第一篇：成功房地產(chǎn)經(jīng)紀人的標準

如何做到一位成功的房地產(chǎn)經(jīng)紀人

1、每天準時到公司（最好能提前20分鐘到公司，做到風雨無阻，堅持下去）

2、打開電腦查看前一天所新增的樓盤及網(wǎng)站房源信息，熟悉市場行情，養(yǎng)成每天背誦樓盤和發(fā)現(xiàn)自己所需要之筍盤，也就是小區(qū)最便宜的房子（包括急售，低于市場價，誠心賣）

3、查看本區(qū)域網(wǎng)絡（包括所有網(wǎng)站的個人房源），只有你第一時間了解到所有房源信息，你才能發(fā)現(xiàn)自己客戶需求及所需要的新盤和筍盤，掌握主動權，為促成客戶的成交打下基礎。

4、本店和本區(qū)域若有心收的鑰匙房，想辦法去看看房子，日積月累，區(qū)域內(nèi)所有的戶型你都會了如指掌，成為一名有實力的銷售精英。

5、每天必須認真的按質(zhì)量清洗20個有效房源，清洗任何房源必須與業(yè)主徹底的交流，了解房子的真實信息，給客戶介紹你才能更有底氣，更自信，達到最終目的，成交。

6、洗盤過程中，了解業(yè)主有換房的需要，在業(yè)主未出售前，先行約業(yè)主看房（每周必須想辦法達到3-5租的帶看，客戶是無處不在的，只要你用心去溝通，業(yè)主都是潛在的客戶）

7、自己要下決心每天尋找一個新客戶（暫時不買房，但半年內(nèi)會買的客戶）學會積累客戶。

8、嘗試考核自己對買賣過程中，稅費及各項手續(xù)費的計算方法，一定要達到熟悉的效果。

9、每天一定要想辦法讓自己看2套房子以上，來增加對小區(qū)戶型及周邊的熟悉度，讓自己成為更專業(yè)的經(jīng)紀人。

10、每天必須及時的跟進自己的客戶，和清洗公盤的客源至少10個以上，來磨練自己對客戶的應變能力，逼自己成長起來。

11、每天主動到本區(qū)域人流較多或小區(qū)門口發(fā)派單，每天堅持可以開發(fā)更多的客戶及房源信息。

12、每個人心里多記錄在售筍盤，不停尋找客戶做配對，成交機會自然大增。

13、經(jīng)常跟進區(qū)域成交的租盤或賣盤（租客是否到期？是否續(xù)租？需要找新租客？是否要買房？租客是否要買房？做好自己的“客戶回訪”工作。

14、跟進以往經(jīng)自己租出的樓盤業(yè)主及租客，是否要買房或投資的想法。

15、有時間到附近交易活躍的區(qū)域兜兜，觀察其他的帶看客戶，準備好跟蹤客戶。

16、洗盤時認為跟自己溝通比較好的業(yè)主多聯(lián)系，加深感情爭取（簽獨家委托）

17、晚上是聯(lián)系客戶與業(yè)主最佳時間，堅持18:00-21：30間跟客戶業(yè)主溝通。

18、業(yè)務員應多了解與房地產(chǎn)相關的新聞，來提高自己增加自己的知識，從而與業(yè)主及客戶交談時能找到更多的話題，塑造“更專業(yè)”的形象。

19、談判過程中，遇上挫折，是在平常不過之事，并要將發(fā)生的問題記錄下來，與店長深刻談論下原因，下次不要在犯同樣的問題。

20、工作總結（事后總結經(jīng)驗）準備第二天的工作計劃(客戶與業(yè)主需要經(jīng)常聯(lián)系）銷售就是打感情牌，一個簡單的聊天過程，就看你怎么去把握了。

21、心動不如行動，心勤不如手勤，主動出擊，才能把握成交的最佳機會。

22、王者絕非偶然，實力打照經(jīng)典，成功永遠是留給有準備的人！笨鳥先飛

第二篇：如何做一個成功的房地產(chǎn)經(jīng)紀人

如何做一個成功的房地產(chǎn)經(jīng)紀人 類別:我的文章 評論(1)瀏覽(466)2008-12-25 09:47 標簽：很好的一篇文章（來看看）

頂尖的銷售人員必須具備哪些良好的心態(tài)？ 答案：

1、把工作當成事業(yè)的態(tài)度： 能不能做好一件事，做好自己的工作，能力是一方面，態(tài)度是另一方面。有能力，再加 上認真的態(tài)度，才能做好一件事情。銷售人員的成就、收入來自于工作，所以如何去對待自 己現(xiàn)在的工作，工作就如何對待你。你把今天的工作視為事業(yè)，在未來的三年五年以后你就擁有事業(yè)； 你把今天的工作視為職業(yè)，在未來的三年五年以后你依然只有一份職業(yè)。

2、長遠的態(tài)度： 銷售這份工作，你把它當成什么呢？是暫時維持生存的過度，還是準備在這一領域奮斗 五年、十年？你是為生計所迫，還是熱愛份工作？ 成功的人與一般的人最大區(qū)別是：一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益的 同時，更多的是關注長遠未來的利益。吃虧就是占便宜，眼前的一些小虧，往往給你帶來長 遠的利益。世界銷售訓練大師博恩·崔西說：“任何人在任何行業(yè)要想出人頭地、出類拔萃，必須在 那個領域奮斗五年以上?！?/p>

3、積極的態(tài)度： 任何事情都有兩面，你看到好的就看不到壞的，看到美的就看不到丑的。好的美的就吸 引著更好更美的人和事，壞和丑也一樣，你愿意怎樣？ 培養(yǎng)自己積極的心態(tài)： 一段時間以后你會養(yǎng)成積極的習慣，銷售人員尤其需要好的心態(tài)。面對客戶的拒絕時：把拒絕定義為老師，即把每次拒絕的痛苦變成了成長的快樂；把拒 絕定義成不夠了解，即把每次拒絕的痛苦變成了再次拜訪的理由。喬·吉拉德說：“當客戶拒絕我七次后，我才有點相信客戶可能不會買，但是我還要再試 三次，我每個客戶至少試十次?！边@就是世界銷售冠軍與一般銷售人員的區(qū)別。記?。耗愕氖杖氩皇莵碓从诔山坏目蛻?，而是來源于拜訪的總量。

4、感恩的態(tài)度： 在我們的一生中要不要有貴人相助？請問當你有能力去幫助別人時，你是愿意幫助那些 懂得感恩的人，還是那些狼心狗肺的家伙？ 這個世界上你認為理所當然的將越來越少，你感恩得越多，你就獲得越多。有一句話說： 你怎么對待別人，別人就會怎么樣對你；你付出多少，你就會得到多少。當我們以一種感恩 的態(tài)度對待周圍的人時，周圍的人同樣不會忘了感謝你們，感謝得越多，得到的就會越多。感恩也意味著寬容，容則大、大則多。

5、學習的態(tài)度： 為什么銷售人員在同一家公司，同樣知名度，同樣的 24 小時，賣一模一樣的產(chǎn)品，收入 卻相差十倍百倍？ 差別在于銷售能力?。′N售能力的獲

得有兩種方法：

一、自我摸索；

二、學習成功者證明有效的方法。記?。和顿Y脖子以上的投資，是回報率最高的投資。--安東尼·羅賓

你對學習的態(tài)度決定了你未來成就的高度。--劉永行

那么地產(chǎn)經(jīng)紀應該具備些什么了?

1、誠實、換位和超前的服務觀念（如果想將此作為長期職業(yè)的話）；

2、專業(yè)知識打底了，千萬不能靠蒙過日子，客戶的眼睛和腦子不缺零件；

3、充分運用厚黑學，最好是能將之溶入血液之中，主要包括兩個方面，其一是臉皮夠厚，不怕傷自尊，其二是心壁要夠厚，承受能力超強，不以“房”悲，不以“房”喜；

4、體力超好，沒有恐高癥，能步行四五十層樓，也能跑步追趕汽車；

5、會開車，有駕照最好，自行車和助動車必備；

6、沒必要去打架（雖然現(xiàn)在行業(yè)打架盛行）；

7、不要過早結婚，要不斷地充電，最好能成為缺一角的百科全書，上知天文，下知地理，全國和國際形勢都要了如指掌（當然如果只是在這行混混這條可以跳過）；

8、人脈的積累特別重要，千萬不要得意忘形，不要放過任何一個人，包括掃地的阿姨，不要把工作和生活分得太開，混在一起最好，意識才會時時存在；

9、抵抗誘惑能力要強，促銷與反促銷可能時時處處都會發(fā)生，不是每個客戶都趾高氣揚 的，有的客戶也懂得示弱；

10、堅持到底，跟一日三餐一樣，千萬不可隨意懷疑自己的行業(yè)和方法；

11、不要太過局限于一種產(chǎn)品，比如做住宅就不管商鋪，經(jīng)營城南，對城北就是白癡；

12、永遠都不要把客戶當朋友；

13、證書的獲取是必然的，沒有的趕快去考，最好連估價師也拿了，有時間有興趣策劃 師也去搞一個；

14、做業(yè)務跟做管理自己要考慮清楚，這行最適合的就是長期業(yè)務，只要適當調(diào)整好自 己的心態(tài)；

15、懂得收放，該強勢一定要強勢，該弱的時候要自然，需要夸張千萬別吝嗇，需要感 情投入千萬別靦腆；

16、要開闊視野增加見識，學會消費，最好是什么地方哪種東西好吃，什么地方的 spa

最有特色，什么地方的學?？诒玫鹊?，不要閉門造車，看低了自己，除非你本就是個“賤” 人；

17、有機會和基礎學學外語，懂懂方言；

18、人品還是很重要，把自己當作一個公司一個品牌來經(jīng)營；

19、一級和二級市場要懂，最好有機會能參與； 20、精耕和永不放棄。

房地產(chǎn)經(jīng)紀人的必備 房地產(chǎn)經(jīng)紀人如何和客戶房主打交道？為什么客戶看了很多次房子卻不能成單？如何 和客戶房主實現(xiàn)良好的溝通？如何掌握房主和客戶都能接受的房價和談判？新員工如何迅速 掌握銷售技巧？如何有效了解客戶的類型和內(nèi)心想法？對策是哪些

？店長如何建立一個高效 的團隊？如何有效制定門店內(nèi)的有效競爭機制？ 我總結了中原地產(chǎn)經(jīng)紀人在從業(yè)過程中遇到的問題，全書 32 萬字，212 頁，涉及了房地 產(chǎn)經(jīng)紀人日常操作中的方方面面，是經(jīng)紀人在從業(yè)過程中的分析和經(jīng)驗總結，具有良好的指 導和實戰(zhàn)意義。1：銷售技巧：從銷售流程，說話節(jié)奏，客戶反應，房源優(yōu)缺點介紹，房源有效推銷，客 戶問題回答等各方面給予全面分析和引導，迅速提高銷售技巧。2：實戰(zhàn)案例分析：各種實際案例分析，買房糾紛，交易過程中的法律風險等，使得經(jīng)紀 人在實際操作過程中碰到此類問題能有效應付，化解風險。3：操作流程：從客戶接待開始，房源配對，客戶帶看，談判技巧，逼訂，售后服務等各 環(huán)節(jié)給予詳細的指導和建議，有效提高成單率。4：客戶類型分析：從社會地位上，性格上，綜合條件上，買房目的上給客戶進行定位分 析，并詳盡給出各種對策和應對方法，讓經(jīng)紀人在面對客戶時游刃有余。5：自身建設：經(jīng)紀人自己內(nèi)心的自信心，自我激勵，憂郁排解。壓力釋放，全面提升經(jīng) 紀人自身的素質(zhì)。6：溝通技巧：房屋交易過程其實就是一個不斷溝通的過程，對于與客戶在電話和面談中 的溝通給予詳細的指導和介紹，溝通技巧是成功的前提。7：銷售拓展：有效的尋找房源和客戶，拜訪陌生和潛在客戶，找尋房源，擴大房源和客 戶范圍，讓經(jīng)紀人有方向和目的可循，提高自己的業(yè)績。

8：團隊建設：門店內(nèi)部獎懲激勵，內(nèi)部競爭機制，與員工的溝通技巧，如何防止員工走 私單等現(xiàn)實問題按照先進的制度進行規(guī)劃，讓團隊的競爭力大大提高。9：談判流程：與客戶的談判，與房主的溝通，價格讓步幅度，談判技巧等，讓經(jīng)紀人把 握好一個良好的度，促進談判成功。為什么我們付出很多努力和辛苦，但是卻不能成單？為什么客戶看了房子很滿意，但 是卻不下單，客戶心里到底怎么想？為什么雙方價格談不下來？等等，這就是一個技巧和經(jīng) 驗的問題。沒有華麗的辭藻，不切合實際的內(nèi)容，都是房地產(chǎn)經(jīng)紀人在日常操作過程中碰到 的問題分析和對策，面對各環(huán)節(jié)的有效應對技巧，能大幅提升自身的業(yè)績，是一線房地產(chǎn)經(jīng) 紀人不可多得的必備參考資料。部分內(nèi)容 第一部分：銷售精英培訓內(nèi)容(實用版)

一、心理建設 建立信心之方法：

1、任何時候，你要相信“天下沒有賣不掉的房屋”。就象什么樣的姑娘都有人愛一樣，房子賣不出去，是因為你的工作還沒有做到家。

2、保持信心，相信自己絕對能將房屋賣掉。能順利成單。在這種信心的前提下，不遭受失敗之打擊，不斷地分析自

己的售屋流程是否有 改進之必要。

3、對于價格要有信心，對于買主來說，不輕易降價。同樣，對于房主出價要迅 速殺價。

（1）客戶在意房子的條件的是

①需求（面積、房屋價值以及將來之預期價值、大小環(huán)境、優(yōu)點、產(chǎn)品規(guī)劃優(yōu)點、屋旁 綠地及公共設施、平面、通風、采光、私密性、建材設備、房屋朝向，高度，樓層朝向，交 通狀況，物業(yè)管理水平。）

②個人對此房屋的喜好（前述各項條件非常優(yōu)良）。③房屋的價值和心理預期（業(yè)務員要突出房屋的優(yōu)點）超過接受之價位。（2）不要內(nèi)心里有底價之觀念，一定要讓客戶覺得房子物超所值。（3）不要以客戶出價作基礎，來作價格談判（即以客戶之出價作加價，最好是了解客戶 的大致意向后，自己先報出價位）。對于房主也是如此。

2、①不論客戶出價在底價以上或以下，都要馬上拒絕。讓客戶感覺到其價格的不合理性，這樣做的目的，是為了爭求主控權，讓客戶認為標列價格合理。而且讓他爭取成交價格，互 相都爭得爭得很辛苦。（安全感、滿足感、自私感、便宜感、成就感）。②取得對方信任，不要讓客戶產(chǎn)生作為經(jīng)紀人出價的時候有“心虛”之感。拒絕客戶之出價，要“信心十足”地加以立即回答。回答的語速要快，語句簡潔明了。比如：

● 怎么可能，您出的價格連成本都不夠（分析土地成本、營建成本、增值稅、稅金、管 理及銷售成本，同類型房屋的價位等），房主：（您出的價這么高怎么賣出去？）● 怎么可能，最近有位浙江作小商品的郝先生（拿出相關道具、名片及標示價格）出了 35（我方配合）萬，公司都不答應。（最近XX 公司的張先生委托我們出售的房子，地段和環(huán) 境比你這個房子要好的多，也沒有賣這個價錢?，F(xiàn)在市場的大環(huán)境都是這樣，大家都在觀望 中，是供過于求，有行無市）有名姓，職業(yè)，更容易讓人信服?！?怎么可能，你來蓋，我們公司來買。讓客戶心里覺得自己的價位可能有偏差?！裨趺纯赡?，現(xiàn)在的市場環(huán)境，這樣的地段，還有這種房價嘛？ 職業(yè)道德、敬業(yè)精神、傻瓜精神-

1、職業(yè) 道德（1）努力工作，創(chuàng)造業(yè)績。也是從自身的利益考慮出發(fā)。（2）以公司整體利益作思考。要有全盤意識，團隊合作精神很重要。（3）切莫在業(yè)務過程中舞弊或做一些不合實際的承諾。保持自己的職業(yè)道德水準（4）切莫太短視，要將眼光放遠?？吹叫袠I(yè)的前景和發(fā)展方向。（5）以業(yè)主客戶及公司利益來銷售房屋。這是一個立場的問題，只有站在這個立場上，你才能更多的取得信任。①講價的次數(shù)要盡量少，如果次數(shù)太多，會讓人懷

疑其中還是有水份，還有下降的空間。爭取較高之“成交價位” 也是為了自己的利益。許多失敗之主因，在于經(jīng)紀人員太多 ②不要輕易被客戶欺騙（對人動之以情，對事動之以理，以實在的理由來說服和打動別 人，少說些空話，站在客戶的立場上分析房子的價值，讓他覺得比預想的期望值要高，覺得 物超所值，這樣才會下決心購買）。

2、敬業(yè)精神（1）充分利用時間來進行銷售和尋找客戶工作，努力工作必然會有收獲。（2）不怕遭受買主拒絕，對房屋絕不灰心。作為房產(chǎn)經(jīng)紀人，拒絕的例子太多，沒有特 別順利的交易過程。首先自己必需明白這一點。（3）將房屋視為自己的來處理。有一個良好責任心（4）充實相關專業(yè)知識。①面積計算 ②建筑施工圖之認識 ③建筑技術、法規(guī) ④房屋造價成本及市場行情，市場預期前景 ⑤成單和交易技巧 ⑥貸款種類及辦理方式

3、自認為傻瓜后，才能成為優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀人（1）認識產(chǎn)品優(yōu)缺點。大聲說出房屋的優(yōu)點，偶爾說出房屋的一些微不足道的小缺點，更容易取得信任。（2）不斷地分析自己的銷 售技巧及改進方法。哪些方面不對？言語，神態(tài)？？專業(yè)知識？客戶心理把握？等等，不斷 提高自己的業(yè)務水平。

二、銷售技巧 由于房地產(chǎn)買賣金額很大，而且不象一般商品一樣能夠擁有統(tǒng)一之售價。因此，銷售 技巧（談判策略）愈高明，愈能使您以“比合理價格更高之價位”售出房屋或者讓客戶下定決 心購買。● 房源附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點--說服客戶心動

1、客戶心動之原因（1）自身需要（2）自己喜歡（3）認可價值 ≥ 價格（覺得物超所值之后才會購買）

2、針對所銷售房源之缺點，客戶將會問到那些問題？提前自擬“說服客戶之優(yōu)美理由”（準 備答客人疑問問題），將缺點化為優(yōu)點或作掩飾帶過，突出房子的優(yōu)點和潛力。● 銷售前針對房源的優(yōu)缺點、市場環(huán)境、經(jīng)濟形式等各方面慢慢說服客戶

1、如何將優(yōu)點充分表達。（1）產(chǎn)品之優(yōu)點、缺點（尤其是缺點之回答，要提前預演。以防臨時語塞）。（2）附近市場、交通、學歷、公園、及其他公共設施的詳細和準確狀況。（3）附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點。（4）附近交通建設、計劃道路、公共建設之動向和未來發(fā)展趨勢。（5）附近同類競爭個案或房源比較（面積、產(chǎn)品規(guī)劃、價格）。（6）區(qū)域、全市、全國房屋市場狀況之比較（價格、行情、市場供給等經(jīng)濟情況對房地 產(chǎn)前景之影響，各區(qū)域房價及房租之比）。（7）個案地點（增值潛力--值超其價），大小環(huán)境之未來有利動向。（8）經(jīng)濟、社會、政治、行政命令因素之利多、

或利空因素（尤其是利空因素之回答）。（9）相關新聞報道對房產(chǎn)樓市的有利話題。

2、如何回答客戶提出之缺點。針對缺點，避重就輕，回答迅速。不要拖泥帶水，如果拖 泥帶水，客戶會覺得你是在現(xiàn)編答案敷衍他。

3、增加談話內(nèi)容和素材。

第三篇：做一個成功的房地產(chǎn)經(jīng)紀人

做一個成功的房地產(chǎn)經(jīng)紀人

專家對房地產(chǎn)工作的總結：作為一個真正的房產(chǎn)經(jīng)紀人必須擁有以下條件: 哲學家的頭腦;宗教家的精神;雄辯家的口才;外交家的風度;社會改革家的胸懷;學者的知識;運動員的體魄。專家還指出:不能把房子賣給客戶的經(jīng)紀人,那不是真正的經(jīng)紀人,可以說壓根就不是個經(jīng)紀人。只能說是一個街頭長舌婦。使用雙手的是勞工;使用雙手與頭腦的是舵手；使用雙手、頭腦和心靈的是藝術家；使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腿的才是經(jīng)紀人。我看完專家的總結就暈倒！這是人做得到的嗎？相信各位同仁和我同感吧！

成為一名優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀人真的那么難嗎？我個人理解:與其說大道理不如腳踏實地的干，俗話說的好：做業(yè)務就是做人。所以抱著先做人再做事的原則，態(tài)度決定一切！我是一個非常渴望成功的房產(chǎn)經(jīng)紀人，我為我自己制定了人生目標,俗話說有目標是追求,沒有目標是瞎撞。目標是前進的燈塔，堅持不懈,看著目標努力做。努力就一定有結果,但不一定是好結果。不努力就沒有結果可言。行動是一切結果的最好實踐者！我保持著絕對良好的心態(tài)和持之以恒的精神。曾經(jīng)有人說過思想決定行為，行為決定結局。學會推銷自己,從各個方面推銷，最后再一次告之大家，說再多方法不如趕快行動，你的成功只能來自于自己的行動。打電話便是房產(chǎn)經(jīng)紀人的一個重要行動，每天打50個電話！有經(jīng)驗的經(jīng)紀人大多都有這樣的經(jīng)歷：每星期至少做20次客戶拜訪；每星期第一個電話打給信譽良好的老客戶……只要開了頭，接下來自然會比較順利。每天做電話跟蹤，看看事情發(fā)展如何？如果不妙，趕快采取應對策略。好的經(jīng)紀人養(yǎng)成勤做記錄的習慣，這些客戶信息本身就是一筆寶貴的財富。此外，也要清楚自己每月的工作業(yè)績，兩者之間要經(jīng)常作對比，才能發(fā)現(xiàn)差距所在，然后努力工作，把電話后面的人變成自己的客戶，這樣離成功就不遠了。工作感想

光陰似箭，在繁忙的工作中不知不覺的做房產(chǎn)經(jīng)紀已經(jīng)快三年了，回顧這三年的工作歷程，我深深感到房地產(chǎn)事業(yè)之蓬勃發(fā)展的熱氣，經(jīng)紀人的拚搏精神。領導人性化的管理都令我感動久久，我從一名學生的定位到一名社會人的定位，其中之一的價值過渡和價值體現(xiàn)發(fā)生了巨大的變化，在這5年里我經(jīng)歷了酸、甜、苦、辣，在工作中，我們的價值體現(xiàn)在取得了多少業(yè)績。

我個人非常贊成這樣一句話：“思想指揮行動?！比酥淳褪撬枷?，有什么樣的思想，決定你能做什么樣的事，對于做經(jīng)紀人的我們，首先應該是服務。

服務——應把它看成企事業(yè)文化的外在表現(xiàn)和綜合競爭力的體現(xiàn)。記得詩人徐志摩的一首詩《沙揚娜拉》，有一句“最是那一低頭的溫柔，恰似一朵水蓮花，不勝涼風的嬌羞”。其實我們的服務應該達到詩人那種細膩入微的觀察力境界，或許那是非常理想的境界，實現(xiàn)起來很難，但我會不斷努力，向著這個目標一步步邁進，完善服務體系，全程跟蹤服務，全面進行客戶滲透。

與客戶的打交道，記得領導對我們說過這樣一些話，印象很深刻：

用你的行動感染他

用你的真誠感動他

用你的思路激勵他

用你的熱情接近他

第二應該是智慧，古人云：圣者先機而作，智者見機而行，修煉自身的能力，愚者失機而悔；想要杰出不只如此，而且還要善于把握機會。善勝者不爭、善陣者不戰(zhàn)、善戰(zhàn)者不敗、善敗者不亂。對一個優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀人來說，運籌帷幄，計劃準備的越充分，執(zhí)行動作越到位，結果享受的就越豐厚。

想要作一個優(yōu)秀的經(jīng)紀人，必須要不斷提升自己的知識技能、實戰(zhàn)技能、保持心態(tài)的平和、職業(yè)道德，在不斷的挑戰(zhàn)中積累豐富的經(jīng)驗。另外，還要用數(shù)字說話。想要作一個優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀人，必須要不斷培養(yǎng)自己卓越的能力，基本業(yè)務技能能力、計劃能力、執(zhí)行能力、分析能力、控制能力、策劃能力、管理能力、書面表達能力。

第三應該有堅定的信念：

我們要成為最優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀人！

我們要成為最好的置業(yè)顧問、專家！

我們要做到對公司忠誠、對客戶真誠、對同事坦誠！

我們專業(yè)、勤奮、友善！

第四應該是自信，自信是一個人非常優(yōu)秀的品質(zhì)，一個人如果沒有自信，他注定一生一事無成。長風破浪會有時，直掛云帆濟滄海。

各位領導，各位業(yè)務精英，過去的這些日子是有意義的、有價值的、有收獲的。公司在各位領導的帶領下和每一名員工的努力下，相信在以后的日子里將會有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場競爭中，占有一度市場，風云變幻的昨天已經(jīng)過去。失敗和成功都已屬于昨天，新的一天已經(jīng)到來，帶著更多的機遇和希望跚跚而來。我們相信，只要我們同心同德、精誠團結、勇于拚搏、銳意進取，任何艱難險阻都擋不住我們前進的腳步。有公司給我做堅強的后盾，為我們提供開拓市場、創(chuàng)造財富、實現(xiàn)人生價值的廣闊平臺，我們的事業(yè)定會伴隨著公司的發(fā)展，一步一個臺階，走向成功，走向光明，走向無比的輝煌。徐英慶來北京的時間并不長，才一年半。

在鏈家房產(chǎn)經(jīng)紀公司白石橋店接受采訪時，不時有員工向這位店長請教各種問題，使我們的交談不得不中斷。之后，他會歉意地說：“不好意思，我接著說。”

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芝華士12年真相 傳海量生活資訊

“用心”使他被破格提拔

徐英慶只做了一年多的員工就被提拔為店長，這在鏈家屬于破格使用，因為鏈家聘用員工就要求是大專以上學歷，而他僅僅是一個高中生。談及此事，徐英慶頗感自豪：“到現(xiàn)在，我的表現(xiàn)應該不會讓公司后悔?！毙煊c選擇做房產(chǎn)經(jīng)紀人，主要是有朋友在這個行業(yè)，并說能賺大錢，但真正進入這個行業(yè)才知道，哪有那么簡單?！熬湍梦覀冞@個店來說，收入高的員工是可以得到一兩萬，但也有人只能拿幾百元的底薪?！毙煊c來北京之前曾在家鄉(xiāng)做酒水銷售，一度獲得最佳銷售業(yè)績獎。正是這段經(jīng)歷使他懂得了做經(jīng)營必須“用心”。徐英慶做房產(chǎn)經(jīng)紀依然“用心”，他說：“我喜歡輕松的工作氛圍，人在從容的時候才容易有創(chuàng)新的能力，埋頭苦干固然好，但過于機械，不具備將才，只能取得小成績，不可能有大成功?！?/p>

正是這樣的“用心”使徐英慶能比較合理地安排自己的時間，在從容的狀態(tài)下，實現(xiàn)客戶與房源間的最佳搭配。他在做業(yè)務員時，每月大約有半月時間過比較緊張的日子，用于搜集房源及客戶資料等，而另半月是比較松弛的，以保證他能靜下心來，從容地與客戶溝通，并達成交易。

“用心”使他與客戶成為朋友

當記者請徐英慶說一個“記憶中最成功的案子”時，他想了一會兒說：“有一個客戶和我成了很好的朋友，我不知道這是不是最成功的案子，但對于我來說，這的確是很很大成功。因為這說明客戶對我的工作很滿意，而我也非常開心。”

那是2004年8月，一位來京不久的外地人找到鏈家要租一套兩居室的房子，徐英慶接下這個單子。從當時手上的房源看，有一套三居室非常符合客戶對于地理位置的要求，但間數(shù)多了一間，也就意味著客戶不能接受這樣的房租。從一般情況看，經(jīng)紀人多半會把目光從這套房子移開，但徐英慶并沒有簡單地放棄。他跟客戶商量，是否先租下這套房子。因為從客戶的上班地點，以及小孩子入學的問題來看，這套房子確實非常合適，而且小區(qū)環(huán)境也十分安全。對于閑置的單間，徐英慶表示可由鏈家公司幫他們找到合租人。客戶聽了徐英慶的話，開始很擔心，但通過幾次與徐英慶的接觸終于同意了這個方案。在簽合同時，客戶還多少帶點擔心地說：“小徐，這是我第一次在北京找房，也是第一次與房產(chǎn)經(jīng)紀打交道，我希望你不讓我后悔?！毙煊c當時并沒有表白太多，只是說：“鏈家最強調(diào)的就是?我承諾，我做到?，我不會讓你失望的?！惫?，不到一個星期，徐英慶就為客戶找到了合租者，并且沒有多加任何手續(xù)費用。這讓那位客人很感動，他對小徐說：“在我找房產(chǎn)經(jīng)紀之前，有朋友告誡我要小心。但你告訴我，其實還有真正講究服務質(zhì)量的經(jīng)紀人。而且，我覺得這樣才能真正促進你們這個行業(yè)的發(fā)展。”

后來，徐英慶與這位客戶成了朋友，在處理水電費時，經(jīng)常由客戶來電話委托徐英慶幫著辦理，盡管有時他自己也很忙，但還是想辦法擠出時間來把客戶處理。對此，徐英慶深有體會地說：“真正讓客戶信任的服務是從售后開始的，因為只有通過交流溝通，才能體現(xiàn)出以心換心。”

2005年，已成為徐英慶朋友的那位客戶再見次找到徐英慶，要通過他購置一套房子，并說馬上簽協(xié)議：“我們都是朋友了，我信得過你，你根據(jù)我的情況看著辦吧?！?/p>

這樣的客戶，這樣的信任，這樣的放心，怎么能不讓徐英慶高興，又怎么能不令其他員工感到敬佩？店長不是管理者

因為良好的業(yè)績以及成熟穩(wěn)重的處事經(jīng)驗，徐英慶在2005年10月被任命為“鏈家?白石橋店”店長。他把自己做業(yè)務“用心”的理念灌輸給員工，而作為管理者他更期待部屬能夠以誠實之心對待工作，對待他。如何管理好這個店？徐英慶說：“我不是管理者，更多的時候，我只是一個協(xié)調(diào)者，或者說是技術支持員?！蓖瑫r他也說：“鏈家有完整的規(guī)章制度，如果誰違反了制度，我會秉公辦事，嚴格按章處理?？赡芩俏业暮门笥?，在下班后，我們會一起喝酒吃飯?！?/p>

記者問道：“你認為對于房產(chǎn)經(jīng)紀人來說，最重要的是什么？”徐英慶沉思了一下說：“誠實，只有誠實了，你的所有用心才有價值，才能發(fā)揮正向的作用。”

中介業(yè)務員的19條生存法則

1、以下是每一個在地產(chǎn)中介工作和生活的員工必須記住的法則，這是維系公司和個人所有戰(zhàn)略和發(fā)展的基礎。

2、如果你不以為然，那么事實會證明你是錯的；如果你不愿意痛苦和難堪地面對各種各樣的問題，你就得首先接受這些法則，而不是逃避這些法則。

3、用心去感受這些法則。

【生存法則一：絕對不能被淘汰】

生存就是競爭，即使再努力，再敬業(yè)，輸給對手也只能被淘汰；在絕對競爭的環(huán)境中，想成為最后的勝利者就要做最好的適應者：我們必須適應競爭、適應工作、適應老板、適應變化……

【生存法則二：公司的利益與個人利益并重】

我們倡導公司利益和個人利益并重原則；只是在個人利益與公司利益發(fā)生沖突時，個人必須在理解的基礎上進行避讓。這樣做的原因是，如果大家共同的職業(yè)平臺被破壞，個人利益就無從保障。

【生存法則三：不要解釋，尊嚴來自結果】

在問題面前，在錯誤面前，最不好的做法就是解釋。在競爭社會中，解釋是沒有意義的。解釋意味著推脫責任并讓別人來承擔，而且改變不了任何結果。永遠記住，業(yè)績會說話，成就會說話，個人尊嚴只能來自于結果。

【生存法則四：誰停止變得優(yōu)秀，誰就不再優(yōu)秀】

知識經(jīng)濟中的一切都與學習相關，不學習實際是在選擇落后，實際是在選擇離開，停止不前就意味著出局。

【生存法則五：說服力是價值的最佳體現(xiàn)】

價值如何體現(xiàn)？需要建立在別人對你的認可程度上！企業(yè)中的一切都與說服力相關！業(yè)務部門、后勤部門所有人的能力提升及業(yè)績提高都與說服力相關，要讓客戶和同伴接受你的觀點和行為。

【生存法則六：思想上要艱苦奮斗】

誰是企業(yè)的英雄？誰推動了企業(yè)的前進，誰就是真正的英雄。他任勞任怨，盡心盡責地完成本職工作；他思想上艱苦奮斗，不斷地否定過去；他不怕困難，越挫越勇。身體上艱苦奮斗是手腳勤快，思想上艱苦奮斗是勤于動腦。"

【生存法則七：團隊是生命線】

團隊至高無上，團隊是最佳的生存之道。公司容許個人英雄主義的存在，但必須融于團隊之中。

【生存法則八：把小事做細】

我們提倡注意細節(jié)，把小事做細。在這個問題上，個人改變心浮氣躁、淺嘗輒止的毛病非常重要，這樣做能使你在做事的細節(jié)中找到機會，從而使自己走上成功之路。

【生存法則九：好消息下傳 壞消息上傳

（好消息）積極的情緒要傳遞給公司的每一位員工，（壞消息）消極的情緒只能告訴你的領導，你的領導的領導，而向下傳播消極情緒是違背職業(yè)道德的，是職場犯罪。

【生存法則十：服務等于人品】

服務質(zhì)量的好壞等于人格品行的好壞。誰提供了不合格的服務，誰就是不合格的員工，優(yōu)秀的服務是優(yōu)秀的人干出來的。

【生存法則十一：成為狼】

企業(yè)堅定不移地發(fā)展一批狼。狼有三大特性：一是敏銳的嗅覺，二是不屈不撓、奮不顧身的進攻精神，三是群體奮斗的意識。要想與狼共舞，你就必須變成狼。

【生存法則十二：堅定目標，計劃工作，工作計劃

不要固執(zhí)，不要形式化，要看你堅持的目標在哪里。在什么時候堅持？什么地方堅持？看看你的目標。目標重要，計劃更重要，你的工作沒有計劃，你就成為別人計劃中的一部分。

【生存法則十三：付出才能杰出】

如果把“付出”看成一種投入的話，那么“杰出”就是產(chǎn)出。你將會有多么杰出，要看你有多少付出。

【生存法則十四：公司興亡，人人有責】

公司是船，我是一名水手，讓船乘風破浪、安全前進是我不可推卸的責任。掌握公司命運的不僅僅是董事長，每一個員工都有責任。因此，只要是有益于公司的事情，我們都應該全力以赴地去做，只要有害于公司的行為，我們都要予以警示和阻止。

【生存法則十五：超越本分】

守本分的意思是你只做你該做的，別的你不管。在地產(chǎn)中介你可以守本分，不過是要把整個企業(yè)作為你的本分，超越本分其實是守一個更大的本分。如果你視企業(yè)為一個整體，那么所有的事都和你有關。超越本分的心態(tài)是愿意負起更大的責任。

【生存法則十六：心不難，事就不難】

這個世界不是有權人的世界，也不是有錢人的世界，而是有心人的世界。這顆心就是——責任心。少犯錯誤的人不是具有天才的人，而是有責任心的人。

【生存法則十七：發(fā)現(xiàn)不了問題是最大的問題】

領導們要記住這句話。如果一個領導給下屬定的標準很高，當然就會發(fā)現(xiàn)問題；如果定的標準很低，當然完成起來不會有問題。由此可見，領導們能否給下屬設定高標準，是問題的關鍵。

【生存法則十八：專業(yè)就是權威，專業(yè)是一種精神】

什么樣的人在職場最受歡迎？專家型的人才！在企業(yè)中有些人的存在是沒有意義的，因為他們沒有專業(yè)精神，他們無法被人依賴，他們只是企業(yè)中的某些軀殼。專業(yè)是一種精神，一種可貴的精神。沒有專業(yè)，就沒有權威，專業(yè)意味著你不但懂得做事，而且懂得如何做好它。

【生存法則十九：速度就是一切】

在絕對競爭的市場中只有兩種人，一種是動作快的人，一種就是死人。那些動作慢的人，就象死人一樣。速度就是一切，無論是成交的速度還是成長的速度，沒有速度，一切只能是空談。

第四篇：中國房地產(chǎn)經(jīng)紀人成功七項修煉

中國房地產(chǎn)經(jīng)紀人成功七項修煉

房地產(chǎn)經(jīng)紀人的本質(zhì)是通過自己創(chuàng)造性的勞動而得到生存和發(fā)展的工作，你干的如何主要取決于自己，不管做什么，只要是正當公開、合理合法就可以被接受。房地產(chǎn)經(jīng)紀真正吸引人的地方在于你可以根據(jù)自己的個性和價值觀來設計自己的創(chuàng)業(yè)道路。

作為中國房地產(chǎn)經(jīng)紀人，你能干得多好取決于你個人的素質(zhì)及工作的方法.⑴、你需要熱愛這種工作。

在你努力促成一筆交易時，你會比什么時候都開心，不管白天、晚上、工作日還是周末，只要手機響，就立即投入工作。你要熱愛自己的工作，也許不一定要對整個事業(yè)抱有十分的熱情，但也絕不能僅僅把它看成是一種工作。如果你不喜歡遵循朝九晚五的固定規(guī)律工作，那么一定會喜歡房地產(chǎn)經(jīng)紀的工作方式。⑵、獨立工作能力

一個人的成就取決與你每日每月的交易量，取決于你自身的努力。不管公司管理如何優(yōu)秀，培訓多么有效，領導多么賢明，你必須能夠獨立完成經(jīng)紀人的全部工作。

⑶、勤勞的工作者

如果沒有辛苦的工作，是不能獲得成功的。中國房地產(chǎn)經(jīng)紀人協(xié)會做的一項研究表明：一般情況下，在房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)，每月平均工作的時間與其收入存在著一種直接的正比關系，許多新入行的人覺得經(jīng)紀人是一種輕松的職業(yè)，可以輕而易舉的賺到錢，但實際上正好相反。他們需要訓練、奉獻、耐心，能夠忍耐在周末、傍晚、中午不停的工作。美國房地產(chǎn)經(jīng)紀人協(xié)會的研究表明：房地產(chǎn)經(jīng)紀人每周平均工作時間為45小時，其中47%的經(jīng)紀人在50小時以上。

⑷、你需要樂于解決客戶的各種問題，與各種各樣的客戶相處。

盡管是老生常談的問題，但你確實需要善于與人交往。你必須樂于幫助人們解決各種復雜的問題。而且這些問題通常是非常情緒化，非常感性，甚至非常奇怪的問題。你進行的每一筆交易都會有很多困難。只有解決這些困難的能力，才能收取你的報酬。經(jīng)紀人天生要接受各種挑戰(zhàn)，善于對付各種非常復雜、敏感的環(huán)境。

你在房地產(chǎn)行業(yè)工作的時間越久，取得成績越大，你就越能控制你的客戶。你必須做好準備和各種類型的人打交道。需要讓你的客戶喜歡或者尊敬及信任你。如果缺乏與各種客戶相處的能力，那么你將很難成為一名優(yōu)秀的專業(yè)人士。

⑸、你學要是一個很好的聽眾及觀眾，同時具有穩(wěn)定成熟的情緒及敏銳而深刻的洞察力。

如果你為自己是一個不善辭令的人而擔憂，那么盡管放心。有人認為一個成功的房地產(chǎn)經(jīng)紀人應當在談話中占據(jù)主動，口若懸河，滔滔不絕，這種觀念不完全正確。很多有經(jīng)驗的人都認為一個代理人應當具備的最重要的技巧是：傾聽—觀察—思考—發(fā)現(xiàn)真相—行動。但一切都是從傾聽、觀察開始。如果你想成功，必須培養(yǎng)良好的傾聽、觀察的習慣。

你經(jīng)常會遇到誠實、直率的人，但同時也會遇到狡猾、虛偽的人；你會遇到柔弱、猶豫的人，你還會遇到剛強果斷的人；你會遇到善良、可愛的人，你也會遇到丑陋、憎惡的人；但所有的人都是你的客戶，因為他需要買房或賣房。在面對他們時，你需要有穩(wěn)定、成熟的情緒、心態(tài)、智慧、方法、能力，控制他們，引導他們，走向你所希望的共贏方向。

⑹、你需要了解你的專業(yè)，你的商品及你經(jīng)營的地區(qū)。

你不需要成為電工專家，裝飾專家，也不需要深入了解建筑學等深奧理論，但是你必須了解客戶及房主最關心的一些具體問題。只要你了解自己的專業(yè)及商品，并能明白清楚的敘述，你就能成交更多的房產(chǎn)，賺到更多的未來。

對于大部分人來說，購置房產(chǎn)是他們做出的最大投資，同時房屋也是人們遮風擋雨的需要，如果要讓他們做出出售及購買的決定，必需要有充分的道理讓他們心動，但首先應能讓我們自己心動，只有我們自己心動了才能真正的說服和打動客戶的決定。

每一家房產(chǎn)中介都有自己經(jīng)營的地理范圍，你應該了解該地理范圍內(nèi)的居住區(qū)分布、道路、公共交通、商業(yè)區(qū)、醫(yī)院、學校等，這也許是老生常談，但卻是千真萬確的。

⑺、你必須堅持不懈

在過去的幾年里，房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)經(jīng)歷了巨大的變化，而且未來可能會有更驚人、復雜的、革命性變化，所以堅持不懈的奮斗才會贏得最終的勝利。

第五篇：如何成為一個成功出色的房地產(chǎn)經(jīng)紀人

房地產(chǎn)經(jīng)紀人是一個表面風光，實際辛苦的職業(yè)，個中的滋味只有親身從事了這種職業(yè)之后才能了解。從事這個行業(yè)非常辛苦，早出晚歸，幾乎整天候命，之后就打爆別人的電話，這是個最能體現(xiàn)個人能力、個人魅力、個人價值的工作。因為每一宗交易都會遭遇到兩個完全不同的客戶（房主和買主），所以每宗業(yè)務都是與眾多人“斗智斗勇”的過程，每天絕對精彩。每個資深的經(jīng)紀人幾乎都是一肚子苦水。他們往往抱怨，“不是我們不愿意透明，實在是大家太缺乏信任了?！睆氖轮薪樾袠I(yè)的都非常傾慕香港的模式，每個房子的每一筆權屬交易都清清楚楚，律師的責任義務也明確，相對經(jīng)紀而言信任度就提高了。總的來說，這個社會是非常公平的，行業(yè)整體缺乏誠信，便會導致對從業(yè)人員的缺乏信任感，因此只有不斷地“透明”才有可能逐漸產(chǎn)生信任。誰不想把業(yè)績做好？誰不想每月成交落單順利，獲得良好的傭金收益？但是事實上，在整個銷售過程中更多的是挫敗，是跑單，是勞而無獲。每天拖著疲憊的身心回到家中，第二天起來，還是要面對更大的業(yè)績壓力。經(jīng)紀人一單的成交周期在20天到1個月，有時他們會跟蹤客戶一年，服務周期也要一跟到底，最后客戶簽訂物業(yè)交接單后才算完事。工作量和心理壓力都很大。對人的身心健康都是一個巨大的挑戰(zhàn)。??

如何成為一個成功出色的房地產(chǎn)經(jīng)紀人呢？?

我認為應具備以下條件：?

1、承壓能力。房地產(chǎn)經(jīng)紀人肩上抗著巨大的銷售指標，那些新手面對開不到單的窘境?？粗鴦e人風光地落單，獲得豐厚地回報。那些飄在外地的房地產(chǎn)經(jīng)紀人面對生活的壓力，身后有主管經(jīng)理一次接一次的催促，實際面臨的卻是客戶的冷漠與拒絕。面對困難，相當一部分人感到迷茫和沮喪，或放棄，或消極工作，結果自然是離成功的目標越來越遠。因此，擺正自己的位置、端正自己的心態(tài)，面對壓力、承受挑戰(zhàn)是每一名房地產(chǎn)經(jīng)紀人，尤其是剛走出校門邁上工作崗位的年輕人應具備的能力。世界上哪有天上掉餡餅的事情？哪一行的成功能輕易達到？如果每個單子都順順利利，從來沒有拒絕？如果是這樣，大家都去當房地產(chǎn)經(jīng)紀人好了?？梢猿３Ｏ胂笠幌伦约旱膬?yōu)秀業(yè)績，過去開心的事情，朋友家人的期望。我是一個房地產(chǎn)經(jīng)紀人，我以我的專業(yè)來給別人提供服務。那些拒絕我的人可能失去了一個大好機會。他們損失的其實更多。還可以想象以下更壞更糟的情況，或者其他一些熟悉人的悲慘遭遇，相比較而言，自己還算是成功的。逐步建立起自己的信心。?

2、分析能力。房地產(chǎn)經(jīng)紀人要具備對市場機會的敏銳分析能力，學會發(fā)現(xiàn)市場機會，如現(xiàn)在在國六條的政策沖擊下，市場交易開始萎縮。那么，這時候可以開拓新的市場，如商業(yè)地產(chǎn)。在與競爭的戰(zhàn)斗中脫穎而出。分析一下市場需求，金牌經(jīng)紀人的成功要素。那些是我應該借鑒和分析的。不斷找到市場的空白或者是新的業(yè)績增長點，讓自己出于不敗之地。?

3、溝通能力。一個成功的房產(chǎn)經(jīng)紀人，一定是一個良好的溝通者。房產(chǎn)中介人員，其工作內(nèi)容還是和人打交道。如何和客戶，房主，同事之間實現(xiàn)良好的溝通，是成功的關鍵。把自己的觀念、信念、方案、方法推銷給上級、下級和客戶房主是房地產(chǎn)經(jīng)紀人最重要的能力之一。而良好的溝通能力是贏得他人支持的最好方法。實踐告訴我們，銷售中的許多問題都是因溝通不暢造成的。溝通，主要是把自己的想法告訴別人，同時聆聽別人的想法，每個人都有被尊重的愿望，你要重視別人，仔細傾聽別人的每句話，自己的意思要表達的非常清楚，能明晰地知道別人的想法和內(nèi)心感受，微笑、熱情，真誠，讓別人有傾訴的愿望。?

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學習：從不滿足于已經(jīng)取得的成就，不斷地學習新的知識，汲取營養(yǎng)，向業(yè)績高手學習，學習他們身上好的要素，并應用到實際工作中去，才能確保房地產(chǎn)經(jīng)紀人持續(xù)地獲得成功。對于房地產(chǎn)經(jīng)紀人來說，銷售生涯就像一場戰(zhàn)斗，是一場不間斷的、讓人無喘息余地的追逐。再一次次勝利中間夾雜著許多失敗，在喜悅、期待、得意與興奮之中往往夾雜著恐懼、拒絕和失望。雖然總是面臨許多障礙與壓力，但是優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀人總能憑著出色的學習能力，最大程度地把握到社會與客戶的發(fā)展變化，以知識為后盾，充分地做好前進準備，步步為營，百折不撓，最終登上成功的巔峰。?

很多房地產(chǎn)經(jīng)紀人存在營銷知識匱乏、營銷技能低下等問題，在策劃與設計、市場調(diào)查方法、營銷推廣手段、合同制定，法律法規(guī)，房地產(chǎn)專業(yè)知識，金融，建筑學等諸多方面一片空白，操作起來雜亂無章，甚至根本就會做這些事，只知靠送禮、宴請、降低傭金，暗想操作等給“回扣”來推銷商品，其專業(yè)知識的貧乏令人吃驚。有些房地產(chǎn)經(jīng)紀人在財務方面雖然會計算購進、銷售、毛利、部分，變成本價格，但對費用水平、資金周轉、進銷成本、資金利稅率投資價值分析，等基本概念，缺乏基本的了解，甚至看不懂一般的財務報表。這樣的經(jīng)紀人員如果不努力學習，怎能按照市場經(jīng)濟規(guī)律來進行營銷決策呢？更不可能通過會計核算來調(diào)整銷售行為了。經(jīng)紀人員的專業(yè)知識主要表現(xiàn)在四個方面：對公司要有全面的了解。房產(chǎn)買賣的流程與質(zhì)量管理、售后服務的內(nèi)容及公司的發(fā)展方向等。掌握房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)與常用術語。經(jīng)紀人員應對當?shù)氐姆慨a(chǎn)發(fā)展方向有所認知。同時還能準確把握當?shù)氐姆慨a(chǎn)動態(tài)和競爭對手的優(yōu)劣勢極可靠賣點等信息；另外還必須掌握房地產(chǎn)營銷知識、銀行按揭知識、物業(yè)管理知識、工程建筑知識、房地產(chǎn)法律知識及一些專業(yè)術語如綠化率、建筑密度、使用面積等。掌握顧客的購買心理和特性。要了解顧客在購買過程中存在的求實、求新、求美、求名、求利的心理以及偏好、自尊、仿效、隱秘、疑慮、安全等心理。了解市場營銷相關內(nèi)容。經(jīng)紀人員應該學習房地產(chǎn)的產(chǎn)品策略、營銷價格策略、營銷渠道策略、促銷組合策略等知識了解房地產(chǎn)的市場營銷常識。心理素質(zhì)要求較強的應變能力，為人真誠自信，樂觀大方，有堅韌不拔之毅力，能承受各種困難的打擊，責任感強，自制力強。?

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知識：經(jīng)紀人的首要任務是銷售，如果沒有銷售，業(yè)績就沒有有希望，企業(yè)也沒有希望。同時，銷售代表的工作還有勢在拓展，只有銷售也是沒有希望的，因為你銷售出去的是房子和服務，而只有不斷拓展市場，以誠信待客戶，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績。優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀人，不僅僅是帶客戶看看房

子、談談價格、簽約和收取傭金，應該掌握更多的房地產(chǎn)相關知識：金融、保險、投資理財、法律、物業(yè)管理、裝修裝飾等等，給客戶提供全面的投資理財知識，成為客戶信賴的理財專家。?

細節(jié)：從客戶角度考慮，絕大多數(shù)客戶不可能一次就看中，你如果一次就能提供更多的選擇，尤其是在天氣不好的時候，他們會滔滔不色地跟你聊個沒完，感激不盡。畢竟，你為他們考慮了下一步。有時當我知道他們要去的下一個物業(yè)的情況時，我還會直接建議他們?nèi)ミ€是不去。因為有一些有缺陷或不符合他們要求的房屋，他們?nèi)チ艘彩抢速M時間。自己直接告訴他們，免去他們的奔波，無形中，你的服務又進了一步。一百個客戶來看房，能有一個人當場給單嗎？?

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是的，有時會有的，但絕大多數(shù)情況下，這是不可能的?？蛻襞c經(jīng)紀人如果以前不認識，沒有任何的信任關系，客戶會猶豫，再猶豫；考慮再考慮。但是，做為經(jīng)紀的你，會不會因為一百個客戶來讓你帶他去看房，結果沒有一個人給經(jīng)紀人心灰意冷或怠慢客戶呢？如果這樣，你還是趁早放棄這個行業(yè)。有人說：你的心態(tài)真好，從來不嫌煩，要是我，早不理他們了，誰有那個耐心！其實，自己仔細想一想，你就會知道：以一百個客戶為例，這一百個客戶你如果細心照料的話，在將來的某個時候，任何一個人都可能成為你的忠誠的客戶。你如果因為現(xiàn)在他們沒能給出任何單就怠慢他們的話，你將一無所獲。而你如果反其道而行之的話，你可能會贏得不只這一百個客戶。因為他們有朋友，有親屬，有朋友的朋友，有親屬的親屬。他們今天由于各種原因不能立即做決定，并不代表他們將來不能。何況不能立刻落單并不一定是他們的錯。一般人陪客戶看房時，可能只是單純地給客戶一些這個房子的資料，再登記一下客戶的資料。而真正的金牌經(jīng)紀人陪客戶看房時，只要有時間，總是盡可能提早到達并準備至少四五個不同價位的房子的資料，讓客戶有更多的選擇余地。?

新西蘭著名的房地產(chǎn)經(jīng)紀人JASONE每次接待客戶的時候,準備了自1996年以來過去近十年惠零頓地區(qū)的房地產(chǎn)市場價格走勢圖,每次在確定看房的時間之前，JASONE，總提前問房主：每天幾點鐘你這里陽光最好？一定會盡可能地選擇在這個時間段里來看房。在冬天里，如果能提前到達并把暖氣打開，讓屋里溫暖如春，JASONE說我自己的心里就會先暖和起來。有空的話，還會建議賣主把窗簾打開，百葉窗全部拉起（如果可能的話），讓屋里更亮。我還經(jīng)常去剪一些玫瑰或其他鮮花，插在臨時找來的花瓶中，讓他們不論是買主還是賣主，先來個驚喜！你做到了嗎？這些細節(jié)？?

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創(chuàng)新：一個優(yōu)秀的經(jīng)紀人首先應該成為一個房地產(chǎn)行業(yè)的專家，要精通房地產(chǎn)中介業(yè)務，必須接受過系統(tǒng)、專業(yè)化、嚴格的訓練。這是成功的前提，也是首要因素。大到從房地產(chǎn)基礎知識、業(yè)務流程、溝通技巧、談判技巧、時間管理、心理素質(zhì)訓練、專業(yè)禮儀培訓、合同簽署、貸款過戶知識、小到舉手投足、一言一行、每一個細節(jié)都要注意，這是成為一名優(yōu)秀經(jīng)紀人必備的各種基本技能。從成百上千的經(jīng)紀人中脫穎而出就必須做到人無我有、人有我精。自己的每次拜訪、搞社

區(qū)活動，如何讓別人一下子記住你，要模仿，但不能復制，這就是要專業(yè)、要創(chuàng)新。?

客戶是朋友：交朋友比找客人更重要，許多地產(chǎn)經(jīng)紀面臨的最大困難就是沒有客源，與客戶接觸時，要抱著交朋友的心態(tài)，而不要將心思僅僅放在爭取他成為你的客戶?？蛻魹槭裁磿哪敲炊嗟禺a(chǎn)經(jīng)紀中選擇你？很多時候他們只是靠和經(jīng)紀接觸時的感受來做出的決定。做優(yōu)秀地產(chǎn)經(jīng)紀的優(yōu)勢就在于要喜歡與人聊天，喜歡了解人們內(nèi)心的需求。不是每個人都能成為你的客戶，但只要你付出誠意，每個人都有可能成為你的朋友。只要真誠地交朋友，當你周圍有幾十個忠實的家庭，這時候你就不需要做廣告就能在地產(chǎn)界生存。對于客戶來講，你對待他們的態(tài)度決定了他們是不是要和你做生意?？蛻羰且粋€一個積累的，如果總是覺得走了一個還有另外一個，那么終有一天會變成沒生意。?

專業(yè)：房產(chǎn)投資和其它投資一樣，是一項有計劃、有目標、客觀理智的行動。投資人不僅要對市場有全面的了解和研究，還要對買賣行動作出計劃安排。單子能否談得成功，很多時候取決于經(jīng)紀的交談和應對技巧、對談判過程的控制與把握。這間房是否值得買？應該何還價？這一切都需要擁有大量背景知識和經(jīng)驗的地產(chǎn)經(jīng)紀的幫助，才能幫助客戶對紛繁復雜的地產(chǎn)市場作出準確判斷?

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耐心：一些經(jīng)紀抱怨帶客人看了幾十套房，客人都不買，可某個經(jīng)紀帶客人只看了三套房，客人就買了。這時候不應該一味地責備客人，其實最需要反思的是經(jīng)紀自己，客人有權利去選擇自己中意的房子，為什么你不能盡快幫客人找到他需要的房子？雖然地產(chǎn)經(jīng)紀是靠傭金生存的，一個優(yōu)秀的地產(chǎn)經(jīng)紀絕對不能只關心傭金，還要真正考慮買賣雙方的利益。只有這樣才能以平常心對待客人?？腿颂艚?jīng)紀，經(jīng)紀也可以挑客人，很多時候生意做不成，對經(jīng)紀也不一定就是損失。生意是一時，朋友卻可以是一世。??

作為一個優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀人，應當具備那些心態(tài)呢？?

一、真誠 態(tài)度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個房地產(chǎn)經(jīng)紀人，?

必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當做朋友。業(yè)務代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體，是連接企業(yè)與社會，與買方客戶，與房主的樞紐，因此，業(yè)務代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的業(yè)績銷量。?

二、自信心 自信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最優(yōu)秀的！我是最棒的！信心會使你更有活力。同時，要相信公司，相信公司提供給消費者的是最優(yōu)秀的服務，要相信自己所銷售的房源也是非常有市場的，相信公司為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價值的機會。要能夠看到公司和自己形象和服務的優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的信念去面客戶和消費者。作為地產(chǎn)經(jīng)紀人，你不僅僅是在銷售房子，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。?

三、?做個有心人 “處處留心皆學問”，要養(yǎng)成勤于思考的習慣，要善于總結銷售經(jīng)驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改

進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。臺灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家為能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細心，才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節(jié)，做個有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。?

四、韌性 銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業(yè)務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性。“吃得苦中苦，方為人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅忍不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。?

五、專業(yè) 客戶為什么找你買房子？房主為什么找你賣房子？因為你專業(yè)，你對房地產(chǎn)領域的所有相關知識都了如指掌，能給他們一個專業(yè)服務業(yè)。房主可以以合適的價格賣掉房子，客戶可以以合適的價格買到房子，還有未來的增值和想象空間、在你這里，可以得到所需要的所有專業(yè)服務。如果問你這個也不懂，那個也不懂，那么客戶找你干什么？憑什么要付你傭金？貝蒂，哈德曼是亞特蘭大的房地產(chǎn)經(jīng)紀人。由于任何一頂待售的房地產(chǎn)可以有好幾個經(jīng)紀人，所以哈德曼如果想出人頭地的話，只有憑著豐富的房地產(chǎn)知識和服務客戶的熱誠。哈德曼強調(diào)：“我始終掌握著市場的趨勢，市場上有哪些待售的房地產(chǎn)，我了若指掌。在帶領客戶察看房地產(chǎn)以前，我一定把房地產(chǎn)的有關資料準備齊全并研究清楚?！惫侣鼜娬{(diào)，今天的房地產(chǎn)經(jīng)紀人必須對“貸款”有所了解?！爸朗裁礃拥姆康禺a(chǎn)可以獲得什么樣的貸款是一件很重要的事，所以，房地產(chǎn)經(jīng)紀人還要隨時注意金融市場的變化，才能為客戶提供適當?shù)娜谫Y建議