第一篇：店內(nèi)人員銷售技巧

銷售人員銷售技巧

接待客人的基本禮儀：顧客近店后，銷售人員應(yīng)以情切的目光相迎接，對(duì)顧客要始終保持微笑，一微笑接待顧客，會(huì)使顧客感到溫暖，產(chǎn)生“賓至如歸”的感覺。微笑時(shí)打動(dòng)人心最美好的語(yǔ)言。那種臉部表情冷漠地面對(duì)顧客，讓顧客望而生畏，甚至打消買東西的念頭，是不符合禮儀的行為。

一、迎客

1、要主動(dòng)迎客，微笑服務(wù)

2、歡迎詞 當(dāng)有顧客走近你的區(qū)域1米以內(nèi)時(shí)，你應(yīng)當(dāng)面帶微笑的說一聲“您好！歡迎光臨！”

二、接待客人

1、要熱情適度：在接待顧客是，銷售人員熱情總比不熱情好，對(duì)顧客服務(wù)不熱情，甚至冷言冷語(yǔ)會(huì)讓顧客不寒而栗。但如果熱情過了頭同樣也會(huì)令人生疑感到不舒服，直接影響顧客的購(gòu)買欲。

2、積極主動(dòng)為客人提供試泡，邀請(qǐng)客人就坐品茗。能坐著就不讓客人站著，不要問客人要不要坐要不要試泡，有個(gè)小技巧就是直接把他看好的茶拿到品茗桌去，客人自然就會(huì)跟著你去了，在門市的銷售過程中要記得盡量請(qǐng)客人坐讓其安心，再拿產(chǎn)品到桌上，慢慢挑選不要帶著客人跑來跑去，創(chuàng)造舒適的環(huán)境，讓客人停留在我們的店里久一點(diǎn)就有多了解我們更多產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。

3、熟悉產(chǎn)品的賣點(diǎn)，適度引導(dǎo)客人購(gòu)買

4、要做到有問必答，百問不厭：有些顧客挑選商品時(shí)會(huì)不時(shí)發(fā)問或者反復(fù)問一個(gè)問題，有時(shí)幾位顧客會(huì)同時(shí)發(fā)問，讓人不知聽誰(shuí)的好，銷售人員應(yīng)有充分的耐心，沉得住氣，詳細(xì)的解答。

5、要準(zhǔn)確無誤的解答顧客的各種提問：不管顧客提出的問題在銷售人員看來如何優(yōu)質(zhì)，甚至是“多余”的，都應(yīng)禮貌答復(fù)，不能露出不屑一顧的表情，甚至粉刺挖苦，這些行為都會(huì)傷害顧客的自尊心。

6、解答要熱情，聲音要輕柔，答復(fù)要具體：解答顧客的提問，應(yīng)面對(duì)顧客，文明解答。不能低頭不理，或者含糊其辭、心不在焉邊回答邊干其他事情。要禮貌答對(duì)，不能沖撞顧客。

7、在接待多位顧客時(shí)必須做到笑迎天下客，接

一、顧

二、招呼三：這時(shí)你可以利用你的神態(tài)表情與第三位甚至與更多的客人打招呼，使他們感到?jīng)]有被冷落。當(dāng)有時(shí)間替他們服務(wù)時(shí)，要主動(dòng)道歉比如說“對(duì)不起，讓您久等了”。

8、不要以年齡、性別、服飾、相貌取人：不管是老人、孩子，同性或異性，哪怕相貌平平，或者穿著一般，必須一視同仁、平等對(duì)待。應(yīng)為在這里都是消費(fèi)者、都是上帝，都有可能帶來潛在的消費(fèi)群。

9、給顧客創(chuàng)造一個(gè)“零干擾”的購(gòu)物空間：要注意：一是如果沒必要，不要在顧客瀏覽商品時(shí)長(zhǎng)時(shí)間的在身后隨行，可主動(dòng)邀請(qǐng)客人坐下慢慢挑選，二是在某一銷售區(qū)內(nèi)，服務(wù)人員不要多余顧客。三是不能一直盯著對(duì)方上下打量，甚至有的銷售人員喜歡與同事議論顧客的發(fā)型，服飾或尾隨著，這樣都會(huì)給顧客帶來盯梢而且極不舒服的感覺只想馬上離開。

10、在任何情況下都不允許銷售人員和顧客爭(zhēng)吵：

三、送客 熱情送客，俗話說“買賣不成情意在”，無論顧客挑揀半天分文未花，還是高高興興滿載而歸。都要說一聲“歡迎再來”、“再見”或“您慢走”。要送客到門口，盡量幫客人把東西提上車，一定要先送客再迎客，下雨天時(shí)，要撐傘迎客與送客。

一.消費(fèi)群體的五個(gè)類型

1.個(gè)人消費(fèi)。其基本特征為：個(gè)性突出，消費(fèi)追求時(shí)尚，新、奇、特。它包括功能消費(fèi)、習(xí)慣消費(fèi)、居家消費(fèi)。

2.團(tuán)體消費(fèi)。其基本特征為：少數(shù)人決定購(gòu)買，多數(shù)人使用(使用者無選擇權(quán))。

3.禮品消費(fèi)。其基本特征為：動(dòng)機(jī)性購(gòu)買，講究品牌、知名度，包裝要求高檔精美。

4.旅游消費(fèi)。其基本特征為：一次性購(gòu)買行為，講究特色包裝。

5.專業(yè)場(chǎng)所消費(fèi)?；咎卣鳛椋簝r(jià)廉、質(zhì)好，對(duì)包裝不會(huì)作特別要求。

二.銷售的基本模式

1.服務(wù)型銷售。主要銷售流程為：?jiǎn)柡蛞桓兄x光臨一解說商品一建議一熱情服務(wù)一購(gòu)買與否表示感謝一熱情送客。

2.啟發(fā)式銷售。主要銷售流程為：在上述基礎(chǔ)上說明馬上(近期)購(gòu)買的優(yōu)惠條件一建議購(gòu)買量一介紹新商品一建議購(gòu)買高檔商品一建議購(gòu)買相關(guān)商品。應(yīng)注意的是：第一次銷售前不建議購(gòu)買其他商品，要以滿足顧客需要為目的地推薦商品，有目的地推薦別種商品，讓顧客了解購(gòu)買本商品是最適用、便宜的。

三.茶葉銷售常用方法

在茶葉銷售中常用的七個(gè)銷售方法是：

1.習(xí)慣銷售法

有些顧客習(xí)慣于購(gòu)買一種或幾種商品，他們對(duì)這些商品的特性十分熟悉且信任，因而產(chǎn)生一種偏愛心理。顧客注意力集中且穩(wěn)定，購(gòu)買時(shí)往往不需要進(jìn)行詳細(xì)的比較與選擇，不會(huì)輕易改換品牌，能迅速地形成重復(fù)購(gòu)買。

2.理智銷售法

有些顧客對(duì)所需購(gòu)買的商品要進(jìn)行周密的比較與選擇，而且購(gòu)買時(shí)頭腦冷靜、行為慎重、善于控制感情，不容易受廣告、宣傳、包裝及促銷等各種方式的影響。對(duì)于這樣的顧客，營(yíng)業(yè)員的建議往往不起作用，所以最好要體現(xiàn)耐心，讓顧客自己來做決定，否則會(huì)引起顧客的反感，反而使銷售活動(dòng)受阻。

3.經(jīng)濟(jì)銷售法

有的顧客購(gòu)買商品時(shí)特別重視價(jià)格的高低，低廉的價(jià)格才能更使其滿意。這類顧客在選擇商品時(shí)，往往會(huì)反復(fù)地比較各種商品價(jià)格，對(duì)價(jià)格變動(dòng)極為敏感，善于發(fā)現(xiàn)別人不易發(fā)現(xiàn)的價(jià)格差異。對(duì)于這種類型的顧客，營(yíng)業(yè)員可在原價(jià)上讓點(diǎn)兒利給顧客，以滿足顧客的經(jīng)濟(jì)心理。

4.沖動(dòng)銷售法

有的顧客容易受商品的包裝、價(jià)格或促銷因素的刺激而產(chǎn)生購(gòu)買行為。這類顧客對(duì)商品的選擇以直觀感受為主，購(gòu)物時(shí)著重從個(gè)人興趣出發(fā)，喜歡新奇獨(dú)特的商品，一般不認(rèn)真考慮商品的實(shí)際效用。這類顧客是營(yíng)業(yè)員比較容易“對(duì)付”的顧客，只要能以適當(dāng)?shù)纳唐芳由线m當(dāng)?shù)恼f明，往往就會(huì)有所收獲。

5.浪漫銷售法

有的顧客感情豐富，富有浪漫情調(diào)，對(duì)商品的包裝、顏色甚至品牌都比較重視，他們常以自己豐富的想象力去衡量商品的價(jià)值，只要符合自己的理想就樂于購(gòu)買。這類顧客在選擇商品時(shí)，注意力容易轉(zhuǎn)移，興趣與愛好也容易變換。

6.熱情銷售法

有的顧客思想與心理標(biāo)準(zhǔn)尚未定型，缺乏一定的主見，沒有固定的偏好。他們選擇商品時(shí)，一般是隨遇而安或順便購(gòu)買。對(duì)于這類顧客，營(yíng)業(yè)員要做到態(tài)度熱情，服務(wù)良好，善意介紹，就能較容易地說服他們而促成交易。

7.特意銷售法

有的顧客在購(gòu)買商品時(shí)常常以自我滿足作為目標(biāo)之一。營(yíng)業(yè)員要針對(duì)這種心理，在銷售商品時(shí)注意特別強(qiáng)調(diào)顧客的自我滿足。

第二篇：店內(nèi)銷售技巧

店內(nèi)銷售技巧

并不是產(chǎn)品好就能賣出去

并不是價(jià)值低就能賣出去，銷費(fèi)者根據(jù)價(jià)格考慮價(jià)值。導(dǎo)購(gòu)員水平是很重要。店面要推出“一杯水”服務(wù)。

一、對(duì)顧客心理的掌握（顧客心理基本分析）

需求→動(dòng)機(jī)→行為

A追求耐用，木門第一要素是耐用，找出木門耐用的理由并讓顧客相信：材質(zhì)設(shè)計(jì)，木門基材芯材采用云南鐵杉木集成材，優(yōu)勢(shì)齒結(jié)材堅(jiān)固性要高，質(zhì)的細(xì)、一旦干燥后不容易二次吸水，因?yàn)樵颇翔F杉木在干燥后會(huì)形成天然防水層（蠟質(zhì)層），不變形不開裂。B追求方便，免費(fèi)送貨及安裝。

C追求美觀、美觀與消費(fèi)者背景有關(guān)，因?yàn)槊總€(gè)人的審美觀不同。木門并不是獨(dú)立的產(chǎn)品，要與家具地面及室內(nèi)其它裝飾相匹配。D追求健康肉體的健康：身體無病痛

精神的健康：精神無煩惱

E追求安全，選擇門形的標(biāo)準(zhǔn)入戶門：安全性系數(shù)高，厚重感強(qiáng)、結(jié)實(shí)耐用。門廳或客廳大部分選用對(duì)開門（簡(jiǎn)潔、明快、通透、光亮）。臥室門（私密性、生活化、溫馨自然，線條雅致如巴洛克風(fēng)格）。書房門透光處理藝術(shù)玻璃文化氛圍強(qiáng)的，表現(xiàn)古樸典雅傳統(tǒng)紋理。廚房門 通透或半通透大多采用玻璃的。衛(wèi)生間的門采用密閉性好的，客衛(wèi)一定私密性強(qiáng)。儲(chǔ)物間門多采用平板門。

F追求美譽(yù)消費(fèi)者對(duì)門品牌的追求，注意：賣場(chǎng)品牌與產(chǎn)品品牌

相匹配。

G追求廉價(jià)，價(jià)格是把雙刃劍，價(jià)格與價(jià)值緊密聯(lián)合在一起，要配合活動(dòng)促銷。

H追求新奇創(chuàng)造木門的新奇感，要營(yíng)造賣場(chǎng)氣氛。

二、推廣業(yè)務(wù)的五個(gè)角度

1你要成為顧客信賴的對(duì)象

2你要盡所能的保障顧客的權(quán)益

3你要體會(huì)顧客的感官知覺（心理效應(yīng)）

4你要考慮顧客的患得患失（活動(dòng)促銷的技巧）

5你要有敏銳的洞察能力。

三、人人都有可能成為你的顧客

什么樣的人才是準(zhǔn)確客戶？

1金錢 ——要有支付能力。2權(quán)利——要有購(gòu)買說了算的權(quán)利。3需要——要有需求。4欲望——要有購(gòu)買。

消費(fèi)者對(duì)木門的八類需求，(1)

(2)

(3)

(4)

(5)

(6)

(7)穩(wěn)定性不變形 安裝服務(wù)，安裝服務(wù)人員專業(yè)服務(wù)周到。環(huán)保用材真材實(shí)料 使用年限10-15年不變形 色彩居室的協(xié)調(diào)，顧客性情的愛好 造型體現(xiàn)藝術(shù)風(fēng)格

(8)價(jià)格

四、產(chǎn)品價(jià)值的塑造（產(chǎn)品概念化）

1概念是產(chǎn)品資源的構(gòu)成內(nèi)容。每一種產(chǎn)品或服務(wù)都需要通過概念獲得顧客的認(rèn)知和理解。

2概念是品牌文化內(nèi)涵的提升

3概念是與消費(fèi)者交流的載體，4概念是差異化競(jìng)爭(zhēng)的手段。

五、根據(jù)購(gòu)買心里采用不同方法團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)

（一）對(duì)顧客購(gòu)買過程心理的體察1注視，當(dāng)顧客注意觀看留

意產(chǎn)品時(shí)應(yīng)注意觀察并判斷顧客要購(gòu)買什么？2興趣用手觸摸產(chǎn)品時(shí)應(yīng)對(duì)其講述

3聯(lián)想讓顧客購(gòu)買產(chǎn)品后使用后愉快的心情。

4欲望學(xué)會(huì)借助活動(dòng)激起客戶欲望

5比較質(zhì)量與性能與同行的比較

6決定簽單整齊有序不要過于激動(dòng)

（二）接待顧客的方法1希望很快買到商品的顧客，要迅速接

待。2觀望的顧客應(yīng)急于打招呼等待時(shí)機(jī)應(yīng)對(duì)，持懷疑

態(tài)度的不要急于打招呼，隨身其后即可。3無意購(gòu)買的顧客也要打招呼熱情招待4連帶購(gòu)買的顧客不斷注視顧

客隨身其后、以便介紹商品。5希望和售貨員商量后購(gòu)

買的顧客，應(yīng)做到熱情回答每一個(gè)問題。6想自己挑選的顧客，注視著就行。7下不了決心的顧客要從旁建議

舉例說明。

（三）顧客不喜歡的九類話—勿隨語(yǔ)傷客1批評(píng)性的議題2主

觀性的議題3專業(yè)性的術(shù)語(yǔ)4夸大其詞5貶低對(duì)手的語(yǔ)

言6隱私問題7質(zhì)疑性語(yǔ)言8枯燥的話題9避諱

（四）財(cái)有贊來。學(xué)會(huì)贊美顧客，有風(fēng)度的人一天贊美別人三

次。

產(chǎn)品小知識(shí)

造型板（密度板）——羅賓牌100%天然木料，加環(huán)保膠符合歐盟環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，國(guó)家免檢。

一、造型板用料分三類1木質(zhì)纖維

2草質(zhì)纖維（植物纖維）60%天然木料40%植物纖維。3土質(zhì)纖維50%腐爛的木頭30%-40%植物纖維，10%左右的粘土。

二、從造型上分為1平板門（平板拼花門）2造型門（突出來線條）

3銑型門（凹下去的銑型性）

三、實(shí)木單板6mm厚純實(shí)木。其它品牌1木紋紙印刷出的木紋紋理。2人造木不同的人工染色倒切。這種非常廉價(jià)。

四、實(shí)木復(fù)合門優(yōu)點(diǎn)1它拋棄了實(shí)木門開裂變形。2它又有實(shí)木的天然紋理。

五、王朝木門08年三大賣點(diǎn)采用1開放油漆如白荃木防腐性好2歐式門3雕花（內(nèi)雕的彩繪玻璃）

特點(diǎn)1質(zhì)感高檔

2時(shí)尚環(huán)保（環(huán)保證書）

3性能穩(wěn)定

4價(jià)格適中

5安裝快捷

保養(yǎng)：半年或一年以上可保養(yǎng)一次。

安裝：門不怕水，門框怕水，衛(wèi)生間全部做防水，臥室門底部做防水。定期回訪顧客。標(biāo)準(zhǔn)尺寸：2米*800門體厚40個(gè)厚。其它尺寸屬超常規(guī)。

同等品牌：博亮、卡爾凱旋

銀座周華

這是我學(xué)習(xí)回來后總結(jié)資料

第三篇：銷售人員成功技巧

積極的心態(tài)，迅速的行動(dòng)，是Sales成功的關(guān)鍵。

銷售活動(dòng)極像體育比賽：參與者都在奪一個(gè)球，希望最先達(dá)到終點(diǎn)，都渴望成為最終的贏家。而贏家——冠軍只有一個(gè)，比賽是殘酷無情的。如果說技能是奪冠的基礎(chǔ)，那么在勢(shì)均力敵之下，無數(shù)體育明星奪冠的例子無疑昭示了一點(diǎn)：奪得冠軍的最重要因素是心態(tài)。同樣，銷售心態(tài)，也是左右一個(gè)Sales成功與失敗的關(guān)鍵因素。

大部分銷售人員總是顯得對(duì)銷售技巧的提高特別有興致。然而一個(gè)銷售人員所產(chǎn)生的問題當(dāng)中有80%是來自于自身心態(tài)的問題，縱使解決了銷售技巧的欠缺也只是治標(biāo)不治本的方法。要訓(xùn)練出一個(gè)王牌銷售人員，最重要的是如何能夠使他建立正確的銷售心態(tài)，否則便是“皮之不存，毛將附焉”了。

常見的不良心態(tài)及對(duì)策

畏懼心態(tài)及對(duì)策

我曾為一家知名企業(yè)組建并培訓(xùn)整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)。第一個(gè)禮拜請(qǐng)銷售代表們開始電話約訪客戶，我們訂下了每日的電話通數(shù)目標(biāo)，掛起了排行榜，大家都興致高昂的開始了電話銷售之旅。結(jié)果到第三天時(shí)，熱情驟然降溫，每日電話通數(shù)開始下降，每個(gè)人都開始尋找理由少打電話。他們已經(jīng)被客戶拒絕所征服，甚至開始不愿意接電話！這就是銷售初期最容易產(chǎn)生的一種畏懼心態(tài)。

毫無疑問，這是正常的心理反應(yīng)。心理醫(yī)生常常通過電擊來糾正有心理疾患的患者，其需糾正行為被引發(fā)時(shí)，就會(huì)被電擊，自然是不舒服的，于是形成條件反射，待該行為再度發(fā)生時(shí)，電擊的感覺出現(xiàn)，于是行為被自覺終止了。當(dāng)被客戶拒絕時(shí)，我們?cè)庥隽穗姄?，我們?huì)將之與我們的銷售行為如電話拜訪聯(lián)系起來，多次重復(fù)這種感覺后，自然就會(huì)畏懼打電話、登門拜訪。

調(diào)整畏懼心態(tài)的最佳策略是：每次當(dāng)你受到“電擊”后，立即將這種感覺關(guān)聯(lián)到別的因素而非銷售行為，并進(jìn)行適當(dāng)?shù)摹白晕姨崾尽?。例如，被拒絕后，我會(huì)想：“這個(gè)人不是我的客戶，我又節(jié)約了時(shí)間，趕緊尋找有需要的客戶吧?！碑?dāng)然光靠“自我提示”也不能持久，畢竟不是所有人都像坐了27年牢還雄心不改的曼德拉一般意志堅(jiān)強(qiáng)。我們還可以尋求積極的幫助。有些人銷售能夠成功，在于與之有共生關(guān)系的搭檔存在。兩個(gè)獨(dú)立的銷售人員，各自獨(dú)立搏殺在商場(chǎng)，但是卻相互支持，相互建議，相互鼓勵(lì)。如果你能找到一位與你擁有同樣志向的精神搭檔，你的斗志會(huì)因此增加10倍。想想每當(dāng)受到挫折的時(shí)候，都有一位朋友能用心照不宣的言語(yǔ)來給你打氣，那種精神支持不同于父母，不同于愛人，是事業(yè)上的絕佳搭配。

自卑心態(tài)及對(duì)策

我見過一個(gè)銷售代表，每次他拜訪客戶與之交談的時(shí)候，總是情不自禁的在話語(yǔ)中干笑幾聲。還有的銷售人員則不斷的加上他們的口頭禪，例如“比方說……那么……嗯”等等，有時(shí)10分鐘下來，可能要說出100次來。為什么平時(shí)談笑風(fēng)生的銷售代表，一旦與客戶交談起來，卻變成這個(gè)模樣呢？答案是另一種心態(tài)在作祟——自卑心態(tài)。

銷售代表在客戶面前過于謙卑是非常普遍的現(xiàn)象。他們常常這樣想：如果我不對(duì)客戶非常尊敬，如果我不每次都順著客戶的話來講，如果我不跟客戶談他的興趣愛好，客戶就不會(huì)下訂單?？墒钦?qǐng)記住關(guān)于銷售職業(yè)的最大忠告：我們是來幫助客戶解決問題的。所以我們要比客戶更懂得如何來幫助他，因而更需要了解自己的產(chǎn)品或是服務(wù)是如何滿足顧客的需求的。我們稱之為顧問式銷售策略。你何時(shí)見過自卑的顧問呢？

重拾信心是克服自卑心態(tài)的良方。信心來自何處？充分的準(zhǔn)備！記得我大學(xué)一年級(jí)元旦晚會(huì)要表演相聲。前一個(gè)禮拜的時(shí)候，我感到無比緊張，只要想像一下在幾千人面前侃侃而談，我的腳就發(fā)軟。當(dāng)我登臺(tái)前十分鐘最后一次彩排時(shí)，突然腦海一片空白，我簡(jiǎn)直要放棄了。然而結(jié)果卻是我們贏得了不下30次的笑聲和最后長(zhǎng)時(shí)間掌聲。原因何在？很簡(jiǎn)單，我只是重復(fù)了40多次，可以將臺(tái)詞倒背下來。同理，我相信拜訪客戶前充分的準(zhǔn)備將奇跡般的給你信心，讓你游刃有余，控制大局。

自滿心態(tài)及對(duì)策

說來也怪，容易自滿的兩種類型的銷售人員正好是兩極分化。一是剛?cè)肼毜男氯耍钊菀追傅囊粋€(gè)態(tài)度問題就是眼高手低，好高務(wù)遠(yuǎn)。不過這類自滿心態(tài)是短暫的，一旦他們?cè)庥龃煺?，則很快轉(zhuǎn)到了畏懼心態(tài)或是自卑心態(tài)。另一種則是小有所成的銷售老人，滿足于得手的銷售成果，有時(shí)他們甚至?xí)f：“哈哈，我今天碰到的客戶真是笨，這么容易就得手了?！边@種人最常見的結(jié)局就是經(jīng)過一陣高峰后便開始走下坡路，最后則開始到處抱怨。

比起前兩種不良心態(tài)，自滿心態(tài)的改變更加困難。這涉及到自我認(rèn)識(shí)的困難，當(dāng)人處于困境時(shí)，內(nèi)外壓力很容易使之下定決心主動(dòng)改變。而自滿心態(tài)的形成，好比用冷水慢慢煮青蛙，到發(fā)現(xiàn)不對(duì)勁時(shí)，卻無力跳出。故而，乘你現(xiàn)在還沒有自以為是時(shí)，就趕緊做好下面幾件事情：首先找個(gè)銷售前輩作為你的追逐目標(biāo)。一旦有了競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)象，你就不會(huì)掉入孤芳自賞的陷阱。接著在心里樹起顧客是衣食父母的大旗，每次見客戶前都暗自揮舞一番。就算被拒絕，你也當(dāng)作沒有能幫到他而感到遺憾。最后每當(dāng)做成了生意，記得要獎(jiǎng)勵(lì)一下自己，但第二天就要告誡自己，蘋果園里還有更多的果實(shí)等著你采摘。

銷售人員如何用積極心態(tài)促成高業(yè)績(jī)

我有一個(gè)好朋友，當(dāng)過10多年臺(tái)灣寶潔公司的王牌銷售。他曾對(duì)我說，在他成為王牌銷售的那幾年，時(shí)常因?yàn)樾膽B(tài)的調(diào)整而痛苦著。王牌銷售都是如此，可見銷售人員積極心態(tài)的調(diào)整，確是一件非常不容易的事。

幸好有前輩高手的總結(jié)，使我們能抄些近路，盡早抵達(dá)積極心態(tài)的花園。以下就是一些經(jīng)驗(yàn)之談：

認(rèn)真反思

我記得曾有一位銷售培訓(xùn)大師說，他不相信任何人可以被培養(yǎng)成頂尖業(yè)務(wù)，他承認(rèn)自己有很多次培訓(xùn)失敗的例子。如果你只是因?yàn)檎也坏焦ぷ鞯年P(guān)系才來到銷售的行列中，基本上銷售只是你過渡時(shí)期的選擇。在這樣的狀況下要求自己每天去面對(duì)自己，不斷的調(diào)整，這種自我煎熬維持不了多久。因此如果你下定決心，從此擁有一個(gè)積極的銷售心態(tài)，請(qǐng)先捫心自問：我是不是真的想干這行？如果答案肯定，請(qǐng)接著往下看。

明確目標(biāo)以及酬勞

一位臺(tái)灣寶潔公司的王牌銷售朋友告訴我，最開始他的夢(mèng)想是擁有一輛奔馳。這并非是可望不可及的理想。于是為了天天刺激自己，他在床頭以及辦公室的電腦屏幕邊貼上一張奔馳車的照片，用來激勵(lì)自己。對(duì)著他的奔馳車，他每天將自己的目標(biāo)細(xì)化出來，逐個(gè)來對(duì)付它們。當(dāng)然，最后他沒有買奔馳車，卻在加拿大買了一套豪華的別墅。

將你自己的夢(mèng)想貼出來，形成強(qiáng)烈的視覺刺激，從而鼓勵(lì)自己的信念，時(shí)刻提醒自己堅(jiān)持就是勝利，這是高手們常用的策略。人的內(nèi)在積極性如同激光的原理，需要反復(fù)頻繁的刺激，才能激發(fā)出耀眼的光芒來。同時(shí)你別太在乎周圍的人怎么想，當(dāng)年韓國(guó)總統(tǒng)金大中在讀書時(shí)，于床頭貼上總統(tǒng)的標(biāo)簽，那時(shí)可沒有人會(huì)相信這會(huì)成為現(xiàn)實(shí)。

立即行動(dòng)，接受改變

銷售人員的特征就是：立即行動(dòng)。一旦你想改變自己的心態(tài)，變成一個(gè)充滿活力、激情和熱情的銷售人員。你就要像給客戶趕寫方案一樣，立即行動(dòng)起來。微笑，開朗，主動(dòng)，誠(chéng)懇，熱情，積極，付出，接受挑戰(zhàn)，堅(jiān)持，樂觀等等，這些都是一個(gè)顛峰銷售人員身上必須要具備的特質(zhì)。如果你還沒有全部具備，你就還有很多事情要做。當(dāng)你遭遇到客戶拒絕、遭遇到強(qiáng)大壓力、遭遇到競(jìng)爭(zhēng)失敗的時(shí)候，別氣餒，請(qǐng)記住奧格·曼狄諾在《世界上最偉大的推銷員》一書中的名言——“只要決心成功，失敗永遠(yuǎn)不會(huì)把我擊垮！”

第四篇：銷售人員技巧面試

1、請(qǐng)講講你遇到的最困難的銷售經(jīng)歷，你是怎樣勸說客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品的？

2、人們購(gòu)買產(chǎn)品的三個(gè)主要原因是什么？

3、關(guān)于我們的產(chǎn)品生產(chǎn)線和我們的客戶群體，你了解多少？

4、關(guān)于銷售，你最喜歡和最不喜歡的是什么？為什么？

5、若受到獎(jiǎng)勵(lì)，你有什么感想？

6、你最典型的一個(gè)工作日是怎樣安排的？

7、為取得成功，一個(gè)好的銷售人員應(yīng)該具備哪四方面的素質(zhì)？你為什么認(rèn)為這些素質(zhì)是十分重要的？

8、電話推銷和面對(duì)面的推銷有什么區(qū)別？為使電話推銷成功，需要什么樣的特殊技能和技巧？

9、在你的前任工作中，你用什么方法來發(fā)展并維持業(yè)已存在的客戶的？

10、若你給新員工上一堂銷售課程，你在課堂上要講些什么？為什么？

11、請(qǐng)講一下你在前任工作中所使用的最典型的銷售方法和技巧。

12、講一個(gè)這樣的經(jīng)歷：給你定的銷售任務(wù)很大，完成任務(wù)的時(shí)間又很短，你用什么辦法以確保達(dá)到銷售任目標(biāo)的？

13、你是否有超額完成銷售目標(biāo)的時(shí)候，你是怎樣取得這樣的業(yè)績(jī)的？

14、一般而言，從和客戶接觸到最終銷售的完成需要多長(zhǎng)時(shí)間？這個(gè)時(shí)間周期怎樣才能縮短？

15、你怎樣才能把一個(gè)偶然的購(gòu)買你產(chǎn)品的人變成經(jīng)常購(gòu)買的人？

16、當(dāng)你接管了一個(gè)新的行銷區(qū)或一新的客戶群時(shí)，怎樣才能使這些人成為你的固定客戶？

17、在打推銷電話時(shí)，提前要做哪些準(zhǔn)備？

18、你怎樣處理與銷售活動(dòng)無關(guān)的書面工作？

19、請(qǐng)向我推銷一下這支鉛筆。

20、你認(rèn)為推銷電話最重要的特點(diǎn)是什么？為什么？

21、和業(yè)已存在的老客戶打交道，以及和新客戶打交道，你更喜歡那種？為什么？

22、如果某位客戶一直在購(gòu)買和你的產(chǎn)品相似，但價(jià)格卻很低于你的產(chǎn)品，你該怎樣說服這個(gè)客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品？

23、具備什么樣的素質(zhì)和技能才能使你從眾多的銷售人員中脫穎而出？

24、假如你遇到這樣一種情況：你的產(chǎn)品和服務(wù)的確是某公司需要的，但是那個(gè)公司內(nèi)部很多人士強(qiáng)烈要求購(gòu)買質(zhì)量差一些但價(jià)格便宜的同種產(chǎn)品?？蛻粽髑竽愕囊庖?，你該怎樣說？

2.如果你有一百萬你會(huì)做什么？

一個(gè)考察你的計(jì)劃性的問題，不能回答買房購(gòu)車這樣的事情，有頭腦的人，永遠(yuǎn)將投資作為最大的快樂，顯示你是個(gè)有計(jì)劃的人。但是不要浮夸，比如馬上開一家公司這樣的話，最好不要說，因?yàn)槟阋粺o所知的時(shí)候，如此激進(jìn)會(huì)讓招聘方對(duì)你產(chǎn)生不信任感。

6.請(qǐng)講講你遇到的最困難的銷售經(jīng)歷，你是怎樣勸說客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品的？

問題解析：不管銷售也好還是其他的什么職業(yè)。當(dāng)你去面試時(shí)最常見的就是這樣的一個(gè)問題，讓你說說自己曾經(jīng)的工作經(jīng)歷，考官主要是想從你過去的工作中了解你處理問題的能力，回答這樣的問題可以將過去的經(jīng)歷稍微夸大，讓考官對(duì)你刮目相看。

7.人們購(gòu)買產(chǎn)品的主要原因都有什么？

大部分購(gòu)買行為的發(fā)生，并不僅僅只是因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)格或者是產(chǎn)品的質(zhì)量，每一個(gè)人購(gòu)買某種產(chǎn)品的目的都是滿足他背后的某種需求。購(gòu)買產(chǎn)品的人首先是想獲得產(chǎn)品的使用價(jià)值滿足自身的要求、產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格也是促使人們是否購(gòu)買產(chǎn)品的原因。

8.關(guān)于我們的產(chǎn)品生產(chǎn)線和我們的客戶群體，你了解多少？

問題解析：此類問題也是考管在面試時(shí)比較關(guān)注的，所以在準(zhǔn)備面試前，你最好先對(duì)你打算進(jìn)入的公司有一個(gè)整體的了解，做到有備而來。?

9.關(guān)于銷售，你最喜歡和最不喜歡的是什么？為什么？

這個(gè)問題是考察你對(duì)銷售工作的價(jià)值取向，你可以回答最喜歡得到簽單后的那種快感，不喜歡被客戶拒絕等等。銷售工作有很多內(nèi)容，這個(gè)工作主要是和人打交道的，所以你要接觸很多人，有你喜歡的也有你不喜歡的。?

10.你最典型的一個(gè)工作日是怎樣安排的？

在《人在職場(chǎng)》中我們給出了一個(gè)銷售一天的工作安排，可以做為參考，回答這個(gè)問題前你應(yīng)當(dāng)已經(jīng)有所準(zhǔn)備，好的銷售人員一天的工作應(yīng)該是有序的。

11.為取得成功，一個(gè)好的銷售人員應(yīng)該具備哪四方面的素質(zhì)？你為什么認(rèn)為這些素質(zhì)是十分重要的？

銷售人員所應(yīng)該具備的素質(zhì)非常多，所以根據(jù)行業(yè)的不同會(huì)得出不同的結(jié)果不過推銷能力、內(nèi)在的自信、與客戶建立良好關(guān)系的能力、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)絕對(duì)是所有行業(yè)的銷售工作者都該擁有的基本素質(zhì)，銷售的工作是以人為工作對(duì)象，因此如何處理和人的關(guān)系至關(guān)重要。以上四個(gè)基本素質(zhì)都是這個(gè)方面的體現(xiàn)。

12.在你的前任工作中，你用什么方法來發(fā)展并維持業(yè)已存在的客戶的？

對(duì)客戶的維護(hù)每個(gè)人有每個(gè)人的不同方式，不過把客戶當(dāng)做朋友不要總是覺得和客戶間只有生意關(guān)系這樣就能與客戶保持較好的關(guān)系，在回答這個(gè)問題時(shí)，你可以告訴考官一些你曾經(jīng)與客戶間保持良好關(guān)系的例子，這樣比說空話要好得多。

13.如果讓你給新員工上一堂銷售課程，你在課堂上要講些什么？為什么？

在回答這個(gè)問題時(shí)，應(yīng)當(dāng)考慮考官的意圖，事實(shí)上出這樣考題的考官八成是想知道你是不是對(duì)激勵(lì)銷售人員有自己獨(dú)特的辦法，給新員工上課，最重要的是如何激勵(lì)他讓他能全心投入銷售工作。

14.說一下你在前任工作中所使用的最典型的銷售方法和技巧。

這個(gè)問題是要考察你的實(shí)際工作能力，講述一個(gè)故事，不要去談具體的什么技巧，只要

告訴考官你成功的將產(chǎn)品賣給了客戶就可能讓考官滿意。

15.假如給你定的銷售任務(wù)很大，完成任務(wù)的時(shí)間又很短，你用什么辦法以確保達(dá)到銷售任目標(biāo)的？

這個(gè)問題比較尖刻，是看你是否有應(yīng)變能力，其實(shí)任務(wù)大時(shí)間短是銷售人員經(jīng)常遇見的問題，你可以告訴考官，你會(huì)將任務(wù)量化，把每天應(yīng)該做多少工作都計(jì)算出來，然后嚴(yán)格按照計(jì)劃去做，有計(jì)劃的工作是成功的最大保障。

16.你是否有超額完成銷售目標(biāo)的時(shí)候，你是怎樣取得這樣的業(yè)績(jī)的？

銷售工作存在著一定的不確定性，運(yùn)氣的好壞有時(shí)也左右著一個(gè)銷售人員的業(yè)績(jī)，你可以講述你在取得好業(yè)績(jī)時(shí)候的辛苦但最好多說一些你的好方法，這樣會(huì)讓考官更欣賞你。

17.一般而言，從和客戶接觸到最終銷售的完成需要多長(zhǎng)時(shí)間？這個(gè)時(shí)間周期怎樣才能縮短？

根據(jù)產(chǎn)品的不同時(shí)間就會(huì)有所不同，你應(yīng)當(dāng)根據(jù)行業(yè)的特點(diǎn)去回答第一個(gè)問題，縮短周期的辦法最重要的就是了解客戶的真正需求，盡快在價(jià)格上達(dá)成一致。

18.你怎樣才能把一個(gè)偶然的購(gòu)買你產(chǎn)品的人變成經(jīng)常購(gòu)買的人？

對(duì)客戶進(jìn)行定期的售后回訪是招攬回頭客的最好方式，你只有讓客戶感覺到你的服務(wù)是一直存在的，你的產(chǎn)品是有把保障的時(shí)候他才會(huì)在你有了新的產(chǎn)品后繼續(xù)購(gòu)買，同時(shí)與客戶保持良好的關(guān)系也非常重要。

19.當(dāng)你接管了一個(gè)新的行銷區(qū)或一新的客戶群時(shí)，怎樣才能使這些人成為你的固定客戶？

這個(gè)問題是考察你對(duì)環(huán)境的適應(yīng)能力，你可以向面試考官講述你剛?cè)胄袝r(shí)的一些工作經(jīng)歷，從你過去的成功做法中向考官介紹你的工作方式。

20.在打推銷電話時(shí)，提前要做哪些準(zhǔn)備？

了解客戶公司的情況、了解客戶的情況和需求、確定自己的銷售目標(biāo)。

請(qǐng)向我推銷一下這支鉛筆。

大膽的推銷，把考官當(dāng)成你的客戶。

21.和業(yè)已存在的老客戶打交道，以及和新客戶打交道，你更喜歡那種？為什么？回答那種都不會(huì)有錯(cuò)，關(guān)鍵是你要知道你所要面試的行業(yè)是更需要老客戶的支持還是需要不斷的挖掘新客戶。

22.具備什么樣的素質(zhì)和技能才能使你從眾多的銷售人員中脫穎而出？

在第一部分中我們已經(jīng)談到了這樣的話題，當(dāng)然銷售人員所必須的技能和素質(zhì)還有很

多，回答這個(gè)問題時(shí)候最好增加一些有行業(yè)針對(duì)的素質(zhì)。銷售人員面試題之市場(chǎng)問題一文有面試題庫(kù)網(wǎng)收集自互聯(lián)網(wǎng),并非本站原創(chuàng)，如原作者發(fā)現(xiàn)銷售人員面試題之市場(chǎng)問題一文，請(qǐng)及時(shí)告知本站，本站會(huì)作出相關(guān)處理，謝謝！!

第五篇：銷售人員催款技巧

應(yīng)收賬款是伴隨企業(yè)的銷售行為發(fā)生而形成的一項(xiàng)債權(quán)，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)中不可避免的賒銷行為所產(chǎn)生的。作為企業(yè)資金管理的一項(xiàng)重要內(nèi)容，應(yīng)收賬款管理直接影響到企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金的周轉(zhuǎn)和經(jīng)濟(jì)效益。數(shù)據(jù)顯示，目前我國(guó)企業(yè)應(yīng)收賬款總量大約有5.5萬億元人民幣，占企業(yè)總資產(chǎn)的30％左右，而大多數(shù)中小企業(yè)資產(chǎn)價(jià)值的60％以上是應(yīng)收賬款。因此,針對(duì)企業(yè)應(yīng)收賬款管理上可能存在的種種風(fēng)險(xiǎn)，結(jié)合企業(yè)自身的實(shí)際情況，建立應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制，從源頭上化解應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)已是刻不容緩。對(duì)于應(yīng)收賬款的存在，企業(yè)應(yīng)抱有正常的心態(tài)和態(tài)度。應(yīng)收賬款是由賒銷行為直接產(chǎn)生的，而賒銷現(xiàn)象往往不是企業(yè)單方面努力所能避免的：一個(gè)方面是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)越來越激烈，由于產(chǎn)品高度同質(zhì)化等企業(yè)無法創(chuàng)造更多競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而只能將賒銷作為一種促成客戶合作意愿的重要手段；另一方面，由于行業(yè)的特殊性，在某些行業(yè)賒銷成風(fēng)，不賒銷難以達(dá)成成交。

應(yīng)收賬款的存在有利有弊。它在促成與客戶的長(zhǎng)期合作關(guān)系、促進(jìn)和擴(kuò)大銷售的同時(shí)，又給企業(yè)帶來無法預(yù)測(cè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和增加經(jīng)營(yíng)成本。因此科學(xué)有效的應(yīng)收賬款管理，是企業(yè)必須具備的能力。

應(yīng)收賬款管理的一般原則

無論企業(yè)或銷售人員，必須認(rèn)識(shí)到賬款管理的重要性，并堅(jiān)持應(yīng)收賬款管理的一般原則：

1.重視客戶的信用調(diào)查

在合作關(guān)系即將確立之前，我們可通過直接或間接的多種方式調(diào)查客戶的信用狀況。一些信用狀況良好的企業(yè)，是我們合作的理想狀況；一些信用狀況較差的企業(yè)，我們要盡量避免賒銷。

2.簽訂銷售合同時(shí)對(duì)貨款結(jié)算的周期、方式等做詳細(xì)的約定

在簽訂銷售合同是，要具體約定貨款結(jié)算的周期、方式等內(nèi)容。若約定不清，勢(shì)必會(huì)為今后合作過程中的賬款管理帶來障礙。

3.企業(yè)內(nèi)部建立嚴(yán)格的財(cái)務(wù)和賬款管理制度

制度是形成良好運(yùn)營(yíng)機(jī)制的基礎(chǔ)。因此，企業(yè)內(nèi)部必須對(duì)賬款管理建立專門的管理制度：財(cái)務(wù)部門建立基本的賬款管理規(guī)范，并對(duì)賬款管理形成監(jiān)督和約束機(jī)制；對(duì)銷售人員的賬款管理作出具體規(guī)定，防止因銷售人員辭職或出走帶來的賬款風(fēng)險(xiǎn)。

4.隨時(shí)監(jiān)控客戶經(jīng)營(yíng)狀況

要根據(jù)客戶的日常變化隨時(shí)監(jiān)控其經(jīng)營(yíng)狀況，客戶的一些變化是其經(jīng)營(yíng)狀況不良的危險(xiǎn)信號(hào)，如：從繁華地段遷移到偏僻地段，經(jīng)營(yíng)面積變小；高層管理人員頻繁變動(dòng)；公司財(cái)務(wù)部門經(jīng)常聚集討債人員等。一旦危險(xiǎn)信號(hào)發(fā)出，就要果斷采取應(yīng)急措施，防止呆賬、死帳產(chǎn)生。

5.嚴(yán)格執(zhí)行貨款結(jié)算的相關(guān)約定，防止惡性循環(huán)的出現(xiàn)一旦合作關(guān)系確立，就要使雙方嚴(yán)格執(zhí)行貨款結(jié)算的相關(guān)約定：約定壓批付款的就要在第二批貨物交付之前或同時(shí)回收第一批貨款；約定貨款月結(jié)的客戶要在本月約定日期回收貨款，遇到特殊情況也不能拖延時(shí)間過長(zhǎng)，一般應(yīng)控制在5天以內(nèi)。如果一旦執(zhí)行情況發(fā)生松動(dòng)，客戶會(huì)因?yàn)榭紤]合同執(zhí)行存在彈性而爭(zhēng)取更大的賒銷額度，形成了惡性循環(huán)再想恢復(fù)良性的賬款循環(huán)就難了。銷售人員催款的一般技巧

1.催收貨款要及時(shí)

英國(guó)專家波特?愛得華研究證明：有問題的欠款兩個(gè)月內(nèi)，收回的可能性幾乎是l00％，在l00天之內(nèi)收回的可能性接近80％，在180天內(nèi)收回的可能性是50％，超過十二個(gè)月，收回的可能性是20％。另外，根據(jù)國(guó)外專業(yè)收款公司的調(diào)查研究表明，貨款拖欠時(shí)間與平均收回款的成功率成反比，貨款拖欠半年內(nèi)應(yīng)該是最佳的收回時(shí)機(jī)，如果貨款拖欠一年以上，收回的成功率只有的26.6％，超過兩年時(shí)間的，貨款回收的可能性只剩下l3.6％。因此催收貨款一定要按約定及時(shí)催收，絕不能從今天拖到明天，從明天拖到后天。

2.要勤上門催收。

對(duì)所有應(yīng)收賬款都要勤催，勤上門。對(duì)于一些銷售人員自己都不掛在心上，或一打發(fā)就了事的應(yīng)收賬款，客戶也不會(huì)十分重視，從而造成催收的難度加大。

3.要適度運(yùn)用“死纏爛打”的策略

對(duì)于一些總是不好要錢的客戶，要有一種不達(dá)目的不罷休的精神。不要讓客戶覺得你很好對(duì)付，不給錢你也沒有辦法。死纏爛打，有時(shí)候是一種很好的方法，當(dāng)然要盡量不要傷了和氣。

4.要適當(dāng)變通

可能有時(shí)候客戶欠款并非有意而為之，而是迫不得已，如：自身賬款管理出現(xiàn)問題，他的下游客戶欠款太多造成他的資金鏈出現(xiàn)問題；或他的經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)困難。這個(gè)時(shí)候，你如果出手幫他一把，如：幫他催收下游客戶欠款，為他出謀劃策提高經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，這些都是很好的方法。

如何處理惡性欠款

一旦惡性欠款出現(xiàn)，就要果斷采取措施，爭(zhēng)取不要給企業(yè)造成不必要的損失：

1.向客戶下最后通牒，警告其若不回款就要采取相應(yīng)措施。

2.及時(shí)通過各種渠道采取努力，如：與客戶高層溝通，盡力爭(zhēng)取本企業(yè)貨款給付排在前面；或爭(zhēng)取行業(yè)主管部門支持。

3.訴諸人民法院。

對(duì)惡性賬款的催收，要有理、有節(jié)、有據(jù)，采取措施要果斷、有力、堅(jiān)決。