第一篇：《定位》-特勞特讀書筆記

定位.特勞特

1.所有優(yōu)秀的營銷都開始于一個R（Research）調(diào)研，然后是S（segment）細(xì)分市場，targeting鎖定目標(biāo)市場，4P之前就必須要進(jìn)行P(positonting)定位。2.定位可以是一件商品、一項服務(wù)、一家公司、一個機(jī)構(gòu)，甚至是一個人，也許就是你自己。3.定位：就是將產(chǎn)品定位在顧客心中

4.定位的基本法，不是去創(chuàng)造某種新的、不同的事物，而是去操控心智中已經(jīng)存在的認(rèn)知，去重組已存在的關(guān)聯(lián)認(rèn)知。（例如百事可樂-年輕人與可口可樂-隨處可見）

5.人的心智一旦形成，便不可改變

6.不要試圖改變?nèi)藗兊男闹?/p>

7.簡化信息的定位觀念，例如我們只需50個頻道的電視就夠了，你研發(fā)500個頻道也是沒有用的。8.少就是多，你一定要削尖你的信息，使其能切入人的心智。

9.把焦點集中于潛在顧客而非產(chǎn)品，你就簡化了選擇過程。

10.定位思想的本質(zhì)在于，把認(rèn)知當(dāng)成現(xiàn)實來接受，然后重構(gòu)這些認(rèn)知，并在顧客心智中建立想要的位置。11.品牌名稱和他的定位一樣重要 12.事實上，你看到的是你想看到的 13.銷售的七個定律

14.新概念英愛參照老概念進(jìn)行定位

15.不做第一就做第二，但不能和定義正面沖突，要和第一關(guān)聯(lián)，必須由自己獨特的一面，也就是藍(lán)海站 16.定位：你必須要在潛在客戶的心智中去找 17.只有第一才最具有營銷戰(zhàn)略

18.企業(yè)的實力來產(chǎn)品的實力，來自產(chǎn)品在潛在客戶心智中所占據(jù)的定位

19.每一個品牌都有一個居領(lǐng)先地位的品牌名稱，如雷克薩斯，而不是高級豐田，超級豐田…

20.所以說多品牌的戰(zhàn)略就是單一定位戰(zhàn)略，以不變應(yīng)萬變的戰(zhàn)略

21.使公司強(qiáng)大不是規(guī)模，是品牌在心智中的地位 22.必須用真正的高價支撐差異化

23.可以將價格定位在低、中、高3個檔次

24.可以根據(jù)產(chǎn)品的名稱定外在低中高的價格，例如林肯、水星、福特。

25.公司在做戰(zhàn)略時的最大錯誤就是滿足所有人的需求，要定位對自己產(chǎn)品有需求的客戶群

26.產(chǎn)品的名字十分重要，好的名字能增加銷售收入，通常用得最多的字母是SCPAT（長盛集團(tuán) CS）例如：大豆黃油替代“人造黃油”；有色人種替代“黑人、黑鬼。

27.實際上打入人們心智的根本不是產(chǎn)品，而是該產(chǎn)品的“名字”

28.品牌的延伸會稀釋掉原來品牌的地位，甚至毀滅。29.品牌延伸有害利潤

30.做產(chǎn)品就做一個，并且要把他做到第一，永遠(yuǎn)的第一，同樣的名字不要出現(xiàn)在產(chǎn)品的延伸上面

31.產(chǎn)品名字就是品牌，就是產(chǎn)品的功能，不需再進(jìn)行功能的廣告，例如金霸王就是堿性電池，不用再說明金霸王是堿性強(qiáng)力電池…

32.品牌延伸問題的關(guān)鍵之一是，把短期效應(yīng)分開來看，好比酒精從短期來看是一種興奮劑，從長期來看是一種抑制劑。

33.降級延伸產(chǎn)品會失去品牌原有的“精神”，從而毀了公司

34.產(chǎn)品名字可以拉長，但不能超出某個極限，你把名字延伸得越長，他就越脆弱。35.36.37.38.39.40.41.42.43.44.45.46.

第二篇：特勞特定位讀后感（精選）

特勞特定位讀后感

（一）《定位》是一本非常好的書。解決了我們思維上的很多困惑。讓我們了解了一個公司在發(fā)展運作過程中一些至關(guān)重要的策略。

定位：要從一個產(chǎn)品開始。那產(chǎn)品可能是一種商品、一項服務(wù)、一個機(jī)構(gòu)甚至是一個人，也許就是你自己。

但是，定位不是你對產(chǎn)品要做的事。定位是你對預(yù)期客戶要做的事。換句話說，你要在預(yù)期客戶的頭腦里給產(chǎn)品定位。

成功企業(yè)的成功確實有許多借鑒之處，但它們很榮幸能在比今天簡單得多的環(huán)境中就已成長為巨人從失敗中吸取教訓(xùn)，不僅來得更加容易，而且對有效和無效因素也將得出更透徹的分析了解超級品牌的盛衰沉浮，我們將更清楚什么是最普遍的錯誤。從風(fēng)風(fēng)光光落到難以度日的企業(yè)，最近還真是不乏其數(shù)。我們說的太多，聽的太少，老一套做廣告的日子已經(jīng)一去不復(fù)返，老式的廣告詞也是一樣。現(xiàn)在你只能聽到比較級形容詞，而不是最高級。

通俗易懂地定義一個品類，實在是非常有必要。首先必須回答“產(chǎn)品是什么”。

如果你描述的品類已經(jīng)引起困惑，那么你進(jìn)入消費者心智的機(jī)會幾乎等于零，試圖改變消費者對你已有認(rèn)知的錯誤。心智認(rèn)知就是品牌的事實，因為營銷是認(rèn)知的戰(zhàn)場，而非產(chǎn)品的戰(zhàn)場，營銷過程是與心智認(rèn)知發(fā)生作用的過程。在營銷世界里，沒有客觀的現(xiàn)實，也沒有最好的產(chǎn)品，只有一樣?xùn)|西：現(xiàn)有的潛在顧客心智中的認(rèn)知

如果其他競爭者已在消費者心智中建立某種認(rèn)知，這時你才想去占有它—完全是做無用功。

沃爾沃搶注了“安全”概念。許多其他汽車生產(chǎn)商，包括奔馳和通用，都曾圍繞“安全”大做文章。但除了沃爾沃，沒有一個品牌以“安全”的訴求成功進(jìn)入消費者心智。

因為其它汽車宣稱安全的緣故，而使得消費者愈發(fā)意識到安全的重要，沃爾沃憑此超過了奔馳和寶馬，一舉成為美國最暢銷的豪華車。

你不能與競爭者采用相同的字眼或定位。你得找到另外一個字眼，尋找其他屬性成功導(dǎo)致自大，自大導(dǎo)致失敗，人一旦成功，就很難保持客觀，他們常常以自己的判斷代替市場需求。公司規(guī)模越大，首席執(zhí)行官就越有可能與前線部隊脫離聯(lián)系。這可能是制約公司成長的最重要因素。成功的人往往疏于客觀，常以自己的判斷替代市場需求。

特勞特定位讀后感

（二）品牌能成功，是因為企業(yè)做了正確的營銷決策，根據(jù)營銷基本法則，步步為營。他們第一進(jìn)入消費者心智，縮小焦點范圍，搶先占有一個最強(qiáng)勢的產(chǎn)品屬性，對品牌名或企業(yè)的名字越認(rèn)同，就越容易掉進(jìn)品牌延伸的陷阱。建立品牌初時，自大可以是有效的推動力。然而一旦進(jìn)入營銷階段，自大就是敵人，成功的營銷者能思消費者之所思，站在消費者角度看問題，從不把自己的觀點強(qiáng)加于任何情況，營銷過程中唯一有價值的，就是消費者認(rèn)知。

小公司在精神上比大公司更貼近營銷前線，寧愿在一處強(qiáng)勢，而不愿拉長戰(zhàn)線，處處挨打。如果產(chǎn)品已有一個清晰、表達(dá)準(zhǔn)確的區(qū)隔概念，再去制造更多版本只會使它越來越混亂。

要想在定位時代獲得成功，你必須心懷坦蕩，在決策過程中努力排除一切虛榮心，因為它只能掩蓋問題的實質(zhì)。定位過程中最重要的方面之一就是，要能夠客觀地評價產(chǎn)品，并且了解顧客和預(yù)期客戶是如何評價這些產(chǎn)品的，只有一目了然的點子才能行得通。()過量的宣傳反而會妨礙除宣傳之外的任何其他事情取得成功。如今行得通的簡單點子，即以直截了當(dāng)?shù)姆绞郊右詰?yīng)用的、用簡單的詞語表達(dá)出來的簡單概念。解決問題的方祛往往簡單得讓成千上萬的人對其視而不見，通過對公司的定位認(rèn)識和定位研究，對從事證券分析行業(yè)的人員來說，了解品牌公司和未來的發(fā)展極有幫助，對制定策略分析和研究打開思路，有很大的可讀性。

特勞特定位讀后感

（三）今天去圖書館看了一天的《定位》，由里斯和特勞特編寫的。（之前還看了阿爾里斯的《公關(guān)第一廣告第二》，真是大為感觸：原來是公關(guān)一直在扮演著塑造品牌這個角色，而廣告只是在維護(hù)塑造好了的品牌，保持它的力量，使這個品牌充滿活力，不衰敗，所以公關(guān)就被提到最前線，而廣告是后于公關(guān)，被退到第二的地位，起著保護(hù)和維持作用，這兩者不能倒換順序，也不能缺少某一個，一個品牌或是公司以及個人，只有將公關(guān)和廣告很好的運用，他才能立于不敗之地。）看書一向很慢的我，今天終于看完了這本書。大師不愧是大師，當(dāng)時他們寫這本書得出這樣的觀念的時候還有很多人都罵他們是胡說八道，說他們的觀點不正確，就包括營銷大師大衛(wèi)奧格威都不贊同他的觀點。但是任何好的理念都是能經(jīng)受的住時間考驗，這樣的理論才是時代所趨的。

直到2001年，美國營銷學(xué)會評選有史以來對美國營銷影響最大的觀念，結(jié)果不是勞斯。瑞夫斯的USP、大衛(wèi)。奧格威的品牌形象，也不是菲利浦?？铺乩账軜?gòu)的營銷管理及消費者“讓渡“價值理論，不是邁克爾。波特的競爭價值鏈理論，而是艾。里斯與杰克。特勞特提出的“定位“理論。

（1）一個企業(yè)只有在它這個行業(yè)成為第一，樹立行業(yè)第一的服務(wù)或是第一的位置，并且真正做到了第一（所謂第一是先于競爭對手提出），你才能牢固的樹立你第一品牌的形象，你才能不被競爭對手打敗，所以時機(jī)很重要，更重要的是你公司的定位一定要準(zhǔn)確，在之前一定要經(jīng)過深入的市場調(diào)查，做到真正的了解自己的產(chǎn)品，自己的位置，以及競爭對手的動向，你才有針對一性一。

（2）但是現(xiàn)實中很多產(chǎn)品并不是在行業(yè)中排名第一第二，有的甚至是第二百名，即使這樣我們也不懼怕，只要找準(zhǔn)自己的定位，為自己的品牌取一個好的名字，因為名字中間就隱含了你的定位，最為重要的是定位信息一定要簡單，在現(xiàn)代社會信息紛繁的年代，你只有極為簡單又富有創(chuàng)意的信息才不會被信息的海洋給淹沒，才能讓受眾記住你；還有你的產(chǎn)品一定要有針對一性一，要有目標(biāo)受眾，而不是人人都兼顧，否則你的目標(biāo)群體會喪失。

（3）很多企業(yè)都喜歡用產(chǎn)品延伸線來給產(chǎn)品定位，這是一種錯誤的做法。很多公司的管理人員都覺得采用產(chǎn)品延伸來定位可以降低成本還能擴(kuò)大影響，沒錯，這是廣告公司的想法，因為廣告公司是喜歡做同一個品牌的案子，如果他們做一個新的品牌則會遇到更大的壓力和競爭力，而且廣告預(yù)算也更大，所以這又回到公關(guān)第一，廣告第二來了。要是將一個新的品牌交給公關(guān)公司并且運用公關(guān)的手段也就是第三媒體，并且采用輿論傳播為導(dǎo)向，那么不用花費多少預(yù)算就可以在公眾心中建立品牌的知名度和美譽(yù)度，等到這個品牌成熟之后再交給廣告公司來維護(hù)企業(yè)的形象。

（4）有的公司受不了延伸產(chǎn)品利益的誘一惑，而延伸出一些新的產(chǎn)品，從短期來看，確實能給公司盈利，并且能降低生產(chǎn)成本，但是從長期來看，這是致命一性一的傷害，當(dāng)你在很多方面都獲得一點點的市場份額的時候，你會發(fā)現(xiàn)你已經(jīng)喪失了你在某一個領(lǐng)域領(lǐng)先的優(yōu)勢，把這種優(yōu)勢拱手讓給了你的競爭對手，并且你的延伸產(chǎn)品的市場份額也是永遠(yuǎn)競爭不過對手的優(yōu)勢品牌的，這樣你的品牌就會慢慢的從市場中退出，最后消失。

大師不愧是大師，當(dāng)時他們寫這本書得出這樣的觀念的時候還有很多人都罵他們是胡說八道，說他們的觀點不正確，就包括營銷大師大衛(wèi)奧格威都不贊同他的觀點。但是任何好的理念都是能經(jīng)受的住時間考驗，這樣的理論才是時代所趨的。

第三篇：厚德特勞特定位培訓(xùn)

厚德特勞特定位培訓(xùn) 特勞特定位理論由“定位之父”杰克·特勞特開創(chuàng)，并在四十多年的實戰(zhàn)中不斷得以豐富和完善。特勞特于1969年在美國《工業(yè)行銷》發(fā)布論文《定位：同質(zhì)化時代的競爭之道》首次提出商業(yè)中的“定位”觀念，1972年以《定位時代》論文開創(chuàng)了定位理論，并在四十多年的實戰(zhàn)中致力于定位理論的不斷開創(chuàng)與完善：1981年出版學(xué)術(shù)專著《定位》。1996年，推出了定位論刷新之作《新定位》。2001年，定位理論壓倒菲利普·科特勒、邁克爾·波特，被美國營銷學(xué)會評為“有史以來對美國營銷影響最大的觀念”。2009年，他推出了定位論落定之作《重新定位》。

厚德-特勞特定位課程開創(chuàng)者與領(lǐng)導(dǎo)者。自2008年起，與定位之父杰克.特勞特及特勞特中國公司獨家戰(zhàn)略合作，歷時一年半研發(fā)出適合中國企業(yè)家的戰(zhàn)略定位課程，該課程被譽(yù)為全球最具實戰(zhàn)特色的戰(zhàn)略課程。許多企業(yè)家學(xué)習(xí)后一致評價，戰(zhàn)略定位課程是“EMBA學(xué)不到的商戰(zhàn)知識”，更是“最怕競爭對手學(xué)到的課程”。

在全體校友的熱情支持下，定位同學(xué)會已舉辦47期，并先后成立了北京、上海、山東、河南、陜西、廣東、東北、江浙等9個校友分會。學(xué)員們通過參加厚德組織的沙龍、講座、論壇等豐富多彩的活動，互啟心智、分享經(jīng)驗。

厚德基于學(xué)員反饋持續(xù)進(jìn)行定位課程的研發(fā)與完善，得到眾多企業(yè)家的高度認(rèn)可（老學(xué)員課程推薦率超過60%）。現(xiàn)已與長江商學(xué)院、清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交通大學(xué)、浙江大學(xué)、中山大學(xué)管理學(xué)院、中國工商聯(lián)、工信部、《中國企業(yè)家》雜志社等國內(nèi)知名機(jī)構(gòu)合作舉辦定位論壇與講座，參加學(xué)員超過50000人次；參加三天系統(tǒng)學(xué)習(xí)課程的企業(yè)家超過3000人次；并將特勞特定位課程引入知名商學(xué)院。

厚德定位培訓(xùn)簡介

厚德一直致力于和中國企業(yè)家分享最實效的定位理論與實踐，聯(lián)合央視財經(jīng)頻道CCTV-

2、《中國企業(yè)家》、《哈佛商業(yè)評論》、《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道》、《經(jīng)濟(jì)觀察報》等財經(jīng)媒體共同傳播定位理論。厚德期望借助定位的傳播與應(yīng)用，推動企業(yè)由產(chǎn)品經(jīng)營轉(zhuǎn)向品牌經(jīng)營，進(jìn)而使中國由“制造大國”轉(zhuǎn)變?yōu)椤捌放茝?qiáng)國”。

關(guān)于特勞特定位

商業(yè)中的“定位（Positioning）”概念，最早于1969年由杰克·特勞特首次提出，并在四十多年的實戰(zhàn)中不斷得以豐富和完善。2001年，定位理論壓倒菲利普·科特勒、邁克爾·波特，被美國營銷協(xié)會評為“有史以來對美國營銷影響最大的觀念”。杰克·特勞特先生本人被譽(yù)為“定位之父”，被摩根士丹利推崇為高于邁克爾·波特的營銷戰(zhàn)略家，也是美國特勞特咨詢公司總裁。2概述 編輯

特勞特是一家全球領(lǐng)先的戰(zhàn)略定位咨詢公司，由杰克·特勞特先生創(chuàng)建。公司總部設(shè)在美國，在全球29個國家和地區(qū)設(shè)有分部，由熟諳當(dāng)?shù)氐暮匣锶思皩＜覟槠髽I(yè)提供戰(zhàn)略定位咨詢?？蛻舭ǎ篒BM、惠普、寶潔、西南航空、雀巢、蘋果、通用電氣、微軟、沃爾瑪和其他財富500強(qiáng)企業(yè)。國內(nèi)成立最早、影響力最大的定位咨詢公司是由“中國定位之父”鄧德隆創(chuàng)建的特勞特（中國）戰(zhàn)略定位咨詢有限公司。[1] 3主要內(nèi)容

商業(yè)中的戰(zhàn)略概念源自軍事領(lǐng)域，本義是“驅(qū)動軍隊抵達(dá)決戰(zhàn)地點”。杰克·特勞特根據(jù)軍事中“選擇決戰(zhàn)地點”的概念提出定位理論。所謂定位，就是讓品牌在消費者的心智中占據(jù)最有利的位置，使品牌成為某個類別或某種特性的代表品牌。這樣當(dāng)消費者產(chǎn)生相關(guān)需求時，便會將定位品牌作為首選，也就是說這個品牌占據(jù)了這個定位。特勞特認(rèn)為，隨著消費者選擇的力量越來越大，企業(yè)不能再僅從盈利角度來經(jīng)營自己的品牌。只有搶先利用定位理論優(yōu)勢，才能把握住顧客的“心智資源”，在競爭中居于主動地位，獲得長遠(yuǎn)的競爭優(yōu)勢。大競爭時代企業(yè)只有兩種存在方式：要么實現(xiàn)差異化生存，要么無差異化而逐漸消亡。企業(yè)必須學(xué)習(xí)定位理論。商品只有被精準(zhǔn)的定位才能在競爭中脫穎而出，所以差異化和定位對于企業(yè)來說是至關(guān)重要的。4代表人物

杰克·特勞特

定位之父，被摩根士丹利推崇為高于邁克爾·波特的營銷戰(zhàn)略家，也是美國特勞特咨詢公司總裁。他于1969年以《定位：同質(zhì)化時代的競爭之道》論文首次提出了商業(yè)中的“定位（Positioning）”觀念，1972年以《定位時代》論文開創(chuàng)了定位理論，1981年出版學(xué)術(shù)專著《定位》。1996年，他推出了定位論落定之作《新定位》。2009年，《定位》被美國影響力最大的營銷雜志《廣告時代》評選為“十大專業(yè)讀物之首”。[2] 鄧德隆

鄧德隆先生是特勞特(中國)戰(zhàn)略定位咨詢公司總經(jīng)理，“定位之父”杰克·特勞特先生全球合伙人。師從杰克·特勞特先生十余年，一直致力于在中國倡導(dǎo)并實踐特勞特的定位理論，被譽(yù)為“中國定位第一人”。其著作《2小時品牌素養(yǎng)》因連續(xù)暢銷多年，被當(dāng)當(dāng)網(wǎng)授予終身五星圖書獎，另著有《中國企業(yè)如何定戰(zhàn)略》。

鄧德隆先生深研定位理論近20年，具有極其豐富的實踐經(jīng)驗，曾協(xié)助多家企業(yè)確立定位，并制訂品牌戰(zhàn)略，如加多寶集團(tuán)、東阿阿膠、勁霸男裝、香飄飄奶茶、西貝餐飲、烏江涪陵榨菜、大長江集團(tuán)（豪爵摩托）、方太廚電、張一元茉莉花茶等業(yè)內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)。[3] 謝偉山

謝偉山先生戰(zhàn)略定位專家、特勞特定位全球主講師，深研定位理論近十年，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，協(xié)助多家中國企業(yè)理解與運用定位理論，有效提高銷售業(yè)績及競爭能力。2009年起被聘請為特勞特戰(zhàn)略定位課程主講老師，至今已講授超過三十期的定位課程，為超過2000名企業(yè)家系統(tǒng)講授定位理論。同時，也曾受邀為清華大學(xué)、中山大學(xué)嶺南學(xué)院、交大海外學(xué)院、浙江大學(xué)、中國工商聯(lián)、工信部、《中國企業(yè)家》雜志社等傳播定位理論。連進(jìn)

連進(jìn)先生：勁霸男裝前副總裁、戰(zhàn)略定位實戰(zhàn)專家

自2002年起開始接觸定位理論，至今已逾十年，是定位理論最忠實的追隨者，也是最大的受益者。

2012年，在特勞特定位進(jìn)入中國十周年盛會上，連進(jìn)先生發(fā)表演講向來到現(xiàn)場的企業(yè)家闡述了定位帶給他、帶給勁霸的成功?，F(xiàn)在他更是擔(dān)任起特勞特定位中心的特約教授一職，希望定位也能給更多的中國企業(yè)帶來成功。5定位四步法

為驗證與發(fā)展定位，特勞特花了20多年的時間，形成了定位四步工作法。

第一步，分析整個外部環(huán)境，確定“我們的競爭對手是誰，競爭對手的價值是什么”（這與德魯克在回答管理第一問“我們的業(yè)務(wù)是什么，應(yīng)該是什么”時問的“我們的顧客是誰，顧客的價值是什么”相反，因過多的選擇、有限的心智，決定了經(jīng)營方式已從顧客導(dǎo)向轉(zhuǎn)向了競爭導(dǎo)向）。

第二步，避開競爭對手在顧客心智中的強(qiáng)勢，或是利用其強(qiáng)勢中蘊(yùn)含的弱點，確立品牌的優(yōu)勢位置——定位。

第三步，為這一定位尋求一個可靠的證明—信任狀。

第四步，將這一定位整合進(jìn)企業(yè)內(nèi)部運營的方方面面，特別是傳播上要有足夠多的資源，以將這一定位植入顧客的心智（詳見特勞特商戰(zhàn)經(jīng)典之《與眾不同》）。6實踐成果

特勞特中國公司總經(jīng)理鄧德隆先生，在特勞特先生的基礎(chǔ)上進(jìn)一步明確地將定位提升到了企業(yè)戰(zhàn)略的高度：在外部市場競爭中確立優(yōu)勢定位，引入企業(yè)內(nèi)部作為戰(zhàn)略核心，在此基礎(chǔ)上評估、改進(jìn)和規(guī)劃運營活動，以使企業(yè)達(dá)至最優(yōu)化經(jīng)營，獲取更佳績效，同時建立起可持續(xù)競爭優(yōu)勢。詳情見由特勞特公司主導(dǎo)翻譯的《商戰(zhàn)》一書。

2008年，特勞特中國公司服務(wù)的加多寶超越可口可樂，成為“中國飲料第一罐”。定位日益受到中國企業(yè)的關(guān)注。定位咨詢協(xié)助中國企業(yè)打造強(qiáng)勢品牌的案例越來越多，著名的還有江中健胃消食片、烏江榨菜、香飄飄奶茶、長城汽車、東阿阿膠、真功夫快餐、九陽豆?jié){機(jī)、興業(yè)銀行、[4] 勁霸男裝、烏江涪陵榨菜等。7特勞特定位課程內(nèi)容

特勞特定位課程：新競爭時期企業(yè)經(jīng)營之道

第一天上午：商業(yè)競爭的演進(jìn) 第一天下午： 如何定位 第一天晚上：學(xué)員企業(yè)案例分析

1、競爭地點的轉(zhuǎn)移：三個時代

工廠時代：以產(chǎn)品為導(dǎo)向；

市場時代：以需求為導(dǎo)向；

心智時代：以競爭為導(dǎo)向；

2、心智的規(guī)律

定位的形成

3、新時期企業(yè)成功關(guān)鍵

獲取心智資源

4、案例分析

制造：福特汽車、通用汽車

5、現(xiàn)場提問

1、搶先占位

定位核心原理及要點分析；

實操案例：B2B企業(yè)、男裝、調(diào)味品；

2、關(guān)聯(lián)定位

定位核心原理及要點分析；

案例：飲料、OTC藥、東阿阿膠；

3、為領(lǐng)導(dǎo)者重新定位

定位核心原理及要點分析；

1.地標(biāo)原則：界定競爭對手；

2.借勢原則：對手強(qiáng)勢分析；

3.防范原則：攻其不可守；

4.運營配稱：取舍與環(huán)環(huán)相扣；

實操案例：可樂、汽車、電腦

1、研討參訓(xùn)企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)

2、嘗試給自身的品牌定位

4、咨詢互動

3、企業(yè)小組標(biāo)桿案例選拔

第二天上午：戰(zhàn)略定位與運營配稱 第二天下午：如何規(guī)劃戰(zhàn)略 第二天晚上：學(xué)員企業(yè)案例分析

學(xué)員企業(yè)案例分析點評

1、定位決定戰(zhàn)略取舍

案例：百事可樂的經(jīng)營展開

2、戰(zhàn)略增強(qiáng)定位優(yōu)勢

三種運營配稱原理分析；

簡單一致性；

各項活動間的互相加強(qiáng)；

投入最優(yōu)化；

案例：西南航空

3、戰(zhàn)略規(guī)劃過程

案例：西南航空的戰(zhàn)略配稱；

格林納達(dá)—加勒比海的一個小島；

1、品牌：競爭的基本單位和利器

2、四種品牌戰(zhàn)略模型

（1）防御戰(zhàn)及其原則，實操案例：OTC藥、奶茶；

（2）進(jìn)攻戰(zhàn)及其原則，實操案例：瓶裝水、藥品；

（3）側(cè)翼戰(zhàn)及其原則，實操案例：餐飲、食用油；

（4）游擊戰(zhàn)及其原則，實操案例：銀行、酒類產(chǎn)品

1、重新審視與確立自身品牌定位

2、根據(jù)定位取舍運營并建立配稱

3、企業(yè)小組標(biāo)桿案例選拔

4、咨詢互動；

第三天上午：案例研討 第三天下午：企業(yè)的戰(zhàn)略定位與管理 第三天晚上：畢業(yè)典禮 學(xué)員企業(yè)案例分析點評

1、實操案例： 加多寶涼茶 — 品牌打造歷程

確定企業(yè)經(jīng)營方向；

舍棄沒有機(jī)會的項目，如紅茶、綠茶、果汁等飲料；

為涼茶重新定位；

訴求易于打動心智的信息；

容納競爭；

發(fā)展盟友，共同做大品類；

保持領(lǐng)先；

控制心智資源，有效屏蔽競爭；

2、阿根廷Multiscan——借勢區(qū)域心智資源 學(xué)員企業(yè)案例分析點評 企業(yè)使命與定位的關(guān)系 定位：第三次生產(chǎn)率革命 如何認(rèn)識企業(yè)家的首要職責(zé)？

全球化為中國企業(yè)帶來哪些巨大的機(jī)會？

1、結(jié)業(yè)典禮

2、選拔班委

3、結(jié)業(yè)晚宴

第四篇：艾·里斯/杰克·特勞特《定位》讀后感

《定位》，作者艾·里斯/杰克·特勞特，豆瓣評分8.3分，書的封面宣傳語是“有史以來對美國營銷影響最大的觀念?！?/p>

作者所理解的“定位”最原始的概念是，搶占用戶的心智資源。即大部分企業(yè)最初做是從“產(chǎn)品”出發(fā)，不斷的打磨自己的產(chǎn)品，讓產(chǎn)品本身成為一個完美的主角。而定位理論從“用戶”的角度出發(fā)，產(chǎn)品是什么樣子并不重要，重要的是產(chǎn)品在用戶的心智中是什么樣子，占據(jù)什么樣的位置。

那么企業(yè)要“定位”，實際上是和其他同類企業(yè)進(jìn)行競爭，想盡辦法使自己的產(chǎn)品在用戶心中占據(jù)一個特殊的獨一無二的好位置，而不是自顧自的搗鼓自己的產(chǎn)品從產(chǎn)品上找辦法。

為了寫更多的書，做更多的講座，本書作者也是絞盡腦汁，用無數(shù)個案例來論證和套用到理論中來，以至于后來這個理論被濫用了。我需要再次強(qiáng)調(diào)的是，定位理論最核心的思想并不是差異化，而是逆向思維，從占領(lǐng)用戶的心智資源出發(fā)回溯到我該做什么樣的產(chǎn)品，或者我的產(chǎn)品該如何宣傳，等等。

那么，這本書值得去看嗎?

由于工作的關(guān)系，我需要去看一些關(guān)于品牌推廣、市場營銷等方面的書籍，而這本“有史以來對美國營銷影響最大的觀念”一書成為我的選擇之一。

在看這本書的過程中，最開始我覺得這個觀念很新穎，特別是在作者所處的年代有這樣的想法是很了不起的;后來，慢慢的覺得書里面的某些內(nèi)容寫的有些牽強(qiáng)，我的腦海中出現(xiàn)了很多反駁作者的案例;讀完這本書，我有點混亂了，甚至有點覺得花那么多時間把一本書看完有點浪費啊，明明就是說的一句話。

現(xiàn)在，我覺得，這本書還是值得去看看的。

盡管我對本書有諸多的不滿，但一個多月的現(xiàn)在，這本書給予我的一個新的思考方式——逆向思維，以及新的.概念——心智資源，為我的大腦加入了新元素。而且，在看書的過程中，書里面某些思想的光明確實能激發(fā)你對現(xiàn)實工作和生活的思考，說不準(zhǔn)就能產(chǎn)生新的點子，啟發(fā)你的行動和改變。

除了這本書的內(nèi)容給予我東西外，看這本書的心路歷程也讓我對看書這件事情有了新的態(tài)度。

以前看書，我總是希望所看的書能滿滿干貨，看完之后渾身充實。書中的內(nèi)容，我也希望它是有理有據(jù)有權(quán)威的，能成為指引我生活的方向牌。而事實上，現(xiàn)在看書，越發(fā)發(fā)現(xiàn)，很多書并不都能完美到讓自己滿意。正如這本《定位》，我覺得啰嗦且稍顯邏輯混亂。但，沒有關(guān)系啊，起碼他的核心思想它打開了我思維中的某一扇門。也許，這一扇門外的路也并不是通往正確的方向，但我多了一個選擇，要不要走就看我自己了。

以后看書，我希望自己能對書的作者多一份寬容，去盡量傾聽和感知作者想訴說的內(nèi)容是什么，觀點有哪些。也許作者說的可能讓你想反對，也許有點思維不清，但既然選擇了看一本，就客觀的去找尋最核心的內(nèi)容。如果過分的抱怨書的缺點而忽視了它真正光輝的東西，那就有點可惜了。

以后看書，我希望自己能帶著懷疑的態(tài)度去審視作者的思想，但也不要排斥和否定作者的想法。摘取它，把他放到自己的大腦思想庫里，某一天說不定會用到，再拿出來，這樣自己的思想將會越來越充盈，且你也將會擁有更多的思想選擇權(quán)。

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第五篇：特勞特攜手興業(yè)銀行把脈中小企業(yè)戰(zhàn)略定位概要

特勞特攜手興業(yè)銀行把脈中小企業(yè)戰(zhàn)略定位

在供給豐富的今天, 企業(yè)如何在激烈的商戰(zhàn)中勝出?近日, 受興業(yè)銀行邀請, 全球知名戰(zhàn)略定位公司——特勞特(中國 戰(zhàn)略定位咨詢公司在福州舉辦的 “興業(yè) 芝麻開花” 客戶戰(zhàn)略定位沙龍活動上, 為中小企業(yè)發(fā)展把脈, 并傳授戰(zhàn)略定位理 論,共同探索同質(zhì)化競爭時代企業(yè)生存之道。定位之父杰克?特勞特先生全球合 伙人、北大特約教授謝偉山,與來自全國各地的 20余位企業(yè)家參與活動。

據(jù)了解,本次戰(zhàn)略定位沙龍活動是“興業(yè)芝麻開花”中小企業(yè)成長、上市計 劃的一個延伸, 旨在深入了解企業(yè)未來發(fā)展方向, 與企業(yè)決策層共同探討企業(yè)品 牌定位等戰(zhàn)略規(guī)劃。

在會上, 謝偉山以其多年戰(zhàn)略定位實戰(zhàn)經(jīng)歷, 結(jié)合豐富的實操案例, 為中小 企業(yè)指出了創(chuàng)建強(qiáng)勢品牌的關(guān)鍵:在顧客心智中建立差異化認(rèn)知。謝偉山表示, 與產(chǎn)品稀缺和產(chǎn)品豐富時代不同, 在產(chǎn)品過剩年代, 顧客面臨太多的選擇, 當(dāng)他 們不選擇你的時候,這股力量就會變成“選擇的暴力”。因此,中小企業(yè)必須告 別“產(chǎn)品經(jīng)營” ,學(xué)會“品牌經(jīng)營” ,用戰(zhàn)略定位代替運營效益和價格競爭,讓顧 客主動選擇我們,把選擇的暴力轉(zhuǎn)化為選擇的動力。

興業(yè)銀行小企業(yè)部總經(jīng)理王薏在會上透露,經(jīng)過 3年多的發(fā)展, “興業(yè)芝麻 開花” 中小企業(yè)成長、上市計劃已取得較好成效。截至 7月末, “興業(yè)芝麻開花” 培育了近4000戶的優(yōu)質(zhì)入池客戶,其中已成功 IPO 的客戶近100戶。但仍有不 少中小企業(yè)面臨創(chuàng)業(yè)發(fā)展融資難、發(fā)展空間受限等瓶頸, 亟需以全新的營銷戰(zhàn)略 思維破解企業(yè)當(dāng)前之困。

“企業(yè)要在顧客心智中圈地立足, 手段只有一個——盯緊競爭對手, 捕捉或 創(chuàng)造空白區(qū)域?！?謝偉山認(rèn)為, “我們不能自由選擇做什么, 必須看競爭對手給我 們留下多少發(fā)揮空間?！币虼?在這個圈地戰(zhàn)中,企業(yè)要做的市場研究,不再是 針對顧客需求,而是競爭對手在顧客心智中占有何種定位,擁有何種心智資源, 然后在此基礎(chǔ)上制定自己的品牌定位戰(zhàn)略。

沙龍活動結(jié)束后, 參會的企業(yè)家們紛紛表示受益匪淺, 一些對特勞特定位理 論有一定了解的企業(yè)家更是對活動給予高度評價, 認(rèn)為極大地開拓了自己的眼界, 未來將特勞特戰(zhàn)略定位理論應(yīng)用于企業(yè)運營,來推動企業(yè)做強(qiáng)做大。

據(jù)了解,商業(yè)中的定位理論最早于 1969年由杰克?特勞特首次提出,被公認(rèn) 為是“有史以來對美國營銷影響最大的觀念”。10多年來,特勞特定位理論在中 國成就了加多寶涼茶、東阿阿膠、香飄飄奶茶、方太廚電等一批中國品牌,隨著 定位理論實踐不斷成功,特勞特定位理論受到越來越多中國企業(yè)的認(rèn)知和認(rèn)可。