第一篇：餐飲營(yíng)銷案例

一次經(jīng)典的由官員履任引發(fā)的營(yíng)銷活動(dòng)

南方一位市委書記被中央調(diào)任其它省就任新省長(zhǎng)，兩地風(fēng)俗習(xí)性、環(huán)境氣候和飲食習(xí)慣都有較大差異。恰在此時(shí)，新履任省長(zhǎng)所在省會(huì)城市，有一位頗具實(shí)力的投資者開辦了一家引進(jìn)南方裝修風(fēng)格和經(jīng)營(yíng)模式的酒店，由于考慮房租，以致地理位置選擇不太理想，四個(gè)月后處于慘淡經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，投資者幾乎喪失了繼續(xù)經(jīng)營(yíng)下去的信心。一天，通過朋友認(rèn)識(shí)了“庫(kù)克船長(zhǎng)”，談了酒店現(xiàn)狀，期望能幫助一起作些分析。

地理位置欠佳，基本上是處在餐飲酒店經(jīng)營(yíng)的“生”地，沒有成熟的經(jīng)營(yíng)環(huán)境和客人，需要遠(yuǎn)距離調(diào)動(dòng)客人，也就是“誘因”制造要強(qiáng)烈。

這個(gè)省會(huì)城市經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后，市民消費(fèi)不旺盛，“庫(kù)克船長(zhǎng)”認(rèn)為當(dāng)?shù)刈畲蟮目驮丛谟谡M(fèi)，至少“公款”是消費(fèi)意見領(lǐng)袖，于是提請(qǐng)這位投資人講些政府現(xiàn)在正在做哪些活動(dòng)？人事有哪些變化？是否有轉(zhuǎn)業(yè)軍人到地方任職、政府官員就職變化的一些情況，談著談著話題轉(zhuǎn)向了新任省長(zhǎng)的事。“庫(kù)克船長(zhǎng)”認(rèn)為這是一個(gè)重要資訊，營(yíng)銷就從省長(zhǎng)原任地區(qū)的飲食風(fēng)格開始尋找作為切入點(diǎn)，從新任省長(zhǎng)的一系列人員安排變化尋求突破點(diǎn)，還有一個(gè)有利條件是：省長(zhǎng)就任轉(zhuǎn)職帶領(lǐng)幾十位部屬一起履任，也就是一個(gè)“南方口味人群”，而酒店本身就是經(jīng)營(yíng)南方菜系。于是，重新調(diào)整菜單，提出了適合新任官員的“南方口味系列菜”為特色產(chǎn)品群，同時(shí)提出“憶江南，最憶是口味”與“人生最得適意耳，堅(jiān)持南食”的報(bào)紙夾頁(yè)廣告。此一方案很快被投資者認(rèn)可，夾頁(yè)廣告很快制作完成。問題出現(xiàn)了，通過什么報(bào)紙夾送呢？當(dāng)?shù)厝硕颊J(rèn)為晚報(bào)是發(fā)行量最大、最受歡迎的報(bào)紙，而“庫(kù)克船長(zhǎng)”堅(jiān)持的人民日?qǐng)?bào)等少數(shù)發(fā)行量的報(bào)紙夾送，理由是目標(biāo)人群準(zhǔn)確，投放量少而達(dá)成率高。最后，還是通過人民日?qǐng)?bào)把此一廣告夾送出去。很快，夾報(bào)廣告得到回饋，剛調(diào)任官員因一時(shí)難以適應(yīng)當(dāng)?shù)乜谖?，而紛紛選擇這家酒店為消費(fèi)選擇，同時(shí)很快改變了這家酒店得經(jīng)營(yíng)狀況。

這個(gè)案例說明，官員的任免從一定程度上會(huì)影響一個(gè)區(qū)域餐飲競(jìng)爭(zhēng)格局得的變化，能夠形成特色和口味的變化，我國(guó)各地官員任職流動(dòng)頻繁，也就為酒店開展?fàn)I銷活動(dòng)提供了契機(jī)。

光彩女性

都說酒店要充滿“官氣”、“貴氣”、“財(cái)氣”方能財(cái)源茂盛，餐飲營(yíng)銷活動(dòng)大都以男性顧客為營(yíng)銷對(duì)象，而正在講述的一個(gè)案例都是以女性為主體的獨(dú)特客戶群定位營(yíng)銷活動(dòng)。

這家酒店不大，座落在蘇州一個(gè)主干道的末梢，三層樓三百多個(gè)餐位，裝修精致、格調(diào)清新，因?yàn)榕c投資人很熟，“庫(kù)克船長(zhǎng)”無疑被邀請(qǐng)去做開業(yè)策劃。當(dāng)提交整個(gè)營(yíng)銷方案時(shí)，有些出乎投資人意料，活動(dòng)內(nèi)容居然是“百年銀飾――為姑蘇光彩女性”也就是說這家酒店將核心客戶人群定位為女性。

整個(gè)活動(dòng)安排是：開業(yè)時(shí)將有三百件百年以上各式銀飾展覽，并在開業(yè)前通過各種渠道發(fā)布“銀飾展”消息，引發(fā)媒介與市民的關(guān)注，在展覽開幕當(dāng)天發(fā)放“光彩女性卡”，在為期一個(gè)月內(nèi)，持卡女性消費(fèi)者消費(fèi)總額前十位可在銀飾展品中按序任選一款作為贈(zèng)品，因?yàn)殂y飾的品質(zhì)很好，很多受邀女性都領(lǐng)取了消費(fèi)記值卡，并暗自選中了一款銀飾，這對(duì)客人已有心理期待，因?yàn)橐?guī)則規(guī)定消費(fèi)最高者先選，許多女性心中已有了中意的飾品，就怕被先選者選中，為了獲得優(yōu)選權(quán)增加消費(fèi)額，就把記值卡的內(nèi)容告訴親朋好友，希望他們都來消費(fèi)增加累積的額值，一時(shí)很多平常消費(fèi)頻繁的人士都能接到相同內(nèi)容的求助電話，無疑此時(shí)，酒店已開發(fā)了一批新客戶營(yíng)銷者。

其中，有位電視臺(tái)“單親”女主持人，為兒子挑了一件“長(zhǎng)命鎖”，又苦于自己經(jīng)常外出采訪，無法以消費(fèi)累積消費(fèi)額，打電話與酒店商量能否先付錢作為累積額，以后再消費(fèi)，最后她充值了一萬元，這可能已是這把“長(zhǎng)命鎖”幾十倍市值。

每次去這家酒店，初略觀察客人總有超過六成的女性客人，這件事后也讓大家領(lǐng)會(huì)了“美麗”與“財(cái)富”很近，此次營(yíng)銷活動(dòng)的成功在于讓女性成為“說客”，從中也看到了女性不顧一切的衷愛。

最后，“庫(kù)克船長(zhǎng)”總結(jié)了重要的一條，因?yàn)檫@家酒店的四人座卡包特別多，適合小群體，應(yīng)該邀請(qǐng)更多女士的參與，這可能也就是以女性為核心人群的重要理由。

麗人顧問團(tuán)

此次營(yíng)銷活動(dòng)還是在蘇州，一位女性投資人從杭州高薪聘請(qǐng)了一位全國(guó)知名，特別擅長(zhǎng)“小資”情調(diào)餐廳的設(shè)計(jì)師，期望能創(chuàng)建一家蘇州最靚亮的“小資”餐廳。

事情正如投資人的期待，餐廳裝修典雅高貴，贏得不絕的贊美。開業(yè)后同時(shí)經(jīng)營(yíng)咖啡和創(chuàng)意菜，但是生意沒有預(yù)估的好，所有人都比較納悶….，“庫(kù)克船長(zhǎng)”又被請(qǐng)去。

時(shí)尚需要引領(lǐng)，新模式需要新的客戶開發(fā)機(jī)制，成熟或消費(fèi)量大的客戶群，具有相對(duì)的穩(wěn)定性。于是，一次新的策劃醞釀開始了……

計(jì)劃的主題是——麗人顧問委員會(huì)，邀請(qǐng)?zhí)K州一百位女性作為這家餐廳的顧問，享受全年免費(fèi)的咖啡消費(fèi)，并為每個(gè)顧問建立獨(dú)立的檔案，追求投桃報(bào)李的結(jié)果。被邀請(qǐng)的女性都是活躍人士，甚至是很出色的成功人士，身邊不乏消費(fèi)旺盛的人群，受她們的帶動(dòng)餐廳自然就日見火爆。同時(shí)，也形成了這里集聚最漂亮女人的印象，當(dāng)然受男士的青睞。

有時(shí)經(jīng)營(yíng)就是如此簡(jiǎn)單！

二萬冊(cè)的記事本

這是一家投入了投資人多年心血的茶館，所有店堂陳設(shè)都是古典藝術(shù)品，沉積了濃厚的中華文明。投資人為了表現(xiàn)出藝術(shù)品的尊貴，對(duì)建筑物有了特別要求，但是恰恰忽略了對(duì)地理位置有利性的考慮，出現(xiàn)了門庭冷落，經(jīng)營(yíng)慘淡。但是，光臨過的客人無不稱道，其中不乏全國(guó)知名人士，通過同學(xué)關(guān)系，又找來了“庫(kù)克船長(zhǎng)”。

一段時(shí)間的觀察和顧客回頭率的計(jì)算，“庫(kù)克船長(zhǎng)”認(rèn)為茶館一定會(huì)經(jīng)營(yíng)成功，它來源于消費(fèi)者對(duì)中華文化的尊重和仰慕。于是，“庫(kù)克船長(zhǎng)”要求印刷二萬冊(cè)帶有茶館多張實(shí)景圖的小記事本，然后派人在城市中廣為分發(fā)，當(dāng)二萬冊(cè)記事本發(fā)完后，茶館的營(yíng)業(yè)額已增加了三倍，并決定開設(shè)第二家分店。至今，這家茶館在全國(guó)已有多家連鎖店。

藝術(shù)品展覽

距離中國(guó)金融中心——陸家嘴不遠(yuǎn)的浦東大道開辦了一家以中國(guó)古典家俱為主要陳設(shè)內(nèi)容的茶館，其資金的投入量在全國(guó)茶館業(yè)屈指可數(shù)。當(dāng)時(shí)設(shè)計(jì)了最低茶位費(fèi)位68元/位的自助式消費(fèi)，開業(yè)三個(gè)月營(yíng)業(yè)額極不理想，通過業(yè)內(nèi)人士介紹“庫(kù)克船長(zhǎng)”又被聘任營(yíng)銷顧問，在對(duì)周邊環(huán)境，商圈調(diào)查之后，確立了第一期營(yíng)銷方案。

根據(jù)陸家嘴眾多高質(zhì)量客戶群判斷，不乏消費(fèi)能力。目前存在的最大問題是傳播的力度不夠，要從售價(jià)中爭(zhēng)取到充裕的傳播資金，相信古典藝術(shù)品的稀缺和古董的昂貴能起到感撼客人的效應(yīng)。于是，“庫(kù)克船長(zhǎng)”決定提高最低茶位費(fèi)售價(jià)，經(jīng)營(yíng)者當(dāng)初無法接受，已經(jīng)不佳的業(yè)績(jī)，提價(jià)后可能會(huì)驅(qū)趕現(xiàn)有的客人，表示風(fēng)險(xiǎn)太大，無法接受?！皫?kù)克船長(zhǎng)”反復(fù)闡述理由，最后投資人答應(yīng)嘗試一個(gè)月的調(diào)價(jià)，以觀后效。

本次營(yíng)銷方案的主題是舉辦展覽，第一期聯(lián)合舉辦四個(gè)展區(qū)，分別為：

觸摸信仰——中國(guó)歷代佛像展

永恒的時(shí)尚——跨越七千年的古代珠飾秀

驚世之美——中國(guó)古代銀飾展

來自北方的茶香——茶磚展

并為每個(gè)展覽單獨(dú)印刷了宣傳冊(cè)，設(shè)計(jì)了可以抵充消費(fèi)額的有價(jià)門票，對(duì)于現(xiàn)存客人采取贈(zèng)送抵價(jià)門票，緩解提價(jià)的心理承受，為本次活動(dòng)配備了專用郵寄信封和封貼，挑選了每幢大廈的“營(yíng)銷樓長(zhǎng)”，負(fù)責(zé)每幢大樓的宣傳品投送任務(wù)，當(dāng)四千封宣傳資料投送完畢后，這家茶館出現(xiàn)了白天消費(fèi)也需要訂座的局面。

財(cái)神像

這是一位在當(dāng)?shù)仫L(fēng)光一時(shí)的實(shí)權(quán)派官員，由于舉報(bào)，最后，入獄二年。丟了官職，喪失了銳氣，出獄后通過舊友的幫助盤下了一家酒店，真是時(shí)不走運(yùn)，接管這家已經(jīng)不太景氣的酒店不足一個(gè)月，“非典”來了。這種打擊讓投資人覺得是“上天報(bào)應(yīng)”財(cái)路已盡，倉(cāng)促間把廚房承包給了別人，恰恰廚房承包者是“庫(kù)克船長(zhǎng)”的同學(xué)，受邀來把脈診斷。

“庫(kù)克船長(zhǎng)”認(rèn)為這家店的殘余價(jià)值是可以參與競(jìng)爭(zhēng)，只是要制定一套修復(fù)方案，暫時(shí)不提系列方案，實(shí)施的第一步驟是印制一批高約2米的“武財(cái)神”像，張貼在落地門窗上，這引起了很多人的懷疑，顯然無法明白像的作用，在眾人的猶豫中還是把像貼在每個(gè)櫥窗上，招來了很多詫異的目光，很多車輛和行人駐足觀看，在這個(gè)不大的城市，形成了傳播，消費(fèi)者正熱切關(guān)注這家店后面要干什么？

其實(shí)，“庫(kù)克船長(zhǎng)”利用財(cái)神像的“惡煞”的外觀形象，多色彩的視覺沖擊和不符常規(guī)的展示，就是為了引起關(guān)注，引起對(duì)以后行為的關(guān)注，然后通過產(chǎn)品調(diào)整、媒介發(fā)布下一輪營(yíng)銷方案。

在通過一個(gè)月三輪方案的實(shí)施，當(dāng)月營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)了三倍，投資人很愉快付清了所有營(yíng)銷策劃的費(fèi)用，并有了擴(kuò)大化經(jīng)營(yíng)的意愿。

親情儲(chǔ)值卡

“庫(kù)克船長(zhǎng)”有位很有成就的同學(xué)，但是由于事業(yè)順利，財(cái)富積聚過快，很快沾染上了吸毒酒店惡習(xí)，正影響了這位同學(xué)的夫人，變成夫妻共同參與的局面，很顯然家境敗落，甚至差點(diǎn)奪走性命。當(dāng)最終要喪命于“白粉”之時(shí)，生存的渴望挽救了這位迷途者，獨(dú)自在父母親家呆了六個(gè)月，一步都不邁出家門，六個(gè)月的痛苦煎熬，終于戒除毒癮。家人為了不至太閑而復(fù)吸，籌齊了家璃僅有的資金開設(shè)了一家小酒店，希望在忙碌中重新安排生活。

可想而知，家里所籌集的錢已不能從容去作出選擇，最后在很偏僻的位置盤下了一家僅八十平方米的小店，為了能使同學(xué)很順利得經(jīng)營(yíng)，“庫(kù)克船長(zhǎng)”花費(fèi)很長(zhǎng)時(shí)間對(duì)周邊環(huán)境作出了調(diào)查，制定整體方案。

結(jié)論是就近的客戶群很少，需要客人反復(fù)的消費(fèi)才能創(chuàng)造出良好的業(yè)績(jī)，于是針對(duì)如何留駐客人展開設(shè)計(jì)，方案最終確立為制作一本“親情儲(chǔ)值卡”，完全模仿銀行存折設(shè)計(jì)，當(dāng)累積消費(fèi)額到一定時(shí)，以很大的折讓返還給客人。

這本“親情卡”已使用三年，這家僅八十平方米的小店，每月的營(yíng)業(yè)額始終穩(wěn)定在九萬元，中間還不乏要求加盟的投資意向，這是一次?？凸芾沓晒Π咐?/p>

逢三送一

這不是一個(gè)令人眼前一亮的營(yíng)銷方案，但它確實(shí)是充分理解了現(xiàn)金折讓和延時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)利弊關(guān)系的很好案例。

這是一家最低茶位費(fèi)五十元的自助式茶館，按業(yè)內(nèi)的通常做法是?？蛻?yīng)給予8.5折的優(yōu)惠，基本上每位客人將給予七元五角的折讓。一般的企業(yè)都會(huì)以貴賓卡試用來留駐客人。

“庫(kù)克船長(zhǎng)”了解了每位自助茶客的人均消費(fèi)成本，大約每位在十二元五角左右，而經(jīng)營(yíng)就是讓每個(gè)座位填滿客人，要求客人反復(fù)參與消費(fèi)，通過各種信息的平衡，“庫(kù)克船長(zhǎng)”放棄了“貴賓卡”使用，而改為“逢三送一”，每次三位以上消費(fèi)客人將贈(zèng)送一張有時(shí)間限制的全免茶資券，其訣竅在于三位客人的折讓二十二元五角轉(zhuǎn)化成了一次成本僅十二元五角的消費(fèi)而形成消費(fèi)不會(huì)一個(gè)人來，而會(huì)帶來其他客人。另外，它有時(shí)間限制，勢(shì)必催促客人增加消費(fèi)頻率。另外，三位客人給一張免資券，當(dāng)時(shí)給客人造成印象是少買了一個(gè)單，也感覺挺劃算。贈(zèng)券容易遺失、遺忘或不視為現(xiàn)金支出而使消費(fèi)增加隨意性，在轉(zhuǎn)贈(zèng)中丟失，送出去的贈(zèng)券的回報(bào)率僅百分之五十多一點(diǎn)，但茶館的上座率會(huì)大大提升。同時(shí)，克服了“貴賓卡”無法約束客人消費(fèi)次數(shù)的弊端。

亮亮請(qǐng)教

本案例說的是一位廚師長(zhǎng)自己開店的故事。

這位廚師長(zhǎng)從小逃學(xué)，學(xué)歷很低，但廚藝長(zhǎng)進(jìn)很快，一次偶然的機(jī)會(huì)與人合伙開了一個(gè)景區(qū)餐廳。由于懷疑自己的經(jīng)營(yíng)能力，反倒養(yǎng)成了這位廚師長(zhǎng)出生的老板謙虛的態(tài)度、待客人很尊敬，有重要客人訂座用餐，下午五點(diǎn)多，他就會(huì)在距店百米以外迎賓候客，一時(shí)酒店生意火爆，令人羨慕。

酒店經(jīng)營(yíng)總有起起落落，自己也感覺營(yíng)銷活動(dòng)是不可缺，于是請(qǐng)教“庫(kù)克船長(zhǎng)”，在了解了一系列情況后，“庫(kù)克船長(zhǎng)”根據(jù)其生意火爆的原因，本人愿意請(qǐng)教的特征，設(shè)計(jì)了以他本人命名的“亮亮請(qǐng)教”專案，從信封到信箋、宣傳頁(yè)都以“請(qǐng)教”的姿態(tài)出現(xiàn)，收到信件的客人都覺得是在求助他，都能給予充分的配合。于是，這種帶有鮮明特征的營(yíng)銷成為一種特色并使這家店三年保持優(yōu)秀的業(yè)績(jī)。

第二篇：餐飲營(yíng)銷

餐飲廣告策劃文案是餐飲廣告策劃的根本依據(jù)，餐飲及食物是人們生活中的必需品，沒有了食物就不能生存，但是在現(xiàn)在人們生活消費(fèi)水平有了很大的提高，不僅不為吃穿發(fā)愁，而且有了更高的追求，穿的越來越好，吃的越來越豐富營(yíng)養(yǎng)。下面是餐飲廣告策劃文案范例： 元朗人家，至尚生活。

——元朗人家餐飲公司策劃方案;

餐飲廣告策劃文案策劃背景：本策劃案屬于“事中策劃”，主要癥狀在于：在元朗人家餐飲前期投入的廣告之后，預(yù)計(jì)的效果并未突出;表現(xiàn)為：

1、消費(fèi)顧客的延續(xù)工作未到位(即常見的廣告活動(dòng)當(dāng)中較“熱”，廣告活動(dòng)之后則較“冷”)。

2、本身的品牌(特色)定位不夠全面，同時(shí)也未能有效訴求，沒有形成客戶的口碑。

3、銷方式和服務(wù)品質(zhì)同周邊餐飲行業(yè)相似性較大，無特色化。因此，構(gòu)筑特色品牌并有效定位是本方案的一個(gè)重點(diǎn)。

策劃目的：將企業(yè)作品牌定位，并以服務(wù)品質(zhì)結(jié)合促銷手段，把元朗人家推向市場(chǎng)，達(dá)到市場(chǎng)的知名度，增加消費(fèi)客源。

策劃目的的實(shí)施方式：從本身可利用的優(yōu)勢(shì)入手進(jìn)行整合包裝、定位，再結(jié)合媒體和活動(dòng)的推廣宣傳。

前言

龍崗商業(yè)的發(fā)展，尤其是飲食業(yè)的發(fā)展蒸蒸日上，使人們對(duì)于飲食文化的追求從以往單一的吃好吃飽轉(zhuǎn)變?yōu)榘恕吧虡I(yè)性飲食”(商務(wù)性)、“享受性飲食”(即追求一種由飲食所帶來的檔次、服務(wù)品質(zhì)感受)和“敘天倫飲食”(一家大小團(tuán)聚)等等，人們對(duì)飲食的心理也越來越細(xì)化、復(fù)雜化了，這同時(shí)對(duì)飲食業(yè)也提出了新的競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)。

那么，在眾多的競(jìng)爭(zhēng)中，元朗人家該如何做呢?

市場(chǎng)分析：

龍崗九洲食街已基本形成一個(gè)格局，有“草原興發(fā)”、“萊莉雅”、“小肥羊”等商家進(jìn)駐，也造成了一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的格局。當(dāng)然，以上商家有的已經(jīng)有了一定的品牌基礎(chǔ)，在產(chǎn)品定位上也各有特色，并且有著各自的銷售手段和客戶資源的關(guān)系;對(duì)于元朗人家來說，這是一種競(jìng)爭(zhēng)的沖擊。

但是，九洲食街規(guī)模的形成，在人們的概念中，“要飲食，就往九洲食街?！边@也就為其中的商家?guī)砹藱C(jī)遇，也正是元朗人家的一種機(jī)遇。

因此，本方案的實(shí)施即從元朗人家的包裝、定位開始，同時(shí)利用有效宣傳，讓客戶“記住”并“欣賞”元朗人家的飲食文化和服務(wù)品質(zhì)。消費(fèi)行為分析：

根據(jù)市調(diào)后，認(rèn)為消費(fèi)行為基本可分為：

1、商業(yè)性——以商務(wù)、關(guān)系聯(lián)絡(luò)為重點(diǎn)。

2、敘天倫——全家一同出來消費(fèi)。

3、朋友敘舊。

4、情人相會(huì)。

以上消費(fèi)形式除注重特色品質(zhì)外，更注重服務(wù)內(nèi)容及飲食文化品位、氣氛。相對(duì)來說，普通性消費(fèi)所占的比例越來越少了。

區(qū)域的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有：

1、萊莉雅西餐酒廊;

2、草原興發(fā)

3、小肥羊

4、原林餐飲

5、新第一城酒店等等。

以上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各有特色，比如萊莉雅以西餐為主，原林餐飲以野生菇為主等，各自以不同的賣點(diǎn)吸引人們消費(fèi);在這種情況下，元朗人家如果不能定位本身的品牌特色并有效推廣，則元朗將會(huì)與普通的大排檔無異，更談不上同對(duì)手作競(jìng)爭(zhēng)了。

主題廣告語(yǔ)： 元朗人家，至尚生活。

該廣告語(yǔ)的闡述旨在渲染一種消費(fèi)的境界，讓人體會(huì)一種飲食之外的品位(比如服務(wù)品質(zhì)及消費(fèi)氣氛等)，突出元朗的特色。廣告語(yǔ)的確定是一個(gè)企業(yè)品牌的基本，這正如人的衣著。

整合策略

品牌的定位從市場(chǎng)的趨向開始。元朗人家的定位以中高檔定位較為貼切，也是一個(gè)既符合龍崗區(qū)域大眾化消費(fèi)的水平，同時(shí)又符合龍崗經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)飲食消費(fèi)更高層次的需求。定位主要體現(xiàn)有菜肴的特色、名貴化、服務(wù)品質(zhì)的個(gè)性化，服務(wù)品質(zhì)應(yīng)從細(xì)做起，力求做到與周邊同行業(yè)的不同并有提升。以下為參考性表現(xiàn)方式：

1、對(duì)開車來消費(fèi)的客戶贈(zèng)送車用的合式餐巾紙或中華結(jié)等小禮品(印有廣告)。

2、對(duì)帶有小孩的顧客送氣球等小玩具(印有廣告)。

3、對(duì)消費(fèi)之后的顧客發(fā)送“意見卡”，上面內(nèi)容如：

你認(rèn)為元朗的服務(wù)有哪些不足?你認(rèn)為有哪些需要改正?等等。同時(shí)在意見卡上注明“下次來消費(fèi)時(shí)可以憑填好的意見卡獲得xx折扣的優(yōu)惠——元朗人家每周評(píng)選一次(意見卡)，對(duì)意見中肯、正確的顧客選出前三名，獎(jiǎng)以“金卡”、“銀卡”和普通會(huì)員卡等;此方式可能反饋量不是很大，但能起到讓顧客增加印象的直接效果，將顧客的心理與元朗人家的服務(wù)品質(zhì)加以溝通、貼近。

4、組合定價(jià)策略：一般情況下人們會(huì)認(rèn)為在餐飲當(dāng)中酒水的價(jià)格往往高于菜肴的價(jià)格;元朗人家可以與酒水商聯(lián)合，以酒水的低價(jià)來吸引顧客(在夏天，酒水的消費(fèi)是一個(gè)重點(diǎn))，而在菜肴上增加價(jià)格來平衡利潤(rùn)——酒水菜肴的消費(fèi)是相輔相成的。

5、布置：元朗人家的大堂較大，但布置上并不協(xié)調(diào)，主臺(tái)上擺著的餐桌和背景的婚宴布置在平常當(dāng)中沒有必要。在平常，可以將主臺(tái)空出來，以一兩個(gè)樂手表演樂器，也可以讓顧客參與，以此來增添消費(fèi)當(dāng)中的氣氛。

6、將主打菜肴設(shè)計(jì)并付上有趣味性內(nèi)容的文案題材，供顧客閱讀，同時(shí)也是一種促銷。

7、除普通飲食外，擬定并推薦特色性的飲食;即“商務(wù)套餐”、“爛漫之語(yǔ)”等等，對(duì)不同的套餐給予相應(yīng)的服務(wù)內(nèi)容，比如商務(wù)套餐送商務(wù)禮品，爛漫之語(yǔ)送玫瑰花等等以多風(fēng)格、多特色來吸引顧客消費(fèi)，也增添了企業(yè)的文化內(nèi)涵。(各類套餐詳細(xì)內(nèi)容另付)。

推廣策略

眾所周知，滿足消費(fèi)是吸引消費(fèi)的前提，否則，再大的廣告活動(dòng)也只能是嘩眾取寵，其效果往往會(huì)適得其反?；顒?dòng)的重點(diǎn)是要突出企業(yè)的品質(zhì)和優(yōu)勢(shì)，并借助媒體教育或說服訴求對(duì)象。針對(duì)元朗人家本身?xiàng)l件，在詞策劃(以下)活動(dòng)方案：

活動(dòng)標(biāo)題：真誠(chéng)攜手，傾情奉獻(xiàn)。

付標(biāo)題：——元朗人家答謝新老顧客既xx(酒水商)與元朗人家攜手活動(dòng);

活動(dòng)內(nèi)容：在夏天，酒水消費(fèi)無疑會(huì)增大。營(yíng)銷策劃公司，為吸引顧客，元朗人家可以采用以酒水低價(jià)的策略來吸引顧客，同時(shí)在菜肴的利潤(rùn)中保持平衡，另一方面還可以突出菜肴的特色。

本次活動(dòng)前需要招標(biāo)一家酒水商進(jìn)行合作，該酒水商在元朗人家有酒水促銷的優(yōu)先權(quán)和一定程度的壟斷(促銷價(jià)格由元朗人家控制)，同時(shí)在廣告訴求當(dāng)中，元朗人家也可以借助酒水商的品牌效應(yīng)來做，達(dá)到“借雞下蛋”的目的——借他人品牌影響自己品牌形象。從而增加消費(fèi)者的信任感和認(rèn)可程度。

參考酒水商有：朱江啤酒、青島啤酒、金威啤酒及飲料商等等。(區(qū)域代理商也可以考慮)

后續(xù)的活動(dòng)中由元朗人家同酒水商一同進(jìn)行剪彩，并欣賞歌舞表演等，來賓可以獲得元朗人家的“代金劵”等禮品，可以免費(fèi)喝酒水。

當(dāng)中的部分費(fèi)用可以由酒水商承擔(dān)。

推廣活動(dòng)準(zhǔn)備：

1、向酒水商發(fā)出“酒水招標(biāo)合作意向函“。

2、采用媒體(電視)播出(結(jié)合其他廣告內(nèi)容)。如第一步招商到位則可以不用媒體。

3、中標(biāo)酒水商需向元朗人家低價(jià)提供酒水，元朗人家則按時(shí)段保證一定量的酒水銷售——或讓該酒水商的產(chǎn)品在元朗人家一定時(shí)期的全壟斷銷售等。

在完成酒水招標(biāo)工作后，即可進(jìn)行同酒水商一起協(xié)商廣告宣傳;宣傳內(nèi)容有：

1、元朗人家，至尚生活。

2、為回報(bào)廣大顧客，元朗人家以低價(jià)位推出高品質(zhì)的酒水——清涼夏天，讓你一次喝個(gè)夠!

3、健康飲食每一天!

——除相應(yīng)的優(yōu)惠條件，再打造“健康飲食“的概念并加以推廣，可以深化消費(fèi)者的印象、帶來延續(xù)性的消費(fèi);也進(jìn)一步優(yōu)化了品牌形象。

4、平民價(jià)格，皇室享受。

5、元朗人家，來自香港的飲食文化和服務(wù)品質(zhì)!

香港在內(nèi)地人們的心目中是一個(gè)商業(yè)文化高度發(fā)展的地方，借其宣傳較容易得到消費(fèi)者的認(rèn)可和肯定。

活動(dòng)宣傳方式：

1、宣傳單張(龍崗?中心城、老街等;布吉、橫崗等區(qū)域，預(yù)計(jì)15000份。

2、戶外宣傳條幅(看審批情況)。

3、宣傳車(或公交車)

4、在周末及節(jié)假日、下班時(shí)，用企業(yè)本身的員工穿著禮服，舉著宣傳旗進(jìn)行行進(jìn)式宣傳。

5、戶外廣告和指示牌(看審批情況)

6、燈竿旗看審批情況)。

7、在龍崗各休閑場(chǎng)所、娛樂場(chǎng)所等休息處放置宣傳資料及招貼畫進(jìn)行宣傳。

8、聯(lián)系出租汽車公司，在出租汽車上打廣告和放置宣傳資料?；顒?dòng)布置：

1、在大堂等地的各色菜肴的設(shè)計(jì)圖的張貼，以增加宣傳推廣效果。

2、歌舞臺(tái)(剪彩);

3、拱門一個(gè);

4、氣球6個(gè)

5、彩旗(按面積計(jì)算)

以上布置宣傳同酒水商協(xié)同進(jìn)行。

費(fèi)用預(yù)計(jì)：

可以分階段性進(jìn)行;細(xì)節(jié)費(fèi)用需視各項(xiàng)活動(dòng)落實(shí)情況。

效果預(yù)計(jì)：

以上活動(dòng)的周期效果預(yù)計(jì)為一周——二十天;

以上是對(duì)一家餐飲公司做的餐飲廣告策劃文案，希望以上的分析說明能夠幫助您了解餐飲廣告策劃文案的格式幫助您設(shè)計(jì)出更出色的廣告策劃文案。

餐飲廣告文案范文篇二：

——左岸咖啡館品牌故事

----當(dāng)左岸開始變成一種形容詞

我們都愛上左岸咖啡館。

十九世紀(jì)，法國(guó)巴黎的塞納-馬恩省河

蜿蜒西流穿過巴黎市中心，河以北被稱為右岸;以南則稱左岸。

十九世紀(jì)的法國(guó)巴黎

到處充滿了一種新興的氣息，一種拋棄了過去宮廷浮華 開始講究屬于思想，那發(fā)自于內(nèi)的清新氣質(zhì)。河岸，一向是最容易沾染當(dāng)代氣氛的地方;于是，也開始變得新穎。

河的右岸是新興商業(yè)的繁華氣質(zhì)，河的左岸則是藝術(shù)豐沛的人文思潮。

當(dāng)時(shí)河的左岸林立許多的咖啡館。

咖啡館里有溫文爾雅的店主人，灰白的發(fā)絲滲透著擁有一家咖啡館的驕傲。

他親切地站在吧臺(tái)后方向進(jìn)來的熟客們問好;

有忙碌的侍者，修長(zhǎng)的手指托著鏤花的銀盤，兩杯Espresso，干練且優(yōu)雅地穿梭在座位間;

白色的圍裙上有咖啡淡淡地印漬和佚名的速寫。當(dāng)然，更會(huì)有來來去去的過客：

他是沙特，和一名叫做西蒙波娃的女子在咖啡館里 醞釀存在主義，也醞釀愛情;

他是達(dá)文西，面對(duì)蒙娜莉薩的微笑，嘴里跟眼里都嘗了一杯加了糖的咖啡;

他是雪萊，追逐著愛情，累了，正坐在咖啡館里歇腳;

他是海明威，坐在窗邊透光的那一張桌子，寫「妾似朝陽(yáng)又照君」，也寫心情;

他是伏爾泰，正在品嘗他今天的第三十九杯咖啡，同時(shí)，也列出法國(guó)王室不合理的第二十個(gè)理由。

塞納-馬恩省河左岸的咖啡館里，就是如此這般的忙碌，無數(shù)的他和她，思潮交錯(cuò)的時(shí)空里，豐富了整個(gè)河岸，連帶那些咖啡館們也因?yàn)檫@些文人而變得個(gè)性了起來。不管是通往自由之路的花神，歷史斑斑的波寇柏，還是海明威曾經(jīng)佇足的圓頂;

它們超越了建筑本身，進(jìn)化為形而上的文化意識(shí)。這樣子的左岸

在法國(guó)，經(jīng)歷了兩百年，咖啡館也承傳了好幾代

左岸的咖啡館們便代表一種深沈自內(nèi)心的人文氣質(zhì) 在咖啡館里，你面對(duì)自己

享受孤獨(dú)帶來的清明，也閱讀藝術(shù)和生活

巴黎人喝咖啡，品嘗物質(zhì)以外的愉悅，也變成一種時(shí)尚的流行。

這樣的流行讓喝咖啡，成了時(shí)髦事，也暗示著從人們想從咖啡里尋找心里的缺口

一塊會(huì)滿足精神與自我的缺口。

咖啡是實(shí)質(zhì)的形體，但是咖啡隱含的精神，無形，卻鏗鏘有力。

一杯樸實(shí)單純的咖啡，不用昂貴，不用過分講究，但是一定要有人文氣質(zhì)的氛圍;要有文學(xué)藝術(shù)的印記。

它可以是一杯左岸咖啡館，形式簡(jiǎn)單卻內(nèi)涵深遠(yuǎn);

一杯可以讓你在下午三點(diǎn)的辦公室享受的人文咖啡 解放不只感官，更深及大腦皮層思考。

左岸咖啡館品牌的誕生即是由這份對(duì)人文思潮的渴求促成 人文精神匯聚并非局限于某一家咖啡館

而是來自整個(gè)塞那河左岸的薈萃

思想與藝術(shù)豐沛的強(qiáng)度更隨著河左岸而蔓延世人 左岸成為一個(gè)無可取代的形容詞;

代表了豐沛人文思想的形容詞。

身為一杯富有人文特質(zhì)的咖啡

左岸咖啡館對(duì)咖啡本身，有藝術(shù)家的要求

呈現(xiàn)純粹又執(zhí)著完美;

對(duì)于咖啡意境，有哲學(xué)家的思考，諄求真理又布施浪漫 品嘗的人喜歡它裝盛的意境

追求它法蘭絲的質(zhì)感。

站立在冷藏柜的排面就展現(xiàn)了越洋的氣質(zhì)

不同于罐裝的保守風(fēng)格。它純正的取材

更貼近現(xiàn)烹的原味，滿足對(duì)飲料有要求的一群人。

上市以來，從品牌、從產(chǎn)品在在都驚艷整個(gè)市場(chǎng)與流行 經(jīng)營(yíng)四年，成功地占上市場(chǎng)的大位。

左岸，經(jīng)營(yíng)咖啡館的執(zhí)著，并不僅止于一杯咖啡?？Х瑞^里該有的，也逐步實(shí)現(xiàn):

從拿鐵咖啡、昂列咖啡、昂列奶茶、卡貝拉索到甜點(diǎn)系列、個(gè)性商品，左岸咖啡館在消費(fèi)者腦海里模糊的影像開始變得真實(shí)起來。

對(duì)于一杯咖啡

左岸咖啡館所傾注的不只是二百五十公克的黑色液體 而是一份數(shù)百年來對(duì)人文思想的尊敬

這樣的尊敬，被存在現(xiàn)代的我們所珍藏著

左岸咖啡館想帶給每一位消費(fèi)者的是一個(gè)文學(xué)大夢(mèng) 咖啡杯里隱藏的是一份濃烈的藝術(shù)氣質(zhì);

于是，左岸開始成為一種形容詞，在坊間流傳，而我們都深深地迷戀上左岸咖啡館…

餐飲廣告文案范文篇三：餐飲創(chuàng)意文案(開業(yè)/過年篇)

思路：

餐飲店的開業(yè)正是在春節(jié)前，所以以此為切入點(diǎn)，由回家過年的故事引入谷香滿園餐廳，給想家而回不了家的人一個(gè)家的感覺，在這里能品嘗到家鄉(xiāng)的味道。

故事梗概：

一個(gè)女孩的內(nèi)心獨(dú)白：整天生活在在熙熙攘攘的城市中，不知道哪里是我的終點(diǎn)，每天都被時(shí)間趕著走。有一天，同事問我：快過年了，你什么時(shí)候回家?突然，一種想家的感覺涌上心頭。

女孩工作的太累了，爬在桌上睡著了。

夢(mèng)中家鄉(xiāng)的美味，父母的關(guān)愛，親朋的關(guān)懷，姐妹的嬉鬧

鏡頭：女孩臉上露出甜蜜的笑容。

(場(chǎng)景切換到谷香滿園餐廳)

這時(shí)候一個(gè)聲音傳來：小姐，這是您點(diǎn)的家鄉(xiāng)……菜好了，請(qǐng)您慢用!

女孩醒來，露出驚喜的笑容，閉著眼睛仰面，做深呼吸狀，享受著家鄉(xiāng)美味的感覺。鄰桌一家三輩正在舉杯慶祝，聚焦到女孩的臉上，女孩露出幸福的笑容。女孩跟其他人一起舉杯歡慶!(由實(shí)到虛)原來，家鄉(xiāng)的味道就在這里!

logo出，配音：谷香，給您家的感覺!

谷香滿園，元月十五日盛大開業(yè)，歡迎您前來惠顧!

地址：

訂餐電話：

微信號(hào)：

第三篇：餐飲營(yíng)銷

7.1.2 抓住一個(gè)群體，直擊目標(biāo)消費(fèi)群

“80%的收入來源于20%的客戶”，這20%的客戶就是你的忠實(shí)顧客。

著名的“二八法則”表明，如果品牌擁有龐大的忠實(shí)顧客群，就可以立于不敗之地。在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，能否擁有忠實(shí)顧客以及如何增強(qiáng)客戶群與品牌之間的黏度已成為能否取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要法寶。

要培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客，首先必須弄清楚你的產(chǎn)品到底賣給誰(shuí)？誰(shuí)才是你的主要目標(biāo)顧客群？這就要求品牌必須要有一個(gè)非常清晰的目標(biāo)消費(fèi)群定位。

如今，是一個(gè)精細(xì)化定位的時(shí)代。這就要求企業(yè)一定要站在消費(fèi)者的角度去想一想，把自己當(dāng)成消費(fèi)者去思考，沉下心來真正深入到市場(chǎng)、深入洞察消費(fèi)需求，從而更為準(zhǔn)確的挖掘品牌、產(chǎn)品的利益點(diǎn)和賣點(diǎn)。

消費(fèi)者定位的準(zhǔn)確與否直接影響品牌能否持續(xù)、良性發(fā)展。

如萬寶路香煙，最早定位為女性香煙，但是女性消費(fèi)群的低度消費(fèi)讓萬寶路在發(fā)展早期遭受到了巨額的虧損，市場(chǎng)殘酷的現(xiàn)實(shí)不得不讓萬寶路重新考慮其目標(biāo)消費(fèi)群的定位。最終，萬寶路把目標(biāo)鎖定在了男性消費(fèi)者，并通過對(duì)那個(gè)時(shí)代美國(guó)文化及社會(huì)價(jià)值觀的嫁接，啟用“牛仔”作為品牌形象載體，獲得了目標(biāo)消費(fèi)群體的高度認(rèn)同與共鳴，從而一舉俘獲了消費(fèi)者，獲得了巨大的成功。

餐飲企業(yè)在進(jìn)行品牌打造時(shí)必須對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行深入的分析及明晰的定位。餐飲市場(chǎng)與其他市場(chǎng)還有所不同，那就是口味的差異化明顯。消費(fèi)人群分布也非常廣泛，各市場(chǎng)都有不同的特點(diǎn)，口味、消費(fèi)習(xí)慣也不盡相同；同時(shí)，不同消費(fèi)層次的消費(fèi)者需求也不一樣，對(duì)于品牌的需求存在很大差異。

因此，如果你的目標(biāo)消費(fèi)群定位的越清晰，品牌定位就越明確，也就更能滿足目標(biāo)消費(fèi)群的需要。

對(duì)于餐飲企業(yè)而言，要做好餐飲業(yè)的消費(fèi)者定位，其過程大致可按以下步驟進(jìn)行。1.針對(duì)性投其所好

餐飲企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)，需要根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的特征、不同層次的消費(fèi)需求進(jìn)行針對(duì)性的定位，明白不同群體的消費(fèi)者關(guān)鍵利益需求所在，針對(duì)性地投其所好?！景咐治觥浚呵谓希嫦蛏虅?wù)人群

“俏江南”目標(biāo)消費(fèi)人群主要面向商務(wù)人群。

商務(wù)人群的消費(fèi)需求首先對(duì)環(huán)境比較看重，比較看重環(huán)境的品位、氛圍。而為了方便商務(wù)宴請(qǐng)，“俏江南”不僅從環(huán)境、菜品、價(jià)格、服務(wù)等方面都針對(duì)性的滿足了商務(wù)人群的需求，在就餐地點(diǎn)上更是選擇了就近商務(wù)人群的“商務(wù)樓宇”內(nèi)，作為終端。不僅方便商務(wù)宴請(qǐng)，對(duì)于某些高級(jí)白領(lǐng)而言，也提供了中午優(yōu)雅的用餐環(huán)境。

而在用餐環(huán)境的打造上，“俏江南”極大滿足了商務(wù)人群高雅的審美情趣，以及充滿滿足了他們?cè)谘缯?qǐng)時(shí)的“面子”，他們極其注重裝修的時(shí)尚感，及個(gè)性與藝術(shù)空間于一體的高檔中餐廳就餐環(huán)境，同時(shí)相比于其他開設(shè)在高檔寫字樓的餐廳，“俏江南”價(jià)位要低，吸引了很多普通白領(lǐng)光顧。而這類人群，也是具有強(qiáng)勁消費(fèi)能力的人群，正是針對(duì)這個(gè)消費(fèi)群體，“俏江南”獲得了市場(chǎng)的成功。

明確的市場(chǎng)定位無疑是“俏江南”成功的關(guān)鍵，俏江南從一開始就將目標(biāo)鎖定于商務(wù)人群，在此定位下，衍生出符合商務(wù)人群消費(fèi)心理的菜品、服務(wù)、就餐環(huán)境，有效的滿足了商務(wù)人群的消費(fèi)需求。

知道自己的受眾究竟是誰(shuí)，在那里，喜歡什么??因而打造出相應(yīng)的菜品，環(huán)境，服務(wù)。。。進(jìn)一步規(guī)劃出品牌的個(gè)性和遠(yuǎn)景，才是建立一個(gè)百年老字號(hào)品牌的良好開端。

2.差異化形象有效區(qū)隔

品牌有的時(shí)候就像是一個(gè)人，形象很重要。

對(duì)于餐飲品牌來說，樹立什么樣的形象才能獲得消費(fèi)者的青睞？關(guān)鍵是要從消費(fèi)者的立場(chǎng)與角度出發(fā)，塑造能獲得目標(biāo)消費(fèi)群共鳴與認(rèn)同的品牌形象。中國(guó)的餐飲品牌已經(jīng)數(shù)不勝數(shù)，如何讓消費(fèi)者記住你，品牌在塑造初期，就必須建立差異，從而與其它競(jìng)爭(zhēng)餐飲企業(yè)尤其是競(jìng)爭(zhēng)性品牌形成有效區(qū)隔，當(dāng)然這種特色化必須要吻合品牌的整體定位與風(fēng)格，并且能為消費(fèi)的記憶提供便利，讓人過目不忘。

具有差異化品牌形象的餐飲品牌有很多，如我們前面提到的向陽(yáng)屯、馬桶餐廳等也可以說具備了很大的差異化形象。

再如真功夫，通過功夫龍的形象載體，通過功夫文化的體現(xiàn)，通過“蒸品”的特色，形成了非常鮮明的差異化形象，從而在眾多的中式快餐品牌中脫穎而出。3.合適宣傳媒介有效傳播

媒介選擇正確如否，直接影響到你的品牌宣傳效果。

企業(yè)在選擇時(shí)既要注意媒介在目標(biāo)市場(chǎng)的影響力，又要注意節(jié)約宣傳費(fèi)用開支，總體原則在于借助有效宣傳媒介，讓宣傳費(fèi)用花在刀刃上，達(dá)到有效宣傳的目的。尤其值得我們關(guān)注的是，餐飲的口碑公信力，將直接造就品牌力。

餐飲品牌首要解決的就是產(chǎn)品力，畢竟只有好吃的美食，才能自動(dòng)引發(fā)消費(fèi)者的口口相傳，從而形成重復(fù)消費(fèi)，造就出品牌的美譽(yù)度和忠誠(chéng)度。因此，餐飲品牌首要的宣傳陣地就該是飯店本身，無論你的菜品，服務(wù)，裝修，都將是你品牌傳播的第一陣營(yíng)，都將直接決定你品牌的生死，守住這道防線，我們才有資本談之后的整合營(yíng)銷。

讓消費(fèi)者有好的口福，才能為品牌帶來好的口碑。

7.1.3認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)前提，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力的三大方向

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一個(gè)前提：你的產(chǎn)品賣給誰(shuí)？

核心競(jìng)爭(zhēng)力指的是一個(gè)企業(yè)所具有的獨(dú)特創(chuàng)造持續(xù)盈利的能力。

核心競(jìng)爭(zhēng)力的形成需要企業(yè)不斷地積累制定戰(zhàn)略所需的各種資源，經(jīng)過一系列整合，通過持續(xù)超越和創(chuàng)新，形成自己獨(dú)特的、不易被模仿的戰(zhàn)略內(nèi)核。競(jìng)爭(zhēng)力一定會(huì)由初期的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力向品牌競(jìng)爭(zhēng)力升華，形成多種因素共同凝聚而成的核心競(jìng)爭(zhēng)力。因此，核心競(jìng)爭(zhēng)力從來不是一蹴而就的，需要我們一步一步的規(guī)劃，第一步就是：你的產(chǎn)品要賣給誰(shuí)？也就是我們前面所說的消費(fèi)群定位。

只有明確你的主力消費(fèi)群是誰(shuí)，才有可能更好滿足他們的需求；才有可能在滿足他們需求利益點(diǎn)上進(jìn)行核心競(jìng)爭(zhēng)力的提升，從而緊緊抓住并不斷擴(kuò)大消費(fèi)群。

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三大競(jìng)爭(zhēng)力：產(chǎn)品、服務(wù)、環(huán)境

針對(duì)餐飲品牌的特性，在核心競(jìng)爭(zhēng)力打造上主要集中在三個(gè)方面：產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力打造、環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)力打造、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力打造，三大要素一個(gè)都不能少。

1、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力：

對(duì)于餐飲企業(yè)而言，菜品無疑是根本，是消費(fèi)者選擇就餐的最基本、最核心的要素，顧客用餐的基本動(dòng)因、基本需求就是吃好、吃飽，如果餐飲企業(yè)連美味的產(chǎn)品這一點(diǎn)都無法提供，讓消費(fèi)者無法“吃好”，那么吸引顧客則顯然是一句空話。從這個(gè)意義上講美味、穩(wěn)定的菜品是打造餐飲核心競(jìng)爭(zhēng)力的決定性因素。美味是對(duì)餐飲產(chǎn)品的第一要求，好吃才是硬道理，也就是說你的產(chǎn)品必須要符合大眾顧客的口味；另外口味穩(wěn)定性也比較重要，而不能隨意性經(jīng)常改變，大家也許有這樣的感覺，經(jīng)常去一家餐廳就餐，有時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)口味不一樣，對(duì)于餐飲企業(yè)來說，如果你的口味不穩(wěn)定，也會(huì)流失一些忠實(shí)的消費(fèi)者；

同時(shí)，在確定了菜品的基礎(chǔ)風(fēng)格和口味之后，作為一個(gè)和消費(fèi)者同步發(fā)展的餐飲品牌，其菜品也必須與時(shí)俱進(jìn)，因?yàn)楫?dāng)今的消費(fèi)心理早已經(jīng)不是“老字號(hào)”時(shí)代一成不變的忠實(shí)消費(fèi)了，如果半年，一年，你的菜品依舊是那些“老古董”，消費(fèi)者一樣會(huì)轉(zhuǎn)投他家。KFC在菜品的研發(fā)上，尤其重視新品的推出：幾乎每三個(gè)月KFC都會(huì)推出新品，為了迎合奧運(yùn)會(huì)更推出了“勝利之翼”的雞翅。而每次新品的創(chuàng)意，都會(huì)引發(fā)消費(fèi)群體的獵新心態(tài)，從而帶動(dòng)其他系列產(chǎn)品的購(gòu)買?！景咐治觥浚簛砣ゴ掖业摹巴良覠灐?/p>

說起“土家燒餅”，也許很多人都吃過或聽說過，也都能想起來。

幾乎是一夜之間，“土家族燒餅”、“土老冒燒餅”、“土家燒餅大王”、“掉渣燒餅”、“土掉渣燒餅”、“掉餡的燒餅”、“土家西施燒餅”等等燒餅店就遍布了全國(guó)各大中城市。這些燒餅店雖然打著各種不同的品牌旗號(hào)，但大多數(shù)都冠以“東方風(fēng)味披薩”廣告語(yǔ)，店招也都差不多，售價(jià)２元一個(gè)，一度引得人們爭(zhēng)相排隊(duì)品嘗……

但來得快，去的也快，在很短的時(shí)間內(nèi)，各種名號(hào)的土家燒餅都好像從市場(chǎng)上消失了。

“土家燒餅”為什么如流星一樣，來去匆匆？究其迅速?zèng)]落的原因，關(guān)鍵在于產(chǎn)品力單薄。

“土家燒餅”這種手工作坊式的餐飲業(yè)產(chǎn)品，其生產(chǎn)流程過于簡(jiǎn)單，技術(shù)含量不高，很容易被仿制；而口味過于大眾化更是致命弱點(diǎn)，大家口味都差不多，本來有特色的東西顯得也就沒有特色了，消費(fèi)者也分不清楚到底誰(shuí)才是真正的“土家燒餅”，一擁而上的瘋狂加速了各種“土家燒餅”的衰落。

2、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力：

餐飲行業(yè)本來就是一個(gè)服務(wù)性行業(yè)，因此，服務(wù)是構(gòu)成品牌競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵要素。我們?cè)谌粘＞筒椭幸灿猩羁腆w會(huì)，如果一家餐廳服務(wù)態(tài)度很差，服務(wù)質(zhì)量很一般，相信你肯定會(huì)感到很不舒服，如果你有其他的選擇，那么很有可能也不會(huì)再次選擇去這家餐廳就餐。因?yàn)?，隨著餐飲品牌的逐日增多，越來越多的品牌在產(chǎn)品力上越來越同質(zhì)化，尤其是快餐類和時(shí)尚類餐飲，服務(wù)成為第二競(jìng)爭(zhēng)力。更有甚者，直接將服務(wù)升級(jí)為第一競(jìng)爭(zhēng)力，就好象“海底撈”火鍋，菜品確保了火鍋的基本口味，但其服務(wù)的確讓人120%的滿意。

排隊(duì)等位置的時(shí)候，不僅有人為你端上豆?jié){和水果，還可以免費(fèi)體驗(yàn)美甲和擦鞋；服務(wù)員不僅是隨叫隨到，更可以根據(jù)您當(dāng)日的消費(fèi)為您贈(zèng)送水果或者小吃；席間還可以觀賞拉面表演等等??眾多人性化的服務(wù)，都搶先完成了消費(fèi)者對(duì)一個(gè)火鍋店的期待，因此海底撈也成功的占據(jù)了火鍋宴請(qǐng)的定位，畢竟帶誰(shuí)到這里來消費(fèi)都足夠有面子，這時(shí)候口味已經(jīng)不再重要，重要的是作為消費(fèi)者那種至高的體驗(yàn)，讓每個(gè)普通老百姓都認(rèn)為值！

因此，對(duì)于餐飲企業(yè)而言，提升服務(wù)質(zhì)量、打造服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力的重要性不言而喻。良好的服務(wù)不僅能讓顧客滿意，而且能讓顧客回頭率、忠誠(chéng)度提升，從而有利于企業(yè)持續(xù)良性發(fā)展。值得企業(yè)關(guān)注的是，不要認(rèn)為服務(wù)是一成不變的，不是把清潔做好，不是滿足客人隨叫隨到，不是倒個(gè)水，擦個(gè)桌子。。。那么簡(jiǎn)單的。所有的服務(wù)最終都將在魔鬼的細(xì)節(jié)中得以體現(xiàn)，如果你是要成就一個(gè)品牌，而不僅僅只是開發(fā)飯館，那就請(qǐng)用五星級(jí)酒店的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)來要求自己的服務(wù)。舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子：在美國(guó)的五星賓館的飯店內(nèi)，客人的玻璃杯中永遠(yuǎn)都是注滿4/5的檸檬水，服務(wù)員會(huì)輕悄悄的為客人添水，絕對(duì)不會(huì)等到客人叫了，才去添水。站在消費(fèi)者的立場(chǎng)，以他們的需求出發(fā)，才是建立餐飲品牌的服務(wù)規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)所在。即便您有很獨(dú)特很美味的菜品，但讓消費(fèi)者等了一小時(shí)都不上菜，服務(wù)員也沒個(gè)好臉看，消費(fèi)者寧可自己去買個(gè)漢堡，下次也不敢來光顧您這“店大欺客”的服務(wù)了吧。

這樣的案例舉不勝舉。尤其是一些國(guó)營(yíng)性的餐館，菜品質(zhì)量和衛(wèi)生狀況其實(shí)都不錯(cuò)，但就是服務(wù)員態(tài)度不熱情，“一叫三不應(yīng)”的狀況流失了很多消費(fèi)者，尤其是一些講究被尊重的年輕群體。

3、環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)力：

消費(fèi)者就餐不僅僅在追求口味，服務(wù)，就餐體驗(yàn)也是消費(fèi)者選擇就餐時(shí)所考慮的重要因素，環(huán)境對(duì)就餐體驗(yàn)起到了直接的作用與影響。

就餐環(huán)境不但包括顧客直觀所能感受到的環(huán)境，還包括心理、精神的體驗(yàn)，如能感受的品牌價(jià)值理念等內(nèi)容。環(huán)境因素，也是形成品牌個(gè)性最直觀的因素。因?yàn)橄M(fèi)者在走進(jìn)大門的那一瞬間，是不知道你的菜品，你的服務(wù)，只是單純的被你風(fēng)格所吸引。因此，環(huán)境因素，其實(shí)是構(gòu)成第一次消費(fèi)體驗(yàn)的關(guān)鍵所在。隨著消費(fèi)者對(duì)就餐要求的不斷升級(jí)，環(huán)境就成為餐飲企業(yè)是否能取得市場(chǎng)成功的一大關(guān)鍵因素。餐飲企業(yè)不但要重視顧客直觀上所能體驗(yàn)到的就餐環(huán)境，而且更要重視消費(fèi)者就餐體驗(yàn)、心理體驗(yàn)，更加重視消費(fèi)者情感上對(duì)環(huán)境的感受與需求。

其實(shí)賣餐飲很重要的一點(diǎn)是在賣“感覺”，而目前國(guó)內(nèi)越來越多的餐飲業(yè)尤其是快餐業(yè)都意識(shí)到了這一點(diǎn)。都學(xué)習(xí)肯德基、麥當(dāng)勞，弄的咫尺店堂也都窗明幾凈、光彩奪目，看著也讓人心情舒暢。

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核心競(jìng)爭(zhēng)力打造實(shí)務(wù)

那么，對(duì)于餐飲企業(yè)而言，如何打造核心競(jìng)爭(zhēng)力呢？

就讓我們從營(yíng)銷策劃角度出發(fā)、結(jié)合一些具體案例，分別針對(duì)這三大要素予以闡述，希望能給餐飲企業(yè)帶來一些啟示。

一、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力打造：價(jià)值與創(chuàng)新

核心菜品建立差異化壁壘：

對(duì)于餐飲企業(yè)而言，不管是西式餐飲還是中式餐飲，首先要樹立起自己的核心產(chǎn)品，如小肥羊的核心產(chǎn)品是草原羊肉、譚魚頭的核心菜品是魚頭等等。有了核心產(chǎn)品還不夠，還必須要讓你的核心產(chǎn)品體現(xiàn)出足夠的價(jià)值，而體現(xiàn)價(jià)值的關(guān)鍵就在于要建立產(chǎn)品差異化壁壘。

這就要求餐飲企業(yè)必須對(duì)自己的核心產(chǎn)品非常專注，圍繞核心產(chǎn)品不斷深入、創(chuàng)新，延伸，形成自己的“一招鮮”、“獨(dú)門法寶”，從而讓別人無法輕易模仿。有些菜品雖然看起來無法建立起差異化壁壘，但同樣可以通過形式創(chuàng)新、組合創(chuàng)新、吃法創(chuàng)新等方面，在產(chǎn)品上形成高度差異化，并最終形成自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！景咐治觥浚汉揽蛠淼呐Ｅ?/p>

豪客來是一家主營(yíng)牛排的西式餐飲連鎖企業(yè)。截止2009年1月8日，豪客來已在全國(guó)15個(gè)省的50多個(gè)城市開設(shè)了160余家直營(yíng)連鎖餐廳，每年為超過1800萬的忠實(shí)顧客服務(wù)，是中國(guó)規(guī)模最大、發(fā)展最快的西式快餐連鎖品牌之一。

豪客來的核心產(chǎn)品為牛排，西冷牛排套餐、沙朗牛排套餐、菲力牛排套餐、原味經(jīng)典牛排套餐等等都彰顯出豪客來以牛排為核心產(chǎn)品的特色。豪客來對(duì)牛排的打造體現(xiàn)在幾大方面：

原料精選：在豪客來，平均一頭重450公斤的牛，只有10公斤的肉可用來制作牛排； 美食工藝：豪客來餐飲設(shè)計(jì)師由歐洲、美國(guó)、東南亞、國(guó)內(nèi)的優(yōu)秀餐飲大廚團(tuán)隊(duì)組成，將東西方餐飲文化完美結(jié)合，在完美的創(chuàng)作藝術(shù)中將款款新意牛排極致呈現(xiàn)！

品牌文化：以牛排為核心產(chǎn)品，并圍繞核心產(chǎn)品進(jìn)行附加價(jià)值打造，如 “牛排節(jié)”、“牛排大學(xué)”等等。從豪客來身上我們可以看出產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力對(duì)于品牌競(jìng)爭(zhēng)力的重要性。

豪客來正是通過核心產(chǎn)品的打造，形成了一定的品牌力和品牌文化，讓“吃牛排就去豪客來”早已成為中國(guó)都市人群的消費(fèi)時(shí)尚。

第二菜品“敢為天下后”： 餐飲企業(yè)一般可通過核心特色菜品不斷吸引新的消費(fèi)者，而忠誠(chéng)顧客群體的擴(kuò)大則可依靠第二菜品的不斷更新去吸引。

第二菜品的研發(fā)應(yīng)“敢為天下后”，拿到時(shí)下流行的元素及菜品，補(bǔ)充起來，外面火什么，就賣什么，大眾化產(chǎn)品提升銷量及人氣。

同時(shí)第二菜品開發(fā)要注重區(qū)域消費(fèi)市場(chǎng)的特點(diǎn)。例如已經(jīng)成為肯德基常規(guī)產(chǎn)品的老北京雞肉卷和肯德基最新推出的一款“口水雞”漢堡??

還有那被人廣泛長(zhǎng)久地愛著的水煮魚。在成名之前，它不過是四川美食舞臺(tái)上的一個(gè)小明星。某一天，水煮魚北上打拼，來到了偉大首都北京，沒想到它獨(dú)特的個(gè)性和強(qiáng)烈的感官刺激贏得了京城食客的滿堂彩，一夜之間，滿城乃至滿國(guó)盡是水煮魚。

堅(jiān)持菜品標(biāo)準(zhǔn)化：

無論是原料還是烹飪質(zhì)量的控制，都是對(duì)菜品質(zhì)量的把控，是菜品標(biāo)準(zhǔn)化的關(guān)鍵。【案例分析】：真功夫標(biāo)準(zhǔn)化

如今紅遍全國(guó)的真功夫快餐，在發(fā)展初期，曾遇到的一個(gè)大的難題也可以說是整個(gè)中式快餐的難題，就是如何解決菜品標(biāo)準(zhǔn)的問題。

當(dāng)時(shí)的雙種子（真功夫前身）采用的還是廣東傳統(tǒng)的蒸籠，下面是水，上面放食物，在實(shí)際操作過程中，顯得十分的煩瑣，而且速度慢。最重要的是菜品的品質(zhì)根本無法統(tǒng)一，今天蒸出來的味道和昨天的味道有可能就不一樣，這對(duì)雙種子進(jìn)一步的擴(kuò)張構(gòu)成了很大的障礙。

為什么洋快餐能夠風(fēng)靡全球，而有悠久歷史的中餐卻落后于它們？麥當(dāng)勞、肯德基等洋快餐已經(jīng)將標(biāo)準(zhǔn)化管理滲透到了餐飲連鎖業(yè)態(tài)的各個(gè)環(huán)節(jié)，這使得它們易于被復(fù)制擴(kuò)張以及被消費(fèi)者識(shí)別接受，從而遍及全球。而中餐最本質(zhì)的問題在于對(duì)廚師的過分依賴，隨意性強(qiáng)，無法模式化復(fù)制。

“只有變革，方可壯大”，真功夫總裁蔡達(dá)標(biāo)清醒地意識(shí)到，一定要對(duì)中餐的烹飪工具做出變革，只有走上標(biāo)準(zhǔn)化，才能走上中式快餐壯大之路。在標(biāo)準(zhǔn)化之路上的一個(gè)很偶然的機(jī)會(huì)，蔡達(dá)標(biāo)去參觀一家制衣廠的發(fā)現(xiàn)讓蔡達(dá)標(biāo)聯(lián)想到是不是也可以利用同樣的原理來解決蒸制食物控制時(shí)間溫度的難題。于是，蔡達(dá)標(biāo)立即把這一想法與華南理工大學(xué)的專家們溝通，得到了專家的認(rèn)同，并同意與蔡達(dá)標(biāo)聯(lián)手合作。經(jīng)過不斷地實(shí)驗(yàn)攻關(guān)，終于研制出后來一舉攻克中式快餐標(biāo)準(zhǔn)化難關(guān)的“電腦程控蒸汽柜”；

菜品標(biāo)準(zhǔn)化是餐飲業(yè)連鎖發(fā)展的硬道理。

“電腦程控蒸汽柜”的發(fā)明對(duì)于蔡達(dá)標(biāo)的真功夫乃至整個(gè)中式快餐行業(yè)來說，都無疑是一個(gè)革命性的突破，可以這么說，今天很多中式快餐所使用的蒸汽柜設(shè)備，其發(fā)端都是來自于這個(gè)開創(chuàng)性發(fā)明。

電腦程控蒸汽柜的使用，使得蔡達(dá)標(biāo)的餐廳里不再需要廚師，不需要任何一把菜刀，服務(wù)員只要將一盅盅飯菜半成品放進(jìn)蒸汽柜里，幾分鐘后，就能拿出香噴噴的飯菜，真正實(shí)現(xiàn)了“千份快餐同一口味”。

而在今天，要做連鎖先解決菜品標(biāo)準(zhǔn)化的問題已經(jīng)成為中國(guó)餐飲界的共識(shí)。注重菜品創(chuàng)新：

在菜品創(chuàng)新上下功夫，其宗旨在于不能讓顧客感覺到你的菜品是一成不變，同時(shí)菜品的創(chuàng)新可有效形成的差異化。創(chuàng)新是餐飲的靈魂，很多成功餐飲品牌在菜品上都在注重創(chuàng)新。

【案例分析】：俏江南菜品包裝及創(chuàng)新

俏江南不但在環(huán)境上不遺余力，而在菜品的創(chuàng)新與包裝上也是別出心裁。它在菜品上的一大特點(diǎn)就是通過創(chuàng)新，將很多“時(shí)尚化”、“現(xiàn)代化”的元素融合到了傳統(tǒng)意義上的川菜中，很“神奇”的把普通川菜變成了“精品川菜”。其實(shí)并不是神奇，而是在于多用心。

俏江南在任何一個(gè)新菜品的設(shè)計(jì)、開發(fā)上，都站在如何更好的滿足消費(fèi)者需求這一立場(chǎng)去充分衡量。據(jù)說，俏江南在研發(fā)一道菜時(shí)，必須考慮到菜品的色、香、味、形、器皿、價(jià)格、溫度七個(gè)因素，要經(jīng)過反復(fù)推敲，最后形成一個(gè)可以量化的、容易操作的標(biāo)準(zhǔn)流程，在各個(gè)分店推出。

如俏江南有一道叫做“江石滾肥?！钡牟耍雌饋硎且坏辣容^普通的菜，但卻融入了一定的樂趣在里面?！敖瘽L肥牛”這道菜品是服務(wù)員在餐廳現(xiàn)場(chǎng)為客人制作，而且還有解說，服務(wù)員一邊制作一邊解說制作的過程，讓人感覺非常的生動(dòng)。給現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)餐的顧客增添了很多的樂趣。這時(shí)候你能說它僅僅賣的是產(chǎn)品的口味嗎？

而俏江南另一道比較出名的“石烹豆腐花”也比較有趣，甚至很“小資”，也是通過服務(wù)員現(xiàn)場(chǎng)為客人制作。服務(wù)員在制作時(shí)，先將鮮豆?jié){倒進(jìn)玻璃盅，然后讓豆?jié){凝固成豆腐花，這個(gè)過程客人可以全程看見，讓人感覺新奇而有趣，這道菜也成了很多去俏江南就餐的顧客經(jīng)常點(diǎn)的一道菜品之一。

對(duì)于餐飲企業(yè)而言，雖然產(chǎn)品的根基在于品質(zhì)和美味，但是必要的包裝與創(chuàng)新還是顯得十分重要。

在俏江南，主打的是川菜也好，是其它任何一種更加普通的菜系也罷，其實(shí)你說口味真的能高出很多嗎？也許不是。

除了口味做保證外，賣的是一種別開生面的樂趣、一種氛圍，更重要的是各種菜品在創(chuàng)新的包裝下，任何菜系都打上了“俏江南”的品牌烙印。

俏江南對(duì)產(chǎn)品的包裝體現(xiàn)出了產(chǎn)品價(jià)值最為直接的因素，利用高檔的包裝彰顯出產(chǎn)品的價(jià)值，任何菜系都因此可以賣出高檔的價(jià)位。

商業(yè)不能總是依靠運(yùn)氣，積極吸取他人的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合自身品牌、產(chǎn)品特點(diǎn)，為自己的產(chǎn)品贏得應(yīng)有的地位和檔次，才是企業(yè)穩(wěn)妥、長(zhǎng)期發(fā)展的有力保證。在菜品創(chuàng)新上，葉茂中營(yíng)銷策劃認(rèn)為可以充分把握一個(gè)原則：好看、好玩、好學(xué)；好看、好玩在于通過一定的創(chuàng)新手段讓菜品變得“生動(dòng)”起來，讓客人從味覺，視覺，感覺等各個(gè)層面都感受到就餐的樂趣；而好學(xué)在于要形成標(biāo)準(zhǔn)化，從而適合推廣。

2、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力打造：服務(wù)升級(jí) 海爾優(yōu)質(zhì)服務(wù)為大家所熟知，甚至有人說海爾如果沒有服務(wù)品牌，也許會(huì)淪落為一個(gè)普通品牌，可見服務(wù)在現(xiàn)今對(duì)于一個(gè)品牌的重要性。

如今，產(chǎn)品的同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，大家都在產(chǎn)品上想盡心思想創(chuàng)新，產(chǎn)品創(chuàng)新變得越來越難，這個(gè)時(shí)候，通過服務(wù)品牌打造更能凸顯品牌的價(jià)值。

但很多企業(yè)往往卻忽視了服務(wù)這一重要因素，或者說在服務(wù)上面做的還不系統(tǒng)、不完善。

餐飲品牌提升服務(wù)通常從人、物（產(chǎn)品）、制度等方面入手：

關(guān)于人——服務(wù)員形象的提升：

在很多行業(yè)人的因素都是很重要的，尤其是服務(wù)業(yè)，人的表現(xiàn)好壞更是起關(guān)鍵性作用。

而在整個(gè)餐飲消費(fèi)的過程中，消費(fèi)者打交道最多的就是餐廳的服務(wù)員，因此服務(wù)員質(zhì)素的好壞直接影響了顧客滿意度，也因此服務(wù)員素質(zhì)成為打造連鎖餐飲企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力中的一個(gè)很重要的因素。

而服務(wù)員素質(zhì)的體現(xiàn)分別從外在形象和精神面貌兩個(gè)方面體現(xiàn)。

首先是外在形象，這一點(diǎn)主要體現(xiàn)在統(tǒng)一整潔的穿著上?；旧嫌幸欢ㄒ?guī)模的餐飲企業(yè)都規(guī)定員工穿著統(tǒng)一服裝，并且服裝的選擇與企業(yè)文化和品牌定位、餐飲環(huán)境、消費(fèi)檔次的融合性都較好。

由于服裝的外在性體現(xiàn)，它能直觀的反映出餐廳的風(fēng)格，因此餐飲企業(yè)服務(wù)員的服裝最重要的一點(diǎn)就是要與整個(gè)品牌風(fēng)格有效的融洽。

如味千拉面、俏江南等餐飲企業(yè)，他們服務(wù)員所穿的服裝就體現(xiàn)出了一種白領(lǐng)的感覺，很好的襯托、彰顯了品牌定位與風(fēng)格。

其次是服務(wù)員的精神面貌。服務(wù)員所表現(xiàn)出來的氣質(zhì)也能一定程度上體現(xiàn)出餐廳的風(fēng)格、定位，因此服務(wù)員所呈現(xiàn)出來的精神面貌同樣很重要。

而如何提升服務(wù)員的熱情，我們可以借鑒星巴克或者海底撈的做法，企業(yè)把每個(gè)員工都變成了“老板”，每個(gè)人都持有一定的股份，每個(gè)人都有一定的行使權(quán)，就好象海底撈的服務(wù)員，可以隨意為顧客贈(zèng)送果盆，或者時(shí)令的菜品，而不用請(qǐng)示領(lǐng)班。這樣的做法，讓每個(gè)服務(wù)員都能以餐廳經(jīng)理的心態(tài)來熱情的待客，也讓消費(fèi)者體驗(yàn)到了及時(shí)的服務(wù)，最終對(duì)品牌形成了好感。

關(guān)于物——有特色的服務(wù)

顧客光臨的一個(gè)重要目的是為了享受餐飲門店的特色，而除了特色產(chǎn)品（菜品）提供給顧客的不一樣的味覺感受和心理滿足以外，獨(dú)具特色的服務(wù)也是構(gòu)成餐飲企業(yè)獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)力的一部分。

【案例分析】：貓頭鷹餐廳特色服務(wù)

貓頭鷹餐廳是美國(guó)的一家很有特色的餐飲企業(yè)，由羅伯特·布魯克斯于1983年創(chuàng)建，憑借著特色十足的服務(wù)，很快風(fēng)靡美國(guó)。

如今，在美國(guó)47個(gè)州，都可以看到貓頭鷹餐廳的身影。不僅僅在美國(guó)受到歡迎，貓頭鷹餐廳更是走向了世界，在全球擁有超過500家連鎖店。

貓頭鷹餐廳為人們所歡迎甚至津津樂道的正是餐廳的服務(wù)特色。而其中最大的特色在于服務(wù)員的著裝。

貓頭鷹餐廳的服務(wù)員統(tǒng)一穿的是白背心、橘紅色運(yùn)動(dòng)短褲、白色運(yùn)動(dòng)襪以及白色的厚底運(yùn)動(dòng)鞋，而且這些號(hào)稱“貓頭鷹女郎”的服務(wù)員都是由青春靚麗的年輕女孩所組成。

羅伯特·布魯克斯所創(chuàng)造的貓頭鷹特色服務(wù)靈感，來自于一支名叫Dolphin橄欖球隊(duì)的拉拉隊(duì)制服，這支橄欖球隊(duì)的拉拉隊(duì)的制服正是白色彈力小背心和橙紅色運(yùn)動(dòng)熱褲。受到這支拉拉隊(duì)的啟發(fā)，羅伯特·布魯克斯把它的豪放、熱情移植到了餐飲服務(wù)上，最終形成了貓頭鷹餐廳的特色，甚至成為了豪放的美式文化的象征。

正如羅伯特·布魯克斯在接受一家雜志采訪時(shí)所說：“漂亮的女人、涼絲絲的啤酒、食物，這些東西是永遠(yuǎn)不會(huì)過時(shí)的?！钡拇_，優(yōu)質(zhì)的美食由漂亮而又迷人的貓頭鷹女郎所呈上來，讓顧客有了不同一般餐廳就餐的體驗(yàn)。

貓頭鷹女郎服務(wù)成為了貓頭鷹餐廳的獨(dú)特風(fēng)景，也是貓頭鷹餐廳之所以風(fēng)靡全球的一大關(guān)鍵因素。

貓頭鷹餐廳體現(xiàn)出的“豪放”的特色服務(wù)，豪放也意味著熱情，這種特色服務(wù)成為了貓頭鷹餐廳的最有吸引力的一塊“招牌”，從而讓貓頭鷹餐廳獨(dú)樹一幟，并受到了很多消費(fèi)者的歡迎。

關(guān)于制度——確保服務(wù)質(zhì)量的服務(wù)流程：

服務(wù)不是某一個(gè)單環(huán)節(jié)、單點(diǎn)的體現(xiàn)，而是整個(gè)系統(tǒng)一體化建設(shè)的過程。餐飲企業(yè)如何根據(jù)自身特點(diǎn)，設(shè)計(jì)一套服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)體系，包括：儀容儀表、統(tǒng)一話術(shù)以及肢體語(yǔ)言等，通過培訓(xùn)以及在實(shí)踐過程中不斷熟練和完善，最終達(dá)成服務(wù)質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)化，顯得非常的重要，這也是滿足顧客需求的最基本要求之一。在標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)上，麥當(dāng)勞、肯德基等洋快餐無疑是值得我們學(xué)習(xí)的。而今，國(guó)內(nèi)餐飲企業(yè)的服務(wù)意識(shí)也在不斷提升，也涌現(xiàn)出來一大批依靠服務(wù)來體現(xiàn)品牌特色、提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)，如我們上訴所說的海底撈。【案例分析】：海底撈服務(wù)

海底撈來自四川簡(jiǎn)陽(yáng)，創(chuàng)建于1994年，以經(jīng)營(yíng)川味火鍋為主。短短十多年的時(shí)間里海底撈獲得了很快的發(fā)展，如今，在北京、西安、鄭州、上海等全國(guó)各大城市，都可以看到海底撈的身影。

提到海底撈，最令人津津樂道的是這家火鍋店的服務(wù)。服務(wù)成為了海底撈吸引消費(fèi)者光臨的一大核心競(jìng)爭(zhēng)力，也是海底撈獲得持續(xù)發(fā)展的一大關(guān)鍵因素。海底撈的服務(wù)不僅僅是體現(xiàn)于某一個(gè)細(xì)小的環(huán)節(jié)，而是形成了從顧客從進(jìn)門到就餐結(jié)束離開的一套完整的服務(wù)體系。

海底撈的服務(wù)之所以讓消費(fèi)者印象深刻，就在于將其他同類火鍋店所存在的普遍性問題通過服務(wù)的形式予以了很好的解決，比如說在就餐高峰的時(shí)候，很多火鍋店都需要排隊(duì)等位子，而一般的火鍋店都是讓顧客在那里“干等”，很少提供相關(guān)的服務(wù)，這樣難免會(huì)讓一些心急的顧客流失。

而海底撈就不同，它會(huì)在顧客等候的時(shí)候提供一些讓人感覺很溫暖、很溫馨的服務(wù)，如免費(fèi)為顧客送上西瓜、蘋果、花生、炸蝦片等各式小吃，還有豆?jié){、檸檬水、薄荷水等飲料，同時(shí)，顧客在等待的時(shí)候還可以免費(fèi)上網(wǎng)，甚至女士可以在等待的時(shí)候免費(fèi)修理指甲等等。

正因?yàn)槿绱?，很多顧客甚至很樂意在海底撈排?duì)等位置，這也無形中形成了海底撈的一個(gè)服務(wù)招牌，從而有效的挽留住了客源。

看起來是十分小的事情，但這個(gè)時(shí)候卻讓顧客感覺到了海底撈的不同之處，不讓等候的顧客流失，也有效的提升了海底撈的營(yíng)業(yè)額。

除了等位服務(wù)之外，在點(diǎn)菜、就餐期間，海底撈也是無處不體現(xiàn)出服務(wù)的細(xì)節(jié)。如客人點(diǎn)菜期間，很多的顧客為了面子特別是在請(qǐng)朋友吃飯的時(shí)候，或許點(diǎn)很多的菜品，換成一般的餐飲店，客人點(diǎn)的菜越多越好，但海底撈的服務(wù)員會(huì)對(duì)客人進(jìn)行善意的提醒，讓客人感覺很溫暖，面子上也過得去，讓顧客感覺到店家為自己著想，更增添了對(duì)海底撈的好感度。

同時(shí)，在就餐期間，海底撈也會(huì)提供比較細(xì)致周到的服務(wù)，如多次為顧客更換熱毛巾，為女士提供發(fā)夾防止頭發(fā)掉落、為顧客提供手機(jī)套，防止手機(jī)進(jìn)水、為顧客提供就餐圍裙等等，總之都是一些小細(xì)節(jié)，但這些細(xì)節(jié)組合起來就形成了一套服務(wù)體系。

另外，海底撈在店內(nèi)建立了專供兒童玩樂的場(chǎng)所，這樣做是讓帶有兒童前來就餐的父母?jìng)兡軌驅(qū)Ｐ挠貌?，而不用?dān)心小孩破壞就餐的氛圍，甚至海底撈的服務(wù)員還可以帶這些小孩玩，喂飯給小孩吃，充當(dāng)起了這些孩子的臨時(shí)性“保姆”。在衛(wèi)生間，海底撈設(shè)有專人，客人洗手后會(huì)立刻遞上紙巾，讓顧客感覺仿佛到了星級(jí)酒店一樣，這與很多火鍋店一比較，顧客的感受自然不同。

還有就是在就餐后，海底撈和其他的餐飲店的做法一樣，會(huì)送上一個(gè)果盤，但如果客人提出要求說再要一個(gè)，海底撈的服務(wù)員也會(huì)熱情的為你送上。

雖然有些服務(wù)會(huì)增加一點(diǎn)點(diǎn)海底撈的運(yùn)營(yíng)成本，但這種付出是值得了，與穩(wěn)定的顧客源、不斷擴(kuò)大的忠實(shí)消費(fèi)群及品牌的美譽(yù)度相比較，這種投入產(chǎn)出是十分合算的，這也正是海底撈的聰明之處。

從顧客進(jìn)門等候到就餐到就餐完畢，海底撈的服務(wù)貫穿其中。雖然很多的餐飲店在其中的某一個(gè)環(huán)節(jié)上也做到了如海底撈一樣的服務(wù)，但是沒有形成系統(tǒng)性，制度化，因此，海底撈的服務(wù)才會(huì)顯得更加突出，而這也是餐飲企業(yè)在服務(wù)上所需要借鑒與學(xué)習(xí)的。

海底撈以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)成為其核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，成為了海底撈的特色招牌之一。更為重要的是，海底撈的服務(wù)建立起了一整套完善的體系，給顧客留下了深刻的印象，說到海底撈，很多人都會(huì)說，服務(wù)不錯(cuò)。海底撈服務(wù)品牌贏得了顧客的認(rèn)可，并且形成了口碑效應(yīng)，很好地為品牌加分。

3、讓環(huán)境成為最強(qiáng)銷售力

“美其食必先美其器”，如今的消費(fèi)者去就餐并非滿足簡(jiǎn)單的吃飽，而更多的在追求一種消費(fèi)體驗(yàn)，而環(huán)境正是滿足消費(fèi)者消費(fèi)體驗(yàn)的最明顯的體現(xiàn)。因此對(duì)于餐飲企業(yè)而言，必須要基于目標(biāo)消費(fèi)群需求利益點(diǎn)，在就餐氛圍、環(huán)境上下功夫，體現(xiàn)出品牌內(nèi)涵，在消費(fèi)者心目中留下“好品牌自己會(huì)說話”的良好口碑。

從中式餐飲環(huán)境的發(fā)展趨勢(shì)來看，時(shí)尚化、西餐化成為一種發(fā)展潮流。這種餐飲時(shí)尚化很大程度滿足了年輕顧客對(duì)就餐環(huán)境的需要和情感依托，而西餐則代表著精致、干凈整潔??

中式餐飲“西式化”、“時(shí)尚化”環(huán)境是行業(yè)優(yōu)化的結(jié)果，更是未來的發(fā)展趨勢(shì)。由于滿足了眾多消費(fèi)力更高的年輕消費(fèi)群體，而成為時(shí)下眾多中餐品牌賴以制勝的關(guān)鍵，如豆撈工坊、俏江南、789概念火鍋等； 可以說，環(huán)境成了這些餐飲品牌最強(qiáng)的銷售力。綜合評(píng)述：

核心競(jìng)爭(zhēng)力的概念，最早由美國(guó)著名管理學(xué)者普拉哈德和哈默爾提出的。他們認(rèn)為，隨著世界不斷發(fā)展變化、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇、產(chǎn)品生命周期的縮短以及全球經(jīng)濟(jì)一體化的加強(qiáng)，企業(yè)的成功不再?zèng)Q定于短暫性的或偶然性的產(chǎn)品開發(fā)，也不再?zèng)Q定于“靈機(jī)一動(dòng)”式的市場(chǎng)戰(zhàn)略，而關(guān)鍵在于企業(yè)是否具有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

核心競(jìng)爭(zhēng)力體現(xiàn)在哪里？最為根本的就是通過對(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力的打造來更好地滿足客戶的需求，為客戶提供更多的利益，從而給企業(yè)帶來市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。核心競(jìng)爭(zhēng)力之所以為“核心”，還在于是屬于企業(yè)所特有的，也就是說即使別的品牌想模仿，也模仿不到精髓，這也就要求企業(yè)必須對(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力不斷進(jìn)行強(qiáng)化或升級(jí)，從而讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不可超越。

核心競(jìng)爭(zhēng)力的打造是企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)脫穎而出的關(guān)鍵。

對(duì)于餐飲品牌而言，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力可以從三個(gè)方面來著手，即菜品、服務(wù)與環(huán)境。

產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力是第一關(guān)鍵，有特色的菜品，別人當(dāng)然能夠很容易記住你。特色菜品猶如強(qiáng)大磁場(chǎng)效應(yīng)，有效吸引消費(fèi)者。如一提到魚頭火鍋，很多消費(fèi)者馬上就會(huì)聯(lián)想到譚魚頭特色的魚火鍋，繼而對(duì)譚魚頭品牌形成深刻記憶，形成吸引力。其次是服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力的打造。在大家產(chǎn)品都差不多、產(chǎn)品創(chuàng)新越來越難的今天，打造服務(wù)品牌更能凸顯品牌的附加價(jià)值。

再次就是環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)力的打造。環(huán)境也是銷售力，這一點(diǎn)從789、俏江南等餐飲企業(yè)所打造的西式化環(huán)境就可以充分的體現(xiàn)。

產(chǎn)品、服務(wù)、環(huán)境，一個(gè)都不能少。如果你在產(chǎn)品、服務(wù)、環(huán)境上能形成優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力，將無疑會(huì)提升品牌的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，獲得市場(chǎng)成功。

第四篇：餐飲營(yíng)銷

酒店銷售時(shí)有“80/20法則”，即80％的營(yíng)業(yè)額是來自于其中20％的忠實(shí)顧客群的重復(fù)購(gòu)買或消費(fèi)，而其他20％的營(yíng)業(yè)額才來自于那些80％的游離顧客。因此我們應(yīng)大力發(fā)展忠實(shí)客戶群，即推行會(huì)員制，發(fā)放貴賓卡：

1）凡在我酒店消費(fèi)××××元以上即發(fā)放VIP金卡，享受就餐9.5折優(yōu)惠。

2）凡在我酒店預(yù)存現(xiàn)金××××元以上即可獲贈(zèng)充值會(huì)員卡。會(huì)員除享受與VIP客人相同的優(yōu)惠條件外還可享受每月為會(huì)員推出的打折、優(yōu)惠、贈(zèng)送菜肴、時(shí)尚禮品等活動(dòng)。

開業(yè)后十天或一月內(nèi)推出凡在本酒樓就餐享受8折或贈(zèng)菜一道。

（六）制定營(yíng)銷組合方案

在制定目標(biāo)后，應(yīng)該要制定好的方案。南京路餐廳營(yíng)銷組合方案如

下（采用4P組合策略）：

1.產(chǎn)品策略

餐飲部門不定期地推出新菜式吸引顧客，多向顧客宣傳餐廳的品牌菜式。餐飲部門多收集顧客的意見，向客人提供個(gè)性化服務(wù)，定期檢查

和維修餐廳的各種設(shè)施。

2.價(jià)格策略

制定合理的價(jià)格，主要以中高價(jià)的策略站在市場(chǎng)的高端。節(jié)假日內(nèi)

適當(dāng)做出調(diào)整。3.渠道策略

通過直接營(yíng)銷渠道與間接營(yíng)銷渠道相結(jié)合。直接是與客人面對(duì)面的交流，間接可通過電話或網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行溝通。

第五篇：餐飲案例

問題1.如果你是服務(wù)員，你該如何處理？

2.應(yīng)該滿足客人的什么需要？

案例一

服務(wù)員在服務(wù)過程中，按照酒店培訓(xùn)的標(biāo)準(zhǔn)，從客人的右手邊給客人倒茶，幫客人上菜，突然，一位客人大聲對(duì)她說：“小姐，你不要站在這里上菜，擋住了我看電視”。于是，服務(wù)員就站到了左邊。過了一會(huì)兒，餐廳主管過來看到了，馬上就把服務(wù)員叫到門外，對(duì)她說：“你怎么搞的？上菜的位置都不知道在哪邊？”服務(wù)員正要解釋，主管馬上接著說：“按照培訓(xùn)的標(biāo)準(zhǔn)做?！闭f完轉(zhuǎn)身就走了。

案例二

一位翻譯帶領(lǐng)四位德國(guó)客人走進(jìn)一家三星級(jí)酒店的中餐廳。入座后，服務(wù)員開始讓他們點(diǎn)菜?？腿艘艘恍┎耍€要了啤酒、礦泉水等飲料。突然，一位客人發(fā)出詫異的聲音。原來他的啤酒杯有一道裂縫，啤酒順著裂縫流到了桌子上。翻譯急忙讓服務(wù)員換杯。另一位客人用手指著小碟子，原來小碟子上有一個(gè)缺口。翻譯趕緊檢查了一遍桌子上的餐具，發(fā)現(xiàn)餐具均有不同程度的損壞。翻譯把服務(wù)員叫到一旁說：“這里的餐具怎么都有毛??？”服務(wù)員解釋到：“最近太忙還沒來得及更換，您看其他桌上的餐具也有毛病?！狈g有點(diǎn)火了：“這可不是理由。我的客人很不滿意，請(qǐng)你最好給我們換個(gè)地方?！?/p>

案例三

某酒店一名實(shí)習(xí)生末接受過正規(guī)的專業(yè)訓(xùn)練，因酒店面臨人員短缺的困境，便直接讓實(shí)習(xí)生上崗，開始獨(dú)立承擔(dān)對(duì)客服務(wù)工作。但實(shí)習(xí)生并不緊張，因?yàn)樗趯W(xué)校時(shí)曾經(jīng)學(xué)過一些基本的服務(wù)禮儀，并受過簡(jiǎn)單的培訓(xùn)，而且自己在此前已做了很大努力，包括熟記菜譜中的所有菜名等。第一天，實(shí)習(xí)生接待了一個(gè)五口之家，為一位老人慶祝壽辰?？腿巳胱?，開始點(diǎn)菜，在點(diǎn)菜的過程中，客人讓實(shí)習(xí)生介紹一個(gè)本店的招牌菜或推薦一些本店值得品嘗的菜肴。實(shí)習(xí)生只知道菜名，并不清楚本店的招牌菜。但她卻知道在菜單的最前端有特品菜的介紹，這一難題便迎刃而解了。但接一下來的問題卻難倒了實(shí)習(xí)生?？腿酥钢藛卧儐柶渲幸坏啦说脑稀⒆龇?、口味等，實(shí)習(xí)生此前沒想到這一層，無法詳細(xì)向客人介紹這道菜。案例四

某公司王先生請(qǐng)外地朋友到一酒店吃飯，在一道菜里吃出了頭發(fā)。

案例五

一天晚上8：30，幾位美國(guó)客人走進(jìn)了北京某酒店的餐廳，在領(lǐng)位小姐的引導(dǎo)下，他們?cè)谝粡埜蓛舻牟妥狼叭胱？腿藗凕c(diǎn)了菜品與飲品。點(diǎn)菜后，服役員禮貌地用英語(yǔ)告訴他們，有些菜由于加工的需要，可能要晚一點(diǎn)上來?？腿藗凕c(diǎn)頭表示理解。十幾分鐘過去了，客人點(diǎn)的熱菜仍沒有上桌。一位喝著啤酒的客人招手把服務(wù)員叫過來對(duì)她說，在美國(guó)，客人在餐廳從不長(zhǎng)時(shí)間等菜，如果時(shí)間太慢，客人很可能會(huì)起身離去。服務(wù)員微笑著向他們道歉，并答應(yīng)馬上去催。2分鐘后，熱菜端上了餐桌，緊接著其他的菜和湯也一一送到。幾個(gè)人已經(jīng)很餓了，不一會(huì)兒便把幾道菜吃光。此時(shí)，服務(wù)員微笑地走過來，剛才催促她的客人起身向她道謝。服務(wù)員問到：“請(qǐng)問先生等了多久？”客人連忙說：“十幾分鐘吧。不、不，我們等的時(shí)間不長(zhǎng)，剛才我是說美國(guó)??，而且我們來得很晚。”

提示：按照國(guó)際慣例，賓客點(diǎn)菜后要在15分鐘內(nèi)出菜，按照國(guó)內(nèi)慣例，賓客點(diǎn)菜后要在20分鐘內(nèi)出菜