第一篇：王昕老師話術(shù)培訓(xùn)

*總，這次你來參加贏利模式嗎？無論你是新學(xué)員還是復(fù)訓(xùn)學(xué)員，來上課的時(shí)候帶一個(gè)大一點(diǎn)的移動(dòng)硬盤過來，我們把非常實(shí)效的贏得人心的工具給你，現(xiàn)在次貸危機(jī)來臨了，頂多會(huì)影響您的銷售額，調(diào)整市場定位，但是您一定要抓住資源。核心客戶資源和核心員工資源，無論再大的危機(jī)對你的影響都不會(huì)過大，因?yàn)楝F(xiàn)在賺錢的項(xiàng)目太多了，但是您要抓住著穩(wěn)定的客戶資源。我把這些工具拷給您，下課期間，您好好的聽一下，絕對對您有收獲。*總，建議您一定要來聽一聽晨會(huì)，因?yàn)槲覀冃袆?dòng)公司的晨夕會(huì)，行動(dòng)公司創(chuàng)業(yè)七年以來，專門是研究并試用了這套晨會(huì)系統(tǒng)，專門是調(diào)動(dòng)員工激情，提高員工執(zhí)行力的。晚上是夕會(huì)專門對照目標(biāo)總結(jié)。非常能夠提高我們工作的效率。這些是企業(yè)的通病，我們在晨會(huì)結(jié)束后會(huì)分享給您一個(gè)企業(yè)家如何贏得人心的工具，告訴你如何一塊錢留住員工的心，如何一眼看傳員工的忠誠度，如何選人、育人、留人，選人比用人更重要，選人好比選種子，也是期待在這個(gè)金融危機(jī)的特殊時(shí)期下如何贏得人心，工具和方法都是有限的也是可以調(diào)整和改變的，但是抓住人心是你當(dāng)下必須要做的，并且這個(gè)人必須是你的人、甘心情愿為您付出全力以赴的。平時(shí)我們的嘉賓只有參觀晨會(huì)這么一個(gè)內(nèi)容，但這次我們還有三個(gè)半小時(shí)的“如何贏得人心”的課程分享，我想是很有價(jià)值值得您抽出一上午的時(shí)間來學(xué)習(xí)的！*總，我們是行動(dòng)公司的**，您現(xiàn)在講話方便嗎？我真的很想跟您

1說兩句話，也知道您是做企業(yè)的，我相信您是對企業(yè)的核心員工的忠誠度是非常感興趣的。如何凝聚你核心員工的心，讓他愿意死心塌地的跟隨您，愿意跟您一起捍衛(wèi)這份共同的事業(yè)。現(xiàn)在如果您有寬裕的時(shí)間，我想跟您說一下，我這一通的電話能夠給到您一點(diǎn)點(diǎn)的支持，其實(shí)我們背后有一套系統(tǒng)的工具和方法能夠給到您，我們有個(gè)叫做教導(dǎo)型組織模式的課程，專門是贏得人心的，三個(gè)模塊，每個(gè)月三天，心靈管理，思想管理，到最后行為管理，全方位立體的幫助您打造贏得人心的系統(tǒng)工具和方法，不管你的員工再有能力和方法，但是他的心沒有和你在一起，所以您要保證他是跟您一條心的，那么你們之間是短暫的是利益的，我們要有共同追求愿景夢想和利益的。好的人才是靠企業(yè)愿景來吸引的，您說對嗎？我們這個(gè)課程就是28000元，終身免費(fèi)復(fù)訓(xùn)。首先，讓您在思想上怎么跟員工表達(dá)，夢想讓他們能夠認(rèn)同和跟隨，從情感上能夠建立好的情感，來自于愛，而有很多老總不懂得怎么愛員工，我們教您怎么樣愛您的員工，最后行為管理，分享給您讓你的員工自動(dòng)自發(fā)的工作。我們的組織怎么持久*總，您好！感謝您對我工作的認(rèn)可和信任，在這里也提前祝福您元旦快樂，到年末了，企業(yè)也要開年會(huì)和總結(jié)會(huì)了，那我也為您準(zhǔn)備了一套光碟，這個(gè)是我們07年底和國家教育部共同舉辦的北京大學(xué)百家講壇年會(huì)，這些錄像資料全程的都錄下來了，我現(xiàn)在就是確認(rèn)一下地址，同時(shí)想確認(rèn)一下您的生日和愛好，我也想更好的服務(wù)您和支持您，一直就掛您這個(gè)生命中的貴人我們公司每月每季度每年都會(huì)開獎(jiǎng)勵(lì)大會(huì)，冠軍的爸爸媽媽都會(huì)被接到上海來。員工素質(zhì)不高不是你的錯(cuò)，如果跟了你三年的員工，素質(zhì)仍不高肯定是你的錯(cuò)。分享企業(yè)培訓(xùn)上的幾大誤區(qū)。*總，您好，給您分享了幾個(gè)月的短信，我想簡單的跟您說幾句話。不知道有沒有打擾到您，不管打擾到您，還是沒有打擾您，支持到您了還是沒有支持到您。**一直以來都是懷著一顆真誠分享的心態(tài)想支持到您，從第一天發(fā)信息到現(xiàn)在已經(jīng)有215天了，這215天的短信，不一定每一條短信能夠幫助到您，但是我可以向您保證，發(fā)給您的每條短信，都是我為您精心準(zhǔn)備的。發(fā)自內(nèi)心想支持到您的，通過我個(gè)人對您支持這么久以來，我相信您一直對這樣一個(gè)問題表示疑惑，為什么這樣一個(gè)女孩子愿意這樣持續(xù)的默默的支持您200多天，從不放棄，時(shí)刻記掛著您給您分享信息。雖然我才疏學(xué)淺，但我真的想進(jìn)我最大的能力，向您分享這背后深處的一種秘訣。我相信您是愿意花5到10分鐘來了解一下的對吧？為什么我們公司的伙伴能夠自動(dòng)自發(fā)，有這樣一套開發(fā)客戶、服務(wù)客戶、跟進(jìn)客戶的一套完善的系統(tǒng)，又為什么在我們企業(yè)家不在公司上班的情況下，我們?nèi)匀荒軌虿挥?jì)加班費(fèi)、任何報(bào)酬為了這份共同的愿景和使命共同著奮斗著努力著，因?yàn)檫@背后有一套系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)叫教導(dǎo)型組織模式，教導(dǎo)型組織模式就是三大部分，讓我們的員工包括我們關(guān)鍵的核心團(tuán)隊(duì)的伙伴，通過這樣一個(gè)系統(tǒng)軌道的建立，高度的思想統(tǒng)一為了這份共同事

業(yè)努力和奮斗。第一部分心靈管理，讓你企業(yè)中每一個(gè)員工心中充滿愛、大愛，領(lǐng)導(dǎo)層懂得用大愛要求我們的部下，而奮斗在基層一線的伙伴懂得用愛去幫助客戶，去服務(wù)客戶，去開發(fā)更多的客戶，懂得用愛和感恩完成每天每個(gè)月的目標(biāo)，懂得用愛和責(zé)任為父母全力以赴的工作。第二個(gè)模塊是思想管理，我們的導(dǎo)師會(huì)分享給各位企業(yè)家和你們的核心管理層到底我們企業(yè)的愿景目標(biāo)核心價(jià)值觀是什么？我們怎么樣找到這個(gè)夢想價(jià)值觀，背后的動(dòng)力又是什么？我們會(huì)幫助您梳理出來。在企業(yè)當(dāng)中，平時(shí)下達(dá)目標(biāo)的時(shí)候風(fēng)風(fēng)火火，跟進(jìn)目標(biāo)的時(shí)候冷冷清清，很多人忘記了，為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，我覺得兩方面，我們的檢查機(jī)制不夠完善，另一方面最重要的是，我們在員工的內(nèi)心深處沒有根植一個(gè)信念，這個(gè)信念就是為什么我們在自己的生命當(dāng)中要不斷努力的去奮斗，有句土話是，自己家的刀磨不了自己家的拌，我們做為老師的第三方幫助您去植入，做為企業(yè)家的人做是沒用的，在某些層面上員工可能會(huì)這樣理解，您和員工是對立的，所以我們作為第三方?jīng)]有任何利益關(guān)系的跟您講，效果會(huì)更好！第三個(gè)模塊是行為管理，檢驗(yàn)?zāi)阍谶@三個(gè)月以來課程中教給您的工具和方法，您是怎么運(yùn)用的，讓您在分享的過程中反省和自我反省，總結(jié)與自我總結(jié)的一個(gè)過程。在學(xué)習(xí)中實(shí)踐，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)，在這一百天里，讓您的企業(yè)去根植這樣一個(gè)習(xí)慣和系統(tǒng)。從你學(xué)習(xí)的第一天開始就有我們的導(dǎo)師、助教和小組的每一個(gè)企業(yè)家同學(xué)去不厭其煩的檢查你考核你。一個(gè)企業(yè)需要的就是一個(gè)這樣的氛圍，人是環(huán)境的產(chǎn)物，你需要這樣的環(huán)境和氛圍，你自己先來體驗(yàn)一下，如果你認(rèn)為好，把這種信

任、自動(dòng)自發(fā)、檢查的文化和氛圍，通過我們給您的時(shí)效性的工具和系統(tǒng)根植與您的企業(yè)。這就是我背后跟您一直分享的教導(dǎo)組織模式，28000元終身免費(fèi)復(fù)訓(xùn)。讓您的企業(yè)學(xué)?；④娛禄?、家庭化的氛圍。我們企業(yè)至少有17個(gè)工具給到您。大到我們的價(jià)值觀愿景，小到我們的企業(yè)文化土壤。并且建立這些工具不需要您花費(fèi)一分錢，不用設(shè)立專門崗位，不用購買機(jī)器設(shè)備，不需要專人專職，不增加任何人力成本，不管在這里面的執(zhí)行者還是檢查者，受訓(xùn)者，他們在這個(gè)工作的過程中，都是如此的快樂。不管怎么樣，您一定要走進(jìn)課程中來，參與到課程中來。我建議董事會(huì)成員都要來，核心高層都要來，能力強(qiáng)但態(tài)度不好但您有特別想留住的人才把他送過來學(xué)習(xí)，所謂聽話的員工不努力，努力的員工不聽話，我們幫助您系統(tǒng)的培訓(xùn)，讓他能夠抱著您的腿懺悔，全力以赴的為了我們共同的夢想努力，把您想感召的核心人才送過來，我們幫助您去感召和統(tǒng)一價(jià)值觀。你核心的客戶核心的供應(yīng)商，我們幫助您統(tǒng)一思想，共同降低溝通障礙。當(dāng)今的廠商還在考慮怎么給經(jīng)銷商更高的返點(diǎn)和扣點(diǎn)的時(shí)候，你要做一個(gè)創(chuàng)新，怎么樣用更先進(jìn)的管理方法緊扣緊鎖我們核心客戶合作伙伴的思想。如果單單的靠錢來封住和扣住是不能夠封頂?shù)?，用思想和愿景絕對是不一樣的。我給您發(fā)短信，公司不給我報(bào)銷一分錢，我去拜訪客戶服務(wù)客戶公司也不報(bào)銷一分錢，我們公司用的是是使命和共同的愿景。我們的企業(yè)是在08年初開始才有底薪的。如果企業(yè)家總是用錢來擺平問題太悲哀了，我可以告訴你，這個(gè)是早晚不好使的。所以我已經(jīng)用我自己親身實(shí)踐的行動(dòng)告訴給您了，來不來就看您了，我們學(xué)

員有很多，報(bào)名至少要提前一個(gè)月，12月19日的已經(jīng)滿掉了?，F(xiàn)在你只能上的是年底1月份的深圳課程。上海的只能等到2月份了！3 《贏得人心》課程

第二篇：王主任鋪墊話術(shù)

鋪墊王主任的話術(shù)：XX，告訴您一個(gè)好消息，您知道嗎？我們?yōu)榱藵M足顧客強(qiáng)烈的要求，XX月份公司終于把我們長風(fēng)集團(tuán)資深的皮膚病治療專家王洋老師請過來了，非常不容易，他的坐診檔期排的特別滿，我們都申請了三個(gè)月了才排到我們。王洋老師特別的厲害，是皮膚學(xué)碩士學(xué)位，執(zhí)業(yè)醫(yī)師，皮膚病研究協(xié)會(huì)會(huì)員，并且是長春皮膚病研究所副所長，他給我們其他分公司好多顧客都調(diào)理好了身體，很多顧客激動(dòng)的給王老師送錦旗寫感謝信，還有好多顧客要親自給我們所長打電話，說和我們總裁說說一定要嘉獎(jiǎng)這么優(yōu)秀的老師。更好的消息是他這次來是一對一的坐診，專門針對個(gè)人不同的身體情況進(jìn)行看診和調(diào)理。XX你知道健康的身體是靠日常保養(yǎng)出來的，疾病也不是一下就得上的，不正常的起居飲食習(xí)慣都會(huì)影響我們的健康，我們每個(gè)人都很愛惜自己的身體，經(jīng)常不惜重金買很多保養(yǎng)品，但是你不了解自己身體的情況，沒準(zhǔn)你的進(jìn)補(bǔ)還會(huì)適得其反哪，到時(shí)后讓王老師給你看看，以后咱就知道如何在生活中正確的保養(yǎng)自己的身體了，XX你說啥能比身體健康還重要啊。XX，這次您可千萬別再錯(cuò)過機(jī)會(huì)了，去醫(yī)院是不是也要花大價(jià)錢去檢查啊，但醫(yī)生不可能講如此詳細(xì)和悉心;而且我們王老師不但會(huì)針對您的身體給到您合理的調(diào)理方案，還可以給出詳細(xì)的給您開食療和運(yùn)動(dòng)調(diào)理方案呢。XX，就因?yàn)樵蹆申P(guān)系好我才第一個(gè)和你說的，看診的名額是有限定的，我先幫您約好，老師一到，我第一時(shí)間就通知您，您看好嗎？

含淚的微笑 2011-10-7 14:22:49

病因；最可能的病因，如食物 藥物 接觸物 及感染和病毒，精神神經(jīng)因素，一些內(nèi)科疾病，如糖尿病

含淚的微笑 2011-10-7 14:34:27

預(yù)防 1經(jīng)常保持皮膚的清潔衛(wèi)生，平時(shí)參加體育運(yùn)動(dòng)，適度的日光照射均可增強(qiáng)體質(zhì)和提高皮膚的抗病能力。2切斷傳染途徑 防止接觸感染，如疥瘡，膿皮病 頭癬及其他皮膚真菌病 應(yīng)做好衛(wèi)生宣教工作，發(fā)現(xiàn)傳染病應(yīng)及時(shí)隔離治療。3病因預(yù)防變態(tài)反應(yīng)性皮膚病，應(yīng)尋找變應(yīng)原，避免在接觸或在攝入禁用有關(guān)的致敏藥物，某些職業(yè)皮膚病，可針對不同的生產(chǎn)環(huán)節(jié)中的治病因素進(jìn)行防護(hù)

含淚的微笑 2011-10-7 14:45:25

皮膚常見的過敏原 1花粉 3-9月均是樹木和草木傳播的季節(jié)2灰塵是微生物的過敏反應(yīng)，包括棉纖皮毛纖維等 3化妝品 化妝品中的香料，防腐劑。果酸等嚴(yán)重過敏 4 紫外線陽光中的紫外線使皮膚發(fā)生嚴(yán)重過敏5食物 常見的海鮮 芒果 果仁類食物 6藥物 青霉素磺胺類藥物7 寵物 貓狗等身上的油脂腺所分泌的蛋白緣散到空氣中，附著在人體皮膚上所引起

含淚的微笑 2011-10-7 14:53:03

在生活中有些過敏原是無法避免的，但我們可以做到的是積極治療和預(yù)防。應(yīng)遵循 兩要 兩不要的原則不要硬挺，不要涂抹激素藥膏要藥物抗敏，不含激素，要抗敏修復(fù)雙效合一

第三篇：IS銷售話術(shù)培訓(xùn)

銷售話術(shù)

準(zhǔn)備工作：

內(nèi)容：

1、調(diào)整情緒

2、客戶信息的了解

? 了解名單客戶背景信息；（可通過百度等搜索網(wǎng)站了解客戶從事的行業(yè)、規(guī)模、成長性等信息，初步判斷客戶的持續(xù)購買潛力）

? 了解導(dǎo)入的聯(lián)系人的信息

? 我以前是否和此客戶交談過（找到以前記錄的CASE，有針對性的進(jìn)行交流）

3、明確打電話的目的。通過這個(gè)電話，你希望得到的目的是什么，找到關(guān)鍵人？了解客戶需求？推薦產(chǎn)品？還是處理異議爭取訂單？是成功的銷售產(chǎn)品還是與客戶建立一種長久的合作關(guān)系？ 只有目的明確，才能組織相應(yīng)的問題和話述，并對客戶可能的反映進(jìn)行事前的估計(jì)和準(zhǔn)備。

提示：銷售技巧和話述、清華同方和競爭對手的產(chǎn)品知識、有關(guān)清華同方品牌、產(chǎn)品、服務(wù)、XX等話述都是需要我們平日去積累和準(zhǔn)備的工作。

非競爭對手篇（有清華同方產(chǎn)品）——客戶關(guān)懷法

話術(shù)：

銷售代表：您好，我是清華同方公司XXX，請問電腦維護(hù)/采購方面的負(fù)責(zé)人在嗎？ 客戶：我就是，你哪里？

銷售代表：XX先生/小姐您好，我是清華同方公司的XXX，我們現(xiàn)在在對老客戶進(jìn)行電話回訪，對于曾經(jīng)購買過清華同方產(chǎn)品的客戶，我們一直都十分關(guān)心你們的使用情況，今天特地給您打電話，了解一下您這邊目前的電腦使用情況，看看有什么可以幫助您的地方，您看，我們交流一下，好吧？

客戶：有什么事呢？

銷售代表：我想了解一下，您這邊的曾經(jīng)使用過清華同方，是嗎？??使用情況如何？??

為什么沒有再使用清華同方電腦呢？??（經(jīng)過簡單的關(guān)懷后，再嘗試轉(zhuǎn)到探詢客戶需求上）??貴公司在什么情況下會(huì)再采購電腦呢？??

鑒別：

銷售代表：請問貴公司在購買電腦的時(shí)候，是指定購買清華同方品牌，還是在各品牌之間進(jìn)行比較后再購買呢？ 客戶：我們指定清華同方品牌

銷售代表：那您是不是有固定的合作伙伴，對合作伙伴的服務(wù)滿意嗎？

如果回答滿意，則判定客戶為渠道覆蓋，建議客戶繼續(xù)與合作伙伴合作，如果回答不滿意，則詢問不滿意的原因，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候進(jìn)行XX推薦。

客戶：不指定清華同方品牌

銷售代表：我們希望貴公司每次都能選擇清華同方品牌，正好我們公司針對您這樣的重要客戶開通了XX業(yè)務(wù)，可以為您提供更多的產(chǎn)品，來滿足您的需求，您看我們交流一下好吧？

開場白/鑒別：

（根據(jù)不同的數(shù)據(jù)來源：來自競爭對手和非競爭對手的信息）

競爭對手篇——直截了當(dāng)法進(jìn)行切入

話述：

銷售代表：您好，我是清華同方公司XXX，請問負(fù)責(zé)采購的XXX在嗎？ 客戶：我就是，你哪里？

銷售代表：XX先生/小姐您好，我是清華同方公司的XXX，針對象您這樣的企業(yè)客戶，我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備了最新的產(chǎn)品資料（并購IBM之后，有新的產(chǎn)品）想給您郵寄過去，想讓您了解一下。如有有相關(guān)采購計(jì)劃，可以直接跟我聯(lián)系。我們目前開通了XX??１、產(chǎn)品資料（針對拒絕客戶）；２、購買情況；

３、開通XX（談的比較好的）

我們公司現(xiàn)在開通了電話XX業(yè)務(wù)，我們可以為您提供更優(yōu)的產(chǎn)品和更低的價(jià)格，不知道您現(xiàn)在是否有時(shí)間交流一下？

客戶：清華同方？我們從來不用清華同方，我們一直用DELL，銷售代表：我了解，我們知道貴公司一直在使用DELL的產(chǎn)品，所以我們公司直接和您聯(lián)系，就是想給您提供比DELL服務(wù)更好和價(jià)格更低的產(chǎn)品給您，希望您在以后的采購中能多一種選擇，幫您節(jié)約更多的資金，您看，我們交流一下好吧。

狀況：如果客戶再次拒絕，我們將使用更加直接的方法

銷售代表：XX先生/小姐，我們現(xiàn)在針對采購者還有個(gè)人積分計(jì)劃，如果您選擇并購買清華同方的產(chǎn)品，您就可以參與到積分送禮品的活動(dòng)中來，您看我們交流一下好吧。

開場白-線人user/information

USER(使用者)/Information(信息提供者，俗稱“線人”)客戶關(guān)注點(diǎn)：機(jī)器的質(zhì)量，售后服務(wù)，響應(yīng)的速度，有問題能及時(shí)得到解決，能得到更多的尊重。電話的目的：了解客戶的機(jī)器使用的基本情況，清華同方的滿意度，鞏固客戶的信心，有問題能及時(shí)找到廠家的人協(xié)調(diào)，通過線人找到關(guān)鍵人和決策者，了解競爭對手的信息。

參考話述

：您好，我是清華同方公司的***，主要負(fù)責(zé)金融行業(yè)的客戶經(jīng)理，今天打電話的主要目的是做一個(gè)電話的回訪，我們一直都十分關(guān)注您公司，今天特地給您打電話，了解一下您這邊目前的電腦使用情況，看看有什么可以幫助您，您看，我們交流一下可以嗎？

開場白-關(guān)鍵人 Key person

Key person(關(guān)鍵人)客戶關(guān)注點(diǎn)：任務(wù)動(dòng)機(jī)+個(gè)人動(dòng)機(jī)

電話的目的：處理客戶的異議，了解客戶的采購情況和需求，爭取訂單，有效推薦方案。參考話述

：您好，我是清華同方公司的***，主要負(fù)責(zé)金融行業(yè)的客戶經(jīng)理，今天打電話的目的是我也是剛掉過來負(fù)責(zé)這個(gè)行業(yè)。以后機(jī)器的采購和服務(wù)都是我來接手，希望能提供更適合您公司的解決方案，我可能會(huì)耽誤您幾分鐘的時(shí)間跟您做個(gè)簡短的溝通您看可以嗎？

開場白-高層領(lǐng)導(dǎo) high level Ｈigh level（高層領(lǐng)導(dǎo)）引起客戶的興趣，尋找共通點(diǎn)

客戶關(guān)注點(diǎn)：清華同方一些大的變化，公司的運(yùn)營成本，清華同方品牌是否能幫助他解決IT方面的問題給公司創(chuàng)造好的IT的使用環(huán)境，讓員工正常的工作。

電話的目的：了解領(lǐng)導(dǎo)的真實(shí)想法，了解公司大的素材，征求領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)同。

參考話述

：您好，我是清華同方公司的***，主要負(fù)責(zé)金融行業(yè)的客戶經(jīng)理，今天打電話的主要目的也是想來多了解您的想法，幫助您做好IT的預(yù)算，進(jìn)一步來控制公司的成本，結(jié)合您公司的大素材把IT這方面做好，讓公司正常的運(yùn)營，也讓您這邊放心使用清華同方的電腦。我可以耽誤您一些時(shí)間。跟您做個(gè)簡短的溝通嗎？

開場白-非競爭對手篇（RD類客戶）

開場白五要素：3Ｐ

問候/自我介紹；吸引客戶注意力；介紹打電話目的(突出價(jià)值，吸引對方)；確認(rèn)對方的時(shí)間的可行性；轉(zhuǎn)向探詢需求。

非競爭對手篇（ＲＤ類客戶）——客戶關(guān)懷法

1、本人關(guān)系強(qiáng)的RD客戶

2、渠道關(guān)系強(qiáng)的RD客戶

3、客戶經(jīng)理強(qiáng)的RD客戶

1、本人關(guān)系強(qiáng)的RD客戶 客戶特點(diǎn)：客戶對IS的信任度高，對品牌的忠誠度高，像朋友一樣相處。

原

則 ：此類客戶由IS主導(dǎo)，盡可能做成Run Rate訂單，適時(shí)進(jìn)行多產(chǎn)品推薦。用全新的變化，全新的亮點(diǎn)帶給客戶一種全新感覺，一方面可表達(dá)我們與時(shí)俱進(jìn)，不斷提高核心競爭力，另一方面讓客戶感受一直都被重視。

思

路：首先是關(guān)懷客戶增進(jìn)感情（了解客戶近況，了解產(chǎn)品情況），進(jìn)入與客戶溝通的舒適區(qū)，借助促銷政策或產(chǎn)品的變化點(diǎn)（免費(fèi)送門到桌安裝服務(wù)，資產(chǎn)回收服務(wù)），進(jìn)行cross sell銷售（non-pc，增值服務(wù)等）。

參考話述： XXX，您好，我是清華同方XXX，您最近工作生活都還好吧？……這次打電話給您是定期對我們的重點(diǎn)客戶做下關(guān)懷服務(wù)，了解下清華同方電腦在咱們公司的使用情況，然后呢，清華同方針對重點(diǎn)客戶新推出服務(wù)政策/新的機(jī)型/XXX的促銷，我想對貴公司產(chǎn)品選擇/維護(hù)工作/采購成本會(huì)有很大好處？您看怎么樣？

2、渠道關(guān)系強(qiáng)的RD客戶

客戶特點(diǎn)：對品牌有一定的忠誠度，與渠道會(huì)有一些利益關(guān)系，依賴渠道，不愿被別人發(fā)現(xiàn)和破壞原來的合用模式和規(guī)則。

原

則：在過程中避開損害渠道利益的敏感的話題，巧妙規(guī)避價(jià)格問題；把你的專業(yè)性留給客戶，能讓客戶體會(huì)到你的出現(xiàn)非常有價(jià)值。

思

路：從服務(wù)方面切入（了解產(chǎn)品的使用情況），介紹我們的定位（幫助客戶解決技術(shù)、服務(wù)等問題），解釋渠道、廠商、客戶三方配合的規(guī)則，讓客戶接受我們。

參考話述：XXX，您好，我是清華同方集團(tuán)大客戶部XXX，是負(fù)責(zé)XXX行業(yè)的客戶經(jīng)理。貴公司是我們一直以來比較關(guān)注的重點(diǎn)客戶，給您打這個(gè)電話首先是對我們的重點(diǎn)客戶做一下關(guān)懷服務(wù)，想了解一下清華同方電腦在貴公司的使用情況以及在未來的工作中，有什么更適合您的方案提供給您，對您單位的采購工作更有幫助。您現(xiàn)在接電話是否方便？

3、客戶經(jīng)理強(qiáng)的RD客戶

客戶特點(diǎn)：客戶對OS的信任度高，對品牌的忠誠度高，與OS像朋友一樣相處。原

則：讓客戶感覺又一個(gè)人員為他服務(wù)，能更及時(shí)的為他排憂解難，體現(xiàn)IS價(jià)值。思

路：借助OS的關(guān)系，介紹自己，降低客戶的戒備心理，從關(guān)懷角度出發(fā)，幫客戶解決遇到的問題（報(bào)修流程不清楚，維修站沒上門），讓客戶體會(huì)到你的出現(xiàn)非常有價(jià)值。

參考話述：XXX，您好，我是清華同方集團(tuán)大客戶部XXX，XXX是我搭檔，我們共同來為咱們XXX行業(yè)的大客戶服務(wù)。今天給您打電話的目的，首先是跟您報(bào)個(gè)道，方便您以后有需要的時(shí)候，能更及時(shí)的聯(lián)系到廠家人員，另外也想了解貴公司電腦使用狀況，看下有沒有清華同方幫忙的地方？您現(xiàn)在接電話是否方便？

開場白-競爭對手篇（Ａ類客戶）

開場白五要素：3Ｐ

問候/自我介紹；吸引客戶注意力；介紹打電話目的(突出價(jià)值，吸引對方)；確認(rèn)對方的時(shí)間的可行性；轉(zhuǎn)向探詢需求。競爭對手篇（Ａ類客戶）

客戶特點(diǎn)：使用品牌雜，清華同方占少數(shù)，每次采購都需多維度比較產(chǎn)品。

原

則：主抓客戶采購的關(guān)注點(diǎn)，將清華同方的優(yōu)點(diǎn)和競品的缺點(diǎn)放大對比，加強(qiáng)客戶對清華同方的忠誠度，對比切記不能太夸張。

思

路：先關(guān)懷客戶以了解產(chǎn)品使用的情況（清華同方和主要競品的滿意的地方，不滿的地方），探詢客戶采購的關(guān)注點(diǎn)（質(zhì)量？價(jià)格？服務(wù)？品牌知名度？），放大清華同方的優(yōu)點(diǎn)與競品對比(優(yōu)點(diǎn)務(wù)必是用戶關(guān)注的方面)，堅(jiān)定客戶對清華同方產(chǎn)品的信心。

參考話述：XX先生/小姐，我是清華同方北京公司大客戶部的客戶經(jīng)理XXX。您單位是清華同方公司非常重視的客戶。這次打電話給您，首先是對您使用的產(chǎn)品做定期的回訪；其次是希望通過這次溝通來了解您在信息化建設(shè)方面的想法及要求，這樣就可考慮怎么來配合您的工作，一方面可以避免您長久使用一種品牌產(chǎn)品它的服務(wù)質(zhì)量下降，另一方面是多家品牌對比可讓您更直觀的了解到同類產(chǎn)品的價(jià)格．我想這一切，會(huì)對您的工作開展提供強(qiáng)有力的支持．您說呢？

開場白-競爭對手篇（P類客戶）

開場白五要素：3Ｐ

問候/自我介紹；吸引客戶注意力；介紹打電話目的(突出價(jià)值，吸引對方)；確認(rèn)對方的時(shí)間的可行性；轉(zhuǎn)向探詢需求。競爭對手篇（Ｐ類客戶）

客戶特點(diǎn)：1.主要使用競爭對手產(chǎn)品，不想承擔(dān)因換品牌帶來的風(fēng)險(xiǎn)和責(zé)任．

2.更換產(chǎn)品的各方面性能一定要優(yōu)于原有使用品牌的產(chǎn)品。

原

則：把握此類客戶特點(diǎn)，從客戶的角度出發(fā)推薦產(chǎn)品；挖掘客戶在使用競爭對手產(chǎn)品是否出現(xiàn)不滿情況，進(jìn)行針對推薦，切記不能批判競爭對手的產(chǎn)品。

思

路：引用杜彬方法，先想一些客戶可能會(huì)問到的問題（如：我們從不用清華同方產(chǎn)品，現(xiàn)在不打算換品牌,你的產(chǎn)品有什么優(yōu)勢?了解競品的使用情況及不選擇清華同方的原因（滿意和不滿意的地方），然后結(jié)合客戶采購的任務(wù)動(dòng)機(jī)和個(gè)人動(dòng)機(jī)切入(任務(wù)動(dòng)機(jī)：價(jià)格合適，產(chǎn)品質(zhì)量、性能及服務(wù)優(yōu)越；個(gè)人動(dòng)機(jī)：PC廠商配合度好，采購任務(wù)完成出色，領(lǐng)導(dǎo)賞識)． 參考話述：

客

戶：清華同方？我們從來不用清華同方，我們一直用DELL，銷售代表：我了解，我們知道貴公司一直在使用DELL的產(chǎn)品，正因?yàn)檫@樣，我們廠家直接和您聯(lián)系。這是因?yàn)?，一方面清華同方可以成為您的一種潛在資源，您可以從幾個(gè)廠商中來挑選價(jià)格及性能最合適自己的產(chǎn)品，可以有效的節(jié)約資金。另外一方面清華同方針對我們本土的中國客戶創(chuàng)新了很多實(shí)用的功能，您也可以了解一下，我想這些會(huì)對您的工作有意想不到的幫助。還有清華同方針對中國的大客戶有著VIP的服務(wù)，我就是專門您這樣的行業(yè)客戶提供服務(wù)的，以后您遇到了什么困難都可以隨時(shí)聯(lián)系我。您看，我們交流一下好吧。

詢問采購流程：

1、您公司的每次采購的流程是怎樣的呢？

2、還有涉及其他人/其他部門嗎？

3、影響您決定的因素是什么？

4、在決策流程中，您能幫我推進(jìn)到什么程度呢？

5、關(guān)于如何做決定，我還需要知道什么？

6、誰是最終的決策者？

7、你們衡量一個(gè)成功的采購決策的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

8、在整個(gè)項(xiàng)目中，貴公司期望的目標(biāo)是什么？

9、這些公司共同目的有哪些因素會(huì)給你們的決定帶來負(fù)面影響？

10、定的時(shí)間呢？ 現(xiàn)在進(jìn)行到哪個(gè)階段了？

詢問采購時(shí)間/數(shù)量：

1、貴公司的采購計(jì)劃，一般是做在上半年還是下半年??？

2、貴公司的采購是提前做計(jì)劃呢，還是隨機(jī)性的呢？

3、貴公司今年做的計(jì)劃購買大多少臺電腦呢？筆記本有需求嗎？

4、貴公司今年大概要來多少新員工？是不是每個(gè)員工都要配備電腦？

5、貴公司今年準(zhǔn)備更新電腦大概有多少臺呢？什么時(shí)間會(huì)進(jìn)行更換？

（客戶沒有明確的計(jì)劃，偶然性比較大）根據(jù)您的經(jīng)驗(yàn)，您估計(jì)今年采購量有多大，一般會(huì)在什么時(shí)間采購呢？

詢問電腦保有量/什么情況下會(huì)采購：

1、目前貴公司電腦的保有量是多少臺？臺式機(jī)和筆記本分別有多少？

2、貴公司有多少員工啊？是不是每個(gè)員工都需要使用電腦？ 貴公司一般在什么情況下進(jìn)行電腦的增加與更新呢？

詢問競爭：

1、過去您曾經(jīng)和哪個(gè)廠商合作過？

2、你們還會(huì)考慮到那些潛在的廠家？

3、你們還會(huì)有別的選擇嗎？

4、共有多少個(gè)考慮計(jì)劃？

5、我們與競爭對手比如何？（詢問優(yōu)勢和弱勢）你們還有別的解決方案嗎？

挖掘客戶信息-競爭對手

如何了解其它公司與用戶的接觸情況？

思

路：對于用戶要讓其感覺到是希望能更好的提高清華同方的產(chǎn)品性能和服務(wù)品質(zhì)，對于我方則是要明確有哪些競品公司與用戶聯(lián)系了，并探詢到用戶對各品牌的心理定位。

RD類客戶話述：（直接詢問，在與用戶溝通過程中隨機(jī)插入，不要上來就說）

科長，非常感謝貴局對清華同方的支持，現(xiàn)在市場環(huán)境越來越嚴(yán)峻，也一定有一些其它公司的人員與您聯(lián)系，您覺的他們的服務(wù)與清華同方比較起來怎么樣？您更喜歡與誰溝通

AP類客戶話述：（引導(dǎo)性詢問，在與用戶介紹清華同方優(yōu)勢時(shí)提出會(huì)比較自然）科長，其實(shí)清華同方除了在品質(zhì)方面的保證以外，清華同方的服務(wù)更是其它公司無與倫比的，比如清華同方就會(huì)有廠家人員與您聯(lián)系，而其它公司一般都不會(huì)，這就充分體驗(yàn)了清華同方在服務(wù)方面的人性化，以及對大客戶的高度重視，你覺的呢！

詢問用途：

1、貴公司電腦主要用在哪個(gè)方面？是普通辦公還是圖形處理？

2、除了辦公之外，貴公司在生產(chǎn)線上是否也會(huì)用到電腦？

除了辦公之外，貴公司的產(chǎn)品是否也需要和我們的電腦匹配起來進(jìn)行銷售？

詢問預(yù)算：

銷售代表推薦話述：

1、我這邊該如何幫您進(jìn)行預(yù)算調(diào)整？

2、他們會(huì)愿意為一個(gè)好的解決問題的方案而投資嗎？

3、如不愿為這個(gè)解決方案投資，會(huì)造成什么后果？

4、您覺得可以接受這個(gè)預(yù)算嗎？

5、對這個(gè)預(yù)算是否有時(shí)間限制？

6、什么是您衡量投資的標(biāo)準(zhǔn)？

7、你有沒有關(guān)于軟件維護(hù)/售后 /服務(wù)方案面的分列預(yù)算？

8、在費(fèi)用上，你們有沒有形成一套制度呢？

9、為了能夠滿足您剛才提到的需求，您這次采購的預(yù)算大概是在什么范圍呢？10、11、按照您的需求，我給您提供的配置價(jià)格應(yīng)該會(huì)在5000元左右，您覺得怎樣呢？ 如果這個(gè)解決方案可行，有沒有可能因此而提高預(yù)算？

12、批準(zhǔn)預(yù)算的程序是怎樣的？

挖掘客戶信息-決策權(quán)

判斷客戶是否有決策權(quán) A）客戶確實(shí)沒有決策權(quán)

B）客戶沒有決策權(quán)，但有參數(shù)推薦權(quán)，決策由他們領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé) C）客戶有決策權(quán)，但稱沒有決策權(quán)

A）客戶確實(shí)沒有決策權(quán)

思

路：客戶就是使用部門，的確沒有采購權(quán)，在這種情況下，我們可以跟客戶建立好關(guān)系，發(fā)展成內(nèi)部線人，為我們提供一些有用的資料。

參考話述：（銷售）“**先生您好，我是清華同方大客戶部的***，今天給您電話，主要是想了解一下清華同方電腦在貴單位的使用情況以及看一下從廠家角度有沒有地方可以幫到您。

（客戶）“我們沒有決策權(quán)，也不負(fù)責(zé)這方面的采購或者選型工作?！保ㄤN售）“首先感謝您對清華同方的支持，即便不負(fù)責(zé)這方面的工作，也是我們的最終用戶，我們很希望聽聽您的建議和意見，以方便改進(jìn)我們的產(chǎn)品和服務(wù)?！?/p>

B）客戶沒有決策權(quán)，但有參數(shù)推薦權(quán)，決策由他們領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)

思

路：讓客戶感覺自己所處位置非常重要，要讓客戶明白，與他溝通主要是為了幫助他自身的工作。

參考話述：（銷售）“**先生您好，我是清華同方大客戶部的***，今天給您電話，主要是想了解一下清華同方電腦在貴單位的使用情況以及看一下從廠家角度有沒有地方可以幫到您?！?/p>

（客戶）“采購我不負(fù)責(zé)，你直接找我們領(lǐng)導(dǎo)吧！”

（銷售）“我們都是普通職員，講起話來會(huì)比較方便，更何況，您會(huì)更貼近我們的工作，我們只是想在您需要幫助的時(shí)候，能幫到您，我想領(lǐng)導(dǎo)都會(huì)比較忙，您肯定也希望選到您喜歡的品牌，為您以后的工作提供方便，您說是嗎？”

C）客戶有決策權(quán)，但稱沒有決策權(quán)

思

路：像這種客戶，決策權(quán)就在他們手中，但是因?yàn)樾湃螞]有建立起來，所以想搪塞我們。讓用戶清楚的認(rèn)識到，如果不把參數(shù)偏向于某個(gè)自己喜歡的品牌，所帶來的風(fēng)險(xiǎn)。

參考話述：（銷售）“**先生您好，我是清華同方大客戶部的***，今天給您電話，主要是想了解一下清華同方電腦在貴單位的使用情況以及看一下從廠家角度有沒有地方可以幫到您。”

（客戶）“暫時(shí)沒有采購需求，我也沒有決策權(quán)，一切都是交給政府采購采購，公開招標(biāo)采購，誰價(jià)格低我們就用誰的。”

（銷售）“是這樣的，現(xiàn)在政府都是采取公開招標(biāo)的方式，價(jià)低者得。但是有時(shí)候，中標(biāo)的機(jī)器不一定是您想要的，雖然價(jià)格低，但會(huì)給您后續(xù)的工作帶來一定的麻煩，我想這樣情況也是很常見的，例如：寫一個(gè)大眾化配置，所有品牌去投標(biāo)，那么中標(biāo)的有可能是神州或者七喜。但如果把參數(shù)寫于偏向于某個(gè)自己喜歡的品牌，會(huì)給您后續(xù)工作也帶來方便。如：參數(shù)偏向于清華同方，或者DELL，或者HP?！?/p>

產(chǎn)品定位：

1、根據(jù)您的要求，我推薦配置是??，因?yàn)樗軡M足您剛才提到的??（解釋好處，用回客戶用的字眼）

2、“剛才您告訴我??（運(yùn)用客戶的話），從這些情況來看，下面的方案對您來說最合適不過的了。我給您作個(gè)介紹，好不好？”

3、“我認(rèn)為最適合您的電腦是開天S6000，這款機(jī)器是我們特別推出的小機(jī)型（獨(dú)有銷售特點(diǎn)），比其他機(jī)型都要?。▋?yōu)勢），很輕松就可以解決您工位緊張的問題（這是決策時(shí)的驅(qū)動(dòng)力）?！?/p>

4、“您覺得這款機(jī)器怎么樣？”

“它符合您的要求嗎？”

尋求郵寄資料的機(jī)會(huì)；

銷售代表：XX先生/小姐，我會(huì)把我們針對重要客戶推薦的產(chǎn)品資料給您郵寄過去，我的名片也會(huì)放在里面，大約一周后資料會(huì)寄到。您看一周后我再和您聯(lián)系，我們針對您感興趣的產(chǎn)品進(jìn)行溝通一下好吧？

客戶：你們的價(jià)格比別的品牌貴

銷售代表：

（一）我理解，作為采購人員，總是希望花盡可能少的錢買到更好的機(jī)器，你是在和什么品牌相比，為什么覺得我們的產(chǎn)品價(jià)格高呢？

銷售代表：

（二）“我理解，別家的價(jià)格可能真的比我們的價(jià)格低。在我們的采購中大家都希望以最低的價(jià)格買到最高品質(zhì)的商品。依我個(gè)人的了解，顧客購買時(shí)通常都會(huì)注意三件事：①產(chǎn)品的價(jià)格；②產(chǎn)品的品質(zhì)；③產(chǎn)品的服務(wù)。我從未發(fā)現(xiàn)有任何一家公司可以以最低價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù)，就好像奔馳汽車不可能賣到桑塔納的價(jià)格一樣，對嗎？”（說完這句話后，你最好留下時(shí)間給你的客戶作出反應(yīng)。因?yàn)槟阏f的是經(jīng)濟(jì)上不折不扣的真理，你的客戶幾乎沒有辦法來反駁你，他只能說“是”。接下來，你對你的客戶說）“某某先生，根據(jù)您多年的經(jīng)驗(yàn)來看，以這個(gè)價(jià)格來購買我們的產(chǎn)品和服務(wù)，是一種很正當(dāng)?shù)慕灰讞l件，您說對嗎？”（讓你的顧客作出回答，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)確實(shí)符合這樣的價(jià)格，你的客戶如果不是故意刁難，應(yīng)該不會(huì)作出否定的回答。然后，你再繼續(xù)問他）“某某先生，為了您工作能得到公司的認(rèn)可，您愿意犧牲哪一項(xiàng)呢？您愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)呢？還是我們公司良好的服務(wù)？??某某先生，價(jià)格對您真的那么重要嗎？有時(shí)多投入一點(diǎn)來獲得他們真正所想要的產(chǎn)品，也是蠻值得的，您說是嗎？事實(shí)上，大公司的低層采購人員都致力于從供應(yīng)商那里盡量獲得最低的價(jià)格。然而，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員都了解，低價(jià)位產(chǎn)品產(chǎn)生的問題往往比它能夠解決的問題還要多。資深的采購人員，基于他們的經(jīng)驗(yàn)，更在意獲得最高品質(zhì)的產(chǎn)品，遠(yuǎn)勝于那些低價(jià)位的產(chǎn)品。他們似乎都能因此為公司作出較好的決定。某某先生，您說對嗎？”

客戶：你們清華同方的品質(zhì)、服務(wù)、價(jià)格有什么優(yōu)勢？

分析：產(chǎn)品的品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)是構(gòu)成產(chǎn)品的三要素。通常一個(gè)客戶不會(huì)對這三個(gè)要素都同樣關(guān)注。我們一般可以從客戶以前采購的電腦品牌推測客戶關(guān)注的重點(diǎn)，比如以前采購IBM、HP品牌的客戶，更加關(guān)注產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)，對價(jià)格不是很敏感；而使用兼容機(jī)的客戶，大多對價(jià)格非常敏感。我們要探測出客戶關(guān)注的要素，把我們的相應(yīng)優(yōu)勢做重點(diǎn)的介紹。（針對產(chǎn)品價(jià)格）

分析：當(dāng)客戶說我們清華同方的產(chǎn)品價(jià)格比DELL高時(shí)，我們一定要問客戶是DELL的哪一款產(chǎn)品，這樣可以有針對性的打擊，以DELL的DIMENSION3000為例，DELL公開的廣告上的報(bào)價(jià)是4199元，配P2.8 256 40 CD-ROM 17CRT,初看一下我們與之相對應(yīng)的啟天M4600似乎沒有價(jià)格優(yōu)勢,但是我們可以跟客戶這么建議，將硬盤升級到80G,光驅(qū)升級到DVD-ROM,還有一點(diǎn)就是DELL這款電腦的顯示器不是純平的，再將顯示器升級到17純平，DELL公司的最終報(bào)價(jià)為5112元，還不包括初次安裝，而我們的啟天機(jī)器照此配置升級后的價(jià)格比DELL低，還有上門驗(yàn)機(jī)，并且啟天機(jī)器本身自帶了很多的應(yīng)用功能。

另外DELL公司存在“殺熟”的情況，用低端低價(jià)的DIMENSION系列吸引客戶后，會(huì)逐步引導(dǎo)客戶購買高端高價(jià)的OPTIPLEX，尤其是一些DELL忠誠客戶。（案例：在大區(qū)中標(biāo)北京電視臺的項(xiàng)目上，說明DELL并非永遠(yuǎn)報(bào)低價(jià)，對于DELL的“忠誠客戶”，DELL的利潤高的驚人。）

第三點(diǎn)是DELL經(jīng)常以較低的不含服務(wù)的價(jià)格吸引客戶，而當(dāng)客戶的機(jī)器出現(xiàn)問題的時(shí)候，服務(wù)的費(fèi)用往往相當(dāng)高，這部分的隱性費(fèi)用如果在后期付出的話金額往往比較大。

客戶：我們使用兼容機(jī)，品牌機(jī)太貴了。

分析：使用兼容機(jī)的客戶基本有兩類，一類是對技術(shù)比較了解，能夠自行進(jìn)行升級、維護(hù)；更多數(shù)使用兼容機(jī)的客戶是對價(jià)格敏感。對于自行升級維護(hù)方便的客戶，要從XX的按需定制入手打動(dòng)客戶。如果發(fā)現(xiàn)客戶對價(jià)格敏感，要突出產(chǎn)品的價(jià)值而不是價(jià)格，從品牌機(jī)的價(jià)值入手打動(dòng)客戶。

銷售代表：（針對升級方便的客戶）XX先生/小姐，我非常了解貴公司采購兼容機(jī)的做法，現(xiàn)在清華同方的XX特點(diǎn)就在于可以根據(jù)客戶需求進(jìn)行特配，哪怕一臺都能根據(jù)您的需求進(jìn)行定制，這樣，就解決了您對配置的特殊要求了。

（針對價(jià)格敏感的客戶）XX先生/小姐，其實(shí)品牌機(jī)和兼容機(jī)相比，還有一些不能用價(jià)格來衡量的優(yōu)勢，比如說在品質(zhì)上面，清華同方的電腦都是經(jīng)過嚴(yán)格檢測的，無論在噪音還是電磁輻射上，我們都遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國家標(biāo)準(zhǔn)。比如噪音的國家標(biāo)準(zhǔn)是55分貝，清華同方商用電腦已經(jīng)低于30分貝，真正是綠色環(huán)保、無害健康（按照一般環(huán)保數(shù)據(jù)，30分貝約相當(dāng)于寧靜郊野所產(chǎn)生的“音量”）。而兼容機(jī)是不具備相應(yīng)的技術(shù)和檢測手段，由此組裝的兼容機(jī)在不知不覺中就對使用者造成了一定的傷害。

另外經(jīng)過幾年的發(fā)展，隨著清華同方、DELL等品牌機(jī)廠商不斷整合和洗牌，兼容機(jī)的生存空間越來越小了，許多兼容機(jī)廠商紛紛退出，造成了后續(xù)的服務(wù)糾紛越來越多。目前國美、蘇寧等大型連鎖商城甚至都不允許二線電腦廠商進(jìn)駐，就是怕這些二線廠商退出后會(huì)出現(xiàn)一些售后服務(wù)的糾紛找到這些連鎖商城。XX先生/小姐，目前您使用的是兼容機(jī)，如果這家兼容機(jī)廠商倒閉或推出了，那么你之后幾年的服務(wù)可就是一個(gè)很大的問題了，由此產(chǎn)生的服務(wù)費(fèi)用也難以估算。而我們清華同方給您提供的是三年保修三年上門的3+3服務(wù)，您是絕對不用擔(dān)心服務(wù)上的問題的，真正做到了無后顧之憂。

另外對于您的員工和客戶來講，貴公司使用品牌機(jī)和使用兼容機(jī)給人的感覺也是完全不同的，如果您的客戶到公司參觀，看到貴公司使用的都是品牌機(jī)，會(huì)對貴公司的實(shí)力更加認(rèn)可，這也是無法用金錢衡量的。您說對吧？

XX先生/小姐，使用品牌機(jī)雖然價(jià)格高了一點(diǎn)點(diǎn)，但絕對是物超所值，不知您能否考慮使用我們的清華同方品牌呢？

客戶異議及疑問-與競爭對手比價(jià)格

客戶：你的價(jià)格比DELL的價(jià)格高呀？

原 則：銷售代表內(nèi)心一定要自信，相信我們報(bào)給用戶的價(jià)格一定是有競爭力的。（這一點(diǎn)至關(guān)重要，如果你不自信，對方一定能感覺到你的價(jià)格不夠好，再怎么解釋都無濟(jì)于事）

思 路：用戶提出價(jià)格高，一定要了解哪方面認(rèn)為價(jià)格高（品牌，組裝機(jī)，揚(yáng)天，還是渠道等），問清原因后再相應(yīng)回答（切忌不要上來就說，我們的價(jià)格不高，與用戶建立起對立關(guān)系）

參考話述：（企業(yè)）：您有這樣的疑惑我非常的能理，DELL是XX模式所以在價(jià)格方面一定有些優(yōu)勢，但他們是款到發(fā)貨的，在付款方面會(huì)有一些制約；而清華同方有兩種銷售形式供您選擇，如果您可以接受款到發(fā)貨的形式，我們廠家也可以提供XX價(jià)格給到您，價(jià)格方面一定會(huì)更好。渠道銷售價(jià)格一定會(huì)比XX高一些，但付款會(huì)更加靈活，服務(wù)也會(huì)更加完善，俗話說“魚和熊掌不能兼得”所以您看您對方面更為看中呢?（此話述較為適合競品用戶）

（行業(yè)）：您有這樣的想法我非常理解，任何用戶都希望買到物美價(jià)廉的產(chǎn)品，但您做為這方面的專家一定了解，現(xiàn)在IT界價(jià)格最透明了，如果清華同方報(bào)高價(jià)誰都看的出來，那用戶一定不會(huì)選擇，那樣清華同方也無法得到用戶的認(rèn)可。所以請您放心，您做為清華同方的大客戶，清華同方一定會(huì)提供最優(yōu)惠的價(jià)格，拿出清華同方的誠意。不知道您現(xiàn)在是否有項(xiàng)目需求，如果有的話，清華同方可以給您做個(gè)方案，您比較一下，看清華同方的價(jià)格好不好。

注：國外品牌強(qiáng)調(diào)出我方價(jià)格一定有優(yōu)勢，國內(nèi)品牌要強(qiáng)調(diào)性價(jià)比。

客戶：你們清華同方的品質(zhì)、服務(wù)、價(jià)格有什么優(yōu)勢？

分析：產(chǎn)品的品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)是構(gòu)成產(chǎn)品的三要素。通常一個(gè)客戶不會(huì)對這三個(gè)要素都同樣關(guān)注。我們一般可以從客戶以前采購的電腦品牌推測客戶關(guān)注的重點(diǎn)，比如以前采購IBM、HP品牌的客戶，更加關(guān)注產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)，對價(jià)格不是很敏感；而使用兼容機(jī)的客戶，大多對價(jià)格非常敏感。我們要探測出客戶關(guān)注的要素，把我們的相應(yīng)優(yōu)勢做重點(diǎn)的介紹。（針對產(chǎn)品服務(wù)）

銷售代表：XX先生/小姐，“服務(wù)客戶”是清華同方公司灌輸給每一個(gè)員工的核心價(jià)值觀。清華同方是一家有20多年歷史的公司，這20多年也是我們努力給客戶提供更好服務(wù)的20年。比如這20年中，我們是業(yè)界第一家推出3年保修，第一家推出上門服務(wù)，第一家推出服務(wù)站7X8無休息日的廠商，目的都是為了我們的客戶提供更好的服務(wù)?，F(xiàn)在我們有遍布全國的業(yè)界數(shù)量最多的600多家服務(wù)站，3000多名（通過國家認(rèn)證的）工程師隨時(shí)為您提供專業(yè)、便捷、貼心的服務(wù)。您可以說清華同方的品牌比不上IBM，但我們絕對有信心說清華同方的服務(wù)是業(yè)界最好的。我們連續(xù)8年榮獲中國信息產(chǎn)業(yè)研究院（CCID）的服務(wù)大獎(jiǎng)，就是最好的一個(gè)證明。（XX先生/小姐，可能您不知道，清華同方公司成立后賺到的第一桶金，就是靠給中科院提供驗(yàn)機(jī)服務(wù)得來的，我們哪能忘本呢，柳總和楊元慶也不會(huì)答應(yīng)，您說呢？）

清華同方服務(wù)基本參數(shù)：2小時(shí)響應(yīng)，50個(gè)城市48小時(shí)修復(fù)

分析：對于客戶機(jī)器使用地點(diǎn)比較分散的，清華同方的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)多是我們的突出優(yōu)勢，要著力給客戶介紹。清華同方服務(wù)品牌叫“清華同方陽光服務(wù)”，我們曾說“只要是陽光照耀到的地方就有我們服務(wù)工程師的身影”。實(shí)際上我們曾遇到過DELL公司委托我們在地市的服務(wù)站給DELL客戶提供服務(wù)的情況，主要是DELL服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)少，不能及時(shí)上門給客戶提供服務(wù)。

參考：清華同方和DELL的服務(wù)區(qū)別如下：

1)DELL服務(wù)比較程式化，清華同方服務(wù)人性化。如DELL基本是下一工作日上門，所以客戶想維修的話就得到總部報(bào)修，等待工程師下一工作日上門，而清華同方保修是比較靈活，客戶既可以和800聯(lián)系，也可以和就近服務(wù)站取得聯(lián)系。另外，DELL的服務(wù)是能不上門則不上門，DELL要求85%以上問題必須通過電話指導(dǎo)客戶自行解決。如果客戶自身IT運(yùn)營維護(hù)能力較差，此過程非常煩瑣也不解決問題。而我們給客戶提供的是3+3服務(wù)，如判定發(fā)生硬件問題，即可派工程師直接上門提供服務(wù)。

2）DELL的服務(wù)產(chǎn)品價(jià)格昂貴。DELL服務(wù)只要一過期，如果還想續(xù)保的話，手續(xù)相當(dāng)煩瑣，一定是要打到總部，來專門購買服務(wù)包，而單獨(dú)的服務(wù)包的價(jià)格是相當(dāng)昂貴的。而清華同方服務(wù)產(chǎn)品的價(jià)格與DELL相比，非常便宜。

客戶異議及疑問-售后服務(wù)

客戶：我一直購買的是dell，主要是由于他們的服務(wù)比較好，我很擔(dān)心清華同方的服務(wù)，清華同方的服務(wù)行嘛？

思 路：贊賞客戶的專業(yè)，然后進(jìn)行服務(wù)的介紹

參考話述：從剛才跟您的溝通，XXX您在IT這方面真的非常專業(yè)。根據(jù)Gartner機(jī)構(gòu)的調(diào)查，在PC的整個(gè)生命周期中，硬件軟件的購買成本只占據(jù)了總體成本的20%,而剩下的80%則是用于管理和維護(hù)PC的成本。售后服務(wù)對于客戶來講，真的是至關(guān)重要。

服務(wù)素材：2*2*365臺機(jī)

我們針對大客戶推出了2*2*365服務(wù)。你報(bào)修后，可以在2小時(shí)內(nèi)給您電話回應(yīng)，清華同方公開對外承諾修復(fù)時(shí)效：第二個(gè)工作日修復(fù)。清華同方在業(yè)內(nèi)唯一能做到365天全年無休服務(wù)，其它品牌在周末或者節(jié)假日居然不提供服務(wù)！萬一您假日需要維修，卻只能無奈的等到他們上班，多耽誤您的寶貴時(shí)間??！

客戶異議及疑問-產(chǎn)品質(zhì)量

客戶：我一直購買的是dell，對于清華同方的產(chǎn)品質(zhì)量行嘛？ 思 路：先詢問客戶不買清華同方的原因（是以前買過質(zhì)量除了問題？/朋友、同行業(yè)客戶購買反應(yīng)不好？/從來沒有嘗試？/領(lǐng)導(dǎo)原因，所以只買DELL？），然后對癥下藥，根據(jù)不同的客戶性格，說不同的話。大領(lǐng)導(dǎo)：介紹大素材的發(fā)展；辦事人：談一些細(xì)節(jié)或者技術(shù)問題。

參考話述：清華同方自從與IBM PCD業(yè)務(wù)合并后，我們產(chǎn)品從研發(fā)團(tuán)隊(duì)、部件采購、生產(chǎn)線、測試機(jī)構(gòu)已經(jīng)整合，產(chǎn)品質(zhì)量大大提升，清華同方穩(wěn)占全國銷量第一，這與全國客戶的信任與支持分不開的。同時(shí)，清華同方是國際奧委會(huì)全球合作伙伴，也是奧林匹克歷史上第一家中國的奧運(yùn)會(huì)火炬全球接力合作伙伴。清華同方通過國際奧委會(huì)嚴(yán)格認(rèn)證，技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)全面達(dá)到國際頂尖水平。清華同方作為奧運(yùn)會(huì)唯一指定用機(jī)，為北京奧運(yùn)會(huì)提供近3萬臺IT設(shè)備。在都靈冬奧會(huì)和北京奧運(yùn)會(huì)上實(shí)現(xiàn)了所有設(shè)備“零故障”，滿足了奧運(yùn)會(huì)的所有苛刻要求。我相信清華同方能夠更好的應(yīng)用于貴單位的平臺建設(shè)。

質(zhì)量素材：筆記本的介紹

昭陽系列是清華同方并購IBM PC業(yè)務(wù)之后，全球六大研發(fā)中心的筆記本團(tuán)隊(duì)首次通力合作所開發(fā)出來的精品；在長達(dá)12個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，歷經(jīng)46個(gè)全球頂級實(shí)驗(yàn)室的122項(xiàng)嚴(yán)格測試的千錘百煉之后成功面市。全面應(yīng)用于2006年都靈冬奧會(huì)和2008年北京奧運(yùn)會(huì)。

客戶：我們公司一直有一個(gè)首選的合作伙伴。

銷售代表：我明白，每個(gè)公司都有自己的合作伙伴，我想知道貴公司選擇合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn)是什么？您覺得他們還有那些方面需要改進(jìn)的地方。

客戶：我們還是想從當(dāng)?shù)刭I，主要考慮到后期的服務(wù)方面

銷售代表：XX先生/小姐，我非常贊同您的觀點(diǎn)，后期的服務(wù)是非常重要的，就是因?yàn)樗匾也鸥Ｍ鷱奈疫@直接購買，清華同方的保修都是由清華同方當(dāng)?shù)鼐S修站統(tǒng)一進(jìn)行維修的，嚴(yán)格按照國家“三包”政策執(zhí)行。您購買以后，出現(xiàn)任何問題只要給我們撥打800的免費(fèi)電話都能得到及時(shí)的服務(wù)。而我們作為廠家，可以直接調(diào)度遍布全國的600多家服務(wù)站，你還有什么可顧慮呢？

客戶：我已經(jīng)問過競爭對手了

銷售代表：看來貴公司對這次的采購很重視呀，只有比較才能選出最好的東西，您能方便告訴我你都和那些品牌接觸了嗎，看看我能不能給你更好的建議？

客戶：我們一直在使用DELL的產(chǎn)品。

銷售代表：

（一）DELL是個(gè)不錯(cuò)的公司，你在使用他們的產(chǎn)品中有沒有什么不滿意的地方呢？ 小技巧：通?？蛻艮D(zhuǎn)而選擇另一家供貨商，是基于兩個(gè)原因，一個(gè)是DELL曾經(jīng)在品質(zhì)、服務(wù)、或價(jià)格等方面給客戶造成了不滿；另一個(gè)原因是清華同方能夠提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)。所以最重要的就是在這個(gè)環(huán)節(jié)探測出客戶最關(guān)注的、目前對DELL最不滿的方面，尋求我們的機(jī)會(huì)。

銷售代表：

（二）我了解，您們一直在使用DELL。作為我們清華同方公司就是想給您提供比DELL服務(wù)更好和價(jià)格更低的產(chǎn)品給您，希望您在以后的采購中能多一種選擇，幫您節(jié)約更多的資金，您看，我們交流一下好吧。

案例：DELL公司在05年初有近兩個(gè)月液晶顯示器缺貨，如客戶只鎖定一家供應(yīng)商，將必然對業(yè)務(wù)造成影響。

客戶：我現(xiàn)在沒時(shí)間

銷售代表：很抱歉，聽的出來您每天要處理很多的事情，那你看我明天上午還是明天下午再和您聯(lián)系比較方便呢？

小技巧：運(yùn)用2選1的技巧，無論客戶選哪個(gè)，都是你所要的結(jié)果。

客戶：跟我的助理談吧。

銷售代表：我理解，您的工作很忙。那您看我需要和您的助理談些什么呢？

客戶：我不感興趣

銷售代表：我也覺得您不會(huì)對一個(gè)未使用過的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，這也是我打電話給你的原因。我希望我所提供的信息足夠讓您作出明智的選擇，我給你介紹一下怎么樣？

客戶：給我傳真一份價(jià)格/郵寄一些資料就行了

銷售代表：好的，我先把傳真發(fā)給你，你看我明天上午9：00再給您通個(gè)電話，對您感興趣的產(chǎn)品和不清楚的地方我再和您溝通一下，你覺得怎們樣？

客戶：我要考慮一下。

銷售代表：XX先生／女士，既然你真的有興趣，那么我可以假設(shè)你會(huì)很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品對嗎？（停頓）XX先生／女士，我剛才到底是漏講了什么或是哪里沒有解釋清楚，導(dǎo)致你說你要考慮一下呢？是我公司的產(chǎn)品嗎？或者說有沒有可能會(huì)是預(yù)算的問題呢？

客戶：我周三就要貨，你這周期太長了

銷售代表：XX先生/小姐，我非常理解您急需電腦的心情，我們也關(guān)注這個(gè)時(shí)間，可我們更關(guān)注您后期使用的穩(wěn)定性，您的電腦是按需定制的產(chǎn)品，需要嚴(yán)格的檢測，您總不會(huì)為了幾天時(shí)間而犧牲機(jī)器的性能吧，您說呢？

提示：如確實(shí)了解到客戶對供貨時(shí)間要求很急，已經(jīng)超出了XX供貨周期的能力范圍，應(yīng)建議客戶就近購買。不要因?yàn)椴荒軆冬F(xiàn)的供貨周期而喪失客戶。

客戶：預(yù)算已經(jīng)用完了

銷售代表：我完全可以了解這一點(diǎn)，一家管理完善的公司需要仔細(xì)地編制預(yù)算，預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具，但工具本身是具有彈性的，對嗎？你身為高級主管，應(yīng)該有權(quán)為了公司的財(cái)務(wù)利益和未來的競爭性來彈性地利用預(yù)算，對吧？”(給出時(shí)間讓你的客戶作出反應(yīng)。)

確認(rèn)/檢查

?我回答了你的問題了嗎，解決你的顧慮了嗎 ?這樣可以嗎？ ?您覺得怎么樣？ ?這個(gè)對您有效嗎？ ?這個(gè)能夠滿足您的需求嗎？ ?你的看法怎樣？

?你說這個(gè)，你的意思是?? ?你剛才談到?? ?我明白你??

?如果我理解的正確的話，你的意思是?? ?想跟你確認(rèn)一下我的理解是否正確??

爭取定單

您最快什么時(shí)候可以定下來？給他今天定下來的緊迫感及好處

1、今天咱們就把合同簽了，明天您讓財(cái)務(wù)把款匯，下周您就能使用上您訂購的電腦了。

2、這個(gè)價(jià)格是我找經(jīng)理特批的價(jià)格，如果您今天能把合同蓋章給我，我就能給您這個(gè)XXXX元的特批價(jià)格，您看，這么優(yōu)惠，一定抓住機(jī)會(huì)啊。

3、我同事這里這剛好有個(gè)大單，如果您的定單今天能下，就可以幫您一起走這個(gè)大單的價(jià)格了，您一定要抓住機(jī)會(huì)啊。

4、為了使你盡快拿到貨，我今天就幫您下訂單，可以嗎？

5、您在報(bào)價(jià)單上簽字，蓋章后，傳真給我就可以了。

6、還有什么問題需要我再為您解決呢？如果這樣，您希望這批貨什么時(shí)候到您公司呢？

7、假如您想進(jìn)一步商談的話，您希望我們什么時(shí)候可以確定？

8、當(dāng)貨到了你公司后，您需要什么時(shí)間為您上門安裝呢？

9、為了今天將這件事定下來，您認(rèn)為我還需要為您做什么事情？

10、所有的事情都已經(jīng)解決了，剩下來的，就是得到您的同意了（保持沉默）。

銷售技巧

開場的技巧：

目標(biāo)：引起準(zhǔn)客戶的注意與興趣

要素１：自信――想要銷售產(chǎn)品成功，必須讓準(zhǔn)客戶相信你的產(chǎn)品。要做到這一點(diǎn)，你必須讓準(zhǔn)客戶感受到你也相信你的產(chǎn)品。因此，你在電話線上就必須顯現(xiàn)出你的自信，否則你很快就會(huì)被電話彼端的準(zhǔn)客戶拒絕于千里之外。要在電話行銷中表現(xiàn)出自信，有以下四個(gè)訣竅： １）心由相生。當(dāng)你的內(nèi)心缺乏自信時(shí)，你可以借由身體的大動(dòng)作來強(qiáng)化你內(nèi)心的自信。你必須振奮精神，強(qiáng)迫自己提高音調(diào)說話。你也可以改變坐姿，避免蜷曲、前傾或懶洋洋的姿勢，應(yīng)該抬頭挺胸、說話時(shí)配合一些手勢、動(dòng)作或是站著打電話。２）說話語氣堅(jiān)定、肯定。必須避免“可能”、“或許”、“好像”等不確定的用詞，也不要習(xí)慣性的說“參考看看”之類的話。３）多加練習(xí)。勤加練習(xí)你的話述，當(dāng)你非常熟悉你要講的內(nèi)容時(shí)，你自然就會(huì)產(chǎn)生自信。４）聽聽自己在實(shí)際銷售時(shí)的錄音。

要素２：親和力――你必須靠著令人舒服的親和力取得準(zhǔn)客戶的好感?！拔⑿Α?、“熱誠”等聲音技巧都可以協(xié)助你提升親和力。

開場的１０項(xiàng)技巧：

1.新的產(chǎn)品：“新”的訴求是一個(gè)方法，新產(chǎn)品和新功能通常能夠引起準(zhǔn)客戶興趣的訴求。2.專案或計(jì)劃：如信用卡升級計(jì)劃、航空的常旅客計(jì)劃等 3.適度的專有名詞

4.唯一的：強(qiáng)調(diào)你銷售的產(chǎn)品是市場上唯一的，或在同類產(chǎn)品中唯一具備某項(xiàng)功能的 5.簡單明了：在適度的開場之后，簡單明了的說明你的目的

6.重要誘因：說明目的時(shí)，必須激發(fā)準(zhǔn)客戶興趣的目的，此時(shí)必須清楚的說出產(chǎn)品能夠帶給準(zhǔn)客戶的重要利益，此時(shí)你的語氣必須堅(jiān)定且肯定，讓準(zhǔn)客戶感受到你自己也非常認(rèn)同這個(gè)產(chǎn)品、這項(xiàng)功能，而非只為推銷

7.制造熱銷的氣氛：我們常常聽說“消費(fèi)者是盲從的”，這句話很值得玩味，也就是說，只要是很多人買的東西就象是好東西，不是嗎？因此自己在行銷產(chǎn)品的時(shí)候，必須制造產(chǎn)品熱銷的氣氛。8.假設(shè)對方有興趣：當(dāng)你說明目的后，切記！此時(shí)準(zhǔn)客戶最容易拒絕你，千萬不可以問準(zhǔn)客戶有沒有興趣，反而要假設(shè)準(zhǔn)客戶是有興趣的。

9.在每一段話要結(jié)束的，附帶一個(gè)問題：在電話行銷中，準(zhǔn)客戶最容易提出拒絕的時(shí)機(jī)，是在你“講完一段話”之后，為了避免被拒絕或減少客戶拒絕你的機(jī)會(huì)，最好的方式是在你每說完一段話之后，馬上問準(zhǔn)客戶一個(gè)問題，因?yàn)楦鶕?jù)心理學(xué)的實(shí)驗(yàn)證明，大部分人在沒有心理準(zhǔn)備之下，最容易先回答別人的問題，而不會(huì)跳過你的問題，直接拒絕你的推銷。例如：信用卡――“??這是我們這張卡的主要特色。不知道陳先生最常用的是哪一張卡？”

10.話題行銷：意思是在行銷過程中適時(shí)適度的創(chuàng)造話題，或根據(jù)客戶感興趣的話題進(jìn)行溝通。

運(yùn)用以上開場技巧，我們依然可能面對準(zhǔn)客戶的拒絕，請你務(wù)必積極爭取說下去的機(jī)會(huì)。有很多的成功案例證明，準(zhǔn)客戶初期的拒絕并不代表他不會(huì)購買。

運(yùn)用聲音的技巧：

對于以“電話”進(jìn)行陌生拜訪或銷售的電話銷售代表而言，由于無法以肢體語言來建構(gòu)第一印象，因此“聲音”就成為最重要的制勝要素了。運(yùn)用“聲音”帶給準(zhǔn)客戶深刻的印象，是電話銷售代表邁向成交的重要關(guān)鍵。因此我們說電話行銷是一種“聲音行銷”，一點(diǎn)也不為過。

? 熱誠的態(tài)度：熱誠的態(tài)度可以為你的開場建立好印象。你可以想像一下，平時(shí)你是不是很難拒絕一位以熱誠的態(tài)度跟你溝通的朋友。同樣的，準(zhǔn)客戶也會(huì)難以拒絕熱情的你。? 口齒清楚：

? 恰當(dāng)?shù)恼f話速度：說話速度必須符合準(zhǔn)客戶當(dāng)時(shí)的步調(diào)，速度過慢，會(huì)讓客戶不耐煩；速度過快，會(huì)讓客戶感到你是欠缺信心

? “抑揚(yáng)頓挫”：為什么有些人說話缺乏魅力，除了說話缺乏內(nèi)容、缺乏感情外，一定是語調(diào)平平，沒有抑揚(yáng)頓挫。遇到重要的詞匯時(shí)，聲音應(yīng)該上揚(yáng)，以便吸引聽者的注意。以上的技巧練習(xí)，建議大家不時(shí)的聽一聽自己說話的錄音，或是借由朗誦詩詞、散文來改善。微笑：為了增加成功的機(jī)會(huì)，你必須養(yǎng)成打電話保持微笑的好習(xí)慣。可以在桌前擺一面鏡子，時(shí)時(shí)提醒自己，務(wù)必讓客戶在接你的電話時(shí)有如沐春風(fēng)的感覺。

介紹產(chǎn)品的技巧：

目標(biāo)：讓準(zhǔn)客戶了解產(chǎn)品

基本要素：理性訴求：消費(fèi)者的購買行為中有所謂的“理性與感性”，但在介紹產(chǎn)品的階段，應(yīng)該以理性訴求為主。理性訴求就是要清楚的說明你的產(chǎn)品可以讓準(zhǔn)客戶獲得實(shí)質(zhì)利益，而這些利益必須具體、明確，最好有數(shù)字說明，或利用比擬方式將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)化為客戶的利益。介紹產(chǎn)品的技巧： １、數(shù)字化

２、費(fèi)用極小化：如每星期、每天只要多少錢 ３、利益極大化

將折扣數(shù)換算成明確的金額

促成的技巧：

目標(biāo)：促成客戶做出決定，采取行動(dòng)

要素１：勇氣：一般來說，電話銷售代表通常擅長“開場”及“說明產(chǎn)品內(nèi)容”，而最不容易做好的一段就是最后的“促成”動(dòng)作，在“促成”階段，缺乏開口要求準(zhǔn)客戶下決心購買的勇氣。想想看，如果一個(gè)男生借機(jī)認(rèn)識他心儀的女生（開場）之后，表現(xiàn)自己的特長（說明產(chǎn)品內(nèi)容），打敗其他追求者（處理反對問題），早晚接送女生上下班，大獻(xiàn)殷勤（激發(fā)購買欲望），但是，卻遲遲不敢說出“當(dāng)我的女朋友”這一句話（促成），那么遲早有一天，這位女生會(huì)被有勇氣開口“促成”的男生給追走的！由此可見促成是非常重要的！

要素２：運(yùn)用有效的技巧：只有超人的勇氣，但沒有搭配有效的技巧，也不一定會(huì)有好的效果。

促成的技巧：

１、替準(zhǔn)客戶做決定：人性的一個(gè)弱點(diǎn)就是――在面臨抉擇的時(shí)候會(huì)害怕決定，尤其是在面對單價(jià)高、重要性高、或者陌生的產(chǎn)品時(shí)，更害怕會(huì)做錯(cuò)決定。所以如果你銷售的商品單價(jià)高且比較復(fù)雜，那你就必須懂得“替客戶做決定”。應(yīng)用此技巧的最高原則是：“給準(zhǔn)客戶安全感”。誰能給準(zhǔn)客戶最多的安全感，誰就能夠獲得準(zhǔn)客戶的訂單。

例如：準(zhǔn)客戶“??我覺得不太放心，我們又沒有見過面，讓我再考慮看看??” 應(yīng)用技巧：“??是的，我了解陳小姐要考慮的原因??所以您大可放心。我們現(xiàn)在就看一下投保書的內(nèi)容，我順便告訴陳小姐怎么填寫??”

２、善用感性訴求：在客戶的消費(fèi)行為中，有些是感性行為，有些是理性行為，因此你應(yīng)該充分掌握此二者的運(yùn)用技巧與時(shí)機(jī)。當(dāng)準(zhǔn)客戶了解你的產(chǎn)品內(nèi)容，進(jìn)入“決定”階段的時(shí)候，應(yīng)該將理性訴求與感性訴求交叉應(yīng)用。

３、善用假設(shè)同意：“假設(shè)同意”就是“假設(shè)準(zhǔn)客戶已經(jīng)同意購買”，假設(shè)同意是“促成”階段最最重要的技巧，此時(shí)你不應(yīng)該還問準(zhǔn)客戶要不要買，否則你就是為準(zhǔn)客戶鋪設(shè)下臺階，這是銷售技巧上的大忌諱！通常在準(zhǔn)客戶問了一大堆問題，而且沒有明顯的拒絕之意時(shí)，或沒有太多問題又有一點(diǎn)沉默時(shí)，你一定要在時(shí)機(jī)乍現(xiàn)的第一秒應(yīng)用“假設(shè)同意”的技巧，以免準(zhǔn)客戶在瞬間萌生退縮的念頭。

例如：準(zhǔn)客戶：“??嗯，是這樣的??”；“??嗯，??那??”

應(yīng)用假設(shè)同意技巧：“??是的，陳小姐，您比較喜歡用哪一張信用卡呢？??”；“??陳小姐，您希望我們把產(chǎn)品寄到您公司還是寄到家中呢？”

４、引導(dǎo)準(zhǔn)客戶填寫訂單：基本上是“假設(shè)客戶同意”概念的引伸，但是本技巧卻更直接，也能夠更準(zhǔn)確的確定客戶的意愿。

５、業(yè)績倍增法：根據(jù)一項(xiàng)消費(fèi)行為統(tǒng)計(jì)顯示，消費(fèi)者在歷經(jīng)一段被推銷的過程后，在最后決定購買時(shí)，有高達(dá)７０％的人會(huì)選擇銷售代表主推的商品。你主推的產(chǎn)品價(jià)格在4000元，就比主推2000元產(chǎn)品的業(yè)績增長一倍。（目標(biāo)導(dǎo)向銷售法：１００：２００萬（６５％：３５％）――２００萬：４００萬（７０％：３０％）

６、應(yīng)用魔術(shù)數(shù)字：我們可以創(chuàng)造所謂的“魔術(shù)數(shù)字”，也就是準(zhǔn)客戶會(huì)很喜歡的吉祥數(shù)字，例如“168”、“888”、“999”等。

７、有限的數(shù)量或期限：理由一定要充分，可以獲得準(zhǔn)客戶的信任。

８、推銷今天買：如果行銷都得到“明天再說”、“再考慮看看”的結(jié)論的話，這種行銷肯定是失敗的。行銷要做的好，一定要有說服準(zhǔn)客戶“今天買”的雄心?；旧夏阋小盀槭裁匆裉熨I”的充分理由或證據(jù)，比如說，“今天是優(yōu)惠價(jià)的最后一天”，“優(yōu)惠名額快要用完了”等。

９、適時(shí)、適度的制造不安：當(dāng)你銷售的產(chǎn)品可以幫助準(zhǔn)客戶解決困擾、避免危險(xiǎn)時(shí)，你就可以運(yùn)用這項(xiàng)行銷技巧。運(yùn)用此項(xiàng)技巧，是在和準(zhǔn)客戶溝通到一定程度之后，否則易引起準(zhǔn)客戶的反感。

１０、整理準(zhǔn)客戶的問題：在行銷過程中，準(zhǔn)客戶提出一堆問題是常有的事情。你應(yīng)該把準(zhǔn)客戶曾經(jīng)提出的問題整理出來，然后一個(gè)一個(gè)重新清理并加以解決，讓準(zhǔn)客戶沒有拒絕的理由。

１１、應(yīng)用準(zhǔn)客戶過去正面與負(fù)面的經(jīng)驗(yàn)：準(zhǔn)客戶過去的各種經(jīng)驗(yàn)，都是你在行銷過程中可以善加應(yīng)用的，至于如何應(yīng)用則全看你想達(dá)成何種效果而定。

１２、二擇一法：是行銷界應(yīng)用已久的行銷方法，一般來說，本技巧是在“促成”的時(shí)候應(yīng)用，應(yīng)用時(shí)請注意你問的兩個(gè)問題的選項(xiàng)都是你想要的答案?！瓣愋〗?，您是選擇A方案還是B方案？”

１３、鎖住最后一個(gè)問題：在你經(jīng)歷了各式各樣的問題，最后進(jìn)入促成階段之后，你應(yīng)該可以判斷準(zhǔn)客戶的反對問題是否已經(jīng)接近尾聲了，加入答案是肯定的，那么就請用“鎖住最后一個(gè)問題”的技巧。

例如：“陳小姐，‘沒有錢’是您最后的問題嗎？也就是說只要有錢，您就愿意購買我們的產(chǎn)品嗎？”根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，準(zhǔn)客戶的回答通常是：“是的”，那么我們就有兩個(gè)收獲：一是得到解決最后一個(gè)問題的機(jī)會(huì)；二是獲得準(zhǔn)客戶半正式的承諾。只要你能真正解決最后一個(gè)問題，那么你成交的幾率就大大提升了。

促進(jìn)成交的實(shí)戰(zhàn)技巧：

１、曉之以情（使客戶覺得不買就對不起你）

２、借力打力（向客戶介紹已向我們購機(jī)的著名企業(yè)，尤其是當(dāng)?shù)刂髽I(yè)）３、順?biāo)饲椋▌傋隽艘粋€(gè)大單，價(jià)格低，介紹客戶買幾臺）４、限時(shí)促銷 ５、按需定制/服務(wù)

６、早一天下單，早一天到貨 動(dòng)之以利

激發(fā)準(zhǔn)客戶購買欲望的技巧：

目標(biāo)：讓準(zhǔn)客戶產(chǎn)生購買的欲望 激發(fā)準(zhǔn)客戶購買欲望的技巧

１、應(yīng)用“如同??”取代“少買”：當(dāng)你將費(fèi)用極小化以后，應(yīng)當(dāng)再次利用“比擬描述”的技巧，讓準(zhǔn)客戶感受到產(chǎn)品（或產(chǎn)品的某項(xiàng)功能）是便宜的、很容易就可以獲取的。如：“每天只要５元錢，如同（就象）您每天抽一包煙一樣容易??”，注意這里不要用“您每天少買一包煙就行了??”的話述，因?yàn)樽尶蛻舴艞壦氖群枚徺I你的產(chǎn)品是很難被客戶接受的。

２、應(yīng)用第三者的影響力或社會(huì)壓力：這是一種“借力使力”的方法，也就是當(dāng)你在推銷你的產(chǎn)品時(shí)，可以提到某位準(zhǔn)客戶認(rèn)識的人或知名的公司等也購買了你的產(chǎn)品，來增加說話的說服力和準(zhǔn)客戶購買的信心與意愿。

３、應(yīng)用比較表：當(dāng)消費(fèi)者認(rèn)同一個(gè)產(chǎn)品后，往往會(huì)想要貨比三家，以確定他的選擇是正確的，這是一種心理上的安全需求，是很正常合理的反應(yīng)。如果你想要避免準(zhǔn)客戶花時(shí)間去比較你的產(chǎn)品，那么你可以事先做一份業(yè)內(nèi)產(chǎn)品的比較表，這件事非常重要，原因在三：１）人人都有先入為主的心理，你要把握成為第一個(gè)為他做比較的人；２）有時(shí)候客戶會(huì)找接口說“再比較看一看”，事先做好的比較表可以有效回應(yīng)準(zhǔn)客戶的此類問題；３）可以幫助準(zhǔn)客戶判斷你產(chǎn)品的價(jià)值，加速做出有利于你的決策。

４、善用準(zhǔn)客戶的觀點(diǎn)：在你的電話行銷中，你必須養(yǎng)成敏銳的洞察力，對于準(zhǔn)客戶說的每一句話，都要有所判斷，讀出真意。你應(yīng)該記住準(zhǔn)客戶曾經(jīng)表達(dá)過的觀點(diǎn)，并且在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候應(yīng)用出來，轉(zhuǎn)化為說服準(zhǔn)客戶的有利論點(diǎn)。

５、應(yīng)用新聞報(bào)道的公信力：大眾傳媒對于一般消費(fèi)者的影響還是很大的，既然媒體具有更多的公信力，我們就應(yīng)該多多應(yīng)用媒體的有關(guān)報(bào)道，“借力使力”來讓我們的銷售能夠事半功倍。在各式各樣的報(bào)道中，不乏一些值得引用的內(nèi)容或數(shù)據(jù)，眼尖的銷售代表就應(yīng)該保留這些信息以備使用。

處理反對問題的技巧：

目標(biāo)：解除準(zhǔn)客戶的疑慮，激發(fā)購買欲望

要素１：面對拒絕要有正確的心態(tài)：拒絕是行銷的開始，有拒絕必定會(huì)有接受；拒絕可能是準(zhǔn)客戶當(dāng)下的反應(yīng)，不一定代表永遠(yuǎn)拒絕；拒絕可能是因?yàn)闇?zhǔn)客戶不了解產(chǎn)品的好處；拒絕可能只是客戶一種自然的反應(yīng)，無需解釋原因。

要素２：處理完反對問題之后一定要適時(shí)的嘗試促成：當(dāng)你已經(jīng)處理了準(zhǔn)客戶的反對問題之后，你就應(yīng)該嘗試做一些促成的動(dòng)作。處理反對問題的七項(xiàng)技巧：

1.接受、認(rèn)同甚至贊美準(zhǔn)客戶的意見：如果你內(nèi)心不認(rèn)同準(zhǔn)客戶的論點(diǎn)，那么請你用“接受”的方式反應(yīng)，如果準(zhǔn)客戶的論調(diào)還不錯(cuò)就請用“認(rèn)同”或“贊美”。例如：“??哎呀，保險(xiǎn)都是騙人的??”

“接受”的回應(yīng)：“是的，陳先生，我能體會(huì)您的感受??”

在運(yùn)用的時(shí)候，千萬別為了贊美而贊美，以免讓準(zhǔn)客戶覺得你很肉麻、虛偽，反而產(chǎn)生了反效果。

2.認(rèn)同之后請盡量避免使用“但是”、“可是”：我們學(xué)會(huì)接受的技巧后，很習(xí)慣緊接兩個(gè)字：“但是”或“可是”，這兩個(gè)字很有殺傷力。比較好的方式是“是的，陳先生，我能了解你的意思，‘只是’我要補(bǔ)充說明的是??”

3.回力棒：回力棒是一種運(yùn)動(dòng)用品，當(dāng)你把回力棒技巧純熟的扔出去，它就會(huì)飛回來。當(dāng)準(zhǔn)客戶丟問題給你的時(shí)候，若你無法回答，就把問題丟回去，讓準(zhǔn)客戶自己回答問題。這樣的好處是：一來你可以避免無法回答的窘境，二來可以借此了解準(zhǔn)客戶自己的想法，反而有利你掌握準(zhǔn)客戶的想法。例如：“哎呀，你們這套書太貴了??”

應(yīng)用“回力棒”的技巧：“??不知陳小姐認(rèn)為，對于讓小孩學(xué)習(xí)最新的科技知識，應(yīng)該花多少錢才算便宜？”

提醒：此技巧可以偶爾為之，千萬不要用過頭了；另外在使用時(shí)應(yīng)注意態(tài)度和語氣，否則容易引起準(zhǔn)客戶的反感

４．化反對問題為賣點(diǎn)：化反對問題為賣點(diǎn)，進(jìn)而化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)，進(jìn)而成為商機(jī)。例如：準(zhǔn)客戶在你推銷保險(xiǎn)時(shí)，推辭說“沒有錢”，應(yīng)用“化反對問題為賣點(diǎn)”的技巧：“是的，陳小姐，我了解你的困難，只是我和高興的告訴你的是，我們這個(gè)計(jì)劃就是轉(zhuǎn)為‘沒有錢’的客戶設(shè)計(jì)的。” ５、以退為進(jìn)：當(dāng)你嘗試促成被拒之后，與其勉強(qiáng)處理客戶異議，不如先轉(zhuǎn)移當(dāng)時(shí)的話題，讓氣氛有所改變后，再繼續(xù)嘗試促成。如果在應(yīng)用本技巧時(shí)，加上百折不撓、屢敗屢戰(zhàn)的精神，相信會(huì)產(chǎn)生許多令你滿意的結(jié)果

第四篇：培訓(xùn)邀約話術(shù)（推薦）

機(jī)械行業(yè)培訓(xùn)課程邀約話術(shù)

一、邀約話術(shù)：

客服：您好，是**總嗎？我是百度客服***，這次電話是有個(gè)好消息要告訴您，在7月30號，就是本周六下午2點(diǎn)，在東莞厚街嘉華大酒店舉行《百度機(jī)械設(shè)備行業(yè)客戶交流會(huì)》，您作為機(jī)械設(shè)備行業(yè)的企業(yè)代表，有資格可以參加我們的交流會(huì)?？蛻簦河行┦裁磧?nèi)容呢？

客服：這次交流會(huì)主要針對咱們機(jī)械行業(yè)的現(xiàn)狀，以及影響的媒介進(jìn)行全面的分析。同時(shí)教咱們?nèi)绾瓮ㄟ^百度的營銷利器，指引咱們機(jī)械行業(yè)，如何獲取更好的推廣效果，您提前安排一下時(shí)間，親自過來學(xué)習(xí)、交流一下？

客戶

（一）：嗯，那好的，我提前安排一下，有空的話就過去吧。

客服：好的，那等一下我會(huì)把邀請函給您發(fā)過去，你看是發(fā)郵件還是傳真，哪種比較方便？

客戶：發(fā)傳真吧，傳真號是**** 客戶

（二）：周六我很忙的，沒有時(shí)間過去參加。（或者是客戶其它的推辭，不愿參加的）

客服：此次會(huì)議特別邀請了百度資深的產(chǎn)品經(jīng)理，將由淺入深地分析咱們機(jī)械行業(yè)的趨勢，各種百度產(chǎn)品的使用方法，通過最專業(yè)的講解、互動(dòng)性強(qiáng)的現(xiàn)場游戲、各角度大量的案例分析，能幫助您更全面的了解行業(yè)的趨勢，以制定更有效的推廣方案。

而且我們的邀請客戶數(shù)量是有限的，咱們部門的幾百家機(jī)械行業(yè)客戶，也只有3-40個(gè)名額而已。我也是好不容易才在經(jīng)理那，幫您公司爭取到這次的機(jī)會(huì)。如果錯(cuò)過這次機(jī)會(huì)，到時(shí)候您的同行先一步掌握了這些資訊，難道您不著急嗎？

客戶：那好吧，你先把咨詢給我，到時(shí)候我看有沒有時(shí)間過去吧。

客服：好的，那等一下我會(huì)把邀請函給您發(fā)過去，你看是發(fā)郵件還是傳真，哪種比較方便？ 客戶：發(fā)郵件吧，我的郵箱是****

二、催回執(zhí)話術(shù)：跟催三步曲：

1、發(fā)了邀請函后5-10分鐘，立馬給客戶去個(gè)電話：

客服：*總，您好，您收到傳真（郵件）了嗎？還清楚嗎？ 客戶：嗯，收到了，清楚

客服：好的，不打擾您了，現(xiàn)在填好邀請函下方的回執(zhí)表，加蓋公章回傳給我，我好為您預(yù)留席位。2、1-2小時(shí)后還沒有回執(zhí)的，再給客戶去個(gè)電話：

客服：*總，您好，打擾您了。你的參會(huì)回執(zhí)表還沒有收到哦？我一直在傳真機(jī)旁邊等著您的回執(zhí)，好幫您去預(yù)定免費(fèi)名額。

客戶：嗯，知道了

客服：*總，我們這邊的傳真號碼您還記得嗎？是***，您現(xiàn)在抽點(diǎn)時(shí)間傳過來吧，我就在這等著，要不等下我們的傳真機(jī)很忙就傳不進(jìn)來了。

客戶：好的，馬上傳。

3、客戶在跟催兩次后，還沒有回傳的。

客服：*總，您好。我是百度公司的***，都不好意思再給你電話了。跟您打了這么多次電話，也是誠心邀請你參加這次活動(dòng)，可是您的回執(zhí)表到現(xiàn)在還沒有收到??？現(xiàn)在好多位子都被訂完了，只有十幾個(gè)位置了。您要是真的重視公司今后的發(fā)展，就應(yīng)該珍惜這樣的機(jī)會(huì)，再不回傳的話就沒有名額了啊。您趕緊抽點(diǎn)時(shí)間，填好表傳過來吧，我在傳真機(jī)旁邊等著啊！

三、確認(rèn)客戶出席的話術(shù)：

客服：*總，您好，打攪您工作了不好意思，我是百度的***,首先恭喜您獲得我們公司機(jī)械行業(yè)交流會(huì)的免費(fèi)參會(huì)名額，您的嘉賓席已經(jīng)幫您安排好了，下午會(huì)議是2點(diǎn)鐘開始簽到，2：30正式開始，建議您在2點(diǎn)鐘之前到達(dá)會(huì)場，應(yīng)該沒有問題吧？ 客戶：嗯，好的。

客服：還有，下午過來的時(shí)候一定要記得帶上您的邀請函和名片出席，名片可以多帶一些，因?yàn)闀?huì)場也可以有企業(yè)家相互交流的。另外，會(huì)議地點(diǎn)您知道怎么過來嗎？就是在厚街家具大道1號嘉華大酒店五樓嘉華大宴會(huì)廳，到了嘉華一爛醉如泥有工作人員會(huì)接待您的。如果到時(shí)找不到地點(diǎn)，您可以打我手機(jī)，我的手機(jī)號是：****。那祝您生意興隆，咱們下午會(huì)場見！

四、會(huì)前一小時(shí)客戶到場跟進(jìn)話術(shù)：

（已經(jīng)在路上的客戶）

客服：*總，您好。我是百度的***，下午會(huì)議2點(diǎn)嘉賓簽到，請問您現(xiàn)在出發(fā)了嗎？到哪里了？來嘉華的路線清楚了嗎？

客戶：已經(jīng)在路上了。

客服：好的，交通可能會(huì)比較擁擠，您路上開車小心些，如果找不到地點(diǎn)，您可以隨時(shí)給我電話。

（還沒出發(fā)的客戶）

客服：*總，您好。我是百度的***，下午會(huì)議2點(diǎn)嘉賓簽到，請問您現(xiàn)在出發(fā)了嗎？到哪里了？來嘉華的路線清楚了嗎？

客戶：我還沒出發(fā)呢。

客服：*總，因?yàn)檫@邊路段的交通比較擁擠，所以您可能要提前出發(fā)才行。因?yàn)槟菚?huì)議特邀嘉賓，等下2點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)要進(jìn)場簽到，您做嘉賓可不能吃到呀*總。您一會(huì)過來如果找不到地點(diǎn)，可以隨時(shí)給我電話，好嗎？

客戶：好的。

第五篇：帶班老師每日分享話術(shù)[模版]

車上話術(shù)

每個(gè)老師講話前先簡單自我介紹

報(bào)平安：戰(zhàn)友們大家好，我是過來人的老師XXX，非常歡迎你們加入過來人，成為我們的一員，我們現(xiàn)在在去營地的路上，預(yù)計(jì)將于一個(gè)半小時(shí)內(nèi)到達(dá)，為了讓大家安心的在營地學(xué)習(xí)，不讓大家的家人朋友擔(dān)心，現(xiàn)在請所有的戰(zhàn)友用手機(jī)，給家人發(fā)信息或者打電話報(bào)個(gè)平安。

（關(guān)注沒有報(bào)平安的戰(zhàn)友，可能會(huì)是瞞著家人或者心情不好，應(yīng)該給予安慰，但不要讓太多人知道）

宣讀分組和宿舍安排：好了戰(zhàn)友們，現(xiàn)在請大家安靜以下，我將給大家講一下我們下車后的安排以及大家的分組和宿舍分配情況，請大家一定聽清楚了，一會(huì)可不要走錯(cuò)宿舍了：）。第一組的帶隊(duì)老師是我們的XX老師(簡單介紹車上帶隊(duì)老師），第一組的戰(zhàn)友有任何問題可以直接找XX老師，當(dāng)然，如果你找其他老師的話，其他老師也會(huì)像你的帶隊(duì)老師一樣幫助你，第一組的成員有XX，宿舍號碼是XX···，第二組···。

大家都記住自己的分組和帶隊(duì)老師的嗎？（確保所有人都知道）

宣讀以及下車安排：接下來請大家注意一下下車后的安排，下車后，所有的男生和老師們先下車將所有的行李從車?yán)锬贸鰜?，女生下車后拿行李到各自帶?duì)老師處集合，集合后帶隊(duì)老師將帶領(lǐng)你們一起去宿舍。到宿舍后大家先整理自己的行李，同時(shí)一二組的同學(xué)先做影像采集。影像采集是這樣的，我們會(huì)為每位戰(zhàn)友錄一分鐘的自我介紹視頻，在結(jié)營的時(shí)候還會(huì)在為大家錄一個(gè)，記錄大家在這段時(shí)間的成長，所以從現(xiàn)在開始你們就可以醞釀一個(gè)一分鐘的自我介紹了，每人一分鐘。同時(shí)，三組可以自行休息和相互認(rèn)識一下，你們的影像采集時(shí)間是吃完中飯后，我們的帶隊(duì)老師會(huì)組織大家。

下車的時(shí)間安排是這樣12:00前大家收拾行李，12：00開始至12：30一至四組做影像采集，12:30一起吃中飯，之后大家可以簡單午休，13:30-14:00是五至八組做影像采集，14:00我們準(zhǔn)時(shí)開始下午的開營典禮并上課。

現(xiàn)在我給大家簡單的介紹一下營地的安排。營地里每個(gè)人的房間的床上都會(huì)有一張學(xué)員證，一件營服，床頭還會(huì)有一個(gè)桌簽。記?。簩W(xué)員證和營服是大家每天都需要佩戴和穿著的，桌簽也是每天需要拿到教室的，這些都是過來人學(xué)員的標(biāo)志，也方便大家相互認(rèn)識的媒介。（如果有已知誰的沒有，在車上告知并告訴會(huì)盡快補(bǔ)上）

小游戲：好了，注意事項(xiàng)就是這些，還有什么疑問嗎？（疑問解答完畢之后開始做游戲）?，F(xiàn)在開始，為了讓大家相互認(rèn)識，我們要做一個(gè)小小的游戲，大家要聽好游戲規(guī)則了，一會(huì)跟不上節(jié)奏的戰(zhàn)友，可是要接受懲罰的。規(guī)則是這樣子的，從我開始每個(gè)人要做一個(gè)自我介紹，自我介紹只能在一分鐘之內(nèi)，必須包含自己至少三個(gè)特點(diǎn)，比如家鄉(xiāng)，愛好，是否單生等。做完自我介紹之后呢必須指定一位自己想了解的戰(zhàn)友，比如第幾排第幾位，長頭發(fā)還是短頭發(fā)等，來做自我介紹，那么這位被指定的戰(zhàn)友則需要這樣自我介紹了：我是來自XX，喜歡XX的XXX后面的，XXXX的XXX。這時(shí)候也必須介紹前面2位戰(zhàn)友每人的3個(gè)特點(diǎn)和自己的至少三個(gè)特點(diǎn)，時(shí)間也是一分鐘。還有什么不明白嗎？我們現(xiàn)在開始（先是所有跟車?yán)蠋熥鲎晕医榻B）

第一天

選組長&副組長（每組的帶隊(duì)老師，地點(diǎn)為教室）：（鋪墊為波波會(huì)宣讀規(guī)則青梅足選出組長和副組長）

1、同學(xué)們，如波波老師所說我們現(xiàn)在要在15分鐘內(nèi)選出我們第x組的組長，時(shí)間有限，我們就先請請每個(gè)人用30秒做一個(gè)簡單的自我介紹，讓本組戰(zhàn)友們能大概的了解你。

2、大家都已經(jīng)大概了解了，那么俗話有云：不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵，所以我也希望我們組的戰(zhàn)友們都是將來能當(dāng)上將軍的戰(zhàn)友，所以我希望大家能積極主動(dòng)，毛遂自薦。同時(shí)，為了保證我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)的質(zhì)量，我建議，接下來不管我們選出的組長和副組長是哪位戰(zhàn)友，我們都要積極的配合他，頂他，一起把我們組打造成為最好的團(tuán)隊(duì)，好不好?。。ㄈ绻凶运]的就跳過第三步，沒有自薦就開始第三步）

3、既然大家都比較含蓄，那么我們也含蓄一點(diǎn)：）現(xiàn)在，請不想當(dāng)隊(duì)長的戰(zhàn)友們往后退一步。

4、（備選組長和副組長）好的，我們已經(jīng)有X位候選人了，我們先給這幾位戰(zhàn)友掌聲鼓勵(lì)。接下來呢，請你們（候選人）每人發(fā)表一個(gè)一分鐘（時(shí)間多就2分鐘）的競選演講，講講你們?yōu)槭裁匆?dāng)組長，可以給組內(nèi)帶來什么，將如何帶領(lǐng)這個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。之后我們投票選舉。

5、（演講完畢）現(xiàn)在演講完畢，現(xiàn)在請幾位候選人站成一排，接下來我倒數(shù)十秒，大家請?jiān)谑腌妰?nèi)站到你支持的那位戰(zhàn)友的身后為他投票，或獲得票數(shù)最多的為組長，第二的為副組長，現(xiàn)在開始投票（務(wù)必記住，投票時(shí)請備選組長副組長閉上眼睛并在投票人散開之后才能請大家睜眼）。

6、（總有人落選，我們就要說）勝敗乃兵家常事，我們想在已經(jīng)選出了組長，其他戰(zhàn)友不要泄氣，從現(xiàn)在起，我們要做的就是共同努力，讓我們小組做的最好。（如果時(shí)間還夠的話，請組長副組長帶領(lǐng)大家相互了解）（盡量選出一男一女。遇到很多人都相當(dāng)組長了就選男女分開選）

自我介紹（每組帶隊(duì)老師，地點(diǎn)為寢室）：

1、（先鼓舞士氣）大家今天晚上的表現(xiàn)都很棒，我也相信我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)不僅在突破營在以后也是所向披

靡：）····那么大家已經(jīng)很High了，為了保證大家這幾天的有效學(xué)習(xí)，現(xiàn)在希望大家能靜下來聽一下一些需要強(qiáng)調(diào)的事情。首先營員守則，大家已經(jīng)看過了，上面的所有事項(xiàng)請大家務(wù)必遵守。然后，如果有特別突發(fā)的情況請一定要到我這里請假并填寫請假條。還有，大家回去的時(shí)間檢查一下有沒有什么房間設(shè)備是不能用的，如果有任何問題請及時(shí)與酒店前臺聯(lián)系請他們維修，也請大家愛護(hù)公物，不要損壞。

2、（自我介紹）在接下來的幾天里，我們會(huì)全程陪著大家，作為大家的帶隊(duì)老師，大家在營地的任何事情都可以

找我，不管是上課還是生活：）同時(shí)，Tracy老師是我們這次突破營的總負(fù)責(zé)人也將是你們所有人的學(xué)習(xí)顧問，突破營結(jié)束之后，過來人還是會(huì)在你們身邊，你們有任何事情都可以找Tracy老師和我，Tracy老師的聯(lián)系方式也會(huì)顯示在你的戰(zhàn)友圈主頁上；當(dāng)然你們也可以找我，我們將盡力為你解決所有的困難

好的，我不耽誤太多時(shí)間，接下來希望大家能放開心胸，一起相互深度了解一下，同時(shí)也為我們的簡歷素材做更深一步的挖掘。我知道你們已經(jīng)做過至少2次自我介紹了，大家也知道自我介紹時(shí)相互認(rèn)識非常重要的一個(gè)步驟。我也知道你們雖然已經(jīng)做過2次自我介紹了，但相互還是沒有完全了解，甚至有些戰(zhàn)友還沒有記住名字。所以，接下來每個(gè)人都有10分鐘的時(shí)間，請大家來介紹一下自己，同時(shí)其他戰(zhàn)友有什么問題盡管問。（鼓勵(lì)組長把控時(shí)間和效率，氣氛可以開始活躍一些，這之后我們要做的就是鼓勵(lì)不發(fā)言的發(fā)言，不要讓氣氛冷下去就好）

3、（發(fā)學(xué)員小檔案）提醒大家這個(gè)是大家了解自己的一個(gè)工具，也是過來人了解大家的一個(gè)媒介，希望大家認(rèn)真

填寫。（收得時(shí)候保證沒人每項(xiàng)都是完整填寫的）

4、（發(fā)放夢想包）大家都是抱著期望來的，剛才我們大家也相互比較深入的了解了，現(xiàn)在我們花一些時(shí)間來幫助

相互好好認(rèn)識一下自己，想一件事情，就是我們希望這六天六夜里希望從突破營收獲到什么。想好之后卸載這份心上，明天帶到教室交給Tracy老師統(tǒng)一保管，會(huì)在突破營結(jié)束的時(shí)候返還給大家。同時(shí)一年后的這封信暫時(shí)不用寫，這幾天先好好想清楚，再最后一天再寫。

5、行業(yè)調(diào)研：強(qiáng)調(diào)馬上開始行動(dòng)，每組選一個(gè)調(diào)差的行業(yè)，同時(shí)選一個(gè)備選的，希望大家選依稀額比較冷門的，這樣大家不僅不容易重疊，也能更加鍛煉做調(diào)研的能力。選一個(gè)備選的。

6、主持人選撥：

7、為了集體榮譽(yù)，鼓勵(lì)大家每天總結(jié)自己的東西，發(fā)到戰(zhàn)友圈上和大家相互激勵(lì)。第二天早上自己組的組長寫了

幾篇報(bào)給你，你報(bào)給我。

8、第一組二組第二天需要領(lǐng)舞，其他組都需要士氣展示。