第一篇：新業(yè)務(wù)員市場調(diào)研感受

首次市場調(diào)研感受

我是XXX公司一名老員工，但從事銷售工作卻是一名地道的新人，經(jīng)過公司的培訓(xùn)和實習(xí)后，在今年9月我隨同自己的業(yè)務(wù)師傅進(jìn)入了XX市場，對這一時刻的到來，我的心情有些復(fù)雜，即緊張、好奇又有種喜悅感，緊張的是自己以前一直從事著行政后勤工作，現(xiàn)在進(jìn)入銷售部工作性質(zhì)不同了，不知自己是否能在最短的時間適應(yīng)新工作以及傳說中的市場；好奇的是真正的銷售市場是個什么樣子？市場嚴(yán)酷到什么程度？喜悅的是真正鍛煉自己的時刻到來了，我已經(jīng)調(diào)整好了心態(tài)準(zhǔn)備著。出發(fā)前看著收拾好的裝備，心里也是給自己暗暗地鼓勁，這是一把沒有回頭的開弓箭，努力！只要我付出了，一定會有回報。

跟著業(yè)務(wù)師傅在XX跑市場的這幾天讓我感觸了很深，這是一個全新的工作環(huán)境，雖然每天的工作跟以前辦公室一樣跟不同的人打交道，但卻有著不同，這里每天聽著和客戶的講著慢聲細(xì)語的客套、恭謙的話，聞的卻是看不見的硝煙，人與人之間的關(guān)系沒有改變但這種關(guān)系在這里卻變得讓人深思和值得細(xì)細(xì)去品味，有時像同盟戰(zhàn)友有時卻像獵人與……。

業(yè)務(wù)師傅和我這來的主要任務(wù)是拜訪客戶和帶我認(rèn)識市場，初學(xué)的我主要是多看、多聽、多問，在業(yè)務(wù)師傅對工作嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度受益匪淺，大體總結(jié)一下幾點：

1、要客第一，合理安排時間，做有價值的客戶生意

我們每一次來成都時間有限，來了就希望所有的客戶都有訂單并解決一些遺留問題，為了不浪費時間，業(yè)務(wù)師傅都要提前想好對所有客戶進(jìn)行分類，決定出那些是這次出來要會見的重中之重的客戶。

2、知彼知己、百戰(zhàn)不殆

既然決定了要見的客戶，業(yè)務(wù)師傅都會先考慮見到客戶談些什么？客戶目前有我們多少存貨他還需求什么？怎樣回答客戶可能會涉及到的問題，我們都會提前準(zhǔn)備好相關(guān)的資料、樣品等，做好拜訪客戶的鋪墊。

業(yè)務(wù)師傅與客戶的業(yè)務(wù)話語交談中，我要多聽他是怎樣與客戶溝通和介紹產(chǎn)品；要多看客戶的表情變化；多收集客戶對公司產(chǎn)品的建議，訂單就在業(yè)務(wù)師傅與客戶的看似非是的平淡交談聲中達(dá)成了。

3、提高自己、不斷超越

作為一名剛?cè)氲赖臉I(yè)務(wù)人員，如果我不隨時的提升自己，那我是不會進(jìn)步的，除了書本上的銷售技巧知識，更多的是我在工作中踏踏實實用心學(xué)習(xí)才是最重要的，要多學(xué)習(xí)別人的長處，要擅長從對手（客戶）那里學(xué)到東西，我才能有更多的機會去把握，才能不斷地提高自己、不斷地超越。

XXX公司銷售部

XXX

第二篇：業(yè)務(wù)員感受

1．肯定自己。銷售活動最重要的組成要素是銷售員。銷售員要接受自己，肯定自己、喜歡自己。如果你連自己都嫌棄自己，卻指望顧客會喜歡你，那實在太難為顧客了。香港銷售大王馮兩努說得好：“銷售員成功的秘密武器是，以最大的愛心去喜歡自己。”

2．養(yǎng)成良好的習(xí)慣。有人習(xí)慣每天至少打50個業(yè)務(wù)電話，也有人每天打不到3個；有的人將下班時間定為晚上9點，也有人5點半就想著回家；有的人每天晚上都安排好明天的日程，也有人永遠(yuǎn)不知道今天早上該做些什么……人們在不知不覺中養(yǎng)成習(xí)慣，也在不知不覺中造就或阻礙自己，這就是習(xí)慣的力量。每一個人都是習(xí)慣的奴隸，一個良好的習(xí)慣會使你一輩子受益。如果你是銷售員，不妨問問自己有哪些“成功的習(xí)慣”?

3．有計劃地工作。誰是你的顧客?他住在哪里?做什么工作?有什么愛好?你如何去接觸他?如果你是一個銷售員，不妨先自己評量，選擇一個行業(yè)或一個區(qū)域，深入了解此行業(yè)的動向或此區(qū)域的特性，使自己和目標(biāo)顧客擁有相同的話題或特點。

4．具備專業(yè)知識。銷售員要具有商品、業(yè)務(wù)及其有關(guān)的知識。“這個功能該怎么使用?“你們是否提供安裝服務(wù)?”面對咨詢而無法提供完整或立即的答復(fù)，“我再回去查查看”、“這個問題我請經(jīng)理來跟你說明”，“這一點我不太清楚”……你的價值馬上被打折扣。

5．建立顧客群。一位銷售新手拜一位超級銷售員，正巧有業(yè)務(wù)電話，只見她立即從身后的柜子里抽出這位顧客的資料，檔案中完整地記錄了顧客的一切以及每次服務(wù)的內(nèi)容，問她業(yè)績?yōu)槭裁磿敲春脮r，她順勢拉開檔案柜對這位新手說，“有了這600位客戶，我還怕做不好嗎?”

要掌握2000萬人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。通過廣結(jié)善緣的努力認(rèn)識1000人水遠(yuǎn)比只認(rèn)識10個人機會多。從認(rèn)識進(jìn)一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客戶群，業(yè)績就會自然而然地增長。

6．堅持不懈。被顧客拒絕一次，10個銷售員有5個會從此打??；被拒絕第二次，5個人中又少掉2個；再被拒絕第三次，就只剩下一個人會做第四次努力了，這時他已經(jīng)沒有了競爭對手。

成功的銷售員是屢敗屢戰(zhàn)的，他們不相信失敗，只認(rèn)為成功是一個階段，失敗只是到達(dá)成功過程中出現(xiàn)的不正確方式。短暫的失敗，他們學(xué)會了更改的方法，促成自己進(jìn)步。不斷的進(jìn)步，不斷的改善，一次又一次的再從頭開始，便有了最后的美好結(jié)果。一位生意場上的高手說的好：“一份心血一份財，心血不到財不來?！?/p>

7．做正確的事。銷售員銷售商品或服務(wù)只是做對的事情而已，但做得正不正確就值得商榷了。女人買化妝品，決不是想買這些化學(xué)成份，她想買的是年輕和美麗；申請信用卡，當(dāng)然不是為了這張塑料卡，而是想要方便和自豪。你了解什么是她想要的年輕和美麗，什么是他想要的方便和自豪嗎?

8．優(yōu)點學(xué)習(xí)法。每個人的優(yōu)點都不盡相同，通常，人們只顧欣賞自己的優(yōu)點，卻忽略了別人的長處。想要成為強者，最快的方式就是向強者學(xué)習(xí)；同樣，想要成為超級銷售員，學(xué)習(xí)別人的優(yōu)點也是最快的方法。美國一位超級銷售員曾這樣回答求教者：“很多人驚奇，為什么在30年前就已取得銷售成功的我，現(xiàn)在仍然遍尋有關(guān)銷售的新刊書籍。而我卻認(rèn)為銷售工作如同其他部門的專家，除非選讀有關(guān)專業(yè)的最新文獻(xiàn)，否則是無法維持我的最佳業(yè)績的?！?/p>

9．正面思考模式。失意、沮喪、遲疑、挫折、沒信心、沒希望了、不可能的、失敗、退步、等機會、沒用……請將這些負(fù)面的情緒整理打包，丟進(jìn)垃圾桶里。

切記沒有人能打敗你，除非你自己。臺灣武打小說大師古龍在一部小說中說的好：“一件事往往有許多面，你若總是往壞處那面去想，那你就是自己虐待自己。所以，你就算遇著打擊也該看開些，想法子捕捉光明的一面?！睈勰f：“心理健全的尺度是到處能看到光明的秉性?！?/p>

10．良好的個人形象。你給人的第一印象是什么?一個擁有整潔外貌的人容易贏得別人的信任和好感。心理學(xué)家曾做過一個影響力的實驗，安排衣裝筆挺和穿沾滿油污的工人服兩個人，分別在無紅燈無車時穿越馬路。結(jié)果衣著筆挺的明顯地有較多的跟隨者，而著工作服的卻只有少數(shù)甚至沒有跟隨者。所以“人要衣裝”可是一點也不假。

另外，由于在現(xiàn)代工商業(yè)社會里每個人或多或少都背負(fù)壓力，相對地厭倦壓力，冀求快樂從容。一些銷售員最令人討厭的就是死磨活纏，將自己的業(yè)績壓力轉(zhuǎn)嫁到客戶身上，而超級銷售員則是快樂希望的傳播者，無壓力銷售將是最好的個人形象。

業(yè)務(wù)員的主要工作已經(jīng)由打江山過度到守江山的階段，在這一階段，銷量增長沒有明顯的增長，更多的是市場軟環(huán)境的建設(shè)與維護(hù)，如價格控制、竄貨管理、客戶維護(hù)、競品信息反饋制定反擊策略、賣場談判與維護(hù)、渠道管理等工作，而且這些工作正朝著專業(yè)化、系統(tǒng)化、團隊化發(fā)展。

1.了解領(lǐng)導(dǎo)爭取支持

2.不推卸責(zé)任

3.做事多看長遠(yuǎn)回報

4.正視問題才能解決

5.行動才有回報

6.不要認(rèn)命

7.業(yè)績達(dá)成全力爭取

1、在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，具體負(fù)責(zé)公司經(jīng)營業(yè)務(wù)和管理；

2、負(fù)責(zé)公司加工業(yè)務(wù)的經(jīng)營管理，鞏固老客戶，開拓新客戶，重點應(yīng)加強開拓業(yè)務(wù)，確?？偛肯逻_(dá)銷售指標(biāo)的完成；

3、負(fù)責(zé)公司銷售服務(wù)工作，積極向顧客宣傳染整公司的各種生產(chǎn)經(jīng)營業(yè)務(wù)。對外宣傳樹立良好的公司形象，以真誠的服務(wù)取得更多顧客對公司的了解和支持，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)開辟更大的市場份額。顧客意見和投訴必須立即向公司領(lǐng)導(dǎo)和責(zé)任部門反饋并會同及時解決，加強對各部門（生產(chǎn)班組）顧客意識的提高并做好溝通、協(xié)調(diào)工作，發(fā)生質(zhì)量問題等顧客要求處理解決的問題，應(yīng)立即會同生產(chǎn)部、技術(shù)、品檢部門組織力量按總部要求在2小時內(nèi)到達(dá)顧客所在地（本地區(qū)）解決問題，確保顧客滿意；

4、負(fù)責(zé)銷售（經(jīng)銷、加工）資金回籠，嚴(yán)格執(zhí)行和掌握公司營銷政策，不準(zhǔn)以權(quán)謀私，不斷提高經(jīng)營能力和業(yè)務(wù)水平，做到既確保業(yè)務(wù)發(fā)展、資金及時回籠，又要向顧客耐心做好解說工作，取得顧客理解和支持，全面完成銷售業(yè)務(wù)和資金回籠工作；

5、負(fù)責(zé)與計劃科、生產(chǎn)部門、技術(shù)質(zhì)檢部門的溝通和聯(lián)系，妥善處理顧客的各種問題，確保滿足客戶各種合理需求，以鞏固業(yè)務(wù)量；

6、負(fù)責(zé)把經(jīng)營業(yè)務(wù)的各種客戶要求和資料完整地移交計劃科接單人員，沒有搞清客戶要求的單子不準(zhǔn)移交并立即向客戶聯(lián)系觖決。對質(zhì)量要求、價格、交期的正確傳遞負(fù)責(zé)，對完成銷售業(yè)務(wù)量負(fù)責(zé)；

7、服從分配，配合上級領(lǐng)導(dǎo)做好各項工作。

第三篇：市場調(diào)研感受

市場調(diào)研感受

這次調(diào)研對自己來說是一個非常好的機會，可以學(xué)習(xí)、借鑒和分析調(diào)研過程中其他成員的團隊合作能力，了解了化妝品行業(yè)的特點，通過調(diào)研，了解目標(biāo)顧客的個人消費偏好、消費習(xí)慣、消費水平和消費趨勢，對化妝品行業(yè)有了更深入的理解和研究。我們希望在借鑒上屆學(xué)生調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步調(diào)查分析，得出有意義的結(jié)論，并能為我們以后進(jìn)一步對化妝品行業(yè)的研究作好鋪墊。

感謝專業(yè)課老師的指導(dǎo)，使我們學(xué)到了很多知識，拓寬了自己的眼界。謝謝同學(xué)們一路上的幫忙和照顧，有了你們，這次的調(diào)研活動對于我們來說才愈加精彩充實。在為期一個星期的調(diào)研中，我們收獲頗豐，感受深刻。通過團隊的默契合作，我們才能順利完成調(diào)研，由此更加體會到了團隊精神的重要，不論是在調(diào)研中，還是團隊成員的交流溝通過程中，都需要大家的共同努力，齊心合力，一同面對困難，集思廣益。

有人說過這樣一句話：“一種東西你如果沒有親身經(jīng)歷過，沒有親身地去實踐它，你就無法體會出其中的經(jīng)典之處，其中的奧妙之處，即使你曾聽過，你曾看過，你體會的也只是一種表面之物，你體會的也只不過是其中的非常細(xì)微的東西。沒有這次專業(yè)課的實地調(diào)研，我們無法真實地感受到化妝品行業(yè)的發(fā)展和不足，我們應(yīng)該把這些體會和心得融入到我的今后的學(xué)習(xí)生活中。而通過這次的調(diào)研所了解到的情況和得到的大量真實而具體的數(shù)據(jù)更使我們對化妝品行業(yè)有了更深刻的認(rèn)識，滿足了我們的調(diào)研需求。這些來源于書本之外的知識使我們更加充實。

第四篇：關(guān)于市場調(diào)研問題及感受

關(guān)于市場調(diào)研

問題一：您覺得您家餐廳最特別的地方在哪里？ 經(jīng)理：我覺得是餐廳的名字，“蔬菜不寂寞 ”，我個人覺得這個名字還是比較時尚的。

問題二：您家餐廳新開張，有做過什么宣傳活動么？您們?nèi)绻龅脑?，想怎樣做呢?/p>

經(jīng)理：宣傳時必須要做的，我們準(zhǔn)備做最簡單的發(fā)傳單。問題三：您家餐廳在三樓，在外面不好找入口，對于這一問題，您們怎么解決呢？

經(jīng)理：這也是我們目前真待解決的問題。

問題四：您家餐廳沒有包房，如果有客人需要包房，怎么辦呢？

經(jīng)理：那就把角落的位置隔開，做成包房。

我的個人感受：我覺得課本上學(xué)的東西是需要實踐的，沒有實踐的知識都是不完美的，通過這次實踐，我近距離接觸餐飲業(yè)，才發(fā)現(xiàn)餐飲業(yè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是書本上學(xué)的那么簡單。

首先，我覺得 餐廳經(jīng)營者要有明銳的眼光，餐廳的餐廳類型，餐廳的設(shè)計理念，餐廳選址，客源的定位等等都是非常重要的，這決定著餐廳的發(fā)展。

其次，硬件環(huán)境具備了，那么就是軟件服務(wù)了，餐飲服務(wù)員要敬業(yè)，有素質(zhì)，要微笑服務(wù)，禮貌服務(wù)，在服務(wù)過程中要親切自然，和藹可卿。最后，當(dāng)然也是很重要的一點，就是酒店管理者了，餐飲管理者可是不是餐飲管理的專業(yè)人士，但是一定要知道餐飲市場的忌諱，不可透露的一定不能透露，就像這次，可愛的經(jīng)理在不知情的情況下告訴我們員工工資，允許我們拍下了菜單及報價，這個錯誤就犯大了喲，幸虧我們不是間諜，但是要引以為鑒。

第五篇：新業(yè)務(wù)員

新業(yè)務(wù)員銷售計劃

1．自信、從容、大方

身為一名銷售人員必需對自己有自信心，在面對顧客時要做到從容自得，不緊張不畏縮，舉止大方，溫文而雅，用熱情的服務(wù)態(tài)度和熟悉的產(chǎn)品知識，向顧客介紹產(chǎn)品，如果連自己都不能相信自己，如何能讓顧客對你有信心，對你所介紹的產(chǎn)品放心，放心去購買去使用這些產(chǎn)品？所以必需相信自己，相信你所介紹的產(chǎn)品，但也不能過于自信，否則會變成自大，高傲,目中無人,顧客都最不喜歡跟種銷售人員,不謙虛.也會導(dǎo)致顧客無心購買其產(chǎn)品.2．良好的心態(tài)

身為一名銷售人員最重要的一點就是要有一個良好的心態(tài),懂得撐控自己的情緒,不將私人感情,情緒帶到工作中,無論受到何種挫折,都要能在最短的時間內(nèi)調(diào)整好自己的狀態(tài),重新投入到工作中去,時刻都有一個飽滿的精神狀態(tài)去面對每一位顧客,去達(dá)成每一項交易.“心態(tài)決定一切”這也是我一直堅信的，只要有信心，就一定能成功。

3．熱情的服務(wù)態(tài)度（儀容、儀表）

一個好的儀容、儀表能給顧客留下好的印象，用真誠、熱情的服務(wù)態(tài)度去打動每一位顧客，讓每一位進(jìn)入門店的顧客感受到家一樣的溫暖，讓無心購買的顧客去了解其產(chǎn)品，去留心注意，或許顧客此時未必會即刻購買，但他們會將我們這里好的服務(wù)和好的產(chǎn)品介紹其需要購買的朋友或當(dāng)自己需要的時候，還會踏入此門店，這也達(dá)到了我們銷售的目的；也讓有心購買的顧客，更順利爽快地購買，最主要的還是要達(dá)到“連帶銷售”。

4．豐富的產(chǎn)品知識

在銷售行業(yè)中，豐富熟悉的產(chǎn)品知識是每一名銷售人員所具備的，如果連自己所要摧銷的產(chǎn)品都不了解的話，如何能向顧客介紹，讓顧客滿意，讓顧客買到稱心喜歡的產(chǎn)品？所以只有擁有了豐富的產(chǎn)品知識，才能用我們最專業(yè)的，最好的服務(wù)去引導(dǎo)顧客，當(dāng)顧客遇到不懂或其他問題的時候，才能幫顧客解決，讓顧客也肯定自己，也增強了自信心。

5．有規(guī)劃性地工作

在市場竟?fàn)幦遮吋ち业那闆r下，每個銷售人員都必需給自己設(shè)定目標(biāo)，一個遠(yuǎn)大的目標(biāo)，而必需依靠堅持不懈的短期目標(biāo)積累才能實現(xiàn)，也就是說一個大的目標(biāo)分割成一小塊一小塊，每天完成一塊，當(dāng)量積累到

一定程度的時候，就會引起質(zhì)的變化，夢想也就會實現(xiàn)。

要有規(guī)劃性地按排好我們每天所要完成的任務(wù)，當(dāng)你堅持到一定時期的時候，要學(xué)會總結(jié)，你會發(fā)現(xiàn)有預(yù)想不到的收獲，也會有一種成就感，增強自信心，鼓勵自己繼續(xù)努力。

一個朋友曾經(jīng)對我說過“不要努力工作，要有目的的工作，沒有目的工作的人正為有目的人實現(xiàn)他們的目的?！蔽乙惨恢鄙钚胚@句話，無論我們做任務(wù)事，都要有目的性，如果盲目地努力工作有時反而是途勞無功，要懂得規(guī)劃我們的人生。

6．細(xì)心、耐心、認(rèn)真

做為一名銷售人員要有敏銳的動察的力，細(xì)心地觀察每一位顧客，懂得抓住顧客的心理，了解顧客的需求，對不同類型的顧客，要懂得用不同的方法去解讀顧客，通過閑談的方式增進(jìn)與顧客之間的交流與感情，讓顧客去接受你，從而去達(dá)到你想要達(dá)的交易目的。

耐心，是銷售過程中所必需具備的精神狀態(tài)，否則很容易丟失顧客，丟失此次生意。做任何事情，都要有耐心、韌性，堅持不懈的精神，才有可能成功。在銷售過程中要認(rèn)真地向顧客介紹產(chǎn)品，一個心不在焉的銷售人員，很容易讓顧客感到反感，也會顧客覺得你很不專業(yè)，不買你的產(chǎn)品也罷。

每個銷售人員都要懂得調(diào)整、控制自己的心情狀態(tài)，這也是我們成功銷售的第一步。

7．良好的售后服務(wù)

每個顧客都會希望自己花錢買好東西，但當(dāng)顧客花了幾千塊了買了一套衣服，不合身穿不了或者沒有多久就出現(xiàn)質(zhì)量問題，此時他的心情也是非常激動，而做為銷售人員要懂得先安穩(wěn)顧客的情緒，道歉、安慰、關(guān)心，站在顧客的立場去理解顧客的心情，等顧客情緒一穩(wěn)定，要盡量想辦法幫顧客解決問題，做到最好，讓顧客滿意，好的售后服務(wù)才能讓顧客放心地在這里消費，也不會顧客心里存在著被欺騙的感覺。顧客在買產(chǎn)品的時候，我們介紹得多好多，一但出現(xiàn)質(zhì)量問題了，如果不幫顧客處理或服務(wù)態(tài)度不好的話，那么將有可能永遠(yuǎn)地丟失此顧客，還有可能丟失更多的客源。

以上是我的工作感悟!

關(guān)于尋找目標(biāo)客戶決策人的方式方法

銷售拜訪攻關(guān)，銷售人員只有將關(guān)鍵決策人一網(wǎng)打盡，才能減少障礙，確保成交。銷售時，只要有一個或一個以上的買者身份不明晰或者從未拜訪過，就極有可能陷入銷售雷區(qū)導(dǎo)致全軍覆沒。盲目樂觀、步入雷

區(qū)而不自知，是銷售中最危險的傾向。因此，作為一名銷售人員，首先對客戶組織參與購買人員做一個全面分析,然后去攻關(guān)決策人。

1.購買決策的參與者

對生產(chǎn)資料的購買，一般都由專職的采購員和非專職的采購員組成“采購中心”。而企業(yè)的“采購中心”一般由下列五種人組成：

1)使用者，產(chǎn)品的使用人員，他們對購買產(chǎn)品的品種、規(guī)格起重要作用。

2)影響者，企業(yè)內(nèi)外部直接或間接影響購買決策的人員，起協(xié)助作用，如財務(wù)部，技術(shù)部，質(zhì)量部等影響者。

3)采購者，執(zhí)行購買任務(wù)的人，參與談判，在價格和一些特殊要求方面起重要作用。

4)決定者，有批準(zhǔn)購買權(quán)力的人。

5)控制者，是外部與內(nèi)部信息傳遞者。

應(yīng)該指出的是，并不是所有的企業(yè)采購任何產(chǎn)品都必需上述五種人員參加決策。一個企業(yè)的采購中心的規(guī)模和參加的人員，會因欲購產(chǎn)品種類的不同和企業(yè)自身規(guī)模的大小及企業(yè)組織結(jié)構(gòu)不同而有所區(qū)別。

2．滿足關(guān)鍵人需求，盡量讓他們的態(tài)度趨于一致

在產(chǎn)業(yè)市場銷售中，特別是大客戶的銷售，決定成交的往往不是一個人，而是一群人。具體說來，可以把客戶內(nèi)部組織里邊分為四類人：一個是決策者，一個是使用者，一個是技術(shù)把關(guān)者，還有一個是控制者或者說引線人，我們把這四類人叫關(guān)鍵人。因此，只要把這四種關(guān)鍵人一網(wǎng)打盡，你成功的幾率就會越大。需求是購買的直接動機，如果關(guān)鍵人對于你的產(chǎn)品沒什么需求，對于你所在的企業(yè)似乎也沒有研究或關(guān)注過，那么你的銷售就很可能失敗。所以，我們在與客戶的關(guān)鍵人接觸時，首先就是去了解他們的需求，并滿足他們的需求。

我們現(xiàn)在來分析下這四類人的需求，對不同的關(guān)鍵人用合適的方法去滿足。比如，決策者更注重購買對公司發(fā)展的影響，以及能否解決問題、提高效率、降低成本；使用者更注重能否圓滿完成工作（方便、質(zhì)量、服務(wù)）；技術(shù)把關(guān)者更注重產(chǎn)品穩(wěn)定，性能指標(biāo)好，能幫公司省錢，帶來效益；而引線人則在注重產(chǎn)品性能好的同時，更注重是否對銷售人員的信任，因為在大部分情況下，也關(guān)系到其自身的利益。因此，銷售人員必須了解這四類人的不同需求并針對這些需求給予滿足，成交才有可能。

同時，我們還要看關(guān)鍵人是否持比較開放的態(tài)度，可以作為銷售員銷售進(jìn)程好壞的一個“晴雨表”。尤其是當(dāng)他的企業(yè)有幾個供應(yīng)商時，他是否對你持開放的態(tài)度，是否愿意和你聊一聊，可以反映出你最終能否成交。倘若客戶對待你的態(tài)度不夠開放，應(yīng)該及時找出原因，并加以改進(jìn)。

3．決策人意見不一致，我們怎么做？

找出那把打開成交之門的關(guān)鍵鑰匙----不一致的意見就是門上的一把鎖，作為銷售人員，必須將那把合適的鑰匙找到。這就需要我們做大量的工作，讓購買方的四類影響力人物統(tǒng)一意見。這四類影響力人物類似于一扇門上的幾把鎖，我們必須用心才能找到開啟它們的鑰匙。

那么，如何才能找到這把鑰匙呢？這就需要我們充分運用線人的作用。在很多時候，一個你沒太注意的人，他說的一句關(guān)鍵的話，就能幫你把賣點和買點找出來。你再將賣點和買點提供給決策者，就可以實現(xiàn)“山窮水盡疑無路，柳暗花明又一村”的結(jié)果了，這是我們做銷售的一種境界。

結(jié)交客戶組織中的高層人物-----大客戶銷售中的決策者大都是一些企業(yè)的高層人物，如公司老總、采購部經(jīng)

理等。倘若能和這樣的人物建立起良好的關(guān)系，無疑會促進(jìn)成交。那么，如何才能結(jié)交到這些高層人物呢？以下幾個方法可供借鑒：（１）到高層們在工作之外時常聚集的地方去。（２）如果你已經(jīng)成功地與某家公司的高管有了正面接觸，就可以借機會請求對方將你推薦給別的公司的高層經(jīng)理。（3）當(dāng)接觸的只是公司較低層級的經(jīng)理時，也可能有機會通過層層引見來結(jié)識高層，不過具體怎么做是需要一些技巧的。但如果這名低層經(jīng)理認(rèn)為你是因為覺得他的學(xué)識或權(quán)力不夠，才要見高層，那么要求很可能被拒絕。因此，如果提供的產(chǎn)品或服務(wù)真的能對他們公司的長期目標(biāo)產(chǎn)生影響，并且只有高層經(jīng)理才能提供相應(yīng)信息，那么低層經(jīng)理會愿意引見。（4）大多數(shù)高管人員都非?？粗刈约旱纳矸?，如果給他們打電話的是你們公司的總裁而非一個普通的銷售代表，他可能會更樂于接聽。

此外，在結(jié)交高層管理者時，還應(yīng)該注意三個問題：（1）高層管理者希望前來推銷的銷售人員對他們的公司有一個詳細(xì)的了解，包括：了解公司的長期戰(zhàn)略與愿景；對整個行業(yè)的了解，包括知道該行業(yè)中的主要企業(yè)有哪些，通曉行業(yè)術(shù)語，了解行業(yè)的平均利潤、市場情況及未來走勢，了解行業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)情況等；對公司的市場份額、直接競爭對手及顧客了如指掌。（2）銷售人員喜歡在客戶公司較低層級的經(jīng)理當(dāng)中打造關(guān)系網(wǎng)，作一些實地調(diào)查，但是這樣做可能適得其反。因為你在對方公司的較低層級營造了諸多關(guān)系，將來可能就會有人阻撓你去接觸他們公司的大老板。（3）小人物也能辦大事，大多數(shù)時候我們認(rèn)為最關(guān)鍵的那個人一定是企業(yè)里職位最高、最有權(quán)威的人，認(rèn)為只要把他搞定了，就一切好辦。而對于一些看似不太重要的人，我們往往置之不理。這種想法有時是正確的，但不是在所有的情況下都適用。在某些時候，最關(guān)鍵的那個人正好是一個不太起眼的人。小人物也有辦大事的時候，有時候他能助我們馬到成功