第一篇：房地產(chǎn)銷(xiāo)售中的常見(jiàn)問(wèn)題及解決方法

房地產(chǎn)銷(xiāo)售中的常見(jiàn)問(wèn)題及解決方法

房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售好比戰(zhàn)場(chǎng)上的短兵相接，一個(gè)細(xì)微的過(guò)失往往會(huì)造成一次交鋒的失敗。在堅(jiān)持客戶公司“雙贏策略”，努力提高成交率的同時(shí)，銷(xiāo)售技能的不斷自我完善，則是現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員成功的階梯。下面，我們將其中最覺(jué)見(jiàn)的十二種情況羅列出來(lái)，以避免銷(xiāo)售中更多的失誤。

一 產(chǎn)品介紹不詳實(shí)

原因：

１對(duì)產(chǎn)品不熟悉

２對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)不了解

３迷信自己個(gè)人魅力，特別是年輕女性員工。

解決：

１樓盤(pán)公開(kāi)銷(xiāo)售以前的銷(xiāo)售講習(xí)，要認(rèn)真學(xué)習(xí)，確實(shí)了解及熟讀所有的資料

２進(jìn)入銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，應(yīng)針對(duì)周?chē)h(huán)境。對(duì)具體產(chǎn)品做詳細(xì)了解

３多講多練，不斷修正自己的促詞

４隨時(shí)請(qǐng)教老員工和部門(mén)主管

５端正銷(xiāo)售觀念，明確讓客戶認(rèn)可自己應(yīng)有尺度，房屋買(mǎi)賣(mài)才是最終目的。

二任意答應(yīng)客戶要求

原因：

１急于成交

２為個(gè)別別有的用心的客戶所誘導(dǎo)

解決：

１相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力

２確實(shí)了解公司的各項(xiàng)規(guī)定，不明確的問(wèn)題，應(yīng)像現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理請(qǐng)示

３注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素

４所有載有文字，并列入合同的容應(yīng)認(rèn)真審核

５應(yīng)明確規(guī)定，若逾越個(gè)人權(quán)責(zé)造成的，由個(gè)人負(fù)全責(zé)

三未做客戶追蹤

原因：

１現(xiàn)場(chǎng)各級(jí)地方繁忙，沒(méi)空空閑

２自以為客戶追蹤效果不大

３銷(xiāo)售員之間協(xié)調(diào)不夠，同一客戶，害怕重復(fù)追蹤

解決

１每日設(shè)立規(guī)定時(shí)間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門(mén)別類

２依照列出的客戶名單，大家協(xié)調(diào)主動(dòng)追蹤

３電話追蹤及人同拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措詞，以避免客戶生厭

４每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素并且及時(shí)回報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，相互研討說(shuō)服的辦法 ５盡量避免電話游說(shuō)，最好能邀請(qǐng)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，可以充分借用各種道具，以提高成交概率 四不善于用現(xiàn)場(chǎng)道具

原因：

1不明白，不善于運(yùn)用各種現(xiàn)場(chǎng) 銷(xiāo)售道具促銷(xiāo)功能

2迷信個(gè)人說(shuō)服能力

解決：

1了解現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售道具對(duì)說(shuō)明樓盤(pán)各自輔助功能

2多問(wèn)多練，正確運(yùn)用名片，海報(bào) 說(shuō)明書(shū) 燈箱模型等銷(xiāo)售道具

3營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，注意團(tuán)隊(duì)配合五對(duì)獎(jiǎng)金制度不滿

原因：

1自我意認(rèn)膨脹，不注意團(tuán)隊(duì)全作

2獎(jiǎng)金制度不合理

3銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理有誤

解決：

1強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)全作，鼓勵(lì)共同進(jìn)步

2征求各方意見(jiàn)，制定和理的獎(jiǎng)金制度，加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)管理，避免人為不公

3個(gè)人害群之馬，堅(jiān)決以清楚

六客戶喜歡卻遲遲不做決定

原因：

1對(duì)產(chǎn)品不了解，想在作比效

2同時(shí)選中幾套單元，猶疑不決

3想付定金，但身邊錢(qián)很少?zèng)]帶

解決：

1針對(duì)客戶問(wèn)題點(diǎn)，再作盡可能的詳解釋

2若客戶來(lái)兩次還是兩次以上，對(duì)產(chǎn)品很了解，則應(yīng)該是力促使其早早不決心

3縮小客戶來(lái)訪選擇范圍，很定他某項(xiàng)選擇，以使及早下定簽約

4定金無(wú)論多少，能付則定：客戶方便的話，應(yīng)該上門(mén)收定金

5暗示其他客戶也看中同一套單元，房屋即將降價(jià)，早下定金則早放心

七下定后遲遲不來(lái)簽約

原因：

1想通過(guò)晚簽約，以延時(shí)付款時(shí)間

2事物繁忙，有意無(wú)意忘記了

3對(duì)所定房屋又開(kāi)始了猶疑不決

解決：

1下定時(shí)，約定簽約時(shí)間和違反罰則

2及時(shí)溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時(shí)間

3盡快簽約，避免節(jié) 外生枝

八退訂或退戶

原因：

1受其他樓盤(pán)的銷(xiāo)售人員或周?chē)藛T的影響，猶疑一決

2的確自己不喜歡

3因財(cái)力或其他不可抗拒的原因，設(shè)法解決

解決;

1確實(shí)了解客戶之退戶原因，研究挽回之道，設(shè)法解決

2肯定客戶選擇，幫助排除干擾

3按程序退房各自承擔(dān)責(zé)任

九一屋兩賣(mài)

原因;

1沒(méi)作好銷(xiāo)控對(duì)答，現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和銷(xiāo)售配合的誤

2銷(xiāo)售人員自己疏忽，動(dòng)作出錯(cuò)

解決：

1明白事情原理和責(zé)任人，再做別行處理

2先對(duì)客戶了解，降低姿態(tài)，口秘婉轉(zhuǎn)，請(qǐng)客戶見(jiàn)諒

3協(xié)調(diào)客戶換戶，并可給予相當(dāng)?shù)膬?yōu)惠

4若客戶不滿意換戶，報(bào)告公司上級(jí)同意，加倍退還定金

5務(wù)必當(dāng)場(chǎng)解決，避免官司

十優(yōu)惠折讓

（一）客戶再一要求折讓

原因：

1知道先前的客戶成交有折扣

2銷(xiāo)售人員急于成交，暗室有折扣

3客戶有打折習(xí)慣

解決：

1立場(chǎng)堅(jiān)定，堅(jiān)持產(chǎn)品品質(zhì)，堅(jiān)決價(jià)格的和理性

2價(jià)格以定預(yù)留足夠的還價(jià)空間，并設(shè)立幾重的折扣空間，由銷(xiāo)售同場(chǎng)經(jīng)理和各等級(jí)人員分級(jí)把關(guān)

3大部分預(yù)留折讓空間，還是由應(yīng)牚握分寸一線銷(xiāo)售人員掌握，但應(yīng)注意退讓，讓客戶知道不價(jià)無(wú)宜，以防無(wú)休止還價(jià)

4為成交而暗室折扣，客戶無(wú)具體行動(dòng)，而自己則一瀉千里

5若客戶有困難或誠(chéng)意，合理的折扣應(yīng)主動(dòng)提出

6訂金收越多越好，便于掌握價(jià)格談判主動(dòng)權(quán)

7關(guān)照有折扣的客戶，因?yàn)榫唧w情況不同，所折扣請(qǐng)勿宣傳

（二）客戶間折讓不同

原因：

1客戶是親朋好友或關(guān)系客戶

2不同的小說(shuō)階段，有不同的銷(xiāo)售策略

解決：

1內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶折扣統(tǒng)一說(shuō)詞

2給客戶的報(bào)價(jià)和價(jià)目表，應(yīng)說(shuō)明有效時(shí)間。

3盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足。

4如不能滿足客戶要求時(shí)，應(yīng)耐心解釋為何有不同的折讓，謹(jǐn)請(qǐng)諒解。

5態(tài)度要堅(jiān)定，但口氣要婉轉(zhuǎn)。

十一訂單填寫(xiě)錯(cuò)誤

原因；

1銷(xiāo)售人員的操作錯(cuò)誤。

2公司有關(guān)規(guī)定需要調(diào)整。

解決；

1嚴(yán)格操作程序，加強(qiáng)業(yè)務(wù)訓(xùn)練。

2軟性訴求，甚至可以通過(guò)適當(dāng)退讓，要求客戶配合更改。

3想盡各種方法立即解決，不能拖延。

十二簽約問(wèn)題

原因

1簽約人身份認(rèn)定，相關(guān)證明文件等操作程序和法律法規(guī)認(rèn)識(shí)有誤。

2簽約時(shí)，在具體條款上的討價(jià)還價(jià)(通常會(huì)有問(wèn)題的地方是；面積的認(rèn)定，貸款額度及程度，工程進(jìn)度，建材裝潢，違約處理方式，付款方式····)

3客戶想通過(guò)挑毛病來(lái)退房，以逃避因違約而承擔(dān)的賠償責(zé)任。

解決

1仔細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)。

2兼顧雙方利益，以“雙贏策略”簽訂條約細(xì)則。

3耐心解釋，強(qiáng)力說(shuō)服，以時(shí)間換取客戶妥協(xié)。

4在職責(zé)范圍內(nèi)，研究條文修改的可能。

5對(duì)無(wú)理要求，應(yīng)按程序辦事，若因此毀約，則各自承擔(dān)違約責(zé)任。

銷(xiāo)售人員房地產(chǎn)理論知識(shí)培訓(xùn)

一·銷(xiāo)售商品房的條件

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商預(yù)售房地產(chǎn)應(yīng)符合下列條件；土地使用權(quán)已經(jīng)依法登記，取得房地產(chǎn)權(quán)利證書(shū)；取得《建筑許可證》和《開(kāi)工許可證》；除付清地價(jià)款土地出讓金外，投入開(kāi)發(fā)建筑的資金已達(dá)工程預(yù)算投資總額25%，并經(jīng)注冊(cè)會(huì)計(jì)師驗(yàn)資；房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商和金融機(jī)構(gòu)已簽訂預(yù)售款監(jiān)督協(xié)議；土地使用權(quán)未抵押或者已解除抵押關(guān)系。符合上列條件的，經(jīng)主管機(jī)關(guān)核準(zhǔn)后，發(fā)給《房地產(chǎn)預(yù)售許可證》。核定為外銷(xiāo)的商品住宅，還應(yīng)發(fā)給《商品住宅外銷(xiāo)售許可證》。房地產(chǎn)商在預(yù)售商品房時(shí)應(yīng)具備《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》·《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》·《建設(shè)工程開(kāi)工證》·<經(jīng)國(guó)有土地使用證》和《商品房預(yù)售許可證》，簡(jiǎn)稱“五證”?！耙徽铡敝搁_(kāi)發(fā)商的營(yíng)業(yè)執(zhí)照。

二房地產(chǎn)登記的程序

房地產(chǎn)登記按下列程序辦理：

1提出申請(qǐng)

2受理申請(qǐng)

3審查受理文件

4權(quán)屬調(diào)查

5依法公告

6確認(rèn)房地產(chǎn)權(quán)利

7將核準(zhǔn)記事項(xiàng)記載在房地產(chǎn)登記冊(cè)上

8計(jì)收規(guī)費(fèi)并頒發(fā)房增權(quán)利證書(shū)

9立卷歸案

三土地的使用年限是如何確定的凡與省市規(guī)劃國(guó)土局簽訂《土地使用權(quán)出讓合同書(shū)》的用地，其土地使用年限按國(guó)家規(guī)定執(zhí)行。即：居住用地七十年：工業(yè)用地五十年：教育：科技：文化：衛(wèi)生：體育：用地五十年：商業(yè)：旅游：娛樂(lè)用地四十年：綜合用地或者其他用在五十年。

四什么是房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓

房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓，是指和法擁有土地使用權(quán)和土地上建筑物、附著物所權(quán)的自然人、法人和其他人組織，通過(guò)買(mǎi)賣(mài)，交換，贈(zèng)與將房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移給他人的法律行為。

五哪些情況需要辦理房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移簽記

經(jīng)初始登記的房地產(chǎn)，有下列情況之一的，當(dāng)事人應(yīng)自合同或其他法律文件生效之日起三十日內(nèi)申請(qǐng)辦理轉(zhuǎn)移簽記，買(mǎi)賣(mài)：繼承：贈(zèng)與：共有房地產(chǎn)分割：交換：人民法院決、載定強(qiáng)制性轉(zhuǎn)移：依照法律:法規(guī)規(guī)定作出其他強(qiáng)制性轉(zhuǎn)移。

六房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同應(yīng)當(dāng)具備的條款有那些

房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同應(yīng)當(dāng)具備以下條款：當(dāng)事人的姓名或者名稱、地址：房地產(chǎn)權(quán)利證書(shū)編號(hào)：房地產(chǎn)坐落的位置，面積、四周界線：土地宗地號(hào)土地使用權(quán)的性質(zhì)和年限，房地產(chǎn)的用途：買(mǎi)賣(mài)價(jià)款支付式和日期：房地產(chǎn)交付使用的日期:公用部分的使用權(quán)益分享及有人的權(quán)利義務(wù)：違約責(zé)任：合同糾紛有解決辦法：雙方認(rèn)為必要的其他事項(xiàng)。

七什么樣的房地產(chǎn)不予轉(zhuǎn)讓

下列房地產(chǎn)，不得轉(zhuǎn)讓，根據(jù)城市規(guī)劃，市政府決定收回土地使用權(quán)的，司法機(jī)關(guān)：行政機(jī)關(guān)依法載定，決定查封的或者以下其他形式限制房地產(chǎn)權(quán)利的，共有房地產(chǎn)，未經(jīng)其他共有人書(shū)面同意的設(shè)定抵押權(quán)的房地產(chǎn)，未經(jīng)抵押權(quán)人同意：權(quán)屬有爭(zhēng)議的：法律：法規(guī)或市場(chǎng)政府規(guī)定禁止轉(zhuǎn)讓的其他情況。

八房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓時(shí)，其他公用設(shè)施是否一起轉(zhuǎn)讓

房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓，轉(zhuǎn)讓人對(duì)同事宗土地道路綠地，休憩在、空余地、電梯、樓梯、連廊、走廊、天臺(tái)或者其他公用設(shè)施所擁有的權(quán)益同時(shí)轉(zhuǎn)移。房地產(chǎn)首次轉(zhuǎn)讓合同停車(chē)場(chǎng)、廣告權(quán)益沒(méi)有特別約定的

第二篇：房地產(chǎn)銷(xiāo)售常見(jiàn)問(wèn)題及解決方法

房地產(chǎn)銷(xiāo)售常見(jiàn)問(wèn)題及解決方法

2006年10月17日 22:59

房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售好比戰(zhàn)場(chǎng)的短兵相接，一個(gè)細(xì)微的過(guò)失往往會(huì)造成一次交鋒的失敗。在堅(jiān)持客戶公司“雙贏策略”、努力提高成交的同時(shí)，銷(xiāo)售技能的不斷自我檢討則是現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員成功的階梯。下面，我們將其中最常見(jiàn)的十二種情況羅列出來(lái)以避免銷(xiāo)售中更多的失誤。

一、產(chǎn)品介紹不詳實(shí)

1.原因

（1）對(duì)產(chǎn)品不熟悉。

（2）對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)不了解。

（3）迷信自己的個(gè)人魅力，這種情況特別見(jiàn)于年青女性員工。

2.解決

（1）認(rèn)真學(xué)習(xí)樓盤(pán)公開(kāi)銷(xiāo)售以前的銷(xiāo)售講習(xí)，確實(shí)了解及熟讀所有資料。

（2）進(jìn)入銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，應(yīng)針對(duì)周?chē)h(huán)境，具體產(chǎn)品再做詳細(xì)了解。

（3）多講多練，不斷修正自己的措辭。

（4）隨時(shí)請(qǐng)教老員工和部門(mén)主管。

（5）端正銷(xiāo)售觀念，明確讓客戶認(rèn)可自己所定尺度，明確房屋買(mǎi)賣(mài)是最終目的。

二、任意答應(yīng)客戶要求

1.原因

（1）急于成交。

（2）為個(gè)別別有用心的客戶所誘導(dǎo)。

2.解決

(1)相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力。

(2)確實(shí)了解公司的各項(xiàng)規(guī)定，不確定的情況，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理請(qǐng)示。

(3)注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素。

(4)所有文字載體，例如合同的內(nèi)容認(rèn)真審核。

(5)明確規(guī)定，若逾越個(gè)人權(quán)責(zé)而造成損失，由個(gè)人負(fù)責(zé)。

三、未做客戶追蹤

1.原因

（1）現(xiàn)場(chǎng)繁忙，沒(méi)有空閑。

（2）自以為客戶追蹤效果不大。

（3）銷(xiāo)售人員之間協(xié)調(diào)不夠，害怕重復(fù)追蹤同一客戶。

2.解決

（1）每日設(shè)定規(guī)定時(shí)間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門(mén)別類。

（2）依照列除的客戶名單，大家協(xié)調(diào)主動(dòng)追蹤。

（3）電話追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措辭，以避免客戶生厭。

（4）每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時(shí)匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，相互探討說(shuō)服的辦法。

（5）盡量避免電話游說(shuō)，最好能邀請(qǐng)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。

四、不善運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具

1.原因

（1）不明白、不善于用各種現(xiàn)場(chǎng)道具的促銷(xiāo)功能。

（2）迷信個(gè)人的說(shuō)服能力。

2.解決

（1）了解現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售道具對(duì)說(shuō)明樓盤(pán)的個(gè)自輔助功能。

（2）多問(wèn)多練，正確運(yùn)用名片、海報(bào)，說(shuō)明書(shū)、燈箱、模型等銷(xiāo)售道具。

（3）營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，注意團(tuán)隊(duì)配合。

五、對(duì)獎(jiǎng)金制度不滿

1.原因

(1)自我意識(shí)膨脹，不注意團(tuán)隊(duì)合作。

(2)獎(jiǎng)金制度不合理。

(3)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理由誤。

2.解決

（1）強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作，鼓勵(lì)共同進(jìn)步。

（2）爭(zhēng)求各方意見(jiàn)，制定合理獎(jiǎng)金制度。

（3）加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)管理，避免人為不公。

（4）個(gè)別害群之馬，堅(jiān)決予以清除。

六、客戶喜歡卻遲遲不決定

1.原因

(1)對(duì)產(chǎn)品不太了解，想再比較。

(2)同時(shí)選中幾套單元，猶豫不決。

(3)想付定金，但是身邊錢(qián)很少或沒(méi)帶。

2.解決

（1）針對(duì)客戶的問(wèn)題，再作盡可能的詳細(xì)解釋。

（2）若客戶來(lái)訪二次或二次以上，對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)很了解，則應(yīng)力促其早早下定金。

（3）縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項(xiàng)選擇，以便及早下定金簽約。

（4）定金無(wú)論多少，能付則定；客戶方便的話，應(yīng)該上門(mén)收取定金。

（5）暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調(diào)價(jià)，早下定金早定心。

七、客戶下定金后遲遲不來(lái)簽約

1.原因

（1）想通過(guò)晚簽約，以拖延付款時(shí)間。

（2）事務(wù)繁忙，有意無(wú)意忘記了。

（3）對(duì)所定房屋由開(kāi)始猶豫不決。

2.解決

(1)下定金時(shí)，約定簽約時(shí)間和違反罰則。

(2)及時(shí)溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時(shí)間。

(3)盡快簽約，避免節(jié)外生枝。

八、退定或退戶

1.原因

（1）受其他樓盤(pán)的銷(xiāo)售人員或周?chē)说挠绊?，猶豫不決。

（2）的確自己不喜歡

（3）因?yàn)樨?cái)力或其他不可抗力的原因，無(wú)法繼續(xù)履行承諾。

2.解決

（1）確實(shí)了解客戶的退房原因，研討挽回之道，設(shè)法解決。

（2）肯定客戶選擇，幫助排除干擾。

（3）按程序退房，各自承擔(dān)違約責(zé)任。

九、一屋二賣(mài)

1.原因

（1）沒(méi)作好銷(xiāo)控對(duì)答現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和銷(xiāo)售人員配合有誤。

（2）銷(xiāo)售人員自己疏忽，動(dòng)作出錯(cuò)。

2.解決

（1）明白事情原由和責(zé)任人，公司另行處理。

（2）先對(duì)客戶解釋，降低姿態(tài)，口氣婉轉(zhuǎn)，請(qǐng)客戶見(jiàn)諒。

（3）協(xié)調(diào)客戶換戶，并且給予適當(dāng)優(yōu)惠。

（4）若客戶不同意換戶，報(bào)告公司上級(jí)部門(mén)。經(jīng)同意后，加倍退還定金。

（5）務(wù)必當(dāng)場(chǎng)解決，避免官司。

十、優(yōu)惠折讓

（一）客戶一再要求折扣

1.原因

（1）知道先前的客戶成交有折扣。

（2）銷(xiāo)售人員急于成交，暗示有折扣。

（3）客戶有打折習(xí)慣。

2.解決

（1）立場(chǎng)堅(jiān)定，堅(jiān)持產(chǎn)品品質(zhì)，堅(jiān)持價(jià)格的合理性。

（2）價(jià)格擬定預(yù)留足夠的還價(jià)空間，并設(shè)立幾重的折扣空間，由銷(xiāo)售人現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和各等人員分級(jí)把關(guān)。

（3）大部分預(yù)留這讓空間，還是由一線銷(xiāo)售人員掌握，但應(yīng)注意逐漸退讓，讓客戶知道還價(jià)不易，以防無(wú)休止還價(jià)。

（4）為成交而暗示折扣，應(yīng)掌握分寸，切記客戶無(wú)具體行動(dòng)，而自己一瀉千里。

（5）如客戶確由困難或誠(chéng)意，合理的折扣應(yīng)主動(dòng)提出。

（6）定金收取愈多愈好，便于掌握價(jià)格談判主動(dòng)權(quán)。

（7）關(guān)照享有折扣的客戶，因?yàn)榫唧w情況不同，所享折扣請(qǐng)勿大肆宣傳。

（二）客戶間折讓不同

1.原因

（1）客戶是親朋好友或關(guān)系客戶。

（2）不同的銷(xiāo)售階段，有不同折讓策略。

2.解決

（1）內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣要有統(tǒng)一解釋。

（2）給客戶的報(bào)價(jià)和價(jià)目表，應(yīng)說(shuō)明有效時(shí)間。

（3）盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足。

（4）不能滿足要求時(shí)，應(yīng)耐心解釋為何有不同的折讓，謹(jǐn)請(qǐng)諒解。

（5）態(tài)度要堅(jiān)定，但口氣要婉轉(zhuǎn)。

十一、訂單填寫(xiě)錯(cuò)誤

1.原因

（1）銷(xiāo)售人員的操作錯(cuò)誤。

（2）公司有關(guān)規(guī)定有調(diào)整。

2.解釋

（1）嚴(yán)格操作程序，加強(qiáng)業(yè)務(wù)訓(xùn)練。

（2）軟性訴求，甚至可以通過(guò)適當(dāng)退讓，要求客戶配合更改。

（3）想盡各種辦法立即解決，不能拖延。

十二、簽約問(wèn)題

1、原因

（1）簽約人身份認(rèn)定，相關(guān)證明文件等操作程序和法律法規(guī)認(rèn)識(shí)有誤。

（2）簽約時(shí)，在具體條款上的計(jì)價(jià)還價(jià)（通常會(huì)有問(wèn)題的地方是：面積的認(rèn)定、貸款額度及程序、工程進(jìn)度、建材裝潢、違約處理方式、付款方式等）。

（3）客戶想通過(guò)挑毛病來(lái)退房，以逃避因違約而承擔(dān)的賠償責(zé)任。

2、解決

（1）、仔細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)。

（2）、兼顧雙方利益，以雙贏策略簽訂條約細(xì)則。

（3）、耐心解釋，強(qiáng)力說(shuō)服，以時(shí)間換取客戶妥協(xié)。

（4）、在職責(zé)范圍內(nèi)，研討條文修改的可能。

（5）、對(duì)無(wú)理要求，按程序辦事，若因此毀約，則各自承擔(dān)違約責(zé)任。

第三篇：房產(chǎn)銷(xiāo)售中的常見(jiàn)問(wèn)題及解決方法

房產(chǎn)銷(xiāo)售中的常見(jiàn)問(wèn)題及解決方法

2006-10-12 15:29:0

1房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售好比戰(zhàn)場(chǎng)上的短兵相接，一個(gè)細(xì)微的過(guò)失往往會(huì)造成一次交鋒的失敗。在堅(jiān)持客戶公司‘雙贏策略’，努力提高成交率的同時(shí)，銷(xiāo)售技能的不斷自我完善，則是現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員成功的階梯。下面，我們將其中最常見(jiàn)的十二種情況羅列出來(lái)，以避免銷(xiāo)售中更多的失誤。

3是年輕女性員工。

正自己的促詞。

4、隨時(shí)請(qǐng)教老員工和部門(mén)主管。

5、端正銷(xiāo)售觀念，明確讓客戶認(rèn)可自己應(yīng)有尺度，房屋買(mǎi)賣(mài)才是最終目的。

不明確的問(wèn)題，應(yīng)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理請(qǐng)示。

3、注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素。

4、所有載以文字，并列入合同的內(nèi)容應(yīng)認(rèn)真審核。

5、應(yīng)明確規(guī)定，若逾越個(gè)人權(quán)責(zé)而造成損失的，由個(gè)人負(fù)全責(zé)。

3調(diào)不夠，同一客戶，害怕重復(fù)追蹤。

依照列出的客戶名單，大家協(xié)調(diào)主動(dòng)追蹤。

3、電話追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措詞，以避免客戶生厭。

4、每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時(shí)回報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，相互研討說(shuō)服的辦法。

5、盡量避免電話游說(shuō)，最好能邀請(qǐng)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。

服能力。解決：

1、了解現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售道具對(duì)說(shuō)明樓盤(pán)的各自輔助功能。

2、多問(wèn)多練，正確運(yùn)用名片、海報(bào)、說(shuō)明書(shū)、燈箱、模型等銷(xiāo)售道具。

3、營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，注意團(tuán)隊(duì)配合。

理有誤。

2度。

3、加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)管理，避免人為不公。

4、個(gè)別害群之馬，堅(jiān)決予以清除。

付定金，但身邊錢(qián)很少或沒(méi)帶。

次以上，對(duì)產(chǎn)品已很了解，則應(yīng)力促使其早早下決心。

3、縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項(xiàng)選擇，以便及早下定簽約。

4、定金無(wú)論多少，能付則定；客戶方便的話，應(yīng)該上門(mén)收取定金,5、暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調(diào)價(jià)，早下決定則早定心。

對(duì)所定房屋又開(kāi)始猶豫不決。

簽約時(shí)間。

3、盡快簽約，避免節(jié)外生枝。

歡。

3、因財(cái)力或其他不可抗拒的原因，無(wú)法繼續(xù)履行承諾。

解決：

1、確實(shí)了解客戶之退戶原因，研究挽回之道，設(shè)法解決。

2、肯定客戶選擇，幫助排除干擾。

3、按程序退房，各自承擔(dān)違約責(zé)任。

12忽，動(dòng)作出錯(cuò)。

2口秘婉轉(zhuǎn)，請(qǐng)客戶見(jiàn)諒。

3、協(xié)調(diào)客戶換戶，并可給予適當(dāng)優(yōu)惠。

4、若客戶不同意換戶，報(bào)告公司上級(jí)同意，加倍退還定金。

5、務(wù)必當(dāng)場(chǎng)解決，避免官司。

客戶有打折習(xí)慣。的還價(jià)空間，并設(shè)立幾重的折扣空間，由銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和各等級(jí)人員分級(jí)把關(guān)。

3、大部分預(yù)留折讓空間，還是由一線銷(xiāo)售人員掌握，但應(yīng)注意逐漸退讓，讓客戶知道還價(jià)不宜，以防無(wú)休止還價(jià)。

4、為成交而暗示折扣，應(yīng)掌握分寸，切忌客戶無(wú)具體行動(dòng)，而自己則一瀉千里。

5、若客戶確有困難或誠(chéng)意，合理的折扣應(yīng)主動(dòng)提出。

6、訂金收取愈多愈好，便于掌握價(jià)格談判主動(dòng)權(quán)。

7、關(guān)照享有折扣的客戶，因?yàn)榫唧w情況不同，所享折扣請(qǐng)勿大肆宣傳。的報(bào)價(jià)和價(jià)目表，應(yīng)說(shuō)明有效時(shí)間。

3、盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足。

4、如不能滿足客戶要求時(shí)，應(yīng)耐心解釋為何有不同的折讓，謹(jǐn)請(qǐng)諒解。

解決：

1、嚴(yán)格工作程序，加強(qiáng)業(yè)務(wù)訓(xùn)練。

2、軟性訴求，甚至可以通過(guò)適當(dāng)退讓，要求客戶配合更改。

3、想盡各種方法立即解決，不能拖延。

簽約時(shí)，在具體條款上的討價(jià)還價(jià)（通常會(huì)有問(wèn)題的地方是：面積的認(rèn)定，貸款額度及程度，工程進(jìn)度，建材裝潢，違約處理方式，付款方式……）。

3、客戶想通過(guò)挑毛病來(lái)退房，以逃避因違約而承擔(dān)的賠償責(zé)任。

2略’簽訂條約細(xì)則。

3、耐心解釋，強(qiáng)力說(shuō)服，以時(shí)間換取客戶妥協(xié)。

4、在職責(zé)范圍內(nèi)，研究條文修改的可能。

5、對(duì)無(wú)理要求，應(yīng)按程序辦事，若因此毀約，則各自承擔(dān)違約責(zé)任。

武漢房地產(chǎn)網(wǎng)報(bào)道

第四篇：Net中常見(jiàn)問(wèn)題及解決方法歸類

.Net中常見(jiàn)問(wèn)題及解決方法歸類

VS2002 到VS2003，又到今天的VS2005，給我們廣大研發(fā)人員提供了極大的方便，但是里面也存在許多異常的錯(cuò)誤，偶爾我們會(huì)為其所擾，就連微軟內(nèi)部人士也承認(rèn)，有的異常錯(cuò)誤至今尚未修復(fù)，下面是一些常見(jiàn)的VS異常錯(cuò)誤以及解決方法，現(xiàn)整理于下，相信各位肯定或 多或少的也遇到過(guò)類似的問(wèn)題，歡迎各位參與討論。

1.錯(cuò)誤一：Global.asax錯(cuò)誤

分析器錯(cuò)誤

說(shuō)明: 在分析向此請(qǐng)求提供服務(wù)所需資源時(shí)出錯(cuò)。請(qǐng)檢查下列特定分析錯(cuò)誤詳細(xì)信息并適當(dāng)?shù)匦薷脑次募?/p>

分析器錯(cuò)誤信息: 未能加載類型“xxx.Global”。

源錯(cuò)誤:

行 1： <%@ Application Codebehind=“Global.asax.cs”

Inherits=“xxx.Global” %>

源文件: c:inetpub004km.cn/default.aspx?

scid=KB;EN-US;Q315158&和你大致講一下操作的步驟：

1。在Administrative Tools->Active Directory Users and

Computers中建立一個(gè)名為ASPUSER的用戶，將該用戶添加到用戶組中(默認(rèn)情況下已在User Group中)

2。在Administrative Tools->Local Security Settings->Local

Policy->UserRight Assignment中,雙擊右欄的Log on as a batch job項(xiàng)，在彈出的窗口中點(diǎn)擊Add，選擇或輸入剛才建立的ASPUSER帳號(hào)，確定。(需要重啟機(jī)器)

3。確保 ASPUSER帳號(hào)有相應(yīng)文件、目錄的訪問(wèn)權(quán)限4。在下面的目錄中找到Machine.config文件：%Systemroot%

Microsoft.NETFrameworkv1.0.3705CONFIG(Systemroot是你的安裝目錄)，在標(biāo)識(shí)中添加/修改：

userName=“DomainNameASPUSER” password=“ASPUSERpassword” 其中ASPUSERpassword是剛剛建立的ASPUSER的密碼，DomainName是你的域名最后把機(jī)器RESET一下!看看!應(yīng)該OK了!

10.iis修復(fù)的辦法，主要是MSDTC服務(wù)無(wú)法啟動(dòng)

iis修復(fù)的辦法，主要是MSDTC服務(wù)無(wú)法啟動(dòng)

2008-05-14 08:35:

32IIS無(wú)法打開(kāi)asp文件之MSDTC無(wú)法啟動(dòng)

1、首先進(jìn)入組件服務(wù)，查看組件服務(wù)/計(jì)算機(jī)/我的電腦/COM+應(yīng)用程序，結(jié)果報(bào)錯(cuò)“COM+ 無(wú)法與 Microsoft 分布式事務(wù)協(xié)調(diào)程序交談”，無(wú)法查看里面的對(duì)象。

2、進(jìn)入事件查看器，發(fā)現(xiàn)msdtc服務(wù)沒(méi)有正常啟動(dòng)。

解決方法：

1、刪除注冊(cè)表中的鍵：

HKEY_LOCAL_MACHINESYSTEMCurrentControlSetServicesMSDTC

HKEY_LOCAL_MACHINESOFTWAREMicrosoftMSDTC

HKEY_CLASSES_ROOTCID2、停止MSDTC服務(wù)：net stop msdtc3、卸載MSDTC服務(wù)：msdtc-uninstall4、重新安裝MSDTC服務(wù)：msdtc-install5、卸載IIS，重新安裝IIS，訪問(wèn)asp程序看看，應(yīng)該OK了

----------------------

如果不行，接著做下面的。*^_^*

6、確認(rèn)在事件查看器中msdtc服務(wù)已經(jīng)正常啟動(dòng)[這步很關(guān)鍵，如果沒(méi)有，重新啟動(dòng)下電腦看看]，這里有個(gè)技巧，查看MSDTC服務(wù)是否啟動(dòng)，執(zhí)行net stop msdtc，提示正在停止和停止成功就對(duì)了，再msdtc-install下就OK.7、重新設(shè)置IIS的IWAM賬號(hào)密碼。[在計(jì)算機(jī)管理中的用戶管理里]

8、同步IIS metabase中IWAM_MYSERVER的密碼：

c:inetputadminscripts>adsutil set w3svc/wamuserpass “yourpassword”

9、同步COM+應(yīng)用程序所用的IWAM_MYSERVER密碼：

c:inetputadminscripts>cscript synciwam.vbs-v

第五篇：呼吸機(jī)常見(jiàn)問(wèn)題解決方法

呼吸機(jī)常見(jiàn)日常問(wèn)題以及解決方法

1.夜間多次憋醒

壓力不足或過(guò)大，需要調(diào)整壓力，或因面罩漏氣壓力補(bǔ)償導(dǎo)致。

2.感覺(jué)氣流很涼

提高室內(nèi)溫度，調(diào)整濕化器溫度。

3.鼻罩周?chē)つw紅腫

檢查頭帶是否調(diào)得過(guò)緊，涂抹潤(rùn)膚膏、或墊紗布緩解。

4.打噴嚏，流鼻涕

調(diào)整濕化器溫度，檢查濾鎖是否需要更換，定期清洗鼻罩

5.張口呼吸

使用下巴托帶，或佩戴口鼻面罩

6、呼吸機(jī)噪音大

更換機(jī)器擺放位置，使用特長(zhǎng)管路，如有異常聲音請(qǐng)及時(shí)檢查維修

7、面罩漏氣

面罩型號(hào)是否選擇合適，面罩是否有破損，頭戴調(diào)整是否正確

8、鼻罩里有水滴出現(xiàn)

確保主機(jī)和管路低于患者頭部，溫濕度是否調(diào)整過(guò)高，或者增加管路保溫措施

9、胃脹、胸悶

初戴呼吸機(jī)，張口呼吸或有吞咽動(dòng)作，氣體進(jìn)入食道，考慮張口呼吸的原因及是否壓力過(guò)高，一般幾天后癥狀消失。

10、如遇機(jī)器故障，停止使用是否會(huì)有影響？

如果是呼吸暫停病人（鼾癥）在停機(jī)一段時(shí)間，原則上不會(huì)對(duì)病人造成健康上的影響；但若是呼吸類病人（如慢阻肺），建議不要長(zhǎng)時(shí)間離開(kāi)呼吸機(jī)。

11、機(jī)器出現(xiàn)售后問(wèn)題應(yīng)該去找哪里? 如果您是在我公司正規(guī)渠道購(gòu)買(mǎi)的呼吸機(jī)（授權(quán)的網(wǎng)上經(jīng)銷(xiāo)商或各種代理商公司），請(qǐng)先聯(lián)系他們，他們會(huì)幫助您辦理機(jī)器維修手續(xù)。

12、面罩佩戴不舒服能否進(jìn)行更換？

一般在購(gòu)買(mǎi)呼吸機(jī)時(shí)，建議使用者體驗(yàn)佩戴面罩感覺(jué)，選擇一款適合自己的面罩。但有時(shí)面罩長(zhǎng)時(shí)間使用，存在老化后的面罩佩戴不適，所以建議使用者定期更換面罩，以保證良好的佩戴效果。

13、呼吸機(jī)長(zhǎng)時(shí)間使用是否要消毒？如何做？

呼吸機(jī)內(nèi)部不需要消毒，但是建議使用者保持呼吸機(jī)使用時(shí)表面的清潔。

14、水罐不能打開(kāi)如何進(jìn)行清理？

建議病人使用蒸餾水或純凈水，水罐內(nèi)的水垢會(huì)較少，如果長(zhǎng)時(shí)間使用后，存在少量水垢，請(qǐng)加入一些安全性除水垢清洗液浸泡，也可以達(dá)到清理水罐的目的。

15、呼吸機(jī)能否和制氧機(jī)進(jìn)行連接？

可以，特別是呼吸類的病人。在佩戴呼吸機(jī)的同時(shí)進(jìn)行小流量間斷吸氧，還會(huì)達(dá)到更好的治療效果。

16、呼吸機(jī)沒(méi)有SD卡如果查看使用情況？

可通過(guò)數(shù)據(jù)線與電腦連接查看，還可以通過(guò)按壓屏幕下方提示的三角鍵，查看前一天的病人治療效果。

17、呼吸機(jī)的使用壽命是多長(zhǎng)？

一臺(tái)呼吸機(jī)的使用壽命一般5-6年，但是很多客戶的日常使用習(xí)慣，直接影響了呼吸機(jī)正常使用的壽命。

18、呼吸機(jī)使用多長(zhǎng)時(shí)間后需要維修保養(yǎng)？

建議使用者每年定期去您所購(gòu)買(mǎi)呼吸機(jī)的公司，進(jìn)行檢測(cè)，以保證呼吸機(jī)正常運(yùn)行。

19、機(jī)器過(guò)濾棉更換周期，如何清潔？

7-10天，清水清洗即可。