第一篇：案例分析：新店開業(yè)運營管理-天津

新店開業(yè)運營管理

背景：

浙江華之毅時尚集團是一家致力于締造中國高端時尚產(chǎn)品與服務(wù)的品牌集團，致力于引領(lǐng)并推動中國的時尚產(chǎn)業(yè)發(fā)展，致力于為中國消費者提供高品質(zhì)、時尚的生活方式及相關(guān)產(chǎn)品。目前擁有員工5200余名，店鋪600余家。

公司計劃在天津的繁華地段——友誼商廈附近開設(shè)一家三層樓共1500M2的EP雅瑩生活館，開業(yè)時間選擇在一個重要的節(jié)日：2013年12月24日。該店作為華北區(qū)域一家戰(zhàn)略性店鋪，公司設(shè)定該店鋪開業(yè)之日銷售目標為30萬，12月25日-12月31日的周目標為60萬。

你是一家大型專賣店鋪的店長，10月17日，總部將你緊急調(diào)任為該生活館的店長，希望你能落實公司的戰(zhàn)略目標。目前，生活館的裝修正在緊張的進行，按照正常工程進度還有30天才能完工，其他方面，店鋪開業(yè)的和運營工作尚未有效開展。

作為店長，你該如何保證店鋪的順利開業(yè)并成功運營，完成公司設(shè)定的目標？

需要思考但不局限于以下問題：

1、你上任后將會開展的一系列的任務(wù)（從人、貨、場等三方面進行考慮）；

2、針對這些任務(wù)，請給出詳細的解決方案和時間計劃表；

3、方案需具備較強的實操性和創(chuàng)新性；

4、請結(jié)合雅瑩品牌的特點。

請以PPT形式展示，并加以講解，所呈現(xiàn)的PPT控制在10頁，展示時間為6-8分鐘，問答時間為2-3分鐘；/ 1

第二篇：案例分析題：新店開業(yè)運營管理-杭州

新店開業(yè)運營管理

背景：

浙江華之毅時尚集團是一家致力于締造中國高端時尚產(chǎn)品與服務(wù)的品牌集團，致力于引領(lǐng)并推動中國的時尚產(chǎn)業(yè)發(fā)展，致力于為中國消費者提供高品質(zhì)、時尚的生活方式及相關(guān)產(chǎn)品。目前擁有員工5200余名，店鋪600余家。

公司計劃在杭州的繁華地段——武林路開設(shè)一家三層樓共1500M2的EP雅瑩生活館，開業(yè)時間選擇在一個重要的節(jié)日：2013年12月24日。該店作為華南區(qū)域一家戰(zhàn)略性店鋪，公司設(shè)定該店鋪開業(yè)之日銷售目標為30萬，12月25日-12月31日的周目標為60萬。

你是一家大型專賣店鋪的店長，10月17日，總部將你緊急調(diào)任為該生活館的店長，希望你能落實公司的戰(zhàn)略目標。目前，生活館的裝修正在緊張的進行，按照正常工程進度還有30天才能完工，其他方面，店鋪開業(yè)的和運營工作尚未有效開展。

作為店長，你該如何保證店鋪的順利開業(yè)并成功運營，完成公司設(shè)定的目標？

需要思考但不局限于以下問題：

1、你上任后將會開展的一系列的任務(wù)（從人、貨、場等三方面進行考慮）；

2、針對這些任務(wù)，請給出詳細的解決方案和時間計劃表；

3、方案需具備較強的實操性和創(chuàng)新性；

4、請結(jié)合雅瑩品牌的特點。

請以PPT形式展示，并加以講解，所呈現(xiàn)的PPT控制在10頁，展示時間為6-8分鐘，問答時間為2-3分鐘；

本輪面試環(huán)節(jié)為案例分析，請根據(jù)我們附件中提供的材料，利用有限的時間，通過多種渠道搜集材料，準備一份PPT資料，并做現(xiàn)場演講。/ 2

要求：PPT不超過10頁，主題突出，言之有物，有實操性；

演講時間8分鐘以內(nèi);

具體要求請查閱附件。

時間：11月9日下午 14:30-16:00，具體安排參考手機通知

地點：浙江理工大學下沙校區(qū)2N-118

請自備U盤拷貝資料帶到面試現(xiàn)場！

再次恭喜你進入華之毅時尚集團第三輪面試，讓我們一起實現(xiàn)夢想，祝你好運！

收到請確認，有任何問題，請隨時與我們聯(lián)系：***朱旦身/*** 任瑢！/ 2

第三篇：一起分享新店開業(yè)案例

一起分享新店開業(yè)案例

前 言：

開業(yè)前先做好一份可行性的開業(yè)方案，內(nèi)容應(yīng)考慮到開業(yè)所需要的各項準備工作，其中包括店面裝修和布置、鋪貨及陳列、收銀系統(tǒng)安裝及調(diào)試、促銷活動、單張派發(fā)等，記著別忘了做一份開業(yè)預(yù)算，除了置辦相關(guān)物料，也是為了臨時應(yīng)急。

同時，在開業(yè)前，應(yīng)對所有參與開業(yè)當天的營業(yè)員和臨時人員進行責任分工和業(yè)務(wù)培訓，培訓工作包括商品知識、商品陳列、店面衛(wèi)生、考勤制度、會員制度與積分獎勵計劃、排班與薪資、促銷細則、導購技能、接待禮儀、收銀系統(tǒng)操作等，合理安排當天開業(yè)時間，對每個細節(jié)進行細致規(guī)劃。

開店分享

自由自在進口食品專營店—東莞店，一家30平方米的星級店，開業(yè)當天銷售火爆。請各 位與筆者一道重溫那精彩一幕。

7：20，店長檢查各項籌備工作，特別是產(chǎn)品陳列、店面布置和促銷物料的落實情況。7：30～8：30，對前一天的店面布置做最后的修正和完善：

（1）店內(nèi)POP、國旗、KT板須一一張貼及懸掛，色彩醒目，視覺效果美觀大方。

（2）海報主題簡單明確。明確表達促銷活動給顧客的優(yōu)惠，吸引顧客矚目和參與。

（3）X架擺放在店面門口旁邊，注意擺放位置不能對顧客進出造成影響。

（4）授權(quán)牌是品牌授權(quán)使用的榮譽標志，放在《營業(yè)執(zhí)照》《衛(wèi)生許可證》醒目位置

（5）店面門楣懸掛氣球、橫幅。橫幅以暖色調(diào)體現(xiàn)喜慶氣氛，內(nèi)容為開張祝福語。

（6）門前兩旁擺放開業(yè)花籃?；ɑ@上的條幅應(yīng)印制送花籃人的祝福語。

（7）總部配送的其他物料都應(yīng)一一到位，合理安排。

8：30—8：40，促銷人員應(yīng)做的準備工作：

（1）試飲試吃促銷所需的設(shè)備和用具：桌、一次性水杯、餐盤、剪刀、牙簽、衛(wèi)生紙。

（2）相關(guān)促銷產(chǎn)品的搭配：根據(jù)當?shù)匦枨?，挑選相關(guān)產(chǎn)品進行組合，形成禮品裝。

（3）折扣優(yōu)惠：對一次多買或多次重復(fù)購買的消費者予以一定的價格折扣。

（4）對會員卡設(shè)置贈送的條件：比如單次消費滿68元，可獲贈VIP會員卡一張。

（5）設(shè)置其他促銷方案：如買一送

一、捆綁銷售、代金券、現(xiàn)場抽獎等。

8：30開始，在店附近1公里范圍內(nèi)的人流主通道派發(fā)傳單，派發(fā)對象為目標群體20～45歲年輕階層。傳單內(nèi)容有店面介紹、產(chǎn)品推介、促銷優(yōu)惠等。

傳單能有效地將促銷信息和產(chǎn)品理念完美結(jié)合，是開業(yè)最有效的宣傳形式。傳單是一種低成本的簡單宣傳工具，9：00左右，不少顧客被傳單上的優(yōu)惠所吸引，親臨店面體驗試飲試吃。

10：00后，試飲試吃臺前排起了長隊。當天不少顧客消費滿68元（根據(jù)當?shù)叵M情況，你可另設(shè)消費額度）而獲得了VIP會員卡。

當天很多顧客是年輕女士，年齡在20—35歲，她們被現(xiàn)場的氣氛所感染，進店后主動向?qū)з弳T咨詢。導購員忙著向顧客介紹，鼓勵顧客消費。收銀員忙著收款、找錢。有的店員忙著為顧客贈送會員卡，招呼顧客填寫會員登記表，替顧客整理購物袋。

12：00，就這樣一直忙著，但此時人流量明顯減少。店長安排營業(yè)人員午餐，對上午工作進行總結(jié)，并激勵大家下午繼續(xù)保持高度熱情。

15：00后，重演上午的故事。

因為是開張，當天的主要目的是吸引顧客來店面體驗消費，認識各國美食。業(yè)主對當天銷售額不是很在意。從早上8點半到晚上10點，出入店面的人流量約有700人次，送出去的會員卡近200張，這意味著200名會員有可能是實際消費的顧客。但人的消費意識是有變化的，有的會員可能會長期持卡消費，這是我們期望的忠誠顧客；但有的可能消費一兩次就不再來了，對顧客流失我們不會感到意外。特別讓我們感到驚喜的是，有的會員可能會帶來他（或她）的好朋友一起消費，自然顧客會逐漸增多，對這些會員我們非常珍惜。

對于開業(yè)當天的整體評價，大部分顧客留下了良好印象，有些姊妹后來還把本店銷售的進口食品介紹給了她們的朋友，她們的朋友又傳遞給朋友的朋友，一傳十，十傳百，就這樣自由自在品牌店的知名度在周邊社區(qū)不斷擴大，贏得了消費者信賴。這是每個業(yè)主所樂意看到的實際效果。萬事開頭難，每一個自由自在進口食品專營店的業(yè)主，對開業(yè)第一天都非常重視，但不是每一個人都能利用好開業(yè)契機，一炮打響的。怎樣做才能營造最大的效果？通過分析以上案例，我們得出以下結(jié)論：

開業(yè)前夕，要全面地考慮每項準備工作，對每個環(huán)節(jié)細心設(shè)計，并把每項工作集中反映在一份可行性方案之中。按照方案對營業(yè)人員進行崗位分工，統(tǒng)籌安排，并在臨近開業(yè)的前一兩天，進行最后的復(fù)查工作，尤其要檢查收銀系統(tǒng)是否能操作使用，產(chǎn)品陳列和店面裝飾也要講究完美無缺。開業(yè)期間，能給顧客留下良好印象的除了店面形象和產(chǎn)品特色，導購禮儀和專業(yè)修養(yǎng)也是贏得顧客信賴的重要因素。因此，新店開業(yè)需要您周全謀劃并用心照顧。

全國各店所處經(jīng)濟條件不同，當?shù)叵M水平和需求趨勢也有所差異，但我相信，在總部的大力支持下，各店同仁憑借做一番事業(yè)的信念、勇氣和智慧，有信心把自由自在進口食品專營店辦成中國第一品牌店，并獲得滿意的投資回報。

備注：各店實際情況不同，本案例分享僅供參考。

導購在銷售中的作用

許多自由自在進口食品專營店自開張營業(yè)以來，在市場宣傳和產(chǎn)品銷售方面均取得了可賀可喜的業(yè)績，捷報傳來，總部把一些比較成功案例經(jīng)過整理后，予以發(fā)布出來，供各店分享和學習，吸收精華，改善銷售水平和店面管理，將經(jīng)營業(yè)績大幅提升。

一、和良好服務(wù)態(tài)度有關(guān)的1、客戶3次對比橄欖油：開業(yè)當天，一位顧客8：30分來到我店，看上億芭利特級初榨橄欖油精品禮盒（750ML西班牙原產(chǎn)），問進口的橄欖油和國產(chǎn)同類產(chǎn)品相比，有什么特色和優(yōu)點，如何烹調(diào)效果會更好些，我都一一耐心回答，但該客戶還是拿不定主意，說再找個人過來幫看看，我說沒關(guān)系。一會，該顧客帶來一位朋友，我再次把進口的橄欖油和國產(chǎn)的優(yōu)缺點分別作了介紹，該客戶還沒決定購買，說再和超市的同類產(chǎn)品比較下，我還是耐心地說，沒關(guān)系。10分鐘后，該客戶徑直走進店指著那款西班牙產(chǎn)的橄欖油說，就要這款吧。（四川自由自在進口食品專營店提供）

2、耐心講解： 今年7月，我家自由自在進口食品專賣店開業(yè)。當天上午人很多，有位大姐30多歲，較文靜，挑了近一個小時，我心想，她或許不買，但又不好意思走開，但我還是一直耐心給她講解進口食品的優(yōu)點。終于，在我轉(zhuǎn)身要走向別的客戶時，她問我挑選的兩瓶海太西柚汁（240ML）、貝蒂香橙C果味糖（16G 10支/組）、亨利可可原味麥片（375G）億芭利初榨橄欖油共四款，價格能再便宜點嗎？我說已8.8折啦。她可能覺得我做不了主，就直接找我媽媽講價。媽媽最后沒降價。這位顧客還是買了。（山東自由自在進口食品專營店提供）

3、不忽視任何一個上門的客戶：一天，有位穿著清潔工制服的大姐來到我們的店買飲料。當時，我給她推薦了海太蘋果果肉果汁飲料（238ML 12罐/組），她嫌貴，問她有沒有會員卡，她說沒有，所以我給了她8.8折，還附贈一張會員卡，結(jié)果她覺得很滿足，就把這組海太飲料買下了。我又向她推薦了28元的芭提亞100%柚子汁，還推薦了一款17元的谷優(yōu)牌無糖全麥餅干。她正在興頭上，二話沒說，全買下了。這樣我的銷售額一下子聚增。（江西自由自在進口食品專營店員提供）

4、替客戶墊錢：一位顧客購買一款德國產(chǎn)的溫迪詩雷司令極品白葡萄酒后到收銀臺交款。一會，他面帶遺憾地說，差20元錢。算啦，我說。看到顧客遺憾的表情，我想了想說：我替你

墊上吧。顧客瞪著眼睛說，你信任我嗎？信任！我大聲說。第二天，客戶專門來還我的錢。以后我們就成為了朋友，他逛店時，總喜歡和我說上幾句，說完后還不忘買上他喜歡的口味。（浙江自由自在進口食品專營店店員提供）

5、為客戶著想：有一位孕婦要購買我們店內(nèi)的一瓶山楂汁飲料，我覺得她不適合喝這種飲料，建議她不要買。我站在客戶立場上想問題，她很感動。隨后，我建議她購買韓國的多美樂蜂蜜柚子茶，她爽快地購買，銷售額近60元。（湖南自由自在進口食品專營店主提供）

6、愛崗敬業(yè)，偶然得大單：我在自由自在進口食品專營店工作的一天，有幾位男士過來咨詢韓國飲料等，我一一作答。對于韓國飲料優(yōu)點，進行了充分的介紹，最后他們竟然購買了樂天橙果肉果粒飲料24罐（238ML×12罐/組×2），原來他們是一個企業(yè)后勤部的人員。第二天，店長當眾對我進行了表揚，夸我愛崗敬業(yè)。（由福建自由自在進口食品專營店店員提供）

二、和技巧有關(guān)的新品試飲試吃的妙用：安徽自由自在進口食品專營店開業(yè)當天，一位店員看到一位像是家庭主婦走過來，就主動上去給她介紹進口食品，并拿出最近進貨的西班牙原產(chǎn)的谷優(yōu)牌無糖餅干讓她試吃，她品嘗后立刻說，感覺不一樣呀！其實就像趙本山讓范偉跺腳和大聲喊一樣，跺腳就腳麻，大聲喊就缺氧。由于有了這個切入點，這位店員給她推薦了貝多利牌無糖糖果系列、新到的無糖餅干、果汁飲料，共計200多元。

三、決勝付款前的一秒鐘

1、有一次，一位女性白領(lǐng)購買了美國原產(chǎn)的非凡農(nóng)莊餅干要走的時候，我和她聊了幾句家常，順便告訴他還有新到的臺灣飲料——綠力系列，可與餅干風味搭配享用，吃餅干喝“綠力”飲料，那該多好。結(jié)果，她又買了三罐飲料。我覺得顧客在買完食品后，再給她推薦便宜的和其原來搭配的食品較容易成交。因為，她已認同了我這個導購和進口食品。（由江蘇自由自在進口食品專營店導購提供）

2、一個顧客買完麥片準備交款，我邊收銀，邊給她說，那邊還有和麥片相配餐的餅干，樂天奶油味的餅干，你可以試試。結(jié)果這位顧客還真的挑了我推薦的這款餅干。這樣我收銀時比原來又收了二三十多元。（由深圳自由自在進口食品專營店店員提供）

四、和回頭客有關(guān)的1、一個老顧客：我在秦皇島自由自在進口食品專營店已工作三個月，一位老顧客先給孫子買貝蒂果味糖，之后又給家里其他人買了樂天牌蘆薈汁和草莓汁。我希望擁有更多的回頭客。（由山東自由自在進口食品專營店長提供）

2、持續(xù)四個月的回頭客：我自由自在進口食品專營店銷售四個月了，5月份培養(yǎng)出來的顧客，第二個月、第三個月、第四個月經(jīng)常來，而且每個月不只一次來我店搜尋她心儀的食品。我相信以后她還會到我的門店買進口食品。（由廣州自由自在進口食品專營店店員提供）

五、“10元/三罐綠力飲料”的促銷噱頭及400元禮品裝引來的銷售

1、廣州一家自由自在進口食品專營店在奧運開幕日特賣，采取的促銷噱頭是“10元/三罐綠力飲料”，以低于成本的價格銷售，周邊生活區(qū)居民踴躍上門購買，效果非常好，當天銷售額達3000多元。

2、一天上午，一位女士到我店購買法國產(chǎn)的阿雯橋新鮮黃油餅干（400G），打折后428元的餅干，她非得給400元，我有點不愿意，轉(zhuǎn)而一想，要不就給她吧，也算開張啦，或許她買這罐餅干是送禮用的，應(yīng)該祝福她的朋友。付款后，這位女士覺得我店進口食品很實惠，又給孩子挑了一組蘋果C果味糖，想買橄欖油但又覺得價位高。于是買了餅干和糖果就走了。10分鐘不到，她又轉(zhuǎn)回來，還是把當初認為貴的橄欖油買下啦。這樣，400元的禮品裝給我?guī)砹?件的銷售，這也叫“一拖二”促銷吧。（由廣州自由自在進口食品專營店主提供

第四篇：一起分享新店開業(yè)案例

一起分享新店開業(yè)案例

前 言：

開業(yè)前先做好一份可行性的開業(yè)方案，內(nèi)容應(yīng)考慮到開業(yè)所需要的各項準備工作，其中包括店面裝修和布置、鋪貨及陳列、收銀系統(tǒng)安裝及調(diào)試、促銷活動、單張派發(fā)等，記著別忘了做一份開業(yè)預(yù)算，除了置辦相關(guān)物料，也是為了臨時應(yīng)急。

同時，在開業(yè)前，應(yīng)對所有參與開業(yè)當天的營業(yè)員和臨時人員進行責任分工和業(yè)務(wù)培訓，培訓工作包括商品知識、商品陳列、店面衛(wèi)生、考勤制度、會員制度與積分獎勵計劃、排班與薪資、促銷細則、導購技能、接待禮儀、收銀系統(tǒng)操作等，合理安排當天開業(yè)時間，對每個細節(jié)進行細致規(guī)劃。

開店分享

自由自在進口食品專營店—東莞店，一家30平方米的星級店，開業(yè)當天銷售火爆。請各 位與筆者一道重溫那精彩一幕。

7：20，店長檢查各項籌備工作，特別是產(chǎn)品陳列、店面布置和促銷物料的落實情況。7：30～8：30，對前一天的店面布置做最后的修正和完善：

（1）店內(nèi)POP、國旗、KT板須一一張貼及懸掛，色彩醒目，視覺效果美觀大方。

（2）海報主題簡單明確。明確表達促銷活動給顧客的優(yōu)惠，吸引顧客矚目和參與。

（3）X架擺放在店面門口旁邊，注意擺放位置不能對顧客進出造成影響。

（4）授權(quán)牌是品牌授權(quán)使用的榮譽標志，放在《營業(yè)執(zhí)照》《衛(wèi)生許可證》醒目位置

（5）店面門楣懸掛氣球、橫幅。橫幅以暖色調(diào)體現(xiàn)喜慶氣氛，內(nèi)容為開張祝福語。

（6）門前兩旁擺放開業(yè)花籃?；ɑ@上的條幅應(yīng)印制送花籃人的祝福語。

（7）總部配送的其他物料都應(yīng)一一到位，合理安排。8：30—8：40，促銷人員應(yīng)做的準備工作：

（1）試飲試吃促銷所需的設(shè)備和用具：桌、一次性水杯、餐盤、剪刀、牙簽、衛(wèi)生紙。

（2）相關(guān)促銷產(chǎn)品的搭配：根據(jù)當?shù)匦枨螅暨x相關(guān)產(chǎn)品進行組合，形成禮品裝。

（3）折扣優(yōu)惠：對一次多買或多次重復(fù)購買的消費者予以一定的價格折扣。

（4）對會員卡設(shè)置贈送的條件：比如單次消費滿68元，可獲贈VIP會員卡一張。

（5）設(shè)置其他促銷方案：如買一送

一、捆綁銷售、代金券、現(xiàn)場抽獎等。

8：30開始，在店附近1公里范圍內(nèi)的人流主通道派發(fā)傳單，派發(fā)對象為目標群體20～45歲年

輕階層。傳單內(nèi)容有店面介紹、產(chǎn)品推介、促銷優(yōu)惠等。

傳單能有效地將促銷信息和產(chǎn)品理念完美結(jié)合，是開業(yè)最有效的宣傳形式。傳單是一種

低成本的簡單宣傳工具，9：00左右，不少顧客被傳單上的優(yōu)惠所吸引，親臨店面體驗試飲試吃。

10：00后，試飲試吃臺前排起了長隊。當天不少顧客消費滿68元（根據(jù)當?shù)叵M情況，你可

另設(shè)消費額度）而獲得了VIP會員卡。

當天很多顧客是年輕女士，年齡在20—35歲，她們被現(xiàn)場的氣氛所感染，進店后主動向?qū)з弳T咨詢。導購員忙著向顧客介紹，鼓勵顧客消費。收銀員忙著收款、找錢。有的店員忙著為顧客贈送會員卡，招呼顧客填寫會員登記表，替顧客整理購物袋。

12：00，就這樣一直忙著，但此時人流量明顯減少。店長安排營業(yè)人員午餐，對上午工作進

行總結(jié)，并激勵大家下午繼續(xù)保持高度熱情。15：00后，重演上午的故事。

因為是開張，當天的主要目的是吸引顧客來店面體驗消費，認識各國美食。業(yè)主對當天銷售額不是很在意。從早上8點半到晚上10點，出入店面的人流量約有700人次，送出去的會員卡近200張，這意味著200名會員有可能是實際消費的顧客。但人的消費意識是有變化的，有的會員可能會長期持卡消費，這是我們期望的忠誠顧客；但有的可能消費一兩次就不再來了，對顧客流失我們不會感到意外。特別讓我們感到驚喜的是，有的會員可能會帶來他（或她）的好朋友一起消費，自然顧客會逐漸增多，對這些會員我們非常珍惜。

對于開業(yè)當天的整體評價，大部分顧客留下了良好印象，有些姊妹后來還把本店銷售的進口食品介紹給了她們的朋友，她們的朋友又傳遞給朋友的朋友，一傳十，十傳百，就這樣自由自在品牌店的知名度在周邊社區(qū)不斷擴大，贏得了消費者信賴。這是每個業(yè)主所樂意看到的實際效果。

萬事開頭難，每一個自由自在進口食品專營店的業(yè)主，對開業(yè)第一天都非常重視，但不是每一個人都能利用好開業(yè)契機，一炮打響的。怎樣做才能營造最大的效果？通過分析以上案例，我們得出以下結(jié)論：

開業(yè)前夕，要全面地考慮每項準備工作，對每個環(huán)節(jié)細心設(shè)計，并把每項工作集中反映在一份可行性方案之中。按照方案對營業(yè)人員進行崗位分工，統(tǒng)籌安排，并在臨近開業(yè)的前一兩天，進行最后的復(fù)查工作，尤其要檢查收銀系統(tǒng)是否能操作使用，產(chǎn)品陳列和店面裝飾也要講究完美無缺。開業(yè)期間，能給顧客留下良好印象的除了店面形象和產(chǎn)品特色，導購禮儀和專業(yè)修養(yǎng)也是贏得顧客信賴的重要因素。因此，新店開業(yè)需要您周全謀劃并用心照顧。

全國各店所處經(jīng)濟條件不同，當?shù)叵M水平和需求趨勢也有所差異，但我相信，在總部的大力支持下，各店同仁憑借做一番事業(yè)的信念、勇氣和智慧，有信心把自由自在進口食品專營店辦成中國第一品牌店，并獲得滿意的投資回報。備注：各店實際情況不同，本案例分享僅供參考。

導購在銷售中的作用

許多自由自在進口食品專營店自開張營業(yè)以來，在市場宣傳和產(chǎn)品銷售方面均取得了可賀可喜的業(yè)績，捷報傳來，總部把一些比較成功案例經(jīng)過整理后，予以發(fā)布出來，供各店分享和學習，吸收精華，改善銷售水平和店面管理，將經(jīng)營業(yè)績大幅提升。

一、和良好服務(wù)態(tài)度有關(guān)的

1、客戶3次對比橄欖油：開業(yè)當天，一位顧客8：30分來到我店，看上億芭利特級初榨橄欖油精品禮盒（750ML 西班牙原產(chǎn)），問進口的橄欖油和國產(chǎn)同類產(chǎn)品相比，有什么特色和優(yōu)點，如何烹調(diào)效果會更好些，我都一一耐心回答，但該客戶還是拿不定主意，說再找個人過來幫看看，我說沒關(guān)系。一會，該顧客帶來一位朋友，我再次把進口的橄欖油和國產(chǎn)的優(yōu)缺點分別作了介紹，該客戶還沒決定購買，說再和超市的同類產(chǎn)品比較下，我還是耐心地說，沒關(guān)系。10分鐘后，該客戶徑直走進店指著那款西班牙產(chǎn)的橄欖油說，就要這款吧。（四川自由自在進口食品專營店提供）

2、耐心講解： 今年7月，我家自由自在進口食品專賣店開業(yè)。當天上午人很多，有位大姐30多歲，較文靜，挑了近一個小時，我心想，她或許不買，但又不好意思走開，但我還是一直耐心給她講解進口食品的優(yōu)點。終于，在我轉(zhuǎn)身要走向別的客戶時，她問我挑選的兩瓶海太西柚汁（240ML）、貝蒂香橙C果味糖（16G 10支/組）、亨利可可原味麥片（375G）億芭利初榨橄欖油共四款，價格能再便宜點嗎？我說已8.8折啦。她可能覺得我做不了主，就直接找我媽媽講價。媽媽最后沒降價。這位顧客還是買了。（山東自由自在進口食品專營店提供）

3、不忽視任何一個上門的客戶：一天，有位穿著清潔工制服的大姐來到我們的店買飲料。當時，我給她推薦了海太蘋果果肉果汁飲料（238ML 12罐/組），她嫌貴，問她有沒有會員卡，她說沒有，所以我給了她8.8折，還附贈一張會員卡，結(jié)果她覺得很滿足，就把這組海太飲料買下了。我又向她推薦了28元的芭提亞100%柚子汁，還推薦了一款17元的谷優(yōu)牌無糖全麥餅干。她正在興頭上，二話沒說，全買下了。這樣我的銷售額一下子聚增。（江西自由自在進口食品專營店員提供）

4、替客戶墊錢：一位顧客購買一款德國產(chǎn)的溫迪詩雷司令極品白葡萄酒后到收銀臺交款。一會，他面帶遺憾地說，差20元錢。算啦，我說。看到顧客遺憾的表情，我想了想說：我替你

墊上吧。顧客瞪著眼睛說，你信任我嗎？信任！我大聲說。第二天，客戶專門來還我的錢。以后我們就成為了朋友，他逛店時，總喜歡和我說上幾句，說完后還不忘買上他喜歡的口味。（浙江自由自在進口食品專營店店員提供）

5、為客戶著想：有一位孕婦要購買我們店內(nèi)的一瓶山楂汁飲料，我覺得她不適合喝這種飲料，建議她不要買。我站在客戶立場上想問題，她很感動。隨后，我建議她購買韓國的多美樂蜂蜜柚子茶，她爽快地購買，銷售額近60元。（湖南自由自在進口食品專營店主提供）

6、愛崗敬業(yè)，偶然得大單：我在自由自在進口食品專營店工作的一天，有幾位男士過來咨詢韓國飲料等，我一一作答。對于韓國飲料優(yōu)點，進行了充分的介紹，最后他們竟然購買了樂天橙果肉果粒飲料24罐（238ML×12罐/組×2），原來他們是一個企業(yè)后勤部的人員。第二天，店長當眾對我進行了表揚，夸我愛崗敬業(yè)。（由福建自由自在進口食品專營店店員提供）

二、和技巧有關(guān)的

新品試飲試吃的妙用：安徽自由自在進口食品專營店開業(yè)當天，一位店員看到一位像是家庭主婦走過來，就主動上去給她介紹進口食品，并拿出最近進貨的西班牙原產(chǎn)的谷優(yōu)牌無糖餅干讓她試吃，她品嘗后立刻說，感覺不一樣呀！其實就像趙本山讓范偉跺腳和大聲喊一樣，跺腳就腳麻，大聲喊就缺氧。由于有了這個切入點，這位店員給她推薦了貝多利牌無糖糖果系列、新到的無糖餅干、果汁飲料，共計200多元。

三、決勝付款前的一秒鐘

1、有一次，一位女性白領(lǐng)購買了美國原產(chǎn)的非凡農(nóng)莊餅干要走的時候，我和她聊了幾句家常，順便告訴他還有新到的臺灣飲料——綠力系列，可與餅干風味搭配享用，吃餅干喝“綠力”飲料，那該多好。結(jié)果，她又買了三罐飲料。我覺得顧客在買完食品后，再給她推薦便宜的和其原來搭配的食品較容易成交。因為，她已認同了我這個導購和進口食品。（由江蘇自由自在進口食品專營店導購提供）

2、一個顧客買完麥片準備交款，我邊收銀，邊給她說，那邊還有和麥片相配餐的餅干，樂天奶油味的餅干，你可以試試。結(jié)果這位顧客還真的挑了我推薦的這款餅干。這樣我收銀時比原來又收了二三十多元。（由深圳自由自在進口食品專營店店員提供）

四、和回頭客有關(guān)的

1、一個老顧客：我在秦皇島自由自在進口食品專營店已工作三個月，一位老顧客先給孫子買貝蒂果味糖，之后又給家里其他人買了樂天牌蘆薈汁和草莓汁。我希望擁有更多的回頭客。（由山東自由自在進口食品專營店長提供）

2、持續(xù)四個月的回頭客：我自由自在進口食品專營店銷售四個月了，5月份培養(yǎng)出來的顧客，第二個月、第三個月、第四個月經(jīng)常來，而且每個月不只一次來我店搜尋她心儀的食品。我相信以后她還會到我的門店買進口食品。（由廣州自由自在進口食品專營店店員提供）

五、“10元/三罐綠力飲料”的促銷噱頭及400元禮品裝引來的銷售

1、廣州一家自由自在進口食品專營店在奧運開幕日特賣，采取的促銷噱頭是“10元/三罐綠力飲料”，以低于成本的價格銷售，周邊生活區(qū)居民踴躍上門購買，效果非常好，當天銷售額達3000多元。

2、一天上午，一位女士到我店購買法國產(chǎn)的阿雯橋新鮮黃油餅干（400G），打折后428元的餅干，她非得給400元，我有點不愿意，轉(zhuǎn)而一想，要不就給她吧，也算開張啦，或許她買這罐餅干是送禮用的，應(yīng)該祝福她的朋友。付款后，這位女士覺得我店進口食品很實惠，又給孩子挑了一組蘋果C果味糖，想買橄欖油但又覺得價位高。于是買了餅干和糖果就走了。10分鐘不到，她又轉(zhuǎn)回來，還是把當初認為貴的橄欖油買下啦。這樣，400元的禮品裝給我?guī)砹?件的銷售，這也叫“一拖二”促銷吧。（由廣州自由自在進口食品專營店主提供

第五篇：運營管理案例分析

生產(chǎn)運營管理案例分析

產(chǎn)品開發(fā)案例

1、銥星的隕落

1991年，摩托羅拉公司決定建立由77顆低軌衛(wèi)星組成的移動通訊網(wǎng)，以元素周期表中排在第77位的金屬“銥”命名為“銥星系統(tǒng)”（后減至66顆星）。該系統(tǒng)覆蓋整個地球，使地球上能見到天的任何地方的人實現(xiàn)自由通信。

1998年5月 “銥星系統(tǒng)” 組網(wǎng)完成，11月通入商業(yè)運營。

1999年5月銥星公司宣布該年一季度營業(yè)收入145萬美元，虧損5.5億美元； 1999年5月宣布難以按期償還月底到期的8億美元債務(wù)；1999年8月申請破產(chǎn)保護，進行改組?！般炐窍到y(tǒng)”耗資50多億美元，月費用高達4千萬美元； 銥星手機售價4千美元，國際通話每分鐘7美元；后降至每分鐘1.89美元；開業(yè)僅10個月，手機用戶不到2萬名。分析：銥星為什么隕落？銥星還可能再現(xiàn)嗎？

2、方便面產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計

查找“方便面” 產(chǎn)品開發(fā)相關(guān)資料。說明“方便面” 產(chǎn)品開發(fā)的公司、人員、過程、主要遇到的問題，開發(fā)結(jié)果。該產(chǎn)品對經(jīng)濟的影響，以及對人類社會的貢獻。

服務(wù)流程案例

3、看病的經(jīng)歷

某人感覺頭痛、發(fā)燒、咳嗽，到醫(yī)院看病。

護士要求先量體溫。15分鐘后，體溫37.4℃。然后掛號。

患者上三樓呼吸內(nèi)科，到護士分號臺分號，到3診室侯診。

30分鐘后，到3診室看病。醫(yī)生詢問病狀，檢查咽喉，聽診心肺，量血壓；開化驗單（血）、X光檢查單（肺）。

到2樓化驗室，告知先去收費處繳費。到1樓收費處，排隊5分鐘繳費；回到化驗室抽血后，告知30分鐘后取結(jié)果。

患者去另一座樓的放射科，先登記，繳費；然后到2號X光室，等20分鐘后開始檢查；然后告知1小時后取結(jié)果。

患者等到所有結(jié)果出來后再回門診看病。醫(yī)生說是氣管炎，開處方。患者拿處方到藥房先劃價，再去交費處繳費，再回到藥房拿藥；中藥則到中藥部重復(fù)上述過程?？床〗Y(jié)束。分析：醫(yī)院為什么這樣設(shè)置醫(yī)療服務(wù)過程？它合理嗎？

設(shè)施選址案例

4、中復(fù)手機零售營業(yè)部選址

登錄互聯(lián)網(wǎng)，百度地圖http//map.baidu.com/，檢索北京市中復(fù)電訊，查出中復(fù)電訊手機零售營業(yè)部在北京市的地址。運用地理信息系統(tǒng)或進行實地考察，每人至少調(diào)查1個店，用數(shù)碼相機記錄下每個店及周圍的情況，調(diào)查中復(fù)電訊之所以選擇此址的原因。在此基礎(chǔ)上，對該店的選址進行評價以及給出可能的建議。