第一篇：電話銷售高手的秘籍

電話銷售高手的秘籍：“移魂大法”

《世界企業(yè)家》訊：金庸先生在武俠文學(xué)中將“移魂大法”描寫得可謂淋漓盡致、神乎其神，其不僅可以從心理上引導(dǎo)人的思維，而且還能夠在一定程度上控制人的 行為?，F(xiàn)實中銷售功力深厚的營銷人員也同樣會使用“移魂大法”來與客戶進行溝通，用多種方式去增強感染力，讓客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，對營銷人員產(chǎn)生感覺，從 而在不知不覺中進入營銷人員所設(shè)計的銷售流程與模式之中。

電話銷售行業(yè)是一個感性的行業(yè)，我們單子、合同成交的關(guān)鍵很大部分都是客戶的感覺在 起作用，客戶感覺是否需要你?客戶都不喜歡被推銷，但如果感覺需要，就會自然購買。我們不是在賣產(chǎn)品，而是在幫助客戶弄清楚為什么要買!營銷精英與普通營 銷人員最大的區(qū)別就在于前者更能夠從心理上去影響客戶，通過引出客戶對產(chǎn)品的內(nèi)在需求來達到最終銷售的目的，下面我們就與客戶進行溝通中經(jīng)常用到的聽、說、問來具體闡述“移魂大法”在銷售中的巨大作用。

一、聽

聽是什么?聽是為了使我們能夠再次的問，從而準備如何去說。

“移魂大法”之所以能夠引導(dǎo)客戶心智，在于其已經(jīng)先了解了客戶的內(nèi)心，這就需要先與客戶建立一個好的感覺，去多聽客戶說話。如何去聽呢?隨時回應(yīng)客戶，點頭認可并面帶微笑，有些營銷人員習(xí)慣于邊聽邊皺眉思考，看起來很認真，但是我們都聽過“但見蹙娥眉，不知心恨誰”這句話吧?客戶看到心里會不舒服，從而 對營銷人員產(chǎn)生反感，所以請營銷人員盡量避免。再有，我們要讓客戶感覺自己非常喜歡聽他說話，因為只有這樣客戶才會繼續(xù)講。會溝通的人都是很會聽的人，偶 爾再插上一句：“您剛才的意思是不是說??，是嗎?”什么是最尊重的聽?重復(fù)對方的話就是最尊重的聽!（《世界企業(yè)家》[bossline.com]）

那么都聽什么?我們應(yīng)該怎么樣聽呢?

首先，聽我們需要的。行業(yè)里的積極信息，客戶對公司的正面評價，客戶對產(chǎn)品細節(jié)功能的初步認可等等，總之對我們的行銷有好處的東西，這些信息都是我們最終實施“移魂大法”的有力道具。

其次，不聽我們不需要的。行業(yè)的不完善，人員的服務(wù)意識不夠，產(chǎn)品的內(nèi)在缺陷等。此時不要去反駁，我們不是來和客戶開辯論賽的，客戶只是在吐吐苦水而已。即使客戶闡述一些真實的負面想法，我們也不要在這個環(huán)節(jié)中去和客戶多做解釋，不能剛開始就讓客戶感覺與我們很對立。

二、問

為什么要問呢?問是為了找到客戶的需求，問出來問題才有可能去解決問題，會溝通的人同時也是會問問題的人。

問客戶感興趣的話題，讓對方喜歡回答你;問客戶沒有抗拒點的問題，讓對方能夠回答你;問能夠給客戶帶來好處的問題，讓對方愿意回答你。

我們在做什么?我們在通過問來尋找客戶的購買點。找購買點不是找客戶買什么樣的產(chǎn)品，因為產(chǎn)品會變化，會出新，我們是在找客戶是一個什么樣的人。“人性 之所在，行銷之所在”，通過客戶對問題的回答來初步把握他的心理，把握了客戶的心理與需求，也就把握了產(chǎn)品。因為我們可以通過客戶的需求來制定“移魂大 法”的進攻思路，去傳遞給他相應(yīng)的感覺?？蛻魧Ξa(chǎn)品的感覺有了，購買也就成了順理成章的事情了。

我們?nèi)绻玫揭粋€好的答案，就要學(xué)會提出一個好的問題。也就是說這個答案是能夠幫助我們成交的答案，然后我們的任務(wù)就是朝著這個方向來設(shè)計問題。

這與我們想讓對方喝水，就要讓他知道他很口渴是一個道理，其實我們是在設(shè)計一個溝通的流程，目的是制造客戶的感覺。

需要重點強調(diào)的是，不要把我們的產(chǎn)品直接的拋給客戶，在銷售的流程上一定是先得到客

戶的需求，或者說通過詢問得到客戶的一個答案，即使這個答案是我們幫他設(shè)計回答出來的。關(guān)鍵是我們引導(dǎo)出了客戶的需求點，客戶以前可能從沒想過這個問題，但現(xiàn)在我們幫助他，提醒他了，他感覺到他需要解決這個問題，他有這方面的需求了。

這時候，我們再告訴客戶現(xiàn)在有這樣一種產(chǎn)品，它具有多種功能，可以很具針對性的滿足客戶的個性化需求。這是一種通過影響客戶心智來銷售的方法，我們通過 客戶的需求來定義自己所賣的產(chǎn)品，誰定義的越漂亮，越貼近客戶的內(nèi)心需求，誰就會賣得越好!回到前面所說，任何人都不喜歡被推銷，但如果有需求就會有購買 的想法。在產(chǎn)品具有明顯同質(zhì)性的今天，營銷決勝的關(guān)鍵是我們的營銷人員如何能夠賦予產(chǎn)品更多的附加價值，銷售的更具有創(chuàng)意性，很多時候客戶不是拒絕產(chǎn)品，而是拒絕營銷人員的平庸。

下面營銷人員的對話所采用的就是典型的設(shè)計式問話方式。

業(yè)務(wù)員：“請問貴公司所生產(chǎn)的產(chǎn)品主要是面向國內(nèi)市場嗎?”

客 戶：“是的。”業(yè)務(wù)員：“請問貴公司是生產(chǎn)自己品牌的產(chǎn)品嗎?”

客 戶：“是的?！睒I(yè)務(wù)員：“既然做自己品牌，那如何提升和維護品牌形象是十分重要的，是吧?”客 戶：“是的。”業(yè)務(wù)員：“作為生產(chǎn)制造企業(yè)，怎樣促進產(chǎn)品銷量，是您最關(guān)心的問題，是嗎?”客 戶：“是的。業(yè)務(wù)員：“怎樣能及時、準確了解產(chǎn)品的市場銷售情況，使商品信息化，這對企業(yè)很重要，是嗎?”客 戶：“是的?！?/p>

業(yè)務(wù)員：“如果現(xiàn)在有一方法能提升和維護品牌形象，而且可以促進產(chǎn)品銷量及傳遞產(chǎn)品市場信息，您會認真考慮嗎?”客 戶：“是的。”

業(yè)務(wù)員：“我們的產(chǎn)品可以為貴公司解決上述問題，如果您愿意，我愿花費我的時間來協(xié)助您解決這個問題??”

三、說

在整個銷售流程中，銷售人員要說的東西很多，但是說話是要講究方法的。下面與大家分享一下如何用話語來引導(dǎo)客戶的思維與需求，如何去感染客戶的內(nèi)心。

1、學(xué)會贊美客戶

簡單的說,贊美就是說出客戶外在的基本事實，說出自己內(nèi)心的真實感受。

贊美是人類溝通的潤滑劑，也是有效運用“移魂大法”的必要技能。很多時候營銷

人員處理的不是問題，而是客戶的心情，客戶的情緒。因為客戶要掙扎，客戶當然很不爽了，憑什么我們一來就要把錢拿走!

所以銷售功力深厚的營銷人員面對客戶時都掌握了“先處理心情，再處理事情;先處理情緒，再講道理”的技巧。同時據(jù)專家研究，一個人如果長時間被他人贊美，其心情會變得愉悅，智商會有所下降，營銷人員應(yīng)該毫不吝嗇的找到客戶的贊美點去進行贊美，如：

“×先生的辦公室布置的非常時尚，非常有現(xiàn)代感，想必×先生的經(jīng)營理念也是緊跟社會發(fā)展的節(jié)奏和方向的?！?/p>

“×小姐的企業(yè)精致小巧，卻是一片生氣勃勃的景象，具有這樣精神面貌的企業(yè)不發(fā)展壯大都很難啊!”

“×先生的辦公廠房寬敞明亮，設(shè)施齊備，您的企業(yè)在同行中一定是具有規(guī)模效

應(yīng)的優(yōu)勢吧!”

“×先生這么年輕，就有今天的成就，令我們由衷佩服，確實是我們學(xué)習(xí)的榜樣啊!”

客戶智商的下降和愉悅心情的產(chǎn)生，決定了我們離成功營銷又更近了一步。

2、學(xué)會通過話語來引導(dǎo)客戶的購買思維

通過下面的例子來與大家溝通“如何引導(dǎo)客戶思維，回應(yīng)其所說產(chǎn)品太貴”的問題?？?戶：“你們的報價有點高?！睒I(yè)務(wù)員：“我可以了解您的感受，前期當

您對我們的產(chǎn)品不是很了解的情況下，一定會這么認為的!您的意思是不是說目前企業(yè)沒有那么多的預(yù)算來購買這套產(chǎn)品?”客 戶：“是的。”

業(yè)務(wù)員：“您的意思是不是說其實您知道這套產(chǎn)品對您的企業(yè)還是有很大的幫助的，只是因為您感覺太貴才不想購買，是嗎?”(背后有購買的意思)客 戶：“是的?！睒I(yè)務(wù)員：“那么除了這個問題，您還有其他的問題嗎?”

客 戶：“沒有了?！?如果客戶說還有其他問題，那就再回到上一句，繼續(xù)讓客戶闡述他的問題，一般來講，客戶的問題不會超過5個)

業(yè)務(wù)員：“那么如果我能夠幫助您解決現(xiàn)在所困惑的問題，您是否就會購買這套產(chǎn)品呢?”

客 戶：“是的?！?/p>

業(yè)務(wù)員：“那您聽聽我的建議，好嗎?一個管理完善的公司，需要仔細編制預(yù)算，預(yù)算是幫助公司達成目標的重要工具，但工具本身是需要彈性的，是嗎?今天我們的產(chǎn)品，能夠帶給貴公司長期的利潤和競爭力，身為企業(yè)決策者，您會讓預(yù)算來主控您還是您來主控預(yù)算呢???”

以上就是一個非常標準的銷售流程，一直在引導(dǎo)客戶的思路在走，我對下屬的要求是一定要記熟，說出來如行云流水，好似信手拈來。現(xiàn)在好多營銷人員是很喜歡 學(xué)習(xí)，但是不愿意復(fù)習(xí)，即使愿意復(fù)習(xí)，卻不愿意練習(xí)，做法是很不對的。一定要多多練習(xí)，最好達到晚上做夢說夢話都不會說錯的程度。

3、學(xué)會用請示的方法贏得定單

協(xié)商是條件的交換，立場各有不同;談判是利益的交換，雙方各有取舍。

營銷人員在與客戶談判的過程中，經(jīng)常會碰到立場非常堅定的客戶，這時候我們可以采取請示的方法，來讓對方感覺我們在舍棄自己的利益，在進行讓步，從而達到簽定合同的目的?？聪旅娴膶υ挘?/p>

客 戶：“你再看一下有沒有便宜，沒有便宜我是不會考慮的!”

業(yè)務(wù)員：“×先生，我也知道您非常的有誠意，但是我能給到的價格真的已經(jīng)是最大的限度了。要不這樣，×先生，看您什么樣的價格能夠接受，我打電話請示一 下公司，盡我的能力幫您爭取。如果可以的話，我們皆大歡喜。(因為我也希望把生意做成)如果不可以的話，那就請×先生諒解，我想，公司也有公司的難處?；?許，以后還可以有合作的機會，來日方長嘛!×先生，你看什么樣的價格你比較能夠接受?”

(對方給出的價格會有2種情況，第一種情況是我們根本無法接受的，第二種情況是我們可以接受的)

第一種情況：

業(yè)務(wù)員：“×先生，這樣的價格是絕對不可能的，這樣的申請我肯定要受批評的?！料壬?，生意方面利潤的多或少，是可以考慮的，但貼本的生意是肯定 不會做的。相信您一定理解，您也是一個生意人對嗎?×先生，您另外再給個價線，只要我覺得有信心可以爭取的，我一定全力以赴?！料壬?，你另外給個價錢。”

第二種情況：

業(yè)務(wù)員：“×先生，這么低的價格我是決定不了的，這樣吧，您稍等2分鐘，我要打個電話請示一下?！?/p>

電話請示的技巧：

“×總，您好，我是×××，我現(xiàn)在在××公司×先生這里，是這樣的，×先生現(xiàn)在非常有誠意想與我們合作，但是價格方面對我們有一個要求，希望我們能夠給 到×價格，×總，我也知道，這樣的價格我們非常有困難。但是，×先生的企業(yè)非常有發(fā)展，產(chǎn)品系列也非常得多，×先生也有意跟我們合作，而且，如果這個價錢 可以的話，他就

可以今天定下來，所以我特打電話給您，希望您能夠給出一個優(yōu)惠支持，如果這個優(yōu)惠能夠讓客戶與我們合作的話，這也算是互惠互利的事情，您說 是嗎???”

客戶感覺我們已經(jīng)做了讓步，其實價錢仍然在營銷人員的掌控之內(nèi)。

4、學(xué)會讓客戶自己說出需求

客戶的拒絕多數(shù)情況下都是一種“慣性”在起作用，是一種習(xí)慣，就象我們問一個人是否喝水，他會很習(xí)慣的說不喝，但是如果我們把水給他倒上擺在他面前，他還是會喝的。

看下面的對話：

業(yè)務(wù)員：“今天與您見面，讓我們花費10分鐘的時間來一起解決貴公司××的問題?！?/p>

客 戶：“不需要?！?70%的營銷人員都栽到了這三個字上，其實我們是可以繼續(xù)進行的)

業(yè)務(wù)員：“我能夠了解您現(xiàn)在的心情，只要是對我們的產(chǎn)品不是很了解的人都會這么說的，那么能否詢問一下您認為不需要的理由嗎?”

客 戶：“我不想了解這個產(chǎn)品?！?/p>

業(yè)務(wù)員：“那么如果您想了解的時候，您會不會考慮呢?”

客 戶：“也許吧!”

業(yè)務(wù)員：“那么您認為在什么情況下您會考慮這個產(chǎn)品呢?”

客 戶：“??”

通過上面的溝通方式，營銷人員可以很輕松的引導(dǎo)客戶自己把需求闡述出來。

5、學(xué)會用“痛苦感”來刺激客戶的購買欲望

人的一切行為動機不是為了追求快樂，就是為了逃避痛苦。

同時人們?yōu)榱俗非箝L遠的快樂，會甘愿忍受暫時的痛苦;為了逃避長期的痛苦，而能夠放棄眼前的快樂——這就是人性。

營銷人員如果能夠通過“移魂大法”來引導(dǎo)客戶的人性，讓客戶感覺目前很“痛苦”，只有享受了我們產(chǎn)品才能夠“逃離痛苦”，從而“追求快樂”，銷售的達成就是很簡單的事情了。

具體的做法是營銷人員先引導(dǎo)客戶的情緒與自己同步，因為銷售是情緒的轉(zhuǎn)移，是感覺的互動。然后結(jié)合客戶的實際情況為其進行一個場景描述，如：

痛苦的場景：企業(yè)的資金狀況越來越拮據(jù);人心渙散，企業(yè)瀕臨破產(chǎn)的邊緣;債臺高筑，人心沉淪;個人失業(yè)，家庭不和??。

快樂的場景：使用了我們的產(chǎn)品后，企業(yè)的運營狀況非常健康，公司規(guī)模與實力迅速壯大;正在運做明年的上市;企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者成為了知名企業(yè)家，成為了全國勞動模范，受到了國家領(lǐng)導(dǎo)人的接見??。

針對公司的不同，對象的不同，產(chǎn)品的不同，描述的場景及側(cè)重點會有所不同，但出發(fā)點與方法都是一樣的，通過我們的產(chǎn)品使客戶感覺一定要“逃離痛苦，追求快樂”?？傊娫掍N售行業(yè)是一個非常感性的行業(yè)。一個普通營銷人員與資深人員的差別就在于后者更能夠通過一些方法、動作與技巧去感染客戶，去改變客戶的心智，從而引導(dǎo)出客戶的購買需求，決定產(chǎn)品能否營銷成功的關(guān)鍵已不再是產(chǎn)品本身，而是客戶的感覺。

電話銷售是講究方法的，與眾不同的銷售方法不一定成功，但成功的銷售方法一定是與眾不同的，“移魂大法”就是通過對人性的把握，用感染力引導(dǎo)客戶的需求，從而創(chuàng)造出購買力，該方法將在營銷領(lǐng)域中被營銷人演繹得更加的爐火純青。

第二篇：電話銷售秘籍

某某公司銷售秘籍

2012年3月

引言：

這是一個開放的文檔，希望大家在工作過程中把經(jīng)典的經(jīng)驗總結(jié)出來，充實到這個文檔中，大家共同學(xué)習(xí)與提高。你們可以把好的經(jīng)驗，技巧，整理出來發(fā)給我，我來繼續(xù)完善此文檔。備注：標紅色字體的也就是精華所在，請認真體會。

一、過前臺/秘書

1.1電話情景：“你有什么事嗎？”

一些對工作極其認真的前臺/秘書會刨根問底。這種情況，銷售人員首先要充滿自信，在保持應(yīng)有的尊重的同時，語氣要堅定，直截了當?shù)乇砻鳌昂鸵业娜艘呀?jīng)很熟悉，業(yè)務(wù)上的事情不方便向別人透露”。

建議：說話語氣要和緩，態(tài)度要堅決，只要你說的話有益于別人。

對話1 銷售人員：你好！請問您這里是某某公司嗎？ 前

臺：是的，您有什么事嗎？ 銷售人員：您好！麻煩轉(zhuǎn)一下銷售部。前

臺：您找銷售部什么事？

銷售人員：我要和貴公司銷售部了解一下貴公司的代理政策。前

臺：好的，請稍等。

1.2電話情景：“您實現(xiàn)預(yù)約了嗎？”

“預(yù)約了?！本褪菓?yīng)對本情景最實用的方法，也是最好的方法。銷售人員語氣堅定地報以肯定的回答，成功率會非常高。前提已經(jīng)知道銷售負責(zé)人。

對話1 銷售人員：您好！請幫我轉(zhuǎn)一下李總。

秘書/前臺：請問您哪里？您和李總有預(yù)約嗎？

銷售人員：我是某某公司的某某，我昨天預(yù)約過了，李總那么忙，不事先預(yù)約怎么敢冒昧打擾啊？

秘書/前臺：好的，請稍等，我?guī)湍戕D(zhuǎn)進去。

對話2 銷售人員：你好！秘書/前臺：

1.3電話情景 “總經(jīng)理現(xiàn)在很忙，有什么事你先跟我說吧”

作為一名銷售人員，我們一定要親自向相關(guān)負責(zé)人解說產(chǎn)品，而不是依靠那些前臺/秘書。實際應(yīng)對時，電話銷售人員可以告知前臺/秘書“與相關(guān)負責(zé)人通話的內(nèi)容十分重要，不便外露”。這樣，前臺/秘書自然不會刨根問底，而會選擇轉(zhuǎn)接電話。有時，電話銷售人員，也會遇到那種特別難纏的前臺/秘書，她們會搬出很多理由來阻止你找到相關(guān)的負責(zé)人，這時你就要向她強調(diào)“如果因此造成損失，要由她來承擔(dān)責(zé)任”，從而給對方造成一定的心里壓力。

大多數(shù)相關(guān)負責(zé)人確實公務(wù)繁忙，前臺/秘書人員也是如實相告。在這種情況下，電話銷售人員大可不必急于與相關(guān)負責(zé)人通話，可以先向前臺/秘書詢問相關(guān)負責(zé)人方便接聽來電的時間，以便有的放矢地制定回訪計劃。我們完全可以高頻率地打電話拜訪客戶，總有一次客戶會接聽到我們的電話。建議

把希望寄托在別人身上無異于拒絕成功。

“好運”照顧努力不懈的人，我們需要高頻率地拜訪客戶。

經(jīng)典話術(shù)

對話 1 銷售人員：您好！請問您這里是銷售部嗎？ 秘

書：是的。您找哪位？ 銷售人員：請問陳總在嗎？ 秘

書：您是找陳總嗎？

銷售人員：對。麻煩您轉(zhuǎn)接一下，謝謝。

秘

書：非常抱歉，陳總現(xiàn)在很忙，不方便接聽你的電話。您可以先和我說，之后我會幫您轉(zhuǎn)告的。

銷售人員：不好意思，這件事非常重要，我想還是直接和他談吧！

秘

書：對不起。陳經(jīng)理現(xiàn)在真的很忙。如果您不放心的話，也可以改天再和陳總聯(lián)系。銷售人員：我下午就要出差了，這件事情實在不能耽擱，關(guān)系到咱們兩家公司長期的合作，事關(guān)重大（可以構(gòu)建其他理由），您看，我跟您說合適嗎? 秘

書：如果是這樣的話，我覺得您還是和陳總直接溝通比較好。

銷售人員：可時間來不及了，我下午就要去外地，陳總現(xiàn)在又很忙，您看這怎么辦？ 秘

書：這樣吧，我先為您轉(zhuǎn)接一下陳總，請您盡量長話短說吧！銷售人員：好的。謝謝您！

對話 2

銷售人員：您好！請問王總在嗎？

秘

書：王總現(xiàn)在很忙，您跟我說吧，我會轉(zhuǎn)告他的。銷售人員：謝謝！您是王總的秘書吧？請問你貴姓？

秘

書：不客氣，免貴姓李。

銷售人員：李小姐，您好。我今天找王總商量的事情非常重要，我決定還是和他本人溝通比較好。所以，能不能麻煩您幫忙轉(zhuǎn)接一下王總呢？

秘

書：是這樣的，王總下午要出席一個重要的會議，而且有一個講話，他現(xiàn)在正在做準備。

銷售人員：好的，我知道了。李小姐您也非常辛苦，我就不給你添麻煩了。不過你能告訴我，王總什么時候方便接聽電話嗎？

秘

書：最快也要到明天下午了。

銷售人員：明天下午，好的。非常感謝李小姐！祝你工作愉快，再見！

溝通策略

電話銷售人員應(yīng)該意識到：前臺/秘書之所以像上述情景描述的那樣，并非是在執(zhí)行上級的指示，而通常是由于工作或個人原因?qū)е虑榫w低落甚至消極。她可能剛受到領(lǐng)導(dǎo)的批評或者和朋友大吵了一架，恰好這時你打電話過去，就成了她發(fā)泄情緒的對象。

建議

不能太強硬，也不能沒有原則。擁有同理心是拉近人與人之間距離的最有效、最快捷的方法。

經(jīng)典話術(shù)

對話 1 銷售人員：您好！請問是銷售部門嗎？

秘

書：是的。你有事嗎？

銷售人員：是的。請您幫忙聯(lián)系一下部門的負責(zé)人，可以嗎？ 秘

書：我現(xiàn)在很忙，你過一會兒再打過來吧！

銷售人員：我有很多朋友都是做助理/秘書工作的，事務(wù)性的工作非常多，很繁雜。如果不是既細心又負責(zé)的人，肯定不能勝任這份工作。對了，還沒有請教你貴姓？ 秘

書：叫我XX就可以了。

銷售人員：XX，很好聽的名字。您每天要做那么多的工作，一定非常辛苦吧？

秘

書：唉，希望如此！

銷售人員：我的那些做助理/秘書工作的朋友就是這樣，當初非常辛苦，而且還經(jīng)常被領(lǐng)導(dǎo)罵，但現(xiàn)在都得到了提拔，我可羨慕他們了。

秘

書：呵呵，這就是“只見賊吃肉，不見賊挨打”吧？

銷售人員：蘇雅，你真幽默！唉，其實像咱們這樣的年輕人，在工作上受苦、受累、受委屈簡直太正常了，你看，我這不是就被領(lǐng)導(dǎo)左叮右囑咐，一定要和你們經(jīng)理聯(lián)系上嗎？ 秘

書：那我?guī)湍戕D(zhuǎn)過去吧！

銷售人員：那太謝謝你了，對了，還要麻煩問你一下，你們經(jīng)理怎么稱呼?。?秘

書：他姓馬，你叫他馬總就行了。

銷售人員：好的，謝謝。改天咱倆接著聊吧，很高興認識你！秘

書：好的。再見。

對話2 銷售人員：您好！請幫忙轉(zhuǎn)接一下楊總。前

臺：你過會兒再打吧！

銷售人員：請問是不是楊總現(xiàn)在不方便？

前

臺：我現(xiàn)在正在忙。

銷售人員：我很理解您工作上的辛苦，那你幫我查一下分機號碼吧，待會我直接給楊總撥電話。查一下分機號不會耽誤您太多時間吧？

前

臺：誰說的？你已經(jīng)耽誤我很多時間了1 銷售人員：小姐，我知道你事務(wù)繁忙，但我現(xiàn)在要向楊總匯報一項非常重要的工作。如果因為你的不配合，導(dǎo)致楊總不能及時了解這項工作的進展，后果將會非常嚴重。你能承擔(dān)這個責(zé)任嗎？

前

臺：那你等一下。楊總的分機號是8128.建議

成功在于堅持。

很多時候，阻礙我們?nèi)グl(fā)現(xiàn)、去創(chuàng)造的。僅僅是我們心理上的障礙和思想中的頑石。

二、開場白

我們通常會把一個電話的前30秒所說的內(nèi)容成為開場白。我們接觸的客戶主要是負責(zé)銷售的總監(jiān)、副總經(jīng)理等職位的高級管理者，他們的日常工作異常繁忙，通常他們沒有什么耐心能夠聽你介紹太長的時間，因此開場白非常之重要，如果你的第一個30秒沒有說好，不能吸引住客戶，你可能就不會再有機會了；如果你能夠在第一個30秒吸引住客戶，他就可能會給你第二個30秒、第三個30秒。。。由此可見開場白是多么的重要?！叭f事開頭難”，有了好的開場白，我們也就向成功邁了一大步了。

2.1電話情景 “對，是我。你找我有什么事?！?/p>

建議

有好的開場白，就成功了一半。

客戶會有N個理由拒絕你，卻沒有理由拒絕好處。

經(jīng)典話術(shù)

銷售人員：你好！請問是趙總嗎？ 客

戶：是我，你有什么事？

銷售人員：趙總，下午好！我是北京某某公司的XX，我們是做終端數(shù)據(jù)運營和終端數(shù)據(jù)采集的，我們能夠幫助咱們企業(yè)把終端的銷售數(shù)據(jù)（如：銷量、庫存、訂單、竟品數(shù)據(jù)、生動化陳列、人員管理等）第一時間、及時準確、全面采集到我們企業(yè)的后臺，作為銷售管理者的您，能夠第一時間掌控到一線終端的所有情況。這些數(shù)據(jù)的及時性能夠給咱們企業(yè)帶來非常大的價值，諸如竟品數(shù)據(jù)，我們能夠?qū)崟r監(jiān)控競品在什么區(qū)域，什么店正在做什么樣的促銷和活動，從而我們能夠在第一時間作出跟進或其他市場應(yīng)變措施。還有及時銷量數(shù)據(jù)，能夠提高我們的物流配送效率和以銷定產(chǎn)提供決策依據(jù)。以及庫存數(shù)據(jù)，使得您能夠?qū)嵤┱瓶氐戒佋诮K端中的貨品情況，能夠從中分析出一個安全的庫存，為企業(yè)降低庫存資金。我們服務(wù)的企業(yè)有可口可樂、伊利、蒙牛、英博啤酒，家電行業(yè)有：海信、夏普、美的、聯(lián)想等。

趙總，您看咱們企業(yè)目前終端的數(shù)據(jù)上報是采用什么方式？ 我們的終端數(shù)量有多少呢？

這樣趙總，您看您什么時候方便，我前往拜訪一下您，為您做個演示和匯報？

2.2電話情景“你有什么事情快說”

電話銷售人員通過簡短的敘述，在開場白中快速引發(fā)客戶的興趣，無疑是成功開發(fā)客戶的重要先決條件?！端疂G傳》里的“魯提轄拳打關(guān)西”的故事可謂家喻戶曉，魯提轄為何能在三拳之內(nèi)打死鎮(zhèn)關(guān)西？原因很簡單：一是出拳力大，二是擊中要害。

每個人都喜歡談?wù)撟约焊信d趣的話題，客戶也不例外。激發(fā)起客戶的興趣，是電話銷售成功的關(guān)鍵之一。只要電話銷售人員所說的話能夠激發(fā)起客戶的興趣，客戶就會愿意繼續(xù)談下去，生意才有可能成交。

哪些是客戶感興趣的呢？例如：

●客戶的產(chǎn)品、公司、行業(yè)、競爭對手； ●客戶的工作及他工作崗位相關(guān)的信息； ●時事、經(jīng)濟、體育；

。。

電話銷售人員在電話中是無法看到客戶表情的，因此要特別注意傾聽。洞察客戶對你的哪些話題感興趣，順著這些話題展開，就是你銷售過程中最好的竊入點。通過抓住客戶的這些興趣點，慢慢地把他的需求挖掘出來，下面的工作就會好做多了。

建議

開場白最忌諱推銷產(chǎn)品。

2.3電話情景“ 你先發(fā)份資料過來吧”

那些認為“客戶讓我傳資料，是因為他們覺得電話里說不清楚”的銷售人員，事實上只是在被客戶“忽悠”。換句話說，如果你的客戶沒等你完成開場白，就“迫不及待”地要求你發(fā)資料，那么他們十有八九是在拒絕你。

當客戶要求“先發(fā)份資料過來”的時候，我們到底是發(fā)還是不發(fā)呢？發(fā)，當然要發(fā)！關(guān)鍵是你在發(fā)之前和發(fā)之后應(yīng)該做什么。發(fā)之前，我們一定要爭取一下，比如“王總，我待會兒就給你發(fā)過去。不過，有個問題我也想先請教您一下??”從這開始繼續(xù)你的開場白。還有一種可能是客戶根本不聽你說，那你一定要在最后加一句：“那好，王總，我馬上發(fā)過去，您先看看，明天我們再和您聯(lián)系?！憋@然，明天的開場白就可以從這份資料說起了。

建議

路在腳下，更在心中；心隨路轉(zhuǎn)，心路常寬。

學(xué)會轉(zhuǎn)彎是人生的智慧，挫折往往是轉(zhuǎn)折，危機同時 也是轉(zhuǎn)機。

2.4電話情景 “我今天很忙，你過幾天再打過來吧”

溝通策略

持之以恒地客戶打電話當然是你的選擇，不過時間的成本也是很高的。這時，你就需要用到一些高級的銷售技巧來刺激你的客戶了，例如用他們的同行。

人們都有“從眾”心理，當你提到與客戶同行業(yè)的幾家大公司已經(jīng)在做某件事情的時候，就會激發(fā)起對方也要去做的欲望，因為好東西誰都想學(xué)。同時，用同行去刺激客戶，也會給其造成一定的壓力，促使其盡快做出抉擇。

使用這種方法時要注意：你所列舉的公司一定要是行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先者，你所列舉的個人也應(yīng)該是知名人士。

建議

銷售就要大膽去講、去做。

用同行刺激客戶，加快成交進程。

銷售靠問不靠講。

一定要找到客戶需求的關(guān)鍵按鈕，哪怕只有一個。

2.5電話情景 客戶打斷電話銷售人員的開場白，說：“不需要”

客戶為什么要打斷我們？顯然，這些客戶必定經(jīng)常接到同類產(chǎn)品的銷售電話，所以當聽到我們說出類似的開場白事，就會產(chǎn)生無意識的抗拒行為。這時，如果我們能夠?qū)⒆约旱纳矸輳摹颁N售人員”變化成其他角色，并且用由衷的肺腑之言來包裝我們的新角色的話，那么客戶勢必會冷靜下來，愿意與我們繼續(xù)溝通。這不就是一次“幸福的開始”嗎？

事實上，在那些成功的電話銷售人員眼中，每一位客戶都是他們真正的朋友。為了與客戶交朋友，他們可以搖身一變，成為“仰慕已久的后輩”、“有事請教的學(xué)生”或者“興趣相投的朋友”。當然，為了讓這些身邊有充足的說服力，他們永遠不會忽略“磨刀不誤砍柴工”的道理。在客戶心中，他們的這些角色無一例外都與“銷售人員”四個字無關(guān)。建議

不要因為客戶的拒絕而泄氣，要進一步努力說法客戶。設(shè)法找出客戶拒絕的原因，再對癥下藥。

2.6電話情景 “我接過很多次這樣的電話了，請你以后不要再打了”

溝通策略

我們要堅信我們的服務(wù)能夠為客戶帶來實實在在的價值，只是他們還沒有了解到我們的產(chǎn)品，面對能夠滿足他們需求和帶來價值的話題，他們總能產(chǎn)生興趣。為了引起客戶的興趣，我們可以在開場白中使用“向客戶請教或求助”、“客戶朋友或同事的轉(zhuǎn)介紹”等名義，吸引客戶的注意力。在之后的通話中，要盡量討論客戶目前最關(guān)心的話題，同時輔以對客戶的贊美之辭，逐步打開客戶的心鎖。

2.7電話情景“ 這件事你和××經(jīng)理說就行了”

溝通策略

決策人讓你和其他的人聯(lián)系，有兩種可能性：

第一種情況：他推托此事，拿別人做“擋箭牌”。處理這種情況并不復(fù)雜，你只要與決策人所安排之人打過一次電話之后，再繼續(xù)和這位決策人聯(lián)系即可。既然是推托，決策人也清楚別的人士做不了主的。

第二種情況：決策人所安排之人正是負責(zé)此項目工作的具體辦事人員。你在結(jié)束與決策人的通話之前，一定要加一句諸如“好的，張總。我在和王經(jīng)理溝通完會將結(jié)果向您匯報的，謝謝您，再見！”這樣的話語，為你在和××經(jīng)理洽談得不到實質(zhì)性進展時再去和決策人聯(lián)系埋下伏筆。

對話1 銷售人員：您好，請問您是趙總嗎？ 客

戶：是我。

銷售人員：趙總，您好！我是北京某某公司的大區(qū)經(jīng)理XX，您負責(zé)全國的銷售工作，一定非常重視終端管理和終端運營效率，尤其是對終端數(shù)據(jù)的掌握更是非常重要的一個環(huán)節(jié)。而北京某某公司正是提供終端數(shù)據(jù)采集與運營的專業(yè)機構(gòu)，我想在提升終端運營效率，降低終端運營成本，以及對終端的及時把控，我們可以為您提供滿意的服務(wù)，您看您明天有時間嗎？我前往拜訪您，為您做個展示和匯報。

客

戶：這方面的事情你和我們部門的王小姐聯(lián)系就可以了。銷售人員：好的，請問這位王小姐是負責(zé)哪方面工作的？ 客

戶：她是專門負責(zé)銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計的。

銷售人員：好的。趙總，謝謝您！我和王小姐聯(lián)系后，會將結(jié)果及時向您通報。祝您工作愉快，再見。客

戶：再見。

三、探尋需求

3.1電話情景 “你們的產(chǎn)品確實有用，不過我們不需要”

建議

客戶不會為別人心目中的需求買單。

不要總想顧客買不買你的產(chǎn)品，而要想想顧客到底需要什么。

3.2電話情景 “我們自己可以解決這個問題”

我們產(chǎn)品的價值是什么？是針對客戶問題的解決方案！客戶需求的強弱與他內(nèi)心的壓力有關(guān)系。壓力感越強，他的需求就越強烈，購買的決心就越大。因此，加重客戶的擔(dān)憂，引導(dǎo)客戶意識到“問題無法解決所招致的不良后果”，才是銷售人員在遇到本情景是要首先想到的方向。遺憾的是，一些心浮氣躁的銷售人員，還沒等客戶的問題暴露出來，就急于亮出自己的底牌，結(jié)果使自己陷于非常被動的局面。

通過耐心地探詢和提問，客戶在工作或生活中的問題就會慢慢的浮出水面。這時的局面會令我們非常主動，因為要不要解決問題是客戶的事情。

建議

不要一味地從自己產(chǎn)品的角度去說服潛在客戶。幫助客戶找到問題所在，挖掘沒有完成的價值。

3.3電話情景 “你發(fā)過來的資料我看了，還有更詳細點的嗎”

在電話銷售中，引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)他們自己的需求不能通過發(fā)送資料這種被動的方式去實現(xiàn)，而是需要主動出擊。當客戶提出還需要資料時，你要有堅定的信念：資料不能幫你解決問題，你必須引導(dǎo)客戶，而不是被客戶牽著鼻子走。那么，方法何在？

溝通策略

只有提出高質(zhì)量的問題，我們才能知道客戶的需求。所謂“銷售在問不在說”，通過在電話中提出高質(zhì)量的問題，將客戶的需求抽絲剝繭般展現(xiàn)出來，這才是探詢客戶需求的關(guān)鍵。

可惜，很多銷售人員不會提問題，也沒有意思去提問題。他們只會說，只會喋喋不休地介紹他們的產(chǎn)品。

銷售行業(yè)的箴言：能用問的就絕不用說的。多問少說永遠是電話銷售的黃金法規(guī)。我們一定要問對問題，問“有效的問題”。

3.4電話情景 “目前我還沒有想過這方面的事情”

所謂開放式問題，就是指為了引導(dǎo)對方自由發(fā)言而選定的一些問題，客戶的回答不受限制，通常會用到“什么”、“那里”、“怎樣”、“為什么”等詞語；而封閉式的問題則是將客戶的回答限制在某個范圍內(nèi)，它通常會用到“是不是”、“會不會”、“對嗎”等詞語。

開放式提問可以使客戶打開話匣子，說出自己的狀況、問題、想法、感受或者顧慮。但是，沒有人（特別是中國人）愿意在自己不熟悉的人面前坦白自己，電話營銷人員一定要在與客戶相互熟悉并且建立了信任關(guān)系之后，才開始使用開放式提問。

封閉式提問適合用來建立客戶關(guān)系。它的話題范圍窄，回答起來比較容易，陌生客戶很容易參與。并不是說所有的問題客戶都會參與，電話營銷人員所提的問題一定要對客戶有利而不是對客戶產(chǎn)生威脅。當然，你的封閉式提問最好能夠激起客戶的好奇心。

還有一個屢試不爽的小技巧和大家分享：在探詢客戶需求時，用“我能提一個問題嗎”這樣的問句對引起電話那端的客戶的興趣非常管用。當我們這樣問時，很少有人會拒絕，因為他們很好奇我們到底是問什么，這樣我們就有機會繼續(xù)跟客戶談下去了。

四、產(chǎn)品介紹

4.1電話情景 “產(chǎn)品介紹都是千篇一律的規(guī)格、成分、功能和特點”

溝通策略

因此，在介紹產(chǎn)品時，銷售人員是否能將規(guī)格、成分、功能和用途等產(chǎn)品自身的屬性轉(zhuǎn)化成滿足客戶需求的好處，將直接決定客戶對產(chǎn)品的關(guān)注程度。

那么，如何將解說產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)化為向客戶闡述利益呢？這里介紹一個產(chǎn)品解說的FAB法則：

F:Feature特征，指產(chǎn)品所具有的獨特性。及時、準確、全面

A:Advantage優(yōu)點，指產(chǎn)品可以幫客戶做什么。采集終端數(shù)據(jù)（銷量、庫存、生動化指標、臨期等）、竟品數(shù)據(jù)、人員管理。B：Benefit利益，指客戶在某種需求正是產(chǎn)品的優(yōu)點可以滿足的。降低終端運營成本，提升終端運營效率，提升市場反應(yīng)力。

FAB銷售法則揭示了介紹產(chǎn)品的三個層次，這三個層次間的遞進關(guān)系充分體現(xiàn)了電話銷售人員對客戶需求的關(guān)注，要用好FAB產(chǎn)品介紹法，電話銷售人員需要掌握以下三個原則：

1、FAB信息量不能過大。

信息量過大就會分散客戶的注意力，導(dǎo)致客戶對產(chǎn)品的認識發(fā)生混亂。

2、FAB講的是一個基本事實。

我們所用到的介紹法說的是 一個基本事實而不是主觀判斷。這個事實是簡明的，而且是非?？尚诺?。

3、優(yōu)點（Advantage）是特征（Feature）和利益（Benefit）之間的聯(lián)系。這個連接非常關(guān)鍵，它告訴客戶產(chǎn)品的特征（Feature）為什么能夠具備利益（Benefit）.建議

別一個勁地告訴顧客你的產(chǎn)品是多么的了不得，顧客想聽的是你的承諾。不要為介紹產(chǎn)品而介紹產(chǎn)品。

第三篇：頂尖電話銷售高手的五大成功秘籍

頂尖電話銷售高手的六大成功秘籍

一、目標

優(yōu)秀的電話銷售人員在每一通電話前，都會預(yù)先想好電話的目的是什么？根據(jù)企業(yè)銷售的不同類型，常見的目標有1）邀約；2）直接銷售產(chǎn)品；3）是為了

告訴客戶最新的促銷信息；4）確定是否是關(guān)鍵的決策人？等等。

他們不會浪費寶貴的工作時間，他們希望自己的每一通電話都是高品質(zhì)電話，而非無聊之舉。在他們的心目中，電話是可以直達客戶心理的溝通利器，也是最好的賺錢武器。當他們拿起電話就會感到興奮，對電話銷售本身的熱情超過了電話銷售工作給他們可能帶來的負荷，正是目標給他們帶來了工作的動力。

除了主動給自己的工作設(shè)定目標，他們同時也會講究策略。在主要目標之外，他們還會想到可供替換替換目標以及下一步的計劃，也就是說，當自己的主要目的沒有按預(yù)想達成時，他們會拿起第二套方案與客戶保持聯(lián)系，而非魚死網(wǎng)

破的與客戶一刀兩斷。

二、準備

開發(fā)客戶前的準備工作，常常是頂尖銷售人員制勝的關(guān)鍵。不過，他們不會將準備工作花在與客戶溝通的黃金時間，用在上班時間內(nèi)，在準備方面，他們首先是高明的時間管理魔術(shù)師，前一天的晚上以及休息日往往是他們做準備最集中的時間。在這段時間里，他們把主要的精力花在以下領(lǐng)域

1）確定第二天重點開發(fā)的客戶名單

2）對意向客戶資料的進一步收集和整理

3）整理客戶溝通記錄，按聯(lián)系進度和客戶等級做好優(yōu)先聯(lián)絡(luò)計劃

4）如果開發(fā)對象是大客戶，他們通常會事先列出理想的目標大客戶信息

表。并根據(jù)聯(lián)系記錄，及時填充大客戶檔案。

5）如果是電話邀約，需要上門拜訪。在前一天還會規(guī)劃自己的拜訪路線

以及集中打電話的時間

除此之外，頂尖電話銷售人員也清楚地明白，工作現(xiàn)場的準備工作也是相當?shù)闹匾?yōu)秀電話銷售人員會注意保持工作環(huán)境的整潔，定時整理好自己的桌面。隨時保持積極心態(tài)的小工具擺放有序，如鏡子、客戶常見問題解答FAQ、產(chǎn)品的說明書、綠色的植物等等。及時做好記錄的筆，本與便利貼，也是經(jīng)常使

用的工具。

積極心態(tài)的準備尤為重要，由于是一周五天連續(xù)打電話，人難免情緒有起有落。所以，優(yōu)秀的電話銷售人員都有一套適合自己的情緒調(diào)整方法。高潮時候抓

緊做事，低潮時候做高潮時候沒有做的事是個基本的原則。

筆者以前做電話銷售工作時，采用不同的“主題日”的方法來調(diào)整情緒。比如周一是“問候”主題，周二是“開發(fā)”主題，周三是“成交”主題，周四是“跟進”主題，周五是“邀約”主題。也就是說，賦予每個日子不同的傾向性特征，根據(jù)通常客戶的決策習(xí)慣來安排自己的重點任務(wù)，這樣自己就會感覺不那么枯燥。

三、基礎(chǔ)

一個從來沒有做過電話銷售的新人開始做銷售，如果說沒有一年的積累，那他肯定是不會成為合適的電話銷售人員的。那么，在這一年里，他們走過的彎路

就是他們打基礎(chǔ)的代價。

要想成為合適的電話銷售人員，你必須了解一些基礎(chǔ)的知識，如果有相當合適的培訓(xùn)，我說的不是空泛的電話銷售技巧培訓(xùn)，而是合適這個階段新人的基礎(chǔ)電話銷售培訓(xùn)。打基礎(chǔ)階段的培訓(xùn)，關(guān)鍵是培訓(xùn)的質(zhì)量，而非培訓(xùn)內(nèi)容的多少。

主要包括

1）電話銷售的禮儀與規(guī)范

2）電話銷售的基礎(chǔ)溝通技能

3）公司產(chǎn)品及服務(wù)的知識

4）市場知識

5）競爭對手產(chǎn)品的知識

毫無疑問，頂尖的電話銷售人員無疑在以上方面都是相當扎實的。無論是電話溝通禮儀，如接聽，掛機等細節(jié)的注意；還是電話銷售的基礎(chǔ)溝通技能，如因人而異的聲音修煉；良好的傾聽能力；有的放矢的產(chǎn)品說明；控制進程的提問技

能等等；抑或是對產(chǎn)品和市場的了解程度，都應(yīng)該是熟練掌握。

很多人是經(jīng)過多年工作經(jīng)驗才積累而成，再說的直接一點，犯的錯多了，就自然知道什么是正確的處理方法了。如果公司能夠有相應(yīng)的培訓(xùn)，系統(tǒng)地，循序漸進地對新人進行實施，這個階段會大大的縮短。筆者發(fā)現(xiàn)，如果這個階段的培訓(xùn)工作做得好，有些本身具備電話銷售特質(zhì)的新人不僅會迅速進入工作狀態(tài)，有

時還會超過老的員工。

四、引導(dǎo)

銷售過程中，不是你被客戶引導(dǎo)，就是客戶被你引導(dǎo)。通常衡量是否是銷售的高手，很明顯的一個特點就是看你是否可以通過引導(dǎo)客戶，讓客戶意識到他的問題所在，而通過你的介紹，可以使客戶意識到你就是他的唯一選擇。頂尖的電話銷售在引導(dǎo)客戶時，心中始終有一張GPS導(dǎo)航地圖在指引。引導(dǎo)不僅僅是會提問，會SPIN這樣的技巧那么簡單。我們通過研究發(fā)現(xiàn)：頂尖的電話銷售在引導(dǎo)客戶時，有如下的幾個特點。

第一：頂尖的電話銷售人員其引導(dǎo)的出發(fā)點是100%從客戶的利益出發(fā)，而不是自己。只有100%從客戶角度從發(fā)，說出來的話，提出的問題才有可能讓客

戶對你產(chǎn)生信任；

第二：專業(yè)的人一定是按專業(yè)的流程做事情，頂尖的銷售在做引導(dǎo)時也不例外。但他所以來的銷售流程根源來于客戶的心理決策流程。一般而言，客戶與你之間的關(guān)系都是經(jīng)過了陌生、接受、興趣、選擇、懷疑、渴望、相信等這幾個階

段。

相對地，銷售人員對應(yīng)客戶的心理變化，分別應(yīng)該以開場白、建立信任、刺激欲望、產(chǎn)品說明、異議處理、促進成交、承諾保證等階段與之相對應(yīng)。頂尖的電話銷售充分理解這個階段的客觀存在，而他們比普通銷售高明地地方在于：他們可以借助策略加速推動銷售進程，表現(xiàn)就是更高的成交率以及縮短銷售周期。比如，以咨詢客戶意見的形式以打消客戶的陌生戒備感，以不斷給予有價值的資訊以建立客戶對自己的信任感。策略從一定意義上說，是屬于行銷，而非銷售?？铺乩赵f，行銷的作用就是使銷售變得多余。

所以，這也是筆者為什么主張對高級的電話銷售人員主要應(yīng)實行電話行銷策略培訓(xùn)的原因之一。而基礎(chǔ)的電話銷售技巧培訓(xùn)只適合銷售新人。對那些已經(jīng)熟練掌握銷售技巧的高級電話銷售而言，技巧反而不是那么重要了，他們可能比培

訓(xùn)師更懂得應(yīng)用那些小伎倆。

第三：我們發(fā)現(xiàn)頂尖的電話銷售在引導(dǎo)客戶過程當中更加順暢自然。而非機械地照搬所謂的聽說問的技巧，一定要以某些模式化的部分來應(yīng)對客戶的異議。比如，常見的異議處理技巧，都讓我們要先認同客戶，再進行說明。而這個技巧是在客戶時間相對寬松，關(guān)系比較融洽基礎(chǔ)之上方可有效。在現(xiàn)實的電話銷售中，我們的客戶都相當?shù)卦诤踝约旱臅r間，而且他們也不喜歡銷售人員說一些過渡的廢話。那么，這就要求我們的銷售人員能夠通過客戶的語氣，節(jié)奏，場景等因素通過經(jīng)驗和直覺進行直截了當?shù)膶υ?，這些能力的背后就是所謂的洞察力。頂尖的電話銷售通常都是比較敏感，善于聽音的高手。依靠其長期的經(jīng)驗以判斷

下一步的應(yīng)對方法，是直截了當，還是迂回，采取不同的對策。

這種能力對于有的人來說是天生的，要經(jīng)常通過實戰(zhàn)演練給予輔導(dǎo)，以幫助

銷售盡快能夠靈活應(yīng)對。

五、跟進

根據(jù)統(tǒng)計，85%的銷售定單是在第7次、第8次的跟進之后產(chǎn)生的。而我們一般的銷售普遍心態(tài)比較浮躁，不懂得如何理性地管理自己的客戶關(guān)系。大部分的人在碰壁3-4次之后，就認定該客戶沒有繼續(xù)開發(fā)的必要了。我們經(jīng)常在團隊里看到這樣的現(xiàn)象，很多被A銷售看作是雞肋的客戶，在B銷售人員手上成交。其實，天堂與地獄往往只有一步之遙遠。但很多的銷售人員就是不懂得這一

點。太相信客戶的話?！拔也恍枰薄澳悴灰俅螂娫挕钡鹊阮愃频奶自挕？蛻粼跊]有充分了解到產(chǎn)品對他的價值之前，如果他拒絕你，只能說明他覺得的是你這個人，而不是你的產(chǎn)品。所以，跟進，跟進 跟進，這是做電話銷售的黃金法則。頂尖的銷售人員深諳此道。他們會耐心地潛伏在目標客戶身旁，嘗試從不同角度接近客戶，或讓客戶意識到產(chǎn)品的價值。比如，不斷地發(fā)郵件，不斷地問候，沒有目的的交流，告訴客戶成交的成功案例。如果還得不到客戶的同意，他們也會開玩笑地征詢客戶的真實想法：“XXX先生，我們也聊了這么久了，我真的很想知道，你到底是什么原因不愿意購買我們的產(chǎn)品呢？您可以直接告訴

我嗎？”

如果客戶很坦承地告訴你他不購買的原因，那就好有解決的希望了。通常在了解到真實信息之后，銷售高手再繼續(xù)跟進。

六、反省

實踐之后的反省是前進的源泉。我們犯錯不可怕，可怕的是犯錯之后死不悔改，還一意孤行，人都是在一次次的犯錯和反省中才逐漸成長的。頂尖的電話銷售當遇到他不明白的問題的時候，通常自己會回顧自己的電話溝通過程，有條件的一遍遍聽自己的錄音，自我檢討。也可以把錄音拿到小組討論會上，讓經(jīng)理和同事來指教。同時，自己虛心接受，并形成自己的記錄，不斷積累。同時，在反省過程中，頂尖的電話銷售不會迷信所謂權(quán)威的意見，他會結(jié)合自己的分析和實踐，在應(yīng)用中找到最佳的解決方案。常年累月下來，這些犯過的錯誤和反省的結(jié)

論將成為自己最寶貴的人生財富。

第四篇：何為銷售高手范文

銷售人員總是自以為是，總覺得他們什么都懂，而顧客卻很愚蠢，根本識不破他們的花招。他們?nèi)绱藢Υ恳晃活櫩停浣Y(jié)果就是最終丟掉生意。

他們并沒有擺正自己的心態(tài)，并沒有將顧客擺在購買的位置上。不過不要太緊張--你沒有必要總是推銷。如果做法得當，在95%的情況下顧客都會主動去買！

以下是自以為無所不知的銷售員常犯的9.5個錯誤：

1、妄加推測。通過潛在顧客的外表、衣著或語言，盲目推測他們是什么樣的人，他們有沒有錢或會不會購買。

2、對潛在顧客的情況一知半解。在銷售過程開始之前，未能通過合適的問題了解潛在顧客的愿望或需求。

3、不注意傾聽。把全部注意力都集中在推銷上，而不是全力了解潛在顧客為什么會購買。

4、擺架子。以一種高高在上的姿態(tài)對待潛在顧客。這會讓購買者產(chǎn)生一種不受尊重的感覺，認為他們在銷售-購買流程中處于不利的位置。

5、迫使?jié)撛陬櫩彤斕熨徺I。如果你不遺余力地迫使他們當天購買，那說明你擔(dān)心他們可能會在其他地方購買。這也是一種不重視客戶關(guān)系的態(tài)度。

6、不注重潛在顧客的需求。如果認真傾聽，你就會發(fā)現(xiàn)潛在顧客的愿望或需求。在銷售時，你可以通過強調(diào)他們的需求而推動他們購買。要站在潛在顧客的角度而不是你的角色進行銷售。

7、暗示成交和硬性推銷?！叭绻医o您這個價格，您今天買嗎？”只有那些沒有接受過系統(tǒng)培訓(xùn)或甘愿失去生意的銷售員才會說出這種令人反感的話。在成交問題上，不要問的過于直白。

8、購買者對你的動機產(chǎn)生懷疑。在產(chǎn)品展示即將結(jié)束時，你一改友好的態(tài)度并向潛在顧客施壓，或改變交易條款和價格，那么購買者就會對你失去信任，而你也會因此而丟掉生意。

9、缺乏真誠。有一句古老的銷售格言說：“真誠是關(guān)鍵。如若你能偽裝，你已將其虛構(gòu)。”但這句話只說對了一半。真誠的確是建立信任和良好關(guān)系的關(guān)鍵，但前提是你必須成功地把你的真誠傳遞出去。

9.5、消極的服務(wù)態(tài)度?！拔沂峭ㄟ^銷售來幫你忙的。不要指望我對你曲意逢迎，我不會的。”

下面是一個簡單的自我測試，你可以測測顧客是否正從你的手中溜走。對于以下問題，你的回答是肯定的嗎？ ?

?

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?

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? 在銷售過程開始之前，我是否已經(jīng)了解了潛在顧客的需求？ 在銷售過程中，我是否強調(diào)了潛在顧客的需求？ 當顧客說話時，我是否在認真傾聽？ 我是否做筆記，并通過提問來強化對潛在顧客需求的理解？ 如果我是一名顧客，我會從我這里購買嗎？ 我真誠嗎？ 我希望你對如下問題的回答是否定的： 我有沒有通過高壓策略迫使?jié)撛陬櫩徒裉炀唾徺I？ 我是不是一定要告訴潛在顧客一些有關(guān)銷售競賽的事情或編造一個悲慘的故事，以誘使他們購買？ 我有沒有使用一些過時的銷售手法，而且還自以為是地認為潛在顧客看不出來？ 潛在顧客對我的動機產(chǎn)生懷疑了嗎？ 有沒有潛在顧客回家考量一番之后又把簽署的合同取消了？

－－節(jié)選自 杰里佛?吉特默 Jeffrey Gitomer 的《銷售圣經(jīng) SALES BIBLE》一書

第五篇：房地產(chǎn)銷售秘籍

第一章

資源開發(fā)經(jīng)典話術(shù)

讓房東感到你說話的意思是替他考慮的。不給客戶過多砍價的機會，另外給房東展示我們公司有很強的消化能力。是這邊的社區(qū)專家！

資源開發(fā)經(jīng)典話術(shù)

一． 房源開發(fā)（洗盤、上門、短信網(wǎng)絡(luò)、切客戶、專介紹、廣告、侯守、展牌等）

1.洗盤（打樓盤電話的方式）

A：您好，打擾一下，請問您XX園的房子有考慮出售嗎？（詢問式）

B：您好，請問您XX園的房子賣出去的了嗎？（最直接的問）C：請問您最近在XX園有房產(chǎn)方面的需求嗎？（幫助式咨詢）D：請問您XX園的房子350萬還能便宜嗎？（套房源）

E：您好，打擾了，我是XX房產(chǎn)公司的，現(xiàn)在我們手上有一個客戶，就想要咱們這種戶型的房子，不知道您是否有意出售（客戶是一次性求購）（注：要了解打電話這戶的戶型）

F：我是XX物業(yè)的調(diào)查員，我現(xiàn)在調(diào)查一下本園區(qū)房子的出售或出租情況，以方便園區(qū)管理，請問您現(xiàn)在有考慮出售或出租嗎？（以物業(yè)身份）G：我是XX房產(chǎn)公司的XX，我專門負責(zé)XX園區(qū)的二手房交易，請問您在這方面需要咨詢的嗎？（以專業(yè)咨詢）

H：現(xiàn)在XX園剛出來一套非常超值的三居，單價僅售*****元，請問您現(xiàn)在考慮換房嗎？那您XX園的房子考慮賣嗎？（引導(dǎo)換房）

I：我聽南門那小伙子（保安）說你家房子在賣，我是個人購房，現(xiàn)在能看房嗎？（一般用手機打，口氣深沉一些）

J：您好，我是XX房產(chǎn)公司的某某，請問您現(xiàn)在考慮在XX區(qū)購房嗎？ K：您好，我是XX，這邊XX園剛出來一套非常超值的三居，**平米，僅售**萬，業(yè)主非常急賣，請問您下午六點有空來看房嗎？

L：您好，有一位張先生（虛擬的）介紹說您XX園的房子考慮出售，我這里有一個客戶很有意向，想看看房子，請問六點方便嗎？那您是考慮換房嗎？

M： 您好，請問咱房子現(xiàn)在多少錢？

N： 您好，我看見網(wǎng)上您的房子考慮出售，現(xiàn)在還出售嗎？我?guī)湍怯浺幌?O：您好，您之前您說的房子考慮出售，現(xiàn)在考慮的怎么樣了？什么時候方便看？

P：您好，我這有個非常準的客戶，就想要您家房子這樣的戶型，價格高點沒關(guān)系，您考慮出售嗎？（注：要了解你打電話這戶的戶型）

Q：您好，王先生，打擾了，您的房子還賣嗎？我有一客戶找了很久就想要咱們這個小區(qū)的房子，不知道現(xiàn)在您的房子是什么情況？

R：您好，昨天我客戶看的挺好，您跟姐商量好了嗎?您看這個價格合適嗎？（引出房東）

A、您好，請問您家的房子下午4點可以看嗎？（用于引出在賣的房子，如果房子說可以看，那就再重新準確的落實房源信息）可以說：我和客戶介紹后，客戶很感興趣，并要了解房子的準確面積。B、您好，我在網(wǎng)上看到咱們XX園區(qū)的房子有出售，請問今天幾點方便看一下？ C、您好，我是您家樓下的租售部的，現(xiàn)在有客戶想買您家的房子，能接受市場價，您有考慮出售嗎？

2、開發(fā)房源短信

A、話術(shù)：您好，我現(xiàn)在有客戶就想考慮買咱們這個小區(qū)您這樣戶型的房子，絕對能接受市場價，您有考慮出售嗎？全款買房。（外地過來的，而且注意要對你發(fā)的這個小區(qū)戶型熟悉）

B、話術(shù)：本人因資金有限，段時間內(nèi)求購本小區(qū)住房一套，合適即可。如有房子出售,聯(lián)系XXXXXXXXXX C、話術(shù)，您好，我這客戶很有誠意想在本小區(qū)賣套三居室，（可寫你小區(qū)主打戶型、或?qū)懱走m合老人小孩住的房子、口語化一些）價格合適可全款購房！D、收集出租房源：

話術(shù)：您好，我是XX房產(chǎn)公司的資深經(jīng)紀人，目前手上有一批固定租客，如果您的房子考慮出租或租期快到的，請您把起租日期和租金發(fā)到我的這個手機上，我會幫您及時出租房屋的！

3、業(yè)主各種反應(yīng)如何應(yīng)對

1）誰跟您說我賣房子，我沒說過賣啊

A、話術(shù)：不還意思，打錯了（業(yè)主語氣比較兇的）B、話術(shù)：咱家的房子不是一直都在賣嗎？（語氣肯定）

C、話術(shù)：以前我給您打電話說出售，現(xiàn)在回訪一下，考慮的怎么樣？（混淆他之前的記憶）D、話術(shù)：那XX先生您看價格高出您的考慮出售嗎？（試探是否是價格因素）E、話術(shù)：現(xiàn)在市場非常不錯啊，客戶也非常多，您的戶型現(xiàn)在也非常熱銷啊，是賣房子的好機會（提高他房子的稀缺度，刺激興趣點）2）詢問的房東，現(xiàn)在就想了解一下市場

A、話術(shù)：現(xiàn)在市場非常適合賣房子，而且出來看房子的客戶也比較多了，現(xiàn)在國家的政策也非常有利于二手房的銷售，以后什么房價誰也說不準，現(xiàn)在賣房是最合適的，大哥您還不抓住這機會??？ 3）態(tài)度惡劣（房東罵人，掛電話，要打110的）

直接掛斷，不要猶豫。（經(jīng)紀人內(nèi)心別受傷害，把心放寬一些這是對自己的一種鍛煉）

4）考慮出售的房東

A、現(xiàn)在我的房子可以賣多少錢，市場怎么樣？（采取講案例的方式降低房東的內(nèi)心期望）

話術(shù)：我們昨天剛成交一套這個小區(qū)的房子，150萬（低于市場價），目前手上也有差不多能接受這個價位的客戶（可以看出房東對市場的了解程度）房東會說：怎么賣的這么低??？那您看我家的房子那賣多少錢啊？那我能不能過去看看您的房子，因為每個房子的戶型、朝向、景觀、裝修和房子的耗損程度不同價位也有高低，以我們的經(jīng)驗可以先給您個參考價位或者咱們商定價格！您有沒有這個心理預(yù)期啊，要不我?guī)湍怯浺幌掳?(這樣的房子一定要爭取第一時間看房，和房東見面談能讓房東加深對你的影響，更要爭取獨家)

B、那您看我家的房子多久能賣出去啊?

話術(shù)：照您現(xiàn)在的價格，高于市場價格就得賣一段時間，如果您的房子符合市場價，看房方便，我相信現(xiàn)在的市場，很快就會給您賣出去，而且現(xiàn)在出來看房的客戶相對多一些。憑我們公司在北京這邊的知名度應(yīng)個應(yīng)該沒問題的！另外看房時間咱們要多配合啊。

4.打洗盤電話時如果被業(yè)主問起“電話哪里來的？”

A、網(wǎng)上下載的，哪個網(wǎng)？軍港房源網(wǎng)上的，具體的我也不知道了，我是隨便打的。（把視線轉(zhuǎn)嫁到虛有的第三方上）

C、裝傻，被問之后要說：您是王先生嗎？您是XX小區(qū)的嗎？故意報假的姓氏和小區(qū)，降低疑慮說是自己打錯了。

5.上門或看展排櫥窗，櫥窗接待房源。

A．思路：直接報，登記房子產(chǎn)權(quán)，面積，價格，門牌號，聯(lián)系方式，看房時間，爭取當場看房機會，和業(yè)主做進一步溝通，加深感情。

話術(shù)：XX先生，是這樣的，我有個老客戶非常有誠意，已經(jīng)在我手里買過兩套了，但是一直還在找這樣的戶型，聽您介紹之后，我感覺他可能會定您這套，我想先去您家看看房，以便我更好的和他介紹您的房子，一般我看好他都會考慮的。

B．思路：了解市場情況，可買可租型的，一定給業(yè)主信心，讓他知道現(xiàn)在市場好，好賣且價格高，比租房賺的快，舉例說明某投資戶倒房，幾年賺了多少，如多 有超值的房子可以再推給他，讓他換房子，賺差價，順便了解門牌號，房子的具體情況，聯(lián)系方式。

話術(shù)：您的房子要是拿出來出租回報會很少，現(xiàn)在這個市場非常好，好房子能賣個不錯的價格，比租房子劃算多了，我前兩年幫一個客戶炒房子，就兩年她賺了100多萬呢，到現(xiàn)在還給我介紹客戶呢，您要是有閑置的房子也可以這樣做，就現(xiàn)在的市場出來超值的房子那就是賺！我建議您也可以試試，有超值的房子我給您發(fā)短息，您的電話是XXXXXXXX（順勢引出電話）

C.買房身份不明，可能是業(yè)主冒充客戶探價，也可能是客戶冒充業(yè)主，這要憑經(jīng)紀人的明銳度來判斷真?zhèn)巍＃ǚ治觯阂话銇碚f業(yè)主冒充客戶的會問特定的戶型要是買大概要多少錢??？）注意：這是一般會問的非常具體。如：南北通透三居，高層的，裝修比較好的，沒怎么住過人的，買要多少錢呢？

客戶冒充業(yè)主的比較少，也有可能是租戶冒充業(yè)主前來咨詢。

宗旨是：要含糊的回答。話術(shù)：至于價格那要看房子后才能定下來，根據(jù)配套不同，裝修標準也有高低，房子的耗損程度這些都不一樣，價位會有不同，您是要買房還是要賣房呢？或者，大哥您要是賣房我?guī)湍u個不錯的價格，要是您買房我也能幫您買到合適的房子。

D.思路：可能是剛跟這別的公司看過的房的客戶，如果客戶沒有保護房源的意識時也可以從客戶口中把房源套出來。

話術(shù)：XX先生您在這邊都看過什么樣的房子??？（主要是聽他說看過哪里的房子，然后相應(yīng)的報價）

6.敲門（要注意說話的語氣，要隨和。）

1）話術(shù)：您好，不好意思打擾您了，我是XX房產(chǎn)公司的經(jīng)紀人-----這是我的名片，院里阿姨說您的房子可能考慮出售？我這正好有一客戶想要這樣的房子，您打算賣多少錢呢？

2）話術(shù)：您好，不好意思打擾您了，我是咱們樓下的房產(chǎn)公司的，我?guī)Э纯蛻艨丛奂覙窍碌姆孔樱菢I(yè)主有事耽擱了，客戶馬上就要到了，您的房子方便讓我們看一下嗎?客戶就要這樣戶型的房子，價位可以商量。

3）話術(shù)：您好，我這有個客戶說看過您的房子，比較滿意，特意委托我過來落實一下細節(jié)。

4）話術(shù)：我在樓下看到有中介帶看您的房子，正好我這也有這樣的客戶，我想先了解一下您家的房子？

注：如果這是房主對你的話有比較大的異議，態(tài)度不是很好時，要及時表現(xiàn)的很困惑，是不是弄錯了，最好是表現(xiàn)出實在是不好意思打擾了！

7．精耕社區(qū)保安，物業(yè)

A．裝無奈，求情，都是出來打工的真是不容易啊。

B．買點煙酒，賄賂一下

C．找一個小區(qū)的老客戶過來接

D．不著急進，就天天和保安聊天，建立同情心，搞關(guān)系

8，房東說可賣可不賣（給房東信心）

思路：經(jīng)過去年一年的時間，積累一些可以買房的誠意客戶，而且現(xiàn)在又是個賣房的好時機。如果出租的，就舉例說出租和賣房的回報有很大差別。

1）話述：XX先生，您好，現(xiàn)在市場非常不錯，非常適合賣房子，去年也積累了一些有誠意的客戶，現(xiàn)在我這就有客戶想要那樣的戶型，價格都好商量，現(xiàn)在賣肯定能賣個好價錢，是出手的好機會，XX先生，您考慮賣什么價位呢？

2）話術(shù)：XX先生，您的房子假如出租的話，回報也不高，短期內(nèi)也不會有增幅，長期也說不好，就目前來講您當時買的價漲到現(xiàn)在的比例不能保證以后也是這個比例上漲，所以您看現(xiàn)在市場比較好，就把房子出手，可以做別的投資，以后的市場誰也說不好，XX先生您覺得呢？

9，房東先買后賣

思路：和房東講清楚先買后賣您比較被動，時間上根本掌握不好，如果想要同步的話那肯定要有一方會吃點虧的，可以先賣個好價，拿到錢后選房的時間和面都比較寬裕。

1）話述：姐，如果您先買再賣，先買的房子需要房款，再賣您的房子時就不會賣個好價錢，如果您現(xiàn)在把房子賣了，現(xiàn)金在手，就可以買到比較中意的房子。

2）話術(shù)：（推薦套性價比超高的房子，但是房東首付要求高，業(yè)主急售，急用錢），現(xiàn)在市場非常適合賣，如果現(xiàn)在您把房子賣了，不僅能賣個好價錢，只要您的錢到位我們盡快給您買到一個更合適的房子，而且我們公司對這邊的社區(qū)非常專業(yè)，有大量的房源參考。您就放心吧！

如何找業(yè)主資料？（針對沒有業(yè)主資料的小區(qū)或業(yè)主資料沒有及時更新的樓盤）方式：以燃氣公司或自來水公司的名義在業(yè)主的門上貼條，留下自己的聯(lián)系方式讓業(yè)主把房間號及所要查的數(shù)字發(fā)到自己的手機上〈所留號碼一定是干凈的〉

如：自來水公司收費單

今天上門查水表，家里沒人，請在幾號之前將小區(qū)名稱，門牌號及水表數(shù)字發(fā)到1391088*****。謝謝！

二、客源搜集

1、網(wǎng)絡(luò)

A：網(wǎng)絡(luò)上的客戶問房子現(xiàn)在還有沒有，無論有沒有都要說有。然后斡旋，具體話術(shù)如下：

1）話術(shù)：業(yè)主出差在外地，過幾天回來就能看，放逐一回來我第一時間通知您看房，您的電話13……（順便留下客戶的電話）

2）話術(shù)：現(xiàn)在真有客戶和房東談著，我就問問談的怎么樣了，然后給您回話，您的電話13……（順便留下客戶的電話）

B、說明房子情況，問看完后能否馬上就定，看房特別不方便，提高珍惜度，了解買房的誠意度，話術(shù)：XX先生，這個房子是非常稀缺的戶型性價比超值，已經(jīng)有兩個客戶下定金了，房主從浙江趕過來呢，要是您感興趣我再爭取下看能不能看房，看好的話您可以定這個房子。（非常堅定的語氣）

C、思路：告訴他現(xiàn)在有好多客戶正在看，讓客戶馬上過來看，試探誠意度，如果真的過來就假談，告訴他有客戶看的差不多了催他快點，再告訴他正在談，客戶到了讓他等結(jié)果，這樣既能試探誠意度，又能提高珍惜度并且還能與客戶見面，讓他對自己印象深刻，還能徹底了解需求。

話術(shù)：XX先生，您打這個電話真是太巧了，現(xiàn)在已經(jīng)有四五個客戶正要去看房，您馬上過來，這個市場好房子不等人的，我建議您方便的話就帶定金，看好了就馬上直接定下來，我在這等您！

D、思路：就是說房子在，現(xiàn)在很多客戶在看，叫他馬上過來看。如果客戶過來了，就說房東已經(jīng)被別的公司公司叫走簽合同了，然后和客戶建立信賴，引導(dǎo)別的房子。

話述：XX先生，咱們來的稍晚了一些，我們一直在留房主，可是房主沒看到客戶也不愿意多等，就被別的公司叫去簽合同啦，XX先生真不好意思！您稍等，我再帶您去看幾套不錯的戶型。

E、思路：如果房子沒有了，就說房子還在，但是房子有缺點，斜頂，有遮擋，沒有產(chǎn)權(quán)證并要求全款，先穩(wěn)住客戶，在推薦其他的房子。

話術(shù)：XX先生，這個房子還在，不過和您說實話，這個房子有個窗戶是有遮擋的，價格雖然便宜但只業(yè)主要求客戶能一次性付款，我倒是還有幾套比這個好些的，我還是帶您看那幾套吧，您看您今天下午5點您方便過來嗎？正好可以看房。

F、思路：坦誠交代，說網(wǎng)絡(luò)上的價格是給業(yè)主看的，因為最近市場太好，業(yè)主經(jīng)常漲價。具體房子的情況，要客戶過來了解。

話術(shù)：XX先生，和您說實話吧，網(wǎng)上的那些報價都是給房主看的，最近市場太好導(dǎo)致房主經(jīng)常漲價。我建議您還是過來看看，我?guī)湍敿毜慕榻B這邊房子的情況！

2．上門接待 1），櫥窗的房源沒有及時更換。

A．話術(shù)：現(xiàn)在房源賣的太快，櫥窗房源的更新速度跟不上現(xiàn)在房價的上漲速度。（思路：體現(xiàn)現(xiàn)在市場火爆，很多房子剛出來就被定了）B．思路：直接推薦性價比高的房子。

話術(shù)：XX先生您好，我們剛剛新出一套~~~（介紹超值房子）

C．思路：告訴他有這套房子，但看房不方便，讓客戶留下電話，約好了給他電話。

話術(shù)：XX先生，這套房子昨天剛剛看完，房子非常不錯，（可以適當?shù)拿枋鰞?nèi)部），只是今天沒有提前約房東，所以暫時還看不了，這樣吧，我晚上約好房東后給你電話（或短信），您的電話是13~~~~ 2）。客戶不留電話

A．思路：要說房子非常好，只是看房時間不好確定，盡量要留下電話，一旦約好第一時間通知他。

話術(shù)：XX先生您不知道，這套房子是我們的主推房源，全公司的經(jīng)紀人都在帶客戶等著看房呢，只要我這邊確定好看房時間，我第一時間通知您，您的電話是13~~~ B．思路：講故事，上次也有個客戶，沒留電話，但過了兩天就出了一套特別好的房子，第二天就賣了?？蓻]過兩天他就給我電話，告訴他此時很懊惱。

話術(shù)：XX先生，買房子這事是大事呀，您不知道，上次我一個客戶想要看房，結(jié)果他光給我一個家里的座機，第二天出來的好房子就是他想看的，結(jié)果聯(lián)系不上，最后那個客戶打過來知道房子被賣了后，很是懊惱，現(xiàn)在這市場說不準哪天就出來個好房子，我看您還是留個電話吧，要是您不方便我先給您發(fā)個短信，您的電話是13~~

C：思路：告訴客戶我們是一對一的服務(wù)，不會泄露號碼給其他公司的。

話術(shù)：XX先生，您放心，我們是做中高端服務(wù)品牌的，對客戶都是一對一服務(wù)的，絕對不會出現(xiàn)私自泄露客戶資料的情況。

（3），客戶上門具體的問一套房子的價格或情況（那說明已在外中介看過此房）

思路：報底價或更低的價格，取得客戶的信任。然后再深入了解是否喜歡這套房子。從而現(xiàn)場促成，例如：客戶說你們這有、、、、、、、（描述房子的具體情況）樣的房子嗎？現(xiàn)在房子的底價是多少？

話術(shù)：XX先生，您說的這套房子我們也有，而且房東和我們店里的小劉關(guān)系非常好，最早也是在我們這邊賣的，現(xiàn)在其他公司都打聽到這房，但是房東和小劉說，沒事我給其他公司報的價格都比較高，你就專心給我賣就好了。大哥，這房子現(xiàn)在的底價是100萬，（一定要比別的公司報價低個2、3萬）房東說看好了就能談，我感覺大哥很有誠意，要不這樣吧！我們現(xiàn)在把房東約來，咱們和房東見面談?wù)劊繓|見到我們小劉帶的客一定很好談！XX先生您先到里面休息一下。

三．房源跟進

跟進項目-------價格

看房時間 鑰匙

租戶 流程

1、房價高

思路：告訴業(yè)主自己非常努力的推薦找客戶，但客戶同事都說價格有點高，不過來看。這樣反復(fù)多次的給業(yè)主電話

話術(shù)：XX先生，我們公司的經(jīng)紀人都在給所有的客戶推薦您的房子呢，真的，您是不知道，客戶普遍反應(yīng)說您的房價比較高，都不來看房子，您說我該怎么辦啊？！

2、不讓看房

1）、業(yè)主說現(xiàn)在沒時間，不讓看房

思路：天天給他打電話，告訴他自己找了幾個客戶，但看不了房子，客戶都買了其他的房子了，可惜。賣房就必須讓客戶看房。

話術(shù)：XX先生，您看看啊，我這幾天一直都在給你打電話啊，為的就是帶我們手里比較準的客戶看房，客戶被我們約過來都是帶著定金的，沒看到您的房子，結(jié)果看了別的房子，感覺不錯就給定了，我們還在積極主推您的房子呢，客戶都是很有誠意的，您既然賣房子那就讓客戶看一下房子啊。要不這樣吧，我們把客戶都集中約到一個時間段帶過去，您明天準備一個時間段好讓我們集中帶看，這樣既不會耽誤您的時間，也有利于我們提高客戶的購買熱度！您看明天下午3點可以不？

2）、租戶不讓看

A：思路：和租戶建立關(guān)系，告訴他不用害怕搬家，客戶就是投資的，買了以后還會繼續(xù)租給他?？赐攴?，送點東西表達心意。

話術(shù)：（租戶）X姐您放心好了，這個客戶買這個房子也是投資，正好您也住在里面一直租給您啦。他還省事再找租戶了呢，俗話說：買賣不破租賃！您就安心住在里面好了。正好您今天在家（或者說：那您看今天下午6點您在不在家），我們客戶就上去打擾您一下看看房子。謝謝您啦！

B:思路：直接去敲門，告訴租戶說樓上的房子賣，看不了，幫忙看一下他家里的戶型。

話術(shù)：（租戶）X姐您好，我是XX房產(chǎn)的，這是我的工作證。我們本來約的是樓上的房子看，客戶都來了，可是那個房主有事給耽誤了，能不能麻煩您一下，借您的房子看以下戶型就好，不會打擾您太長時間，2、3分鐘就好，謝謝您！

3）鑰匙

思路：給業(yè)主講故事，臨時上門的客戶很多，都很有誠意，要是看房不方便很影響賣房，也許會錯失很多不錯的客戶呢！

最常見的就是房東不給：不行，鑰匙放到你們那里我不放心，房子那么多錢萬一丟點什么呢，再說了別的中介看房也不方便！

話術(shù)：XX先生是這樣的，我們公司有正規(guī)的鑰匙委托書，該有我們公司的公章，我們公司有很多鑰匙（可以把店里的鑰匙展示房東看），這樣也方便我們平時帶客戶看房子，您看像您這樣的成功人士基本上都比較忙，看房每次都得麻煩您呢。如果您把鑰匙放在我們這，不但可以節(jié)省您的看房時間，也可以讓我們盡快找到有誠意的客戶，這樣可以提高工作效率，我們公司在本區(qū)域內(nèi)有十幾家直營店面，經(jīng)紀人有上百人，而且所有的房源都是共享的，有鑰匙的房源更是要店長到各個店去推薦呢，各個店也非常重視有鑰匙的房源，都是優(yōu)先賣的也是最快的！您看呢？

XX先生還有就是，鑰匙希望您不要放太多家，如果很多人都有鑰匙，到時看完房沒有關(guān)窗就分不清楚誰有責(zé)任啦。您就留我這一把，我們看房都是穿鞋套的，定期個您做保潔，其他公司來看房我也會配合他的。您放心就是了。

4）、獨家（和房東說）

思路：讓房東感到你說話的意思是替他考慮的，不給客戶過多砍價的機會，另外給房東展示我們公司很有強的消化能力，是這邊的社區(qū)專家！

話術(shù)：XX先生，您好，您的房子報的中介多了，客戶看中房子后就會挨家挨戶的問，并讓每個公司都砍您的價格，誰價最低，就會去誰家成交，這對您是多大的損失??！我們就很難幫您賣個好的價錢，我們是這個社區(qū)的專家，做的也是最專業(yè)的，我們的客戶也是最多的，我們也是中介做的最棒的，這個小區(qū)80%的房子都是我們賣的，我們給您買一段時間看看？