第一篇：銷售合同中常見問題解析

銷售合同中常見問題解析

企業(yè)在對外業(yè)務(wù)活動過程中，經(jīng)常要簽定銷售合同，對于一些條款往往會忽視一些細(xì)節(jié)，結(jié)果往往不利于保護(hù)本公司利益，甚至?xí)o公司帶來重大損失?，F(xiàn)就相關(guān)問題分析如下：

一、在價格與付款方面的約定：

（1）付款期限約定不明確。

比如合同中經(jīng)常會出現(xiàn)“買賣雙方一致同意，在買方完成收貨并驗(yàn)收后，買方及時給予付清貨款”，而忽視了約定明確的付款時間，不利于后續(xù)催款。

（2）分期付款的時間及金額約定不明確。

比如合同中會約定：“……余款10萬元在貨到買方之日起6個月內(nèi)分5次全部付清?！钡唧w分期付款的時間及具體金額未約定，不利于追究未按期支付貨款的違約責(zé)任。

（3）定金、預(yù)付款識別不清，不了解定金限額。

有時合同中會約定定金條款，“買方同意在合同簽訂后付定金30%……”。法律規(guī)定，定金不得超過合同金額的20%。定金條款在合同中起重要作用，如果買方違約，賣方有權(quán)不退還定金，如果賣方違約，要雙倍返還定金；如果定金不足彌補(bǔ)損失，還可以約定違約金，但不能重復(fù)使用，只能選擇較有利的條款。預(yù)付款沒有上述作用，只是貨款的一部分，解除合同后要退還，另外，“訂金”與預(yù)付款功能相似。

（4）付款違約責(zé)任未明確約定。

合同中沒有約定不按合同約定付款的情況下對方要承擔(dān)何種責(zé)任。在合同中可以要求支付延期付款的滯納金。

（5）價格含稅與否及發(fā)票種類在合同中未明確約定。

價格是否含稅，會給價格上造成很大差異，另外，發(fā)票的種類不同，稅率也不同。

（6）付款方式約定不明確。

一般要求以銀行匯款、轉(zhuǎn)賬等方式，盡量避免使用現(xiàn)金結(jié)算。

二、合同中交貨環(huán)節(jié)的約定：

（1）交貨約定不一致。

在同一份合同中不得出現(xiàn)不同的交貨條件或時間，否則對后續(xù)交貨實(shí)施會帶來重大影響。比如“……買方同意在賣方通知后首付人民幣捌萬元整，賣方三天內(nèi)發(fā)貨…”同時又約定“合同設(shè)備交貨期為收到定金后30天”。兩款所約定的交貨期限不一致。

還有在同一份合同中，前面的條款約定送貨，后面的條款約定提貨，導(dǎo)致無法確定交貨方式。貨物的交付方式與運(yùn)費(fèi)的負(fù)擔(dān)，直接導(dǎo)致兩種不同的風(fēng)險承擔(dān)責(zé)任；送貨運(yùn)費(fèi)由賣方承擔(dān)的，在貨物到達(dá)買方公司前的一切滅失風(fēng)險由賣方承擔(dān)；提貨運(yùn)費(fèi)由買方承擔(dān)的，在貨物出了賣方廠門后，風(fēng)險由買方承擔(dān)。

（2）交貨前通知以傳真形式。

比如合同中約定：“賣方應(yīng)在交貨前7天，將合同號、貨物名稱、預(yù)計數(shù)量、金額……以傳真形式通知買方，以便買方安排接收設(shè)備。”實(shí)際操作中，交貨方會傳真通知客戶，但客戶一般不會回復(fù)或以電話等口頭方式回復(fù)，難以證明賣方已履行該義務(wù)。應(yīng)要求對方收件后確認(rèn)回傳，或以快遞形式回函確認(rèn)。

三、合同中驗(yàn)收環(huán)節(jié)的約定：

（1）驗(yàn)收期限未約定。

合同經(jīng)常會未約定買方應(yīng)在何期限內(nèi)完成驗(yàn)收，按驗(yàn)收的常規(guī)，一般應(yīng)在何時間內(nèi)驗(yàn)收完畢，比如7日內(nèi)，如何沒有約定，按法律規(guī)定二年內(nèi)驗(yàn)收有效，顯然不利于保護(hù)賣方，買方保管的時間越長，對賣方的風(fēng)險越大。同時應(yīng)在合同中約定，對所交付的貨物有異議的，應(yīng)當(dāng)在一定時間內(nèi)向賣方書面提出。

（2）檢驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn)約定不明（質(zhì)量要求）。

合同中對檢驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn)如果約定不明，很難區(qū)分貨物是否符合合同約定標(biāo)準(zhǔn)，一旦因產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生糾紛，責(zé)任較難區(qū)分，發(fā)生產(chǎn)品質(zhì)量問題，不僅是貨款問題，往往會牽連到因質(zhì)量問題造成的損失，損失有時是產(chǎn)品本身價值的幾倍，幾十倍，甚至更高。

四、合同的簽字蓋章形式：

能夠有權(quán)利代表公司簽約的個人有：法定代表人或有書面授權(quán)的代表人，雖然法律上有表見代理的概念，但要求較高，非法律人員很難把握。有效蓋章是：公章或合同專用章。以上條件具備一方面有效，所簽合同有效，否則為無效合同。

合同形式方面，一般要求書面合同，雖然法律充許使用傳真、郵件等形式，但一旦產(chǎn)生糾紛，舉證方面非常困難。

五、合同附件用印不完整：

合同附件有時未蓋章或簽字。合同附件往往反映非常重要的內(nèi)容，比如在附件中約定雙方對產(chǎn)品要求的圖紙或標(biāo)準(zhǔn)，如果雙方在附件中沒有約定，雙方在合同履行過程中在質(zhì)量方面產(chǎn)生糾紛就很難區(qū)分哪一方的責(zé)任。

六、合同內(nèi)容隨意修改且未在修改處簽字蓋章確認(rèn)：

合同簽約時，有時往往要對合同內(nèi)容作一定的修改或補(bǔ)充，一般要求在特定的位置填寫條款，如果沒有，建議重新制定合同，或書寫補(bǔ)充合同，雙方簽字蓋章確認(rèn)。有時業(yè)務(wù)員為了圖省事，直接在原合同上修正，修正后的部分缺少簽字蓋章手續(xù)，發(fā)生糾紛時不利于舉證。法律規(guī)定，合同的變更，一定要協(xié)商一致。

七、合同履行環(huán)節(jié)瑕疵：

（1）合同變更未與客戶達(dá)成一致意見而自行變更，造成違約。比如產(chǎn)品數(shù)量方面，如果與合同不一致，少的要求及時補(bǔ)足，多的對方有權(quán)拒收，如果交付的產(chǎn)品與合同不符，更是嚴(yán)重違約。

（2）送貨單沒有簽收。

合同履行過程中，經(jīng)常出現(xiàn)送貨單沒有簽收，或簽收人身份不明等情況，許多案例中出現(xiàn)由于簽收單簽收瑕疵或送貨單遺失，導(dǎo)致不能主張到期貨款，權(quán)益受損。

為了彌補(bǔ)送貨單簽收瑕疵或送貨單遺失等情況，及時與對方對帳顯得尤其重要，以便及時與對方確認(rèn)交易情況與所欠貨款情況。

第二篇：銷售常見問題解析

1、網(wǎng)上了解價格

這類客戶通常會連續(xù)轉(zhuǎn)過幾家店后才會決定是否購買，例如：在網(wǎng)上了解的是N518 來店后直接會問N518多少錢，銷售員在這時千萬不要直接報價，因?yàn)槲覀冊趦r格方面沒有優(yōu)勢，當(dāng)客戶問這個問題的時候是一個非常好的轉(zhuǎn)型的一個機(jī)會，通常我會說您好，電紙書N518系列有三款型號，不知道您說的是哪款，此時要看是什么樣的客戶，如果是那種比較強(qiáng)勢的就不要吞吞吐吐的，要自信一些很有底氣的報價：N518我們?nèi)珖慕y(tǒng)一價格是XXXX當(dāng)客戶轉(zhuǎn)身要走時一定不要放棄，緊跟一句您就看中518了嗎？我們最新的產(chǎn)品您了解一下吧，我給您介紹一下好嗎？通?？蛻舳紩Ｏ履_步 等待你介紹，這時的機(jī)會很大，接下來你可以問客戶問題，先要了解客戶對產(chǎn)品到底了解多少，根據(jù)他所了解的一些產(chǎn)品相關(guān)的東西你在給出相應(yīng)的問題和解決方案，切忌：想盡一切辦法給客戶驚喜，最后讓他覺得你給介紹的產(chǎn)品才是他最需要的2、長期關(guān)注價格 經(jīng)常在賣場里詢價

這類客戶通常會給銷售員一個假象，路過我們店面的時候會順嘴問一句你家XX電紙書多少錢，你說什么都不理你就讓你報下價格，然后轉(zhuǎn)身就走。

如果遇到類似這樣的客戶大家不要慌，越是這樣的客戶說明他越是謹(jǐn)慎，越是謹(jǐn)慎就越經(jīng)不住我們嚇，這時最好的武器就是我們的形象，案例：我遇到過這樣的一個客戶，產(chǎn)品是N518我報的價格是2980 當(dāng)時他就很生氣說了一句你們怎么這么貴，當(dāng)時我就覺得有希望，我說不是我們價格貴，是全國都是這個價格 我又問他您問到多少錢啊 他很不情愿的告訴我2600 我就笑了一下您被騙了 應(yīng)該是2300當(dāng)我說完這句話的時候客戶就是滿臉的疑問緊接著我就很熱情的把請進(jìn)店里 跟他說產(chǎn)品售后，給他贈值服務(wù)，跟他講為什么價格亂為什么什么價格都有在問他相關(guān)的需求為他提出其他的方案，有的時候即使你知道客戶就是要高端你也要適當(dāng)?shù)耐葡碌投撕苷嬲\的和他說：其實(shí)您用510就可以了完全不用那么高端的，讓客戶覺得你是在為他著想，是客戶更加信任你 最后價格絕對不是問題。

備注（請專賣店的銷售人員利用好自己的形象，我們的專業(yè)術(shù)語，一定把講客戶和談客戶區(qū)分開，朋友式的聊天和買賣式的交易談話給人的感覺是完全不一樣的，一切為客戶著想 最后肯定是談客戶，而不是講客戶）

3.預(yù)算有限

我比較喜歡轉(zhuǎn)型，我相信每個人都有自己的銷售方法 我最喜歡的還是轉(zhuǎn)型，因?yàn)樵谵D(zhuǎn)型的過程當(dāng)中你又機(jī)會和客戶走的更近，讓客戶更加信任你，主要表現(xiàn)就是你在不停的為他解決問題，最后你選出的產(chǎn)品肯定是可以滿足他需求的產(chǎn)品。轉(zhuǎn)型的前提 對產(chǎn)品要非常了解，任意拿出幾款產(chǎn)品都要說出各自的優(yōu)勢 無論高端低端都有個自得特點(diǎn) 用心就能想的出來 簡單列舉幾個低端比高端價格除外。1 N510D20510待機(jī)時間超長 一定比d20長 穩(wěn)定性好體積小 比D20更方便攜帶n517n518單手持的時候517明顯比518要舒服，518指示燈亮影響看書，體積比517重，筆沒有517的舒服

3d21f21我想每個人對這兩款產(chǎn)品都很尷尬 有 D21的時候針對個人用戶F21就不知道該怎么推了 不過個人發(fā)

現(xiàn)F21翻頁速度要比D21快很多

請大家根據(jù)個人需求去推相應(yīng)的產(chǎn)品，不要一味的推高端，一切為客戶著想才是一個成功的銷售員該做的。

產(chǎn)品技巧的演示

位置: 這里的位置是指你和客戶所站的位置，1、你要站在一個不容易讓客戶很輕松就出店的位置可以理解為客戶前面讓他不容易擺脫你

2、盡量的和客戶站的近一些 特別是中老年人 因?yàn)橘u場一般都比較雜亂 有的時候你在介紹產(chǎn)品的時候容易聽不清對你銷售產(chǎn)品有影響

3、盡量讓客戶正面對著一個死角這樣的話在你給他演示的過程中避免它看見代理商的店 讓他的注意力集中在你的店里防止出去詢價

演示內(nèi)容:產(chǎn)品演示前盡量裝一些市面上比較暢銷的書籍，或比較不錯的有聲讀物，來吸引客戶，初步讓客戶產(chǎn)生興趣，盡量找一些比較不錯的PDF文件或者反復(fù)試驗(yàn)不出問題的 WORD文檔，在演示帶手寫的電子書的時候一定要讓客戶體會到漢王手寫識別的功能，在演示OCR軟件的時候盡量用公司提供的演示樣張。根據(jù)需求演示功能 給自己留有余地：銷售過程中要問清客戶需求了解需求后在演示相應(yīng)的功能，在沒有確定成交的情況和已經(jīng)滿足客戶的初步需求的時候 剩下的產(chǎn)品特點(diǎn)先不要說，因?yàn)檫@一點(diǎn)可能成為我們和客戶談判最后的底牌，同時也是為轉(zhuǎn)型做鋪墊

銷售過程中要問的問題

其實(shí)在銷售過程中有很多問題，并不是固定的 我總結(jié)的這點(diǎn)也只不過是平時比較常問的，主要的目的還是要引導(dǎo)客戶，幫助客戶發(fā)現(xiàn)自己需求，但在問問題之前請銷售員一定不要刻意的去問，是在兩個人聊天聊的挺投機(jī)的時候去問，比如第一句就在客戶進(jìn)店點(diǎn)名電子書的時候去問，主要起兩個作用 1、看客戶是否對我們的產(chǎn)品有所了解，如果說聽說過 或者直接說了解過那這個人很可能就知道產(chǎn)品的價格在報價的時候就要多加注意

2、如果說沒了解過 那我們就可以熱情主動的和客戶說那您坐 我給您詳細(xì)介紹下，緊接著拿出演示機(jī)給客戶講解。第二問題就是要近一步的鎖定客戶的目標(biāo)?？纯蛻舻降仔枨笫裁礃拥漠a(chǎn)品，第三個問題主要還是在同客戶溝通的時候去提出來這個問題的目的是吧客戶引開，當(dāng)客戶說出喜歡看什么書時可以把我們準(zhǔn)備好的資源給客戶看，近一步交流 了解客戶。當(dāng)客戶自己不知道該選擇什么，或者你和客戶已經(jīng)談的很好的并且很信任你你可以這樣去發(fā)問 您覺得這款怎么樣？ 可能客戶已經(jīng)有理想的選擇 可你提出這個問題可能會給他一個新的驚喜。第五個問題當(dāng)客戶被你說東心了在猶豫的時候千萬不要和停下來。這個時候問這句話是最合適的 因?yàn)槿绻銕退鉀Q完他擔(dān)心的問題他基本沒有退路了當(dāng)你給客戶介紹完產(chǎn)品，并且很全面客戶仍以言不發(fā) 起身要走 這時一定要上前問一句，肯定是你之前某個細(xì)節(jié)出了問題不要放棄近一步了解。在銷售過程中沒有固定話術(shù)，大家記住一點(diǎn)引導(dǎo)客戶 不停的拋出問題和難題，然后在不停的解決你所給客戶拋出去的難題。@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@2

首先，賣產(chǎn)品就是在賣自己，顧客之所以會選擇購買你的產(chǎn)品就是因?yàn)橄嘈拍?，相信從你口中介紹出來的產(chǎn)品，你在推銷你的產(chǎn)品的同時也是在推銷你自己，所以想做好銷售就要先學(xué)會做人。

銷售是一門學(xué)問，不是簡單的介紹產(chǎn)品，報個價，這樣的事情任何人都能做得來，就像“輕松銷售法”里面所說的以明確、清楚、只鎖定一個目標(biāo)為一個方向。每一句就是要達(dá)到一個目的為一個單位。比如如果顧客正在詢問產(chǎn)品可以這樣主動反問顧客問題：“先生/小姐，請問您是個人用還是單位用”這樣問的目的是要了解顧客是個人用戶還是單位采購。

做銷售最重要的一點(diǎn)就是要“強(qiáng)勢”，在有些人看來強(qiáng)勢是厲害一點(diǎn)，態(tài)度

蠻橫一點(diǎn)，其實(shí)不然。強(qiáng)勢是讓你在跟顧客交流時能占有主動權(quán)，主動去引導(dǎo)顧客，使顧客跟著你的思路走下去，不要出現(xiàn)顧客帶著你走的局面，這樣銷售產(chǎn)品會顯的比較被動，換句話說顧客會欺負(fù)你，比如討價還價，索要贈品等。如果你不能滿足他的要求他就會拿不買來要挾你。

總的來說今天再看輕松銷售法要比第一次看理解的更透徹一點(diǎn)，因?yàn)檫@畢竟是自己做零售的這一年來親身經(jīng)歷的事情，想說的還有很多現(xiàn)在就分享到這里。@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@2222

將客戶依照其個性分解為17種類型，根據(jù)這些客戶類型的談話特點(diǎn)，我們相應(yīng)采取一些溝通談話的對策

1、健談型

? 客戶可能只顧自己的感受暢談，不要讓夸夸其談的顧客將你引入和銷售會談毫不相關(guān)的其他話題中，要抓住一切機(jī)會禮貌地將談話引入正題。(經(jīng)常會有被說暈的感覺,聽對方滔滔不決的講他們公司和公司的產(chǎn)品)

2、少言寡語型

這種客戶說得太少，甚至你問一句他就答一個字，不然就是用“哼”、“啊”作答。然而，你不要失去耐心，盡量不要用封閉式的提問，提出一些不能僅僅用“是”或“否”回答的問題，選擇開放式的提問打開他的話匣子。話語要顯示出你獲得信息的熱情，來調(diào)動客戶的積極性。要比平日更具耐性，直至客戶開尊口，并示意客戶說下去。（說了半天對方?jīng)]音，還要來一個喂？一定不要出現(xiàn)這個景象,一定要多問客戶）關(guān)鍵字“什么”、“哪里”、“告訴”、“怎樣”、“為什么”、“談?wù)劇薄ⅰ叭绾巍?/p>

3、因循守舊型

? 這種客戶會聆聽，但會在購買決策上磨蹭，如果不及時采取促成交易的行動或條件，時間消耗下去也將會失掉這單生意。要向客戶指出信息帶來的幫助，如果有非常合適的項(xiàng)目也可以提供給他，或提出來更好的方案。如果這次你的提案和以往有些不同也可以強(qiáng)調(diào)新方案的優(yōu)勢，說明與以往的不可比性。

4、反對型

? 往往客戶上來先表示反對，來挫你的銳氣。事實(shí)上是要爭取談判的主動地位。有可能反對是無理的，但你盡量不要與其爭論和回?fù)?、保持冷靜，聽他把話說完，同時面帶微笑表示談判還可以進(jìn)行下去。一方面你抓住客戶提出的需要（主要是執(zhí)行效果的）表示可以調(diào)整方案

如果你能夠現(xiàn)場就把方案調(diào)整過來了，馬上再來詢問“如果這樣如此--------可不可以？”；另一方面把客戶的意見加到方案中，來確認(rèn)“您看是不是這樣？”。＊若客戶再反對，你可能要重新思考方案的價值了，＊給自己留后路先撤回來＊，請客戶再給機(jī)會進(jìn)行下一個方案＊。

5、膽怯型

這類客戶往往是沒有經(jīng)驗(yàn)或沒有決策權(quán)，不愿意負(fù)責(zé)。如果是他沒有經(jīng)驗(yàn)，要提供引導(dǎo)、保證和支持，幫助客戶克服成交的擔(dān)心心理，鼓勵客戶，證明他決策的正確，使其放松壓力，表示你可以成為他信任的朋友。若是他沒有決策權(quán)，一方面可以陳述方案的要點(diǎn)與效果的描述令他確信這是個好生意；再有就是請他引見

能夠決策的人物出場。

6、自我為中心型

? 這種客戶具有優(yōu)越感、愿意用以上對下的口吻講話。保持上下的距離會令他有良好的感覺。仔細(xì)地聆聽并且恭維他，在合適的時候，向他征詢意見，把他的主意變成你的生意。（如果您的業(yè)務(wù)可以輔射到河北，天津就建議您用個北方區(qū)更劃算，您看呢？）

7、果斷型

? 這類客戶很自信，知道將要得到什么。如果方案得到認(rèn)同不要給客戶過多的銷售解釋，盡快將注意力提到合同要求上。對客戶關(guān)心的內(nèi)容只給必要的細(xì)節(jié)，要嚴(yán)格忠于事實(shí)，因?yàn)樗赡苁峭ㄟ^細(xì)節(jié)來驗(yàn)證他的判斷。

8、精明型

? 這類客戶善于搬出不同方案進(jìn)行比較，或用一方的信息銷售人員的方案對付另一方信息銷售人員，要應(yīng)用巧妙的恭維來表達(dá)對他的判為討價能力的贊賞，同時表示在象他這樣如此精明的客戶面前，你就遇到了識貨的人/懂行的人/專家。這類客戶是砍價的專家，甚至胡砍一通，你就更要采用“示弱”的姿態(tài)，點(diǎn)明對方的精明已經(jīng)使你無利可圖，要對方手下留情。（您可真是高手，我們從來沒有過您這么多的增值服務(wù)，希望您今年用的好，能與您長期合作我非常榮幸）

9、質(zhì)疑型

? 這類客戶會找到方案中的問題點(diǎn)提出懷疑，不要躲避問題，對他的反對做出反應(yīng)，但不要和他爭論，確實(shí)是你的問題就坦然承認(rèn)，也別做過多解釋，否則你越描越黑，給他感覺問題越來越大。若不是你的問題，只是對方虛張聲勢或小題大做，要敢于說話，應(yīng)用邏輯和已證明的事實(shí)，有可靠的數(shù)據(jù)支持最好。

10、牢騷型

? 這是個事事不順心的客戶，牢騷是他發(fā)泄和減壓的方式。你要特別快樂，不要被他的心情所影響，力圖找到困擾他的麻煩是什么，搞清是與你方案有關(guān)的原因還是除此之外的原因。是與你有關(guān)的原因，要聽清楚，表示同情和關(guān)切。是你能解決的不妨表示可以幫忙試試，千萬別都攬下來！有些你做不到。若不是你的原因，客戶他發(fā)完了牢騷可能就好了。別讓客戶陷在牢騷里，樂觀開導(dǎo)，轉(zhuǎn)移話題，為了繼續(xù)談你的事。(立邦)

11、條理型

? 這類客戶做事緩慢，似乎對你提出的每句話都在權(quán)衡，你急他不急。你表示很急切，可能他會采取更保守的態(tài)度，或用你急切的心態(tài)壓制你。調(diào)整你的步伐，和他保持一致，放慢速度，你可能還可以獲取對方更多的需求信息，在給對方的方案還可以盡量向細(xì)節(jié)上擴(kuò)展，使他有充分的時間接受如做些宣傳方面的信息。最好在見面前就給他方案，留時間讓他消化，但也要注意方案的周全性。

12、依賴型

? 這類客戶在做決定時需要有人幫助、參謀，來證明他決定的正確。你最好把參謀的角色擔(dān)當(dāng)起來。為了解客戶的需要，在你可以在首次接觸時就問他一些問題，然后在后面跟進(jìn)時說明你的產(chǎn)品方案就是為他量身訂做的，能最好地滿足他的需要。在談話時將上一次的結(jié)果作為這次的開始，“您上次要我做一個有關(guān)某某的計劃，我給您做好了”“我把和您溝通的內(nèi)容

做了一個方案,我給您發(fā)過去您看一下?”。在細(xì)節(jié)的處理上，可以解釋為就是圍繞客戶的要求制定的13、挑剔型

? 這類客戶看好信息可能也不會說OK，因?yàn)橹辽偎c你討價還價，還會提出一些不滿意，實(shí)際上，他需要你的東西才會花精力與你談判，你必須強(qiáng)調(diào)信息的好處,后期的增值服務(wù),證明我們的信息值這個價錢，而且不要把你能守住的底價過早地報出來，留有還價的余地。再有，做讓步的時候要讓對方感到，你的每次讓步都是不容易的。而且可以讓對方付出一些代價，例如你答應(yīng)客戶提出的優(yōu)惠的價格，但要讓對方介紹幾個客戶等。

14、沖動型

這類客戶很容易下結(jié)論，談判的節(jié)奏也比較快。見面要直接步入正題，不要繞圈子，可以提出建議，通過這個建議客戶就能直接提出結(jié)果。就是說結(jié)論要從客戶的嘴里說出來。你要注意的是把合同帶上，能簽就簽，不往后拖。

15、分析型

? 這類客戶喜歡數(shù)據(jù)、事實(shí)和詳盡的解說，這種客戶富有條理，如果對客戶提案需要做些數(shù)據(jù)支持的準(zhǔn)備，在提案過程中注意你的條理性，給客戶的信息越多越好。結(jié)論最好是清楚的，不要模棱兩可。(一般在和市場部策劃部負(fù)責(zé)人談判時會遇到這樣的問題,特別是一些大企業(yè))

16、感情型

? 這類客戶對個人感情看得極重，你應(yīng)該和這類客戶逐漸熟識，每次通話都帶給他一個好消息或提到一個好消息，讓他能高興起來。全身心地投入談話并且保持你對他的專注。和他建立日常聯(lián)系，建立私人友誼對工作深有益處。

17、固執(zhí)型

這類客戶總是裝出很重要的樣子，擺老大的派頭。他如果對方案明顯地表示出錯誤和不專業(yè)也不要指出來，向客戶表明你是極尊重他的，抬高客戶，同時也抬高你自己，有可能的話向他致以真摯的夸獎。注意他流露出來的意向，抓住他的意思，把你的主意變成是他的主意通過的可能性就會大大提高。

? 一流的公司賣標(biāo)準(zhǔn)

? 二流的公司賣品牌

? 三流的公司賣服務(wù)

? 四流的公司賣產(chǎn)品差導(dǎo)化

? 五流的公司在同質(zhì)化的產(chǎn)品下打價格戰(zhàn)

只要用心,一切皆有可能

銷售是一份靈活的工作,只要用心去分析和維護(hù)每一位新老客戶,那么一定可以做出卓越的成績

第三篇：公文格式中常見問題解析

公文格式中常出現(xiàn)的不規(guī)范現(xiàn)象

(一)發(fā)文字號標(biāo)注不規(guī)范。有的單位發(fā)文字號的年份用圓括號“（）”括入，而不是用規(guī)范的六角括號“??”。對于字號和字體，有的用小3號；有的用小標(biāo)宋體字，有的用楷體，也有的用黑體。有些公文序號出現(xiàn)編虛位（即001），“××文?2008?001號”等不規(guī)范格式。

(二)文種使用不當(dāng)。文種是指國家行政機(jī)關(guān)公文的種類。2001年1月1日起施行的《國家行政機(jī)關(guān)公文處理辦法》明確公文種類有13類，即：命令（令）、決定、公告、通告、通知、通報、議案、報告、請示、批復(fù)、意見、函、會議紀(jì)要。即各單位產(chǎn)生的公文不應(yīng)該出現(xiàn)這13類公文以外的文種，錯用文種不僅使公文失去應(yīng)有的嚴(yán)肅性，還嚴(yán)重影響行文的作用和效率。文種方面存在的問題主要有三個方面：一是生造文種。比如《關(guān)于解決辦公用房的申請》。很顯然，申請不是規(guī)范的文種，因此應(yīng)改成“請示”。二是混用文種。如《××局關(guān)于購買辦公設(shè)備經(jīng)費(fèi)的請示報告》，將“請示”和“報告”兩種文種混用。三是錯用文種。最常見的錯誤是該用“請示” 的用了“報告” 該用“報告” 的用了“請示”，“請示”和“報告”是有嚴(yán)格區(qū)別的：“請示”是辦件，是需要批復(fù)的；“報告”是閱件，不需要批復(fù)。如果錯把“請示”用成了“報告”，會導(dǎo)致請示的事項(xiàng)得不到及時答復(fù)或得不到答復(fù)，從而影響了事情的辦理。

(三)公文標(biāo)題不規(guī)范。常見的問題：一是字體字號不規(guī)范，有用黑體的，有用宋體加黑的；有用二號字的，也有用小二號字的?！秶倚姓C(jī)關(guān)公文格式》中規(guī)定公文標(biāo)題用2號小標(biāo)宋體字。二是標(biāo)題中濫用書名號等標(biāo)點(diǎn)符號，規(guī)范的做法是除法規(guī)、規(guī)章名稱加書名號外，標(biāo)題中一般不加書名號。三是標(biāo)題冗長繁瑣。“事由”概括得不簡要，轉(zhuǎn)發(fā)（批轉(zhuǎn)）性文件，標(biāo)題照搬照抄，層層照轉(zhuǎn)，一個詞組套一個詞組。四是回行時詞意不完整，排列不對稱，間距不恰當(dāng)。

(四)引用文號不規(guī)范。比如先引文號后引標(biāo)題，有的只引文號不引標(biāo)題，有的只引標(biāo)題不引文號。例如，“根據(jù)×××發(fā)?2008?1號文《關(guān)于×××的通知》”，其引用文號的方法不符合規(guī)定，正確的引用方式應(yīng)為“根據(jù)市政府《關(guān)于×××的通知》（×××發(fā)?2008?1號）”。

(五)結(jié)構(gòu)層次序數(shù)使用不規(guī)范。公文中的數(shù)字，除成文日期、部分結(jié)構(gòu)層次序數(shù)和在詞、詞組、慣用語、縮略語、具有修辭色彩語句中作為詞素的數(shù)字必須使用漢字外，應(yīng)當(dāng)使用阿拉伯?dāng)?shù)字。規(guī)范的結(jié)構(gòu)層次序數(shù)要求，第一層為“

一、”，第二層為“

（一）”，第三層為“1．”，第四層為“(1)”。而在使用中常出現(xiàn)的問題：一是層次順序顛倒，即下位序數(shù)與上位序數(shù)倒臵；二是層次跳躍，或在“

（一）”“(1)”后加頓號，寫成“

（一）、”或“(1)、”等。

(六)成文日期標(biāo)識不規(guī)范。常出現(xiàn)的問題：一是標(biāo)注位臵距正文太遠(yuǎn)或太近，以至于印章距正文太遠(yuǎn)或蓋壓正文。成文日期與正文的距離要根據(jù)印章的大小而定，標(biāo)準(zhǔn)是印章

蓋在成文日期上，上距正文不到1行的空白。二是把擬文日期作為成文日期。三是把修改日期或送簽日期作為成文日期。四是聯(lián)合行文主辦機(jī)關(guān)簽發(fā)日期作為成文日期。成文日期應(yīng)以單位負(fù)責(zé)人簽發(fā)的日期為準(zhǔn)，聯(lián)合行文的以最后簽發(fā)機(jī)關(guān)負(fù)責(zé)人的簽發(fā)日期為準(zhǔn)。成文日期使用漢字并標(biāo)全年、月、日。

(七)印章加蓋不規(guī)范。印章是公文制發(fā)機(jī)關(guān)對公文負(fù)責(zé)的憑證，必須規(guī)范使用。常出現(xiàn)的不規(guī)范現(xiàn)象有：一是無印章。二是印章加蓋歪斜。三是印章未居中下壓成文時間。四是印章蓋在正文上或距正文太遠(yuǎn)。印章正確的加蓋位臵：印章上弧距正文2mm—4mm。當(dāng)公文排版后所?？瞻滋幉荒苋菹掠≌挛慌Z時，采取調(diào)整行距、字距的措施加以解決，務(wù)使印章與正文同處一面，不得采取標(biāo)識“此頁無正文”的方法解決。

單一機(jī)關(guān)制發(fā)的公文在落款處不署發(fā)文機(jī)關(guān)名稱，只標(biāo)識成文日期。成文日期右空4字；加蓋印章應(yīng)上距正文1行之內(nèi)，端正、居中下壓成文時間。當(dāng)印章下弧無文字時，采用下套方式，即僅以下弧壓在成文日期上；當(dāng)印章下弧有文字時，采用中套方式，即印章中心線壓在成文日期上。

當(dāng)聯(lián)合行文需加蓋兩個印章時，應(yīng)將成文日期拉開，左右各空7字；主辦機(jī)關(guān)印章在前，兩個印章均壓成文日期，要排列整齊，互不相交或相切，相距不超過3mm。

當(dāng)聯(lián)合行文需加蓋3個以上印章時，主辦機(jī)關(guān)印章在前，每排最多排3個印章，兩端不得超出版心；最后一排如余一

個或兩個印章，要居中排布；印章之間互不相交或相切；在最后一排印章之下右空2字標(biāo)識成文時間。

(八)附件標(biāo)注不規(guī)范。附件一般在正文之下空一行標(biāo)識，附件名稱后不加標(biāo)點(diǎn)。常見的問題：一是沒有與正文空開一行。二是在附件名稱后加分號或句號等標(biāo)點(diǎn)附號。三是附件標(biāo)注的順序與附件的順序不一致，沒有在附件左上角標(biāo)明“附件”或者“附件×”字樣。四是附件標(biāo)注回行時頂行寫，正確的寫法是與附件序號后的文字對齊。五是附件不全，或標(biāo)注了附件但沒有一并報送。

(九)附注標(biāo)注不規(guī)范。公文如有需要說明的事項(xiàng)要標(biāo)識附注，如請示需標(biāo)識聯(lián)系人、聯(lián)系電話等。常見的問題是請示沒有標(biāo)識附注，或者是附注標(biāo)識的位臵不規(guī)范。聯(lián)系人和聯(lián)系電話標(biāo)注位臵應(yīng)在落款和版記之間的適當(dāng)位臵，空兩格加括號，中間用分號隔開。

(十)版記不規(guī)范。一是沒有版記。二是版記位臵不對。三是主題詞字體不對，主題詞、詞目均用黑體，且詞目之間空格不均。規(guī)范的標(biāo)識“主題詞”三字用黑體，詞目用小標(biāo)宋體3號字體，詞目間空一字。四是抄送機(jī)關(guān)標(biāo)識不規(guī)范，常見的問題是將“抄報”和“抄送”分開，而不是統(tǒng)一為“抄送”，再有就是最后一個抄送機(jī)關(guān)不標(biāo)句號。抄送機(jī)關(guān)之間應(yīng)用逗號分開，最后一個抄送機(jī)關(guān)應(yīng)標(biāo)句號。五是印發(fā)機(jī)關(guān)和印發(fā)日期標(biāo)注不對，印發(fā)機(jī)關(guān)和印發(fā)日期在抄送機(jī)關(guān)之下，印發(fā)機(jī)關(guān)左空一字，印發(fā)日期右空一字。但有的單位將二者左右頂格，有的空格太多。

(十一)沒有代擬稿。凡需要以政府辦名義上報下發(fā)文件的請示，一定要有代擬稿，有些單位沒有代擬稿，有些單位擬好了稿不與請示一并上報。

(十二)公文中有錯字、漏字、別字等硬傷。

第四篇：物資采購合同常見問題解析

物資采購合同常見問題解析

合同是明確供需雙方權(quán)利和義務(wù)，維護(hù)雙方合法權(quán)益的重要手段。近段時間，各單位相繼報送了很多需公司蓋章的采購合同，許多合同不同程度地存在問題，有時，由于時間關(guān)系，公司對問題較輕的合同做了放行處理，沒有退回分公司。現(xiàn)將公司在物資采購合同評審時發(fā)現(xiàn)的一些普遍問題予以通報，供大家參考。

一、合同主體

問題：合同主體不明確，導(dǎo)致合同當(dāng)事人在尋求法律保護(hù)時，被法院駁回。

解析：合同主體必須是具有獨(dú)立民事權(quán)利能力和民事行為能力的公民、法人和其他組織。合同應(yīng)由法定代表人或其委托代理人親筆簽字或蓋章，并加蓋公章；公章不得用業(yè)務(wù)、計劃、財務(wù)專用章代替；戶名應(yīng)用全稱，且與公章名稱一致。

二、價格約定

問題：對貨物價格約定不明確，在市場價格波動頻繁的情況下，容易引起糾紛。解析：市場價格呈上漲趨勢時，合同應(yīng)注明：“供方嚴(yán)格按合同約定價格供貨，不隨市場變化而調(diào)整。供方不得以任何理由推遲供貨，否則，將承擔(dān)違約責(zé)任和需方由此而產(chǎn)生的損失”。

在價格變化趨勢不明顯時，合同中可注明：“供方按合同約定價格供貨，如遇特殊情況需做調(diào)整，必須經(jīng)需方書面確認(rèn)同意。供方不得以任何理由推遲供貨，否則，將承擔(dān)違約責(zé)任和需方由此產(chǎn)生的損失”。

貨物所對應(yīng)的計量單位應(yīng)準(zhǔn)確，合同金額應(yīng)明確是否含稅金和運(yùn)費(fèi)等、運(yùn)費(fèi)及卸車費(fèi)用的承擔(dān)方、運(yùn)輸過程和運(yùn)輸方式的責(zé)任方。

三、質(zhì)量驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)

問題：質(zhì)量驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)欄中填寫“按國家標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行”。實(shí)際上很多材料的驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)是根據(jù)使用范圍來進(jìn)行規(guī)定的。例如，無縫鋼管的標(biāo)準(zhǔn)有四種，GB8162《結(jié)構(gòu)用無縫鋼管》、GB8163《輸送流體用無縫鋼管》、GB3087《低中壓鍋爐用無縫鋼管》、GB5310《高壓鍋爐用無縫鋼管》，如果沒有約定明確，供貨商可能以低標(biāo)準(zhǔn)供貨。

解析：合同中應(yīng)明確物資質(zhì)量驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)。由于標(biāo)準(zhǔn)更新較快，合同中還應(yīng)注明 “質(zhì)量驗(yàn)收不限于以上標(biāo)準(zhǔn)，其中未包括的內(nèi)容，執(zhí)行現(xiàn)行的適用于該物資的國家和行業(yè)最高標(biāo)準(zhǔn)。”

四、貨物驗(yàn)收

問題：合同中不注明貨物的材質(zhì)和生產(chǎn)廠家，供方可能以次充好。

解析：貨物驗(yàn)收時間、地點(diǎn)應(yīng)明確。貨物的名稱、型號、規(guī)格、數(shù)量、單價、材質(zhì)、生產(chǎn)廠家、單位及總價格在合同中應(yīng)準(zhǔn)確、詳細(xì)。對技術(shù)性能參數(shù)較多、較廣的貨物，應(yīng)另外簽訂技術(shù)協(xié)議作為本合同附件，避免型號不詳或材質(zhì)不清等因素造成發(fā)錯、用錯材料，影響工程進(jìn)展和工程質(zhì)量。

五、驗(yàn)收方式

問題：忽視驗(yàn)收方式的約定。特別是鋼材，容易給供應(yīng)商鉆空子：如果按理論重量計算，則供應(yīng)負(fù)偏差材料；如果按重量驗(yàn)收，則供應(yīng)正偏差的材料。

解析：驗(yàn)收應(yīng)按合同中明確的數(shù)量，由雙方在現(xiàn)場共同清點(diǎn)計量。如簽訂鋼材采購合同，則須約定是過磅驗(yàn)收還是檢尺驗(yàn)收。

六、交貨日期

問題：“合同生效后一個月交貨”，這種約定比較模糊，交貨日期缺乏限制性，存在因材料供應(yīng)不及時而影響進(jìn)度的風(fēng)險。

解析：對交貨日期作出明確約定。如需方有特殊要求，則應(yīng)在合同中注明“按需方電話或書面通知交貨”，供方不按時按量供貨時，應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)違約責(zé)任。

七、質(zhì)保期限和質(zhì)保金

問題：對質(zhì)保期和質(zhì)保金的起始日期和期限不明確。例如，設(shè)備的質(zhì)保期可以是貨到外觀驗(yàn)收合格后一年，或試運(yùn)轉(zhuǎn)正常后一年，或工程竣工驗(yàn)收后一年。

解析：工程合同中，業(yè)主一般扣留施工方一定額度的進(jìn)度款作為質(zhì)保金，為了轉(zhuǎn)移和分擔(dān)風(fēng)險，供應(yīng)商應(yīng)向需方按同等比例留出質(zhì)保金。質(zhì)保期的約定應(yīng)與工程合同保持一致或遵循相關(guān)法律法規(guī)。質(zhì)保金的額度應(yīng)不低于合同總額的5%，質(zhì)保金的支付應(yīng)注明“無息支付”。

簽訂大額、重要的采購合同（特別是與初次合作的供應(yīng)商簽合同）時，為了更有效的督促供方完成履約責(zé)任，雙方有必要在合同中約定“供方在簽訂合同后*日內(nèi)，必須向需方提交*萬元的銀行履行保函，如不按時提交，需方有權(quán)拒付預(yù)付款或解除合同，且需方不必承擔(dān)任何違約責(zé)任。*****后，需方將銀行履約保函原封退還給供方?！?/p>

八、結(jié)算方式及期限

問題：提貨前全額付款。這樣的條款增加了需方風(fēng)險，降低了對供方產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)及違約責(zé)任的約束，不易維權(quán)。

解析：預(yù)付款的支付比例，一般應(yīng)控制在30%之內(nèi)。雙方確定預(yù)付款、進(jìn)度款、提貨款、驗(yàn)收合格款和質(zhì)保金的支付條件和比例后，還應(yīng)明確貨款支付方式（如轉(zhuǎn)帳、承兌匯票、現(xiàn)金、支票等）。付款時應(yīng)謹(jǐn)慎：如帳號、戶名等與合同上的信息不相符時，應(yīng)要求供方出具相關(guān)證明，經(jīng)確認(rèn)無誤后，再辦理付款手續(xù)。供方提供發(fā)票的時間、開具的發(fā)票種類（如普通稅務(wù)發(fā)票和增值稅專用發(fā)票）均應(yīng)在合同中明確約定，每次分期付款前，應(yīng)要求供方開具與收款額度相等的單位財務(wù)專用收據(jù)，不得用白紙條代替。

九、違約責(zé)任

問題：有些合同的“違約責(zé)任”為“按《合同法》執(zhí)行”，這樣過于籠統(tǒng)，不便執(zhí)行；另有一些合同只對單方違約責(zé)任進(jìn)行了約定，這是不公平的。

解析：供方的違約責(zé)任主要體現(xiàn)在貨物質(zhì)量、數(shù)量、交貨時間和售后服務(wù)是否完全履行合同；需方的違約責(zé)任主要體現(xiàn)在付款、提貨和驗(yàn)收是否完全履行合同。合同中明確違約金標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)能有效維護(hù)守約方利益，降低違約行為的發(fā)生概率。如材料供應(yīng)商在價格波動頻繁的時候簽訂供貨合同，而合同對遲延供貨或不供貨的違約責(zé)任沒有約定或約定不明，那么，供方可能在材料價格上漲時停止供貨。

十、爭議解決

問題：有些合同對爭議的解決只是“雙方友好協(xié)商解決”，而當(dāng)雙方真正發(fā)生糾紛時，往往因?yàn)榻鉀Q方式和地點(diǎn)的爭議而變得難以協(xié)商。

解析：①明確合同簽訂的時間和地點(diǎn)。②提出異議的期限：對外觀驗(yàn)收，可約定到貨后幾天內(nèi)提出異議；對需安裝調(diào)試的設(shè)備，則要約定試運(yùn)轉(zhuǎn)正常、整體驗(yàn)收合格后幾天內(nèi)提出異議。③解決爭議的辦法有和解、調(diào)解、仲裁和訴訟4種方式，但是，仲裁和訴訟是采取或裁或訟的原則。合同中應(yīng)盡量約定糾紛解決地為我方所在地的人民法院或者仲裁委員會，這樣便于我方處理法律事務(wù)，降低維權(quán)成本。

十一、合同生效與失效期限

問題：一份合同同時約定了合同生效或失效的多項(xiàng)條件，無法確定合同的真正有效期限。

解析：合同生效有以下幾種約定：①雙方簽字蓋章后合同生效。②預(yù)付款付出之日起合同生效。③合同自簽訂之日起開始生效。④合同有效期：****年*月*日起至****年*月*日止（此期限必須大于工程承包合同中的質(zhì)保期限）。

合同失效有以下幾種約定：①貨、款兩清后合同失效，但不免除供方的質(zhì)保期責(zé)任。②在特殊情況下，合同無法繼續(xù)履約時，經(jīng)雙方協(xié)商，書面簽字蓋章確認(rèn)后，合同失效。③當(dāng)一方拒不履約或毀約，也不積極協(xié)商解決問題，給另一方造成重大損失時，守約方可書面通知違約方，提出終止合同的要求。此時，守約方可以不繼續(xù)履約，且不必承擔(dān)此期間的責(zé)任，但違約方并不能消除其違約責(zé)任。④合同有效期（****年*月*日起至****年*月*日止）滿后。

十二、其他約定

1、質(zhì)量證明資料的約定：貨物的材質(zhì)證明書（或產(chǎn)品合格證）必須隨貨同行，供方不能提供生產(chǎn)廠家的材質(zhì)證書原件時，應(yīng)在復(fù)印件上加蓋供方公章。

2、售后服務(wù)承諾：應(yīng)要求供方在合同中承諾接受問題的響應(yīng)速度和處理問題的最長等待時間。如：接到客戶投訴后兩小時之內(nèi)予以回復(fù)，如需現(xiàn)場維修，*天之內(nèi)安排工作人員上門解決問題等。

3、合同中信息的填寫應(yīng)真實(shí)、準(zhǔn)確、全面。如單位名稱、委托代理人、電話、帳號、稅號、開戶行等。

4、對合同雙方的簡稱應(yīng)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。如供方與需方、賣方與買方、甲方與乙方，在一個合同中只能體現(xiàn)其中一組。

5、合同一式*份，雙方各執(zhí)*份；合同的傳真件、復(fù)印件均有效，具有同等法律效力。必要時，還可將供方的投標(biāo)資料及其他書面承諾等資料作為合同附件，約定具有同等法律效力。

6、技術(shù)協(xié)議（或補(bǔ)充協(xié)議）作為合同附件，具有同等法律效力。

7、在合同中應(yīng)注明“供方確保所供貨物的性能、原材料等在安全、環(huán)保方面符合國家相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范和規(guī)定”，需方在采購時，應(yīng)優(yōu)先選擇通過了安全、環(huán)保資質(zhì)認(rèn)證的供應(yīng)廠(商)，倡導(dǎo)健康環(huán)保，安全生產(chǎn)。

8、當(dāng)需方駐廠監(jiān)造或供方工作人員到需方施工現(xiàn)場進(jìn)行作業(yè)時，應(yīng)在合同中明確雙方各自應(yīng)承擔(dān)的安全責(zé)任、費(fèi)用和應(yīng)盡的義務(wù)。

十三、其他注意事項(xiàng)

1、在簽訂合同前，必須對供方的資質(zhì)進(jìn)行評審：供方是否具有所供貨物的資質(zhì)；供貨范圍是否在其營業(yè)許可范圍內(nèi)；代理人是否持有法人授權(quán)委托書；提供的評審資料是否在有效期內(nèi)；所簽合同金額是否低于其注冊資本等。若采購特種設(shè)備等特殊物資，供方還必須提供相應(yīng)的專業(yè)生產(chǎn)資格許可證。

2、采購合同必須經(jīng)會簽后才能正式蓋章簽訂。大宗材料采購必須實(shí)行招標(biāo)，對市場進(jìn)行充分調(diào)查，選擇性價比最優(yōu)的供應(yīng)商。

3、物資管理人員應(yīng)了解材料的性能、規(guī)格和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等，熟悉《合同法》、《民事訴訟法》、《仲裁法》等相關(guān)法律法規(guī)條款。

公司工程管理部物資處

2010-6-25

第五篇：公文寫作中常見問題解析

公文寫作中常見問題解析

公文寫作是要求一名機(jī)關(guān)工作人員具備的基本素質(zhì)，應(yīng)該說我們每天都在和它打交道，工作總結(jié)、計劃，活動通知、會議紀(jì)要、請示、報告、領(lǐng)導(dǎo)講話等。公文是辦理公務(wù)的重要工具之一，是具有法定效用與規(guī)范格式的文件材料。寫作要求極具規(guī)范性，國家也專門出臺了《國家機(jī)關(guān)公文處理辦法》，對公文種類、格式、行文規(guī)則、發(fā)文辦理、收文辦理、歸檔、管理等方面都做了全面的規(guī)范要求。我單位也進(jìn)行過相關(guān)的培訓(xùn)，但在實(shí)際工作中，我感覺還是有許多拿捏不準(zhǔn)的地方，近幾天，我上網(wǎng)查找了相關(guān)資料，現(xiàn)將學(xué)習(xí)心得和各位作以交流。今天，我將和大家交流四個方面的問題，一是公文中的稱謂；二是公文中的簡稱使用；三是公文中數(shù)字的用法；四是常用詞語辨析。

一、公文中的稱謂

正確使用稱謂語是交際深入進(jìn)行的重要環(huán)節(jié)，惟有?名正?，才能?言順?。在公文寫作中，由于受語言簡約性要求的制約，行文中的稱謂語常常隱匿于?抬頭?和?落款?之中，使全篇的語句成為?無主句?。且不足以表現(xiàn)雙方的微妙關(guān)系，因此，在強(qiáng)調(diào)發(fā)文的主體、發(fā)文的受體，或語意轉(zhuǎn)折時，稱謂語就被凸現(xiàn)出來。這時，表述者就要斟酌選擇稱謂用語，使行文得體。

受不同行文的語體規(guī)范及稱謂語的語用效果制約，公文行文中的稱謂語運(yùn)用有極強(qiáng)的習(xí)慣性。習(xí)慣性就是規(guī)律性。

1、下行文的稱謂習(xí)慣。

下行文自稱一般用發(fā)文機(jī)關(guān)名稱，顯其莊嚴(yán)肅穆，而不用帶第一人稱代詞的稱謂，如?我（們）?、?我（本）市?等。一般來說，用第一人稱表述，表述者臵身事內(nèi)，顯得真實(shí)、親切、富有人情味；用第三人稱表述，表述者臵身事外，顯得客觀、冷穆。用本機(jī)關(guān)名稱作自稱，形成第三人稱表述，切合下行文或莊重嚴(yán)肅，或嚴(yán)謹(jǐn)縝密，或威嚴(yán)果斷的語體規(guī)。

下行文對稱一般用?你（們）?、?你縣?等，而不用受文機(jī)關(guān)名稱，有叮嚀囑咐、嚴(yán)而可親之感。

2、上行文的稱謂習(xí)慣。上行文自稱一般用帶第一人稱

代詞的稱謂，如?我（們）?、?我（本）市?等，而不用發(fā)文機(jī)關(guān)名稱，有真實(shí)、懇切之感；對稱用?上級、領(lǐng)導(dǎo)?或受文機(jī)關(guān)名稱，而不用?你（們）?、?你部?、?你省?等，有尊重、避諱之意。上行文的自稱和對稱與下行文正好來了個換位，這與第一人稱、第三人稱不同的表意功能有關(guān)。任何一個上級機(jī)關(guān)都希望下級機(jī)關(guān)為自己提供真實(shí)、準(zhǔn)確的情況，因此，上行文在向上級機(jī)關(guān)匯報工作、反映情況、請示事項(xiàng)時，自稱宜用?我（們）?、?我省?、?我市?、?我部?、?我局?等帶?我?字的稱謂，形成第一人稱表述，以示真實(shí)、準(zhǔn)確。若用本機(jī)關(guān)名稱作自稱，變成第三人稱表述，則有臵身事外，事不關(guān)己之感，且語氣生硬。對稱用?上級、領(lǐng)導(dǎo)?或受文機(jī)關(guān)名稱，有尊重、避諱之意；若用?你（們）?、?你部?、?你省?、?你市?、?你縣?等，則有吩咐、指點(diǎn)、督促之

3、平行文的稱謂習(xí)慣。平行文自稱一般用?我（們）?、?我市?等，對稱用?你（們）?、?你部?、?你市?等，顯得親切平易，不打官腔。平行文的語體規(guī)范是親切平易，相互尊重。以商洽的口氣說話，不能因有求于人而屈膝卑躬，曲意奉承，也不能因人有求于我而趾高氣揚(yáng)。

4、領(lǐng)導(dǎo)的職務(wù)稱謂。在公文中介紹領(lǐng)導(dǎo)的時候會經(jīng)常出現(xiàn)，該怎么介紹呢？咱們拿介紹劉主席為例。現(xiàn)在我有兩種介紹方法，大家分別聽一下。副主席劉毅和劉毅副主席。大家同意前一個的請舉手，同意后一個的舉手。一個是職務(wù)在前、姓名在后，一個是姓名在前、職務(wù)在后。兩者在表達(dá)效果上有些區(qū)別：前者是客觀性表述，后者則含有敬意（敬稱）。公文一般采用前一種方式，即客觀性表述；當(dāng)然，如果介紹上級領(lǐng)導(dǎo)，也可使用敬稱。

介紹離職領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常用到?原?字，?原?的位臵也有講究。例如，?原科協(xié)副主席李恒寶?和?科協(xié)原副主席李恒寶?，前者表示科協(xié)已不存在，當(dāng)然李恒寶也不是副主席了；后者表示雖然副主席換了，但科協(xié)仍然存在。所以大家一定要甄別使用。與此類似的還有?前?字，如?前蘇聯(lián)?。但是?前?只用于國家、政黨及其政要等，我們的?級別?不夠，只能用?原?而不能用?前?。

采用客觀性表述時，很多人習(xí)慣在職務(wù)和姓名之后加上?同志?二字，如?副主席劉毅同志?。其實(shí)，這是口語的習(xí)慣說法，書面語中這個?同志?是多余的。

公文使用?同志?一詞還需注意兩點(diǎn)。①這個詞有特指和泛指兩種含義。干部任免文件中，如果是黨委任免干部，被任免人姓名之后要加?同志?二字，這里的?同志?特指黨內(nèi)干部，是?黨內(nèi)互稱同志?的體現(xiàn)；如果是行政任免，一般不加?同志?，因?yàn)樾姓刹坎灰欢ǘ际屈h員。以上是特指的例子；而領(lǐng)導(dǎo)講話或工作報告里的?同志們?則是泛指。②主送本系統(tǒng)、本單位的公文，對于眾所熟知的領(lǐng)導(dǎo)，可以僅用?同志?稱謂而不必冠以職銜。例如印發(fā)省科協(xié)黨組書記、副主席康捷在某次會議上的講話，標(biāo)題可擬為《關(guān)于印發(fā)康捷同志在××?xí)h上的講話的通知》。這樣既節(jié)約用字，又淡化?官位?意識。

二、公文中的簡稱使用

簡稱又稱縮略語，它是事物的名稱或固定詞組簡化了的稱謂。簡稱不單純是全稱在數(shù)量上的減少，而是全稱的科學(xué)概括和濃縮。使用簡稱以后，絲毫不影響全稱的特定含義。在公文寫作中，為使語言表達(dá)簡潔凝練，富于概括性和表現(xiàn)力，往往要使用簡稱。特別是那些內(nèi)容復(fù)雜、篇幅較長的公文，諸如會議紀(jì)要、工作報告、工作總結(jié)、綜合性簡報等，更是如此。

（一）單位名稱

公文中要經(jīng)常涉及機(jī)關(guān)單位名稱的表述問題，不僅版頭部分用，發(fā)文字號中用，公文標(biāo)題、落款（發(fā)文機(jī)關(guān)署名）以及印章中也要用。至于正文部分的寫作，使用得就更多。但在表述時究竟是用其全稱還是規(guī)范化簡稱，并無硬性規(guī)定，一般情況下二者是通用的。但有時需要根據(jù)具體情況作適當(dāng)處理。主要有以下幾點(diǎn)：

1、視行文關(guān)系而定。下行文的版式中，發(fā)文機(jī)關(guān)名稱既可用全稱，也可用簡稱，但上行文版式中的發(fā)文機(jī)關(guān)名稱一般只能使用全稱。以黨委名義所發(fā)的文件，如系采用《中共××文件》形式的版頭，例如《中共中央文件》其發(fā)文機(jī) 3

關(guān)名稱可以使用簡稱。但如系采用《中國共產(chǎn)黨××委員會（）》形式的版頭，其發(fā)文機(jī)關(guān)名稱則需用全稱，以示鄭重。

2、視文字繁簡而定。例如公文版頭、標(biāo)題、發(fā)文機(jī)關(guān)署名（落款）中所涉及的發(fā)文機(jī)關(guān)名稱，究竟以使用全稱還是簡稱為宜，應(yīng)當(dāng)根據(jù)實(shí)際情況酌定。一般而言，如果機(jī)關(guān)名稱字?jǐn)?shù)較多，為簡潔起見，則通常應(yīng)當(dāng)使用簡稱，以使行文趨于簡潔，并求得文面布局的醒目、勻稱、美觀。但需要注意的是，發(fā)文字號中的機(jī)關(guān)代字必須是簡稱，而且是高度濃縮了的稱謂；印章中的發(fā)文機(jī)關(guān)名稱則應(yīng)使用全稱，以示莊重、嚴(yán)肅。

3、視內(nèi)容性質(zhì)而定。就一般而言，對于系統(tǒng)或機(jī)關(guān)單位內(nèi)部運(yùn)行的公文，其發(fā)文機(jī)關(guān)名稱可以使用簡稱，既不會令人費(fèi)解，又會使行文顯得簡練，便于接受；但對于那些政策性、規(guī)定性較強(qiáng)的公文以及會議性公文，如公報、決議、會議紀(jì)要等，則應(yīng)以使用全稱為宜，以體現(xiàn)行文的莊重性和嚴(yán)肅性。

4、要注意講究規(guī)范。根據(jù)公文處理法規(guī)的規(guī)定，在公文寫作中第一次使用機(jī)關(guān)名稱時應(yīng)當(dāng)使用全稱并用括號注明簡稱，下文再出現(xiàn)相同名稱時，則始可用簡稱。

（二）簡稱形式

一般來講，公文寫作中使用的簡稱，其構(gòu)成形式主要有以下幾種：

1、標(biāo)數(shù)概括。這種簡稱具有多種表現(xiàn)形式，其總的特點(diǎn)是由數(shù)詞加名詞或名詞化的詞、詞組這樣兩部分組成，如?講學(xué)習(xí)、講政治、講正氣?簡稱為?三講?，?一個國家，兩種制度?簡稱為?一國兩制?，?堅持社會主義道路，堅持人民民主專政，堅持黨的領(lǐng)導(dǎo)，堅持馬列主義、毛澤東思想?簡稱為?四項(xiàng)基本原則?等；在這一總的特點(diǎn)之下又可將其劃分為如下三種類型：一是單重式。這種標(biāo)數(shù)概括簡稱通常由一個數(shù)詞加名詞或名詞化的詞、詞組構(gòu)成，例如?兩個務(wù)必?、?五條禁令?、?三個代表?等；二是雙重式，即由兩個數(shù)詞加名詞或名詞化的詞、詞組構(gòu)成，如?一個中心兩個基本點(diǎn)?、?雙增雙減?、?一國兩制?、?三大紀(jì)律八項(xiàng)注意?、?八榮八恥?等；三是多重式，即由三個或

三個以上的數(shù)詞加名詞或名詞性的詞組構(gòu)成，如?五講四美三熱愛?、?兩參一改三結(jié)合?、?五有六定七不準(zhǔn)?等

2、取前舍后。如?清華大學(xué)?簡稱為?清華?、?蹲點(diǎn)調(diào)查?簡稱為?蹲點(diǎn)?；?蹲坑守候?簡稱為?蹲坑?、?非典型肺炎?簡稱?非典?等。

3、舍前取后。如?中國人民解放軍?簡稱為?解放軍?、?高致病性禽流感?簡稱為?禽流感?等。

4、選取全稱中有代表性的語素或詞。如?中國共產(chǎn)黨中央委員會?簡稱為?中共中央?，?全國人民代表大會?簡稱為?全國人大?，?國家語言文字工作委員會?簡稱為?國家語委?，?科學(xué)技術(shù)?簡稱為?科技?、?調(diào)查研究?簡稱為?調(diào)研?、?中央電視臺?簡稱?央視?、?非典型肺炎?簡稱?非典?等。

5、合并相同成分。亦即省略兩個詞中的一個相同的語素，如?企業(yè)、事業(yè)?簡稱為?企事業(yè)?，?離休、退休干部?簡稱為?離退休于部?，?復(fù)員軍人、轉(zhuǎn)業(yè)軍人、退伍軍人?簡稱為?復(fù)轉(zhuǎn)退軍人?；?病害、蟲害?簡稱為?病蟲害?等。

6、標(biāo)義概括。例如1987年公安部頒發(fā)的《公安機(jī)關(guān)辦理刑事案件程序規(guī)定》簡稱為?一百二十條?，它沒有從表面上將其簡稱為?規(guī)定?，而是根據(jù)該法規(guī)的條款數(shù)目(共計120條)而進(jìn)行歸納，此即所謂?標(biāo)義概括?。

7、取全稱首尾。亦即將全稱的首字和尾字保留，省略其余的內(nèi)容，如?中華人民共和國?簡稱?中國?，?掃除文盲?簡稱?掃盲?，?歸國華僑?簡稱?歸僑?，?微型計算機(jī)?簡稱?微機(jī)?，?整頓黨風(fēng)?簡稱?整風(fēng)?，?外交部長?簡稱?外長?、?軍人家屬?簡稱?軍屬?等。

8、舍全稱首尾。例如?中央企業(yè)?簡稱?央企?，?快速記錄?簡稱?速記?，?物理化學(xué)?簡稱?理化?，?歷史地理?簡稱?史地?，?人民警察?簡稱?民警?等。

（三）注意事項(xiàng)

1、要有可接受性。亦即所使用的簡稱必須是已經(jīng)約定俗成或者為公眾所認(rèn)可的，否則不宜使用。如?奧林匹克運(yùn)動會?簡稱?奧運(yùn)會?，?調(diào)查研究?簡稱?調(diào)研?。

2、新創(chuàng)簡稱應(yīng)力求表意準(zhǔn)確、清晰，切忌含糊隱約，生僻晦澀，令人難解其意。例如?整辦?，究竟指?整黨辦公室?，還是?整頓市容辦公室?，令人費(fèi)解。

據(jù)報載，?文革?時期，哈爾濱市一機(jī)構(gòu)的門前掛有?三兩辦?的牌子，?三兩辦?所指究竟為何，讓人莫名其妙。后經(jīng)詢查，方知是?兩個階級、兩條道路，兩種思想斗爭辦公室?。這種含混模糊的簡稱，還是以不用為好。

3、使用簡稱，尤其是新創(chuàng)或較少使用的簡稱，除?知名度?較高者如?一國兩制?、?四項(xiàng)基本原則?、?一個中心兩個基本點(diǎn)?等外，必須先用全稱，并用括號標(biāo)注說明。對此，《國家行政機(jī)關(guān)公文處理辦法》第二十八條第六項(xiàng)已作出明確規(guī)定。如不予標(biāo)注說明，就會給人以突兀之感，不知所指。

如有一篇會議紀(jì)要寫道：?五月份除搞好選舉和開好人代會外，集中精力，認(rèn)真抓好經(jīng)濟(jì)工作<包括縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)企業(yè)，兩戶一體和農(nóng)業(yè))?？h四大部門及咨詢處的領(lǐng)導(dǎo)同志分片深入下去，直接聽取鄉(xiāng)、廠長的匯報。重點(diǎn)抓新建廠、大廠、虧損廠、倒退廠和第一季度進(jìn)展不大的地區(qū)?？簇?zé)任制和‘三權(quán)、?三制’是否落實(shí)。要開展時間過半任務(wù)完成超半的競賽活動，對好的單位要進(jìn)行表彰。?這段簡短的文字，總計使用了?兩戶一體?、?四大部門?、?三權(quán)?、?三制?等四個簡稱。這些簡稱，其具體含義究竟為何，并非所有人都能理解，如不作出必要的說明，往往容易造成文勢不通，前后阻滯，給閱者準(zhǔn)確理解和把握公文內(nèi)容帶來困難。

4、要盡量避免使人產(chǎn)生歧義。例如將?上海市測繪研究所?簡稱?上測所?，?人造肉加工廠?簡稱?人肉廠?，打擊經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域嚴(yán)重犯罪活動辦公室?簡稱?打經(jīng)辦?等，應(yīng)當(dāng)堅決加以避免。

三、公文中數(shù)字的用法

《國家行政機(jī)關(guān)公文處理辦法》規(guī)定：?公文中的數(shù)字，除了成文時間、部分結(jié)構(gòu)層次序數(shù)、詞組、慣用語、縮略語、具有修辭色彩語句中作為詞素的數(shù)字必須使用漢字外，應(yīng)當(dāng)使用阿拉伯?dāng)?shù)碼。?

（一）應(yīng)當(dāng)使用阿拉伯?dāng)?shù)字情況

根據(jù)《國家標(biāo)準(zhǔn)出版物上數(shù)字用法的規(guī)定》，阿拉伯?dāng)?shù)字是指?0、1、2、3、4、5、6、7、8、9?等。

1、公歷世紀(jì)、年代、年、月、日、分、秒，要求使用阿拉伯?dāng)?shù)字。如，公元前9世紀(jì)、公元前221年、20世紀(jì)80年代、1949年10月l日、15時20分45秒等。年份一般不用簡寫，如: 1980—1995年不能寫作1980—95年、2005年，不應(yīng)簡寫成05年。

2、記數(shù)與計量(包括正負(fù)整數(shù)、分?jǐn)?shù)、小數(shù)、百分比、約數(shù)等)。例如：1302，1/16，4.5倍，34%，3∶1，45萬元，500多種、60多萬斤等。

3、物理量量值必須使用阿拉伯?dāng)?shù)字，并正確使用法定計量單位。如，300kg、l5cm、35℃等。如果是多位的阿拉伯?dāng)?shù)字，不能換行。非物理量，一般情況下應(yīng)使用阿拉伯?dāng)?shù)字，如235元，11個月、l00名。但小學(xué)和初中教科書、非專業(yè)書刊的計量單位可使用中文表示。如:200kg(200千克)。

4、部隊番號、文件編號、證件號碼和其他序號，須用阿拉伯?dāng)?shù)字。例如:92493部隊、葫科協(xié)發(fā)“2010”號文件、T37/T38次快車，HP—3000型電子計算機(jī)、90號汽油、維生素B1等。

5、引文標(biāo)注中的版次、卷次、頁碼，除古籍應(yīng)與所據(jù)版本一致外，一般要使用阿拉伯?dāng)?shù)字。例如:列寧:《新生的中國》，見《列寧全集》中文2版，第22卷，208頁，北京，人民出版社，1990。

6、表示數(shù)字的范圍也有寫法的講究。例如:3萬～8萬，不能寫成 ?3～８萬?；5%～15%不能寫成?5～15%?。

應(yīng)用時還要注意：第一，一個數(shù)值的書寫形式要照顧到上下文。不是出現(xiàn)在一組具有統(tǒng)計意義數(shù)字中的一位數(shù)（一、二……九)可以用漢字，如一個人，四種產(chǎn)品，六條意見，重復(fù)三遍。第二，5位以上的數(shù)字，尾數(shù)零多的，可改寫為以萬、億作單位的數(shù)，一般不得以

十、百、千、十萬、百萬、千萬、十億等作單位(千克、千米、千瓦等法定計量單位不在此列)。如：34000可以改寫為3.4萬。第三，一個用阿拉伯?dāng)?shù)字書寫的多位數(shù)不能移行。

（二）應(yīng)當(dāng)使用漢字的情況

根據(jù)《國家標(biāo)準(zhǔn)出版物上數(shù)字用法的規(guī)定》，漢語數(shù)字通常是指?一、二、三、四、五、六，七、八、九、十?及其大寫?壹、貳、叁、肆、伍、陸、柒、捌、玖、拾?等數(shù)字。

1、數(shù)字作為詞素構(gòu)成定型的詞、詞組、慣用語、縮略語或具有修辭色彩的語句。例如：?十二五?規(guī)劃、一律、二萬五千里長征、第三世界、相差十萬八千里、三心二意、四平八穩(wěn)、五星紅旗、六神無主、七上八下、八國聯(lián)軍、九死一生、十萬火急、零點(diǎn)方案、星期

五、第三季度、不管三七二十一、十六屆四中全會等。

2、鄰近的多個數(shù)字（一、二……九)并列連用，表示概數(shù)(連用的多個數(shù)字之間不應(yīng)用頓號隔開)。例如七八十種、一千七八百元、五六萬套、三四天、五六米、七八個、十五六歲、三四百里、四十五六歲。

3、星期幾一律用漢字，如星期三。

4、中國歷史紀(jì)年、干支紀(jì)年、夏歷月日、各民族非公歷紀(jì)年等，均使用漢字。如:萬歷十五年、丙寅年十月十八日、八月十五中秋節(jié)、正月初五等。有時為了表達(dá)得更加明白，可以在它們的后邊用阿拉伯?dāng)?shù)字括注公歷。如:藏歷陽木龍年八月二十六日（1964年10月1日）、日本慶應(yīng)三年(1867年)等。

5、行政機(jī)關(guān)公文和軍隊系統(tǒng)公文成文時間用漢語數(shù)字。但黨委系統(tǒng)公文成文日期應(yīng)按規(guī)定使用阿拉伯?dāng)?shù)字。

6、含有月日簡稱表示事件、節(jié)日或其他特定意義的詞組，應(yīng)用漢字?jǐn)?shù)字。如果涉及一月、十一月、十二月，為避免歧義，要將表示月和日的數(shù)字用間隔號?〃?隔開，并外加引號。如: ?一〃二八?事變（１月２８日）、?一二〃九運(yùn)動?(12月9月)等。涉及其他月份時，不用間隔號，是否使用引號，視事件的知名度而定。一般來說，知名度高的事件如?五一國際勞動節(jié)、三八婦女節(jié)?不需外加引號，而?五二○?聲明、?九一三?事件就需要外加引號加以說明。

7、用?幾、多、余、左右、上下、約?等表示約數(shù)時，使用漢語數(shù)字。如：幾千年、百多次、十余年、八萬左右、三十上下、約五十人等。如果文中出現(xiàn)一組具有統(tǒng)計意義和比較意義的數(shù)字，用?多、約?等表示約數(shù)時，為保持局部體例上的一致，其約數(shù)也可以使用阿拉伯?dāng)?shù)字。如:該省從機(jī)動財政中拿出近2000萬元，調(diào)撥鋼材3000多噸、水泥3萬多噸、柴油1400噸，用于農(nóng)田水利基本建設(shè)。

四、公文中常用詞語辨析

用詞準(zhǔn)確是起草公文的基本要求，但是達(dá)到這個要求有時并不容易。究其原因，往往是對一些詞語的詞義及用法不甚了解。筆者根據(jù)工作實(shí)際，挑出公文中容易用錯的一些詞語試加辨析。

1、主管、分管

這兩個詞的意思很接近，但在詞性上有區(qū)別。?分管?是動詞，?主管?兼有動詞、名詞兩種詞性。常用詞組如?財務(wù)主管?、?一級主管?，?主管?都是名詞；作為動詞，主管的意思是?負(fù)主要責(zé)任管理（某一方面）?，口語中用得較多。

起草班子成員分工的文件，應(yīng)使用動詞?分管?，如?副主席劉毅分管學(xué)會部和科技館?。

2、出席、列席、參加

出席和列席都是參加，區(qū)別在于：法定成員參加本組織的會議叫做出席，其他人員（上級領(lǐng)導(dǎo)除外）參加叫做列席。例如召開局黨委會議，局黨委委員出席會議，非黨委成員——哪怕是局領(lǐng)導(dǎo)——只能列席。原則上，列席人員沒有表決權(quán)等。

上級領(lǐng)導(dǎo)參加會議也叫出席，不能?降格?為列席，盡管上級領(lǐng)導(dǎo)并不參與表決。這種?出席?，姑且算做特例

3.制訂、制定

前者強(qiáng)調(diào)過程，后者側(cè)重結(jié)果（含有確定下來的意思）。兩者在詞義上難以區(qū)分，基本可以通用。

?制定?即制作、定出。公文中習(xí)慣用在較大場合，以制定黨和國家的路線、方針、政策、法律和法令等，如：?黨的第十六次代表大會，為我們制定了全面進(jìn)入小康社會的總?cè)蝿?wù)和政治路線。?

?制訂?即制作、訂立。公文中習(xí)慣用于具體規(guī)章制度的訂立。如：?我們單位相繼制訂了防火、門衛(wèi)等安全管理制度。?

4.施行、實(shí)施

詞義十分接近。對于法令、政策和規(guī)章制度，既可施行，也可實(shí)施。只不過在習(xí)慣上，?本條例（規(guī)定、辦法等）自公布之日起施行?用?施行?；而條例?施行?之后，還可以制訂?實(shí)施?細(xì)則。

同?制訂?、?制定?一樣，筆者認(rèn)為?施行?、?實(shí)施?的使用只有習(xí)慣上的區(qū)別，而沒有對錯之分。語言中的?習(xí)慣勢力?非常強(qiáng)大，有些用法單從語法上、邏輯上很難判定誰是誰非。例如，紀(jì)要是把會議、會談的情況?記?下來，但習(xí)慣上寫成?紀(jì)要?而不是?記要?；?年輕（人）?、?年青?和?青年?，分清他們之間的差別很傷腦筋。還有極難區(qū)分的?作?和?做?。?寫作?、?作文?、?作報告?都用?作?，?做文章?卻用?做?；?做人?用?做?，?作為……的人?卻用?作?；?當(dāng)做?、?叫做?只用?做?，而?做客?和?作客?、?做成?和?作成?、?做法?和?作法?的用法都是規(guī)范的……如此等等，連語言學(xué)家也為之頭疼。諸如此類解釋不清的問題，只好歸為?習(xí)慣用法?。掌握習(xí)慣用法，只有?不講道理?地死記硬背，舍此似無更好的辦法。

?施行?付諸實(shí)施，執(zhí)行。多用于法規(guī)性文件?附則?的末尾，與時間結(jié)合用以表明文件的時效。例：本條例自公布之日起施行。多用于發(fā)布令的結(jié)尾，例：《物業(yè)管理?xiàng)l例》已經(jīng)2003年5月28日國務(wù)院第9次常務(wù)會議通過，現(xiàn)予公布，自2003年9月1日起施行。

5、其他、其它 其它?僅指事物，?其他?既可指物、指事也可指人（《詞典》第1070頁）。?他?用于指物并不鮮見，如：他鄉(xiāng)、他日、他山之石。筆者意見，一律使用?其他?而不用?其它?，似乎更加保險。

?他?也不僅限于指代男性。古漢語沒有?她?字，?她?是?五四?時期劉半農(nóng)先生發(fā)明的，所以古典小說里無論男女一律都用?他?作代詞；現(xiàn)代漢語中，?他?同樣可以用

做不分性別的泛指，例如指稱有男有女的若干人時，用?他們?而不用?他（她）們?或?他們和她們?。

6、權(quán)利、權(quán)力

權(quán)力總與職務(wù)相關(guān)聯(lián)，有職才能有權(quán)（力），所以樹立正確的權(quán)力觀只是對領(lǐng)導(dǎo)干部提出的要求。普通人享有的是?權(quán)利?，如公民的權(quán)利、黨員的權(quán)利等，當(dāng)然領(lǐng)導(dǎo)干部作為普通公民、黨員的時候，這些權(quán)利同樣享有。權(quán)利同義務(wù)相對應(yīng)，具有法定性。公文中使用?權(quán)利?的場合比?權(quán)力?要多一些。?權(quán)力?即可以管轄、統(tǒng)治、支配別人的權(quán)柄，受其管轄者必須服從。權(quán)利?即指一定的人被規(guī)定賦予的可以享受的權(quán)益。如：?公民有監(jiān)督公共權(quán)力正確行使的權(quán)利。?

?權(quán)力‘在職權(quán)范圍內(nèi)的支配和管理指揮的力量。有的是強(qiáng)制力，如國家權(quán)力；有的是支配力量，如大會主席權(quán)力。例：我國憲法規(guī)定，一切權(quán)力屬于人民，人民行使國家權(quán)力的機(jī)關(guān)是人民代表大會。

?權(quán)利?公民或法人依法行使的權(quán)力和應(yīng)享受的利益（與?義務(wù)?相對）。例：依照我國憲法的規(guī)定，我國公民的基本權(quán)利有：選舉權(quán)和被選舉權(quán)；言論，出版、集會、結(jié)社、游行、示威的自由；宗教信仰自由；人身和人格不受侵犯的權(quán)利；批評、建議、檢舉、申訴的權(quán)利；通信自由和通信秘密的權(quán)利；社會經(jīng)濟(jì)權(quán)利以及受教育的權(quán)利等。?權(quán)利?與?權(quán)力?的區(qū)別：權(quán)力，著重于?力量?上，帶有某種權(quán)威性；權(quán)利，著重于?權(quán)益?上，具有某種享有性。

7、蒞臨、光臨

光臨是敬詞。稱賓客的來到。蒞臨是來到、來臨的意思。特用于下級對上級光臨的一種褒義詞，屬于客套的書面語。后者是強(qiáng)調(diào)上級對下級的關(guān)系的。

8、按照、根據(jù)

它們是近義詞，側(cè)重點(diǎn)不同。按照一般來說不必有自己的意見，別人如何說如何做你照做說行。同依照、遵循、遵照。它們均可用作動詞，都有?以某事物為依據(jù)、依照?的意思。?按照?可用于上級的指示、精神、命令等外，還可用于情況、季節(jié)、次序、時間、道理等，適用范圍更大，是中性詞。

例：我一定按照你說的去做。

根據(jù)是在別人的意見上加以評判采納。同依據(jù)，證據(jù)，它們都有?作為行動、言論的憑據(jù)?的意思。?依據(jù)?側(cè)重指?結(jié)論或言行的憑據(jù)?。

例：這一理論沒有事實(shí)根據(jù)。

9、當(dāng)前、目前

當(dāng)前和目前都是現(xiàn)在的意思，當(dāng)前比較緊急重要，目前是比較平緩的，沒有緊迫性。

10、擔(dān)綱、擔(dān)任

?擔(dān)綱?不只是?擔(dān)任?，而是擔(dān)任主角或主力。?擔(dān)綱?不能及物，不能說?擔(dān)綱主角（主力）?，因?yàn)橛迷~重疊；?擔(dān)任?則可用?擔(dān)任主角（主力）?。句中既無所謂?主角（主力）?之說，又不好說?承擔(dān)重任?，故?擔(dān)綱?改為?擔(dān)任?為好。

11、罰款、罰金 看一則報道：《南京16起涉毒案昨集中宣判無業(yè)男制毒被判12年半》：?（倪某）2003年因犯非法持有毒品罪被判處有期徒刑1年半，罰款1萬元。??……對戴某……判處有期徒刑8年，罰款6000元……?

?罰款?，是指行政機(jī)關(guān)強(qiáng)制違法者繳納一定數(shù)量的錢，是一種行政處罰；?罰金?，是指司法機(jī)關(guān)強(qiáng)制罪犯繳納一定數(shù)量的錢，是一種刑事處罰，常作為附加刑使用。文中的?罰款?應(yīng)改為?罰金?。

12、囑托、囑咐

囑托，有托付的意思，托人之意，而囑咐，則是吩咐，對對象的口氣要降下來一些。

13、游覽、游歷

?游覽?是玩、觀光；?游歷?不僅去觀光，還要學(xué)習(xí)一些東西。

14、條例、規(guī)定、辦法

“條例”與“規(guī)定”和“辦法”相比，主要特點(diǎn)是所涉及事物和問題的性質(zhì)更重要，范圍比較寬；內(nèi)容高度概括；有效的時間與空間范圍廣闊，穩(wěn)定性強(qiáng)；對制定與發(fā)布機(jī)關(guān)的地位有較嚴(yán)格限制，如行政系統(tǒng)只有國務(wù)院有權(quán)使用，“國務(wù)院

各部門和地方人民政府制定的規(guī)章不得稱”條例“（見1987年4月21日國務(wù)院發(fā)布的《行政法規(guī)制定程序暫行條例》）黨的系統(tǒng)也只限”用于黨的中央組織制定規(guī)范黨組織的工作、活動和黨員行為的規(guī)章制度“（見1996年5月3日中共中央辦公廳印發(fā)的《中國共產(chǎn)黨機(jī)關(guān)公文處理?xiàng)l例》）；一般屬于”自主的“規(guī)范性公文，即自身即可創(chuàng)造新的規(guī)則。

”規(guī)定“的特點(diǎn)是使用范圍廣泛，對制定和發(fā)布機(jī)關(guān)的地位無嚴(yán)格限制；所涉及事物和問題不如條例重大，范圍相對窄一些；內(nèi)容詳盡具體，針對性強(qiáng)；一般既可是”自主的“規(guī)范性公文，也可以是”補(bǔ)充的“規(guī)范性公文（內(nèi)容為依法或根據(jù)授權(quán)補(bǔ)充其他規(guī)范性公文的內(nèi)容，對其加以細(xì)化和完善），也可以是”執(zhí)行的“規(guī)范性公文（直接為有效執(zhí)行其他規(guī)范性公文而制定，自身不創(chuàng)造新的規(guī)則，只是對這些公文在何種情況下適用做出具體規(guī)定，對有關(guān)概念和問題做出精細(xì)的解釋說明）。但從實(shí)際使用情況看，規(guī)定更適合作為”自主的“和”補(bǔ)充的“規(guī)范性公文。

”辦法“比”規(guī)定“所涉及的事物和問題的規(guī)模要更小一些，性質(zhì)也相對輕一些；針對性更強(qiáng)，內(nèi)容也更加詳盡、具體而精細(xì)，更重直接的可操作性；除了一部分為”自主的“公文外，大部為”執(zhí)行的“規(guī)范性公文，如各種”實(shí)施辦法"即均具備這種性質(zhì)。

15、起草、草擬

?草擬?指粗略地擬出草案，多指各種計劃，工程設(shè)計，論文提綱等的擬定。?起草?多指方針、政策、法令、決定、規(guī)章制度等文件的擬稿。一般重大的國家法令的起草，要成立起草委員會或起草小組。

16、合計、總計

我個人學(xué)習(xí)體會是這樣的：如果只有一個總和，那么那一欄就是?合計?。如果在合計的基礎(chǔ)上再匯總，那么就是?總計?。

?合計?與?總計?不能隨便對調(diào)位臵。因?yàn)?合計?是對于一個相對獨(dú)立的團(tuán)體而言，如六年級男、女生人數(shù)和，而總計是跨團(tuán)體而言，如一至六年級所有男生的和。

沒見過專門的規(guī)定，但一般同時使用時，合計所包含的范圍小，總計的范圍大。

17、部署、布臵

?部署?即指全局重大工作的安排。布臵?即指全局具體工作和事項(xiàng)的安排。

例：關(guān)于?兩氣東送?管線的安全維護(hù)工作已經(jīng)做了布臵。使用?布臵?要注意與?部署?的區(qū)別，前者多用于具體事宜，后者側(cè)重于全局性、戰(zhàn)略性的工作安排。例：關(guān)于我省經(jīng)濟(jì)振興工作，已按國家東北振興本地經(jīng)濟(jì)的戰(zhàn)略部署做了具體布臵。

18、以至、以致

以至為即到，直到。用于時間、數(shù)量、范圍的延伸或擴(kuò)大。以致即弄得，由此而造成，用于下半句的開頭，表示結(jié)果。?以致?用于下半句的開頭，表示下面的結(jié)果是由上述原因所帶來的。例：該人由于不斷賭博，不聽勸告，以致家庭不和，愛人與其離婚。

?以至?表示在時間、數(shù)量、范圍上的延伸或擴(kuò)大。例：XX市反貪局局長李某變得很快，由?反腐精英?墮落成一個貪污犯，滿打滿算沒過半年，以至許多人感到驚訝不已。

19、物質(zhì)、物資

?物質(zhì)?即能觸及、能見到的客觀存在的東西。該詞多用于哲學(xué)和物理學(xué)上的抽象概念。物資?即指具體的財物資源。

20、必須、必需

?必須?表示事實(shí)上、道理上的必要，帶有命令語氣，一般用于下行文所講主張、所提要求部分。例：?各級黨委、政府和政法部門，對經(jīng)濟(jì)投機(jī)詐騙犯罪活動必須引起高度注意。?

?必需?一定要有的，不可少的。例：組織現(xiàn)崗的文書工作人員系統(tǒng)學(xué)習(xí)公文處理知識是加強(qiáng)文書隊伍建設(shè)所必需的。在使用指令性語氣時，應(yīng)用?必須?而不要用?必需?。

21、鑒于、基于

?鑒于?考慮到，覺察到。多用于引出事情的情況、原因、理由等。例：鑒于今年財務(wù)較緊，修建海河二號大橋的項(xiàng)目，擬待財政狀況稍寬裕后再行安排。

?基于?常用于承接上文理由、原因、情況等，以引起下文對主觀意見的表述。例：基于上述理由，來函所提的意見需重新考慮。

22、予以、給予

?予以?給予。例：根據(jù)鄉(xiāng)、鎮(zhèn)各自的人員配備情況，縣里在可能條件下對鄉(xiāng)鎮(zhèn)的人口普查工作將予以幫助。?給予?給予通常作一個動詞用，帶動詞賓語。例：上述開支應(yīng)給予報銷。

23、公布、發(fā)布

?公布?公開發(fā)布、公開宣布，對象多指法規(guī)、規(guī)章和其他需要大家周知的事項(xiàng)，一種程式性用語。例：中央關(guān)于加強(qiáng)未成年人思想道德建設(shè)的決定精神公布后，立刻得到全國人民的擁護(hù)。

?發(fā)布?公開宣布。側(cè)重于法規(guī)、指示、通知文件的發(fā)布用語。例：2004年8月24日國務(wù)院發(fā)布了《國家行政機(jī)關(guān)公文處理辦法》。

24、切忌、切記

?切忌?切實(shí)避免或防止。例：要全面地觀察問題、分析問題，切忌片面性。

?切記?牢牢記住。例：切記歷史教訓(xùn)，不能再犯錯。

25、申述、申訴

?申述‘詳細(xì)說明。例：這就有必要將事情的前因后果作如下申述。

?申訴?說明或提出自己的意見。用于國家工作人員和黨、政、團(tuán)體成員對所受處分不服時，向原機(jī)關(guān)或上級機(jī)關(guān)表示自己意見的一種舉動。例：黨員有權(quán)向黨的上級組織直至中央提出請求、申訴和控告，并要求有關(guān)組織給予負(fù)責(zé)的答復(fù)。

26、呈報、呈請

?呈報?向上級呈送報告、總結(jié)之類的文件。例：茲呈報我局《二○一一年工作總結(jié)》一式三份，請查收。

?呈請?向上級呈送請求批準(zhǔn)性的文件及事宜。例：此題事關(guān)重大，將我們的意見呈請上級批準(zhǔn)后再作答復(fù)。

27、擬定、擬訂

?擬定?①起草制定，跟?擬訂?不同，?擬訂?指正在起草、擬議的過程中，用于進(jìn)行體；?擬定?指?擬訂?的過程已經(jīng)結(jié)束，用于完成體。例：擬定了一個學(xué)習(xí)計劃草案。②打算、想要。例：擬定15日出發(fā)赴河南登封市公安局參觀學(xué)習(xí)。

28、審定、審訂

?審訂?審閱修訂。例：我市城市整體規(guī)劃方案，已初步完成，尚待邀請專家協(xié)助審訂。

?審議?審查討論。對象多指計劃、提案、報告等。例：全國人民代表大會審議批準(zhǔn)了 2003年的決算報告和2004年的預(yù)算草案。

?審定?審查決定。對象多指計劃、提案、方案、設(shè)計等。例：工作計劃一經(jīng)審定，必須認(rèn)真組織實(shí)施。

29、亟待、亟須

?亟待?急迫地等待。例：社會生活中，腐敗現(xiàn)象有所滋長，社會主義精神文明和民主法制建設(shè)面臨著不少亟待解決的問題。

?亟須?急迫須要。例：違章施工，問題嚴(yán)重，亟須立即糾正。

30、采納、采用

?采納?認(rèn)為合適而接受（意見、建議、要求等）。例：廠長已經(jīng)采納了我們的合理化建議。

?采用?認(rèn)為合適而加以利用。例：漢語拼音方案歷史發(fā)展的另外一個方面，即采用拉丁字母為漢字注音，已經(jīng)經(jīng)歷了350多年的歷史。

31、責(zé)成、責(zé)令

?責(zé)成?要求某人或某機(jī)關(guān)辦成某事。多用于上級對下級行文。例：房改問題應(yīng)責(zé)成專人負(fù)責(zé)，迅速落實(shí)各項(xiàng)措施，不能拖拖拉拉，?空打雷、不下雨?。

?責(zé)令?指定某人或某機(jī)構(gòu)辦某事，用于上級對下級的行文，帶有一定的強(qiáng)制性。例：對販賣假煙的商版，除沒收

其假煙和非法所得，處以罰款外，并責(zé)令停止?fàn)I業(yè),吊銷執(zhí)照。

32、務(wù)虛、務(wù)實(shí)

?務(wù)虛?在公務(wù)活動中，主要是指進(jìn)行某項(xiàng)工作之前，為保證工作的順利進(jìn)行，從思想、政策上進(jìn)行研究討論，它與?務(wù)實(shí)?相對。

?務(wù)實(shí)?在公務(wù)活動中，主要是指按照領(lǐng)導(dǎo)的決策要求，實(shí)實(shí)在在地去完成。有時也含有對這一項(xiàng)工作在技術(shù)、設(shè)備、人力、物力、辦法、措施上如何具體組織進(jìn)行所做的討論研究，所以，在這一點(diǎn)上，它與?務(wù)虛?是相對的。

33、隸屬于、隸屬

有人習(xí)慣在?隸屬?后面加上介詞?于?，如?總局隸屬于國務(wù)院國資委管理?。隸屬是?（區(qū)域、機(jī)構(gòu)等）受管轄；從屬?的意思，這個詞本身就是帶有被動含義的及物動詞。所以，上句話應(yīng)改為?總局隸屬國務(wù)院國資委?，?管理?二字也刪去。

順帶提一句：?從屬?是不及物動詞，后面要加?于?。

34、?凱旋?不要?歸來?

?凱旋歸來?在公文中很常見，可惜用得不對。凱旋是?勝利?和?歸來?的組合，?旋?的本意就是返回、歸來。?凱旋?詞條的例句?歡迎凱旋的體育健兒?，初讀起來可能不太順口，但是明白這個詞的含義后，就會慢慢習(xí)慣的。

與此類似的還有?懸殊?。懸殊形容?有差距，而且差距很大?，如?貧富懸殊?、?雙方力量懸殊?的用法都是正確的。在?懸殊?前面加上?相差?或者在后面加上?很大?，都是不規(guī)范的。

35、慎用?接見?

某單位公文中有句話，大意是某月某日局長接見了幾名上訪職工。顯然，這里的?接見?應(yīng)改為?接待?。?接見?一詞?官味?較濃，說局長?接見?職工，難免招致?領(lǐng)導(dǎo)高高在上?的非議。領(lǐng)導(dǎo)親自處理職工來訪原本是件好事，然而用詞不當(dāng)卻傷害了原意的表達(dá)。

后面我講了幾個用詞不當(dāng)而產(chǎn)生的笑話和誤解，有時還會造成很嚴(yán)重的后果，因此在公文寫作中，要嚴(yán)格遵守行文

格式和要求，我們每個人都要認(rèn)真對待，因?yàn)檫@不僅體現(xiàn)個人素質(zhì)，而是代表的單位形象、甚至是利益問題。

以上是我的學(xué)習(xí)心得，不當(dāng)之處，請批評指正。祝工作愉快，身體康?。?/p>