第一篇：紅寶書級別

首先推薦看紅寶書級別的幾本書，首先轉(zhuǎn)變我們一些錯誤、陳舊的觀念，觀念變了，才能理解孩子，理解了孩子才有真正的愛，沒有父母不愛孩子，可究竟怎樣才是真正愛孩子？再看那些具體的操作級手冊，才可以系統(tǒng)理解。

以下是書單：

紅寶書級別：《愛和自由》，《童年的秘密》，《誰拿走了孩子的幸福》

說明：培養(yǎng)、修正正確的育兒觀念，在理解兒童的基礎上，再看具體操作方法

操作級手冊：

1、《捕捉兒童敏感期》，《孩子把你的手給我》，《傾聽孩子》

2、小巫的書：《和孩子劃清界線》，《給孩子自由》，《讓孩子做主》，《跟上孩子成長的腳步》

3、成人童話《小王子》

提高父母修養(yǎng)：《少有人走的路》

人生就是一個痛苦的過程，痛苦在于各種選擇，人性的弱點讓人們逃避痛苦的選擇，正視自己的弱點，而不是回避弱點，讓自己堅強起來。

《愛和自由》

孫瑞雪老師結(jié)合兒童之家的情況概括性的介紹了蒙特梭利的學

說。如果嫌蒙氏幾本書太多內(nèi)容的話，不妨從此處入手。引入了心理胚胎、吸收力的心靈等概念，最重要的是將愛和自由這個教育方法展現(xiàn)給讀者。閱讀完之后，你會希望進一步了解蒙特梭利。我讀完之后，為了孩子對成人的愛，而心酸幾度落淚，從來以為自己是愛臭臭最多的，孰料，真正被愛的人其實是我自己。

本人特別推薦《愛和自由》，若同事有懷孕的，要我推薦書的，我一般都推薦這本書，這本書給了我們一個正確的觀念，建議為人父母者必讀。

《誰拿走了孩子的幸?！放c《給孩子自由》可以算是入門書籍。如果一個家長不愿改變自己的觀念，或是樹立一個正確的觀念，往后的一切就沒有什么實在的意義了。尤其是《誰拿走了孩子的幸?！罚故窘o我們，孩子的幸福究竟在那里，一個教育工作者是怎樣轉(zhuǎn)變自己的觀念，帶給孩子幸福的。每一個文字都會敲打我們的心，直至我們清楚地知道孩子的幸福在何方。這就是引發(fā)教育觀念轉(zhuǎn)變的引子。

《童年的秘密》

從生理學和心理學角度分析了孩子的本質(zhì)和特性，提出了敏感期的觀念，揭示了“兒童只有在一個與他的年齡相適合的環(huán)境中，他的心理生活才會自然的發(fā)展，并展現(xiàn)他內(nèi)心的秘密”。我們恍然大悟，原來孩子的那些的行為背后包含著如此重大的意義。我們因理解開始

自省，而理解是真愛的基礎。

《發(fā)現(xiàn)孩子》前半部分將《童年的秘密》的部分內(nèi)容進行了概括，后半部分則從意志培養(yǎng)、智力發(fā)展、想象力的培養(yǎng)方面著重介紹了培養(yǎng)孩子的新觀念和新方法。我個人認為“愛的導師”這一節(jié)真的能夠喚醒我們沉睡的心靈，在培養(yǎng)孩子的同時，我們也受著孩子的引導而成長。做父母（一輩子的職業(yè)）難道不是我們成長的一個契機嗎？我想沒有哪個職業(yè)比這個更有挑戰(zhàn)性、更有意義。

《有吸收力的心靈》揭示了孩子自我教育的能力，以及我們這些直接教育者在孩子教育中所起的作用。這應該是在以上兩本書(《童年的秘密》,《發(fā)現(xiàn)孩子》)的基礎上延續(xù)，從理解孩子開始轉(zhuǎn)變教育觀念到真正理解什么是兒童教育，說是一場革命也不為過，三本書的歷程，我們可能要走很久。

《蒙臺梭利早期教育法》和《蒙臺梭利兒童教育手冊》則是從方法上介紹如何實施蒙氏教育，操作性比較強。之所以這兩本書要放在《童年的秘密》、《發(fā)現(xiàn)孩子》、《有吸收力的心靈》之后，是因為，程序應當在理解之后。如果能夠掌握前三本書的內(nèi)容，并吸收入心的話，這兩本書只是提供一種方法而已了。我認為觀念始終是第一位的，否則，蒙氏只會淪為“蒙氏教具學習”教育。

《孩子把你的手給我》操作性極強，既有心理上的分析又有詳細的方法介紹，技巧性比較強。我想家長所困惑的內(nèi)容，里面都有解答。例如：孩子語言行動后面的潛在信息、禮貌、撒謊、偷竊等等。這本書猶如一本開鎖大全。我想每一位家長都值得去閱讀。甚至可以立刻解決一些問題。

《捕捉兒童敏感期》這本是孫瑞雪老師的新書。用龐大的實例引導我們捕捉孩子的敏感期，如果夠細心，你會從例子中學會如何去觀察孩子。但是，我認為這本書好像是兒童之家的老師們的工作手記，沒有想象中的那么——我也不知道應當用什么詞語表達——沒有想象中那么盡人意，這樣說行嗎？

《養(yǎng)育兒子》《養(yǎng)育女兒》揭示了男孩與女孩的不同，從生理因素到心理因素都有詳細地分析。因此，我們是應當根據(jù)孩子的不同特性進行有針對性地引導。我不相信男女一樣的說法，而這兩本書也決不是鼓吹男女不平等，現(xiàn)在有點而被搞怕了，一提到男女差異，常常就被人臭罵，好像分出差異就非要分個優(yōu)劣似的《窗邊的小豆豆》

用一個孩子的成長把一種全新的教育理念展現(xiàn)給我們，由于是個完整的故事，我們會長嘆：原來上學可以是這樣的美好！但在我們的現(xiàn)實生活中好像不存在。

我個人感覺《窗邊的小豆豆》是講述一個被傳統(tǒng)學校認為是“有問題”（上課不專心聽講，問一些奇怪的話題等等，不原意坐在座位上，老搞小動作）的小學生如何在巴學園健康成長的過程。其實是說明巴學園把握了教育孩子的真諦，抓住了孩子的天性，引導鼓勵孩子去學習知識，去體驗生活，去探索世界，而不是把孩子當成填鴨的對象。

巴學園是一個理想的世界，就是我們成人也向往那種學生生活。雖然我們現(xiàn)在無法找到這樣的學校，但這本書對我們有啟迪意義的是可以借鑒巴學園的做法來教育我們自己的孩子。

《小王子》

這是本百看不厭的書，但是不見的每個人第一次都能看出深意。在這本書了里，從兒童的視角看成人的世界，每個父母都能從這本書里或多或少看到自己的影子。一面剔透的鏡子，照出成人世界的虛偽及齷齪。

《傾聽孩子》

《傾聽孩子》可謂速成教材。那些為了孩子哭鬧、發(fā)脾氣、恐懼而頭疼的家長，不啻找到一個良方。

但是，如果對孩子的本性不了解的話，家長們會為了傾聽而傾聽，感

覺到非常累，一旦做不到，會產(chǎn)生內(nèi)疚感。程序問題似乎大過了事情的本質(zhì)。如果不掌握孩子的本質(zhì)，真正理解孩子行為背后的語言，家長會發(fā)出“是不是每一次都要傾聽”的感概，致使家長的行為不是順從與內(nèi)心的，那么家長就會關心：我又沒有按程序傾聽，而不是關注事情的本質(zhì)。給孩子愛和自由是根本，傾聽只是一個手段。

建議這本書最好在《童年的秘密》或是《發(fā)現(xiàn)孩子》之后再讀一次。

第二篇：應聘紅寶書

名企告訴你如何成功應聘

應聘時如何做到舉止得體？

微軟：既不要太刻板，也不要太隨意，自然地做你自己，不要去做一個不是你的人。

怎樣才是良好的表達方式？

INTEL：言簡意賅，簡單明了，讓別人知道你是一個邏輯清楚、語言組織能力較強的人。精信：做個好聽眾，原因是：第一、表示尊重對方；第二、聽懂對方的要求；第三、聽懂要求才組織自己的回答思路。

寶潔：回答問題可以采取新聞報道式的開頭、論文式的中間、交響樂式的結(jié)尾。面試者希望在開始的兩三分鐘知道你去做過什么事，取得什么成績，所以你要像新聞報道一樣把自己的情況總結(jié)出來；中間部分要有邏輯地突出自己做事情的方法，通常我們希望聽到的是第一、第二、第三，首先、其次、最后；交響樂式的結(jié)尾要簡短有力，再次強調(diào)自己有哪些優(yōu)勢。

如何表現(xiàn)分析問題的能力？

微軟：我們會出一些稀奇古怪的問題，并不要求有一個正確的答案，而是考察一個人思維的靈活。比如問下水道的蓋子為什么是圓的而不是方的，可以答圓的蓋子滾起來比較方便，也可以說圓蓋子不會掉下水道，關鍵在答案有沒有創(chuàng)意。如果想半天不知道怎么說，可見思維缺乏靈活性。

寶潔：通常分成五部分考察：第一、收集、整理相關事實和數(shù)據(jù)的能力；第二、運用邏輯和判斷進行分析的能力；第三、根據(jù)問題的關健，制定出相應計劃的能力；第四、實施計劃的能力；第五、在實旋后有沒有取得良好的效果。

如何在應聘中脫穎而出？

INTEL：有兩類人給我留下深刻印象，一類是態(tài)度樂觀，明確自己的目標，對自己的缺點有明確認識，而且知道采取什么措施彌補；另一類人在應聘前對公司作了充分的研究工作。直白表達優(yōu)點，還是謙虛為重？

寶潔：王婆如果把瓜裝在筐里，別人不會知道她的瓜好。就是要讓別人看到你的優(yōu)點，證明你比別人強，比別人優(yōu)秀。

怎樣表述自己的弱頂？

微軟：坦城地把弱項講出來，然后補充說明“我知道我的弱頂，我正學著進步”，遠遠強過說“我沒有什么弱頂”或者說“我的弱頂就是工作太努力”，這樣的回答反而特別沒有說服力。

寶潔：我如果是應聘者，如果對方?jīng)]有問到，就不答；如果對方問起來，我們可以坦率地回答，同時把壞事變好事，比如說：“某件事上我不太成功，但我從中學到了以下的經(jīng)驗和教訓??”

如何表現(xiàn)合作精神？

微軟：我會問，你和導師、同學有沒有產(chǎn)生過意見不同的情況，你是怎么去解決這些問題的，從中觀察這個人的合作精神。

寶潔：通常從三方面考察合作精神；第一、合作時是否自律，有比較高的道德標準；其次、是否尊重別人，尤其是在不同之處，如種族、地方、生活習慣等；最后，是否有能力建立一種良好的、有建設性的工作關系。

教你幾手談薪絕招

在寶貴的面試機會中談薪資是一種浪費，從某種意義上說，這是給別人一個拒絕你的理由。所以職業(yè)顧問不主張在面試時主動和老板談薪水。但在有些面試中，即使你一再避免談薪水，面試官還是會要求你正面回答這些問題。這個時候如果還一再推脫，恐怕就要使自己顯得軟弱了。

如何談到點子上？

在回答薪金問題的時候，不能乘匹夫之勇亂答一氣，要有準備，要有策略：策略

1、把期望值放到行業(yè)發(fā)展的趨勢去

考慮你的專業(yè)是什么？人才市場對你這類人才的需求有多大？留意一下你周圍的人：你的同學、你的朋友、和你找同一個工作的人，他們能拿多少的薪水？結(jié)合公司的情況，取他們中間的一個平均值來考慮你的期望薪資，同時還應該多留意新聞中和本行業(yè)有關的報道。

策略

2、談薪水的時候不要拘泥于薪資本身

在面試中談薪水，是不能“就薪水談薪水”，要把握適度合理的原則。告訴自己的面試官，薪水不是重要的，你更在乎的是職位本身，你喜歡這份工作；告訴公司你希望公司能了解自己的價值。這樣，就能將薪金問題提升到另一個高度，將有助于你找到一份滿意的工作。學會給自己留后路

旅游專業(yè)的張小姐畢業(yè)后來到一家大型的旅游會展公司面試，在業(yè)內(nèi)人事看來，這是一家非常有名氣和實力的公司。在面試中，張小姐表現(xiàn)得非常出色，但當面試官問及她期望的薪資的時候，她開出了一個較高的薪水，和該公司提供給新員工的薪水差距較大。面試官明確表示：這樣的薪水，本公司不能接受。眼看著面試陷入僵局，自己喜歡的工作就要失去，張小姐又不想自貶身價，于是她一方面先是告訴面試官，薪水不是最重要的，重要的是自己希望能在公司學習、工作；另一方面，她又拿出自己以往的工作經(jīng)歷，并結(jié)合會展業(yè)的前景進行分析。這個“緩兵之計”很好地緩和了”談判局勢，使即將結(jié)束的面試得到轉(zhuǎn)機，也使張小姐最后求職成功。

決定薪酬多少的因素是什么？

許多人在跨進外企公司時，就會拿到一份員工守則，其中有一條是這么寫的：不要把自己的工資隨便泄露給他人，也不要去打聽別人的薪水。然而薪水永遠是最敏感的話題。從薪資滿意度調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，人們總體上對目前的薪資水平并不滿意，回答“一般，不太滿意”的達55％以上。向老板要求加薪或者跳槽，成為許多白領用來提升薪資的手段。那么，決定白領薪酬多少的因素到底是什么？

薪酬與“受教度”齊飛

一項對京、滬、穗、深四城市白領年薪的調(diào)查顯示，薪金一般隨著學歷的增高而增長。但MBA的薪水卻是個例外，他們的薪金遙遙領先，甚至高于博士，達到平均年薪6.2533萬元的水平。這些高薪的MBA主要集中在北京和上海，占所有MBA的59％。其中，位于中高級職位的占87％，年齡在26至40歲之間的為92％，工齡多于5年的占84％。他們中有30％工作在外企獨資或外企辦事處，27％在國有企業(yè)，32％有海外經(jīng)歷，58％外語流利。薪酬與經(jīng)驗對等。

人才的薪酬與經(jīng)驗成正比，經(jīng)驗多、工作時間長者獲薪酬也多。可從下面的對比中體現(xiàn)：銷售部主管中，有2年經(jīng)驗的年總薪金平均是3.27萬元，有13年經(jīng)驗的平均是7.18萬元。銷售經(jīng)理中，有3年經(jīng)驗的年總薪金平均是1.34萬元，有10年經(jīng)驗的平均是3.12萬元。銷售代表中，有2年經(jīng)驗的年總薪金平均是4.7萬元，有6年經(jīng)驗的平均是8.4萬元。

薪酬與年齡關聯(lián)

目前25歲至35歲年輕人的收入高于其他各年齡組，占城市高收入群體的37％。英語、電腦已越來越成為一種基本的工具而不是技能，從業(yè)者（尤其是高級管理人員）只有掌握了較多新知識，具備較強的知識更新能力，才能在人才競爭中占據(jù)有利地位。因此，30歲～40歲的人在中高收入人群中的比重將迅速擴大。

薪酬與行業(yè)背景有關

近期，一項對京、滬、穗、深四城市白領年薪的調(diào)查顯示，北京地區(qū)收入最高的是計算機行業(yè)，白領平均年薪為5.0095萬元；上海、廣州均是“律師、會計師”行業(yè)高居榜首，平均年薪分別為5.4242萬元和5萬元；在深圳，薪水最高的是“教育、文化、科研、醫(yī)療”行業(yè)，平均年薪高達7.02萬元。從我國的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)來看，目前我國第三產(chǎn)業(yè)只占GDP的30％，不僅低于發(fā)達國家，也低于印度（41.8％）、印尼（41.9％）、菲律賓（45.3％）、泰國（50.2％）、阿根廷（63.3％）等發(fā)展中國家。隨著對外經(jīng)貿(mào)的發(fā)展和國內(nèi)市場的擴大，服務業(yè)———尤其是知識、技術(shù)含量較大的服務行業(yè)勢必大大發(fā)展。

薪酬因成功跳槽而增

隨著外來資本的擴大、市場競爭的加劇，高級人才的職業(yè)穩(wěn)定性將大大削弱，甚至出現(xiàn)大量跨地域變更職位的現(xiàn)象，就業(yè)、擇業(yè)將伴隨一生。據(jù)統(tǒng)計，在美國等一些發(fā)達國家，一個人一生要更換六七種職業(yè)。而每次跳槽后，薪金大都會有所變動，可以說，跳槽還是加薪的一條捷徑。通過變換職位，薪資收入平均比原職位多了1.27倍。但是，跳槽有一定的風險，除非老板主動承諾加薪，通常，職員主動加薪的路途不會一帆風順。

薪酬取決于個人素質(zhì)

高學歷并不等于高收入，優(yōu)秀個人素質(zhì)才是獲得高薪的關鍵。目前高薪收入者大多具有如下基本素質(zhì)：良好的人際關系處理能力，諸如忍耐性強、不頤指氣使等優(yōu)秀品質(zhì)，敬業(yè)精神和不斷學習的進取精神。絕大多數(shù)事業(yè)有成的高薪收入者在回答“未來5年你最需要什么？”時，都選擇了“培訓”。那些在高薪技術(shù)領域中的高薪收入者，更是把企業(yè)有無良好與完美的培訓計劃作為其加盟的理由和依據(jù)。

薪酬福利知識 讓你“薪情”快樂

“荷包”知多少

每個月拿到工資單，有幾個人仔細研究過每個月的收入有哪些？公司付給你的，是不是就是實際拿到手的？了解工資，才是與老板談薪水的第一步。

薪資由哪幾部分構(gòu)成？根據(jù)《關于工資總額的規(guī)定》規(guī)定，工資總額是指各單位在一定時期內(nèi)直接支付給本單位全部職工的勞動報酬總額。它由6個部分組成：計時工資、計件工資、獎金、津貼和補貼、加班加點工資、特殊情況下支付的工資。

獎金是指支付給職工的超額勞動報酬和增收節(jié)支的勞動報酬。包括：生產(chǎn)獎、節(jié)約獎、勞動競賽獎、機關、事業(yè)單位的獎勵工資、其他獎金。

津貼和補貼是指為了補償職工特殊或額外勞動和因其他特殊原因支付給的津貼。加班加點工資是指按規(guī)定支付的加班工資和加點工資。

特殊情況下支付的工資是指：根據(jù)國家法律、法規(guī)和政策規(guī)定，因病、工傷、產(chǎn)假、計劃生育假、婚喪假、事假、探親假、定期休假、停工學習、執(zhí)行國家或社會義務等原因按計時工資標準或計時工資標準的一定比例支付的工資；附加工資、保留工資。

拿到手的，才是最實惠的公司對應聘者開出的薪水，通常都是包含“四金”或者含稅。需要分清的是，實際收入與公司薪酬是兩個不同概念，因此，要計算清拿到手的工資，才是最實惠的態(tài)度。

一般而言，實得到手工資是扣去個人所得稅與個人應付的“四金”所得的最后款額。原

勞動部《工資支付暫行規(guī)定》第15條規(guī)定：“有下列情況之一的，用人單位可以代扣勞動者工資：1.用人單位代扣代繳的個人所得稅；2.用人單位代扣代繳的應由勞動者個人負擔的各項社會保險費用；3.法院判決、裁定中要求代扣的撫養(yǎng)費、贍養(yǎng)費；4.法律、法規(guī)規(guī)定可以從勞動者工資中扣除的其他費用。”此外，經(jīng)職工本人同意，用人單位可以從職工工資中扣減應由其本人負擔的房租、伙食費等費用。

一眼看薪酬，一眼看福利

常聽到有人講，我們公司工資雖然不高，不過福利不錯。福利好，也是一個公司吸引人才的重要法寶，有時候，眼睛不能光盯著工資看，好的培訓、優(yōu)厚的年假制度，也是你留在這家企業(yè)的理由。

福利的構(gòu)成員工福利計劃（Employee Benefit）是個較籠統(tǒng)概念，一般指企業(yè)為員工提供非工資收入福利的綜合計劃，所包含項目可由各企業(yè)根據(jù)其自身實際情況加以選擇和實施。通常員工福利計劃主要由以下部分組成：國家規(guī)定實施的各類基本的社會保障，企業(yè)年金（補充養(yǎng)老金計劃）及其他商業(yè)團體保險計劃，股權(quán)、期權(quán)計劃，其他福利計劃等。福利計劃的劃分方式很多，其一是分為以下幾種：經(jīng)濟性福利、工時性福利、設施性福利、娛樂及輔助性福利。

（一）經(jīng)濟性福利這些福利是對員工提供基本薪資及獎金以外若干經(jīng)濟安全的福利項目，以減輕員工的經(jīng)濟負擔或增加額外收入。

（二）工時性福利這些是與員工工作時間長短有關的福利，如休假或彈性工時。

（三）設施性福利這些是與企業(yè)設施有關的福利，如員工餐廳、閱覽室、交通車與托兒設備等。

（四）娛樂及輔助性福利這是增進員工社交及文娛活動，促進身心健康福利項目，如員工旅游、文藝活動。

要的就是“軟福利”

撇開國家硬性規(guī)定的“四險一金”以外，企業(yè)自己制定的個性化的非現(xiàn)金福利稱為“軟福利”。比如內(nèi)部培訓，聚餐、休假旅游、員工娛樂比賽、親子家庭活動等等，都屬于“軟福利”。調(diào)查顯示，“軟福利”活動開展得當，會起到緩解職業(yè)壓力、提高員工工作效率、優(yōu)化企業(yè)形象、降低員工流失率等作用。

現(xiàn)在在企業(yè)，特別是外企中，軟福利的推行已經(jīng)十分普遍。比如一些企業(yè)定期舉行員工家庭日，公司上層家庭都會參與，或者聘請心理指導師為員工減壓，定期組織旅游、比賽、文化娛樂活動等等?！败浉＠睅缀醭闪斯颈夭豢缮俚母＠M成部分。

加班工資怎么算？

每天在公司加班熬夜，這加班工資究竟該不該算？公司沒作聲，員工也不敢想。

事實上，根據(jù)《勞動法》的有關規(guī)定，出于生產(chǎn)經(jīng)營的要求，確實需要延長工作時間的，用人單位可以安排職工加班加點，但必須與工會和勞動者協(xié)商，征得勞動者的同意。同時加班加點的時間也受到限制，一般情況下每天不超過1小時，特殊情況下每天不超過3小時；每月總計不得超過36小時。另外，由于加班是勞動者犧牲休息時間付出的額外勞動，職工加班加點所得的加班費必須高于正常工作時間所得的工資報酬。

加班工資的支付標準有三條：

（一）安排勞動者在日法定標準工作時間以外延長工作時間的，按照不低于勞動者本人小時工資標準的150%支付工資；

（二）安排勞動者在休息日工作，而又不能安排補休的，按照不低于勞動者本人日或小時工資標準的200%支付工資；

（三）安排勞動者在法定休假節(jié)日工作的，按照不低于勞動者本人日或小時工資標準的300%支付工資。

如何跟老板談薪資？

應聘時，如何與老板談薪水是必修的功課之一。我非魚肉，當然不能任由用人單位“切

割”，好“薪”情，都是要談的。

應屆生：“市頭”不好，也不要妄自菲薄雖然大學生遭遇就業(yè)寒流，雖然大學生起薪水平一降再降，不過，在面試時提到薪酬時，千萬不要一副“我不在乎工資，只要給我個機會，就還你一片天地。”的“悉聽尊便”的可憐樣，否則就真要被當作“廉價”勞動力了。

1．了解市場行情應屆生就業(yè)市場的行情，每年都會因畢業(yè)生人數(shù)、市場需求量等的變化而有所不同。因而應屆生可以注意留心報刊媒體上的就業(yè)情況分析，了解上一的就業(yè)市場薪資價位行情和本就業(yè)市場的預期展望，并側(cè)面詢問一些具典型行業(yè)特點的企業(yè)人事經(jīng)理，他們企業(yè)當招聘應屆生的薪資范圍，得出一個適合自己的薪資范圍。

2．大膽向企業(yè)提出要求應屆生在洽談薪資時，可以坦誠地告訴面試考官，自身對薪資要求的范圍。并且根據(jù)自己的調(diào)查，用具體的數(shù)據(jù)說明，為何自己有如此薪資要求

有工作經(jīng)驗者：八字真言：實話實說，避實就虛相比應屆大學生，在職場有過摸爬滾打經(jīng)驗的人士在應聘洽談薪資時，更要把握談薪技巧。換工作，收入總不能低于原來收入，因此，與招聘企業(yè)合理溝通，才能得到“兩情相悅”的結(jié)果。

1．實話實說當被問及目前工資時，必須如實相告收入總額。當被問及希望得到什么樣的薪資待遇時，必須明確告知自己所期望的薪資范圍。

2．避實就虛當被問及薪資變動情況時，應盡量避免回答薪資變動的具體數(shù)額，而只需回答薪資變動前后的對比百分比即可。

當被問及“我們公司的薪資水平與你的期望有一定差距，你能否接受”時，如果你十分中意該工作，那么應適當降低薪資標準，但不要急于告訴對方你可以接受的薪資最低數(shù)額。而是應征詢對方，是否可以在試用期后，根據(jù)表現(xiàn)，考慮提薪。

薪資行情誰來定？

不少企業(yè)愿意通過薪資報告確定職位的薪資水平，不過，不同的企業(yè)，對職位薪酬的認定，都參照不同的標準。知己知彼，如何了解自己的身價，除了市場隨時波動的因素外，主要取決于企業(yè)的薪酬制定標準。

“3P”標準“3P”是較多外企使用的薪酬制定標準之一。“3P”分別代表Position、Person、Performance.當應聘者和HR談薪酬的時候，企業(yè)首先確定的只是Pay For Position和Pay For Person.首先是針對應聘崗位有一個基本的薪酬范圍。公司會對每個崗位進行評估，確定崗級，每個崗級都有一個基本的薪酬區(qū)間。如1000－1500元是同一崗位可以拿到的基本薪酬范圍，那么你應聘這個崗位，獲得的基本工資也就在1000－1500元。

下一步就是Pay For Person.這里的Person主要指個人背景，如學歷、技能、工作經(jīng)驗等。至于Performance，則要在考核時看個人工作情況，再作調(diào)整。

主動權(quán)在自己手中大多企業(yè)制定的薪酬，都分為固定工資和獎金兩部分。固定工資其實就是死工資，薪酬中很重要的一部分就是獎金，這是完全根據(jù)個人業(yè)績來的。特別在銷售、保險等行業(yè)，其收入更是取決于工作業(yè)績，可以說完全視乎個人能力。

薪酬報告只是參考薪酬報告對企業(yè)定薪有多大影響？答案是很小，人才爭奪只產(chǎn)生在對手企業(yè)中，因此，企業(yè)只要了解競爭對手的薪資水平，就已經(jīng)足夠了。

按照一般規(guī)律，HR會從專業(yè)的薪酬咨詢公司購買行業(yè)薪酬報告作為參考，對于個人來說，薪酬調(diào)查是一個摸行情的渠道，但并不能對薪酬有實際改變。無論有多少客觀因素影響一個崗位的市場價值，薪酬的制訂最終還是需要看公司的策略，說到底，老板說了算。

第三篇：紅寶書使用說明

2015考研政治：紅寶書要這樣看

政治理論試題多，覆蓋面廣，這就要求考生必須全面復習，特別是早期復習，對考試大綱列出的考查知識點一定要都復習到，不能心存僥幸，去押幾道題。開始復習時，考生們一定要根據(jù)考試大綱規(guī)定的考查知識范圍，對所有課程內(nèi)容一部分一部分、一章一章地學習。工具書是考研復習的必要輔助，要想在初級階段牢固掌握政治理論，幾本好的參考書是必須的，一般政治理論的復習是必需配備一本政治復習紅寶書?？缈冀逃J老師提醒大家大家一定要復習好理論，這樣的一本書是必不可少的。

首先通讀紅寶書，不做任何標記。

其次，把2000年以后的真題出題點標記到書上，這時，你會發(fā)現(xiàn)，重點一下子就凸顯出來了，有的地方年年考，非常突出。

再次，通讀一遍紅寶書，把書中帶有，“最根本的是”“關鍵是”“最重要的是”“取決于”之類的具有唯一性特點的地方標記出來，準備對付選擇題。把書中很條理的論述，比如：“首先，其次”，或者“第一，第二”之類的地方標記出來。注意只標記第一第二之類后面的第一句話即可，準備對付多選或者大題。再次，再讀一遍紅寶書，這次要仔細讀，關鍵理解書中對一些問題是怎么論述的，理解即可。接下來的時間里，你就可以利用復習英語和專業(yè)課間隙的零碎時間快速翻紅寶書，把里面的一些標記記牢靠，重要的是，記住關鍵詞，比如某某產(chǎn)生的條件有三點：社會，經(jīng)濟，政治。到最后最快的時候，1個小時就能把全書過一遍。考試前夜過一遍，第二天考的時候，你會發(fā)現(xiàn)，一些題目，你可以直接劃答案，連想都不用想，這樣的題目包括，多選的大部以及單選的全部。如果你想拿高分，還要做下面三個工作：

第一是，理清楚每個小學科里面各章節(jié)的邏輯關系，比如，哲學，它按照本體論，唯物論，辯證法，實踐觀之類展開。政經(jīng)以貨幣展開(其他的記不清了)，毛概按照時間順序分為不同的革命建設時期，每個時期里分為經(jīng)濟政治軍事，文化，統(tǒng)戰(zhàn)之類，區(qū)別不同時期對相同問題的不同解決方法，比如在對小資，民資在不同時期的態(tài)度是不一樣的，鄧論也是如此，按照政治，經(jīng)濟，文化等等展開。在這些小學科內(nèi)部，努力牽起一條線，目的在于幫助記憶，以及對付跨章節(jié)甚至跨學科出題。

第二是，分析真題中大題的標準答案。我剛才說了，政治關鍵的是，選擇題要準，這個準字，通過不斷的翻紅寶書，不斷的看上面的標記，反復多次就能做到，而大題的美，意思就是，要讓批卷老師看到我們的答案時，心里舒服，那就是，要讓我們的答案，最大限度的接近標準答案。因此我們要仔細分析標準答案，看它是怎么寫的，看它的行文邏輯關系，甚至語言特點，分析幾年，你會發(fā)現(xiàn)其實他們制定答案是有套路的，我們只要按照套路，把能夠作為采分點的內(nèi)容單獨成段，做到條理，書寫工整，就沒有問題。

第三，拿出一點時間看看哲學和政治經(jīng)濟學，里面一些原理性的東西要理解而且會應用。政治學科對于考研而言，既是機遇又是挑戰(zhàn)。考生一方面要從戰(zhàn)略上抓住政治這一突破口，使政治學科成為提升總分的重要法寶;另一方面要從策略上選擇正確的復習道路，正確認識政治特點，消除誤區(qū)，端正態(tài)度，強化復習。最后跨考教育預祝2014年學子在考研復習中一帆風順!

考生關注：

第四篇：《演講紅寶書》讀后感

[《演講紅寶書》讀后感]

感覺確實學到了很多 但是有一點害怕 那些感覺上有用的知識 不敢真正的而去做

還是怯場啊 室友分析說我缺乏魄力 我覺得也是這樣

因為我給人的感覺太好了 就沒有領導者的氣質(zhì)和氣場 所以以后我決定說話要放大音量 不能夠太溫柔的說

如果覺得自己的意見很重要 就要堅持不能夠隨隨便便的就妥協(xié)掉了 不能夠太委屈自己 特別有一個毛病要改的是 千萬不要再暴露自己的缺點了 我可以低調(diào)的不要自戀或者是表揚自己

但是不能過多的暴露自己的缺點 讓別人以為我沒有主見 沒有想法 一無是處 以后要大聲的 自信的表達自己的看法 想法 要是其他人覺得很可笑 沒關系 說出自己的理由 讓他覺得我才是正確的

（算是今天的感觸和反省吧）

回到演講上面來 我覺得大部分時候 大多數(shù)人的演講都是十分失敗的 包括老師的講課 班干部的發(fā)言

同學上臺的展示等等

其實都在不知不覺中或者是在很清楚知道的環(huán)境下面 犯了習慣性和自卑性的錯誤 書中說到 演講最重要的就是要溝通和了解

一一定要清楚的認識到你的參與者的動機 他們渴望著什么 為什么來聽你的演講 想從中得到什么東西 而你 能夠滿足他們嗎？？

然后再你的演講過程當中 要記住自己的目標

那才是最終的結(jié)果不是為了宣傳&說服你在每一個要點下面所做的分析 數(shù)字 例子等等 都要和目標有著密切的關系 不要說無關緊要的廢話

溝通是貫穿演講始終的 你要是在一開始就讓自己的參與者變的積極的參與進來 運用感染力 讓聽眾喜歡上自己 聲音 語氣 語調(diào) 要有活力 勇氣 自信 大聲 洪亮 底氣十足 你只要一在臺上

就得拿出把控整個舞臺的魄力

走到他們中間 不要離得太遠 真正的了解參與者 讓他們有發(fā)言的機會 調(diào)動他們的積極性 用一些新奇的東西或者是生動的描述 一些他們感興趣的承諾 等等 主要眼神的交流

演講準備的時間再多都不算是多

好了 今天先寫到這里 這次的英語短文演講和信息管理系統(tǒng)對經(jīng)濟的影響 我都打算要自己去講 而要做好

運用在書里面學到的知識 總之 就是每天有效的進步 要學有用的東西 有意識的練習一定的技能

加油 明天復習前10篇新概念 要好好的啃 理解透 不然背了也等于沒有背 一定要學到東西

再給自己定一個小要求就是 以后無論做什么事情 都要一件一件的做完 才開始做下一件事情 然后把每件事都認認真真的做 有效率 每件事情的速度都要加快20%的時間 加油?。?/p>

第五篇：銷售紅寶書學習心得之一

《銷售紅寶書》學習心得之一

——感悟

《銷售紅寶書》是由美國著名銷售專家杰弗里.吉特默結(jié)合其一生的成功銷售經(jīng)驗，所撰寫的一部指導銷售人員從事銷售工作的著作。此書有別于其他的銷售技巧類書籍，從銷售人員的心態(tài)、技巧和實戰(zhàn)等多方面闡述了改如何進行銷售工作，對廣大從事銷售工作的各類人士都具備優(yōu)秀的指導性意義。本人有幸在微軟公司的推薦下拜讀此書，獲益良多，特此分享讀書感悟一篇。

作者稱此書為紅色秘籍，皆因此書倡導熱情、積極以及奮斗不息，給閱讀者以心靈上之觸動，技能上之教導?！朵N售紅寶書》將銷售技能分為12條法則，逐一闡述，本人心得具體如下：

黃金法則一：自我激勵

銷售工作辛勞、風險、無常，常給予銷售從業(yè)人員以巨大的精神壓力，如不能自我激勵，則容易產(chǎn)生厭惡、逃避、消極的心理，對于工作將大大不利，因此，銷售人員需要通過自我激勵調(diào)整心態(tài)，以飽滿的工作情緒投入到工作中，自然能夠取得優(yōu)異的業(yè)績。

1、沒有做好自我激勵就無法積極地投身于工作中。不積極則會坐失良機，自我消極，甚至厭惡工作，這養(yǎng)永遠也不能取得好的業(yè)績。

2、“好運氣”來自勤奮和努力。古語云：九分靠打拼，一分靠運氣，說明自古以來奮斗就是通向成功的唯一道路?？v觀國內(nèi)成功人士，均是勤奮好學的人，平時的積累夠了，就能把握住機遇，攀登上新的高峰。人的一生機遇不斷，但是只有勤奮刻苦，有所準備的人才能最終成功。

3、要把自己的時間用在那些有權(quán)說“行”的人的身上。努力勤奮是做事的根本，但是要取得成功，還需要好的方式方法。銷售工作中將會面對形形色色的各類人員，如果選擇有決定權(quán)的人進行銷售工作，將會取得事半功倍的效果。

4、培養(yǎng)一種積極肯定的態(tài)度。積極肯定的態(tài)度向?qū)α⒌木褪窍麡O否定的態(tài)度，如果一個人消極否定，那么他眼中所看到的一定都是不可能和困難，只有保持積極肯定的態(tài)度，才能在逆境中看到成功的希望。

5、做好時間管理。人的時間和精力是有限的，而時間的折騰是無限的，要利用有限的時間創(chuàng)造出更高的價值，則需要進行良好的工作規(guī)劃。很多時候，你認為沒有時間去做的事情，其實是自己沒有協(xié)調(diào)好時間，避而不做罷了。

黃金法則二：要想勝出就要做好準備，否則就會輸給那些有準備的人

1、時刻準備著。這句話我們聽了很多遍了，但是真正能夠做到的人卻很少，在這個競爭日益激烈的社會，機遇稍縱即逝，只有時刻做好準備才能抓住機遇，獲得成功。

2、在見客戶前做好準備，不要在自己完全一無所知的情況下問對方問題。如果沒有對客戶進行前期了解就貿(mào)然見面溝通，將難以與客戶產(chǎn)生共鳴，容易使客戶產(chǎn)生不行人感，對銷售工作帶來很不好的影響。

3、從多方面了解到了客戶的情況，可以直接與對方的高層領導見面溝通。當你對客戶的了解達到一定的程度的時候，就可以直接與客戶的高層進行溝通，將會大大提高銷售成功的機會。

4、很少有人想到從競爭對手身上了解客戶的信息。其實如果方法適當，可以從經(jīng)偵對手身上了解到意外的信息，對進行客戶工作有非常好的幫助。競爭對手如果與客戶做過生意，那么他們能夠了解到你所不知道的信息，可以從各方面補充你的信息。

5、從客戶的競爭對手了解客戶。客戶的競爭對手往往可以給出很多客戶的弱點出來，這些信息更有助于我們挖掘客戶的項目機會。

6、最好的信息源是客戶的銷售部門。原因是客戶的銷售部門需要經(jīng)常向他們的客戶介紹自身的情況，他們對自己的了解可以說是最深的，而且同時銷售人員，沒有排斥的感覺，往往能夠挖掘到很多有用的信息。

7、做好家庭作業(yè)。每天的工作始于前一天晚上，家庭作業(yè)做好了，工作思路更清晰，溝通更自信。

8、準備好一兩個你想要在與客戶會面中談到的主題。提前準備好主題能夠有效的讓客戶展開思路，會更加積極地與您溝通問題。

9、良好的準備，見客戶前要先了解程度。你越是了解客戶，客戶就越對你有好感，成功的機會就越大。

10、千萬不要抱怨，沒有人會跟抱怨大王打交道?？刂坪米约旱男膽B(tài)，做好準備，讓工作順心順意，不怨天尤人，才能給人留下好的映象。

11、別人睡覺時，你工作。這就相當于別人休息的時候你還在掙錢，難道這不是一件好事嗎？

黃金法則三：良好的個人品牌等于銷售量，關鍵不是你認識什么人，而是什么人認識你。

1、建立你的個人品牌，客戶就會主動找你。你在業(yè)內(nèi)的名聲越好，越響亮，慕名而來的客戶就越多，因為人總是希望和最好的人合作。

2、積極充實自己的才能并勇敢地表現(xiàn)出來。你如果沒有才能，就無法建立個人品牌，但是如果你有才能卻不表現(xiàn)出來讓別人看見，也無法建立個人品牌。因此，要建立個人品牌必須是你有能力，而且要別人能看到。

3、得到他人幫助的最簡單方法是，先給予他人幫助，并且不期匯報。當你做到樂于助人時，獲益者自然不會忘記你，會想法設法的報答你，同時你的口碑也建立了起來，將會帶來大量的合作機會。

4、樂在其中，太過認真反而就看不清究竟什么是最重要的了，當成是一場重要的游戲，盡最大的努力勝利。銷售工作就是一場場的比賽，如果太過在意的話就會影響判斷能力，盡量輕松地去參與，發(fā)回自己最大的能力，努力贏取勝利，但不必太過在意，一兩次失敗算不得什么，重要的是你從中獲得了什么，讓它成為自己一生的財富。

5、無論什么都爭取做得最好。無論做什么事情，都要用心去做，最大限度的發(fā)回自己的才智，這樣即使失敗也不會后悔難過，更不會灰心喪氣。

6、不要理會那些白癡和狂人。這里的白癡和狂人指的是消極的人群，他們自己不努力，卻喜歡打擊別人的積極性，這類人群對銷售工作的影響是最壞的，一定要理他們遠遠的。

7、搶占有利位置，讓更多的人認識你，特別是“說了算”的人。在各種場合都要積極展現(xiàn)自己的才能，讓更多的人特別是決策人員人事你，欣賞你，會帶來大量的銷售機會。

黃金法則四，重要的是價值和彼此之間良好的合作關系，而不是價格。

1、帶給對方價值是最有利的銷售手段。任何人買任何東西都是要獲得價值，能夠滿足自身的各類需求，當客戶對產(chǎn)品的價值非常認可時，價格將不會起到?jīng)Q定性的因素。

2、發(fā)給客戶的資料要能解決客戶的問題。自身本身如果不符合客戶的價值，那么客戶根本就不會去看，重要當資料能夠解決客戶問題的時候，客戶才會用心去閱讀，從而產(chǎn)生銷售機會。

3、隨時回復客戶的問題，提供價值?；卮鹂蛻魡栴}的時候要能夠滿足客戶的需要，并能夠提供價值，這樣的回答才有意義，客戶才會認可。

4、推銷自己最好的辦法就是把自己放到市場中去，讓準客戶總能看到自己。當你把自己放到市場中，準備客戶能夠隨時看到你的時候，他才會想起從你身上獲取價值，這樣才能產(chǎn)生銷售機會。

5、免費演講可以帶來很多好處，但是首先要鍛煉演講。好的演講可以讓更多人記住你，使你成為人們眼中能夠提供價值的人，你能夠提供的價值越多，獲取的銷售機會也就會越多。

6、客戶并不關心你的產(chǎn)品和服務，客戶永遠關心自己的問題。能夠找出客戶的問題所在才是銷售的關鍵，分析客戶的問題比直接推銷產(chǎn)品更加有效，客戶購買東西總是要用來解決自己的問題。

7、不要把自己的產(chǎn)品看作是商品，而是用來解決客戶問題的工具或資料。當你這樣看待自己產(chǎn)品的時候，你就能從客戶的角度出發(fā)，采用合適的溝通方法來引導客戶，從而讓客戶產(chǎn)生購買的動力。

8、關注客戶購買后的服務，引導客戶發(fā)現(xiàn)價值。如果你能夠讓客戶了解到購買你的產(chǎn)品之后能夠給他帶來的好處的話，那么他購買的動力就會大大加強，而且不會對價格特別敏感了。

9、與預算制定者會面，他可以修改預算?？蛻纛A算不夠就無法銷售了嗎？預算只是客戶心里衡量價值和價格的標準，如果你能夠讓客戶明白花費多的價格而能夠獲取到更多的價值，那么修改預算將不再是難事。

10、與客戶高層聯(lián)系銷售業(yè)務，他們對價格不敏感。越是級別高的人就越是對價格不敏感，只有下層的執(zhí)行者才會根據(jù)固定的預算限制價格，因為底層執(zhí)行者無法控制需求和價值，他們唯一能夠控制的只有采購價格。

11、價值銷售法需要付出極大地努力。價值銷售法與價格戰(zhàn)不同，需要花費大量的人力物力時間精力與客戶溝通，讓客戶發(fā)現(xiàn)價值，但是成功后所獲取的利潤會讓你覺得值得付出那么多。

黃金法則

五、不要一個人悶頭工作，要活用你的人際關系網(wǎng)。

1、一定要發(fā)展人脈，給自己投資。人脈對于銷售人員來說，其重要性是不言而喻的。銷售人員的所有銷售工作都是與人溝通，所有的訂單都產(chǎn)生于你的人脈中，人脈有多廣，銷售的成績就有多大。

2、發(fā)展人脈的首要規(guī)則：去客戶常去的地方。所謂物以類聚，人以群分，客戶常去的地方總能發(fā)現(xiàn)新的客戶，不但能夠經(jīng)常與客戶溝通，還能不斷地認識新的準客戶，何樂而不為呢？

3、“餐桌人脈”，邀請一位準客戶用餐，并邀請一位他的準客戶同去。如果這樣做，你的準備戶將非常感謝你給他創(chuàng)造的銷售機會，同樣也會給你介紹銷售機會，他自己的項目或者是他的業(yè)內(nèi)朋友的項目。

4、發(fā)展“人脈”做好準備工作。當你決定去某個地方發(fā)展人脈了，要提前針對這個地點以及聚集人群進行了解，了解的信息越多，就越容易與他們產(chǎn)生共鳴，從而成功發(fā)展人脈。

5、請把70%的時間用在陌生人身上。與陌生人溝通可以增加準客戶、還可以鍛煉自身的溝通能力，同時還能認識新的朋友，好處實在是太多了。黃金法則

六、如果你不能設法與真正的決策者見面，你也太差勁了吧？

1、與決策者會面，約見是指你和某人碰面進一步商談關于銷售的事情或者你與某人可以做決定的人見面。如果你見面的人無法決定項目，而見面過程也沒有對項目有一定推動作用，那么見面就是在浪費時間。

2、向?qū)Ψ秸故灸愕膬r值，讓對方希望與你會面。當你向決策者充分展示了你的價值后，他就會想從你身上得到價值，這樣，他就會希望與你會面從未展開進一步的合作。

3、要問能引起對方興趣的問題。大部分的銷售人員問的問題都千篇一律，如果對方在你之前已經(jīng)見過很多銷售人員了，那么他會很不高興的再一次回答同樣的問題，如果你的問題夠新穎，不但能夠讓客戶產(chǎn)生新的思考，也能使你在他眼中有別于其他的銷售人員。

4、充分了解準客戶的想法。當你充分了解了準客戶的想法的時候，你自然能夠從他的角度提出他關心的問題，這樣你就能夠闡述你自己提供的價值，對方對你的認可就會提高，從而促使合作成功。

5、從你以前從沒敢想過的決策鏈的頂端入手。大部分的銷售人員都不敢面對覺得鏈的頂端，認為風險太高。其實決策鏈頂端所提供的信息才是真實有效的核心信息，當你的銷售工作無法推進時，不妨試試從決策鏈的頂端入手，說不定有意想不到的效果，至少你做到了與眾不同，也會給人留下深刻印象。

6、得到個人私下的批準。當客戶有意向你購買產(chǎn)品時，爭取獲得決策者口頭同意，這樣保險系數(shù)就會更高。

7、通過“咱們”，“這個團隊”等詞語，跟客戶打成一片。當你與客戶在溝通項目的時候，常用“咱們”、“這個團隊”等拉近關系詞，會對客戶產(chǎn)生潛移默化，讓他也感到已經(jīng)和你成為了一個利益共同體，他也會很樂意的幫助項目取得成功。

8、提前了解決策鏈各為決策人。做到知己知彼，知道誰是戰(zhàn)友誰是敵人，從對方的銷售團隊入手了解會是一個好的選擇。

黃金法則7，是我感興趣，我會自己說服自己。

1、學會問問題，讓客戶感興趣。買東西這個活動從來都是購買者驅(qū)動的，當購買者自己有興趣購買時，購買才可能成功。從問問題開始就引起準客戶的興趣，將會對后面的工作產(chǎn)生很大的好處。

2、向客戶提出高明的問題，他們會認為你很高明。當客戶欣賞你的時候，就會信任你，進而喜歡上你。任何人都會選擇自己信任并且喜歡的人做交易，這樣他們也會很開心。

3、問高質(zhì)量的問題，會讓客戶拓展思路。你問的問題越高明，客戶越會認真思考，客戶思考的越多，對你的印象就越深，合作的可能性也會提高。如果你總是能夠讓客戶自我思考，那么你能夠帶給客戶的價值也就越多。

4、你問的問題會確定基調(diào)，和買家對你的感覺。你需要確定什么樣的溝通基調(diào)，就要問什么樣的問題。如果客戶對你的感覺只是一個來忽悠他買東西的人，那么他的戒心就會很強，這樣你的工作將會事倍功半。

5、你的問題決定了對方的反應。好的問題會讓對方難以拒絕回答，如果問題太簡單低級，會被對方拒絕到底，甚至連回旋的余地都沒有。

6、你的提問是決定客戶對你看法的重要因素。千萬不要問低級的問題，這樣客戶就會把你和一般的推銷當成一類人?？蛻艨偸窍Ｍ麆e人來幫他們解決問題，而不是來向他們推銷東西。

7、需要對提問題進行學習和培訓。如何提問題是可以進行學習的，你可以多看此類的書籍，并且多向回問問題的人學習，并不停地聯(lián)系和總結(jié)，最終你能找到問問題的訣竅。

8、轉(zhuǎn)換提問方式，從客戶的角度分析后再提問。同一個問題可以用不同的語句來描述，在你問問題之前，先站在客戶的角度思考一下如何問才有好的效果，再提問。

9、提問時，可以讓客戶站在我們的立場闡述他的設想。我們可以讓客戶來扮演我們的角色，讓他們來闡述應該如何提問，這樣客戶的真是想法就會浮出水面來。

10、把想問的問題，列出15-20個做好準備?？梢园严雴柕膯栴}事先列出來，事后存檔，這樣提問技巧就會越來越高。很多好的提問方式是可以重復利用的。

黃金法則

八、如果你能讓對方大笑，你就能讓對方購買

1、幽默的故事比平淡的故事更能打動人心。銷售人員都要學會講故事，講故事是一個溝通的好方法。如果在講故事的時候有很好的幽默效果，可以極大地縮短與客戶的距離感。

2、適當自嘲，尋找并利用自己的笑點。每個人都有自己的故事和生活，這是發(fā)生在身邊的故事往往具有喜劇的效果，好好利用自己的喜劇故事，跟客戶溝通時適當自嘲，能夠拉近跟客戶的關系，客戶會很喜歡跟你交流。

3、微笑或者開懷大笑可以讓人放松，并且有助于創(chuàng)造一種看法一致的氣氛。想想看，如果你能夠和一個人因為某件事物會心一笑或者開懷大笑，難道沒有覺得對方跟自己有共同點，難道不想多與他交流溝通嗎？

4、培養(yǎng)幽默感的最好的辦法就是留意發(fā)生的身邊的事情。當你時刻留意發(fā)生的身邊的事情，你會有很多的幽默素材，而且這些身邊的事情往往更能夠與人產(chǎn)生共鳴，因為這些發(fā)生在身邊的趣事往往是很多人都經(jīng)歷到的。

5、平時多積累一些笑話和笑點。笑話積累的多可以做到信手拈來，在適當?shù)臅r候甚至可以起到畫龍點睛的奇效。

6、需要注意的是不能只靠幽默，首先要有專業(yè)的只是，否則客戶會認為你是小丑。如果你只會逗樂，而不能提供價值給客戶，那么客戶還不如自己去看喜劇電影呢。

黃金法則

九、運用創(chuàng)造力來制造差異并占據(jù)優(yōu)勢。

1、消極負面的態(tài)度會大大阻礙創(chuàng)造力。當你消極懈怠的時候，失敗的陰影就會籠罩著你，讓你放棄思考，從而根本無法想到解決問題的辦法。

2、形成觀察的習慣，集中注意力。當你學會用心觀察周圍事物的時候，你就會看到平時看不到的事物的另一面，從而拓展你的思路，創(chuàng)造出新的設想來。

3、形成收集想法的習慣，新想法趕緊記錄，因為創(chuàng)造性思維來的快去的也快。好的點子總是稍縱即逝的，如果你能夠及時的把它記錄下來，以后將成為你的寶貴的財務和武器。

4、增強自信。不要對自己的想法感到不可能，千萬不要害怕受別人的打擊，只要具備可操作性，就值得一試。

5、“永遠不可能”的概念完全錯誤。世界時不停地變化和發(fā)展的，很多以前人們認為“永遠不可能”的事情現(xiàn)在都成為了現(xiàn)實，僵化固有的思維是最最危險的。

6、與有創(chuàng)造力的人一起相處，讓他們成為你的良師益友。當你與有創(chuàng)造力的人一起相處時，他們也會激發(fā)你的創(chuàng)造性思維，歷史上的百家爭鳴時代以及文藝復興運動早就證明了這點。

7、多看書多學習。多多積累自己的知識吧，點子不會自己從腦子里蹦出來的，點子都是自身知識的重組融合產(chǎn)生的。

8、研究你所從事的行業(yè)的發(fā)展歷史。對自己的行業(yè)越了解，就越能夠?qū)π袠I(yè)未來的發(fā)展有方向感，從而產(chǎn)生更多的創(chuàng)造性思維。

9、向客戶提出的第一個問題要有創(chuàng)造力。如果你的問題有創(chuàng)造力，客戶就會用心思考，從而創(chuàng)造進一步溝通的期望。你理客戶的真實需求就會越近。

黃金法則

十、降低風險，把銷售轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺I。

1、銷售中最大的障礙是準客戶想到了 卻沒有說出來的那些風險，找出來并消除掉。做項目必然存在種種風險，比如項目失敗、完成后效果達不到預期、負責人的個人利益得失以及個人風險、項目責任等等，這些往往是左右采購人的重要因素，如果我們能夠預示到這些風險并消除掉，會大大增加成交的可能性。

2、風險是買方對產(chǎn)品、服務、公司、銷售人員缺乏信任的結(jié)果。如何讓客戶信任我們，是最大的難題也是必須要克服的風險。要從多方面讓客戶全面的了解我們的產(chǎn)品、案例、服務，并且要多從客戶的調(diào)度思考問題，消除潛在風險，會大大增加客戶對我們的信任。

3、找出客戶對風險的承受能力有多強。每個人的心理承受能力都是不同的，如果能夠了解到客戶的心理承受能力強弱程度，就可以采用不同的銷售策略。心理承受能力強的則可以突出項目所帶來的收益，心理承受能力弱的就從安全性方面入手，等等。

4、提前列舉“風險”，并想好應對的辦法。在客戶提出風險之前，通過多方面的了解客戶的情況以及同類項目案例的情況，盡量多的考慮到存在的隱藏風險，并想好對策，可做到萬無一失。

5、向客戶確定風險。對于某些能夠馬上消除的潛在風險，可以主動向客戶提出，待獲得客戶的確認后，再提出消除方法，從心理上穩(wěn)定客戶的信賴度，并增強客戶自身的信息。

黃金法則

十一、自己夸自己只能算是吹牛，當別人也說同樣的話時，才是佐證。

1、找好的客戶給我們做證明。讓客戶替我們說話所具備的可信程度比我們自己去宣傳要大得多，我們應該在宣傳方法上面多讓客戶的聲音為我們所用。

2、銷售團隊中最有力的是你的客戶的聲音?？蛻舻穆曇艨梢宰寽士蛻舢a(chǎn)生共鳴感。這也是為什么很多客戶對成功案例的要求非常高，因為項目在成功之前都是未知之數(shù)，準客戶并不能準確的意識到項目的成果，而單憑我方的聲音有太片面，因此，成功案例以及老客戶的感受往往就成了穩(wěn)定準客戶搖擺之心的最大武器。

3、產(chǎn)品見證，是銷售中最強有力的手段。同時也是銷售中作為銷售信息，被浪費的最嚴重的一個資源。所謂產(chǎn)品見證，是客戶對我們銷售的產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、可靠性等的公正評價，這些評價客戶都有，但是我們往往并沒有認真收集和總結(jié)并利用起來，被大大的浪費掉了。

4、產(chǎn)品見證可以把銷售人員賣不出去的東西賣出去。產(chǎn)品見證不同于廣告，廣告能打響品牌，產(chǎn)品見證可以直接帶來顧客，因為產(chǎn)品見證沒有夸大或者虛構(gòu)的成分，是用事實說話，當顧客被產(chǎn)品見證打動了后，他回產(chǎn)生最直接的購買欲望。

5、如何在銷售的時候帶上你的客戶？答案是，把客戶對我們的贊美之詞記錄下來。我們不能帶著客戶本人去見準客戶，但是可以讓客戶為我們說話，把他們發(fā)自肺腑的感受、對我們產(chǎn)品的認可、項目成功的喜悅的感覺說出來并記錄下來，展示給我們的準客戶看，讓客戶之間互相感染。

黃金法則

十二、張開你的觸覺。

1、相信自己的銷售直覺，培養(yǎng)積極的銷售感覺。要相信自己的事物的判斷，如果連自己的判斷都不相信，就無法采取任何行動，會坐失良機。同時培養(yǎng)自己銷售感覺，累積經(jīng)驗，經(jīng)驗越豐富，判斷就越準確。

2、應該培養(yǎng)積極的銷售感覺，客戶消極負面的銷售感覺，對銷售有很大的促進作用。積極地銷售感覺有：積極樂觀的預期、意志力、成就感、對勝利的渴望等；銷售負面的銷售感覺有：擔心害怕、緊張、被拒絕、拖延和勉強、認為有理以及合理、自我懷疑、不確定、命中注定、我不走運等等。

3、準客戶往往能夠感覺到你的感覺。如果你在銷售工作中都是消極負面的，那么給人的感覺也會是消極負面的，會讓你的準備缺乏對你的信任并最終不愿意與你合作。

4、凡事都要幾種注意力。做任何事情都要幾種注意力，這樣才能以飽滿的情緒投入到任何工作中，不但能夠保證工作質(zhì)量，也能感染到客戶，甚至打動客戶。

5、放下自私與懷疑，用開放的態(tài)度和自信去而代之。不要計較個人得失，要用大局觀和好的心態(tài)，才能保持理智，再認識時候都能夠做出正確的抉擇。

6、隨時感受周圍的一切。努力增強自己的感受能力，從各方面充實自己，讓自己使用處于學習狀態(tài)，不但可以提高自信，而且能夠大大充實我們的心靈，并且隨時能夠發(fā)現(xiàn)機遇。

以上是本人對黃金十二法則的小結(jié)，此書中所提到的各種技能還需要多多實踐，才能成為銷售的武器，而此書也沒有完結(jié)，需要我們不斷的學習和實踐，并掌握里面的每條法則。此篇心得只是對本書有一個大概的理解和感悟，在下一篇學習中，本人將結(jié)合自身的工作來學習書中的每一條法則。