第一篇：家具市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

惠州家具市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查分析

“逆水行舟，不進(jìn)則退”。在科學(xué)發(fā)展觀的指導(dǎo)下，我們有理由相信，經(jīng)過(guò)不斷拼搏，“十二五”惠州經(jīng)濟(jì)將百尺竿頭更進(jìn)一步?；葜蓊A(yù)計(jì)2010年全市GDP超1700億元。這一組數(shù)據(jù)讓我們感到欣喜：2010年前三季度，惠州市GDP為1250億元，是深圳的19%，東莞的41%，在經(jīng)濟(jì)總量上與深莞的差距逐步縮小。我們也看到，“文化惠民”將繼續(xù)前行，城市軟實(shí)力的提升必將為惠州經(jīng)濟(jì)發(fā)展助力。

家具是人們的必須消費(fèi)品，這個(gè)前提條件為行業(yè)定義了一個(gè)很大的市場(chǎng)。家具行業(yè)也是歷史非常悠久的行業(yè)，它伴隨著人們的衣食住行基本需要，并隨著人們生活水平的提高而不斷發(fā)展。近年來(lái)，中國(guó)的家具行業(yè)呈現(xiàn)出嶄新的活力和面貌。中國(guó)在世界家具產(chǎn)業(yè)和貿(mào)易領(lǐng)域的作用日趨重要，中國(guó)日益成為全球家具的制造中心。

近段時(shí)間以來(lái)，隨著國(guó)際大宗商品和油價(jià)的持續(xù)不斷上漲，家居界內(nèi)以紅木家具為代表的高端家具也一路走俏，市場(chǎng)投資和炒作氣氛異?；馃帷１M管這些家具價(jià)格一路走高，但消費(fèi)者對(duì)于高端家具的追求熱情卻一年比一年增長(zhǎng)，紅木家具以及其替代品，仿古家具等都成為使用和收藏對(duì)象。驟增下的高端家具以及之前的存量高端家具正在催生一個(gè)很大的高端家具市場(chǎng)。在重產(chǎn)品輕服務(wù)的中國(guó)，目前的家具市場(chǎng)現(xiàn)狀又是如何呢？

中秋、國(guó)慶兩大節(jié)日即將接踵而至，家具商場(chǎng)紛紛厲兵秣馬，排兵布陣?；蛘咝麻_(kāi)門(mén)店，或者老店重裝，通過(guò)“變臉”來(lái)吸引更多消費(fèi)者，以期在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得更多的份額和更大的話語(yǔ)權(quán)。從各大商家的嚴(yán)陣以待的架勢(shì)中，人們可以清晰地察覺(jué)到，惠州家具市場(chǎng)看似風(fēng)平浪靜，實(shí)際已是暗流涌動(dòng)。業(yè)內(nèi)人士分析，2010年秋冬之際，市場(chǎng)的整合將成為未來(lái)幾個(gè)月內(nèi)的重要話題。

多家新店不約而同入市

伴隨著中秋、國(guó)慶的臨近，惠州家居市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入緊急備戰(zhàn)狀態(tài)。與往年不同的是，市場(chǎng)上頻頻傳來(lái)的消息并不是具體的促銷(xiāo)活動(dòng)，而是一家家新店開(kāi)業(yè)的消息。簡(jiǎn)愛(ài)家居預(yù)計(jì)9月22日試業(yè)，10月1日開(kāi)業(yè)；8月試業(yè)的信譽(yù)家居也將在中秋節(jié)前正式營(yíng)業(yè)；還有籌備了大半年的麗蝴家居也表示將于9月26日開(kāi)門(mén)迎客??紛至沓來(lái)的開(kāi)業(yè)信息吸引了眾多業(yè)內(nèi)人士的眼球，也讓他們繃緊了神經(jīng)。

“這幾家新店一開(kāi)業(yè)，惠州家具市場(chǎng)一下子又多了近4萬(wàn)平方米的營(yíng)業(yè)面積?！碧熘炯揖訌V場(chǎng)總經(jīng)理莫先生的言語(yǔ)間有些感慨，“目前，惠州市區(qū)內(nèi)數(shù)得上名字的家居商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)面積總和也不過(guò)20萬(wàn)平方米，現(xiàn)在一下子多出25%?！甭?tīng)了這樣的分析，想必大家都能理解眾商家的壓力。據(jù)悉，惠州家具市場(chǎng)的上一次擴(kuò)張潮還是在2008年上半年，想當(dāng)初在半年的時(shí)間內(nèi)有七八家新店開(kāi)張，讓整個(gè)市場(chǎng)好是一陣熱鬧，而今年肯定也少不了一場(chǎng)大戰(zhàn)。雙節(jié)促銷(xiāo)難免短兵相接

就在新進(jìn)家具賣(mài)場(chǎng)籌備開(kāi)業(yè)事宜的同時(shí)，眾多老店也沒(méi)有閑著，金海馬家居、天志家居、金典家居等商場(chǎng)紛紛“變臉”，打出了“品牌升級(jí)”的旗號(hào)重新裝修。記者在金海馬家居廣場(chǎng)看到，偌大的賣(mài)場(chǎng)中幾乎有2/3的展廳都在裝修，只等中秋節(jié)前夕“掀起蓋頭來(lái)”。天志家居也將中高端品牌的比例提高了10%，適應(yīng)市場(chǎng)需求。

種種跡象表明，新老商家都已是躍躍欲試，一爭(zhēng)高下。這邊廂有加長(zhǎng)悍馬登場(chǎng)，吶喊助威；那邊廂安排了豐田卡羅拉1元拍賣(mài)，聚集人氣。新店要在國(guó)慶期間大搞開(kāi)業(yè)慶典，意欲唱響“開(kāi)門(mén)紅”；老店則在中秋佳節(jié)提前下手，以大型團(tuán)購(gòu)攔截。在品牌升級(jí)上，新老店家也是各不相讓，你引入皇朝家私，我拉來(lái)曲美加盟，更有一大批名牌產(chǎn)品借此機(jī)會(huì)排兵布陣??

我們能夠清晰地察覺(jué)到，惠州家具市場(chǎng)上已是硝煙彌漫。業(yè)內(nèi)人士分析，為了爭(zhēng)奪有限的市場(chǎng)份額，一場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大戰(zhàn)已經(jīng)在所難免。

秋冬兩季市場(chǎng)將劇烈調(diào)整

每年的秋冬兩季被成為家具市場(chǎng)最為關(guān)鍵的半年，面對(duì)驟然膨脹、前路不甚明朗的家具市場(chǎng)，品牌賣(mài)場(chǎng)之間一輪劇烈的震蕩正悄然浮現(xiàn)?！敖衲晗掳肽?，家居市場(chǎng)的最大特點(diǎn)就是波動(dòng)大，如同諸侯爭(zhēng)霸一般，市場(chǎng)將迎來(lái)新一輪調(diào)整。”金典家居經(jīng)理謝先生分析。在謝先生看來(lái)，在“短兵相接”之后，是一場(chǎng)更能突顯商家實(shí)力的“持久戰(zhàn)”。

就在準(zhǔn)備當(dāng)前促銷(xiāo)活動(dòng)的同時(shí)，一家家賣(mài)場(chǎng)也在紛紛策劃如何贏得這場(chǎng)“持久戰(zhàn)”，而其中的“利器”則是提高賣(mài)場(chǎng)服務(wù)水平。顧問(wèn)式家具賣(mài)場(chǎng)，線上線下的互動(dòng)網(wǎng)購(gòu)，還有免費(fèi)保養(yǎng)、免費(fèi)搬遷的增值服務(wù)，這些原本在一線城市大受歡迎的服務(wù)模式來(lái)到了惠州?！艾F(xiàn)在，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，商家已經(jīng)開(kāi)始慢慢淡化一二三線城市的劃分，無(wú)論在哪里品牌和服務(wù)都是商家贏得商戰(zhàn)的重要籌碼。”業(yè)內(nèi)人士如是分析。

家具市場(chǎng)價(jià)格波瀾不驚

從天志、環(huán)球、順德、金海馬等惠州各大家具賣(mài)場(chǎng)了解到，雖然受到木材價(jià)格上漲等因素的影響，但惠州整個(gè)家具市場(chǎng)卻不見(jiàn)有漲價(jià)動(dòng)靜。天志的副總經(jīng)理汪澤明說(shuō)，雖然目前木材價(jià)格上漲了，但幅度仍在可以承受的范圍之內(nèi)，天志將和供貨商共同對(duì)此進(jìn)行消化，所以，天志暫時(shí)不會(huì)考慮調(diào)價(jià)，相反，為了慶祝賣(mài)場(chǎng)開(kāi)業(yè)2周年，賣(mài)場(chǎng)還對(duì)全場(chǎng)商品實(shí)行廠價(jià)大酬賓。而環(huán)球家居的副總經(jīng)理黃鏵則稱，他們?cè)谀瓿跄静膬r(jià)格上漲之前已訂了全年的貨，從而也規(guī)避了原材料上漲帶來(lái)的沖擊。順德家具批發(fā)廣場(chǎng)的副總經(jīng)理王炳榮也認(rèn)為，以目前的上漲幅度，賣(mài)場(chǎng)還不致于要上調(diào)價(jià)格來(lái)應(yīng)對(duì)。就家具的漲價(jià)情況，還專門(mén)前往位于鵝嶺北路的金海馬家居博覽中心進(jìn)行探訪。結(jié)果發(fā)現(xiàn)該中心產(chǎn)品的價(jià)格不僅沒(méi)有上漲，為了促銷(xiāo)，有些產(chǎn)品甚至以更低的價(jià)格出售。該中心莊經(jīng)理明確表示，要通過(guò)進(jìn)一步強(qiáng)化內(nèi)部管理、整合進(jìn)貨渠道、加強(qiáng)與供應(yīng)商合作等手段來(lái)減低運(yùn)營(yíng)成本，保證家具價(jià)格穩(wěn)定，給廣大消費(fèi)者真正的實(shí)惠。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士預(yù)計(jì)，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)家具行業(yè)已步入微利時(shí)代，目前家具賣(mài)場(chǎng)沒(méi)有上調(diào)價(jià)格，只是出于爭(zhēng)奪顧客與市場(chǎng)的需要，但家具的生產(chǎn)廠家與賣(mài)場(chǎng)的利潤(rùn)空間已受到進(jìn)一步的壓縮，如果原材料價(jià)格繼續(xù)漲下去，大部分家具生產(chǎn)廠家將無(wú)法消化成本上升的壓力。具有一定品牌知名度的廠家最可能首先調(diào)整價(jià)格，因?yàn)檫@些企業(yè)為維護(hù)品牌信譽(yù)，一般不會(huì)采用偷工減料來(lái)降低成本。事實(shí)上，成本增加而產(chǎn)品價(jià)格不漲，一方面對(duì)行業(yè)發(fā)展不利，比如，企業(yè)的技術(shù)進(jìn)步和產(chǎn)品研發(fā)都會(huì)受到影響；另一方面，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，也不一定就是好事，一些不夠規(guī)范的家具企業(yè)為了維持低價(jià)，很可能以假充真，偷工減料，蒙騙消費(fèi)者。

惠州家具市場(chǎng)需要新的經(jīng)營(yíng)模式

打破傳統(tǒng)的廠價(jià)直銷(xiāo)，經(jīng)營(yíng)模式獨(dú)具一格，它打破傳統(tǒng)家具代理商的經(jīng)營(yíng)模式，采取與知名品牌家具生產(chǎn)廠家共同簽定戰(zhàn)略伙伴聯(lián)盟，同時(shí)由生產(chǎn)廠商與經(jīng)銷(xiāo)商共同出資建店，并直接將產(chǎn)品面向市場(chǎng)推廣，大大減少中間代理、周轉(zhuǎn)差價(jià)，消費(fèi)者可以更直接更實(shí)惠地買(mǎi)到品牌家具。據(jù)了解，經(jīng)營(yíng)模式最先源于歐美國(guó)家，這種經(jīng)營(yíng)模式主要是生產(chǎn)廠商與經(jīng)銷(xiāo)商共同出資建店，并派專業(yè)銷(xiāo)售顧問(wèn)協(xié)助商場(chǎng)銷(xiāo)售；經(jīng)銷(xiāo)商只負(fù)責(zé)賣(mài)場(chǎng)的市場(chǎng)推廣、銷(xiāo)售，一切費(fèi)用由供應(yīng)商承擔(dān)。并與經(jīng)銷(xiāo)商簽訂合作協(xié)議，當(dāng)年銷(xiāo)量達(dá)到一定額度時(shí)，供應(yīng)商采取年終返利給經(jīng)銷(xiāo)商作為回報(bào)。在這種模式下，終端市場(chǎng)的零售價(jià)是按生產(chǎn)廠商的市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)直接面向消費(fèi)者的，也即是廠價(jià)直銷(xiāo)；作為生產(chǎn)廠商就可以控制區(qū)域市場(chǎng)終端產(chǎn)品售價(jià)格，這樣就很直接拉低了終端市場(chǎng)的產(chǎn)品零售價(jià)。

隨著金融危機(jī)對(duì)國(guó)內(nèi)家具行業(yè)的影響，出口明顯減少，大量的家具企業(yè)進(jìn)而由國(guó)外市場(chǎng)轉(zhuǎn)向了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，因此，目前國(guó)內(nèi)家具市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將更為激烈，而由此帶來(lái)的主要問(wèn)題有以下幾點(diǎn)：

1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，帶來(lái)的家具產(chǎn)品價(jià)格下降，給中低端需求者帶來(lái)好處；

2、由

于競(jìng)爭(zhēng)激烈而給生產(chǎn)企業(yè)帶來(lái)生存壓力，因此，成本和品牌將成為企業(yè)生存與否的決定因素，會(huì)出現(xiàn)為了節(jié)約成本而出現(xiàn)的品質(zhì)低劣現(xiàn)象，質(zhì)量不容易保證。

3、在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，大量的無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)倒閉，而生存下來(lái)的企業(yè)將更加成熟，其競(jìng)爭(zhēng)力將更強(qiáng)。從惠州市場(chǎng)來(lái)分析，從2006年以來(lái)，金海馬家居進(jìn)駐惠州，進(jìn)而一些列規(guī)格比較高的賣(mài)場(chǎng)也都粉末登場(chǎng)，現(xiàn)在惠州家居市場(chǎng)形成了一家獨(dú)大，百家爭(zhēng)鳴的局面。金海馬家居是目前惠州最大也是一線品牌最集中的家具賣(mài)場(chǎng)，其9月份將進(jìn)行大規(guī)模調(diào)整，對(duì)進(jìn)駐的品牌進(jìn)行了重新的梳理，并引入了皇朝家私、楷模家具等重量級(jí)品牌，惠州市場(chǎng)也從大排檔時(shí)代向品牌時(shí)代轉(zhuǎn)變。三環(huán)裝飾城，是惠州最老的家具賣(mài)場(chǎng)，其主要經(jīng)營(yíng)建材，只有頂樓的聯(lián)邦家具賣(mài)場(chǎng)規(guī)模較大，其余的品牌均不是一線品牌，因此規(guī)模效應(yīng)不明顯。愛(ài)琴海家居，位置在市中心位置，人流量較大，是獨(dú)立專賣(mài)店，但其品牌知名度不高，價(jià)格也比較貴，以歐陸新古典為主。美瑞美家，位置也是處于鬧市區(qū)，規(guī)模不大，只有二樓經(jīng)營(yíng)幾個(gè)品牌的家具，三樓由于經(jīng)營(yíng)不善，關(guān)掉了。天志家具，惠州較老的家具賣(mài)場(chǎng)，有幾個(gè)品牌進(jìn)駐，但是店面經(jīng)營(yíng)水平看上去一般般，惠州的廣告投入還挺大，營(yíng)業(yè)面積也較小。簡(jiǎn)愛(ài)家居，還沒(méi)開(kāi)業(yè)，過(guò)段時(shí)間會(huì)進(jìn)駐惠州，聽(tīng)說(shuō)是管理水平那個(gè)比較高的一個(gè)家具賣(mài)場(chǎng)。雙泰龍家具、松大家具、好百年家居是惠州的家具賣(mài)場(chǎng)，獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，無(wú)品牌專賣(mài)。大排檔家具，惠州大大小小的大排檔也不少。義務(wù)小商品城，以家居飾品為主，也有部分當(dāng)口經(jīng)營(yíng)家具，但不成規(guī)模。

本報(bào)告詳盡描述了惠州整體家具行業(yè)運(yùn)行的環(huán)境，重點(diǎn)研究并預(yù)測(cè)了其下游行業(yè)發(fā)展以及對(duì)整體家具需求變化的長(zhǎng)期和短期趨勢(shì)。針對(duì)當(dāng)前行業(yè)發(fā)展面臨的機(jī)遇與威脅，提出了我們對(duì)整體家具行業(yè)發(fā)展的投資及戰(zhàn)略建議。它是業(yè)內(nèi)企業(yè)、相關(guān)投資公司及政府部門(mén)準(zhǔn)確把握行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，洞悉行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局、規(guī)避經(jīng)營(yíng)和投資風(fēng)險(xiǎn)、制定正確競(jìng)爭(zhēng)和投資戰(zhàn)略決策的重要決策依據(jù)之一，具有重要的參考價(jià)值！

第二篇：家具工作總結(jié),市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

1.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)執(zhí)行概要和要領(lǐng)

商標(biāo)/定價(jià)/重要促銷(xiāo)手段/目標(biāo)市場(chǎng)等。

2.目前營(yíng)銷(xiāo)狀況

(1)市場(chǎng)狀況：目前產(chǎn)品市場(chǎng)/規(guī)模/廣告宣傳/市場(chǎng)價(jià)格/利潤(rùn)空間等。

(2)產(chǎn)品狀況：目前市場(chǎng)上的品種/特點(diǎn)/價(jià)格/包裝等。

(3)競(jìng)爭(zhēng)狀況：目前市場(chǎng)上的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與基本情況。

(4)分銷(xiāo)狀況：銷(xiāo)售渠道等。

(5)宏觀環(huán)境狀況：消費(fèi)群體與需求狀況。

3.SWOT問(wèn)題分析

優(yōu)勢(shì)：銷(xiāo)售、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、管理、政策等方面的優(yōu)勢(shì)力。

劣勢(shì)：銷(xiāo)售、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、管理、政策（如行業(yè)管制等政策限制）等方面的劣勢(shì)力。

機(jī)率：市場(chǎng)機(jī)率與把握情況。

威脅：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上的最大威脅力與風(fēng)險(xiǎn)因素。

綜上所述：如何揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)力，規(guī)避劣勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)。

4.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃達(dá)到的目標(biāo)

財(cái)務(wù)目標(biāo)：

公司未來(lái)3年或5年的銷(xiāo)售收入預(yù)測(cè)（融資成功情況下）：（單位：萬(wàn)元）營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)：銷(xiāo)售成本毛利率達(dá)到多少。

5.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃采取的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

目標(biāo)市場(chǎng)：-

定位：-

產(chǎn)品線：-

定價(jià)：產(chǎn)品銷(xiāo)售成本的構(gòu)成及銷(xiāo)售價(jià)格制訂的依據(jù)等。

分銷(xiāo)：分銷(xiāo)渠道（包括代理渠道等）。

銷(xiāo)售隊(duì)伍：組建與激勵(lì)機(jī)制等情況。

服務(wù)：售后客戶服務(wù)。

廣告：宣傳廣告形式。

促銷(xiāo)：促銷(xiāo)方式。

R&D：產(chǎn)品完善與新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)舉措。

市場(chǎng)調(diào)研：主要市場(chǎng)調(diào)研手段與舉措。

6.行動(dòng)方案

營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)（時(shí)間）安排。

7.預(yù)計(jì)的損益表及其他重要財(cái)務(wù)規(guī)劃表:-

8.風(fēng)險(xiǎn)控制：風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源與控制方法

銷(xiāo)售十大步驟

一、準(zhǔn)備

1.機(jī)會(huì)只屬于那些準(zhǔn)備好的人

2.一個(gè)準(zhǔn)備得越充分的人，幸運(yùn)的事降臨到他頭上的機(jī)會(huì)就越多

3.為成功而準(zhǔn)備

（一）、身體

鍛煉身體是您工作中最重要的工作之一

（二）、精神

1.去拜訪客戶之前，復(fù)習(xí)我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)

2.自習(xí)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的缺點(diǎn)

3.回憶最近拜訪顧客的成功案例

4.聆想一下與客戶見(jiàn)面的興奮狀態(tài)

（三）、專業(yè)

優(yōu)秀的銷(xiāo)售員是一個(gè)雜學(xué)家，上知天文、下知地理 要想成為贏家，必須先成為專家

對(duì)自己的產(chǎn)品了如指掌，對(duì)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品如數(shù)家珍 頂尖的銷(xiāo)售人員象水：

1.什么樣的容器都能進(jìn)入

2.高溫下變成氣無(wú)處不在3.低溫下化成冰堅(jiān)硬無(wú)比

4.在《老子》73章中講到“水善得萬(wàn)物而不爭(zhēng)”“唯不爭(zhēng)，故無(wú)尤”“不爭(zhēng)即大爭(zhēng)”

5.古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男人征服天下，女人征服男人

6.水無(wú)定性，但有原則（涉及到公司利益、品牌、資料）

（四）、顧客

1．跟專業(yè)人士了解產(chǎn)品信息，購(gòu)買(mǎi)熟人產(chǎn)品

2．顧客買(mǎi)產(chǎn)品是沖著老板的為人，做人成功

3．了解客戶詳細(xì)信息，對(duì)顧客了解越多，成效的機(jī)率越大

二、良好的心態(tài)

老板的心態(tài)（事業(yè)的心態(tài)）、持久的心態(tài)（長(zhǎng)遠(yuǎn)的心態(tài)）、積極的心態(tài)、感恩的心態(tài)、學(xué)習(xí)的心態(tài)

三、如何開(kāi)發(fā)客戶

（一）、準(zhǔn)客戶的必備條件

1．對(duì)我們的產(chǎn)品有需求

2．有購(gòu)買(mǎi)力

3．有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)

（二）、誰(shuí)是我的客戶？

（三）、他們會(huì)在哪里出現(xiàn)？

（四）、我的客戶什么時(shí)候會(huì)買(mǎi)？

（五）、為什么我的客戶不買(mǎi)？

1.客戶不了解2.客戶不相信

（六）、誰(shuí)跟我搶客戶？

（七）、不良客戶的七種特質(zhì)：

1．凡事持否定態(tài)度，負(fù)面太多

2．很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值

3．即使做成了那也是一樁小生意

4．沒(méi)有后續(xù)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

5.沒(méi)有產(chǎn)品見(jiàn)證或推薦的價(jià)值

6.他生意做得很不好

7.客戶離你地點(diǎn)太遠(yuǎn)

（八）、黃金客戶的七個(gè)特質(zhì)：

1.對(duì)你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切需求（越緊急，對(duì)細(xì)節(jié)、價(jià)格要求越低）

2.與計(jì)劃之間有沒(méi)有成本效益關(guān)系

3.對(duì)你的產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度

4.有給你大訂單的可能

5.是影響力的核心

6.財(cái)務(wù)穩(wěn)健、付款迅速

7.客戶的辦公室和他家離你不遠(yuǎn)

（九）、開(kāi)發(fā)客戶的步驟：

1.收集名單2.分類3.制定計(jì)劃4.大量行動(dòng)

四、如何建立信賴感

1.形象看起來(lái)像此行業(yè)的專家

2.要注意基本的商務(wù)禮儀

3.問(wèn)話建立信賴感

4.聆聽(tīng)建立信賴感

5.身邊的物件建立信賴感

6.使用顧客見(jiàn)證

7.使用名人見(jiàn)證

8.使用媒體見(jiàn)證

9.權(quán)威見(jiàn)證

10.一大堆名單見(jiàn)證

11.熟人顧客的見(jiàn)證

12.環(huán)境和氣氛

五、了解顧客需求

N.現(xiàn)在E.滿意A.不滿意D.決策者S.解決方案

F.家庭O.事業(yè)R.休閑M.金錢(qián)

（套路——顧客對(duì)現(xiàn)在的很滿意）

1.現(xiàn)在用什么？

2.很滿意這個(gè)產(chǎn)品？——是

3.用了多久？——3年

4.以前用什么？——

5.你來(lái)公司多久了？

6.當(dāng)時(shí)換產(chǎn)品你是否在場(chǎng)？

7.換用之前是否做過(guò)了解與研究？——肯定

8.換過(guò)之后是否為企業(yè)及個(gè)人產(chǎn)生很大的利益？——是

9.為什么同樣的機(jī)會(huì)來(lái)臨時(shí)不給自己一個(gè)機(jī)會(huì)呢？（最重要的問(wèn)題，很有殺傷力）

六、介紹產(chǎn)品并塑造價(jià)值

1.金錢(qián)是價(jià)值的交換

2.配合對(duì)方的需求價(jià)值觀

3.一開(kāi)始介紹最重要最大的好處

4.盡量讓對(duì)方參與

5.產(chǎn)品可以帶給他什么利益及快樂(lè)減少什么麻煩及痛苦

6.做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較

<1>.不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

<2>.三大優(yōu)勢(shì)與三大弱點(diǎn)（以我們的優(yōu)勢(shì)和對(duì)手的弱點(diǎn)做比較，同時(shí)了解對(duì)手）

<3>.USP獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)：只有我們有，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的賣(mài)點(diǎn)

七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)

（一）、解除反對(duì)意見(jiàn)四種策略（選貨才是買(mǎi)貨人）

1.說(shuō)比較容易還是問(wèn)比較容易

2.講道理比較容易還是講故事比較容易（一個(gè)銷(xiāo)售高手同時(shí)是一個(gè)講故事高手）

3.西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容易

4.反對(duì)他否定他比較容易，還是同意他配合他再說(shuō)服他比較容易

（二）、兩大忌

1.直接指出對(duì)方錯(cuò)誤——沒(méi)面子

2.發(fā)生爭(zhēng)吵——給顧客面子，我們要理子！

（三）、六大抗拒

1.價(jià)格（追求利益的最大化，永恒的矛盾體，以最低的價(jià)格買(mǎi)到最好的產(chǎn)品、最佳的服務(wù)）

2.功能表現(xiàn)

3.售后服務(wù)

4.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

5.資源支援

6.保證、保障

（四）、解除抗拒的套路

1.確定決策者；

2.耐心聽(tīng)完客戶提出的抗拒；

3.確認(rèn)抗拒；

4.辨別真假抗拒；

5.鎖定抗拒，“某某先生，這是不是您不能做決定的唯一原因？”“除此之外還有什么？”

6.取得顧客承諾，“假如我們解決了這個(gè)問(wèn)題，你可不可以立刻做決定？”

7.再次框式，“我知道您是一個(gè)說(shuō)話算數(shù)的人”

8.合理解釋

（五）價(jià)格的系列處理方法

太貴了：

1.在沒(méi)有建立信賴感之前，永遠(yuǎn)不要談產(chǎn)品；在沒(méi)有塑造產(chǎn)品價(jià)值之前，永遠(yuǎn)不要談價(jià)格（價(jià)格是您唯一考慮的問(wèn)題嗎？如果產(chǎn)品不適合您，一塊錢(qián)跟一萬(wàn)塊錢(qián)是沒(méi)有區(qū)別的，您說(shuō)對(duì)嗎？我們先來(lái)看看產(chǎn)品是否適合您……）

2.太貴了是口頭禪

3.了解價(jià)錢(qián)是衡量未知產(chǎn)品的一種方法

4.談到錢(qián)的問(wèn)題，是你我彼此都很關(guān)注的焦點(diǎn)，這最重要的部分留到后面再說(shuō)，我們先來(lái)看看產(chǎn)品是否適合你

5.以高襯低法——找一個(gè)比自己貴很多的產(chǎn)品；報(bào)價(jià)從高到低；故意報(bào)錯(cuò)，以高襯低

6.為什么覺(jué)得太貴了？

7.通過(guò)塑造產(chǎn)品來(lái)源來(lái)塑造產(chǎn)品價(jià)值

8.以價(jià)錢(qián)貴為榮（奔馳原理）

9.好貴——好才貴，您有聽(tīng)說(shuō)過(guò)賤貴嗎？

10.大數(shù)怕算法——高價(jià)背后的利益分配，然后算到每天

11.是的，我們的價(jià)錢(qián)是很貴，但是成千上萬(wàn)的人在用，你想知道為什么嗎？——社會(huì)認(rèn)同原理

12.你有沒(méi)有不花錢(qián)買(mǎi)過(guò)東西？有沒(méi)有因?yàn)槭″X(qián)，買(mǎi)了后回家使用后悔的經(jīng)歷，你同不同意一分錢(qián)一分貨？我們沒(méi)有辦法給你最便宜的價(jià)錢(qián)，但是我們可以給你最滿意的質(zhì)量與服務(wù)！

13.富蘭克林對(duì)比法——一張白紙的利弊對(duì)比；

14.你覺(jué)得什么價(jià)格比較合適？——可以成交價(jià)（不要答應(yīng)的太快，千萬(wàn)不要對(duì)你的朋友講，帶幾個(gè)朋友來(lái)）；勉強(qiáng)成交價(jià)（想盡辦法磨價(jià)，能加一些加一些）；不可成交價(jià)（吐血；你一定有你的理由，請(qǐng)問(wèn)你是跟什么比？差不多就是有差別；找差別，比較商品，塑造價(jià)值；象不等于是；“你先看一下”，跟其他人談）

15.你說(shuō)價(jià)錢(qián)比較重要還是效果比較重要、還是品質(zhì)比較重要

16.生產(chǎn)流程來(lái)之不易

17.你只在乎價(jià)錢(qián)的高低嗎？

18.價(jià)格≠成本

19.感覺(jué)、覺(jué)得、后來(lái)發(fā)現(xiàn)，（我完全了解你的感覺(jué)，我們很多老客戶第一次看到我們的價(jià)格也這樣覺(jué)得，后來(lái)發(fā)現(xiàn)很值）

八、成交

1.成交關(guān)鍵用語(yǔ)：簽單?——確認(rèn)、批準(zhǔn)；購(gòu)買(mǎi)——擁有、帶回家；花錢(qián)——投資；

提成傭金——老板會(huì)給些服務(wù)費(fèi)；合同、合約、協(xié)議書(shū)——書(shū)面文件，確認(rèn)一下； 首期款——首期投資；問(wèn)題——挑戰(zhàn)、關(guān)心、焦點(diǎn)；

2.假設(shè)成交法——某某先生，假設(shè)我們今天要成交，你還關(guān)心什么？ 沉默成交法——誰(shuí)先說(shuō)話誰(shuí)先死

3.成交前

①.信念

a成交關(guān)健在于敢于成交

b成交總在五次拒絕后

c只有成交才能幫助顧客

d不成交是他的損失

②.準(zhǔn)備好工具：收據(jù)、發(fā)票、計(jì)算機(jī)等

③.場(chǎng)合環(huán)境；時(shí)間不夠不談、場(chǎng)合不對(duì)不談、環(huán)境不對(duì)不成交

④.成交關(guān)健在于成交

4.成交中：大膽成交、問(wèn)成交（反正不會(huì)死）、遞單、點(diǎn)頭、微笑、閉嘴

5.成交后：恭喜、轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)換話題、走人

九、轉(zhuǎn)介紹

1.確認(rèn)產(chǎn)品好處

2.要求同等級(jí)客戶

3.轉(zhuǎn)介紹要求一至三人

4.了解背景

5.要求電話號(hào)碼，當(dāng)場(chǎng)打電話

6.在電話中肯定贊美對(duì)方

7.約時(shí)間地點(diǎn)

十、顧客服務(wù)——觀念

1.假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞。

2.我是一個(gè)提供服務(wù)的人！我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比！

3.我今天的收獲，是我過(guò)去付出的結(jié)果，假如我想增加明天的收獲，就要增加今天的付出！

4.讓顧客感動(dòng)的三種服務(wù)：

①.主動(dòng)幫助顧客拓展事業(yè)

②.誠(chéng)懇地關(guān)心顧客及他的家人

③.做跟你賣(mài)的產(chǎn)品沒(méi)有關(guān)系的服務(wù)

5.顧客服務(wù)的三種層次

①.份內(nèi)服務(wù)（顧客認(rèn)為你還可以）

②.邊緣服務(wù)（可做可不做）（顧客認(rèn)為你不錯(cuò)）

③.與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的服務(wù)（顧客認(rèn)為物超所值）

第三篇：家具制造業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)

目錄

第一章產(chǎn)業(yè)概述

第一節(jié)家具的一般常識(shí)

一、家具產(chǎn)品常識(shí)

二、家具制造常識(shí)

三、家具材料常識(shí)

第二節(jié)具有代表性的中外家具

第三節(jié)

第二章

第一節(jié)

第二節(jié)

第三節(jié)

第三章

第一節(jié)

一、中國(guó)明清家具

二、歐洲古典家具

三、意大利家具

四、日本家具

五、北歐家具

六、法國(guó)家具 家具的風(fēng)格賞析

一、簡(jiǎn)約風(fēng)格

二、復(fù)古風(fēng)格

三、鄉(xiāng)土風(fēng)格和自然風(fēng)格

四、后現(xiàn)代風(fēng)格家具市場(chǎng)最新分析 行業(yè)狀況

一、消費(fèi)需求分析

二、行業(yè)發(fā)展的十五大趨勢(shì)

三、行業(yè)癥結(jié)剖析 行業(yè)環(huán)境

一、國(guó)內(nèi)外著名家具會(huì)展

二、行業(yè)媒體

三、家具商城 家具的主要銷(xiāo)售方式

一、專賣(mài)經(jīng)營(yíng)

二、特許經(jīng)營(yíng)

三、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)

四、直銷(xiāo)

五、投標(biāo)

六、賒銷(xiāo)

七、外銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)理論 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)

一、營(yíng)銷(xiāo)思想及其發(fā)展

二、營(yíng)銷(xiāo)的構(gòu)成

三、合作營(yíng)銷(xiāo)

四、大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 1

五、新業(yè)務(wù)拓展

六、目標(biāo)市場(chǎng)選擇

七、消費(fèi)群體分析

第二節(jié)家具營(yíng)銷(xiāo)基本戰(zhàn)術(shù)

一、側(cè)翼戰(zhàn)

二、游擊戰(zhàn)

三、防御戰(zhàn)

四、進(jìn)攻戰(zhàn)

第三節(jié)營(yíng)銷(xiāo)的決策方法

第四章

第一節(jié)

第二節(jié)

第三節(jié)

第五章

第一節(jié)

第二節(jié)

一、產(chǎn)品決策

二、價(jià)格決策

三、渠道決策

四、促銷(xiāo)決策家具制造業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng) 營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的建立

一、家具制造業(yè)銷(xiāo)售系統(tǒng)的特點(diǎn)

二、如何建立家具制造業(yè)銷(xiāo)售系統(tǒng)

三、銷(xiāo)售系統(tǒng)的組織氣氛銷(xiāo)售系統(tǒng)組織架構(gòu)及職能

一、銷(xiāo)售系統(tǒng)組織架構(gòu)

二、銷(xiāo)售系統(tǒng)職能

三、銷(xiāo)售系統(tǒng)各崗位工作職責(zé)

四、某家具企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)建立工作案例營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的管理

一、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃及制定

二、營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)管理表單

三、營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)人員的日常管理

四、營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)與考核工程配套工作管理工程配套部任務(wù)與職責(zé)

一、工程配套部工作任務(wù)

二、配套部工作職責(zé)

三、部門(mén)架構(gòu)與人員配置工程配套工作基本程序與內(nèi)容

一、基本工作程序

二、產(chǎn)品投標(biāo)

三、設(shè)計(jì)打樣

四、業(yè)務(wù)跟蹤

五、如何簽訂合同

六、訂單管理

七、發(fā)貨管理

八、售后服務(wù)

2第六章特許經(jīng)營(yíng)工作管理

第一節(jié)特許經(jīng)營(yíng)概念

一、什么是特許經(jīng)營(yíng)

二、特許經(jīng)營(yíng)的基本理念

三、特許經(jīng)營(yíng)的意義

四、家具行業(yè)特許經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)

第二節(jié)特許經(jīng)營(yíng)的內(nèi)容

第七章

第一節(jié)

第二節(jié)

第三節(jié)

第四節(jié)

第五節(jié)

第六節(jié)

一、特許與授權(quán)

二、加盟資格與條件

三、加盟事宜

四、契約的解除 商場(chǎng)工作管理 商場(chǎng)概述

一、商場(chǎng)的主要作用及功能

二、商場(chǎng)的設(shè)計(jì)與裝飾

三、商場(chǎng)的配貨 商場(chǎng)組織管理

一、商場(chǎng)組織架構(gòu)

二、商場(chǎng)人員配置

三、商場(chǎng)管理工作程序 商場(chǎng)人員管理

一、商場(chǎng)人員素質(zhì)要求

二、商場(chǎng)人員日常管理

三、人員培訓(xùn)

四、人員考核

五、禮儀 管理制度

一、商場(chǎng)工作管理制度

二、商場(chǎng)財(cái)務(wù)、現(xiàn)金管理制度

三、銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)工作管理制度

四、報(bào)表管理制度 商場(chǎng)運(yùn)作管理

一、商場(chǎng)運(yùn)作程序與基本工作內(nèi)容

二、接待工作

三、商品推介

四、特殊客戶、特殊價(jià)格、特殊訂貨

五、進(jìn)貨管理

六、倉(cāng)儲(chǔ)管理

七、發(fā)貨安裝

八、退貨、返修與補(bǔ)件 商場(chǎng)后勤工作

一、食堂管理

二、消防與保安

三、清潔衛(wèi)生

四、雜工管理

3五、車(chē)輛管理

第八章后勤服務(wù)部工作管理

第一節(jié)配送中心工作管理

第二節(jié)

第三節(jié)

第九章

第一節(jié)

第二節(jié)

一、配送中心的功能與作用

二、配送中心組織架構(gòu)與人員配置

三、配送中心人員管理

四、配送中心倉(cāng)儲(chǔ)管理

五、配送中心“5S”工作

六、發(fā)貨程序及管理

七、貨物安全管理展廳工作管理

一、展廳概述

二、展品規(guī)劃與布置

三、展品標(biāo)識(shí)與管理

四、展品備貨要求

五、來(lái)訪登記與信息反饋制度

六、展廳人員職責(zé)

七、展廳接待員禮儀及工作常識(shí)

八、展廳人員日常管理

九、展廳規(guī)章制度

十、展廳的清潔工作 售后服務(wù)

一、售后服務(wù)工作的意義

二、售后服務(wù)工作程序

三、售后服務(wù)的管理 家具廣告的策劃 基本廣告策略

一、廣告的作用與基本要素

二、廣告策略的內(nèi)容

三、廣告策劃的程序與實(shí)施步驟

四、廣告的制作要求 家具廣告技巧

一、家具廣告的特點(diǎn)

二、家具廣告的定位與創(chuàng)意

三、家具廣告表現(xiàn)手法

四、家具廣告的媒體選擇 4

第四篇：家具市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析(4.21)

家具市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析

（一）建立顧客關(guān)聯(lián)策略

家具企業(yè)在制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，必須通過(guò)某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，減少顧客的流失，以此來(lái)提高顧客的忠誠(chéng)度，贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng)。這就要求家具企業(yè)不要削減市場(chǎng)調(diào)研預(yù)算，而是應(yīng)該更多地了解家具消費(fèi)者如何重新定義價(jià)值、如何對(duì)經(jīng)濟(jì)衰退做出反應(yīng)。面對(duì)瞬息萬(wàn)變的價(jià)格彈性曲線，消費(fèi)者在搜尋家具產(chǎn)品時(shí)會(huì)更仔細(xì)，侃價(jià)時(shí)也會(huì)更厲害。與以前相比，他們更樂(lè)意推遲采購(gòu)，購(gòu)進(jìn)低檔的家具產(chǎn)品，或降低采購(gòu)的數(shù)量。以前必須擁有的某些家具如今也變得可有可無(wú)。獲得信賴的家具品牌尤其受人推崇，并且這些家具品牌仍會(huì)成功地推出新產(chǎn)品，但人們對(duì)新家具品牌和新家具產(chǎn)品系列的興趣在逐漸消退，通過(guò)家具產(chǎn)品來(lái)提升個(gè)人形象或品位的炫耀消費(fèi)現(xiàn)象將越來(lái)越少。

（二）關(guān)注家庭價(jià)值觀策略

已經(jīng)很明顯，面對(duì)金融危機(jī)的襲擊，老百姓首選對(duì)策就是“躲在家里，壓縮開(kāi)銷(xiāo)”，整體上有41.9%的居民表示在2009年減少消費(fèi)的可能性較大，呈現(xiàn)出消費(fèi)信心不足的態(tài)勢(shì)。從收入階層上看，中等收入者減少花銷(xiāo)的可能性反而高于低收入群體和高收入群體，這是由于中等收入階層相對(duì)于低收入階層有更多所謂的彈性消費(fèi)需求，消費(fèi)信心不足情況下，他們可能選擇儲(chǔ)蓄等而非消費(fèi)這部分“閑錢(qián)”。

因此，家具企業(yè)在做廣告時(shí)，應(yīng)注重營(yíng)造溫暖舒適的家庭氛圍，以此來(lái)取代極限運(yùn)動(dòng)、冒險(xiǎn)行徑、不修邊幅的個(gè)人主義等形象?；谛〕蟀愕挠哪驮V求早已過(guò)時(shí)。相反，不確定因素促使我們?cè)谧悴怀鰬舻耐瑫r(shí)，盡量與親朋好友保持聯(lián)系。因此，賀卡的銷(xiāo)售、電話的使用，以及用于家居裝飾和家庭娛樂(lè)的可支配性支出，將持續(xù)上升。

由于營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)必須注重產(chǎn)出，注重企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的回報(bào)，所以家具企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價(jià)值，不能做無(wú)用的事情。一方面，回報(bào)是維持市場(chǎng)關(guān)系的必要條件；另一方面，追求回報(bào)是營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的動(dòng)力，家具營(yíng)銷(xiāo)的最終價(jià)值在于其是否給家具企業(yè)帶來(lái)短期或長(zhǎng)期的收入能力。

（三）維持營(yíng)銷(xiāo)支出策略

金融危機(jī)的到來(lái)，使得家具消費(fèi)迅速下滑，特別在于2008年底的銷(xiāo)量比往年同期下降了近三成，這讓很多家具公司采取削減營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的措施，以此來(lái)彌補(bǔ)銷(xiāo)售下滑帶來(lái)的利潤(rùn)損失，這是非常危險(xiǎn)的行為。

有資料表明，與經(jīng)濟(jì)衰退期削減營(yíng)銷(xiāo)投入的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，那些增加投入的品牌可以付出低于經(jīng)濟(jì)良好期的成本，從而提高市場(chǎng)占有率及投資收益率。對(duì)產(chǎn)品感到不確定的消費(fèi)者需要知名品牌為他們樹(shù)立信心——而金融危機(jī)下，坐在家里看電視的觀眾越多，預(yù)期的消費(fèi)者人數(shù)就越多，每千人成本也就越低。因此，資金實(shí)力強(qiáng)的家具品牌可趁機(jī)與廣告商商談更有利的廣告價(jià)格，并要求在今后數(shù)年內(nèi)維持原價(jià)。如果你不得不削減營(yíng)銷(xiāo)支出，那就盡量保持廣告原有的播出頻率，將30秒的廣告時(shí)長(zhǎng)縮短為15秒，用電臺(tái)廣告代替電視廣告，或者加大直銷(xiāo)的力度。這些做法都可獲得立竿見(jiàn)影的銷(xiāo)售效果。

另外，在中國(guó)家具企業(yè)中多數(shù)公司都傾向于說(shuō)給顧客聽(tīng)，卻往往忽略了傾聽(tīng)的重要性。在相互滲透、相互影響的市場(chǎng)中，對(duì)家具企業(yè)來(lái)說(shuō)最現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題不在于如何制定、實(shí)施計(jì)劃和控制，而在于如何及時(shí)地傾聽(tīng)家具消費(fèi)者的希望、渴望和需求，并及時(shí)做出反應(yīng)來(lái)滿足顧客的需求。這樣才利于市場(chǎng)的發(fā)展。

（四）調(diào)整產(chǎn)品組合策略

由于“除了工資沒(méi)漲，其他都在漲”，消費(fèi)者傾向于選購(gòu)低檔家具和物超所值的家具（比如可以當(dāng)床用的沙發(fā)），因此家具企業(yè)必須重新預(yù)測(cè)家具產(chǎn)品線上每款家具產(chǎn)品的需求?？梢钥隙?，金融危機(jī)下，多用途家具產(chǎn)品要比專業(yè)家具產(chǎn)品更受青睞，而家具產(chǎn)品線上的弱勢(shì)產(chǎn)品則應(yīng)被淘汰出局。

對(duì)于家庭用的居家家具產(chǎn)品，客戶更想看到產(chǎn)品和服務(wù)相捆綁，免費(fèi)提供家居布置設(shè)計(jì)等服務(wù)。在這個(gè)時(shí)期，夸夸其談的廣告噱頭早已失靈，消費(fèi)者看重的是家具產(chǎn)品的可靠性、耐用性、安全性和環(huán)保性。家具企業(yè)仍應(yīng)適時(shí)推出一些新的家具產(chǎn)品，特別是那些針對(duì)消費(fèi)者現(xiàn)狀、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手造成壓力的家具產(chǎn)品，但家具產(chǎn)品的廣告仍應(yīng)重點(diǎn)突出卓越的性價(jià)比，而不是家具公司的形象。

（五）支持經(jīng)銷(xiāo)商策略

在金融危機(jī)下，家具終端銷(xiāo)售受到極大影響，而經(jīng)銷(xiāo)商的各種費(fèi)用開(kāi)銷(xiāo)依然龐大如初，很多家具經(jīng)銷(xiāo)商甚至到了生死危機(jī)的關(guān)鍵時(shí)刻，沒(méi)有人會(huì)讓營(yíng)運(yùn)資金凍結(jié)在過(guò)剩的庫(kù)存里。

在這個(gè)時(shí)期，有能力的家具企業(yè)應(yīng)該努力為自己的合作伙伴分擔(dān)困難，比如延長(zhǎng)貸款期等提供各種優(yōu)惠政策。另外，為刺激經(jīng)銷(xiāo)商購(gòu)入家具企業(yè)的全線家具產(chǎn)品，家具企業(yè)還可以采取提前購(gòu)買(mǎi)折扣、慷慨退貨政策等。對(duì)那些尚未被認(rèn)可的新的家具產(chǎn)品，特別是那些剛剛從外銷(xiāo)轉(zhuǎn)向內(nèi)銷(xiāo)的家具企業(yè)更要采取上述措施。

這時(shí)，有些家具企業(yè)可以提供一些更低價(jià)格的家具產(chǎn)品，但在向低價(jià)家具產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道擴(kuò)張時(shí)，一定要小心謹(jǐn)慎，因?yàn)榇伺e可能危及家具企業(yè)的現(xiàn)有關(guān)系及品牌形象。

另外，也許一些家具企業(yè)也該趁這個(gè)時(shí)候甩掉那些業(yè)績(jī)不佳的經(jīng)銷(xiāo)商，聘請(qǐng)被其他公司裁掉的優(yōu)秀員工，改善自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍。

（六）調(diào)整產(chǎn)品定價(jià)策略

為達(dá)成最佳交易，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)家具產(chǎn)品時(shí)會(huì)貨比三家。雖然家具店不必非得降低標(biāo)價(jià)，但應(yīng)該提供更多的臨時(shí)性價(jià)格促銷(xiāo)，比如：降低數(shù)量折扣的門(mén)檻、延長(zhǎng)長(zhǎng)期客戶的還款期、積極降低小件家具產(chǎn)品的價(jià)格等。

在金融危機(jī)的經(jīng)濟(jì)低迷期，降價(jià)比抽獎(jiǎng)和郵購(gòu)優(yōu)惠等促銷(xiāo)活動(dòng)更能贏得消費(fèi)者的歡心。它最直截了當(dāng)?shù)姆绞绞菍⑵髽I(yè)產(chǎn)品的目錄價(jià)格或標(biāo)價(jià)絕對(duì)下降，但家具企業(yè)更多的是采用各種折扣形式來(lái)降低價(jià)格。如數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、回扣等形式。此外，變相的降價(jià)形式還有如贈(zèng)送小件樣品和優(yōu)惠券，給經(jīng)銷(xiāo)商提取推銷(xiāo)獎(jiǎng)金，允許顧客分期付款；免費(fèi)或優(yōu)惠送貨上門(mén)、家居設(shè)計(jì)咨詢；改進(jìn)家具產(chǎn)品性能，增加家具產(chǎn)品用途。由于這些方式具有較強(qiáng)的靈活性，在市場(chǎng)環(huán)境變化的時(shí)候，即使取消也不會(huì)引起消費(fèi)者太大的反感。

這對(duì)于對(duì)現(xiàn)金有迫切需求的企業(yè)，可以通過(guò)對(duì)某些家具產(chǎn)品進(jìn)行較大幅度降價(jià)，從而增加銷(xiāo)售額，獲取現(xiàn)金。在降價(jià)不會(huì)對(duì)原顧客產(chǎn)生影響的前提下，家具企業(yè)可以通過(guò)降價(jià)方式 來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)份額。不過(guò)，為了保證這一策略的成功，有時(shí)需要以產(chǎn)品改進(jìn)策略相配合。

（七）關(guān)注市場(chǎng)份額策略

就中國(guó)家具市場(chǎng)而言，幾乎所有家具公司都在為獲取市場(chǎng)份額而戰(zhàn)，有的甚至是為生存而戰(zhàn)。此時(shí)，企業(yè)必須了解自己的成本結(jié)構(gòu)，這樣才能確保每項(xiàng)削減或合并舉措都能在節(jié)約資金的同時(shí)，盡量不對(duì)客戶產(chǎn)生影響。

但是在多數(shù)情況下，片面追求市場(chǎng)份額是錯(cuò)誤的。首先，通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)得到的市場(chǎng)份額非常不穩(wěn)定，這種市場(chǎng)份額很難長(zhǎng)期保持。其次，即使能夠長(zhǎng)期保持這種市場(chǎng)份額，也不一定能夠得到長(zhǎng)期收益，因?yàn)閮r(jià)格戰(zhàn)使家具行業(yè)平均利潤(rùn)率穩(wěn)定下降，而市場(chǎng)容量基本停止增長(zhǎng)，這種情況下，市場(chǎng)份額就成為利潤(rùn)的“空頭支票”。就家具行業(yè)而言，存在多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模和利潤(rùn)率的差別非常大。辦公家具與家居家具、酒店家具等都不一樣。

因此，各家具企業(yè)也要認(rèn)識(shí)到盈利質(zhì)量上的差距。中國(guó)的家具制造商的經(jīng)營(yíng)模式主要依靠組裝生產(chǎn)和大規(guī)模分銷(xiāo)，家具產(chǎn)品的技術(shù)含量低，只要家具制造商不改變經(jīng)營(yíng)模式，不提高家具產(chǎn)品的技術(shù)附加值，即使銷(xiāo)量很高，也仍然不能為企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展奠定扎實(shí)的基礎(chǔ)。

（八）強(qiáng)調(diào)核心價(jià)值觀策略

面對(duì)金融危機(jī)，很多家具企業(yè)都進(jìn)行裁員以減輕資金壓力。其實(shí)，這并非最佳方案。為鞏固軍心、提高員工的忠誠(chéng)度，留住適合公司文化的優(yōu)秀員工，管理層應(yīng)該做到：向員工鄭重承諾公司會(huì)像以前一樣渡過(guò)難關(guān)；堅(jiān)持家具產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，而不是投機(jī)取巧；為現(xiàn)有客戶提供服務(wù)，而不是取悅所有人。此外，家具企業(yè)的高層還必須加強(qiáng)與經(jīng)銷(xiāo)商及各級(jí)員工的交流。

金融危機(jī)會(huì)讓財(cái)務(wù)經(jīng)理提供資產(chǎn)負(fù)債表顯得比營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的損益表更重要，營(yíng)運(yùn)資金的管理也會(huì)超越客戶關(guān)系的管理。對(duì)此，家具企業(yè)的最高管理者必須予以回?fù)?。即使是在?jīng)濟(jì)衰退期，成功的公司也不會(huì)放棄營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，而只是做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。

第五篇：奧瑞家具市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)建議_思八達(dá)

奧瑞家具營(yíng)銷(xiāo)策劃初步建議

第一部分、基于企業(yè)基本認(rèn)識(shí)的四個(gè)核心問(wèn)題

外王：即是用營(yíng)銷(xiāo)打開(kāi)更大的市場(chǎng)

(一)咱們的產(chǎn)品是高端的，但是沒(méi)有得到市場(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商的完全認(rèn)同，所以營(yíng)

銷(xiāo)傳播要建立在“把產(chǎn)品高端的市場(chǎng)形象傳播給經(jīng)銷(xiāo)商和市場(chǎng)”基礎(chǔ)上。

(二)奧瑞為我們的經(jīng)銷(xiāo)商考慮了什么？有沒(méi)有形成利益同盟、精神共同體？

第一步讓我們的經(jīng)銷(xiāo)商賺到錢(qián)，第二步是建立對(duì)奧瑞的忠誠(chéng)度，與奧瑞一起實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。

內(nèi)圣：通過(guò)管理團(tuán)隊(duì)內(nèi)部梳理，思八達(dá)機(jī)制導(dǎo)入，優(yōu)化團(tuán)隊(duì)

(三)我們的管理團(tuán)隊(duì)，員工的問(wèn)題？人家看到你的團(tuán)隊(duì)、員工有沒(méi)有產(chǎn)生對(duì)

你的品牌絕對(duì)的認(rèn)可和信心。

(四)思八達(dá)有很好的理論機(jī)制方法，奧瑞管理層還沒(méi)有完全的信心去放心使

用，所以?shī)W瑞員工管理問(wèn)題遲遲得不到解決

觀點(diǎn)：我們的邏輯是“內(nèi)圣外王”，外王是最容易見(jiàn)效的，但是最終決定的還是我們的產(chǎn)品、我們的團(tuán)隊(duì)、我們自己企業(yè)。做好外部營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)，為企業(yè)帶來(lái)更多的利潤(rùn)，然后驅(qū)動(dòng)企業(yè)內(nèi)部齒輪逐步良性運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)，逐步走向穩(wěn)步增長(zhǎng)的過(guò)程。

第一部分 內(nèi)部?jī)?yōu)化

一、成本控制（各部門(mén)自動(dòng)流轉(zhuǎn)，部門(mén)內(nèi)部顧客理論）

1)首先在人員的成本控制，可以建立內(nèi)部淘汰機(jī)制，目前我們公司的問(wèn)題是人員多，員工是計(jì)

件工資，活少，那人少了每個(gè)人的工作多了，掙的錢(qián)也自然多了，且可以節(jié)省很大人員基本

工資的成本，員工食宿也可以得到改善。

2)等這個(gè)機(jī)制運(yùn)用了，可以運(yùn)用簡(jiǎn)單的承包機(jī)制，一小隊(duì)形式承包，一：承包時(shí)間，提前訂好

在多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)交貨;二：承包原料：例如沙發(fā)車(chē)間，要用大量海綿，要讓承包部門(mén)定個(gè)數(shù)，但

是這個(gè)前提必須是財(cái)物核算好的，進(jìn)行承包，節(jié)省下來(lái)的部門(mén)分配；

3)部門(mén)內(nèi)部顧客理論, 每個(gè)部門(mén)找到自己的顧客，由顧客對(duì)這個(gè)部門(mén)的業(yè)績(jī)進(jìn)行附加考核。顧

客←市場(chǎng)部←設(shè)計(jì)部←生產(chǎn)部←辦公行政←財(cái)務(wù)部。

二、管理團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)利益共同體，空降的高管如何發(fā)揮作用

1)管理團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)精神共同體，中層實(shí)現(xiàn)榮譽(yù)共同體，基層實(shí)現(xiàn)利益共同體。

2)關(guān)于空降的高管，一定要給予重點(diǎn)培養(yǎng)，圍繞她要搭建一個(gè)強(qiáng)大的核心團(tuán)隊(duì)，去幫她執(zhí)行。

她必須是最高一級(jí)的權(quán)力小組人員。慢慢的她融入企業(yè)之后，就能發(fā)揮強(qiáng)大的作用。一定要

放松和放活。圍繞她建立的核心團(tuán)隊(duì)一定要從老員工中提拔，互相汲取營(yíng)養(yǎng)。這次企業(yè)再創(chuàng)

業(yè)，必須讓她有甜頭她才會(huì)賣(mài)力干，那么是期權(quán)還是分紅。

3)其他的老的管理團(tuán)隊(duì)，一定要給良好的激勵(lì)機(jī)制。比如3-5年后，企業(yè)達(dá)到2個(gè)億的業(yè)績(jī)，他們會(huì)分多少股份或者分多少錢(qián)。建議可以通過(guò)思八達(dá)很多機(jī)制的導(dǎo)入，讓這些員工自我綻

放，把企業(yè)當(dāng)自己的家，都朝氣蓬勃，奮勇向上。

三、員工激勵(lì)和企業(yè)文化導(dǎo)入

1)年初公開(kāi)評(píng)選優(yōu)秀員工的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)則（公開(kāi)、公正、公平，要符合基層員工的，讓員工感覺(jué)

到跟自己有關(guān)系）

2)選出優(yōu)秀員工要有大的獎(jiǎng)勵(lì)，(1)要有獎(jiǎng)杯（這可能是50、60后來(lái)自農(nóng)村的人一輩子都不敢

奢望的榮譽(yù)，且他們最在乎的就是孩子，這是給孩子最好的證明）(2)獎(jiǎng)金要讓人聽(tīng)到這個(gè)數(shù)

字就心動(dòng)，也可獎(jiǎng)勵(lì)他們?nèi)ヂ糜危ǚ蚱蓿?，在半年年?huì)或者年終大會(huì)要特別請(qǐng)上臺(tái)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)

和表?yè)P(yáng)，最好是半年舉辦一次，讓員工看到希望，讓員工相信。

3)樹(shù)標(biāo)桿、拉開(kāi)工資差距、定機(jī)制。

4)企業(yè)文化導(dǎo)入（快樂(lè)，健康，向上，活躍，家的感覺(jué)），慢慢樹(shù)立自己的文化

四、設(shè)計(jì)研發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)部等薄弱，需要加強(qiáng)

1)設(shè)計(jì)研發(fā)要逐步加強(qiáng)，國(guó)外好的東西要敏銳的捕捉到，每個(gè)月要寫(xiě)創(chuàng)意感想，每周要多業(yè)務(wù)

交流碰撞，互相成長(zhǎng)。有好的產(chǎn)品要重點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)。要拿出一筆費(fèi)用，給她們?nèi)パ邪l(fā)，這東西控

制死了，直接你的產(chǎn)品就沒(méi)有生命力了。

2)營(yíng)銷(xiāo)部的力量還要加強(qiáng)，比如營(yíng)銷(xiāo)部要給設(shè)計(jì)部提供很好的建議、市場(chǎng)感覺(jué)、產(chǎn)品趨勢(shì)。同

時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)部提成激勵(lì)制度有待改善。

五、調(diào)研中發(fā)現(xiàn)的其他問(wèn)題與建議

企業(yè)流程化還待加強(qiáng)。人事管理還有導(dǎo)入機(jī)制。用人意識(shí)要改變。

第二部分 外部營(yíng)銷(xiāo)

一、目標(biāo)市場(chǎng)重新定位（客戶定位的重新梳理）

1)我們認(rèn)為，奧瑞的目標(biāo)客戶是“喜歡偏歐美風(fēng)、小資的、知識(shí)學(xué)歷較高的、年齡在30-50歲

左右的事業(yè)有成家庭”。

2)必須明確，所有研發(fā)的產(chǎn)品要圍繞這群客戶來(lái)定，所有的營(yíng)銷(xiāo)傳播訴求和展廳布置必須也要

符合這群人的品味，現(xiàn)有的產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)都不完全體現(xiàn)。

二、盈利模式（主要是怎么給經(jīng)銷(xiāo)商獲利、給經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)、幫他培訓(xùn)，幫他

一起打開(kāi)市場(chǎng)，幾個(gè)關(guān)鍵的點(diǎn)）

1)打動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的其實(shí)就是你的盈利模式。你的產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力要展示給對(duì)方，比如真材實(shí)料，還是你追求的生活理念。（低調(diào)的奢華，還是顯得太直白）。

2)另外，要提供強(qiáng)大的服務(wù)，來(lái)促使對(duì)方對(duì)你的高端產(chǎn)品品牌認(rèn)同。（每月去一次培訓(xùn)和建議，提供宣傳資料，提供細(xì)致的售后服務(wù)，免費(fèi)服務(wù)他賣(mài)出去的產(chǎn)品）

3)盈利模式，你賺到錢(qián)了，對(duì)方跟你賺多少錢(qián)，必須要先讓他們賺錢(qián)，咱們才能賺錢(qián)，你通過(guò)

怎么樣的盈利模式？（建議，比如給2萬(wàn)/椅子，成本多少，給她賺的比你多，同樣競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

手賣(mài)多少錢(qián)，你為何要幫我賣(mài)，我們?cè)O(shè)計(jì)的產(chǎn)品市場(chǎng)歡迎度怎么樣）（我們每半年淘汰銷(xiāo)售

量倒數(shù)20%的產(chǎn)品。）（我們每半年要?jiǎng)?chuàng)新5-10款歐美流行的產(chǎn)品）（尤其是，我們未來(lái)規(guī)劃的產(chǎn)品系列，會(huì)讓對(duì)方看到你成長(zhǎng)的步伐，看到跟你做大的好處和藍(lán)圖）。

4)你的成本是如何控制的，你控制了成本，對(duì)方才有更好的獲利空間。

三、打造三大場(chǎng)（主力店場(chǎng)、總部展廳、工廠內(nèi)部場(chǎng)）

1)主力店場(chǎng)，如月星家具店，必須打造好。這個(gè)店賣(mài)的業(yè)績(jī)、最好的產(chǎn)品、積累的經(jīng)驗(yàn)必須完

全展示給外地經(jīng)銷(xiāo)商，還要幫他們培訓(xùn)銷(xiāo)售員。展廳布置，建議多去淮海路美克、別的大牌

子歐美風(fēng)旗艦店布置學(xué)習(xí)，就是專業(yè)，就是高檔。所有的銷(xiāo)售員，都懂很多設(shè)計(jì)理念。

2)總部展廳，除了展廳布置顯示高檔，產(chǎn)品理念之外，要簡(jiǎn)單的把公司理念展示給經(jīng)銷(xiāo)商，我們客戶的笑臉，我們?cè)O(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)，我們的銷(xiāo)售服務(wù)笑臉，我們的金牌經(jīng)銷(xiāo)商笑臉。我們?cè)趺?/p>

關(guān)愛(ài)員工和他的家人的。沒(méi)有愛(ài)心的員工，打造出來(lái)的產(chǎn)品也是沒(méi)魂的。有很多夫妻工人，怎么幸福家庭的。

3)工廠內(nèi)部場(chǎng)。a要體現(xiàn)真才實(shí)料。比如美國(guó)的櫸木，展示給經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商也可以把這套東

西帶回去展示給消費(fèi)者。B、無(wú)塵環(huán)保，材料無(wú)毒，去甲醛等工藝怎么做的。C、我們的設(shè)計(jì)

理念場(chǎng)，我們的設(shè)計(jì)師必須要內(nèi)部pk誰(shuí)的產(chǎn)品更能體現(xiàn)。D、其他環(huán)節(jié)，優(yōu)化，暫時(shí)“低調(diào)，該有品味的地方一定要有品味”

四、營(yíng)銷(xiāo)傳播（指定企業(yè)宣傳手冊(cè)、產(chǎn)品宣傳手冊(cè)）

1)好的名畫(huà)，一定需要高檔的金色畫(huà)框來(lái)體現(xiàn)。包裝顯得非常重要。企業(yè)宣傳冊(cè)，就是顯示企

業(yè)的強(qiáng)大，后續(xù)宏偉藍(lán)圖，員工綻放。

2)產(chǎn)品宣傳手冊(cè)，是給顧客看的，一定要有貼近需求的理念體現(xiàn)。什么風(fēng)，在歐美流行，什么

名人家用的，什么材料，什么細(xì)節(jié)把握。

五、展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)建議

這次的展會(huì)，我們一個(gè)是因?yàn)檫€不太專業(yè)，另外還沒(méi)深入，所以沒(méi)提出太多建議。上次的太簡(jiǎn)單了，希望高總見(jiàn)諒。后續(xù)我們還會(huì)深入研究。

總結(jié)：

1、專業(yè)的人做專業(yè)的事，80%不需要老板親力親為，而且一定要一步一步來(lái)。

2、思八達(dá)的機(jī)制，要給企業(yè)慢慢用，什么苦不能老板管理層幾個(gè)人背。上海月底的機(jī)制沙龍會(huì)很深入，有空希望來(lái)聽(tīng)。

3、希望高總，多提意見(jiàn)，多多交流，我們才能更加堅(jiān)定的為企業(yè)服務(wù)。

山東思八達(dá)聯(lián)系人：叢玉良 電話：***QQ：2438875808