃

1.媒體選擇及作品

a.電視臺(tái)宣傳：通過(guò)青島電視臺(tái)設(shè)置廣告目標(biāo)向旅客傳達(dá)信息同時(shí)形成“口碑”廣告效應(yīng)。保證廣告有創(chuàng)意，以便所傳達(dá)的信息觀念影響旅客的抉擇。

b.考慮合作的可能，利用優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大影響程度，可以請(qǐng)一些知名歌手舉辦演唱會(huì)，為我公司更好地加大宣傳力度。

c.選擇廣告宣傳時(shí)盡量采用電視、雜志、報(bào)紙等。多種媒體相結(jié)合能夠達(dá)到更好地宣傳效果。

作品：

在茂密的森林里，有藍(lán)天，有青山，有綠水??魚(yú)兒在嬉戲，鳥(niǎo)兒在唱歌，小

松鼠在跳舞??溪水嘩啦啦的流淌。這座森林具有著一種力量，神秘，快樂(lè)，和諧，讓人們心曠神怡。有一家人背著旅行包，踏上旅途。他們?cè)谶@山間小路上行走，邊輕踏著山間小石，邊看著青山綠水，聽(tīng)著鳥(niǎo)兒唱歌，擁護(hù)著這美麗的大自然，盡享受著這里的一切，忘乎所以，與森林一起跳舞，一起歌唱，鳥(niǎo)兒，魚(yú)兒，都一起來(lái)為他們伴舞。這時(shí)，只聽(tīng)從這一片綠色海洋里傳出一種快樂(lè)的聲音，那是快樂(lè)的，美妙的，和諧的，充滿愛(ài)得聲音。愛(ài)用一顆心表示，心地周圍用我公司五洲旅游的標(biāo)志包圍著，代表五洲旅游“五洲和諧，遍五洲”。

2.廣告制作經(jīng)費(fèi)：

a.電視臺(tái)廣告：30萬(wàn)

b． 對(duì)外宣傳：20萬(wàn)c.日常經(jīng)費(fèi)：10萬(wàn)d． 其他費(fèi)用：10萬(wàn)

共計(jì)：70萬(wàn)

第五篇：金融產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)的編制

金融產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)的編制

一、實(shí)驗(yàn)準(zhǔn)備：

（一）金融商品營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)的格式

1、封面，包括：名稱、策劃?rùn)C(jī)構(gòu)策劃日期及本策劃適用時(shí)間段。

2、目錄

3、序言。要為本次金融商品營(yíng)銷策劃所要達(dá)到的目標(biāo)、宗旨定下明確的基調(diào)，強(qiáng)調(diào)其執(zhí)行的意義并以此為動(dòng)力。

4、正文。

（二）金融商品營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)的正文內(nèi)容構(gòu)成營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容一般由八個(gè)部分組成，即內(nèi)容提要、市場(chǎng)營(yíng)銷狀況、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析、營(yíng)銷目標(biāo)、市場(chǎng)營(yíng)銷策略、行動(dòng)方案、預(yù)算、控制。

1、內(nèi)容提要

對(duì)主要營(yíng)銷目標(biāo)和措施進(jìn)行簡(jiǎn)要的說(shuō)明

2、市場(chǎng)營(yíng)銷狀況介紹

①市場(chǎng)情況分析。市場(chǎng)的范圍有多大，包括哪些細(xì)分市場(chǎng)，擬進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)的潛力，本銀行或公司的市場(chǎng)占有率有多大。②產(chǎn)品情況分析。本銀行產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)。

③競(jìng)爭(zhēng)者情況狀況。公司的主要競(jìng)爭(zhēng)者是誰(shuí)，各競(jìng)爭(zhēng)者在產(chǎn)品創(chuàng)新、價(jià)格、銷售環(huán)節(jié)方面都采取了哪些策略，它們的市場(chǎng)份額及變化趨勢(shì)如何。

④營(yíng)銷渠道情況。營(yíng)銷渠道內(nèi)部營(yíng)銷、金融超市、銀行網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)絡(luò)

營(yíng)銷和電話營(yíng)銷等，為偏大市場(chǎng)份額擬增加哪些渠道。

⑤營(yíng)銷環(huán)境分析。顧客收入水平提高程度，顧客購(gòu)買力投向，與銀行、證券營(yíng)銷有關(guān)的經(jīng)濟(jì)立法情況，人口結(jié)構(gòu)變化等。

3、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析

①機(jī)會(huì)分析。所謂機(jī)會(huì)，是指在營(yíng)銷環(huán)境中存在的有利因素。②優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析。與機(jī)會(huì)相反，優(yōu)勢(shì)是內(nèi)在因素，而機(jī)會(huì)是外在因素。公司的優(yōu)勢(shì)是指公司可以成功地利用的某些方面，公司的劣勢(shì)是指公司需要改進(jìn)的方面。

③問(wèn)題分析。公司利用機(jī)會(huì)分析、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析的研究結(jié)果，來(lái)確定計(jì)劃中必須強(qiáng)調(diào)的主要問(wèn)題，以便為營(yíng)銷目標(biāo)和營(yíng)銷策略的擬定打下基礎(chǔ)。

4、營(yíng)銷目標(biāo)

5、市場(chǎng)營(yíng)銷策略

營(yíng)銷策略是指達(dá)到目標(biāo)的途徑或手段，包括目標(biāo)市場(chǎng)的選擇、市場(chǎng)定位、營(yíng)銷組合策略等。目標(biāo)市場(chǎng)是公司準(zhǔn)備服務(wù)于哪個(gè)或哪幾個(gè)特定的細(xì)分市場(chǎng)，市場(chǎng)定位是公司選定目標(biāo)市場(chǎng)的行為，營(yíng)銷組合是公司準(zhǔn)備在各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上采取哪些具體的營(yíng)銷策略。

6、行動(dòng)方案

營(yíng)銷策略需要轉(zhuǎn)化成具體的行動(dòng)方案。行動(dòng)方案具體內(nèi)容包括：要做些什么？何時(shí)開(kāi)始、何時(shí)完成？由誰(shuí)具體負(fù)責(zé)？需要多少費(fèi)用？將這些內(nèi)容列成詳細(xì)的程序表，以便執(zhí)行和檢查。

7、預(yù)算

為實(shí)現(xiàn)公司資源的合理利用，應(yīng)在對(duì)營(yíng)銷組合的各項(xiàng)要素（產(chǎn)品、定價(jià)、分銷和促銷）進(jìn)行充分分析的基礎(chǔ)上，編制營(yíng)銷預(yù)算。

8、評(píng)估與控制

控制即對(duì)計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程的控制，它是營(yíng)銷計(jì)劃的最后一部分。在營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施過(guò)程中將發(fā)生許多意想不到的情況，所以營(yíng)銷管理者必須連續(xù)不斷地監(jiān)督和控制各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)，以保證營(yíng)銷活動(dòng)健康順利地發(fā)展。