第一篇：房地產(chǎn)項(xiàng)目談判基本流程與技巧

房地產(chǎn)項(xiàng)目談判基本流程與技巧

項(xiàng)目談判是房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)中非常重要的一環(huán)，談判活動(dòng)可以說貫穿于整個(gè)開發(fā)過程。在此，筆者對房地產(chǎn)項(xiàng)目談判的構(gòu)成要素和技巧作一簡要介紹。

項(xiàng)目談判前的準(zhǔn)備。

（1）資信調(diào)查工作。調(diào)查內(nèi)容包括合作伙伴的工商登記資料，從中了解其經(jīng)營范圍、特點(diǎn)。查閱合作伙伴的歷年年檢資料，了解其資產(chǎn)狀況及經(jīng)營業(yè)績；

（2）側(cè)面調(diào)查合作伙伴與其他客戶的商業(yè)往來，特別是不動(dòng)產(chǎn)投資，了解其商業(yè)信譽(yù)；

（3）調(diào)查合作伙伴的資質(zhì)、人力資源及辦公環(huán)境等，了解其綜合實(shí)力；

（4）向合作伙伴注冊地或主要經(jīng)營地的政府主管部門調(diào)查其履約狀況、納稅情況及其他方面的表現(xiàn)，了解其在當(dāng)?shù)卣块T及行業(yè)中的威望及信譽(yù)。投資商通過翔實(shí)的資信調(diào)查，可以為投資決策提供參考依據(jù)。在這個(gè)過程中，律師可以出具法律意見書，從法律的角度分析立項(xiàng)的可能性、可行性及法律依據(jù)。另外，也可以根據(jù)需要為投資商起草合同文本，準(zhǔn)備談判應(yīng)對思路。

談判中的法律技巧

房地產(chǎn)項(xiàng)目談判是一門值得深入研究的藝術(shù)。談判中的法律技巧涉及談判人員的配合，談判思路與方式，談判分寸及法律語言，談判底線與策略等問題。具體來說，可以從三方面做好工作，一是從法律角度充分維護(hù)投資商（委托方）的合法權(quán)益；二是盡量在堅(jiān)持原則與底線的前提下，促成談判達(dá)成共識；三是形成書面的談判備忘錄，堵住可能存在的法律漏洞。

談判人員的配合與談判思路

一般來說，得當(dāng)?shù)恼勁谐绦虬才艜〉靡庀氩坏降男Ч?。原則上，首先發(fā)言的是項(xiàng)目經(jīng)理或會務(wù)組織者，然后是專業(yè)技術(shù)人員的分析與判斷，律師從法律角度的分析與建議。投資商的決策者在談判前應(yīng)盡量少談?dòng)^點(diǎn)，特別是不能對結(jié)論性的觀點(diǎn)與要求進(jìn)行表態(tài)，否則容易使談判陷入僵局。因?yàn)椋坏┩顿Y商的決策者對階段性的觀點(diǎn)或要求作了肯定或否定的表態(tài)，就很難再改變原先的承諾，否則會給對方留下講話沒信用的印象。另外，在談判過程中，每位談判成員應(yīng)注意角色分工，有的成員唱“紅臉”，有的扮“白臉”，從不同的角度維護(hù)投資商的利益，同時(shí)充分考慮到雙方互惠互利的因素。不管每個(gè)人談什么內(nèi)容，用什么方式，但基本觀點(diǎn)必須保持一致，彼此之間應(yīng)該達(dá)到一種默契。

談判的氛圍與方式

任何一項(xiàng)房地產(chǎn)投資項(xiàng)目，其談判過程可能是漫長的、艱苦的。如果雙方重視談判的方式，選擇一個(gè)寬松的環(huán)境，使談判現(xiàn)場始終保持一個(gè)友好的氛圍，這對于談判結(jié)果會起到積極的作用。在談判中，要盡量讓對方接受你的觀點(diǎn)，適當(dāng)?shù)刭澷p對方，在談判對手心情愉悅時(shí)提出要求或建議。當(dāng)一種提案被否決時(shí)，應(yīng)換個(gè)角度再次提出你的建議。律師在提出或引用法律法規(guī)時(shí)，盡量用一種通俗的語言來闡明其合理性及必要性，并適當(dāng)介紹一些國際慣例或國內(nèi)已發(fā)生的判例來證明自己的觀點(diǎn)。

留下會談紀(jì)要

會談紀(jì)要或備忘錄是對談判內(nèi)容的一種書面陳述和記載。會談紀(jì)要一旦經(jīng)與會者簽署，具有證件效力，有些會談紀(jì)要還會成為將來合同的組成部分。因此，與會談判的成員在簽字時(shí)，要認(rèn)真斟酌每個(gè)字、每句話的含義。根據(jù)筆者的經(jīng)驗(yàn)，在簽署會談紀(jì)要前，每方談判團(tuán)成員應(yīng)對紀(jì)要內(nèi)容進(jìn)行簡短會審，所有成員確認(rèn)無誤后，方可簽署。

第二篇：房地產(chǎn)銷售談判技巧

房地產(chǎn)銷售談判技巧

1、說服能力

2、專業(yè)化知識

二、銷售人員怎樣才能具備推銷、談判技巧：

（一）、銷售人員必備的談判技巧：

1、能夠激發(fā)客戶的購買欲望；

2、給予客戶好的感覺；

3、激發(fā)客戶的購房興趣；

4、激發(fā)客戶下定決心購買。

（二）、說服能力：

1、自信+專業(yè)水平

要有自信，自信可磨練推銷談判技巧，有自信的說話技巧才能抓住客戶的心理；

要有專業(yè)水平：專業(yè)水平就是說具有豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識和清晰的表達(dá)能力；對自身樓盤的結(jié)構(gòu)、單位面積、朝向、樓層間隔、建筑材料、購樓須知、價(jià)格、付款方式、銷售手冊、周邊環(huán)境、配套設(shè)施及周邊樓盤的了解，同時(shí)應(yīng)熟悉、掌握發(fā)展商名稱、樓盤詳細(xì)地址、銀行帳號、簽訂認(rèn)購書、交款手續(xù)、簽合同、辦按揭、入伙手續(xù)、辦房產(chǎn)證等有關(guān)手續(xù)及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。

2、（三意主義）推銷售術(shù)：

①誠意（誠懇友善）②創(chuàng)意③熱意（熱情、積極）

3、在說服方面，臉部表情可發(fā)揮很大作用：

①根據(jù)美國心理學(xué)家梅班恩的研究資料得知，說服的三大構(gòu)成要素為：臉部表情占55%、聲音占30%、語辭占7%

②微笑服務(wù)，笑臉是萬國共通的語言；

③臉部表情應(yīng)與語辭語氣相一致。

4、說服時(shí)，要盡量滿足客戶的（三大渴望）

因?yàn)楹鲆暼诵缘幕驹?，不論在推銷或人際關(guān)系方面都將難以

成功；所以對待客戶必須做到：

①接納（希望被接受）

②認(rèn)可（希望被認(rèn)同）

③重視（希望被重視）

三、提升說話技巧、吸引客戶的交談方式

1、別令對方疲勞、反感的方式說話：

①聲音太小、咬字不清，聽不清楚你在說什么；

②羅羅唆唆、單方面敘述的說話方式；

③口若懇河的說話方式；

④正面反駁、傷人自尊心的說話方式。

注意用字遣詞及語氣

①不可用太輕浮的語氣，讓人感覺不穩(wěn)重、成熟；

②過份的敬語、奉承會給人虛偽的感覺；

③介紹商品時(shí)可適當(dāng)使用手勢、繪聲繪色、效果會更佳；

要想得到客戶的信賴，要好好活用果斷、反復(fù)、傳染的效果： ①果斷——將問題有信心地直截了當(dāng)?shù)卣f出；

②反復(fù)——將項(xiàng)目的優(yōu)勢突出介紹；

③感染——將對項(xiàng)目的自信、自身的熱情傳輸給客戶。

三、推銷談判的組合方法：

（一）、有計(jì)劃、有階段性的推銷、談判

1、接近客戶，套近乎是良好溝通的開始；

2、引起對方足夠的注意力、興趣和購買欲望；

3、利用自己豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識，信心十足地介紹自身項(xiàng)目的優(yōu)勢；

4、打動(dòng)他，令對方下定決心購買。

（二）、利用暗示進(jìn)行推銷、談判

1、正面暗示

日本有（醫(yī)生的正門、律師的客廳）的說法，即是說：破爛的正門，不堪入目的沙發(fā)，讓人無法相信他的本事；相反，華麗的正門，華貴的沙發(fā)，則令人心里舒暢。同樣，銷售員若是穿衣服皺巴巴，表情灰暗，無精打采，那么就算客戶有滿腔的購買欲望都可能受到影響。

2、小小的動(dòng)作也有暗示的作用：

①倒背著手面對客戶——讓人感覺高高在上，沒有親近感

②抱著胳膊——讓客戶產(chǎn)生反感

③搓手——沒能信心的表現(xiàn)

④眼睛的動(dòng)向——眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈的窗戶

⑤腳的位置——兩腿叉開，顯得吊兒郎當(dāng)。

（三）、巧妙利用電話推銷

1、在電話中作給人好感的交流

①注意聲音的高度，速度、語氣、稱呼、自我介紹；

②注意聲音給人的感覺；

③注意用詞不達(dá)意、談話時(shí)間，盡量以簡潔為要；

④選擇打電話的時(shí)機(jī)，準(zhǔn)備好要談的事項(xiàng)，準(zhǔn)備好需記錄用的紙、筆、計(jì)算器。

四、商洽成功的要點(diǎn)：

（一）、與客戶融洽談判

1、以自然、輕松的心情好好地與客戶溝通、融洽相處；

2、有禮貌，培養(yǎng)推銷禮節(jié)，不說謊、真誠相處；

3、認(rèn)同客戶的優(yōu)點(diǎn)，并加以贊賞，令對方開心；

4、尋找共通的話題，以商品房為談話中心，將我們的項(xiàng)目的結(jié)構(gòu)、價(jià)格、環(huán)境、交通，升值潛力等等詳細(xì)作介紹，突出自身樓盤的優(yōu)勢，必要時(shí)也可以適當(dāng)?shù)卣f競爭樓盤的劣勢；

（二）、對客戶作有效的詢問

1、利用詢問讓客戶開口說話；

2、作能讓客戶馬上答復(fù)的簡單詢問；

3、能夠讓客戶理解的詢問——不要太專業(yè)化，專業(yè)術(shù)語太多。

（三）、商洽中須掌握的幾項(xiàng)推銷術(shù)

1、了解客戶的性格，根據(jù)性格不同采取不同的說話接待方式。

2、根據(jù)其價(jià)值不同判斷：

①利益型②理性型③感性型

3、了解排除競爭法：

①不說競爭對手的壞話

②別說盡了項(xiàng)目的新有優(yōu)點(diǎn)

③與周邊項(xiàng)目作適當(dāng)?shù)谋容^，應(yīng)突出我方項(xiàng)目的優(yōu)勢

4、“擅長傾聽”客戶說話為推銷高手

①傾聽對方說話

②令對方知道自己已充分理解他所講

A、讓自己變得很賢明

B、提高客戶自尊心

C、客戶給自己的評價(jià)會增高

5、培養(yǎng)“傾聽技巧”

①對客戶提起的話題作適當(dāng)?shù)母胶?/p>

②不要隨便插嘴

③抓住發(fā)言機(jī)會圍繞商品為主題作介紹

五、在談判過程中，遇到客戶提出的反駁觀點(diǎn)、抱怨時(shí)：

1、誠實(shí)處理、不要說太多話，專心聆聽對方的話；

2、說話要有權(quán)威性；

3、事前預(yù)想一下客戶的意見；

4、分析原因，找出解決方案，如果能力權(quán)力范圍內(nèi)解決不了的，再往上級反映情況；

5、別感情用事，與客戶辯解或爭吵。

六、客戶意向購買，決定簽訂合約的征兆：

（一）、從語辭方面看

1、再三詢問價(jià)格、優(yōu)惠條件時(shí)；

2、詢問什么時(shí)候入伙時(shí)；

3、詢問項(xiàng)目交通、配套情況時(shí)；

4、反復(fù)問同一個(gè)問題時(shí)；

5、與家人或朋友打電話時(shí)；

6、開始談及自己的私事時(shí)。

（二）、由表情、動(dòng)作方面看：

1、突然默不作聲，有所思考的表情突然開朗時(shí)；

2、再次細(xì)心地到現(xiàn)場看樓或多次到訪時(shí)；

3、仔細(xì)研究售樓資料，計(jì)算購樓費(fèi)用時(shí)；

4、深呼吸、不斷變換坐姿時(shí)。

七、訂合約的注意事項(xiàng)：

簽訂合約是成功的關(guān)鍵階段，絕不可松懈，應(yīng)全力以赴

1、完成交易的方法：

①重復(fù)項(xiàng)目優(yōu)點(diǎn)

②暗示新購單位的優(yōu)點(diǎn)

③把客戶選擇的范圍縮小

④建議客戶下訂

2、簽認(rèn)購書或合同時(shí)：

①別讓客戶有緊迫感，以鎮(zhèn)定的態(tài)度簽約，別太著急。

②別對自身的樓盤無信心，別放走機(jī)會。

③簽約后馬上說出祝賀語或?qū)I(yè)主表示關(guān)懷語，不談多余的話。④簽完合約后不要得意忘形。

八、售后服務(wù)

1、簽定認(rèn)購書后，應(yīng)讓客戶清楚知道銀行地址、銀行帳戶及抬頭、應(yīng)在何時(shí)將首期款或其他樓款存入銀行。

2、應(yīng)讓客戶清楚知道在交完樓款，憑付款票據(jù)到指定辦公點(diǎn)辦理簽訂買賣合同（按揭的還需簽訂貸款合同、貸款申請表、辦理抵押登記及交清有關(guān)按揭費(fèi)用）等有關(guān)手續(xù)，給客戶開樓款收據(jù)等。并協(xié)助客戶辦理入伙手續(xù)，解決問題。

3、若是一次性付款的，則讓客戶將身份證、購房資料、付清樓款證明書及購樓發(fā)票交給指定部門，待辦房產(chǎn)證。

4、各售樓處應(yīng)存一份客戶跟蹤記錄表，記錄好每個(gè)客戶樓款所交情況，讓各職員一目了然，若是欠交的則及時(shí)通知對方補(bǔ)交，若是用轉(zhuǎn)帳方式時(shí)，待樓款到帳后，則及時(shí)通知客戶前來簽署正式合同及辦理相關(guān)手續(xù)。

第三篇：房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)貸款基本流程

房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)貸款基本流程

開發(fā)貸款定義

房地產(chǎn)開發(fā)類貸款是指對房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)發(fā)放的，用于房屋建造、土地開發(fā)過程中所需的貸款。

借款主體

經(jīng)房地產(chǎn)開發(fā)行業(yè)主管部門批準(zhǔn)設(shè)立，在工商行政管理部門登記注冊并已取得《企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照》的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)。

貸款條件

1.必須經(jīng)國家房地產(chǎn)業(yè)主管部門批準(zhǔn)設(shè)立，在工商行政管理機(jī)關(guān)注冊登記，取得企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照并通過年檢，取得行業(yè)主管部門核發(fā)的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)等級證書的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)。

2.具有貸款卡，在銀行開立基本賬戶或一般賬戶。

3.開發(fā)項(xiàng)目與其資質(zhì)等級相符。

4.項(xiàng)目開發(fā)手續(xù)文件齊全、完整、真實(shí)、有效，應(yīng)取得土地使用權(quán)證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、開(施)工許可證，按規(guī)定繳納土地出讓金。

5.項(xiàng)目的實(shí)際功能與規(guī)劃用途相符，能有效滿足當(dāng)?shù)刈≌袌龅男枨?，有良好的市場租售前景?/p>

6.項(xiàng)目的工程預(yù)算、施工計(jì)劃符合國家和當(dāng)?shù)卣挠嘘P(guān)規(guī)定，工程預(yù)算總投資能滿足項(xiàng)目完工前由于通貨膨脹及不可預(yù)見等因素追加預(yù)算的需要。

7.貸款用途符合國家有關(guān)法規(guī)和政策。

8.項(xiàng)目資本金應(yīng)達(dá)到項(xiàng)目預(yù)算總投資的35%以上，并須在銀行貸款到位之前投入項(xiàng)目建設(shè)。

貸款所需材料

一.基本材料

1..法人營業(yè)執(zhí)照(原件及復(fù)印件)和建設(shè)管理部門核準(zhǔn)的資質(zhì)證明;

2.法人代碼證書(原件及復(fù)印件);

3.稅務(wù)登記證(原件及復(fù)印件);

4.企業(yè)貸款卡;

5.財(cái)政部門或會計(jì)(審計(jì))事務(wù)所核準(zhǔn)的前三個(gè)財(cái)務(wù)報(bào)表和審計(jì)報(bào)告，成立不足三年的企業(yè)提交自成立以來的審計(jì)報(bào)告和近期報(bào)表;

6.公司章程(原件及復(fù)印件);

7.驗(yàn)資報(bào)告(原件及復(fù)印件);

8.法定代表人證明、簽字樣本;

9.企業(yè)董事會成員和主要負(fù)責(zé)人、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人名單和簽字樣本;

10.若客戶為有限責(zé)任公司、股份有限公司、合資合作企業(yè)或承包經(jīng)營企業(yè)，要求提供董事會或發(fā)包人同意的決議或文件(原件);

11.貸款由被委托人辦理的需提供企業(yè)法定代表人授權(quán)委托書(原件);

12.其他所需材料。

二.貸款項(xiàng)目材料

1.國有土地出讓合同;

2.國有土地使用證;

3.中標(biāo)通知書;

4.付清土地出讓金憑證;

5.建設(shè)用地規(guī)劃許可證;

6.建設(shè)工程規(guī)劃許可證;

7.建筑工程施工許可證;

8.建筑總承包合同;

9.項(xiàng)目總投資測算及建筑資金缺口證明;

10.項(xiàng)目可行性報(bào)告;

11.其他相關(guān)材料。

三.擔(dān)保材料

按保證、抵押或質(zhì)押的不同要求提供材料。

貸款利率

貸款利率按中國人民銀行利率浮動(dòng)有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。一般上浮15%—30%。

貸款程序

1.借款人申請借款時(shí)，應(yīng)首先填寫《借款申請書》，并按貸款人提出的貸款條件和要求提供有關(guān)資料。

2.銀行受理借款人申請后,應(yīng)按銀行規(guī)定程序,指定調(diào)查人員調(diào)查借款人是否符合貸款條件，對工程項(xiàng)目的可行性和概預(yù)算情況進(jìn)行評估，測定貸款的風(fēng)險(xiǎn)度。提出貸與不貸、貸款額度、期限、利率和擔(dān)保方式意見。

3.銀行審查人員對調(diào)查人員提供的調(diào)查報(bào)告、評估報(bào)告及所依據(jù)的資料、文件進(jìn)行審查核實(shí)，提出審查意見。在調(diào)查、審查的基礎(chǔ)上，由銀行審批貸款。

商品房開發(fā)貸款的審批權(quán)限，按照銀行頒布的有關(guān)中長期貸款授權(quán)規(guī)定執(zhí)行。

4.貸款人同意貸款的，應(yīng)當(dāng)根據(jù)《貸款通則》的規(guī)定與借款人簽訂《借款合同》，并依據(jù)有關(guān)法律規(guī)定，嚴(yán)格審查擔(dān)保的合法性、有效性和可靠性，并辦理有關(guān)手續(xù)。房地產(chǎn)開發(fā)貸款種類和申請條件

照開發(fā)內(nèi)容的不同，房地產(chǎn)開發(fā)貸款又有以下幾種類型：

1、住房開發(fā)貸款，是指銀行向房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)發(fā)放的用于開發(fā)建造向市場銷售住房的貸款。

2、商業(yè)用房開發(fā)貸款，是指銀行向房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)發(fā)放的用于開發(fā)建造向市場銷售，主要用于商業(yè)行為而非家庭居住用房的貸款。

3、土地開發(fā)貸款，是指銀行向房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)發(fā)放的用于土地開發(fā)的貸款。

4、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)流動(dòng)資金貸款，是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)因資金周轉(zhuǎn)所需申請的貸款，不與具體項(xiàng)目相聯(lián)系，由于最終仍然用來支持房地產(chǎn)開發(fā)，因此這類貸款仍屬房地產(chǎn)開發(fā)貸款。

除一般貸款所要求的條件外，申請房地產(chǎn)開發(fā)貸款的借款人還應(yīng)具備以下條件：

1、有企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照。

2、已取得貸款項(xiàng)目的土地使用權(quán)，且土地使用權(quán)終止時(shí)間長于貸款終止時(shí)間。

3、已取得貸款項(xiàng)目規(guī)劃投資許可證、建設(shè)許可證、開工許可證，外銷房屋許可證，并完成各項(xiàng)立項(xiàng)手續(xù)，且全部立項(xiàng)文件完整、真實(shí)、有效。

4、貸款項(xiàng)目申報(bào)用途與其功能相符，并能夠有效地滿足當(dāng)?shù)爻鞘幸?guī)劃和房地產(chǎn)市場的需求。

5、貸款項(xiàng)目工程預(yù)算、施工計(jì)劃符合國家和當(dāng)?shù)卣挠嘘P(guān)規(guī)定。工程預(yù)算投資總額能滿足項(xiàng)目完工前由于通貨膨脹及不可預(yù)見等因素追加預(yù)算的需要。

6、具有一定比例的自有資金(一般應(yīng)達(dá)到項(xiàng)目預(yù)算投資總額的30%)，并能夠在銀行貸款之前投入項(xiàng)目建設(shè)。

7、在銀行開立帳戶保持正常業(yè)務(wù)往來。

8、開發(fā)商須對建設(shè)的房地產(chǎn)進(jìn)行保險(xiǎn)，且第一受益人為貸款銀行。

房地產(chǎn)開發(fā)貸款申請資料

1.基本材料

法人營業(yè)執(zhí)照(副本及影印件);

法人代碼證書(副本及影印件);

法定代表人證明、簽字樣本(原件及影印件);

貸款(卡)(原件及影印件);

財(cái)政部門或會計(jì)(審計(jì))事務(wù)所核準(zhǔn)的前三個(gè)財(cái)務(wù)報(bào)表和審計(jì)報(bào)告。新建企業(yè)免提交;成立不足三年的企業(yè)，提交自成立以來的和近期報(bào)表;

稅務(wù)部門年檢合格的稅務(wù)登記證明;

利稅清算表;

公司合同(原件及影印件);

公司章程(原件及影印件);

企業(yè)董事會成員和主要負(fù)責(zé)人、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人名單和簽字樣本等。

第四篇：房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)貸款基本流程

房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)貸款基本流程

開發(fā)貸款定義

房地產(chǎn)開發(fā)類貸款是指對房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)發(fā)放的，用于房屋建造、土地開發(fā)過程中所需的貸款。

借款主體

經(jīng)房地產(chǎn)開發(fā)行業(yè)主管部門批準(zhǔn)設(shè)立，在工商行政管理部門登記注冊并已取得《企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照》的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)。

貸款條件

1.必須經(jīng)國家房地產(chǎn)業(yè)主管部門批準(zhǔn)設(shè)立，在工商行政管理機(jī)關(guān)注冊登記，取得企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照并通過年檢，取得行業(yè)主管部門核發(fā)的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)等級證書的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)。

2.具有貸款卡，在銀行開立基本賬戶或一般賬戶。

3.開發(fā)項(xiàng)目與其資質(zhì)等級相符。

4.項(xiàng)目開發(fā)手續(xù)文件齊全、完整、真實(shí)、有效，應(yīng)取得土地使用權(quán)證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、開(施)工許可證，按規(guī)定繳納土地出讓金。

5.項(xiàng)目的實(shí)際功能與規(guī)劃用途相符，能有效滿足當(dāng)?shù)刈≌袌龅男枨?，有良好的市場租售前景?/p>

6.項(xiàng)目的工程預(yù)算、施工計(jì)劃符合國家和當(dāng)?shù)卣挠嘘P(guān)規(guī)定，工程預(yù)算總投資能滿足項(xiàng)目完工前由于通貨膨脹及不可預(yù)見等因素追加預(yù)算的需要。

7.貸款用途符合國家有關(guān)法規(guī)和政策。

8.項(xiàng)目資本金應(yīng)達(dá)到項(xiàng)目預(yù)算總投資的35%以上，并須在銀行貸款到位之前投入項(xiàng)目建設(shè)。

貸款所需材料

一.基本材料

1..法人營業(yè)執(zhí)照(原件及復(fù)印件)和建設(shè)管理部門核準(zhǔn)的資質(zhì)證明;

2.法人代碼證書(原件及復(fù)印件);

3.稅務(wù)登記證(原件及復(fù)印件);

4.企業(yè)貸款卡;

5.財(cái)政部門或會計(jì)(審計(jì))事務(wù)所核準(zhǔn)的前三個(gè)財(cái)務(wù)報(bào)表和審計(jì)報(bào)告，成立不足三年的企業(yè)提交自成立以來的審計(jì)報(bào)告和近期報(bào)表;

6.公司章程(原件及復(fù)印件);

7.驗(yàn)資報(bào)告(原件及復(fù)印件);

8.法定代表人證明、簽字樣本;

9.企業(yè)董事會成員和主要負(fù)責(zé)人、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人名單和簽字樣本;

10.若客戶為有限責(zé)任公司、股份有限公司、合資合作企業(yè)或承包經(jīng)營企業(yè)，要求提供董事會或發(fā)包人同意的決議或文件(原件);

11.貸款由被委托人辦理的需提供企業(yè)法定代表人授權(quán)委托書(原件);

12.其他所需材料。

二.貸款項(xiàng)目材料

1.國有土地出讓合同;

2.國有土地使用證;

3.中標(biāo)通知書;

4.付清土地出讓金憑證;

5.建設(shè)用地規(guī)劃許可證;

6.建設(shè)工程規(guī)劃許可證;

7.建筑工程施工許可證;

8.建筑總承包合同;

9.項(xiàng)目總投資測算及建筑資金缺口證明;

10.項(xiàng)目可行性報(bào)告;

11.其他相關(guān)材料。

三.擔(dān)保材料

按保證、抵押或質(zhì)押的不同要求提供材料。

貸款利率

貸款利率按中國人民銀行利率浮動(dòng)有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。一般上浮15%—30%。

貸款程序

1.借款人申請借款時(shí)，應(yīng)首先填寫《借款申請書》，并按貸款人提出的貸款條件和要求提供有關(guān)資料。

2.銀行受理借款人申請后,應(yīng)按銀行規(guī)定程序,指定調(diào)查人員調(diào)查借款人是否符合貸款條件，對工程項(xiàng)目的可行性和概預(yù)算情況進(jìn)行評估，測定貸款的風(fēng)險(xiǎn)度。提出貸與不貸、貸款額度、期限、利率和擔(dān)保方式意見。

3.銀行審查人員對調(diào)查人員提供的調(diào)查報(bào)告、評估報(bào)告及所依據(jù)的資料、文件進(jìn)行審查核實(shí)，提出審查意見。在調(diào)查、審查的基礎(chǔ)上，由銀行審批貸款。

商品房開發(fā)貸款的審批權(quán)限，按照銀行頒布的有關(guān)中長期貸款授權(quán)規(guī)定執(zhí)行。

4.貸款人同意貸款的，應(yīng)當(dāng)根據(jù)《貸款通則》的規(guī)定與借款人簽訂《借款合同》，并依據(jù)有關(guān)法律規(guī)定，嚴(yán)格審查擔(dān)保的合法性、有效性和可靠性，并辦理有關(guān)手續(xù)。

房地產(chǎn)開發(fā)貸款種類和申請條件

照開發(fā)內(nèi)容的不同，房地產(chǎn)開發(fā)貸款又有以下幾種類型：

1、住房開發(fā)貸款，是指銀行向房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)發(fā)放的用于開發(fā)建造向市場銷售住房的貸款。

2、商業(yè)用房開發(fā)貸款，是指銀行向房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)發(fā)放的用于開發(fā)建造向市場銷售，主要用于商業(yè)行為而非家庭居住用房的貸款。

3、土地開發(fā)貸款，是指銀行向房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)發(fā)放的用于土地開發(fā)的貸款。

4、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)流動(dòng)資金貸款，是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)因資金周轉(zhuǎn)所需申請的貸款，不與具體項(xiàng)目相聯(lián)系，由于最終仍然用來支持房地產(chǎn)開發(fā)，因此這類貸款仍屬房地產(chǎn)開發(fā)貸款。

除一般貸款所要求的條件外，申請房地產(chǎn)開發(fā)貸款的借款人還應(yīng)具備以下條件：

1、有企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照。

2、已取得貸款項(xiàng)目的土地使用權(quán)，且土地使用權(quán)終止時(shí)間長于貸款終止時(shí)間。

3、已取得貸款項(xiàng)目規(guī)劃投資許可證、建設(shè)許可證、開工許可證，外銷房屋許可證，并完成各項(xiàng)立項(xiàng)手續(xù)，且全部立項(xiàng)文件完整、真實(shí)、有效。

4、貸款項(xiàng)目申報(bào)用途與其功能相符，并能夠有效地滿足當(dāng)?shù)爻鞘幸?guī)劃和房地產(chǎn)市場的需求。

5、貸款項(xiàng)目工程預(yù)算、施工計(jì)劃符合國家和當(dāng)?shù)卣挠嘘P(guān)規(guī)定。工程預(yù)算投資總額能滿足項(xiàng)目完工前由于通貨膨脹及不可預(yù)見等因素追加預(yù)算的需要。

6、具有一定比例的自有資金(一般應(yīng)達(dá)到項(xiàng)目預(yù)算投資總額的30%)，并能夠在銀行貸款之前投入項(xiàng)目建設(shè)。

7、在銀行開立帳戶保持正常業(yè)務(wù)往來。

8、開發(fā)商須對建設(shè)的房地產(chǎn)進(jìn)行保險(xiǎn)，且第一受益人為貸款銀行。

房地產(chǎn)開發(fā)貸款申請資料

1.基本材料

法人營業(yè)執(zhí)照(副本及影印件);

法人代碼證書(副本及影印件);

法定代表人證明、簽字樣本(原件及影印件);

貸款(卡)(原件及影印件);

財(cái)政部門或會計(jì)(審計(jì))事務(wù)所核準(zhǔn)的前三個(gè)財(cái)務(wù)報(bào)表和審計(jì)報(bào)告。新建企業(yè)免提交;成立不足三年的企業(yè)，提交自成立以來的和近期報(bào)表;

稅務(wù)部門年檢合格的稅務(wù)登記證明;

利稅清算表;

公司合同(原件及影印件);

公司章程(原件及影印件);

企業(yè)董事會成員和主要負(fù)責(zé)人、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人名單和簽字樣本等。

若客戶為有限責(zé)任公司、股份有限公司、合資合作企業(yè)或承包經(jīng)營企業(yè)，要求提供董事會或發(fā)包人同意的決議或文件(原件);

貸款由被委托人辦理的需提供企業(yè)法定代表人授權(quán)委托書(原件)

2.貸款項(xiàng)目材料

開發(fā)項(xiàng)目可行性研究報(bào)告及批準(zhǔn)文件(原件及影印件);

有權(quán)部門批準(zhǔn)的項(xiàng)目、實(shí)施和開發(fā)的文件和計(jì)劃(原件及影印件)。

3.擔(dān)保材料

按保證、抵押或質(zhì)押的不同要求提供材料。

4.已經(jīng)作過客戶評價(jià)并在有效期內(nèi)的客戶，如無變更的，可不需提供客戶基本材料，只需提供貸款項(xiàng)目材料和擔(dān)保材料。

5.授信客戶只需提供貸款項(xiàng)目材料、擔(dān)保材料和《貸款證(卡)》。

6.要求客戶提供的材料在《中國銀行信貸業(yè)務(wù)申請材料清單》相關(guān)欄內(nèi)標(biāo)示“ü”。

房地產(chǎn)開發(fā)貸款程序

房地產(chǎn)開發(fā)貸款操作流程如下：

遞交申請——受理調(diào)查——項(xiàng)目評估——核查審批

辦理手續(xù)——資料歸檔——貸后管理——收貸撤保

一、房地產(chǎn)開發(fā)貸款申請

(一)借款人資格

借款人申請房地產(chǎn)開發(fā)貸款，須符合以下基本條件：

1、借款人是經(jīng)工商行政管理機(jī)關(guān)(或主管機(jī)關(guān))核準(zhǔn)登記的企(事)業(yè)法人、其他經(jīng)濟(jì)組織。

2、有經(jīng)工商行政管理部門核準(zhǔn)登記并辦理年檢的法人營業(yè)執(zhí)照或有權(quán)部門批準(zhǔn)設(shè)立的證明文件。

3、經(jīng)營管理制度健全，財(cái)務(wù)狀況良好。

4、信用良好，具有按期償還貸款本息的能力。

5、有貸款證，并在貸款行開立基本賬戶或一般賬戶。

6、有貸款人認(rèn)可的有效擔(dān)保。

7、貸款項(xiàng)目已納入國家或地方建設(shè)開發(fā)計(jì)劃，其立項(xiàng)文件合法、完整、真實(shí)、有效。

8、借款人已經(jīng)取得《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》、《建筑工程規(guī)劃許可證》、《國有土地使用權(quán)證》、《建設(shè)工程開工證》。

9、貸款項(xiàng)目實(shí)際用途與項(xiàng)目規(guī)劃相符，符合當(dāng)?shù)厥袌龅男枨?，有?guī)范的可行性研究報(bào)告。

10、貸款項(xiàng)目工程預(yù)算報(bào)告合理真實(shí)。

11、貸款人計(jì)劃投入貸款項(xiàng)目的自有資金不低于銀行規(guī)定的比例，并能夠在使用銀行貸款之前投入項(xiàng)目建設(shè)。

12、企業(yè)信用等級和風(fēng)險(xiǎn)度符合貸款人的要求。

13、貸款人規(guī)定的其他條件。

(二)申請貸款資料

開發(fā)商應(yīng)向銀行提交公司和貸款項(xiàng)目的相關(guān)資料。

1、單位資料

(1)經(jīng)年檢并核準(zhǔn)登記的法人營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、法人代表人或其授權(quán)代理人證明書及簽字樣本、借款授權(quán)書(股份制企業(yè))、貸款證年檢證明復(fù)印件、貸款證(卡)及復(fù)印件;

(2)單位章程、成立批文;

(3)經(jīng)會計(jì)師事務(wù)所驗(yàn)審的近三年年報(bào)及本期財(cái)務(wù)報(bào)表;

(4)工商管理部門的注冊驗(yàn)資報(bào)告、開戶許可證及有效稅務(wù)登記證正副本復(fù)印件;

(5)法人代碼證復(fù)印件、年檢報(bào)告;

(6)房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)經(jīng)營資質(zhì)證書;

(7)借款申請報(bào)告;

(8)公司最高權(quán)力機(jī)構(gòu)或授權(quán)機(jī)構(gòu)同意申請貸款的決議;

(9)若屬第三者提供信用擔(dān)保方式的貸款，保證人亦須提交前5項(xiàng)資料并報(bào)貸款擔(dān)保承諾書;若屬抵押或質(zhì)押擔(dān)保方式的貸款，須提交抵押物或質(zhì)物清單、估價(jià)報(bào)告、所有權(quán)或使用權(quán)證書及有處置權(quán)人同意抵押或質(zhì)押的承諾證明;

(10)公司主要領(lǐng)導(dǎo)人簡歷及工作人員文化結(jié)構(gòu)等清單。

2、項(xiàng)目資料

(1)項(xiàng)目立項(xiàng)批文、可行性研究報(bào)告及項(xiàng)目預(yù)算報(bào)告;

(2)建設(shè)用地規(guī)劃許可證;

(3)建筑工程規(guī)劃許可證;

(4)土地出讓合同及規(guī)劃紅線圖、國有土地使用證;

(5)地價(jià)款繳交憑證復(fù)印件;

(6)施工許可證;

(7)房地產(chǎn)預(yù)算許可證;

(8)合作項(xiàng)目需提供合作開發(fā)合同或有權(quán)部門批準(zhǔn)合作開發(fā)的批件。

(三)、房地產(chǎn)開發(fā)貸款的審查與審批

貸款審查是貸款審查部門根據(jù)貸款“三性”原則和貸款投向政策，對貸款調(diào)查部門提供的資料進(jìn)行核實(shí)，評價(jià)貸款風(fēng)險(xiǎn)，復(fù)測貸款風(fēng)險(xiǎn)度，提出貸款決策建議，供貸款決策人參考。

(一)貸款審查的主要內(nèi)容

1、審查調(diào)查部門提供的數(shù)據(jù)、資料是否完整。

2、根據(jù)國家產(chǎn)業(yè)政策、貸款原則審查貸款投向是否符合規(guī)定。

3、審查貸款項(xiàng)目是否需要評估，有無評估報(bào)告，有否超權(quán)限評估，評估報(bào)告是否已批準(zhǔn)，項(xiàng)目情況是否可行。

4、審查貸款用途是否合法合理，貸款金額能否滿足項(xiàng)目的需要，利率是否在規(guī)定的上下限范圍內(nèi)，借款人的還款能力，是否有可告的還款來源。

5、審查貸款期限。房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目貸款最長期限為3年，建筑業(yè)短期貸款最長不超過1年。

6、審查擔(dān)保的合法性、合規(guī)性、可靠性。

質(zhì)押貸款：包括存單、國庫券等有價(jià)證券質(zhì)押貸款。

抵押貸款：包括房地產(chǎn)、營運(yùn)車輛抵押貸款。

俁證貸款：(1)俁證人必須是具有貸借款人清償債務(wù)能力的法人、其他組織或者公民，《擔(dān)保法》規(guī)定國家機(jī)關(guān)、學(xué)校、醫(yī)院等公益事業(yè)單位、無企業(yè)法人授權(quán)的分支機(jī)構(gòu)不能作保證人;(2)核實(shí)保證人保證意見的真實(shí)性、合法性，如股份公司要有董事會決議;(3)審查保證人的保證能力。

7、復(fù)算貸款風(fēng)險(xiǎn)度、貸款資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)度。計(jì)算公式為：

貸款項(xiàng)目綜合風(fēng)險(xiǎn)度=貸款方式風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)×[企業(yè)信用等級系數(shù)×(1-Y)+項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)等級系數(shù)×Y]

Y=項(xiàng)目投資總額/(企業(yè)凈有形資產(chǎn)+項(xiàng)目投資總額)

貸款資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)度=(正常貸款金額×項(xiàng)目貸款風(fēng)險(xiǎn)度×1.0+逾期貸款金額×項(xiàng)目貸款見儀式×1.3+呆滯貸款金額×項(xiàng)目貸款風(fēng)險(xiǎn)度×1.8+呆賬貸款金額×項(xiàng)目貸款風(fēng)險(xiǎn)度×2.5)/貸款總額

8、審查該筆貸款發(fā)放后，企業(yè)貸款總余額有無超過該企業(yè)貸款最高限額，授信額有無超過單個(gè)企業(yè)貸款占全行貸款總額最高比例10%。

9、按照授權(quán)授信管理辦法，確定該筆貸款的最終審批人。

貸款審查崗認(rèn)為調(diào)查崗提交的評估報(bào)告、調(diào)查意見不夠詳盡，可以提出補(bǔ)充評估調(diào)查的內(nèi)容，退回調(diào)查崗補(bǔ)充評估與調(diào)查。

貸款審查意見中的主要內(nèi)容和結(jié)論由審查崗人員填入《房地產(chǎn)開發(fā)貸款申請審批表》交審查主管復(fù)審。經(jīng)審查崗主管審查同意后，按授權(quán)授信審批權(quán)限報(bào)有權(quán)人簽批。

(二)貸款的審批

房地產(chǎn)開發(fā)貸款的審批要根據(jù)貸款審批權(quán)限及項(xiàng)目評估權(quán)限辦理。

1、貸款簽批人在授權(quán)范圍內(nèi)簽批貸款，并決定貸款種類、金額、期限、利率、方式。

2、凡是要上報(bào)上級行審批的，均要由下級行向上級行審查崗提交本級行信貸審查委員會對貸款項(xiàng)目調(diào)查的實(shí)審意見，并由行長簽署上報(bào)。上級行審查崗審查后按審批權(quán)限提交信貸審查委員會或有權(quán)簽批人簽批。上級行審查崗的審查內(nèi)容基本與貸款上報(bào)行的審查崗相同。

3、貸款經(jīng)批準(zhǔn)后，由調(diào)查部門輸貸款發(fā)放手續(xù)。審查或?qū)徟瞬煌赓J款的，要說明理由，有關(guān)資料退還給貸款調(diào)查部門，并由貸款調(diào)查部門通知企業(yè)。

五、貸款的發(fā)放

經(jīng)符合規(guī)定的貸款審批人審核批準(zhǔn)后，信貸員通知借款人、擔(dān)保人正式簽訂貸款合同、保證合同或抵押(質(zhì)押)合同，并按規(guī)定辦妥有關(guān)公證(見證)、抵押登記、保險(xiǎn)等手續(xù)。借款人取得貸款之前，應(yīng)為項(xiàng)目辦理有效的建筑工程保險(xiǎn)。以房屋作為抵押品的，有償清全部貸款本息之前，應(yīng)逐年按不低于的押金額的投保金額辦理房屋意外災(zāi)害保險(xiǎn)，且投保期至少要長于借款期半年。保險(xiǎn)合同中要明確貸款人為保險(xiǎn)的第一受益人，保險(xiǎn)單正本由貸款行執(zhí)管。

若屬抵押(質(zhì)押)擔(dān)保方式，借款人應(yīng)將抵押物(質(zhì)物)權(quán)屬及其有關(guān)登記證明文件、保險(xiǎn)單等交貸款人收押保管，并由貸款人出具收條給借款人。借款人需使用被貸款人收押的證明文件或資料辦理相關(guān)的銷售手續(xù)時(shí)，須出具借條，待手續(xù)辦理完畢即退還貸款人。

若屬住房開發(fā)項(xiàng)目貸款，有條件的貸款行應(yīng)在發(fā)放項(xiàng)目貸款前，與借款人就該貸款項(xiàng)目銷售后的一攬子抵押貸款業(yè)務(wù)簽訂《抵押貸款業(yè)務(wù)合作協(xié)議》。

貸款審查部門對貸款合同、有關(guān)協(xié)議等全部貸款手續(xù)中的各種要素、簽章等全部貸款手續(xù)核實(shí)無誤后，由信貸員填寫貸款劃撥憑證，經(jīng)借款人認(rèn)定，并逐級審批簽發(fā)后，交由會計(jì)部門，根據(jù)茬是度情況及有關(guān)約定條款，分期、分批將款項(xiàng)直接轉(zhuǎn)入借款人在貸款銀行開立的專戶。

第五篇：房地產(chǎn)雙贏談判技巧

房地產(chǎn)雙贏談判技巧

講師：李豪

如何使談判最終是一個(gè)雙贏的局面？

談判不僅是口才的較量，更是智慧的較量，面對生意伙伴提出的“過分”的要求我該怎么應(yīng)對？想提出更高的要求，又怕把對方嚇跑怎么辦？雙方在一個(gè)條件上僵持不下怎么辦？

如何利用有限的資源換取最理想的回報(bào)，使談判最終是一個(gè)雙方都認(rèn)可的雙贏局面？想成為職業(yè)的、高超的談判家并不容易，但我們可以通過學(xué)習(xí)、訓(xùn)練來提高自己的能力。

課程時(shí)間：1天

課程對象：房地產(chǎn)集團(tuán)中、高層管理人員，項(xiàng)目公司中、高層管理人員，營銷管理人員，銷售人員，采購人員，招投標(biāo)人員等

課程收益：

（1）讓學(xué)員了解自己在談判風(fēng)格上的優(yōu)缺點(diǎn)，把握談判要領(lǐng)；

（2）讓學(xué)員熟練地掌握談判的競爭層面和合作層面，同時(shí)有效地發(fā)揮談判的創(chuàng)意層面，創(chuàng)造各種成交的可能；

（3）讓學(xué)員深刻認(rèn)識到哪些是在談判中鼓勵(lì)使用的行為和哪些是避免使用的行

為，并通過演練能有效的掌握以在實(shí)際中應(yīng)用；

（4）學(xué)會使用在房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)過程與不同對象的談判中的策略和技巧。

大綱：房地產(chǎn)談判的特征

1.1 談判周期長

1.2 利益關(guān)聯(lián)性大

1.3 談判對象復(fù)雜談判的準(zhǔn)備

2.1 成功談判者的核心技能

2.2 確定談判的目標(biāo)

2.3 評估談判對手

2.4 談判中的角色以及策略制定

2.5 設(shè)定談判底線

2.6 擬定談判議程

2.7 房地產(chǎn)相關(guān)法律、法規(guī)的準(zhǔn)備

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：與土國部門談判準(zhǔn)備談判的開局

3.1 營造良好的談判氣氛

3.2 開場陳述和拋出議題

3.3 確認(rèn)談判目標(biāo)或各項(xiàng)差異問題說明

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：與團(tuán)購代表談判開局談判的展開

4.1 闡述與聽取觀點(diǎn)與立場

4.2 控制和把握談判氛圍與節(jié)奏

4.3 解讀對方身體語言談判的調(diào)整

5.1 建立自身的談判優(yōu)勢

5.2 削弱對方優(yōu)勢

5.3 談判展開時(shí)將遇到的障礙及對策

5.4 破解對方戰(zhàn)術(shù)

5.5 不同類型的談判者的應(yīng)對技巧

5.6 將面對的難題及其解決方法

5.7 掌握適度讓步策略

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：與施工單位談判支付方式 6 談判的協(xié)議達(dá)成6.1 達(dá)成協(xié)議應(yīng)注意的問題

6.2 選擇談判收尾的方式

6.3 攻克最后一分鐘的猶豫

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：與開發(fā)區(qū)政府談協(xié)議 7 談判的技巧

7.1 有效應(yīng)對對方拒絕

7.2 有效拒絕對方

7.3 探測的技巧

7.4 語言的技巧

7.5 電話談判的技巧談判者的風(fēng)格和特質(zhì)

8.1 談判者的四種風(fēng)格

8.2 談判者的特質(zhì)與五類談判對象注意事項(xiàng)

9.1 與政府人員談判注意事項(xiàng)

9.2 與施工單位談判注意事項(xiàng)

9.3 與材料供應(yīng)談判注意事項(xiàng)

9.4 與設(shè)計(jì)、策劃等服務(wù)單位談判注意事項(xiàng)

9.5 與購房者談判注意事項(xiàng)