第一篇：年度營(yíng)銷計(jì)劃書

年度營(yíng)銷計(jì)劃書

編寫要點(diǎn)

年度營(yíng)銷計(jì)劃主要是為企業(yè)當(dāng)年的營(yíng)銷活動(dòng)提供服務(wù)，它主要包括計(jì)劃概要、營(yíng)銷現(xiàn)狀、市場(chǎng)狀況，行動(dòng)方案等方面的內(nèi)容。年度營(yíng)銷計(jì)劃要具有目標(biāo)性和針對(duì)性。

長(zhǎng)期營(yíng)銷計(jì)劃書

編寫要點(diǎn)

通常來(lái)說(shuō)，長(zhǎng)期營(yíng)銷計(jì)劃主要包括計(jì)劃概要、營(yíng)銷狀況、市場(chǎng)狀況、營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷策略等方面。

第二篇：營(yíng)銷計(jì)劃書

企業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃書

下面是某企業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃書，供讀者參考。

方案

名稱 ××企業(yè)200×年?duì)I銷計(jì)劃書 受控狀態(tài)

編號(hào)

執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門

一、企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析

（一）本企業(yè)所在行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)分析（略）

（二）本企業(yè)產(chǎn)品關(guān)聯(lián)行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)分析（略）

（三）本企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)分析（略）

二、SWOT分析

經(jīng)過(guò)上述企業(yè)面臨的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，結(jié)合我部門對(duì)企業(yè)整體營(yíng)銷環(huán)境、營(yíng)銷狀況的分析，得出如下表所示的結(jié)論。企業(yè)SWOT分析表

項(xiàng)目 分析結(jié)果

優(yōu)勢(shì)

（Strengths）1．本公司產(chǎn)品品質(zhì)及現(xiàn)有產(chǎn)品口味經(jīng)過(guò)兩年多的調(diào)整、探索已獲得消費(fèi)者的認(rèn)可

2．公司本年獲得的諸多殊榮，擴(kuò)大了企業(yè)社會(huì)形象，有利于企業(yè)產(chǎn)品形象的提升

3．公司幾百畝極具天然優(yōu)勢(shì)的種植、生產(chǎn)基地，是提供充足優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的有力保障

劣勢(shì)

（Weakness）1．高成本產(chǎn)品包裝材料使得產(chǎn)品成本居高不下，對(duì)企業(yè)良性運(yùn)營(yíng)帶來(lái)難度

2．產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)的美觀度和包裝工藝的完美度不夠，影響產(chǎn)品形象

機(jī)會(huì)

（Opportunities）1．政府對(duì)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的高度重視、對(duì)企業(yè)的支持為企業(yè)發(fā)展帶來(lái)更好的機(jī)遇

2．消費(fèi)者對(duì)健康的重視為本公司××菌類食品的發(fā)展提供了商機(jī)

威脅

（Threats）1．×類食品市場(chǎng)的潛能巨大，進(jìn)入的競(jìng)爭(zhēng)者越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)程度加劇

2．前兩年的不良運(yùn)作，員工的流失等從某種程度上給企業(yè)形象帶來(lái)影響，同時(shí)也導(dǎo)致公司資金鏈吃緊、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)滯后等現(xiàn)象

綜上所述，如何充分利用公司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及其他資源優(yōu)勢(shì)，正確對(duì)待成本、資金等方面的劣勢(shì)，有效地快速地推廣公司與產(chǎn)品，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟應(yīng)該成為本重要的工作內(nèi)容。

三、200×年目標(biāo)

（一）營(yíng)業(yè)目標(biāo)

1．銷售目標(biāo)

200×總銷售目標(biāo)為萬(wàn)元，分解到各季度的銷售目標(biāo)如下：

① 第一季度，實(shí)現(xiàn)銷售收入萬(wàn)元；

② 第二季度，實(shí)現(xiàn)銷售收入萬(wàn)元；

③ 第三季度，實(shí)現(xiàn)銷售收入萬(wàn)元；

④ 第四季度，實(shí)現(xiàn)銷售收入萬(wàn)元。

2其他目標(biāo)

① 根據(jù)××類食品向中高檔發(fā)展的市場(chǎng)趨勢(shì)，制定價(jià)格穩(wěn)步提高策略，保持××類食品的價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)地位，擴(kuò)大渠道,開發(fā)售點(diǎn)，提高產(chǎn)品、售點(diǎn)的鋪貨率。

② 通過(guò)市場(chǎng)促銷刺激消費(fèi)者購(gòu)買欲望，推動(dòng)經(jīng)銷商進(jìn)貨，提高我公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。

③ 利用公司的市場(chǎng)工具和資源，采取分品類、分包裝的產(chǎn)品推動(dòng)策略。

④ 在市場(chǎng)必需的前提下，合理安排、使用市場(chǎng)費(fèi)用，以達(dá)到提高企業(yè)利潤(rùn)的目的。

（二）營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)及拓展目標(biāo)

1總體思想

大力建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)，開發(fā)省內(nèi)、省外一二級(jí)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)計(jì)劃銷量目標(biāo)，力爭(zhēng)超額完成任務(wù)。

2目標(biāo)市場(chǎng)拓展計(jì)劃安排

銷售部將充分利用4月份的××糖酒會(huì)招商機(jī)會(huì)，拓展更多市場(chǎng)。具體的市場(chǎng)拓展計(jì)劃如下表所示。市場(chǎng)拓展計(jì)劃安排表

時(shí)間 重點(diǎn)拓展目標(biāo)市場(chǎng)

第一季度 四川、上海市、浙江省、江蘇省、廣東省、山東、重慶市、湖南

第二季度 陜西省、北京市、天津市、河南省、福建省、湖北省等

第三季度 細(xì)化上述區(qū)域市場(chǎng)，根據(jù)網(wǎng)站等方式宣傳后的客戶咨詢情況拓展其他區(qū)域市場(chǎng)

第四季度 細(xì)化上述區(qū)域市場(chǎng)，進(jìn)一步加強(qiáng)與經(jīng)銷商及客戶的關(guān)系，同時(shí)開拓其他區(qū)域市場(chǎng)

3．銷售組織建設(shè)

（1）建設(shè)思路與目標(biāo)。

① 逐步健全經(jīng)銷商助銷系統(tǒng)，使市場(chǎng)更具可控性和有效性。

② 逐步完善人員薪資、績(jī)效體系，加強(qiáng)人員培訓(xùn)，提高控制市場(chǎng)終端的水平。

③ 加強(qiáng)與公司生產(chǎn)、物流、財(cái)務(wù)、行政等部門的協(xié)作。

（2）擬建銷售組織結(jié)構(gòu)

擬建的銷售組織結(jié)構(gòu)，如下圖所示。

① 市場(chǎng)監(jiān)察與市場(chǎng)策劃目前合二為一，視實(shí)際需要分設(shè)。

② 鑒于目前我公司處于發(fā)展階段，省區(qū)經(jīng)理以下人員暫不設(shè)置，視市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)狀況及利潤(rùn)狀況而逐步設(shè)定。

③ 各級(jí)職位的具體薪資結(jié)構(gòu)與總經(jīng)辦、人力資源部詳細(xì)討論后確定，建議不低于同行，以達(dá)到吸引人才、穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)的目的。

4塑造品牌形象

通過(guò)統(tǒng)一的形象宣傳，塑造“×××”專業(yè)形象，逐步深入消費(fèi)者心中，最終達(dá)成“××類食品代表”的愿景。具體工作事項(xiàng)包括以下幾方面。

（1）專業(yè)CI（Corporate Identity）設(shè)計(jì)

通過(guò)專業(yè)的CI識(shí)別系統(tǒng)，尤其是VI（Visual Identity）識(shí)別系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，有計(jì)劃地向公眾展示企業(yè)及品牌特征，使公眾對(duì)我公司及品牌有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化、差異化、美觀化的印象和認(rèn)識(shí)，更好地提升本公司的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

（2）宣傳用品配置

在統(tǒng)一VI的前提下，配備產(chǎn)品招商手冊(cè)、形象促銷臺(tái)、宣傳海報(bào)、免費(fèi)品嘗品等必需的市場(chǎng)宣傳物料，并通過(guò)合理的發(fā)放與使用以達(dá)到更好地宣傳企業(yè)及品牌的效果。

（3）網(wǎng)站建設(shè)

在短期內(nèi)完成本公司網(wǎng)站的建設(shè)，以達(dá)到更好地宣傳企業(yè)與品牌形象的目的。同時(shí)與××網(wǎng)站、×××網(wǎng)站等商洽廣告宣傳事宜。

四、公司營(yíng)銷策略

（一）產(chǎn)品發(fā)展策略

由于公司前期在產(chǎn)品發(fā)展上沒(méi)有統(tǒng)一規(guī)劃，使得產(chǎn)品的研發(fā)在不同程度上帶有隨意性與偶然性，缺乏科學(xué)性。而目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，因此在以后的產(chǎn)品開發(fā)上，一定要使用科學(xué)的方法，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查及諸多測(cè)試手段，以保證產(chǎn)品自有的生命力、銷售力。在營(yíng)銷策略上也要注意各系列產(chǎn)品的差異化，在市場(chǎng)上互為補(bǔ)充。

1.A類產(chǎn)品營(yíng)銷策略

結(jié)合我公司目前的實(shí)際資源，在現(xiàn)有產(chǎn)品的四個(gè)系列中，著重推廣前兩個(gè)系列。此外，在包裝上也要做到以下幾點(diǎn)。① 瓶裝系列產(chǎn)品需在包裝上進(jìn)行美化，使其終端陳列更醒目。

② 袋裝系列產(chǎn)品的規(guī)格需進(jìn)一步細(xì)化，以滿足不同區(qū)域市場(chǎng)、不同渠道的需求，同時(shí)也要美化其包裝，使得產(chǎn)品形象更趨高檔化。

③ 適時(shí)開發(fā)散裝稱重系列及餐飲專供包裝。

2.B類產(chǎn)品營(yíng)銷策略

今年底新推出的×××系列產(chǎn)品雖是一次大膽嘗試，但其極有可能成為產(chǎn)品組合中的一個(gè)亮點(diǎn)，市場(chǎng)潛力巨大，200×值得繼續(xù)投入，同時(shí)美化包裝，細(xì)化規(guī)格，乃至開發(fā)新品種以滿足不同區(qū)域市場(chǎng)、不同渠道的需求。

（二）產(chǎn)品價(jià)格發(fā)展策略

1.各系列產(chǎn)品的具體價(jià)格詳見《××公司產(chǎn)品價(jià)格表》。此價(jià)格體系若經(jīng)市場(chǎng)測(cè)試，需結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)做調(diào)整，將視實(shí)際需求，經(jīng)討論后做出相應(yīng)調(diào)整。

2.產(chǎn)品價(jià)格的基本思路為：在全國(guó)統(tǒng)一經(jīng)銷價(jià)（含稅到岸價(jià)）的基礎(chǔ)上，視具體情況給予不同的返利及市場(chǎng)支持，額

度分別為3%～6%、7%～10%；建議全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)，但不做硬性要求。但市場(chǎng)監(jiān)察人員要及時(shí)了解市場(chǎng)，避免惡意壓價(jià)、降價(jià)等牟取利益的行為。

（三）經(jīng)銷渠道發(fā)展策略

結(jié)合公司目前實(shí)際情況，我們應(yīng)選用可控性經(jīng)銷模式，以減少公司資金壓力并增加市場(chǎng)操控性，具體又可分為以下幾種類別。

① 終端渠道商，指擁有現(xiàn)代A、B、C類終端網(wǎng)絡(luò)的客戶。

② 流通渠道商，指擁有批發(fā)網(wǎng)絡(luò)的客戶。

③ 餐飲及其他渠道商，指擁有餐飲及其他特殊通路的客戶。

其中，各類客戶都可能擁有其他類別客戶的銷售渠道，因此在具體操作時(shí)要視實(shí)際情況而定，在每一個(gè)城市可以選擇擁有全渠道的一家經(jīng)銷商，也可以選擇幾家分別擁有不同渠道的經(jīng)銷商。

（四）營(yíng)銷推廣組合策略

根據(jù)本企業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)，200×我公司將針對(duì)市場(chǎng)狀況，在營(yíng)銷推廣上靈活地做出市場(chǎng)反應(yīng)，并落實(shí)以下四個(gè)層面的工作。

1.針對(duì)消費(fèi)者

① 為了能靈活地做出市場(chǎng)反應(yīng)，這一層面的政策由經(jīng)銷商來(lái)操作。

② 公司計(jì)劃只在全年各大節(jié)慶做全國(guó)性的形象推廣活動(dòng)，具體計(jì)劃及方案由市場(chǎng)策劃來(lái)制定。

2.針對(duì)終端商

主要針對(duì)流通渠道的終端零售商，具體政策的制定要與經(jīng)銷商的政策一起考慮。

3.針對(duì)經(jīng)銷商

在當(dāng)前采用的可控性的經(jīng)銷商模式下，所有的市場(chǎng)推廣只有充分考慮了經(jīng)銷商的利益，市場(chǎng)才能真正得到良性發(fā)展。這兩個(gè)層面的市場(chǎng)政策基本體現(xiàn)在《“××”招商政策》里，但在具體執(zhí)行過(guò)程中將根據(jù)具體區(qū)域做適應(yīng)調(diào)整。

4.針對(duì)營(yíng)銷人員

營(yíng)銷人員的提成雖在整個(gè)薪資體系中已得到體現(xiàn)，但為了保證某一專案得到有效落實(shí)，故單獨(dú)設(shè)立獎(jiǎng)勵(lì)政策，具體由市場(chǎng)策劃在推廣專案附件中體現(xiàn)出來(lái)。

五、200×營(yíng)銷行動(dòng)計(jì)劃

（一）銷售活動(dòng)計(jì)劃

1.既有銷售網(wǎng)絡(luò)的調(diào)整

① 200×年4月至5月，完成省內(nèi)既有網(wǎng)絡(luò)的調(diào)整，包括協(xié)調(diào)合作方式、重新開拓經(jīng)銷商。具體分為××市區(qū)及二級(jí)市場(chǎng)兩個(gè)部分，由城市經(jīng)理及市內(nèi)經(jīng)理兩位人員分別負(fù)責(zé)。

② 其他省市既有網(wǎng)絡(luò)將視實(shí)際情況做出調(diào)整，原則是向現(xiàn)有政策靠攏，時(shí)間與下面的各城市開拓計(jì)劃同步，具體由相應(yīng)區(qū)域的省區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)。

2.省外區(qū)域市場(chǎng)的開拓，健全營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)

具體由各省區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)跟蹤落實(shí)。市場(chǎng)拓展時(shí)間安排如下表所示。

省外區(qū)域市場(chǎng)開拓計(jì)劃表

時(shí)間 計(jì)劃拓展省區(qū)

200×年4月 上海市、廣東省、四川省、重慶市

200×年5月 遼寧省、浙江省、湖南省

200×年6月 山東省、江蘇省

200×年7月 湖北省、天津市

200×年8月 北京市、福建省

200×年9月 河南省、陜西省

200×年10月～

200×年3月 其他要求合作的區(qū)域及開發(fā)的區(qū)域

3．特通渠道的開拓，由××市市內(nèi)經(jīng)理負(fù)責(zé)。

200×年5月以內(nèi)繼續(xù)開拓本省××市、××市的火鍋店等餐飲渠道；此外，開拓××市內(nèi)校園店、旅游商店等特通渠道。

4．即時(shí)建立、更新銷售數(shù)據(jù)

自銷售文秘上崗之日起，即開始建立經(jīng)銷商詳細(xì)資料及相應(yīng)的銷售數(shù)據(jù)管理，具體內(nèi)容包括：各經(jīng)銷商的具體渠道網(wǎng)

絡(luò)、每月的進(jìn)銷存報(bào)表及其按渠道客戶分類的銷售明細(xì)報(bào)表。具體數(shù)據(jù)的收集由各省區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)，于次月5號(hào)前上報(bào)；數(shù)據(jù)的整理及更新由銷售文秘具體負(fù)責(zé)。

5．健全物流體系，縮短產(chǎn)品庫(kù)存周期

200×年4月前，由物流管理員負(fù)責(zé)搜集由本市發(fā)往全國(guó)各地的各家物流運(yùn)營(yíng)商的具體報(bào)價(jià)及優(yōu)惠條件，從中選出幾家作為長(zhǎng)期的合作伙伴，簽訂物流服務(wù)合同。這樣既能節(jié)約運(yùn)費(fèi)，又能縮短產(chǎn)品的運(yùn)輸時(shí)間，達(dá)到縮短產(chǎn)品庫(kù)存周期的目的。

（二）市場(chǎng)推廣活動(dòng)計(jì)劃

由前述各項(xiàng)營(yíng)銷推廣策略，200×年市場(chǎng)推廣活動(dòng)事項(xiàng)與工作計(jì)劃如下表所示。

市場(chǎng)推廣活動(dòng)事項(xiàng)與工作計(jì)劃表

事項(xiàng) 時(shí)間 操作明細(xì) 負(fù)責(zé)人

包裝、規(guī)格的確定及成本核算 200×年

4月底前 落實(shí)散裝、品嘗品包裝、規(guī)格及成本核算。散裝規(guī)格統(tǒng)一為8G左右，品嘗品規(guī)格統(tǒng)一為3G左右 由總經(jīng)辦與營(yíng)銷部協(xié)調(diào)落實(shí)（因暫無(wú)市場(chǎng)策劃人員）

CI系統(tǒng)建設(shè) 4～5月 完成企業(yè)CI尤其是VI的系統(tǒng)設(shè)計(jì) 市場(chǎng)策劃專員負(fù)責(zé)跟蹤，總經(jīng)辦協(xié)助

宣傳資料制作 4月 制作產(chǎn)品營(yíng)銷手冊(cè)，5月投入使用 市場(chǎng)策劃專員落實(shí)

5月 完成形象促銷臺(tái)的設(shè)計(jì)、制作，6月份起投入使用

5月 完成POP海報(bào)的設(shè)計(jì)、制作

即時(shí) 完成各地宣傳噴繪的制作，及時(shí)投入使用

產(chǎn)品包裝改進(jìn) 5～8月 結(jié)合前期公司VI設(shè)計(jì)情況，完成袋包裝設(shè)計(jì)、規(guī)格細(xì)化工作，確定大、小兩種規(guī)格，9月份能投入使用 市場(chǎng)策劃專員落實(shí)

建立官方網(wǎng)站 5～7月 完成本公司官方網(wǎng)站建設(shè) 市場(chǎng)策劃專員執(zhí)行，營(yíng)銷部經(jīng)理協(xié)助

5月 完成××、××網(wǎng)站等形象宣傳招商工作

活動(dòng)的策劃與執(zhí)行 7月前 完成宣傳活動(dòng)的策劃及費(fèi)用預(yù)算 市場(chǎng)策劃專員負(fù)責(zé)策劃、預(yù)算、協(xié)調(diào)、執(zhí)行

8月前 完成國(guó)慶節(jié)的活動(dòng)專案策劃并落實(shí)執(zhí)行

10月前 完成元旦的活動(dòng)專案策劃并落實(shí)執(zhí)行

11月前 完成春節(jié)的活動(dòng)專案策劃并落實(shí)執(zhí)行

（三）產(chǎn)品發(fā)展計(jì)劃

本的產(chǎn)品發(fā)展工作主要包括：調(diào)整原材料使用、統(tǒng)一外包裝、產(chǎn)品開發(fā)成本概念深入，此3項(xiàng)工作由總經(jīng)辦、生產(chǎn)部經(jīng)理協(xié)調(diào)具體落實(shí)時(shí)間，建議在6月前全部完成。

（四）銷售團(tuán)隊(duì)組建工作安排

1．招聘，組建銷售團(tuán)隊(duì)

本年，擬招聘10名省區(qū)經(jīng)理，1名銷售文秘，1～2名城市經(jīng)理，此三類崗位要在200×年4月15日前到位；在200×年4月底前，5名特通業(yè)務(wù)代表、1名市場(chǎng)策劃專員到位。具體由人力資源部協(xié)助招聘，營(yíng)銷部經(jīng)理負(fù)責(zé)面試。

2．員工薪資結(jié)構(gòu)、福利待遇的確立與逐步改善

200×年4月底前完成營(yíng)銷部各職位薪資結(jié)構(gòu)、各種福利、補(bǔ)貼制度的臺(tái)并試行；具體由營(yíng)銷經(jīng)理草擬，總經(jīng)辦、人力資源部協(xié)助確定。

編制日期審核日期批準(zhǔn)日期

修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期

第三篇：營(yíng)銷計(jì)劃書

市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書

一、形勢(shì)分析

1、需求的性質(zhì)。

2、需求的范圍。

3、競(jìng)爭(zhēng)的性質(zhì)。

4、環(huán)境狀況。

5、產(chǎn)品生命周期階段。

6、行業(yè)的成本構(gòu)成。

7、企業(yè)的技能。

8、企業(yè)的資金來(lái)源。

9、分銷渠道。

二、問(wèn)題和機(jī)會(huì)

1、關(guān)鍵問(wèn)題所在。

2、主要的機(jī)會(huì)。

3、平衡狀況下的形勢(shì)。

三、備選營(yíng)銷方案的產(chǎn)生與評(píng)估

1、定義的目標(biāo)。

2、營(yíng)銷組合決策。

四、決策

分析結(jié)構(gòu)評(píng)述

一、形勢(shì)分析

（一）需求的性質(zhì)

本部分的目的是讓你對(duì)調(diào)查得出的對(duì)商品或勞務(wù)的購(gòu)買決策過(guò)程（消費(fèi)者或工業(yè)者）有明確的見解和假設(shè)。在案例分析中，我們首先涉及到提高你的分析技能以辨別問(wèn)題和機(jī)會(huì)所在，并且發(fā)展出論據(jù)充分的營(yíng)銷方案建議。學(xué)生所持的相反的見解和假設(shè)應(yīng)該會(huì)激發(fā)大家的興趣并且在對(duì)有關(guān)購(gòu)買決策過(guò)程的性質(zhì)及其在市場(chǎng)營(yíng)銷方案中的延伸的課堂討論中起到啟發(fā)作用。我們希望通過(guò)這類課堂討論，能增加你對(duì)購(gòu)買者及其行為的感性認(rèn)識(shí)和理解。再者，這類分析的價(jià)值在于它的運(yùn)用使?fàn)I銷方案決策理由更充分、論據(jù)更有力，希望你在這方面能力的提高對(duì)你判斷能力的提高以及對(duì)營(yíng)銷決策的理解的增加有所裨益。

分析的范圍和問(wèn)題：

1、通常購(gòu)買者（消費(fèi)者和工業(yè)者）如何去購(gòu)買現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務(wù)？描述行為方式和態(tài)度的主要類型。

（1）出售（該商品或勞務(wù)）的商店的數(shù)目或有關(guān)的行業(yè)來(lái)源。

（2）公開的信息收集的程度。

（3）品牌知名度和忠誠(chéng)度。

（4）作出產(chǎn)品購(gòu)買種類決策的位置（家庭或銷售點(diǎn)）。

（5）做出品牌決策的位置（家庭或銷售點(diǎn)）。

（6）產(chǎn)品信息的來(lái)源以及現(xiàn)有的了解和知識(shí)水平。

（7）誰(shuí)做出購(gòu)買決策——男人、女人、成人、孩子、購(gòu)買代理人、采購(gòu)委員會(huì)或其他）。

（8）誰(shuí)影響決策者？

（9）個(gè)人或集體決策。

（10）購(gòu)買過(guò)程的持續(xù)時(shí)間（重復(fù)、偶爾或者新的購(gòu)買）。

（11）與購(gòu)買有關(guān)的購(gòu)買者的興趣、性格或好惡。

（12）消極購(gòu)買結(jié)果的風(fēng)險(xiǎn)或不確定性——高、中或者低。

（13）功能上的與心理上的考慮（如電鋸與新衣服）。

（14）假設(shè)的時(shí)間。

一般地，我們?cè)噲D確定購(gòu)買決策中的誰(shuí)、什么、哪里、什么、時(shí)間、為什么和怎么辦。

提示：運(yùn)用上述分析的關(guān)鍵是提出與營(yíng)銷方案相關(guān)聯(lián)的是什么。比如，如果購(gòu)買（或品牌）決策是在商店里做出而且品牌對(duì)購(gòu)買者并不重要，那么這與什么有關(guān)聯(lián)？全國(guó)性電視廣告還是店內(nèi)陳列？你認(rèn)為你該如何利用這一信息來(lái)支持你的密集分銷、營(yíng)業(yè)點(diǎn)促銷和商品陳列建議？

2、市場(chǎng)能進(jìn)行有意義的細(xì)分嗎？或者考慮到“他們需要什么”，“他們?cè)鯓淤?gòu)買”而分解為幾個(gè)同質(zhì)群體？

變數(shù)：

（1）年齡。

（2）家庭生命周期。

（3）地理位置。

（4）重度與輕度使用者。

（5）購(gòu)買過(guò)程的性質(zhì)。

（6）產(chǎn)品用途。

提示：對(duì)每一個(gè)案例來(lái)說(shuō)，你都要決定是對(duì)每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都制定出一個(gè)更有效的營(yíng)銷方案呢，還是為所有的細(xì)分市場(chǎng)制定出一個(gè)總體方案。真正的問(wèn)題是將你的方案去適應(yīng)一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)是否能給你帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然，這個(gè)策略也許會(huì)有消極的方面，比如考慮到銷售數(shù)量和成本。

（二）需求的范圍

本部分的目的是為了用合計(jì)或量比的方式來(lái)估計(jì)需求。從根本上說(shuō)我們涉及到總體市場(chǎng)的實(shí)際規(guī)?；驖撛谝?guī)模，并對(duì)公司銷售潛量做出合理的估計(jì)。分析的范圍和問(wèn)題：

1、目前的市場(chǎng)規(guī)模（數(shù)量和價(jià)值）有多大？將來(lái)會(huì)怎樣？

2、目前的市場(chǎng)份額有多大？需求的選擇性傾向是什么（數(shù)量和價(jià)值）？

3、在總計(jì)的或細(xì)分的基礎(chǔ)上分析市場(chǎng)是不是最好？

提示：從根本上說(shuō)我們是要做出有關(guān)首位的和選擇性需求傾向的明確的假設(shè)。這些估計(jì)對(duì)確定備選營(yíng)銷方案的潛在利潤(rùn)（虧損）是至關(guān)重要的。

（三）競(jìng)爭(zhēng)的性質(zhì)

本部分的目的是評(píng)價(jià)目前和將來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)格局。關(guān)鍵是要弄清楚購(gòu)買者是如何來(lái)評(píng)價(jià)與他（或她）的需求有關(guān)的替代性產(chǎn)品的。

1、現(xiàn)有的和將來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)格局是什么？

（1）競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)目。

（2）市場(chǎng)份額。

（3）資金來(lái)源。

（4）營(yíng)銷資源和技能。

（5）產(chǎn)品資源和技能。

2、現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)者目前的營(yíng)銷方案是什么？它們?yōu)槭裁闯晒虿怀晒Γ?/p>

3、對(duì)另外一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者來(lái)說(shuō)有沒(méi)有一個(gè)機(jī)會(huì)？為什么？

4、競(jìng)爭(zhēng)者們的預(yù)計(jì)的報(bào)復(fù)行動(dòng)是什么；它們能不能使我們?nèi)〉牟煌臓I(yíng)銷方案歸于無(wú)效？

注：未能正確地估計(jì)需求和競(jìng)爭(zhēng)是營(yíng)銷方案失利的一個(gè)常見的原因。而且，A、B和C部分對(duì)關(guān)系到“定位”你的產(chǎn)品和制定支持你的定位戰(zhàn)略的營(yíng)銷方案的決策尤其重要。

（四）環(huán)境狀況

辨別出已經(jīng)變化的環(huán)境高度影響的現(xiàn)有的營(yíng)銷方案并非難事。能源危機(jī)加上污染，安全問(wèn)題和消費(fèi)者運(yùn)動(dòng)所造成的例子不勝枚舉。我們相信你能找出從能源危機(jī)中受益的企業(yè)。重要的是環(huán)境在不斷地變化著，那些能順應(yīng)變化的組織才能享受到長(zhǎng)期的成功。

分析范圍和問(wèn)題：

1、有關(guān)社會(huì)、政治、經(jīng)濟(jì)和技術(shù)發(fā)展的趨勢(shì)是什么？

2、你如何來(lái)評(píng)價(jià)這些趨勢(shì)？它們代表著問(wèn)題還是機(jī)會(huì)？

（五）產(chǎn)品生命周期階段

本部分的目的是就一種產(chǎn)品所處的生命周期的階段作出明確的假設(shè)。這是很重要的，因?yàn)樘囟ǖ臓I(yíng)銷變量的有效性會(huì)由于產(chǎn)品生命周期階段的變化而變化。分析范圍和問(wèn)題：

1、產(chǎn)品種類處于生命周期的哪個(gè)階段？

（1）產(chǎn)品種類按時(shí)間順序的年限是多少？（“年限短”，的是不是要比“年限長(zhǎng)的”更有利？）

（2）消費(fèi)者對(duì)這一產(chǎn)品種類的知識(shí)的情況如何？（知識(shí)越完備是不是越不利？）

2、支持你的關(guān)于產(chǎn)品生命周期階段的估計(jì)的市場(chǎng)特性是什么？

（六）行業(yè)的成本構(gòu)成這兒我們提及增加產(chǎn)業(yè)供應(yīng)的邊際或額外成本的總額和組成。可以證明這些成本越低，越容易補(bǔ)償制定一個(gè)有效的營(yíng)銷方案的成本（見表l）。

從根本上說(shuō)這關(guān)系到固定成本和可變成本的水平。

*比如服裝和汽車工業(yè)、旅館、電信等等。

（七）企業(yè)的技能

本部分的目的是嚴(yán)格地評(píng)價(jià)決策組織。這里，我們對(duì)它們能夠完成的實(shí)施地設(shè)置限制。

1、我們具備在該項(xiàng)業(yè)務(wù)中行使這些職能所必須的技能和經(jīng)驗(yàn)嗎？

（1）營(yíng)銷技能。

（2）生產(chǎn)技能。

（3）管理技能。

（4）財(cái)務(wù)技能。

（5）研究開發(fā)技能。

2、我們的技能與競(jìng)爭(zhēng)者相比如何？

（1）生產(chǎn)適應(yīng)。

（2）營(yíng)銷適應(yīng)。

（3）其它。

（八）企業(yè)的資金來(lái)源

分析范圍和問(wèn)題：

1、我們有支持一個(gè)有效的營(yíng)銷方案的資金嗎？

2、資金來(lái)自何處？何時(shí)可得到？

（九）分銷渠道

本部分的目的是辨別和評(píng)估分銷渠道的可獲得性。

分析范圍和問(wèn)題：

1、存在什么樣的渠道？我們能進(jìn)入這些渠道嗎？

2、不同渠道的成本與利潤(rùn)比較如何？

3、運(yùn)用多種渠道的靈活性如何？

4、渠道間競(jìng)爭(zhēng)的性質(zhì)和程度如何？

5、渠道結(jié)構(gòu)的趨勢(shì)怎樣？

6、不同渠道對(duì)促銷和毛利有何要求？

7、利用特別的渠道分銷產(chǎn)品會(huì)獲利嗎？

二、問(wèn)題和機(jī)會(huì)

這里我們準(zhǔn)備了一份關(guān)鍵的問(wèn)題和機(jī)會(huì)的明確的清單。這些問(wèn)題與機(jī)會(huì)是從形勢(shì)分析中辨別出來(lái)的，與特定的事實(shí)或者管理部門面臨的決策問(wèn)題有關(guān)。

（一）關(guān)鍵問(wèn)題所在（二）主要的機(jī)會(huì)

（三）平衡狀態(tài)下的形勢(shì)：

1、非常有利；

2、比較有利；

3、適中；

4、比較不利；

5、非常不利。

注：在這一點(diǎn)上，至關(guān)重要的事實(shí)是能否制定出一個(gè)可以獲利的營(yíng)銷方案或者現(xiàn)有的一個(gè)營(yíng)銷方案是否需要加以改變，以克服這些困難或利用這些機(jī)會(huì)。

三、備選營(yíng)銷方案的產(chǎn)生與評(píng)估

一個(gè)營(yíng)銷方案包括一系列完整且連續(xù)的行動(dòng)計(jì)劃以實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)的營(yíng)銷組

合策略。不同的目標(biāo)市場(chǎng)可能需要不同的營(yíng)銷方案。就某一既定的目標(biāo)市場(chǎng)而言，應(yīng)制定備選的方案，并對(duì)其有效性加以評(píng)估，以達(dá)到預(yù)定的目標(biāo)。

（一）定義的目標(biāo)

1、可辨別的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)。

2、要售出的數(shù)量（數(shù)量或價(jià)值）。

3、利潤(rùn)分析（分銷分析、盈虧平衡分析、利率，等等）。

（二）營(yíng)銷組合策略決策

1、產(chǎn)品決策。

（1）開發(fā)新產(chǎn)品。

（2）改變現(xiàn)有產(chǎn)品。

（3）從產(chǎn)品線增加或撤出產(chǎn)品。

（4）產(chǎn)品定位。

（5）品牌（制造商品牌vs.中間商品牌）。

2、分銷決策。

（1）分銷的強(qiáng)度（從密集的到獨(dú)家分銷）。

（2）多渠道。

（3）批發(fā)商和零售商的類型（折扣商，等等）。

（4）渠道的直接程度。

3、促銷決策。

（1）人員推銷、廣告、經(jīng)銷商激勵(lì)與營(yíng)業(yè)推廣的組合。

（2）品牌——家族vs.個(gè)別品牌。

（3）預(yù)算。

（4）所要傳遞的信息。

（5）媒介。

4、價(jià)格決策。

（1）價(jià)格水平（高或低）。

（2）價(jià)格變動(dòng)（折扣率、區(qū)域價(jià)格）。

（3）毛利。

（4）價(jià)格水平的管理。

（5）價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)者。

提示：上述四項(xiàng)決策包括了一起構(gòu)成一個(gè)營(yíng)銷方案的特殊策略。做出有效的營(yíng)銷決策的關(guān)鍵是運(yùn)用形勢(shì)分析中的信息來(lái)評(píng)價(jià)備選方案。應(yīng)該列出并且討論每一個(gè)備選方案的正反兩方面。

四、決策

評(píng)價(jià)備選方案的結(jié)果就是一項(xiàng)決策，你必須做出一個(gè)決策。設(shè)計(jì)案例分析是為了提高你做出合理而且論據(jù)充分的營(yíng)銷決策的能力。你的理由的質(zhì)量比得到任何特定的決策更加重要。一般說(shuō)來(lái)，如果你的形勢(shì)分析與其他不同（你對(duì)事實(shí)的看法不同并且做出了不同的假設(shè)），你應(yīng)該會(huì)得到不同的決策。

第四篇：營(yíng)銷計(jì)劃書

XXXXXXXXX有限公司

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市 場(chǎng) 營(yíng) 銷 計(jì) 劃 書

策劃人：XX

一、計(jì)劃概要

1、銷售目標(biāo)一億元人民幣；

2、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)20個(gè)；

3、公司在辣椒制品市場(chǎng)有較好知名度；

二、目前營(yíng)銷狀況

1、公司簡(jiǎn)介

河北華源辣業(yè)有限公司，始建于1991年，坐落于有“辣都”之稱的河北望都，毗鄰107國(guó)道，占地40000平米，是保定市農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)龍頭企業(yè)，中華人民共和國(guó)出口企業(yè)。擁有辣椒行業(yè)內(nèi)先進(jìn)的生產(chǎn)及檢測(cè)設(shè)備。公司主要產(chǎn)品：賀老漢牌辣椒系列產(chǎn)品，包括獨(dú)具特色的辣椒醬、黃豆辣醬、香辣酥、干制辣椒等民用快速消費(fèi)品；及辣椒干、辣椒粉、辣椒碎、辣椒片、辣椒圈、辣椒絲和脫水蔬菜等辣椒成品及調(diào)味品。

望都辣椒形似羊角，色澤深紅，皮肉厚，油性大，辣度適中，香味濃郁。清代，望都憑借優(yōu)良的品質(zhì)和較大的種植規(guī)模，贏得“辣都”的美譽(yù)，與山東益都（今青州）、四川成都并稱中國(guó)辣椒“三都”，又因望都毗鄰京城，望都椒自然也就成為辣椒貢品的首選，現(xiàn)如今更是香飄國(guó)內(nèi)，蜚聲海外。賀老漢，本名賀振安，保定望都人士，因推廣望都辣椒于海內(nèi)外，并挖掘古老民間工藝而聞名遐邇，著稱業(yè)內(nèi)。

2、當(dāng)前營(yíng)銷狀況

近年來(lái), 在辣椒生產(chǎn)和消費(fèi)需求的帶動(dòng)下, 我國(guó)辣椒加工企業(yè) 不斷涌現(xiàn), 規(guī)模較大的企業(yè)有200多家, 并開發(fā)出油辣椒、剁辣椒、辣椒醬、辣椒油等200多個(gè)品種。辣椒系列加工制品表現(xiàn)出強(qiáng)勁的發(fā) 2 / 7 展勢(shì)頭, 成為食品行業(yè)中增幅最快的門類之一。我國(guó)的辣椒加工企業(yè)以小企業(yè)為主, 企業(yè)小而多, 牌子雜而亂, 且加工設(shè)施簡(jiǎn)陋, 技術(shù)落后, 加工工藝原始, 加工能力不足。與發(fā)達(dá)國(guó)家相比, 我國(guó)不少辣椒加工企業(yè)缺乏現(xiàn)代管理制度, 產(chǎn)品缺乏國(guó)家標(biāo)準(zhǔn), 標(biāo)準(zhǔn)化程度低;在管理上往往是散兵游勇, 各自為政, 企業(yè)之間互不往來(lái);在市場(chǎng)上, 產(chǎn)品互相模仿、重復(fù), 包裝雷同, 價(jià)格相互打壓,往往出現(xiàn)無(wú)序的惡性競(jìng)爭(zhēng)。這種狀況直接導(dǎo)致我國(guó)辣椒加工企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化和品牌化水平低, 難以形成具有較大影響力和較高知名度的辣椒加工產(chǎn)品品牌, 缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

現(xiàn)代社會(huì)人們更加注重菜肴的味道，對(duì)辣椒制品的要求也呈現(xiàn)多樣性，人們要求辣椒制品要有各種風(fēng)味。

少數(shù)現(xiàn)代辣椒制品企業(yè)融入現(xiàn)代新工藝使辣椒制品的種類擴(kuò)展到了上百種。銷售渠道方面絕大多數(shù)企業(yè)采用超市和調(diào)味品批發(fā)市場(chǎng)銷售的方式。河北華源辣業(yè)有限公司的產(chǎn)品也采用了這種形式。盡管該公司的產(chǎn)品品質(zhì)很好，但因公司前期在廣告宣傳上的投入不足，銷售渠道不完善，導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)該公司的產(chǎn)品品牌認(rèn)知度不高，年銷售額不理想。

三、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析

宏觀市場(chǎng)來(lái)看，消費(fèi)者對(duì)辣椒制品的需求不斷增加，這也為公司的發(fā)展提供了充足的后勁。

公司所在地望都種植的辣椒質(zhì)量極佳，所以公司產(chǎn)品原料來(lái)源和質(zhì)量都有穩(wěn)定的保證，而且原料的極佳質(zhì)量也利于產(chǎn)品質(zhì)量的保證。同時(shí)依靠望都三大“辣都”之一的稱號(hào)有利于廣告宣傳。

/ 7 可同時(shí)公司成立歷史短，前期廣告宣傳投入少，銷售渠道單一，再加上本地眾多企業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)，互相壓價(jià)，致使產(chǎn)品銷售不暢，利潤(rùn)率低。目前市場(chǎng)上的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為陽(yáng)南明老干媽風(fēng)味食品有限責(zé)任公司和廣西花橋食品有限公司生產(chǎn)的辣椒制品，在品牌認(rèn)知度和銷售渠道上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手均具有明顯優(yōu)勢(shì)。

四、營(yíng)銷目標(biāo)

1、增大銷售量 銷售目標(biāo)一億元人民幣；

2、完善銷售渠道 經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)20個(gè)；

3、提高品牌認(rèn)知度 公司在辣椒制品市場(chǎng)有較高知名度；

五、市場(chǎng)營(yíng)銷策略與行動(dòng)方案

1、目標(biāo)市場(chǎng)：

穩(wěn)住保定本地市場(chǎng)的同時(shí)主攻京津，大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)專賣代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。

2、產(chǎn)品策略：

（1）聯(lián)合當(dāng)?shù)仄渌苯分破菲髽I(yè)制度當(dāng)?shù)乩苯分破焚|(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，形成望都辣椒制品的統(tǒng)一規(guī)范。

（2）在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上開發(fā)產(chǎn)品，滿足不同消費(fèi)者的需求，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的細(xì)分。

（3）保證產(chǎn)品質(zhì)量，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)。

（4）提高產(chǎn)品檔次，生產(chǎn)一批質(zhì)量好、包裝精美的高檔產(chǎn)品使之成為饋贈(zèng)佳品。

/ 7 3.宣傳策略

（1）望都辣椒文化節(jié)

聯(lián)合當(dāng)?shù)卣彤?dāng)?shù)仄渌苯分破菲髽I(yè)每年舉辦望都辣椒文化節(jié)（并冠名），整理望都種植和加工辣椒的歷史文獻(xiàn)和文物資料。在文化節(jié)期間舉辦辣椒展銷會(huì)，提高望都辣椒在市場(chǎng)上的知名度。（2）贊助建設(shè)望都辣椒主題公園

聯(lián)系當(dāng)?shù)厥姓块T和當(dāng)?shù)仄渌苯分破菲髽I(yè)，共同出資建設(shè)望都辣椒主題公園，打造望都著名景觀，在豐富人們精神文化生活的同時(shí)起到較好的宣傳作用。（3）“制作”轟動(dòng)新聞

在公司內(nèi)建造巨型辣椒模型，申報(bào)吉尼斯世界紀(jì)錄。（4）聯(lián)合本地其他辣椒制品企業(yè)成立辣椒制品聯(lián)合會(huì)，化解內(nèi)部矛盾，并制定本地辣椒制品的質(zhì)量規(guī)范，以望都辣椒這個(gè)整體去廣告宣傳和與外界競(jìng)爭(zhēng)。

（5）完善和宣傳“賀老漢”的品牌故事。（6）公司導(dǎo)入現(xiàn)代完整的CI系統(tǒng)（7）支持公益事業(yè)，樹立良好企業(yè)形象

4、價(jià)格策略：

高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則；在消費(fèi)者心理上拉高產(chǎn)品檔次。

5、渠道策略：（1）銷售渠道

①完善原有銷售渠道，降低代理商的進(jìn)貨成本；

/ 7 ②公司出資在大城市設(shè)立20家產(chǎn)品專營(yíng)店，具體為保定10家，北京5家，天津5家。專賣店名稱為“賀老漢”。（2）原料供應(yīng)渠道

搭建1 條“企業(yè)+農(nóng)戶”的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈,與農(nóng)戶簽署種植協(xié)議，規(guī)定好種植品種和成品質(zhì)量。保證有充足且質(zhì)優(yōu)的原料供應(yīng)。

六、預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表

1、贊助辣椒文化節(jié)和辣椒主題公園建設(shè)支出1000萬(wàn)元人民幣 2、20家專營(yíng)店的開業(yè)支出約2000萬(wàn)人民幣。

3、建造巨型辣椒和申報(bào)吉尼斯世界記錄開支100萬(wàn)人民幣。

4、支持公益活動(dòng)開支100萬(wàn)人民幣。

5、導(dǎo)入現(xiàn)代企業(yè)CI開支10萬(wàn)人民幣。

6、開發(fā)新產(chǎn)品支出200萬(wàn)人民幣。

七、控制

為保證本次營(yíng)銷活動(dòng)順利進(jìn)行，設(shè)立以下組織和管理機(jī)構(gòu)：

1、廣告宣傳委員會(huì)

職責(zé)：負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查和宣傳環(huán)節(jié)（宣傳策略中提到的工作）。

2、生產(chǎn)銷售委員會(huì)

職責(zé)：負(fù)責(zé)開發(fā)新產(chǎn)品，完善原料來(lái)源渠道和產(chǎn)品銷售渠道。

3、營(yíng)銷效果審定委員會(huì)

職責(zé)：對(duì)營(yíng)銷效果進(jìn)行實(shí)時(shí)審定和修改。

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八、說(shuō)明：

1、辣椒主題公園、辣椒文化節(jié)和“賀老漢”的品牌故事的想法是文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)在商業(yè)營(yíng)銷上的應(yīng)用。

2、提高產(chǎn)品檔次，使之向禮品靠攏的想法是借鑒了腦白金的產(chǎn)品定位。

3.公司在大城市開設(shè)產(chǎn)品專營(yíng)店的想法是借鑒了槐茂醬菜和戴爾電腦的銷售模式。

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第五篇：營(yíng)銷計(jì)劃書

營(yíng)銷部四月份工作計(jì)劃實(shí)施綱要

一、建立酒店銷售公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)

重點(diǎn)建立完善的客戶檔案，對(duì)賓客重點(diǎn)客戶，常規(guī)客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻艏八呖蛻暨M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，菜肴口味，愛(ài)好等，建立與保持各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問(wèn)外，將在適當(dāng)時(shí)期對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行答謝及回饋。例如會(huì)員或協(xié)議單位消費(fèi)積分回饋制。

二、開拓創(chuàng)新，實(shí)施新的銷售機(jī)制

開拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取客源今年?duì)I銷部將配合酒店整體新的銷售體制，實(shí)行2014年市場(chǎng)營(yíng)銷部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核管理實(shí)施細(xì)則，每工作日必須完成上門拜訪，電話拜訪，短信問(wèn)候，實(shí)施全員銷售機(jī)制，通過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)辦。

強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營(yíng)造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體。堅(jiān)決杜絕以自我為中心的理念，切實(shí)做到全體動(dòng)員。

三、熱情接待，服務(wù)周到

接待團(tuán)體會(huì)議、客戶用餐，住宿，做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對(duì)各類賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)性服務(wù)，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案。

四、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃

經(jīng)常組織各部門人員收集，了解酒店及相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)辦提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營(yíng)銷決策和靈活的推銷方案。

五、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)

與酒店其他部門密切配合，根據(jù)賓客的需求，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷活力，創(chuàng)造最佳效益。

贛江大酒店

營(yíng)銷部

2014-03-31