第一篇：房地產(chǎn)銷售談判技巧

房地產(chǎn)銷售談判技巧

1、說(shuō)服能力

2、專業(yè)化知識(shí)

二、銷售人員怎樣才能具備推銷、談判技巧：

（一）、銷售人員必備的談判技巧：

1、能夠激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望；

2、給予客戶好的感覺(jué)；

3、激發(fā)客戶的購(gòu)房興趣；

4、激發(fā)客戶下定決心購(gòu)買。

（二）、說(shuō)服能力：

1、自信+專業(yè)水平

要有自信，自信可磨練推銷談判技巧，有自信的說(shuō)話技巧才能抓住客戶的心理；

要有專業(yè)水平：專業(yè)水平就是說(shuō)具有豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)和清晰的表達(dá)能力；對(duì)自身樓盤的結(jié)構(gòu)、單位面積、朝向、樓層間隔、建筑材料、購(gòu)樓須知、價(jià)格、付款方式、銷售手冊(cè)、周邊環(huán)境、配套設(shè)施及周邊樓盤的了解，同時(shí)應(yīng)熟悉、掌握發(fā)展商名稱、樓盤詳細(xì)地址、銀行帳號(hào)、簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)、交款手續(xù)、簽合同、辦按揭、入伙手續(xù)、辦房產(chǎn)證等有關(guān)手續(xù)及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。

2、（三意主義）推銷售術(shù)：

①誠(chéng)意（誠(chéng)懇友善）②創(chuàng)意③熱意（熱情、積極）

3、在說(shuō)服方面，臉部表情可發(fā)揮很大作用：

①根據(jù)美國(guó)心理學(xué)家梅班恩的研究資料得知，說(shuō)服的三大構(gòu)成要素為：臉部表情占55%、聲音占30%、語(yǔ)辭占7%

②微笑服務(wù)，笑臉是萬(wàn)國(guó)共通的語(yǔ)言；

③臉部表情應(yīng)與語(yǔ)辭語(yǔ)氣相一致。

4、說(shuō)服時(shí)，要盡量滿足客戶的（三大渴望）

因?yàn)楹鲆暼诵缘幕驹?，不論在推銷或人際關(guān)系方面都將難以

成功；所以對(duì)待客戶必須做到：

①接納（希望被接受）

②認(rèn)可（希望被認(rèn)同）

③重視（希望被重視）

三、提升說(shuō)話技巧、吸引客戶的交談方式

1、別令對(duì)方疲勞、反感的方式說(shuō)話：

①聲音太小、咬字不清，聽(tīng)不清楚你在說(shuō)什么；

②羅羅唆唆、單方面敘述的說(shuō)話方式；

③口若懇河的說(shuō)話方式；

④正面反駁、傷人自尊心的說(shuō)話方式。

注意用字遣詞及語(yǔ)氣

①不可用太輕浮的語(yǔ)氣，讓人感覺(jué)不穩(wěn)重、成熟；

②過(guò)份的敬語(yǔ)、奉承會(huì)給人虛偽的感覺(jué)；

③介紹商品時(shí)可適當(dāng)使用手勢(shì)、繪聲繪色、效果會(huì)更佳；

要想得到客戶的信賴，要好好活用果斷、反復(fù)、傳染的效果： ①果斷——將問(wèn)題有信心地直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)出；

②反復(fù)——將項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)突出介紹；

③感染——將對(duì)項(xiàng)目的自信、自身的熱情傳輸給客戶。

三、推銷談判的組合方法：

（一）、有計(jì)劃、有階段性的推銷、談判

1、接近客戶，套近乎是良好溝通的開(kāi)始；

2、引起對(duì)方足夠的注意力、興趣和購(gòu)買欲望；

3、利用自己豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，信心十足地介紹自身項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)；

4、打動(dòng)他，令對(duì)方下定決心購(gòu)買。

（二）、利用暗示進(jìn)行推銷、談判

1、正面暗示

日本有（醫(yī)生的正門、律師的客廳）的說(shuō)法，即是說(shuō)：破爛的正門，不堪入目的沙發(fā)，讓人無(wú)法相信他的本事；相反，華麗的正門，華貴的沙發(fā)，則令人心里舒暢。同樣，銷售員若是穿衣服皺巴巴，表情灰暗，無(wú)精打采，那么就算客戶有滿腔的購(gòu)買欲望都可能受到影響。

2、小小的動(dòng)作也有暗示的作用：

①倒背著手面對(duì)客戶——讓人感覺(jué)高高在上，沒(méi)有親近感

②抱著胳膊——讓客戶產(chǎn)生反感

③搓手——沒(méi)能信心的表現(xiàn)

④眼睛的動(dòng)向——眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈的窗戶

⑤腳的位置——兩腿叉開(kāi)，顯得吊兒郎當(dāng)。

（三）、巧妙利用電話推銷

1、在電話中作給人好感的交流

①注意聲音的高度，速度、語(yǔ)氣、稱呼、自我介紹；

②注意聲音給人的感覺(jué)；

③注意用詞不達(dá)意、談話時(shí)間，盡量以簡(jiǎn)潔為要；

④選擇打電話的時(shí)機(jī)，準(zhǔn)備好要談的事項(xiàng)，準(zhǔn)備好需記錄用的紙、筆、計(jì)算器。

四、商洽成功的要點(diǎn)：

（一）、與客戶融洽談判

1、以自然、輕松的心情好好地與客戶溝通、融洽相處；

2、有禮貌，培養(yǎng)推銷禮節(jié)，不說(shuō)謊、真誠(chéng)相處；

3、認(rèn)同客戶的優(yōu)點(diǎn)，并加以贊賞，令對(duì)方開(kāi)心；

4、尋找共通的話題，以商品房為談話中心，將我們的項(xiàng)目的結(jié)構(gòu)、價(jià)格、環(huán)境、交通，升值潛力等等詳細(xì)作介紹，突出自身樓盤的優(yōu)勢(shì)，必要時(shí)也可以適當(dāng)?shù)卣f(shuō)競(jìng)爭(zhēng)樓盤的劣勢(shì)；

（二）、對(duì)客戶作有效的詢問(wèn)

1、利用詢問(wèn)讓客戶開(kāi)口說(shuō)話；

2、作能讓客戶馬上答復(fù)的簡(jiǎn)單詢問(wèn)；

3、能夠讓客戶理解的詢問(wèn)——不要太專業(yè)化，專業(yè)術(shù)語(yǔ)太多。

（三）、商洽中須掌握的幾項(xiàng)推銷術(shù)

1、了解客戶的性格，根據(jù)性格不同采取不同的說(shuō)話接待方式。

2、根據(jù)其價(jià)值不同判斷：

①利益型②理性型③感性型

3、了解排除競(jìng)爭(zhēng)法：

①不說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話

②別說(shuō)盡了項(xiàng)目的新有優(yōu)點(diǎn)

③與周邊項(xiàng)目作適當(dāng)?shù)谋容^，應(yīng)突出我方項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)

4、“擅長(zhǎng)傾聽(tīng)”客戶說(shuō)話為推銷高手

①傾聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話

②令對(duì)方知道自己已充分理解他所講

A、讓自己變得很賢明

B、提高客戶自尊心

C、客戶給自己的評(píng)價(jià)會(huì)增高

5、培養(yǎng)“傾聽(tīng)技巧”

①對(duì)客戶提起的話題作適當(dāng)?shù)母胶?/p>

②不要隨便插嘴

③抓住發(fā)言機(jī)會(huì)圍繞商品為主題作介紹

五、在談判過(guò)程中，遇到客戶提出的反駁觀點(diǎn)、抱怨時(shí)：

1、誠(chéng)實(shí)處理、不要說(shuō)太多話，專心聆聽(tīng)對(duì)方的話；

2、說(shuō)話要有權(quán)威性；

3、事前預(yù)想一下客戶的意見(jiàn)；

4、分析原因，找出解決方案，如果能力權(quán)力范圍內(nèi)解決不了的，再往上級(jí)反映情況；

5、別感情用事，與客戶辯解或爭(zhēng)吵。

六、客戶意向購(gòu)買，決定簽訂合約的征兆：

（一）、從語(yǔ)辭方面看

1、再三詢問(wèn)價(jià)格、優(yōu)惠條件時(shí)；

2、詢問(wèn)什么時(shí)候入伙時(shí)；

3、詢問(wèn)項(xiàng)目交通、配套情況時(shí)；

4、反復(fù)問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題時(shí)；

5、與家人或朋友打電話時(shí)；

6、開(kāi)始談及自己的私事時(shí)。

（二）、由表情、動(dòng)作方面看：

1、突然默不作聲，有所思考的表情突然開(kāi)朗時(shí)；

2、再次細(xì)心地到現(xiàn)場(chǎng)看樓或多次到訪時(shí)；

3、仔細(xì)研究售樓資料，計(jì)算購(gòu)樓費(fèi)用時(shí)；

4、深呼吸、不斷變換坐姿時(shí)。

七、訂合約的注意事項(xiàng)：

簽訂合約是成功的關(guān)鍵階段，絕不可松懈，應(yīng)全力以赴

1、完成交易的方法：

①重復(fù)項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)

②暗示新購(gòu)單位的優(yōu)點(diǎn)

③把客戶選擇的范圍縮小

④建議客戶下訂

2、簽認(rèn)購(gòu)書(shū)或合同時(shí)：

①別讓客戶有緊迫感，以鎮(zhèn)定的態(tài)度簽約，別太著急。

②別對(duì)自身的樓盤無(wú)信心，別放走機(jī)會(huì)。

③簽約后馬上說(shuō)出祝賀語(yǔ)或?qū)I(yè)主表示關(guān)懷語(yǔ)，不談多余的話。④簽完合約后不要得意忘形。

八、售后服務(wù)

1、簽定認(rèn)購(gòu)書(shū)后，應(yīng)讓客戶清楚知道銀行地址、銀行帳戶及抬頭、應(yīng)在何時(shí)將首期款或其他樓款存入銀行。

2、應(yīng)讓客戶清楚知道在交完樓款，憑付款票據(jù)到指定辦公點(diǎn)辦理簽訂買賣合同（按揭的還需簽訂貸款合同、貸款申請(qǐng)表、辦理抵押登記及交清有關(guān)按揭費(fèi)用）等有關(guān)手續(xù)，給客戶開(kāi)樓款收據(jù)等。并協(xié)助客戶辦理入伙手續(xù)，解決問(wèn)題。

3、若是一次性付款的，則讓客戶將身份證、購(gòu)房資料、付清樓款證明書(shū)及購(gòu)樓發(fā)票交給指定部門，待辦房產(chǎn)證。

4、各售樓處應(yīng)存一份客戶跟蹤記錄表，記錄好每個(gè)客戶樓款所交情況，讓各職員一目了然，若是欠交的則及時(shí)通知對(duì)方補(bǔ)交，若是用轉(zhuǎn)帳方式時(shí)，待樓款到帳后，則及時(shí)通知客戶前來(lái)簽署正式合同及辦理相關(guān)手續(xù)。

第二篇：房地產(chǎn)銷售銷售人員談判技巧有哪些

房地產(chǎn)銷售銷售人員談判技巧有哪些

1.任何談判幾乎都只包含兩個(gè)目標(biāo)，一個(gè)是解決問(wèn)題，一個(gè)是建立關(guān)系。協(xié)商要從雙方不沖突的地方著手，例如，和供貨商談判價(jià)格時(shí)，你想以好價(jià)格購(gòu)買，對(duì)方也希望你向他們購(gòu)買，喪失這名顧客是他們不愿見(jiàn)到的，這就是雙方的共同點(diǎn)。

2.事先做功課。知道協(xié)商主題的數(shù)據(jù)事實(shí)、己方的目標(biāo)與弱點(diǎn)、雙方不同之處，以及如果談判破裂，己方的替代方案為何（例如，如果與供貨商談判不成功，公司是否有其它可替代的供貨商）。

3.不要直接詢問(wèn)對(duì)方：“你到底想要什么？”如此一來(lái)，會(huì)立刻強(qiáng)迫對(duì)方采取立場(chǎng)。當(dāng)情勢(shì)對(duì)己方不利時(shí)，問(wèn)問(wèn)題可以注入些正面因素，強(qiáng)硬的聲明通常會(huì)引起抗拒，提出問(wèn)題則會(huì)帶來(lái)答案，即使對(duì)方?jīng)]有回答己方的問(wèn)題，通常也能促使他們思考。

4.理清方法及目標(biāo)之間的不同。例如，“我想要打開(kāi)窗戶”是方法，“我想要感到舒適些”才是目標(biāo)，不要在方法上堅(jiān)持，如果能夠達(dá)成真正的目標(biāo)，彈性協(xié)商雙方都可接受的方法。

5.不要情緒化。不要假設(shè)任何事情，多問(wèn)問(wèn)題，保持對(duì)對(duì)方的好奇心，不要?jiǎng)优瓲?zhēng)吵。

6.積極傾聽(tīng)。避免急著展現(xiàn)己方問(wèn)題的重要性，傾聽(tīng)對(duì)方說(shuō)什么、沒(méi)說(shuō)什么，以及他們的身體語(yǔ)言。聽(tīng)出對(duì)方字里行間的真正意思，了解會(huì)讓對(duì)方點(diǎn)頭的那件事為何，通常是打破僵局的關(guān)鍵。

7.不要把對(duì)方和問(wèn)題混為一談。例如，以“你們的方法我們很難接受?！比〈澳銈冋嬗薇??！钡娜松砉?。

三個(gè)常見(jiàn)錯(cuò)誤：

1.沒(méi)有找出對(duì)方的需求。本著“我知道我要什么，但是我不在乎你要什么”的態(tài)度談判，不讓對(duì)方獲得任何利益，談判極可能會(huì)失敗。或者，不了解對(duì)方的真正需求，一開(kāi)始所提出的條件過(guò)于離譜，以致對(duì)方不再認(rèn)真看待這場(chǎng)談判。

2.沒(méi)有理清己方的需求?！拔也幌矚g這種做法，但是我也說(shuō)不出為什么?！边@種態(tài)度僵硬，而且難以獲得對(duì)方的認(rèn)同。在了解己方的目標(biāo)上，必須具有彈性，知道自己的目標(biāo)范圍何在，也就是能接受的最好及最壞的結(jié)果為何，只要對(duì)方能夠在這個(gè)范圍內(nèi)同意，己方便算達(dá)到談判目的。例如，希望爭(zhēng)取加薪范圍為四千至八千元，如果主管給予五千元，雖然不是最好的結(jié)果，但是已算達(dá)到談判的目標(biāo)。

3.持有非贏即輸?shù)南敕?。抱著“如果我贏了，你就輸了?！钡南敕?，忽略雙贏的可能性，只有一句“照我的做法，否則拉倒?！笔亲钤愕恼勁蟹绞?。

第三篇：汽車銷售談判技巧

什么是談判？ 談判是一種互動(dòng)，雙方努力從各種選擇中找到 談判是一種互動(dòng)，一個(gè)能充分`滿足雙方利益和期望，一個(gè)能充分`滿足雙方利益和期望，而不致引起否決的方案作為共同決定 談判沒(méi)有所謂的輸贏，談判沒(méi)有所謂的輸贏，只有比較符合誰(shuí)的需求 和利益成功的談判，雙方都沒(méi)有損失, 成功的談判，雙方都沒(méi)有損失,均感到滿意

談判不是辯論賽

正確認(rèn)識(shí)“價(jià)格商談”技巧

顧客要求進(jìn)行價(jià)格商談，意味著顧客感興趣，顧客要求進(jìn)行價(jià)格商談，意味著顧客感興趣，顧客有成交的可能 價(jià)格商談是對(duì)一個(gè)銷售人員素質(zhì)的全面考驗(yàn)，價(jià)格商談是對(duì)一個(gè)銷售人員素質(zhì)的全面考驗(yàn)，絕 不僅僅是“討價(jià)還價(jià)” 不僅僅是“討價(jià)還價(jià)” 價(jià)格商談沒(méi)有“常勝將軍” 價(jià)格商談沒(méi)有“常勝將軍”，沒(méi)有專家 價(jià)格商談絕對(duì)有原則和技巧，價(jià)格商談絕對(duì)有原則和技巧，通過(guò)不斷的反復(fù)的 學(xué)習(xí)、實(shí)踐、學(xué)習(xí)、實(shí)踐、交流和總結(jié)一定可以提高成功率

當(dāng)客戶愿意坐下來(lái)，剩下的就看你的了！

價(jià)格商談的時(shí)機(jī)

1、顧客詢問(wèn)價(jià)格 ≠ 顧客在進(jìn)行價(jià)格商談

2、價(jià)格商談的時(shí)機(jī)不對(duì)，往往是戰(zhàn)敗的最 價(jià)格商談的時(shí)機(jī)不對(duì)，主要最直接的因素 爭(zhēng)取時(shí)間 為顧客留下空間和余地 細(xì)節(jié)給顧客的感覺(jué)

典型情景1 剛進(jìn)店就問(wèn)底價(jià) 顧客第一次來(lái)店，剛進(jìn)門不久，顧客第一次來(lái)店，剛進(jìn)門不久，就開(kāi)始詢問(wèn)底價(jià) “這車多 錢？” 這車多 “??” ??” “能 多 ？”

這車最低 多少錢呀？ 注意觀察顧客詢問(wèn)的語(yǔ)氣和神態(tài) 簡(jiǎn)單建立顧客的舒適區(qū)禁忌立即進(jìn)行價(jià)格商談 詢問(wèn)顧客，通過(guò)觀察、詢問(wèn)后判斷： 通過(guò)觀察、詢問(wèn)后判斷： ? 顧客是認(rèn)真的嗎？ 顧客是認(rèn)真的嗎？ ? 顧客已經(jīng)選定車型了嗎？ 顧客已經(jīng)選定車型了嗎？ 顧客能現(xiàn)場(chǎng)簽單付款嗎？顧客帶錢了 顧客能現(xiàn)場(chǎng)簽單付款嗎？

以問(wèn)題回答問(wèn)題

您以前來(lái)過(guò)吧？（了解背景）（了解背景）?您以前在我們店或其它地方看過(guò)該車型沒(méi)有？（了解背景）（了解背景）?您買車做什么用途？（刺探顧客的誠(chéng)意）（刺探顧客的誠(chéng)意）?您已經(jīng)決定購(gòu)買該車型了嗎？（刺探顧客的誠(chéng)意）（刺探顧客的誠(chéng)意）?您為什么看中了這款車？（刺探顧客的誠(chéng)意）刺探顧客的誠(chéng)意）?您打算什么時(shí)間買？（刺探顧客的誠(chéng)意）刺探顧客的誠(chéng)意）

如果顧客不是真正的價(jià)格商談，如果顧客不是真正的價(jià)格商談，則應(yīng)先了解顧客的購(gòu)車需求，了解顧客的購(gòu)車需求，然后推薦合適的車型再請(qǐng)顧客做決定。車型再請(qǐng)顧客做決定。

☆“關(guān)鍵是您先選好車，價(jià)格方面保證讓您滿意?！?☆“選一部合適的車，對(duì)您是最重要的，要是沒(méi)選好，得后悔 好幾年，我做汽車銷售時(shí)間不短了，要不我?guī)湍鷧⒅\一下？” ☆“我們每款車都有一定優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車要求，我?guī)湍鷧⒅\選個(gè)合適的車，然后給您一個(gè)理想的價(jià)格；要不然，談了半天價(jià)，這款車并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛?！?☆“這款車我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒(méi)用??！所以，我還是給您把幾款車都介紹一下，結(jié)合您的要求，您看 哪款比較適合，咱們?cè)僬剝r(jià)格。您看好嗎？”

典型情景2 電話問(wèn)價(jià)

顧客在電話中詢問(wèn)底價(jià) 僅針對(duì)最終用戶---零售）---零售（僅針對(duì)最終用戶---零售）a、電話中，我們無(wú)法判斷顧客商談價(jià)格的誠(chéng)意。電話中，我們無(wú)法判斷顧客商談價(jià)格的誠(chéng)意。電話中價(jià)格的談判就像是沒(méi)有結(jié)果的愛(ài)情，b、電話中價(jià)格的談判就像是沒(méi)有結(jié)果的愛(ài)情，因?yàn)槲覀兗词節(jié)M足了客戶價(jià)格的要求，因?yàn)槲覀兗词節(jié)M足了客戶價(jià)格的要求，也沒(méi)辦 法在電話里成交、收錢，等客戶睡一宿覺(jué)之后，法在電話里成交、收錢，等客戶睡一宿覺(jué)之后，神馬都是浮云啦。神馬都是浮云啦。當(dāng)然，我們?nèi)绻陔娫捴幸豢诰芙^了“愛(ài)情” c、當(dāng)然，我們?nèi)绻陔娫捴幸豢诰芙^了“愛(ài)情” 即不報(bào)價(jià)給客戶），那我們連見(jiàn)面“相親”），那我們連見(jiàn)面（即不報(bào)價(jià)給客戶），那我們連見(jiàn)面“相親” 的機(jī)會(huì)都沒(méi)有。的機(jī)會(huì)都沒(méi)有。那我們到底該怎么辦呢？？？ 那我們到底該怎么辦呢？？？

典型情景2 電話問(wèn)價(jià) 處理原則： 處理原則： a、電話中不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià)； b、不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求； c、對(duì)新顧客，我們的目標(biāo)是“見(jiàn) 面”；對(duì)老顧客，我們的目標(biāo)是 “約過(guò)來(lái)展廳成交”。

典型情景2 電話問(wèn)價(jià) 處理技巧： 處理技巧： ? 顧客方面可能的話述

“價(jià)錢談好了，我就過(guò)來(lái)，否則我不是白跑一趟！” “你太貴了，人家才?，你這可以不？可以我馬上就過(guò) 來(lái)。” “你不相信我??？只要你答應(yīng)這個(gè)價(jià)格，我肯定過(guò)來(lái)。” “你做不了主的話，去問(wèn)一下你們經(jīng)理，可以的話，我這兩天就過(guò)來(lái)?！?/p>

典型情景2 典型情景2 電話問(wèn)價(jià) 處理技巧： 處理技巧： ? 銷售顧問(wèn)方面的話述應(yīng)對(duì)： 銷售顧問(wèn)方面的話述應(yīng)對(duì)：(新顧客)價(jià)格方面包您滿意。您總得來(lái)看看樣車呀，實(shí)際感受 一下。就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀！“ “您車看好了？！價(jià)格不是問(wèn)題。那買車呢，除了價(jià)格，您還得看看購(gòu)

車服務(wù)和以后用車時(shí)的售后服務(wù)，所以呀，我想邀請(qǐng) 您先來(lái)我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意?！皬S家要求我們都是統(tǒng)一報(bào)價(jià)，而且經(jīng)常檢查，查到我們電話報(bào)價(jià)讓 價(jià)的話要重罰的。所以，你要是有誠(chéng)意的話，就到我們展廳來(lái)一趟，看看車，車要是看上了，價(jià)格咱們見(jiàn)面都好談?！霸僖茨Φ脑挘凑医?jīng)常在外邊跑，哪天順便過(guò)去一下, 給您送點(diǎn)（車型、購(gòu)車環(huán)節(jié)）資料介紹一下。”（刺探顧客的誠(chéng)意）“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過(guò)來(lái)！這樣，我馬上到您那去 一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒？”

（刺探顧客的誠(chéng)意）典型情景2 電話問(wèn)價(jià)

處理技巧： 處理技巧： ? 銷售顧問(wèn)方面的話述應(yīng)對(duì)： 銷售顧問(wèn)方面的話述應(yīng)對(duì)：(老顧客)“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過(guò)來(lái)！這樣，我 馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘。您地址在哪兒？”（變被動(dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠(chéng)意）“再要么今天您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天我順便過(guò)去一 下，耽誤您幾分鐘，給您送點(diǎn)（車型、購(gòu)車環(huán)節(jié)）資料，再聊一 下?！保ㄗ儽粍?dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠(chéng)意）“別人的價(jià)格是怎么算的？車價(jià)只是其中的一個(gè)部分呀，這電話里 也說(shuō)不清楚，要不您過(guò)來(lái)我?guī)湍屑?xì)算算？” “您這個(gè)價(jià)格，我實(shí)在是很為難；要么這樣，您跟我們經(jīng)理（老總）談一下？！您哪天方便，我給您約一下？” “我去問(wèn)經(jīng)理肯定沒(méi)戲，像這種價(jià)格，準(zhǔn)被他罵的。我倒覺(jué)得，您 如果是親自跟他見(jiàn)面談的話，以您這水平和誠(chéng)意，沒(méi)準(zhǔn)能成呢，我再 在旁邊敲一下邊鼓，應(yīng)該問(wèn)題不大。” 何時(shí)開(kāi)始價(jià)格商談 改變 滿意

選擇方案

帶來(lái)的益處 需求

開(kāi)始價(jià)格商談之前的話術(shù)

話術(shù)舉例： 話術(shù)舉例： “您今天是想先看看再比較比較呢，還是想今天就付定金 把車定下來(lái)？” “您今天定下來(lái)的話，是付現(xiàn)金還是支票？還可以刷卡的?！?“這款車（款式、配置、顏色）賣得最好，現(xiàn)在只有一兩部, 要不這樣，您先付點(diǎn)定金，我可以幫您先留下來(lái)?！?“銀行四點(diǎn)半關(guān)門，您要是付本票的話，最好趕在四點(diǎn)半 之前，這樣可以當(dāng)天提車?！?“你昨天來(lái)我們展廳所看到的那輛黑色樣車，今天已經(jīng)給顧 客提走了，現(xiàn)在該車型在倉(cāng)庫(kù)里只有7臺(tái)，其中4臺(tái)已經(jīng)預(yù)訂了?！? 開(kāi)始價(jià)格商談之前的話術(shù)

客戶來(lái)展廳時(shí)的談價(jià)（接待、需求分析階段）： 客戶來(lái)展廳時(shí)的談價(jià)（接待、需求分析階段）： “關(guān)于車子的價(jià)格方面不是問(wèn)題，我們是xx地區(qū)最早 的4s店，現(xiàn)在有很多的老客戶都介紹朋友到這兒來(lái)購(gòu)車，所以只要你選好適合你的車型，我和經(jīng)理說(shuō)就是老客戶介

紹過(guò)來(lái)買車的，我保證給 你一個(gè)滿意的價(jià)格” “xx品牌在設(shè)備和技術(shù)力量上是全國(guó)屬于領(lǐng)先的，我可以很自信的告 訴你，如果在同質(zhì)量的情況下，我們的價(jià)格是最低的；如果在同價(jià)格 的情況下，我們的產(chǎn)品品質(zhì)是最好的?！?“現(xiàn)在汽車的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常市場(chǎng)化和透明化了，所以你自然不 用擔(dān)心這里面有暴利的可能?！?“我們是專業(yè)的4s店，在價(jià)格上面我們是非常市場(chǎng)化，公開(kāi)和透明 的，否則也不會(huì)有那么多的客戶來(lái)買我們的車，買了車以后接下來(lái)你得到的是非常省心、放心的售后服務(wù)。同時(shí)包括了保險(xiǎn)和索賠。” 客戶砍價(jià)的原因

顧客想付得越少越好，經(jīng)銷商則想賺得越多越 好（或讓價(jià)越少越好）。顧客認(rèn)為不還價(jià)就會(huì)被銷售顧問(wèn)欺騙（忽悠）。顧客并不完全了解他將要購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)的全部?jī)r(jià)值。（需要銷售顧問(wèn)為其深入剖析）顧客可以從眾多的經(jīng)銷商和銷售代表那里買到產(chǎn)品 客戶的面子心理，恐怕買貴了家人朋友笑話他砍價(jià)？ 當(dāng)然！

價(jià)格和價(jià)值

價(jià)格 > 價(jià)值 價(jià)格 = 價(jià)值 價(jià)格 < 價(jià)值 太貴了物有所值 很便宜 客戶滿意度

建立價(jià)格與價(jià)值之間的平衡，是所有價(jià)格談判的目標(biāo)所在 價(jià)格商談的原則

準(zhǔn)確把握價(jià)格商談的時(shí)機(jī) 時(shí)機(jī) 價(jià)格商談的前提條件：取得顧客的“相對(duì)購(gòu)買承諾” “相對(duì)購(gòu)買承諾” 價(jià)格商談成功的重要因素：充分的準(zhǔn)備 準(zhǔn)備必須找到價(jià)格爭(zhēng)議的真正原因 價(jià)格爭(zhēng)議的真正原因 價(jià)格商談的目標(biāo)：雙贏 顧客：以最便宜的價(jià)格買到最合適的車銷售顧問(wèn)：以顧客能接受的最高的價(jià)格賣出車；同時(shí)，讓 顧客找到“贏”的感覺(jué)------“最便宜的價(jià)格買到最合適 的車

取得“相對(duì)承諾”

顧客如果沒(méi)有承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款

不要進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的“價(jià)格商談”，不要受顧客的脅迫或誘惑 “底價(jià)你都不肯報(bào)，我就不到你這里買了”，“你價(jià)格便宜，我下午就過(guò)來(lái)訂”??，不要怕因此而流失顧客 否則，成為犧牲品（墊背）幾乎是注定的，因?yàn)轭櫩蛯⒛媚?的底價(jià)再去壓其他經(jīng)銷商給出更低的價(jià)格，或下次再來(lái)的時(shí)候在本次的基礎(chǔ)上再壓低 可告知公開(kāi)的“促銷活動(dòng)”內(nèi)容 取得“相對(duì)承諾”

顧客如果承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款

“你價(jià)格合適，我今天就定下來(lái)?！?確認(rèn)顧客承諾的可信程度：顧客是否具備了簽單付 款的條件？如果不是，那么顧客的承諾極可能是虛假的！顧客是否具備了“銷售三要素”？ 顧客是否已經(jīng)“設(shè)定購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)”？ 顧客是否已經(jīng)發(fā)出了“購(gòu)買信號(hào)”？ 只有確認(rèn)顧客的承諾是誠(chéng)心的，才是開(kāi)始價(jià)格商談的時(shí)候！

保持價(jià)格穩(wěn)定

主 動(dòng) 久 了 心 會(huì) 碎

不主動(dòng)提及折扣；

立 場(chǎng) “不會(huì)談車的人只會(huì)談價(jià)?！?不會(huì)談車的人只會(huì)談價(jià)。堅(jiān) 定 斗 對(duì)過(guò)分的折扣要求明確地說(shuō)“不”。志 “一個(gè)好的銷售代表必須為他的價(jià)格而戰(zhàn)。強(qiáng) 一個(gè)好的銷售代表必須為他的價(jià)格而戰(zhàn)。

探索客戶砍價(jià)的心理

貪小便宜 懷疑，對(duì)銷售人員不信任 過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)、害怕被騙 貨比三家不吃虧 買的便宜可以炫耀。聽(tīng)信他人的言語(yǔ) 與競(jìng)爭(zhēng)品牌的比較 單純的試探

銷售人員為何會(huì)被砍價(jià)

產(chǎn)品知識(shí)了解不足，價(jià)值塑造不夠 不了解（缺乏）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手咨詢對(duì)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)咨詢了解不足 缺乏專業(yè)的氣度、氣勢(shì) 自信心不足

擔(dān)心拒絕和失敗，那就是顧客說(shuō)“不” 自己對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格沒(méi)有信心。不斷地面對(duì)折扣的需求，相信只有更高的折扣 才會(huì)有機(jī)會(huì)成交認(rèn)為顧客最關(guān)心的或唯一關(guān)心的就是價(jià)格

價(jià)格商談的技巧---初期

提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格 提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格的價(jià)格還要（注意拿捏好分寸）

◆若對(duì)方要求的某一個(gè)期望買價(jià)高出你的心理 買價(jià)，你也千萬(wàn)不能立即接受； ◆否則對(duì)手立即會(huì)產(chǎn)生“我可以拿到更好的價(jià) 格?！钡南敕?； ◆客戶同樣會(huì)覺(jué)得此事必有蹊蹺；在后來(lái)的過(guò) 程中會(huì)不停的挑毛病和要求其他贈(zèng)送

價(jià)格商談的技巧---初期

報(bào)價(jià)的對(duì)半法則 探詢買主期望的價(jià)格； 在自己的報(bào)價(jià)和買主的最初 期望中尋求中間點(diǎn)； 應(yīng)用對(duì)半法則讓步，尋求雙 方接受的平衡點(diǎn)； 價(jià)格商談的技巧---初期

適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度

在對(duì)手提出議價(jià)時(shí)表示驚訝。（注：客戶不會(huì)認(rèn)為你馬上就會(huì) 接受他的提議，但是如果你不表示驚訝，等于告訴對(duì)方他的價(jià)格 你愿意接受）；如果你毫無(wú)驚訝的神情，對(duì)手的 態(tài)度會(huì)更加強(qiáng)硬，附加條件會(huì)更多；

價(jià)格商談的技巧---初期

扮演勉為其難的銷售人員篇二：成功汽車銷售員的汽車銷售溝通技巧

成功汽車銷售員的汽車銷售溝通技巧

汽車銷售溝通技巧是汽車銷售員必須掌握的。汽車銷售溝通技巧是每個(gè)汽車銷售員都必須不斷學(xué)習(xí)提升的一向重要技能。汽車銷售員在進(jìn)行汽車銷售時(shí)，必須掌握很好的汽車銷售溝通技巧，才能贏得客戶的信任，才有可能將汽車銷售出去，也才能成為成功的汽車銷售員。

制造溝通氣氛。一些汽車銷售員在和客戶見(jiàn)面后，總是急于進(jìn)入推銷狀態(tài)。而這種急于求成的心理往往使他們迫不及待的向客戶介紹自己的產(chǎn)品。事實(shí)表明，這種汽車銷售心理往往帶來(lái)的是失敗的結(jié)局。作為一個(gè)汽車銷售員，要懂得營(yíng)造良好的交談氣氛。汽車銷售員可以從客戶感興趣的話題著手。這是汽車銷售溝通技巧之一。激發(fā)客戶興趣。激發(fā)客戶興趣是另一個(gè)汽車銷售溝通技巧。汽車銷售員要知道，客戶會(huì)花錢去購(gòu)買的東西，一定是他感興趣的東西。因此，汽車銷售員在進(jìn)行汽車銷售時(shí)，要懂得激發(fā)客戶的興趣。汽車銷售員可以通過(guò)傾聽(tīng)和詢問(wèn)去發(fā)現(xiàn)客戶的需求、征求客戶的意見(jiàn)，來(lái)達(dá)到激發(fā)客戶興趣的目的。

打動(dòng)客戶的心。打動(dòng)了客戶的心，也就打開(kāi)了銷售之門。汽車銷售員要知道，有時(shí)候汽車銷售的成功之道不是刻意推銷，而是打動(dòng)客戶的心。汽車銷售員要打動(dòng)客戶的心，就要學(xué)會(huì)關(guān)心客戶，找出客戶最感興趣的話題、客戶最大的利益點(diǎn)。這也是一個(gè)汽車銷售溝通技巧。

汽車銷售員掌握汽車銷售溝通技巧，不僅能贏得客戶的信任，達(dá)到汽車銷售的目的，而且必將獲得長(zhǎng)久的客戶資源。汽車銷售員應(yīng)該不斷的學(xué)習(xí)并提升自己的汽車銷售溝通技巧。篇三：汽車銷售談判技巧 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃大綱 ? ? 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作是每個(gè)企業(yè)在發(fā)展歷程中需要持續(xù)開(kāi)展的工作，擁有一套切實(shí)可行的，符合本公司實(shí)際的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，將會(huì)給公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)穩(wěn)定的發(fā)展指定一個(gè)前進(jìn)方向，我結(jié)合自身工作實(shí)際以及江淮品牌對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)做個(gè)膚淺的分析。?? 多年來(lái)國(guó)人一直認(rèn)為進(jìn)口車、合資車質(zhì)量、性能明顯優(yōu)于國(guó)產(chǎn)車，但現(xiàn)狀也并非完全如此，經(jīng)過(guò)十多年的努力，我國(guó)的轎車工業(yè)已獲得了長(zhǎng)足發(fā)展，其質(zhì)量水平也有了極大的提高，國(guó)貨比洋貨并不遜色多少，從江淮汽車的價(jià)格、日后的維修費(fèi)用、配件供應(yīng)等來(lái)看，國(guó)產(chǎn)車并不處于劣勢(shì)，江淮汽車維修服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)多，維修配件價(jià)格相對(duì)便宜，各方面服務(wù)也較周到；合資車的性能、構(gòu)造變化快，而維修人員的技術(shù)卻不能及時(shí)的得到全面的提升，難以提供高質(zhì)量的服務(wù)，配件價(jià)格高，假冒偽劣、以次充好的產(chǎn)品多，令人防不勝防，故對(duì)于對(duì)于個(gè)體經(jīng)營(yíng)者、工薪階層，江淮汽車擁有較大的優(yōu)勢(shì)。那么結(jié)合這種優(yōu)勢(shì)以及所面對(duì)的消費(fèi)群體，就可以有針對(duì)性，有目的開(kāi)展市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作： ? 以江淮鑫龍所擁有的品牌來(lái)看，銷售模式無(wú)非有兩種：店內(nèi)等客戶、店外找客戶，這兩種模式都有一個(gè)共性，讓客戶買車，這就是銷售開(kāi)發(fā)的目的性，只有這個(gè)目的明確了，才能去開(kāi)展工作，同時(shí)在這個(gè)大前提下，能取得決策者的支持，贏得團(tuán)隊(duì)的理解和配合，這就是我要說(shuō)的第一點(diǎn)，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)要有目的性。? 有了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的目的，接著就要開(kāi)始尋找市場(chǎng)，了解市場(chǎng)的特性，就其品牌來(lái)講，瑞風(fēng)已經(jīng)占據(jù)市場(chǎng)多年，且有了一定的口碑，一定的市場(chǎng)，但對(duì)于新建店來(lái)講，老市場(chǎng)我們沒(méi)有份額，新市場(chǎng)等待開(kāi)發(fā)，那么我們就需要在老市場(chǎng)和新市場(chǎng)同時(shí)進(jìn)行調(diào)查，對(duì)于一個(gè)老市場(chǎng)而言，隨著時(shí)間的變化各種情況在悄然無(wú)聲的發(fā)生著變化，過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)可能成為后期的障礙，這就要對(duì)老市場(chǎng)和新市場(chǎng)同時(shí)進(jìn)行一次全新的審視和了解，因而通過(guò)市場(chǎng)的調(diào)查掌握第一手的資料，這就是我要說(shuō)的第二點(diǎn)，了解市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的特性 ? 第三明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)，尋找對(duì)策，不是所有的競(jìng)品都是我們市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手，只有和我們旗鼓相當(dāng)、品類接近的競(jìng)品才是我們真正的對(duì)手，因而對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選擇或者說(shuō)找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就需要對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)品進(jìn)行斟酌和篩選，從中找到一個(gè)對(duì)我們最具抗衡力競(jìng)品成為我們的對(duì)手，只有找到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手才能找到去要超越的目標(biāo)，為日后的營(yíng)銷策略打下基礎(chǔ)（其實(shí)在分析對(duì)手時(shí)，也要對(duì)自身品牌和公司的優(yōu)劣做一個(gè)分析，而認(rèn)識(shí)自身卻也是最難的，我們既不目空一切，也不低估自己妄自菲薄，結(jié)合自身實(shí)際揚(yáng)長(zhǎng)避短發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，克敵制勝）? 第四市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不可能是一蹴而就，需要一個(gè)漸進(jìn)的過(guò)程有階段有目標(biāo)的去進(jìn)行，才能夯實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)，取得到圓滿的成功，??總之，消費(fèi)者的需求是汽車市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的起點(diǎn)和中心，以此，我有4點(diǎn)概括，1、顧客是中心：沒(méi)有顧客，公司 毫無(wú)存在的意義，公司的一切努力在于滿足維持及吸引顧客。

2、競(jìng)爭(zhēng)是基礎(chǔ)：公司必須不斷的分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，把握競(jìng)爭(zhēng)信息，充分建立和發(fā)揮本公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以最良好的產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)滿足客戶的需求。

3、協(xié)調(diào)是手段：市場(chǎng)營(yíng)銷功能主要在于確認(rèn)消費(fèi)者的需要及欲望，將與消費(fèi)者有關(guān)的市場(chǎng)信息有效地與本公司其他部門相溝通，并通過(guò)其他部門的有機(jī)協(xié)助，努力達(dá)到滿足及服務(wù)于客戶的目的。

4、利潤(rùn)是結(jié)束，利潤(rùn)不是公司操作的目的，公司操作的目的是極大的滿足客戶，而利潤(rùn)是在極大的滿足顧客后產(chǎn)生的結(jié)果。?? 因我沒(méi)能實(shí)際的參與本公司的工作，廠家對(duì)該品牌市場(chǎng)支持及公司的整體運(yùn)作模式不太了解，所以只能概括分析一下，不能詳細(xì)的描述或用數(shù)字表達(dá)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的具體事項(xiàng)，因?yàn)樵趯?shí)際操作中有太多的項(xiàng)目需要細(xì)化，例如人員管理，產(chǎn)品（含競(jìng)品）知識(shí)培訓(xùn)，銷售話術(shù)學(xué)習(xí)演練，等等。

?? 請(qǐng)指教，謝謝 ? 曹建魁 ? 2010年11月8號(hào)

七、端正心態(tài)，永不言敗

客戶的走訪工作是一場(chǎng)概率戰(zhàn)，很少可以一次成功，也不可能一勞永逸。銷售代表們既要發(fā)揮“四千精神”：走千山萬(wàn)水、吃千辛萬(wàn)苦、說(shuō)千言萬(wàn)語(yǔ)、想千方百計(jì)為走訪成功而分離付出；還要培育“都是我的錯(cuò)”最高境界：“客戶拒絕，是我的錯(cuò)，因?yàn)槲胰鄙偻其N技巧；因我預(yù)見(jiàn)性不強(qiáng)；因我不能為客戶提供良好的服務(wù)”，為拜訪失敗而總結(jié)教訓(xùn)。只要能培養(yǎng)出對(duì)客戶的拒絕“不害怕、不逃避、不抱怨、不氣餒”的“四不心態(tài)”，我們將離客戶走訪的成功又近了一大步。篇四：汽車銷售價(jià)格談判技巧培訓(xùn)大全

價(jià)格談判技巧

課程目的知彼---顧客砍價(jià)心理分析 知己---銷售顧問(wèn)應(yīng)具備的素質(zhì) 展廳價(jià)格談判的基本原則 價(jià)格談判的策略與技巧

價(jià)格談判時(shí)機(jī)細(xì)分 各時(shí)機(jī)的談判策略與技巧 1 課程內(nèi)容

知彼---了解顧客談價(jià)的心理背景

關(guān)于談判的一些事實(shí) 了解抗拒及其處理方式

知己---銷售顧問(wèn)應(yīng)具備的素質(zhì)

應(yīng)具備的特點(diǎn) 應(yīng)對(duì)談判的態(tài)度 個(gè)人信念

展廳價(jià)格談判的原則 價(jià)格談判的策略與技巧

價(jià)格談判時(shí)機(jī)細(xì)分 各時(shí)機(jī)的談判策略與技巧 2 知彼---關(guān)于價(jià)格的事實(shí) 知彼 關(guān)于價(jià)格的事實(shí)

你經(jīng)常會(huì)因?yàn)閮r(jià)格而失去了一些顧客 就算你報(bào)的是最低價(jià)，顧客還是會(huì)還價(jià) 基本上你的成交價(jià)都不是最低價(jià)，在你周圍總會(huì)有一 些比你更便宜的報(bào)價(jià) 今天的客戶比以前更加注重價(jià)格（是因?yàn)樗麄円呀?jīng)非 常了解產(chǎn)品還是因?yàn)樗麄儽纫郧案涣私猱a(chǎn)品？）3 知彼---什么是抗拒 知彼 什么是抗拒

通常顧客的抗拒是如何表現(xiàn)出來(lái)的？包括直接的和間接的。任何客戶在口頭上或身體上顯示阻礙銷售進(jìn)行的語(yǔ)言或行為 抗拒是必然的 抗拒與購(gòu)買的關(guān)系

如果你能很快說(shuō)出―愛(ài)‖的反義詞是什么？你就不會(huì)討厭被拒 絕。4 知彼---理解抗拒 知彼 理解抗拒

價(jià)格談判過(guò)程中顧客產(chǎn)生的抗拒背后原因 是什么？ 5 知彼---處理抗拒原則 知彼 處理抗拒原則

原則 1.表示理解并中立化 2.了解抗拒所在 3.商議解決方案 4.尋求客戶認(rèn)同 顧客：你這價(jià)格也太離譜了，我問(wèn)了別家都比你這個(gè)要低得多 銷售顧問(wèn)：？？？ 6 方法

1、預(yù)防法

2、轉(zhuǎn)移法

3、遞延法

知彼---如何處理抗拒 知彼 如何處理抗拒

方法

1、預(yù)防法

2、轉(zhuǎn)移法

3、遞延法

如何使用 何時(shí)使用 7 知己---銷售人員如何應(yīng)對(duì) 知己 銷售人員如何應(yīng)對(duì)

個(gè)人因素

成功的談判

談判原則 策略技巧 8 知己---銷售人員的問(wèn)題 知己 銷售人員的問(wèn)題 ? ? ? 對(duì)產(chǎn)品服務(wù)，價(jià)值包裝不夠 不了解（缺乏）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手咨詢 對(duì)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)咨詢了解不足 魄力不足，或表現(xiàn)得無(wú)所謂 ? ? ? 擔(dān)心拒絕和失敗，擔(dān)心顧客說(shuō)―不‖ 自己對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格沒(méi)有信心 自己也相信只有更低的價(jià)格才會(huì)有機(jī)會(huì) 我們和別人除了價(jià)格外已經(jīng)不存在什么差別了 9 知己---面對(duì)顧客砍價(jià)的心態(tài) 知己 面對(duì)顧客砍價(jià)的心態(tài)

顧客砍價(jià)是必然的，一定要沉著應(yīng)對(duì)。判斷客戶砍價(jià)的主要原因 極具耐心的溝通，通常在和諧氣氛下面對(duì) 某些情況下可以用―非和諧‖方式與顧客交流 ‖ 思考各種處理方法。心理素質(zhì)

1、積極與消極的關(guān)系（案例）

2、善于觀察（顧客的肢體語(yǔ)言——案例）

3、服務(wù)意識(shí)（服務(wù)有形化——案例）

4、滯留顧客意識(shí)（創(chuàng)造顧客興趣點(diǎn)——案例）10 原則---價(jià)格談判的基準(zhǔn) 原則 價(jià)格談判的基準(zhǔn)

你正在進(jìn)行房屋的裝修，于是你來(lái)到了建材市場(chǎng)，準(zhǔn)備購(gòu)買用來(lái)鋪 房間的地板?? 你會(huì)與賣地板的銷售商討價(jià)還價(jià)嗎？ 你會(huì)貨比三家嗎？ 你最終買的地板一定市場(chǎng)上最便宜的嗎？

交易最終能否達(dá)成，只能是由價(jià)格來(lái)決定嗎？ 11 原則---價(jià)格和價(jià)值 原則 價(jià)格和價(jià)值

價(jià)格 > 價(jià)值 價(jià)格 = 價(jià)值 價(jià)格 < 價(jià)值 太貴了 物有所值 很便宜

建立價(jià)格與價(jià)值之間的平衡，是所有價(jià)格談判的目標(biāo)所在 12 原則---價(jià)格談判的關(guān)鍵元素 原則 價(jià)格談判的關(guān)鍵元素

準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)談判中的力量 力量 準(zhǔn)確把握價(jià)格商談的時(shí)機(jī) 時(shí)機(jī) 價(jià)格商談的前提條件：取得顧客的―相對(duì)購(gòu)買承諾‖ ―相對(duì)購(gòu)買承諾‖ 價(jià)格商談成功的重要因素：充分的準(zhǔn)備 準(zhǔn)備 回想以往失敗的談判，回想以往失敗的談判，是否主 要是這四條出了問(wèn)題？ 要是這四條出了問(wèn)題？ 13 原則---談判中的力量 原則 談判中的力量

力量是談判過(guò)程中最本質(zhì)的東西，談判者都是根據(jù)雙方對(duì)力量的判 斷來(lái)指導(dǎo)自己的行動(dòng)的，如果你沒(méi)有力量，技巧就毫無(wú)意義。請(qǐng)記?。赫勁兄须p方力量的對(duì)比,完全取 決于彼此的主觀看法。當(dāng)今的市場(chǎng)上，客戶是否在談判中更占優(yōu)勢(shì)？

總結(jié)：不要怕客戶的暫時(shí)離開(kāi)！總結(jié)：不要怕客戶的暫時(shí)離開(kāi)！14 原則---把握價(jià)格商談的時(shí)機(jī) 原則 把握價(jià)格商談的時(shí)機(jī)

1、顧客詢問(wèn)價(jià)格 ≠ 顧客在進(jìn)行價(jià)格商談

2、價(jià)格商談的時(shí)機(jī)不對(duì)，往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素

3、應(yīng)對(duì)顧客詢問(wèn)價(jià)格的策略 爭(zhēng)取時(shí)間 為顧客留下空間和余地 細(xì)節(jié)給顧客的感覺(jué) 15 原則---何時(shí)開(kāi)始價(jià)格商談 原則 何時(shí)開(kāi)始價(jià)格商談

購(gòu)買周期：

改變 滿意 選擇方案

帶來(lái)的益處

需求 16 原則---何時(shí)開(kāi)始價(jià)格商談 原則 何時(shí)開(kāi)始價(jià)格商談

話述舉例： 典型情景三 17 原則---何時(shí)開(kāi)始價(jià)格商談 原則 何時(shí)開(kāi)始價(jià)格商談

來(lái)買車（h級(jí)）顧客的判斷：

人 車 事

人：相談甚歡能開(kāi)玩笑，顧客能主動(dòng)叫出銷售人員的名字 產(chǎn)品：確定產(chǎn)品定位；喜歡（接受）產(chǎn)品；嫌你的產(chǎn)品 條件：詢問(wèn)價(jià)格，優(yōu)惠條件；討價(jià)還價(jià) 車色：有什么車色，喜歡什么顏色，確認(rèn)車色 交車：交車期多久，貸款的額度，月付款，利率，上牌 試車：試車滿意度 舊車：舊車的處理 18 原則---取得―相對(duì)承諾‖ 原則 取得―相對(duì)承諾‖ 取得

銷售顧問(wèn)對(duì)折扣的反應(yīng)，可以看出他的專業(yè)水準(zhǔn)。對(duì)銷售成功起決定作用的絕對(duì)不是沒(méi)有任何爭(zhēng)取的讓步。價(jià)格商談不是讓步，價(jià)格商談是改變局面。

沒(méi)有什么是免費(fèi)的!沒(méi)有什么是免費(fèi)的 19 原則---取得―相對(duì)承諾‖ 原則 取得―相對(duì)承諾‖ 取得

情形一： 情形一：顧客如果沒(méi)有承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款

不要進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的―價(jià)格商談‖，不要受顧客的脅迫或誘惑 ―底價(jià)你都不肯報(bào)，我就不到你這里買了‖，―你價(jià)格便宜，我下午就過(guò)來(lái)訂‖??，不要怕因此而流失顧客 否則，成為犧牲品（墊背）幾乎是注定的，因?yàn)轭櫩蛯⒛媚愕牡變r(jià)再去壓其他經(jīng) 銷商給出更低的價(jià)格，或下次再來(lái)的時(shí)候在本次的基礎(chǔ)上再壓低 可告知公開(kāi)的―促銷活動(dòng)‖內(nèi)容 20 原則---取得―相對(duì)承諾‖ 原則 取得―相對(duì)承諾‖ 取得

情形一： 情形一：顧客如果沒(méi)有承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款

如果顧客還沒(méi)有最終確定車型，讓顧客考慮成熟了再過(guò)來(lái)訂車：―我這兩天再提 供一些信息和資料給您參考一下，您比較一下，定下來(lái)買我們這款車后，您過(guò)來(lái) 訂車，我保證給您最優(yōu)惠的價(jià)格‖ 如果顧客已經(jīng)確定了車型，但要比較幾個(gè)經(jīng)銷商的價(jià)格，就給顧客一個(gè)―優(yōu)惠價(jià) 格承諾‖：―保證您滿意我們的價(jià)格‖，―除了價(jià)格讓您滿意之外，我們還有這 么好的售后服務(wù)站‖?? 21 原則---取得―相對(duì)承諾‖ 原則 取得―相對(duì)承諾‖ 取得 情形

二、情形

二、顧客如果承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款

―你價(jià)格合適，我今天就定下來(lái)?！?確認(rèn)顧客承諾的可信程度：顧客是否具備了簽單付款的條件？ 如果不是，那么顧客的承諾極可能是虛假的！– 顧客是否具備了―銷售三要素‖？ – 顧客是否已經(jīng)―設(shè)定購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)‖？ – 顧客是否已經(jīng)發(fā)出了―購(gòu)買信號(hào)‖？ –

tmd策略的運(yùn)用 只有確認(rèn)顧客的承諾是誠(chéng)心的，才是開(kāi)始價(jià)格商談的時(shí)候！22 原則---充分的準(zhǔn)備 原則 充分的準(zhǔn)備

充分的準(zhǔn)備會(huì)讓價(jià)格商談更輕松，正所謂―知己知彼，百戰(zhàn)不殆‖ 了解顧客的背景： – 顧客的購(gòu)車經(jīng)歷 – 顧客的決策行為類型 建立顧客的舒適感 取得顧客的信任和好感（專業(yè)、熱情、親和力）關(guān)心顧客的需求---讓顧客感覺(jué)到―我要幫你買到最合適 你的車‖，而不是―我要你買這款車，我要賺你的錢‖

參考8+1準(zhǔn)備 參考8+1準(zhǔn)備 8+1 23 策略與技巧---a剛進(jìn)店的砍價(jià) 剛進(jìn)店的砍價(jià) 策略與技巧

顧客第一次來(lái)店，剛進(jìn)門不久，就開(kāi)始詢問(wèn)底價(jià) ―這車多少錢？‖ ―??‖ ―能便宜多少？‖

典型情景一

思考：他們這樣問(wèn)通常是什么意思？我們通常是怎么回答的？ 思考：他們這樣問(wèn)通常是什么意思？我們通常是怎么回答的？ 24 策略與技巧---a剛進(jìn)店的砍價(jià) 剛進(jìn)店的砍價(jià) 策略與技巧

注意觀察顧客詢問(wèn)的語(yǔ)氣和神態(tài) 簡(jiǎn)單建立顧客的舒適區(qū) 禁忌立即進(jìn)行價(jià)格商談 詢問(wèn)顧客

典型情景一 25 策略與技巧---a剛進(jìn)店的砍價(jià) 剛進(jìn)店的砍價(jià) 策略與技巧

通過(guò)觀察、詢問(wèn)后判斷： ? 顧客是認(rèn)真的嗎？ ? 顧客已經(jīng)選定車型了嗎？ ? 顧客能現(xiàn)場(chǎng)簽單付款嗎？顧客帶錢了嗎？

典型情景一 26 策略與技巧---a剛進(jìn)店的砍價(jià) 剛進(jìn)店的砍價(jià) 策略與技巧

如果顧客不是真正的價(jià)格商談，則應(yīng)先了解顧客的購(gòu)車需求，然后推薦合適的車型請(qǐng)顧客決定。

典型情景一 27 策略與技巧---b電話砍價(jià) 電話砍價(jià) 策略與技巧

顧客在電話中詢問(wèn)底價(jià)（僅針對(duì)最終用戶---零售）

典型情景二

電話中，我們無(wú)法判斷顧客價(jià)格商談的誠(chéng)意。電話中的價(jià)格商談是―沒(méi)有結(jié)果的愛(ài)情‖，因?yàn)?我們即使?jié)M足了顧客的要求，也無(wú)法在電話中收 款簽單。同樣，如果我們一口拒絕了―愛(ài)情‖（顧客的要求），就連―結(jié)婚‖的機(jī)會(huì)都沒(méi)有了。28 策略與技巧---b電話砍價(jià) 電話砍價(jià) 策略與技巧

處理原則：

1、電話中不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià)；

2、不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求；

3、對(duì)新顧客，我們的目標(biāo)是―見(jiàn)面‖；對(duì)老顧客，我們的目標(biāo)是―約過(guò)來(lái)展廳成交‖或―上門成 交‖。典型情景二 29 策略與技巧---b電話砍價(jià) 電話砍價(jià) 策略與技巧

處理技巧： 顧客方面可能的話述 ? ? ? ―價(jià)錢談好了，我就過(guò)來(lái)，否則我不是白跑一趟！‖ ―你太貴了，人家才?，你可以吧？可以我馬上就過(guò)來(lái)。‖ ―你不相信我?。恐灰愦饝?yīng)這個(gè)價(jià)格，我肯定過(guò)來(lái)?！?―你做不了主的話，去問(wèn)一下你們經(jīng)理，可以的話，我這兩天就過(guò)來(lái)?！?/p>

典型情景二 30 策略與技巧---b電話砍價(jià) 電話砍價(jià) 策略與技巧

處理技巧： 銷售顧問(wèn)方面的話述應(yīng)對(duì)：(新顧客)典型情景二 31 策略與技巧---b電話砍價(jià) 電話砍價(jià) 策略與技巧

處理技巧： 銷售顧問(wèn)方面的話述應(yīng)對(duì)：(老顧客)典型情景二 32 策略與技巧---c競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià) 策略與技巧

如果在談?wù)撝锌蛻籼峒案?jìng)爭(zhēng)對(duì)手更佳的報(bào)價(jià)，一定要把這個(gè)報(bào)價(jià)詢問(wèn)得更加清楚。預(yù)防顧客的誤導(dǎo)。尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)的漏洞。多使用裝潢轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金的手段，轉(zhuǎn)化率隨即掌握，讓客戶產(chǎn)生實(shí)惠感 33 策略與技巧---c競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià) 策略與技巧

我比較過(guò)其他地方，你的價(jià)格比人家的要貴幾百塊錢 典型情景五 34 策略與技巧---c競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià) 策略與技巧

典型情景六 35 策略與技巧---d價(jià)格談判要點(diǎn) 價(jià)格談判要點(diǎn) 策略與技巧

初期談判技巧

提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格（注意拿捏好 分寸）千萬(wàn)不要接受對(duì)方的第一個(gè)提議 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度 扮演勉為其難的銷售人員 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要做到立場(chǎng)堅(jiān)定、緊咬不放 36 策略與技巧---d價(jià)格談判要點(diǎn) 價(jià)格談判要點(diǎn) 策略與技巧

提出比你真正想要的價(jià)格略高的價(jià)格（注意拿捏好分 寸）

給自己一些談判的空間； 給對(duì)手一些還價(jià)的空間，避免產(chǎn)生僵局； 說(shuō)不定就能成交了； 提升產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值感；（4s店的服務(wù)等）讓買主覺(jué)得贏得了談判； 1.2.3.4.5.37 策略與技巧---d價(jià)格談判要點(diǎn) 價(jià)格談判要點(diǎn) 策略與技巧

千萬(wàn)不要接受對(duì)方的第一個(gè)提議 1.2.3.若對(duì)方要求的某一個(gè)期望買價(jià)高出你的心理買價(jià)，你也千萬(wàn)不能立即接受； 否則對(duì)手立即會(huì)產(chǎn)生―我可以拿到更好的價(jià)格，或者，他會(huì)認(rèn)為整個(gè)過(guò)程中一定是哪里出了 問(wèn)題‖的想法； 客戶同樣會(huì)覺(jué)得此事必有蹊蹺；在后來(lái)的過(guò)程中會(huì)不停的挑毛病和要求其他贈(zèng)送 38 策略與技巧---d價(jià)格談判要點(diǎn) 價(jià)格談判要點(diǎn) 策略與技巧

適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度

想象一下你10歲時(shí)住過(guò)的房子是什么樣 子的，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己傾向于視覺(jué)還是 子的，其它 1.在對(duì)手提出議價(jià)時(shí)表示驚訝。（注：客戶不會(huì)認(rèn)為你馬上就會(huì)接受他的提議，但是如果你不 表示驚訝，等于告訴對(duì)方他的價(jià)格你愿意接受）； 如果你毫無(wú)驚訝的神情，對(duì)手的態(tài)度會(huì)更加強(qiáng)硬，附加條件會(huì)更多； 2.39 策略與技巧---d價(jià)格談判要點(diǎn) 價(jià)格談判要點(diǎn) 策略與技巧

扮演勉為其難的銷售人員篇五：汽車銷售談判技巧

汽車銷售談判技巧

汽車銷售談判技巧，是指在汽車銷售過(guò)程中，買賣雙方就其共同關(guān)心的問(wèn)題進(jìn)行相互磋商、交換意見(jiàn)，尋求解決的途徑和達(dá)成協(xié)議的過(guò)程。

任何談判都是有許多議題組成的，買賣雙方會(huì)對(duì)每一個(gè)問(wèn)題進(jìn)行討論，這里有沒(méi)有規(guī)律可循呢?首先不要把所有問(wèn)題一下全部提出來(lái)，要逐一的進(jìn)行探討。其次就是先提出一些意見(jiàn)分歧不大的問(wèn)題，而暫緩商議那些難度較高的問(wèn)題，待會(huì)談進(jìn)展至一定階段，雙方都對(duì)談判過(guò)程感到順利時(shí)，再針對(duì)難度較高的部分，尋求解決的途徑。

保險(xiǎn)公司的銷售在這一點(diǎn)上就做得很好。他們向客戶介紹某一款險(xiǎn)種時(shí)，通常不會(huì)說(shuō)很多專業(yè)用詞，也不會(huì)過(guò)多的述說(shuō)交納費(fèi)用的方式，因?yàn)樗麄冎罈l款越多，客戶的抵觸心理就越大。他們會(huì)千方百計(jì)地闡述保險(xiǎn)的好處，只讓客戶產(chǎn)生一個(gè)想法，那就是：我一定要上保險(xiǎn)，它對(duì)我有很大的幫助。在簽署合約的前一刻，銷售代表會(huì)把另外一些附加條件告訴客戶，但這時(shí)已經(jīng)無(wú)關(guān)大局了，大部分客戶不會(huì)在這些“小問(wèn)題”上計(jì)較。那些受過(guò)專業(yè)培訓(xùn)的銷售顧問(wèn)非常清楚顧客的心理變化過(guò)程。當(dāng)人們遇到一件完全陌生的事情時(shí)，第一個(gè)本能反應(yīng)是防備和抵觸，他們決不會(huì)輕易地做出決定，同時(shí)對(duì)自己要做的事情毫無(wú)把握而且十分焦慮，當(dāng)他們經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)的一段時(shí)間思考后，或者在別人的鼓勵(lì)和幫助下，終于做出了決定。這時(shí)，他們的心態(tài)急劇變化，從猶豫不決到堅(jiān)定無(wú)比，會(huì)突然對(duì)自己所做的事情充滿了信心，還會(huì)找出各種理由來(lái)支持自己做出的決定。此時(shí)此刻，幾乎沒(méi)有什么事情可以阻擋他們前進(jìn)的步伐，那真是一個(gè)激動(dòng)的瞬間，他們?yōu)榇伺d奮不已，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這個(gè)決定會(huì)使自己收益多多，還會(huì)暗暗贊嘆自己明智的判斷力。

你在購(gòu)買彩票前是否猶豫過(guò)，你可能會(huì)認(rèn)為除了你選的號(hào)碼以外其他的數(shù)字組合都有可能中大獎(jiǎng)，會(huì)不會(huì)有更好的選擇呢?鈔票就此將付之東流?這些顧慮在你購(gòu)買后發(fā)生了改變，你堅(jiān)信手里的這張彩票會(huì)中獎(jiǎng)，你會(huì)小心地把它放在錢包里的最里層，焦急地等待對(duì)獎(jiǎng)的時(shí)間，甚至已經(jīng)計(jì)劃好了如何使用這筆獎(jiǎng)金。的確，沒(méi)有人會(huì)懷疑手里的彩票不會(huì)中獎(jiǎng)，此時(shí)這張卡片已經(jīng)不再是一張普通的彩票了，而是對(duì)未來(lái)美好生活的無(wú)限希望。即使沒(méi)有中獎(jiǎng)也不會(huì)彷徨沮喪，下一次的購(gòu)買過(guò)程又是一次新的輪回。

在分析完人的心理變化后，我們有理由得出這個(gè)結(jié)論：在談判中，不需要一下子提出所有的要求，先讓對(duì)方在原則上同意，然后在回過(guò)頭來(lái)追加要求。

如果在你的店里有兩款車型銷售，其中一款配置較低，價(jià)格也適中，它幾乎不會(huì)給你帶來(lái)多少利潤(rùn)，要不是廠家強(qiáng)烈要求的話，它是決不會(huì)在你的店里出現(xiàn)的;另外一款可以說(shuō)是頂極配置，既舒適又安全，你真希望所有人都買這款車，因?yàn)樗鼤?huì)為你賺錢，盡管它的售價(jià)很高。低價(jià)格總會(huì)吸引很多消費(fèi)者的注意，這是一個(gè)全世界通行的商業(yè)規(guī)律。不錯(cuò)，來(lái)你店里買車的客戶大部分都是看上低價(jià)格的那部，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的產(chǎn)品誰(shuí)不喜歡呢?可好像有人就不喜歡——老板和銷售顧問(wèn)，“如果天天全賣這款車，不久我就會(huì)關(guān)門歇業(yè)了!”于是在客戶進(jìn)門后你就主動(dòng)向他們介紹價(jià)格高的那部車，試圖說(shuō)服你的客戶應(yīng)該買貴的一款，盡管你說(shuō)得口干舌燥，但他們依然不愿意出那么多錢，你總不能強(qiáng)迫他們買另外一部吧。痛定思痛，你終于悟出其中的道理。這以后當(dāng)客戶看完低價(jià)車后，你會(huì)對(duì)他們說(shuō)：“在你做決定前，我建議你去看看另外一部車，它的舒適性和安全性都遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于這部，你可以想象一下，你駕駛著一輛有天窗、真皮坐椅、大馬力的車子，一定又是另外一種感覺(jué)了，其實(shí)價(jià)格并沒(méi)有高出多少，你一定能夠接受。”

通過(guò)實(shí)踐證明這招很管用，很多客戶都改變了當(dāng)初的決定。所以在談判中，不要怕對(duì)方拒絕自己，首先要讓對(duì)方確定愿意和你做生意，至于其他有爭(zhēng)議的問(wèn)題，等到他們決定前再來(lái)討論。

在明白了這個(gè)道理后，你就要小心對(duì)手使用這個(gè)策略來(lái)對(duì)付你。你有沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)這種類似的情況：你即將拿到了一筆超大定單——銀行系統(tǒng)團(tuán)購(gòu)，你大致的算了一下，你這個(gè)月的獎(jiǎng)金會(huì)比經(jīng)理還高，的確是一件激動(dòng)人心的大事件。你備齊了所要的產(chǎn)品，急匆匆地拿著合同找客戶蓋章確認(rèn)，還好一切順利，就在蓋章前的一刻，他忽然對(duì)你說(shuō)：“你需要把貨送到各個(gè)分理處，沒(méi)錯(cuò)吧?！边@一句平淡無(wú)奇的話驚出你一身冷汗，此銀行有40多家分理處，分布在市內(nèi)的各個(gè)區(qū)域，挨個(gè)配送恐怕需要兩個(gè)整天，這還需要公司全部?jī)?nèi)勤人員協(xié)助才能完成。但不答應(yīng)的話，這筆會(huì)交易即將結(jié)束，你很清楚你公司的產(chǎn)品并不是強(qiáng)勢(shì)品牌，無(wú)奈，你最終還是做出了妥協(xié)。

這個(gè)例子是生意場(chǎng)上的常事，對(duì)方利用了你的心理變化作足了文章。你剛剛做成一筆生意，可能心情非常不錯(cuò)，一般而言，當(dāng)你心情好的時(shí)候很容易把你原來(lái)不愿意給予別人的東西給予他們;另外任何談判都會(huì)緊張和艱苦，每一項(xiàng)議題的達(dá)成都很不容易，因此你不愿意因小失大，不想冒險(xiǎn)再?gòu)念^再來(lái)，重新討論所有的問(wèn)題，否則就有丟掉整筆生意的危險(xiǎn)，這也是你在最后讓步的原因。

為了避免這種事情的發(fā)生，你應(yīng)該要有如下的準(zhǔn)備：

把所有細(xì)節(jié)在事先都談好，并且形成文字由雙方簽字確認(rèn)。要坦誠(chéng)面對(duì)對(duì)方，把關(guān)鍵問(wèn)題談清楚，千萬(wàn)不要存在僥幸心理——只要他不提，我就不說(shuō)，不要認(rèn)為回避一個(gè)問(wèn)題會(huì)有助于談判的成功。

事先預(yù)判出對(duì)方可能提出的額外要求，重新評(píng)估這些附加條件，確定一旦讓步后自己所付出的代價(jià)，會(huì)給本企業(yè)帶來(lái)多大的損失。比如：對(duì)方可能會(huì)讓你交納一筆離譜的費(fèi)用，雖然涉及金額并不大，但你沒(méi)有這項(xiàng)預(yù)算，你對(duì)說(shuō)服財(cái)務(wù)經(jīng)理工作一絲把握都沒(méi)有。對(duì)方臨時(shí)延長(zhǎng)付款的時(shí)間，這恐怕對(duì)你的打擊是最大的，因?yàn)檫@無(wú)疑會(huì)影響到企業(yè)現(xiàn)金鏈的狀況，建議在這個(gè)問(wèn)題上切不可輕易地妥協(xié)。對(duì)方臨時(shí)增加扣點(diǎn)條款，比如在結(jié)帳金額上反扣1%，這同樣是一個(gè)原則性的問(wèn)題，會(huì)影響到企業(yè)的利潤(rùn)率。

對(duì)手如果真想使用此策略來(lái)對(duì)付你的話，那么他的額外要求一定會(huì)防不勝防，你在事先恐怕很難準(zhǔn)確的估計(jì)到。這時(shí)你最好的回應(yīng)方式是不要給自己做出讓步的權(quán)利，并且明確的告訴對(duì)方，如果他提出的要求超出事先約定的范圍，你可以適時(shí)地請(qǐng)示“上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”，減輕自己的壓力。

第四篇：銷售心得—談判技巧

銷售心得—談判技巧

第一招：銷售談判技巧－－沉默戰(zhàn)術(shù)

張國(guó)榮的金曲“沉默是金”膾炙人口，至今還被大家傳唱。有時(shí)候在 談判中有時(shí)也需要沉默是金，往往說(shuō)話最少的一方會(huì)取得最多的收益。

任何談判都要注意實(shí)效，要在有限的時(shí)間內(nèi)解決各自的問(wèn)題，有些談判者口若懸河、妙語(yǔ)連珠，總能在談判的過(guò)程中以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)壓倒對(duì)方，但談判結(jié)束后卻發(fā)現(xiàn)并沒(méi)有得到多少，交易結(jié)果令人失望，與談判中氣勢(shì)如虹的表現(xiàn)不相匹配，可見(jiàn)在談判中多說(shuō)無(wú)益。

如果你是賣方，相信經(jīng)常會(huì)遇到難以搞定的對(duì)手。他們對(duì)你的產(chǎn)品報(bào)價(jià)不臵可否，而且還對(duì)你強(qiáng)調(diào)和目前的供應(yīng)商合作愉快，根本沒(méi)有調(diào)換的可能。倘若你意志不堅(jiān)定相信他們的鬼話，其后果就是徹底丟掉這筆生意。

全世界任何一個(gè)買家都不會(huì)輕易地丟掉一筆好交易，之所以拒絕你，是因?yàn)樗麄冊(cè)谠噲D了解你的底牌，所以無(wú)論出現(xiàn)何種情況，希望你能再堅(jiān)持一下，這對(duì)你不會(huì)造成什么損失。就在你即將放棄的前一秒鐘，通常他們會(huì)問(wèn)：“你的最低價(jià)格是多少？”狐貍尾巴終于露出來(lái)了，在這之前復(fù)雜的鋪墊就是為了這句話。

這時(shí)候你會(huì)怎么辦？把低價(jià)報(bào)給他們？決不！當(dāng)他們聽(tīng)到最低報(bào)價(jià)會(huì)不會(huì)善罷甘休？當(dāng)然不會(huì)！他們繼續(xù)會(huì)以不合作的態(tài)度逼你，即使雙方未能達(dá)成交易，他們也是贏家，因?yàn)橘I家已經(jīng)掌握了你的最低底線，無(wú)論是下一次與你談判還是和其他公司交易，他們都優(yōu)勢(shì)在手，主動(dòng)權(quán)在握。

你最好的回應(yīng)就是請(qǐng)他們出一個(gè)合適的價(jià)格，刺探買家的底牌，當(dāng)然他們不會(huì)如此直率，對(duì)這些談判高手簡(jiǎn)直就是班門弄斧，買家對(duì)于自己的底牌會(huì)守口如瓶，有打死也不說(shuō)的崇高信念，同時(shí)他們還會(huì)迫使你說(shuō)出具體的數(shù)字。怎么辦呢？如果是我的話就會(huì)堅(jiān)持到底，看看誰(shuí)更有耐心，我會(huì)再重復(fù)一遍之前的話：“還是你們出個(gè)更合適的價(jià)吧？”然后采取本節(jié)所介紹的策略：沉默。百分之百的沉默，一個(gè)字也不說(shuō)！

這是一個(gè)最艱難的時(shí)刻，尤其是對(duì)一位性格外向的人來(lái)說(shuō)簡(jiǎn)直就是煎熬，如果談判室里有鐘表那就更加恐怖了，那種有節(jié)奏的滴答聲好像是生命的倒計(jì)時(shí)，又如同西部牛仔生死決斗前的喪鐘，屋里一片沉寂，能聽(tīng)到的只有雙方急促的呼吸聲……時(shí)間在一分一秒的逝去，你第一次感覺(jué)時(shí)間是這般的難熬，看看對(duì)方的表情，他也是一樣的緊張，雖然還是面帶微笑地看著你，但他的笑容已經(jīng)在慢慢地僵硬，他的眼神逐漸空洞無(wú)神，他在等待你的崩潰，你會(huì)嗎？

一般情況下，先開(kāi)口的一方就是讓步的一方，甚至連說(shuō)辭都極為相似：“好吧，我再讓步5%，這是最后的讓步，如果你不同意，那么現(xiàn)在就終止談判。”就是這么簡(jiǎn)單，看似沒(méi)有結(jié)果的交易突然峰回路轉(zhuǎn)、柳暗花明。當(dāng)然，希望先開(kāi)口的人不是你，寧可咬破嘴唇了也不能開(kāi)口。這不是與生俱來(lái)的超能力，沉默也需要訓(xùn)練，你信不信？

沉默不僅能夠迫使對(duì)方讓步，還能最大限度掩飾自己的底牌。你沒(méi)弄清對(duì)方的意圖前不要輕易地表態(tài)。在正常的談判中，對(duì)于同一個(gè) 問(wèn)題一般總會(huì)有兩種解決方案，即你的方案和對(duì)方的方案，你的方案是已知的，如果你不清楚對(duì)方的方案，則在提出本方的報(bào)價(jià)后，務(wù)必要設(shè)法了解到對(duì)方的方案再做出進(jìn)一步的行動(dòng)。

在任何談判中都包含有四方面的信息。其中有兩種是你知道的——你的報(bào)價(jià)和底價(jià)，而對(duì)方的底價(jià)是很難了解的，所以，只有找到第三種信息才能占據(jù)談判優(yōu)勢(shì)，即對(duì)方的開(kāi)價(jià)。事實(shí)上，對(duì)方會(huì)極力隱藏自己的開(kāi)價(jià)，誰(shuí)也不愿意束手就擒。

就像一本暢銷的推理小說(shuō)，線索環(huán)環(huán)相扣，情節(jié)撲朔迷離，閱讀前五章時(shí)你會(huì)一頭霧水，在千頭萬(wàn)緒的環(huán)節(jié)前一籌莫展，在故事逐漸推進(jìn)的同時(shí)，一個(gè)小環(huán)節(jié)使你突然茅塞頓開(kāi)，隨后就是順藤摸瓜，找到故事的答案。所有的玄機(jī)都在這個(gè)小環(huán)節(jié)上，所有的推理小說(shuō)都是由小問(wèn)題引出大陰謀，而不是相反，談判也是同樣的道理。案例分析：

我的朋友親身經(jīng)歷的一場(chǎng)勞資糾紛足以說(shuō)明沉默的妙用。很難想象一家全國(guó)知名的企業(yè)對(duì)待員工竟如此刻薄——不簽署勞動(dòng)合同、不提供社會(huì)保險(xiǎn)。在當(dāng)前人力資源供大于求的客觀環(huán)境下，更多的員工選擇了委曲求全的處世原則。我的朋友喬易達(dá)為這家企業(yè)已經(jīng)服務(wù)了兩年整，工作兢兢業(yè)業(yè)，不敢有一絲的懈怠，出于就業(yè)和家庭的壓力，她也采取這種明哲保身的方式以維系自己的工作，當(dāng)然，我們決不能鼓勵(lì)這種想法，但就個(gè)人主觀意愿來(lái)講也法無(wú)可厚非，畢竟每個(gè)人都有不同的生活理念和各自不同的自身?xiàng)l件，因此每個(gè)人都有權(quán)選擇自己的道路，你的思想不能強(qiáng)加給別人。

就在喬易達(dá)為了工作疲于奔命的時(shí)候，一條沮喪的消息打破了她內(nèi)心的平靜，公司縮編人員配臵——她被辭退了。

喬易達(dá)認(rèn)為該公司對(duì)他不公，決定向公司索要相關(guān)賠償費(fèi)用，解約金和保險(xiǎn)費(fèi)共計(jì)1.5萬(wàn)元。她把賠償明細(xì)單以書(shū)面形式傳真給公司人力資源部，奇怪的是，對(duì)方對(duì)她的任何條件全都不提反對(duì)意見(jiàn)，也沒(méi)有同意的跡象。時(shí)間一天一天的流逝，對(duì)方依然沒(méi)有明確的答復(fù)。

喬易達(dá)此時(shí)在心理上有了一些變化，同時(shí)她不想被這件事耗費(fèi)太多的時(shí)間和精力，她認(rèn)為讓步可以加快談判的速度，于是，她降低了賠償要求，1萬(wàn)元就可以接受。這份傳真如同泥牛入海般的音信全無(wú)。一個(gè)星期又過(guò)去了，我的朋友又準(zhǔn)備再次讓步了。第2招：銷售談判技巧－－價(jià)格讓步

價(jià)格永遠(yuǎn)是讓步的焦點(diǎn)，讓步的類型有很多種方式，不同的讓步方式會(huì)產(chǎn)生不同的結(jié)果。假如你代表一家醫(yī)療器械銷售公司向某家大型醫(yī)院洽談業(yè)務(wù)，其中一款設(shè)備報(bào)價(jià)是800元，你可以將價(jià)格降到720元成交，因此你談判的空間是80元。怎樣讓出這80元是值得探討的。下面是幾種常見(jiàn)的讓步方式。

1、80元 0元 0元 0元

初級(jí)談判者經(jīng)常使用此方法，因欠缺實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，比較擔(dān)心因價(jià)格導(dǎo)致談判的破裂，在初期就把所有的空間全部讓出去。如果換位思考，這種讓步方法顯然是極端錯(cuò)誤的。首先對(duì)方會(huì)認(rèn)為你虛高價(jià)格，輕易地讓出如此之大的幅度，一定還有很大的讓利空間，在價(jià)格上繼續(xù)步步緊逼，這時(shí)你已無(wú)路可退，即使交易達(dá)成，對(duì)方也會(huì)懷疑你的誠(chéng)意，從而影響到下一次的合作。其次，此方法違背了讓步的原則，你的每一次讓步要換取對(duì)方相應(yīng)的回報(bào)，你的價(jià)格一降到底，將主動(dòng)權(quán)雙手奉出，無(wú)法獲取對(duì)方的任何回報(bào)。

即使是經(jīng)驗(yàn)老道的談判者有時(shí)也會(huì)犯此錯(cuò)誤。買方會(huì)使用各種方法來(lái)試探你的底價(jià)，通常會(huì)拿競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格給你施加壓力，他們經(jīng)常對(duì)你說(shuō)：“我們很欣賞貴公司的產(chǎn)品，很希望與您達(dá)成交易，但其它公司的報(bào)價(jià)確實(shí)低于你方，如果您保持現(xiàn)價(jià)，我們只有選擇其它公司合作了?！笨赡苣銓?duì)這句話并不陌生，下一步你將如何處理？很多人迫于壓力會(huì)選擇降價(jià)，但降價(jià)一定會(huì)促成交易嗎？確實(shí)有競(jìng)品報(bào)價(jià)嗎？?jī)r(jià)格是否代表產(chǎn)品的全部？遇到這種情況時(shí)請(qǐng)先找到以上問(wèn)題的答案，隨后再做出你的決定。

2、5元 15元 25元 35元

每個(gè)人都不是天生的冒險(xiǎn)者，當(dāng)遇到新鮮事物時(shí)總會(huì)謹(jǐn)小慎微，不敢輕易地下結(jié)論。有時(shí)個(gè)人的性格會(huì)轉(zhuǎn)化成談判的風(fēng)格。

許多談判者習(xí)慣于先讓出一小部分，在觀察對(duì)方的反應(yīng)后做出下一個(gè)讓步行動(dòng)。比如在初期你先讓出5元，并告訴對(duì)方這是最后的底限，如此小的幅度對(duì)方通常不會(huì)同意，要求你再次讓步，于是你分兩步讓出了15元和25元，但仍然被對(duì)方無(wú)情地拒絕了，為了避免談判破裂和得到定單，你只能把最后的35元全部讓給了對(duì)方。在你讓出所有的談判幅度后，你會(huì)如愿的拿到定單嗎？我認(rèn)為這樁生意很難成交，道理很簡(jiǎn)單：在你每一次讓步后，對(duì)方所得到的越來(lái)越多，你在不經(jīng)意間使對(duì)方形成了一種期待心理，即使你讓出再多，對(duì)方也不會(huì) 滿足。這不僅是談判的心理也是人類長(zhǎng)期形成的思維定勢(shì)。

這種讓步方式并不是沒(méi)有成交的可能，也許對(duì)方欠缺談判經(jīng)驗(yàn)，在前兩次讓步后就達(dá)成了交易，可以節(jié)省下后面60元的讓步幅度。在實(shí)際操作中確實(shí)有這種可能性，但我認(rèn)為在談判桌上不能存在任何的僥幸心理，談判本身是一件非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖虑椋谜_的方法去面對(duì)每一次交易，最終提高談判的成功率。

3、20元 20元 20元 20元

從表面上看這是一種四平八穩(wěn)的讓步方式，每一次讓步幅度都不大，談判破裂的風(fēng)險(xiǎn)也較低。實(shí)際上，在各種形式的讓步中，任何兩次相同的讓步都是不可取的。對(duì)方雖然不知道你究竟能讓多少，但卻了解每次20元的讓步規(guī)律，在你最后一次讓步后對(duì)方還會(huì)期待下一個(gè)20元。

以上三種典型的讓步方式都是錯(cuò)誤的，原因在于它們都會(huì)使買方產(chǎn)生更高的期待。正確的方式是：逐步縮小讓步的幅度，讓買方認(rèn)為價(jià)格已觸及底限，不可能再有任何讓步了。

40元 20元 15元 5元

第一次讓步需要比較合理，要充分激起買方的談判欲望，在談判中期不要輕易讓步，每一次讓步幅度都要遞減，并且要求買方在其它方面給予回報(bào)，最后的讓步要表現(xiàn)出異常的艱難，必要時(shí)要使用上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略，引導(dǎo)買方順著你的思路進(jìn)行談判，最終取得雙贏的交易。第3招：銷售談判技巧－－奇怪的壓力

提起魔術(shù)我們會(huì)首先想到大衛(wèi)?科波菲爾，他的魔術(shù)表演簡(jiǎn)直是匪夷 所思，他把許多看似不可能的事情變?yōu)榭赡?。我們知道魔術(shù)并不是真實(shí)的，之所以能夠以假亂真靠得是魔術(shù)師們高超的技巧，相信每位觀眾都會(huì)睜大眼睛尋找著各種破綻，卻基本上很難如愿，但這絲毫不會(huì)影響人們對(duì)魔術(shù)的熱情，這就是魔術(shù)的魅力?？纯创笮l(wèi)?科波菲爾在北京的火爆演出你就可以體會(huì)到了。

我認(rèn)為談判有時(shí)也像魔術(shù)一樣的神奇，明明是你占據(jù)著絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，可等到談判結(jié)束后卻發(fā)現(xiàn)你付出了更大的代價(jià)；明明是對(duì)方承受著巨大的壓力，但在談判過(guò)程中卻發(fā)現(xiàn)你的壓力在不斷地增大，這是為什么呢？唯一的解釋就是你的對(duì)手比你更有經(jīng)驗(yàn)，他們更懂得如何使用技巧。

下面我們一起來(lái)揭開(kāi)他們的秘密。

某家電連鎖店是你公司的重點(diǎn)客戶，近幾年他們不斷地拓展新市場(chǎng)，開(kāi)店數(shù)居全國(guó)第一，尤其在今年，你公司60%的利潤(rùn)都源自于這家企業(yè)。你作為重點(diǎn)客戶經(jīng)理，需要經(jīng)常同他們談判以及處理突發(fā)事件。某天上午對(duì)方的采購(gòu)總監(jiān)給你打了一個(gè)電話，因?yàn)閹?kù)存不足，要求你馬上配送五十臺(tái)影碟機(jī)到中心庫(kù)房，否則將按照相關(guān)規(guī)定對(duì)你方罰款。你聽(tīng)到這個(gè)消息時(shí)眼前漆黑一片，馬上調(diào)集五十臺(tái)影碟機(jī)是不可能的，你需要與總部、物流、財(cái)務(wù)等相關(guān)部門協(xié)商，如果一切順利也達(dá)不到對(duì)方的時(shí)間要求。雖然罰款金額不大，但終究不是一件光彩的事，剛剛提升不到半年，而且老板對(duì)你也十分的器重，這么一個(gè)莫名其妙的罰款會(huì)影響你職業(yè)生涯的發(fā)展。這時(shí)你已經(jīng)是焦頭爛額、手足無(wú)措，實(shí)在想不出解決問(wèn)題的方法。

在此時(shí)你最應(yīng)該冷靜下來(lái)想一想事情的來(lái)龍去脈，你會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)并非想象中的那般復(fù)雜。依據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)可以得知，該連鎖店不可能一天賣出五十臺(tái)影碟機(jī)，同時(shí)可以排除團(tuán)體購(gòu)物的可能，因?yàn)槟愕鸟v店導(dǎo)購(gòu)員并沒(méi)有向你匯報(bào)。那么對(duì)方為什么會(huì)如此急切地向你要貨呢？

他們的秘密是：安全庫(kù)存出現(xiàn)了問(wèn)題！一定是銷售和庫(kù)存兩個(gè)部門銜接、協(xié)調(diào)出現(xiàn)了問(wèn)題，以至于門市店面無(wú)貨可賣，甚至遭到了顧客的投訴。很明顯這是店方的問(wèn)題而不是你的責(zé)任，但他們卻把這個(gè)棘手的問(wèn)題轉(zhuǎn)嫁于你，讓你來(lái)承擔(dān)他們的壓力，這的確很不公平，如果你不能發(fā)現(xiàn)這個(gè)秘密，那只能把所有的壓力都自己扛了。

你是一家食品包材公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，公司有許多長(zhǎng)期合作的客戶，你的主要工作職責(zé)是維系和鞏固這種合作伙伴關(guān)系，值得引以自豪的是你不僅出色的完成了工作，還和對(duì)方幾個(gè)主要負(fù)責(zé)人建立了良好的私人關(guān)系，對(duì)于工作得心應(yīng)手。就在你暗中得意的時(shí)候，一位乳制品企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理卻突然向你發(fā)難——他要求你公司必須在次日晚七點(diǎn)前將五萬(wàn)件酸奶包裝盒送至生產(chǎn)車間，否則該生產(chǎn)線會(huì)因無(wú)包裝而全部停產(chǎn)！這家企業(yè)的酸奶品質(zhì)超群，是本市的產(chǎn)銷大戶，停產(chǎn)所帶來(lái)的直接損失可想而知。如果真是因?yàn)榘牟蛔愣．a(chǎn)，那么日后的麻煩事會(huì)接踵而至，搞不好要在法庭上見(jiàn)了。

包材不夠是誰(shuí)的責(zé)任？在合同上雙方約定訂貨需要提前一周，但在執(zhí)行中對(duì)方卻只提前了一天，以對(duì)方的經(jīng)驗(yàn)決不會(huì)犯下如此幼稚的錯(cuò)誤，一定是某一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問(wèn)題，而這不是你的問(wèn)題，如果你不 將這種責(zé)任關(guān)系搞清楚就會(huì)掉進(jìn)對(duì)方的陷阱。當(dāng)然，你可以全力以赴地幫助客戶度過(guò)難關(guān)，因?yàn)檫@是你的工作職責(zé)，但事前必須與對(duì)方談清楚責(zé)任的歸屬，以免日后不必要的麻煩。

所以，問(wèn)題的確是你的就要勇敢地承擔(dān)，倘若不是你的就要說(shuō)清道明。

第五篇：房地產(chǎn)雙贏談判技巧

房地產(chǎn)雙贏談判技巧

講師：李豪

如何使談判最終是一個(gè)雙贏的局面？

談判不僅是口才的較量，更是智慧的較量，面對(duì)生意伙伴提出的“過(guò)分”的要求我該怎么應(yīng)對(duì)？想提出更高的要求，又怕把對(duì)方嚇跑怎么辦？雙方在一個(gè)條件上僵持不下怎么辦？

如何利用有限的資源換取最理想的回報(bào)，使談判最終是一個(gè)雙方都認(rèn)可的雙贏局面？想成為職業(yè)的、高超的談判家并不容易，但我們可以通過(guò)學(xué)習(xí)、訓(xùn)練來(lái)提高自己的能力。

課程時(shí)間：1天

課程對(duì)象：房地產(chǎn)集團(tuán)中、高層管理人員，項(xiàng)目公司中、高層管理人員，營(yíng)銷管理人員，銷售人員，采購(gòu)人員，招投標(biāo)人員等

課程收益：

（1）讓學(xué)員了解自己在談判風(fēng)格上的優(yōu)缺點(diǎn)，把握談判要領(lǐng)；

（2）讓學(xué)員熟練地掌握談判的競(jìng)爭(zhēng)層面和合作層面，同時(shí)有效地發(fā)揮談判的創(chuàng)意層面，創(chuàng)造各種成交的可能；

（3）讓學(xué)員深刻認(rèn)識(shí)到哪些是在談判中鼓勵(lì)使用的行為和哪些是避免使用的行

為，并通過(guò)演練能有效的掌握以在實(shí)際中應(yīng)用；

（4）學(xué)會(huì)使用在房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程與不同對(duì)象的談判中的策略和技巧。

大綱：房地產(chǎn)談判的特征

1.1 談判周期長(zhǎng)

1.2 利益關(guān)聯(lián)性大

1.3 談判對(duì)象復(fù)雜談判的準(zhǔn)備

2.1 成功談判者的核心技能

2.2 確定談判的目標(biāo)

2.3 評(píng)估談判對(duì)手

2.4 談判中的角色以及策略制定

2.5 設(shè)定談判底線

2.6 擬定談判議程

2.7 房地產(chǎn)相關(guān)法律、法規(guī)的準(zhǔn)備

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：與土國(guó)部門談判準(zhǔn)備談判的開(kāi)局

3.1 營(yíng)造良好的談判氣氛

3.2 開(kāi)場(chǎng)陳述和拋出議題

3.3 確認(rèn)談判目標(biāo)或各項(xiàng)差異問(wèn)題說(shuō)明

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：與團(tuán)購(gòu)代表談判開(kāi)局談判的展開(kāi)

4.1 闡述與聽(tīng)取觀點(diǎn)與立場(chǎng)

4.2 控制和把握談判氛圍與節(jié)奏

4.3 解讀對(duì)方身體語(yǔ)言談判的調(diào)整

5.1 建立自身的談判優(yōu)勢(shì)

5.2 削弱對(duì)方優(yōu)勢(shì)

5.3 談判展開(kāi)時(shí)將遇到的障礙及對(duì)策

5.4 破解對(duì)方戰(zhàn)術(shù)

5.5 不同類型的談判者的應(yīng)對(duì)技巧

5.6 將面對(duì)的難題及其解決方法

5.7 掌握適度讓步策略

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：與施工單位談判支付方式 6 談判的協(xié)議達(dá)成6.1 達(dá)成協(xié)議應(yīng)注意的問(wèn)題

6.2 選擇談判收尾的方式

6.3 攻克最后一分鐘的猶豫

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：與開(kāi)發(fā)區(qū)政府談協(xié)議 7 談判的技巧

7.1 有效應(yīng)對(duì)對(duì)方拒絕

7.2 有效拒絕對(duì)方

7.3 探測(cè)的技巧

7.4 語(yǔ)言的技巧

7.5 電話談判的技巧談判者的風(fēng)格和特質(zhì)

8.1 談判者的四種風(fēng)格

8.2 談判者的特質(zhì)與五類談判對(duì)象注意事項(xiàng)

9.1 與政府人員談判注意事項(xiàng)

9.2 與施工單位談判注意事項(xiàng)

9.3 與材料供應(yīng)談判注意事項(xiàng)

9.4 與設(shè)計(jì)、策劃等服務(wù)單位談判注意事項(xiàng)

9.5 與購(gòu)房者談判注意事項(xiàng)