第一篇：如何提高店鋪銷售

如何提高店鋪銷售？

1、影響店鋪生意的10大要素

2、決定店鋪銷售的3個參數(shù)：客流量 ； 成交率； 客單價(jià)

3、如何增加客流量？ 吸引更多顧客光顧的辦法 提高顧客光顧店鋪的頻率

4、如何提高成交率？ 科學(xué)的貨品管理 良好的銷售技巧 高效的物流管理

5、如何增加客單價(jià)？ 附加推銷 配套銷售

我們知道影響店鋪因素的很多，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)店鋪生意下滑，當(dāng)我們遇到客流減少的時候我們都會在找原因到底出了什么問題，會影響到店鋪的銷售呢，我想我會從幾個方面與大家一起探討這個問題。

下面講到在店鋪怎么樣提高銷售這個課題，我先跟大家分享影響店鋪生意的十大要素。當(dāng)然我們知道影響店鋪生意的原因有很大，就像我們每一次我們公司開會都探討有什么樣的情況影響生意的時候，我們頭腦風(fēng)暴里面都會找出三四十條原因，這里有的原因可以基礎(chǔ)，有的原因無法改變，我選取十個最主要的原因跟大家一起來闡述一下這個話題。

首先我覺得影響店鋪生意最大的問題就是店鋪選址的問題，大家都知道店鋪的位置這是非常重要的，生意的好壞、客流量的大小是影響生意的最重要原因，第一個就是選址，第二個就是客流量，有多少顧客會光顧我們的店鋪，第三個就是品牌的知名度，隨著品牌的觀念越來越深入人心，很多人都沖著品牌來購買的。

第四個你是服務(wù)狀況、服務(wù)質(zhì)量，第五個原因就是競爭對手的一個行動，比如說你的競爭對手產(chǎn)品線的變化，一個促銷活動都會影響到你的生意。

第6個是你自己店鋪的一個貨品狀況，我們都知道比如說你的貨品斷碼或者貨品結(jié)構(gòu)不合理的時候都會對生意有一個致命的打擊。

然后是商品的價(jià)格，這是環(huán)環(huán)相扣的問題，是鏈條的問題，這是大家一直關(guān)注的問題。

接下來講的是物流配送的問題，這是非常重要的問題，接下來就是你店鋪的陳列狀況，店鋪陳列的好壞直接影響到店鋪的客流。

實(shí)際上它是一個系統(tǒng)工程，是環(huán)環(huán)相扣的。每一環(huán)做好了業(yè)務(wù)量才能做好。

然后是一個店鋪的促銷和宣傳，十大因素影響到我們店鋪的生意，還有說顧客的消費(fèi)習(xí)慣，我們的天氣情況、道路交通等都是影響店鋪生意的原因，我這邊的話就綜合這十大要素來講。因?yàn)槲矣X得零售來講它真的用一個非常成功的零售老總講的一句話說零售無大事，因?yàn)槊總€細(xì)節(jié)都很重要，零售也無小事，任何小事都影響到店鋪的生意，零售的工作就是細(xì)節(jié)的工作。

我們找出很多影響店鋪生意的要素，每次說生意不好的時候我們就會想到底是哪個環(huán)節(jié)出了問題，貨品、人員、陳列很多方面，面對這么多的問題好像每個環(huán)節(jié)都有問題，我們怎么診斷自己的店鋪到底有什么問題呢，我們怎么樣聚到自己的店鋪、怎么樣去看自己的店鋪，怎么解決問題，這個很重要。我?guī)痛蠹乙黄饋砝硪幌滤悸罚屛覀儚默F(xiàn)在開始就找店鋪的問題，前面說了這么多的要素也好、因素也好，接下來我們想談一下決定店鋪銷售的三個參數(shù)?？赡芎芏嗳俗隽闶?，但是不知道理論上的參數(shù)。

影響店鋪生意的三個參數(shù)是客流量、成交量和客單價(jià)，客流量是光顧你店鋪的人次，第二個就是成交率，成交率是指的在你店鋪里面購買的人次，還有一個是客單價(jià)，其實(shí)你店鋪生意額等于你的客流量乘以成交率乘以客單價(jià)，就等于銷售。

一旦店鋪生意下滑或者生意不好從哪項(xiàng)方面考慮呢？或者說我想提高我店鋪的銷售，那從哪三個方面去花工夫，那就是客流量、成交量和客單價(jià)，我們首先來看一下客流量的問題，這是很多人說如何提高客流量，客流量我們從兩個方面去考慮，第一個是客人的數(shù)量，你怎么樣去吸引更多新的客人來你的店鋪光顧。

第二個是你的老顧客光顧的次數(shù)或者頻率，這一點(diǎn)也是非常重要的，根據(jù)我們比較經(jīng)典的營銷法則82法則也是比較適合的，實(shí)際上80% 的生意來自20%的老顧客，82法是營銷學(xué)當(dāng)中經(jīng)典原則。

一個是活動，一個是口碑相傳。第二點(diǎn)就是你的促銷，你促銷活動的宣傳這是非常重要的，第三點(diǎn)很重要方面就是你店鋪的形象和陳列，這直接影響到客人光顧店鋪的重要因素，我們比較通俗一點(diǎn)說美女走在街上的回頭率比較高的，那好的店鋪客人光顧的次數(shù)也更多的。

比如說客人少，或者是促銷活動做得不好，還有一個很重要的原因就是店鋪的形象和店鋪的陳列不夠吸引人，如何把店鋪形象和店鋪陳列做得更吸引人呢？

我想首先你要了解你的商圈，你從你的商圈分析開始，你的店鋪處在什么樣的商圈里面，你是處在什么檔次的商場，是時尚一點(diǎn)的還是白領(lǐng)一定的？你處的商圈就拿上海來說有幾個鮮明的商圈，比如說徐家匯太平洋是時尚、年輕的人喜歡去的，東方商廈就白領(lǐng)一點(diǎn)的，會比較高檔的。每個商場都有自己的定位，我們首先形象從定位開始，看你所處的商圈是怎么樣的，你的顧客群是怎么樣的這是第一個。通過商圈的分析和顧客群的分析，就想我要吸引的是哪一部分的顧客，你要吸引的是學(xué)生、白領(lǐng)還是比較酷的年輕人，還是中老年人？還是比較時尚一點(diǎn)的？對顧客群要有一個很清晰的定位。很多人認(rèn)為客流是選址的問題，實(shí)際上這是定位的問題，選址當(dāng)然我們知道好的地段客流量很大，相應(yīng)的租金成本也很高，好的地段和好的店鋪是可遇不可求的，所以很多人不具備這樣的條件，怎么樣拉動客流進(jìn)入你的店鋪，首先要有很好的宣傳，第二個有一個你的陳列要配合定位，比如說針對是白領(lǐng)的，那要了解白領(lǐng)喜歡什么樣的顏色、什么樣的風(fēng)格，那你要設(shè)計(jì)相應(yīng)的風(fēng)格，當(dāng)然手法有很多，我這里不詳細(xì)講，第二個方面店鋪定位之后要對貨品進(jìn)行定位，比如貨品是定位為白領(lǐng)的，那白領(lǐng)喜歡面料比較有質(zhì)感的、比較時尚的、有品位的、注意細(xì)節(jié)的產(chǎn)品、比較簡潔一點(diǎn)的，那你定位是比較新潮時尚的人，他比較喜歡夸張、搞怪的手法，那貨品上就要注意這兩個方面。

定位非常重要，前面我們講過很重要的八二原則，80%生意來源于20%老顧客，我們要做好每一個顧客的服務(wù)工作，如果說你的老顧客光顧你店鋪的次數(shù)、頻率高了，那客流量自然也增加了，而且老顧客通常來講成交率是比較高的，通常這類質(zhì)量比較高的客人我們更要服務(wù)好，你在做生意的時候很難區(qū)分這是不是老顧客，那我們在每個環(huán)節(jié)和流程當(dāng)中都要做得很好，讓顧客感受到你優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這樣才能吸引更多的顧客進(jìn)來。

口碑相傳。也是提高你客流的一個方法，說實(shí)話要用你的優(yōu)質(zhì)服務(wù)服務(wù)好每一個顧客，這樣的話他們可以幫你做免費(fèi)義務(wù)的宣傳員，那這樣的角度我們講怎么樣提高顧客光顧店鋪的頻率。

同一個商圈，銷售對象差不多，定位在同一個群體，如何突現(xiàn)自己的產(chǎn)品優(yōu)勢和競爭力呢？要走特色化的道路，如果產(chǎn)品類型差不多，那第一你要找準(zhǔn)產(chǎn)品的特點(diǎn)，你跟對手相比優(yōu)勢在哪里，是價(jià)格的優(yōu)勢還是設(shè)計(jì)的優(yōu)勢，有時候產(chǎn)品差不多的情況下拼的是服務(wù)和店鋪的形象。說到很多的話對自己要有一個非常清楚的認(rèn)識。

今天在這里起到拋磚引玉的作用，零售是很細(xì)節(jié)的工作，里面涉及到方方面面的問題，總結(jié)起來希望大家能夠注意到第一對你的顧客群有一個很清楚的了解，你要給店鋪一個很清晰的定位，你要挑選合適的貨品，你要保證一定的庫存量來增加銷售，接下來你要有一個很好的服務(wù)可以拉動更多的顧客進(jìn)到店鋪，最后是可以想一些附加的內(nèi)容，你的促銷活動，從而綜合提高店鋪的營業(yè)額

第二篇：提高店鋪銷售的技巧

提高店鋪銷售的技巧

一、貨品的陳列

1． 把貨品的最佳搭配搭成一套，單件里面有毛衣下面有褲子或者是裙子，連衣裙外面有大衣。

2． 黃金點(diǎn)陳列也一定要是成套的，模特在出樣時要是一個色系的，備貨量多的主推款如果是大衣，里面要穿上毛衣和單裙或褲子，單件也一樣，現(xiàn)在出模特或點(diǎn)掛不可以只出毛衣，一定要以外套和大衣為主，點(diǎn)掛一個掛大衣，一個單件搭配毛衣和裙子或褲子，來做為主推。

二、店內(nèi)的氛圍：

1．2． 店內(nèi)要放有激情的音樂，音聲要大些。店內(nèi)的導(dǎo)購人員一定要站起來，店鋪門前有人走過的時候就要喊“歡迎光臨三彩買300元減100元現(xiàn)金”，要突出重點(diǎn)。

三、人員之間的配合：

例如：導(dǎo)購：店長這位美女想**元買這件衣服行不行？

店長：不行，不好意思美女，現(xiàn)在已經(jīng)是活動價(jià)格了。

這樣的話可以給導(dǎo)購和顧客臺階下，不置于場面尷尬。

四、銷售技巧：

1． 顧客進(jìn)店的2種接待方法：

A：導(dǎo)購：“歡迎光臨三彩，全場買300元減100元現(xiàn)金，在顧客進(jìn)店找不見目標(biāo)的時候。

導(dǎo)購：“姐選套衣服”

顧客：“嗯”

導(dǎo)購：“我?guī)湍阃埔娨惶装伞?/p>

顧客：“好啊”

導(dǎo)購：“姐您平時喜歡穿裙子還是褲子？”

顧客：“裙子！”

導(dǎo)購：找見店鋪里你覺得最適合的一件衣服，或者是今天的主推款的套裙：“姐，我覺得這一套很適合您，來這邊試衣音試一下吧！“

當(dāng)顧客走出試衣間時要注意顧客的舉動，表情來判斷顧客是否喜歡。當(dāng)顧客滿意時直接說：“姐，這套您穿上這么好不用脫了，我把您的衣服打包吧！這套穿著回吧！”

收銀臺結(jié)帳！

B：導(dǎo)購：“歡迎光臨三彩，買300元減100元現(xiàn)金”

在顧客進(jìn)店沒有找見目標(biāo)時，導(dǎo)購：“姐，選套衣服！”

顧客：“嗯”

導(dǎo)購：“我?guī)湍埔娨惶装?！?/p>

顧客：“我喜歡什么您知道？我適合什么您知道？”

導(dǎo)購：“姐，以我這么長時間的銷售經(jīng)驗(yàn)再加上我對我們家的貨品的了解，一定能給您推薦適合您的衣服，您平時喜歡穿裙子還是褲子？”顧客：“無所謂，什么都行！”

導(dǎo)購：“找見店鋪里你覺得最適合好的衣服，或者是今天主推款：”姐，我覺得這套很適合您來這邊試衣間試一下吧！“

當(dāng)顧客走出試衣間時要注意顧客的舉動，表情來判斷顧客是否喜歡。顧客：“這款和顏色我不喜歡”

導(dǎo)購：“姐您平時喜歡穿亮色還是暗色”

導(dǎo)購在跟據(jù)顧客的回答時來推見下一套，到顧客滿意時，直接打包。以上兩個案例：主要是讓導(dǎo)購學(xué)會主動去給顧客推薦衣服。

2、些顧客進(jìn)店只看一件外套要試穿的時候，要讓顧客先把毛衣和被子穿上后，走出試衣間時把外套給她穿上，讓顧客看到這件衣服的整體效果。

3、顧客試合適的時候要把好時間，當(dāng)顧客表示滿意的時候的種種成交方法：

A：“姐，穿的很合適就穿上吧！我?guī)湍?把吊牌剪掉，來這邊把您的衣服打包！”

B：當(dāng)顧客對這套衣服很滿意的時候，走進(jìn)試衣間更換衣服時，導(dǎo)購走近，接過衣服邊整理邊說：“姐這三件給您打包！”

4、當(dāng)顧客試穿麻木的情況下，導(dǎo)購給顧客試衣讓顧客找感覺。

第三篇：品牌連鎖店鋪如何快速提高銷售業(yè)績

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品牌連鎖店鋪如何快速提高銷售業(yè)績

隨時經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人們的消費(fèi)能力越來越高。購物不僅僅追求品牌，同時還注重購物體驗(yàn)度。

電子商務(wù)時代的發(fā)展，讓傳統(tǒng)零售業(yè)受到了一定的挑戰(zhàn)，但是電子商務(wù)不會徹底取代零售業(yè)，因?yàn)?，從發(fā)達(dá)國家的經(jīng)驗(yàn)來看，電子商務(wù)已經(jīng)發(fā)展了十幾年，甚至更長的時間，但是并沒有徹底取代零售業(yè)，其市場份額也就15%—20%左右，但是，這對傳統(tǒng)零售業(yè)的沖擊是十分巨大的。

專家總結(jié)，以下三種方式能有效提高店鋪銷售業(yè)績

一、注重提高顧客體驗(yàn)度

試想，如果一個零售店鋪的銷售額下降15%，那么就由原來的盈利10%，變?yōu)樘潛p5%。從成本上講，零售店鋪很難與電子商務(wù)競爭，這就勢必要求零售店鋪要轉(zhuǎn)型，我們要滿足客戶的需求，這種需求并不是簡單的購物的需求，而是一種休閑娛樂的需求。

(如果只是購物可以在電子商務(wù)上購，但是，現(xiàn)在很多人在逛街，這種逛街就是一種休閑娛樂的生活方式)。這種變革，相當(dāng)于當(dāng)年DVD和電影院的競爭，事實(shí)上DVD剛出來的時候，對電影院的沖擊也非常大，但是電影院自我變革找到了出路，而這種出路跟價(jià)格無關(guān)，一張DVD5塊錢，一張電影票50塊錢，但是，仍然有大批的人去電影院觀看，中國的電影市場從未如此繁榮過。DVD也很方便，下樓就有賣的，但電影院市場仍然非常繁榮，這是為什么?因?yàn)?，電影院能給客戶不同的體驗(yàn)，同樣，零售業(yè)也要經(jīng)過類似的變革，我們也要給客戶不同的體驗(yàn)。從哪里開始，從貨品陳列、燈光、音樂、服務(wù)等等方面入手。在滿足客戶購物的同時，滿足客戶休閑娛樂的心理需求，這就要求我們要加強(qiáng)管理，提高從業(yè)人員的素質(zhì)。

二、分析電子商務(wù)對零售業(yè)的影響

而且國內(nèi)電子商務(wù)，目前處于非?；靵y，群雄并起的時代，并非常態(tài)，或者說一個成熟的市場，為什么這么說，現(xiàn)在的電子商務(wù)都是在賠錢銷售，其目的僅僅是為了搶占市場，顯然這并非常態(tài)，并不能長久，如剛才所述，電子商務(wù)并不會取代零售店鋪，應(yīng)該成為零售店鋪的有益補(bǔ)充。

品牌將同時擁有線上店鋪和線下店鋪，而且線上店鋪將作為零售店鋪的一個分支，從定價(jià)上，線上的店鋪并不會比線下的店鋪有價(jià)格上的差異，比如愛馬仕，PRADA，蒂夫尼，任何一個成熟的品牌，線上線下的價(jià)格都是一致的。

現(xiàn)在之所以大家有種誤區(qū)，認(rèn)為線上的商品一定比線下的商品價(jià)格低，是因?yàn)?，現(xiàn)在電子商務(wù)處在一個惡性競爭的階段，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，唯一的區(qū)別就是價(jià)格，這種現(xiàn)象遲早會改變。

同時擁有線上線下，從貨品調(diào)配到供應(yīng)鏈管理，都將具有單一銷售渠道所無可比擬的靈活性，但這種靈活性的前提，是線上擁有一致的企業(yè)資源管理系統(tǒng)。線上店鋪可以看作為一個零售店鋪延伸，從企業(yè)資源管理角度來講，他與實(shí)體店鋪沒有區(qū)別。

我們需要用統(tǒng)一的管理方法，舉個簡單的例子，在線上有點(diǎn)擊率，在線下有進(jìn)店人數(shù)，在線上有平均頁面瀏覽時間，在線下有客人平均在店時間，對于每一個員工，我們有統(tǒng)一的智臻商道.cn

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轉(zhuǎn)化率要求，(這里的統(tǒng)一并不是指的同一個數(shù)值，而是指同一類型，管理方法是一致的)比如說，要求員工線上轉(zhuǎn)化率為2%，線下為5%，雖然數(shù)值不一樣，但是擁有一樣的KPI指標(biāo)，管理方法是一致的。如果做到這樣，我們就可以應(yīng)用統(tǒng)一成熟的管理經(jīng)驗(yàn)及管理方法。

三、運(yùn)用智能化的工具科學(xué)管理

ABD慧眼的I-TRACK 2012客流統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)，將客流統(tǒng)計(jì)和遠(yuǎn)程巡店緊密地結(jié)合在一起。讓運(yùn)營管理人員不用每天巡店，在辦公室或家里就能直接了解到店鋪的情況，通過發(fā)現(xiàn)問題，找到原因，從而做出改善，科學(xué)地管理和決策，才能讓管理真正智能化，真正提高店鋪銷售業(yè)績。

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第四篇：如何提高店鋪知名度？

如何提高店鋪知名度？

隨著休閑食品行業(yè)的發(fā)展，近年來行業(yè)內(nèi)部競爭力也是越來越激烈。市場上良莠不齊的零食品牌，更是讓消費(fèi)者花了眼。對于眾多零食店店主來說，提高店鋪的知名度是非常重要的。做零食的，如果連知名度都打不出來，談何競爭。外地新來游客，不知零食店哪家比較好吃，只奔名氣而去。本地老顧客消費(fèi)，也懂得用名氣撐臉面。所以面對激烈的零食市場，店鋪如何才能提升自己的知名度，增加店鋪人氣，究竟有哪些技巧呢，下面就來看看吧。

一、廣告宣傳要對路

產(chǎn)品宣傳應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者中目標(biāo)人群的需要，重點(diǎn)突出一個“質(zhì)”字。悠百佳休閑食品定向于全國所有消費(fèi)群體，格調(diào)清新，產(chǎn)品新穎時尚。以戰(zhàn)略眼光對待品牌推廣與廣告宣傳，這其要整合傳播力度。運(yùn)用產(chǎn)品生命周期理論和產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、促銷等營銷因素整合策略，進(jìn)行市場細(xì)分，科學(xué)的進(jìn)行廣告定位。此外，還要注重廣告的到達(dá)范圍，傳達(dá)頻率，接受率，消費(fèi)者印象，銷售增長情況等，重視廣告的整體策劃，注重整體效應(yīng)與長期效應(yīng)。

二、產(chǎn)品王牌要打好

既然是做零食產(chǎn)品，那么好的產(chǎn)品質(zhì)量就是最基本的前提。安全，味美，優(yōu)質(zhì)的零食才能從根本上獲得最多的客源，吸引更多的消費(fèi)者，提升店鋪的知名度。悠百佳休閑食品不僅產(chǎn)品健康安全，更是囊括三千多種品類，口味豐富純正，完全滿足全國各地消費(fèi)者的消費(fèi)需求。消費(fèi)者喜歡你店面的零食，不僅會經(jīng)常光顧您的店面，也會不自主的幫你宣傳，這就是傳播我們店鋪，提升知名度的最好辦法。

三、讓利促銷要做巧

無論什么行業(yè)，優(yōu)惠促銷活動總是能吸引消費(fèi)者，零食行業(yè)也是一樣。不僅可以回饋我們的新老顧客，更能潛意識下提升我們店鋪的知名度。一傳十，十傳百，總會讓我們的消費(fèi)者動員起來。在零食店的日常經(jīng)營中，經(jīng)營者要利用節(jié)假日及周末舉辦促銷活動，給予消費(fèi)者更多更真實(shí)的優(yōu)惠，這樣才能用銷量帶動收益。低價(jià)促銷就相當(dāng)于薄利多銷，既提高了收益，有可提高我們的知名度。

四、老客戶維護(hù)要重視

要提高零食店的品牌知名度和忠誠度有一點(diǎn)是非常重要的，就是要維護(hù)好我們的老客戶。一家零食店想要提高銷售業(yè)績，最重要的無非是客戶資源。著名經(jīng)濟(jì)學(xué)原理二八原則表明，我們店內(nèi)的營業(yè)額有80%是靠我們的老客戶贏得來的。所以說每一個零食店都要做好零食客戶的維護(hù)工作。顧客也是一個比較好的宣傳媒介，維護(hù)好這些客戶資源，對于我們的零食店面的品牌知名度是非常重要的。

本文信息來源：http://004km.cn/,更多零食店加盟信息請?jiān)L問。

第五篇：店鋪銷售培訓(xùn)資料

營業(yè)員培訓(xùn) 店鋪銷售技巧

營業(yè)員培訓(xùn) 店鋪銷售技巧

營業(yè)員的培訓(xùn)資料： 顧客購買心理及銷售技巧，良好的店鋪銷售技巧，可以有效提升店鋪業(yè)績，它是提升品牌美譽(yù)度與核心競爭力的重要途徑。營業(yè)員培訓(xùn)是商鋪成功經(jīng)營的重要一環(huán)。

一、顧客

1． 顧客的定義：

顧客就是指具有消費(fèi)能力或潛在購買能力的個人或組織。

2． 根據(jù)顧客所在位置分為兩類：

1）內(nèi)部顧客：

內(nèi)部顧客是指專賣店內(nèi)部的從業(yè)人員

2）外部顧客：

外部顧客指一般意義上的“顧客”。又可分為三種：

a．忠誠顧客：長期購買專賣店貨品，是專賣店效益的保證（二八理論）。b．游離顧客：處于流動狀態(tài)的顧客群，是專賣店竭力留住的群體。

C．潛在顧客：即未來型顧客，可能成為忠誠顧客。

更多實(shí)用內(nèi)容請關(guān)注經(jīng)營界！

3.顧客消費(fèi)心理：

1)求實(shí)心理：以追求服裝的實(shí)用和實(shí)惠為主要購買目的的心理，對面料質(zhì)地和制作工藝比較挑剔。

2)好勝心理：有爭強(qiáng)好勝心理所引發(fā)的購買動機(jī)，有炫耀心理。

3)好奇心理：以喜歡嘗試為主要目的的購買心理，對新產(chǎn)品感到好奇或產(chǎn)生興趣，屬即興購買。

4)求美心理：以追求服裝的美感為主要目的的購買心理，注重色彩、花型和面料的時新。

5)求美心理：以追求服裝的美感為主要目的的購買心理，著重于服裝的造型、色彩與藝術(shù)性。

6)求名心理：以表現(xiàn)身份地位價(jià)值觀為主要購買心理，注重品牌、價(jià)位、公眾知度。

7)求優(yōu)心理：以追求優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品為主要購買心理，注重質(zhì)量、商標(biāo)、產(chǎn)地。

8)求廉心理：追求廉價(jià)為主要購買心理。

9)模仿心理：以追求與名人或大眾消費(fèi)為主要目的的購買心理。

10)求速心理：以追求快速方便的服務(wù)為主要購買心理，注重購買的時間或效率。

11)習(xí)慣心理：以滿足特殊的愛好而形成的購買心理，往往只購買自己偏愛的品牌，多為回頭客。

12)求安心理：以追求安全健康為購買心理，注重安全性、無毒副作用等方面。

4.顧客消費(fèi)的目的顧客購買貨品時，心理活動盡管不同，但消費(fèi)的最終目的是不會改變的，即：顧客購買的不僅僅是服裝產(chǎn)品，還會因?yàn)橐韵吕碛少徺I：

1）消費(fèi)心理得到滿足

2）享受優(yōu)質(zhì)服務(wù)

3）貨品物美價(jià)廉

4）滿足自己追求的品位

5）作為禮物很合適

二、專業(yè)銷售技巧

1． 顧客購買心理過程：

注視——興趣——聯(lián)想——欲望——比較——信心——行動——滿足

2． AIDAM銷售技巧：

（1）吸引注意（ATTENTION）

·櫥窗展示和店鋪陳列的亮點(diǎn)

·向客展示產(chǎn)品（介紹畫冊、展示貨品）

·讓顧客觸摸產(chǎn)品

·為顧客做搭配演示

（2）提高興趣（INTEREST）

·使用FBA法則向顧客介紹產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)及好處

·列舉其他顧客購買的例子

（3）加強(qiáng)欲望（DESIRE）

·強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品如何符合顧客獨(dú)特的需要

·強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的暢銷程度更多實(shí)用內(nèi)容請關(guān)注經(jīng)營界！

·強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的著名程度或因暢銷而隨時售完

（4）確定行動（ACTION）

·主動詢問顧客需要那種產(chǎn)品

·主動介紹其他配件產(chǎn)品

（5）加強(qiáng)記憶（MEMORY）

·主動介紹產(chǎn)品保養(yǎng)知識和使用注意事項(xiàng)

·做好服務(wù)工作，使顧客產(chǎn)生滿足感

·做好售后服務(wù)，恰當(dāng)處理顧客投訴

·不定期與顧客聯(lián)系，加深品牌印象

3． 顧客特征分析及相應(yīng)對策

顧客特征 相應(yīng)策略

創(chuàng) 新 型喜愛新產(chǎn)品 喜歡追求潮流對時尚品牌關(guān)注不太在意貨品價(jià)格 創(chuàng) 新 型介紹新產(chǎn)品及其與別人不同處表現(xiàn)你的沖勁與狂熱 說話要有趣味性 交換潮流意見并尊重他

分 析 型詳細(xì)了解產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)及好處要求“物有所值”關(guān)注所付出的價(jià)錢需要多纛時間做出購買決定 分 析 型強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品物有所值FAB法則詳細(xì)介紹產(chǎn)品好處解說、服務(wù)要有耐心產(chǎn)品知道準(zhǔn)確

主 導(dǎo) 型喜歡自己作主要求其他人認(rèn)同他的談話希望支配一切不愿接受別人的推薦 主 導(dǎo) 型在適當(dāng)時候進(jìn)行招呼不要與他們硬碰聽從指示，不要太多建議介紹貨品讓其自己選擇不要催促

融 合 型得到導(dǎo)購注意及禮貌對待喜歡與人分享自己的開心事容易與人熟悉 融 合 型殷勤款待，多了解其需要關(guān)注他人所關(guān)注的事情和人多加建議，加快決定

三、顧客抱怨的處理

一般情況下，營業(yè)員處理顧客抱怨應(yīng)依照以下步驟進(jìn)行：

1）妥善處理顧客投訴，維護(hù)專賣店形象及品牌聲譽(yù)：

2）將顧引到收銀臺處，或店鋪后臺進(jìn)行處理，并使顧客背對大門，以減少其對其他顧客的影響。

3）誠心誠意道歉（無論專賣店有無過失）

4）分析抱怨原因，抓住投訴要點(diǎn)，并予以詳細(xì)記錄。在權(quán)限范圍內(nèi)應(yīng)急早處理，超出權(quán)限范圍內(nèi)應(yīng)及早向經(jīng)理報(bào)告，請示解決方案：

5）若不能及時解決，應(yīng)向顧客致歉并說明原因，并告訴顧客解決時間和答復(fù)方式

在處理過程中若遇到以下兩種情形，顧客也有可能勃然大怒：一是營業(yè)員說出令人不愉快的話；二是顧客因?yàn)椴粷M意營業(yè)員的說明而產(chǎn)生的激烈情緒反應(yīng)，不管是哪一種因素激怒顧客，通常應(yīng)采取以下

三種策略來緩和顧客的沖天怒氣：

1）撤換當(dāng)事人

2）改變場所，避免影響店堂氣氛

3）改變時間，主動與顧客溝通

具體在處理顧客抱怨時，若因質(zhì)量問題所帶來的抱怨應(yīng)按以下方式解決：

1）顧客真心實(shí)意道歉

2）調(diào)換新貨品（或向顧客提供其他選擇）

3）若是顧客由于購買了該貨品而受到精神或物質(zhì)上的損失時店方應(yīng)適當(dāng)?shù)赜枰?/p>

補(bǔ)償或安慰

若因營業(yè)員服務(wù)方式不當(dāng)招致的顧客抱怨，不論這類抱怨的產(chǎn)生的原因是否在營業(yè)員，專賣店都應(yīng)做出如下處理：

1）督促營業(yè)員改進(jìn)服務(wù)

2）經(jīng)理（或調(diào)解人）應(yīng)仔細(xì)聽完顧客的陳述，然后親自向顧客保證今后一定要加強(qiáng)營業(yè)員教育，不讓類似情形發(fā)生。

3）經(jīng)理陪同當(dāng)事營業(yè)員向顧客賠禮道歉，以期諒解。

在處理顧客的抱怨時，保持自身的心平氣和及對顧客友善的態(tài)度，是營業(yè)員應(yīng)具備的重要職業(yè)素質(zhì)。