第一篇：平白電腦營(yíng)銷策劃書(shū)

某TI公司平板電腦營(yíng)銷策劃書(shū)

一、前言

某國(guó)內(nèi)知名IT公司主要生產(chǎn)系列電腦臺(tái)式機(jī)和筆記本電腦，經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)營(yíng)，已在全國(guó)同類產(chǎn)品中占有63%的市場(chǎng)份額。該公司已在全國(guó)建立了成熟的銷售渠道，公司財(cái)務(wù)狀況良好，經(jīng)營(yíng)機(jī)制靈活，吸引了一批優(yōu)秀的管理、營(yíng)銷、技術(shù)開(kāi)發(fā)方面的人才。隨著平板電腦這一年在市場(chǎng)上表現(xiàn)的強(qiáng)勁發(fā)展勢(shì)頭，公司營(yíng)銷信息系統(tǒng)提供的市場(chǎng)調(diào)查資料和可行性建議表明：平板電腦市場(chǎng)存在極大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，且該產(chǎn)品同公司已有的產(chǎn)品線間具有很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性。公司決策層經(jīng)過(guò)研究和專家論證，決定進(jìn)入平板電腦市場(chǎng)。

二、市場(chǎng)環(huán)境分析

1．宏觀環(huán)境分析

（1）、人口環(huán)境

中國(guó)是世界上人口最多的國(guó)家，并且人口仍在不斷增長(zhǎng)中，這就決定了我國(guó)平板電腦市場(chǎng)潛力大，仍有很大的發(fā)展空間。

我國(guó)目前人口年齡結(jié)構(gòu)已進(jìn)入典型的成年型，勞動(dòng)人口多，由于工作和學(xué)習(xí)的需要，對(duì)平板電腦的需求量大。

（2）人口性別結(jié)構(gòu)的差異，男性市場(chǎng)和女性市場(chǎng)表現(xiàn)出了明顯的差異性，男性對(duì)電腦的技術(shù)要求比較高，很多人都比較愛(ài)裝各種軟件，比較傾向于高質(zhì)量高規(guī)格的平板電腦，價(jià)格一般都是中等偏上。而女性，基本對(duì)電腦的用途需求不大，一般都會(huì)選擇量小且價(jià)格比較便宜的平板電腦。

（3）現(xiàn)在傳統(tǒng)家庭越來(lái)越少，隨著家庭結(jié)構(gòu)的小型化，人們對(duì)電腦的需求也是越來(lái)越傾向于輕薄，所占空間小，挪動(dòng)攜帶都很方便。

2．自然環(huán)境與科學(xué)技術(shù)環(huán)境分析

（1）自然環(huán)境

近些年來(lái)，環(huán)境惡化與資源浪費(fèi)的情況越來(lái)越嚴(yán)重，人們?cè)絹?lái)越關(guān)注環(huán)保，電腦行業(yè)屬于高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，國(guó)家鼓勵(lì)支持發(fā)展。

（2）科學(xué)技術(shù)環(huán)境

科學(xué)技術(shù)發(fā)展日新月異，計(jì)算機(jī)軟件與硬件技術(shù)以及信息技術(shù)，數(shù)字化技術(shù)等也取得了飛快的發(fā)展，更新?lián)Q代的速度加快，像平板電腦和無(wú)線掌上電腦等高科技的產(chǎn)品也都成為了現(xiàn)實(shí)技術(shù)的發(fā)展與廣泛應(yīng)用不僅使筆記本電腦的市場(chǎng)價(jià)格降低，使電腦開(kāi)始普及，并且越來(lái)越輕便，越來(lái)越小型化，越來(lái)越注重滿足人們的個(gè)性化需求。

三、SWOT分析

（一）優(yōu)勢(shì)

1.公司運(yùn)營(yíng)良好。該TI公司經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)營(yíng)，已在全國(guó)同類產(chǎn)品中占有63%的市場(chǎng)份額。經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，并且該公司已在全國(guó)建立了成熟的銷售渠道，公司財(cái)務(wù)狀況良好，經(jīng)營(yíng)機(jī)制靈活，吸引了一批優(yōu)秀的管理、營(yíng)銷、技術(shù)開(kāi)發(fā)方面的人才。

2.外觀新穎。隨著電腦普及率的提高，電腦作為時(shí)尚消費(fèi)品的角色更加突出。時(shí)尚新穎的產(chǎn)品外觀已經(jīng)成為吸引消費(fèi)者選擇的重要因素，平板電腦在產(chǎn)品線策略中采取了從外觀突破的方式來(lái)進(jìn)行外觀設(shè)計(jì)，非常適合中國(guó)人的審美觀點(diǎn)，無(wú)法比擬的高清晰超大屏幕彩色顯示、鮮艷的顏色、多變的外形都是其他電腦無(wú)法比擬的。

3.價(jià)格適中。來(lái)自市場(chǎng)的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示在中國(guó)市場(chǎng)對(duì)3000元以下的低價(jià)電腦感興趣的消費(fèi)者大約是整體用戶的20％，其中國(guó)產(chǎn)電腦占據(jù)了近三分之二的份額，大多產(chǎn)品都在3000元～5000元之間。，平板電腦的整體價(jià)位在2000元-4000元之間。

（二）劣勢(shì)

1．該TI公司在平板電腦沒(méi)有多少市場(chǎng)份額；2.品牌價(jià)值低 3.款式樣式少 4.沒(méi)能確立顧客忠誠(chéng)度

（三）機(jī)會(huì)

1平板電腦市場(chǎng)存在極大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，且該產(chǎn)品同公司已有的產(chǎn)品線間具有很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性。.（四）威脅

平板電腦的推出同時(shí)不免帶來(lái)某些威脅。經(jīng)濟(jì)上來(lái)說(shuō)，和人們買日貨同一個(gè)道理，消費(fèi)者或許會(huì)趨向買美貨，對(duì)國(guó)產(chǎn)的電子產(chǎn)品冷淡一些，不利于過(guò)大內(nèi)需和國(guó)內(nèi)消費(fèi)，GDP的變化時(shí)在所難免的。同時(shí)期帶來(lái)的各種經(jīng)濟(jì)類的問(wèn)題也會(huì)變得有些目不暇接。

三、營(yíng)銷目標(biāo)

吸引更多群眾，加深群眾對(duì)平板電腦的認(rèn)知度和信任度，提升平板電腦產(chǎn)品銷售量。爭(zhēng)取在未來(lái)半年的時(shí)間里，產(chǎn)品利潤(rùn)率增加15%，銷售增長(zhǎng)率增加5%，市場(chǎng)份額提高6%，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度及信譽(yù)度。使該TI公司的平板電腦在平板電腦市場(chǎng)立于不敗之地。

四、市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略

(一)產(chǎn)品策略

利用概念營(yíng)銷這一杠桿，可以迅速啟動(dòng)消費(fèi)認(rèn)知、釋放消費(fèi)欲望，令產(chǎn)品在短短數(shù)個(gè)月內(nèi)紅遍市場(chǎng)；平板音樂(lè)電腦的概念營(yíng)銷也是一種造夢(mèng)工具，可以將產(chǎn)品、品牌變成幫助消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的載體，從而撥動(dòng)其產(chǎn)品消費(fèi)之弦。同時(shí)，概念營(yíng)銷銷售是品牌文化的概念，產(chǎn)品品牌文化是指品牌在目標(biāo)消費(fèi)者心目中的印象，是一種超越了商品本身卻更能令商品區(qū)別于其競(jìng)爭(zhēng)品牌的賦予，平板電腦的平板電腦概念是品牌文化的表現(xiàn)，他可以成為消費(fèi)者完成購(gòu)買行為的一個(gè)強(qiáng)有力的支撐點(diǎn)。

(二)價(jià)格策略

平板電腦產(chǎn)品的價(jià)格是影響市場(chǎng)需求和購(gòu)買行為的主要因素之一，直接關(guān)系到企業(yè)的收益。平板電腦的產(chǎn)品的價(jià)格策略運(yùn)用得當(dāng)，會(huì)促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，提高市場(chǎng)占有率，增加企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。反之，則會(huì)制約平板電腦的生存和發(fā)展。平板電腦在價(jià)格策略上采用了產(chǎn)品線定位的策略。平板電腦產(chǎn)品線中一般不只一個(gè)產(chǎn)品，這時(shí)企業(yè)應(yīng)該適當(dāng)?shù)卮_定產(chǎn)品線中相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格差異。在確定價(jià)格差異時(shí)，要考慮各相關(guān)產(chǎn)品之間的成本差異、顧客對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的不同特點(diǎn)的評(píng)價(jià)及競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的價(jià)格。當(dāng)產(chǎn)品線中前后系列的產(chǎn)品的價(jià)格差異較小，顧客會(huì)購(gòu)買更先進(jìn)的產(chǎn)品，這時(shí)如果兩種產(chǎn)品的價(jià)格差異大于成本差異，平板電腦的盈利會(huì)增加；而價(jià)格差異較大時(shí)，顧客又會(huì)購(gòu)買較低級(jí)的產(chǎn)品。

（三）分銷策略

從電腦營(yíng)銷渠道演變的歷史來(lái)看，隨著產(chǎn)品技術(shù)的進(jìn)步和更新，產(chǎn)品生命周期從導(dǎo)入期到成長(zhǎng)期、再到成熟期的過(guò)程也帶來(lái)了營(yíng)銷渠道的變革。在即將付諸商用的WIFI技術(shù)環(huán)境下，WIFI運(yùn)營(yíng)商將成為平板電腦營(yíng)銷渠道變革的決定者。WIFI時(shí)代移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的多樣性，使電腦從單純的語(yǔ)音功能向生活、娛樂(lè)、商務(wù)功能的方向發(fā)展，而這些服務(wù)需要運(yùn)營(yíng)商的大力推廣和支持。直屬國(guó)包商和營(yíng)業(yè)廳將蓬勃發(fā)展。運(yùn)營(yíng)商旗下的直屬國(guó)包商將得到大力發(fā)展，是不折不扣的運(yùn)營(yíng)商銷售和推廣政策的執(zhí)行者。為了能夠更好、更快捷、更低成本地銷售平板電腦，運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳將成為未來(lái)電腦銷售的一個(gè)主要零售陣地。渠道的扁平化仍將成為生產(chǎn)廠家渠道變革的一個(gè)主題。大型國(guó)包商業(yè)務(wù)發(fā)展將分化。一部分大型國(guó)包商仍會(huì)繼續(xù)專注渠道分銷工作，平板電腦可能會(huì)涉足多功能電腦的生產(chǎn)，填補(bǔ)低價(jià)、低端平板電腦的空缺，尋求新的業(yè)務(wù)發(fā)展方向。大型家電連鎖店和專業(yè)電腦賣場(chǎng)優(yōu)勝劣汰。有影響力和覆蓋面的連鎖網(wǎng)點(diǎn)仍將在電腦銷售的前沿發(fā)揮作用，連鎖業(yè)自身競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度也會(huì)使得眾多店家優(yōu)勝劣汰。相信能在平板電腦銷售中繼續(xù)占據(jù)零售前沿的終端店，一定是那些資金實(shí)力強(qiáng)、品牌知名度和美譽(yù)度優(yōu)、網(wǎng)點(diǎn)覆蓋面廣的企業(yè)。

（四）促銷策略

目前，消費(fèi)者越來(lái)越追求時(shí)尚化、風(fēng)格化、個(gè)性化，商業(yè)客戶則要求隨需而變。平板電腦針對(duì)這種特點(diǎn)和變化對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，以細(xì)分化地促銷策略來(lái)滿足目標(biāo)消費(fèi)群的需要。傳統(tǒng)營(yíng)銷方式如大眾營(yíng)銷廣告中有相當(dāng)大的部分是徒勞無(wú)益之舉，浪費(fèi)廣告投資。大量的郵寄宣傳品也同樣無(wú)用，反饋率極低，一般只有2％～4％。另外，平板電腦又只能借助于大眾傳媒進(jìn)行廣告促銷，媒體資源供應(yīng)緊張，結(jié)果促使媒體費(fèi)用大幅度上升。于是，在廣告投資無(wú)謂浪費(fèi)和媒體費(fèi)用急劇上升的雙重壓力下，營(yíng)銷成本大幅度增加，營(yíng)銷效率不斷下降。因此企業(yè)不得不尋找更經(jīng)濟(jì)的促銷方式，其關(guān)鍵就是使產(chǎn)品切合消費(fèi)者需要，而建立概念營(yíng)銷可以有效地做到這一點(diǎn)。

六、營(yíng)銷預(yù)算

1.廣告估算費(fèi)用：20000元。2.人員工資估算費(fèi)用：5000元，獎(jiǎng)金1000元，交通費(fèi)200元，通訊費(fèi)200元。3.其他估算費(fèi)用：500元。4.支出合計(jì)：20500元。5.估算總收入：75000。6.估算利潤(rùn)：10000元

七、結(jié)束語(yǔ)

不可否認(rèn)，打折，降價(jià)和贈(zèng)送等營(yíng)銷手段在短期內(nèi)能提高平板電腦銷售的消費(fèi)額，增加市場(chǎng)占有率，但是這樣的做法很少能讓顧客真正成為平板電腦產(chǎn)品的持續(xù)購(gòu)買者。實(shí)際上，價(jià)格戰(zhàn)不僅無(wú)益于培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度，反而會(huì)將原來(lái)的消費(fèi)者變成對(duì)價(jià)格敏感的消費(fèi)者，最終有損于平板電腦的利益。電腦品牌看似利潤(rùn)空間很大，但中間渠道環(huán)節(jié)很多，如果一味靠?jī)r(jià)格優(yōu)勢(shì)不能長(zhǎng)久地占領(lǐng)市場(chǎng)，所以依靠概念營(yíng)銷可以提升產(chǎn)品檔次，提高客戶忠誠(chéng)度，挖掘新的價(jià)值增長(zhǎng)點(diǎn)。

綜上所述，依靠概念營(yíng)銷來(lái)提高品牌價(jià)值將成為平板電腦營(yíng)銷的一個(gè)有利工具，但品牌價(jià)值的提升要綜合考慮各個(gè)方面的影響因素，不可以有所偏頗，同時(shí)概念營(yíng)銷也要十分切合市場(chǎng)的需要，這些都是現(xiàn)階段平板電腦市場(chǎng)營(yíng)銷工作中依然要研究的問(wèn)題。

第二篇：聯(lián)想電腦營(yíng)銷策劃書(shū)

聯(lián)想電腦營(yíng)銷策劃書(shū)

大學(xué)生是特殊的消費(fèi)群體，沒(méi)有自主收入，生活費(fèi)基本來(lái)自父母，購(gòu)買電腦這種大型消費(fèi)品的費(fèi)用也來(lái)自父母。大學(xué)生容易受到身邊同學(xué)的影響。聯(lián)想的機(jī)型多種多樣，也有針對(duì)大學(xué)生開(kāi)發(fā)的型號(hào)。我們根據(jù)實(shí)際需求，挑選了聯(lián)想天驕i3702，聯(lián)想ideaCentre Kx 6520

和一體機(jī)電腦IdeaCentreA600作為這次廣告計(jì)劃的重點(diǎn)。因?yàn)槟猩男枨蟛灰粯?，?/p>

一體機(jī)電腦是聯(lián)想今年的業(yè)務(wù)重點(diǎn)，希望能在本次廣告中得到推廣。

自2005年聯(lián)想收購(gòu)了IBM的個(gè)人電腦事業(yè)部，一直受到各界的關(guān)注，更一直是IT行業(yè)的領(lǐng)軍。很多人都覺(jué)得聯(lián)想只有商務(wù)機(jī)，事實(shí)上聯(lián)想的家用機(jī)也很好，只是被商務(wù)機(jī)的名氣掩蓋了。

本廣告計(jì)劃主要從關(guān)于聯(lián)想、市場(chǎng)分析、廣告策略、廣告計(jì)劃、廣告活動(dòng)效果評(píng)估和監(jiān)控這五部分著手進(jìn)行了分析。“關(guān)于聯(lián)想”這一部分著重介紹聯(lián)想電腦股份有限公司的一些基本情況，目的是想通過(guò)這方面的介紹讓消費(fèi)者對(duì)聯(lián)想品牌有一初步的印象與了解及突出聯(lián)想公司的理念和精神?！笆袌?chǎng)分析”這一部分從營(yíng)銷環(huán)境分析、消費(fèi)者分析、產(chǎn)品分析和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)狀況分析這四個(gè)方面著手。廣告策略部分包括廣告目標(biāo)、目標(biāo)市場(chǎng)策略、廣告定位策略、廣告訴求策略、廣告表現(xiàn)策略、廣告創(chuàng)意策略和廣告媒體策略。廣告計(jì)劃則包含廣告時(shí)間、廣告設(shè)計(jì)制作計(jì)劃、廣告發(fā)布規(guī)格、廣告媒介發(fā)布排期和廣告預(yù)算。由于廣告活動(dòng)效果評(píng)估和監(jiān)控是難以由策劃方案定奪的，所以這一部分的內(nèi)容相對(duì)較少，也并不是很具體。

第一部分 關(guān)于聯(lián)想

一、公司簡(jiǎn)介：

1.全球PC領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)

新聯(lián)想是一家極富創(chuàng)新性的國(guó)際化的科技公司，由聯(lián)想及原IBM個(gè)人電腦事業(yè)部所組成。

作為全球個(gè)人電腦市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，聯(lián)想從事開(kāi)發(fā)、制造并銷售最可靠的、安全易用的技術(shù)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)，幫助全球客戶和合作伙伴取得成功。我們成功的基礎(chǔ)是讓客戶實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)：工作高效、生活豐富多彩。

聯(lián)想的總部設(shè)在美國(guó)羅利，在全球66個(gè)國(guó)家擁有分支機(jī)構(gòu)，在166個(gè)國(guó)家開(kāi)展業(yè)務(wù)，在全球擁有超過(guò)25000名員工，年?duì)I業(yè)額達(dá)146億美元，并建立了以中國(guó)北京、日本東京和美國(guó)羅利三大研發(fā)基地為支點(diǎn)的全球研發(fā)架構(gòu)。

2.新聯(lián)想--夢(mèng)幻組合1981年，IBM設(shè)想在一個(gè)新的層面--個(gè)人層面--上發(fā)展計(jì)算能力，以便將信息技術(shù)的潛能和生產(chǎn)力從大型機(jī)擴(kuò)展到人們的家庭和工作中去。1981年8月12日，IBM正式發(fā)布了歷史上第一臺(tái)PC，從此人類就進(jìn)入了個(gè)人電腦時(shí)代。1992年，一個(gè)傳奇而響亮的品牌-ThinkPad

誕生了!20多年來(lái)，IBM個(gè)人電腦事業(yè)部在個(gè)人計(jì)算領(lǐng)域中不斷發(fā)展和創(chuàng)新。

1984年，在世界的東方，柳傳志帶領(lǐng)的10名中國(guó)計(jì)算機(jī)科技人員前瞻性的認(rèn)識(shí)到了PC必將改變?nèi)藗兊墓ぷ骱蜕?。懷揣?0萬(wàn)元人民幣(2.5萬(wàn)美元)的啟動(dòng)資金以及將研發(fā)成果轉(zhuǎn)化為成功產(chǎn)品的堅(jiān)定決心，這11名科研人員在北京一處租來(lái)的傳達(dá)室中開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，年輕的公司命名為“聯(lián)想”(legend，英文含義為傳奇)。在公司發(fā)展過(guò)程中，聯(lián)想勇于創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)了許多重大技術(shù)突破，其中包括了研制成功可將英文操作系統(tǒng)翻譯成中文的聯(lián)想式漢卡，開(kāi)發(fā)出可一鍵上網(wǎng)的個(gè)人電腦，并于2003年，推出完全創(chuàng)新的關(guān)聯(lián)應(yīng)用技術(shù)，從而確立了聯(lián)想在3C時(shí)代的的重要地位。憑借這些技術(shù)領(lǐng)先的個(gè)人電腦產(chǎn)品，聯(lián)想登上了中國(guó)IT業(yè)的頂峰，2006年時(shí)聯(lián)想已然連續(xù)十年占據(jù)中國(guó)市場(chǎng)份額第一的位置。

1994年，聯(lián)想在香港證券交易所成功上市;4年后，聯(lián)想生產(chǎn)了自有品牌的第一百萬(wàn)臺(tái)個(gè)人電腦。2003年，聯(lián)想將其英文標(biāo)識(shí)從“Legend”更換為“Lenovo”，其中“Le”取自原標(biāo)識(shí)“Legend”，代表著秉承其一貫傳統(tǒng)，新增加的“novo”取自拉丁詞“新”，代表著聯(lián)想的核心是創(chuàng)新精神。2004年，聯(lián)想公司正式從“Legend”更名為“Lenovo”。

聯(lián)想在2005年5月完成對(duì)IBM個(gè)人電腦事業(yè)部的收購(gòu)，新聯(lián)想的夢(mèng)幻組合由此形成。

二、公司理念：

“讓用戶用得更好”的理念

三、公司精神：

核心價(jià)值觀

? 成就客戶—我們致力于每位客戶的滿意和成功。

? 創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新—我們追求對(duì)客戶和公司都至關(guān)重要的創(chuàng)新，同時(shí)快速而高效地推動(dòng)其實(shí)現(xiàn)。

? 誠(chéng)信正直—我們秉持信任、誠(chéng)實(shí)和富有責(zé)任感，無(wú)論是對(duì)內(nèi)部還是外部。

? 多元共贏—我們倡導(dǎo)互相理解，珍視多元性，以全球視野看待我們的文化。

四、企業(yè)定位：

聯(lián)想從事開(kāi)發(fā)、制造及銷售最可靠的、安全易用的技術(shù)產(chǎn)品。我們的成功源自于不懈地幫助客戶提高生產(chǎn)力，提升生活品質(zhì)。

五、品牌形象

“高科技的、服務(wù)的、國(guó)際化的”品牌形象。

第二部分 市場(chǎng)分析

一、營(yíng)銷環(huán)境分析

1、市場(chǎng)概況:

日前，IDC發(fā)布研究報(bào)告，預(yù)計(jì)2009年將是中國(guó)PC市場(chǎng)最艱難的一年，市場(chǎng)銷售量為4,061萬(wàn)臺(tái)左右，增長(zhǎng)率僅為3%，到2010年會(huì)觸底反彈，呈現(xiàn)16%的快速增長(zhǎng)趨勢(shì)。

對(duì)此，中國(guó)計(jì)算機(jī)用戶協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)陳正清向《中國(guó)聯(lián)合商報(bào)》記者表示：“還沒(méi)看到這個(gè)報(bào)告具體不便評(píng)論，但有一點(diǎn)，金融危機(jī)確實(shí)給中國(guó)的PC市場(chǎng)帶來(lái)很大影響。而這從去年下半年就開(kāi)始明顯顯現(xiàn)出來(lái)了，我認(rèn)為今年中國(guó)PC市場(chǎng)還會(huì)處于調(diào)整階段。”“2009年中國(guó)PC市場(chǎng)將進(jìn)入產(chǎn)品形態(tài)的快速變化階段，其中迷你筆記本、一體機(jī)、小機(jī)箱臺(tái)式機(jī)、13寸筆記本之間將會(huì)迎來(lái)更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)?！盜DC中國(guó)區(qū)研究經(jīng)理王吉平表示。②

根據(jù)調(diào)查顯示，自備電腦是為了查資料和做作業(yè)者占80%，玩游戲或其他目的者占到20%;91%的同學(xué)對(duì)自備電腦持支持態(tài)度，9%持反對(duì)和中立態(tài)度。③

2、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境中的制約因素:

(1)國(guó)內(nèi)電腦品牌多，競(jìng)爭(zhēng)慘烈程度不言而喻。

(2)組裝電腦較為價(jià)格便宜且可以自己選擇配件，令不少大學(xué)生選擇自己去組裝而不購(gòu)買一體機(jī)。

二、消費(fèi)者分析

1、消費(fèi)者的總體消費(fèi)態(tài)勢(shì)

①在廣藥，大部分同學(xué)都來(lái)自普通家庭，基本上都是純消費(fèi)者，在購(gòu)買電腦這種大型消費(fèi)品時(shí)，都會(huì)存在價(jià)格不能太高的訴求。

②作為廣藥的學(xué)生，都苦于網(wǎng)速慢，對(duì)電腦的性能有一定的要求

③現(xiàn)在普遍使用組裝機(jī)

④作為大學(xué)生，思想比較前衛(wèi)，特別對(duì)于一些家境比較好的同學(xué)，追求的不僅僅只是性能，還有時(shí)尚的外觀，以突顯個(gè)性。

⑤大學(xué)生是電腦的主要消費(fèi)群體之一。

2、潛在消費(fèi)者分析

①大一新生

②準(zhǔn)備換電腦品牌的學(xué)生

③尚未購(gòu)買電腦的學(xué)生

3、消費(fèi)者分析總結(jié)

大學(xué)生是以后的主要消費(fèi)人群，讓大學(xué)生成為聯(lián)想品牌的忠誠(chéng)消費(fèi)者，能讓聯(lián)想在未來(lái)的幾十年，甚至是以后都擁有較穩(wěn)定的市場(chǎng)份額。

三、產(chǎn)品分析

1.聯(lián)想 天驕i370(售價(jià)：6900元)

聯(lián)想天驕i370電腦的機(jī)箱只有一般電腦機(jī)箱的1/7大小，而這款的“鍵鼠”一體式鍵盤是通過(guò)無(wú)線連接的，省去了一大堆線頭線腦的麻煩。時(shí)尚的外觀和新穎的操作模式，女生見(jiàn)了一定會(huì)怦然心動(dòng)。

一般人印象中，觸摸板似乎是筆記本才有的專利;為了便攜的目的，將鼠標(biāo)的功能集成在鍵盤下面小小的一塊地方，可以說(shuō)是一項(xiàng)創(chuàng)舉。不過(guò)在臺(tái)式機(jī)的鍵盤上放一塊觸摸板會(huì)怎樣呢?聯(lián)想天驕i370電腦就是這樣一款獨(dú)特的電腦。聯(lián)想天驕i370采用高檔拉絲工藝金屬機(jī)身，主機(jī)容量?jī)H為3.5升、重量更輕便，并且采用了可立臥放置的結(jié)構(gòu)，方便使用者自由選擇擺放方式。聯(lián)想天驕i370采用吸入式DVD光驅(qū)、感應(yīng)開(kāi)關(guān)、U型底座情感燈和無(wú)線操作設(shè)備以及鍵盤邊上的觸摸板等時(shí)尚元素。同時(shí)配備15合1讀卡器，7.1音頻環(huán)繞，并且配備VGA和DVI兩種顯示器接口，為用戶的使用提供更佳兼容性。

配置方面，聯(lián)想天驕i370采用英特爾 奔騰雙核E2160處理器，核心頻率1.8GHz，2GB內(nèi)存，250GB硬盤，16×DVD光驅(qū)。顯示系統(tǒng)方面，英特爾GMA950集成顯卡搭配22英寸寬屏液晶顯示器。預(yù)裝Window Vista Home Premium操作系統(tǒng)。

2.聯(lián)想ideaCentre Kx 6520

聯(lián)想的家用娛樂(lè)系列一直在市場(chǎng)中倍受青睞，作為聯(lián)想的子品牌，IdeaCentre是定位在家用娛樂(lè)系列，該系列的外觀設(shè)計(jì)個(gè)性時(shí)尚，性能上非常不錯(cuò)，很適合年輕用戶的選擇。

基本類型

臺(tái)式機(jī)類型

家用

基本性能

CPU 系列

CPU 型號(hào) Intel 酷睿2四核 Q8200

標(biāo)稱頻率

2330MHz

處理器核心 Yorkfield

核心數(shù) 四核

二級(jí)緩存

4MB

前端總線

1333MHz

制程工藝 45納米

主板/內(nèi)存

內(nèi)存大小

4096MB

內(nèi)存描述 DDRIII 1066MHz

存儲(chǔ)性能

硬盤容量

320GB

硬盤描述

SATA2(7200轉(zhuǎn))

光驅(qū)類型

DVD刻錄機(jī)

支持DVD+R、DVD+RW、DVD+R DL、DVD-RAM、CD-R、CD-RW刻錄，CD、DVD讀取

第三篇：聯(lián)想電腦的營(yíng)銷策劃書(shū)

聯(lián)想電腦的營(yíng)銷策劃書(shū)

摘 要：電子產(chǎn)品紛雜多樣，電腦也是這樣，面對(duì)國(guó)內(nèi)存在的繁多的電腦品牌，聯(lián)想電腦怎樣生存？適逢春節(jié)長(zhǎng)假，親身深入電子產(chǎn)品市場(chǎng)，對(duì)電腦的銷售狀況做一個(gè)調(diào)查，為中國(guó)品牌聯(lián)想電腦做一個(gè)市場(chǎng)調(diào)查。

關(guān)鍵詞：聯(lián)想電腦

市場(chǎng)調(diào)查營(yíng)銷策劃 競(jìng)爭(zhēng)壓力

目 錄

1.聯(lián)想集團(tuán)的介紹……………………………………………………………………………5 1.1聯(lián)想集團(tuán)的背景及發(fā)展史………………………………………………………………5 1.2對(duì)聯(lián)想電腦的介紹………………………………………………………………………5 1．3對(duì)目前保定市電腦市場(chǎng)的分析…………………………………………………………5 1.4聯(lián)想電腦的目標(biāo)市場(chǎng)……………………………………………………………………5 1.5 進(jìn)行營(yíng)銷策劃的目的……………………………………………………………………5 2.對(duì)聯(lián)想電腦進(jìn)行SWOT分析…………………………………………………………………6 2.1聯(lián)想電腦的優(yōu)勢(shì)（S）……………………………………………………………………6 2.2聯(lián)想電腦的劣勢(shì)（W）……………………………………………………………………6 2.3聯(lián)想電腦的機(jī)會(huì)（O）……………………………………………………………………6 2.4聯(lián)想電腦的威脅（T）……………………………………………………………………6 2.5綜合評(píng)述聯(lián)想電腦………………………………………………………………………6 3.營(yíng)銷策略之聯(lián)想電腦………………………………………………………………………6 3.1產(chǎn)品策略…………………………………………………………………………………6 3.2渠道策略…………………………………………………………………………………8 3.3促銷策略…………………………………………………………………………………8 3.4聯(lián)想電腦的售后服務(wù)……………………………………………………………………9 4．策劃方案的各項(xiàng)預(yù)算及方案調(diào)整…………………………………………………………9 附錄……………………………………………………………………………………………10 參考文獻(xiàn)………………………………………………………………………………………11 致謝……………………………………………………………………………………………12

1.聯(lián)想集團(tuán)的介紹

1.1聯(lián)想集團(tuán)的背景及發(fā)展史

1984年11月1日，由柳傳志、王樹(shù)和等11名中科院計(jì)算所科技人員在北京中關(guān)村電子一條街創(chuàng)辦了“中科院計(jì)算所公司”，開(kāi)始了以發(fā)展中華民族電腦產(chǎn)業(yè)為目標(biāo)的創(chuàng)業(yè)歷程。公司成立初始，以各種技術(shù)服務(wù)（主要是代客戶驗(yàn)收、維修進(jìn)口電腦、培訓(xùn)技術(shù)人員）積累了第一個(gè)70萬(wàn)元。2002財(cái)年?duì)I業(yè)額達(dá)到202億港幣，目前擁有員工10000余人，于1994年在香港上市（股份編號(hào)992），是香港恒生指數(shù)成份股。2003年，聯(lián)想電腦的市場(chǎng)份額達(dá)28.99％（數(shù)據(jù)來(lái)源：IDC），從1996年以來(lái)連續(xù)9年位居國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷量第一，至2004年3月底，聯(lián)想集團(tuán)已連續(xù)16個(gè)季度獲得亞太市場(chǎng)（除日本外）第一（數(shù)據(jù)來(lái)源：IDC）；2003年，聯(lián)想臺(tái)式電腦銷量全球排名第五。穩(wěn)坐中國(guó)市場(chǎng)老大的位子。1.2對(duì)聯(lián)想電腦的介紹

聯(lián)想電腦的品種很多，電腦的分類很有針對(duì)性，按照目標(biāo)消費(fèi)者的不同，聯(lián)想建立了覆蓋個(gè)人、中小企業(yè)、大企業(yè)三類用戶的完整商用產(chǎn)品線，包括：針對(duì)高端商務(wù)個(gè)人的ThinkPad筆記本針對(duì)中小企業(yè)的V系列、揚(yáng)天系列，以及針對(duì)大客戶的Think Centre、昭陽(yáng)、啟天系列。每款電腦都有各自優(yōu)勢(shì)，并佩戴相關(guān)軟件和贈(zèng)品 1.3對(duì)目前保定市電腦市場(chǎng)的分析

聯(lián)想：在電腦市場(chǎng)上成長(zhǎng)迅速，頻繁推出新品，在市場(chǎng)上獲得不錯(cuò)的反響。受關(guān)注程度高，在國(guó)內(nèi)的電腦銷售的比例高達(dá)62.3%，吸引了不少消費(fèi)者。蘋果：銷售比例占11.7%，緊隨聯(lián)想電腦之后，在國(guó)內(nèi)擁有一批忠實(shí)的客戶，口碑不錯(cuò)，與其他電腦相比，有自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，對(duì)聯(lián)想電腦的老大地位有沖擊作用?；萜蘸痛鳡柕匿N售比例相差不多分別為6.6%和6.4%，兩者實(shí)力相當(dāng)，也都是國(guó)際知名品牌，在消費(fèi)者心里有一定的信任度。華碩、索尼、宏基等電腦所占比例相對(duì)較少，但是他們也不斷推出新品，電腦性能和軟件開(kāi)發(fā)對(duì)消費(fèi)者有很大的誘惑力。1.4聯(lián)想電腦的目標(biāo)市場(chǎng)

聯(lián)想電腦根據(jù)不同用戶設(shè)計(jì)出不同款式的電腦，聯(lián)想旭日系列是滿足學(xué)生、中小企業(yè)辦公人員等客戶對(duì)于產(chǎn)品性價(jià)比和品質(zhì)服務(wù)需求的全新超值應(yīng)用產(chǎn)。還有其他系列電腦，能滿足不同人群的需求。1.5 進(jìn)行營(yíng)銷策劃的目的

電子市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，電腦行業(yè)也是如此，雖然聯(lián)想電腦在國(guó)內(nèi)還是老大的位置，但是國(guó)際上一些知名品牌的電腦在中國(guó)市場(chǎng)上的強(qiáng)勢(shì)攻擊，對(duì)聯(lián)想電腦的銷售造成了很大的沖擊，為了保住電腦行業(yè)的老大地位，同時(shí)向世界市場(chǎng)進(jìn)軍，聯(lián)想電腦必須進(jìn)行一系列的營(yíng)銷策劃活動(dòng)，來(lái)提高自己在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)占有率，為自己向世界市場(chǎng)進(jìn)軍，挑戰(zhàn)國(guó)際電腦巨頭，積攢力量。2．對(duì)聯(lián)想電腦進(jìn)行SWOT分析

2.1聯(lián)想電腦的優(yōu)勢(shì)（S）2.1.1價(jià)格優(yōu)勢(shì)

相比國(guó)外的惠普戴爾等電腦，在同等系列的產(chǎn)品上，聯(lián)想電腦的價(jià)格比外國(guó)品牌的電腦要低50-300元，在質(zhì)量和性能同等的前提下，聯(lián)想的價(jià)格優(yōu)勢(shì)也確保了聯(lián)想的老大地位。

2.1.2產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

在以上所簡(jiǎn)要描述的聯(lián)想電腦的系列產(chǎn)品中，我們不難想象：聯(lián)想電腦為了不同人群，開(kāi)發(fā)不同系列的產(chǎn)品，滿足了不同客戶對(duì)電腦產(chǎn)品的需求，這也體現(xiàn)了聯(lián)想電腦的人性化發(fā)展。一切為了消費(fèi)者著想。2.2聯(lián)想電腦的劣勢(shì)（W）

相比國(guó)外的一些世界知名的電腦公司，聯(lián)想成立的時(shí)間較短，發(fā)展歷史不如他們，技術(shù)經(jīng)驗(yàn)也沒(méi)有那些國(guó)際大亨多，所以聯(lián)想在生產(chǎn)電腦時(shí)會(huì)在一定程度上依附于那些大公司。在同戴爾惠普等電腦公司進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，聯(lián)想在技術(shù)人才上的缺口日益成為聯(lián)想同這些跨國(guó)公司競(jìng)爭(zhēng)的瓶頸。怎樣招攬高新技術(shù)人才，成為聯(lián)想集團(tuán)迫在眉睫的一個(gè)大問(wèn)題。2.3聯(lián)想電腦的機(jī)會(huì)（O）

聯(lián)想電腦的發(fā)展是站在了中國(guó)這個(gè)大蛋糕的前提下，中國(guó)的發(fā)展也帶動(dòng)了聯(lián)想的發(fā)展，聯(lián)想作為中國(guó)自主品牌電腦巨頭，是中華民族企業(yè)挑戰(zhàn)國(guó)際大公司的先鋒，中國(guó)政府以及中國(guó)人民為聯(lián)想的發(fā)展也為聯(lián)想的起步，發(fā)展注入了動(dòng)力。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的騰飛，人民生活水平的提高，電腦成為一種必須，聯(lián)想也的大跨步發(fā)展也成了一種必須。2.4聯(lián)想電腦的威脅（T）

聯(lián)想電腦在中國(guó)這片土地上成長(zhǎng)發(fā)展起來(lái)，隨著中國(guó)加入世貿(mào)，國(guó)門的打開(kāi)，一些外國(guó)的電腦知名企業(yè)：惠普、戴爾、東芝等開(kāi)始像潮水一樣涌入中國(guó)市場(chǎng)，聯(lián)想電腦的銷售市場(chǎng)一步步被這些國(guó)際巨頭吞噬，聯(lián)想的發(fā)展面臨危機(jī)。2.5綜合評(píng)述聯(lián)想電腦

總而言之，聯(lián)想電腦是既面臨機(jī)遇，也同時(shí)面臨挑戰(zhàn)。不經(jīng)歷風(fēng)雨就不能見(jiàn)彩虹，聯(lián)想電腦只有經(jīng)得住國(guó)際市場(chǎng)的經(jīng)整改，才能屹立于世界之林，這也是聯(lián)想沖向國(guó)際知名品牌的必經(jīng)之路。

3.營(yíng)銷策略之聯(lián)想電腦

3.1產(chǎn)品策略

3.1.1對(duì)聯(lián)想電腦的定位

聯(lián)想電腦的定位可以根據(jù)價(jià)格及性能來(lái)確定不同人群，怎樣定價(jià)也是銷售環(huán)節(jié)的重要因素，什么樣的客戶能接受什么樣的價(jià)格，聯(lián)想電腦要根據(jù)不同的客戶定出不同的價(jià)格，國(guó)際知名電腦的售價(jià)大都在4000以上，如果聯(lián)想電腦在保證質(zhì)量和性能的前提下把價(jià)格控制在4000以內(nèi)，那聯(lián)想的價(jià)格優(yōu)勢(shì)就能顯現(xiàn)出來(lái)了。（當(dāng)然除了一些配置很好，性能也很好的電腦外）（1）開(kāi)天系列。

聯(lián)想綠色電腦開(kāi)天系列是立足商業(yè)大客戶的安全穩(wěn)定應(yīng)用需求，專為企業(yè)級(jí)客戶設(shè)計(jì)的節(jié)能、環(huán)保型商務(wù)辦公平臺(tái)，憑借節(jié)約能源、環(huán)境友善、保護(hù)健康三大頂尖特性，將綠色轉(zhuǎn)化為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，助力客戶實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

（2）啟天系列。

聯(lián)想綠色電腦啟天系列，搭載節(jié)約能源、環(huán)境友善、保護(hù)健康三大頂尖特性，是國(guó)際化的新聯(lián)想針對(duì)國(guó)內(nèi)大客戶量身定制的最新一代產(chǎn)品，新啟天具有更加富有質(zhì)感及活力的外觀、更加貼近用戶需求的功能設(shè)計(jì)、更加穩(wěn)定可靠的國(guó)際化品質(zhì)。

（3）揚(yáng)天系列。

揚(yáng)天是聯(lián)想與IBM合并后推出的第一款商用PC,是專為熱衷于體驗(yàn)最新技術(shù),崇尚簡(jiǎn)約、自由、個(gè)性,注重產(chǎn)品性能的商業(yè)用戶打造的一款領(lǐng)先易用的數(shù)字辦公平臺(tái)。無(wú)論從硬件還是從應(yīng)用體驗(yàn)都帶給用戶業(yè)界最創(chuàng)新的科技體驗(yàn)；此外揚(yáng)天的閃電恢復(fù)、領(lǐng)先的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、創(chuàng)新的應(yīng)用功能，無(wú)論從人性化使用的角度，還是從安全防護(hù)、高效管理的方面都為用戶周到設(shè)想。（4）補(bǔ)天系列。

聯(lián)想綠色電腦補(bǔ)天系列，節(jié)約能源、環(huán)境友善、保護(hù)健康，是高性能專業(yè)型的商用電腦,適用于高端辦公應(yīng)用、設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)、數(shù)據(jù)運(yùn)算、圖形圖像處理等功能需求.具有性能強(qiáng)大、穩(wěn)定可靠、擴(kuò)展能力強(qiáng)的特點(diǎn)。

（5）Think Center系列。

Think Center臺(tái)式機(jī)將雙核處理器的強(qiáng)大功能與藝術(shù)級(jí)的工藝水平至于企業(yè)用戶手中。Think Center具有各種尺寸：從塔式、臺(tái)式到小型及超小型設(shè)計(jì)，可滿足各種業(yè)務(wù)需求，同時(shí)最大程度地提高生產(chǎn)率，降低成本。

（6）旭日系列。

聯(lián)想旭日系列筆記本電腦是滿足學(xué)生、中小企業(yè)辦公人員等客戶對(duì)于產(chǎn)品性價(jià)比和品質(zhì)服務(wù)需求的全新超值應(yīng)用產(chǎn)品。

（7）天逸系列。

引領(lǐng)時(shí)尚的主流筆記本電腦，不單在外觀設(shè)計(jì)風(fēng)格上突顯個(gè)性和時(shí)尚，還擁有完美的數(shù)碼影音效果和極強(qiáng)的功能應(yīng)用特色。

（8）3000系列。

3000系列產(chǎn)品外觀優(yōu)雅大方并呈現(xiàn)大理石般質(zhì)感；無(wú)卡扣設(shè)計(jì)配合邊沿指示燈彰顯時(shí)尚魅力；高觸感鍵盤滿足更高的功能性體驗(yàn)和人性化感受；“一鍵拯救”免去使用的后顧之憂；無(wú)鉛制造以及能源之星認(rèn)證確保產(chǎn)品環(huán)保節(jié)能。

（9）Ideapad 系列。

ideapad 系列產(chǎn)品以時(shí)尚動(dòng)感的Family ID設(shè)計(jì)、尖端科技的娛樂(lè)應(yīng)用設(shè)計(jì)以及 體貼入微的人性關(guān)懷設(shè)計(jì)，創(chuàng)造三維體驗(yàn)設(shè)計(jì)的時(shí)尚娛樂(lè)精品，帶來(lái)全方位的娛樂(lè)應(yīng)用體驗(yàn)。

（10）昭陽(yáng)系列，針對(duì)行業(yè)客戶設(shè)計(jì)的高品質(zhì)筆記本電腦。高端、高性能的同時(shí)具備多重可信賴的安全保護(hù)方案。昭陽(yáng)系列針對(duì)行業(yè)客戶提供按需定制服務(wù)。

（11）加固筆記本系列。

高可靠筆記本電腦是聯(lián)想自有品牌筆記本電腦中最新開(kāi)發(fā)的加固系列，產(chǎn)品定位為安全的寬環(huán)境計(jì)算機(jī)。

（12）ThinkPad

ThinkPad，中文名為“思考本”，在2005年以前是IBMPC事業(yè)部旗下的便攜式計(jì)算機(jī)品牌，憑借堅(jiān)固和可靠的特性在業(yè)界享有很高聲譽(yù)。在Lenovo收購(gòu)IBMPC事業(yè)部之后，ThinkPad商標(biāo)為L(zhǎng)enovo所有。ThinkPad自問(wèn)世以來(lái)一直保持著黑色的經(jīng)典外觀并對(duì)技術(shù)有著自己獨(dú)到的見(jiàn)解，如：TrackPoint（指點(diǎn)桿，俗稱小紅點(diǎn)）、ThinkLight鍵盤燈、全尺寸鍵盤和APS(Active Protection System，主動(dòng)保護(hù)系統(tǒng))。

ThinkPad 筆記本電腦作為幫助用戶實(shí)踐思考的工具，劃定了筆記本行業(yè)的新標(biāo)準(zhǔn)；先進(jìn)的處理器、強(qiáng)大的圖形顯卡到極致輕薄的設(shè)計(jì)與超長(zhǎng)的電池壽命，總有一款 ThinkPad 機(jī)型能滿足您的商務(wù)需求。

聯(lián)想電腦的發(fā)展乃至最后走向國(guó)際大品牌，聯(lián)想的產(chǎn)品必須以高、精、尖立足，聯(lián)想要想在世界之林立足，產(chǎn)品策略就不能只盯在價(jià)格低廉的低端市場(chǎng)，而是要向高端技術(shù)的高端市場(chǎng)進(jìn)軍，挑戰(zhàn)那些國(guó)際巨頭。3.1.2聯(lián)想品牌

一說(shuō)到電腦品牌，人們都不禁想到Lenovo，這就是品牌的感召力，品牌觀念對(duì)銷售起了很大的作用，也能表現(xiàn)出人們對(duì)一個(gè)品牌的認(rèn)知度。聯(lián)想的目標(biāo)就是要讓他的品牌深入每個(gè)中國(guó)人心中，深入世界每個(gè)人心中。3.2渠道策略

電腦銷售的渠道，很大程度上是公司-配送中心-銷售商這種模式。建立這種模式可以很迅速的為銷售商提供貨物，而不用擔(dān)心斷貨。尤其在銷售旺季，更要保證銷售渠道的暢通。

3．3促銷策略

促銷策略，換言之就是通過(guò)降低銷售價(jià)格或者贈(zèng)送商品或服務(wù)等來(lái)增加銷量的一種辦法，它能夠增加利潤(rùn)，提高產(chǎn)品的知名度。3.3.1利用經(jīng)銷商進(jìn)行促銷

這就是生產(chǎn)商和銷售商之間的一種密切合作，生產(chǎn)商通過(guò)給銷售商一些折扣之類的優(yōu)惠，鼓勵(lì)銷售商通過(guò)各種途徑多銷售本品牌產(chǎn)品，同時(shí)也可以承諾銷售商先行拿貨，等銷售出去貨物后再行支付貨款來(lái)刺激吸引廣大的銷售商，代理商等。此舉也減輕了銷售商因 進(jìn)貨而占用大量資金導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)不靈的困惑。3.3.2利用銷售人員進(jìn)行促銷

對(duì)直接進(jìn)行銷售的銷售人員進(jìn)行鼓勵(lì)，讓他們多賣本品牌的電腦，承諾他們每賣出去一臺(tái)聯(lián)想電腦可以有相應(yīng)的提成。這樣就激發(fā)了他們賣聯(lián)想電腦的熱情，在客戶選擇買電腦時(shí)，銷售人員會(huì)著重宣傳聯(lián)想電腦。3.3.3現(xiàn)場(chǎng)對(duì)消費(fèi)者促銷

現(xiàn)場(chǎng)對(duì)消費(fèi)者的促銷時(shí)最直接的方法，聯(lián)想集團(tuán)可以通過(guò)和一些大公司進(jìn)行合作，在一些大公司年終時(shí)發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)的時(shí)候，可以對(duì)有突出貢獻(xiàn)的人員發(fā)放聯(lián)想電腦一臺(tái)，這樣既能體現(xiàn)出大公司的優(yōu)厚福利待遇，也能宣傳了聯(lián)想電腦，對(duì)雙方來(lái)說(shuō)都是雙贏。3.3.4廣告策略

實(shí)行廣告策略是讓中國(guó)乃至世界每個(gè)人認(rèn)識(shí)聯(lián)想電腦的一個(gè)重要途徑，聯(lián)想集團(tuán)通過(guò)廣告策略讓人們認(rèn)識(shí)到聯(lián)想產(chǎn)品，認(rèn)識(shí)到聯(lián)想電腦。并通過(guò)廣告刺激人們?nèi)L試使用聯(lián)想電腦，同時(shí)也通過(guò)廣告，把聯(lián)想電腦的性能，優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)出來(lái)。3.4聯(lián)想電腦的售后服務(wù)

聯(lián)想電腦作為一種電子產(chǎn)品，免不了有質(zhì)量和其他方面的問(wèn)題，這個(gè)時(shí)候售后服務(wù)就提現(xiàn)了一個(gè)大企業(yè)，一個(gè)大公司的發(fā)展成熟程度了，好的公司也就代表著好的售后服務(wù)。聯(lián)想電腦公司可以設(shè)立一個(gè)免費(fèi)的售后服務(wù)熱線為廣大用戶提供服務(wù)，同時(shí)應(yīng)建立相應(yīng)的售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，當(dāng)客戶的電腦出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題時(shí)，可以很方便的進(jìn)行維修。這樣，聯(lián)想也能在消費(fèi)者心中建立良好的企業(yè)形象。

4.策劃方案的各項(xiàng)預(yù)算及方案調(diào)整

每個(gè)產(chǎn)品的銷售都有自己的銷售方案以及相應(yīng)帶來(lái)的各項(xiàng)銷售方案所需的經(jīng)費(fèi)。初期暫定的銷售預(yù)算：包括分銷預(yù)算、廣告預(yù)算、促銷活動(dòng)預(yù)算、公關(guān)預(yù)算、售后服務(wù)等。隨著活動(dòng)的進(jìn)行，最初定制的預(yù)算方案根據(jù)活動(dòng)的進(jìn)展而相應(yīng)的變化。但是最終目的都是要達(dá)到銷售方案所規(guī)定的目的。

附 錄

調(diào)查目的：調(diào)查保定市聯(lián)想電腦的銷售狀況 調(diào)查時(shí)間：2010年2月10日到20日 調(diào)查地點(diǎn)：保定市頤高電腦城，明華電腦城 調(diào)查方法：?jiǎn)柧硇问降某闃诱{(diào)查 問(wèn)卷調(diào)查的樣本：

聯(lián)想集團(tuán)聯(lián)想電腦的調(diào)查問(wèn)卷

您好，我是河北金融學(xué)院的一名學(xué)生，在年后為開(kāi)學(xué)的這段時(shí)間里為聯(lián)想電腦做一個(gè)市場(chǎng)調(diào)查，并根據(jù)您反映出來(lái)的問(wèn)題，來(lái)對(duì)聯(lián)想電腦做出一定的改善。

謝謝您對(duì)本次活動(dòng)的參與。

1、您使用過(guò)電腦嗎？ 1）使用過(guò)

2）沒(méi)有使用過(guò)

2、您聽(tīng)說(shuō)過(guò)哪些電腦品牌？

1)聯(lián)想

2）惠普 3）戴爾

4）其他

3、您購(gòu)買電腦看重的是什么

1)電腦的性能 2）電腦的外形 3）其他

4、您能接受一臺(tái)電腦的價(jià)格？

1）2000-3000元

2）3000-4000元 3）4000-5000元

5、您是通過(guò)什么渠道了解聯(lián)想電腦的？ 1）通過(guò)電視 2）朋友介紹 3）促銷員4）其他

6、您喜歡什么樣的促銷方式呢？

1)降價(jià)促銷

2）抽獎(jiǎng)促銷

3）其他

7、您的月工資是多少？

1）1500-2000 2）2000-2500 3）2500-3000 4）3000以上 您能最后給聯(lián)想電腦提一些意見(jiàn)和建議嗎？

非常感謝您這次合作

參考文獻(xiàn)

[1]菲律普·科特勒.《營(yíng)銷管理》[J].上海人民出版社 2005 年

[2]菲利普·科特勒 加里.阿姆斯特朗著.《營(yíng)銷導(dǎo)論》[J] 華夏出版社 2003 年版 [3]菲利普·科特勒.《市場(chǎng)營(yíng)銷管理》[J].中國(guó)人民大學(xué)出版社.2004 年 [4]邁克爾·波特.《競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》[J].華夏出版社.2001 年

[5]威廉姆 G.齊克芒德.《有效的市場(chǎng)營(yíng)銷》[J].機(jī)械工業(yè)出版社.2003 年 [8]郭國(guó)慶.《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)通論》[J].中國(guó)人民大學(xué)出版社.2004 年

致

謝

本人的畢業(yè)設(shè)計(jì)是在我的指導(dǎo)老師的細(xì)心指導(dǎo)下完成的。孫老師淵博的專業(yè)知識(shí)，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度，精益求精的工作作風(fēng)，誨人不倦的高尚師德，嚴(yán)于律己、寬以待人的崇高風(fēng)范，樸實(shí)無(wú)華、平易近人的人格魅力對(duì)我影響深遠(yuǎn)。不僅使我樹(shù)立的遠(yuǎn)大的職業(yè)目標(biāo)，掌握了基礎(chǔ)的研究方法，還使我了解了的許多待人接物的處事道理。本論文從選題到完成，每一步都是在導(dǎo)師的指導(dǎo)下完成的，傾注了導(dǎo)師的大量心血。再次，謹(jǐn)向?qū)煴硎境绺叩木匆夂椭孕牡母兄x，祝愿所有的老師培養(yǎng)出越來(lái)越多的優(yōu)秀人才，桃李滿天下！

第四篇：營(yíng)銷方案策劃書(shū)(聯(lián)想電腦)

營(yíng)銷方案策劃書(shū)

一、校園分析及競(jìng)爭(zhēng)分析

（1）營(yíng)銷環(huán)境（宏觀環(huán)境）——校園市場(chǎng)，大學(xué)生集中的地域，同類產(chǎn)品同時(shí)進(jìn)入可能性不大，可以特定時(shí)間、唯一獲得向大學(xué)生消費(fèi)者推銷產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，同時(shí)這是一個(gè)產(chǎn)品與消費(fèi)者零距離接觸的場(chǎng)所。（2）競(jìng)爭(zhēng)分析

1）公司主要競(jìng)爭(zhēng)者:十大品牌筆記本尤其是戴爾，惠普，華碩，宏基，東芝。

2）競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo) ：短時(shí)間內(nèi)占領(lǐng)在校大學(xué)生的銷售市場(chǎng)，并長(zhǎng)期影響他們的未來(lái)對(duì)電腦的選擇走向

針對(duì)聯(lián)想電腦在東北大學(xué)的需求情況，我們做了調(diào)查問(wèn)卷，我們發(fā)現(xiàn)，東北大學(xué)的同學(xué)選擇買的電腦品牌中，有43.64%的人會(huì)選擇考慮買聯(lián)想電腦，另有36.36%的人會(huì)選擇買考慮戴爾，而考慮買惠普電腦的人數(shù)也達(dá)到34%，其次是IBM、華碩、蘋果等，說(shuō)明大學(xué)生對(duì)聯(lián)想知名品牌更加青睞，市場(chǎng)潛力巨大。

而我們通過(guò)其他信息搜索發(fā)現(xiàn)各類知名筆記本的市場(chǎng)份額及占有率如下圖所示：

圖表標(biāo)題明基BenQ蘋果Apple東芝Toshiba3%2%海爾Haier3%方正Founder3%4%三星Samsung5%宏基Acer6%聯(lián)想Lenovo21%惠普HP17%索尼Sony15%戴爾Dell10%華碩ASUS11%

4）競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：

品牌優(yōu)勢(shì)：聯(lián)想作為國(guó)內(nèi)自主研制產(chǎn)品，在消費(fèi)者心目中更具有品牌優(yōu)勢(shì)，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者越來(lái)越關(guān)注本國(guó)企業(yè)的發(fā)展，也致力于支持民族企業(yè)的發(fā)展，從而紛紛購(gòu)買。

品質(zhì)優(yōu)勢(shì)：聯(lián)想電腦新潮的設(shè)計(jì)，強(qiáng)大的技術(shù)支持，極高的信譽(yù)

技術(shù)優(yōu)勢(shì)：研發(fā)能力強(qiáng)，產(chǎn)品更新快，損壞少

形象優(yōu)勢(shì)；精妙的廣告宣傳，在消費(fèi)者心中形成很堅(jiān)實(shí)時(shí)尚的形象 服務(wù)優(yōu)勢(shì)：售后服務(wù)專業(yè)有保證

二、大學(xué)生分析: 我們通過(guò)兩份調(diào)查問(wèn)卷對(duì)我校大學(xué)生進(jìn)行了分析，在我們的調(diào)查中有68.67%的男生，31.33%的女生；

其中有52.83%的人對(duì)聯(lián)想將要推出的多樣化功能NBA紀(jì)念系列機(jī)型筆記本電腦感興趣。

由于本校有規(guī)定，大一學(xué)生不允許攜帶電腦，所以在大一的時(shí)候，我們都體會(huì)到了沒(méi)有電腦的不便，深知其痛苦性；尤其是上了大二后，用電腦的地方越來(lái)越多，無(wú)論學(xué)習(xí)還是活動(dòng)很多地方都需要電子版、需要上網(wǎng)，所以對(duì)電腦的需求也就很強(qiáng)烈，很多人就會(huì)選擇在大二的時(shí)候買電腦，而在我們的調(diào)查中也是大二的學(xué)生想買筆記本電腦的很多，占到了79.25%，現(xiàn)在隨著筆記本的普及，為了攜帶方便、便于保管，很多人在臺(tái)式電腦和筆記本之間也會(huì)選擇后者。

由于本款筆記本是NBA紀(jì)念系列，在價(jià)格上一定比同等配置的電腦要貴一些，熱愛(ài)籃球的又有更強(qiáng)消費(fèi)能力的男生會(huì)對(duì)此款電腦更加感興趣。同時(shí)，那些追逐潮流、時(shí)尚的群體也會(huì)追逐這一款電腦。

綜上，此款電腦在我校的主要銷售人群會(huì)是大二的男生與鐘愛(ài) 球文化的女生。

三、產(chǎn)品分析：

S100與Z100那NBA主題外觀首先便給人眼前一亮，顯持有者的時(shí)尚，激情與活力。同時(shí)此兩款機(jī)型是引領(lǐng)電腦走進(jìn)新時(shí)代的產(chǎn)品，內(nèi)具LED顯示屏、DDR3內(nèi)存和Estate接口等高科技新產(chǎn)品。LED顯示屏讓景物色彩更具表現(xiàn)力，同時(shí)大大降低電腦功耗，增強(qiáng)了電腦電池的續(xù)航時(shí)間；DDR3內(nèi)存與DDR2內(nèi)存相比，功耗降低20%，使電腦更具可移動(dòng)性；Estate接口可以以高于USB接口7倍的速度實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)傳輸，在高節(jié)奏的生活中大大節(jié)省了持有者的寶貴時(shí)間。此兩款電腦還擁有人臉識(shí)別、slide bar桌面導(dǎo)航、Multi –touch觸控板、一鍵影音、一鍵拯救系統(tǒng)等新技術(shù)，在電腦中更是別具一格。

ideapad Z100 NBA紀(jì)念機(jī)型

14寸主流屏幕筆記本，NBA主題外觀，個(gè)性時(shí)尚，全功能高性能，強(qiáng)大的無(wú)線互聯(lián)，精彩影音娛樂(lè)功能 售價(jià)：約RMB5999～7999 參考配置：奔騰雙核 / 酷睿2雙核CPU、2G內(nèi)存、250G/320G硬盤 超強(qiáng)獨(dú)立顯卡/獨(dú)立顯存、藍(lán)牙、無(wú)線、超級(jí)DVD刻錄光驅(qū)

ideapad S100 NBA紀(jì)念機(jī)型

10寸netbook、超輕薄超便攜、NBA主題外觀、個(gè)性時(shí)尚強(qiáng)大的無(wú)線互聯(lián)及互聯(lián)應(yīng)用體驗(yàn)Always online!售價(jià)：約RMB2999-3999 參考配置：Intel ATOM CPU、1G內(nèi)存、160G硬盤、LED背光液晶屏、藍(lán)牙、無(wú)線

對(duì)于這兩款款機(jī)型的定位，由此次活動(dòng)可知，主要面向的對(duì)象是大學(xué)生，而聯(lián)想品牌中idea系列又是以“青春 活力 創(chuàng)意”為其口號(hào)，而這兩款NBA紀(jì)念筆記本更是契合了青春活力的口號(hào)，所以將這兩款電腦定位為一個(gè)活力、激情和時(shí)尚的象征，向校園內(nèi)推廣。對(duì)于這產(chǎn)品的定位，我覺(jué)得最主要的是校園當(dāng)中一些，具有時(shí)尚，青春，活力，并且熱愛(ài)籃球文化，熱愛(ài)NBA的一些同學(xué)。所以，最終定位在學(xué)校當(dāng)中的一些時(shí)尚達(dá)人，其中男生為主要群體，也包括一小部分女生。而宣傳的方向也是要生這兩款電腦成為一種象征，或著一種時(shí)尚的信標(biāo)，而不是單純的電腦。

五、營(yíng)銷戰(zhàn)略

1、產(chǎn)品品牌：lenovo ideapad NBA紀(jì)念機(jī)型S100和Z100.2、產(chǎn)品包裝：包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。

3、產(chǎn)品服務(wù)：電話或者是網(wǎng)購(gòu)可以送貨上門，提供定點(diǎn)維修。根據(jù)一定的客戶量積累，在全區(qū)各城市選擇性的建立長(zhǎng)城服務(wù)中心，提供有償配件、免費(fèi)維修、重裝系統(tǒng)、系統(tǒng)升級(jí)等各項(xiàng)電腦可能存在的基本問(wèn)題的解決服務(wù)。

4、價(jià)格策略：

1）簿利多銷：團(tuán)購(gòu)——予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購(gòu)。

2）拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性。

3）以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考適當(dāng)降低價(jià)格，使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。

六、銷售渠道：

1）以分期付款的方式銷售——同銀行做好協(xié)商合作，研究出更有利于雙贏的最佳付款特點(diǎn)

2）限量銷售：校園代理直銷，限售120臺(tái)優(yōu)惠一百元的電腦（每人一臺(tái)），推出以購(gòu)買一臺(tái)建立一元愛(ài)心基金的口號(hào)，結(jié)合良好愛(ài)心奉獻(xiàn)的公益活動(dòng)形象打動(dòng)學(xué)子；購(gòu)買時(shí)可以給予學(xué)生抽獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)，以每臺(tái)電腦的序列號(hào)為準(zhǔn)，在截止時(shí)間抽出獲獎(jiǎng)號(hào)碼，并給予獎(jiǎng)品。3）團(tuán)購(gòu)：與限量分開(kāi)，三臺(tái)以上給以一定的優(yōu)惠，比如贈(zèng)送1個(gè)新推出的紀(jì)念U盤；

4）直銷：電話或網(wǎng)購(gòu)（送貨上門）以直銷模式為核心的戰(zhàn)略，通過(guò)電話和網(wǎng)絡(luò)訂購(gòu)的直銷模式可以使聯(lián)想電腦很好的在大學(xué)校園得到推廣，因?yàn)槔@過(guò)了中間商這個(gè)環(huán)節(jié)，聯(lián)想電腦在價(jià)格上有了很大的伸縮空間，可以讓利給大學(xué)生消費(fèi)者一部分，來(lái)實(shí)現(xiàn)聯(lián)想紀(jì)念型筆記本的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。另外，通過(guò)直銷模式能近距離貼近用戶，使聯(lián)想電腦更容易獲得大學(xué)生消費(fèi)者在感性上的變化，根據(jù)第一手的用戶信息提供個(gè)性化的產(chǎn)品服務(wù)。

5）采取東北大學(xué)校園代理的方式銷售電腦

6）相關(guān)服務(wù)：建立一個(gè)聯(lián)想NBA紀(jì)念機(jī)型用戶俱樂(lè)部，對(duì)于購(gòu)買了聯(lián)想NBA紀(jì)念機(jī)型的客戶，自動(dòng)成為會(huì)員，并且伴以建立一個(gè)供聯(lián)想NBA紀(jì)念機(jī)型用戶即會(huì)員的交流平臺(tái)，可以是一個(gè)網(wǎng)站，在購(gòu)買電腦的時(shí)候可以自動(dòng)保存在用戶的機(jī)器當(dāng)中，隨時(shí)供會(huì)員登錄交流，發(fā)表自己的一些看法和感受，而聯(lián)想公司也可從用戶的交流和呼聲中找到一些問(wèn)題并且改正，更加的完善電腦的各個(gè)方面，在這個(gè)網(wǎng)站當(dāng)中也可定期不定期的舉辦一系列活動(dòng)，例如抽獎(jiǎng)活動(dòng)，獲獎(jiǎng)?wù)呖傻煤灻蛞虑蛐踔劣袡C(jī)會(huì)直接到美國(guó)和NBA零距離接觸。在用戶當(dāng)中建立一種特權(quán)，使會(huì)員用戶產(chǎn)生一種優(yōu)越感，把買了這系列的電腦和沒(méi)有買的用戶自然而然的區(qū)分開(kāi)，創(chuàng)造出一些與眾不同的東西，比如最基本的紀(jì)念版的鼠標(biāo)乃至鼠標(biāo)墊、電腦包、攝像頭，NBA紀(jì)念章，上至于一些極具NBA特色的操作界面，和極具NBA特色的東西，比如NBA每日賽程戰(zhàn)況一鍵導(dǎo)航，等等。創(chuàng)造出一些極有個(gè)性的東西來(lái)迎合當(dāng)代大學(xué)生的性格，更加彰顯聯(lián)想“青春、個(gè)性、與眾不同”口號(hào)。

7）拍賣

一元拍賣，對(duì)東北大學(xué)第一臺(tái)這兩款機(jī)型的電腦進(jìn)行一元錢起價(jià)的拍賣，以此方式來(lái)擴(kuò)大此次活動(dòng)的影響力

七、宣傳方式：

1）選秀：聯(lián)想idea校園“籃球王”全明星爭(zhēng)霸賽

聯(lián)想此款NBA紀(jì)念機(jī)型不僅配置高，而且有紀(jì)念意義，會(huì)比較吸引一些喜歡籃球的人，因此我們想在我們的校園選出屬于我們自己的NBA球星（Northeastern University Basketball Association）,由他們做此款電腦的代言人。這樣既切合了NBA的主題又更加貼近廣大大學(xué)生群體，能更好的擴(kuò)大此次活動(dòng)的影響力。在大超聯(lián)賽上，學(xué)校的很多籃球運(yùn)動(dòng)員都被同學(xué)們所喜愛(ài)；平日生活中很多同學(xué)都有讓人羨慕的籃球技巧，所以如果讓同學(xué)們心目中的籃球明星做代言，會(huì)比其他明星代言是同學(xué)們感到更貼近生活，從而會(huì)使這款筆記本更快更好的走進(jìn)校園。

而且我們的活動(dòng)生動(dòng)有趣，能更好的調(diào)動(dòng)同學(xué)們參賽的積極性，無(wú)形之中加深了同學(xué)們對(duì)聯(lián)想的印象與認(rèn)識(shí)，比賽項(xiàng)目效仿NBA全明星比賽，更深入契合電腦的NBA的主題，并且給同學(xué)們電腦有全明星品質(zhì)的暗示。

賽區(qū)設(shè)定：分東北大學(xué)基礎(chǔ)學(xué)院賽區(qū)和東北大學(xué)本部賽區(qū)

活動(dòng)場(chǎng)地：露天操場(chǎng)，讓更多的人知道此項(xiàng)比賽，讓更多喜歡籃球的人參與進(jìn)去，從而達(dá)到產(chǎn)品宣傳的目的。

活動(dòng)流程：

1、通過(guò)學(xué)校的廣播、條幅、海報(bào)以及各宿舍的宣傳板進(jìn)行活動(dòng)宣傳。

2、用兩周的時(shí)間進(jìn)行初賽選拔，比賽項(xiàng)目可包括：投籃、籃球技巧等方面具體見(jiàn)下面

3、最后進(jìn)行總決賽，分電腦、籃球和人氣三方面，綜合成績(jī)高者，成為籃球王，當(dāng)選聯(lián)想NBA紀(jì)念機(jī)型的代言人。

4、在初賽和復(fù)賽期間，將聯(lián)想NBA紀(jì)念機(jī)型的一些相關(guān)內(nèi)容如配置、性能、優(yōu)點(diǎn)等方面以及一些常見(jiàn)的電腦簡(jiǎn)單必備知識(shí)，做成展板放在比賽場(chǎng)地周圍，并在比賽期間插入互動(dòng)，以有獎(jiǎng)問(wèn)答的方式，向觀眾提問(wèn)有關(guān)展板上的問(wèn)題，或以游戲的方式讓大家更多的了解此款筆記本電腦，也得到些電腦知識(shí)。

5、對(duì)于成為我們校園籃球王的同學(xué)我們可以給一些獎(jiǎng)勵(lì)，如NBA簽名球衣等，目的是能鼓勵(lì)更多的人參與到活動(dòng)中去，使更多的人能了解此款電腦，真正的達(dá)到宣傳的目的?；顒?dòng)基調(diào)：此次活動(dòng)的主要基調(diào)定格為“青春、活力、有趣、娛樂(lè)”處處必須有聯(lián)想電腦的元素，從比賽場(chǎng)地的宣傳物品到獎(jiǎng)杯的制作都必須給聯(lián)想冠名等等 具體比賽項(xiàng)目的設(shè)計(jì)：

1）混合投籃大賽 每隊(duì)在規(guī)定時(shí)間（兩分鐘）內(nèi)，按順序在每個(gè)投籃點(diǎn)（一共六個(gè)投籃點(diǎn)）都投中目標(biāo)，用時(shí)最短的球隊(duì)獲得勝利。如果出現(xiàn)平局則進(jìn)行加賽，直至決出冠軍。三名選手分別投射，前一個(gè)人投中之后下一個(gè)人才能投籃，通過(guò)一輪比賽定勝負(fù)。2）技巧挑戰(zhàn)賽賽

設(shè)有障礙物和規(guī)定路線。球員要綜合運(yùn)用運(yùn)球、傳球和投籃等技巧完成規(guī)定項(xiàng)目，以用時(shí)多少?zèng)Q定勝負(fù)。具體規(guī)定為： 1.比賽共分兩輪，第一輪為預(yù)賽，分兩組，每組兩名球員進(jìn)行比賽，最快完成者進(jìn)入第二輪。2.比賽開(kāi)始哨響時(shí)開(kāi)始計(jì)時(shí)，球員投進(jìn)最后一球時(shí)停止計(jì)時(shí)，以裁判哨音為準(zhǔn)。3.球員在比賽時(shí)必須遵守NBA的基本運(yùn)球規(guī)則。4.比賽共設(shè)有三個(gè)規(guī)定傳球項(xiàng)目及名為“禁區(qū)頂端”的投籃項(xiàng)目。當(dāng)球員出現(xiàn)以下兩種情況中的任何一種時(shí)，可以算作過(guò)關(guān)：(1)成功的擊中目標(biāo)物或投籃命中；(2)在用球打擊目標(biāo)物/投籃時(shí)用完了其球架上的所有球后仍未成功。5.對(duì)于上籃和最后一投這兩關(guān)，如果參賽者投籃不中，則他必須搶下自己的籃板球才能進(jìn)行下一次投籃，直至投進(jìn)為止。6.如果兩位選手在比賽中打平(用時(shí)相差在0.1秒之內(nèi))，將加賽一場(chǎng)。7.球員如果未能按要求完成某一關(guān)的動(dòng)作。裁判將有權(quán)剝奪其比賽資格。8.比賽中的任何一關(guān)都不設(shè)時(shí)間限制。9.第二輪為決賽，最快完成的將球員獲得冠軍。3）三分球大賽

比賽共有兩輪，第一輪成績(jī)最好的3名球員可以進(jìn)入第二輪在三分線上共設(shè)有5個(gè)投籃點(diǎn)，每一點(diǎn)上放有4個(gè)橙色籃球和一個(gè)彩色籃球。每個(gè)參賽者有一分鐘的時(shí)間來(lái)投籃，他可以盡可能多的出手。橙球投進(jìn)計(jì)1分，彩球投進(jìn)計(jì)2分。只有在將每一投籃點(diǎn)內(nèi)的4個(gè)橙球全部投出后才能用彩球投籃。兩輪比賽都是球員輪流出場(chǎng)比賽。如果第一輪內(nèi)兩球員打平的話，將進(jìn)行24秒鐘的加賽。如果仍然打平，再進(jìn)行加賽直至分出勝負(fù)為止。在最后一輪中如果打平的話，將進(jìn)行一分鐘完整時(shí)間的加賽。如果再次打平的話，再次加賽直至分出勝負(fù)為止。球員投籃時(shí)不得踩到三分線或是在線內(nèi)出手，否則進(jìn)球無(wú)效。

9、在最后一輪，球員的出場(chǎng)順序?qū)⑴c他們的第一輪成績(jī)相關(guān)，得分低者先出場(chǎng)，得分高者后出場(chǎng)。4）3v3籃球賽

在三分線內(nèi)得分為1分,在三分線外得分為2分,罰球得分為1分.2.場(chǎng)比賽為15分鐘.比賽時(shí)每隊(duì)可有一次暫停機(jī)會(huì).暫停時(shí)間單獨(dú)計(jì).時(shí)間為60秒.決賽比賽每隊(duì)可有2次暫停機(jī)會(huì),比賽中最后3分鐘不得得要求暫停。守方隊(duì)員斷球或搶到籃板球后,必須將球運(yùn)（傳）出三分線外（持球隊(duì)員必須雙腳踏在三分線外）,可以組織進(jìn)攻,否則判進(jìn)攻違例.爭(zhēng)球時(shí),任何方得球都必須將球運(yùn)（傳）出三分線（持球隊(duì)員必須雙腳踏在三分線外）,才可以組織進(jìn)攻,否則判進(jìn)攻違例.跳球中得意外投中無(wú)效.攻方有投籃機(jī)會(huì)時(shí),若防守方犯規(guī),判為罰球全隊(duì)累計(jì)犯規(guī)3次以后,再犯規(guī)均判罰球1次,在比賽中發(fā)生惡意犯規(guī)均判罰球1次犯.凡對(duì)正在做投籃動(dòng)作的隊(duì)員如中投：記錄得分、對(duì)方個(gè)人和全隊(duì)犯規(guī)次數(shù),不追加罰球,由守方發(fā)球繼續(xù)比賽.比賽只能替換3次,被換下的隊(duì)員不能再被替換上場(chǎng)（場(chǎng)上隊(duì)員不足3人時(shí)除外）.比賽時(shí)間終了.以得分 多者為勝方,比賽單場(chǎng)決出勝負(fù)賽時(shí)間終了.以得分多者為勝方.,若在比賽時(shí)間結(jié)束時(shí),雙方打出平局,則加時(shí)5分中.6.比賽中,隊(duì)長(zhǎng)是場(chǎng)上唯一發(fā)言人.7.前以擲硬幣方式確定先發(fā)球方8.超過(guò)比賽時(shí)間5分鐘一隊(duì)沒(méi)到場(chǎng)則視為動(dòng)放棄比賽權(quán)利.另一隊(duì)取勝9.比賽中應(yīng)絕對(duì)服從裁判.裁判員的判罰為最終判決.2）分發(fā)宣傳冊(cè)子：對(duì)于聯(lián)想IdeaPad NBA紀(jì)念機(jī)型等三款新出電腦做一份詳盡的資料，編輯成一本精美的值得收藏的冊(cè)子，最好做成像籃球雜志的那種，考慮成本問(wèn)題，可以短而精美的小本冊(cè)子，并廣泛的免費(fèi)發(fā)送到學(xué)生手中，五月至九月一直可以發(fā)放，每個(gè)月發(fā)放200冊(cè)。

3）播放廣告片：做好一段宣傳片子，這個(gè)以“年輕，活力..” 為主題的以NBA球員（可以只是一些精彩比賽鏡頭，以降低費(fèi)用）和球場(chǎng)為背景的短片，編制一句簡(jiǎn)短精悍的流行語(yǔ)句，像一切皆有可能，簡(jiǎn)約而不簡(jiǎn)單、男人的情感在事業(yè)，女人的事業(yè)在感情”等等，膾炙人口的語(yǔ)句——使人們自然而然對(duì)聯(lián)想ideaPad NBA機(jī)型 留有深刻的印象，短片配以相應(yīng)的歌曲，更能增大其影響力（當(dāng)然請(qǐng)明星作曲唱歌花費(fèi)很大，可以向廣大學(xué)生征集的方式或由聯(lián)想的設(shè)計(jì)者團(tuán)隊(duì)創(chuàng)作），短片以宣傳機(jī)型的新穎為主

4）形象設(shè)計(jì)：結(jié)合公益事業(yè)，向全國(guó)設(shè)施欠缺的學(xué)校捐助籃球架，附上聯(lián)想紀(jì)念機(jī)型標(biāo)語(yǔ)，主要的形成愛(ài)心品牌的形象。

七、實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：

1）①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。

②銷后適時(shí)推出誠(chéng)征代理商廣告。

③節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告。

④把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者。

⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

2）策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷方案推進(jìn)過(guò)程中的費(fèi)用投入，包括營(yíng)銷過(guò)程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn)，具體分析制定。

八、結(jié)語(yǔ)

本方案凝聚了本小組的智慧結(jié)晶，每個(gè)部分均由小組成員共同完成，并做最后的定稿。通過(guò)本次聯(lián)想兩款紀(jì)念型筆記本的校園營(yíng)銷設(shè)計(jì)，希望聯(lián)想筆記本電腦能在東北大學(xué)更好的得到推廣。

附件：

東北大學(xué)生購(gòu)買電腦調(diào)查問(wèn)卷

1.請(qǐng)問(wèn)您的性別是： *

? 男 ? 女

2.請(qǐng)問(wèn)您所屬年齡段是： *

? 大一 ? 大二 ? 大三 ? 大四 ? 研究生

3.請(qǐng)問(wèn)您已經(jīng)有電腦了嗎？ *

? 是 ? 否

4.如果您想買筆記本，您所選擇或您會(huì)選擇的筆記本品牌是：? 聯(lián)想 ? 戴爾 ? IBM ? 惠普

[多選題]

*? 索尼 ? 宏基 ? 東芝 ? 蘋果 ? 華碩 ? 同方 ? 其它

5.影響您抉擇的因素有： * [多選題]

? 品牌 ? 性能 ? 價(jià)格 ? 多功能 ? 外觀 ? 服務(wù) ? 便捷性 ? 健康 ? 其它

6.您比較看重筆記本的哪些功能或性能：? 按鍵與鍵盤的觸感 ? 顯示屏質(zhì)量 ? 音響效果

[多選題] * ? ? ? ? ? 顯卡性能與視覺(jué)效果 攝像頭性能 數(shù)據(jù)與硬件安全 環(huán)保與節(jié)能 其它

7.您通過(guò)哪些渠道獲取筆記本電腦的信息？ * [多選題]

? ? ? ? ? ? ? ? IT資訊網(wǎng)站或社區(qū) 品牌專題網(wǎng)站 親戚、朋友或同學(xué) 報(bào)刊雜志平面廣告 促銷或宣傳活動(dòng) 店面資訊或銷售員 其它

8.您可以接受的價(jià)格范圍是： *

? ? ? ? ? 4000元以下 4000～6000元 6000～8000元 8000～10000元 10000元以上

9.您對(duì)聯(lián)想電腦的了解和評(píng)價(jià)是： * [多選題] ? ? ? ? ? ? ? ? 高品質(zhì) 高性價(jià)比 優(yōu)質(zhì)服務(wù) 時(shí)尚外觀 創(chuàng)新技術(shù) 人性化設(shè)計(jì) 不太了解 其它

10.您對(duì)下列聯(lián)想電腦的哪些系列有所聽(tīng)說(shuō)或了解？ * [多選題]

? ? ? ? ? ? ? Ideapad Thinkpad 旭日 天逸 3000 沒(méi)有印象 其它

11.您對(duì)聯(lián)想推出多樣化功能、高品質(zhì)娛樂(lè)系列筆記本機(jī)型感興趣嗎？ *

? ? 感興趣，想體驗(yàn) 不感興趣

第五篇：臺(tái)式DIY電腦售后營(yíng)銷策劃書(shū)

臺(tái)式DIY電腦售后營(yíng)銷策劃書(shū)

引言

在IT的發(fā)展史上電腦DIY如同一種時(shí)尚一樣迅速的發(fā)展壯大是我國(guó)IT的一大特色。然而到了IT行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)呈現(xiàn)白熱化的今天，DIY市場(chǎng)從最初的價(jià)格優(yōu)勢(shì)到如今筆記本這樣的新生力量的進(jìn)入價(jià)格與其競(jìng)爭(zhēng)的今天，從個(gè)性鮮明再到現(xiàn)在的平庸無(wú)奇，從價(jià)格的極不透明到現(xiàn)在價(jià)格非常的透明，利潤(rùn)越來(lái)越薄。筆記本憑借著自身小巧可以隨身攜帶價(jià)格方面與臺(tái)式DIY電腦不分伯仲，如果臺(tái)式DIY電腦到了今天如果還是這樣停止不前，那么已經(jīng)20年的臺(tái)式DIY電腦的產(chǎn)業(yè)還能維持其清純不朽還能有多久呢？讓我們深思。所以我寫下這篇營(yíng)銷策劃從售后環(huán)節(jié)進(jìn)行策劃讓臺(tái)式DIY電腦重新恢復(fù)其市場(chǎng)份額霸主的地位!

一、環(huán)境分析

1、在微觀方面當(dāng)年的中關(guān)村市場(chǎng)是80一代年輕人經(jīng)常聚集的地方，是很多DIY發(fā)燒友們聚齊的寶地，但是隨著筆記本、平板的出現(xiàn)，DIY幾年來(lái)已經(jīng)呈現(xiàn)出減速增長(zhǎng)的趨勢(shì)，DIY電腦因?yàn)椴幌窆P記本或者平板那樣可以隨身攜帶隨時(shí)使用。所以現(xiàn)在的許多的年輕人出現(xiàn)了兩個(gè)大相徑庭的的偏好一個(gè)就是喜歡輕巧的筆記本或者平板電腦，另外一個(gè)就是獨(dú)鐘于DIY臺(tái)式電腦。

2、在宏觀方面國(guó)家大力支持和扶助農(nóng)村發(fā)展，使得家村信息傳接要求提升，現(xiàn)在的寬帶網(wǎng)絡(luò)已深入到各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)里了，家電下鄉(xiāng)使得在這部分市場(chǎng)需求里為電腦打開(kāi)了新的道路，使得DIY電腦銷路更加開(kāi)闊。這種種的優(yōu)越條件都能給DIY組裝電腦營(yíng)銷帶來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)。

二、確定臺(tái)式DIY電腦售后營(yíng)銷目標(biāo)。

1、使臺(tái)式DIY電腦的競(jìng)爭(zhēng)力與筆記本和平板的競(jìng)爭(zhēng)力有“三分天下”的態(tài)勢(shì)。

2、使臺(tái)式DIY電腦的市場(chǎng)份額提高10%，達(dá)到35%以上。

3、銷售額提高15%，純利潤(rùn)提高10%。

三、臺(tái)式DIY電腦售后營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇

因本公司經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品為臺(tái)式DIY電腦，其特性就是所有的配件可以通用售后方面可以維修本宮生產(chǎn)的產(chǎn)品和其他公司生產(chǎn)的產(chǎn)品。在售后方面，本公司的受眾人群所有購(gòu)買本公司產(chǎn)品以及非購(gòu)買本公司產(chǎn)品進(jìn)行服務(wù)，讓購(gòu)買過(guò)本公司產(chǎn)品的人們體驗(yàn)到本公司周到的售后服務(wù)以后堅(jiān)持購(gòu)買本公司產(chǎn)品，讓購(gòu)買過(guò)非本公司的產(chǎn)品的人們體驗(yàn)到本公司人性化系統(tǒng)化的售后服務(wù)從而改變?cè)械南M(fèi)習(xí)慣和原有的看法進(jìn)而以后將購(gòu)買本公司的電腦產(chǎn)品。

本公司對(duì)于售后服務(wù)方面戰(zhàn)略的選擇以CS為主，讓顧客對(duì)售后服務(wù)可感知效果與期望值相比后，認(rèn)為物有所值甚至物超所值。之所以可以做到物超所值，本公司提供售后服務(wù)在價(jià)格、配件的質(zhì)量、配件的功能以及設(shè)計(jì)方面相比較比其他公司更加的有優(yōu)勢(shì)。公司經(jīng)營(yíng)的理念就是顧客至上，以個(gè)性化、專業(yè)化、人性化以及正規(guī)化感染每一個(gè)顧客。

公司可以借助公司在價(jià)格方面的優(yōu)勢(shì)在促銷的時(shí)候相比于其他公司可以有更大的幅度。在顧客體驗(yàn)到周到的售后服務(wù)以后就會(huì)有一個(gè)鮮明的對(duì)比將本公司的形象更上一個(gè)新的臺(tái)階。

四、臺(tái)式DIY電腦售后營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)選擇

1、提高售后服務(wù)質(zhì)量意識(shí)

質(zhì)量是一個(gè)企業(yè)的生命之所在，質(zhì)量的提高需要大家的共同努力，共同參與，因此，我們認(rèn)為方天國(guó)首要提高整個(gè)聯(lián)盟的質(zhì)量意識(shí)，讓全部員工都認(rèn)識(shí)到保證質(zhì)量的重要性。只有提供質(zhì)量意識(shí)，才能提高產(chǎn)品的質(zhì)量，從而增強(qiáng)購(gòu)買者的滿意度。

2、建立良好的顧客關(guān)系，進(jìn)一步提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力以及售后服務(wù)質(zhì)量。

（1）建立客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)

對(duì)于每一位來(lái)方天國(guó)際購(gòu)買電腦及配件的客戶，方天國(guó)際可以為其建立終身顧客檔案，包括生 1

日，姓名，聯(lián)系方式等，還可以相應(yīng)地記錄該購(gòu)買者的購(gòu)買要求。例如在生日當(dāng)天送上溫馨的祝福，提供一些優(yōu)惠，或者在有電腦產(chǎn)品優(yōu)惠或有什么節(jié)日活動(dòng)時(shí)，都可以通過(guò)聯(lián)系方式，告知客戶。

（2）培養(yǎng)服務(wù)至上的企業(yè)文化

企業(yè)文化是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，是企業(yè)的靈魂，在一個(gè)企業(yè)的成長(zhǎng)中，發(fā)揮得者舉足輕重的作用。例如銷售員對(duì)客戶一定要微笑，要有耐心，并細(xì)心地滿足客戶的需求，懷著真誠(chéng)的心為客戶提供。要培養(yǎng)服務(wù)至上的企業(yè)文化，應(yīng)該做到：

①進(jìn)一步加強(qiáng)員工素質(zhì)、專業(yè)水平、服務(wù)質(zhì)量、工作效率及責(zé)任感等方面的培訓(xùn)工作，使員工更好地為客戶服務(wù)，滿足客戶的需求，增強(qiáng)客戶的滿意度，從而爭(zhēng)取高回頭率。

②銷售人員可以定期采訪老客戶，善于傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn)，并提出相應(yīng)的改善措施，秉承服務(wù)至上的理念，增強(qiáng)其滿意度，從而創(chuàng)造更多的長(zhǎng)期客戶。

（3）建立客戶意見(jiàn)反饋制度

在每次維修人員上門維修后，讓客戶填寫意見(jiàn)反饋表，從而了解客戶的真正需求及維修的滿意程度，這樣，方天國(guó)際就可以根據(jù)客戶填寫的要求，提供更加符合客戶的服務(wù)，增強(qiáng)其滿意度。

3、改善內(nèi)部售后服務(wù)環(huán)境，為購(gòu)買者提供舒心的環(huán)境

經(jīng)前面分析可得，環(huán)境是影響顧客評(píng)價(jià)方天國(guó)際的一個(gè)相對(duì)次要因素，我們主要針對(duì)方天國(guó)際售后環(huán)境的寬松度及舒適度、售后服務(wù)產(chǎn)品總體擺設(shè)和內(nèi)部氛圍進(jìn)行提供適合的建議。

在前面的因子分析中，購(gòu)買環(huán)境因子相對(duì)次要，在環(huán)境因子評(píng)價(jià)均值中只有4.25，是最低的，因此改善內(nèi)部購(gòu)物環(huán)境還是必須的。我們建議方天國(guó)際：

◇對(duì)于店內(nèi)的擺設(shè)進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，增加活動(dòng)空間。

◇可以放些音樂(lè)，舒緩購(gòu)買者的心情

◇增設(shè)多點(diǎn)桌椅，可以讓購(gòu)買者休息

◇店面樣品擺設(shè)應(yīng)突出，更應(yīng)美觀，使其有好的視覺(jué)效果

五、臺(tái)式DIY電腦售后營(yíng)銷實(shí)施要?jiǎng)t

1、招聘1名培訓(xùn)人才，用來(lái)提高員工的服務(wù)意識(shí)。讓員工知道良好的服務(wù)意識(shí)是企業(yè)發(fā)展的第一要?jiǎng)?wù)。

2、招聘1名專門負(fù)責(zé)客戶信息登記以及登記接受售后服務(wù)的人員的資料信息專員，定期給顧客發(fā)有關(guān)于售后服務(wù)信息的短信，增加顧客對(duì)于方天國(guó)際的認(rèn)同感。

3、招聘1名售后反饋專員，耐心記錄顧客對(duì)于服務(wù)質(zhì)量的投訴和意見(jiàn)然后定期向管理和研發(fā)部門反映情況，使得方天國(guó)際售后服務(wù)可以更上一層樓。

4、相關(guān)成本是3名新增加的員工的工資以及其他的福利待遇，以及公司需要建立一個(gè)客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)相關(guān)軟件和技術(shù)以及資金成本。預(yù)計(jì)每個(gè)月成本增加7000元人民幣。還有公司將內(nèi)部售后環(huán)境的改善，需要將售后服務(wù)站進(jìn)行裝修預(yù)算大概是2萬(wàn)元人民幣。

六、臺(tái)式DIY電腦售后營(yíng)銷評(píng)估

1、評(píng)估內(nèi)容

①方天國(guó)際的市場(chǎng)份額、銷售額以及利潤(rùn)是否達(dá)到預(yù)期效果。

②在營(yíng)銷過(guò)程中所出現(xiàn)的突發(fā)狀況是否處理得當(dāng)。

2、評(píng)估方法

以客觀數(shù)據(jù)為主，以主觀效果為輔

3、評(píng)估后的獎(jiǎng)勵(lì)措施

將前三個(gè)月增加的收入的40%分發(fā)給表現(xiàn)突出的員工，然后舉辦一場(chǎng)盛大的慶祝晚會(huì)。