第一篇：一家正規(guī)的兒童座椅實(shí)體店,銷售人員的專業(yè)知識(shí)和銷售技巧

愛(ài)情這東西談的越久 就會(huì)越難受 可是女人只有通過(guò)愛(ài)情才知曉命運(yùn)，人生才能轉(zhuǎn)彎在我的圈子里，對(duì)于兒童行車安全，我敢說(shuō)自己是最專業(yè)的，僅僅為了女兒，就一共使用了六種不同的安全座椅。所以身邊一直有好友向我咨詢關(guān)于安全座椅的問(wèn)題，我雖然稱不上是專家，但是說(shuō)是達(dá)人，卻一點(diǎn)都不為過(guò)。前天有一個(gè)好友讓我推薦一款安全座椅；我問(wèn)，你要為你的孩子挑一款什么樣的座椅。他說(shuō)能保護(hù)周到就行。隨后我說(shuō)了一共十三個(gè)兒童安全座椅的品牌。他緊接著問(wèn)，能不能縮小一下范圍。于是我從中挑選了五款我認(rèn)為在市面上最為優(yōu)質(zhì)的座椅。好友聲音變低了，說(shuō)，有國(guó)產(chǎn)的牌子嗎。我一下心中就了然了，他其實(shí)就是想要一個(gè)性價(jià)比高的座椅。相信這也是每一位家長(zhǎng)最為關(guān)心的事情。其實(shí)好友的態(tài)度，和大多數(shù)國(guó)內(nèi)家長(zhǎng)的意見(jiàn)一致，即是想用最實(shí)惠的價(jià)格入手一臺(tái)最具安全性能的兒童安全座椅。魚(yú)和熊掌不可兼得，對(duì)于產(chǎn)品，能否既得隴復(fù)望蜀？如果你想要什么，那就勇敢地去追求，不要管別人是怎么想的，因?yàn)檫@就是實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的方式

有些人，抓住了就是抓住了，錯(cuò)過(guò)了就是錯(cuò)過(guò)了，只能說(shuō)情深緣淺。人生的旅途中有太多的岔口，一轉(zhuǎn)身也許就是一輩子。一生太長(zhǎng)，花期荼蘼，也抵不住荏苒時(shí)光。誰(shuí)蒼白了誰(shuí)的等待，誰(shuí)無(wú)悔著誰(shuí)的執(zhí)著。比方說(shuō)，一般家庭買兒童安全座椅，都會(huì)大大小小逛幾家精品奢美的實(shí)體店進(jìn)行比較，然后通過(guò)價(jià)格、手感、銷售人員的狀態(tài)來(lái)決定是否購(gòu)買。我舉幾個(gè)例子，家長(zhǎng)A在某商場(chǎng)逛了四家兒童用品專賣店，每一款都讓孩子試坐一番，然后綜合下來(lái)，和伴侶權(quán)衡是否下決心買那款最貴的座椅。因?yàn)楹⒆拥哪挲g是不具備分辨優(yōu)劣的能力，所以家長(zhǎng)們一致認(rèn)為，越貴的產(chǎn)品，越具有安全性能。當(dāng)然，價(jià)格是產(chǎn)品的一種小小的保障，不然農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)上那些“安全座椅”一定會(huì)更加廣泛化，這是其中一個(gè)例子；家長(zhǎng)B在幾家實(shí)體店游走了一圈，發(fā)現(xiàn)每處的銷售人員有著不同意義上的“熱情”，專業(yè)、敬業(yè)、對(duì)答如流、細(xì)致入微，你感受到了他那充滿自信的正能量，于是為了他的堅(jiān)持，為了他的專業(yè)，你掏出了大洋，成全了他們，也安全了孩子。當(dāng)然，一家正規(guī)的兒童座椅實(shí)體店，銷售人員的專業(yè)知識(shí)和銷售技巧，必須要豐，富我來(lái)說(shuō)說(shuō)我是如何購(gòu)買座椅的。

愛(ài)一個(gè)人，就是在漫長(zhǎng)的時(shí)光里和他一起成長(zhǎng)，在人生最后的歲月一同凋零。首先，也是在多家產(chǎn)品之間進(jìn)行權(quán)衡，然后分別看看座椅是否符合自己汽車的標(biāo)準(zhǔn)，隨后我會(huì)要求銷售人員出示該產(chǎn)品的一些資質(zhì)，然后通過(guò)自己撫摸面料，檢查做工精細(xì)等細(xì)節(jié)進(jìn)行主觀的初步判定。晚上回到家中，分別在網(wǎng)上查詢一下今天所看到的品牌的官網(wǎng)，與心中記憶的銷售人員口述的咨詢進(jìn)行對(duì)比，看看是否如出一轍。隨后了解一下該產(chǎn)品是否有過(guò)“前科”，最后的最后，再通過(guò)性價(jià)比去決定購(gòu)買哪一款產(chǎn)品。其實(shí)對(duì)于安全問(wèn)題，我們大可不必吝于價(jià)格，但是好鋼要用在刀刃上，必須物有所值，才會(huì)讓自己的利益得到最大的保障。我們都是被宮崎駿溫暖過(guò)的孩子。因?yàn)橛心?，我們不論受到多大的委屈與困難，都能努力保持燦爛的笑容。

第二篇：實(shí)體店銷售技巧(家私)

門店銷售流程和技巧 第一式迎賓(1)

一、家具導(dǎo)購(gòu)迎賓前的錯(cuò)誤動(dòng)作

走進(jìn)全國(guó)各地的商場(chǎng)或者各類賣場(chǎng)除了能看到琳瑯滿目的各色商品外家具導(dǎo)購(gòu) 員也是你不能不看到的“陳列”目前各類賣場(chǎng)、大商場(chǎng)專柜在裝修上都舍得花大本錢陳列

上也開(kāi)始越來(lái)越在意請(qǐng)專業(yè)的陳列師在店內(nèi)做商品擺設(shè)就是說(shuō)硬件的建設(shè)已經(jīng)日趨完善

了。那么軟件呢就是說(shuō)我們店里那些活生生的家具導(dǎo)購(gòu)員的服務(wù)如何呢

出于工作的需要經(jīng)常出入到全國(guó)各色賣場(chǎng)、商場(chǎng)走進(jìn)之后那活生生的“陳列” 家具導(dǎo)購(gòu)卻有獨(dú)特的一番風(fēng)景家具導(dǎo)購(gòu)在店里沒(méi)有客人的時(shí)候動(dòng)作各色各樣有聊天的、有靠著收銀臺(tái)發(fā)呆的、有對(duì)著鏡子收拾頭發(fā)的、有站在門口倚門而笑的、有修指甲摳指頭 的……

在上海徐家匯的一家名氣不小的家具商場(chǎng)我走進(jìn)一個(gè)品牌專柜那個(gè)家具導(dǎo)購(gòu)靠 在收銀臺(tái)上竟然把鞋子都脫掉在那晾腳看到我走了進(jìn)去馬上順腳把鞋穿上來(lái)一句“歡

迎光臨隨便看看”在另外一個(gè)商場(chǎng)看到一個(gè)專柜的家具導(dǎo)購(gòu)站在收銀臺(tái)里認(rèn)真地?fù)缸?/p>

己的手背我想進(jìn)去看個(gè)究竟看到我進(jìn)去她放下手來(lái)句“歡迎光臨、隨便看看”晃了一

圈我走了出來(lái)回頭看時(shí)她繼續(xù)在那摳她的手背“喜歡的話幫你介紹下……”介紹個(gè)肺 啊

培訓(xùn)的課堂上我經(jīng)常問(wèn)身為家具店長(zhǎng)、家具導(dǎo)購(gòu)的學(xué)員如果你們是客人走進(jìn) 店里看到情形是這樣的話你感覺(jué)舒服嗎你對(duì)這個(gè)品牌會(huì)認(rèn)可嗎你會(huì)因?yàn)檫@種服務(wù)而進(jìn)入喜歡其貨品到產(chǎn)生購(gòu)買嗎? 回答清一色是否定的有學(xué)員回答即使想購(gòu)買也會(huì)殺個(gè)價(jià)價(jià)格合適就買。各 位服務(wù)打折了就意味著商品的價(jià)格要打折你樂(lè)意按客人的要求打折嗎

此前談到家具店里沒(méi)有客人的時(shí)候正確的家具導(dǎo)購(gòu)動(dòng)作是忙碌而絕不是以上的 服務(wù)動(dòng)作忙碌的家具導(dǎo)購(gòu)讓走在外面的客人看在眼里認(rèn)為這家店的生意好生意好就是

貨品好既然貨品好就會(huì)下意識(shí)地走進(jìn)去看看有沒(méi)有自己合適的只有看看的人多了 生意就好了。

二、家具導(dǎo)購(gòu)的口頭禪“沒(méi)有人”。

“沒(méi)有人”是因?yàn)榧揖邔?dǎo)購(gòu)的錯(cuò)誤動(dòng)作錯(cuò)誤的動(dòng)作驅(qū)趕門外的客人。

巡場(chǎng)到某個(gè)我服務(wù)的品牌專柜看見(jiàn)幾個(gè)家具導(dǎo)購(gòu)無(wú)所事事的閑聊我問(wèn)生意怎么 樣她們抱怨說(shuō)王老師這個(gè)月很差啊我問(wèn)為什么她們統(tǒng)一的回答“沒(méi)有人”?！皼](méi)有

人”是全中國(guó)的家具導(dǎo)購(gòu)在門店生意不好時(shí)回答的標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一答案。

人都跑那里去了別的品牌為什么賣得那么好“他們位置好”、“他們是大品牌”、“他

們有活動(dòng)”、“他們商品設(shè)計(jì)的好”……

今天我來(lái)告訴各位人跑哪里去了為什么即使有人也不會(huì)進(jìn)你的店因?yàn)榭腿寺?過(guò)你的店的時(shí)候本來(lái)要進(jìn)去的結(jié)果發(fā)現(xiàn)你們有無(wú)所事事的、有聊天的、有摳指頭的、有拖鞋晾腳的??客人就彎到別家店去了

這樣你店里的人就更加的少店里的人更加少家具導(dǎo)購(gòu)就更加地聊天、發(fā)呆、無(wú) 所事事、抱怨??這樣你店里的人就更加更加的少。店里的人少了你的生意也就陷入惡性

循環(huán)。直到有一天商場(chǎng)找到專柜說(shuō)這個(gè)位置你要讓一讓了別的品牌承包了你只好到 了偏僻的位置。偏僻的日子更加地難過(guò)直到有一天商場(chǎng)找到專柜說(shuō)這個(gè)位置有品牌看

中了你們的業(yè)績(jī)太差要清場(chǎng)了??

品牌就是這樣此起彼伏大浪淘沙。不努力工作的家具導(dǎo)購(gòu)們呢今天不努力工作

明天努力找工作。

另外也經(jīng)常見(jiàn)到家具導(dǎo)購(gòu)們更加典型的動(dòng)作是這樣的

一個(gè)家具導(dǎo)購(gòu)和對(duì)面的家具導(dǎo)購(gòu)兩家隔著走道聊天吐沫橫飛口水從這邊打到 那邊從那邊打到這邊。這個(gè)不說(shuō)家具導(dǎo)購(gòu)還能夠做到一邊聊天一邊不誤接待看到客

人過(guò)來(lái)來(lái)上一句“歡迎光臨隨便看看”然后繼續(xù)聊??

三、迎賓贏在起點(diǎn)迎賓是品牌形象

按照我們培訓(xùn)理念的要求迎接客人進(jìn)店之前家具導(dǎo)購(gòu)正確的動(dòng)作是忙碌忙碌 的門店無(wú)形中提升客人的進(jìn)店率。接待以前的內(nèi)容我們繼續(xù)接著向各位闡述下面的內(nèi)容。

家具導(dǎo)購(gòu)在店里一片忙碌的時(shí)候客人上門了。客人到來(lái)的時(shí)候就進(jìn)入《家具 門店銷售服務(wù)技巧——六脈神劍》的篇章。六脈神劍一把無(wú)形的劍天龍八部中云南大理

段氏家族橫行江湖的武林秘籍。今天這部秘籍將為家具門店服務(wù)的家具導(dǎo)購(gòu)所用用于家具

終端服務(wù)客人的六脈神劍一招一式是如何地展開(kāi)以下的篇章將為您呈現(xiàn)。

迎賓對(duì)于家具零售品牌連鎖門店或者品牌專賣店有著至關(guān)重要的作用它是 品牌的門面是服務(wù)形象的窗口其儀容儀表禮貌素質(zhì)、服務(wù)水準(zhǔn)將給客人留下第一印象

對(duì)家具終端門店客人的購(gòu)買行為產(chǎn)生極其重要的影響。

1、家具品牌門店應(yīng)統(tǒng)一迎賓語(yǔ)

結(jié)合家具零售品牌門店服務(wù)的特性迎賓語(yǔ)的統(tǒng)一更能體現(xiàn)出品牌服務(wù)的價(jià)值 在前面章節(jié)談到的麥當(dāng)勞的案例中客人走進(jìn)麥當(dāng)勞在全中國(guó)的任何一家餐廳聽(tīng)到的第一

句話就是“歡迎光臨麥當(dāng)勞”沒(méi)有別的迎賓語(yǔ)言。

目前我國(guó)家具零售品牌LOGO大多數(shù)的品牌采用英文很多時(shí)候我走進(jìn)這些英 文店牌的品牌專柜家具導(dǎo)購(gòu)很熱情地“歡迎光臨、隨便看看”我掃了一眼沒(méi)有看中的就 邁出這家店聽(tīng)到家具導(dǎo)購(gòu)熱情的送客“請(qǐng)慢走”惟獨(dú)遺憾的就是已經(jīng)走出這家店的我不

知道這是個(gè)什么品牌的家具店就這么擦肩而過(guò)。

佛說(shuō)前生五百次回眸,才換來(lái)今生的擦肩而過(guò)。那位服務(wù)的家具導(dǎo)購(gòu)她不知道 我和她前生500次的回眸所以家具零售品牌門店特別是全國(guó)連鎖的家具門店迎賓的語(yǔ)言統(tǒng)一成為必要在今天的擦肩而過(guò)就這樣白白過(guò)去了。也是經(jīng)營(yíng)品牌的必須。

一般最簡(jiǎn)單的迎賓語(yǔ)統(tǒng)一就是“歡迎光臨某某品牌”。舉個(gè)例子前幾天服務(wù)了一

個(gè)知名家具品牌叫皇朝她的LOGO是“Royal”路過(guò)的客人也許看不懂啊那么進(jìn)店的

客人就會(huì)統(tǒng)一聽(tīng)到這樣的迎賓語(yǔ)“歡迎光臨皇朝家私”深圳的迎賓語(yǔ)是這個(gè)上海、北京

門店的迎賓語(yǔ)也都是這個(gè)全中國(guó)所有皇朝家私品牌的專柜和專賣店也都是“歡迎光臨皇朝

家私”品牌傳播的威力你便可想而知了。

那么錯(cuò)誤的迎賓語(yǔ)就是“歡迎光臨”、“隨便看看”、“隨便挑挑”還常聽(tīng)到有這么

迎賓的“進(jìn)來(lái)看看買不買不要緊”?? 下面談?dòng)e動(dòng)作。

2、標(biāo)準(zhǔn)迎賓動(dòng)作

動(dòng)作很多的家具終端門店的銷售員對(duì)動(dòng)作不以為然認(rèn)為在銷售的過(guò)程中“說(shuō)” 是最重要的如何說(shuō)的好聽(tīng)。很多的家具導(dǎo)購(gòu)也是這么認(rèn)為說(shuō)是最重要的。果真是這樣嗎 分享一個(gè)游戲

培訓(xùn)界一個(gè)非常有名的游戲是這樣的我伸出一根手指問(wèn)在座的學(xué)員“這是幾”

“一”大家異口同聲我伸出兩根手指問(wèn)“這是幾”“二”大家異口同聲我伸出三根手

指問(wèn)“一加一等于幾”“三”大家異口同聲再反復(fù)問(wèn)“一加一等于幾”“三”大家還有

大部分的人喊三。最后大家哄堂大笑一加一等于三

我問(wèn)為什么大家說(shuō)是我誤導(dǎo)的我問(wèn)是什么誤導(dǎo)的大家回答是我的三根手 指誤導(dǎo)了大家大家?guī)缀鯖](méi)有聽(tīng)我的語(yǔ)言內(nèi)容。

此前的文章里我給大家分享過(guò)在人與人之間溝通中行為學(xué)研究得出這樣的結(jié) 論溝通的各種影響因素中83%來(lái)自視覺(jué)、11%來(lái)自聽(tīng)覺(jué)、3.5%來(lái)自嗅覺(jué)、1.5%來(lái)自觸

覺(jué)、1%來(lái)自味覺(jué)。就是說(shuō)視覺(jué)在溝通中是最大的影響因素這就解釋了上面的培訓(xùn)游戲中

視覺(jué)的影響力。家具門店的銷售服務(wù)也是如此語(yǔ)言的影響力只有11%說(shuō)十句話客人只能聽(tīng)到

一句你說(shuō)我們的質(zhì)量很好客人想你肯定說(shuō)自家的東西好而且還不相信。動(dòng)作視覺(jué)

這是影響力中最為關(guān)鍵的因素。不信可以看看下面的案例 案例萬(wàn)寶龍的服務(wù)動(dòng)作

一次走進(jìn)萬(wàn)寶龍的專柜前看中一款筆指問(wèn)導(dǎo)購(gòu)員可否拿出來(lái)看看導(dǎo)購(gòu)馬 上說(shuō)可以請(qǐng)稍等下。她拉開(kāi)一個(gè)抽屜拿出一個(gè)托盤托盤上一雙白手套她首先帶上

手套然后拿出鑰匙打開(kāi)柜臺(tái)雙手取出那支筆用綢布擦了一番然后雙手托筆給我展示

了一下然后打開(kāi)來(lái)給我看開(kāi)始介紹筆的特點(diǎn)??我問(wèn)多少錢她回答1980。

各位培訓(xùn)的課堂我經(jīng)常這么問(wèn)學(xué)員你若是那個(gè)賣筆的導(dǎo)購(gòu)你會(huì)以什么樣的 動(dòng)作把筆拿給我看呢在沿海的城市學(xué)員雙手拿筆出來(lái)遞給我在內(nèi)地經(jīng)常也有學(xué)員單手抓起筆就給我的然后我問(wèn)在場(chǎng)的學(xué)員你們認(rèn)為這只筆值多少錢呢單手遞筆的那只筆

大家說(shuō)2元那個(gè)雙手遞的筆大家說(shuō)10元。

想必我羅嗦了半天大家已經(jīng)明了動(dòng)作的重要性了?！罢f(shuō)”其實(shí)在家具門店服務(wù)的

過(guò)程中不是最重要的對(duì)客人最重要的影響因素是“視覺(jué)”是客人所看到的一切那么在家

具導(dǎo)購(gòu)服務(wù)過(guò)程中就是家具導(dǎo)購(gòu)的動(dòng)作。

現(xiàn)在回到家具導(dǎo)購(gòu)迎賓的動(dòng)作 迎賓的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作有兩種站姿供選擇 “八字步”

肢體站立、雙腳八字站開(kāi) 兩手自然交叉放在腹前 面帶親和、輕輕微笑、語(yǔ)氣平和、迎賓語(yǔ)吐字清晰脫口而出 若是有的女性家具導(dǎo)購(gòu)八字步兩腿不能 并攏的話可以采用“丁字步” 肢體站立、雙腳丁字站開(kāi)

兩手自然交叉稍微上提放在腹前 面帶親和、輕輕微笑、語(yǔ)氣平和、迎賓語(yǔ)吐字清晰脫口而出

家具導(dǎo)購(gòu)迎賓的動(dòng)作是需要平日演練的各位都會(huì)注意到現(xiàn)在街頭的美容美發(fā)

店晨早上班之前員工都會(huì)集合在店前又是跳舞又是演練迎賓競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果比拼的就是服

務(wù)。關(guān)于平時(shí)的演練給大家兩種方法一是上班接待客人前對(duì)著鏡子自己練自己 給自己糾正第二種方法是兩個(gè)家具導(dǎo)購(gòu)對(duì)著練相互指正時(shí)間不必太長(zhǎng)每天5分鐘

哪怕1分鐘只要能堅(jiān)持。

我經(jīng)常問(wèn)那些現(xiàn)場(chǎng)的學(xué)員“你們能做到嗎”“能”大家同聲回答“能堅(jiān)持嗎” “能”大家異口同聲。

其實(shí)我的內(nèi)心在想你們真的能嗎我立刻問(wèn)大家各位請(qǐng)問(wèn)知道鍛煉身體對(duì)有益健康的請(qǐng)舉手大家齊刷刷舉起

手來(lái)我又問(wèn)那么每天堅(jiān)持鍛煉身體的請(qǐng)舉手看看

通常寥寥無(wú)幾所以說(shuō)了不等于能做到貴在堅(jiān)持把簡(jiǎn)單的動(dòng)作堅(jiān)持反復(fù)地做

養(yǎng)成習(xí)慣就是勝利 第二式尋機(jī)(1)討論各位見(jiàn)到客人馬上就進(jìn)入接待嗎

客人進(jìn)店六脈神劍的第一式迎賓之后你就馬上進(jìn)入接待嗎

每次培訓(xùn)的課堂上講到這里時(shí)候80%的學(xué)員給出的回答都是肯定的要積極熱 情地上前提供服務(wù)。同樣商場(chǎng)里我們80%的家具導(dǎo)購(gòu)也是這樣服務(wù)的然而告訴各位的是

這是錯(cuò)誤的。

我問(wèn)那些馬上就進(jìn)入接待的學(xué)員你們上去后是如何做的她們回答會(huì)問(wèn)請(qǐng)問(wèn)小

姐需要點(diǎn)什么有什么可以幫你嗎實(shí)際銷售服務(wù)中很多的家具導(dǎo)購(gòu)也是這么開(kāi)口問(wèn)的。

我接著問(wèn)那些這么開(kāi)口的家具導(dǎo)購(gòu)假如你是客人我是家具導(dǎo)購(gòu)你剛進(jìn)我的店

我上去就問(wèn)小姐你需要點(diǎn)什么你怎么反應(yīng)

那位學(xué)員順口說(shuō)我隨便看看。

我又問(wèn)小姐需要幫忙嗎

學(xué)員回答不需要。

為了加深印象這兩個(gè)問(wèn)題我每次問(wèn)超過(guò)10個(gè)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員得到的大部分回答都 是如上的答案。

各位講到這里你們還認(rèn)為“見(jiàn)到客人馬上就進(jìn)入接待”嗎? 進(jìn)店的客人有兩種

區(qū)別于其他的銷售培訓(xùn)客人邏輯上分為很多種這里為了簡(jiǎn)單容易的識(shí)別我把

走進(jìn)家具門店的客人分為兩種

第一種客人目的型的客人懷有購(gòu)買的目的有比較明確的需求或者想法。他她

們可能開(kāi)門見(jiàn)山或直奔主題索取自己喜歡的貨品或者是半明確型的客人是想買某樣?xùn)|西

但是具體要買什么樣子的家具還沒(méi)有明確。

第二種客人閑逛型的客人現(xiàn)在的商場(chǎng)里有太多消磨時(shí)光閑逛型的客人她他

們有的是純粹打發(fā)時(shí)間有的是心情不好到琳瑯滿目的商場(chǎng)里散心。閑逛型的客人不一定

是說(shuō)不會(huì)購(gòu)物遇到她喜歡的和開(kāi)心的貨品時(shí)下手也是毫不猶豫。目前商場(chǎng)里的客人閑逛

型的客人占大部分同時(shí)將越來(lái)越多據(jù)調(diào)查70%的客人是閑逛型的客人。

閑逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。閑逛型的客人進(jìn)店后需要空間和時(shí)間來(lái)欣賞我們精心設(shè)計(jì)的產(chǎn)品陳列和貨品。接著上面的討論客人進(jìn)店不是馬上就上去接待嗎特別是現(xiàn)在進(jìn)店的客人大部分

都是閑逛型的客人接待他她們最忌諱的就是立刻接待80%的時(shí)候你得到的回答是

我隨便看看。顯然這樣的接待服務(wù)是有問(wèn)題的。

閑逛型的客人進(jìn)了店銷售人員正確的服務(wù)動(dòng)作進(jìn)入六脈神劍的第二式尋機(jī) 尋機(jī)

尋機(jī)就是在你迎賓之后對(duì)于那些三三兩兩閑逛的客人保持距離用你眼睛的余光

去觀察客人的舉動(dòng)給客人一個(gè)適當(dāng)?shù)目臻g和時(shí)間去欣賞我們的貨品和陳列時(shí)機(jī)到的時(shí)候

你才進(jìn)入到接待介紹工作中去。

前幾天一個(gè)公開(kāi)課上一位資深家具導(dǎo)購(gòu)就尋機(jī)分享出她多年的經(jīng)驗(yàn)當(dāng)客人走到她

所服務(wù)品牌的貨架前的時(shí)候她不會(huì)立刻去打擾這個(gè)客人而是等客人瀏覽產(chǎn)品幾秒鐘之后

在客人將要回頭的剎那間馬上開(kāi)口介紹這樣的成功率相對(duì)會(huì)高很多。下面我們看下銷售人員要尋找什么樣的時(shí)機(jī) A、眼睛一亮有興趣

B、翻看標(biāo)簽尋找詳細(xì)的說(shuō)明資料 C、打量貨品有這方面的需求 D、揚(yáng)起臉來(lái)需要家具導(dǎo)購(gòu)的幫忙 E、尋找東西有明確需求 F、停下腳步好喜歡

G、你認(rèn)為其他合適的時(shí)機(jī)你的經(jīng)驗(yàn)是你判斷的基礎(chǔ) 如果你還是對(duì)于尋機(jī)感覺(jué)我沒(méi)有說(shuō)清楚的話一起看一個(gè)案例。案例釣魚(yú)——我在培訓(xùn)的課堂上經(jīng)常講到

釣魚(yú)的情景大家都可以想象得到終端家具門店里精心設(shè)計(jì)的陳列、各色的貨品就是 香噴噴的誘餌客人就是游來(lái)游去的魚(yú)兒聞到誘餌的香味都會(huì)湊過(guò)來(lái)有翻看的、有觸摸 的、有詢問(wèn)的??

擅長(zhǎng)釣魚(yú)的人都知道要想釣到那些咬鉤的魚(yú)兒是需要抓住時(shí)機(jī)的魚(yú)還沒(méi)有上鉤

早收魚(yú)鉤把魚(yú)嚇跑了晚收魚(yú)鉤魚(yú)早就跑掉了。這就是尋機(jī) “待機(jī)”的誤人子弟

服務(wù)某個(gè)品牌家具導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)培訓(xùn)前巡了一下場(chǎng)發(fā)現(xiàn)家具導(dǎo)購(gòu)員接待服務(wù)顧客過(guò)

程中不是很積極、主動(dòng)就要求家具導(dǎo)購(gòu)積極、主動(dòng)一點(diǎn)這時(shí)家具導(dǎo)購(gòu)回答說(shuō)我們以

前培訓(xùn)的時(shí)候培訓(xùn)老師要求我們待機(jī)迎賓之后不要馬上接待顧客我們是在“待機(jī)”我

聽(tīng)完差點(diǎn)昏倒。

培訓(xùn)界確實(shí)有些老師在講解銷售的時(shí)候會(huì)要求家具導(dǎo)購(gòu)在這個(gè)時(shí)候的接待動(dòng)作是“待

機(jī)”我是在經(jīng)過(guò)家具終端的研究和銷售人員討論后感覺(jué)“待機(jī)”會(huì)給很多的家具導(dǎo)購(gòu)人員帶

來(lái)誤解——等待而等待在服務(wù)銷售的終端是一種消極的動(dòng)作。因此我把這個(gè)動(dòng)作改成了“尋

機(jī)”。

家具導(dǎo)購(gòu)常見(jiàn)的錯(cuò)誤動(dòng)作 緊跟式

客人一走進(jìn)店里家具導(dǎo)購(gòu)就尾隨其后“這是我們最新款的貨品”、“這款我們現(xiàn)在打

特價(jià)”、“這是什么什么??”客人沒(méi)什么反應(yīng)轉(zhuǎn)了一圈走出家具門店家具導(dǎo)購(gòu)跟到門

口來(lái)一句請(qǐng)慢走 “探照燈”式

客人走進(jìn)店里家具導(dǎo)購(gòu)像看賊一樣眼睛緊盯客人的一舉一動(dòng)跟著客人的走動(dòng)身

子原地打轉(zhuǎn)了一圈最后客人走出店也馬上來(lái)一句“請(qǐng)慢走” 顯然這些服務(wù)動(dòng)作是錯(cuò)誤的對(duì)于那些閑逛型的客人迎賓之后正確的動(dòng)作是尋機(jī)。

第三式開(kāi)場(chǎng)

開(kāi)場(chǎng)是家具導(dǎo)購(gòu)們最喜歡的部分因?yàn)榇蠹叶枷矚g說(shuō)恨不得說(shuō)得在場(chǎng)客人都立馬

買單。開(kāi)場(chǎng)的目的

一句話塑造自家貨品的價(jià)值引導(dǎo)到體驗(yàn)中去。

在家具零售終端貨品只有通過(guò)體驗(yàn)成交的可能性才會(huì)更大體驗(yàn)都沒(méi)有實(shí)現(xiàn)

不可能能指望成交。下面就一般性的開(kāi)場(chǎng)技巧展開(kāi) 開(kāi)場(chǎng)技巧一新品、新貨、新款開(kāi)場(chǎng)的技巧

家具零售終端門店現(xiàn)在各行業(yè)購(gòu)買的客人越來(lái)越看中貨品的款式是否是最新 的、最流行的一般最新款的貨品便成為家具門店銷售中最大的賣點(diǎn)之一。

以下的話術(shù)就是正確的話術(shù)

“小姐這是我們剛到的最新款我來(lái)給您介紹??”正確開(kāi)門見(jiàn)山 “小姐您好這款是我們目前剛剛上貨的最新款式款式優(yōu)雅、與眾不同請(qǐng)?jiān)囈幌陋?/p>

看是否合適”正確

“小姐您好這款是今年最流行的紅木家具擺放在客廳里顯得您家中非常大氣這

邊請(qǐng)我為您詳細(xì)介紹?！豹φ_突出新款的特點(diǎn)

“先生您眼光真好這款家具是我司最新推出的仿古家具非常適合您這樣的高級(jí)人

士您不防感受一下”正確

“小姐您好這款家具是今年最流行的瑞典款家具它的功能??”正確 “這款家具是我們品牌最新應(yīng)用環(huán)?？萍佳邪l(fā)的專為防滲防污而設(shè)計(jì)的?！?/p>

以下的話術(shù)就是錯(cuò)誤的語(yǔ)言一般會(huì)得到客人的拒絕

“小姐現(xiàn)在有新款剛剛到貨請(qǐng)問(wèn)您有沒(méi)有興趣”錯(cuò)誤“沒(méi)有” “小姐新款剛剛上市您要不要體驗(yàn)下”錯(cuò)誤“不用了” “小姐這是我們的最新款你喜歡嗎”錯(cuò)誤“一般” “小姐今年流行金色你喜歡嗎”錯(cuò)誤“不喜歡” 開(kāi)場(chǎng)技巧二促銷開(kāi)場(chǎng)

家具零售業(yè)促銷天天有手段也是各種各樣促銷成為家具銷售的重要手段那

么促銷的開(kāi)場(chǎng)就是家具門店導(dǎo)購(gòu)會(huì)經(jīng)常用到的開(kāi)場(chǎng)技巧同時(shí)促銷又是提升業(yè)績(jī)很好的方

法。然而

太多的促銷被我們終端的家具導(dǎo)購(gòu)白白浪費(fèi)了為什么這么說(shuō)呢

培訓(xùn)的課堂進(jìn)行到這里的時(shí)候我都會(huì)讓前排的幾個(gè)學(xué)員依次把下面的一個(gè)

信息用她自己的語(yǔ)言傳遞給大家

“小姐我們店里正在做活動(dòng)現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候”

她們傳遞出來(lái)的效果幾乎沒(méi)有區(qū)別我就讓最后一個(gè)學(xué)員按照我說(shuō)的方法來(lái)傳遞 這句話讀到這句話中紅字的部分馬上用重音用很大的聲音。

她讀完之后效果出來(lái)了我問(wèn)她們后排的學(xué)員你們覺(jué)得她們哪個(gè)人的語(yǔ)言聽(tīng)

起來(lái)是最劃算的

大家無(wú)一例外地回答是最后一位學(xué)員用重音傳遞出來(lái)的語(yǔ)言效果讓人覺(jué)得是

最劃算的

各位可見(jiàn)同樣的一家家具門店在做著同樣的促銷活動(dòng)賣著同樣的貨品為

什么在不同家具導(dǎo)購(gòu)的嘴里說(shuō)出來(lái)的效果是完全不同的呢你們注意過(guò)這個(gè)問(wèn)題嗎我要

表達(dá)的就是——

運(yùn)用重音、興奮的促銷語(yǔ)言才能激起客人的興趣以下的話術(shù)我們認(rèn)為是正確的

“哇小姐我們店里正好在做促銷現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候”正確突出重音

“您好歡迎光臨某某品牌現(xiàn)在全場(chǎng)貨品88折凡購(gòu)滿1000元即可送??”正 確

“您好小姐您真是太幸運(yùn)了現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓全場(chǎng)5折?！豹φ_即使9折

你也要把9那個(gè)字眼說(shuō)得很瘋狂的樣子

“您好小姐您運(yùn)氣真好現(xiàn)在正在做買家具送禮品的活動(dòng)?！豹φ_

“您好小姐您運(yùn)氣真好現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓全場(chǎng)88折?！豹φ_ 促銷語(yǔ)言中的重音你現(xiàn)在明白了嗎能運(yùn)用的好嗎

第三篇：銷售人員催款技巧

應(yīng)收賬款是伴隨企業(yè)的銷售行為發(fā)生而形成的一項(xiàng)債權(quán)，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)中不可避免的賒銷行為所產(chǎn)生的。作為企業(yè)資金管理的一項(xiàng)重要內(nèi)容，應(yīng)收賬款管理直接影響到企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金的周轉(zhuǎn)和經(jīng)濟(jì)效益。數(shù)據(jù)顯示，目前我國(guó)企業(yè)應(yīng)收賬款總量大約有5.5萬(wàn)億元人民幣，占企業(yè)總資產(chǎn)的30％左右，而大多數(shù)中小企業(yè)資產(chǎn)價(jià)值的60％以上是應(yīng)收賬款。因此,針對(duì)企業(yè)應(yīng)收賬款管理上可能存在的種種風(fēng)險(xiǎn)，結(jié)合企業(yè)自身的實(shí)際情況，建立應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制，從源頭上化解應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)已是刻不容緩。對(duì)于應(yīng)收賬款的存在，企業(yè)應(yīng)抱有正常的心態(tài)和態(tài)度。應(yīng)收賬款是由賒銷行為直接產(chǎn)生的，而賒銷現(xiàn)象往往不是企業(yè)單方面努力所能避免的：一個(gè)方面是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，由于產(chǎn)品高度同質(zhì)化等企業(yè)無(wú)法創(chuàng)造更多競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而只能將賒銷作為一種促成客戶合作意愿的重要手段；另一方面，由于行業(yè)的特殊性，在某些行業(yè)賒銷成風(fēng)，不賒銷難以達(dá)成成交。

應(yīng)收賬款的存在有利有弊。它在促成與客戶的長(zhǎng)期合作關(guān)系、促進(jìn)和擴(kuò)大銷售的同時(shí)，又給企業(yè)帶來(lái)無(wú)法預(yù)測(cè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和增加經(jīng)營(yíng)成本。因此科學(xué)有效的應(yīng)收賬款管理，是企業(yè)必須具備的能力。

應(yīng)收賬款管理的一般原則

無(wú)論企業(yè)或銷售人員，必須認(rèn)識(shí)到賬款管理的重要性，并堅(jiān)持應(yīng)收賬款管理的一般原則：

1.重視客戶的信用調(diào)查

在合作關(guān)系即將確立之前，我們可通過(guò)直接或間接的多種方式調(diào)查客戶的信用狀況。一些信用狀況良好的企業(yè)，是我們合作的理想狀況；一些信用狀況較差的企業(yè)，我們要盡量避免賒銷。

2.簽訂銷售合同時(shí)對(duì)貨款結(jié)算的周期、方式等做詳細(xì)的約定

在簽訂銷售合同是，要具體約定貨款結(jié)算的周期、方式等內(nèi)容。若約定不清，勢(shì)必會(huì)為今后合作過(guò)程中的賬款管理帶來(lái)障礙。

3.企業(yè)內(nèi)部建立嚴(yán)格的財(cái)務(wù)和賬款管理制度

制度是形成良好運(yùn)營(yíng)機(jī)制的基礎(chǔ)。因此，企業(yè)內(nèi)部必須對(duì)賬款管理建立專門的管理制度：財(cái)務(wù)部門建立基本的賬款管理規(guī)范，并對(duì)賬款管理形成監(jiān)督和約束機(jī)制；對(duì)銷售人員的賬款管理作出具體規(guī)定，防止因銷售人員辭職或出走帶來(lái)的賬款風(fēng)險(xiǎn)。

4.隨時(shí)監(jiān)控客戶經(jīng)營(yíng)狀況

要根據(jù)客戶的日常變化隨時(shí)監(jiān)控其經(jīng)營(yíng)狀況，客戶的一些變化是其經(jīng)營(yíng)狀況不良的危險(xiǎn)信號(hào)，如：從繁華地段遷移到偏僻地段，經(jīng)營(yíng)面積變?。桓邔庸芾砣藛T頻繁變動(dòng)；公司財(cái)務(wù)部門經(jīng)常聚集討債人員等。一旦危險(xiǎn)信號(hào)發(fā)出，就要果斷采取應(yīng)急措施，防止呆賬、死帳產(chǎn)生。

5.嚴(yán)格執(zhí)行貨款結(jié)算的相關(guān)約定，防止惡性循環(huán)的出現(xiàn)一旦合作關(guān)系確立，就要使雙方嚴(yán)格執(zhí)行貨款結(jié)算的相關(guān)約定：約定壓批付款的就要在第二批貨物交付之前或同時(shí)回收第一批貨款；約定貨款月結(jié)的客戶要在本月約定日期回收貨款，遇到特殊情況也不能拖延時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，一般應(yīng)控制在5天以內(nèi)。如果一旦執(zhí)行情況發(fā)生松動(dòng)，客戶會(huì)因?yàn)榭紤]合同執(zhí)行存在彈性而爭(zhēng)取更大的賒銷額度，形成了惡性循環(huán)再想恢復(fù)良性的賬款循環(huán)就難了。銷售人員催款的一般技巧

1.催收貨款要及時(shí)

英國(guó)專家波特?愛(ài)得華研究證明：有問(wèn)題的欠款兩個(gè)月內(nèi)，收回的可能性幾乎是l00％，在l00天之內(nèi)收回的可能性接近80％，在180天內(nèi)收回的可能性是50％，超過(guò)十二個(gè)月，收回的可能性是20％。另外，根據(jù)國(guó)外專業(yè)收款公司的調(diào)查研究表明，貨款拖欠時(shí)間與平均收回款的成功率成反比，貨款拖欠半年內(nèi)應(yīng)該是最佳的收回時(shí)機(jī)，如果貨款拖欠一年以上，收回的成功率只有的26.6％，超過(guò)兩年時(shí)間的，貨款回收的可能性只剩下l3.6％。因此催收貨款一定要按約定及時(shí)催收，絕不能從今天拖到明天，從明天拖到后天。

2.要勤上門催收。

對(duì)所有應(yīng)收賬款都要勤催，勤上門。對(duì)于一些銷售人員自己都不掛在心上，或一打發(fā)就了事的應(yīng)收賬款，客戶也不會(huì)十分重視，從而造成催收的難度加大。

3.要適度運(yùn)用“死纏爛打”的策略

對(duì)于一些總是不好要錢的客戶，要有一種不達(dá)目的不罷休的精神。不要讓客戶覺(jué)得你很好對(duì)付，不給錢你也沒(méi)有辦法。死纏爛打，有時(shí)候是一種很好的方法，當(dāng)然要盡量不要傷了和氣。

4.要適當(dāng)變通

可能有時(shí)候客戶欠款并非有意而為之，而是迫不得已，如：自身賬款管理出現(xiàn)問(wèn)題，他的下游客戶欠款太多造成他的資金鏈出現(xiàn)問(wèn)題；或他的經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)困難。這個(gè)時(shí)候，你如果出手幫他一把，如：幫他催收下游客戶欠款，為他出謀劃策提高經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，這些都是很好的方法。

如何處理惡性欠款

一旦惡性欠款出現(xiàn)，就要果斷采取措施，爭(zhēng)取不要給企業(yè)造成不必要的損失：

1.向客戶下最后通牒，警告其若不回款就要采取相應(yīng)措施。

2.及時(shí)通過(guò)各種渠道采取努力，如：與客戶高層溝通，盡力爭(zhēng)取本企業(yè)貨款給付排在前面；或爭(zhēng)取行業(yè)主管部門支持。

3.訴諸人民法院。

對(duì)惡性賬款的催收，要有理、有節(jié)、有據(jù)，采取措施要果斷、有力、堅(jiān)決。

第四篇：銷售人員成功技巧

積極的心態(tài)，迅速的行動(dòng)，是Sales成功的關(guān)鍵。

銷售活動(dòng)極像體育比賽：參與者都在奪一個(gè)球，希望最先達(dá)到終點(diǎn)，都渴望成為最終的贏家。而贏家——冠軍只有一個(gè)，比賽是殘酷無(wú)情的。如果說(shuō)技能是奪冠的基礎(chǔ)，那么在勢(shì)均力敵之下，無(wú)數(shù)體育明星奪冠的例子無(wú)疑昭示了一點(diǎn)：奪得冠軍的最重要因素是心態(tài)。同樣，銷售心態(tài)，也是左右一個(gè)Sales成功與失敗的關(guān)鍵因素。

大部分銷售人員總是顯得對(duì)銷售技巧的提高特別有興致。然而一個(gè)銷售人員所產(chǎn)生的問(wèn)題當(dāng)中有80%是來(lái)自于自身心態(tài)的問(wèn)題，縱使解決了銷售技巧的欠缺也只是治標(biāo)不治本的方法。要訓(xùn)練出一個(gè)王牌銷售人員，最重要的是如何能夠使他建立正確的銷售心態(tài)，否則便是“皮之不存，毛將附焉”了。

常見(jiàn)的不良心態(tài)及對(duì)策

畏懼心態(tài)及對(duì)策

我曾為一家知名企業(yè)組建并培訓(xùn)整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)。第一個(gè)禮拜請(qǐng)銷售代表們開(kāi)始電話約訪客戶，我們訂下了每日的電話通數(shù)目標(biāo)，掛起了排行榜，大家都興致高昂的開(kāi)始了電話銷售之旅。結(jié)果到第三天時(shí)，熱情驟然降溫，每日電話通數(shù)開(kāi)始下降，每個(gè)人都開(kāi)始尋找理由少打電話。他們已經(jīng)被客戶拒絕所征服，甚至開(kāi)始不愿意接電話！這就是銷售初期最容易產(chǎn)生的一種畏懼心態(tài)。

毫無(wú)疑問(wèn)，這是正常的心理反應(yīng)。心理醫(yī)生常常通過(guò)電擊來(lái)糾正有心理疾患的患者，其需糾正行為被引發(fā)時(shí)，就會(huì)被電擊，自然是不舒服的，于是形成條件反射，待該行為再度發(fā)生時(shí)，電擊的感覺(jué)出現(xiàn)，于是行為被自覺(jué)終止了。當(dāng)被客戶拒絕時(shí)，我們?cè)庥隽穗姄?，我們?huì)將之與我們的銷售行為如電話拜訪聯(lián)系起來(lái)，多次重復(fù)這種感覺(jué)后，自然就會(huì)畏懼打電話、登門拜訪。

調(diào)整畏懼心態(tài)的最佳策略是：每次當(dāng)你受到“電擊”后，立即將這種感覺(jué)關(guān)聯(lián)到別的因素而非銷售行為，并進(jìn)行適當(dāng)?shù)摹白晕姨崾尽?。例如，被拒絕后，我會(huì)想：“這個(gè)人不是我的客戶，我又節(jié)約了時(shí)間，趕緊尋找有需要的客戶吧。”當(dāng)然光靠“自我提示”也不能持久，畢竟不是所有人都像坐了27年牢還雄心不改的曼德拉一般意志堅(jiān)強(qiáng)。我們還可以尋求積極的幫助。有些人銷售能夠成功，在于與之有共生關(guān)系的搭檔存在。兩個(gè)獨(dú)立的銷售人員，各自獨(dú)立搏殺在商場(chǎng)，但是卻相互支持，相互建議，相互鼓勵(lì)。如果你能找到一位與你擁有同樣志向的精神搭檔，你的斗志會(huì)因此增加10倍。想想每當(dāng)受到挫折的時(shí)候，都有一位朋友能用心照不宣的言語(yǔ)來(lái)給你打氣，那種精神支持不同于父母，不同于愛(ài)人，是事業(yè)上的絕佳搭配。

自卑心態(tài)及對(duì)策

我見(jiàn)過(guò)一個(gè)銷售代表，每次他拜訪客戶與之交談的時(shí)候，總是情不自禁的在話語(yǔ)中干笑幾聲。還有的銷售人員則不斷的加上他們的口頭禪，例如“比方說(shuō)……那么……嗯”等等，有時(shí)10分鐘下來(lái)，可能要說(shuō)出100次來(lái)。為什么平時(shí)談笑風(fēng)生的銷售代表，一旦與客戶交談起來(lái)，卻變成這個(gè)模樣呢？答案是另一種心態(tài)在作祟——自卑心態(tài)。

銷售代表在客戶面前過(guò)于謙卑是非常普遍的現(xiàn)象。他們常常這樣想：如果我不對(duì)客戶非常尊敬，如果我不每次都順著客戶的話來(lái)講，如果我不跟客戶談他的興趣愛(ài)好，客戶就不會(huì)下訂單?？墒钦?qǐng)記住關(guān)于銷售職業(yè)的最大忠告：我們是來(lái)幫助客戶解決問(wèn)題的。所以我們要比客戶更懂得如何來(lái)幫助他，因而更需要了解自己的產(chǎn)品或是服務(wù)是如何滿足顧客的需求的。我們稱之為顧問(wèn)式銷售策略。你何時(shí)見(jiàn)過(guò)自卑的顧問(wèn)呢？

重拾信心是克服自卑心態(tài)的良方。信心來(lái)自何處？充分的準(zhǔn)備！記得我大學(xué)一年級(jí)元旦晚會(huì)要表演相聲。前一個(gè)禮拜的時(shí)候，我感到無(wú)比緊張，只要想像一下在幾千人面前侃侃而談，我的腳就發(fā)軟。當(dāng)我登臺(tái)前十分鐘最后一次彩排時(shí)，突然腦海一片空白，我簡(jiǎn)直要放棄了。然而結(jié)果卻是我們贏得了不下30次的笑聲和最后長(zhǎng)時(shí)間掌聲。原因何在？很簡(jiǎn)單，我只是重復(fù)了40多次，可以將臺(tái)詞倒背下來(lái)。同理，我相信拜訪客戶前充分的準(zhǔn)備將奇跡般的給你信心，讓你游刃有余，控制大局。

自滿心態(tài)及對(duì)策

說(shuō)來(lái)也怪，容易自滿的兩種類型的銷售人員正好是兩極分化。一是剛?cè)肼毜男氯?，最容易犯的一個(gè)態(tài)度問(wèn)題就是眼高手低，好高務(wù)遠(yuǎn)。不過(guò)這類自滿心態(tài)是短暫的，一旦他們?cè)庥龃煺郏瑒t很快轉(zhuǎn)到了畏懼心態(tài)或是自卑心態(tài)。另一種則是小有所成的銷售老人，滿足于得手的銷售成果，有時(shí)他們甚至?xí)f(shuō)：“哈哈，我今天碰到的客戶真是笨，這么容易就得手了?！边@種人最常見(jiàn)的結(jié)局就是經(jīng)過(guò)一陣高峰后便開(kāi)始走下坡路，最后則開(kāi)始到處抱怨。

比起前兩種不良心態(tài)，自滿心態(tài)的改變更加困難。這涉及到自我認(rèn)識(shí)的困難，當(dāng)人處于困境時(shí)，內(nèi)外壓力很容易使之下定決心主動(dòng)改變。而自滿心態(tài)的形成，好比用冷水慢慢煮青蛙，到發(fā)現(xiàn)不對(duì)勁時(shí)，卻無(wú)力跳出。故而，乘你現(xiàn)在還沒(méi)有自以為是時(shí)，就趕緊做好下面幾件事情：首先找個(gè)銷售前輩作為你的追逐目標(biāo)。一旦有了競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)象，你就不會(huì)掉入孤芳自賞的陷阱。接著在心里樹(shù)起顧客是衣食父母的大旗，每次見(jiàn)客戶前都暗自揮舞一番。就算被拒絕，你也當(dāng)作沒(méi)有能幫到他而感到遺憾。最后每當(dāng)做成了生意，記得要獎(jiǎng)勵(lì)一下自己，但第二天就要告誡自己，蘋果園里還有更多的果實(shí)等著你采摘。

銷售人員如何用積極心態(tài)促成高業(yè)績(jī)

我有一個(gè)好朋友，當(dāng)過(guò)10多年臺(tái)灣寶潔公司的王牌銷售。他曾對(duì)我說(shuō)，在他成為王牌銷售的那幾年，時(shí)常因?yàn)樾膽B(tài)的調(diào)整而痛苦著。王牌銷售都是如此，可見(jiàn)銷售人員積極心態(tài)的調(diào)整，確是一件非常不容易的事。

幸好有前輩高手的總結(jié)，使我們能抄些近路，盡早抵達(dá)積極心態(tài)的花園。以下就是一些經(jīng)驗(yàn)之談：

認(rèn)真反思

我記得曾有一位銷售培訓(xùn)大師說(shuō)，他不相信任何人可以被培養(yǎng)成頂尖業(yè)務(wù)，他承認(rèn)自己有很多次培訓(xùn)失敗的例子。如果你只是因?yàn)檎也坏焦ぷ鞯年P(guān)系才來(lái)到銷售的行列中，基本上銷售只是你過(guò)渡時(shí)期的選擇。在這樣的狀況下要求自己每天去面對(duì)自己，不斷的調(diào)整，這種自我煎熬維持不了多久。因此如果你下定決心，從此擁有一個(gè)積極的銷售心態(tài)，請(qǐng)先捫心自問(wèn)：我是不是真的想干這行？如果答案肯定，請(qǐng)接著往下看。

明確目標(biāo)以及酬勞

一位臺(tái)灣寶潔公司的王牌銷售朋友告訴我，最開(kāi)始他的夢(mèng)想是擁有一輛奔馳。這并非是可望不可及的理想。于是為了天天刺激自己，他在床頭以及辦公室的電腦屏幕邊貼上一張奔馳車的照片，用來(lái)激勵(lì)自己。對(duì)著他的奔馳車，他每天將自己的目標(biāo)細(xì)化出來(lái)，逐個(gè)來(lái)對(duì)付它們。當(dāng)然，最后他沒(méi)有買奔馳車，卻在加拿大買了一套豪華的別墅。

將你自己的夢(mèng)想貼出來(lái)，形成強(qiáng)烈的視覺(jué)刺激，從而鼓勵(lì)自己的信念，時(shí)刻提醒自己堅(jiān)持就是勝利，這是高手們常用的策略。人的內(nèi)在積極性如同激光的原理，需要反復(fù)頻繁的刺激，才能激發(fā)出耀眼的光芒來(lái)。同時(shí)你別太在乎周圍的人怎么想，當(dāng)年韓國(guó)總統(tǒng)金大中在讀書(shū)時(shí)，于床頭貼上總統(tǒng)的標(biāo)簽，那時(shí)可沒(méi)有人會(huì)相信這會(huì)成為現(xiàn)實(shí)。

立即行動(dòng)，接受改變

銷售人員的特征就是：立即行動(dòng)。一旦你想改變自己的心態(tài)，變成一個(gè)充滿活力、激情和熱情的銷售人員。你就要像給客戶趕寫方案一樣，立即行動(dòng)起來(lái)。微笑，開(kāi)朗，主動(dòng)，誠(chéng)懇，熱情，積極，付出，接受挑戰(zhàn)，堅(jiān)持，樂(lè)觀等等，這些都是一個(gè)顛峰銷售人員身上必須要具備的特質(zhì)。如果你還沒(méi)有全部具備，你就還有很多事情要做。當(dāng)你遭遇到客戶拒絕、遭遇到強(qiáng)大壓力、遭遇到競(jìng)爭(zhēng)失敗的時(shí)候，別氣餒，請(qǐng)記住奧格·曼狄諾在《世界上最偉大的推銷員》一書(shū)中的名言——“只要決心成功，失敗永遠(yuǎn)不會(huì)把我擊垮！”

第五篇：銷售人員技巧面試

1、請(qǐng)講講你遇到的最困難的銷售經(jīng)歷，你是怎樣勸說(shuō)客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品的？

2、人們購(gòu)買產(chǎn)品的三個(gè)主要原因是什么？

3、關(guān)于我們的產(chǎn)品生產(chǎn)線和我們的客戶群體，你了解多少？

4、關(guān)于銷售，你最喜歡和最不喜歡的是什么？為什么？

5、若受到獎(jiǎng)勵(lì)，你有什么感想？

6、你最典型的一個(gè)工作日是怎樣安排的？

7、為取得成功，一個(gè)好的銷售人員應(yīng)該具備哪四方面的素質(zhì)？你為什么認(rèn)為這些素質(zhì)是十分重要的？

8、電話推銷和面對(duì)面的推銷有什么區(qū)別？為使電話推銷成功，需要什么樣的特殊技能和技巧？

9、在你的前任工作中，你用什么方法來(lái)發(fā)展并維持業(yè)已存在的客戶的？

10、若你給新員工上一堂銷售課程，你在課堂上要講些什么？為什么？

11、請(qǐng)講一下你在前任工作中所使用的最典型的銷售方法和技巧。

12、講一個(gè)這樣的經(jīng)歷：給你定的銷售任務(wù)很大，完成任務(wù)的時(shí)間又很短，你用什么辦法以確保達(dá)到銷售任目標(biāo)的？

13、你是否有超額完成銷售目標(biāo)的時(shí)候，你是怎樣取得這樣的業(yè)績(jī)的？

14、一般而言，從和客戶接觸到最終銷售的完成需要多長(zhǎng)時(shí)間？這個(gè)時(shí)間周期怎樣才能縮短？

15、你怎樣才能把一個(gè)偶然的購(gòu)買你產(chǎn)品的人變成經(jīng)常購(gòu)買的人？

16、當(dāng)你接管了一個(gè)新的行銷區(qū)或一新的客戶群時(shí)，怎樣才能使這些人成為你的固定客戶？

17、在打推銷電話時(shí)，提前要做哪些準(zhǔn)備？

18、你怎樣處理與銷售活動(dòng)無(wú)關(guān)的書(shū)面工作？

19、請(qǐng)向我推銷一下這支鉛筆。

20、你認(rèn)為推銷電話最重要的特點(diǎn)是什么？為什么？

21、和業(yè)已存在的老客戶打交道，以及和新客戶打交道，你更喜歡那種？為什么？

22、如果某位客戶一直在購(gòu)買和你的產(chǎn)品相似，但價(jià)格卻很低于你的產(chǎn)品，你該怎樣說(shuō)服這個(gè)客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品？

23、具備什么樣的素質(zhì)和技能才能使你從眾多的銷售人員中脫穎而出？

24、假如你遇到這樣一種情況：你的產(chǎn)品和服務(wù)的確是某公司需要的，但是那個(gè)公司內(nèi)部很多人士強(qiáng)烈要求購(gòu)買質(zhì)量差一些但價(jià)格便宜的同種產(chǎn)品?？蛻粽髑竽愕囊庖?jiàn)，你該怎樣說(shuō)？

2.如果你有一百萬(wàn)你會(huì)做什么？

一個(gè)考察你的計(jì)劃性的問(wèn)題，不能回答買房購(gòu)車這樣的事情，有頭腦的人，永遠(yuǎn)將投資作為最大的快樂(lè)，顯示你是個(gè)有計(jì)劃的人。但是不要浮夸，比如馬上開(kāi)一家公司這樣的話，最好不要說(shuō)，因?yàn)槟阋粺o(wú)所知的時(shí)候，如此激進(jìn)會(huì)讓招聘方對(duì)你產(chǎn)生不信任感。

6.請(qǐng)講講你遇到的最困難的銷售經(jīng)歷，你是怎樣勸說(shuō)客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品的？

問(wèn)題解析：不管銷售也好還是其他的什么職業(yè)。當(dāng)你去面試時(shí)最常見(jiàn)的就是這樣的一個(gè)問(wèn)題，讓你說(shuō)說(shuō)自己曾經(jīng)的工作經(jīng)歷，考官主要是想從你過(guò)去的工作中了解你處理問(wèn)題的能力，回答這樣的問(wèn)題可以將過(guò)去的經(jīng)歷稍微夸大，讓考官對(duì)你刮目相看。

7.人們購(gòu)買產(chǎn)品的主要原因都有什么？

大部分購(gòu)買行為的發(fā)生，并不僅僅只是因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)格或者是產(chǎn)品的質(zhì)量，每一個(gè)人購(gòu)買某種產(chǎn)品的目的都是滿足他背后的某種需求。購(gòu)買產(chǎn)品的人首先是想獲得產(chǎn)品的使用價(jià)值滿足自身的要求、產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格也是促使人們是否購(gòu)買產(chǎn)品的原因。

8.關(guān)于我們的產(chǎn)品生產(chǎn)線和我們的客戶群體，你了解多少？

問(wèn)題解析：此類問(wèn)題也是考管在面試時(shí)比較關(guān)注的，所以在準(zhǔn)備面試前，你最好先對(duì)你打算進(jìn)入的公司有一個(gè)整體的了解，做到有備而來(lái)。?

9.關(guān)于銷售，你最喜歡和最不喜歡的是什么？為什么？

這個(gè)問(wèn)題是考察你對(duì)銷售工作的價(jià)值取向，你可以回答最喜歡得到簽單后的那種快感，不喜歡被客戶拒絕等等。銷售工作有很多內(nèi)容，這個(gè)工作主要是和人打交道的，所以你要接觸很多人，有你喜歡的也有你不喜歡的。?

10.你最典型的一個(gè)工作日是怎樣安排的？

在《人在職場(chǎng)》中我們給出了一個(gè)銷售一天的工作安排，可以做為參考，回答這個(gè)問(wèn)題前你應(yīng)當(dāng)已經(jīng)有所準(zhǔn)備，好的銷售人員一天的工作應(yīng)該是有序的。

11.為取得成功，一個(gè)好的銷售人員應(yīng)該具備哪四方面的素質(zhì)？你為什么認(rèn)為這些素質(zhì)是十分重要的？

銷售人員所應(yīng)該具備的素質(zhì)非常多，所以根據(jù)行業(yè)的不同會(huì)得出不同的結(jié)果不過(guò)推銷能力、內(nèi)在的自信、與客戶建立良好關(guān)系的能力、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)絕對(duì)是所有行業(yè)的銷售工作者都該擁有的基本素質(zhì)，銷售的工作是以人為工作對(duì)象，因此如何處理和人的關(guān)系至關(guān)重要。以上四個(gè)基本素質(zhì)都是這個(gè)方面的體現(xiàn)。

12.在你的前任工作中，你用什么方法來(lái)發(fā)展并維持業(yè)已存在的客戶的？

對(duì)客戶的維護(hù)每個(gè)人有每個(gè)人的不同方式，不過(guò)把客戶當(dāng)做朋友不要總是覺(jué)得和客戶間只有生意關(guān)系這樣就能與客戶保持較好的關(guān)系，在回答這個(gè)問(wèn)題時(shí)，你可以告訴考官一些你曾經(jīng)與客戶間保持良好關(guān)系的例子，這樣比說(shuō)空話要好得多。

13.如果讓你給新員工上一堂銷售課程，你在課堂上要講些什么？為什么？

在回答這個(gè)問(wèn)題時(shí)，應(yīng)當(dāng)考慮考官的意圖，事實(shí)上出這樣考題的考官八成是想知道你是不是對(duì)激勵(lì)銷售人員有自己獨(dú)特的辦法，給新員工上課，最重要的是如何激勵(lì)他讓他能全心投入銷售工作。

14.說(shuō)一下你在前任工作中所使用的最典型的銷售方法和技巧。

這個(gè)問(wèn)題是要考察你的實(shí)際工作能力，講述一個(gè)故事，不要去談具體的什么技巧，只要

告訴考官你成功的將產(chǎn)品賣給了客戶就可能讓考官滿意。

15.假如給你定的銷售任務(wù)很大，完成任務(wù)的時(shí)間又很短，你用什么辦法以確保達(dá)到銷售任目標(biāo)的？

這個(gè)問(wèn)題比較尖刻，是看你是否有應(yīng)變能力，其實(shí)任務(wù)大時(shí)間短是銷售人員經(jīng)常遇見(jiàn)的問(wèn)題，你可以告訴考官，你會(huì)將任務(wù)量化，把每天應(yīng)該做多少工作都計(jì)算出來(lái)，然后嚴(yán)格按照計(jì)劃去做，有計(jì)劃的工作是成功的最大保障。

16.你是否有超額完成銷售目標(biāo)的時(shí)候，你是怎樣取得這樣的業(yè)績(jī)的？

銷售工作存在著一定的不確定性，運(yùn)氣的好壞有時(shí)也左右著一個(gè)銷售人員的業(yè)績(jī)，你可以講述你在取得好業(yè)績(jī)時(shí)候的辛苦但最好多說(shuō)一些你的好方法，這樣會(huì)讓考官更欣賞你。

17.一般而言，從和客戶接觸到最終銷售的完成需要多長(zhǎng)時(shí)間？這個(gè)時(shí)間周期怎樣才能縮短？

根據(jù)產(chǎn)品的不同時(shí)間就會(huì)有所不同，你應(yīng)當(dāng)根據(jù)行業(yè)的特點(diǎn)去回答第一個(gè)問(wèn)題，縮短周期的辦法最重要的就是了解客戶的真正需求，盡快在價(jià)格上達(dá)成一致。

18.你怎樣才能把一個(gè)偶然的購(gòu)買你產(chǎn)品的人變成經(jīng)常購(gòu)買的人？

對(duì)客戶進(jìn)行定期的售后回訪是招攬回頭客的最好方式，你只有讓客戶感覺(jué)到你的服務(wù)是一直存在的，你的產(chǎn)品是有把保障的時(shí)候他才會(huì)在你有了新的產(chǎn)品后繼續(xù)購(gòu)買，同時(shí)與客戶保持良好的關(guān)系也非常重要。

19.當(dāng)你接管了一個(gè)新的行銷區(qū)或一新的客戶群時(shí)，怎樣才能使這些人成為你的固定客戶？

這個(gè)問(wèn)題是考察你對(duì)環(huán)境的適應(yīng)能力，你可以向面試考官講述你剛?cè)胄袝r(shí)的一些工作經(jīng)歷，從你過(guò)去的成功做法中向考官介紹你的工作方式。

20.在打推銷電話時(shí)，提前要做哪些準(zhǔn)備？

了解客戶公司的情況、了解客戶的情況和需求、確定自己的銷售目標(biāo)。

請(qǐng)向我推銷一下這支鉛筆。

大膽的推銷，把考官當(dāng)成你的客戶。

21.和業(yè)已存在的老客戶打交道，以及和新客戶打交道，你更喜歡那種？為什么？回答那種都不會(huì)有錯(cuò)，關(guān)鍵是你要知道你所要面試的行業(yè)是更需要老客戶的支持還是需要不斷的挖掘新客戶。

22.具備什么樣的素質(zhì)和技能才能使你從眾多的銷售人員中脫穎而出？

在第一部分中我們已經(jīng)談到了這樣的話題，當(dāng)然銷售人員所必須的技能和素質(zhì)還有很

多，回答這個(gè)問(wèn)題時(shí)候最好增加一些有行業(yè)針對(duì)的素質(zhì)。銷售人員面試題之市場(chǎng)問(wèn)題一文有面試題庫(kù)網(wǎng)收集自互聯(lián)網(wǎng),并非本站原創(chuàng)，如原作者發(fā)現(xiàn)銷售人員面試題之市場(chǎng)問(wèn)題一文，請(qǐng)及時(shí)告知本站，本站會(huì)作出相關(guān)處理，謝謝！!