第一篇：智能家居突破銷售瓶頸 渠道開拓是關(guān)鍵

智能家居突破銷售瓶頸 渠道開拓是關(guān)鍵

http://news.dichan.sina.com.cn新浪地產(chǎn)2012/2/27 10:07:18

就拿科佳來說，我們是專注于無線智能家居產(chǎn)品設(shè)計與系統(tǒng)定制，而我們的優(yōu)勢在于安防與照明控制。這是智能家居產(chǎn)業(yè)千載難逢的契機，智能家居像家電家具一樣普及和進入百姓生活，應(yīng)該不遠(yuǎn)了。來源：慧聰智能家居網(wǎng)

智能家居行業(yè)經(jīng)歷了近十年的發(fā)展，終于在物聯(lián)網(wǎng)的契機下迎來了第一個早春，相比最初期，產(chǎn)品與系統(tǒng)也趨于成熟，穩(wěn)定性與實用性進一步增強；智能家居開始由一個商家炒作的概念向現(xiàn)實轉(zhuǎn)變，雖然只是星星之火，但距燎原之勢已不遠(yuǎn)了。與此同時，與智能家居相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)業(yè)鏈，地產(chǎn)、裝飾、五金、運營商等等也一改之前冷漠觀望的態(tài)度，也懷著強烈的興趣來了解熟悉這個行業(yè)?？此菩问揭黄蠛?，但智能家居市場卻并沒有出現(xiàn)初期預(yù)見的爆發(fā)性的增長，智能家居產(chǎn)業(yè)的發(fā)展仍然存在很多障礙，從銷售層面來說，具體體現(xiàn)在以下幾點。

一、產(chǎn)品適應(yīng)性不強，無法完全滿足客戶需求

第一方面，智能家居在初期為了炒作概念，吸引眼球，盲目夸大功能，加上科幻片的誤導(dǎo)，在大眾心目中的理想智能家居就是無所不能的，就目前的技術(shù)水平來說，很多理想狀態(tài)要實現(xiàn)起來還是很困難的，這就給客戶的心理造成了很大的落差，滿意度自然也就大大的降低了。第二，早期的智能家居產(chǎn)品是完全照搬國外的模式，我們都知道西方是單戶型別墅為主，而國內(nèi)是公寓式住宅為主，用別墅的方案來做住宅，肯定不合適的，僅安防這一模塊，國內(nèi)外的需求就行不通。歐美別墅的監(jiān)控設(shè)備裝在院子里，報警裝在門窗，而國內(nèi)監(jiān)控和報警都裝在室內(nèi)，這里會牽涉到一個主人隱私的問題，所以很多客戶對此很是糾結(jié)。這樣也是智能家居在早期不能規(guī)?；匕l(fā)展的原因之一。

解決措施：市場宣傳腳踏實地，切忌浮夸功能。做適合中國市場的智能家居產(chǎn)品，組建能夠靈活兼顧到別墅與住宅的智能家居需求的系統(tǒng)。這要求廠商根據(jù)市場需求靈活調(diào)整產(chǎn)品與方案，以適應(yīng)市場環(huán)境的變化。比如最近非常流行iPAD、iPhone以及安卓智能手機，科佳（omelife）就據(jù)此狀況開發(fā)出了iPAD、iPhone中控（用ipad和iphone來作為智能家居系統(tǒng)的控制終端）以及面向安卓平臺的智能家居控制終端。借助客戶熟悉的的第三方平臺來融入自有系統(tǒng)，在無線智能家居應(yīng)用方面，是一個較為顯著的突破。其實在此前我們也有移動控制主機這樣的產(chǎn)品，但考慮到客戶操作的便利性和心理接受度，我們做了這樣的調(diào)整，這也是針對市場來調(diào)整產(chǎn)品的適應(yīng)性。

二、品牌知名度不足，難以刺激終端銷售，渠道開拓壓力巨大

智能家居市場宣傳都局限在小范圍內(nèi)，沒有深入到大眾群體，無法通過品牌來刺激終端銷售，造成渠道開拓壓力巨大。觀察一下國內(nèi)的智能家居品牌的宣傳情況，就不難發(fā)現(xiàn)，大多局限在業(yè)內(nèi)。少數(shù)企業(yè)意識到問題所在的，開始設(shè)立智能家居體驗中心，并與家居賣場合作開設(shè)演示平臺，或者通過網(wǎng)絡(luò)推廣向大眾進行宣傳。但往往規(guī)劃欠缺，執(zhí)行力度又不足，收效并不是非常明顯。

解決措施：加強市場宣傳，細(xì)分目標(biāo)受眾，做針對性的推廣方案。例如，將客戶細(xì)分為渠道、合作伙伴，終端用戶、產(chǎn)業(yè)鏈、業(yè)內(nèi)同行。挖掘其媒體偏好，做針對性的推廣方案，提高品牌知名度。提升品牌知名度是一個緩慢而艱難的過程；智能家居目前是處于春秋時期，百家爭鳴；一個品牌要脫穎而出，就一定要有一個定位和發(fā)展規(guī)劃。對于國內(nèi)的大多數(shù)廠商而言，定位是談不上的，發(fā)展規(guī)劃更是比較盲目。大多數(shù)廠商是隨大流的心態(tài)，別人做什么我就做什么，講究的是共性而不是個性；共性必然造就平凡，試想如果人人都是大眾臉，別人怎么記住你呢？所以我們在做市場宣傳之前，首先要理清思路，發(fā)掘自己的長處和優(yōu)勢，再對客戶做相應(yīng)的細(xì)分，做針對性的推廣。

就拿科佳來說，我們是專注于無線智能家居產(chǎn)品設(shè)計與系統(tǒng)定制，而我們的優(yōu)勢在于安防與照明控制。我們對外宣傳就牢牢抓住這一點，目的就是讓客戶明確兩個概念：

1、科佳是做無線智能家居的，2、科佳是安防出身，在安防與照明方面是比較專業(yè)的。這就是有的放矢，宣傳自身優(yōu)勢與特色，更能讓客戶記住。

三、渠道技術(shù)力量薄弱

智能家居是一套綜合控制系統(tǒng)，囊括了家居布線系統(tǒng)、家庭網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、智能家居（中央）控制管理系統(tǒng)、家居照明控制系統(tǒng)、家庭安防系統(tǒng)、背景音樂系統(tǒng)、家庭影院與多媒體系統(tǒng)、家庭環(huán)境控制系統(tǒng)等八大系統(tǒng)。整個系統(tǒng)需要整合很多產(chǎn)品才能組網(wǎng)，在運營操作智能家居項目的時候，對技術(shù)人員的要求很高，無論是產(chǎn)品選型還是安裝調(diào)試，都需全面掌控才行，這和很多傳統(tǒng)產(chǎn)品并不相同，不單單是銷售完成上門安裝就能了事。正因為這一點，地區(qū)代理往往無法獨立處理安裝與調(diào)試的問題。

解決措施：為經(jīng)銷代理培訓(xùn)技術(shù)人員，確保技術(shù)支持落實到當(dāng)?shù)?，就地解決問題。渠道是公司的左膀右臂，公司總部就相當(dāng)于大腦。膀臂軟弱，即便大腦指揮的再好，也是無濟于事的。渠道技術(shù)水準(zhǔn)能力，是決定營銷網(wǎng)絡(luò)是否可持續(xù)發(fā)展的重要因素之一。廠商應(yīng)把培訓(xùn)作為渠道開拓工作非常重要的一環(huán)。金沃智能在智能家居體驗館開業(yè)初就召開過幾次培訓(xùn)會，對潛在客戶進行一個簡單的智能家居常識和操作培訓(xùn)，事后證明，取得了很好的效果，客戶對智能家居的認(rèn)知面有了很大的拓寬，同時也對金沃的產(chǎn)品也增強了不少認(rèn)同感，這就為后來的合作打下了基礎(chǔ)。

四、渠道市場開拓能力不足

智能家居和家具、衛(wèi)浴等家居用品一樣，潛在市場巨大。但相對應(yīng)也存在較大的問題，客戶群體較零散，就必然造成市場推廣很難有針對性，難以有的放矢。同時，還需要培養(yǎng)直接客戶對智能家居的興趣以及對智能家居的生活方式的認(rèn)可。這些，都是經(jīng)銷代理無法獨立解決的問題，如果廠家不協(xié)助他們，他們的市場開拓那就是真的舉步維艱了。所以，前些年很多公司在全國都把銷售網(wǎng)絡(luò)建立起來了，但沒過兩年整個網(wǎng)絡(luò)全盤崩潰，其主要原因，就是廠家當(dāng)了甩手掌柜，缺乏與渠道之間的溝通，和渠道之間的信息不對等，廠商未能用其所知協(xié)助渠道解決一系列的問題，沒有把銷售模式復(fù)制給渠道。

解決措施：為經(jīng)銷代理培訓(xùn)市場銷售人員，提供一定的市場營銷支持和銷售工具（解決方案、演示PPT、品牌標(biāo)示使用方法等）。前面說過智能家居是一套綜合控制系統(tǒng)，是一個多樣產(chǎn)品集成的系統(tǒng)，還會牽涉到工程安裝調(diào)試以及用戶使用等問題，當(dāng)然這些問題都需要和客戶有一個順暢的溝通才能促成合作。這就要求我們的銷售人員要熟悉很多方面的知識，譬如強弱電、監(jiān)控、布線、報警、建筑、裝飾等等。一般來說，對于大多數(shù)廠商本地的銷售人員，經(jīng)過耳濡目染，或多或少有一定的基礎(chǔ)，碰到絕大多數(shù)客戶是可以應(yīng)付得來的。而經(jīng)銷代理聯(lián)營等，大多接觸這個行業(yè)不久，在短期內(nèi)是很難打造一個專業(yè)的銷售班底的，這也需要廠商協(xié)助，提供培訓(xùn)與支持才行。俗話說：“臺下十年功，臺上十分鐘”，這也需要一個過程。

以上列舉的幾點造成瓶頸的原因，是汪某通過觀察和總結(jié)業(yè)內(nèi)的幾個智能家居的企業(yè)的市場開拓經(jīng)歷得來的，以上四點是他們的共性，當(dāng)然還存在一些其他影響銷售拓展的原因,比如公司人員的穩(wěn)定性，合作伙伴的利益分配等等，篇幅原因，就不一一列舉了。

近兩年炒的很火的物聯(lián)網(wǎng)，在政策偏向和運營商的大力推動下，物聯(lián)網(wǎng)必然會迎來一個高速發(fā)展的時期，而對于智能家居行業(yè)來說，物聯(lián)網(wǎng)能夠解決智能家居目前幾個很大的問題------標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議和系統(tǒng)穩(wěn)定性以及系統(tǒng)的擴展性。這是智能家居產(chǎn)業(yè)千載難逢的契機，智能家居像家電家具一樣普及和進入百姓生活，應(yīng)該不遠(yuǎn)了。

第二篇：“無中生有”開拓銷售渠道

“無中生有”開拓銷售渠道

銷售渠道是小企業(yè)創(chuàng)業(yè)的命門,對創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說,由于產(chǎn)品和企業(yè)的知名度低,很難進入其他企業(yè)已經(jīng)穩(wěn)定的銷售渠道中去。

銷售渠道是小企業(yè)創(chuàng)業(yè)的命門,對創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說,由于產(chǎn)品和企業(yè)的知名度低,很難進入其他企業(yè)已經(jīng)穩(wěn)定的銷售渠道。因此,很多企業(yè)都不得不暫時采取高成本低效益的營銷戰(zhàn)略,如上門推銷,大打商品廣告,向批發(fā)商和零售商讓利,或交給任何愿意經(jīng)銷的企業(yè)銷售。這種渠道開拓的方式通常是慢功夫,很難使創(chuàng)業(yè)企業(yè)嘗到“開門紅”的喜悅滋味。

無中生有,變被動為主動

利潤從哪里來？人人都知道是從客戶的錢包里來。任何企業(yè)的運行,都離不開客戶關(guān)系的把握。但對創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說,獲取客戶是最難跨出的一步?！犊茖W(xué)投資》雜志認(rèn)為,可以利用“無中生有”將原本不存在的銷售渠道借助造勢呈現(xiàn)出來,將原本不屬于自己的客戶借助造勢吸引過來,變被動尋找經(jīng)銷商、代理商為經(jīng)銷商、代理商自己找上門來。這并非是簡單的謀略,它需要對市場有著深入的了解,有著深刻的體會,并且抓住關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

1992年王藍平大學(xué)畢業(yè)時,北京、上海等地出現(xiàn)了策劃業(yè),他敏銳地感覺到,在寧夏這塊策劃業(yè)處女地上,宣傳和營銷策劃會給企業(yè)發(fā)展插上騰飛的翅膀。由此,他選定在策劃上干出一番事業(yè)。藍平廣告策劃公司成立了,公司小得可憐不說,當(dāng)?shù)仄髽I(yè)對于廣告策劃的陌生,讓藍平廣告公司的業(yè)務(wù)拓展難上加難。在上世紀(jì)90年代,很多廣告公司的所謂業(yè)務(wù)都是通過招聘大量業(yè)務(wù)員,跑街、掃企業(yè),挨門挨戶找企業(yè)軟磨硬泡,越是小廣告公司,業(yè)務(wù)越難開展。1993年,全國有廣告公司3000多家,也是在這一年,由于找不到客戶,撐不下去的廣告公司也多達500多家。

在這種狀況下,藍平公司前景就更加不被看好。王藍平給手下們鼓勁：“企業(yè)要發(fā)展,必然會注重公關(guān)禮儀,現(xiàn)在市場潛力巨大,我們搶先一步,定能一舉成功。機不可失！同時,開展禮儀大賽,也能為社會的發(fā)展進步做出一份貢獻?！蓖跛{平拿出了自己僅有的3萬元錢,在報紙、電視上做廣告。一時間,機關(guān)單位、街頭巷尾,到處都有人議論禮儀大賽的事,俊男靚女則蜂擁報名。活動進展順利,最后在寧夏電視臺大演播廳舉行了決賽,取得了圓滿成功。利用這次活動的造勢,王藍平和他的公司一舉成名,并在銀川掀起了一股“禮儀熱”。為了進一步擴大在當(dāng)?shù)氐挠绊?禮儀大賽落幕不久,藍平公司又精心策劃開展了一個大型現(xiàn)代集體婚禮。在以后的幾年中,他們還舉辦過幾次大型現(xiàn)代集體婚禮,以及“百佳禮儀服務(wù)大賽”、“廣告明星大賽”、“公務(wù)員禮儀大賽”等活動。幾個活動下來,藍平廣告策劃公司在當(dāng)?shù)爻蔀榱艘患液蘸沼忻墓?很多廠商、廣告客戶自動找上門來。完美演繹“無中生有”

經(jīng)過深入研究,《科學(xué)投資》雜志認(rèn)為,無中生有的關(guān)鍵就是給自己的產(chǎn)品以明確定位,并從定位中尋找到渠道開拓的突破口。

從孤家寡人式的沿街叫賣,到10天后300家代理商組成亞琪MIS企業(yè)信息管理系統(tǒng)銷售體系,沒有一分錢投入,一個帳面資金只有10萬元的小公司玄機百變,很快成為全國著名的IT企業(yè),可謂是將無中生有開拓渠道運用到了極致。1997年,只有六七個人的大連亞琪公司開發(fā)出一套企業(yè)信息管理系統(tǒng)軟件,雖然這個DOS環(huán)境下的版本并不成熟,但這時的市場需求潛力巨大,對于亞琪來說,如何把現(xiàn)有的不是很優(yōu)秀的產(chǎn)品賣出去成了當(dāng)務(wù)之急。

雖然亞琪MIS也在自家店面零零星星賣著,但沒有代理體系、沒有銷售班子的事實,幾乎已經(jīng)宣判了這個草創(chuàng)之初的小公司死亡的命運。作為亞琪的創(chuàng)始人,胡誠深知,要打開市場,只有通過各地的軟件代理商才能最快速地把產(chǎn)品送到用戶手中。所以要打開市場,渠道戰(zhàn)是別無選擇的首要戰(zhàn)役。

胡誠把不同軟件公司的廣告搜集了厚厚一摞,他發(fā)現(xiàn),中國所有軟件的代理商就是那么幾百家。換句話說,如果這幾百家代理商能夠代理亞琪MIS,亞琪將如魚得水,一呼百應(yīng)。但這將需要多少時間、多少投入呀！事實的確如此,因為按照業(yè)內(nèi)通行的做法,發(fā)展代理商只有兩種方式：登門游說,或者電話游說。當(dāng)面游說,即使不算老板不在家等特殊原因,就算一天可以談下一家代理商。要拿下300家代理商,至少也要300天。況且,連續(xù)300天的機票、住宿費,甚至包括額外的交際費用,亞琪怎么可能承擔(dān)得起？那么電話溝通呢？按照理想情況計算,即使兩小時談一個代理商,一天說服4家,也要連續(xù)75天,一天耗費8小時長途電話費,才能拿下300家。再說,誰能保證兩小時就一定能說服人家都進你的貨？這兩條路都不理想,耗時長,費用高,且亞琪將全面陷于被動,甚至只有賒貨才能打動代理商。如果僵陷于此,代理體系將成為制約亞琪發(fā)展的無法逾越的障礙。亞琪所面臨的問題,正是創(chuàng)業(yè)企業(yè)發(fā)展過程中都無法逃避的問題。

兵法有云：未戰(zhàn)而廟算勝者,得算多；未戰(zhàn)而廟算不勝者,得算少。多算勝,少算不勝,而況無算！那怎樣才能以最小的代價讓這些代理商成為協(xié)助亞琪的臂膀,而且最好是代理商來主動找我,而不是我去找他？胡誠經(jīng)過徹夜的思索,一個“無中生有”的渠道計劃呼之欲出——同一個上午,《計算機世界》、《電腦報》、《中國計算機報》、《軟件報》、《中國電腦教育報》五大IT媒體廣告部先后接到來自大連的電話：“我是大連亞琪電腦公司總經(jīng)理胡誠,我們計劃最近一個月內(nèi)每期在貴報刊登一期整版廣告,同時希望與貴報建立長期的良好合作。作為合作的起點,我們惟一的要求是每個月底刊后支付廣告費。如果可行,請您將廣告發(fā)布合同傳真給我。請相信,作為中國知名的IT廠商,大連亞琪有足夠的資金和實力,并愿承擔(dān)一切違約責(zé)任。”

1997年,在中國軟件市場,除了微軟這樣的外資企業(yè),國內(nèi)軟件廠商限于資金、限于膽量、也限于略顯沉悶的市場需求,幾乎沒有啟動過像樣的廣告。大家即使在全國性媒體上打廣告,一般也都是“豆腐塊”,突然憑空殺出一個大連亞琪公司,而且廣告一上來就是連續(xù)的整版,這樣的大客戶,怎能不讓人動心？更何況刊后付款本是優(yōu)惠老用戶的行業(yè)慣例之一。胡誠情真意切,理由充足；五大媒體正中下懷,亦步亦趨。于是這一廣告計劃無一例外被所有媒體接受,亞琪的廣告大戰(zhàn)就此拉開序幕。

現(xiàn)在看來,胡誠的廣告戰(zhàn)并沒有什么新意。當(dāng)時,很多廠商認(rèn)為IT業(yè)是高科技產(chǎn)業(yè),一定要請著名廣告公司設(shè)計。可這些廣告公司強調(diào)的往往是廣告本身的創(chuàng)意和美感。比如畫面上傾斜而立一個手提電腦,甚至旁邊什么話也不多說,大有一切盡在不言中的味道?？蛇@究竟是什么意思？??？輕？跳芭蕾舞？運用自如？讀者不得不費盡腦汁去猜,像猜謎語一樣。這些外國人普遍接受的廣告,當(dāng)時的中國人卻不熟、不懂。在剛剛起步、遠(yuǎn)未成熟的中國軟件市場,告訴目標(biāo)用戶確切、詳實的產(chǎn)品信息才是第一位的。為此,胡誠決定親手撰寫廣告。這些后來被軟件業(yè)人士笑為“傻大黑粗”的廣告,上面沒有好看的畫面,沒有高深莫測的夸張,甚至沒有普通廣告必不可少的煽情,他只是用大篇文字詳細(xì)介紹亞琪MIS的功能和優(yōu)點：比如亞琪MIS是干什么用的；它能替你做什么；它能讓你的企業(yè)在管理的哪方面上臺階。說穿了,胡誠這些廣告不過大白話而已。可就是這些

“廣告不是廣告、文章不是文章”的文字,卻讓用戶一目了然,知道自己為什么需要它,并由此產(chǎn)生購買沖動。

但是,這些連篇累牘、篇幅巨大的廣告和亞琪的代理體系有什么直接關(guān)系嗎？它除了能花掉亞琪40萬元廣告費用之外,真能給亞琪帶來胡誠期盼的銷售渠道嗎？事關(guān)整個戰(zhàn)役成敗的點睛之作是這樣的：在這些廣告的結(jié)尾,胡誠把事先精心挑選、涵蓋全國的300多家軟件代理商的信息硬生生COPY下來,所有代理商的詳細(xì)名稱、詳細(xì)地址、具體聯(lián)系方式都一一開列。胡誠在廣告中最后強調(diào)：“亞琪MIS全國有售,如有需要,請致電我公司各地代理商查詢、購買?！焙\的邏輯是這樣的：其實中國老百姓最喜歡的購物方式,還是一手交錢一手交貨。即使他們對產(chǎn)品再感興趣,也沒多少人愿意千里迢迢打長途電話,反復(fù)詢問產(chǎn)品詳情,再到郵局匯款,然后一直等到半個月后才能取貨。而這些正是胡誠“無中生有”開列代理商名單的最大目的——他要把整個銷售過程反其道而行之。

讓用戶主動發(fā)動代理商,讓用戶催促代理商進貨！與此同步進行的,是亞琪MIS軟件的生產(chǎn)。一切如法炮制,胡誠和加工商、印刷廠、甚至錄像帶銷售商一一簽下正規(guī)合同,當(dāng)然,惟一的要求同樣是延期30天付款。亞琪資金一分未動,胡誠計劃如約展開。一周后,第一輪廣告全面刊出,第一批亞琪MIS準(zhǔn)備就緒。在廣告刊出后的第4天,第一家代理商就主動找上了門。至此,亞琪僅用10天的時間就迎來了創(chuàng)業(yè)的“開門紅”。

根基來自市場調(diào)查

你可以將無中生有的利用理解為是創(chuàng)新之舉,但是卻不可以簡單地認(rèn)為這只是耍個小手腕就可以做到的。準(zhǔn)確定位,尋找到市場需求的切入點才是決定成敗的關(guān)鍵。而是否有需求、需求的特點等諸多因素,必須要經(jīng)過周密的市場調(diào)查得來。

所以,《科學(xué)投資》雜志建議,在你準(zhǔn)備利用“無中生有”使自己的企業(yè)迎來“開門紅”之前,一定要先做好市場調(diào)查。而且市場調(diào)查工作必須有計劃、有步驟地進行,以防止調(diào)查的盲目性。

一般說來,市場調(diào)查可分為四個階段：調(diào)查前的準(zhǔn)備階段、正式調(diào)查階段、綜合分析資料階段和提出調(diào)查報告階段。

一、調(diào)查前的準(zhǔn)備階段。對企業(yè)提供的資料進行初步分析,找出問題存在的征兆,明確調(diào)查課題的關(guān)鍵和范圍,以選擇最主要也是最需要的調(diào)查目標(biāo),制定出市場調(diào)查方案。主要包括：市場調(diào)查的內(nèi)容、方法和步驟,調(diào)查計劃的可行性、經(jīng)費預(yù)算、調(diào)查時間等等。

二、正式調(diào)查階段。市場調(diào)查的內(nèi)容和方法很多,因企業(yè)和情況而異。

三、綜合分析整理資料階段。當(dāng)統(tǒng)計分析研究和現(xiàn)場直接調(diào)查完成后,市場調(diào)查人員擁有大量的一手資料。對這些資料首先要編輯,選取一切有關(guān)的、重要的資料,剔除沒有參考價值的資料。然后對這些資料進行編組或分類,使之成為某種可供備用的形式。最后把有關(guān)資料用適當(dāng)?shù)谋砀裥问秸故境鰜?以便說明問題或從中發(fā)現(xiàn)某種典型的模式。

四、提出調(diào)查報告階段。經(jīng)過對調(diào)查材料的綜合分析整理,根據(jù)調(diào)查目的寫出一份調(diào)查報告,得出調(diào)查結(jié)論。值得注意的是,調(diào)查報告不是市場調(diào)查的結(jié)束,而應(yīng)繼續(xù)注意市場情況變化,以檢驗調(diào)查結(jié)果的準(zhǔn)確程度,并發(fā)現(xiàn)市場新的趨勢,為改進以后的調(diào)查打好基礎(chǔ)

第三篇：基層書店如何突破銷售瓶頸

基層書店如何突破銷售瓶頸

■沈光宏 溧水新華書店經(jīng)理

受內(nèi)外因素的影響，新華書店特別是縣級新華書店的銷售，遇到了前所未有的困難。

學(xué)生數(shù)的持續(xù)下降，給主要依賴教材教輔生存、發(fā)展的基層新華書店造成了很大的損失。筆者所在的縣城只有41萬人口，書店也是一家年銷售碼洋只有2000多萬元的小書店。2007~2009年的三年里，學(xué)生數(shù)減少了近萬人。據(jù)統(tǒng)計，僅2009年春就比2008年春減少了2500人，同比下降了5.71%，2009年秋比2008年秋減少3000多人，下降8.2%。僅此一項，2009年將會比2008年減少銷售額100多萬元。

“一費制”在一定程度上限制了學(xué)校統(tǒng)一收費的空間。此外，教材的循環(huán)使用，也對2009年的銷售產(chǎn)生了很大的影響。據(jù)估計，受此政策影響，江蘇全省教材發(fā)行的收益減少近2億元，筆者所在的書店將減少銷售額110萬元，占全年銷售額的5.26%。此外，行業(yè)的不規(guī)范競爭、市場的分流等都是影響新華書店銷售增長的重要因素。

深挖掘 保教材

面對現(xiàn)狀，縣級新華書店是不是就無路可走了呢？

沒有市場就沒有銷售，進一步加強出版物市場建設(shè)，從廣度和深度上不斷拓展市場空間，已成為新華書店廣大干部、員工的共識。

新華書店的管理層可在深入調(diào)研的基礎(chǔ)上，對當(dāng)?shù)氐某霭嫖锸袌鲞M行細(xì)分，確立自己的目標(biāo)市場，有的放矢地開展工作。筆者所在的書店將當(dāng)?shù)氐某霭嫖锸袌黾?xì)分成四大板塊，即基礎(chǔ)教育市場、社會團供市場、門店零售市場和農(nóng)村市場。

基礎(chǔ)教育市場又可分為教材市場、目錄教輔市場、市場教輔市場、學(xué)生閱讀市場等子市場，主要的服務(wù)對象是中小學(xué)的老師和學(xué)生，這是縣級新華書店各類市場中最重要的市場。針對這一市場應(yīng)組建專門的銷售團隊（客戶經(jīng)理），劃片包干、責(zé)任到人、獎罰到位。一定要以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)為切入點，對中小學(xué)這塊市場精耕細(xì)作，做深做細(xì)。

在征訂方面，書店要將教材征訂的重點放在高中選修教材和非考試類教材上，不斷提高其配套率。從江蘇全省新華書店征訂的情況來看，配套率很不平衡，語、數(shù)、外的配套率好的達到了200%多，差的只有70%~80%，這在某種意義上反映了市場建設(shè)的重要性和迫切性。

同時，書店應(yīng)主動向教育部門宣傳、推薦有效的助學(xué)讀物品種，逐步增加《目錄教輔》的品種數(shù)，力?；究诩Z不受或少受影響。自2008年春起，筆者所在的溧水書店向教育部門推薦了《中小學(xué)生安全教育讀本》（一年級至高三）、《古詩文誦讀》（1~9年級）等，這項舉措使書店年銷售近15萬冊，實現(xiàn)碼洋近90萬元。

要在市場教輔征訂上求突破?！赌夸浧贩N》上的品種數(shù)再多，它也是有極限的，而且還存在著很大的政策風(fēng)險，因此，市場教輔的突破無疑是擴大銷售的重要手段。所以在力?！赌夸浗梯o》銷售的前提下，尋找新的銷售增長方式是當(dāng)務(wù)之急。運用市場的手段，向?qū)W校、學(xué)生、家長推薦優(yōu)秀教輔用書的辦法既行之有效也勢在必行。

具體做法包括：精選品種，最好是選擇新華書店包銷的大折扣品種；制訂較為優(yōu)惠的激勵政策，鼓勵員工做好工作；分片包干、責(zé)任到人，就是要求客戶經(jīng)理將推薦的品種，以《告家長書》或《委托征訂單》的形式，通過學(xué)?；蜃约喊l(fā)給學(xué)生，再由學(xué)生和家長選訂并簽名后，報學(xué)校匯總至新華書店，再由新華書店工作人員按班配送至學(xué)生手中，并向?qū)W生收取書款。采用這種方法雖然增加了工作量，但擴大了銷售，規(guī)避了政策風(fēng)險，將會成為今后教輔發(fā)行的主要形式。采用這種形式一定要注意慎重穩(wěn)妥，不要操之過急，一定要處理好與學(xué)校之間的關(guān)系，取得學(xué)校的理解和支持，以達成共識。

書店在重視教材教輔圖書之外，也應(yīng)該更加積極主動地開發(fā)培育好學(xué)生閱讀市場。學(xué)生閱讀市場前景廣闊，潛力巨大，是一個頗具生命力的市場。然而，目前這一市場發(fā)育并不完善，制約其發(fā)展的主要原因是經(jīng)營者的思想觀念和認(rèn)識。目前江蘇全省有的新華書店已做得非常成熟，也有不少新華書店剛起步，還有一些書店至今未引起充分注意遲遲未起步，這未免有些遺憾。

溧水書店經(jīng)過調(diào)研，制訂了一份《2009年暑期學(xué)生課外讀物銷售方案》，請教育部門發(fā)推薦函，書店業(yè)務(wù)人員到學(xué)校商談聯(lián)辦暑期讀書活動，最后有10所學(xué)校參加，占全縣學(xué)校的三分之一，實現(xiàn)銷售碼洋21萬元，同比增長285.71%。這充分說明學(xué)生閱讀市場蘊涵著巨大的商機，亟待挖掘開發(fā)。另外，“校園人文行活動”也是增加銷售，拉近店校關(guān)系的有效途徑。

廣撒網(wǎng) 拓渠道

與教材教輔市場中新華書店擁有的穩(wěn)定性相比，一般圖書市場具有很強的不穩(wěn)定性。因此，書店必須積極地走出去，拓展自己的一般圖書銷售渠道。

社會團供市場，包括政治學(xué)習(xí)材料市場、大中專教材市場、圖書館（室）市場等子市場。這塊市場雖不及基礎(chǔ)教育市場銷售量大，但仍是整個市場不可或缺的組成部分。

這個市場當(dāng)中，機關(guān)團體政治學(xué)習(xí)材料、培訓(xùn)用書市場是近年來崛起的。對這塊市場首先要做好建網(wǎng)聯(lián)網(wǎng)工作，即將所有單位一一列出，確定需開發(fā)的重點單位，按片劃分，責(zé)任到人，由業(yè)務(wù)人員分頭負(fù)責(zé)上門聯(lián)系并做好維護工作，同時要注意建立好客戶檔案。

大中專教材、圖書館用書市場，則是隨著近幾年來相關(guān)院校圖書館的建設(shè)發(fā)展起來的。大中專教材、圖書館用書已成銷售增長的排頭兵，縣級新華書店在教材教輔、一般圖書銷售增長乏力的情況下，大中專教材、圖書館（室）用書成了高增長的新亮點。

2009年上半年，溧水書店大中專教材銷售同比增長31.25%，圖書館（室）用書銷售同比增長81.82%。我們的主要做法：一是單獨下達指標(biāo)，專人負(fù)責(zé)；二是單獨考核；三是以獎勵為主，采取正向激勵的辦法，鼓勵員工不斷拓展新的市場。

門店零售也是新華書店的基本業(yè)務(wù)，應(yīng)該努力創(chuàng)新，質(zhì)量、布局、營銷，都必須得到足夠的重視。

狠抓備貨質(zhì)量，擴大有效品種的備貨量。正確處理銷售季節(jié)性備貨與常年備貨的關(guān)系，形成合理的備貨結(jié)構(gòu)。加大二次請配力度，對重點暢銷書進行跟蹤銷售。

調(diào)整陳列布局，提高門店“坪效”。圖書陳列由靜態(tài)存放向動態(tài)存放轉(zhuǎn)變，將賣場主通道和黃金區(qū)域陳列新書、暢銷書、重點書。

搞活門店營銷，結(jié)合各種時點開展促銷活動。采取購書贈禮、贈書、贈券、贈環(huán)保袋等促銷手段，促進銷售增長。

基層書店的服務(wù)對象之一是農(nóng)村讀者，這個市場的潛力還沒有得到充分的挖掘，這一點應(yīng)該在基層書店的工作中有所體現(xiàn)。工作重點應(yīng)是抓好縣級新華書店的農(nóng)村發(fā)行工作，增加適應(yīng)農(nóng)民閱讀的圖書，滿足農(nóng)民讀者的需求，在有條件的鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立國有書店網(wǎng)點。做好農(nóng)家書屋的圖書供應(yīng)工作，通過調(diào)查分析、建立檔案、跟蹤服務(wù)，擴大銷售。具體的合作形式可采取捐建、共建農(nóng)家書屋的方式。

第四篇：智能家居如何玩大？生態(tài)圈構(gòu)建是關(guān)鍵

智能家居如何玩大？生態(tài)圈構(gòu)建是關(guān)鍵

早在1999年，美國黑客、開源軟件運動的旗手埃里克·雷蒙德就曾在《大教堂與市集》一文中提出有關(guān)“開放還是死亡”的觀點。但不曾料一語成讖，在眾多智能大手終于將2014年打造成“智能家居元年”時，這江湖恩怨的十幾年，使得紛爭不斷的“智能領(lǐng)域市場們”儼然成為實踐這一論點的最佳戰(zhàn)場，同時，也讓這種觀點成為一種文化符號潛移默化地滲透到人們意識中——如果你不“開放”，就意味著偏執(zhí)的保守，那么等待你的，則將是被摒棄的命運。

2014年，在互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)時代的推波助瀾下，眾多享譽全球的國內(nèi)外企業(yè)開始踏足智能領(lǐng)域，而智能家居恰好是在互聯(lián)網(wǎng)影響下物聯(lián)化的體現(xiàn)，這種時勢造英雄的機緣使其一躍成為“獨領(lǐng)風(fēng)騷”的時代寵兒，贏得眾多行業(yè)領(lǐng)域駐足與觀賞，并試圖從這史詩般的成就中分得一杯甜羹。

然而時代所賦予的產(chǎn)品快速淘汰性，也使得智能家居在迅速擴張占領(lǐng)地盤時有了前車之鑒。若想玩得大，除卻圈占地盤、迅速占領(lǐng)、示好受眾等傳統(tǒng)手段外，生態(tài)圈的構(gòu)建是必不可少的重要戰(zhàn)略思維。

隨著智能家居的走紅，越來越多企業(yè)的智能化家居戰(zhàn)略開始提上日程，當(dāng)各行業(yè)家電企業(yè)已摩拳擦掌預(yù)備啟動智能化戰(zhàn)略以作為示好消費者秘密武器，以期給予更好的智能化生活體驗時，卻不料因各方技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)不同而導(dǎo)致的無法在終端進行統(tǒng)一控制使用等“絆腳石”，卻讓消費者身陷“智能繁瑣”的新困境之中。

這種“本末倒置”的智能體驗，很難說不給其他諸如IT等行業(yè)領(lǐng)域留下可乘之機，讓獨領(lǐng)風(fēng)騷的行業(yè)英雄淪為他業(yè)的笑柄。

而在中國家電行業(yè)集體進行智能化大變身的今天，海爾以U+智慧生活操作系統(tǒng)再次實現(xiàn)了智能戰(zhàn)略的規(guī)?；涞貞?zhàn)略。通過與用戶的直接交互和體驗，以消費者思維為眾多身陷智能囹圄而動身不得的智能化家電突出了一個重圍，成功跳出了產(chǎn)品、技術(shù)的思維束縛，打造了全新的獨屬智能家居的生態(tài)圈。

值得注意的是，海爾U+智慧生活操作系統(tǒng)，還是一個面向社會全面開放的平臺，解決的不僅僅是正以飛速進行推廣普及的智能家電，還包括了眾多已經(jīng)占據(jù)傳統(tǒng)家庭多年的非智能家電。

通過借鑒智能家電產(chǎn)品的獨特屬性，開辟蹊徑與用戶體驗進行大膽融合的海爾，在變幻莫測的智能市場發(fā)展中實現(xiàn)了類秦統(tǒng)一六國的“生態(tài)圈構(gòu)建”，相信海爾在今后的日子里，會帶領(lǐng)國內(nèi)眾多智能家居市場，迎來獨屬于智能家居的新鐵蹄錚錚黃金時代。

第五篇：廣辟渠道突破融資“瓶頸” 千方百計加快城市建設(shè)

近年來，利津縣面對經(jīng)濟基礎(chǔ)薄弱的實際，堅持運用市場機制，整合城市資源，多渠道、多形式融匯資金，積極探索“以城建城，以城養(yǎng)城”的新路子。1997年以來，累計完成城市基礎(chǔ)設(shè)施投資30多億元，建成區(qū)面積由97年的2.6平方公里擴大到24平方公里，城市人口由3萬人增加到6.5萬人。城市框架、功能、設(shè)施基本完善，對縣域經(jīng)濟的承載能力有了顯著提高。

（一）實行政策引導(dǎo)，激活民間資金建城。突破單純依靠政府投資建城的模式，把著力點放到制定政策、優(yōu)化環(huán)境上，吸引各類投資主體參與城市建設(shè)?？h城津一路已使用多年，路況差，兩側(cè)商品房破舊零散。為改變這一狀況，采取了“政府出政策，大戶出資金，社會來造城”的辦法，將兩側(cè)土地賣給大戶或外商，按照統(tǒng)一規(guī)劃設(shè)計、統(tǒng)一外裝效果、統(tǒng)一施工監(jiān)理的要求，投資6000多萬元建成了6.6萬平方米的歐式商業(yè)街。在“城中村”改造建設(shè)中，按照“誰投資開發(fā)、誰經(jīng)營受益”的原則，結(jié)合各村的區(qū)位優(yōu)勢，引導(dǎo)村集體和群眾投資建設(shè)市場和商貿(mào)區(qū)。三里村投資1800萬元，建設(shè)了三里綜合商貿(mào)市場；棗園村、黃家村也分別投資1500萬元、2300萬元，建成了2.2萬和2.8萬平方米的綜合批發(fā)市場。不但為城市商業(yè)經(jīng)濟的發(fā)展擴大了載體，完善了城市功能，同時還依托市場經(jīng)營，解決了“城中村”居民的就業(yè)和增收問題，實現(xiàn)了“一舉多贏”。

（二）做活土地文章，以地生財建城。在土地資源經(jīng)營方面，嚴(yán)格控制劃撥用地總量，對建設(shè)用地，除國家規(guī)定必須劃撥外，其他一律實行有償使用。縣政府成立了土地儲備中心，嚴(yán)格實行土地儲備制度，大力推進土地招、拍、掛制度，建立了規(guī)范的土地有形市場。近兩年來，通過經(jīng)營土地實現(xiàn)政府純收益4000多萬元。大橋西接線路是利津黃河大橋的配套工程。開通后，沿路一帶土地迅速增值，縣內(nèi)外許多客商、大戶都紛紛謀求在此經(jīng)商興業(yè)。我縣把大橋路作為試點，以出讓路段開發(fā)使用權(quán)的方式，向社會公開拍賣土地。在政府不投一分錢的情況下，既用拍賣土地所得的1000多萬元，建設(shè)了高標(biāo)準(zhǔn)的大橋西接線，又迅速完成了公路兩側(cè)規(guī)劃區(qū)的開發(fā)建設(shè)。通過調(diào)整土地存量，獲得土地收益，也是經(jīng)營城市、推進城市建設(shè)的一個重要途徑。原光明機電公司地處縣城黃金地段，公司破產(chǎn)后土地一直閑置?？h政府依法收回土地使用權(quán)，進行了公開招標(biāo)，一次性獲得700多萬元的土地收益。通過鳳凰廣場建設(shè)帶動周邊土地升值，對廣場西側(cè)20畝土地公開拍賣，獲得土地出讓金641萬元。

三）積極創(chuàng)造條件，內(nèi)力與外力并舉建城。在城市基礎(chǔ)設(shè)施配套建設(shè)中，充分調(diào)動各部門、單位的力量，參與城市建設(shè)和發(fā)展。近幾年不斷加快老城區(qū)改造步伐，相繼實施了利一路、利二路、津一路和濱港路等景觀改造工程，總投資達1億多元。其中道路兩側(cè)建筑物拆遷、商品房及院墻建設(shè)、院內(nèi)綠化，均由沿街各部門、單位自行投資實施。同時，在城市道路、供水、電訊等建設(shè)方面，努力向上爭取，千方百計爭得支持和傾斜。在上級有關(guān)部門的支持下，籌資1000萬元，規(guī)劃建設(shè)了利津水廠一期工程，結(jié)束了城區(qū)居民飲用水庫原水的歷史；籌資1100萬元建設(shè)了老年公寓，目前已達到入住條件。近幾年來，緊緊抓住全省公路網(wǎng)絡(luò)改造的機遇，分別將縣城北環(huán)路、濱港路城區(qū)段改造和利沾路建設(shè)列入省路網(wǎng)項目或補助項目，爭取建設(shè)資金6000多萬元，極大的改善了城區(qū)的交通環(huán)境。

（四）不斷優(yōu)化環(huán)境，依靠招商引資建城。吸引外來資金參與城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，是加快推進城市化進程的重要途徑。幾年來，累計利用外來資金10億多元，為城市發(fā)展注入了新的活力。我縣采用BOT模式，融資2.2億元，建設(shè)了利津黃河公路大橋，改變了利津長期交通閉塞的狀況；2003年引進河北天化燃?xì)夤就顿Y6000多萬元，實施了縣城集中供暖工程，實現(xiàn)了城區(qū)集中供暖；通過招商引資，建成了金澤小區(qū)、蘇南花園、麗苑小區(qū)、大唐人家、頤德花園等住宅小區(qū)，改善了城區(qū)人居水平和質(zhì)量；建設(shè)了金澤毛紡、金?？棽肌⑻┥郊徔?、齊賽紡織等一批工業(yè)項目，膨脹了城市規(guī)模；錢江國際商貿(mào)城、臺北國際商城等綜合性商貿(mào)項目正在建設(shè)之中，將極大地帶動城市物流及相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，成為城市建設(shè)新的動力源。