第一篇：3C產(chǎn)品市場與渠道發(fā)展趨勢試題

3C產(chǎn)品市場與渠道發(fā)展趨勢

部門：姓名：分?jǐn)?shù)：

一、填空題：每題5分，共計40分。

1、2004年到2008年3C產(chǎn)品市場皆以

2、預(yù)定到2008年，電腦市場的規(guī)模將突破

3、兼容機仍有一定的市場份額(占1/3左右), 主要消費群體是 等。

4、2007年國內(nèi)臺式電腦市場品牌占有率前三位的是。

5、電腦市場區(qū)域結(jié)構(gòu)劃分中，深圳屬于級城市。

6、2007年兩者共同占據(jù)一半的國內(nèi)手機市場份額。

7、8、GPS 是 Global Positioning System的簡稱，即。

二、選擇題：每題5分，共計20分。

1、2007年國內(nèi)筆記本電腦市場品牌占有率前三位的是

A、聯(lián)想、惠普、華碩B、戴爾、聯(lián)想、惠普

C、聯(lián)想、華碩、戴爾D、宏基、聯(lián)想、惠普

2、以銷量計，未來兩年內(nèi)手機市場仍將保持

A、15%B、25%C、10%D、20% 3、2007年3C零售渠道中電腦賣場占有市場份額為。

A、50%B、45%C、48%D、49.4%

4、筆記本電腦軌跡板是

A、電阻式B、電容式C、超音波式D、紅外線式

三、問答題：每題10分，共計40分。

1、請簡要的敘述說明手機產(chǎn)品的發(fā)展趨勢？

2、請簡要的敘述說明數(shù)碼相機產(chǎn)品的發(fā)展趨勢？

3、請簡要的敘述說明車載GPS的功能？

4、家電賣場近年在3C零售渠道中份額增長及未來發(fā)展被看好的原因？

第二篇：農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整與農(nóng)機產(chǎn)品市場發(fā)展趨勢

農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整與農(nóng)機產(chǎn)品市場發(fā)展趨勢

農(nóng)業(yè)機械化是國民經(jīng)濟持續(xù)、健康、快速發(fā)展和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略性調(diào)整的重要支撐，也是實施科技農(nóng)業(yè)的重要載體。因此，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的戰(zhàn)略實施，必將引發(fā)農(nóng)機產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的新一輪技術(shù)革命，全面提升農(nóng)機行業(yè)整體創(chuàng)新素質(zhì)和經(jīng)營業(yè)績，同時，農(nóng)機產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略調(diào)整和市場態(tài)勢重構(gòu)，也將對農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整產(chǎn)生積極的促進作用。

一、農(nóng)機企業(yè)在實施農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟“十五”計劃中將大有作為農(nóng)機企業(yè)的生存和發(fā)展，在很大程度上取決于農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展的水平。通過實施農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟“十五”計劃，我國農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟結(jié)構(gòu)將得到優(yōu)化，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)整體素質(zhì)和產(chǎn)出效益將進一步提高。根據(jù)計劃目標(biāo)，農(nóng)業(yè)增加值年均增長率在5%左右，農(nóng)業(yè)增加值占國內(nèi)生產(chǎn)總值的比重約為13%。農(nóng)民人均純收入平均增長5%左右，到2005年，全國農(nóng)機裝備總動力達到6.2億千瓦，轉(zhuǎn)移農(nóng)業(yè)勞動力4000萬人左右，農(nóng)業(yè)從業(yè)人員占全社會從業(yè)人員的比重下降到44%。農(nóng)業(yè)部發(fā)布的《全國農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展第十個五年計劃（2001-2005）》，其中關(guān)于調(diào)整農(nóng)村經(jīng)濟結(jié)構(gòu)，推進農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的思路，加強農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)建設(shè)的主要措施和工作重點，實際上為我國農(nóng)業(yè)機械化發(fā)展指明了方向，為農(nóng)業(yè)機械化新技術(shù)的推廣和產(chǎn)品開發(fā)提供了基本依據(jù)，為農(nóng)機企業(yè)展示了大有作為的廣闊舞臺。

“十五”期間，我國農(nóng)機企業(yè)的發(fā)展將面臨整體趨好的宏觀環(huán)境。主要表現(xiàn)在：一是我國國民經(jīng)濟正處于戰(zhàn)略調(diào)整階段，其中加快工業(yè)化推進和城鎮(zhèn)化建設(shè)，需要有更加穩(wěn)固的農(nóng)業(yè)支撐，農(nóng)業(yè)的基礎(chǔ)地位將進一步得到確立和加強；二是西部大開發(fā)戰(zhàn)略的實施，必將加快西部地區(qū)農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展步伐，農(nóng)民收入水平和富裕度及購買大宗農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料、農(nóng)機產(chǎn)品的能力將有所提高；三是農(nóng)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新步伐加快，農(nóng)業(yè)高新技術(shù)的發(fā)展及其產(chǎn)業(yè)化，將有力地推動農(nóng)村經(jīng)濟的發(fā)展；四是隨著我國農(nóng)村城鎮(zhèn)化發(fā)展步伐的加快，將為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的延伸和農(nóng)業(yè)規(guī)模集約化經(jīng)營提供良好機遇；五是積極推進農(nóng)業(yè)機械化，不斷優(yōu)化農(nóng)機化裝備和生產(chǎn)結(jié)構(gòu)，穩(wěn)步提高農(nóng)機化裝備水平，加快農(nóng)機化服務(wù)市場化、社會化進程，不斷提高農(nóng)業(yè)機械整體水平。到2005年，全國耕種收綜合機械化水平將爭取達到39%以上，有條件的地方將爭取率先實現(xiàn)機械化。所有這些有利因素，都為農(nóng)機企業(yè)提供了難得的發(fā)展機遇，我們應(yīng)明確方向，高瞻遠矚，做好戰(zhàn)略定位和市場細分，為我國農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟的發(fā)展作出應(yīng)有的貢獻。

農(nóng)機企業(yè)的發(fā)展有賴于其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整和布局，而農(nóng)機產(chǎn)品的發(fā)展則是與農(nóng)業(yè)機械化的發(fā)展緊密相聯(lián)的，彼此相輔相成?！笆濉逼陂g，我國農(nóng)業(yè)機械化的發(fā)展趨勢，一是其內(nèi)涵和外延將進一步擴展：從注重種植業(yè)機械化建設(shè)，向農(nóng)林牧副漁全面機械化建設(shè)進步；從產(chǎn)中機械化向產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后全過程機械化進步；從現(xiàn)有常規(guī)機械化技術(shù)向高新技術(shù)機械化進步。二是其深度和廣度將進一步推進：在深度上將大力實施節(jié)本增效工程，推廣應(yīng)用保護性耕作、節(jié)水灌溉、激光平地、精量播種、化

肥深施、秸稈還田、工廠化種植、地膜栽培、經(jīng)濟作物收獲等高新技術(shù)；在廣度上將進一步推進旱作機械化水平，發(fā)展水稻、棉花、油料、糖料、熱帶亞熱帶作物、畜牧業(yè)、水產(chǎn)、設(shè)施農(nóng)業(yè)、農(nóng)產(chǎn)品加工貯運等機械化技術(shù)。認真分析農(nóng)業(yè)機械化技術(shù)發(fā)展趨勢，將有利于我們農(nóng)機企業(yè)把握機遇，制定切實可行的營銷策略，推出適用先進的農(nóng)機產(chǎn)品，以適應(yīng)我國農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展，實現(xiàn)農(nóng)業(yè)機械化的需要。

二、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整與農(nóng)機產(chǎn)品市場發(fā)展戰(zhàn)略構(gòu)想根據(jù)市場調(diào)查和預(yù)測分析，在“十五”期間，我國農(nóng)機市場的總體走勢將呈現(xiàn)平穩(wěn)增長的態(tài)勢。市場發(fā)展仍有較大空間。主要田間作業(yè)機械目前裝備水平還有較大市場潛力；農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)機械裝備市場需求將出現(xiàn)增長；集約化可持續(xù)發(fā)展農(nóng)業(yè)的推行，需要推出新一代農(nóng)機產(chǎn)品；農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化需要農(nóng)副產(chǎn)品加工設(shè)備，尤其是精深加工技術(shù)設(shè)備市場前景看好，農(nóng)機產(chǎn)品對解決農(nóng)村勞動力，提高農(nóng)民收入越來越重要，將有利于刺激市場需求增長。但是與此同時，農(nóng)機市場的發(fā)展也存在諸多不利因素，如農(nóng)業(yè)勞動力剩余量大、轉(zhuǎn)移困難、農(nóng)民收入增加幅度緩慢、農(nóng)機扶持政策不穩(wěn)定等等，都將對農(nóng)機市場的增量擴容產(chǎn)生不利影響。

為了做好產(chǎn)品市場發(fā)展戰(zhàn)略，我們曾對“十五”期間與一拖公司相關(guān)的農(nóng)機產(chǎn)品市場進行了預(yù)測：大中型拖拉機將保持穩(wěn)定增長，年市場需求量為7.2萬臺左右，其中輪式拖拉機6.5萬臺以上，履帶拖拉機6000臺左右；小型拖拉機市場不會走低，年需求量將會維持在200萬臺左右，其中小四輪與手扶拖拉機將平分秋色；柴油內(nèi)燃機將會平穩(wěn)增長，年需將達到11000萬千瓦左右；大中型農(nóng)機具將會出現(xiàn)大幅增長，年需求量在30萬臺左右；谷物聯(lián)合收割機市場發(fā)展總體將呈現(xiàn)穩(wěn)中有降態(tài)勢，玉米、水稻收獲機將小幅增長，小麥?zhǔn)崭顧C將呈單邊下降態(tài)勢。總體年需求量將維持在3萬左右；農(nóng)用運輸車輛市場將不會出現(xiàn)大幅波動，其穩(wěn)定發(fā)展期將維持較長一段時間。其中三輪車呈穩(wěn)定發(fā)展走向，四輪車發(fā)展將會面臨產(chǎn)品發(fā)展的十字路口抉擇，出現(xiàn)單邊向下的走勢，總體年需求量將在300萬臺左右徘徊；風(fēng)力機械市場將會有大幅提升，無論離網(wǎng)或并網(wǎng)型產(chǎn)品，都會出現(xiàn)旺銷的趨勢，總體年市場需求平均為3萬臺左右，在“十五”末期，其增幅會進一步加大。

我國農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟“十五”計劃明確提出：要進一步加強先進適用農(nóng)機具的研制開發(fā)和推廣，促進農(nóng)機化技術(shù)創(chuàng)新。繼續(xù)穩(wěn)步推進糧食作物生產(chǎn)機械化，在提高小麥生產(chǎn)機械化水平的同時，重點抓好水稻栽插、收獲和玉米收獲等關(guān)鍵環(huán)節(jié)機械化；積極發(fā)展經(jīng)濟作物、畜牧業(yè)、農(nóng)產(chǎn)品加工機械，推動棉花、大豆等作物的機械化，抓好種子清癬包衣等環(huán)節(jié)的機械化服務(wù)和糧食產(chǎn)地烘干，大力推進牧草生產(chǎn)機械化；因地制宜推廣秸稈機械化還田及綜合利用技術(shù)，加快機械化旱作節(jié)水農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣和機械化保護性耕作產(chǎn)品技術(shù)研究，在有條件的地方逐步推進農(nóng)用航空的發(fā)展。

“十五”期間，農(nóng)機工業(yè)將加快發(fā)展集約化可持續(xù)農(nóng)業(yè)和農(nóng)業(yè)節(jié)本增效工程所需的大中型農(nóng)機產(chǎn)品及配套動力；農(nóng)產(chǎn)品就地加工需要的農(nóng)副產(chǎn)品精深加工機械；畜禽集約化飼養(yǎng)與草原牧業(yè)畜牧機械以及其它滿足“三農(nóng)”市場和農(nóng)機工業(yè)產(chǎn)品升級換代所需的產(chǎn)品。產(chǎn)品重點包括拖拉機等田間作業(yè)機械、平移式噴灌機等節(jié)水農(nóng)業(yè)裝備、農(nóng)副產(chǎn)品精深加工成套技術(shù)裝備、草業(yè)技術(shù)裝備、無公害集約化養(yǎng)殖裝備、農(nóng)用配套動力及關(guān)鍵配件、農(nóng)用運輸車輛等。

農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整給我們帶來了廣闊的市場前景，關(guān)鍵在于我們?nèi)グ盐蘸烷_拓，沒有幾十年一貫制長盛不衰的產(chǎn)品，只有市場才是企業(yè)發(fā)展的強勁動力和生存源泉。我們應(yīng)堅定信心，不懈追求，挺進市場，商機無限。

第三篇：化妝品市場銷售渠道的發(fā)展趨勢

化妝品市場銷售渠道的發(fā)展趨勢與專賣店銷售增長模式分析

[摘要]近年來，我國化妝品市場呈現(xiàn)出快速增長的態(tài)勢。伴隨市場總量的不斷擴大，化妝品市場的銷售渠道也發(fā)生了較大程度的變化與調(diào)整。從發(fā)展趨勢上看，以化妝品專賣店為代表的新型渠道必將成為化妝品的主流銷售渠道。同時，會員制管理將是化妝品專賣店銷售增長的主要途徑。

[關(guān)鍵詞] 化妝品專賣店銷售渠道發(fā)展趨勢

隨著我國經(jīng)濟的不斷發(fā)展，人均收入水平的進一步提高，化妝品市場亦呈現(xiàn)出快速增長的態(tài)勢。據(jù)權(quán)威部門的一項最新調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，中國化妝品行業(yè)的銷售量在過去10年內(nèi)以平均每年25%的速度遞增，2003年國內(nèi)化妝品市場的銷售總額達到了500億元人民幣，已成為全球第八、亞洲第二大化妝品市場。專業(yè)人士預(yù)測，到2010年，中國化妝品市場銷售總額可達到800億元左右。伴隨市場總量的不斷擴大，化妝品市場的銷售渠道也發(fā)生了較大程度的變化與調(diào)整，傳統(tǒng)渠道所占的份額逐漸減少，而新型渠道的銷售份額則呈現(xiàn)快速提升的趨勢。

一、化妝品專賣店將成為今后我國化妝品銷售的主流渠道之一

化妝品的銷售渠道，可分為傳統(tǒng)渠道與新型渠道兩大類別：其中傳統(tǒng)銷售渠道以百貨店為代表，同時包括超市、大賣場及便利店等，一直以來，被視為化妝品銷售的主流渠道；新型渠道則以化妝品專賣店為代表，其中還包括美容院、藥店及化妝品的直銷方式等。從銷售份額來看，以專賣店為主的新型渠道的重要性正在凸顯——2002年傳統(tǒng)渠道與新型渠道的銷售份額比為1：9；2004年則上升到2：8； 2005年這個比重更接近為3：7。從規(guī)模上看，2005年全國具有一定規(guī)模的化妝品專賣店數(shù)量也達到了10萬家左右。可見，從發(fā)展趨勢上看，百貨店所占的銷售比重仍將進一步下降，而專賣店必將成為主流銷售渠道，銷售比重進一步上升。

二、化妝品專賣店的優(yōu)劣勢分析

1.優(yōu)勢分析

從渠道特點來看，專賣店具有很多顯著的優(yōu)勢：

(1)分布廣泛且主要在居民區(qū)附近，能夠為顧客提供極大的方便；

(2)買賣雙方容易建立起良好的人際關(guān)系；

(3)多數(shù)情況下，可就價格進行商量，使顧客享受到價格上的優(yōu)惠；

(4)面對面銷售，能夠為顧客提供專業(yè)的咨詢與指導(dǎo)；

(5)門檻較低，客源廣泛，以學(xué)生與工薪階層為主。

此外，從長遠發(fā)展趨勢來看，百貨店根據(jù)其自身特點，將成為高檔化妝品的競爭場所，而超市、便利店及大賣場等渠道由于其自身銷售方式（以自選方式為主）所限，不適合化妝品的銷售特點，也不可能有更大程度的發(fā)展，所以，專賣店渠道必將成為各大專業(yè)化妝品生產(chǎn)廠家的必爭之地，發(fā)展前景廣闊。

總之，專賣店非常適合中、低檔化妝品的銷售，并可在此基礎(chǔ)上形成與百貨店相區(qū)別的獨特的渠道及品牌定位。

2.劣勢分析

從目前國內(nèi)化妝品專賣店的發(fā)展?fàn)顩r來看，依然存在以下不足，有待改進：

(1)沒有形象或不注重自身專業(yè)形象的塑造，缺乏長遠的經(jīng)營眼光；

(2)缺乏與大廠家合作的意識，片面追求較高的毛利率，經(jīng)營的主要產(chǎn)品為小廠家生產(chǎn)的高毛利產(chǎn)品；

(3)銷售人員缺乏專業(yè)知識，不能給顧客提供全面的咨詢服務(wù)與指導(dǎo)；

(4)不注重對忠誠顧客的支持與培養(yǎng)，顧客群以散客為主；

(5)服務(wù)水平整體偏低，折扣是吸引顧客的主要手段。

上述問題，在目前的化妝品專賣店中具有普遍性，若不能夠得到妥善解決，將嚴(yán)重限制專賣店渠道的進一步發(fā)展。

3.發(fā)展對策分析

(1)增加與國際化大品牌的合作，以獲得專業(yè)化的培訓(xùn)與支持

目前，凡具有戰(zhàn)略眼光的國際化大品牌，均已把注意力放在了化妝品專賣店這一新型的銷售渠道上。與國內(nèi)小廠家的產(chǎn)品相比，這些大品牌的毛利率相對偏低，但與其合作所能獲得的利益顯著：首先，國際化大品牌的加入將最大限度地提升專賣店的形象；其次，顧客對品牌比較熟悉，信任度高，高品質(zhì)的產(chǎn)品使店主、顧客均無后顧之憂；第三，具備雄厚的人力、財力基礎(chǔ)及豐富的銷售經(jīng)驗，可為專賣店提供專業(yè)化的支持與指導(dǎo)，有效彌補了專賣店店主專業(yè)知識不足的缺陷；第四，適當(dāng)?shù)睦麧櫵阶阋员ＷC專賣店的正常運作與發(fā)展。

(2)提升專賣店的整體形象

專賣店形象與顧客的信任度密切相關(guān)，因此，化妝品專賣店必須致力于做好以下幾方面工作:①在有限的空間內(nèi)創(chuàng)造出親切、溫馨的環(huán)境與氛圍。包括加強產(chǎn)品的陳列管理；開辟顧客休閑區(qū)域，在該區(qū)域內(nèi)設(shè)置桌椅，并提供時尚類雜志供目標(biāo)顧客在休息、等候時閱讀；店內(nèi)適宜的溫度、亮度與色彩等等。②增加更多的接觸點（燈箱、海報、POP展示等），吸引顧客的注意力。③加強對店內(nèi)導(dǎo)購人員的培訓(xùn)與管理，提升其專業(yè)素養(yǎng)以及與顧客有效溝通的能力。

(3)增加服務(wù)項目，提升顧客的價值感

專賣店可考慮提供的附加服務(wù)包括：專業(yè)美容知識講座、最新流行資訊發(fā)布、免費送貨服務(wù)、免費皮膚護理、免費皮膚測試及美容咨詢服務(wù)等等。

(4)設(shè)計靈活多樣的促銷活動，打折不是惟一的促銷手段

根據(jù)店內(nèi)的銷售狀況設(shè)計各種形式的促銷活動，如積分答謝、買贈、抽獎、異業(yè)合作等等，避免頻繁打折造成不必要的利潤損失。

(5)加強與老顧客的聯(lián)系與溝通，實行會員制管理。

三、會員制管理將是化妝品專賣店銷售增長的主要途徑

1.專賣店培養(yǎng)會員的重要性

(1)從專賣店的營業(yè)結(jié)構(gòu)來看，培養(yǎng)會員（固定顧客）是確保其銷售額穩(wěn)定的前提與基礎(chǔ)

一般說來，散客營業(yè)額往往很不穩(wěn)定，容易受到外界環(huán)境因素變化的影響，而會員的營業(yè)額即使受到外界環(huán)境變化的影響，也會保持相對穩(wěn)定。

(2)會員檔案的建立有助于專賣店準(zhǔn)確把握顧客需求，針對性地推薦商品

(3)通過加強與會員的日常溝通與聯(lián)系，有助于買賣雙方建立良好的信任關(guān)系，滿意會員的重購率、連帶購買率及介紹新會員入會的比率將更高。

2.會員制管理的主要方法

(1)明確入會條件及會員權(quán)利，對會員的個人資料進行妥善保管

專賣店可推出兩種形式的會員卡:①普通會員卡：顧客購買任意一款化妝品，并填寫入會單即可成為本店會員，享受除價格折扣外的所有會員權(quán)利。該卡的有效期為半年，會員在半年內(nèi)若不發(fā)生重購行為，其會員資格自動中止，重購可順延;②VIP會員卡：VIP會員資格的取得應(yīng)建立在規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)購買金額基礎(chǔ)之上。該卡的有效期為一年，重購則自動順延。憑卡可享受一定比例的折扣。

(2)通過相關(guān)培訓(xùn)，使導(dǎo)購熟練掌握接待顧客的步驟與技巧

化妝品屬于特殊商品，顧客在購買過程中需要專業(yè)的咨詢與推薦，因此導(dǎo)購的專業(yè)素質(zhì)與銷售技巧顯得尤其重要。通過培訓(xùn)，導(dǎo)購應(yīng)熟練掌握以下步驟與技巧：顧客肌膚診斷、需求確認、適宜商品推薦、介紹產(chǎn)品使用手法與技巧，并做好后期跟蹤等工作。

(3)為會員提供超值服務(wù)，提升會員的購買金額

顧客成為會員后，為促使其不斷增加購買，創(chuàng)造更大價值，專賣店應(yīng)致力于為會員提供超值的管理與服務(wù)。專賣店為會員提供的服務(wù)可分為兩個階段:

第一階段為售后服務(wù)范疇，即在顧客購買商品后一周內(nèi)跟蹤了解顧客使用產(chǎn)品后的感受，重點了解顧客有無不適或過敏反應(yīng)，適時表達專賣店對會員的關(guān)心。這個階段是雙方建立信任關(guān)系的關(guān)鍵時刻。

第二階段為持續(xù)溝通階段，主要采取通知會員來店免費體驗相關(guān)服務(wù)或參與各種活動的形式，以達到使會員再次來店的目的。專賣店應(yīng)根據(jù)自己的實際情況，每月推出一些美容講座、會員沙龍、肌膚測試等免費為會員服務(wù)的項目或利用換季、節(jié)假日等時機開展靈活多樣的促銷活動，鼓勵會員參與，并在此基礎(chǔ)上提升銷售額。

3.善于發(fā)現(xiàn)問題，獲得更大發(fā)展

在對專賣店進行會員制管理后，店主只須通過對會員銷售記錄的研究，或在必要的時候開展會員調(diào)查工作，就可以發(fā)現(xiàn)專賣店在經(jīng)營管理過程中存在的問題，對癥下藥，使專賣店獲得更大發(fā)展。

(1)會員數(shù)量研究

首先，以季度或作為評估期，對會員數(shù)量進行分類統(tǒng)計，在與上期數(shù)據(jù)進行比較后得到會員數(shù)量變化的具體結(jié)果，將所得結(jié)果與下表進行比較，找出目前專賣店在下表中所處的具體位置：

注:上表中，+表示會員數(shù)量增加，–表示會員數(shù)量減少。

狀況一：―會員總數(shù)‖、―既有會員‖、―新入會員‖數(shù)量全部增加，這是最理想的狀態(tài)。狀況二：―會員總數(shù)‖和―既有會員‖數(shù)量增加，總體狀況還算不錯。但―新入會員‖數(shù)量減少問題不容小覷。若不及時查明原因，尋求對策，將很快陷入第四種狀況。

狀況三：―會員總數(shù)‖和―新入會員‖的數(shù)量都在增加，總體狀況還算不錯。但 ―既有會員‖的減少是一個非常嚴(yán)重的問題。須盡快查明原因、尋求對策，否則專賣店將很快陷入第五甚至第六種狀況。

狀況四：―會員總數(shù)‖和―新入會員‖的數(shù)量均有所減少，這是一個需要警惕的信號，同時―既有會員‖數(shù)量的增加則是希望的象征。這說明專賣店在培養(yǎng)老顧客方面所做的工作很有成效。目前亟待解決的問題在于爭取新入會員。如果能夠查明新入會員減少的原因，尋求解決

對策，作為一家有實力的專賣店，是很有可能回復(fù)到第一或第二種狀況的。

狀況五：―會員總數(shù)‖和―既有會員‖的數(shù)量均有所減少，專賣店的經(jīng)營已亮起―紅燈‖，―新入會員‖數(shù)量的增加僅僅標(biāo)志著一線希望。如果這種狀況不能夠迅速有所改觀，專賣店將很快陷入第六種狀況。因此，必須認真調(diào)查―既有會員‖數(shù)量減少的細節(jié)原因，盡快尋求對策。狀況六：―會員總數(shù)‖、―既有會員‖、―新入會員‖的數(shù)量全部減少，專賣店已陷入危急狀況，與此相伴隨的是店頭營業(yè)額的大幅下滑。必須從頭開始，重新審視專賣店的營銷策略及整體應(yīng)對方案。

第二，進行會員調(diào)查，找到原因所在，制定解決辦法。一般說來，―既有會員‖數(shù)量的減少說明專賣店在固定顧客的培育工作上存在一定的問題，應(yīng)跟蹤調(diào)查、了解―既有會員‖減少的細節(jié)原因?？砂醇扔袝T入會時間的長短將其分為兩種類型：長年的既有會員與上一的新入會員。

根據(jù)經(jīng)驗，長年既有會員流失的主要原因往往是由于遷居、專賣店魅力的減退（會員嘗試新品牌）或服務(wù)不到位使顧客感到不滿意等等。而上一新入會員發(fā)生流失的主要原因則可能是專賣店所采用的爭取新會員入會的方法不當(dāng)所致。

―新入會員‖數(shù)量的減少，說明專賣店在顧客接待、產(chǎn)品推薦或促銷活動的開展方面存在一定的問題，應(yīng)從加強導(dǎo)購培訓(xùn)、調(diào)整促銷活動方案等方面入手。

(3)會員購買金額研究

首先，計算目前所有會員的平均購買金額及按照正常的使用量推測，會員每年應(yīng)購金額。然后，將每一位會員的購買金額與上述兩項金額進行對比，前項若顯著低于后兩項金額的話，說明尚未充分挖掘該會員的購買潛力或該會員未按照正確的使用量使用其化妝品。隨后，應(yīng)安排相關(guān)人員與這些仍具開發(fā)潛力的會員溝通聯(lián)系，一方面可借換季或促銷活動的契機，推薦符合其個人需求的化妝品，提高其購買金額；另一方面可通過詢問其日常使用習(xí)慣，了解其使用中存在的主要問題，鼓勵其按照正確的使用量保養(yǎng)皮膚，以使化妝品的效果得到最大程度的發(fā)揮。值得注意的是，此時的推薦應(yīng)從專業(yè)美容顧問的角度出發(fā)，本著進一步美化顧客肌膚的目的，注意技巧，語氣親切委婉，不可過分，避免會員產(chǎn)生反感情緒?？傊?，通過有效執(zhí)行會員制管理辦法，化妝品專賣店的銷售額有望得到更大的提升，從而充分發(fā)揮其作為新型主流銷售渠道的重要作用。

第四篇：產(chǎn)品與渠道案例分析

第十章

[案例1] 產(chǎn)品策略差異與企業(yè)興衰

A電話設(shè)備廠（以下簡稱A廠）地處上海，于1958年建廠，是國家定點制造電話交換機的骨干企業(yè)。A廠自1960年研制成功我國第一部縱橫制自動電話交換機開始，截止到1991年，累計生產(chǎn)各類交換機達400萬線，產(chǎn)品銷往全國（除臺灣省外）各省、市以及亞非國家，市場占有率達60％以上。20世紀(jì)70年代至80年代末，A廠產(chǎn)品始終供不應(yīng)求，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營十分興旺。

B電話設(shè)備廠（以下簡稱B廠）地處河南，由A廠無償提供全部縱橫制自動電話交換機生產(chǎn)技術(shù)，并負責(zé)工廠的建設(shè)。B廠的地理位置不十分有利，當(dāng)?shù)氐墓I(yè)基礎(chǔ)較差，加之生產(chǎn)和管理人員素質(zhì)不高，一定程度上制約了B廠的生產(chǎn)經(jīng)營發(fā)展。在計劃經(jīng)濟條件下，縱橫制自動電話交換機屬稀缺產(chǎn)品，靠著國家指令性計劃調(diào)撥，B廠尚可維持企業(yè)生存。20世紀(jì)80年代中期，數(shù)字程控交換機技術(shù)日趨完善，大量的進口或三資企業(yè)制造的數(shù)字程控交換機紛紛進入我國通信市場，數(shù)字程控交換機已潛在地顯示出它將最終取代縱橫制自動電話交換機。80年代后期，眾多的縱橫制自動電話交換機生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品銷售不斷萎縮，企業(yè)經(jīng)營困難。就在這時，B廠開始了與解放軍某通信學(xué)院合作開發(fā)新一代產(chǎn)品HJD—04數(shù)字程控交換機，而A廠縱橫制自動電話交換機的市場銷量非但沒有下降，反而呈不斷上升趨勢。面對這樣的市場形勢，A廠的高層決策層認為：“A廠縱橫自動電話機牌子老、技術(shù)性能可靠，市場銷售不會受數(shù)字程控交換機的影響，靠著縱橫制還能吃上20年?！盇廠非但不考慮新產(chǎn)品的開發(fā)，卻繼續(xù)擴大縱橫制自動電話交換機的生產(chǎn)規(guī)模。進入90年代后，在數(shù)字程控交換機更為猛烈的市場沖擊下，A廠縱橫制自動電話交換機產(chǎn)品也出現(xiàn)滯銷。至1991年，A廠的交換機基本沒有銷售訂貨，工廠當(dāng)年就跌入了虧損的困境。

此時的B廠盡管同．樣也受到了縱橫制自動電話交換機滯銷的影響。但是，B廠與解放軍某通信學(xué)院合作開發(fā)的國產(chǎn)HJD—04程控交換機于已于1991年正式推入市場，及時地補充了縱橫制自動電話交換機的不足，企業(yè)非但沒有出現(xiàn)虧損，而且效益呈不斷上升趨勢。

（資料來源：摘編自“產(chǎn)品策略與企業(yè)興衰”，《國際市場》1999．8）[教學(xué)用途] [案例分析]

【簡要評析】

A電話設(shè)備廠和B電話設(shè)備廠均屬國有企業(yè)，在計劃經(jīng)濟體制下，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營十分興旺。A廠作為國家定點制造電話交換機的骨干企業(yè)，自1958年建廠直至90年代初，各項經(jīng)濟指標(biāo)都屬同行業(yè)中的首位，而B廠是靠A廠幫助扶持發(fā)展的小兄弟廠，隨著經(jīng)濟體制改革的不斷深化，市場競爭日趨激烈，數(shù)字程控交換機技術(shù)日趨完善，大量的進口或三資企業(yè)制造的數(shù)字程控交換機紛紛進入我國通信市場。面對外部環(huán)境的變化，A廠高層決策者的觀念沒有轉(zhuǎn)變，仍然停留在計劃經(jīng)濟條件下的思維模式之中，堅持企業(yè)一切工作以“我的產(chǎn)品”為中心，缺乏危機感，不重視市場動態(tài)變化，不關(guān)心新技術(shù)、新產(chǎn)品的延伸，當(dāng)產(chǎn)品已進入衰退期，還一意孤行地擴大縱橫制自動電話交換機的生產(chǎn)規(guī)模，致使到1991年，造成企業(yè)虧損的后果。

B廠雖然地理位置不十分有利，各方面的基礎(chǔ)條件都較差。但是，企業(yè)高層決策者樹立了現(xiàn)代市場營銷觀念，重視市場調(diào)查與研究，針對企業(yè)面臨的競爭格局，為企業(yè)確定了科學(xué)的產(chǎn)品策略，提前與學(xué)院合作開發(fā)新產(chǎn)品，抓住良機，成功推出能滿足市場需求的新產(chǎn)品。所以，1991年B廠不但沒有出現(xiàn)虧損，反而各項經(jīng)濟指標(biāo)還呈現(xiàn)不斷上升的趨勢。

兩個國有企業(yè)走過的歷程充分說明：在市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)的生存和發(fā)展與企業(yè)制定正確的產(chǎn)品策略息息相關(guān)，企業(yè)高層決策者，尤其是第一把手是最重要、最關(guān)鍵的市場營銷人員，他的觀念、知識、決策關(guān)系著企業(yè)的前途命運、生存和發(fā)展，企業(yè)的一切工作都要以市場為中心。無數(shù)事例告訴我們，加強企業(yè)市場營銷管理，不斷創(chuàng)新，是企業(yè)生存和發(fā)展的永恒主題。

[案例2]：史玉柱做產(chǎn)品不做品牌

事件：史玉柱賣掉腦白金

2002年11月23日，健特生物(000416)發(fā)布公告稱：上海健特將所擁有的“腦白金”注冊商標(biāo)所有權(quán)以1.46億元的價格轉(zhuǎn)讓給無錫健特，同時黃山亙興與上海健特退出腦白金產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)。這一則關(guān)于腦白金商標(biāo)權(quán)買賣的消息再次使風(fēng)云人物史玉柱浮出水面。

巨人大廈坍塌之后，史玉柱個人負債兩個億一下子成了中國最貧窮的人，是腦白金拯救了史玉柱，又是史玉柱創(chuàng)造了腦白金的銷售奇跡。自從腦白金上市后，在保健品行業(yè)就一路飆升，它不但幫助史玉柱還清了欠款，而且在2000年，其銷售額已經(jīng)超過10億元，史玉柱在全國建立起了擁有200多個銷售點的龐大銷售網(wǎng)絡(luò)，規(guī)模超過了鼎盛時期的巨人集團。

腦白金2002年一直都是在被封殺中戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的度過。先是被工商部門查出涉嫌“虛假廣告”，然后“功效”被《南方周末》質(zhì)疑，后來又被國內(nèi)名人控告廣告侵權(quán)等等，腦百金可謂飽經(jīng)風(fēng)霜。

營銷界對腦白金更是指責(zé)聲一片，因為狂轟爛炸了幾年的“送禮就送腦白金”的廣告已經(jīng)讓消費者忍無可忍，因為大家都替史玉柱著急，花了大價錢卻沒有得到個好品牌。

當(dāng)史玉柱幾番令人眼花繚亂的資本運作之后，許多人認為已經(jīng)解決了資本問題的史玉柱會改弦易張，憑借資本優(yōu)勢發(fā)動品牌打造運動。理由是，你看，快榨干油水的腦白金賣了，黃金搭檔還拉上了中國營養(yǎng)學(xué)會、瑞士羅氏，并且在電視廣告中出現(xiàn)了“健特生物”的企業(yè)名稱，不是在做品牌，是做什么？

但是從最近黃金搭檔的廣告“送禮就送黃金搭檔”這種老瓶裝新酒的廣告宣傳，完全一個克隆腦白金做產(chǎn)品不要品牌的做法，不得不讓人反思，史玉柱到底要不要做品牌？

《成功營銷》視點：黃金搭檔重祭送禮旗

中國的保健品市場從開始到現(xiàn)在從來就不是廟堂，只有江湖之說，在江湖沒有品牌。腦白金沒有要品牌，如今的黃金搭檔也如此，也不打算要品牌。

營銷業(yè)界普遍認為，廣告是品牌建立的重要手段之一，但是腦白金的電視廣告不僅在廣告圈子里沒有好名聲，而且老百姓對其遍地開花、無所不在的廣告也不厭其煩，知名度很大，但品牌美譽度卻根本談不上。

但正是這誰都瞧不上的廣告，卻成功地把腦白金由產(chǎn)品的功能訴求轉(zhuǎn)向禮品訴求，數(shù)倍放大了改善睡眠、潤腸通便這一消費群體，搶占了禮品市場大蛋糕的巨大份額。另外一個巨大作用是，有效轉(zhuǎn)移了消費者對腦白金到底有沒有效果的懷疑視線，因為禮品最大的特點就是，購買者和使用者并不是同一個人，即使使用者覺得不怎么樣，但礙于面子也不會反饋傳播。

史玉柱賣掉腦白金之后開始運做的黃金搭檔，同樣也沒有打算要品牌的意思。這點可以從投放的廣告上看出來。黃金搭檔最初在央視和各地投放的廣告版本就是恐嚇形的：畫面上缺少礦物質(zhì)的動畫小人嘟嘍嘟嘍地倒了下去，其言外之意，就是嚇唬消費者，缺了這東西，結(jié)果就完蛋，接著就告訴你該怎么辦——來服用這種專門為中國人量身定制、全面補充維生素、礦物質(zhì)的黃金搭檔吧。最后又把腦白金廣告里面用過的幾個不諳世事的小孩子拎出來，奶聲奶氣地說聲：“乖乖，真的有效”。

可以說，黃金搭檔這版廣告完成了新產(chǎn)品上市初期對消費者的教育功能，告訴了消費者缺乏維生素、礦物質(zhì)的危害，黃金搭檔就有這些東西，并且強調(diào)是專門設(shè)計，適合你的。在完成了這個使命之后，黃金搭檔也同樣打出了禮品概念，送禮就送黃金搭檔。其目的和作用幾乎和腦白金主打禮品概念一樣。

保健品市場不要品牌

可能有人會說，黃金搭檔這時候改換送禮訴求是為配合元旦、春節(jié)的“兩節(jié)”銷售。其實依筆者分析，打禮品一個深層次目的還是弱化產(chǎn)品功能，防止在功能上受到消費者和媒體質(zhì)疑。維生素和礦物質(zhì)缺乏了會有不良反應(yīng)，但是多了同樣也會有副作用，服用不當(dāng)，后果還可能相當(dāng)嚴(yán)重。禮品的購買、使用分離，則最大程度地消除了這種使用者的抱怨。

中國的保健品市場從一開始就從來不是廟堂，只是江湖，江湖沒有品牌。腦白金沒有要品牌，如今的黃金搭檔也如此。

腦白金：品牌值幾個錢

營銷活動賺錢是硬道理，像品牌、產(chǎn)品、廣告、渠道、服務(wù)等不過是實現(xiàn)這一目的的工具而已，如果能不要品牌可以賺更多的利潤，放棄品牌也不妨。

如果說腦白金根本沒有要品牌的話，那么腦白金一個模子刻出來的黃金搭檔也是堅持著同樣一種觀念：品牌值幾個錢。

下面不妨對比一下：

命名，還是金的好。從巨人“腦黃金”開始，到加強睡眠用的“腦白金”，反正就是金?，F(xiàn)在補充維生素、礦物質(zhì)了也照方抓藥——黃金搭檔，就是不能缺了一個老百姓覺著貴重值錢、品質(zhì)純正的“金”字。

包裝，搶眼奪目、能最大程度吸引注意力的的藍底琥珀體。腦白金這么打扮，黃金搭檔也如是，反正都是同一個化妝師，風(fēng)格也當(dāng)然一樣了。藍底琥珀體，能打眼、有回頭率就行，管她艷俗還是超塵脫俗。

軟文，抓心就行。腦白金的軟文啟動市場，黃金搭檔同樣如此，先后推出了《營養(yǎng)不良害孩子》、《中國人怎么吃飯》、《海軍上將的悲劇》、《白米惹的“禍”》、《美國<科學(xué)導(dǎo)報>報道：人無維生素，只能活10天》等功效軟文，先大棒后蘿卜的教育消費者。

廣告，高密度轟炸和送禮訴求，這就不用再熬述了。

價格，都是心理定價。腦白金零售價五六十塊錢，黃金搭檔同樣是每盒五六十塊錢，定位禮品，屬于典型的心理定價，而不是采用通常的成本定價法。

如腦白金“有效就是硬道理”，營銷活動賺錢是硬道理，像品牌、產(chǎn)品、廣告、渠道、服務(wù)等不過是實現(xiàn)這一目的的工具而已，如果能不要品牌可以賺更多的利潤，放棄品牌也不妨。不受品牌誘惑，特例獨行地賣產(chǎn)品、賺錢就行了，何必動不動給自己的營銷活動貼金說是做品牌呢。

實際上，禮品是典型的低介入度產(chǎn)品，做這樣的產(chǎn)品，不要品牌也沒關(guān)系，只要廣告跟上就行。也許腦白金、黃金搭檔運做的最大意義就在于顛覆USP(獨特主張)，把消費者高介入度的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為低介入度的產(chǎn)品，復(fù)雜問題簡單化，或者在最短時間內(nèi)把高介入度產(chǎn)品

轉(zhuǎn)變成低介入度產(chǎn)品，這時候要不要品牌已經(jīng)是次要的了。

但是，品牌的最大作用應(yīng)該體現(xiàn)在高介入度產(chǎn)品上，而非低介入度產(chǎn)品。像電腦屬于典型的高介入，中央處理器(CPU)、顯卡、聲卡、顯示器等等，這種高介入產(chǎn)品的消費行為是認知、態(tài)度、行為、評價，因此品牌傳播是宣傳的重點。

而禮品是非常典型的低介入度產(chǎn)品，其特點是，購買者與使用者分離；心理價值大于效用價值；其產(chǎn)品的定價是心理定價，而非成本定價，禮品廣告效果是讓消費者的購買行為順序跳過態(tài)度，認知完了就行動了，甚至沒有評價這一過程，是購買行為順序中最短的。這一發(fā)現(xiàn)并付諸實踐，是史玉柱對產(chǎn)品營銷的最大貢獻之一。

對于企業(yè)，賺錢才是關(guān)鍵，史玉柱深諳其中的道理，從腦白金到黃金搭檔，他也許就沒有考慮過品牌的事兒。

[教學(xué)用途] [案例分析]

【簡要評析】

第十一章

[案例1]

又贖回“美加凈”的思索

美國強生父子公司是一家銷售額達30多億美元的著名跨國公司，以經(jīng)營藥品起家，隨后發(fā)展了醫(yī)療器械、消費品兩大類產(chǎn)品?；瘖y品只是其消費品大類中的一部分。

1989年盛夏，該公司的代表乘飛機抵達上海，欲與中國上海家用化學(xué)品廠（后更名為上海家用化學(xué)品聯(lián)合公司）合資。當(dāng)時的上海家化是中國規(guī)模最大、效益最好、品牌最著名的化妝品生產(chǎn)企業(yè)，是具有90年歷史的化妝品民族企業(yè)，年銷售額達4．5億元，利稅1億多元，擁有“美加凈”和“露美”兩個著名品牌，中國第一瓶摩絲，第一瓶二合一洗發(fā)香波，第一款混合香水，第一種磨面膏和護手霜等產(chǎn)品的品牌都是“美加凈”。

談判期間，雙方關(guān)于合資方式提出不同的方案。美商提出以7 000萬美元的價格。將上海家化廠全部合并到合資企業(yè)中去，而上海家化廠則提出將大部分職工和資產(chǎn)拿出去合資，原廠和小部分職工及資產(chǎn)保留。

1991年初，上海家化廠以2／3的固定資產(chǎn)、大部分骨干職工及“美加凈”、“露美”兩個著名品牌與美國強生父子公司合資組建了上海強生公司。上海家化廠的廠長葛文耀擔(dān)任合資公司的中方副總經(jīng)理，是上海強生公司決策層中惟一的中國人。

根據(jù)協(xié)議，“美加凈”、“露美”兩個品牌1）王合資企業(yè)獨家使用30年，30年后中方如要收回，需交至少1 060萬元人民幣的“贖金”。合資企業(yè)每年給“留守”的上海家化廠1 500萬元的“利益保底費”，以補償因合資給該廠帶來的利潤損失。

合資后，失去兩品牌的上海家化母體的銷售額銳減5％。上海強生公司對“美加凈”、“露美”兩品牌既不增加產(chǎn)品投入，也不增加廣告投入，僅僅是維持原狀而已。合資公司的產(chǎn)品用的是強生的系列品牌，對“美加凈”、“露美”兩個著名品牌絲毫不重視，這究竟是什么原因呢? 回到上海家化廠母體的葛文耀在分析了兩個著名品牌的潛力及中國化妝品市場的發(fā)展速度后，于1995年秋，將兩品牌從合資企業(yè)贖回。贖回的代價是：上海家化買下合資企業(yè)的一些原材料和不適用的設(shè)備，估計要損失600萬元，另外還要接受200名員工，取消合資企業(yè)給上海家化每年l 500萬元的返利。兩個著名品牌的合資與贖回引起人們的思索。[教學(xué)用途] [案例分析]

【簡要評析】

美國強生父子公司作為一家大型跨國公司，在開辟中國化妝品市場時，完全有能力以產(chǎn)品輸出的方式進入中國。鑒于中國制定了各種優(yōu)惠政策以鼓勵外商在中國進行直接投資，加上中國擁有較廉價的原材料與勞動力，又因中國的高關(guān)稅帶來產(chǎn)品輸出的高成本，為此，該公司選擇了直接投資方式，并精心挑選了與中國化妝品市場最具實力的上海家化合資，并指定“美加凈”與“露美”要由合資企業(yè)獨家使用30年，以達到盡快獲得原材料供應(yīng)渠道、產(chǎn)品銷售渠道、產(chǎn)品迅速占領(lǐng)中國市場的目的。

當(dāng)時，中國化妝品市場增長率相當(dāng)高。葛文耀認為：在2000年前，中國化妝品市場年增長率起碼是30％，更何況是90年代初，美國的P＆G、德國的漢高、日本的資生堂與花王等世界10大化妝品公司還未“搶灘”中國市場。據(jù)調(diào)查獲悉：中國消費者只有2％一3％使用進口名牌，另外有25％使用較高檔產(chǎn)品。而“美加凈”與‘‘露美”兩品牌的產(chǎn)品定位就是為了滿足最廣大消費者的需要。有關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，“美加凈”一個品牌占有的化妝品市場就超過全國化妝品銷售總額的1／10．上海強生公司理所應(yīng)當(dāng)對兩著名品牌加大資金投入，努力開發(fā)新產(chǎn)品或改進現(xiàn)有產(chǎn)品，選擇品牌擴展策略，增加促銷和宣傳力度以保持或提高相對市場占有率，但上海強生公司卻采取不增加任何投入的作法。顯然，這是明知故犯，有意為之。

上海強生公司之所以這樣做，是因為合資時，中外雙方協(xié)定：30年后，中方有權(quán)贖回兩品牌，也就是說，上海強生公司沒有通過購買獲得兩品牌的完全所有權(quán)，僅擁有30年內(nèi)的占有、使用和收益等權(quán)利。對于不屬于自己的品牌不會有動力去增加品牌資產(chǎn)。

可以預(yù)見，隨著市場需求的逐漸升級，人們消費水平的不斷提高，兩品牌的產(chǎn)品將變?yōu)槔袭a(chǎn)品、低檔產(chǎn)品。隨著老產(chǎn)品、低檔產(chǎn)品被淘汰，兩個著名品牌也會在市場中消失。

聯(lián)想許多引起社會廣泛關(guān)注的外商購牌行為，其購買目標(biāo)大多都是國產(chǎn)名牌，且多為橫向購牌，加之國內(nèi)企業(yè)對被購品牌所有權(quán)有所保留（如若干年內(nèi)有權(quán)無償收回或有償贖回），因此，外商通過合資購牌除獲得一定的規(guī)模經(jīng)濟效應(yīng)，減少進入新市場壁壘外，消融目標(biāo)品牌，消滅競爭對手成為一個主要的購牌動機。這一切應(yīng)引起我們企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層的高度重視，需要認真思索，并作出有利于企業(yè)長遠發(fā)展的合理選擇。

[案例2]

雙匯VS雨潤：品牌是這樣生成的

新中國成立以前，延續(xù)了數(shù)千年的中國肉食文化，一直依賴著自宰自銷、手工作坊的“麥晨殺豬，清晨賣肉”等傳統(tǒng)的個體方式，從來就沒有形成大規(guī)模的產(chǎn)業(yè)加工方式。直到1958年前后，新中國接受和引進了蘇聯(lián)的經(jīng)濟和技術(shù)援助，才在全國務(wù)主要區(qū)域的核心城市建立了規(guī)模化、工業(yè)化的屠宰加工廠。但計劃經(jīng)濟時代的肉類消費憑票供應(yīng)，所以肉類加工廠一直在溫暖的”襁褓”中舒服地過日子。1984年，我國進行了經(jīng)濟體制改革后，各肉類加工廠皆被強行”斷奶”，扔進了市場。作為中國乃至亞洲前十大的北京肉聯(lián)、廣州肉聯(lián)、哈爾濱肉聯(lián)等企業(yè)皆紛紛衰落，肉類加工產(chǎn)業(yè)整體陷入了空前的困境，哀鴻遍野。

在這種背景下，雙匯集團和雨潤集團卻堅定不移地在既定的戰(zhàn)略下默默耕耘，從而創(chuàng)造了中國肉類行業(yè)由本土品牌雄霸市場的局面，并大力推動了中國肉類產(chǎn)業(yè)的長足發(fā)展。

王者之道：不同戰(zhàn)略相同結(jié)果

戰(zhàn)略左右著企業(yè)業(yè)績的短期增長，也決定著企業(yè)的最終成敗。

雙匯采取了企業(yè)品牌的經(jīng)營戰(zhàn)略，使高溫、低溫、速凍、中式、冷鮮等各大類肉制品在企業(yè)品牌——雙匯的強大擔(dān)保和品牌背書作用下，取得了消費者的信任和喜愛。而雨潤在重點發(fā)展低溫肉制品的同時，采取的是產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略，分別推出了高溫肉制品、中式肉制品、冷鮮肉等多個品類產(chǎn)品。

兩大品牌各就其位，分別取得了各細分目標(biāo)群體的青睞，搶占了肉類制品的各細分市場。從銷售量和市場份額來看，目前雙匯各種肉類制品的綜合市場占有率、銷售量、銷售額等都比第二品牌高出數(shù)十個百分點而遙遙領(lǐng)先，雙匯已經(jīng)成為中國肉類市場當(dāng)之無愧的領(lǐng)導(dǎo)品牌。2004年”中國最有價值品牌500強”的排序中，雙匯的品牌價值高達77.12億元。目前雨潤的綜合市場占有率、銷售額位居老二，其中在低溫肉制品單一品類市場的占有率、銷售量、銷售額從1998年以來一直是第一位，低溫肉制品單一品類領(lǐng)域里的王者地位無人能撼。在由世界品牌實驗室和世界經(jīng)濟論壇聯(lián)合主辦并發(fā)布的2004年“中國500家最具價值品牌”中，雨潤的品牌價值已經(jīng)達到了21.76億元。

雙匯經(jīng)歷了1997年高溫肉制品的最殘酷競爭，靠采取主副品牌戰(zhàn)略——“雙匯王中王”一舉扭轉(zhuǎn)了局面，把春都斬于馬下，登上了肉類制品市場占有率、銷售額、產(chǎn)值綜合指標(biāo)第一的王者寶座。其企業(yè)銷售額、產(chǎn)值每年以10億元一20億元的規(guī)模遞增，2003年一2004年更出現(xiàn)了年增40億元的高速發(fā)展盛況。2004年，雙匯銷售額高達160.5億元，首超五糧液，不但雄踞中國食品工業(yè)百強之首，還登上了全球肉類工業(yè)前三強之列。

2000年以前，雨潤主要集中在低溫肉制品品牌——雨潤的打造上，年增長一直在2億元—4億元。此后，雙匯等高溫制品為主導(dǎo)的廠家看到雨潤在低溫市場取得的快速增長，紛紛加速對低溫市場的爭奪戰(zhàn)。雨潤則乘機推出多個產(chǎn)品品牌，分別進入了高溫、中式、速凍和冷鮮肉市場，2000年后每年增長都在10億元以上，2004年的銷售額更達到了79億元。

實際中，如果從增長速度和發(fā)展?jié)摿Φ谋容^指標(biāo)來看，雨潤較之于雙匯更加出色。

品牌戰(zhàn)略：企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌

全球戰(zhàn)略大師邁克爾〃波特說：”戰(zhàn)略就是差異化。”

事實上，雙匯采取企業(yè)品牌戰(zhàn)略是有歷史淵源的。雙匯前身是1958年設(shè)立的漯河肉聯(lián)廠，從建廠到1984年連續(xù)26年虧損。經(jīng)濟體制改革斷掉了長期的政府補貼，雙匯猶如襁褓中的嬰兒一下子被”斷奶”。此后，雙匯的境況一直不樂觀：市場遭春都打壓，而可用于宣傳推廣的資金也有限，再加上中國長期的計劃經(jīng)濟影響，讓老百姓形成了只認規(guī)模和實力強大的企業(yè)名牌意識，因此集中資金打造企業(yè)品牌戰(zhàn)略就成為雙匯惟一的出路。于是，無論是高溫、低溫、中式肉制品還是速凍制品、冷鮮肉、凍分割肉全部打上了企業(yè)品牌雙匯的logo，就連內(nèi)部供應(yīng)的PVDC、紙箱、骨素和香精也全部有雙匯的標(biāo)簽。

1997年，因自然災(zāi)害玉米減產(chǎn)，造成生豬收購價格和成本大幅飆升，來自山東的肉類巨頭金鑼則祭起價格戰(zhàn)大旗，春都、鄭榮在這場惡戰(zhàn)中兵敗如山倒。此時，雙匯卻成功地推出了副品牌——”雙匯王中王”，并以添加大瘦肉塊作為產(chǎn)品賣點、以熱播的“獅子王”為吉祥物、以雙匯這個企業(yè)品牌為強大品質(zhì)背書，在價格惡戰(zhàn)中異軍突起，連續(xù)多年熱銷全國，“雙匯王中王”成為中國高檔火腿腸的代名詞，雙匯更成為這場大戰(zhàn)中的勝利者，將春都和鄭榮衰退的大量市場收歸囊中。

1998年，雙匯為了加快低溫肉制品市場的開發(fā)，與意大利著名食品企業(yè)——圣福特公司簽訂了緊密合作協(xié)議，向中國市場引進意大利著名品牌——馬可波羅，生產(chǎn)低溫火腿。產(chǎn)品投放市場后就以卓越的品質(zhì)贏得了消費者的極大好感，成為東北區(qū)域市場的著名品牌。隨后，雙匯利用該品牌進行產(chǎn)品延伸，又成功地推出了高溫產(chǎn)品。馬可波羅品牌的引進，提升了企業(yè)品牌雙匯的品質(zhì)感、檔次感和價值感，但雙匯這個企業(yè)品牌始終占據(jù)著傳播的主導(dǎo)地位。

雨潤的品牌戰(zhàn)略選擇和其設(shè)立時期的行業(yè)背景緊密相關(guān)。當(dāng)時雙匯、春都和金鑼三大巨頭整個壟斷了高溫肉類制品80％以上的份額，如果雨潤也跟隨選擇企業(yè)品牌戰(zhàn)略，在高溫肉制品市場上拼個你死我活的話，恐十白無異于以卵擊石。后來就連1997年以前的龍頭老大春都也慘遭市場淘汰的命運，這足以說明高溫肉制品市場競爭的慘烈。

1994年，就在雙匯、春都和金鑼對低溫肉制品市場前景不太看好、猶豫不決之際，雨潤以敏銳的戰(zhàn)略眼光，明智地選擇了低溫肉制品這個最具增長潛力的嶄新品類，并把企業(yè)有限的資源集中投入到低溫肉制品的打造上，從而成功的在銅墻鐵壁般、以高溫為主導(dǎo)的肉制品市場中撕開了一個缺口。等雙匯、金鑼等緩過神來已大大落后一步，雨潤已在消費者心目中占領(lǐng)了低溫肉制品的領(lǐng)導(dǎo)品牌位置。

盡管1998年以后雙匯、得利斯、美國荷美爾等企業(yè)在低溫肉制品市場上發(fā)起了一輪輪猛烈攻勢，但雨潤這個中國低溫肉制品第一品牌的形象已經(jīng)深深根植在中國老百姓的內(nèi)心世界。

進入新世紀(jì)，雨潤低溫肉制品實現(xiàn)了單點突破，但其整體市場規(guī)模有限，而且消費者對其他類別的肉類制品需求依然非常強勁。為了取得市場份額和企業(yè)規(guī)模的快速增長，雨潤在確保低溫肉制品穩(wěn)健發(fā)展的基礎(chǔ)上，慎重地選擇了多品牌戰(zhàn)略，先后上馬了高溫肉制品、冷鮮肉、中式制品、速凍制品等。不同品類使用不同的品牌，雨潤以多個品牌搶占了更多的細分市場份額，增強了企業(yè)集團的綜合實力，同時還能夠規(guī)避某一個品牌的危機對其他品牌的不利影響。

雨潤針對低溫肉制品、高溫肉制品、生鮮肉產(chǎn)品、速凍食品、中式傳統(tǒng)肉制品和焙烤肉制品這六大類別分別設(shè)立了雨潤、旺潤、福潤、雪潤、福潤得和法香六大品牌。這六大品牌統(tǒng)系著11個系列，計1000多種產(chǎn)品，并且每年還有200多種新品上市，由此組成了一個龐大的品牌家族。其中，雨潤品牌下有脆皮牛肉腸、澳洲烤肉、臘肉、牛肉方腿等產(chǎn)品；旺潤品牌下有魚肉火腿腸、雞肉火腿腸等產(chǎn)品；福潤品牌下是生鮮肉系列產(chǎn)品，如冷鮮肉、冷凍肉等；雪潤品牌下有水餃、漢堡、湯圓等產(chǎn)品；福潤得品牌下有回鹵干、梅菜扣肉等產(chǎn)品；法香品牌下是面包、面點系列，主要有法式面包、面點等。

上述這些品牌的品類分別面對多種不同的市場地區(qū)和銷售對象，并根據(jù)不同的產(chǎn)品進行組合，于是針對不同的目標(biāo)市場建立了其風(fēng)格鮮明的品牌形象。

產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略：產(chǎn)業(yè)聚焦和全國布局

雙匯和雨潤的成功，還得益于它們在產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略上的成功。

在產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略的選擇上，兩家公司在公司開創(chuàng)時和相當(dāng)長的成長期間內(nèi)，無不選擇了主業(yè)突出的產(chǎn)業(yè)聚焦戰(zhàn)略。這個戰(zhàn)略保證了企業(yè)把有限的資源和精力投入到一個主業(yè)上，在確保主業(yè)真正成為行業(yè)第一品牌以及市場地位極其穩(wěn)固的前提下，依靠主業(yè)的發(fā)展帶動相關(guān)產(chǎn)業(yè)，相關(guān)產(chǎn)業(yè)又反哺主業(yè)，支持主業(yè)進行市場競爭。產(chǎn)業(yè)聚焦戰(zhàn)略確保了兩個企業(yè)把自己的優(yōu)勢資源集中于核心產(chǎn)業(yè)的發(fā)展上，而不是像春都那樣四面開花，結(jié)果以主業(yè)”缺血”而亡。

雙匯的產(chǎn)業(yè)聚焦戰(zhàn)略，是在經(jīng)過方便面產(chǎn)業(yè)投資試水失敗后痛定思痛做出的選擇。雙匯體會到，如果主業(yè)未穩(wěn)就上馬其他產(chǎn)業(yè)，一是其他產(chǎn)業(yè)的經(jīng)驗成本極其高昂，很難保證成功；二是分散了主業(yè)的投入，造成主業(yè)地位不保。因此，雙匯把肉類制品作為自己的核心產(chǎn)業(yè)，一切相關(guān)產(chǎn)業(yè)都只能是為主業(yè)的發(fā)展服務(wù)，而不是讓相關(guān)產(chǎn)業(yè)或者主業(yè)單獨的面對市場。因此，雙匯先后上馬了紙箱包裝、PVDC腸衣、骨素、養(yǎng)殖、商業(yè)連鎖、軟件等相關(guān)產(chǎn)業(yè)，而這些全部是為了支持肉制品加工這個主業(yè)的發(fā)展，更好地參與肉類市場的競爭而服務(wù)的。

雨潤在產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略上，更是選擇了集中再集中。主要是考慮到企業(yè)快速進行中的異地擴張和市場擴張都急需大量資金，而民營企業(yè)的資金籌措渠道有限，更多要靠自身滾動積累。在這種狀態(tài)下，企業(yè)根本拿不出多余的資金用于其他產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，甚至前期連低溫肉制品的原材料，也是由全國規(guī)模較大的屠宰廠家供應(yīng)而不是自己建廠生產(chǎn)。

在產(chǎn)業(yè)的布局上，兩者不約而同地做出了全國性市場布局的戰(zhàn)略選擇。這樣的抉擇，首先，因為中國是一個地理分布極廣的龐大市場，各區(qū)域消費者對肉類的需求呈現(xiàn)出非常大的差異性，單一廠和單一口味的產(chǎn)品斷然無法滿足全國市場消費者的需求；其次，在各中心區(qū)域的中心城市設(shè)廠，可以拉近與消費者的距離，更好地滿足消費者的需求，還可以大幅度降低運輸成本；再次，充分考慮到國情，中國的生豬養(yǎng)殖是以千家萬戶的散養(yǎng)養(yǎng)殖為主的，在生豬主產(chǎn)區(qū)設(shè)立屠宰加工廠，可以解決高昂的運輸成本，并保證原料的品質(zhì)。

雙匯的產(chǎn)業(yè)布局，有兩種戰(zhàn)略模式。一種是資源主導(dǎo)型，如在四川仁壽、內(nèi)蒙古集寧、湖北宜昌、河南商丘等生豬主產(chǎn)區(qū)建立屠宰基地，確保了肉類制品加工原料的來源和供應(yīng)；另一種是核心市場主導(dǎo)型，如在北京市、上海市、四川綿陽、遼寧阜新等地設(shè)立肉制品廠，體現(xiàn)了深入肉制品主銷區(qū)、占據(jù)主要市場份額的戰(zhàn)略意圖。目前，雙匯已通過合資、兼并等形式在四川、遼寧、內(nèi)蒙古、河北、河南、湖北、湖南、浙江等省市建造了18個屠宰和肉類加工基地，年屠宰生豬1000萬頭，生產(chǎn)生鮮肉及肉制品180萬噸。雨潤的產(chǎn)業(yè)布局戰(zhàn)略，則更與其產(chǎn)品品類本身的特點相適應(yīng)。因為低溫肉制品需要嚴(yán)格的冷鏈?zhǔn)竭\輸條件，低溫產(chǎn)品和冷鮮產(chǎn)品更有300公里銷售半徑的要求。所以雨潤要求加工基地離市場更近、半徑更短、布點更密。因此，雨潤選擇了對傳統(tǒng)肉類加工廠“兼并、整合”的模式。從1996年雨潤成功上演了被譽為”蛇吞象”——兼并南京市罐頭廠以來，雨潤在全國范圍內(nèi)重組、兼并國有肉類加工廠的戰(zhàn)略一發(fā)而不可收，相繼在江蘇、安徽、河北、遼寧、四川等地收購了17家國有中型企業(yè)，投資近10億元加以改造，盤活資產(chǎn)6億元。雨潤總裁祝義才一度被業(yè)內(nèi)戲稱為國有肉類企業(yè)的”收購?fù)酢薄?/p>

從對全國市場資源的占有和控制，以及基點布局的廣度和密度來看，雨潤的全國戰(zhàn)略性產(chǎn)業(yè)布局的優(yōu)勢遠遠超過雙匯。因為，雨潤在黑龍江哈爾濱、遼寧開原、北京通州、河北邯鄲、河南開封等地先后設(shè)立了36家子（分）公司，也就是說，在全國960萬平方公里的版圖上，在22個省、市的每一個行政區(qū)都至少有一家雨潤的戰(zhàn)略據(jù)點。

渠道戰(zhàn)略：連鎖專賣店的博奕

推動企業(yè)快速發(fā)展的關(guān)鍵不是口號式的戰(zhàn)略目標(biāo)，而是商業(yè)模式的戰(zhàn)略創(chuàng)新。事實上，傳統(tǒng)的高溫、凍肉制品銷售渠道的爭奪已經(jīng)白熱化，針對通路的渠道精耕、深度分銷已經(jīng)密不透風(fēng)。價格大戰(zhàn)更是此起彼伏，耗費了肉制品企業(yè)大部分的資源和精力。于是，行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者雙匯引發(fā)了中國肉類消費五千年傳統(tǒng)的戰(zhàn)略創(chuàng)新，那就是在中國率先引入“冷鏈生產(chǎn)、冷鏈運輸、冷鏈銷售、連鎖經(jīng)營”的肉類營銷模式，讓中國老百姓吃上健康、安全、衛(wèi)生和放心的冷鮮肉。

這種戰(zhàn)略創(chuàng)新，實際上繞開了現(xiàn)代零售終端的高昂營運成本，自己創(chuàng)造性地開設(shè)了一個嶄新的肉類制品銷售模式，不僅可以零距離的和消費者溝通、及時了解消費者的需求、大幅度地降低企業(yè)的營銷成本，還以獨特的銷售形式進一步擴大了企業(yè)品牌的知名度和影響力，更把競爭對手排除在自有渠道之外。從1998年開始，雙匯把在全國建設(shè)2000家冷鮮肉專賣連鎖店作為企業(yè)發(fā)展的重大戰(zhàn)略，并通過直營、合資、加盟等方式，在北京、河南、四川、山東、湖北、湖南、河北和安徽開設(shè)了500多家連鎖店。這種品牌店徹底改變了落后的、傳統(tǒng)的肉類銷售模式，所到之處無不引起人們的極大歡迎。

2002年，雙匯還把這種新型的肉類連鎖店開到了雨潤的大門口——南京市，給傳統(tǒng)的雨潤肉類銷售店帶來了巨大的沖擊。有進攻就有反擊，雨潤于2003年5月投資1000萬元注冊成立了南京雨潤商業(yè)管理有限公司，開始大力發(fā)展特許加盟連鎖店。

雨潤食品專賣店較之雙匯的較高要求條件，更具有投資少、店面小、加盟方式靈活等特點。其所要求的專賣店面積只需30～40平方米（雙匯為100平米以上），門店裝修只需區(qū)區(qū)的5000元，特許品牌使用費也只有5000元，這樣只要投資5萬元就可以設(shè)立一家雨潤食品專賣店，這使加盟的速度遠遠超過雙匯。從誕生到目前短短兩年的時間內(nèi)，雨潤就在全國發(fā)展了連鎖專賣店810家，遍布全國11個省、直轄市的40多個城市，形成了以寧滬杭為軸心、各冷鮮肉加工公司為中心的連鎖網(wǎng)絡(luò)。在自身資源的基礎(chǔ)上進行的戰(zhàn)略創(chuàng)新，使雨潤的渠道戰(zhàn)略推進的速度更快，對渠道掌控能力的優(yōu)勢也就更加突顯。

品牌管理：持續(xù)成功的無上法門

戰(zhàn)略品牌管理是一門專業(yè)的學(xué)科，也是企業(yè)持續(xù)成功的無上法門之一。從整個體系來看，雙匯和雨潤都面臨著組織體系不健全、管理水平低、管理手段落后等問題。

雙匯作為一個傳統(tǒng)的國有企業(yè)，在品牌管理上仍然保留了強烈的國有企業(yè)色彩。品牌管理的職責(zé)分散在技術(shù)中心、營銷公司和宣傳部門，而沒有專門的品牌管理部門，更缺乏專業(yè)的品牌管理人員，這樣給品牌資產(chǎn)帶來的危害極大：一是品牌缺乏科學(xué)的戰(zhàn)略規(guī)劃，企業(yè)品牌雙匯的核心價值、品牌個性、品牌價值和承諾始終缺位；二是品牌識別的使用和管理顯得混亂，如雙匯品牌新舊Iogo存在著混合使用、“雙匯王中王”產(chǎn)品標(biāo)識混亂的現(xiàn)象；三是由于沒有專門的管理部門、人員對品牌的戰(zhàn)略和推廣負責(zé)，新推出的品牌如富樂、笨廚等與企業(yè)品牌的關(guān)系含混不清。這些現(xiàn)象反映出的問題是：正在使消費者對雙匯企業(yè)品牌的識別產(chǎn)生混淆，更使其品牌推廣資金的投入產(chǎn)生了一定程度的浪費。

雨潤在品牌核心價值與識別體系的規(guī)劃上較之于雙匯略有提升。但由于品牌推廣費用的限制，使品牌的傳播和溝通更多地限于渠道推動。缺少高端廣告拉動的雨潤顯得品牌溝通的聲音小、力量弱，難以占領(lǐng)消費者心目中的高端位置。當(dāng)企業(yè)規(guī)模上到一定的層次，品牌的檔次感和品質(zhì)感就需要進一步的提升，缺少了高端媒體的高檔形象拉升，僅靠終端的形象展示和推廣，必定會使品牌長期的、整體的推廣效果大打折扣。

研究結(jié)論：適合自我才是關(guān)鍵

從一定程度上說，品牌經(jīng)營戰(zhàn)略就是企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略。雙匯和雨潤選擇了差異較大的兩種不同的戰(zhàn)略模式，盡管兩種模式互有優(yōu)劣，但兩家企業(yè)均取得了極大的成功。其關(guān)鍵就是它們根據(jù)自身資源，在所處的”生態(tài)環(huán)境”里做出了正確的選擇．而不是簡單地模仿大企業(yè)。

實際中，有效的企業(yè)品牌戰(zhàn)略能給公司帶來巨大的價值，如幫助公司及管理團隊貫徹實施公司的長期遠景、為公司及其品牌創(chuàng)造獨特的市場地位、最大限度地激發(fā)公司員工的領(lǐng)導(dǎo)潛能、大幅度降低公司營銷成本等。因此，好的公司品牌戰(zhàn)略可以使公司更有效地利用有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，創(chuàng)造出卓越的公司品牌。許多擁有獨特市場地位的公司品牌，如微軟、英特爾、三星等都是很好的例子。

寶潔靠產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略獨步全球，是全球產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略的鼻祖。在這種戰(zhàn)略模式下，有很多的優(yōu)勢，如各品牌以不同的品牌個性和價值利益點吸引了不同的目標(biāo)消費者，從而占領(lǐng)了不同的細分市場；多個品牌能夠占據(jù)更多的陳列位置和空間，增大消費者對企業(yè)的實力認同，同時以更多的品牌和品種給消費者提供更多的選擇；能夠降低企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險，當(dāng)一個品牌出現(xiàn)市場危機和不利影響時，其他品牌可以不受影響。但是這種戰(zhàn)略模式要求有不同的品牌、不同的規(guī)劃和巨額的投入，在溝通成本日益瘋漲的今天，高昂的成本和費用已非一般性企業(yè)所能夠承擔(dān)。（作者系BrandLeading（上海）品牌咨詢公司總經(jīng)理）

第五篇：產(chǎn)品主要銷售渠道

產(chǎn)品主要銷售渠道

智能家居產(chǎn)品主要銷售渠道有：

1、房地產(chǎn)開發(fā)商：適合于房產(chǎn)商開發(fā)一些有精裝修的樓盤或?qū)懽謽?、酒店時集團采購。

2、裝飾公司：目前已有不少裝飾公司意識到掌握部分信息技術(shù)的重要性，家居設(shè)計須將智能化設(shè)備考慮進去將是未來的一個必然方向。

3、安防系統(tǒng)集成商：安防系統(tǒng)集成商對銷售有著天然的優(yōu)勢，但目前還有點大材小用，讓接慣了一單起碼幾萬以上的安防公司來做這種小單似乎得有個過程。

4、相關(guān)產(chǎn)品代理商：類似于三表抄送、綜合布線、智能燈光系統(tǒng)、家庭影院、信息家電、整體廚浴室等廠商，順帶代理銷售智能家居產(chǎn)品，不失為一種現(xiàn)實的銷售渠道，甚至可能分化出專業(yè)的智能家居銷售商。

5、智能家居顧問公司：這類顧問公司目前還不多，但未來可能會成為一個新行當(dāng)，除了與智通家居銷售商一樣會代理各類產(chǎn)品外，其更加注重與環(huán)境的協(xié)調(diào)美觀設(shè)計。產(chǎn)品主要銷售方式

智能家居產(chǎn)品主要銷售方式有：

1、集團直銷：如由廠商或代理商針對房地產(chǎn)開發(fā)商的大樓盤、大酒店的直接攻單銷售。

2、商戶直銷：針對的是如酒樓、卡拉OK廳、歌舞廳、桑拿中心等商業(yè)用戶的直接銷售。

3、用戶直銷：針對的是家庭用戶的直銷，目前多以豪宅、別墅等高收入家庭為主。

4、OEM銷售：例如現(xiàn)在很多著名品牌的家電，其智能家居產(chǎn)品不少是委托開發(fā)和生產(chǎn)。

5、代理銷售：以上銷售渠道中所提到的商家，都可能成為智能家居廠商的代理商。