第一篇：體驗(yàn)式營(yíng)銷流程培訓(xùn)

體驗(yàn)式營(yíng)銷流程培訓(xùn)

宋孝明2011.2.12

☆ 推崇：當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)講課時(shí)，我們員工必須要介紹店長(zhǎng)上去，以便提高店長(zhǎng)的地位；當(dāng)顧客問及某些方面的問題時(shí)，即使你不知道也不要講“我不知道”，就說我們XX老師在這方面比較專業(yè)，這樣好吧，他現(xiàn)在很忙，約定明天來的時(shí)間，明天給他解決。

☆ 思想定位：首先我們應(yīng)該認(rèn)識(shí)到我們是在管理健康人群，給健康人群提供健康的生活方式，健康的生活觀念，沒有健康意識(shí)，機(jī)器抱回家照樣生病向他們滲透無(wú)論任何病重在預(yù)防的觀念。

☆ 學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)：一定要邊工作邊學(xué)習(xí)，了解更多的慢性病、人體結(jié)構(gòu)和營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充方面的知識(shí)也就是健康飲食。學(xué)習(xí)力就是生產(chǎn)力。

☆ 新店（長(zhǎng)期店）開業(yè)三個(gè)階段：①換購(gòu)

②主打產(chǎn)品的銷售（一大一小配合）45天銷售周期

③客戶跟蹤服務(wù)（加單、客帶客、客帶家人、銷管）

※ 一大一小的小是指營(yíng)養(yǎng)食品。

※ 銷管是指買不起儀器的顧客，把他培養(yǎng)成忠誠(chéng)的客

戶，幫我們帶人、促單、宣傳。

☆ 健康方案：高電位+營(yíng)養(yǎng)食品（保健品）+適當(dāng)運(yùn)動(dòng)+情緒調(diào)節(jié)

☆ 上人：發(fā)單是日常工作、換購(gòu)產(chǎn)品（前20天換購(gòu)）

☆ 前期留人：①靠氣氛留人（放一些老人喜歡聽的戲曲，歌舞，做些游戲等）

②小禮物，前兩天免費(fèi)送，第三天開始換購(gòu)，彌補(bǔ)前兩天的損失。告訴他下

周還會(huì)送，給他們期待感。

☆ 銷售期上客、留客：客戶感恩。好多客戶都不買，會(huì)覺得不好意思，告訴他們沒什么，多帶些人過來就行，帶家人，帶朋友。

☆ 溝通：多問、多聽、少說話。

溝通的六個(gè)原則：①說什么？

②對(duì)客戶有什么好處？

③拿什么證明你說的好處是真的？

銷售期溝通原則：④為什么要買？

⑤為什么要買你的？

⑥為什么要現(xiàn)在買？

溝通的方式方法：講故事、舉例子、打比方。

☆ 講課：原理課病理課思想課(建議推崇店長(zhǎng)將思想課)

① 祝老師的板書

② 課前多練習(xí)

③ 課程細(xì)化，針對(duì)不同的客戶

④ 對(duì)老師多些推崇

⑤ 講課以成果為導(dǎo)向

⑥ 隨時(shí)隨刻進(jìn)行講課調(diào)查

⑦ 舉例子、打比方、講故事

☆ 售后服務(wù)：

客戶分類的五個(gè)原則：①保證有錢、②要有健康意識(shí)、③話語(yǔ)權(quán)、④信任度、⑤是否有這方面需求。

對(duì)老客戶銷售方法：①加單、②客帶客、③一對(duì)一銷售（帶來的客戶享受老客戶的購(gòu)買價(jià)格）、④客帶家人（找準(zhǔn)需求點(diǎn)）

第二篇：體驗(yàn)式營(yíng)銷培訓(xùn)總結(jié)

體驗(yàn)式營(yíng)銷培訓(xùn)結(jié)構(gòu)及訓(xùn)練方式探索

——體驗(yàn)式營(yíng)銷培訓(xùn)總結(jié)

童心

一、體驗(yàn)式營(yíng)銷培訓(xùn)結(jié)構(gòu)及訓(xùn)練方式調(diào)整起因

2010年，體驗(yàn)式營(yíng)銷開始盛行。也就在那一年，我如同一個(gè)剛剛睜開惺忪睡眼的孩子，目睹了一片奇幻壯美的景象，驚喜萬(wàn)分。這種全新的銷售方式，如同海嘯一般席卷過我的內(nèi)心，完全顛覆了我之前對(duì)于銷售的認(rèn)識(shí)，讓我看到了一片全新的領(lǐng)域。

時(shí)隔兩年，在經(jīng)歷了各種大小培訓(xùn)、教學(xué)和實(shí)踐之后，體驗(yàn)式營(yíng)銷這個(gè)詞對(duì)于我，已不可同日而語(yǔ)。在這短短的兩年時(shí)間里，我親歷了體驗(yàn)式營(yíng)銷對(duì)于我們銷售的改變，它讓我們銷售人員的話術(shù)、銷售模式、銷售思維，甚至是我們的店鋪陳設(shè)都發(fā)生了翻天覆地的變化。在驚喜于各種演進(jìn)的同時(shí)，我們也不得不去面對(duì)一個(gè)讓人尷尬的問題，那就是體驗(yàn)式營(yíng)銷培訓(xùn)的價(jià)值和效果，仍然沒有能夠得到充分的體現(xiàn)，還有大量的提升空間。

相信很多人都經(jīng)歷過這樣的情形：體驗(yàn)式營(yíng)銷培訓(xùn)時(shí)，授課老師豪情萬(wàn)丈，受訓(xùn)學(xué)員們則一個(gè)個(gè)激情澎湃，整個(gè)課堂上妙趣橫生，充滿著歡聲笑語(yǔ)?？僧?dāng)學(xué)員們回到工作崗位上之后，卻發(fā)現(xiàn)一切似乎都依然如故，那些神乎其技的銷售技巧，那些刻骨銘心的實(shí)戰(zhàn)演練，那些生動(dòng)鮮活的案例，雖然仍歷歷在目，可輪到自己用起來時(shí)，卻還是那么生疏、生硬。非常努力的嘗試過幾次后，很多人最后只能無(wú)奈的不了了之。正是因此，培訓(xùn)做了一波又一波，受訓(xùn)者被感動(dòng)了一次又一次，可實(shí)際工作當(dāng)中的效果，卻似乎總是不那么理想。

正是因此，我開始琢磨著對(duì)現(xiàn)有的體驗(yàn)式營(yíng)銷培訓(xùn)模式及訓(xùn)練方式做出一些調(diào)整，力圖讓體驗(yàn)式營(yíng)銷培訓(xùn)顯示出另一番景象，希望這門課程的價(jià)值和效果能夠得到更多的體現(xiàn)和彰顯。

二、體驗(yàn)式營(yíng)銷培訓(xùn)演化和變革思路

要說體驗(yàn)式營(yíng)銷培訓(xùn)的演化思路，我們需要先提到一個(gè)電影，這部電影很多朋友都看過，是張藝謀導(dǎo)演的《英雄》，當(dāng)中曾提到過用劍者的三個(gè)境界，第一層境界是“手中有劍，心中無(wú)劍”，第二層境界是“手中無(wú)劍，心中有劍”，第三層境界是“手中無(wú)劍，心中亦無(wú)劍”，堪稱武俠境界詮釋的最高意境和解構(gòu)。在這里，我也借鑒同樣的方式來解析體驗(yàn)式營(yíng)銷。

參照用劍者的三層意境，我把體驗(yàn)式營(yíng)銷的學(xué)習(xí)和應(yīng)用也劃分為三個(gè)層次，分別是：

（一）第一層：只用其道，不明其理: 在這一個(gè)層次里，通過短時(shí)間的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，我們能夠讓受訓(xùn)者迅速理解體驗(yàn)式營(yíng)銷的發(fā)展和由來，并且能夠?qū)W會(huì)使用基本的體驗(yàn)式營(yíng)銷技巧、話術(shù)，懂得體驗(yàn)式營(yíng)銷的基本流程和方法。

這一階段，體驗(yàn)式營(yíng)銷技巧更像拿在一個(gè)普通人手上的利刃，雖然能夠揮舞劈刺，卻不得其門道，無(wú)法發(fā)揮利刃的最大威力，此刻雖“手中有劍”，卻是“心中無(wú)劍”。許多參加過體驗(yàn)式營(yíng)銷培訓(xùn)的受訓(xùn)者，大多停留在這個(gè)階段。也正是因?yàn)椴幻髌淅恚虼嗽谶\(yùn)用體驗(yàn)式營(yíng)銷的技巧和話術(shù)時(shí)過于生搬硬套，收效一般。而平平的效果反過來又嚴(yán)重刺傷了受訓(xùn)者的積極性和自信心，形成了惡性循環(huán)。

要提升效率，首先就要大步走過第一階段，跨入第二階段，即接下來的第二層。

（二）第二層：知其然，知其所以然：

我認(rèn)為，在教會(huì)了受訓(xùn)者基本的體驗(yàn)式營(yíng)銷技巧后，更重要的一步是要為其解析這些技巧的原理和根源所在。銷售的環(huán)境千變?nèi)f化，不拘一格，這也意味著絕對(duì)不能用同樣的方式面對(duì)千變?nèi)f化的情境。

在這一層中，我們將會(huì)為受訓(xùn)者剖析體驗(yàn)式營(yíng)銷的關(guān)鍵要素，并解釋這也要素是如何有效組合，形成各種神乎其技的營(yíng)銷技巧和模式，做到雖無(wú)利刃在手，仍可遵循章法，傷人奪命，也正式所謂的“手中無(wú)劍，心中有劍”。

到了這一個(gè)層面，對(duì)于體驗(yàn)式營(yíng)銷也就有了深刻的認(rèn)識(shí)和領(lǐng)悟，也才算是真正學(xué)會(huì)了如何運(yùn)用體驗(yàn)式營(yíng)銷技巧。

（三）第三層：變化自如，融會(huì)貫通

與武俠小說中所有的絕世高手一樣，習(xí)得武林絕學(xué)的人不在少數(shù)，但卻很少有人能夠登峰造極。體驗(yàn)式營(yíng)銷也是一樣，能夠使用話術(shù)和技巧的人很多，卻很少有人能夠做到極致，銷售的極致。

說到銷售的極致，很多人或許都理解為擁有非凡的銷售數(shù)量，而我認(rèn)為，銷售的極致是打動(dòng)客戶的心靈，從情感上徹底征服客戶。

縱觀古今中外各類銷售精英，無(wú)論他們?cè)谑褂迷鯓拥募记?，無(wú)論他們有多么非凡的能力，但殊途同歸，他們都在做一件事情，就是打動(dòng)客戶的心靈。體驗(yàn)式營(yíng)銷也是如此，再多的體驗(yàn)，再多的技巧，最終極的目標(biāo)就是要打動(dòng)客戶，讓客戶為這心動(dòng)而激情澎湃，從而最終達(dá)成銷售。

因此，我認(rèn)為能夠走進(jìn)第三個(gè)層次的人才是真正的王者，他們對(duì)體驗(yàn)式營(yíng)銷的要素了如指掌，在他們銷售的過程中，看不出一丁點(diǎn)兒生硬和突兀，每一句話，每一個(gè)動(dòng)作都流暢自然，渾然天成，就如同習(xí)慣一般。而所有這一切組合到一起，卻又無(wú)不體現(xiàn)出銷售之美，也正是我們所謂的“手中無(wú)劍，心中亦無(wú)劍”，舉手投足間皆是銷售。

我非常期望能將受訓(xùn)者從單純的技巧使用者地位中解放出來，讓受訓(xùn)者能夠透析體驗(yàn)式營(yíng)銷的根本要素，并通過大量的訓(xùn)練將這些要素融入我們的行為模式中去，成為一種自然而然的習(xí)慣，成為真正意義上的融會(huì)貫通。

（四）體驗(yàn)式營(yíng)銷基本要素：

說到體驗(yàn)式營(yíng)銷的基本要素，我們或許能夠很容易聯(lián)想到銷售流程。隨便翻開市面上一本正統(tǒng)銷售書籍，我們都不難找到這樣一條經(jīng)典的銷售流程：識(shí)別客戶、接近客戶、提問、發(fā)掘客戶需求、介紹產(chǎn)品、處理客戶異議、臨門一腳，最終成交。

包括經(jīng)典體驗(yàn)式營(yíng)銷在內(nèi)的眾多銷售方式，其之間的差別無(wú)非是在發(fā)掘客戶需求、介紹產(chǎn)品方面進(jìn)行了革新和變化，讓整個(gè)過程更加順暢，讓銷售技巧發(fā)揮更大的效率和效用。

我們總結(jié)各種流派體驗(yàn)式營(yíng)銷的精華，無(wú)論其銷售技巧如何，也無(wú)論其流程和模式如何，其實(shí)一直都在極盡所能做好兩件事情，一是刺激客戶的感官，形成各種有效的情緒體驗(yàn)，二是實(shí)現(xiàn)與客戶的情緒對(duì)接，牽引客戶情緒（無(wú)論是好的情緒還是壞的情緒），最終實(shí)現(xiàn)情感上的共振共鳴，促成成交。

因此，感官和情緒，才是體驗(yàn)式營(yíng)銷的兩大核心要素。恰恰這兩點(diǎn)，也正是全腦銷售的核心理念所在，因此要將體驗(yàn)式營(yíng)銷進(jìn)行演化和革新，要將其升華成為一種銷售習(xí)慣，就是要讓體驗(yàn)式營(yíng)銷朝向全腦銷售的方向演進(jìn)，讓具體的技巧抽象提升到理論的高度，再用這樣的理論高度指引銷售，徹底的融入受訓(xùn)者的生活中去，融進(jìn)受訓(xùn)者的血液和靈魂，成為一種近似信仰的理念，讓受訓(xùn)者能夠緊扣住體驗(yàn)式營(yíng)銷的要素，摒棄固有的模式和技巧，成為一種自然而然的習(xí)慣，讓銷售中、交談中無(wú)不滲透著體驗(yàn)式營(yíng)銷的光環(huán)和魅力，讓大道歸于虛無(wú)，這也正是我們常說的大道至簡(jiǎn)。

而要讓這一切成為現(xiàn)實(shí)，成為能夠被普遍傳播和接受的內(nèi)容，就必須對(duì)于現(xiàn)有的培訓(xùn)方式進(jìn)行改變，從課程結(jié)構(gòu)上和訓(xùn)練方式上進(jìn)行顛覆性的變革。

第三部分：體驗(yàn)式營(yíng)銷模式及訓(xùn)練方式調(diào)整

體驗(yàn)式營(yíng)銷的第三層境界，是如此的讓人癡迷。為了能夠探索達(dá)成至高境界的道路，我在力所能及的范圍內(nèi)，對(duì)體驗(yàn)式營(yíng)銷培訓(xùn)方式進(jìn)行改進(jìn)，讓體驗(yàn)式營(yíng)銷朝向全腦銷售的方向大步前進(jìn)。為此，我從授課結(jié)構(gòu)上和訓(xùn)練方式上都在不斷進(jìn)行調(diào)整，期望讓這一切都更加自然和有效。

（一）體驗(yàn)式營(yíng)銷授課結(jié)構(gòu)上的調(diào)整

為了能夠解釋清楚這條演進(jìn)的道路，我使用“銷售基礎(chǔ)功夫+全腦銷售+體驗(yàn)式營(yíng)銷”的方式進(jìn)行課程結(jié)構(gòu)安排。

首先，在開始理論教學(xué)之前，我打破了原有體驗(yàn)式營(yíng)銷的傳統(tǒng)流程，開始從銷售的基本起步，與受訓(xùn)者一同探討銷售的心態(tài)、勤奮的意義、口才的重要性以及學(xué)習(xí)的方法和態(tài)度，通過這些內(nèi)容的交流與溝通，為下一步銷售技巧的講授打好基礎(chǔ)。

接下來進(jìn)入理論教學(xué)，開始探討全腦銷售,教學(xué)的重點(diǎn)就在于全腦銷售的兩大要素（即感官和情緒）。在感官部分，我會(huì)從人的五個(gè)感官入手（即視覺、觸覺、嗅覺、味覺、聽覺），講解感官是如何影響人的情緒，讓大家學(xué)會(huì)通過感官去關(guān)聯(lián)情緒，逐漸建立其感官和情緒間的橋梁，有意識(shí)的通過感官刺激，去引導(dǎo)情緒甚至經(jīng)營(yíng)情緒。接下來在情緒部分，我會(huì)與受訓(xùn)者一同探討自身的喜怒哀樂，體驗(yàn)情緒對(duì)情感的影響，通過與客戶情緒上的有效對(duì)接來實(shí)現(xiàn)情感上的共振共鳴，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶心靈的敲擊。

當(dāng)完成了銷售基礎(chǔ)學(xué)習(xí)和全腦銷售理論學(xué)習(xí)和演練后，我們將體驗(yàn)式營(yíng)銷作為全腦銷售的理論實(shí)踐來進(jìn)行解析，從而推導(dǎo)出體驗(yàn)式營(yíng)銷的各種銷售技能和銷售模式。

舉例說明，以發(fā)覺客戶的SPIN銷售技巧為例，在SPIN的運(yùn)用過程中，先通感官（比如聽覺、視覺等）獲取客戶的潛在需求及問題，再通過對(duì)存在問題的加工和強(qiáng)化，引發(fā)客戶的強(qiáng)烈情緒（通常會(huì)引發(fā)客戶的負(fù)面情緒，這在銷售中是比較另類的一種），再通過提供的解決方案來化解客戶的這種負(fù)面情緒或是激起客戶正面情緒，以達(dá)到兩者間情緒的對(duì)接和共鳴，從情感層面上化解客戶的防備意識(shí)，形成信賴感和依靠感，進(jìn)而完成銷售工作。

而我們體驗(yàn)式營(yíng)銷中最核心的FARST也正是如此，感官刺激，引發(fā)情緒變化，而情緒的變化將直接帶來行動(dòng)，再通過體驗(yàn)的行為及客戶的感官持續(xù)刺激和引導(dǎo)，讓情緒得到不斷的積累和醞釀，在情緒達(dá)到臨界點(diǎn)時(shí)將其引爆，上升到情感層面，此時(shí)將客戶經(jīng)理與客戶情緒進(jìn)行有效對(duì)接和換位思考，將非常容易形成強(qiáng)烈的共鳴和情感宣泄，再在此基礎(chǔ)上順利成章的完成銷售，形成一套完整的體驗(yàn)式營(yíng)銷閉環(huán)體系。

我認(rèn)為，通過這種授課結(jié)構(gòu)的調(diào)整，可以讓受訓(xùn)者更容易理解全腦銷售與體驗(yàn)式營(yíng)銷的關(guān)系，也更懂得體驗(yàn)式營(yíng)銷的核心所在，即感官和情緒的聯(lián)動(dòng)和掌控，最重要的是可以讓受訓(xùn)者能夠結(jié)合自身的實(shí)際情況，靈活的組合，形成最適合自身需要，最直接有效的體驗(yàn)式營(yíng)銷方式。

（二）訓(xùn)練方式上的變化

原有的體驗(yàn)式營(yíng)銷，更注重對(duì)于單個(gè)技巧的演練和強(qiáng)化，但個(gè)人認(rèn)為，那樣所學(xué)會(huì)的，僅僅是單個(gè)的技巧，缺少橫向貫通，并不利于核心要素的理解和領(lǐng)悟。

因此，我在課堂演練方式上變更為對(duì)體驗(yàn)式營(yíng)銷所必備的單個(gè)要素（即全腦銷售中所提及的兩大要素，感官和情緒）進(jìn)行著重強(qiáng)化，例如，在感官方面，我會(huì)要求受訓(xùn)者結(jié)合實(shí)際情況，分別對(duì)五種感官刺激進(jìn)行單獨(dú)演練和熟悉，找出感官的情緒間的關(guān)聯(lián)。在對(duì)五種感官及情緒進(jìn)行單獨(dú)訓(xùn)練后，再通過對(duì)銷售技巧的解析來逐步實(shí)現(xiàn)綜合運(yùn)用，從而由基礎(chǔ)抽象形成理論，再回到實(shí)踐中，達(dá)到讓受訓(xùn)者快速理解銷售技巧，強(qiáng)化體驗(yàn)式營(yíng)銷核心要素的效果。

在此基礎(chǔ)上，我對(duì)培訓(xùn)后的實(shí)戰(zhàn)和訓(xùn)練進(jìn)行了改進(jìn)，具體如下：

1、定制長(zhǎng)效性的訓(xùn)練體制，培訓(xùn)結(jié)束后堅(jiān)持推進(jìn)演講訓(xùn)練 培訓(xùn)的要素和銷售技巧，是可以在短時(shí)間內(nèi)理解和參透的，但是一些基礎(chǔ)功夫，如口才和心態(tài)，則需要不斷進(jìn)行磨礪才能慢慢養(yǎng)成。因此，在培訓(xùn)后我特別設(shè)臵了定期的演講訓(xùn)練，強(qiáng)化基礎(chǔ)和理論。

我的培訓(xùn)課程安排中，包括定期組織受訓(xùn)者進(jìn)行演講訓(xùn)練，主題任選，內(nèi)容任選，時(shí)長(zhǎng)不超過10分鐘，要求只有一個(gè)，讓聽眾通過演講記住演講者需要傳達(dá)的思想和內(nèi)容。

之所以選擇演講訓(xùn)練，是因?yàn)樗粌H僅鍛煉了受訓(xùn)者的口才、心態(tài)，更重要的是讓受訓(xùn)者學(xué)會(huì)利用聽覺和視覺這些感官刺激，影響聽眾的情緒，讓聽眾情緒跟隨受訓(xùn)者而動(dòng)。而要完成這一切的前提，是演講者要滿懷激情、熱情來傳達(dá)他所感興趣的東西，讓聽眾感覺到所講內(nèi)容對(duì)他們而言有好處，只有這樣的努力才能真正影響到聽眾，獲得認(rèn)同，而這也正是體驗(yàn)式營(yíng)銷中至關(guān)重要的一環(huán)，那就是用對(duì)3G的熱誠(chéng)、自信和激情，影響客戶，讓他們感受到3G產(chǎn)品能夠?yàn)樗麄儙碓鯓拥睦妫屗麄兊那榫w被你所感染，進(jìn)而隨你而動(dòng)，形成共鳴。同時(shí)，隨著演講次數(shù)的不斷增加，自信、氣場(chǎng)也會(huì)隨之得到改善，而自信和氣場(chǎng)是一種正能量，會(huì)讓接近的人變得積極樂觀充滿動(dòng)力，對(duì)于銷售人員個(gè)人魅力的打造至關(guān)重要。

2、提倡長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)概念

除去定期的演講訓(xùn)練外，我還加入了另一個(gè)長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)概念。以往的體驗(yàn)式營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)，往往持續(xù)時(shí)間最多只有一天，很多只有半天時(shí)間。這短短十余小時(shí)的經(jīng)歷，確實(shí)讓人難忘，但現(xiàn)實(shí)的情況也很明確，學(xué)到的技巧臨場(chǎng)所用甚少，這種刻骨銘心的經(jīng)歷往往最后成為一段值得夸耀和鑒賞的回憶，而并非成為現(xiàn)實(shí)中可以被當(dāng)作習(xí)慣來貫徹的核心。

而我提出長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)的概念，就是要通過外加力量的影響，引導(dǎo)受訓(xùn)者持續(xù)感受到實(shí)戰(zhàn)壓力，并在此當(dāng)中獲得成長(zhǎng)和進(jìn)步。

長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)非常簡(jiǎn)單，以自營(yíng)廳培訓(xùn)為例，在通過對(duì)自營(yíng)廳營(yíng)業(yè)員進(jìn)行了體驗(yàn)式營(yíng)銷培訓(xùn)后，將會(huì)持續(xù)推進(jìn)長(zhǎng)達(dá)一到兩周左右的長(zhǎng)效實(shí)戰(zhàn)。長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)將由培訓(xùn)師每天不定時(shí)間在營(yíng)業(yè)廳實(shí)地督導(dǎo)，觀察受訓(xùn)者在實(shí)際工作中對(duì)于體驗(yàn)式營(yíng)銷技巧、話術(shù)和要素的運(yùn)用，每天自營(yíng)廳下班前開短會(huì)，由培訓(xùn)師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)和總結(jié)，讓受訓(xùn)者在感受到壓力的同時(shí)，也不斷得到修正，不斷進(jìn)步。當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間不斷修正、反復(fù)后將會(huì)逐步形成習(xí)慣，步入良性循環(huán)軌道。

在一到兩周的長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)結(jié)束后，仍然每月定期1、2次的督導(dǎo)強(qiáng)化，讓逐步形成的習(xí)慣不斷被強(qiáng)化，形成長(zhǎng)效習(xí)慣。

我們常常說：“理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感?！斌w驗(yàn)式營(yíng)銷培訓(xùn)也是如此，我們期望能夠登上至高的境界，讓這意境影響每一個(gè)奮斗在體驗(yàn)式營(yíng)銷戰(zhàn)線上的伙伴。我們也深知探索的艱辛與前進(jìn)道路的曲折，或許我距離理想仍很遙遠(yuǎn)，但我至少在朝向巔峰的道路上跋涉前行。我會(huì)繼續(xù)懷揣著我對(duì)這意境的無(wú)限向往，不斷改進(jìn)我的課程，在不斷的培訓(xùn)中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中培訓(xùn)，與所有受訓(xùn)者和老師們一同，開創(chuàng)出一條通向體驗(yàn)式營(yíng)銷頂峰的光明之路！

第三篇：淺析體驗(yàn)式營(yíng)銷

論文題目： 淺析“體驗(yàn)式營(yíng)銷”

院系名稱 ： 電氣工程學(xué)院 專業(yè)班級(jí) ： 學(xué)生姓名 ： 學(xué)

號(hào)

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淺析“體驗(yàn)式營(yíng)銷”

摘要：體驗(yàn)式營(yíng)銷是通過認(rèn)識(shí)和了解顧客，創(chuàng)造有價(jià)值的顧客體驗(yàn)，達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的一種社會(huì)和管理過程。即通過看、聽、用、參與的手段，充分刺激和調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的感官、情感思考、行動(dòng)、聯(lián)想等感性因素和理性因素，重新定義、設(shè)計(jì)。

體驗(yàn)式營(yíng)銷策略主要包括：感官式營(yíng)銷策略、情感式營(yíng)銷策略、思考式營(yíng)銷策略、行動(dòng)式營(yíng)銷策略、關(guān)聯(lián)式營(yíng)銷策略?，F(xiàn)實(shí)中的體驗(yàn)營(yíng)銷多為以上策略的綜合。在實(shí)施營(yíng)銷前，企業(yè)自身做理性的思考甄別，對(duì)產(chǎn)品有廣泛的了解，并不是所有產(chǎn)品都適合做體驗(yàn)式營(yíng)銷。

國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)良好，人民生活水平逐漸提高，思想觀念逐漸改變，因此體驗(yàn)式營(yíng)銷在國(guó)內(nèi)傳播迅速。人們的思想觀念、國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)形態(tài)、企業(yè)自身產(chǎn)品質(zhì)量是制約體驗(yàn)營(yíng)銷在國(guó)內(nèi)發(fā)展的三大要素。

關(guān)鍵詞：體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)

營(yíng)銷策略

體驗(yàn)式營(yíng)銷選擇

“體驗(yàn)”心態(tài)

一、歷史背景

不知不覺，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代已悄然到來。上世紀(jì)90年代末，以宜家家居為代表的國(guó)際品牌，率先用體驗(yàn)式營(yíng)銷打開了中國(guó)消費(fèi)者的“心”。宜家的成功得益于它將原本凌亂的家居產(chǎn)品搭配組合，設(shè)計(jì)成幾十間風(fēng)格各異的樣板間，讓消費(fèi)如置實(shí)境。同時(shí)，宜家也向消費(fèi)者傳遞一中理念：只有為消費(fèi)者建立更加貼近生活的體驗(yàn)環(huán)境，鼓勵(lì)消費(fèi)者親身體驗(yàn)，才能贏得消費(fèi)者、帶動(dòng)消費(fèi)。

韓國(guó)的三星手機(jī)利用體驗(yàn)式營(yíng)銷一舉擊敗日本、歐美等一線品牌，躍居市場(chǎng)

品；?一般工業(yè)品與高科技產(chǎn)??新聞及娛樂；?顧問咨詢公司；??醫(yī)療及其他專業(yè)服務(wù)；?體驗(yàn)式營(yíng)銷的范圍?金融服務(wù)；?賓館、飯店、主題公園等一些旅游設(shè)施的設(shè)計(jì)；??建立Web站點(diǎn)；?商店等?做店內(nèi)環(huán)境設(shè)計(jì)；?為零售店?超市、購(gòu)物中心、百貨?運(yùn)輸工具?如：汽車、火車、輪船、飛機(jī)?.?

挽救衰落的品牌公司產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)別開來體驗(yàn)式營(yíng)銷的作用為公司樹立形象，建立識(shí)別推動(dòng)變革誘導(dǎo)顧客試用和購(gòu)買

四、營(yíng)銷策略

? 感官式營(yíng)銷策略

感官式營(yíng)銷是通過視覺、聽覺、觸覺與嗅覺建立感官上的體驗(yàn)。它的主要目的是創(chuàng)造知覺體驗(yàn)的體驗(yàn)。感官式營(yíng)銷可以區(qū)分公司和產(chǎn)品的識(shí)別，引發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)和增加產(chǎn)品的附加值等。

以寶潔公司的汰漬洗衣粉為例，其廣告突出“山野清新”的感覺：新型山泉汰漬帶給你野外的清爽幽香。公司為創(chuàng)造這種清新的感覺做了大量工作，后來取得了很好的效果。

? 情感式營(yíng)銷策略

情感式營(yíng)銷是在營(yíng)銷過程中，要觸動(dòng)消費(fèi)者的內(nèi)心情感，創(chuàng)造情感體驗(yàn)，其范圍可以是一個(gè)溫和，柔情的正面心情，如歡樂、自豪，甚至是強(qiáng)烈的激動(dòng)情緒。情感式營(yíng)銷需要真正了解什么刺激可以引起某種情緒，以及能使消費(fèi)者自然地受到感染，并融入到這種情景中來。

新加坡航空以帶給乘客快樂為主題，營(yíng)造一個(gè)全新的起飛體驗(yàn)。該公司制定嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，要求空姐如何微笑、并制作快樂手冊(cè)，要求以什么樣的音樂、什么樣的情境來“創(chuàng)造”快樂。通過提供出色的顧客服務(wù)，使得新加坡航空公司成為世界上前十大航空公司，和獲利最多的航空公司之一。

反觀國(guó)內(nèi)的企業(yè)在體驗(yàn)式營(yíng)銷上，尚沒有成型的做法，但以情感為訴求點(diǎn)的營(yíng)銷做法卻是有一些較為成功的案例。

? 一句“孔府家酒讓人想家”，引起在外游子對(duì)父母、對(duì)家鄉(xiāng)無(wú)限的思念之情。使得顧客在消費(fèi)中，也感受了“想家”的體驗(yàn)。（親情）

? 俗話說，朋友多了路好走，友誼地久天長(zhǎng)。“喝杯青酒，交個(gè)朋友”陳釀

貴州青酒的這句廣告語(yǔ)，讓你在宴請(qǐng)賓朋的時(shí)候多一份“友情”的體驗(yàn)（友情）。

? 一位清純、可愛、臉上寫滿幸福的女孩子，偎依在男朋友的肩膀，品嘗著他送給她的“水晶之戀”果凍，就連旁觀者也會(huì)感受到那種“美好愛情”的體驗(yàn)。（愛情）

? 思考式營(yíng)銷策略

思考式營(yíng)銷是啟發(fā)人們的智力，創(chuàng)造性地讓消費(fèi)者獲得認(rèn)識(shí)和解決問題的體驗(yàn)。它運(yùn)用驚奇、計(jì)謀和誘惑，引發(fā)消費(fèi)者產(chǎn)生統(tǒng)一或各異的想法。在高科技產(chǎn)品宣傳中，思考式營(yíng)銷被廣泛使用。

1998年蘋果電腦的IMAC計(jì)算機(jī)上市僅六個(gè)星期，就銷售了27.8萬(wàn)臺(tái)，被《商業(yè)周刊》評(píng)為1998年最佳產(chǎn)品。IMAC的成功很大程度上得益于一個(gè)思考式營(yíng)銷方案。該方案將“與眾不同的思考”的標(biāo)語(yǔ)，結(jié)合許多不同領(lǐng)域的“創(chuàng)意天才”，包括愛因斯坦、甘地和拳王阿里等人的黑白照片。在各種大型廣告路牌、墻體廣告和公交車身上，隨處可見該方案的平面廣告。當(dāng)這個(gè)廣告刺激消費(fèi)者去思考蘋果電腦的與眾不同時(shí)，也同時(shí)促使他們思考自己的與眾不同，以及通過使用蘋果電腦而使他們成為創(chuàng)意天才的感覺。? 行動(dòng)式營(yíng)銷策略

行動(dòng)式營(yíng)銷是通過偶像，角色如影視歌星或著名運(yùn)動(dòng)明星來激發(fā)消費(fèi)者，使其生活形態(tài)予以改變，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。在這一方面耐克可謂經(jīng)典。該公司的成功主要原因之一是有出色“JUSTDOIT”廣告，經(jīng)常地描述運(yùn)動(dòng)中的著名籃球運(yùn)動(dòng)員邁克爾喬丹，從而升華身體運(yùn)動(dòng)的體驗(yàn)。? 關(guān)聯(lián)式營(yíng)銷策略

關(guān)聯(lián)式營(yíng)銷包含感官，情感，思考和行動(dòng)或營(yíng)銷的綜合。關(guān)聯(lián)式營(yíng)銷戰(zhàn)略特別適用于化妝品、日常用品、私人交通工具等領(lǐng)域。美國(guó)市場(chǎng)上的“哈雷牌”摩托車，車主們經(jīng)常把它的標(biāo)志紋在自己的胳膊上，乃至全身。他們每個(gè)周末去全國(guó)參加各種競(jìng)賽，可見哈雷品牌的影響力不凡。

現(xiàn)實(shí)中體驗(yàn)營(yíng)銷多為以上營(yíng)銷策略的綜合運(yùn)用，并且它們相互之間都有聯(lián)系。要實(shí)施一個(gè)體驗(yàn)式營(yíng)銷戰(zhàn)略，首先要對(duì)你的企業(yè)內(nèi)部和外部情況進(jìn)行分析。要考慮你的目標(biāo)顧客，包括他們的喜好、行為、價(jià)值觀，以及影響他們的社會(huì)文化或社會(huì)亞文化。要考慮你的產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的質(zhì)量和功能、品牌的知名度和美譽(yù)度、產(chǎn)品的銷售情況。還要考慮你的合作伙伴、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以及整個(gè)產(chǎn)業(yè)的有關(guān)情況。

圖1 營(yíng)銷策略關(guān)系圖

五、體驗(yàn)營(yíng)銷的方式特點(diǎn)

5.1 體驗(yàn)營(yíng)銷的方式

1)圍繞顧客、關(guān)注顧客的體驗(yàn)

體驗(yàn)的產(chǎn)生是一個(gè)人在遭遇、經(jīng)歷、或是生活過一些處境的結(jié)果。企業(yè)應(yīng)注重與顧客之間的溝通，發(fā)掘他們內(nèi)心的渴望，站在顧客體驗(yàn)的角度，去審視自己的產(chǎn)品和服務(wù)。以顧客的真實(shí)感受為準(zhǔn)，去建立體驗(yàn)式服務(wù)。

2)以體驗(yàn)為導(dǎo)向設(shè)計(jì)、制作和銷售產(chǎn)品

當(dāng)咖啡被當(dāng)成“貨物”販賣時(shí)，一磅可賣三百元；當(dāng)咖啡被包裝為“商品”時(shí)，一杯就可以賣一、二十塊錢；當(dāng)其加入了“服務(wù)”，在咖啡店中出售，一杯最少要幾十塊至一百塊；但如能讓咖啡成為一種香醇與美好的“體驗(yàn)”，一杯就可以賣到上百塊甚至是好幾百塊錢。星巴克真正的利潤(rùn)所在就是“體驗(yàn)”。增加產(chǎn)品的“體驗(yàn)”含量，能為企業(yè)帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益。5.2 體驗(yàn)營(yíng)銷的特征

1)體驗(yàn)營(yíng)銷中體驗(yàn)活動(dòng)都有一個(gè)體驗(yàn)“主題”

任何體驗(yàn)活動(dòng)都是圍繞一個(gè)體驗(yàn)主題展開的。體驗(yàn)營(yíng)銷首先要設(shè)定一個(gè)“主題”，并且這些“主題”并非是隨意出現(xiàn)的，而是體驗(yàn)營(yíng)銷人員精心設(shè)計(jì)出來的。2)體驗(yàn)營(yíng)銷更注重顧客在消費(fèi)過程中的體驗(yàn)

體驗(yàn)營(yíng)銷者不僅僅考慮產(chǎn)品的功能和特點(diǎn)，更主要的是考慮顧客的需求，考慮顧客從消費(fèi)產(chǎn)品和服務(wù)的經(jīng)歷中所獲得的切身體驗(yàn)．考慮顧客對(duì)與產(chǎn)品相關(guān)的整個(gè)生活方式的感受，真是體驗(yàn)營(yíng)銷者所真正關(guān)心的事情。

3)體驗(yàn)營(yíng)銷注重企業(yè)與消費(fèi)者之間的相互溝通 5.3 傳統(tǒng)營(yíng)銷VS體驗(yàn)式營(yíng)銷

隨著新世紀(jì)的到來，傳統(tǒng)的特色與利益營(yíng)銷已逐漸的被體驗(yàn)式營(yíng)銷所代替，它們之間的主要區(qū)別如下：

傳統(tǒng)的營(yíng)銷在很大程度上，關(guān)注產(chǎn)品的特色以及對(duì)消費(fèi)者的利益。認(rèn)為一件產(chǎn)品對(duì)顧客而言，非常實(shí)用即可。食品很衛(wèi)生、有營(yíng)養(yǎng)；家電質(zhì)量高、耐用；零售店商品豐富、價(jià)格公道；各種軟件性能好、穩(wěn)定、效率高......；然而到了體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，這樣做就未必贏得消費(fèi)者了。誰(shuí)也不能分別出娃哈哈純凈水和樂百氏純凈水，到底哪一個(gè)更解渴、更有營(yíng)養(yǎng)。就是靠的“我的眼里只有你”這種體驗(yàn)來打動(dòng)消費(fèi)者。

六、體驗(yàn)營(yíng)銷的選擇

金融業(yè)“以客戶為中心”的理念促使體驗(yàn)性營(yíng)銷逐步受到重視，開始嘗試通過這種營(yíng)銷方式增強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，拓展市場(chǎng)。然而，我們要清醒地認(rèn)識(shí)到，盲目跟風(fēng)是不行的，要充分了解并發(fā)掘它的價(jià)值，才能達(dá)到最佳效果。

互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品雖是為方便客戶而設(shè)計(jì)，但很多客戶總因“不會(huì)用”、“懶得學(xué)”等思想而拒絕選擇，如手機(jī)銀行、快捷支付類產(chǎn)品等，體驗(yàn)式營(yíng)銷就能很好地解決這些困惑。銀行可組織主題營(yíng)銷活動(dòng)，由客戶經(jīng)理一對(duì)一地為客戶知道，并對(duì)有意見的客戶進(jìn)行電話跟蹤，以期達(dá)到最佳效果。

對(duì)于一些增值類產(chǎn)品，如信用卡短信提醒、自動(dòng)轉(zhuǎn)帳等，銀行也要變“被動(dòng)等待”為“主動(dòng)出擊”，體驗(yàn)式營(yíng)銷就為此創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。銀行可以為客戶提供免費(fèi)使用的機(jī)會(huì)，并設(shè)定試用期限，到期時(shí)電話或短信提醒客戶是否續(xù)訂。

對(duì)體驗(yàn)性營(yíng)銷要熱情擁抱也要理性選擇。并不是所有產(chǎn)品都適合進(jìn)行體驗(yàn)性

營(yíng)銷。首先我們應(yīng)該知道：所謂客戶體驗(yàn)，僅僅是體驗(yàn)產(chǎn)品的使用價(jià)值，所有權(quán)不能被轉(zhuǎn)移。對(duì)于信貸產(chǎn)品、紙黃金、票據(jù)等如果讓客戶體驗(yàn)就會(huì)發(fā)生所有權(quán)轉(zhuǎn)移的產(chǎn)品則不適合這種營(yíng)銷方式。

中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展很不平衡，農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)、工業(yè)經(jīng)濟(jì)、服務(wù)經(jīng)濟(jì)以及體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)在中國(guó)同時(shí)并存。國(guó)內(nèi)一些非常優(yōu)秀的企業(yè)可以直接轉(zhuǎn)入體驗(yàn)式營(yíng)銷，大多數(shù)企業(yè)還需要對(duì)傳統(tǒng)的特色與利益營(yíng)銷進(jìn)行補(bǔ)課。

七、國(guó)內(nèi)體驗(yàn)式營(yíng)銷

由于物質(zhì)文明進(jìn)步和消費(fèi)者生活水平提高、產(chǎn)品和服務(wù)的同質(zhì)化趨向、科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展、先進(jìn)企業(yè)對(duì)人們消費(fèi)觀念的引導(dǎo)和示范體驗(yàn)性營(yíng)銷在我國(guó)傳播很快。體驗(yàn)營(yíng)銷進(jìn)入我國(guó)后，主要應(yīng)用在國(guó)內(nèi)的家電業(yè)、IT業(yè)和服務(wù)業(yè)。一些大企業(yè)也在大力倡導(dǎo)和推進(jìn)體驗(yàn)營(yíng)銷來塑造企業(yè)品牌，如海爾集團(tuán)、聯(lián)想集團(tuán)、清華同方、四川長(zhǎng)虹等。這些國(guó)內(nèi)知名企業(yè)在開展體驗(yàn)營(yíng)銷過程中，取得了一定的成績(jī)。但是由于受到各方面因素的制約和影響，體驗(yàn)營(yíng)銷在我國(guó)相關(guān)行業(yè)實(shí)施的效果卻并不盡如人意。

體驗(yàn)式營(yíng)銷在國(guó)內(nèi)發(fā)展的制約因素如下：

1)從宏觀上看，體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)的到來是因?yàn)樯鐣?huì)高度富裕、文明、發(fā)達(dá)而產(chǎn)生的。對(duì)于那些剛剛滿足溫飽或者勉強(qiáng)達(dá)到小康的人們來說，“體驗(yàn)”也許是一種奢侈。中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展很不平衡，四種經(jīng)濟(jì)形態(tài)可能同時(shí)并存。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的騰飛，體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)所占比例將不斷增大。

2)從微觀上看，體驗(yàn)式營(yíng)銷的興起是由于企業(yè)對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)在質(zhì)量、功能上已作的相當(dāng)出色，以至于顧客對(duì)特色和利益已經(jīng)淡化，而追求更高層次的“特色和利益”，即“體驗(yàn)”。如果企業(yè)在其產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量、特色、功能上搞的一團(tuán)糟，這樣不僅不會(huì)給顧客帶來全新的體驗(yàn)，反而會(huì)帶來負(fù)面的體驗(yàn)，導(dǎo)致消費(fèi)者的憎恨、討厭。

3)無(wú)論是生產(chǎn)和銷售“體驗(yàn)式產(chǎn)品”的營(yíng)銷人員，還是消費(fèi)“體驗(yàn)式產(chǎn)品”的顧客來講，要轉(zhuǎn)變一些傳統(tǒng)觀念。首先，我們要去熱愛生活，要以積極的心態(tài)去體驗(yàn)人生。其次重要的一點(diǎn)是，要懂得如何去生活。既要“工作上向最高處看齊”，追求生活數(shù)量；也要講究生活的質(zhì)量、生活的品位。在生活中追求美，保持青春的激情和浪漫，以一種“體驗(yàn)”的心態(tài)去生活，去工作。

參考文獻(xiàn)

[1] 體驗(yàn)式營(yíng)銷，http://baike.baidu.com，2013.10.19.[2] 麥志輝，智能手機(jī)產(chǎn)品的體驗(yàn)式營(yíng)銷模式探析，中國(guó)科技縱橫，

第四篇：淺析體驗(yàn)式營(yíng)銷

淺析體驗(yàn)式營(yíng)銷

經(jīng)濟(jì)演進(jìn)的過程隨著消費(fèi)型態(tài)的改變，已從過去之農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)、工業(yè)經(jīng)濟(jì)、服務(wù)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變至“體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)”時(shí)代之來臨，依據(jù)美國(guó)俄亥俄州的戰(zhàn)略地平線(Strategic Horizons LLP)顧問公司的共同創(chuàng)辦人約瑟夫（B.Joseph Pine II）與詹姆斯·吉爾摩（James H.Gilmore）在美國(guó)《哈佛商業(yè)評(píng)論》雙月刊1998年7-8月號(hào)“體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)時(shí)代來臨”（Welcome to the Experience Economy）中指出體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)時(shí)代已來臨，其區(qū)分經(jīng)濟(jì)價(jià)值演進(jìn)的四個(gè)階段為貨物、商品、服務(wù)與體驗(yàn)。所謂體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，是指企業(yè)以服務(wù)為重心，以商品為素材，為消費(fèi)者創(chuàng)造出值得回憶的感受，傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)主要注重產(chǎn)品的功能強(qiáng)大、外型美觀、價(jià)格優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)在趨勢(shì)則是從生活與情境出發(fā)，塑造感官體驗(yàn)及思維認(rèn)同，以此抓住消費(fèi)者的注意力，改變消費(fèi)行為，并為產(chǎn)品找到新的生存價(jià)值與空間。經(jīng)濟(jì)發(fā)展與社會(huì)型態(tài)的變遷息息相關(guān)，隨著科技、信息產(chǎn)業(yè)日新月異的發(fā)展，人們的需求與欲望，消費(fèi)者的消費(fèi)型態(tài)也相應(yīng)的受到了影響。

體驗(yàn)營(yíng)銷作為體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的附屬物應(yīng)運(yùn)而生，已然成為各個(gè)行業(yè)展開競(jìng)爭(zhēng)的利器和贏利的法寶。誰(shuí)能制造最High的體驗(yàn)，誰(shuí)就是這個(gè)新時(shí)代的寵兒。體驗(yàn)營(yíng)銷是體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的必然產(chǎn)物，是一種為體驗(yàn)所驅(qū)動(dòng)的全新的營(yíng)銷方式?！豆鹕虡I(yè)評(píng)論》基于企業(yè)的角度認(rèn)為：體驗(yàn)營(yíng)銷，就是企業(yè)以服務(wù)為舞臺(tái)，以商品為道具，圍繞著消費(fèi)者創(chuàng)造出值得回憶的活動(dòng)，簡(jiǎn)單而言，就是滿足消費(fèi)者體驗(yàn)消費(fèi)需要的營(yíng)銷活動(dòng)。體驗(yàn)營(yíng)銷的目的只有一個(gè)：創(chuàng)造有價(jià)值的顧客體驗(yàn)。體驗(yàn)營(yíng)銷是指企業(yè)通過采用讓目標(biāo)顧客觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式使其親身體驗(yàn)企業(yè)提供的產(chǎn)品,讓顧客實(shí)際感知產(chǎn)品的品質(zhì)和性能,促使顧客認(rèn)知、喜歡并購(gòu)買這種產(chǎn)品,最終創(chuàng)造滿意交換,實(shí)現(xiàn)雙贏目標(biāo)的一種營(yíng)銷方式。在產(chǎn)品和服務(wù)日趨同質(zhì)的今天,如何吸引新顧客和保留老顧客成為營(yíng)銷的首要任務(wù)。在這種情況下,企業(yè)要關(guān)注體驗(yàn)營(yíng)銷這種新的營(yíng)銷思維,通過向顧客提供各種體驗(yàn)來提高經(jīng)營(yíng)績(jī)效。

從消費(fèi)者心理學(xué)角度看,“體驗(yàn)”是理解體驗(yàn)營(yíng)銷的前提。消費(fèi)心理認(rèn)為,體驗(yàn)是一種客觀存在的心理需要,每個(gè)人或明或暗,或多或少都有這樣的心理需要。企業(yè)的成功營(yíng)銷就是要滿足消費(fèi)者這種心理需求,給消費(fèi)者這種體驗(yàn)。體驗(yàn)就是企業(yè)以服務(wù)為舞臺(tái),以商品為道具,圍繞著消費(fèi)者創(chuàng)造出值得回憶的活動(dòng)。體驗(yàn)是個(gè)人的心理感受,是人們受個(gè)別事件的某些刺激的響應(yīng)。企業(yè)通過一定的營(yíng)銷活動(dòng),在購(gòu)買前、購(gòu)買中、購(gòu)買后為消費(fèi)者提供一些真實(shí)或虛擬的個(gè)別事件,通過消費(fèi)者對(duì)事件的直接觀察或是參與,使消費(fèi)者在意識(shí)中產(chǎn)生美好感覺。這種美好的感覺是超越一般經(jīng)驗(yàn),認(rèn)識(shí)之上的那種獨(dú)特的、高強(qiáng)度的、活生生的、難以言表的瞬間性的深層感動(dòng)。體驗(yàn)營(yíng)銷在方式上是一個(gè)大膽的創(chuàng)舉,因其具有的優(yōu)越性而被越來越廣泛關(guān)注。目前,體驗(yàn)營(yíng)銷逐漸成為全球營(yíng)銷的核心內(nèi)容,越來越受到企業(yè)青睞,并成為企業(yè)用以“拉近”同消費(fèi)者距離的一種重要營(yíng)銷手段,以便能夠在未來的營(yíng)銷領(lǐng)域中領(lǐng)先一步,在激烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì),立于不敗之地。

區(qū)別于傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，在體驗(yàn)營(yíng)銷中,企業(yè)提供的不僅僅是商品或服務(wù),它提供最終體驗(yàn),并充滿了感情的力量,給消費(fèi)者留下了難以忘懷的愉快記憶。消費(fèi)者不再限于購(gòu)買實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品以及購(gòu)買產(chǎn)品后所獲得的美好體驗(yàn),而是更加側(cè)重于在消費(fèi)過程中甚至企業(yè)生產(chǎn)過程中所獲取的一種情緒上、體力上、智力上,甚至精神上的“美好體驗(yàn)”；在產(chǎn)品的效應(yīng)上的區(qū)別。傳統(tǒng)營(yíng)銷在很大程度上僅專注于產(chǎn)品的特色以及產(chǎn)品帶來的物質(zhì)利益,認(rèn)為國(guó)際市場(chǎng)上的消費(fèi)者進(jìn)行的都是理性消費(fèi)。按重要性、實(shí)用性原則衡量產(chǎn)品的功能,判定產(chǎn)品“比較優(yōu)勢(shì)”,從而選擇整體效用最大的產(chǎn)品。體驗(yàn)營(yíng)銷不僅僅為消費(fèi)者提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù),還要為消費(fèi)者提供全方位的體驗(yàn),從生活與情境出發(fā),塑造感官體驗(yàn)及思維認(rèn)同。以此引起消費(fèi)者的注意,改變消費(fèi)者的消費(fèi)行為,并為產(chǎn)品找到新的生存價(jià)值與空間,讓消費(fèi)者在廣泛的社會(huì)文化背景中檢驗(yàn)消費(fèi)體驗(yàn)。與現(xiàn)有產(chǎn)品分類和競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)界定相比,體驗(yàn)營(yíng)銷考慮的不再是單個(gè)具體的產(chǎn)品,而是整體消費(fèi)過程給消費(fèi)者帶來的相關(guān)體驗(yàn)。根據(jù)消費(fèi)體驗(yàn)的相似性來確定產(chǎn)品類別和競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的方法,改變了企業(yè)對(duì)市場(chǎng)機(jī)遇的看法,延伸了依照產(chǎn)品來分類的概念和競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的范圍；在消費(fèi)行為上的區(qū)別。傳統(tǒng)營(yíng)銷關(guān)心的是如何說服消費(fèi)者購(gòu)買,對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買行為不太關(guān)心,特別是購(gòu)買之后的問題就變得無(wú)足輕重。而體驗(yàn)營(yíng)銷認(rèn)為消費(fèi)者是理智的感情動(dòng)物,消費(fèi)者在進(jìn)行具體的消費(fèi)品的選擇時(shí),以對(duì)產(chǎn)品的直觀、感覺、情感、主觀偏好和象征意義作為消費(fèi)選擇的原則。在既定的產(chǎn)品客觀性能的前提下,產(chǎn)品的外觀、形狀、款式、體積、色彩等感性特征以及產(chǎn)品品牌價(jià)值和符號(hào)象征成為產(chǎn)品選擇的首要考慮因素。體驗(yàn)營(yíng)銷既注重產(chǎn)品所引起的感官愉悅,也強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品形式是否符合消費(fèi)者的品位、理念、價(jià)值和偏好,這時(shí)的消費(fèi)實(shí)際上就是一種心理和精神性的消費(fèi)。1.體驗(yàn)營(yíng)銷策略（以宜家為例）1.1宜家成為國(guó)際營(yíng)銷專家

瑞典宜家家居店(IKEA)是全球性的連鎖經(jīng)營(yíng)的大型家具公司，是世界上最大的家具零售商之一。它于1943年在瑞典建立，從最初的小型郵購(gòu)家具公司一躍成為世界知名的大企業(yè)。從1953年第一家店鋪在丹麥開張以來，截至2002年8月31日，宜家集團(tuán)已在全球33個(gè)國(guó)家和地區(qū)擁有175 個(gè)商場(chǎng)。2002 年財(cái)政(2001年9月1日—2002年8月31日)宜家營(yíng)業(yè)額為110億歐元(約108億美元)，年均增長(zhǎng)率達(dá)15%。作為這樣一個(gè)大型的跨國(guó)公司，宜家對(duì)于不同的營(yíng)銷要素采取了不同的策略，雖然在中國(guó)只在北京和上海各有一家商場(chǎng)，但在中國(guó)家居行業(yè)卻形成了自身強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。宜家(IKEA)家居僅在50年的時(shí)間里，就發(fā)展成為現(xiàn)在家居行業(yè)具有強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的全球性企業(yè)，它的國(guó)際營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)值得我們分析和借鑒，而其中最引人注目的就是體驗(yàn)營(yíng)銷策略。1.2感官體驗(yàn)營(yíng)銷策略

作為家具制造業(yè)中的明星企業(yè)，宜家不但為消費(fèi)者提供了高質(zhì)量的產(chǎn)品，更通過美好體驗(yàn)滿足了消費(fèi)者的精神需求。體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)學(xué)家派恩指出：“所謂體驗(yàn)，就是指人們用一種從本質(zhì)上說以個(gè)人化的方式來度過一段時(shí)間，并從中獲得過程中呈現(xiàn)出來的一系列可回憶的事件”。一項(xiàng)服務(wù)被賦予個(gè)性化之后，變得值得記憶。利用感官制造體驗(yàn)是體驗(yàn)式營(yíng)銷的重要手段，它是通過視覺、聽覺、觸覺與嗅覺建立感官上的體驗(yàn)，其主要目的是創(chuàng)造知覺體驗(yàn)的體驗(yàn)。感官式體驗(yàn)營(yíng)銷可以區(qū)分公司和產(chǎn)品的識(shí)別，引發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)和增加產(chǎn)品的附加值等。

在家具行業(yè)我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者在購(gòu)買家具時(shí)是非常渴求體驗(yàn)的，比如購(gòu)買沙發(fā)就想坐上去試一試，買衣柜就想檢驗(yàn)柜門是不是好用等等，但是現(xiàn)在的問題是，很多商家并不是非常樂意消費(fèi)者充分體驗(yàn)的，我們常常聽到銷售人員對(duì)你說：“別坐壞了”，“別弄了，沒有問題的”等等，以至于很多消費(fèi)者回到家才發(fā)現(xiàn)不合適。而在宜家購(gòu)物，人們會(huì)發(fā)現(xiàn)與很多家具市場(chǎng)有著根本上的不同，因?yàn)橄M(fèi)者完全可以自由地選擇你喜歡的逛商場(chǎng)的樂趣，因?yàn)檩p松、自在的購(gòu)物氛圍是宜家商場(chǎng)的特征。宜家強(qiáng)烈鼓勵(lì)消費(fèi)者在賣場(chǎng)進(jìn)行全面的親身體驗(yàn)，比如拉開抽屜、打開柜門、在地毯上走走、試一試床和沙發(fā)是否堅(jiān)固等等。跟國(guó)內(nèi)的很多家具店動(dòng)輒在沙發(fā)、席夢(mèng)思床上標(biāo)出“樣品勿坐”的警告相反，在宜家，所有能坐的商品，顧客無(wú)一不可坐上去試試感覺。宜家出售的一些沙發(fā)、餐椅的展示處還特意提示顧客：“請(qǐng)坐上去！感覺一下它是多么的舒服！”此外，宜家的店員不會(huì)像其他家具店的店員一樣，你一進(jìn)門就對(duì)著你喋喋不休，你到哪里她們跟到哪里，而是非常安靜地站在另一邊，除非你主動(dòng)要求店員幫助，否則店員不會(huì)輕易打擾你，以便讓你靜心瀏覽，在一種輕松、自由的氣氛中做出購(gòu)物的決定。為了證明產(chǎn)品質(zhì)量，在宜家，用于對(duì)商品進(jìn)行檢測(cè)的測(cè)試器也非常引人注目。在廚房用品區(qū)，宜家出售的廚柜從擺進(jìn)賣場(chǎng)的。第一天就開始接受測(cè)試器的測(cè)試，廚柜的柜門和抽屜不停地開、關(guān)著，數(shù)碼計(jì)數(shù)器顯示了門及抽屜可承受開關(guān)的次數(shù)，有的高達(dá)20萬(wàn)次之多。2.體驗(yàn)式營(yíng)銷的特點(diǎn) 2.1關(guān)注顧客的體驗(yàn)

體驗(yàn)的產(chǎn)生是一個(gè)人在遭遇、經(jīng)歷、或是生活過一些處境的結(jié)果。企業(yè)應(yīng)注重與顧客之間的溝通，發(fā)掘他們內(nèi)心的渴望，站在顧客體驗(yàn)的角度，去審視自己的產(chǎn)品和服務(wù)。當(dāng)今社會(huì)，人們追逐個(gè)性化，一種體驗(yàn)情景根本無(wú)法滿足消費(fèi)者的多樣化、娛樂性需求。追求個(gè)性、講究品位的消費(fèi)者，已不再光顧批發(fā)市場(chǎng)、小型商店，而是頻臨名品名店，身在其中可以體驗(yàn)高貴、典雅的裝飾，滿足個(gè)性化需求欲望。2.2檢驗(yàn)消費(fèi)情景

營(yíng)銷人員不再孤立的去思考一個(gè)產(chǎn)品（質(zhì)量、包裝、功能等），要通過各種手段和途徑（娛樂、店面、人員等）來創(chuàng)造一種綜合的效應(yīng)以增加消費(fèi)體驗(yàn)；不僅如此，而且還要跟隨社會(huì)文化消費(fèi)向量（sociocultural consumption vector, SCCV），思考消費(fèi)所表達(dá)的內(nèi)在的價(jià)值觀念、消費(fèi)文化和生活的意義。檢驗(yàn)消費(fèi)情境使得在對(duì)營(yíng)銷的思考方式上，通過綜合的考慮各個(gè)方面來擴(kuò)展其外延，并在較廣泛的社會(huì)文化背景中提升其內(nèi)涵。顧客購(gòu)物前、中、后的體驗(yàn)已成為增加顧客滿意度和品牌忠誠(chéng)度的關(guān)鍵決定因素。

美國(guó)國(guó)際購(gòu)物中心協(xié)會(huì)曾規(guī)定了購(gòu)物中心的五大特征：（1）購(gòu)物中心規(guī)劃、開發(fā)設(shè)立、經(jīng)營(yíng)都在統(tǒng)一的組織體系下運(yùn)作；（2）適應(yīng)統(tǒng)一管理的需要，產(chǎn)權(quán)要求統(tǒng)一，不可分割不可出售。（3）尊重顧客的選擇權(quán)，使其實(shí)現(xiàn)一次購(gòu)足（onestop shopping)的目的；(4)擁有足夠數(shù)量的停車場(chǎng)；(5)有更新地區(qū)或創(chuàng)造新商圈的貢獻(xiàn)。這一定義，正是為顧客創(chuàng)造完美體驗(yàn)的前提.2.3體驗(yàn)要有一個(gè)“主題”

體驗(yàn)要先設(shè)定一個(gè)“主題”,也可以說：體驗(yàn)式營(yíng)銷乃從一個(gè)主題出發(fā)并且所有服務(wù)都圍繞這主題，或者其至少應(yīng)設(shè)有一“主題道具”（例如一些主題博物館、主題公園、游樂區(qū)、或以主題為設(shè)計(jì)為導(dǎo)向的一場(chǎng)活動(dòng)等）。并且這些“體驗(yàn)”和“主題”并非隨意出現(xiàn)，而體驗(yàn)式營(yíng)銷人員所精心設(shè)計(jì)出來的。如果是“誤打誤撞”形成的則不應(yīng)說是一種體驗(yàn)式行銷行為，在這里我所講的體驗(yàn)式行銷是要有嚴(yán)格的計(jì)劃、實(shí)施和控制等一系列管理過程在里面，而非僅是形式上的符合而已。

2.4以體驗(yàn)為導(dǎo)向設(shè)計(jì)、制作和銷售產(chǎn)品

當(dāng)咖啡被當(dāng)成“貨物”販賣時(shí)，一磅可賣三百元；當(dāng)咖啡被包裝為“商品”時(shí)，一杯就可以賣一、二十塊錢；當(dāng)其加入了“服務(wù)”，在咖啡店中出售，一杯最少要幾十塊至一百塊；但如能讓咖啡成為一種香醇與美好的“體驗(yàn)”，一杯就可以賣到上百塊甚至是好幾百塊錢。增加產(chǎn)品的“體驗(yàn)”含量，能為企業(yè)帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益。

2.5顧客既是理性的又是情感的

一般的說來，顧客在消費(fèi)時(shí)經(jīng)常會(huì)進(jìn)行理性的選擇，但也會(huì)有對(duì)狂想、感情、歡樂的追求。企業(yè)不僅要從顧客理性的角度去開展?fàn)I銷活動(dòng)，也要考慮消費(fèi)者情感的需要。

2.6方法和工具有多種來源

體驗(yàn)是五花八門的，體驗(yàn)式營(yíng)銷的方法和工具也是種類繁多，并且這些和傳統(tǒng)的營(yíng)銷又有很大的差異。企業(yè)要善于尋找和開發(fā)適合自己的營(yíng)銷方法和工具，并且不斷的推陳出新。

廣告學(xué)論文

學(xué)院：電氣工程學(xué)院 班級(jí)：測(cè)控技術(shù)與儀器1101 姓名：牛賀

學(xué)號(hào)：201123030130

第五篇：體驗(yàn)式營(yíng)銷

什么是體驗(yàn)式營(yíng)銷？體驗(yàn)式營(yíng)銷就是產(chǎn)品或者我們的服務(wù)還沒有賣給顧客之前，我們就提供給顧客一些感官的比如：聽的、吃的、或者是觸覺的東西。然后這些創(chuàng)意的環(huán)節(jié)，讓顧客還沒有買東西或者消費(fèi)產(chǎn)品之前就能享受到產(chǎn)品帶給他的感覺，或者感受到我們是產(chǎn)品提供者，他所告訴你產(chǎn)品不同的地方。就像我自己買衣服一樣，我親自試了之后，對(duì)它的各個(gè)方面都感到滿意。我就購(gòu)買了，體驗(yàn)式營(yíng)銷是以消費(fèi)者為中心，以消費(fèi)者的體驗(yàn)為中心，你所告訴消費(fèi)者的每一種產(chǎn)品的訴求點(diǎn)，是通過消費(fèi)者能夠感知到的這樣一種狀態(tài)。去設(shè)計(jì)一種情景，在情景當(dāng)中讓顧客感受到產(chǎn)品所帶來的好處。那么企業(yè)為什么要使用體驗(yàn)式營(yíng)銷？

首先，我想顧客之所以不買我們的東西，并不是顧客不需要。之所以顧客不買，第一個(gè)是顧客不了解，不了解你的產(chǎn)品給他帶來的好處；第二是顧客不相信，他可能不了解你說的。你說你手機(jī)報(bào)警器質(zhì)量好，顧客可能會(huì)認(rèn)為，質(zhì)量是真的好嗎？好在什么地方？你就需要讓顧客感覺到你產(chǎn)品的好處，如果有機(jī)會(huì)讓顧客參與到你設(shè)定的游戲或娛樂環(huán)境中來，讓顧客買的機(jī)會(huì)就大大地增加。這是一個(gè)好的方法。

我們可以親自體驗(yàn)到體驗(yàn)式營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷模式不同，盡管都是為了把產(chǎn)品銷售出去。但是，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的環(huán)境下，體驗(yàn)式營(yíng)銷的誕生可謂是應(yīng)運(yùn)而生，而且在現(xiàn)在營(yíng)銷中，占據(jù)了極大的優(yōu)勢(shì)；而且是牢牢把握了顧客的心理。營(yíng)銷手機(jī)，獲利是目的，要想在現(xiàn)代市場(chǎng)取得成功，我們不得不研究市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的規(guī)律，研究營(yíng)銷的規(guī)律，才能實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。