第一篇：業(yè)務(wù)代表拜訪八步驟

業(yè)務(wù)代表拜訪八步驟

1準(zhǔn)備

每月準(zhǔn)備：

每月與主管討論銷售目標(biāo);

每日準(zhǔn)備： 回顧業(yè)績(jī)板，回顧月指標(biāo)，確定當(dāng)日線路的工作重點(diǎn)，備齊工作工具（路線客戶卡，裝送單，合同，POP等）

訪前準(zhǔn)備：就在進(jìn)入店鋪前回顧目標(biāo)打招呼

確認(rèn)出決策者，作自我介紹，與店內(nèi)非決策者保持友好關(guān)系，避免使用易引起反面回答的招呼方式，觀察店主的情緒選擇恰當(dāng)?shù)脑掝}，主動(dòng)處理緊急問題店情察看

檢查SKU，尋找陳列機(jī)會(huì)，尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手陳列及活動(dòng)，檢查價(jià)格

4產(chǎn)品生動(dòng)化

確保所有庫存產(chǎn)品輪轉(zhuǎn)，清除超期產(chǎn)品，根據(jù)現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)使用產(chǎn)品生動(dòng)化，檢查和補(bǔ)充冰柜、陳列架和貨架，需要時(shí)清潔陳列架和設(shè)備，檢查及時(shí)補(bǔ)充POP、海報(bào)、掛旗等

5擬訂單

盤點(diǎn)記錄現(xiàn)有庫存，對(duì)照庫存需求，擬定每個(gè)SKU的建議訂單，估算出上次拜訪以來的實(shí)際銷量，與客戶達(dá)成對(duì)建議訂單的協(xié)議，將訂購(gòu)記錄在路線客戶卡和裝送單上 6 PEPSI

P陳述機(jī)遇E解釋方案和利益P提供詳情S達(dá)成交易（客戶答應(yīng)）I實(shí)施跟進(jìn)步驟，向客戶道謝并由客戶在客戶卡上簽字，向客戶通知下次拜訪時(shí)間

7回顧與總結(jié)

修訂最后訂單，訪后最后總結(jié)清單，作記錄,成功的經(jīng)驗(yàn)，失敗的教訓(xùn)。

8行政工作

結(jié)算，安排送貨和其它承諾事宜，全天回顧

第二篇：康師傅飲品業(yè)務(wù)拜訪八步驟

業(yè)務(wù)拜訪八步驟作業(yè)步驟NO1：計(jì)劃/準(zhǔn)備

1業(yè)務(wù)應(yīng)在出發(fā)前設(shè)定當(dāng)日目標(biāo)

1.1：銷售目標(biāo)：成交率、成交量、重點(diǎn)品項(xiàng)達(dá)成。

1.2：生動(dòng)化目標(biāo)：POP張貼數(shù)量、圍裙使用數(shù)量、（冰箱/陳列架整理臺(tái)數(shù)/數(shù)量）。

1.3：專案目標(biāo)：鋪貨率提升目標(biāo)點(diǎn)數(shù)、通路開發(fā)專案、促銷專案、尤其重點(diǎn)品項(xiàng)等。

2生動(dòng)化工具：POP、圍裙、貨架插卡、瓶型套卡、爆炸貼、冰箱貼、串旗等】

3工具包

業(yè)務(wù)拜訪八步驟作業(yè)步驟NO2：寒暄/問候

1通過CRC了解該店的基本情況（新人可通過資深業(yè)務(wù)了解店主的性格、愛好、以便工作的順利開展），并檢查店外廣宣，確實(shí)掌握被競(jìng)品覆蓋、破損、或本品過期廣宣品。

2業(yè)務(wù)選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)接近客戶，交談時(shí)與客戶保持恰當(dāng)距離（40-60CM為宜）以恰當(dāng)?shù)姆Q呼開場(chǎng)，談吐得體，舉止大方

業(yè)務(wù)拜訪八步驟作業(yè)步驟NO3：維護(hù)/陳列

NO1維護(hù)（包括冰箱維護(hù)和陳列維護(hù)）第一步執(zhí)行動(dòng)作：

1.公司自有冰箱檢查維護(hù)

1.1 業(yè)務(wù)檢查冰箱是否通電、亮燈、制冷、如有異常及時(shí)報(bào)冰箱管理員維修。

1.2 業(yè)務(wù)對(duì)冰箱進(jìn)行日常維護(hù)，如倒水、清潔等。

1.3 業(yè)務(wù)確認(rèn)冰箱擺放位置是否符合約定，如不符合則與客戶協(xié)商并調(diào)整到位。

2.陳列維護(hù)

2.1 貨架排面占比大于大于本品市場(chǎng)份額占有率。

2.2 產(chǎn)品排面占比與銷量占比一致，銷量越大陳列面越大。

2.3 同品類產(chǎn)品陳列大于競(jìng)品。

NO2陳列（包括冰箱陳列和貨架陳列）第二步執(zhí)行動(dòng)作

1.冰箱陳列-掌握冰箱和貨架的現(xiàn)狀后, 進(jìn)庫提貨拆箱上架以同一產(chǎn)品層別舊的上冰箱，層別新的上貨架為原則。

1.1業(yè)務(wù)進(jìn)行冰箱補(bǔ)貨動(dòng)作，把冰的產(chǎn)品放在冰箱的外層，常溫和貨架上的產(chǎn)品放在冰箱里層，確保冰箱擺放飽滿

1.2業(yè)務(wù)按公司標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行冰箱陳列

2.貨架陳列

2.1爭(zhēng)取主貨架黃金位置（從地面算起75-130CM高度的地方為黃金位置）

2.2本品集中陳列：

2.2.1同一口味不同包裝垂直陳列

2.2.2同一包裝不同口味水平陳列

2.2.3水平和垂直陳列結(jié)合執(zhí)行

3.業(yè)務(wù)第三步執(zhí)行多點(diǎn)陳列動(dòng)作，多點(diǎn)陳列遵循以下原則：

3.1 品牌TG：產(chǎn)品與KT板元素一致

3.2 冰箱包柱保持清潔

3.3 特陳特販-確保產(chǎn)品、位置、面積、價(jià)格符合公司要求及協(xié)議

3.4 公司自有貨架：100%陳列我司產(chǎn)品，產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)公司的要求。

業(yè)務(wù)拜訪八步驟作業(yè)步驟NO4：整理倉(cāng)庫

業(yè)務(wù)執(zhí)行整理倉(cāng)庫動(dòng)作，整理倉(cāng)庫時(shí)遵循以下原則；

1.查看生產(chǎn)日期，調(diào)整產(chǎn)品位置，遵循先進(jìn)先出原則。

2.同一品牌、包裝、口味的產(chǎn)品集中存放。

3.產(chǎn)品按規(guī)定碼放、不超高

4.產(chǎn)品存放在干燥陰涼處，切勿存放在潮濕，有異味處，切勿和化工品一起存放

5.業(yè)務(wù)對(duì)本品庫存清點(diǎn)，先清點(diǎn)冰柜、端架、專架、堆箱等特殊陳列位置庫存（以零瓶為主），其次是正常貨架陳列（以零瓶為主），最后清點(diǎn)倉(cāng)庫存貨（以整箱為主），庫存數(shù)量即在CRC上。

6.業(yè)務(wù)在清點(diǎn)本品庫存后，查看競(jìng)品庫存，如競(jìng)品庫存大于本品，則向客戶了解競(jìng)品促銷動(dòng)態(tài)，記錄在冊(cè)，及時(shí)反饋。

業(yè)務(wù)拜訪八步驟作業(yè)步驟NO5：建議銷售

1.建議銷售

業(yè)務(wù)根據(jù)CRC記錄告知客戶現(xiàn)有庫存與實(shí)際銷量，計(jì)算安全庫存給出建議訂貨量。安全庫存計(jì)算方法如下：

本期實(shí)銷量=上期庫存+上期進(jìn)貨-本次庫存

安全庫存（淡季）=本期實(shí)銷量*（1.5-2.0）

安全庫存（旺季）=本期實(shí)銷量*（2.0-3.0）

訂貨量=安全庫存-現(xiàn)有庫存

2．二段式銷售

2.1 如遇新品上市/策略產(chǎn)品推廣，業(yè)務(wù)在拜訪客戶時(shí)完成建議銷售后，要做第二段的新品鋪

貨。

2.2 業(yè)務(wù)在拜訪客戶完成建議銷售后，針對(duì)不同客戶形態(tài)進(jìn)行品項(xiàng)拓展。

業(yè)務(wù)拜訪八步驟作業(yè)步驟NO6:行政作業(yè)

行政作業(yè)內(nèi)容則按照【業(yè)務(wù)拜訪八步驟作業(yè)步驟NO7【行政作業(yè)】?jī)?nèi)容執(zhí)行。

業(yè)務(wù)拜訪八步驟作業(yè)步驟NO7:廣宣張貼

1．針對(duì)店外廣宣精進(jìn)（競(jìng)品覆蓋、破損、或本品過期廣宣品等）。

2.針對(duì)店內(nèi)廣宣精進(jìn)（貨架、收銀臺(tái)、冰箱等）。

業(yè)務(wù)拜訪八步驟作業(yè)步驟NO8:結(jié)束銷售

1．將客戶聯(lián)交客戶留存。

2.告辭離開并告知下次拜訪時(shí)間。

第三篇：經(jīng)銷商拜訪八步驟

這些問題中的最常見，最令人頭痛的就是經(jīng)銷商不合作。經(jīng)常聽到業(yè)務(wù)員在抱怨，找的這個(gè)經(jīng)銷商非常不配合我們的工作，不肯全品項(xiàng)進(jìn)貨，經(jīng)常斷品，從客戶那 里費(fèi)盡口舌下的訂單，因?yàn)樗拓洸患皶r(shí)被耽誤了。這個(gè)單品本來每件貨加 2 元就已經(jīng)很賺錢，他卻加 5 元，上個(gè)月促銷的進(jìn)貨，也未按計(jì)劃執(zhí)行……。而經(jīng)銷商們也有著自己的聲音： 1“做你們的品牌不知名，回轉(zhuǎn)不快，干嗎壓那么大的庫存？ 2．那些單品本來就有快過期的危險(xiǎn)了，還讓我進(jìn)貨； 3 讓我給那些小戶一箱一箱送貨，還不夠車油錢； 4 上個(gè)月你們說好給某店（大型 KA 店）做活動(dòng)的。但一直沒有動(dòng)靜，人家 說再不做就給我清場(chǎng)了； 5 那幾個(gè)小戶欠的帳都兩個(gè)月了還沒給結(jié)算，你們也不急……。” 雙方如此大的差異，肯定對(duì)市場(chǎng)的下一步操場(chǎng)作產(chǎn)生影響。最可怕就是公司 中層領(lǐng)導(dǎo)只聽一面之詞，要么認(rèn)為業(yè)務(wù)員沒能力，要么就是經(jīng)銷商沒實(shí)力，開始 頻繁的更換業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商，最終市場(chǎng)越做越亂，無法收拾。避免這種現(xiàn)象出現(xiàn)，就要求我們的業(yè)務(wù)員以更加專業(yè)的流程來管理經(jīng)銷商。實(shí)際上經(jīng)銷商就是給我們提供了一個(gè)競(jìng)技舞臺(tái)，各廠家就是一個(gè)個(gè)舞蹈演員，誰 跳的更好更新穎誰就會(huì)帶來更多的觀眾（終端客戶），為臺(tái)主（經(jīng)銷商）賺更多 的門票收入（利潤(rùn)），從而贏得臺(tái)主（經(jīng)銷商）的信任，給你更多發(fā)揮的時(shí)間和 空間。關(guān)鍵你不是什么知名演員（知名品牌），舞蹈編排的也不夠新穎（利潤(rùn)空 間?。┰鯓觼碲A得經(jīng)銷商的心呢？ 首先，我們要換位思考，把經(jīng)銷商的生意看成自己的生意，了解經(jīng)銷商的需 求，經(jīng)銷商做我們的產(chǎn)品無非想帶來 1．更大的利潤(rùn)； 2．通過我們的產(chǎn)品掌控（或維護(hù)）終端網(wǎng)絡(luò)客戶； 3．學(xué)習(xí)到廠家更加先進(jìn)科學(xué)的管理理念，市場(chǎng)操作方法； ４．…… 那么我們就圍繞著這幾點(diǎn)來做 其次就是避免廠家的一些不利因素，影響到經(jīng)銷商的利潤(rùn)，比如： 1.過于風(fēng)險(xiǎn)的庫存壓貨；

2．返利兌現(xiàn)，即期品殘品的合理控制及處理； 3．幫經(jīng)銷商終端客戶進(jìn)行客情維護(hù)及帳款管理。最后，我們也要監(jiān)控經(jīng)銷商的一些不好的毛病，及時(shí)給予改正。如： 1．送貨，服務(wù)上的怠慢 2．截留市場(chǎng)費(fèi)用，３．不全品分銷，新品加價(jià)率高 ４．…… 很多時(shí)候，不是我們的業(yè)務(wù)員不努力，也不是經(jīng)銷商沒實(shí)力，不配合，而是 在雙方合作當(dāng)中缺乏有效的溝通，沒有共同擔(dān)負(fù)起相應(yīng)的職責(zé)，只片面強(qiáng)調(diào)自己 一方。為了更好的合作，廠方應(yīng)主動(dòng)加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員管理經(jīng)銷商的培訓(xùn)，落實(shí)到步 驟，找到存在合作分歧的問題并一一解決，最終贏得經(jīng)銷商的信任，讓他更好的

與我們合作。經(jīng)銷商拜訪八步驟

一、工作計(jì)劃布署 ①本公司工作計(jì)劃 ②幫經(jīng)銷商做工作計(jì)劃 拜訪經(jīng)銷商時(shí)，跟他交流，最近時(shí)間我公司的工作重點(diǎn)，做提前預(yù)告 本公司工作計(jì)劃無非就是這周要鋪某個(gè)新品，需要你進(jìn)到安全庫存，并提供 人員，車輛；下周要開發(fā)餐飲渠道，并在當(dāng)?shù)刈畲蟮?KA 店做一場(chǎng)戶外演出，買 贈(zèng)兌換獎(jiǎng)品…… 實(shí)際幫經(jīng)銷商做工作計(jì)劃才是最主要的，因?yàn)樗墓ぷ鞒绦蚧旧鲜请s亂無 章的，我們幫他做分析不是指揮他工作，而是給他灌輸一種比較見效又節(jié)省時(shí)間 的工作方法和步驟，按輕重緩急，先做哪些，后做哪些，哪些屬于緊急又重要的，哪些是立竿見影的 1．緊急又重要的應(yīng)盡早做 2．重要不緊急的應(yīng)好好做 3．緊急不重要的應(yīng)巧做 ４．不緊急不重要的應(yīng)最后做 也許開始經(jīng)銷商對(duì)你的說法不屑一顧，但灌輸?shù)臅r(shí)間長(zhǎng)了，他一旦采用并成 功，會(huì)敬佩你的專業(yè)功力。（這需要業(yè)務(wù)員自己不但有工作計(jì)劃，分析，預(yù)測(cè)總

結(jié)的能力，還要多洞察經(jīng)銷商的工作程序及內(nèi)容，找他的疏漏之處，適機(jī)反應(yīng)給 他）

二、價(jià)格，促銷傳達(dá) 業(yè)務(wù)員最好做一張本月價(jià)格，促銷執(zhí)行表，以及競(jìng)品當(dāng)月價(jià)格，促銷調(diào)查表 張貼到經(jīng)銷商墻上，以防止經(jīng)銷商加價(jià)率過高，或執(zhí)行促銷不到位。業(yè)務(wù)員還應(yīng) 將本月促銷低價(jià)貨的進(jìn)貨數(shù)量返利都記錄在案，一旦經(jīng)銷商抱怨利潤(rùn)低，那么這 就是有利的說服武器，而且當(dāng)競(jìng)品價(jià)格高，促銷比我們低時(shí)，可以給予經(jīng)銷商做 我司產(chǎn)品的信心。另外，業(yè)務(wù)員還應(yīng)熟記經(jīng)銷商做的另外幾個(gè)品牌主打產(chǎn)品及競(jìng)品的價(jià)格促銷，時(shí)不時(shí)的當(dāng)著他念出來，會(huì)給他一些震撼，讓他明白我這個(gè)廠家業(yè)務(wù)還關(guān)心他的 其它產(chǎn)品，真的為他著想。

三、進(jìn)銷存表更新 業(yè)務(wù)員應(yīng)將經(jīng)銷商進(jìn)銷存產(chǎn)品報(bào)表建立起來，做專業(yè)庫存管理。一個(gè)經(jīng)銷商 往往做著幾個(gè)品牌，沒有更多的時(shí)間和精力一一關(guān)注，當(dāng)暢銷的品項(xiàng)斷貨或不好 賣的品項(xiàng)庫存過大時(shí)，他就會(huì)認(rèn)為是你在訂貨時(shí)造成的，這是需要你按著安全庫 存來排貨（上期庫存+上期訂貨-本期庫存=安全庫存），每次拜訪經(jīng)銷商時(shí)都要 更新進(jìn)銷存報(bào)表。你把自己的進(jìn)銷存管好了，才有資格向經(jīng)銷商的其它品牌庫存 品頭論足。

四、即期，殘品處理 經(jīng)銷商做你的產(chǎn)品，就一定會(huì)出現(xiàn)即期品，殘品，不管是什么原因造成的，我們要重視起來。比如是公司原因，就立馬調(diào)換、處理。是終端客戶那里造成的，經(jīng)銷商被迫調(diào)換的，也要找一些費(fèi)用及快渠道消化掉。是經(jīng)銷商自己造成的，我 們答應(yīng)只調(diào)換百分之幾（這樣可以告訴他“幫你調(diào)換處理已經(jīng)是出于仁義了）。處理后讓經(jīng)

經(jīng)銷商打收條，買我們的帳。實(shí)際上在平時(shí)工作當(dāng)中就應(yīng)該告訴他一些 庫存管理、貨物搬運(yùn)時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)。最后，切記凡是已經(jīng)處理的即期、殘品一 定要當(dāng)場(chǎng)銷毀，否則時(shí)間長(zhǎng)了，經(jīng)銷商再次拿這些說事，你只有干瞪眼的份了。經(jīng)銷商做你的產(chǎn)品掙再多的錢也從來不說多，但要是一兩箱貨破損了，過期 了，你可以想象到他會(huì)怎么說。

五、帳款費(fèi)用核對(duì) 此步驟最為重要，是和經(jīng)銷商利益直接掛鉤的工作，它可以細(xì)分為三點(diǎn)： 1． 經(jīng)銷商與公司的應(yīng)收帳款、促銷費(fèi)用、應(yīng)得返利、促銷品數(shù)量的核對(duì)； 2． 經(jīng)銷商市場(chǎng)預(yù)墊費(fèi)用、帳款、返利等的核對(duì)； 3． 經(jīng)銷商下線客戶的應(yīng)收帳款管理。

以上每項(xiàng)工作都要有正規(guī)的書面溝通，雙方簽字確認(rèn)，做這些管理是防止公 司資源被經(jīng)銷商貪污、截留，不能有效的投入到市場(chǎng)中。但我們也不能讓經(jīng)銷商 損失一分錢，只不過是親兄弟明算帳吧了。帳款、費(fèi)用核對(duì)應(yīng)定期來做，千萬不要怕麻煩。如一旦拖拉或記了糊涂帳，到出現(xiàn)問題時(shí)就是有理也說不清了，所以說，財(cái)務(wù)管理對(duì)業(yè)務(wù)員也是一個(gè)考驗(yàn)。

六、終端網(wǎng)絡(luò)維護(hù) 我們做網(wǎng)絡(luò)客戶卡是為了迅速的跟客戶建立客情，挖掘每一個(gè)渠道客戶的銷 量潛力。而經(jīng)銷商做市場(chǎng)也是一場(chǎng)圈地運(yùn)動(dòng)，誰的地盤越大，誰就會(huì)占得先機(jī)。建立一份完整的客戶資料對(duì)他們來說非常重要。所以我們建立網(wǎng)絡(luò)客戶資料時(shí)，最好細(xì)分到區(qū)域、渠道、銷量潛力的劃分。當(dāng)你拿著一份份完整的客戶名單交給 他時(shí)，他會(huì)感激萬分。同時(shí)對(duì)你自己的工作也有著很大的幫助。

七、市場(chǎng)客情反映 為了糾正經(jīng)銷商在送貨、服務(wù)、全品項(xiàng)進(jìn)貨、促銷費(fèi)用發(fā)放、即期產(chǎn)品調(diào)換 及產(chǎn)品加價(jià)上的我行我素，我們?cè)诿看伟菰L終端客戶時(shí)，把問題一一記錄下來，回到經(jīng)銷商處跟他說明。告訴他，如不及時(shí)改正和處理，將會(huì)很快失去客戶的信 任，并且對(duì)你代理的其他品牌失去信心不再進(jìn)貨。同時(shí)。將一些市場(chǎng)機(jī)會(huì)的發(fā)現(xiàn)拿回來，與經(jīng)銷商共同分享，研究，作經(jīng)銷商 的營(yíng)銷 From EMKT.com.cn 顧問。

八、工作業(yè)績(jī)回顧 每次市場(chǎng)工作完成后，要把一些成功的地方與經(jīng)銷商交流回顧和總結(jié)。比如，告訴他“你看，你上次幫 A 客戶調(diào)換了幾瓶即期品回來，這次人家就多定了幾件 貨，而且還夸獎(jiǎng)你的服務(wù)好。上周我們公司搞的促銷，每個(gè)客戶都享受到了，比 較起來，多出了 200 件貨，你又多掙了 500 元?！?業(yè)績(jī)回顧也是經(jīng)銷商工作當(dāng)中比較重要的環(huán)節(jié)，他可以清楚地讓經(jīng)銷商知道，自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。這一段時(shí)間作我們的產(chǎn)品掙了多少錢，開發(fā)了多少新客戶，比前期增長(zhǎng)多少，為什么增長(zhǎng)，下

一步如何改進(jìn)。這要求廠家要有精確的銷量數(shù)字，分時(shí)間，分單品，分渠道的作成銷量增長(zhǎng) 曲線示意圖，按 SWOT(優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、危險(xiǎn))和經(jīng)銷商回顧分析。以上就是拜訪經(jīng)銷商時(shí)的工作八步驟，它要求我們的業(yè)務(wù)員不但要做出來，說出來，而且還要落實(shí)成表格，最好做成 KT 板張貼到經(jīng)銷商的辦公室或庫房里，每次拜訪都要如實(shí)填寫。如

也許剛開始覺得煩瑣，不適用，經(jīng)銷商也不聽你的那一套，但只要堅(jiān)持下去，就肯定會(huì)見成效，會(huì)讓經(jīng)銷商佩服你，讓他更加堅(jiān)定的支持你的工作，給你更大 的舞臺(tái)空間和時(shí)間去表演，讓你的舞姿更加漂亮。

第四篇：業(yè)務(wù)員拜訪八步驟

終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平業(yè)務(wù)員拜訪八步驟tanghp7911sina.comcopyright:湯華平終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平準(zhǔn)備工作□交通工具自行車剎車、輪胎….電動(dòng)車電瓶、剎車…..摩托車電瓶、剎車、頭盔、駕駛證…..公交硬幣、IC卡余額、路線….□公司資料公司簡(jiǎn)介、產(chǎn)品簡(jiǎn)介產(chǎn)品宣傳畫、POP、樣品….□常用工具線路卡、客戶資料、訂貨單、計(jì)算器、鉛筆、水筆、紅筆小刀、筆記本、摸布□其它天氣、雨具、早餐、初計(jì)劃第二天工作終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平確定目標(biāo)、檢查計(jì)劃?6?1建立你的地圖、明確區(qū)域范圍和拜訪路線?6?1每日拜訪終端客戶數(shù)普通用戶不少于50家特通或旺鋪不少于10家超級(jí)終端不低于2家?6?1確定拜訪目的?6?1正確使用28法則明確重點(diǎn)終端的拜訪計(jì)劃旺點(diǎn)、繁華商業(yè)區(qū)、校園小店、風(fēng)景點(diǎn)等?6?1對(duì)每一終端確定你的目標(biāo)銷量?6?1區(qū)別每一類終端的拜訪特點(diǎn)?6?1對(duì)每一終端的庫存銷售渠道的順暢程度、貨架陳列、POP張貼的改進(jìn)計(jì)劃?6?1改進(jìn)并準(zhǔn)備所需的銷售和售點(diǎn)促銷材料計(jì)算器、廣告紙、裁紙刀、訂單卡、客戶資料卡、每日訪問報(bào)告等?6?1進(jìn)商店前復(fù)查一下你的計(jì)劃和目的翻閱客戶資料卡、重溫一下買主姓名、終端需求、限制及相關(guān)機(jī)會(huì)等加深記憶終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平案例自行車破胎終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平不要輸在起跑線上完美的準(zhǔn)備是成功的一半終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平注意事項(xiàng)

1、要有良好的精神面狀態(tài)

2、早晨注意煅煉身體

3、前天晚上不要大鬧天空

4、出發(fā)前注意安全終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平案例途中車被轎車撞終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平事前計(jì)劃-----確定拜訪目的※本次拜訪是為了收貨款※理貨※POP維護(hù)※向老板宣傳銷售政策※加深客情終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平?6?1根據(jù)本區(qū)域零售店分布及交通設(shè)計(jì)路線?6?1先訪哪家店?6?1每家店停留的時(shí)間是多少?6?1每家訪后要作好記錄事前計(jì)劃-----計(jì)劃拜訪路線終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平?6?1零售店資料表?6?1市場(chǎng)容量分布表?6?1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況資料表?6?1市場(chǎng)動(dòng)態(tài)情況表?6?1POP?6?1禮品?6?1其它事前計(jì)劃-----攜帶資料終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平掌握政策?6?1產(chǎn)品價(jià)格是什么?6?1有什么優(yōu)惠條件?6?1優(yōu)惠期何時(shí)截止?6?1什么禮品禮品價(jià)格多少分配原則是什么?6?1活動(dòng)注意事項(xiàng)終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平進(jìn)入狀態(tài)---打招呼○確認(rèn)當(dāng)家人、影響人、加油人、建議人○作自我介紹方式、方法、、時(shí)機(jī)、特性○避免出現(xiàn)引起對(duì)方反感方式○其它終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平招呼技巧?6?1以有禮貌的態(tài)度走進(jìn)店主?6?1贊揚(yáng)一些店內(nèi)比較好的地方?6?1要保持店主注意力不分散如果可能盡量在安靜的地方談?6?1簡(jiǎn)要介紹本公司產(chǎn)品與競(jìng)品比較的優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)重點(diǎn)介紹你要推薦的產(chǎn)品終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平如何識(shí)別商店決策人

1、望看眼色看表情。

2、聞聽聲音消費(fèi)者叫價(jià)時(shí)的反應(yīng)

3、問問問題?！袄习褰裉焐庠趺礃影　?/p>

4、切綜合診斷。根據(jù)以上判斷出決策人終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平突發(fā)情況避免案例

1、老板娘早上修改鐘表故事

2、煙酒行老漢交流一事二批商拿貨終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平不要忽視非決策人◎人容易受人影響◎習(xí)慣的養(yǎng)成是經(jīng)過多次大腦沖擊而產(chǎn)生的◎帝邊人有時(shí)是催化劑◎夫妻店旁邊人也有一半說話權(quán)◎日后還有很多事離不開他她終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平寧可多造福不可多造孽終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平店外察看※店招---與廠家的關(guān)系※POP---可提高銷量25※門口---是否有堆頭機(jī)會(huì)終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平店內(nèi)察看◎環(huán)視一周尋找多處陳列機(jī)會(huì)、堆頭機(jī)會(huì)、市場(chǎng)設(shè)備自己及競(jìng)品、POP張貼機(jī)會(huì)等◎飲料貨架檢查SKU的生產(chǎn)日期、存貨量及競(jìng)品情況終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平倉(cāng)庫檢查項(xiàng)目□SKU的生產(chǎn)日期□存貨數(shù)量、規(guī)格、品項(xiàng)等□競(jìng)品情況數(shù)量、品項(xiàng)、進(jìn)貨日期等終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平一進(jìn)去就找老板“談業(yè)務(wù)”錯(cuò)誤做法終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平解決問題?6?1零售店在促銷中遇到的問題?6?1促銷品是否及時(shí)到位?6?1銷售壓力在什么地方?6?1售后服務(wù)的情況?6?1需要什么方面的培訓(xùn)及支持終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平催促定貨?6?1讓零售讓老板主推你產(chǎn)品?6?1讓零售店老板你的意識(shí)與公司保持一致?6?1讓店員主推你公司產(chǎn)品終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)?6?1銷量的大小取決于你在店老板頭腦中的占位大小?6?1店員更傾向于銷售自己最熟悉的產(chǎn)品?6?1店員更傾向于銷售自己喜歡的業(yè)務(wù)代表的產(chǎn)品?6?1培訓(xùn)內(nèi)容產(chǎn)品知識(shí)、經(jīng)營(yíng)理念、促銷活動(dòng)的操作方法、介紹其它店的銷售技巧等終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平記錄原則?6?1什么事情WHATA?6?1什么時(shí)候WHEN?6?1和誰有關(guān)WHO?6?1為什么會(huì)這樣WHY?6?1如何解決建議HOW終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平售后跟蹤跟蹤是戰(zhàn)勝客戶拒絕的最重要方法終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平生人熟人關(guān)系生意生意流程終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平?6?12的銷售是在后完成?6?13的銷售在后完成?6?15的銷售是在后完成?6?110的銷售是在后完成?6?180的銷售是在后完成終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平結(jié)論終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平產(chǎn)品生動(dòng)化方便盡可能多的出現(xiàn)產(chǎn)品與顧客接觸層面可見每個(gè)售點(diǎn)的產(chǎn)品都有符合公司產(chǎn)品陳列及相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)易得隨處可見隨處可買優(yōu)質(zhì)提供最新鮮產(chǎn)品對(duì)過期或臨近期產(chǎn)品采取相關(guān)處理措施終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平終端零售點(diǎn)陳列產(chǎn)品擺放※體現(xiàn)一種美感和藝術(shù)性整體美※整潔、美觀依據(jù)不同地區(qū)氣候特點(diǎn)擺放※每周3-4次頻率清潔產(chǎn)品保持優(yōu)良形象營(yíng)造自然、和諧感覺※原來產(chǎn)品放前面新品緊隨其面終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平終端零售點(diǎn)陳列價(jià)簽※使用當(dāng)?shù)匚飪r(jià)局允許價(jià)簽※價(jià)簽要求清晰價(jià)格數(shù)字要清楚、正規(guī)、正確、不要有數(shù)字上的欺詐、污物※放在明顯的地方※背面緊貼產(chǎn)品正面直對(duì)消費(fèi)者利于識(shí)別終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平終端零售點(diǎn)陳列貨托※把要陳列的產(chǎn)品放置于貨托之上體現(xiàn)產(chǎn)品的立體美感使消費(fèi)者便于清楚、全面、立體地觀賞終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平終端零售點(diǎn)陳列宣傳單頁/小報(bào)※內(nèi)容僅限于使用有效病例的宣傳和產(chǎn)品功能的介紹不同于POP※擺放要在單頁隔斷內(nèi)或柜臺(tái)擺放整齊終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平終端零售點(diǎn)陳列派發(fā)※營(yíng)業(yè)人員、促銷人員、服務(wù)專家應(yīng)有禮、有節(jié)※要適時(shí)發(fā)放宣傳單頁※發(fā)前最好得到當(dāng)?shù)卣鞴懿块T同意避免引起不必要麻煩終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平促銷陳列促銷系列是指用于臨時(shí)性的產(chǎn)品推廣或節(jié)假日的義診、特賣所作的產(chǎn)品展示。展示區(qū)域應(yīng)位于人流密集的顯著位置應(yīng)備貨充足并大量用POP渲染氣氛、營(yíng)造市場(chǎng)。終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平促銷陳列----十個(gè)標(biāo)準(zhǔn)地點(diǎn)、利用空間、位置、POP、標(biāo)價(jià)、樣面橫向集中、包裝面禹、縱向快狀、輪換清潔終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平地點(diǎn)※占據(jù)黃金位置、陳列區(qū)、人流密集區(qū)及相關(guān)商品區(qū)※產(chǎn)品占有利地位置可提升銷量50終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平位置?6?1在相關(guān)產(chǎn)品的柜臺(tái)上和貨架上將本產(chǎn)品放在購(gòu)物行程的前沿或同類產(chǎn)品的前沿終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平樣面?6?1占據(jù)比較公平的柜臺(tái)空間將有助于提升銷量20?6?1樣面要求達(dá)到橫向集中、縱向塊關(guān)狀和利用空間的和諧統(tǒng)一終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平此舉有利于形象整齊產(chǎn)生廣告品牌效應(yīng)不易于被其它產(chǎn)品蠶食陳列空間其中量感陳列可刺激購(gòu)買、統(tǒng)一陳列暗示本產(chǎn)品具有穩(wěn)定的質(zhì)量和信譽(yù)終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平利用POP終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平POP包括?6?1掛旗?6?1張貼畫?6?1標(biāo)識(shí)?6?1禮品?6?1門貼?6?1桌牌終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平POP用途?6?1在產(chǎn)品擺在不顯眼的位置的專賣店內(nèi)?6?1在有本產(chǎn)品POP但已陳舊或無本產(chǎn)品POP的賣店內(nèi)?6?1在有空墻可供張貼POP的賣店內(nèi)POP的有效利用可得升銷量25終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平清單終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平?6?1記錄現(xiàn)有庫存詳細(xì)記錄?6?1結(jié)算上周銷量?6?1對(duì)照庫存擬定定單?6?1與客戶達(dá)成建議定單客戶親手簽字終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平銷售陳述?6?11機(jī)遇陳述提供一個(gè)賺錢的機(jī)會(huì)?6?12解釋方案和利益?6?13提供詳情?6?14達(dá)成交易客戶簽名?6?15實(shí)施跟進(jìn)步驟終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平回顧與總結(jié)每天自己要利用幾分鐘終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平促銷活動(dòng)陳述

第五篇：白酒業(yè)務(wù)員拜訪八步驟

白酒業(yè)務(wù)員拜訪八步驟

1．拜訪前準(zhǔn)備：

出發(fā)前，檢查業(yè)績(jī)板上到該日為止的累計(jì)銷售量或累計(jì)銷售額，對(duì)照實(shí)際業(yè)績(jī)與目標(biāo)業(yè)績(jī)之間的差異，確定當(dāng)日客戶拜訪的工作重點(diǎn)。

明確拜訪目的,了解客戶歷史周平均訂貨量及最近一周訂貨量。如果訂貨量有較大的差異，想想可能是什么原因。

檢查是否帶齊了必備的工作工具，如：路線卡、客戶資料卡、發(fā)票、合同本、POP廣告、剪刀、膠帶、毛巾等。

在進(jìn)店之前，回顧一下店主的姓名或稱呼, 店主有什么特殊愛好，思考選擇用什么語氣與店主交談最合適。

2.打招呼

業(yè)務(wù)代表在拜訪客戶的過程中應(yīng)面帶微笑，主動(dòng)作自我介紹，通過初步的交談確定該店的決策者（店主或進(jìn)貨負(fù)責(zé)人）。

如果店主不在，不要馬上離開或改變態(tài)度，應(yīng)與店內(nèi)非決策者（比如店員、理貨員等）保持友好關(guān)系，為將來的工作開展做準(zhǔn)備。

說話要明確，避免使用易引起含糊回答的問話方式。

觀察店主的情緒，選擇恰當(dāng)?shù)脑掝}，例如店主比較關(guān)心的問題或愛好等，如果店主很忙而不愿多談，不要強(qiáng)行與店主交談，應(yīng)主動(dòng)告辭，下次再來拜訪。有禮貌地向店主要求查看店里的商品狀況。

3.店情察看

在得到許可之后，業(yè)務(wù)代表應(yīng)檢查商品陳列架，尋找能夠讓該店進(jìn)貨的銷售機(jī)會(huì)，例如，公司在該店產(chǎn)品系列是否齊全，抓住機(jī)會(huì)向店主推薦公司產(chǎn)品。

檢查貨架上公司所有的產(chǎn)品陳列，特別留意那些零散擺放的商品。如果是超市還應(yīng)該檢查產(chǎn)品堆頭。

清點(diǎn)該客戶的各品項(xiàng)庫存，并記錄在路線卡上。

整理售點(diǎn)廣告，清除廣告上的污跡，更換過期的廣告，張貼新廣告。張貼新廣告時(shí)，應(yīng)選擇最佳的廣告張貼位置（如：人流量大的地方），并且必須在征得同意之后再進(jìn)行張貼。

查看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品陳列狀況，并與本公司產(chǎn)品陳列方式進(jìn)行比較。

檢查公司產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的零售價(jià)格，并進(jìn)行價(jià)格比較，尋找賣點(diǎn)。如發(fā)現(xiàn)公司產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)示不清楚或價(jià)格寫錯(cuò)，應(yīng)要求店主立刻糾正。

4.產(chǎn)品生動(dòng)化

確保所有公司產(chǎn)品都以正確的方式陳列。（具體陳列方式詳見“終端管理”）

補(bǔ)充貨架和陳列架，確保各種產(chǎn)品均有充足的庫存，如果該店有公司的產(chǎn)品但沒有擺放在貨架上，應(yīng)要求該店將公司產(chǎn)品上架，但語言要客氣。通過與店主的交談，為公司產(chǎn)品爭(zhēng)取最佳的陳列位置。

公司的所有產(chǎn)品，應(yīng)按照陳列標(biāo)準(zhǔn)擺放在一起，產(chǎn)品商標(biāo)、價(jià)格、促銷標(biāo)示應(yīng)面向消費(fèi)者。在陳列產(chǎn)品時(shí)，先進(jìn)（接近到期日）的產(chǎn)品放前面，后進(jìn)（新生產(chǎn)）的產(chǎn)品放后面。輪換倉(cāng)庫和貨架上的產(chǎn)品，清除超期產(chǎn)品。

從公司產(chǎn)品陳列架上移走競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，但不能損壞競(jìng)品的包裝和陳列。

清潔貨架，整理、增補(bǔ)售點(diǎn)廣告(POP)，將購(gòu)貨點(diǎn)宣傳材料放在醒目、客流量高的區(qū)域。

按照先進(jìn)先出的原則, 幫助調(diào)整倉(cāng)庫內(nèi)存貨位置，便于店員在上貨實(shí)優(yōu)先拿取先進(jìn)的存貨。5.擬訂單

擬訂單的目的是為了避免斷貨，通過對(duì)以往銷售情況的觀察，指導(dǎo)該店確定進(jìn)貨品種和數(shù)量。清點(diǎn)各產(chǎn)品現(xiàn)有庫存，用《路線卡》記錄現(xiàn)有庫存量、已定購(gòu)量和在架存量。

估算出上次拜訪以來的實(shí)際銷售量。

對(duì)照現(xiàn)有實(shí)際庫存，擬定每種產(chǎn)品的建議訂貨數(shù)量。

用《路線卡》上的實(shí)際銷售數(shù)據(jù)幫助店主分析是否應(yīng)訂貨，與客戶達(dá)成對(duì)建議訂單的協(xié)議。如果客戶仍表示不愿進(jìn)貨，應(yīng)盡力說服，但應(yīng)注意說話的尺度，不要讓客戶覺得你在塞貨。

將訂貨記錄在《路線本》上，訂貨記錄必須在店內(nèi)完成。

6.銷售陳述：

陳述銷售機(jī)遇，向店主展示過去時(shí)間該店銷售的數(shù)量，解釋公司產(chǎn)品如何能夠給該店帶來的利潤(rùn)，例如：每箱能賺多少錢，吸引更多客戶購(gòu)買其他商品等。

l 解釋正在執(zhí)行的銷售方案、促銷政策，告訴客戶公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和雙方眼下的利益及潛在的利益。

l 如果客戶猶豫不決，則進(jìn)一步提供產(chǎn)品的詳情。l 達(dá)成交易。

l 實(shí)施跟進(jìn)步驟，包括擬訂單、確定進(jìn)貨種類和數(shù)量、確定送貨的時(shí)間，以及其它與銷售相關(guān)的事項(xiàng)。

7.回顧與總結(jié)

l 與客戶確認(rèn)最后訂單，向客戶重述一遍本次的進(jìn)貨數(shù)量、種類、送貨時(shí)間。

l 花幾分鐘回顧拜訪過程，是否有什么可以提高的地方，成功之處在哪里、失敗原因是什么、如何進(jìn)行改進(jìn)等。

8.行政工作

l 結(jié)算、復(fù)核當(dāng)天的銷售額和賬款回收情況。l 安排送貨和其它對(duì)客戶承諾的事項(xiàng)。

l 將銷售過程中有用的相關(guān)信息記錄在案，填寫業(yè)績(jī)板。l 向主管匯報(bào)拜訪過程中的重要問題, 或請(qǐng)求主管協(xié)助。l 完成主管要求的其它管理工作。