第一篇：陳安之銷售秘籍

找到顧客購買的關(guān)鍵點(diǎn)(陳安之 找到顧客購買的關(guān)鍵點(diǎn) 陳安之)陳安之 一般推銷員時常犯的一個錯誤，一般推銷員時常犯的一個錯誤，就是沒有跟他的產(chǎn)品 談戀愛。談戀愛。我時常跟我的產(chǎn)品談戀愛，我時常跟我的產(chǎn)品談戀愛，我的產(chǎn)品指的就是我的這 些成功觀念。我相信大家一定可以想象得到，些成功觀念。我相信大家一定可以想象得到，我在分 享這些成功的觀念時一定是非常興奮的。享這些成功的觀念時一定是非常興奮的。我一定是迫不急待地想要分享給全世界的每一個人，我一定是迫不急待地想要分享給全世界的每一個人，因?yàn)槲姨矚g這些觀念了，因?yàn)槲姨矚g這些觀念了，因?yàn)檫@些觀念徹底地改變 了我的一生。所以我相信，了我的一生。所以我相信，假如你也愿意照這些方法 去做，跟你的產(chǎn)品談戀愛，肯定也會改變你的一生。去做，跟你的產(chǎn)品談戀愛，肯定也會改變你的一生。陳安之戀愛致富法則： 陳安之戀愛致富法則：找到顧客購買的關(guān)鍵點(diǎn) 有一個銷售關(guān)鍵是，每一個顧客都有一個 key buying “ 有一個銷售關(guān)鍵是，point” 也就是他會購買你產(chǎn)品的主要關(guān)鍵。也許你 ” 也就是他會購買你產(chǎn)品的主要關(guān)鍵。，產(chǎn)品的特色有十一項(xiàng)，產(chǎn)品的特色有十一項(xiàng)，可能只有一項(xiàng)對他來講是最重 要的，那個最重要的關(guān)鍵假如沒有掌握住，要的，那個最重要的關(guān)鍵假如沒有掌握住，其他的都 沒什么用。沒什么用。我記得林肯講過，他說假如我要去法庭幫一個人辯護(hù)，我記得林肯講過，他說假如我要去法庭幫一個人辯護(hù)，

要辯護(hù)七項(xiàng)，如前六項(xiàng)都沒有第七項(xiàng)來得重要，要辯護(hù)七項(xiàng)，假如前六項(xiàng)都沒有第七項(xiàng)來得重要，那 前六項(xiàng)我都讓你贏，我只要辯護(hù)最后的這一項(xiàng)。前六項(xiàng)我都讓你贏，我只要辯護(hù)最后的這一項(xiàng)。這實(shí) 在是太有道理了。在是太有道理了。陳安之戀愛致富法則： 陳安之戀愛致富法則：反復(fù)刺激顧客會購買產(chǎn)品的關(guān) 鍵 例如賣房子，假如有一對夫妻去看房子，例如賣房子，假如有一對夫妻去看房子，先生會對喜 歡游泳池的太太說，你不要讓業(yè)務(wù)員知道你喜歡，“ 歡游泳池的太太說，你不要讓業(yè)務(wù)員知道你喜歡，以免我們不容易殺價。” 以免我們不容易殺價。但若推銷員已看出太太對游 泳池的特殊喜好，那么如果先生說，“ 泳池的特殊喜好，那么如果先生說，啊，這房子漏 ”推銷員就會對太太說，“ 水。推銷員就會對太太說，太太你看看后面有這么 漂亮的游泳池。先生如果說： ” “ 漂亮的游泳池。先生如果說： 這個房子好像那里要 整修。業(yè)務(wù)員卻只顧著跟太太說，太太，你看

看，” 整修。業(yè)務(wù)員卻只顧著跟太太說，太太，你看看，“ 從這個角度可以看到后面的游泳池?！?從這個角度可以看到后面的游泳池。當(dāng)業(yè)務(wù)員不斷的說這個游泳池的事，這個太太就會說： 當(dāng)業(yè)務(wù)員不斷的說這個游泳池的事，這個太太就會說： “對！對！對！游泳池！買這個房子最重要的就是這 游泳池！個游泳池！這也就是說，一旦找到了關(guān)鍵的時候，” 個游泳池！這也就是說，一旦找到了關(guān)鍵的時候，你說服他的機(jī)率是相當(dāng)大的。你說服他的機(jī)率是相當(dāng)大的。陳安之戀愛致富法則： 陳安之戀愛致富法則：必須了解誰對你的顧客有很大

的影響力 當(dāng)然，你必須了解誰對你的顧客有很大影響力？ 當(dāng)然，你必須了解誰對你的顧客有很大影響力？因?yàn)?有些人他可能自己沒有辦法做主，他可能要問他太太。有些人他可能自己沒有辦法做主，他可能要問他太太。以前我在推銷一套菜刀就要好幾萬的時候，以前我在推銷一套菜刀就要好幾萬的時候，太太總是 會說，這么貴的東西，我不敢亂買，“ 會說，這么貴的東西，我不敢亂買，怕我先生會罵 ”所以通常我在推銷的時候，我。所以通常我在推銷的時候，盡量要先生和太太 在一起。而且一定要先生太太一起聽，在一起。而且一定要先生太太一起聽，不然我就不做 產(chǎn)品介紹，因?yàn)檫@是沒有效的。品介紹，因?yàn)檫@是沒有效的。所以你一定要了解誰對你的顧客有絕對的影響力。所以你一定要了解誰對你的顧客有絕對的影響力。假 如你不了解這一點(diǎn)，那你很難讓他當(dāng)場下決定。如你不了解這一點(diǎn)，那你很難讓他當(dāng)場下決定。永遠(yuǎn) 要記住，銷售是一種情緒的轉(zhuǎn)移，要記住，銷售是一種情緒的轉(zhuǎn)移，所以當(dāng)場沒有成交 的話，事后成交的機(jī)率非常小，的話，事后成交的機(jī)率非常小，所以務(wù)必確定所有的 關(guān)鍵人物都在場。關(guān)鍵人物都在場。陳安之戀愛致富法則： 陳安之戀愛致富法則：了解并解除顧客不購買的三個 理由 就像我剛才所提的，就像我剛才所提的，每一個人可能都有一個主要的抗 拒點(diǎn)，但是一般來講，拒點(diǎn)，但是一般來講，在銷售產(chǎn)品過程中都會有最主 要的三個抗拒點(diǎn)。比如說我時常跟別人講，要上課、要的三個抗拒點(diǎn)。比如說我時常跟別人講，要上課、

要讀書。我知道他們第一個理由是不知道看什么書啦，要讀書。我知道他們第一個理由是不知道看什么書啦，第二個理由是他沒錢上課，第三則是沒時間，第二個理由是他沒錢上課，第三則是沒時間，抽不出 空來。假如我要說服他，若我不解除這三大抗拒點(diǎn)，空來。假如我要說服他，若我不解除這三大

抗拒點(diǎn)，他們是不可能報(bào)名上課的。他們是不可能報(bào)名上課的。陳安之戀愛致富法則： 陳安之戀愛致富法則：事先把你想要給顧客的印象設(shè) 計(jì)出來 推銷本身就是行銷的一部份，推銷本身就是行銷的一部份，可是一般推銷員都是學(xué) 了推銷技巧，但是對行銷的概念一竅不通，了推銷技巧，但是對行銷的概念一竅不通，所以我現(xiàn) 在就來分享一些行銷的概念。在就來分享一些行銷的概念。第一個行銷的概念是 “你要給顧客一個什么樣的印象？”這是你事先必須 你要給顧客一個什么樣的印象？ 設(shè)計(jì)好的。設(shè)計(jì)好的。比如，當(dāng)顧客談到我的時候，他會說： “ 比如，當(dāng)顧客談到我的時候，他會說： 這個人很忠 厚老實(shí)，這個人值得信賴……” “這個人很禮貌，或是 這個人很禮貌，厚老實(shí)，這個人值得信賴……” 這個人介紹的產(chǎn)品很棒，這個人的態(tài)度很好，這個人介紹的產(chǎn)品很棒，這個人的態(tài)度很好，這個人 的穿著一流，這個人非常討人喜歡……”就是你要事 的穿著一流，這個人非常討人喜歡……”就是你要事 ……” 先把你想要給顧客的印象設(shè)計(jì)出來，寫在一張白紙上，先把你想要給顧客的印象設(shè)計(jì)出來，寫在一張白紙上，每一天看著你要傳遞給顧客的印象。每一天看著你要傳遞給顧客的印象。所以你要問自己： “ 所以你要問自己： 我每一天可以做哪些事情來符合

這樣的一個印象？ 如此顧客提到你的時候，這樣的一個印象？”如此顧客提到你的時候，大部分 會說較好的事情，而不是不好的事情。會說較好的事情，而不是不好的事情。這樣的良好印 象就可能會造成顧客大量的輾轉(zhuǎn)介紹，象就可能會造成顧客大量的輾轉(zhuǎn)介紹，使顧客主動上 門。

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第二篇：陳安之銷售技巧

哪五個方法可以馬上增加銷售業(yè)績：

1、提早跟顧客約會，增加每天拜訪的次數(shù)

2、每天重復(fù)做目標(biāo)暗示

3、每周提前做拜訪計(jì)劃

4、早睡早起

5、跟你行業(yè)最頂尖的銷售員在一起

當(dāng)你在介紹產(chǎn)品的時候，必須具備四個條件。我研究了很多的推銷方式，它都回到這四個條件。

第一，要引起顧客的注意力。我以前在推廣課程的時候，我都是講：“你希不希望你公司的營業(yè)額在未來的一年當(dāng)中提升20%到30%？”假如我談的是業(yè)務(wù)經(jīng)理或公司老板，他通常不會說：“哦！對不起，我不需要增加業(yè)務(wù)?！彼砸婚_始我就引起他的注意。第二，我必須證明給顧客看，我所講的都是對的。第三，你一定要讓顧客產(chǎn)生強(qiáng)烈的欲望來購買你的產(chǎn)品。當(dāng)你引起了他的好奇心，使他對你的產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈的興趣時，你便有機(jī)會可以表現(xiàn)你的產(chǎn)品，整個銷售拜訪的過程才算完整地結(jié)束。當(dāng)然在推銷的時候，一定會遇到顧客提出價錢的問題。記住，價錢永遠(yuǎn)在最后談。

假如顧客不斷地提到價錢的問題，表示你沒有把產(chǎn)品真正的價值告訴顧客，因此他一直記住價錢。記住，一定要不斷教育顧客為什么你的產(chǎn)品物超所值。

1、我怎樣引起注意？

2、我怎樣證明有效？

3、我怎樣讓顧客產(chǎn)生購買欲望？

4、我怎樣表現(xiàn)產(chǎn)品？

永遠(yuǎn)熱愛你的商品，永遠(yuǎn)熱愛銷售，隨時推銷，跟每一個顧客要求轉(zhuǎn)介紹的名單。

永遠(yuǎn)記住，在推銷當(dāng)中，沒有任何東西比你真正誠懇地想要幫助 顧客得到他所要的來得重要。

事實(shí)上，每一個人都是推銷員，即使她是家庭主婦，她還是推銷員。

有人常講，為什么老公會在外面找狐貍精？事實(shí)上可能是太太不會推銷自己。我曾聽東海大學(xué)副教授簡春安簡博士，談到兩性關(guān)系，他做過一個研究，發(fā)現(xiàn)家里的老婆跟外面的“狐貍精”比賽十三項(xiàng)，“狐貍精”竟然贏了十二項(xiàng)，家里的老婆只贏一項(xiàng)，就是會燒飯帶小孩子。

很多老婆覺得這不公平，自己辛苦做這么多事情還被嫌棄。事實(shí)上，到底你老公要的是什么？如果你不了解，一定沒有辦法滿足他的需求。另一方面，你的太太要的是什么？如果你了解了，考慮她的需求，就一定能使家庭更幸福。

所以每個人都要學(xué)習(xí)如何把推銷這件事情做得非常的棒。作者簡介：陳安之是當(dāng)今華人中最著名的成功學(xué)專家、NAC心理學(xué)家、亞洲頂尖的演說家，激勵了無數(shù)人奮發(fā)向上，突破瓶頸，實(shí)現(xiàn)夢想。

推銷冠軍的秘訣之一，就是大量地逢人就派名片。

第三篇：電話銷售秘籍

某某公司銷售秘籍

2012年3月

引言：

這是一個開放的文檔，希望大家在工作過程中把經(jīng)典的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來，充實(shí)到這個文檔中，大家共同學(xué)習(xí)與提高。你們可以把好的經(jīng)驗(yàn)，技巧，整理出來發(fā)給我，我來繼續(xù)完善此文檔。備注：標(biāo)紅色字體的也就是精華所在，請認(rèn)真體會。

一、過前臺/秘書

1.1電話情景：“你有什么事嗎？”

一些對工作極其認(rèn)真的前臺/秘書會刨根問底。這種情況，銷售人員首先要充滿自信，在保持應(yīng)有的尊重的同時，語氣要堅(jiān)定，直截了當(dāng)?shù)乇砻鳌昂鸵业娜艘呀?jīng)很熟悉，業(yè)務(wù)上的事情不方便向別人透露”。

建議：說話語氣要和緩，態(tài)度要堅(jiān)決，只要你說的話有益于別人。

對話1 銷售人員：你好！請問您這里是某某公司嗎？ 前

臺：是的，您有什么事嗎？ 銷售人員：您好！麻煩轉(zhuǎn)一下銷售部。前

臺：您找銷售部什么事？

銷售人員：我要和貴公司銷售部了解一下貴公司的代理政策。前

臺：好的，請稍等。

1.2電話情景：“您實(shí)現(xiàn)預(yù)約了嗎？”

“預(yù)約了?！本褪菓?yīng)對本情景最實(shí)用的方法，也是最好的方法。銷售人員語氣堅(jiān)定地報(bào)以肯定的回答，成功率會非常高。前提已經(jīng)知道銷售負(fù)責(zé)人。

對話1 銷售人員：您好！請幫我轉(zhuǎn)一下李總。

秘書/前臺：請問您哪里？您和李總有預(yù)約嗎？

銷售人員：我是某某公司的某某，我昨天預(yù)約過了，李總那么忙，不事先預(yù)約怎么敢冒昧打擾啊？

秘書/前臺：好的，請稍等，我?guī)湍戕D(zhuǎn)進(jìn)去。

對話2 銷售人員：你好！秘書/前臺：

1.3電話情景 “總經(jīng)理現(xiàn)在很忙，有什么事你先跟我說吧”

作為一名銷售人員，我們一定要親自向相關(guān)負(fù)責(zé)人解說產(chǎn)品，而不是依靠那些前臺/秘書。實(shí)際應(yīng)對時，電話銷售人員可以告知前臺/秘書“與相關(guān)負(fù)責(zé)人通話的內(nèi)容十分重要，不便外露”。這樣，前臺/秘書自然不會刨根問底，而會選擇轉(zhuǎn)接電話。有時，電話銷售人員，也會遇到那種特別難纏的前臺/秘書，她們會搬出很多理由來阻止你找到相關(guān)的負(fù)責(zé)人，這時你就要向她強(qiáng)調(diào)“如果因此造成損失，要由她來承擔(dān)責(zé)任”，從而給對方造成一定的心里壓力。

大多數(shù)相關(guān)負(fù)責(zé)人確實(shí)公務(wù)繁忙，前臺/秘書人員也是如實(shí)相告。在這種情況下，電話銷售人員大可不必急于與相關(guān)負(fù)責(zé)人通話，可以先向前臺/秘書詢問相關(guān)負(fù)責(zé)人方便接聽來電的時間，以便有的放矢地制定回訪計(jì)劃。我們完全可以高頻率地打電話拜訪客戶，總有一次客戶會接聽到我們的電話。建議

把希望寄托在別人身上無異于拒絕成功。

“好運(yùn)”照顧努力不懈的人，我們需要高頻率地拜訪客戶。

經(jīng)典話術(shù)

對話 1 銷售人員：您好！請問您這里是銷售部嗎？ 秘

書：是的。您找哪位？ 銷售人員：請問陳總在嗎？ 秘

書：您是找陳總嗎？

銷售人員：對。麻煩您轉(zhuǎn)接一下，謝謝。

秘

書：非常抱歉，陳總現(xiàn)在很忙，不方便接聽你的電話。您可以先和我說，之后我會幫您轉(zhuǎn)告的。

銷售人員：不好意思，這件事非常重要，我想還是直接和他談吧！

秘

書：對不起。陳經(jīng)理現(xiàn)在真的很忙。如果您不放心的話，也可以改天再和陳總聯(lián)系。銷售人員：我下午就要出差了，這件事情實(shí)在不能耽擱，關(guān)系到咱們兩家公司長期的合作，事關(guān)重大（可以構(gòu)建其他理由），您看，我跟您說合適嗎? 秘

書：如果是這樣的話，我覺得您還是和陳總直接溝通比較好。

銷售人員：可時間來不及了，我下午就要去外地，陳總現(xiàn)在又很忙，您看這怎么辦？ 秘

書：這樣吧，我先為您轉(zhuǎn)接一下陳總，請您盡量長話短說吧！銷售人員：好的。謝謝您！

對話 2

銷售人員：您好！請問王總在嗎？

秘

書：王總現(xiàn)在很忙，您跟我說吧，我會轉(zhuǎn)告他的。銷售人員：謝謝！您是王總的秘書吧？請問你貴姓？

秘

書：不客氣，免貴姓李。

銷售人員：李小姐，您好。我今天找王總商量的事情非常重要，我決定還是和他本人溝通比較好。所以，能不能麻煩您幫忙轉(zhuǎn)接一下王總呢？

秘

書：是這樣的，王總下午要出席一個重要的會議，而且有一個講話，他現(xiàn)在正在做準(zhǔn)備。

銷售人員：好的，我知道了。李小姐您也非常辛苦，我就不給你添麻煩了。不過你能告訴我，王總什么時候方便接聽電話嗎？

秘

書：最快也要到明天下午了。

銷售人員：明天下午，好的。非常感謝李小姐！祝你工作愉快，再見！

溝通策略

電話銷售人員應(yīng)該意識到：前臺/秘書之所以像上述情景描述的那樣，并非是在執(zhí)行上級的指示，而通常是由于工作或個人原因?qū)е虑榫w低落甚至消極。她可能剛受到領(lǐng)導(dǎo)的批評或者和朋友大吵了一架，恰好這時你打電話過去，就成了她發(fā)泄情緒的對象。

建議

不能太強(qiáng)硬，也不能沒有原則。擁有同理心是拉近人與人之間距離的最有效、最快捷的方法。

經(jīng)典話術(shù)

對話 1 銷售人員：您好！請問是銷售部門嗎？

秘

書：是的。你有事嗎？

銷售人員：是的。請您幫忙聯(lián)系一下部門的負(fù)責(zé)人，可以嗎？ 秘

書：我現(xiàn)在很忙，你過一會兒再打過來吧！

銷售人員：我有很多朋友都是做助理/秘書工作的，事務(wù)性的工作非常多，很繁雜。如果不是既細(xì)心又負(fù)責(zé)的人，肯定不能勝任這份工作。對了，還沒有請教你貴姓？ 秘

書：叫我XX就可以了。

銷售人員：XX，很好聽的名字。您每天要做那么多的工作，一定非常辛苦吧？

秘

書：唉，希望如此！

銷售人員：我的那些做助理/秘書工作的朋友就是這樣，當(dāng)初非常辛苦，而且還經(jīng)常被領(lǐng)導(dǎo)罵，但現(xiàn)在都得到了提拔，我可羨慕他們了。

秘

書：呵呵，這就是“只見賊吃肉，不見賊挨打”吧？

銷售人員：蘇雅，你真幽默！唉，其實(shí)像咱們這樣的年輕人，在工作上受苦、受累、受委屈簡直太正常了，你看，我這不是就被領(lǐng)導(dǎo)左叮右囑咐，一定要和你們經(jīng)理聯(lián)系上嗎？ 秘

書：那我?guī)湍戕D(zhuǎn)過去吧！

銷售人員：那太謝謝你了，對了，還要麻煩問你一下，你們經(jīng)理怎么稱呼??？ 秘

書：他姓馬，你叫他馬總就行了。

銷售人員：好的，謝謝。改天咱倆接著聊吧，很高興認(rèn)識你！秘

書：好的。再見。

對話2 銷售人員：您好！請幫忙轉(zhuǎn)接一下楊總。前

臺：你過會兒再打吧！

銷售人員：請問是不是楊總現(xiàn)在不方便？

前

臺：我現(xiàn)在正在忙。

銷售人員：我很理解您工作上的辛苦，那你幫我查一下分機(jī)號碼吧，待會我直接給楊總撥電話。查一下分機(jī)號不會耽誤您太多時間吧？

前

臺：誰說的？你已經(jīng)耽誤我很多時間了1 銷售人員：小姐，我知道你事務(wù)繁忙，但我現(xiàn)在要向楊總匯報(bào)一項(xiàng)非常重要的工作。如果因?yàn)槟愕牟慌浜希瑢?dǎo)致楊總不能及時了解這項(xiàng)工作的進(jìn)展，后果將會非常嚴(yán)重。你能承擔(dān)這個責(zé)任嗎？

前

臺：那你等一下。楊總的分機(jī)號是8128.建議

成功在于堅(jiān)持。

很多時候，阻礙我們?nèi)グl(fā)現(xiàn)、去創(chuàng)造的。僅僅是我們心理上的障礙和思想中的頑石。

二、開場白

我們通常會把一個電話的前30秒所說的內(nèi)容成為開場白。我們接觸的客戶主要是負(fù)責(zé)銷售的總監(jiān)、副總經(jīng)理等職位的高級管理者，他們的日常工作異常繁忙，通常他們沒有什么耐心能夠聽你介紹太長的時間，因此開場白非常之重要，如果你的第一個30秒沒有說好，不能吸引住客戶，你可能就不會再有機(jī)會了；如果你能夠在第一個30秒吸引住客戶，他就可能會給你第二個30秒、第三個30秒。。。由此可見開場白是多么的重要?！叭f事開頭難”，有了好的開場白，我們也就向成功邁了一大步了。

2.1電話情景 “對，是我。你找我有什么事?！?/p>

建議

有好的開場白，就成功了一半。

客戶會有N個理由拒絕你，卻沒有理由拒絕好處。

經(jīng)典話術(shù)

銷售人員：你好！請問是趙總嗎？ 客

戶：是我，你有什么事？

銷售人員：趙總，下午好！我是北京某某公司的XX，我們是做終端數(shù)據(jù)運(yùn)營和終端數(shù)據(jù)采集的，我們能夠幫助咱們企業(yè)把終端的銷售數(shù)據(jù)（如：銷量、庫存、訂單、竟品數(shù)據(jù)、生動化陳列、人員管理等）第一時間、及時準(zhǔn)確、全面采集到我們企業(yè)的后臺，作為銷售管理者的您，能夠第一時間掌控到一線終端的所有情況。這些數(shù)據(jù)的及時性能夠給咱們企業(yè)帶來非常大的價值，諸如竟品數(shù)據(jù)，我們能夠?qū)崟r監(jiān)控競品在什么區(qū)域，什么店正在做什么樣的促銷和活動，從而我們能夠在第一時間作出跟進(jìn)或其他市場應(yīng)變措施。還有及時銷量數(shù)據(jù)，能夠提高我們的物流配送效率和以銷定產(chǎn)提供決策依據(jù)。以及庫存數(shù)據(jù)，使得您能夠?qū)嵤┱瓶氐戒佋诮K端中的貨品情況，能夠從中分析出一個安全的庫存，為企業(yè)降低庫存資金。我們服務(wù)的企業(yè)有可口可樂、伊利、蒙牛、英博啤酒，家電行業(yè)有：海信、夏普、美的、聯(lián)想等。

趙總，您看咱們企業(yè)目前終端的數(shù)據(jù)上報(bào)是采用什么方式？ 我們的終端數(shù)量有多少呢？

這樣趙總，您看您什么時候方便，我前往拜訪一下您，為您做個演示和匯報(bào)？

2.2電話情景“你有什么事情快說”

電話銷售人員通過簡短的敘述，在開場白中快速引發(fā)客戶的興趣，無疑是成功開發(fā)客戶的重要先決條件。《水滸傳》里的“魯提轄拳打關(guān)西”的故事可謂家喻戶曉，魯提轄為何能在三拳之內(nèi)打死鎮(zhèn)關(guān)西？原因很簡單：一是出拳力大，二是擊中要害。

每個人都喜歡談?wù)撟约焊信d趣的話題，客戶也不例外。激發(fā)起客戶的興趣，是電話銷售成功的關(guān)鍵之一。只要電話銷售人員所說的話能夠激發(fā)起客戶的興趣，客戶就會愿意繼續(xù)談下去，生意才有可能成交。

哪些是客戶感興趣的呢？例如：

●客戶的產(chǎn)品、公司、行業(yè)、競爭對手； ●客戶的工作及他工作崗位相關(guān)的信息； ●時事、經(jīng)濟(jì)、體育；

。。

電話銷售人員在電話中是無法看到客戶表情的，因此要特別注意傾聽。洞察客戶對你的哪些話題感興趣，順著這些話題展開，就是你銷售過程中最好的竊入點(diǎn)。通過抓住客戶的這些興趣點(diǎn)，慢慢地把他的需求挖掘出來，下面的工作就會好做多了。

建議

開場白最忌諱推銷產(chǎn)品。

2.3電話情景“ 你先發(fā)份資料過來吧”

那些認(rèn)為“客戶讓我傳資料，是因?yàn)樗麄冇X得電話里說不清楚”的銷售人員，事實(shí)上只是在被客戶“忽悠”。換句話說，如果你的客戶沒等你完成開場白，就“迫不及待”地要求你發(fā)資料，那么他們十有八九是在拒絕你。

當(dāng)客戶要求“先發(fā)份資料過來”的時候，我們到底是發(fā)還是不發(fā)呢？發(fā)，當(dāng)然要發(fā)！關(guān)鍵是你在發(fā)之前和發(fā)之后應(yīng)該做什么。發(fā)之前，我們一定要爭取一下，比如“王總，我待會兒就給你發(fā)過去。不過，有個問題我也想先請教您一下??”從這開始繼續(xù)你的開場白。還有一種可能是客戶根本不聽你說，那你一定要在最后加一句：“那好，王總，我馬上發(fā)過去，您先看看，明天我們再和您聯(lián)系?！憋@然，明天的開場白就可以從這份資料說起了。

建議

路在腳下，更在心中；心隨路轉(zhuǎn)，心路常寬。

學(xué)會轉(zhuǎn)彎是人生的智慧，挫折往往是轉(zhuǎn)折，危機(jī)同時 也是轉(zhuǎn)機(jī)。

2.4電話情景 “我今天很忙，你過幾天再打過來吧”

溝通策略

持之以恒地客戶打電話當(dāng)然是你的選擇，不過時間的成本也是很高的。這時，你就需要用到一些高級的銷售技巧來刺激你的客戶了，例如用他們的同行。

人們都有“從眾”心理，當(dāng)你提到與客戶同行業(yè)的幾家大公司已經(jīng)在做某件事情的時候，就會激發(fā)起對方也要去做的欲望，因?yàn)楹脰|西誰都想學(xué)。同時，用同行去刺激客戶，也會給其造成一定的壓力，促使其盡快做出抉擇。

使用這種方法時要注意：你所列舉的公司一定要是行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先者，你所列舉的個人也應(yīng)該是知名人士。

建議

銷售就要大膽去講、去做。

用同行刺激客戶，加快成交進(jìn)程。

銷售靠問不靠講。

一定要找到客戶需求的關(guān)鍵按鈕，哪怕只有一個。

2.5電話情景 客戶打斷電話銷售人員的開場白，說：“不需要”

客戶為什么要打斷我們？顯然，這些客戶必定經(jīng)常接到同類產(chǎn)品的銷售電話，所以當(dāng)聽到我們說出類似的開場白事，就會產(chǎn)生無意識的抗拒行為。這時，如果我們能夠?qū)⒆约旱纳矸輳摹颁N售人員”變化成其他角色，并且用由衷的肺腑之言來包裝我們的新角色的話，那么客戶勢必會冷靜下來，愿意與我們繼續(xù)溝通。這不就是一次“幸福的開始”嗎？

事實(shí)上，在那些成功的電話銷售人員眼中，每一位客戶都是他們真正的朋友。為了與客戶交朋友，他們可以搖身一變，成為“仰慕已久的后輩”、“有事請教的學(xué)生”或者“興趣相投的朋友”。當(dāng)然，為了讓這些身邊有充足的說服力，他們永遠(yuǎn)不會忽略“磨刀不誤砍柴工”的道理。在客戶心中，他們的這些角色無一例外都與“銷售人員”四個字無關(guān)。建議

不要因?yàn)榭蛻舻木芙^而泄氣，要進(jìn)一步努力說法客戶。設(shè)法找出客戶拒絕的原因，再對癥下藥。

2.6電話情景 “我接過很多次這樣的電話了，請你以后不要再打了”

溝通策略

我們要堅(jiān)信我們的服務(wù)能夠?yàn)榭蛻魩韺?shí)實(shí)在在的價值，只是他們還沒有了解到我們的產(chǎn)品，面對能夠滿足他們需求和帶來價值的話題，他們總能產(chǎn)生興趣。為了引起客戶的興趣，我們可以在開場白中使用“向客戶請教或求助”、“客戶朋友或同事的轉(zhuǎn)介紹”等名義，吸引客戶的注意力。在之后的通話中，要盡量討論客戶目前最關(guān)心的話題，同時輔以對客戶的贊美之辭，逐步打開客戶的心鎖。

2.7電話情景“ 這件事你和××經(jīng)理說就行了”

溝通策略

決策人讓你和其他的人聯(lián)系，有兩種可能性：

第一種情況：他推托此事，拿別人做“擋箭牌”。處理這種情況并不復(fù)雜，你只要與決策人所安排之人打過一次電話之后，再繼續(xù)和這位決策人聯(lián)系即可。既然是推托，決策人也清楚別的人士做不了主的。

第二種情況：決策人所安排之人正是負(fù)責(zé)此項(xiàng)目工作的具體辦事人員。你在結(jié)束與決策人的通話之前，一定要加一句諸如“好的，張總。我在和王經(jīng)理溝通完會將結(jié)果向您匯報(bào)的，謝謝您，再見！”這樣的話語，為你在和××經(jīng)理洽談得不到實(shí)質(zhì)性進(jìn)展時再去和決策人聯(lián)系埋下伏筆。

對話1 銷售人員：您好，請問您是趙總嗎？ 客

戶：是我。

銷售人員：趙總，您好！我是北京某某公司的大區(qū)經(jīng)理XX，您負(fù)責(zé)全國的銷售工作，一定非常重視終端管理和終端運(yùn)營效率，尤其是對終端數(shù)據(jù)的掌握更是非常重要的一個環(huán)節(jié)。而北京某某公司正是提供終端數(shù)據(jù)采集與運(yùn)營的專業(yè)機(jī)構(gòu)，我想在提升終端運(yùn)營效率，降低終端運(yùn)營成本，以及對終端的及時把控，我們可以為您提供滿意的服務(wù)，您看您明天有時間嗎？我前往拜訪您，為您做個展示和匯報(bào)。

客

戶：這方面的事情你和我們部門的王小姐聯(lián)系就可以了。銷售人員：好的，請問這位王小姐是負(fù)責(zé)哪方面工作的？ 客

戶：她是專門負(fù)責(zé)銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的。

銷售人員：好的。趙總，謝謝您！我和王小姐聯(lián)系后，會將結(jié)果及時向您通報(bào)。祝您工作愉快，再見?？?/p>

戶：再見。

三、探尋需求

3.1電話情景 “你們的產(chǎn)品確實(shí)有用，不過我們不需要”

建議

客戶不會為別人心目中的需求買單。

不要總想顧客買不買你的產(chǎn)品，而要想想顧客到底需要什么。

3.2電話情景 “我們自己可以解決這個問題”

我們產(chǎn)品的價值是什么？是針對客戶問題的解決方案！客戶需求的強(qiáng)弱與他內(nèi)心的壓力有關(guān)系。壓力感越強(qiáng)，他的需求就越強(qiáng)烈，購買的決心就越大。因此，加重客戶的擔(dān)憂，引導(dǎo)客戶意識到“問題無法解決所招致的不良后果”，才是銷售人員在遇到本情景是要首先想到的方向。遺憾的是，一些心浮氣躁的銷售人員，還沒等客戶的問題暴露出來，就急于亮出自己的底牌，結(jié)果使自己陷于非常被動的局面。

通過耐心地探詢和提問，客戶在工作或生活中的問題就會慢慢的浮出水面。這時的局面會令我們非常主動，因?yàn)橐灰鉀Q問題是客戶的事情。

建議

不要一味地從自己產(chǎn)品的角度去說服潛在客戶。幫助客戶找到問題所在，挖掘沒有完成的價值。

3.3電話情景 “你發(fā)過來的資料我看了，還有更詳細(xì)點(diǎn)的嗎”

在電話銷售中，引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)他們自己的需求不能通過發(fā)送資料這種被動的方式去實(shí)現(xiàn)，而是需要主動出擊。當(dāng)客戶提出還需要資料時，你要有堅(jiān)定的信念：資料不能幫你解決問題，你必須引導(dǎo)客戶，而不是被客戶牽著鼻子走。那么，方法何在？

溝通策略

只有提出高質(zhì)量的問題，我們才能知道客戶的需求。所謂“銷售在問不在說”，通過在電話中提出高質(zhì)量的問題，將客戶的需求抽絲剝繭般展現(xiàn)出來，這才是探詢客戶需求的關(guān)鍵。

可惜，很多銷售人員不會提問題，也沒有意思去提問題。他們只會說，只會喋喋不休地介紹他們的產(chǎn)品。

銷售行業(yè)的箴言：能用問的就絕不用說的。多問少說永遠(yuǎn)是電話銷售的黃金法規(guī)。我們一定要問對問題，問“有效的問題”。

3.4電話情景 “目前我還沒有想過這方面的事情”

所謂開放式問題，就是指為了引導(dǎo)對方自由發(fā)言而選定的一些問題，客戶的回答不受限制，通常會用到“什么”、“那里”、“怎樣”、“為什么”等詞語；而封閉式的問題則是將客戶的回答限制在某個范圍內(nèi)，它通常會用到“是不是”、“會不會”、“對嗎”等詞語。

開放式提問可以使客戶打開話匣子，說出自己的狀況、問題、想法、感受或者顧慮。但是，沒有人（特別是中國人）愿意在自己不熟悉的人面前坦白自己，電話營銷人員一定要在與客戶相互熟悉并且建立了信任關(guān)系之后，才開始使用開放式提問。

封閉式提問適合用來建立客戶關(guān)系。它的話題范圍窄，回答起來比較容易，陌生客戶很容易參與。并不是說所有的問題客戶都會參與，電話營銷人員所提的問題一定要對客戶有利而不是對客戶產(chǎn)生威脅。當(dāng)然，你的封閉式提問最好能夠激起客戶的好奇心。

還有一個屢試不爽的小技巧和大家分享：在探詢客戶需求時，用“我能提一個問題嗎”這樣的問句對引起電話那端的客戶的興趣非常管用。當(dāng)我們這樣問時，很少有人會拒絕，因?yàn)樗麄兒芎闷嫖覀兊降资菃柺裁?，這樣我們就有機(jī)會繼續(xù)跟客戶談下去了。

四、產(chǎn)品介紹

4.1電話情景 “產(chǎn)品介紹都是千篇一律的規(guī)格、成分、功能和特點(diǎn)”

溝通策略

因此，在介紹產(chǎn)品時，銷售人員是否能將規(guī)格、成分、功能和用途等產(chǎn)品自身的屬性轉(zhuǎn)化成滿足客戶需求的好處，將直接決定客戶對產(chǎn)品的關(guān)注程度。

那么，如何將解說產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)化為向客戶闡述利益呢？這里介紹一個產(chǎn)品解說的FAB法則：

F:Feature特征，指產(chǎn)品所具有的獨(dú)特性。及時、準(zhǔn)確、全面

A:Advantage優(yōu)點(diǎn)，指產(chǎn)品可以幫客戶做什么。采集終端數(shù)據(jù)（銷量、庫存、生動化指標(biāo)、臨期等）、竟品數(shù)據(jù)、人員管理。B：Benefit利益，指客戶在某種需求正是產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)可以滿足的。降低終端運(yùn)營成本，提升終端運(yùn)營效率，提升市場反應(yīng)力。

FAB銷售法則揭示了介紹產(chǎn)品的三個層次，這三個層次間的遞進(jìn)關(guān)系充分體現(xiàn)了電話銷售人員對客戶需求的關(guān)注，要用好FAB產(chǎn)品介紹法，電話銷售人員需要掌握以下三個原則：

1、FAB信息量不能過大。

信息量過大就會分散客戶的注意力，導(dǎo)致客戶對產(chǎn)品的認(rèn)識發(fā)生混亂。

2、FAB講的是一個基本事實(shí)。

我們所用到的介紹法說的是 一個基本事實(shí)而不是主觀判斷。這個事實(shí)是簡明的，而且是非常可信的。

3、優(yōu)點(diǎn)（Advantage）是特征（Feature）和利益（Benefit）之間的聯(lián)系。這個連接非常關(guān)鍵，它告訴客戶產(chǎn)品的特征（Feature）為什么能夠具備利益（Benefit）.建議

別一個勁地告訴顧客你的產(chǎn)品是多么的了不得，顧客想聽的是你的承諾。不要為介紹產(chǎn)品而介紹產(chǎn)品。

第四篇：房地產(chǎn)銷售秘籍

第一章

資源開發(fā)經(jīng)典話術(shù)

讓房東感到你說話的意思是替他考慮的。不給客戶過多砍價的機(jī)會，另外給房東展示我們公司有很強(qiáng)的消化能力。是這邊的社區(qū)專家！

資源開發(fā)經(jīng)典話術(shù)

一． 房源開發(fā)（洗盤、上門、短信網(wǎng)絡(luò)、切客戶、專介紹、廣告、侯守、展牌等）

1.洗盤（打樓盤電話的方式）

A：您好，打擾一下，請問您XX園的房子有考慮出售嗎？（詢問式）

B：您好，請問您XX園的房子賣出去的了嗎？（最直接的問）C：請問您最近在XX園有房產(chǎn)方面的需求嗎？（幫助式咨詢）D：請問您XX園的房子350萬還能便宜嗎？（套房源）

E：您好，打擾了，我是XX房產(chǎn)公司的，現(xiàn)在我們手上有一個客戶，就想要咱們這種戶型的房子，不知道您是否有意出售（客戶是一次性求購）（注：要了解打電話這戶的戶型）

F：我是XX物業(yè)的調(diào)查員，我現(xiàn)在調(diào)查一下本園區(qū)房子的出售或出租情況，以方便園區(qū)管理，請問您現(xiàn)在有考慮出售或出租嗎？（以物業(yè)身份）G：我是XX房產(chǎn)公司的XX，我專門負(fù)責(zé)XX園區(qū)的二手房交易，請問您在這方面需要咨詢的嗎？（以專業(yè)咨詢）

H：現(xiàn)在XX園剛出來一套非常超值的三居，單價僅售*****元，請問您現(xiàn)在考慮換房嗎？那您XX園的房子考慮賣嗎？（引導(dǎo)換房）

I：我聽南門那小伙子（保安）說你家房子在賣，我是個人購房，現(xiàn)在能看房嗎？（一般用手機(jī)打，口氣深沉一些）

J：您好，我是XX房產(chǎn)公司的某某，請問您現(xiàn)在考慮在XX區(qū)購房嗎？ K：您好，我是XX，這邊XX園剛出來一套非常超值的三居，**平米，僅售**萬，業(yè)主非常急賣，請問您下午六點(diǎn)有空來看房嗎？

L：您好，有一位張先生（虛擬的）介紹說您XX園的房子考慮出售，我這里有一個客戶很有意向，想看看房子，請問六點(diǎn)方便嗎？那您是考慮換房嗎？

M： 您好，請問咱房子現(xiàn)在多少錢？

N： 您好，我看見網(wǎng)上您的房子考慮出售，現(xiàn)在還出售嗎？我?guī)湍怯浺幌?O：您好，您之前您說的房子考慮出售，現(xiàn)在考慮的怎么樣了？什么時候方便看？

P：您好，我這有個非常準(zhǔn)的客戶，就想要您家房子這樣的戶型，價格高點(diǎn)沒關(guān)系，您考慮出售嗎？（注：要了解你打電話這戶的戶型）

Q：您好，王先生，打擾了，您的房子還賣嗎？我有一客戶找了很久就想要咱們這個小區(qū)的房子，不知道現(xiàn)在您的房子是什么情況？

R：您好，昨天我客戶看的挺好，您跟姐商量好了嗎?您看這個價格合適嗎？（引出房東）

A、您好，請問您家的房子下午4點(diǎn)可以看嗎？（用于引出在賣的房子，如果房子說可以看，那就再重新準(zhǔn)確的落實(shí)房源信息）可以說：我和客戶介紹后，客戶很感興趣，并要了解房子的準(zhǔn)確面積。B、您好，我在網(wǎng)上看到咱們XX園區(qū)的房子有出售，請問今天幾點(diǎn)方便看一下？ C、您好，我是您家樓下的租售部的，現(xiàn)在有客戶想買您家的房子，能接受市場價，您有考慮出售嗎？

2、開發(fā)房源短信

A、話術(shù)：您好，我現(xiàn)在有客戶就想考慮買咱們這個小區(qū)您這樣戶型的房子，絕對能接受市場價，您有考慮出售嗎？全款買房。（外地過來的，而且注意要對你發(fā)的這個小區(qū)戶型熟悉）

B、話術(shù)：本人因資金有限，段時間內(nèi)求購本小區(qū)住房一套，合適即可。如有房子出售,聯(lián)系XXXXXXXXXX C、話術(shù)，您好，我這客戶很有誠意想在本小區(qū)賣套三居室，（可寫你小區(qū)主打戶型、或?qū)懱走m合老人小孩住的房子、口語化一些）價格合適可全款購房！D、收集出租房源：

話術(shù)：您好，我是XX房產(chǎn)公司的資深經(jīng)紀(jì)人，目前手上有一批固定租客，如果您的房子考慮出租或租期快到的，請您把起租日期和租金發(fā)到我的這個手機(jī)上，我會幫您及時出租房屋的！

3、業(yè)主各種反應(yīng)如何應(yīng)對

1）誰跟您說我賣房子，我沒說過賣啊

A、話術(shù)：不還意思，打錯了（業(yè)主語氣比較兇的）B、話術(shù)：咱家的房子不是一直都在賣嗎？（語氣肯定）

C、話術(shù)：以前我給您打電話說出售，現(xiàn)在回訪一下，考慮的怎么樣？（混淆他之前的記憶）D、話術(shù)：那XX先生您看價格高出您的考慮出售嗎？（試探是否是價格因素）E、話術(shù)：現(xiàn)在市場非常不錯啊，客戶也非常多，您的戶型現(xiàn)在也非常熱銷啊，是賣房子的好機(jī)會（提高他房子的稀缺度，刺激興趣點(diǎn)）2）詢問的房東，現(xiàn)在就想了解一下市場

A、話術(shù)：現(xiàn)在市場非常適合賣房子，而且出來看房子的客戶也比較多了，現(xiàn)在國家的政策也非常有利于二手房的銷售，以后什么房價誰也說不準(zhǔn)，現(xiàn)在賣房是最合適的，大哥您還不抓住這機(jī)會??？ 3）態(tài)度惡劣（房東罵人，掛電話，要打110的）

直接掛斷，不要猶豫。（經(jīng)紀(jì)人內(nèi)心別受傷害，把心放寬一些這是對自己的一種鍛煉）

4）考慮出售的房東

A、現(xiàn)在我的房子可以賣多少錢，市場怎么樣？（采取講案例的方式降低房東的內(nèi)心期望）

話術(shù)：我們昨天剛成交一套這個小區(qū)的房子，150萬（低于市場價），目前手上也有差不多能接受這個價位的客戶（可以看出房東對市場的了解程度）房東會說：怎么賣的這么低??？那您看我家的房子那賣多少錢??？那我能不能過去看看您的房子，因?yàn)槊總€房子的戶型、朝向、景觀、裝修和房子的耗損程度不同價位也有高低，以我們的經(jīng)驗(yàn)可以先給您個參考價位或者咱們商定價格！您有沒有這個心理預(yù)期啊，要不我?guī)湍怯浺幌掳?(這樣的房子一定要爭取第一時間看房，和房東見面談能讓房東加深對你的影響，更要爭取獨(dú)家)

B、那您看我家的房子多久能賣出去啊?

話術(shù)：照您現(xiàn)在的價格，高于市場價格就得賣一段時間，如果您的房子符合市場價，看房方便，我相信現(xiàn)在的市場，很快就會給您賣出去，而且現(xiàn)在出來看房的客戶相對多一些。憑我們公司在北京這邊的知名度應(yīng)個應(yīng)該沒問題的！另外看房時間咱們要多配合啊。

4.打洗盤電話時如果被業(yè)主問起“電話哪里來的？”

A、網(wǎng)上下載的，哪個網(wǎng)？軍港房源網(wǎng)上的，具體的我也不知道了，我是隨便打的。（把視線轉(zhuǎn)嫁到虛有的第三方上）

C、裝傻，被問之后要說：您是王先生嗎？您是XX小區(qū)的嗎？故意報(bào)假的姓氏和小區(qū)，降低疑慮說是自己打錯了。

5.上門或看展排櫥窗，櫥窗接待房源。

A．思路：直接報(bào)，登記房子產(chǎn)權(quán)，面積，價格，門牌號，聯(lián)系方式，看房時間，爭取當(dāng)場看房機(jī)會，和業(yè)主做進(jìn)一步溝通，加深感情。

話術(shù)：XX先生，是這樣的，我有個老客戶非常有誠意，已經(jīng)在我手里買過兩套了，但是一直還在找這樣的戶型，聽您介紹之后，我感覺他可能會定您這套，我想先去您家看看房，以便我更好的和他介紹您的房子，一般我看好他都會考慮的。

B．思路：了解市場情況，可買可租型的，一定給業(yè)主信心，讓他知道現(xiàn)在市場好，好賣且價格高，比租房賺的快，舉例說明某投資戶倒房，幾年賺了多少，如多 有超值的房子可以再推給他，讓他換房子，賺差價，順便了解門牌號，房子的具體情況，聯(lián)系方式。

話術(shù)：您的房子要是拿出來出租回報(bào)會很少，現(xiàn)在這個市場非常好，好房子能賣個不錯的價格，比租房子劃算多了，我前兩年幫一個客戶炒房子，就兩年她賺了100多萬呢，到現(xiàn)在還給我介紹客戶呢，您要是有閑置的房子也可以這樣做，就現(xiàn)在的市場出來超值的房子那就是賺！我建議您也可以試試，有超值的房子我給您發(fā)短息，您的電話是XXXXXXXX（順勢引出電話）

C.買房身份不明，可能是業(yè)主冒充客戶探價，也可能是客戶冒充業(yè)主，這要憑經(jīng)紀(jì)人的明銳度來判斷真?zhèn)?。（分析：一般來說業(yè)主冒充客戶的會問特定的戶型要是買大概要多少錢啊？）注意：這是一般會問的非常具體。如：南北通透三居，高層的，裝修比較好的，沒怎么住過人的，買要多少錢呢？

客戶冒充業(yè)主的比較少，也有可能是租戶冒充業(yè)主前來咨詢。

宗旨是：要含糊的回答。話術(shù)：至于價格那要看房子后才能定下來，根據(jù)配套不同，裝修標(biāo)準(zhǔn)也有高低，房子的耗損程度這些都不一樣，價位會有不同，您是要買房還是要賣房呢？或者，大哥您要是賣房我?guī)湍u個不錯的價格，要是您買房我也能幫您買到合適的房子。

D.思路：可能是剛跟這別的公司看過的房的客戶，如果客戶沒有保護(hù)房源的意識時也可以從客戶口中把房源套出來。

話術(shù)：XX先生您在這邊都看過什么樣的房子??？（主要是聽他說看過哪里的房子，然后相應(yīng)的報(bào)價）

6.敲門（要注意說話的語氣，要隨和。）

1）話術(shù)：您好，不好意思打擾您了，我是XX房產(chǎn)公司的經(jīng)紀(jì)人-----這是我的名片，院里阿姨說您的房子可能考慮出售？我這正好有一客戶想要這樣的房子，您打算賣多少錢呢？

2）話術(shù)：您好，不好意思打擾您了，我是咱們樓下的房產(chǎn)公司的，我?guī)Э纯蛻艨丛奂覙窍碌姆孔?，但是業(yè)主有事耽擱了，客戶馬上就要到了，您的房子方便讓我們看一下嗎?客戶就要這樣戶型的房子，價位可以商量。

3）話術(shù)：您好，我這有個客戶說看過您的房子，比較滿意，特意委托我過來落實(shí)一下細(xì)節(jié)。

4）話術(shù)：我在樓下看到有中介帶看您的房子，正好我這也有這樣的客戶，我想先了解一下您家的房子？

注：如果這是房主對你的話有比較大的異議，態(tài)度不是很好時，要及時表現(xiàn)的很困惑，是不是弄錯了，最好是表現(xiàn)出實(shí)在是不好意思打擾了！

7．精耕社區(qū)保安，物業(yè)

A．裝無奈，求情，都是出來打工的真是不容易啊。

B．買點(diǎn)煙酒，賄賂一下

C．找一個小區(qū)的老客戶過來接

D．不著急進(jìn)，就天天和保安聊天，建立同情心，搞關(guān)系

8，房東說可賣可不賣（給房東信心）

思路：經(jīng)過去年一年的時間，積累一些可以買房的誠意客戶，而且現(xiàn)在又是個賣房的好時機(jī)。如果出租的，就舉例說出租和賣房的回報(bào)有很大差別。

1）話述：XX先生，您好，現(xiàn)在市場非常不錯，非常適合賣房子，去年也積累了一些有誠意的客戶，現(xiàn)在我這就有客戶想要那樣的戶型，價格都好商量，現(xiàn)在賣肯定能賣個好價錢，是出手的好機(jī)會，XX先生，您考慮賣什么價位呢？

2）話術(shù)：XX先生，您的房子假如出租的話，回報(bào)也不高，短期內(nèi)也不會有增幅，長期也說不好，就目前來講您當(dāng)時買的價漲到現(xiàn)在的比例不能保證以后也是這個比例上漲，所以您看現(xiàn)在市場比較好，就把房子出手，可以做別的投資，以后的市場誰也說不好，XX先生您覺得呢？

9，房東先買后賣

思路：和房東講清楚先買后賣您比較被動，時間上根本掌握不好，如果想要同步的話那肯定要有一方會吃點(diǎn)虧的，可以先賣個好價，拿到錢后選房的時間和面都比較寬裕。

1）話述：姐，如果您先買再賣，先買的房子需要房款，再賣您的房子時就不會賣個好價錢，如果您現(xiàn)在把房子賣了，現(xiàn)金在手，就可以買到比較中意的房子。

2）話術(shù)：（推薦套性價比超高的房子，但是房東首付要求高，業(yè)主急售，急用錢），現(xiàn)在市場非常適合賣，如果現(xiàn)在您把房子賣了，不僅能賣個好價錢，只要您的錢到位我們盡快給您買到一個更合適的房子，而且我們公司對這邊的社區(qū)非常專業(yè)，有大量的房源參考。您就放心吧！

如何找業(yè)主資料？（針對沒有業(yè)主資料的小區(qū)或業(yè)主資料沒有及時更新的樓盤）方式：以燃?xì)夤净蜃詠硭镜拿x在業(yè)主的門上貼條，留下自己的聯(lián)系方式讓業(yè)主把房間號及所要查的數(shù)字發(fā)到自己的手機(jī)上〈所留號碼一定是干凈的〉

如：自來水公司收費(fèi)單

今天上門查水表，家里沒人，請?jiān)趲滋栔皩⑿^(qū)名稱，門牌號及水表數(shù)字發(fā)到1391088*****。謝謝！

二、客源搜集

1、網(wǎng)絡(luò)

A：網(wǎng)絡(luò)上的客戶問房子現(xiàn)在還有沒有，無論有沒有都要說有。然后斡旋，具體話術(shù)如下：

1）話術(shù)：業(yè)主出差在外地，過幾天回來就能看，放逐一回來我第一時間通知您看房，您的電話13……（順便留下客戶的電話）

2）話術(shù)：現(xiàn)在真有客戶和房東談著，我就問問談的怎么樣了，然后給您回話，您的電話13……（順便留下客戶的電話）

B、說明房子情況，問看完后能否馬上就定，看房特別不方便，提高珍惜度，了解買房的誠意度，話術(shù)：XX先生，這個房子是非常稀缺的戶型性價比超值，已經(jīng)有兩個客戶下定金了，房主從浙江趕過來呢，要是您感興趣我再爭取下看能不能看房，看好的話您可以定這個房子。（非常堅(jiān)定的語氣）

C、思路：告訴他現(xiàn)在有好多客戶正在看，讓客戶馬上過來看，試探誠意度，如果真的過來就假談，告訴他有客戶看的差不多了催他快點(diǎn)，再告訴他正在談，客戶到了讓他等結(jié)果，這樣既能試探誠意度，又能提高珍惜度并且還能與客戶見面，讓他對自己印象深刻，還能徹底了解需求。

話術(shù)：XX先生，您打這個電話真是太巧了，現(xiàn)在已經(jīng)有四五個客戶正要去看房，您馬上過來，這個市場好房子不等人的，我建議您方便的話就帶定金，看好了就馬上直接定下來，我在這等您！

D、思路：就是說房子在，現(xiàn)在很多客戶在看，叫他馬上過來看。如果客戶過來了，就說房東已經(jīng)被別的公司公司叫走簽合同了，然后和客戶建立信賴，引導(dǎo)別的房子。

話述：XX先生，咱們來的稍晚了一些，我們一直在留房主，可是房主沒看到客戶也不愿意多等，就被別的公司叫去簽合同啦，XX先生真不好意思！您稍等，我再帶您去看幾套不錯的戶型。

E、思路：如果房子沒有了，就說房子還在，但是房子有缺點(diǎn)，斜頂，有遮擋，沒有產(chǎn)權(quán)證并要求全款，先穩(wěn)住客戶，在推薦其他的房子。

話術(shù)：XX先生，這個房子還在，不過和您說實(shí)話，這個房子有個窗戶是有遮擋的，價格雖然便宜但只業(yè)主要求客戶能一次性付款，我倒是還有幾套比這個好些的，我還是帶您看那幾套吧，您看您今天下午5點(diǎn)您方便過來嗎？正好可以看房。

F、思路：坦誠交代，說網(wǎng)絡(luò)上的價格是給業(yè)主看的，因?yàn)樽罱袌鎏?，業(yè)主經(jīng)常漲價。具體房子的情況，要客戶過來了解。

話術(shù)：XX先生，和您說實(shí)話吧，網(wǎng)上的那些報(bào)價都是給房主看的，最近市場太好導(dǎo)致房主經(jīng)常漲價。我建議您還是過來看看，我?guī)湍敿?xì)的介紹這邊房子的情況！

2．上門接待 1），櫥窗的房源沒有及時更換。

A．話術(shù)：現(xiàn)在房源賣的太快，櫥窗房源的更新速度跟不上現(xiàn)在房價的上漲速度。（思路：體現(xiàn)現(xiàn)在市場火爆，很多房子剛出來就被定了）B．思路：直接推薦性價比高的房子。

話術(shù)：XX先生您好，我們剛剛新出一套~~~（介紹超值房子）

C．思路：告訴他有這套房子，但看房不方便，讓客戶留下電話，約好了給他電話。

話術(shù)：XX先生，這套房子昨天剛剛看完，房子非常不錯，（可以適當(dāng)?shù)拿枋鰞?nèi)部），只是今天沒有提前約房東，所以暫時還看不了，這樣吧，我晚上約好房東后給你電話（或短信），您的電話是13~~~~ 2）?？蛻舨涣綦娫?/p>

A．思路：要說房子非常好，只是看房時間不好確定，盡量要留下電話，一旦約好第一時間通知他。

話術(shù)：XX先生您不知道，這套房子是我們的主推房源，全公司的經(jīng)紀(jì)人都在帶客戶等著看房呢，只要我這邊確定好看房時間，我第一時間通知您，您的電話是13~~~ B．思路：講故事，上次也有個客戶，沒留電話，但過了兩天就出了一套特別好的房子，第二天就賣了?？蓻]過兩天他就給我電話，告訴他此時很懊惱。

話術(shù)：XX先生，買房子這事是大事呀，您不知道，上次我一個客戶想要看房，結(jié)果他光給我一個家里的座機(jī)，第二天出來的好房子就是他想看的，結(jié)果聯(lián)系不上，最后那個客戶打過來知道房子被賣了后，很是懊惱，現(xiàn)在這市場說不準(zhǔn)哪天就出來個好房子，我看您還是留個電話吧，要是您不方便我先給您發(fā)個短信，您的電話是13~~

C：思路：告訴客戶我們是一對一的服務(wù)，不會泄露號碼給其他公司的。

話術(shù)：XX先生，您放心，我們是做中高端服務(wù)品牌的，對客戶都是一對一服務(wù)的，絕對不會出現(xiàn)私自泄露客戶資料的情況。

（3），客戶上門具體的問一套房子的價格或情況（那說明已在外中介看過此房）

思路：報(bào)底價或更低的價格，取得客戶的信任。然后再深入了解是否喜歡這套房子。從而現(xiàn)場促成，例如：客戶說你們這有、、、、、、、（描述房子的具體情況）樣的房子嗎？現(xiàn)在房子的底價是多少？

話術(shù)：XX先生，您說的這套房子我們也有，而且房東和我們店里的小劉關(guān)系非常好，最早也是在我們這邊賣的，現(xiàn)在其他公司都打聽到這房，但是房東和小劉說，沒事我給其他公司報(bào)的價格都比較高，你就專心給我賣就好了。大哥，這房子現(xiàn)在的底價是100萬，（一定要比別的公司報(bào)價低個2、3萬）房東說看好了就能談，我感覺大哥很有誠意，要不這樣吧！我們現(xiàn)在把房東約來，咱們和房東見面談?wù)?，房東見到我們小劉帶的客一定很好談！XX先生您先到里面休息一下。

三．房源跟進(jìn)

跟進(jìn)項(xiàng)目-------價格

看房時間 鑰匙

租戶 流程

1、房價高

思路：告訴業(yè)主自己非常努力的推薦找客戶，但客戶同事都說價格有點(diǎn)高，不過來看。這樣反復(fù)多次的給業(yè)主電話

話術(shù)：XX先生，我們公司的經(jīng)紀(jì)人都在給所有的客戶推薦您的房子呢，真的，您是不知道，客戶普遍反應(yīng)說您的房價比較高，都不來看房子，您說我該怎么辦?。?！

2、不讓看房

1）、業(yè)主說現(xiàn)在沒時間，不讓看房

思路：天天給他打電話，告訴他自己找了幾個客戶，但看不了房子，客戶都買了其他的房子了，可惜。賣房就必須讓客戶看房。

話術(shù)：XX先生，您看看啊，我這幾天一直都在給你打電話啊，為的就是帶我們手里比較準(zhǔn)的客戶看房，客戶被我們約過來都是帶著定金的，沒看到您的房子，結(jié)果看了別的房子，感覺不錯就給定了，我們還在積極主推您的房子呢，客戶都是很有誠意的，您既然賣房子那就讓客戶看一下房子啊。要不這樣吧，我們把客戶都集中約到一個時間段帶過去，您明天準(zhǔn)備一個時間段好讓我們集中帶看，這樣既不會耽誤您的時間，也有利于我們提高客戶的購買熱度！您看明天下午3點(diǎn)可以不？

2）、租戶不讓看

A：思路：和租戶建立關(guān)系，告訴他不用害怕搬家，客戶就是投資的，買了以后還會繼續(xù)租給他?？赐攴?，送點(diǎn)東西表達(dá)心意。

話術(shù)：（租戶）X姐您放心好了，這個客戶買這個房子也是投資，正好您也住在里面一直租給您啦。他還省事再找租戶了呢，俗話說：買賣不破租賃！您就安心住在里面好了。正好您今天在家（或者說：那您看今天下午6點(diǎn)您在不在家），我們客戶就上去打擾您一下看看房子。謝謝您啦！

B:思路：直接去敲門，告訴租戶說樓上的房子賣，看不了，幫忙看一下他家里的戶型。

話術(shù)：（租戶）X姐您好，我是XX房產(chǎn)的，這是我的工作證。我們本來約的是樓上的房子看，客戶都來了，可是那個房主有事給耽誤了，能不能麻煩您一下，借您的房子看以下戶型就好，不會打擾您太長時間，2、3分鐘就好，謝謝您！

3）鑰匙

思路：給業(yè)主講故事，臨時上門的客戶很多，都很有誠意，要是看房不方便很影響賣房，也許會錯失很多不錯的客戶呢！

最常見的就是房東不給：不行，鑰匙放到你們那里我不放心，房子那么多錢萬一丟點(diǎn)什么呢，再說了別的中介看房也不方便！

話術(shù)：XX先生是這樣的，我們公司有正規(guī)的鑰匙委托書，該有我們公司的公章，我們公司有很多鑰匙（可以把店里的鑰匙展示房東看），這樣也方便我們平時帶客戶看房子，您看像您這樣的成功人士基本上都比較忙，看房每次都得麻煩您呢。如果您把鑰匙放在我們這，不但可以節(jié)省您的看房時間，也可以讓我們盡快找到有誠意的客戶，這樣可以提高工作效率，我們公司在本區(qū)域內(nèi)有十幾家直營店面，經(jīng)紀(jì)人有上百人，而且所有的房源都是共享的，有鑰匙的房源更是要店長到各個店去推薦呢，各個店也非常重視有鑰匙的房源，都是優(yōu)先賣的也是最快的！您看呢？

XX先生還有就是，鑰匙希望您不要放太多家，如果很多人都有鑰匙，到時看完房沒有關(guān)窗就分不清楚誰有責(zé)任啦。您就留我這一把，我們看房都是穿鞋套的，定期個您做保潔，其他公司來看房我也會配合他的。您放心就是了。

4）、獨(dú)家（和房東說）

思路：讓房東感到你說話的意思是替他考慮的，不給客戶過多砍價的機(jī)會，另外給房東展示我們公司很有強(qiáng)的消化能力，是這邊的社區(qū)專家！

話術(shù)：XX先生，您好，您的房子報(bào)的中介多了，客戶看中房子后就會挨家挨戶的問，并讓每個公司都砍您的價格，誰價最低，就會去誰家成交，這對您是多大的損失??！我們就很難幫您賣個好的價錢，我們是這個社區(qū)的專家，做的也是最專業(yè)的，我們的客戶也是最多的，我們也是中介做的最棒的，這個小區(qū)80%的房子都是我們賣的，我們給您買一段時間看看？

第五篇：陳安之銷售話術(shù)

1一般第一句話這么說：“你好，歡迎光臨XXX專柜！”把你的品牌說出來，因?yàn)轭櫩涂赡苁窃谏虉鱿构?，可能路邊的店有很?2第二句話一般這么說：

1、“這是我們的新款！”第二種說法：“我們這里正在搞XXX的活動！第三種說法：唯一性，第四種說法：制造熱銷氣氛，第五種說話：時限性等！在此不一一的說了，朋友可以自己組織語言！

切記：把一種說法練習(xí)熟，脫口而出

3所以第三句話直接拉過來介紹商品！

這么說：“我來幫您介紹！”

直接拉過來，別問顧客愿意不愿意！

4其實(shí)講商品要講的全面，一個商品有很多東西構(gòu)成：質(zhì)量，價格，材料，服務(wù)，促銷，功能，款式，導(dǎo)購，甚至還有店的位置（離得近有問題可以直接來店里解決），我們講商品的時候，就從這幾個方面進(jìn)行講解！不可單一講商品質(zhì)量！

傳統(tǒng)的F什么A，也可以用，特性，特點(diǎn)，優(yōu)勢，利益等等，這個我不太懂，請大家見諒！

所以顧客還價正常，我們先繞開價格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價格上糾纏！只要東西物有所值，不怕他不買！當(dāng)然你也別在顧客面前太驕傲！

你這么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不會要的。”讓他試穿！“您先看質(zhì)量，如果質(zhì)量不行，您肯定不會買的。”

“你先看看喜歡不喜歡，如果不喜歡你肯定不會要?！?/p>

把價格繞過去，然后講商品。

如果看完商品了，也喜歡了，怎么談價格呢

第一個技巧就是常用的周期分解法！

“小姐，一件衣服賣720元，可以穿兩年，一天才劃兩元錢，很實(shí)惠了！”

“小姐，一個這么漂亮的包包賣380元，可以用

一、兩年，一天才劃幾毛錢，物有所值??！”

這是最常用的。下面說一招不常用的！

用“多”取代“少”！

這么說：“就當(dāng)您多抽了兩包煙?！薄熬彤?dāng)你打麻將多贏了兩次?！薄熬彤?dāng)您多去了兩次美容院。”等等。讓他想到快樂。煙民多抽煙快樂吧，美女多去美容院快樂吧。麻友多贏錢更快樂！

5“我認(rèn)識你們老板，便宜點(diǎn)吧！”

這么說：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸，”承認(rèn)他是老板的朋友，并且感到榮幸，下面就開始轉(zhuǎn)折了：“只是，目前生意狀況一般，你來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對你表示感謝！”就可以了。

6“老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？”

先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意！

這么說：“感謝您一直以來對我這么照顧，能結(jié)實(shí)您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實(shí)沒這么大的權(quán)利，要不您下次來有贈品的話，我申請一下，給您多留一個。”就可以了！

7“你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過??？”

“您什么時候注意到我們品牌的？”“今天剛注意到?！薄澳翘昧?，正好了解一下。”直接帶過去，不在這個問題上過多糾纏！

8顧客說：“過時了！”我的說法是：“所以現(xiàn)在買最實(shí)惠！”

對于第二種顧客看錯了，把新品看成過時了！

我們一是不能否定顧客“這是新品，您看錯了！”

二是不能承認(rèn)這是老款，因?yàn)樗_實(shí)是新款！

那么我們怎么說呢？

我們這么說：“是的，這一款確實(shí)和以前的那一款有些類似，只是（不要用但是）我們在這里做了一些創(chuàng)新。。，在這里也做了一些創(chuàng)新。。在這里還做了一些創(chuàng)新。?！弊詈笞岊櫩妥约旱贸鼋Y(jié)論：這是新款！

9當(dāng)你給顧客介紹完以后，顧客說：“超出我預(yù)算了。”如果你是老導(dǎo)購，那么從他的穿著打扮，從他的言談舉止，能夠感覺出，他能不能買得起。

如果你是新營業(yè)員，那么怎么辦呢？

問！

直接問！

“先生，您的預(yù)算是多少？”這樣顧客會報(bào)一個數(shù)字，看他報(bào)的數(shù)字是多少！

如果你的東西是1000，他說我的預(yù)算是800，那你就知道了，不是超出預(yù)算了，而是他想便宜200塊錢。

這是我們要做的是繼續(xù)介紹商品，不要在價格上糾纏，通過構(gòu)圖、觸摸等方式讓他愛不釋手，就可以了，但如果確實(shí)超預(yù)算了，這時候很多導(dǎo)購會做的一件事情就是轉(zhuǎn)介紹商品，但轉(zhuǎn)商品的時候不要說：“這邊便宜，你可以到這邊看看?！币欢ㄒ櫦邦櫩偷淖饑?yán)。我們這么說：“先生，我們這邊也上了一些新款，我來幫您介紹。”

10顧客問：“你們公司倒閉怎么辦？”于此類似的：“你們品牌撤柜怎么辦？”

“先生，您開玩笑了！”就可以了，然后說：“您看您是刷卡還是現(xiàn)金！”不管刷卡還是現(xiàn)金，都買了！

11“我在前面那家店也看到你們這個一樣的款式，而且價格賣的比你們便宜” “小姐，您說的那個店也不錯，里面的東西也不錯，只是你先試試這件衣服合適不，即使同樣款式的衣服，因?yàn)橘|(zhì)感的不同，穿在身上也會有不同的效果，先看看效果如何？如果效果不好，你肯定不會要的！”

12“我再看看吧！”

遇到這類問題怎么回答呢？

兩種方式：

一、問出顧客真實(shí)原因把顧客拉回來，再努一把力。

二、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來。

我們的回答是：“先生/小姐，我相信這是你慎重的選擇，只是，我想知道您想再看的真實(shí)原因是什么？我怕我有解釋不到的地方，是價格、還是質(zhì)量、還是（不說話了，等著他往下接

話）”用眼睛看著他的眼睛，等著他往下接話。

在這種沉默對視的壓力下，有部分顧客就會說出真實(shí)原因：“哦，小伙子，其實(shí)我就是覺得價格有點(diǎn)高。”

這時你要接上說：“哦，原來是價格問題，剛才可能我沒說清楚，我們現(xiàn)在正在搞什么什么活動，來，我再跟您詳細(xì)說一下?！痹侔杨櫩屠厝ァ?/p>

有時顧客不說出真實(shí)原因，怎么辦？

那就是在顧客出了店面以后，再追上去問。

因?yàn)轭櫩统隽碎T，心理放松了，覺得自己不用掏錢了，警惕性也就降低了，這時我們追出去，對顧客說：“先生/小姐，我是個剛做銷售的新人，希望您能幫我一下，您能告訴我您不購買的真實(shí)原因是什么嗎？是價格，是質(zhì)量還是？”等著顧客往下接話。

這是顧客因?yàn)榉潘尚睦?，加上助人為樂的精神，會很大度的告訴你：“其實(shí)也沒什么，就是覺得價格有點(diǎn)貴?！边@時候我們再把顧客拉回去，“原來是價格問題啊，剛才可能沒跟您說清楚，我們這里還有一個活動，來來來，我再跟你介紹一下?！痹侔杨櫩蛷耐膺吚氐降昀铩?/p>

堅(jiān)持才能讓顧客感動，很多顧客再回到店里不買東西，他有時候都覺得不好意思。這個拉回來的顧客能夠占“我再看看”顧客里的30%。

也就是說，10個離開的顧客，能拉回來3個購買的。成交量相當(dāng)于正常銷售的比例。

13“你們質(zhì)量會不會有問題？”

我是這么說的，問顧客：“先生/小姐，你是不是以前有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品?。俊?/p>

顧客一般會說：“有。”

我們問一句：“是什么產(chǎn)品?。俊鳖櫩途蜁阍V苦了：“我以前買過一臺空調(diào)，三個月就壞了，滴滴答答的漏水，晚上睡覺都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都沒有精神，氣死我了?！?/p>

如果我們問顧客：“先生/小姐，你是不是以前有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品??？”顧客一般會說：“沒有?！蹦俏覀冊趺崔k呢？

我們夸他一句，然后說自己的事情：“先生/小姐，您真是太幸運(yùn)了，你沒有，我有啊。我以前買過一臺空調(diào)，三個月就壞了，滴滴答答的漏水，晚上睡覺都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都沒有精神，氣死我了?！?/p>

說的時候一定要帶上感情，這樣才會感染到顧客。

然后說：“所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問題，因?yàn)槲也毁u東西的時候也是消費(fèi)者，所以我對產(chǎn)品質(zhì)量要求也很好，我才會在這個廠家做銷售，不到其它廠家做銷售，就是因?yàn)檫@里的質(zhì)量好?！?/p>

14與朋友討論“你覺得如何？”

這么說：“小姐，您有眼光，您看一下?！?/p>

就可以了。

朋友為了證明自己有眼光，也會點(diǎn)頭的，雖然可能不說話，但很少說出壞話來，因?yàn)檫@樣就說明她沒眼光了?！斑@兩個都不錯，你看我買哪一個？”

這么說：“這件的特點(diǎn)是。。。，那件的特點(diǎn)是。。。，您覺得呢？”

如果顧客非要你決定，那么我們就幫他決定：“我個人覺得這個比較好，您覺得呢？”最后一定要問顧客，讓顧客點(diǎn)頭確認(rèn)。

我一般最后都是推薦顧客選貴的那一個。

“我建議您要這個，雖然貴了一點(diǎn)，但確實(shí)上了一個檔次，而且比較適合您?！?16我不要你們的贈品了，你把贈品折算成錢，給我便宜點(diǎn)吧！”

這么說：“姐，這些贈品是我們公司在商品價格之上，額外回饋給顧客的，也是對您支持我們公司的感謝，只是我要說的是：。。。（介紹贈品的優(yōu)點(diǎn)、好處）。從而讓客戶認(rèn)識到贈品的價值，感覺贈品物超所值。

17“把零頭抹了吧，也就20塊錢?！?/p>

這么說：“姐，您看這質(zhì)量，如果質(zhì)量不好，再便宜您也不會要的，您說是嗎？”

“先生，您也知道售后服務(wù)很重要，如果售后不好，再便宜您也不會要的，您說是嗎？”

“王姐，如果這件衣服穿出去不好看，再便宜您也不會要的，您說是嗎？”

類似這樣的問題，讓顧客只能回答是。但顧客馬上會跟上說一句：“你一點(diǎn)都不便宜，我心理感覺很難受啊，一點(diǎn)面子都沒有。”

這時我們就發(fā)現(xiàn)了，問題變了，轉(zhuǎn)移了，從開始顧客一定要讓你抹零頭、要贈品，變成了：感覺很難受，面子問題了。那么我們接下來解決心理和面子問題。

就不是在價格問題糾纏了。

我們成功將問題轉(zhuǎn)移到非價格方面，處理起來就容易多了，一般轉(zhuǎn)移不超過三個，就可以開單了。

結(jié)束時機(jī)的把握。

主動不代表冒險，被動不代表安全。高點(diǎn)不結(jié)束，就會夜場夢多。

現(xiàn)在很多導(dǎo)購員不是自己結(jié)束銷售，都是被顧客結(jié)束銷售。

那么怎么結(jié)束銷售呢？

一句話：“請問一下，待會您是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”

有人說：我提出結(jié)束銷售，顧客不一定買單啊？

是不一定買單，但你提出結(jié)束，可以增加一個機(jī)會再問他：“請問一下，你現(xiàn)在還在考慮的是？”他如果又把問題提出來，你就可以又回到了處理反對問題的方面，然后再結(jié)束銷售。

不要害怕問題，問題如果在顧客的心里面反而更銷售更困難，只有把他心中的問題解開，他才可以放心成交。

19把握成交的時機(jī)！

有幾個行為看到，就可以提出結(jié)束！

頭一個，顧客提出價格的問題！

價格問題是出現(xiàn)頻率最多的成交的機(jī)會點(diǎn)，成交的時機(jī)最經(jīng)常出現(xiàn)的就是價格問題。送贈品、打折、抹零頭，只要顧客有這種問題出來，各位記得：“。。您說是嗎？”講完要接一句話：“請問一下，您待會兒是刷卡方便還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”要嘗試進(jìn)去做結(jié)束銷售。

很導(dǎo)購會說：那顧客會不會覺得我們很急！

所以各位有沒有發(fā)現(xiàn)，我在設(shè)計(jì)的時候加上三個字：待會兒。我沒說現(xiàn)在。能理解嗎？我不是說現(xiàn)在，是待會兒。

顧客說：“待會兒刷卡方便一點(diǎn)吧?！苯酉聛砟憔筒灰龝毫?，直接說：“那行，這邊刷卡，請?！?/p>

其實(shí)“待會兒”這三個字是在語言上的潛意識暗示。

有人說我這個比較狠，就是給顧客挖了個坑，讓顧客不小心跳進(jìn)來，等顧客跳進(jìn)來，趕緊埋土。就是這個道理。

價格信號是最經(jīng)常出現(xiàn)的成交信號，但是導(dǎo)購員的把握時機(jī)的能力卻是最低的！所以我們經(jīng)?？吹綄?dǎo)購都是這樣處理的:

導(dǎo)購：“。。您說呢？”顧客：“你說的也對，不過。?！比缓髮?dǎo)購跟顧客圍繞那七八個問題一直在兜圈。

為什么一直兜圈，因?yàn)閷?dǎo)購不結(jié)束銷售。如果我們提出了銷售的信息，可能早就進(jìn)入到了買單了

第二個：詢問送貨（退換貨）或保養(yǎng)相關(guān)細(xì)節(jié)。

顧客問到這個問題，導(dǎo)購員就可以結(jié)束銷售了。

導(dǎo)購：“我們?nèi)粋€月包退，三個月包換，保留小票就可以了。?！薄斑@個產(chǎn)品保養(yǎng)的時候要注意：。。。。”講完以后，最后給顧客一句：“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”

第三個：顧客計(jì)算數(shù)字。

顧客：“那你總共加起來多少錢??？折扣打下來多少錢啊？”

導(dǎo)購：“折扣打下來是1980.”報(bào)完價以后就要加一句：“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”

很多導(dǎo)購員最傻的做法就是：“1980。”然后就帶著微笑站在那里也不說話，就等著顧客說：“啊！這么貴?。　比缓髮?dǎo)購：“啊，怎么還有問題??！”

你不去結(jié)束，你要等顧客說：“買單吧！”這種幾率很低啊。

每一個自動買單的顧客背后，都代表一大堆你被動過程中損失的業(yè)績。

第四個：散播煙霧式異議訊號。

有時候顧客會跟你胡扯，或者開玩笑，比如：“公司撤柜了怎么辦？”“美女晚上一起吃

飯吧？”類似的。

導(dǎo)購一句話帶過去：“大哥您真會開玩笑，這一點(diǎn)您放心，請問一下，待會兒你是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”

第五個：顧客屢次問到同一個問題。

這個在賣衣服、賣飾品、賣家電等經(jīng)常遇到的。

顧客：“你覺得我戴這個真的好看嗎？”導(dǎo)購在旁邊：“真的好看。。”

顧客：“可是我覺得好像太柔了。”導(dǎo)購：“不會的。。。”顧客：“可是萬一不好看怎么辦？”導(dǎo)購：“您放心。。。?！鳖櫩停骸拔疫€是很擔(dān)心嘞！”導(dǎo)購急的都想殺了她。心里面在想：媽的，你到底要問多久??！

什么原因造成的？因?yàn)椴恢缹掖螁柾粋€問題是結(jié)束的信號！

我都是在第二個問題重復(fù)問的時候給予她正確的信念：“這一點(diǎn)您可以放心，您戴起來肯定好看！”緊跟一句：“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”屢次在同一個地方掙扎的，就是要結(jié)束。

為什么顧客一直問？因?yàn)槟悴唤Y(jié)束，所以她一直問，你直接把她結(jié)束掉就沒事了！你一直不結(jié)束，每講完一個導(dǎo)購就這樣含情脈脈看著顧客，那意思就是：來吧，再問啊。顧客又很難下決心買單，所以就繼續(xù)問，一問你心里想：怎么還有啊！

第六個：雙手抱胸陷入沉思。！

就要準(zhǔn)備做結(jié)束銷售了！

表示他在做最后最重要的思考。

只要顧客一抬頭，買還是不買都已經(jīng)決定了。

這里用接觸法刺激一下顧客，也叫順?biāo)浦鄯?，就是在顧客的肘部，輕輕帶一下，嘴里說：“您看沒問題吧！”顧客接受了外界接觸的帶動，思想會不由自主的跟肢體走的，所以顧客會順勢點(diǎn)頭。

第七個：詢問同伴的看法！

有時候顧客就問旁邊同伴：“你覺得怎么樣？”這是到最后的環(huán)節(jié)：我覺得的還不錯，再經(jīng)過同伴的確認(rèn)。

這時候要做結(jié)束的銷售，就代表顧客對這個產(chǎn)品基本上滿意了。

第八個：表情改變，由思考到豁然開朗！

本來比較嚴(yán)肅到露出笑容，顧客為什么會露出笑容，因?yàn)樗麤Q定買了，如果不買，他還在關(guān)注商品，只有決定買了，才會跟你開開玩笑，才會放松。

第九個：轉(zhuǎn)而贊美銷售人員！

顧客：“小姑娘哪里人??？說話不錯哦！長得真漂亮??！”

這時候?qū)з徢f要記?。翰灰毁澝乐竺允Я俗约旱睦碇牵?/p>

有人被贊美了之后，你會發(fā)現(xiàn)銷售人員頭頂上會出現(xiàn)光環(huán)，準(zhǔn)備上天當(dāng)耶穌！開始忘了自己是誰。

顧客轉(zhuǎn)而贊美銷售人員，這是銷售人員應(yīng)該這么說：“X總，跟您聊天真開心，被您這么一夸，我整個人的自信心都上來啦！請問一下，您待會兒是刷卡方便一點(diǎn)，還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”

在兩件產(chǎn)品當(dāng)中比較選擇！

顧客：“哎呀，這兩件都差不多，這件不錯，這件也不錯啊，都不知道怎么挑了。”以前說過，在此不重復(fù)。

所以成交的時機(jī)進(jìn)來之后，就要迅速抓住，不要等，所以我們普遍在終端銷售的時候銷售的時間過長，所以非常考驗(yàn)顧客的耐心！

至于結(jié)束銷售的技巧，因?yàn)槲覀兪墙K端銷售，所以最常用的、最實(shí)戰(zhàn)的、最靠譜的、最直接拿下的就是二選一結(jié)束法！

“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點(diǎn)，還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”

“這一套還是那一套？”

“我?guī)湍偷杰嚿线€是您自己帶走？”

它沒有那么多：法蘭克結(jié)束法，小狗結(jié)束法，等等。二選一就夠了，不需要太復(fù)雜！二選一要注意的是：自然肯定的語調(diào)！堅(jiān)定無疑的眼神！理所當(dāng)然的態(tài)度！

怎么贊美顧客又讓顧客覺得沒那么刻意呢？等你背好了，你會很容易發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點(diǎn)道理不講那么多了。

一個字：背。

背我下面寫的贊美句子，背熟！

模板：

您氣質(zhì)真好！您剛剛一走進(jìn)來我就注意到您了！

你形象真好！搭配的真是時尚！

你長得真漂亮！我的眼睛一下子就被您吸引住了！

您打扮真時尚！我們同事剛剛都在看您呢！

您發(fā)型真好看，真特別！跟您的氣質(zhì)特別搭配！

您的眼鏡（配飾）真特別！跟您的衣服搭配起來特別出色！

看您的穿著搭配，就知道您一定是個很講究品位的人！

您身材真好！同樣是女人我都忍不住多看兩眼呢！

您直發(fā)留的真漂亮，又黑又亮！真讓人羨慕！

這條褲子（裙子、絲巾、包、襯衫）真特別！非常與眾不同。

把這十句話背熟，脫口而出。