第一篇：如何成為成功經(jīng)紀人

如何成為成功經(jīng)紀人？從現(xiàn)在做起？

1、每天準時到公司，（最好能提前20分鐘到公司，做到風雨無阻）

2、打開電腦，查看前一天所新增樓盤，熟悉市場行情，養(yǎng)成每天背誦樓盤和發(fā)現(xiàn)自己所需要之優(yōu)質(zhì)房源。

3、打開電腦，隨時查閱“公司公告“、”員工論壇“等欄目，及時了解公司業(yè)務(wù)動態(tài)同規(guī)章制度，跟上公司日新月異發(fā)展的步伐。

4、查看本區(qū)域廣告(包括本公司和外公司)發(fā)現(xiàn)自己客戶所需要的房源或優(yōu)質(zhì)房源主動找回房源,增加成交量進而增加業(yè)績(及分類廣告).5、本分行或本區(qū)域若有新收的鑰匙,堅持拿鑰匙看房,日積月累,區(qū)域內(nèi)的所有戶型你都會了若指掌.6、每天必須認真按質(zhì)勘察十五個房源.勘察任何房源必須與業(yè)主徹底交流,了解真實情況.7、房勘過程中,了解業(yè)主有換房的需要。在業(yè)主未出售前，先行約業(yè)主看房（每周至少一個）。

8、下決定每天找尋一個新客戶（暫時未需要，但半年內(nèi)會買的客戶）

9、嘗試考核本身對買賣過程中，稅費及各項手續(xù)費的計算方法。

10、每天必須盡量保證帶兩個客戶看房。

11、每天必須即時跟進自己客戶及每天跟進十個公客。

12、主動到公交站或房源不足的指定目標派發(fā)宣傳單張，爭取客源及房源。

13、自行輯錄五個優(yōu)質(zhì)房源，不停尋找客戶作匹配，機會自然大增。

14、跟進以往經(jīng)自己成交的租盤或賣盤，（租客到期完約否？會否另覓新居？會買房否？）做好自己的”客戶回訪“工作。

15、跟進以往經(jīng)自己租出的樓盤業(yè)主，會否買多一個單位作投資（收租）。

16、有時間到附近交易活躍的社區(qū)兜客，及地產(chǎn)公司門口拉客。

17、自己洗盤時認為和自己溝通比較好的業(yè)主多聯(lián)系，加深感情爭取簽獨家委托。

18、晚上是聯(lián)絡(luò)客戶與業(yè)主最佳時間，堅持在8-9點間跟客戶、業(yè)主溝通。

19、業(yè)務(wù)員應(yīng)多了解本地及國內(nèi)房地產(chǎn)之要聞，令本身在這方面`的知識增加，從而在與業(yè)主及客戶交談的時更有內(nèi)容，塑造”專家“形像。

20、談判過程中，遇上挫折，是平常不過之事，并要將問題癥結(jié)之所在記下，不要重犯。

21、工作總結(jié)（看房總結(jié)經(jīng)驗），準備第二天工作計劃（客與業(yè)主需聯(lián)系）

22、心動不如行動，心勤不如手勤，主動出擊，才能爭取業(yè)績。各位同仁：請隨時隨地將自己的工作與以上”日常工作“進行比較，檢查自己做到了什么，沒做到什么！建議將此”日常工作"摘錄于自己工作薄上，時常鞭策自己，指引自我！長此以往，成功之時指日可待！

第二篇：如何成為一名成功的房產(chǎn)經(jīng)紀人

如何成為一名成功的房產(chǎn)經(jīng)紀人

要做一名成功的房地產(chǎn)經(jīng)紀人,首先要做一個優(yōu)秀的人.所謂的優(yōu)秀不是先天形成,它是自我管理的結(jié)果.自我管理是一個由里及表的過程。在這個過程中，最起碼要作到自律自強、自我完善、自我控制、練好內(nèi)功，否則，將距離優(yōu)秀很遙遠。

這里的“里”，就是自信，“表”即目標感、專業(yè)度、表達力和細節(jié)。

一、自信：

自信講究的是自信心，我們要明確自信心就是一種力量。

首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最優(yōu)秀的！我是最棒的！信心會使你更有活力。那么，我們的信心來自何方？

1、自我認知良好，無限定性概念；

2、尋求榜樣的力量；

3、對成功有較為準確的定位；

4、對成功有足夠的耐心；

5、要有夢想，自主、自立、自由。

同時，要相信公司，相信公司提供給消費者的是最優(yōu)秀的服務(wù)，要相信自己所銷售的房源也是非常有市場的，相信公司為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價值的機會。要能夠看到公司和自己形象和服務(wù)的優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的信念去面客戶和消費者。作為地產(chǎn)經(jīng)紀人，你不僅僅是在銷售房子，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。

二、目標感：

做任何事情，都應(yīng)該有一個明確的目標，如果喪失目標，就根本不可能達到目標。

三十四歲的美國婦女弗羅綸絲·查得威克是橫渡英吉利海峽的第一位女性。完成這項壯舉之后，她決定向另一距離更遠的海峽卡塔林納海峽挑戰(zhàn)，即從加利福尼亞海岸以西21英里的卡塔林納島游向加洲海岸。如果她的壯舉能成功的話，她將成為第一個游過這個海峽的女性。

1952年7月4日清晨，加利福尼亞西海岸及附近的太平洋洋面籠罩在濃霧中。那天早晨，海水凍得她身體發(fā)麻，霧很大，她連護送船都幾乎看不到。她一個人游著，千萬人在電視上看著。時間一分一秒地過去了15個小時，她還在游著。在以往這類渡海游泳中，她的最大問題不是疲勞，而是刺骨的水溫。終于，她感到又累又冷，她知道自己不能再游了，就請求拉她上船。隨船的教練及她的母親都告訴她海岸很近了，勸她不要放棄。但她朝加洲海岸望去，濃霧彌漫，什么都看不到。最后，在她的請求下，（從她出發(fā)算起15小時55分之后）人們把她拉上了隨行的船，其實這時她離加洲海岸只有半英里遠了！后來她總結(jié)到，令她半途而廢的不是疲勞，也不是寒冷，而是因為在濃霧中看不到目標。迷茫的目標，動搖了她的信念。兩個月后，她成功的游過了同一海峽，仍然是游過卡塔林納海峽的第一個女性，且比男子的記錄快了大約兩個小時。因為這次她有了非常明確的目標。由此看來，目標是多么的重要！在對于目標的把握上，應(yīng)該注意兩大要素：明確量化的結(jié)果，掌握限定的時間。對于目標結(jié)果，要分階段達成，注意積累，循序漸進，不要妄想一步到位。而時間的管理上，應(yīng)該注意區(qū)分到達目標過程中事件的輕重緩急，以便解決問題，向目標靠近。

1、既重要又緊急的事件；

2、重要但不緊急的事件；

3、緊急但不重要的事件；

4、不緊急不重要的事件。

從上面幾個方面把握通向目標的事件分析，進行思考和計劃：

1、拿出時間來思考，作好全盤規(guī)劃；

2、每天作好第二天的安排；

3、不要總是讓緊急的事情打亂計劃。

只有這些我們都作到了，我們的目標將不再遙遠。

三、專業(yè)度：

就房地產(chǎn)經(jīng)紀人而言，你所從事的本身就是一個專業(yè)性很強的工作，你的專業(yè)程度直接影響著你的客戶，當然也影響到你的業(yè)績。

客戶為什么找你買房子？房主為什么找你賣房子？因為你專業(yè)，你對房地產(chǎn)領(lǐng)域的所有相關(guān)知識都了如指掌，能給他們一個專業(yè)服務(wù)業(yè)。房主可以以合適的價格賣掉房子，客戶可以以合適的價格買到房

子，還有未來的增值和想象空間、在你這里，可以得到所需要的所有專業(yè)服務(wù)。如果問你這個也不懂，那個也不懂，那么客戶找你干什么？憑什么要付你傭金？

貝蒂，哈德曼是亞特蘭大的房地產(chǎn)經(jīng)紀人。由于任何一頂待售的房地產(chǎn)可以有好幾個經(jīng)紀人，所以哈德曼如果想出人頭地的話，只有憑著豐富的房地產(chǎn)知識和服務(wù)客戶的熱誠。哈德曼強調(diào)：“我始終掌握著市場的趨勢，市場上有哪些待售的房地產(chǎn)，我了若指掌。在帶領(lǐng)客戶察看房地產(chǎn)以前，我一定把房地產(chǎn)的有關(guān)資料準備齊全并研究清楚。”哈德曼強調(diào)，今天的房地產(chǎn)經(jīng)紀人必須對“貸款”有所了解?！爸朗裁礃拥姆康禺a(chǎn)可以獲得什么樣的貸款是一件很重要的事，所以，房地產(chǎn)經(jīng)紀人還要隨時注意金融市場的變化，才能為客戶提供適當?shù)娜谫Y建議。

四、表達力：

用流暢的、富有感染力的語言將你要說明的問題講給你的客戶，使客戶能夠清楚地了解你語言的含義，了解他想知道的問題答案，這是提高工作效率的重要一環(huán)。但是，請一定牢記一個忠告：感覺總是比語言快十倍。因為這絕對是一個真理。請隨時隨地注意自己和客戶的肢體語言，這是感覺獲得的最直接信號，也許比語言更有效。所以，我們在表達力方面一定要注意下面幾個方面：

1、形象：裝容適宜，得體自然，服飾規(guī)范，尊重對方。

2、眼神：目光親切，自然平和。真誠相對，順勢而動。

3、語言：口氣堅定，充滿自信，知識豐富，認真請教，善于傾聽，答疑解惑。

4、舉止：落落大方，避免拘謹，重視對方，且記張狂。

從上面幾個方面看，除過語言外，尚有三條，皆在形象與肢體。所以，我們在向客戶推銷過程中，除要提高自己語言的表達力外，也要注意自己肢體的語言表達力，更要注意客戶的肢體語言。

一般來說，客戶們不會直言告訴你他們對你的話能否聽得進去，但他們的身體語言會這樣做。通過觀察人的五個身體語言表達渠道：臉、手臂、手、腳和身體角度，就能知道客戶對你提供的信息的接受程度，這是客戶的一種表達力，這些程度像交通信號燈一樣有三種：綠燈、黃燈和紅燈。當你觀察到客戶的這些信息后，就要開始相應(yīng)的行動，盡力去了解客戶的想法并引領(lǐng)他們轉(zhuǎn)入更加積極的態(tài)度。

五、細節(jié)：

細節(jié)是完成的重要程序，只有把握每一個細節(jié)，力求完美，你將取得完美的結(jié)果。具體要把握好下面幾點：

A、在接待環(huán)節(jié)，就要注意作好收集關(guān)于客戶的信息的工作。

比如客戶的姓名、姓別、來訪人數(shù)、客戶特征、來訪交通工具、聯(lián)系電話、意向戶型、意見建議、認知途徑、來訪批（人）數(shù)、意向價格、交樓標準、客戶來源等； 記錄每一次洽談經(jīng)過，將與客戶的每一次接觸過程盡量詳盡地記錄下來（包括電話追蹤、多次來訪情況），以便掌握客戶情況；建立聯(lián)系通道。與客戶保持經(jīng)常性的聯(lián)系，通過電話訪談等方式了解客戶動態(tài)，通過交往，把客戶交為自己的朋友； 堅持不懈?？蛻羧绻€沒有做出購買決定，就要繼續(xù)跟蹤； 結(jié)案。記錄客戶成交情況或未成交原因。經(jīng)紀人應(yīng)該經(jīng)常在空閑的時候，翻看自己的客戶檔案，回憶客戶的模樣，接待的過程，加深對客戶的印象。當客戶第二次來訪或來電的時候，我都可以準確地叫出他的名字，和客戶建立朋友關(guān)系就是從這一步開始的。只要在工作當中，認認真真地用心去做，肯定會達到銷售技巧的最最高水平。

B、善于在細節(jié)上捕捉靈感。

1、具有專業(yè)形象，一言一行要面帶微笑。

2、時時與顧客交流，縮短彼此距離。

3、顧客問的每一句話，回答前要想想他是什么目的。

4、仔細聆聽顧客的每一句話。

5、不要把自己的思想強加給顧客，先肯定后否定。

6、不要做講解員，要做推銷員。

7、要運用贊美、贊美、再贊美。

8、在談判中不慌不忙，要注意語氣的變化，有高潮，有低估。

9、在作介紹是要語言明確，簡單易懂。

10、理論分析要到位，要侃深，侃透、侃細。

11、要靈活，講例子不講大道理，給人深入淺出的形象比喻，達到聲情并茂的效果。

12、顧客提出問題一定要抓住，分析到位，牽住顧客。

13、間接逼定充滿自信，一輪不行下一輪再來。

14、必須準備充分落分明。話題，不能冷場。

15、咬字清楚，段落分明。

C、耐心、誠心的把握好各種細節(jié)。

從客戶角度考慮，絕大多數(shù)客戶不可能一次就看中，作為一個經(jīng)紀人，你如果一次能提供比較多的選擇，客戶會感激不盡。畢竟，你為他們考慮了下一步。有時經(jīng)紀人要去帶看的下一個物業(yè)的情況時，最好直接建議客戶去還是不去。因為有一些有缺陷或不符合他們要求的房屋，他們?nèi)チ艘彩抢速M時間。自己直接告訴他們，免去他們的奔波，無形中，你的服務(wù)又進了一步。設(shè)想有一百個客戶來看房，能有一個人當場給單嗎？也許有時會有的，但絕大多數(shù)情況下，這是不可能的?？蛻襞c經(jīng)紀人如果以前不認識，沒有任何的信任關(guān)系，客戶會猶豫，再猶豫；考慮再考慮。但是，做為一個優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀人，絕不能因為一百個客戶來讓你帶他去看房，結(jié)果沒有一個人下定而心灰意冷、怠慢客戶。如果沒有耐心，你絕不會成為一個優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀人。以一百個客戶為例，這一百個客戶你如果細心照料的話，在將來的某個時候，任何一個人都可能成為你的忠誠的客戶。你如果因為現(xiàn)在他們沒能給出任何單就怠慢他們的話，你將一無所獲。而你如果反其道而行之的話，你可能會贏得不只這一百個客戶。因為他們有朋友，有親屬，有朋友的朋友，有親屬的親屬。他們今天由于各種原因不能立即做決定，并不代表他們將來不能，何況不能立刻落單并不一定是他們的錯。一般人陪客戶看房時，可能只是單純地給客戶一些這個房子的資料，再登記一下客戶的資料。而真正的金牌經(jīng)紀人陪客戶看房時，只要有時間，總是盡可能提早到達并準備至少四五個不同價位的房子的資料，讓客戶有更多的選擇余地。

第三篇：如何成為一個成功出色的房地產(chǎn)經(jīng)紀人

房地產(chǎn)經(jīng)紀人是一個表面風光，實際辛苦的職業(yè)，個中的滋味只有親身從事了這種職業(yè)之后才能了解。從事這個行業(yè)非常辛苦，早出晚歸，幾乎整天候命，之后就打爆別人的電話，這是個最能體現(xiàn)個人能力、個人魅力、個人價值的工作。因為每一宗交易都會遭遇到兩個完全不同的客戶（房主和買主），所以每宗業(yè)務(wù)都是與眾多人“斗智斗勇”的過程，每天絕對精彩。每個資深的經(jīng)紀人幾乎都是一肚子苦水。他們往往抱怨，“不是我們不愿意透明，實在是大家太缺乏信任了。”從事中介行業(yè)的都非常傾慕香港的模式，每個房子的每一筆權(quán)屬交易都清清楚楚，律師的責任義務(wù)也明確，相對經(jīng)紀而言信任度就提高了?？偟膩碚f，這個社會是非常公平的，行業(yè)整體缺乏誠信，便會導致對從業(yè)人員的缺乏信任感，因此只有不斷地“透明”才有可能逐漸產(chǎn)生信任。誰不想把業(yè)績做好？誰不想每月成交落單順利，獲得良好的傭金收益？但是事實上，在整個銷售過程中更多的是挫敗，是跑單，是勞而無獲。每天拖著疲憊的身心回到家中，第二天起來，還是要面對更大的業(yè)績壓力。經(jīng)紀人一單的成交周期在20天到1個月，有時他們會跟蹤客戶一年，服務(wù)周期也要一跟到底，最后客戶簽訂物業(yè)交接單后才算完事。工作量和心理壓力都很大。對人的身心健康都是一個巨大的挑戰(zhàn)。??

如何成為一個成功出色的房地產(chǎn)經(jīng)紀人呢？?

我認為應(yīng)具備以下條件：?

1、承壓能力。房地產(chǎn)經(jīng)紀人肩上抗著巨大的銷售指標，那些新手面對開不到單的窘境?？粗鴦e人風光地落單，獲得豐厚地回報。那些飄在外地的房地產(chǎn)經(jīng)紀人面對生活的壓力，身后有主管經(jīng)理一次接一次的催促，實際面臨的卻是客戶的冷漠與拒絕。面對困難，相當一部分人感到迷茫和沮喪，或放棄，或消極工作，結(jié)果自然是離成功的目標越來越遠。因此，擺正自己的位置、端正自己的心態(tài)，面對壓力、承受挑戰(zhàn)是每一名房地產(chǎn)經(jīng)紀人，尤其是剛走出校門邁上工作崗位的年輕人應(yīng)具備的能力。世界上哪有天上掉餡餅的事情？哪一行的成功能輕易達到？如果每個單子都順順利利，從來沒有拒絕？如果是這樣，大家都去當房地產(chǎn)經(jīng)紀人好了?？梢猿３Ｏ胂笠幌伦约旱膬?yōu)秀業(yè)績，過去開心的事情，朋友家人的期望。我是一個房地產(chǎn)經(jīng)紀人，我以我的專業(yè)來給別人提供服務(wù)。那些拒絕我的人可能失去了一個大好機會。他們損失的其實更多。還可以想象以下更壞更糟的情況，或者其他一些熟悉人的悲慘遭遇，相比較而言，自己還算是成功的。逐步建立起自己的信心。?

2、分析能力。房地產(chǎn)經(jīng)紀人要具備對市場機會的敏銳分析能力，學會發(fā)現(xiàn)市場機會，如現(xiàn)在在國六條的政策沖擊下，市場交易開始萎縮。那么，這時候可以開拓新的市場，如商業(yè)地產(chǎn)。在與競爭的戰(zhàn)斗中脫穎而出。分析一下市場需求，金牌經(jīng)紀人的成功要素。那些是我應(yīng)該借鑒和分析的。不斷找到市場的空白或者是新的業(yè)績增長點，讓自己出于不敗之地。?

3、溝通能力。一個成功的房產(chǎn)經(jīng)紀人，一定是一個良好的溝通者。房產(chǎn)中介人員，其工作內(nèi)容還是和人打交道。如何和客戶，房主，同事之間實現(xiàn)良好的溝通，是成功的關(guān)鍵。把自己的觀念、信念、方案、方法推銷給上級、下級和客戶房主是房地產(chǎn)經(jīng)紀人最重要的能力之一。而良好的溝通能力是贏得他人支持的最好方法。實踐告訴我們，銷售中的許多問題都是因溝通不暢造成的。溝通，主要是把自己的想法告訴別人，同時聆聽別人的想法，每個人都有被尊重的愿望，你要重視別人，仔細傾聽別人的每句話，自己的意思要表達的非常清楚，能明晰地知道別人的想法和內(nèi)心感受，微笑、熱情，真誠，讓別人有傾訴的愿望。?

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學習：從不滿足于已經(jīng)取得的成就，不斷地學習新的知識，汲取營養(yǎng)，向業(yè)績高手學習，學習他們身上好的要素，并應(yīng)用到實際工作中去，才能確保房地產(chǎn)經(jīng)紀人持續(xù)地獲得成功。對于房地產(chǎn)經(jīng)紀人來說，銷售生涯就像一場戰(zhàn)斗，是一場不間斷的、讓人無喘息余地的追逐。再一次次勝利中間夾雜著許多失敗，在喜悅、期待、得意與興奮之中往往夾雜著恐懼、拒絕和失望。雖然總是面臨許多障礙與壓力，但是優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀人總能憑著出色的學習能力，最大程度地把握到社會與客戶的發(fā)展變化，以知識為后盾，充分地做好前進準備，步步為營，百折不撓，最終登上成功的巔峰。?

很多房地產(chǎn)經(jīng)紀人存在營銷知識匱乏、營銷技能低下等問題，在策劃與設(shè)計、市場調(diào)查方法、營銷推廣手段、合同制定，法律法規(guī)，房地產(chǎn)專業(yè)知識，金融，建筑學等諸多方面一片空白，操作起來雜亂無章，甚至根本就會做這些事，只知靠送禮、宴請、降低傭金，暗想操作等給“回扣”來推銷商品，其專業(yè)知識的貧乏令人吃驚。有些房地產(chǎn)經(jīng)紀人在財務(wù)方面雖然會計算購進、銷售、毛利、部分，變成本價格，但對費用水平、資金周轉(zhuǎn)、進銷成本、資金利稅率投資價值分析，等基本概念，缺乏基本的了解，甚至看不懂一般的財務(wù)報表。這樣的經(jīng)紀人員如果不努力學習，怎能按照市場經(jīng)濟規(guī)律來進行營銷決策呢？更不可能通過會計核算來調(diào)整銷售行為了。經(jīng)紀人員的專業(yè)知識主要表現(xiàn)在四個方面：對公司要有全面的了解。房產(chǎn)買賣的流程與質(zhì)量管理、售后服務(wù)的內(nèi)容及公司的發(fā)展方向等。掌握房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語。經(jīng)紀人員應(yīng)對當?shù)氐姆慨a(chǎn)發(fā)展方向有所認知。同時還能準確把握當?shù)氐姆慨a(chǎn)動態(tài)和競爭對手的優(yōu)劣勢極可靠賣點等信息；另外還必須掌握房地產(chǎn)營銷知識、銀行按揭知識、物業(yè)管理知識、工程建筑知識、房地產(chǎn)法律知識及一些專業(yè)術(shù)語如綠化率、建筑密度、使用面積等。掌握顧客的購買心理和特性。要了解顧客在購買過程中存在的求實、求新、求美、求名、求利的心理以及偏好、自尊、仿效、隱秘、疑慮、安全等心理。了解市場營銷相關(guān)內(nèi)容。經(jīng)紀人員應(yīng)該學習房地產(chǎn)的產(chǎn)品策略、營銷價格策略、營銷渠道策略、促銷組合策略等知識了解房地產(chǎn)的市場營銷常識。心理素質(zhì)要求較強的應(yīng)變能力，為人真誠自信，樂觀大方，有堅韌不拔之毅力，能承受各種困難的打擊，責任感強，自制力強。?

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知識：經(jīng)紀人的首要任務(wù)是銷售，如果沒有銷售，業(yè)績就沒有有希望，企業(yè)也沒有希望。同時，銷售代表的工作還有勢在拓展，只有銷售也是沒有希望的，因為你銷售出去的是房子和服務(wù)，而只有不斷拓展市場，以誠信待客戶，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績。優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀人，不僅僅是帶客戶看看房

子、談?wù)剝r格、簽約和收取傭金，應(yīng)該掌握更多的房地產(chǎn)相關(guān)知識：金融、保險、投資理財、法律、物業(yè)管理、裝修裝飾等等，給客戶提供全面的投資理財知識，成為客戶信賴的理財專家。?

細節(jié)：從客戶角度考慮，絕大多數(shù)客戶不可能一次就看中，你如果一次就能提供更多的選擇，尤其是在天氣不好的時候，他們會滔滔不色地跟你聊個沒完，感激不盡。畢竟，你為他們考慮了下一步。有時當我知道他們要去的下一個物業(yè)的情況時，我還會直接建議他們?nèi)ミ€是不去。因為有一些有缺陷或不符合他們要求的房屋，他們?nèi)チ艘彩抢速M時間。自己直接告訴他們，免去他們的奔波，無形中，你的服務(wù)又進了一步。一百個客戶來看房，能有一個人當場給單嗎？?

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是的，有時會有的，但絕大多數(shù)情況下，這是不可能的?？蛻襞c經(jīng)紀人如果以前不認識，沒有任何的信任關(guān)系，客戶會猶豫，再猶豫；考慮再考慮。但是，做為經(jīng)紀的你，會不會因為一百個客戶來讓你帶他去看房，結(jié)果沒有一個人給經(jīng)紀人心灰意冷或怠慢客戶呢？如果這樣，你還是趁早放棄這個行業(yè)。有人說：你的心態(tài)真好，從來不嫌煩，要是我，早不理他們了，誰有那個耐心！其實，自己仔細想一想，你就會知道：以一百個客戶為例，這一百個客戶你如果細心照料的話，在將來的某個時候，任何一個人都可能成為你的忠誠的客戶。你如果因為現(xiàn)在他們沒能給出任何單就怠慢他們的話，你將一無所獲。而你如果反其道而行之的話，你可能會贏得不只這一百個客戶。因為他們有朋友，有親屬，有朋友的朋友，有親屬的親屬。他們今天由于各種原因不能立即做決定，并不代表他們將來不能。何況不能立刻落單并不一定是他們的錯。一般人陪客戶看房時，可能只是單純地給客戶一些這個房子的資料，再登記一下客戶的資料。而真正的金牌經(jīng)紀人陪客戶看房時，只要有時間，總是盡可能提早到達并準備至少四五個不同價位的房子的資料，讓客戶有更多的選擇余地。?

新西蘭著名的房地產(chǎn)經(jīng)紀人JASONE每次接待客戶的時候,準備了自1996年以來過去近十年惠零頓地區(qū)的房地產(chǎn)市場價格走勢圖,每次在確定看房的時間之前，JASONE，總提前問房主：每天幾點鐘你這里陽光最好？一定會盡可能地選擇在這個時間段里來看房。在冬天里，如果能提前到達并把暖氣打開，讓屋里溫暖如春，JASONE說我自己的心里就會先暖和起來。有空的話，還會建議賣主把窗簾打開，百葉窗全部拉起（如果可能的話），讓屋里更亮。我還經(jīng)常去剪一些玫瑰或其他鮮花，插在臨時找來的花瓶中，讓他們不論是買主還是賣主，先來個驚喜！你做到了嗎？這些細節(jié)？?

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創(chuàng)新：一個優(yōu)秀的經(jīng)紀人首先應(yīng)該成為一個房地產(chǎn)行業(yè)的專家，要精通房地產(chǎn)中介業(yè)務(wù)，必須接受過系統(tǒng)、專業(yè)化、嚴格的訓練。這是成功的前提，也是首要因素。大到從房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識、業(yè)務(wù)流程、溝通技巧、談判技巧、時間管理、心理素質(zhì)訓練、專業(yè)禮儀培訓、合同簽署、貸款過戶知識、小到舉手投足、一言一行、每一個細節(jié)都要注意，這是成為一名優(yōu)秀經(jīng)紀人必備的各種基本技能。從成百上千的經(jīng)紀人中脫穎而出就必須做到人無我有、人有我精。自己的每次拜訪、搞社

區(qū)活動，如何讓別人一下子記住你，要模仿，但不能復制，這就是要專業(yè)、要創(chuàng)新。?

客戶是朋友：交朋友比找客人更重要，許多地產(chǎn)經(jīng)紀面臨的最大困難就是沒有客源，與客戶接觸時，要抱著交朋友的心態(tài)，而不要將心思僅僅放在爭取他成為你的客戶?？蛻魹槭裁磿哪敲炊嗟禺a(chǎn)經(jīng)紀中選擇你？很多時候他們只是靠和經(jīng)紀接觸時的感受來做出的決定。做優(yōu)秀地產(chǎn)經(jīng)紀的優(yōu)勢就在于要喜歡與人聊天，喜歡了解人們內(nèi)心的需求。不是每個人都能成為你的客戶，但只要你付出誠意，每個人都有可能成為你的朋友。只要真誠地交朋友，當你周圍有幾十個忠實的家庭，這時候你就不需要做廣告就能在地產(chǎn)界生存。對于客戶來講，你對待他們的態(tài)度決定了他們是不是要和你做生意。客戶是一個一個積累的，如果總是覺得走了一個還有另外一個，那么終有一天會變成沒生意。?

專業(yè)：房產(chǎn)投資和其它投資一樣，是一項有計劃、有目標、客觀理智的行動。投資人不僅要對市場有全面的了解和研究，還要對買賣行動作出計劃安排。單子能否談得成功，很多時候取決于經(jīng)紀的交談和應(yīng)對技巧、對談判過程的控制與把握。這間房是否值得買？應(yīng)該何還價？這一切都需要擁有大量背景知識和經(jīng)驗的地產(chǎn)經(jīng)紀的幫助，才能幫助客戶對紛繁復雜的地產(chǎn)市場作出準確判斷?

?

耐心：一些經(jīng)紀抱怨帶客人看了幾十套房，客人都不買，可某個經(jīng)紀帶客人只看了三套房，客人就買了。這時候不應(yīng)該一味地責備客人，其實最需要反思的是經(jīng)紀自己，客人有權(quán)利去選擇自己中意的房子，為什么你不能盡快幫客人找到他需要的房子？雖然地產(chǎn)經(jīng)紀是靠傭金生存的，一個優(yōu)秀的地產(chǎn)經(jīng)紀絕對不能只關(guān)心傭金，還要真正考慮買賣雙方的利益。只有這樣才能以平常心對待客人?？腿颂艚?jīng)紀，經(jīng)紀也可以挑客人，很多時候生意做不成，對經(jīng)紀也不一定就是損失。生意是一時，朋友卻可以是一世。??

作為一個優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀人，應(yīng)當具備那些心態(tài)呢？?

一、真誠 態(tài)度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個房地產(chǎn)經(jīng)紀人，?

必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當做朋友。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體，是連接企業(yè)與社會，與買方客戶，與房主的樞紐，因此，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的業(yè)績銷量。?

二、自信心 自信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最優(yōu)秀的！我是最棒的！信心會使你更有活力。同時，要相信公司，相信公司提供給消費者的是最優(yōu)秀的服務(wù)，要相信自己所銷售的房源也是非常有市場的，相信公司為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價值的機會。要能夠看到公司和自己形象和服務(wù)的優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的信念去面客戶和消費者。作為地產(chǎn)經(jīng)紀人，你不僅僅是在銷售房子，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。?

三、?做個有心人 “處處留心皆學問”，要養(yǎng)成勤于思考的習慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改

進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。臺灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家為能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細心，才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節(jié)，做個有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。?

四、韌性 銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性?！俺缘每嘀锌?，方為人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費者提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅忍不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。?

五、專業(yè) 客戶為什么找你買房子？房主為什么找你賣房子？因為你專業(yè)，你對房地產(chǎn)領(lǐng)域的所有相關(guān)知識都了如指掌，能給他們一個專業(yè)服務(wù)業(yè)。房主可以以合適的價格賣掉房子，客戶可以以合適的價格買到房子，還有未來的增值和想象空間、在你這里，可以得到所需要的所有專業(yè)服務(wù)。如果問你這個也不懂，那個也不懂，那么客戶找你干什么？憑什么要付你傭金？貝蒂，哈德曼是亞特蘭大的房地產(chǎn)經(jīng)紀人。由于任何一頂待售的房地產(chǎn)可以有好幾個經(jīng)紀人，所以哈德曼如果想出人頭地的話，只有憑著豐富的房地產(chǎn)知識和服務(wù)客戶的熱誠。哈德曼強調(diào)：“我始終掌握著市場的趨勢，市場上有哪些待售的房地產(chǎn)，我了若指掌。在帶領(lǐng)客戶察看房地產(chǎn)以前，我一定把房地產(chǎn)的有關(guān)資料準備齊全并研究清楚。”哈德曼強調(diào)，今天的房地產(chǎn)經(jīng)紀人必須對“貸款”有所了解。“知道什么樣的房地產(chǎn)可以獲得什么樣的貸款是一件很重要的事，所以，房地產(chǎn)經(jīng)紀人還要隨時注意金融市場的變化，才能為客戶提供適當?shù)娜谫Y建議

第四篇：成為優(yōu)秀經(jīng)紀人

要明白

苦難是最好的大學

苦難是最好的大學，這句話對中介而言，是有實際意義的。

苦難是動力，而不是壓力。我在做面試時，都會問的一個問題，就是面試者在這個行業(yè)的目標是什么，想不想在市里安家置業(yè)。很多人覺得在通過做中介實現(xiàn)以上目標的可能性太小，可我們再看看，業(yè)務(wù)制度，提傭20%起，優(yōu)異者一年10萬年薪不算多，這樣的收入不能在市里安家置業(yè)嗎？我們做中介的大多都是從各地來到阜陽，來自五湖四海，為了一個目標集聚在一起，那就是掙錢，盡可能的多掙錢，以改變我們的現(xiàn)狀。所以啊，苦難是最好的大學，問題是，你把苦難當負擔還是當動力。

懂得生活，更要懂得工作。多和前輩們溝通，苦也就不覺得苦。很多的時候，我們的難處不在于生活困難，更多的是在于思想枯竭，沒有太多的想法和激情，想法和激情都在于大家能不能做到隨時隨地保持一種積極樂觀的心態(tài)去面對自己的不足和困惑。苦難是最好的大學，卻也是人們最不想經(jīng)過的大學，如果你正在中介行業(yè)經(jīng)歷苦難，你務(wù)必要抬起頭，昂起胸，你不把它打趴下，它就會把你吞沒。不是你死就是它亡！

經(jīng)紀人的不同特質(zhì)

大家都知道，做業(yè)務(wù)都講資質(zhì)的，資質(zhì)說的是什么呢？不外乎看待事務(wù)的眼光和眼界。

我認為的經(jīng)紀人不同的特質(zhì)，分別是：

超級的經(jīng)紀人會從自身找原因。

從來不擔心市場和政策因素。市場和政策不好的時候也能做得很好，好的時候自然就更好了。我們都知道，市場好的時候是賣方市場，跟盤時是一天一個價，臨到送定還要拿你中介費說事。市場不好的時候是買方市場，客戶寥寥無幾，看到合適的房子還要等更便宜的。

所以啊，我們是居間方，不管任何時候，市場和政策因素對我們都是有利有弊，就看你怎么加以分析和利用。

優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員會從公司找原因。

中介在阜陽發(fā)展了近十年，競爭已經(jīng)白熱化，公司有大小，業(yè)務(wù)制度企業(yè)文化也不盡相同，都難免會覺得自己公司房源少，提成底，公司知名度不高等。殊不知，所有的中介公司的核心競爭力就是經(jīng)紀人，而不是那些外部因素，真正優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，應(yīng)該是不管大公司還是小公司，都能做出卓越的業(yè)績。好經(jīng)紀人走到哪都吃香，差的經(jīng)紀人到哪都沒人要，就是這個道理。

普通的業(yè)務(wù)人員會從客戶和房東身上找愿因。

見的最多抱怨就是客戶預算不夠，要求太高，房東心態(tài)太好，天天跳價等。我們回過頭來看，再貴再爛的房子最終都會賣掉，再叼的客戶也都會買到房，問題的關(guān)鍵是在哪家公司成交，在哪個經(jīng)紀人手里買！

就如世上的男男女女，重要的是合適不合適。我們做業(yè)務(wù)的要博愛，要打心里愛我們的客戶和房東，除了房子還要有很多的話題跟房東和客戶聊，要真誠的關(guān)心客戶和房東的生活。不要只盯著他們的錢包，不要有了帶看才跟盤，不要有了房子才約看。

銷售無處不在

這也是個老話題了，每個人的做法都會不一樣，大多都是老套的做法，不外乎很多客戶都在看，有客戶已經(jīng)出價了，幾組客戶同時看等等，其實現(xiàn)在客戶都賊精，甚至專業(yè)度上也不輸我們，他們?nèi)钡闹皇切畔ⅲ谶@中環(huán)境下，我們?nèi)绾蝸礓N售呢？

我認為銷售是無處不在的，既然是無處不在，就是無形，就是慢慢的浸入客戶的心田。做銷售的前提是，真正全面的了解客戶的需求。對需求的把握也是要看天分的，有人跟你聊五分鐘，就連你小學語文老師姓啥都知道了，這就是天分。

我們要在最短的時間內(nèi)，判斷和分析出客戶真正的需求，客戶的真正買房動機是什么，這點至關(guān)重要。只有真正了解了客戶的需求，銷售起來才會四兩撥千斤。

一定要記得多問客戶幾個“還有嗎？還有別的要求嗎？”反復確認他的需求你已經(jīng)徹底了解和理解了，以防在收意向時，他提出反對意見。

在真正全面的了解并理解了客戶的需求后，接下來當然就是配房源和帶看，這時候銷售便真正開始了，要貫徹始終。房源配好后，你就要開始在腦海里描繪客戶在此生活的藍圖，他和他的家人如何開始一段新的生命旅程，小區(qū)和周邊社區(qū)的配套可以怎么樣的保障他們的生活品質(zhì)，便捷的道路出入，清晨帶著青草味的空氣，周末午后清咖味的陽光等等這些，一定要在給客戶打電話推薦房源之前，在你腦海里過一遍，看看如何去生活可以讓生命更豐滿。然后再打電話給你的客戶，把你幫他準備的藍圖展示出來，告訴他你推薦給他的不是一套房子，而是一種生活方式，一種對待生命的態(tài)度，更是一個夢想。

切記，我們不是在賣房子，我們是在賣夢想！客戶可以通過這套房子達成的人生夢想。

在確認帶看時間后，一定要再次確認幾個人來看房，分別是誰，這樣就可以進行下一部賣夢了。

知道來看房的成員以后，結(jié)合房源和之前了解的客戶需求，假設(shè)自己是客戶，會提出哪些反對意見，并針對這些反對意見準備預案。來到房子以后，就要開始把你所描繪的藍圖實現(xiàn)了，這時一定要氣定心閑而又帶著感情的解說，一定要邀請客戶和家人親自體驗，寶貝在哪練琴，爺爺在哪作畫，爸爸在哪加班，媽媽在哪烹飪等等，越具體生動越好，而且一定要他們親自參與進去，他們參于度越高，銷售就越成功。從房子出來，一定要在小區(qū)走一走，感覺一下氛圍。

接下來的事最最重要，前提是你前面事項都做足了十分！

看完房以后，一定要邀請你的客戶去你的公司坐坐，進了公司，可以把客戶介紹給同事們，但是同事們一定不要去問客戶相關(guān)看房的事情，只需熱情的問候。然后來到會議室，不經(jīng)意的拿出置業(yè)計劃表，詢問一些交易相關(guān)事宜，比如付款方式、貸款成數(shù)等，并一一填寫在置業(yè)計劃表上。

我在這里舉一個很淺顯的例子。你在一家服裝店，隨便挑了幾件衣服，試好后，服務(wù)小姐說幫你打包好了，一共是多少錢，這樣的話，你會怎么辦，一種是說我不喜歡，一件都不要；一種是說，我只要一件；或者說謝謝，在哪買單。當然也是概率問題，不過這樣去做了，成交的概率肯定會大得多。這叫默認同意法。

所以說，銷售無處不在，無形無息，別再用老掉牙的那一套去說服客戶了，連你自己都說煩了，何不想想新的辦法呢？

經(jīng)紀人的心態(tài) 今天可以接著昨天的話題繼續(xù)說，昨天說到中介者的未來，中介者的未來的最重要的決定因素就是心態(tài)。

心態(tài)可以理解為情緒，情緒自我控制能力叫情商，我在朋友的眼里，是智商高，情商低。

我一直堅持說，做中介的也是人，也是有情緒的，也是有尊嚴的。很多做中介的就被客戶房東主管弄得沒情緒，沒脾氣，不管說什么都是說是是是！如果你三個月不開單，手里的客戶只有一兩個，那你只能沒情緒、沒脾氣。心態(tài)說到底，就是基于你的專業(yè)度、客戶量、業(yè)績等。

專業(yè)度是最重要的，老人我就不說了，新人的專業(yè)度就是真誠。知之為知之，不知為不知；這就是真誠。

業(yè)務(wù)資質(zhì)好的會預先想一些客戶會問到的問題，并主動尋找答案；

中等的會在客戶提出問題時說自己不清楚，回到公司會第一時間尋找答案，并及時反饋給客戶；

下等的會在客戶的問題出現(xiàn)時想蒙混過關(guān)，事后也不去尋找真相。專業(yè)度不是老人才有的，新人同樣可以有，只是一種態(tài)度。

有了專業(yè)度，哪怕只有一兩個客戶，也是能成交的。更何況有了專業(yè)的態(tài)度，不可能缺客戶的。現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)盛行，如果還缺客戶，那只能說太懶或太笨。

客戶有了量就需要根據(jù)誠意度來劃分等級了。對于誠意客戶，每次帶看都要抱著可以收意向的心態(tài)去做，你的心態(tài)很能影響客戶的，砍價要狠，吊價要準。我經(jīng)常說我的經(jīng)紀人，你不要怕房東罵你，更不可能跑來打你，你要堅信還出來的價是客戶還的價，而不是你臆想出來的。我曾經(jīng)當著房東的面調(diào)查過，一個經(jīng)紀人每次看完都會來還價，另外一個經(jīng)紀人看好從來不說話，問他們喜歡哪一個，都說喜歡還價的那個，因為他的客戶更有誠意。關(guān)于吊價要準，主要基于你對客戶需求的全面了解，我在前文都說過了。

有了專業(yè)度和客戶量，業(yè)績已經(jīng)不再是問題。關(guān)于心態(tài)還有唯一的問題就是你自己要與不要。自己的要與不要，理想的工作應(yīng)包括四點：

一，是你感興趣的； 二，是你能力所勝任的；

三，收入能讓你過上你想過的生活； 四，是合情合法的。

心態(tài)是業(yè)務(wù)態(tài)度，更是業(yè)務(wù)資質(zhì)。

行動力

行動力還是取決于業(yè)務(wù)態(tài)度。

做我們這行，每個人的工作時間都是一樣的，結(jié)果卻千差萬別。就如讀書時，都是一個老師教的，成績就有好有壞，差別就在行動力。行動力就是行之有效，無效就是行動無力了。

我們在制定目標時都好大喜功，月初報目標業(yè)績的熱火場面都可以上“新聞聯(lián)播”了，大有藐視一切的大無畏精神，月過十五，主管的聲調(diào)就越來越高，業(yè)務(wù)員的頭卻越來越低。這是行動力嗎？行動力應(yīng)該在業(yè)務(wù)員的心里，而不是在嘴上，更不是在主管的嘴上。

好的行動力需要成熟的心智。

成熟就是知道什么該做，什么不該做。

行動力的源泉是目標，你樹立了目標，并有去實現(xiàn)它的勇氣和決心，你就有了基本的行動力；行動力是一個持續(xù)的動作，偉人說過，做一件好事不難，難的是做一輩子的好事。行動力也是如此，在你的業(yè)務(wù)生涯要把行動力做為頭等大事來抓，這是一件勞筋骨，苦心志的事。

人都是有惰性的，想有行動力的不妨回過頭來看看。

我在這里說說怎么能讓行動力持續(xù)的問題。如果一月下來，我們有60組帶看，可是沒有成交，這樣你下個月還能有行動力嗎？這個時候請你停下來，回過頭來檢視一下每個細節(jié)。

人們說在登山時，快要登頂了，要停下來休息一下，讓我們的靈魂跟上來。靈魂就是心。

行動力不是埋頭苦干，而是用心去做。埋頭苦干只會越做越累，越做越失去信心；用心去做才能“人未動，心已遠”。

現(xiàn)在 我們必須做的事情

一、合理的利用網(wǎng)絡(luò)營銷：

1、比以前花費更多的時間去熟悉優(yōu)質(zhì)的房源：

1）多和房主交流。

2）多拍圖片。

2、比以前花費更多的時間去掛網(wǎng)，推薦房源，多描繪住在房子里的感覺.經(jīng)紀人網(wǎng)絡(luò)營銷主要內(nèi)容：

1、房源信息。發(fā)布本地區(qū)或者經(jīng)紀人所屬商圈的房源信息。

2、小區(qū)評價，對于小區(qū)的投資市場分析，3、政策信息。從專業(yè)的角度對國家和地方政策進行解讀。

4、專業(yè)分析。對于樓盤，商鋪投資分析，投資回報率等等的專業(yè)分析。

5、市場分析。對于宏觀的全國市場和本地房產(chǎn)市場分析。

6、中介服務(wù)理念。通過網(wǎng)絡(luò)方式對于中介行業(yè)，個人和公司的服務(wù)理念等進行宣導。

7、自我介紹。經(jīng)紀人從事中介行業(yè)的經(jīng)驗和精耕商圈的范圍和優(yōu)勢。經(jīng)紀人心得和成交故事等等。

8、哲理，激勵故事，小笑話等?？梢蕴岣吣悴┛突蛘邆€人主頁的可讀性和黏著力。

二、深層了解客戶的需求，迅速變現(xiàn)；經(jīng)紀人匹配房源要精準；經(jīng)常和客戶溝通，關(guān)注客戶的變化。及時有效的開發(fā)與消化有效房源及客源兩手都要抓。保證信息與客人有效的過濾。

請記注：服務(wù)好一個客戶，他身后還有一大片市場。

硬件——外在儀表.談吐.銷售工具（專業(yè)表格.文件類.數(shù)碼拍照)記住:沒有第二個機會能改變客戶對我們的第一印象。

作不動產(chǎn)專家應(yīng)達到的目的——讓客戶他或者他身邊的朋友，只要有房產(chǎn)方面的需求，第一個想到的就是你。

三、如何有效的跟蹤客戶：

1、要持續(xù)、有效的跟進和聯(lián)系

a 了解客戶最新的需求動態(tài)；購房的意向；向業(yè)主匯報帶看情況；朋友有沒有房產(chǎn)需要打理。

b 不定時向客戶提供最新房產(chǎn)市場動態(tài)、咨詢。

C 隨時隨地關(guān)心客戶的生活

2、與客戶建立朋友似的關(guān)系——人們總是喜歡同他們熟識值得信賴的人做生意。

a 分類：老年朋友——忠誠度高。

中年朋友——理性置業(yè)者

青年朋友——易溝通、易做工作 b 怎樣建立朋友關(guān)系：

1、真誠相待、高度信任讓客戶相信與你相處就象和朋友一樣

2、找到彼此共同興趣愛好、產(chǎn)生共鳴

3、樹立良好的個人品質(zhì)——熱情、自信，敬業(yè)

4、多為客戶的利益著想

成為了朋友，那就一切盡在掌握中——牽著客戶的鼻子走，你還怕不成交嗎？

四、做本區(qū)域不動產(chǎn)方面的專家——因為專業(yè)才值得信賴。成為專家，必須做商圈精耕，商圈精耕就象種田一樣，努力細心耕耘必能豐收。而商圈耕耘是最省時、最有效、最直接的方法，商圈精耕也可以提升中介公司門店在本商圈的知名度與信任度，以便于增加附近社區(qū)的成交率； 通過商圈精耕，在客戶詢問相關(guān)樓盤信息時，經(jīng)紀人對樓盤信息的對答如流將充分展現(xiàn)經(jīng)紀人的專業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)品質(zhì)，從而在客戶心目中樹立起專業(yè)、敬業(yè)的經(jīng)紀人形象。

并且，對于大部分中高端的客戶而言，他們的購房目標往往相當明確，常常會直接指定想購買的意向樓盤，而經(jīng)紀人通過商圈精耕將大大縮短開發(fā)客戶指定樓盤產(chǎn)品的時間，并使房產(chǎn)交易的配對率得到明顯提高。

五、敢于報價，報高價，這個市場是混亂的市場，不要擔心客戶會打聽房子的價格，也不要擔心這個客戶后面跟了多少業(yè)務(wù)員，我么要的是自信，這個客戶就相信我，如果不信任，即使報的是低價，也還會還價等等，最終還是不能成交； 如何報高價：

1、網(wǎng)絡(luò)的房源價格必須低于市場價

2、房主的價格必須高于市場價，并且高的其他公司不能碰

3、優(yōu)質(zhì)的房源價格必須高于市場價格

4、優(yōu)質(zhì)的客戶更要有報出超過房主心里價格很多的勇氣

六、越是嚴峻的市場，越要把控銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

1、帶看前，一定要算好這套房子的所有費用和首付款，帶看后一定要讓客戶到我們店里坐坐，即使不能做，也要讓他最快的時間給你回復，時間托的太長，你的結(jié)果可能越渺茫；

2、簽訂合同后，一定及時跟進客戶雙方，讓他的親戚朋友在你沒有完成整個交易的時候多利用資源，變現(xiàn)資源；

了解新的政策，指引我們合理安排工作，提高工作的效率。

七、多做代理，多收鑰匙

針對筍盤多做獨家代理房源，提高傭金的比例，減少勞動成本； 獨家代理：一般代理 和

獨家代理 一般代理體現(xiàn)出服務(wù)，獨家代理體現(xiàn)出價值； 獨家代理的心理：

1、經(jīng)紀人有判斷，非常自信自己代理的房子可以迅速銷售

2、時刻了解房客的變幻 和市場的變化，作出合理的價位

3、掌握銷售的節(jié)奏和下個獨家的時間

4、合理的平衡自己的業(yè)績水平和能力水平每次空看或上門房源力求把鑰匙收到。

八、業(yè)務(wù)員前期成交靠什么？靠量。業(yè)務(wù)員后期做得更優(yōu)秀靠什么？還是量，所以同事們，要以量為基礎(chǔ)。為此自己每天的量一定要達到以下要求。

1、每天跟進至少30條（基本跟進）。跟進內(nèi)容詳細登入房友系統(tǒng)，以便大家不重復回訪。對于上位同事對于房屋信息未回訪全的需再次回訪。每日上班必須熟悉新進房源，了解房源的具體情況。

要求詢問業(yè)主或了解的內(nèi)容為：具體房屋地址、面積、房型、價格（到手價、包傭價、含稅價、成交價）、是否滿五年，有無產(chǎn)證、無產(chǎn)證房要了解何時出證、[房屋產(chǎn)權(quán)性質(zhì)（住宅、商住、酒店式公寓、別墅、寫字樓、商鋪、廠房、使用權(quán)、安置房、動遷房、經(jīng)濟適用房等）產(chǎn)權(quán)人名下（以家庭為單位）是否唯一一套房，房屋裝修情況（毛坯、簡裝、精裝、豪裝），房屋附贈（家具家電、房屋維修基金、儲藏室、車庫、地下室等），是否學區(qū)房（對口哪些學校），采光景觀、房型圖（房間布局），房屋的優(yōu)勢、劣勢，小區(qū)的環(huán)境（小區(qū)水景花園有無幼兒園、會所、游泳池、大型超市、賣場、購物中心、醫(yī)院、學校、銀行、公交地鐵軌道路線等）。] →自己了解，建立在前期跑盤和后期空看的基礎(chǔ)之上。了解業(yè)主出售房屋的所有產(chǎn)權(quán)人是否誠意，出售房屋的動機（原因）?？捶吭趺纯?？什么時候看房方便？有無按揭（按揭還有多少？在哪個銀行按揭？）是否自己能還。產(chǎn)權(quán)人名下是否唯一一套房。

有時需打壓價格，可采取采取政策議價、對比試探議價、虛擬議價、交叉打擊議價等方式方法。做好團隊對配合。

2、客源跟進：每日至少跟進10條。要求詢問客戶或了解的內(nèi)容為：

1.客戶置業(yè)需求：地段，小區(qū)，樓層，裝修，總價或單價，面積。2.客戶置業(yè)目的：自住（給誰住，幾個人住）投資，學區(qū)，婚房等

3.以家庭為單位首套還是套嗎？

4.付款方式：按揭（是商業(yè)貸款還是市直還是縣公積金或者商業(yè)和公積金混合貸款）還是一次性付款。

5.打算首付多少錢。可接受的月供范圍。（對于按揭客戶）6.上班地點，工作性質(zhì)。

7.看過哪些房子。感覺怎么樣？

8.了解客戶的真實買房原因、是否確定買房時間（打算什么時間買好房屋）。

3、挖掘筍盤房源，筍盤房源是一位業(yè)務(wù)員做出高業(yè)績和快速成交的基礎(chǔ)。筍盤房源（優(yōu)質(zhì)房源）的鑒定：業(yè)主急售缺錢用（置換、還債、投資、其他）、低于市場價格、房東誠意出售符合市場價、稀缺房源（唯一性，其他公司沒有的房源）。多關(guān)注出房率高的樓盤，關(guān)注成交量大的樓盤。

4、每天對筍盤房源進行上架，并在不同時間發(fā)布最新的房源。上架超出7天的房源必須下架。房源刷新分不同的時間節(jié)點刷新，必須每日刷新完畢。網(wǎng)絡(luò)新增發(fā)布每天至少5條，每日必須刷新完畢。

常會在網(wǎng)上看到經(jīng)紀人所發(fā)房源千篇一律，干巴巴的。除了樓層面積價位等一些基本信息。就沒有什么內(nèi)容了。你的敷衍你的隨意，導致客戶也敷衍了事的隨便看看。怎么有客戶打電話給你？所以我們的上架房源：要求房源真實有效、標題新穎、標題滿格，房源文字描述要簡要清晰、描述生動吸引人眼球，復有房屋圖片、房型圖等。

房源標題：情趣一居，時尚兩居，經(jīng)典三居，豪華四居。園林式小區(qū)，一步一景，景觀房?？捶侩S時?？谥倚膬x之房，低價出售，好房不等人。稀有多層，兩房朝南，一房朝北，廳南北通透。稀有復式，景觀房，大露臺，精品裝修。經(jīng)典兩房，先到先得。%《保證真實房源》%婚房投資居住房。《這房值%保真實》%詳情請看“房源描述”。居家三房，好地段，好位置，好樓層，南北景觀陽臺。小區(qū)環(huán)境優(yōu)雅，鬧中取靜，購物交通雙便利，看房隨時等等。

房源描述：房子挺好，格局雙臥朝南，小臥室朝北，廳朝南，通風采光都很好，房主誠心出售，滿五年無個稅營業(yè)稅，真的很不錯。物業(yè)管理好，小區(qū)非常安靜，步行5分鐘就到樂購，小區(qū)門口24小時值班人員，很安全。此房是***單位房，實際面積要比房產(chǎn)證面積要大。業(yè)主非常誠心出售，看房只要提前預約就可以。配套設(shè)施：購物：*****，交通：*** 學校：***戶型好，小區(qū)成熟，兩臥室朝南，明廚明衛(wèi)。采光很好，而且前后無遮擋，此房布局很方正，室內(nèi)利用率很高，沒什么浪費面積。房子簡單裝修，房主誠心出售，您不用擔心房主不賣或漲價。產(chǎn)權(quán)明晰，可隨時上市交易，照片為現(xiàn)場實拍，絕對真實。戶型圖以實房為準！戶型：方正，通透，全明，布局合理，適用黃金地段，重要的交通樞紐。附近購物方便樂購等大型超市。房子周邊配套設(shè)施（銀行，超市，學校，公園）齊全，生活場所發(fā)展成熟。附近，科大、安大等高校云集，人群素質(zhì)高。人車分流，小區(qū)綠化非常不錯。舒適的環(huán)境讓您生活更美好。房屋介紹：此房是東邊第一家，進門南邊就是大客廳，餐廳在進門右手邊，廚房在北面，向里走分別為北面客衛(wèi)，南邊次臥，北面次臥，南邊主臥帶一內(nèi)衛(wèi)。房主對我很信任，鑰匙就委托在我這里，看房隨時。本人從業(yè)不久但為人誠實，踏實。易家樂房產(chǎn)物業(yè)顧問***歡迎您的來電。

標題力求新穎，吸引眼球，且誠懇。房源描述，賣點要突出，放在前面。盡可能詳細描述房子的優(yōu)點和賣點。推銷房源的同時更要推銷自己。

這些不僅僅在掛網(wǎng)時要用，而且在向客戶介紹房子和逼客戶下定時更要用。

8、帶看每天兩組。自行看房（空看）、拜訪業(yè)主每天至少一組。

意向：一旦帶看產(chǎn)生意向，要及時辨別真?zhèn)?。如果真實要緊跟。要知道意向很重要，如何去收意向，如何去收到滿意的意向才是關(guān)鍵。這里重點說說如何收到滿意的意向（差距不大，或沒有差距）。

第一,報成交價（各付價）。報房東到手價，你就是在暗示客戶可以還這個價做為成交價，國家規(guī)定稅費是各付的，在客戶心里由他來承擔房東的稅費，是很不舒服的。

第二，不要輕易放價，怕他拿價格跟別的中介比，那就報底價。當你和客戶為了收意向坐下來后，就不要再放價，這時候是場心理戰(zhàn)，有句行話叫誰先出價誰先死，你直接在居間協(xié)議上寫你報的價，再跟他周旋，態(tài)度要堅定。在客戶沒拍桌子站起來要走之前，都不能放價，哪怕到這時候了，放價也要三五千一放，客戶得一寸，就會進一尺。

最后回答一下“一本萬利”的問題，差距很大的意向要不要收。我的意見是收，再低也收。

對客戶來說，第一，可以確定客戶的誠意度，很多客戶就是還價還著好玩，并不一定真有意向；第二，可以綁定客戶，一般付了意向，不大會再跟別的中介去看房了，為自己爭取到了時間；第三，有了第一個意向更好吊價。

對房東來說，第一，帶著意向金去談，才是談判真正的開始，可以體現(xiàn)你的辛苦度；第二，可以探到房東真正的底價，為對客戶吊價做準備。

9、采取不定時去駐守、發(fā)名片、回訪已成交信息由租轉(zhuǎn)賣有賣轉(zhuǎn)租和由租轉(zhuǎn)買、陌拜等方式來獲得新的客戶和房源。

九、為保護自己的利益，帶看前要簽帶看服務(wù)確認書。

客戶把握得再好也有被跳單的可能性，客戶跳單后，你空口無憑，怎么挽回自己付出了這么多而應(yīng)得的利益？

房主和客戶用語

1.我客戶想了解一下房子的情況，你是不是….....? 我把房子的情況先跟客戶介紹一下，確定好時間再給您電話好嗎？………那就不打擾您了，謝謝您啊？（詢問房子詳細情況）回訪時，一定要讓房主覺得熟悉，有時說話不能太職業(yè)化?；卦L前先看房友上的信息及同事回訪的反饋，切忌回訪房主重復的問題。除了打壓價格的時候。

1.***您好！我是易家樂房產(chǎn)***。您現(xiàn)在房子買到了嗎？那您現(xiàn)在考慮……..？如果買過了，詢問你下買的那里的，價位，以試探真的買過了沒.

第五篇：成為一個成功的房地產(chǎn)經(jīng)紀人需要哪些能力

1.成為一個成功的房地產(chǎn)經(jīng)紀人需要哪些能力？

（承壓能力）

房產(chǎn)經(jīng)紀人肩上扛著巨大的銷售指標，那些新手經(jīng)常面對開不到單的窘境，房產(chǎn)經(jīng)紀人前有生活的壓力，后有主管經(jīng)理一次又一次的催促，實際面臨的卻往往是客戶的冷淡與拒絕，面對困難，相當一部分經(jīng)紀人感到迷惘和沮喪，或放棄，或消極工作，結(jié)果自然是離成功的目標越來越遠，因此，擺正自己做的位置，端正自己的心態(tài)，面對壓力，承受挑戰(zhàn)是每一名房產(chǎn)經(jīng)紀人，尤其是剛走出校門邁上工作崗位的年輕人應(yīng)具備的能力，世界上哪有天上掉餡餅的事情？哪一行的成功能輕易到達？如果每個單子都你能順順利利，從來沒有拒絕，那大家都去當房產(chǎn)經(jīng)紀人好了，我是一個房產(chǎn)經(jīng)紀人，我以我的專業(yè)來給別人提供服務(wù)，哪些拒絕我的人可能可能失去了一個大好機會，他們損失的其實更多，還可以想象一下更壞更糟的情況，或者其他一些熟悉人的糟糕遭遇，相比較而言，自己還算是成功的，逐步建立起自己的信心。

（分析能力）

房產(chǎn)經(jīng)紀人要具備對市場機會的敏銳分析能力，學會發(fā)現(xiàn)市場機會，如今在“國六條”政策沖擊下，市場交易開始萎縮，那么，這時候需要開拓新的市場，如商業(yè)地產(chǎn)。分析一下市場需求，金牌經(jīng)紀人的成功要素，哪些是我應(yīng)該借鑒和分析的，不斷找到市場的空白或者是新的業(yè)績增長點，讓自己處于不敗之地。（溝通能力）

一個成功的房產(chǎn)經(jīng)紀人，一定有良好的溝通能力。房產(chǎn)經(jīng)紀人，其工作內(nèi)容就是和人打交道。如何和客戶，房主，同事實現(xiàn)良好的溝通，這是成功的關(guān)鍵，吧自

己的觀念，信念，方案，方法推銷給上級，下級和客戶房主是房產(chǎn)經(jīng)紀人最重要的能力之一，而良好的溝通能力是贏得他人支持的最好方法，實踐告訴人們，銷售中許多問題都是由溝通不暢造成的，溝通，主要是把自己的想法告訴別人，同時聆聽別人的想法，每個都有被尊重的愿望，你要重視別人，仔細傾聽別人的每句話，自己的意思要表達得非常清楚，能明晰地知道別人的想法和內(nèi)心的感受。同時要微笑，熱情，真誠，讓別人有傾訴的愿望。

（學習能力）

從不滿足自己已經(jīng)取得的成就，不斷地學習新的知識，吸取營養(yǎng)，向業(yè)績高手學習，學習他們身上好的要素，并用到實際工作中去，才能確保房產(chǎn)經(jīng)紀人持續(xù)地獲得成功，對于房產(chǎn)經(jīng)紀人來說，銷售生涯就像一場戰(zhàn)爭，是一場不間斷的，讓人無喘息余地的角逐，在一次次勝利中間夾雜著許多次失敗，在喜悅，期待，得意與興奮之中往往夾雜著恐懼，拒絕和失望，雖然總是面臨許多障礙與壓力，但是優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀人總是憑著出色的學習能力，最大程度地把握住社會與客戶的發(fā)展變化，以知識為后盾，充分地做好前進準備，步步為營，百折不撓，最終登上成功的巔峰。

另外還需要策略思考，個案的研究和判斷能力。專業(yè)的服務(wù)作業(yè)能力，電腦應(yīng)用能力，敏銳的掌握整個中介市場的走向的判斷能力，分析協(xié)調(diào)處理問題能力，成交談判能力等。