第一篇：“無(wú)中生有”開(kāi)拓銷(xiāo)售渠道

“無(wú)中生有”開(kāi)拓銷(xiāo)售渠道

銷(xiāo)售渠道是小企業(yè)創(chuàng)業(yè)的命門(mén),對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō),由于產(chǎn)品和企業(yè)的知名度低,很難進(jìn)入其他企業(yè)已經(jīng)穩(wěn)定的銷(xiāo)售渠道中去。

銷(xiāo)售渠道是小企業(yè)創(chuàng)業(yè)的命門(mén),對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō),由于產(chǎn)品和企業(yè)的知名度低,很難進(jìn)入其他企業(yè)已經(jīng)穩(wěn)定的銷(xiāo)售渠道。因此,很多企業(yè)都不得不暫時(shí)采取高成本低效益的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,如上門(mén)推銷(xiāo),大打商品廣告,向批發(fā)商和零售商讓利,或交給任何愿意經(jīng)銷(xiāo)的企業(yè)銷(xiāo)售。這種渠道開(kāi)拓的方式通常是慢功夫,很難使創(chuàng)業(yè)企業(yè)嘗到“開(kāi)門(mén)紅”的喜悅滋味。

無(wú)中生有,變被動(dòng)為主動(dòng)

利潤(rùn)從哪里來(lái)？人人都知道是從客戶(hù)的錢(qián)包里來(lái)。任何企業(yè)的運(yùn)行,都離不開(kāi)客戶(hù)關(guān)系的把握。但對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō),獲取客戶(hù)是最難跨出的一步?！犊茖W(xué)投資》雜志認(rèn)為,可以利用“無(wú)中生有”將原本不存在的銷(xiāo)售渠道借助造勢(shì)呈現(xiàn)出來(lái),將原本不屬于自己的客戶(hù)借助造勢(shì)吸引過(guò)來(lái),變被動(dòng)尋找經(jīng)銷(xiāo)商、代理商為經(jīng)銷(xiāo)商、代理商自己找上門(mén)來(lái)。這并非是簡(jiǎn)單的謀略,它需要對(duì)市場(chǎng)有著深入的了解,有著深刻的體會(huì),并且抓住關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

1992年王藍(lán)平大學(xué)畢業(yè)時(shí),北京、上海等地出現(xiàn)了策劃業(yè),他敏銳地感覺(jué)到,在寧夏這塊策劃業(yè)處女地上,宣傳和營(yíng)銷(xiāo)策劃會(huì)給企業(yè)發(fā)展插上騰飛的翅膀。由此,他選定在策劃上干出一番事業(yè)。藍(lán)平廣告策劃公司成立了,公司小得可憐不說(shuō),當(dāng)?shù)仄髽I(yè)對(duì)于廣告策劃的陌生,讓藍(lán)平廣告公司的業(yè)務(wù)拓展難上加難。在上世紀(jì)90年代,很多廣告公司的所謂業(yè)務(wù)都是通過(guò)招聘大量業(yè)務(wù)員,跑街、掃企業(yè),挨門(mén)挨戶(hù)找企業(yè)軟磨硬泡,越是小廣告公司,業(yè)務(wù)越難開(kāi)展。1993年,全國(guó)有廣告公司3000多家,也是在這一年,由于找不到客戶(hù),撐不下去的廣告公司也多達(dá)500多家。

在這種狀況下,藍(lán)平公司前景就更加不被看好。王藍(lán)平給手下們鼓勁：“企業(yè)要發(fā)展,必然會(huì)注重公關(guān)禮儀,現(xiàn)在市場(chǎng)潛力巨大,我們搶先一步,定能一舉成功。機(jī)不可失！同時(shí),開(kāi)展禮儀大賽,也能為社會(huì)的發(fā)展進(jìn)步做出一份貢獻(xiàn)?！蓖跛{(lán)平拿出了自己僅有的3萬(wàn)元錢(qián),在報(bào)紙、電視上做廣告。一時(shí)間,機(jī)關(guān)單位、街頭巷尾,到處都有人議論禮儀大賽的事,俊男靚女則蜂擁報(bào)名。活動(dòng)進(jìn)展順利,最后在寧夏電視臺(tái)大演播廳舉行了決賽,取得了圓滿(mǎn)成功。利用這次活動(dòng)的造勢(shì),王藍(lán)平和他的公司一舉成名,并在銀川掀起了一股“禮儀熱”。為了進(jìn)一步擴(kuò)大在當(dāng)?shù)氐挠绊?禮儀大賽落幕不久,藍(lán)平公司又精心策劃開(kāi)展了一個(gè)大型現(xiàn)代集體婚禮。在以后的幾年中,他們還舉辦過(guò)幾次大型現(xiàn)代集體婚禮,以及“百佳禮儀服務(wù)大賽”、“廣告明星大賽”、“公務(wù)員禮儀大賽”等活動(dòng)。幾個(gè)活動(dòng)下來(lái),藍(lán)平廣告策劃公司在當(dāng)?shù)爻蔀榱艘患液蘸沼忻墓?很多廠商、廣告客戶(hù)自動(dòng)找上門(mén)來(lái)。完美演繹“無(wú)中生有”

經(jīng)過(guò)深入研究,《科學(xué)投資》雜志認(rèn)為,無(wú)中生有的關(guān)鍵就是給自己的產(chǎn)品以明確定位,并從定位中尋找到渠道開(kāi)拓的突破口。

從孤家寡人式的沿街叫賣(mài),到10天后300家代理商組成亞琪MIS企業(yè)信息管理系統(tǒng)銷(xiāo)售體系,沒(méi)有一分錢(qián)投入,一個(gè)帳面資金只有10萬(wàn)元的小公司玄機(jī)百變,很快成為全國(guó)著名的IT企業(yè),可謂是將無(wú)中生有開(kāi)拓渠道運(yùn)用到了極致。1997年,只有六七個(gè)人的大連亞琪公司開(kāi)發(fā)出一套企業(yè)信息管理系統(tǒng)軟件,雖然這個(gè)DOS環(huán)境下的版本并不成熟,但這時(shí)的市場(chǎng)需求潛力巨大,對(duì)于亞琪來(lái)說(shuō),如何把現(xiàn)有的不是很優(yōu)秀的產(chǎn)品賣(mài)出去成了當(dāng)務(wù)之急。

雖然亞琪MIS也在自家店面零零星星賣(mài)著,但沒(méi)有代理體系、沒(méi)有銷(xiāo)售班子的事實(shí),幾乎已經(jīng)宣判了這個(gè)草創(chuàng)之初的小公司死亡的命運(yùn)。作為亞琪的創(chuàng)始人,胡誠(chéng)深知,要打開(kāi)市場(chǎng),只有通過(guò)各地的軟件代理商才能最快速地把產(chǎn)品送到用戶(hù)手中。所以要打開(kāi)市場(chǎng),渠道戰(zhàn)是別無(wú)選擇的首要戰(zhàn)役。

胡誠(chéng)把不同軟件公司的廣告搜集了厚厚一摞,他發(fā)現(xiàn),中國(guó)所有軟件的代理商就是那么幾百家。換句話(huà)說(shuō),如果這幾百家代理商能夠代理亞琪MIS,亞琪將如魚(yú)得水,一呼百應(yīng)。但這將需要多少時(shí)間、多少投入呀！事實(shí)的確如此,因?yàn)榘凑諛I(yè)內(nèi)通行的做法,發(fā)展代理商只有兩種方式：登門(mén)游說(shuō),或者電話(huà)游說(shuō)。當(dāng)面游說(shuō),即使不算老板不在家等特殊原因,就算一天可以談下一家代理商。要拿下300家代理商,至少也要300天。況且,連續(xù)300天的機(jī)票、住宿費(fèi),甚至包括額外的交際費(fèi)用,亞琪怎么可能承擔(dān)得起？那么電話(huà)溝通呢？按照理想情況計(jì)算,即使兩小時(shí)談一個(gè)代理商,一天說(shuō)服4家,也要連續(xù)75天,一天耗費(fèi)8小時(shí)長(zhǎng)途電話(huà)費(fèi),才能拿下300家。再說(shuō),誰(shuí)能保證兩小時(shí)就一定能說(shuō)服人家都進(jìn)你的貨？這兩條路都不理想,耗時(shí)長(zhǎng),費(fèi)用高,且亞琪將全面陷于被動(dòng),甚至只有賒貨才能打動(dòng)代理商。如果僵陷于此,代理體系將成為制約亞琪發(fā)展的無(wú)法逾越的障礙。亞琪所面臨的問(wèn)題,正是創(chuàng)業(yè)企業(yè)發(fā)展過(guò)程中都無(wú)法逃避的問(wèn)題。

兵法有云：未戰(zhàn)而廟算勝者,得算多；未戰(zhàn)而廟算不勝者,得算少。多算勝,少算不勝,而況無(wú)算！那怎樣才能以最小的代價(jià)讓這些代理商成為協(xié)助亞琪的臂膀,而且最好是代理商來(lái)主動(dòng)找我,而不是我去找他？胡誠(chéng)經(jīng)過(guò)徹夜的思索,一個(gè)“無(wú)中生有”的渠道計(jì)劃呼之欲出——同一個(gè)上午,《計(jì)算機(jī)世界》、《電腦報(bào)》、《中國(guó)計(jì)算機(jī)報(bào)》、《軟件報(bào)》、《中國(guó)電腦教育報(bào)》五大IT媒體廣告部先后接到來(lái)自大連的電話(huà)：“我是大連亞琪電腦公司總經(jīng)理胡誠(chéng),我們計(jì)劃最近一個(gè)月內(nèi)每期在貴報(bào)刊登一期整版廣告,同時(shí)希望與貴報(bào)建立長(zhǎng)期的良好合作。作為合作的起點(diǎn),我們惟一的要求是每個(gè)月底刊后支付廣告費(fèi)。如果可行,請(qǐng)您將廣告發(fā)布合同傳真給我。請(qǐng)相信,作為中國(guó)知名的IT廠商,大連亞琪有足夠的資金和實(shí)力,并愿承擔(dān)一切違約責(zé)任?！?/p>

1997年,在中國(guó)軟件市場(chǎng),除了微軟這樣的外資企業(yè),國(guó)內(nèi)軟件廠商限于資金、限于膽量、也限于略顯沉悶的市場(chǎng)需求,幾乎沒(méi)有啟動(dòng)過(guò)像樣的廣告。大家即使在全國(guó)性媒體上打廣告,一般也都是“豆腐塊”,突然憑空殺出一個(gè)大連亞琪公司,而且廣告一上來(lái)就是連續(xù)的整版,這樣的大客戶(hù),怎能不讓人動(dòng)心？更何況刊后付款本是優(yōu)惠老用戶(hù)的行業(yè)慣例之一。胡誠(chéng)情真意切,理由充足；五大媒體正中下懷,亦步亦趨。于是這一廣告計(jì)劃無(wú)一例外被所有媒體接受,亞琪的廣告大戰(zhàn)就此拉開(kāi)序幕。

現(xiàn)在看來(lái),胡誠(chéng)的廣告戰(zhàn)并沒(méi)有什么新意。當(dāng)時(shí),很多廠商認(rèn)為IT業(yè)是高科技產(chǎn)業(yè),一定要請(qǐng)著名廣告公司設(shè)計(jì)?？蛇@些廣告公司強(qiáng)調(diào)的往往是廣告本身的創(chuàng)意和美感。比如畫(huà)面上傾斜而立一個(gè)手提電腦,甚至旁邊什么話(huà)也不多說(shuō),大有一切盡在不言中的味道?？蛇@究竟是什么意思？薄？輕？跳芭蕾舞？運(yùn)用自如？讀者不得不費(fèi)盡腦汁去猜,像猜謎語(yǔ)一樣。這些外國(guó)人普遍接受的廣告,當(dāng)時(shí)的中國(guó)人卻不熟、不懂。在剛剛起步、遠(yuǎn)未成熟的中國(guó)軟件市場(chǎng),告訴目標(biāo)用戶(hù)確切、詳實(shí)的產(chǎn)品信息才是第一位的。為此,胡誠(chéng)決定親手撰寫(xiě)廣告。這些后來(lái)被軟件業(yè)人士笑為“傻大黑粗”的廣告,上面沒(méi)有好看的畫(huà)面,沒(méi)有高深莫測(cè)的夸張,甚至沒(méi)有普通廣告必不可少的煽情,他只是用大篇文字詳細(xì)介紹亞琪MIS的功能和優(yōu)點(diǎn)：比如亞琪MIS是干什么用的；它能替你做什么；它能讓你的企業(yè)在管理的哪方面上臺(tái)階。說(shuō)穿了,胡誠(chéng)這些廣告不過(guò)大白話(huà)而已?？删褪沁@些

“廣告不是廣告、文章不是文章”的文字,卻讓用戶(hù)一目了然,知道自己為什么需要它,并由此產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)。

但是,這些連篇累牘、篇幅巨大的廣告和亞琪的代理體系有什么直接關(guān)系嗎？它除了能花掉亞琪40萬(wàn)元廣告費(fèi)用之外,真能給亞琪帶來(lái)胡誠(chéng)期盼的銷(xiāo)售渠道嗎？事關(guān)整個(gè)戰(zhàn)役成敗的點(diǎn)睛之作是這樣的：在這些廣告的結(jié)尾,胡誠(chéng)把事先精心挑選、涵蓋全國(guó)的300多家軟件代理商的信息硬生生COPY下來(lái),所有代理商的詳細(xì)名稱(chēng)、詳細(xì)地址、具體聯(lián)系方式都一一開(kāi)列。胡誠(chéng)在廣告中最后強(qiáng)調(diào)：“亞琪MIS全國(guó)有售,如有需要,請(qǐng)致電我公司各地代理商查詢(xún)、購(gòu)買(mǎi)。”胡誠(chéng)的邏輯是這樣的：其實(shí)中國(guó)老百姓最喜歡的購(gòu)物方式,還是一手交錢(qián)一手交貨。即使他們對(duì)產(chǎn)品再感興趣,也沒(méi)多少人愿意千里迢迢打長(zhǎng)途電話(huà),反復(fù)詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品詳情,再到郵局匯款,然后一直等到半個(gè)月后才能取貨。而這些正是胡誠(chéng)“無(wú)中生有”開(kāi)列代理商名單的最大目的——他要把整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程反其道而行之。

讓用戶(hù)主動(dòng)發(fā)動(dòng)代理商,讓用戶(hù)催促代理商進(jìn)貨！與此同步進(jìn)行的,是亞琪MIS軟件的生產(chǎn)。一切如法炮制,胡誠(chéng)和加工商、印刷廠、甚至錄像帶銷(xiāo)售商一一簽下正規(guī)合同,當(dāng)然,惟一的要求同樣是延期30天付款。亞琪資金一分未動(dòng),胡誠(chéng)計(jì)劃如約展開(kāi)。一周后,第一輪廣告全面刊出,第一批亞琪MIS準(zhǔn)備就緒。在廣告刊出后的第4天,第一家代理商就主動(dòng)找上了門(mén)。至此,亞琪僅用10天的時(shí)間就迎來(lái)了創(chuàng)業(yè)的“開(kāi)門(mén)紅”。

根基來(lái)自市場(chǎng)調(diào)查

你可以將無(wú)中生有的利用理解為是創(chuàng)新之舉,但是卻不可以簡(jiǎn)單地認(rèn)為這只是耍個(gè)小手腕就可以做到的。準(zhǔn)確定位,尋找到市場(chǎng)需求的切入點(diǎn)才是決定成敗的關(guān)鍵。而是否有需求、需求的特點(diǎn)等諸多因素,必須要經(jīng)過(guò)周密的市場(chǎng)調(diào)查得來(lái)。

所以,《科學(xué)投資》雜志建議,在你準(zhǔn)備利用“無(wú)中生有”使自己的企業(yè)迎來(lái)“開(kāi)門(mén)紅”之前,一定要先做好市場(chǎng)調(diào)查。而且市場(chǎng)調(diào)查工作必須有計(jì)劃、有步驟地進(jìn)行,以防止調(diào)查的盲目性。

一般說(shuō)來(lái),市場(chǎng)調(diào)查可分為四個(gè)階段：調(diào)查前的準(zhǔn)備階段、正式調(diào)查階段、綜合分析資料階段和提出調(diào)查報(bào)告階段。

一、調(diào)查前的準(zhǔn)備階段。對(duì)企業(yè)提供的資料進(jìn)行初步分析,找出問(wèn)題存在的征兆,明確調(diào)查課題的關(guān)鍵和范圍,以選擇最主要也是最需要的調(diào)查目標(biāo),制定出市場(chǎng)調(diào)查方案。主要包括：市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容、方法和步驟,調(diào)查計(jì)劃的可行性、經(jīng)費(fèi)預(yù)算、調(diào)查時(shí)間等等。

二、正式調(diào)查階段。市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容和方法很多,因企業(yè)和情況而異。

三、綜合分析整理資料階段。當(dāng)統(tǒng)計(jì)分析研究和現(xiàn)場(chǎng)直接調(diào)查完成后,市場(chǎng)調(diào)查人員擁有大量的一手資料。對(duì)這些資料首先要編輯,選取一切有關(guān)的、重要的資料,剔除沒(méi)有參考價(jià)值的資料。然后對(duì)這些資料進(jìn)行編組或分類(lèi),使之成為某種可供備用的形式。最后把有關(guān)資料用適當(dāng)?shù)谋砀裥问秸故境鰜?lái),以便說(shuō)明問(wèn)題或從中發(fā)現(xiàn)某種典型的模式。

四、提出調(diào)查報(bào)告階段。經(jīng)過(guò)對(duì)調(diào)查材料的綜合分析整理,根據(jù)調(diào)查目的寫(xiě)出一份調(diào)查報(bào)告,得出調(diào)查結(jié)論。值得注意的是,調(diào)查報(bào)告不是市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)束,而應(yīng)繼續(xù)注意市場(chǎng)情況變化,以檢驗(yàn)調(diào)查結(jié)果的準(zhǔn)確程度,并發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)新的趨勢(shì),為改進(jìn)以后的調(diào)查打好基礎(chǔ)

第二篇：一個(gè)銷(xiāo)售人員的渠道開(kāi)拓秘訣 (8)

一個(gè)銷(xiāo)售人員的渠道開(kāi)拓秘訣(8)來(lái)源: 珠三角采購(gòu)網(wǎng)

由以上數(shù)據(jù)可知本公司渠道建設(shè)的重點(diǎn)：

1、發(fā)展零售網(wǎng)點(diǎn)要重質(zhì)量(實(shí)力)，垃圾網(wǎng)點(diǎn)無(wú)濟(jì)于事；

2、提升業(yè)績(jī)的關(guān)鍵在于提升本品牌在有實(shí)力的零售網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)量，而不是提高網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量(相反，應(yīng)該放棄部分垃圾網(wǎng)點(diǎn)，以節(jié)約資源投入)；

3、在渠道開(kāi)拓方面著重與A品牌爭(zhēng)奪。

這年9月份，公司制訂了第二營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃(其中包括渠道計(jì)劃)，堅(jiān)決放棄了上“開(kāi)拓300個(gè)零售網(wǎng)點(diǎn)”的目標(biāo)。

營(yíng)銷(xiāo)工作中個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)、感覺(jué)的確非常重要，優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人對(duì)市場(chǎng)都有很好的感覺(jué)和把握，這使得他們事半功倍，但是過(guò)渡依靠經(jīng)驗(yàn)，拍腦袋說(shuō)話(huà)是挺可怕的，上面的案例就是一個(gè)很好的教訓(xùn)。

1999年，對(duì)中國(guó)的IT業(yè)來(lái)說(shuō)，確實(shí)是風(fēng)云變幻的一年?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代的來(lái)臨，WTO的加入，為中國(guó)的IT界帶來(lái)前所未有的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。面對(duì)挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式與渠道策略受到了巨大的沖擊，為此，IT企業(yè)紛紛調(diào)整渠道策略，進(jìn)行著各種探索，以適應(yīng)時(shí)代的步伐。關(guān)注更多免費(fèi)采購(gòu)流程，采購(gòu)管理，合同范本，銷(xiāo)售管理，銷(xiāo)售技巧。

在傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式中，用戶(hù)需要的IT產(chǎn)品大都是從渠道得到的。而渠道對(duì)IT產(chǎn)品的銷(xiāo)售和我們平時(shí)見(jiàn)到的日用品的銷(xiāo)售沒(méi)有差別，首先是從廠商或者總代理那里獲得銷(xiāo)售產(chǎn)品的權(quán)利，再把產(chǎn)品售給顧客。由于渠道對(duì)技術(shù)的掌握程度深淺不一，這種傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式在當(dāng)今日新月異的技術(shù)更新中，顯然具有較大的缺陷，隨著IT產(chǎn)品技術(shù)含量的不斷增強(qiáng)，對(duì)渠道的要求越來(lái)越高，這就迫切需要渠道能夠探索出新的營(yíng)銷(xiāo)模式。

另一方面，隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，產(chǎn)品的價(jià)格也越來(lái)越合理。過(guò)去曾經(jīng)有過(guò)的暴利時(shí)代一去不復(fù)返，而且這種微利的趨勢(shì)將隨著市場(chǎng)的發(fā)展會(huì)更加時(shí)顯。IT市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致了IT產(chǎn)品比其他商品的利潤(rùn)率更低。在這種情況下，傳統(tǒng)IT渠道模式的生存空間越來(lái)越萎縮，這也迫使渠道去尋找新的銷(xiāo)售途徑。

對(duì)用戶(hù)來(lái)說(shuō)，他們需求的內(nèi)容也發(fā)生了相當(dāng)大的變化，過(guò)去，一臺(tái)PC，打打字，玩玩游戲，也就心滿(mǎn)意足了，而現(xiàn)在，他們需要的是網(wǎng)絡(luò)，需要的是全套的解決方案和良好的售后服務(wù)。這也對(duì)渠道提出了相當(dāng)高的要求，他們不僅僅能夠銷(xiāo)售產(chǎn)品，而且要能夠提供全套的解決方案和技術(shù)支持、售后服務(wù)。渠道只有

徹底改變傳統(tǒng)的搬箱子式的銷(xiāo)售模式，建立新的能夠?yàn)橛脩?hù)提供方案的營(yíng)銷(xiāo)模式，在服務(wù)中產(chǎn)生增值，才能滿(mǎn)足用戶(hù)的需求。

中國(guó)市場(chǎng)是如此廣闊，迫切需要一些具備強(qiáng)大的渠道開(kāi)拓能力和管理經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)業(yè)渠道管理者，來(lái)帶動(dòng)渠道的發(fā)展，整合渠道的力量，形成有序的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局。這些管理者必須能夠從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益出發(fā)，把伙伴納入到自己的銷(xiāo)售、服務(wù)體系和分配、培訓(xùn)體系下，竭盡全力讓伙伴發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，運(yùn)用個(gè)性化的客戶(hù)服務(wù)系統(tǒng)，形成專(zhuān)業(yè)化的渠道銷(xiāo)售與管理模式。在此背景之下，曉通網(wǎng)絡(luò)提出的主流網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟就具備了新的意義。作為一家在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)具備豐富經(jīng)驗(yàn)的老牌分銷(xiāo)商，曉通對(duì)于渠道的理解是非常深刻的。通過(guò)主流網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟，曉通能夠把分散在各區(qū)域的集成商整合起來(lái)，雖然曉通將合作伙伴分為戰(zhàn)略型、緊密型、松散型，但從整體來(lái)說(shuō)聯(lián)盟促成的是一種戰(zhàn)略合作關(guān)系，曉通和聯(lián)盟成員會(huì)共同應(yīng)對(duì)新時(shí)代的挑戰(zhàn)。在曉通看來(lái)，要形成強(qiáng)有力的渠道體系和有序的競(jìng)爭(zhēng)格局，總分銷(xiāo)商和渠道應(yīng)該是一個(gè)利益共同體。渠道站在前線，直接面對(duì)用戶(hù)，而分銷(xiāo)商則站在渠道后面，對(duì)渠道進(jìn)行支持。他們之間應(yīng)該是一種相互信任的關(guān)系。首先要讓渠道獲益，渠道發(fā)展提高了，才能體現(xiàn)作為總代理、總分銷(xiāo)商的價(jià)值。也只有和渠道建立起服務(wù)與被服務(wù)、支持與被支持的長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系，才能實(shí)現(xiàn)雙方的共同進(jìn)步，才能促進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)的健康發(fā)展。因此，作為一流的以提供技術(shù)和服務(wù)為主的專(zhuān)業(yè)化網(wǎng)絡(luò)公司，曉通秉承把握網(wǎng)絡(luò)主流理念，以代理世界頂級(jí)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，公平合理地以用戶(hù)需求為先導(dǎo)，提供全面的解決方案為宗旨，代理世界頂級(jí)網(wǎng)絡(luò)廠商Cisco、3Com、Lucent及Novell的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品。為了把這些廠商的資源優(yōu)勢(shì)和自己的技術(shù)與服務(wù)資源延續(xù)給各地的系統(tǒng)集成商，曉通就在國(guó)內(nèi)建立起了網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的主流渠道--主流網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟。

第三篇：渠道下沉成為汽車(chē)銷(xiāo)售開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展方向

汽車(chē)銷(xiāo)售開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)渠道下沉成努力方向

沃爾瑪曾經(jīng)采用“農(nóng)村包圍城市”的零售業(yè)發(fā)展策略，一個(gè)區(qū)域一個(gè)區(qū)域地建立銷(xiāo)售點(diǎn)，進(jìn)而向州、區(qū)、全國(guó)擴(kuò)張，最終憑借“鄉(xiāng)村路線”建立起沃爾瑪龐大的銷(xiāo)售體系。這一方式，目前已經(jīng)被汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)奉為圭臬。很顯然，在汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的今天，渠道下沉已經(jīng)真正成為汽車(chē)銷(xiāo)售部門(mén)的努力方向了!

這一點(diǎn)，從農(nóng)村公路旁邊的圍墻上就可以看出端倪：原先的飼料或者化肥廣告，目前越來(lái)越多的被大幅的汽車(chē)廣告所取代。

城鎮(zhèn)化的加速，農(nóng)村交通基建設(shè)施的日益完善以及汽車(chē)價(jià)格的持續(xù)走低，讓汽車(chē)廠商對(duì)于農(nóng)村市場(chǎng)的發(fā)展持續(xù)看好。

另一方面，隨著汽車(chē)銷(xiāo)售部門(mén)在大城市的舉步維艱，市場(chǎng)的飽和讓汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)不得不尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。如此偏遠(yuǎn)地區(qū)甚至周邊縣市就成了汽車(chē)銷(xiāo)售的風(fēng)水寶地。

同時(shí)，由于近幾年來(lái)國(guó)家大力扶持的汽車(chē)下鄉(xiāng)措施，對(duì)于汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)拓展農(nóng)村市場(chǎng)、提高自身知名度還是起到了非常大的作用。再者，農(nóng)村地區(qū)的消費(fèi)者更加注重汽車(chē)的實(shí)用性，便利性以及產(chǎn)品的質(zhì)量，汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)可針對(duì)這一特性進(jìn)行重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)，以便能快速形成較好的市場(chǎng)口碑。另外，據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院《中國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)報(bào)告》的統(tǒng)計(jì)，近年來(lái)我國(guó)城鎮(zhèn)居民人均可支配收入不斷提高，2015年已經(jīng)超過(guò)3萬(wàn)元，這為農(nóng)村地區(qū)的汽車(chē)銷(xiāo)售提供了市場(chǎng)基礎(chǔ)。

資料來(lái)源：前瞻產(chǎn)業(yè)研究院整理

而且，農(nóng)村地區(qū)的汽車(chē)消費(fèi)者與大城市的汽車(chē)消費(fèi)者相比，對(duì)汽車(chē)的價(jià)值有著越來(lái)越清晰的認(rèn)識(shí)。汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量對(duì)于提升汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也有著極大的幫助，如果能夠?qū)⒋蟪鞘衅?chē)銷(xiāo)售的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)放到農(nóng)村地區(qū)的消費(fèi)者身上，勢(shì)必會(huì)獲得更多的認(rèn)可，快速的積累起口碑。

例如西北地區(qū)部分4S店的做法就比較有借鑒意義：他們一般都會(huì)為車(chē)主提供類(lèi)似于準(zhǔn)備鮮花或綬帶給予祝福，而這樣的暖心服務(wù)在一線城市是只有豪車(chē)品牌才能享受的待遇。因此，提升服務(wù)質(zhì)量將會(huì)是汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)發(fā)力農(nóng)村市場(chǎng)的有力手段。

汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)在農(nóng)村地區(qū)的業(yè)務(wù)拓展方面，更應(yīng)該主動(dòng)出擊。像“刷墻”這樣的營(yíng)銷(xiāo)模式固然比較醒目，但是轉(zhuǎn)化效果卻不是很理想，因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)還是要真正進(jìn)入到消費(fèi)者的生活當(dāng)中去。因此汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)要充分調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性。

例如可以讓汽車(chē)銷(xiāo)售人員下沉到農(nóng)村，利用農(nóng)村小賣(mài)部的地理優(yōu)勢(shì)來(lái)設(shè)置鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)別的聯(lián)絡(luò)點(diǎn)，利用農(nóng)村小賣(mài)部閑置的人力資源，鼓勵(lì)小賣(mài)部經(jīng)營(yíng)者對(duì)自家汽車(chē)品牌進(jìn)行推廣宣傳并予以獎(jiǎng)勵(lì)。這一方式可有效幫助汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)打開(kāi)農(nóng)村市場(chǎng)。

甚至可以采取多樣的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)例如送水下鄉(xiāng)、宣傳大篷車(chē)等方式來(lái)切入農(nóng)村市場(chǎng)。營(yíng)銷(xiāo)的方法是多樣的，更何況在汽車(chē)產(chǎn)品質(zhì)量得到保證的今天，汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)能否運(yùn)用2 沃爾瑪?shù)膽?zhàn)略來(lái)創(chuàng)造新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，我們拭目以待。

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第四篇：一個(gè)銷(xiāo)售人員的渠道開(kāi)拓秘訣 (9)

一個(gè)銷(xiāo)售人員的渠道開(kāi)拓秘訣(9)來(lái)源: 珠三角采購(gòu)網(wǎng)

通過(guò)主流網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟，曉通可以把廠商生產(chǎn)制造的核心產(chǎn)品延伸至各集成商；也可以向集成商提供從廠商獲得的服務(wù)及市場(chǎng)工作上的支持、專(zhuān)業(yè)的技術(shù)培訓(xùn)和服務(wù)、總體的解決方案，從而在市場(chǎng)、銷(xiāo)售、技術(shù)、管理等多條職能線上與集成商建立起全面的戰(zhàn)略合作關(guān)系。

系統(tǒng)集成商通過(guò)獲得最好的產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)及最全面的支持和方案，自身力量得到了加強(qiáng)，從而具備了向最終用戶(hù)提供增值服務(wù)的資本；而曉通通過(guò)向集成商提供專(zhuān)業(yè)化的增值服務(wù)和增值分銷(xiāo)，不僅拓寬了市場(chǎng)機(jī)會(huì)和發(fā)展空間，推動(dòng)了公司整體業(yè)務(wù)的向前發(fā)展，而且吸引了大量的集成商，形成了穩(wěn)固的渠道，這對(duì)減少渠道環(huán)節(jié)、縮短信息流通、提高渠道效率與質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)渠道信息資源共享，提高渠道解決問(wèn)題和分析問(wèn)題的能力都具有重要意義。因此，實(shí)施主流網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟，曉通和各集成商能夠在求同存異的合作中得到持續(xù)、穩(wěn)定、健康的發(fā)展。關(guān)注更多免費(fèi)采購(gòu)流程，采購(gòu)管理，合同范本，銷(xiāo)售管理，銷(xiāo)售技巧。

實(shí)際上，主流網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟還提供了一種嶄新的渠道營(yíng)銷(xiāo)模式。分銷(xiāo)商和集成商不再是簡(jiǎn)單的供貨與進(jìn)貨關(guān)系，集成商和用戶(hù)也不再是單一的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，三者之間轉(zhuǎn)變成為一種合作伙伴關(guān)系；在這里，分銷(xiāo)商、集成商都具有較強(qiáng)的技術(shù)能力，他們?cè)诤献髦谢ハ嘀С?，互相幫助，互相服?wù)，共同發(fā)展；在這里，用戶(hù)的需求將得到最大限度的滿(mǎn)足，他們能夠得到集成商提供的全面的解決方案及良好的售后服務(wù)；而集成商在為用戶(hù)提供服務(wù)的過(guò)程中能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)升級(jí)與產(chǎn)品增值；對(duì)廠商來(lái)說(shuō)，通過(guò)主流網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟，也可以增加在中國(guó)的市場(chǎng)份額，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。

由于主流網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟是一種嶄新的渠道模式，這就需要集成商拋棄舊有的意識(shí)和目光，樹(shù)立新的市場(chǎng)意識(shí)，提高自己的能力，去適應(yīng)市場(chǎng)的需求。集成商一定要把眼光放得遠(yuǎn)些、遠(yuǎn)些、再遠(yuǎn)些，徹底轉(zhuǎn)變思維和經(jīng)營(yíng)方式，擺脫舊的、平面單一小市場(chǎng)的觀念束縛，樹(shù)立新的、立體的大市場(chǎng)觀念，和曉通及頂級(jí)廠商一起，整合出強(qiáng)勁、快捷、高效的渠道力量，為整個(gè)IT渠道的發(fā)展創(chuàng)造更加廣闊的空間。

第五篇：案例：一個(gè)銷(xiāo)售人員的渠道開(kāi)拓秘訣（定稿）

案例：一個(gè)銷(xiāo)售人員的渠道開(kāi)拓秘訣

2006年10月28日中國(guó)內(nèi)衣時(shí)尚網(wǎng)

小何是M電器一名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理，在他升任區(qū)域經(jīng)理之前，曾經(jīng)在白色家電市場(chǎng)一線做了三年的業(yè)務(wù)員，在對(duì)渠道的開(kāi)發(fā)與管理這個(gè)問(wèn)題上，小何有著獨(dú)到的見(jiàn)解和經(jīng)驗(yàn)。一次，我們相聚星巴克咖啡館閑聊眼下的渠道問(wèn)題，在聊到如何有效開(kāi)拓三級(jí)市場(chǎng)渠道時(shí)，小何認(rèn)真想了想，然后跟我講了一個(gè)，他自己如何利用智慧與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)搶三級(jí)渠道的故事。

90年代中期，國(guó)內(nèi)的家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，尤其是在白色家電領(lǐng)域，除了國(guó)內(nèi)幾大品牌之間的爭(zhēng)斗，一些跨國(guó)大品牌如伊萊克斯、西門(mén)子、LG等也紛紛加入競(jìng)爭(zhēng)行列。他們除了在一線城市市場(chǎng)緊追不放外，對(duì)二、三線市場(chǎng)也采取了行動(dòng)，尤其是跟M冰箱同一層次也是最直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手X冰箱，早已先于M冰箱，進(jìn)入了浙江省H縣市場(chǎng)，占據(jù)了先入為主的優(yōu)勢(shì)。

小何就是在這個(gè)時(shí)候被區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理派到浙江省H縣市場(chǎng)的。小何的任務(wù)，是要在這塊M冰箱的空白地區(qū)，快速建立起自己的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，以完善整個(gè)渠道網(wǎng)絡(luò)。當(dāng)時(shí)，擺在小何面前的困難有三個(gè)：一是人生地不熟，二是自己的品牌M在這個(gè)地區(qū)幾乎沒(méi)有任何知名度，三是這個(gè)有著 40多萬(wàn)人口的郊縣市場(chǎng)，其實(shí)就只有三家實(shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷(xiāo)商把持著，鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)的零售商普遍不具有批發(fā)渠道。而且，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手X冰箱幾乎已經(jīng)霸占了大半個(gè)H縣的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。

M冰箱沒(méi)有更大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和時(shí)間去培養(yǎng)新的經(jīng)銷(xiāo)商，所以要想在短時(shí)間內(nèi)建立新的經(jīng)銷(xiāo)渠道幾乎是不可能的，唯一的辦法只有從對(duì)手手中搶奪。

為此，小何專(zhuān)門(mén)對(duì)這三家經(jīng)銷(xiāo)商做了詳細(xì)的調(diào)查分析，結(jié)果如下：

A經(jīng)銷(xiāo)商主要經(jīng)營(yíng)當(dāng)?shù)仄放茡P(yáng)子冰箱，信譽(yù)好，形象也好，但銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)并不完善；

B經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)伊萊克斯、西門(mén)子，服務(wù)好，但僅有縣城一家商店；

C經(jīng)銷(xiāo)商除了專(zhuān)做X冰箱外，還做彩電和洗衣機(jī)，資格較老，但思維陳舊，批發(fā)網(wǎng)絡(luò)可以覆蓋全縣。

通過(guò)對(duì)每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的調(diào)查分析，小何還發(fā)現(xiàn)，C經(jīng)銷(xiāo)商雖然只做一家冰箱，但目前對(duì)X冰箱的合作不是很滿(mǎn)意，而且，由于他是這里比較早從事白家電經(jīng)營(yíng)的，客戶(hù)忠誠(chéng)度比較高，只是經(jīng)營(yíng)思想陳舊，發(fā)展步伐遠(yuǎn)比其他同行要慢的多。但是，由他自己經(jīng)營(yíng)的電器商店規(guī)模也是全縣第一的，除了批發(fā)網(wǎng)絡(luò)外，直營(yíng)店的銷(xiāo)售也很可觀。

但由于C經(jīng)銷(xiāo)商依然是傳統(tǒng)的坐商，一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商都是自己開(kāi)車(chē)來(lái)他這里批發(fā)提貨的，盡管有很多是老客戶(hù)，但由于另兩家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)要比他好，所以實(shí)際上C經(jīng)銷(xiāo)商也在逐步流失一些客戶(hù)。

但無(wú)論如何，C經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際的銷(xiāo)售能力，依然是全縣最強(qiáng)的，對(duì)從來(lái)沒(méi)有進(jìn)入過(guò)這個(gè)地區(qū)的M冰箱來(lái)說(shuō)，C經(jīng)銷(xiāo)商和他的批發(fā)網(wǎng)絡(luò)無(wú)疑是最佳的選擇！

小何決定把目標(biāo)瞄準(zhǔn)C經(jīng)銷(xiāo)商。

C經(jīng)銷(xiāo)商袁老板40上下，早年賣(mài)過(guò)百酒,也販過(guò)假煙，后來(lái)才逐步轉(zhuǎn)到經(jīng)營(yíng)家用電器的，其經(jīng)營(yíng)家電的歷史有3年之久，在縣城的家電行業(yè)內(nèi)有很大的知名度。從開(kāi)始主要做電風(fēng)扇和黑白電視機(jī)，到今天成為X冰箱的獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商和幾家一二線彩電、空調(diào)的分銷(xiāo)商，袁老板也算是走過(guò)了一段財(cái)富的發(fā)展之路，在這個(gè)小縣城的商業(yè)領(lǐng)域，也算得上是個(gè)有頭有面的人物。

一經(jīng)選定目標(biāo)，小何就開(kāi)始實(shí)行他的計(jì)劃。

一天，小何穿戴整齊地來(lái)到袁老板的店里，像是一個(gè)隨意路過(guò)的人，偶爾進(jìn)入店堂閑逛，他東看看西瞧瞧，臉上始終帶著微笑，營(yíng)業(yè)員向他介紹產(chǎn)品，他也只是嗯嗯地點(diǎn)頭，還不時(shí)自言自語(yǔ)地說(shuō)“不錯(cuò)！不錯(cuò)……”這時(shí)，又有一個(gè)顧客進(jìn)入店堂，營(yíng)業(yè)員見(jiàn)小何不像是買(mǎi)商品的人，就轉(zhuǎn)而接待新來(lái)的顧客了。

小何觀察了一會(huì)，發(fā)現(xiàn)這個(gè)營(yíng)業(yè)小姐對(duì)產(chǎn)品不太熟悉，介紹產(chǎn)品時(shí)不能切中顧客的要害，一看是沒(méi)有經(jīng)過(guò)專(zhuān)門(mén)培訓(xùn)的，所以當(dāng)又一個(gè)顧客進(jìn)來(lái)時(shí)，小何就主動(dòng)上前，向顧客推介各類(lèi)產(chǎn)品，從產(chǎn)品的內(nèi)部構(gòu)造、性能特點(diǎn)到外觀質(zhì)量以及使用中注意的問(wèn)題，無(wú)論彩電還是冰箱，小何都如數(shù)家珍，說(shuō)的細(xì)膩而娓娓動(dòng)聽(tīng)，使得兩個(gè)顧客當(dāng)場(chǎng)選擇小何介紹的電器商品。

小何隔一天就來(lái)袁老板的店里，連續(xù)來(lái)了幾次，每次來(lái)，他都能幫助店里銷(xiāo)售很多臺(tái)彩電冰箱。袁老板也從營(yíng)業(yè)員口里知道他是個(gè)學(xué)電器專(zhuān)業(yè)的行家，所以也很歡迎他來(lái)，有時(shí)兩個(gè)人也聊聊家電市場(chǎng)行情。袁老板還發(fā)現(xiàn)，小何自己不抽煙，但每次來(lái)總是會(huì)向他發(fā)紅塔山香煙（袁老板只抽紅塔山），幾次下來(lái)，兩人成了好朋友，袁老板向他嘆苦經(jīng)，說(shuō)現(xiàn)在生意越來(lái)越難做了，客戶(hù)越來(lái)越少，還告訴他，今天縣城又新開(kāi)了一家電器商店。聊著聊著，袁老板就聊到X冰箱了，說(shuō)X冰箱的質(zhì)量一直不穩(wěn)定，已經(jīng)有過(guò)幾次退貨了，售后服務(wù)也無(wú)法到位，使他進(jìn)退兩難，小何邊向他提出很多如何關(guān)于如何經(jīng)營(yíng)渠道網(wǎng)絡(luò)的建議，一方面也自告奮勇，愿意抽空來(lái)店里幫助銷(xiāo)售產(chǎn)品，袁老板對(duì)小何真是感激不盡！

一個(gè)周日的上午，小何又來(lái)到袁老板的電器店，袁老板正好在店門(mén)口擺放廣告立牌，兩人像老朋友一樣打了招呼，然后東南西北的扯了起來(lái)。

過(guò)不多久，陸續(xù)有一些顧客進(jìn)來(lái)看看。這時(shí)，一個(gè)新進(jìn)來(lái)的女性顧客引起了小何的注意。這是一位20多歲的女性，她一會(huì)看看彩電，一會(huì)看看洗衣機(jī)，對(duì)營(yíng)業(yè)員小姐的介紹卻無(wú)動(dòng)于衷，營(yíng)業(yè)員小姐干脆不跟著她，讓她一個(gè)人看看再說(shuō)。當(dāng)姑娘走到冰箱陳列處時(shí)，一直站在一旁觀察的小何主動(dòng)迎了上去……

小何：小姐您好，請(qǐng)問(wèn)您是想買(mǎi)一臺(tái)冰箱嗎？

姑娘：是啊！

小何：小姐一定是為了結(jié)婚而準(zhǔn)備嫁妝的，對(duì)嗎？

姑娘：啊……你怎么知道？

小何：呵呵，我看見(jiàn)小姐您先是看了9分鐘的彩電，又看了7分鐘的洗衣機(jī)，現(xiàn)在又來(lái)看冰箱，說(shuō)明小姐此次想一起購(gòu)買(mǎi)齊備所有的家用電器，除了結(jié)婚備嫁妝，一般人是不會(huì)一下子買(mǎi)幾大件電器的，只是……

姑娘：只是什么？

小何：只是您不知道買(mǎi)什么牌子好……

姑娘：嗯，是的，小何：而且，除此之外，你還擔(dān)心產(chǎn)品的質(zhì)量，同時(shí)，你最好想得到一個(gè)很優(yōu)惠的價(jià)格對(duì)嗎？

姑娘：對(duì)??！對(duì)啊……

小何：呵呵，我告訴您，如果你確實(shí)是結(jié)婚辦嫁妝，我覺(jué)得彩電呢要買(mǎi)XX牌的，因?yàn)楝F(xiàn)在它的價(jià)格比較便宜，質(zhì)量也很過(guò)硬，而且更主要的，它的平面直角款式，代表了未來(lái)的流行時(shí)尚，我相信你買(mǎi)回去，你的小姐妹們一定會(huì)羨慕你的選擇……

姑娘：呵呵！謝謝！那冰箱，買(mǎi)什么牌子好呢？

小何：冰箱的牌子相對(duì)彩電要多，但這里現(xiàn)在只有X冰箱，從質(zhì)量上看，應(yīng)該沒(méi)什么問(wèn)題，價(jià)格也要比XXX的便宜好多，只是它的壓縮機(jī)運(yùn)轉(zhuǎn)的聲音比較響，時(shí)間長(zhǎng)了可能會(huì)令你受不了……

姑娘：那我怎么辦呢？

小何：呵呵，沒(méi)關(guān)系，下午就會(huì)有一種最新款式的冰箱進(jìn)來(lái)，同樣立升它的價(jià)格卻要便宜200元，同時(shí)，它最大的優(yōu)點(diǎn)是耗電量相當(dāng)?shù)男?，一個(gè)月才8、9元錢(qián)的電費(fèi)。相信小姐一定會(huì)喜歡……

姑娘：真的嗎？是什么牌子啊，能不能告訴我？

小何：是M牌的，不過(guò)，目前這里除了這家店下午會(huì)有，其它地方是買(mǎi)不到的。

姑娘：那我下午來(lái)買(mǎi)吧！我本來(lái)也是想先來(lái)看看的……

小何：好啊，下午來(lái)，我們專(zhuān)門(mén)派車(chē)幫你送到家里去，幫助你全部調(diào)試好……

姑娘：謝謝，你們這里的服務(wù)真好啊！

小何：謝謝姑娘的夸獎(jiǎng)，假如這幾大件產(chǎn)品全部在這里買(mǎi)的話(huà)，我保證會(huì)給你一個(gè)全縣最優(yōu)惠的價(jià)格。

姑娘：那謝謝了！我當(dāng)然想一次買(mǎi)齊算了、小何：那好，我先幫你去挑選洗衣機(jī)去……

這令人驚嘆的精彩一幕，全部被一旁的袁老板看了進(jìn)去，這個(gè)做了10多年生意的老江湖，簡(jiǎn)直被眼前這個(gè)小伙子的精彩推薦給驚呆了了，以至于當(dāng)小何送走客人來(lái)到他面前，告訴他下午會(huì)來(lái)個(gè)大客戶(hù)時(shí)，他都不知道說(shuō)什么好，但他還是想起了什么。

袁老板：下午我哪有什么新款冰箱賣(mài)給她??？

小何：呵呵，不用急，我?guī)湍銣?zhǔn)備好了……

于是，小何向袁老板說(shuō)出了真相，并提出讓袁老板做全縣獨(dú)家總經(jīng)銷(xiāo)的想法，同時(shí)很快幫袁老板設(shè)計(jì)了一個(gè)方案：如果跟M冰箱合作，小何將全力幫助袁老板開(kāi)拓全縣的網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)幫助袁老板打跨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。最后，小何還幫袁老板算了一筆帳，合作得好的話(huà)，一年光經(jīng)營(yíng)M冰箱一項(xiàng)，就可以?xún)糍?0多萬(wàn)元。

袁老板一聽(tīng)喜出望外，并為小何的聰敏才智深深折服，只是埋怨小何為什么不早說(shuō)，小何狡黠地笑了笑，現(xiàn)在說(shuō)了也不遲啊……

三天以后，袁老板以X冰箱質(zhì)量和售后服務(wù)不好以及缺乏銷(xiāo)售支持為由，果斷與X冰箱做了了結(jié)，并與X冰箱區(qū)域經(jīng)理結(jié)算存貨和貨款，結(jié)束了長(zhǎng)達(dá)三年的合作，同時(shí)開(kāi)始全面經(jīng)銷(xiāo)起M冰箱。袁老板在小何的幫助下，重新整理了店內(nèi)商品陳列秩序，開(kāi)辟出商店的三分之一面積，全部陳列滿(mǎn)了M冰箱的樣機(jī)，還在商店的門(mén)楣，做了一個(gè)很大的M冰箱燈箱廣告。

由于得到了小何的大力支持，袁老板很快將全縣各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的批發(fā)、零售商團(tuán)結(jié)在一起，形成了一個(gè)非常完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)小何也在區(qū)域經(jīng)理的支持下，在全縣的圍墻、鄉(xiāng)鎮(zhèn)村落刷上了廣告，掛起了橫幅，宣傳攻勢(shì)猛烈有序。

在短短的一個(gè)月內(nèi)，M冰箱就把產(chǎn)品鋪滿(mǎn)了全縣的每一個(gè)角落……

就這樣，小何僅僅用了10天的時(shí)間，就兵不血刃地把這個(gè)縣城的家電渠道從X冰箱的手中強(qiáng)行搶奪了下來(lái)，成為流傳業(yè)內(nèi)的一段佳話(huà)。